GUÍA DE APRENDIZAJE # 26

DIAGNOSTICO DEL MERCADO

BALLESTEROS SANCHEZ SEBASTIAN

CEPEDA FARFAN TANIA KATHERIN
GOMEZ JIMENEZ MIGUEL ANGEL
ORJUELA WILMER SANTIAGO
SANDOVAL YEFERSON

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN DE ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTÍÓN DE NEGOCIOS
BOGOTA
3.1
 En su vida diaria, cuando compra artículos personales (ropa, productos de aseo
personal, mercado, implementos de aseo para su hogar, medicamentos, etc.), ¿cuál
es el proceso de planeación de reabastecimiento de estos insumos?, de no hacerlo,
estructúrelo considerando variables como: frecuencia de uso, vida útil, fechas de
vencimiento, periodicidad de consumo, estacionalidad
R/
En mi dia a dia cuando me dispongo a adquirir algún producto, el proceso que hago
es:
1. Reviso cada cuando y con qué eventualidad voy a utilizar dicho producto que
voy a comprar.
2. También si el producto que voy a comprar me puede durar o si el tiempo que
estimo tenerlo va hacer el que yo quiero
3. Reviso la fecha de vencimiento en algunos de los productos que voy a
comprar, hay algunos productos que no necesitan verse el vencimiento como
en los productos de tecnología, ropa y hay otros productos que sí las reviso
como cuando compro algún medicamento, productos de aseo, mercado-

 Cuando usted decide hacer compras a nivel personal o para su negocio.

¿Por qué regresa a comprar nuevamente con el mismo proveedor? ¿Cuáles
son las características o aspectos que usted considera indispensables para
que usted le siga comprando los productos?

R/
Cuando yo después de hacer una compra y vuelvo al mismo lugar por el
mismo producto, es por varias condiciones

 La buena atención que recibí

 Los buenos precios que recibí
 La ubicación del negocio
 La buena calidad del producto
 ¿Ha tenido alguna necesidad de depender de un sólo proveedor, ya sea en su
lugar de trabajo, en su empresa o en su hogar? ¿Esta decisión trajo aspectos
positivos o negativos?, elabore un comentario en una hoja y socialícelo con su
GAES.
Sí, en alguna ocasión tuve que necesitar única y exclusivamente de un proveedor
cuando contaba con un negocio de tipo familiar, en donde confiábamos en el
cumplimiento del proveedor y no habíamos tenido ningún mal momento ni
inconveniente con él, hasta que un dia no pudo cumplir con los requerimientos que
necesitábamos, y tuvimos graves inconvenientes y por varios días por que el
negocio que teníamos dependía mucho de este proveedor y del producto que el nos
ofrecía.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.

Compras: La compra hace referencia a la acción de obtener o adquirir, a cambio

de un precio determinado, un producto o un servicio. Pero también se considera
“compra” el objeto adquirido, una vez consumado el acto de adquisición. El acto de
compra presume la existencia de otra parte, que es la que recibe el precio pactado
por la prestación, es decir, la venta. Resulta obvio que cada parte necesita de la
existencia de la otra para cumplir su función, lo que se plasma en la conocida
expresión “compra-venta”. No es fácil establecer el origen de las compras en la
historia, pero se puede afirmar que la compra va ligada a la idea de propiedad, que
en el marco de la legalidad solo puede modificarse sobre la base de un acuerdo
previo. Durante las primeras civilizaciones no existía la compra, ya que el sistema
funcionaba a través del intercambio de mercancías o trueque. En vez de que exista
un comprador y un vendedor determinado, ambos estaban en igualdad de
condiciones entregando una cosa a cambio de otra. Con la aparición de las
unidades de reserva, que en los primeros tiempos vinieron a satisfacer necesidades
muy básicas asociadas a objetos que no pudieran encontrarse fácilmente en la
naturaleza, surge y se expande la compra. De este modo, a partir de un consenso
las personas trataron de acumular objetos para poder luego intercambiarlos sin
tener obligatoriamente otra cosa para entregar. Con el tiempo, aparecieron las
monedas metálicas o el papel moneda, y mucho tiempo después llegaría el dinero
electrónico que simplifica aún más estas operaciones. Fuente:
https://concepto.de/compras/#ixzz5n9rs0O5i

Plazos de entrega: El plazo de entrega es el tiempo total que transcurre desde que
un cliente solicita una factura pro forma hasta que los bienes llegan al destino. El
plazo de entrega tiene cuatro elementos que pueden variar significativamente
dependiendo de las circunstancias específicas de cada solicitud. Se puede utilizar
la información sobre el plazo de entrega para planificar los pedidos de suministros
y que de este modo los productos lleguen en la fecha deseada. Sin embargo
algunos factores afectan los plazos de entrega.
https://www.unfpaprocurement.org/es/lead-time

Condiciones y facilidades de pago: Mediante el artículo séptimo de la ley 1066,

se adicionó transitoriamente el artículo 814 del Estatuto Tributario que regula las
facilidades de pago, determinando condiciones especiales para que los
contribuyentes puedan cancelar sus obligaciones tributarias pendientes. Sea lo
primero aclarar que estas previsiones aplican solamente para obligaciones de saldo
insoluto, vencidas a 31 de diciembre de 2004; así, aclara la Dian a título de ejemplo
que, no aplicarán respecto de obligaciones por concepto del IVA correspondiente al
sexto bimestre de 2004 o de retención en la fuente del mes doceavo de 2004 o del
impuesto sobre la renta año gravable 2004. Sin prejuicio de lo anterior, la facilidad
de pago puede ser solicitada sobre uno o varios impuestos y períodos, sin que sea
necesario incluir el total de las obligaciones vencidas a la fecha mencionada.
https://www.portafolio.co/economia/finanzas/facilidades-pago-condiciones-
especiales-nivel-tributario-188816

Bonificaciones y descuentos:

Ambas significan una reducción en el precio de lista; la reducción puede ser en

dinero, efectivo o alguna otra accesión.

1. Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios de lista que los
vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o
a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en
efectivo o en unidades de compra.

2. Descuentos por cantidad acumulativa. Éstos son una ventaja para el vendedor
porque crean un nexo muy fuerte con los clientes.

3. Descuentos de patrocinio. Son aquellos en que, cuanto más negocios tenga un

comprador con un vendedor, mayores serán los descuentos. Se aplican
especialmente a la venta de artículos perecederos.

4. Descuentos por cantidad no acumulativa. Se basa en el pedido individual de uno

o más productos.

5. Descuentos comerciales: es una reducción del precio de lista que los fabricantes
ofrecen a mayoristas y/o detallistas en recompensa o pago por ciertas funciones
que realizarán, por eso se llaman también funcionales, por ejemplo: almacenaje,
promoción y venta y se expresa en un tanto por ciento del valor de dicha mercancía.
Se puede conceder por varias razones como son:

Según las condiciones del mercado, liquidación de mercancías de colección o

temporada, por liquidación de mercancías antiguas o por volúmenes de compras
realizadas por los clientes, por ejemplo:

0 a 100 unidades: 0 % descuento

100 a 200 unidades: 5 % descuento

Más de 200 unidades: 7 % descuento

https://manjarres.webnode.com.co/products/clase-no-33-34-descuentos-y-
bonificaciones/

Departamento de Compras: La gestión de compras es un departamento

responsable de la buena organización para realizar con éxito las actividades de
compras. La gestión del departamento de compras asegura que todos los bienes,
servicios e inventario necesarios para la operación del negocio se ordenen y se
encuentren a tiempo en los almacenes de cualquier empresa; asimismo, también es
responsable de controlar el costo de los bienes adquiridos, los niveles de inventario
y debe ser capaz de desarrollar una buena negociación con proveedores.
https://retos-operaciones-logistica.eae.es/cuales-son-los-principales-objetivos-de-
los-departamentos-de-compras/

Compras Nacionales: Las compras nacionales son aquellas que se efectúan dentro
de las fronteras de un país, apegadas a las leyes del mismo. Suceden cuando el
encargado del departamento de compras adquiere bienes, materiales o servicios
dentro del país. A éstas también se les conoce como compras domésticas.

PROCEDIMIENTO DE LAS COMPRAS NACIONALES

• Establecer e informar los compromisos, el tipo de relación y los intercambios que

se manejarán entre el departamento de compras y el proveedor.

• Por política será responsabilidad del comprador solicitar los materiales con las
mejores condiciones, la calidad apropiada, a buen costo y con los mejores tiempos
de entrega existentes en el mercado.

• Por último, elaborar una requisición u orden de compra, y en caso de que el

comprador requiera un material de emergencia deberá ser anotado en la misma
orden de compra para que ambas partes lo consideren.

3.3.1.
Realizar la lectura del libro: COMPRAS principios y aplicaciones. Capítulo 1-
Antecedentes y generalidades de las compras. Páginas 13 hasta la página 30 del
Autor Salvador Mercado H. Editorial Limusa. Este material estará cargado en la
plataforma Blackboard.
 De acuerdo a la lectura anterior y con su GAES, proyectar un informe que
contenga las generalidades de las compras, para posteriormente socializar en
sesión plenaria.
R/
Generalidades de las compras
La actividad de compras se considera tan antigua como las ventas mismas. Estas
dos actividades son complementarias, pues no puede existir una sin la otra, sean
estas nacionales o internacionales, de carácter industrial, comercial o de servicios.
Las compras son básicas para el progreso de toda empresa, sea esta pequeña,
mediana o grande, comprador y vendedor ponen especial interés en las
negociaciones que realizan.
Toda empresa dedicada a la producción de satis factores, comercialización de los
mismos, tiene necesariamente que proveerse en forma adecuada y continúa de
materias primas, mercancías u otros materiales para su correcto funcionamiento.

PRINCIPIOS BASICOS DE LAS COMPRAS

1. Fijar claramente lo que la empresa necesita
2. Localizar a los proveedores que tienen materiales que necesita, dentro o fuera del
país.
3. Realizar las mejores negociaciones con los proveedores en cuanto a precio,
calidad, cantidad, condiciones de entrega y de pago así como servicios de postventa.
3.3.5. En GAES realizar lectura del “CASO ZARA Un reto al pensamiento maduro”.
Carlos Herreros de las
Cuevas.
 Describan brevemente el caso de Zara y ¿cuál fue su reto?
 Mencionen ¿Qué estrategias de abastecimiento aplicó la Empresa Zara para
cumplir sus metas de ventas y ampliar su cobertura a nivel mundial?
Rta:
Zara es una empresa que ha realizado una innovación estratégica cuando empieza
y cuando implementa sus reglas las hace de una manera diferente, hace pocos años
este sector estaba dominado por empresas con marcas conocidas y, en general,
diseño y calidad del tejido iban de la mano. Mientras que para la mayoría de los
establecimientos los cambios de modas significan problemas, para Zara son
oportunidades; de hecho, estimula los cambios de moda continuos. Zara no cree en
dos colecciones al año: primavera y otoño y esa es una muy buena ventaja de
mercado que ellos crean frente a las diferentes empresas de textiles.
Luis Blanco, ejecutivo de la Compañía, declara: “Queremos que los clientes entren
a una tienda elegante que ofrece la última moda y un buen servicio a precios bajos,
esa es la idea de innovación para llamar la atención de todos sus cliente y tener una
ventaja frente a las demás empresas de competencia.
Zara tiene 822 tiendas en Europa, para los clientes de otros países con una muy
buena exclusividad, para Zara es vital seguir muy de cerca las modas, ya que sólo
fabrica con antelación una parte muy pequeña de sus colecciones.
Zara tiene 250 diseñadores y otros 14.000 empleados en la zona de La Coruña.
Con esta innovación e inversión tecnológica, Zara ha complicado la cadena de valor-
no ha reducido el tamaño del pentágono- frente a otros modelos del sector.
En el caso de Zara, ni ella misma ni sus tiendas, mucho menos sus clientes finales
necesitan inventarios costosos ya que la velocidad está garantizada por su
eficiencia en la producción, la velocidad se manifiesta también en la capacidad de
lanzar rápidamente productos nuevos.
Pero todos los logros de Zara han necesitado de tiempo y seguramente su recorrido
ha sido ascender los peldaños de una escalinata estratégica.

Mencionen ¿Qué estrategias de abastecimiento aplicó la Empresa Zara para

cumplir sus metas de ventas y ampliar su cobertura a nivel mundial?
Rta:
El grupo Zara tiene unas 6.000 tiendas distribuidas en más de 80 países. Además,
Zara se codea con exclusivas marcas del sector, al situar sus tiendas en las calles
más representativas y caras de Londres, París, Roma y, por supuesto, Nueva York.
El Grupo Inditex tiene siete líneas de negocio más, que como ellos mismos
indican: “representan diferentes conceptos de moda, pero comparten el mismo
enfoque comercial y de gestión, además de una cuidada atención al cliente”.
Estrategias de mercado para tener su cobertura mundial
- Producto de calidad y diseño novedoso
- Control exhaustivo del proceso de creación
- Alta capacidad de innovación
- Alta rotación de productos
- No almacenamiento
- Colecciones todo el año
- Estrategia mundial fija
- Estética de tienda global
- Escasa publicidad
- Alta reputación

3.3.6. En GAES investigue diferentes tipos de formatos aplicables a la gestión de

compras y preséntelos en sesión de formación a sus compañeros, analizando su
aplicabilidad de acuerdo al tipo de negocio de su proyecto.
Rta: los formatos aplicables para la gestión de compras son los siguientes:
- Formato de Pauta de inspección
- Formato de registro de entrada de materiales
- Hoja de cálculo para la evaluación de proveedores
- Hoja de cálculo para la evaluación periodística de proveedores de Servicios
- Instructivo de evaluación de proveedores
- Reporte de desempeño de proveedor
3.3.7. Realice las demás actividades propuestas por su tutor relacionado con los
Términos internacionales de comercio- INCOTERMS
Rta: Los incoterms son términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas
de aceptación voluntaria por las partes en un contrato de compraventa internacional
de mercaderías acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan
para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional de mercancías.
http://www.siatigroup.com/preguntas/importaciones/que-son-incoterms