MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL PRONÓSTICO DE

VENTAS

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de

ventas; entre otros algunos son:

1.- Método Estadístico y matemático. Si en el anterior se vendieron 10.000

- Mínimos cuadrados: es un método que sirve para
proyectar las ventas de futuros períodos con base a
ventas de gestiones pasadas.
2.- MÉTODO DE CRITERIOS PERSONALES
- Criterio Del Personal De Ventas: En éste método
participan los niveles inferiores de la organización.
a. La oficina central de ventas suministra a los jefes de
los distintos distritos
- Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
- Descripción de políticas de ventas a seguir.
- Capacidad instalada de la empresa.
b. El personal de ventas confecciona un pronóstico de
las futuras ventas del territorio donde activa.
c. Los pronósticos presentados por el personal de
ventas son tabulados, revisados y evaluados por el
gerente de comercialización.
d. Las ventas estimadas se presentan al comité de
presupuestos.
e. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas
estimadas.
EL plan de ventas es distribuido a los distintos
departamentos.
INFALCION: es el aumento de precios de ByS en un
periodo de tiempo disminucion del valor del dinero.
DETRACCIÓN: es el % o el monto deducido
-Criterio De La Gerencia De Comercialización: En este
método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente
de comercialización, previo estudio de:
• Estadística de ventas de gestiones anteriores.
• Políticas de venta a seguir.
• Capacidad de la empresa para atender las ventas
pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercialización
puede pronosticar que las ventas del siguiente
período serán 10% más que en el anterior.
unidades, el próximo año se estima que se
venderán:
10000+10%(10000) = 11000
Por lo cual, las ventas estimadas para el
siguiente período ascienden a 11.000
unidades.
-Criterio Del Comité Considerando Varios
Factores Subjetivos
Cuando el comité considera varios factores y
estos son evaluados y aceptados por los
miembros del comité, existen aumentos y
disminuciones sobre una base,
por ejemplo:
Si en la anterior gestión se vendieran
100.000 unidades del producto " X ", los
factores que se espera afectarán su
modificación son:
1. Por el aumento en la población se espera
que las ventas aumentarán en 10%,
entonces las ventas estimadas serán:
100000 +10% (100000) = 110000
2. La baja en el ingreso per cápita (ingreso
por persona) disminuirá las ventas en 4%,
entonces las ventas estimadas serán:
110000 – 4% (110000) = 105600
3. Por rebaja en el precio se espera que las
ventas aumenten el 15%, entonces las
ventas estimadas serán:
105600 + 15% (105600) = 121440
Por lo cual las ventas estimadas para el
siguiente período ascienden a 121.440
unidades
UNIDA VI: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS
Organización: Agrupamiento de las
actividades necesarias para llevar a cabo los
planes y definir las relaciones del personal.
Diferencias:
fuerza de ventas interna :(los vendedores
que trabajan dentro de las instalaciones de
la empresa)
fuerza de ventas externa :(los vendedores
que salen al campo para visitar a los
clientes).
ESTRUCTURAS PARA LA FUERZA DE
VENTAS:
1.- Estructuración territorial: se asigna a
cada representante un territorio exclusivo
en el que representará toda la línea de la
compañía. Pucallpa ocar
Ventajas :
-Genera una definición clara de las
responsabilidades del vendedor.
-La responsabilidad territorial aumenta el
incentivo del representante de ventas para
cultivar negocios locales y relaciones
personales.
-Los gastos de viaje son reducidos
2.-Estructuración por producto: Esta
especialización podría no ser el mejor
método si las distintas líneas de productos
de la compañía son compradas por los
mismos clientes.
Venta de celular, venta de refrigeradora.
3.-Estructuración en función del
mercado: cada representante de ventas
puede adquirir conocimientos acerca de las
necesidades específicas de los clientes.
BBVA su fuerza de venta esta formado en
función a sus necesidades de los clientes.
4.-Estructuras complejas: clientes en una
zona geográfica extensa, con frecuencia
combina varios principios de estructura de
fuerza de ventas. Los representantes pueden
especializarse por territorio - producto,
territorio - mercado, producto - mercado,
etc.
UNIDAD VII TAMAÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS
El tamaño de la F. V influye directamente en
la producción de ventas y en las utilidades
de la empresa afectará también tanto a la
moral del personal de ventas y la de su
dirección general como a los niveles de
remuneración de los demás empleados.
MÉTODOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO
DE LA FUERZA DE VENTAS.
Método de cargas de trabajo: Enfoque para
determinar el tamaño de la fuerza de ventas
en el que la empresa agrupa sus cuentas
según el tamaño de las mismas y después
determina cuántos vendedores se
necesitarán para visitarlos el número de
veces deseado.
EJEMPLO
Una empresa divide sus clientes en dos
grupos de acuerdo a su tamaño del siguiente
modo:
Tiene 600 clientes del producto A que
requieren 40 visitas anuales cada uno y
1,800 clientes del producto B que requieren
24 visitas anuales cada uno y el vendedor
promedio de la empresa realiza 1,200 visitas
anuales.
600 (40) + 1,800 (24) = 56
1200
Por tanto esta empresa necesita 56
vendedores para cubrir sus necesidades
Método del desglose:
N = S/P
Donde:
N= cantidad de personal de ventas que se
necesita
S= volumen pronosticado de ventas
P= productividad estimada para la unidad
vendedora.
Ejemplo:
Una empresa que pronosticó ventas por
S/. 5’000,000
y se espera que cada unidad de ventas
vendiera
S/. 250,000.
Entonces:
N = S/P
N= 5’000,000/250,000 :20 VEND
Método de incremento de la productividad.
Incremento de la empresa(mayor) _
Aumento del número de vendedores _
Incremento de gastos(menor).
Cuando las ventas adicionales que se
obtengan sean proporcionalmente mayores
que los aumentos en los gastos de venta,
convendrá a la empresa aumentar su
número de vendedores.
4.- Este método tiene varias limitaciones
que son:
a) Quienes lo emplean tienen que estimar
exactamente el incremento que se producirá
en las ventas cuando se añade un nuevo
vendedor.
b) Se tiene también que estimar el monto
del incremento en los gastos de ventas.
La eficacia de este método depende de la
capacidad del responsable de ventas para
determinar en forma correcta sus
estimaciones.
4.-COMBINACIÓN DE UNIDADES
GEOGRÁFICAS: es la agrupación de zonas
con el mismo potencial de ventas y división
de agentes de ventas según sus habilidades,
experiencia e iniciativas.
Se asigna a los mejores vendedores a los
territorios con mayor potencial de ventas.
5.-ASIGNACIÓN DEL PERSONAL: se realiza
mediante la valuación de la capacidad
relativa que consiste en.
 Condición física (bien de salud)
 Comportamiento del producto
(calidad).
 Capacidad de persuasión (como
convencer).
 Habilidad verbal (floro).
 Iniciativa y eficacia (resultado de
hacer las cosas bien).
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO: consiste en
la creación de rutas para desarrollar la fuerza
de ventas dentro de los territorios
establecidos.
Mantiene la productividad y disminuye los
costos.
Programación del vendedor: El tiempo de
un vendedor se considera como un
problema de asignación de recursos.
Por las siguientes razones:
• Asignación de nº de cuentas a visitar
por día
• Oportuna división del trabajo de campo
y administrativo
• Distribución optima entre clientes
potenciales, actuales y visitas de
servicio
• Asignación de tiempo por visita
Ruta: es el conjunto de itinerarios que el
vendedor ha de seguir para visitar,
periódicamente o no, a los clientes
designados.
Los objetivos de un buen estudio de rutas
son los siguientes:
• Aprovechar mejor el tiempo de
desplazamiento.
• Hacer que los kilómetros de
desplazamiento sean de la
máxima rentabilidad posible.
• Reducir, en lo posible, la fatiga física de
los vendedores.
• Reducir al mínimo los gastos
improductivos.
• Poder localizar en todo momento y
rápidamente a los vendedores.
• Conseguir una buena cobertura del
mercado de clientes.
VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS
• Incremento del tiempo productivo
• Consigue que se visiten a todos los
clientes y no sólo a los que son «amigos» o
más cómodos para el vendedor.
• Facilita elaborar el presupuesto de gastos
por desplazamientos.
• Aumento de la regularidad de las visitas y
con ello la satisfacción del cliente de
sentirse atendido.
• Cubrir las zonas con igual intensidad