GESTIONA PROYECTOS DE

EMPRENDIMIENTOS ECONÓMICO Y SOCIAL

Es cuando el estudiante lleva a la acción una idea creativa movilizando con eficiencia y eficacia
los recursos, tareas y técnicas necesarias para alcanzar objetivos y metas individuales o colectivas
con la finalidad de resolver una necesidad no satisfecha o un problema económico, social o
ambiental.
Comprende que el estudiante trabaje cooperativamente para crear una propuesta de valor,
plasmando una alternativa de solución a una necesidad o problema de su entorno, a través de un
bien o servicio, valide sus ideas con posibles usuarios y seleccione, en función de la pertinencia
y viabilidad; diseña la estrategia que le permita implementarla definiendo los recursos y tareas
necesarios, aplica habilidades técnicas para producir o prestar el bien o servicio ideado y evalúa
los procesos y resultados con el fin de tomar decisiones para mejorar o innovar. Actuando
permanentemente con ética, iniciativa, adaptabilidad y perseverancia. Esta competencia implica
la combinación de las siguientes capacidades:
 GESTIONA PROYECTOS DE
EMPRENDIMIENTOS ECONÓMICO Y SOCIAL
• Crea propuestas de valor
• Trabaja cooperativamente para lograr objetivos y metas
• Aplica habilidades técnicas
• Evalúa los resultados del proyecto de emprendimiento
 Crea propuestas de valor
Genera alternativas de solución creativas e innovadoras a través de un
bien o servicio que resuelva una necesidad no satisfecha o un problema
económico, social o ambiental que investiga en su entorno; evalúa la
pertinencia de sus alternativas de solución validando sus ideas con las
personas que busca beneficiar o impactar, y la viabilidad de las alternativas
de solución basado en criterios para seleccionar una de ellas; diseña una
estrategia que le permita poner en marcha su idea definiendo objetivos y
metas y dimensionando los recursos y tareas.
Trabaja cooperativamente para lograr objetivos
y metas
Es integrar esfuerzos individuales para el logro de un objetivo en
común, organizar el trabajo en equipo en función de las habilidades
diferentes que puede aportar cada miembro, asumir con
responsabilidad u rol y las tareas que implica desempeñándose con
eficacia y eficiencia. Es también reflexionar sobre su experiencia de
trabajo y la de los miembros del equipo para generar un clima
favorable, mostrando tolerancia a la frustración, aceptando
distintos puntos de vista y consensuando ideas.
 Aplica habilidades técnicas
Es operar herramientas, máquinas o programas de
software, y desarrollar métodos y estrategias para
ejecutar los procesos de producción de un bien o la
prestación de un servicio aplicando principios técnicos;
implica seleccionar o combinar aquellas herramientas,
métodos o técnicas en función de requerimientos
específicos aplicando criterios de calidad y eficiencia.
 Evalúa los resultados del
proyecto de emprendimiento
Es determinar en qué medida los resultados parciales
o finales generaron los cambios esperados en la
atención del problema o necesidad identificada;
emplea la información para tomar decisiones e
incorporar mejoras al diseño del proyecto. Es
además analizar los posibles impactos en el
ambiente y la sociedad, y formular estrategias que
permitan la sostenibilidad del proyecto en el tiempo.
SITUACIÓN-PROBLEMA- IMPLICANCIA - NECESIDAD
 SPIN
El método de venta SPIN , conocido por los
términos SITUACIÓN-PROBLEMA-
IMPLICANCIA – NECESIDAD, es muy utilizado
en las empresas en todas las partes del mundo,
buscando impactar en sus productos a sus
diversos usuarios.
Consiste en analizar la situación del cliente
mediante preguntas para detectar qué necesita
y presentarle los beneficios de tu oferta que
satisfacen ese requisito
 SPIN
• El método SPIN parte de la premisa de que el cliente posee una
necesidad implícita, lo que le lleva a una situación de
insatisfacción (problema) que desea solucionar. Así se establecen
diversos tipos de preguntas que el vendedor deberá formular
para ofrecer la solución adecuada al problema.

• Tipos de preguntas del método SPIN

– ? Preguntas de situación S
– ? Preguntas sobre problemas P
– ? Preguntas sobre implicaciones I
– ? Preguntas sobre necesidad – beneficio N
 SPIN
Situación: tienes que obtener la información
básica sobre el cliente (actividad de la empresa,
tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te
permita determinar su coyuntura. La mayor parte
de este trabajo puedes hacerla con una
prospección previa y plantear al cliente sólo las
preguntas concretas que no hayas podido
responder por ti mismo (así verá que te has
preparado).
 Situación
• Son preguntas elementales para conseguir información.
Son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos,
relacionadas con la situación específica del prospecto.

¿Cuál es su presupuesto?
¿Cuántos tiempo demora la producción?
¿Qué necesidades atiende el producto?
 SPIN
Problema: una vez has averiguado la situación
general del cliente, debes identificar cuál es la
dificultad que afronta, de nuevo también
mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas
del negocio encuentra más limitaciones?” o
“¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”.
Procura acotar cuál es el problema, si hace falta
mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por
esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el
problema son los costes del transporte?”).
 Problema
Estas preguntas se usan para descubrir la situación
problemática se utilizan para descubrir.
Entendiendo el por qué necesita adquirir lo que le ofrecemos
está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar.
Debe normalmente existir siempre una relación directa entre
lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de
proceso?
¿Qué le gustaría mejorar?
¿Qué obstáculos tienen en esa área?
 SPIN
Implicación: has detectado el problema,
ahora debes averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Esto requiere
preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta
qué punto esto reduce sus beneficios?” o
“¿Cuántos clientes han perdido por esto?”
Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará
que el cliente sea más consciente de la
necesidad de resolver el problema.
 Implicancia
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar
al prospecto en la negociación de ventas.
¿Porqué es importante resolver este hecho?
¿Cuándo significa para usted?
¿Cuáles cree que serían las
implicaciones de resolverlas
(costo/tiempo)?
¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
 SPIN
Necesidad de beneficio: el último paso de este
método consiste en que hagas preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el
problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué
le parecería una solución que reduzca un 30% sus
costes de transporte?”.

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el

interés del cliente y conocer sus necesidades reales,
por lo que podrás presentarle una oferta a medida
con garantías de éxito.
 Necesidad
• Deben revelar la forma que el Producto o Servicio agrega o
da al prospecto beneficios reales y
actuales.
• Deberán propiciar que la solución presentada impulse al
prospecto a comprar.
¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos?
¿Cómo esta oferta le ayudaría?
¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio?
¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
AIDA
ATENCIÓN
ATENCIÓN
Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer
la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada "indiferencia". Cómo captar la atención:
 Actitud de cortesía y respeto:
 Lenguaje corporal y facial
 Contacto visual y sonrisa
 Regla 10-5 “Mejoro en todo”
 Demostrar “Estoy para ayudarlo”
 Saludo “Necesita ayuda”
INTERES
INTERÉS
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por
cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se
está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la
presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:
Cómo captar la atención:
¿Cómo provocar interés?
 Preguntar para Preguntar para indagar necesidad
 Crear necesidad (ofrecer degustación)
• Simplemente escuchar y acompañar.
• Guiar la interacción en base a lo que le agrada y desagrada.
• Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos, productos)
DESEO
DESEO
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a
que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará
la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a
sus problemas. ¿Cómo crear Deseo?
 Unión producto – emoción “Le encanta a los niños”, “a su esposa le
fascinará” “¿Se “demostrará buen gusto”
 Mostrar características del producto: Centrado en el producto mismo.
 Exhibir beneficios Centrado en el cliente ¿Qué placer o conveniencia le da
el producto?
 ACEPTACIÒN
Este es el último paso es la parte definitiva porque en ella se produce el
resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además,
esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o
servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar
al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo
- Evitar presión: “Si se enoja se va “
- Reafirmar que tomó una buena decisión “Es una buena inversión”
- Facilitar el camino: “Permitame lo acompañarlo a la caja”
- Siempre agradecer. agradecer.
" La gente que le va bien en la vida es la gente que va en
busca de las circunstancias que quiere y si no las
encuentra, se las hacen, se las fabrican...“

Bernard Shaw
1. Cuando el docente Juan explica a sus estudiantes que se debe ayudar a su cliente
a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la
satisfacción de sus necesidades y será la mejor solución a sus problemas.

¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica AIDA corresponde lo anunciado en el

cartel?

A Aceptación (A).

b Deseo (D).

C Interés (I).
2. Los estudiantes realizan, en parejas, la simulación del proceso de venta de celulares, utilizando
la técnica de ventas SPIN.
Esta simulación se da en el contexto de una tienda de venta de celulares en la que uno de los
estudiantes representa a un vendedor y el otro a un cliente que quiere renovar su equipo celular.
El vendedor inicia la simulación preguntando lo siguiente: “¿Cuál es la profesión u oficio que ejerce?
¿De qué marca es el celular que tiene actualmente? ¿Por cuánto tiempo lo está usando? ¿Cuáles son
las funciones que más utiliza en su actual celular?”.
El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas.

¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica SPIN corresponden las preguntas formuladas
por el estudiante que simula ser vendedor?

A necesidad de beneficio (N).

B implicancias (I).

C situación (S).
3. Los estudiantes realizan, en parejas, la simulación del proceso de venta de celulares, utilizando la
técnica de ventas SPIN.
Esta simulación se da en el contexto que el estudiante pregunta al comprador que sugerencias darían
para el producto pueda resolver el problema del cliente. El cliente responde a cada una de las
preguntas planteadas.

¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica SPIN corresponden las preguntas formuladas
por el estudiante que simula ser vendedor?

A Necesidad de beneficio (N).

B Implicancias (I).

C Situación (S).
4. Uno de los estudiantes, durante la exposición de la técnica de venta AIDA,
presentó un cartel que dice: “Cuando uno vende un producto (bien) de manera
directa y no es posible mostrar su funcionamiento en el momento, hay que mostrar
sus bondades con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas,
testimonios, etc.”.
¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica AIDA corresponde lo anunciado en el
cartel?

A Atención (A).

b Deseo (D).

C Interés (I).
4. Uno de los estudiantes, durante la exposición de la técnica de venta AIDA,
presentó un cartel que dice: “Cuando uno vende un producto (bien) de manera
directa y no es posible mostrar su funcionamiento en el momento, hay que mostrar
sus bondades con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas,
testimonios, etc.”.

¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica AIDA corresponde lo anunciado en el

cartel?

A Atención (A).

b Deseo (D).

C Interés (I).
5. Uno de los estudiantes, menciona en una feria a uno de los padres de familia:

Sr. Mesa, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su
valioso tiempo para poder explicarle el producto que hemos preparado para la
presente exhibición ...

¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica AIDA corresponde lo anunciado en el

cartel?

A Atención (A).

B Interés (I).

C Deseo (D).