Exportación Trucha

1.
Introducción
2. Objetivos
3. Justificación
4. Constitución y Generalidades de la Empresa
5. Concepción del Producto
5.1.Posición Arancelaria de la Trucha (Filete)
Ilustración 1
Fuente: Recuperado de: (DIAN, s.f.)
5.2.Características de la Trucha
Trucha: también llamada Trucha Común o reo, es un pescado originario de las costas del
Pacifico de América del Norte, el cual pertenece a la familia Salmonidae, vive en aguas frías y
limpias, en ríos y lagos. De los 6 meses a los 5 años desarrolla su vida en el mar y luego regresa a
los ríos para su reproducción, donde desova y fertiliza los huevos; allí permanece de 1 a 5 años.
Este pez se alimenta de animales como peces pequeños, crustáceos y larvas de insectos.
(Pescaderías Coruñesas, s.f.)
 Cuerpo alargado, liso y esbelto con 60-66 vértebras, 3-4 espinas dorsales, 10-12
rayos dorsales blandos, 3-4 espinas anales, 8-12 rayos anales blandos, 19 rayos
caudales, sin tubérculos nupciales y con aleta adiposa. (Organización de las
Naciones Unidas para la Agriclutura y la Alimentación (FAO), s.f.)
 La cabeza es robusta y la mandíbula superior llega más allá del ojo.

 Coloración azul a verde oliva y plateado por debajo, lomo, costados, cabeza y aletas
están cubiertas con pequeños puntos negros. Sin embargo, la coloración externa
varía con el hábitat, tamaño, edad, condición sexual, tipo de especie, la luz e incluso
su estado de ánimo.
 La carne de su interior puede ser blanca o rosada según su alimentación, así se
diferencia entre truchas blancas y asalmonadas.
 Peso aproximado de 300 a 600 gramos y dimensiones de 25 a 60 cm.
Tipos: Se pueden encontrar los siguientes tipos de trucha.
Trucha Arco Iris: Oncorhynchus mykiss.

Este tipo de trucha es similar a la trucha
común, es la especie que más se cultiva;
generalmente no supera los 40
centímetros de longitud.
Trucha de Lago: Salmo trutta lacustris. Se

localiza en lagos y Alpes de gran altitud.
Se encuentra en países como
Escandinavia, Gales, Irlanda y Escocia.
Esta especie puede alcanzar metro y
medio de longitud.
Trucha de Garganta cortada:
Oncorhynchus clarki. Tiene una mancha
alargada a lo largo de la garganta. Se
origina del oeste de los EE.UU. y también
se encuentra en Europa.
Fuente: https://www.pescaderiascorunesas.es/pescados/trucha. Elaboración propia.
Valor nutricional.
La trucha en comparación con otros tipos de carnes, posee una amplia gama de
propiedades nutricionales. A continuación, se presentan tablas del valor nutricional de la carne
de trucha.
Tabla No 1. Valor nutricional por cada 100 gramos de filete de trucha.
Tipo Por 100 gr.
Energía (Kcal) 135
Proteínas (gr) 18,7
Fibra (gr) 0,0
Grasa total (gr) 6,7
Omega 3 (gr) -
Colesterol (mg) 67,2
Minerales
Calcio (mg) 108,2
Hierro (mg) 1,16

Zinc (mg) 1,39
Sodio (mg) 56
Potasio (mg) 480
Vitaminas
Vitamina A (µg) 34,5
Vitamina B3 (µg) 8,45
Vitamina E (µg) -
Fuente: https://www.pescaderiascorunesas.es/pescados/trucha. Elaboración propia.
Tabla No 2. Comparativo de valor nutricional con otras carnes.
Fuente: http://sisbib.unmsm.edu.pe/BibVirtual/Tesis/Basic/Yapuchura_S_A/cap_2.htm
Información básica.
 Clasificación: Alimentos procesados.
 Línea de producto: Pescados.
 Nombre comercial: Trucha fresca o refrigerada.
 Nombre común: Trucha Arco Iris.
 Nombre científico: Oncorynchus mykiss.

Formas de presentación.
 Deshuesada, corte mariposa y sellada al vacío.
 Entera, eviscerada y en bolsa de polietileno.
 Filetes sin piel, sin espinas y sellados al vacío.
 Filetes ahumados en frio, listos para servir y sellados al vacío.
 Filetes ahumados en caliente, listos para servir y sellados al vacío.
La información anterior se extrajo de la Guía de Exportación de trucha elaborada por
(Gutiérrez & David, 2010)

5.3. Zonas de Producción
La trucha “arcoíris” se caracteriza por su fácil adaptación al cautiverio, razón por la cual
su crianza ha sido ampliamente propagada por casi todo el mundo. Según el Estudio de
Caracterización Ocupacional del Subsector Acuicultor, “en América del Sur, se encuentra
distribuida en Argentina, Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela”. (Angarita,
Jiménez, Guerra, Dumar, & Guerrero, 2015)
En el caso específico de Colombia, la introducción de la trucha arcoíris en 1938 “para
poblar aguas de uso público en pisos térmicos fríos” fue la que dio inicio a la práctica de la
acuicultura. Esta especie se introdujo “en lagunas naturales ubicadas en altiplanicies de más de
2500 msnm en la Región Andina; también fue sembrada en algunas micro-cuencas altas en donde
se consolidó como la “especie pesquera” de la región, pero en esos sitios su producción ha
disminuido considerablemente”. (Merino, Bonilla, & Bages, Diágnostico del estado de la
Acuicultura en Colombia, 2013)
De acuerdo con el “Diagnóstico del estado de la Acuicultura en Colombia”, la acuicultura
en el país se clasifica de la siguiente manera: acuicultura continental, acuicultura marina y
acuicultura con peces ornamentales. La producción de la trucha, así como la de otras especies tales
como tilapia y cachama, representan a la acuicultura continental o piscicultura.
“La truchicultura es un sector extenso que abarca los departamentos de Antioquia,
Cundinamarca, Tolima, Huila, Santander, Norte de Santander, Boyacá, Cauca, Nariño y Quindío.
Es un sector en crecimiento y juega un importante papel en los empleos del sector rurales ya que
según el Ministerio de Agricultura y Desarrollo rural este sector consolida más de 11.244 empleos
por año”. (Sanchez, 2014)

No obstante, datos más recientes y generales presentados por el Ministerio de Agricultura,
distribuyen la producción acuícola del país hasta el año 2017 así:
Fuente: (MINAGRICULTURA, 2017)
Los principales departamentos donde se concentró la Actividad Piscícola en el 2017 son Huila
(44.46%), Meta (14.07%), Antoquia (5.97%), Tolima (4.87%) y Cundinamarca-Boyacá (5.3%).
La siguiente tabla proporciona los valores producidos por el subsector piscicola en los
departamento del país:

(MINAGRICULTURA, 2017)
Con respecto a la trucha, los departamentos que más produjeron en 2017 fueron Antioquia,
Boyacá, Cauca, Nariño, Cundinamarca y Tolima.

(MINAGRICULTURA, 2017)
Según el Censo Nacional Agropecuario realizado por el DANE en el año 2014, se
identificaron 25.561 Unidades Productivas Agropecuarias – UPA con presencia Acuícola. Como
se observa en la tabla anterior, de estas, 3.769 están enfocadas al cultivo de la trucha.
En el año 2017, se produjeron 20.226 toneladas de trucha en el país, de las cuales fueorn
exportadas 2.200 y se importó a su vez 345 toneladas de este producto.
ZONAS DE PRODUCCIÓN DE TRUCHA EN EL MUNDO
Según (Restrepo, 2014), la producción de truchas corresponde al quinto y último grupo de
productos piscícolas con presencia signifcativa en el mercado mundial. “De los cinco mayores
exportadores que dominan 85.3% del mercado, el más grande es Chile (45.5%), seguido por
Noruega (28.5%), Dinamarca (6.9%) y Turquía (2.2%)”.

Por otra parte, en la “Agenda prospectiva de investigación y desarrollo tecnológico para la
cadena productiva de la trucha arcoiris en el departamento de Antioquía” se plasman las siguientes
cifras:
En 2007 la producción mundial de trucha arcoíris fue de 608.787 toneladas, con una
distribución porcentual de: Chile 28,7%, Noruega 12,7%, Irán 9,6% e Italia 6,2%,
mientras que Colombia aportó a esta producción 0.17%. Para este mismo año 87 países
fueron reportados como productores de trucha. Muchos tienen relativamente una
insignifcante salida en comparación con los grandes sistemas de producción que están
localizados en las principales regiones productoras: Chile, Europa, Norte América y
Japón. (ASOACUICOLA, 2010)

La anterior información puede verse reflejada en la siguiente figura:
Figura
Principales países productores de trucha arcoíris en el mundo en 2007
Fuente: (ASOACUICOLA, 2010)
5.4. Perspectiva del Consumo Mundial
En relación a la perspectiva del Consumo Mundial del Filete de Trucha Fresca o
Refrigerada con código de subpartida 0304.42.00.00 se destaca la importancia de conocer su
consumo en los últimos años, qué países son los que más han demandado dicho producto, y cuál
ha sido su crecimiento. Por esta razón, teniendo como base la conocida plataforma para
exportadores e importadores y el comercio exterior en general “Trade Map” se puede observar en
la siguiente tabla que el valor de las importaciones del mundo en el año 2016 fue de $132.897
miles de dólares americanos, donde el país con más participación fue Estados Unidos con un
41,9%, seguido por Canadá con un 15% y Japón con un 5;4%.

En la tabla también puede apreciarse el porcentaje de crecimiento mundial y de los 10
primeros países importadores de este producto. Por consiguiente, podemos observar que la tasa de
crecimiento entre el año 2015 y 2016 a nivel mundial fue de 8%, Estados Unidos creció en un 1%,
Canadá decreció en 10% y Japón tuvo un increíble crecimiento de 494% en comparación a su año
anterior.
En el siguiente gráfico se puede apreciar de mejor manera cómo USA lidera casi el 50%
de las importaciones de Filete de Trucha, y que Canadá le sigue con una representación menor del
50% de las importaciones de USA, seguidos por otros países donde su porcentaje de participación
no es de gran diferencia.
6. Antecedentes y Análisis Sectorial
6.1.Antecedentes
(Gutiérrez & David, 2010) “Exportación de trucha congelada”. Taller aplicado para Blog
de Guía Exportadora. Perú. Este antecedente trata sobre un plan de exportación de filetes de trucha
congelada, el cual tuvo como país de origen Perú y país de destino Alemania. El objetivo general
del taller mencionado es articular todos los miembros que forman la cadena productiva de
exportación, con el fin de que el país de trabajo (Perú) sea un importante exportador de truchas en
el mundo y así contribuir a la economía del país.
El anterior trabajo contribuye a este, puesto que nos otorga información sobre las
características del producto a exportar y los procesos propios de un trámite de exportación.
Además, que de igual manera que el taller mencionado, uno de los objetivos de nuestro plan de
exportación es aprovechar los recursos hídricos que posee el país lo cual lo hace atractivo para la
producción de truchas, incentivando las exportaciones en Colombia.
(SANCHEZ, 2014). “Análisis de la cadena agroalimentaria de la trucha en Colombia”.
Trabajo de grado para obtener el título de Administrador de Empresas Agropecuarias. Bogotá,
Colombia. Universidad de la Salle. Este antecedente se basó en un proceso investigativo que tuvo
como objetivo general analizar el sector de la industria acuícola, específicamente de la trucha arco
iris; teniendo en cuenta un contexto nacional e internacional. Además de la estructura de la cadena
agroalimentaria de la trucha, la concepción del producto y un análisis DOFA de este.
La tesis anterior aporta al presente trabajo en lo que corresponde al análisis del producto
tanto en un contexto nacional como internacional, enfocándose en lo que es la producción, las
ventajas y desventajas de esta, el consumo, la comercialización y el precio de la trucha arco iris.

(RODRIGUEZ & MORA SARMIENTO, 2017). “Plan de marketing internacional para
exportar filete de trucha arco iris a Canadá”. Trabajo de grado para adquirir el título de Negociador
Internacional. Bogotá, Colombia. Universidad Piloto de Colombia. El objetivo general de esta tesis
fue analizar la viabilidad de un proyecto de exportación de filete congelado de trucha arco iris
desde Colombia hacia Canadá, con el fin de que resultara interesante para un inversionista.
Es así como la tesis anterior aporta al presente trabajo de grado, puesto que nos brinda
información sobre la evolución del sector acuícola en Colombia, futuros competidores y clientes,
la producción acuícola del país en los últimos años, y exigencias y normas técnicas de Canadá para
importar el producto seleccionado.

6.2. Análisis Sectorial
La (Organización de las Naciones Unidas para la Agriclutura y la Alimentación (FAO),
s.f.) define por acuicultura la “Cría de organismos acuáticos, comprendidos peces, moluscos,
crustáceos y plantas. La cría supone la intervención humana para incrementar la producción; por
ejemplo: concentrar poblaciones de peces, alimentarlos o protegerlos de los depredadores”.
Gracias al Diagnóstico del estado de la acuicultura en Colombia, se puede conocer que el
crecimiento de la acuicultura en Colombia ha sido paralelo a su crecimiento a nivel mundial
durante los últimos 27 años; pero a su vez se dejó en evidencia que el incremento de la
productividad de este sector se ha dado de manera no planificada, sin previsión de los riesgos que
el desarrollo de esta actividad pueda causar en el medio ambiente, y además sin una política
gubernamental que sirva de apalancamiento y apoyo efectivo y eficiente a la misma. (Merino,
Bonilla, & Bages, Diagnóstico del estado de la Acuicultura en Colombia, 2013)
En el caso particular de Colombia, la acuicultura está dividida en tres grupos, a saber:
acuicultura continental, acuicultura marina y acuicultura con peces ornamentales.
La acuicultura continental es abarcada por la piscicultura, representada a su vez por la
producción de Tilapia, Cachama y Trucha; el desarrollo importante que ha tenido este subsector
durante los últimos años se ve reflejado en “una producción cercana a las 120.230 toneladas para
el año 2017, un crecimiento anual del 9% y un incremento en la generación de empleo del 6%
promedio anual, con 36.069 empleos directos y 108.207 indirectos”. (MinAgricultura, s.f.)
Por otra parte, el informe denominado Cadena Nacional de Acuicultura (MinAgricultura,
2016), presentado por ProColombia en el año 2016, proporciona información vital para el presente
análisis, partiendo por las características del sector acuícola nacional en la actualidad:
1. Sector con un índice de crecimiento productivo del 10% anual en la última década.
2. Alto potencial de mercado interno, dado el bajo consumo per cápita nacional
3. Alto potencial de mercados internacionales (Ej. USA, Canadá, Alemania, Chile, Perú,
Panamá)
4. Favorables condiciones climáticas e hídricas (diferentes pisos térmicos productivos y
buenas condiciones de agua para el desarrollo competitivo)
5. Productos declarados de importancia nacional para la exportación, en el contexto PINES.
6. Sector con buenas tecnologías productivas y comerciales.
7. La piscicultura es una actividad con excelentes condiciones de apoyo a la seguridad
alimentaria y en los procesos postconflicto.
8. Se desarrolla en todo el territorio nacional.
De acuerdo con el Ministerio de Agricultura, en el 2017 el 22% de la producción acuícola
nacional tuvo como destino otros países, siendo Estados Unidos uno de los más importantes, ya
que Colombia fue el segundo oferente de filetes frescos de tilapia y filetes frescos de trucha a este
país, el cual compra el 87% de las exportaciones colombianas en filetes frescos, representando una
venta de US$ 54 millones anuales.
Entre otros factores relevantes destacan que el sector cuenta con “21 granjas piscícolas
certificadas con BAP-Buenas prácticas Acuícolas y 12 plantas de proceso autorizadas con sistema
HACCP para exportar a la Unión Europea”. (MinAgricultura, s.f.)
De la misma manera, MinAgricultura menciona que durante el período 2013 - 2017 “el
consumo per cápita de productos de la acuicultura tuvo un incremento del 1.08% promedio anual.
El consumo per cápita para América Latina y el caribe es de 9,9 Kg/persona/año, situándose en
Colombia para el año de 2017 en 3,23 Kg/persona/año”. (MinAgricultura, s.f.). Adicional a esto,
el PIB acuícola en Colombia ha incrementado en la década comprendida entre 2007 y 2017 en 9%,
siendo en el último año de aproximadamente 449.000 millones de pesos.
En la última década, el comportamiento de la producción en los dos subsectores de la
acuicultura en Colombia, ha sido muy diferente. Mientras que la piscicultura ha registrado un
incremento en su producción del 8,54%, la camaronicultura ha decrecido en 11,9%. Y son tan
distantes las cantidades de producción, que en el último año la producción de la piscicultura fue
de 120.230 toneladas, en tanto que la de camarón fue de tan solo 4.807 toneladas.
En lo concerniente al subsector piscícola, las tres especies principales han aumentado su
volumen de producción. “En el año 2017 la tilapia representó el 61% de la producción nacional
seguida por la cachama con el 19%, la trucha con el 17% y otras especies 3%”
Respecto a las exportaciones, la acuicultura colombiana registra el mismo sesgo que en la
producción, mientras las exportaciones de piscicultura muestran una tendencia creciente en el
último decenio, la exportación de camarones registraron una fuerte tendencia a la baja desde 2007
hasta 2013, donde comenzó a incrementar paulatinamente el volumen de exportación.
A pesar de esto, durante el año 2017 con respecto al año 2016, las exportaciones de la
acuicultura crecieron 19% en volumen (toneladas) y 17% en cuanto al valor ($US). Así se puede
apreciar en la siguiente gráfica:

En la siguiente tabla se pueden apreciar los valores ($US FOB) de las exportaciones de
tilapia, trucha y camarón en los años 2012-2017:
De acuerdo con este informe sectorial, “el principal destino de las exportaciones de Tilapia
es Estados Unidos; los principales destinos de las exportaciones de Trucha son Estados Unidos y
Alemania y el Camarón de cultivo se exporta principalmente a Francia y España”.
Para profundizar en las exportaciones del subsector piscícola, los datos de la siguiente
tabla:

Durante el año 2017 las exportaciones piscícolas representaron el 62% del volumen
(toneladas) y el 63% del valor ($US), frente al producto total exportado de la acuicultura.
El subsector piscícola es una de las grandes apuestas del comercio exterior colombiano,
esto se refleja en el incremento de la producción, exportación y por ende ingresos que el mismo
ha generado en los últimos años. Así se puede apreciar en la variación que reflejó en el periodo
2016-2017 expuesta a continuación:
Conociendo ya el valor de las exportaciones del sector acuícola en los últimos cinco años,
sigue contrastarla con el valor de las importaciones:

Durante el período 2012 – 2017 por cada ($USD) dólar pagado por importaciones de
productos de la acuicultura, el país recibió $USD 0,81 centavos de dólar por exportaciones de estos
productos.
Por su parte, la variación de las importaciones acuícolas, en 2016-2017 fue:
Haciendo inmersión en el ámbito mundial, se tiene la siguiente gráfica de los países
importadores de filetes frescos o refrigerados de truchas en el mundo en el 2017:
Fuente: (Trademap, 2017)

En la gráfica anterior se observan los 20 primeros importadores del producto a nivel
mundial y el valor importado por cada uno en miles de dólares.
El valor total importado de filetes de trucha fresca o refrigerada en el mundo fue de $USD
152277. De este valor total, Estados Unidos importó el 47,9% equivalente a $USD 72883; le sigue
Canadá, que pese a ser el segundo mayor importador su valor $USD 19972 está muy por debajo
del principal importador, representando el 13,1% de las importaciones mundiales. En el top cinco
se encuentran también Japón con $USD 7375, Suiza con $USD 6726 y Alemania con $USD 5910
de valor importado. Los puestos 6 al 10 de importadores corresponden a países europeos,
República Checa, Suecia, Austria, Eslovaquia y Estonia respectivamente. Todos importaron
valores inferiores a los $USD 5000.
Cabe mencionar que Colombia no aparece en el listado de países importadores de
Trademap, debido a que su énfasis es la exportación de este producto.
Por otra parte, los principales exportadores a nivel mundial en el año 2017 fueron:
Fuente: (Trademap, 2017)
En el año 2017 Chile cubrió el 27,8% de la demanda mundial exportando un total de $USD
52147. El valor total de exportaciones en el mundo de filetes de trucha frescos o refrigerados fue
de $USD 187467. Noruega, el segundo exportador, totalizó $USD 31847, logrando así una
participación de 17% en las exportaciones mundiales. Islandia, Estados Unidos y Países Bajos
exportaron $USD 17520, $USD 14860 y $USD 12166, ocupando respectivamente el tercer, cuarto
y quinto lugar entre los países exportadores.
Colombia ocupó el puesto 21 entre los exportadores mundiales de trucha fresca o
refrigerada en el año 2017. Realizó exportaciones por un valor de $USD 761, con una escasa
participación del 0,4% en el volumen mundial de las mismas. La apuesta es seguir aumentando
estas cifras y así posicionar al país entre los principales referentes exportadores de este producto.
Para finalizar, cabe destacar también que el consumo per cápita de productos del sector
pesquero y acuícola ha venido registrando aumentos considerables en los últimos 50 años, llegando
a ser de 19,7 kilos per cápita en 2013 y con estimaciones que apuntaban a que seguiría aumentando
en los años venideros. (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
(FAO), 2016)
7. Estudio de Mercado
7.1.Análisis del Mercado
7.1.1. Análisis de la Oferta y de la Demanda.
La exportación del Filete de Trucha ha tenido una muy buena participación a nivel mundial,
en donde Estados Unidos es el país que más demanda este producto a nivel mundial, seguido por
Canadá y Japón. Sin embargo, hay un país europeo que ha venido incursionando en la importación
de este producto desde Colombia y es después de USA el que ha tenido mayor crecimiento entre
los años 2016 y 2017 con un 16% donde Estados Unidos tuvo un 18%, este país del cual se está
hablando es Alemania, por esta razón se convierte junto con Canadá y USA en los países con más
potencial al momento de hacer exportaciones de Trucha Fresca o Refrigerada con subpartida de
0304420000. (Trademap, 2017)
Hablando un poco del país europeo, Alemania; en su mercado de pescados tiene una
orientación claramente a los filetes, el pescado entero no tiene acogida, siendo esto una gran
ventaja para nuestra subpartida. (Colombia Trade, 2017). Por otro lado, viendo a fondo las
exportaciones de Colombia de Alemania de la partida arancelaria 0304 de filetes, este país ocupa
el segundo lugar a nivel mundial en las exportaciones de Colombia con unos 299 mil dólares,
teniendo un 7,2% en la participación. (Trademap, 2017)
De la misma manera, es importante hablar sobre otro de los países potenciales para la
exportación de filetes de truchas, y este es Canadá. Dicho país en el año 2017 y siendo un poco
más específicos en la subpartida (030442) tiene una participación del 13,1% de las exportaciones
desde Colombia con 17 mil dólares, y sólo es sobrepasado por la gran potencia americana, Estados
Unidos, país que representa el 47,9% de las exportaciones colombianas, siendo evidente que lleva
la bandera por encima de cualquier otro país con exportaciones de 744 mil dólares en el año 2017.
(Trademap, 2017)
7.1.2. Análisis del Consumidor.
7.1.2.1.Estados Unidos.
Estados Unidos es un país que después de la crisis sus consumidores aumentaron en gran
manera un nivel adquisitivo, razón por la cual consumen de manera más tranquila la comida de
mar y pescados frescos trayendo consigo un crecimiento en esta categoría. Los principales
consumidores de este producto son todas esas personas que empiezan a pensar en su salud,
aportando que el gobierno norteamericano incentiva actualmente el consumo de pescado por
todos los aceites y vitaminas que aporta. Así mismo, el mayor consumo de estos pescados se
encuentra en zonas urbanas y ciudades cerca de la costa. (Colombia Trade, 2017)
7.1.2.2.Canadá.
El mayor consumo de pescados como la Tilapia y la Trucha en Canadá se ve en mayor manera
en atunes, y de la misma manera a los estadounidenses buscan productos que ayuden a su buena
alimentación para cuidar su salud, por eso buscan peces criados con dieta totalmente orgánica y
que cumplan con el nuevo estándar para Acuicultura Orgánica a favor de la producción de
manera sostenible y respetuosa con el medio ambiente. (Colombia Trade, 2017)
7.1.2.3.Alemania.
Alemania depende de sus importaciones para poder cubrir la demanda de este producto, puesto
que cada vez la popularidad del pescado ha ido aumentando y haciendo parte de la dieta del
alemán, y su mercado está más orientado a los filetes, sobre el pescado de trucha entero que
realmente no tiene buen recibimiento. La trucha es de los pescados con más popularidad, junto
con los camarones, y el mercado ha mostrado más interés por los pescados BIO (ecológico),
(Colombia Trade, 2017)
7.1.3. Análisis de la Competencia.
En cuanto a las empresas que ofrecen la trucha en Colombia y que son competencia directa con
nuestra empresa son las siguientes:
 Truchas Suralá S.A.S.: Empresa constitutida hace más de 20 años, ubicada en Choconta,
Cundinamarca. Exporta su producto principalmente a Estados Unidos.
(PROCOLOMBIA, 2018)
 Trout Co S.A.S.: Empresa constituida en el año 2009 ubicada en Cundinamarca,
exactamente en Sogamoso. Exporta su producto principalmente a Estados Unidos y
Canadá. (PROCOLOMBIA, 2018)
 Truchas Belmira S.A.S.: Empresa que inició en 1993, ubicada en Medellín, Antioquia y
exporta su producto a Estados Unidos. (PROCOLOMBIA, 2016)
 El Diviso Ltda.: Empresa ubicada en Cali, Colombia. Empezó sus primeras producciones
en 1980. Sus principales mercados destinos de exportaciones son a Estados Unidos y
Alemania. (PROCOLOMBIA, 2018)
 Pez Fresco S.A. Empresa ubicada en Pereira, Colombia. Tiene más de 13 años de
experiencia y su mercado destino de exportaciones es Estados Unidos.
(PROCOLOMBIA, 2018)
7.2.Perfil de los Mercados o Mercados Potenciales
7.2.1. ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos es una república constitucional, presidencial y federal. Su gobierno tiene unos
poderes limitados enumerados en la Constitución de los Estados Unidos, su forma de gobierno es
conocida como "democracia presidencialista" porque hay un presidente y su elección es indirecta
a través de compromisarios, además esta forma de gobierno se divide en 3 ramas: legislativa,
ejecutiva y judicial. (ECURED, 2018).
Situado en Norteamérica, limita al Norte con Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al
Sur con México y al Oeste con el Océano Pacífico. Comprende un estado en Oceanía, que
conforman así 50 estados y un distrito federal, es una de las principales potencias mundiales.
 Datos socio – económicos.
PIB (US$ millones) 15,290,000.00
PIB per cápita (US$) 49,000.00
Tasa de desempleo (%) 3,9
Tasa de devaluación (%) 0.00
Inflación (%) 3,00
Población 308.745.538
Fuente: http://www.colombiatrade.com.co/. Elaboración propia.

Composición sectorial del PIB
Composición del PIB por sectores (2017)
0.9%
17.3%
Sector Primario
Sector Secundario
81.8% Sector Terciario
Fuente: Bases de datos Icex. https://icex.es /. Elaboración propia
En el 2016 el PIB fue de 15,290,000.00 millones de Dólares (PROCOLOMBIA, 2016) y
su producción ha estado centrada principalmente en el sector terciario (Servicios) con una
participación del 81,8%, seguido del sector secundario (Industria) con una participación del 17,3%
y por último el sector primario (Agricultura) con una participación del 0,9 %. Estados Unidos es
reconocido como una de las principales potencias dado a su poder militar y su participación en el
mercado mundial. (ICEX, 2017)
Las actividades que se destacan en el sector primario de Estados Unidos son la soya, maíz,
trigo, fibras de algodón, carne de pollo, carne de cerdo, carne de vacuno, almendras y hojas de
tabaco. En el sector secundario es líder en el mundo de alta tecnología innovadora, maquinaria
eléctrica y electrónica, productos químicos, maquinaria industrial, alimentos, bebidas,
automóviles, petróleo, madera y minería; por último, el sector terciario comprende actividades con
un gran valor agregado como lo son los servicios de banca, seguros, enseñanza, investigación,
transporte, comercio y turismo. (PROCOLOMBIA, 2018)
Empleo por sector económico
Empleo por sector económico (2017)
81.3%
17.2%
1.5%
SECTOR PRIMARIO SECTOR SECUNDARIO SECTOR TERCIARIO
Fuente: https://es.portal.santandertrade.com/. Elaboración propia.
El PIB per cápita de Estados Unidos en el 2017 fue de USD 49,000.00 lo que lo convierte
en un mercado con una alta capacidad de poder adquisitivo; esto demuestra que el nivel de riqueza
y bienestar por habitante es alto. Relacionado a esta variable se encuentra la tasa de desempleo que
en el 2017 fue de 3,9%, la cual es una de las más bajas del continente. Así mismo se puede observar
según la gráfica anterior que más del 80% de la población empleada se halla en el sector terciario,
seguido del sector secundario el cual representa el 17,2% de la población total empleada.
(Santander Trade, 2017)

Balanza Comercial:
BALANZA COMERCIAL DE ESTADOS UNIDOS (2017)
TOTAL, IMPORTACIONES (MILES DE 2.409.480.182
USD)
TOTAL, EXPORTACIONES (MILES DE 1.546.732.881
USD)
Fuente: https://www.trademap.org/. Elaboración propia.
De la tabla anterior se puede observar que la balanza comercial de Estados Unidos para el
2017 fue deficitaria, puesto que importó más de lo que exportó. Sin embargo, esto no representa
un impacto negativo a la economía, sino un reflejo del alto consumo del mercado y su preferencia
a una amplia diversidad de productos provenientes de todo el mundo. Actualmente, Estados
Unidos posee relaciones comerciales por medio de TLC con Australia, Bahréin, Canadá, México
(Tratado de Libre Comercio de América del Norte), Chile, Colombia, Costa Rica, la República
Dominicana, El Salvador, Guatemala, Honduras, Israel, Jordania, Corea, Marruecos, Nicaragua,
Omán, Panamá, Perú, Singapur. (REINGEX, 2018)
 Riesgo de no pago.
Según (COFACE, s.f.), el riesgo de no pago de Estados Unidos es de A1, lo que significa
que el riesgo es muy bajo; esto quiere decir que el clima de negocios es favorable para los demás
países, lo que atrae inversionistas extranjeros. Es así como Estados Unidos se hace muy atractivo
para establecer negociaciones y para el comercio exterior con este país.

 Exportaciones colombianas hacia Estados Unidos.
Fuente: http://www.colombiatrade.com.co/
En las gráficas anteriores, se puede observar que a lo que corresponden las exportaciones
desde Colombia hacia Estados Unidos vía aérea, del año 2013 al 2015 han ido en descenso; sin
embargo del 2015 al 2016 se observa un aumento notorio de las exportaciones vía aérea con destino
a Estados Unidos logrando exportar en el 2016 US$ FOB 2.342.083.4 correspondientes a 201.425
toneladas exportadas. Por otro lado, a lo que conciernen las exportaciones marítimas, en el valor
FOB se puede notar que en los últimos años ha venido descendiendo constantemente; sin embargo
al observar la gráfica de las toneladas exportadas vía marítima, es evidente el aumento que ha
tenido en los últimos años; siendo así, en el 2016 se exportaron 27.143.571 toneladas
correspondientes a un valor de US$ FOB 7.681.232.943.

 Acuerdos Comerciales entre Colombia y Estados Unidos.
En noviembre de 2006 se suscribió el Tratado de Libre Comercio entre Colombia y
Estados Unidos, pero no fue sino hasta mayo de 2012 que entró en vigencia. Este acuerdo tiene
como objetivo crear un espacio libre de restricciones para el comercio exterior, en pro del
crecimiento y el desarrollo económico; con este tratado se logró que el 100% de las exportaciones
agrícolas colombianas hacia Estados Unidos entraran libres de arancel; lo que es muy atractivo
para nuestro producto a exportar, dado a que es nuestro mayor socio comercial y la potencia más
próxima. (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2018)
 Arancel general vs preferencial.
El arancel general que Estados Unidos aplica para el producto a exportar en el presente
trabajo, es del 0,50%. Por otro lado, el arancel preferencial para Colombia de este mismo producto
es del 0%, esto se debe a que gracias al TLC que Colombia tiene actualmente con Estados Unidos,
los productos agrícolas están libres de impuestos. (Market Access Map, 2017)
 Impuestos adicionales.
Estados Unidos permite la entrada del producto a exportar en el presente trabajo sin
impuestos adicionales. (Santander Trade, 2018)

 Restricciones técnicas.
Según el Code of Federal Register (CFR) en la parte 123 de la sección 21, se establecen
los requisitos sanitarios para la importación de productos pesqueros en los Estados Unidos, dentro
de los cuales se encuentran: (SIICEX, 2009)
 Requisitos Específicos
o Verificación de la información: Deberá proceder de un país que se tenga un
Memorando de Entendimiento y evidencie un sistema de inspección del país
extranjero con el de los Estados Unidos. De igual manera, se debe garantizar
que se cumplan los requisitos exigidos por EE. UU (especificaciones del
producto y documentación).
o Organismos terceros: Se pueden emplear organismos terceros para ayudar
o realizar la verificación de la información.
o Registros: Deben estar escritos en inglés.
o Determinación de conformidad: Debe haber evidencia que el producto ha
sido procesado bajo las condiciones de Estados Unidos.
 Otros requisitos
o Para alimentos de baja acidez y acidificados (LACF/AF): Las empresas
deben estar registradas ante el FDA, examinado los procesos de fabricación
de los productos a exportar y completar los formularios FDA 2541 para la
obtención de la identificación de instalación (FCE) y el FDA 2541a para el
código de producto de baja acidez y acidificado (SID).
o Regulación contra el bio terrorismo: Se debe registrar ante el FDA para el
registro de instalaciones alimenticias, donde la instalación debe designar a

un agente en EE. UU que resida o tenga una actividad comercial. Además,
se debe hacer notificación previa de los alimentos importados a Estados
Unidos, dicha notificación debe hacerse por medio del FDA no mas de 15
días antes de la llegada de la mercancía y no menos de 2 horas por vía
terrestre, 4 horas por vía férrea o aérea y 8 horas por vía marítima.
o Normativa del etiquetado: El etiquetado debe estar escrito en inglés, con el
nombre común del lado principal del envase y que contenga en un lugar
visible el lugar de origen.
 Logística de Estados Unidos.
“Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado por el Banco Mundial en 2016,
Estados Unidos ocupa el puesto número 10 en el mundo con un puntaje de 3,99, en cuanto al
desempeño logístico”. (Logistic Performance Index, 2016)
“La infraestructura aeroportuaria de Estados Unidos está compuesta por 13.513 pistas
aéreas, donde Colombia se concentra principalmente en los Aeropuertos de John F. Kennedy
International (Nueva York), Los Ángeles International, George Bush International (Houston),
Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta International Airport y Miami
International Airport”. (PROCOLOMBIA, 2016)
Entre estas aerolíneas se pueden encontrar las siguientes:

Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016). Recuperado de:
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_estados_unidos_1.pdf
7.2.2. CANADÁ.
El sistema de gobierno de Canadá está organizado en tres y frecuentemente en cuatro
niveles, los cuales son federal, jurisdiccional o territorial, y municipal. Cada nivel de estos está a
cargo de varias responsabilidades, ya sea por la Constitución o por un nivel más alto de gobierno.
Canadá es una democracia y a la vez una monarquía constitucional, es decir, eligen funcionarios
y a la vez reconocen la monarquía británica como la jefatura de estado. (Gobiernos.com.mx, s.f.)
Situada en Norteamérica limitando al Norte con el Océano Ártico, al Sur con Estados
Unidos, al Este con el Océano Atlántico y al Oeste con Alaska y el Océano Pacífico.
 Datos socio – económicos:
PIB (US$ millones ) 1,737,000.00
PIB per capita (US$) 41,100.00
Tasa de desempleo (%) 7.50
Tasa de devaluación (%) 0.00
Inflación (%) 2.80
Población 34,300,083.00
Composición del PIB por sectores:
1.8%
28.8%
Sector Primario
Sector Secundario
69.3%
Sector Terciario
En el 2017 el PIB de Canadá fue de 1,737,000.00 millones de Dólares (PROCOLOMBIA,
2016) y su producción ha estado centrada principalmente en el sector terciario (Servicios) con una
participación del 69,3%, seguido del sector secundario (Industria) con una participación del 28,8%
y por último el sector primario (Agricultura) con una participación del 1,8%. Se puede atribuir la
baja participación del PIB en el sector primario a los drásticos cambios climáticos que presenta el
país a lo largo del año, lo cual no le permite tener una producción continua de productos agrícolas.
(Santander Trade, 2017)
Las actividades que se destacan en el sector primario de Canadá son la explotación de
madera, petróleo y gas, puesto que el país cuenta con una gran cantidad de recursos naturales. En
el sector secundario, la industria automotriz y de productos químicos y plásticos son las actividades
que sobresalen en el país; por último, el sector terciario comprende actividades con un gran valor
agregado como lo son los servicios de telecomunicaciones, internet y mano de obra; por este último
sector Canadá ha tenido reconocimientos mundiales. (Montoya, 2017)
Empleo por sector económico:
78.4%
19.5%
2.1%
El PIB per cápita de Canadá en el 2017 fue de USD 41,100.00, lo que lo constituye en uno
de los más altos del continente; esto demuestra que el nivel de riqueza y bienestar por habitante es
alto. Relacionado a esta variable se encuentra la tasa de desempleo que en el 2017 fue de 7,50%,
la cual es baja en comparación con otros países. Así mismo se puede observar según la gráfica
anterior que más del 50% de la población empleada se halla en el sector terciario, seguido del
sector secundario el cual representa el 19,5% de la población total empleada. (Santander Trade,
2017)
Balanza Comercial:
BALANZA COMERCIAL DE CANADÁ (2017)

TOTAL IMPORTACIONES (MILES DE USD) 432.341.554
TOTAL EXPORTACIONES (MILES DE USD) 420.573.090
De la tabla anterior se puede observar que la balanza comercial de Canadá para el 2017 fue
deficitaria, puesto que exportó más de lo que importó. Sin embargo la diferencia no es muy alta,
esto se debe a que actualmente Canadá tiene 11 tratados de libre comercio firmados con Chile,
NAFTA, Perú, EFTA, Israel, Costa Rica, Jordania, Panamá, Honduras, Corea del Sur y Colombia,
lo cual ha facilitado su comercio con el resto del mundo. (RODRIGUEZ & MORA SARMIENTO,
2017)
Según (COFACE, s.f.), el riesgo de no pago de Canadá es de A1, lo que significa que el
riesgo es muy bajo; esto quiere decir que el clima de negocios es favorable para los demás
países, lo que atrae inversionistas extranjeros. Es así como Canadá se hace muy atractiva para
establecer negociaciones y para el comercio exterior con este país.
 Exportaciones colombianas hacia Canadá.
En las gráficas anteriores se puede observar que a lo que corresponden las exportaciones
desde Colombia hacia Canadá vía aérea hasta el año 2016 han ido en aumento, logrando así
exportar en el 2016 US$ FOB 57.667.479 correspondientes a 9.906 toneladas. Por otro lado, a lo
que conciernen las exportaciones desde Colombia vía marítima hacia Canadá desde el año 2014
hasta el 2016 han ido en descenso, representado por US$ FOB 329.866.091 en el 2016, lo que
corresponde a 1429.575 toneladas. Es así, como estos datos confirman nuestra intención de
exportar vía aérea.
 Acuerdos Comerciales entre Colombia y Canadá.
El 21 de noviembre de 2008 se suscribió el Tratado de Libre Comercio entre Colombia y
Canadá, y el 9 de diciembre del 2009 fue aprobado por el Congreso colombiano, el cual aún se
encuentra en vigencia. Este acuerdo tiene como objetivo crear un espacio libre de restricciones
para el comercio exterior, en pro del crecimiento y el desarrollo económico; con este tratado se
logró que el 98% de las exportaciones agrícolas colombianas hacia Canadá entraran libres de
arancel; lo que es muy atractivo para nuestro producto a exportar. (Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo, 2018)

El arancel general que Canadá aplica para el producto a exportar en el presente trabajo, es
del 0%, así mismo el arancel preferencial para Colombia de este mismo producto es del 0%, esto
se debe a que gracias al TLC que Colombia tiene actualmente con Canadá, los productos agrícolas
están libres de impuestos. (Market Access Map, 2017)
Canadá aplica un impuesto adicional para el producto a exportar en el presente trabajo del
5,00% que corresponden al valor FOB + DERECHOS ADUANEROS + IMPUESTO ESPECIAL
+ IMPUESTO AL CONSUMO. (Santander Trade, 2018)
El Canadian Food Inspection Agency (C.F.I.A.) es similar al FDA, cuyo fin es inspeccionar
los productos pesqueros importados y evitar la comercialización de productos inseguros, nocivos
para la salud y mal etiquetados. (SIICEX, 2009)
 Regulaciones: Por medio de CFIA se realiza el Memorando de Entendimiento, y
obtener una licencia por un año notificando el tipo de producto, cantidad, nombre
del productor, país de origen y el lugar donde se almacenará el embarque.
 Etiquetado: Debe estar escrito tanto en inglés como en francés, además, su embalaje
y etiquetado debe estar de tal forma que el consumidor no se vea engañado o
confundido. La provincia de Quebec requiere que el etiquetado de los productos

sea escrito en francés, así como certificado de garantías, manuales, instrucciones y
signos públicos.
 Normas Ambientales: Antes de exportar cualquier sustancia debe notificar al
Enviroment Canadá una extensa información del producto y si este es una sustancia
toxica conocida, cumplir con los requerimientos que se exijan.
 Logística de Canadá.
Canadá ocupa el puesto número 14 en el mundo en cuanto al desempeño logístico”.
(PROCOLOMBIA, 2016)
“La infraestructura aeroportuaria de Canadá está compuesta por 522 aeropuertos, de los
cuales se opera desde Colombia principalmente a: Pearson International (Toronto), Aeropuerto
Vancouver (Columbia Británica), y Aeropuerto de Montreal (Quebec), en su mayoría con
conexiones en Estados Unidos”. (PROCOLOMBIA, 2016)
Hoy en día existen más de 8 aerolíneas en Colombia que prestan el servicio de transporte
de carga hacia Canadá, las cuales realizan conexiones principalmente en Estados Unidos, México
y El Salvador. Entre estas aerolíneas se pueden encontrar las siguientes:

http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_canada_1.pdf
7.2.3. ALEMANIA.
Alemania es una república federal, democrática, representativa y parlamentaria. Su sistema de
gobierno opera bajo un marco establecido en el documento constitucional de 1949 y se divide en
los siguientes poderes: Sistema Ejecutivo, Sistema Legislativo, Sistema Judicial, Gobierno
Subdivisional y Sistema Legal de Sufragio. (Embajada de Alemania, s.f.)
Ubicado en Europa Central, bordea el Mar Báltico y el Mar del Norte. Situado entre Países
Bajos y Polonia, además de estar al sur de Dinamarca. (Colombia Trade, 2017)
 Datos socio – económicos:
PIB (US$ millones ) 3,193,000.00
PIB per capita (US$) 39,100.00
Tasa de desempleo (%) 3.40

Tasa de devaluación (%) -1,66
Inflación (%) 0,20
Población (millones de personas) 82,67
Composición del PIB por sectores:
0.6%
30.5%
Sector Primario
68.9% Sector Secundario

Sector Terciario
En el 2017 el PIB de Alemania fue de 3,193,000.00 millones de Dólares
(PROCOLOMBIA, 2016) y su producción ha estado centrada principalmente en el sector terciario
(Servicios) con una participación del 68,9%, seguido del sector secundario (Industria) con una
participación del 30,5% y por último el sector primario (Agricultura) con una participación del
0,6%. (Santander Trade, 2017)

Las actividades que se destacan en el sector primario de Alemania son los lácteos, el
porcino y la cría de ganado, la remolacha azucarera y los cereales. En el sector secundario, la
ingeniería mecánica, los equipamientos eléctricos y electrónicos, el sector automotriz y los
productos químicos son las actividades que sobresalen en el país; por último, el sector terciario
comprende actividades con un gran valor agregado como lo son una amplia red de Pymes
(Santander Trade, 2018).
Empleo por sector económico:
781.2%
1.4% 27.5%
El PIB per cápita de Alemania en el 2017 fue de USD 39,100.00, haciendo que sea atractivo
para el mercado laboral; esto demuestra que el nivel de riqueza y bienestar por habitante es alto.
Relacionado a esta variable se encuentra la tasa de desempleo que en el 2017 fue de 3,4%, la cual
es baja en comparación con otros países. Así mismo se puede observar según la gráfica anterior
que más del 70% de la población empleada se halla en el sector terciario, seguido del sector
secundario el cual representa el 27,5% de la población total empleada. (Santander Trade, 2017)
Balanza Comercial:
BALANZA COMERCIAL DE ALEMANIA (2017)
TOTAL IMPORTACIONES (MILES DE USD) 1.173.627.519
TOTAL EXPORTACIONES (MILES DE USD) 1.450.214.838
De la tabla anterior se puede observar que la balanza comercial de Alemania para el 2017
fue deficitaria, puesto que exportó más de lo que importó. Sin embargo, la diferencia no es muy
alta, esto se debe a que su economía se basa principalmente en servicios.
Según (COFACE, s.f.), el riesgo de no pago de Alemania es de A1, lo que significa que el
riesgo es muy bajo; esto quiere decir que el clima de negocios es favorable para los demás países,
lo que atrae inversionistas extranjeros. Es así como Alemania se hace muy atractivo para establecer
negociaciones y para el comercio exterior con este país.

 Exportaciones colombianas hacia Alemania.
En las gráficas anteriores se puede observar que a lo que corresponden las exportaciones
desde Colombia hacia Alemania vía marítima hasta el año 2016 han ido en descenso, logrando así
exportar en el 2016 US$ FOB 226.830.000 correspondientes a 290.577 toneladas. Por otro lado, a
lo que conciernen las exportaciones desde Colombia vía aérea hacia Alemania desde el año 2013
hasta el 2015 se mantuvo con leves fluctuaciones y un aumento en 2016 con respecto al periodo
anterior, representado por US$ FOB 8.850.000 en el 2016, lo que corresponde a 56.000 toneladas.
Es así, como estos datos confirman nuestra intención de exportar vía aérea.
 Acuerdos Comerciales entre Colombia y Alemania.
El Acuerdo Comercial (TLC) entre Colombia y la Unión Europea fue firmado en la ciudad
de Bruselas - Bélgica, el 26 de junio de 2012. Del mismo modo, el 31 de julio de 2013, mediante
el Decreto 1636 se efectuaron los compromisos de acceso a los mercados de la Unión Europea
adquiridos por Colombia en virtud del Acuerdo Comercial TLC. A través de este acuerdo la Unión
Europea otorgó a Colombia cupos para la exportación de diversos productos agrícolas con cero
arancel. (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2018). Es así como hoy en día gracias a
este acuerdo, 361 empresas europeas han invertido en el país en los últimos años, además 113
empresas colombianas ahora exportan a los Estados miembros de la Unión Europea. (Dinero,
2017)
El arancel general que Alemania aplica para el producto a exportar en el presente trabajo,
es del 12%, por otro lado, el arancel preferencial para Colombia de este mismo producto es del
0%, puesto que gracias al Acuerdo Comercial TLC que Colombia tiene actualmente con la unión
Europea, los productos agrícolas tienen cero arancel. (European Commission, 2018)
Alemania aplica un impuesto adicional para el producto a exportar en el presente trabajo
del 7,00% que corresponden al IVA. (European Commission, 2018)

 Control de contaminantes en alimentos: El Reglamento (CEE) nº 315/93 establece los
procedimientos comunitarios sobre contaminantes en los alimentos (DO L-37
13/02/1993) (CELEX 31993R0315), regula la presencia de dichos contaminantes en
los productos alimenticios de la UE. En la sección 5 y 6 se establece que los
pescados, moluscos bivalvos y crustáceos, no excedan los limites en las dioxinas,
PCB similares a las dioxinas y HAP.
 Control de residuos de medicamentos veterinarios en animales y alimentos de origen
animal.
 Control sanitario de alimentos genéticamente modificados (GM) y nuevos alimentos.
 Control sanitario de productos de la pesca destinados al consumo humano: Los
requisitos de salud verifican el cumplimiento de las condiciones generales de salud
pública y animal diseñadas para evitar la transmisión de enfermedades al público o a
los animales por medio de la aprobación de salud del país, establecimiento aprobado,
certificados de salud y control de la salud.
 Control sanitario de productos de la pesca no destinados al consumo humano: Debe
seguir las normas conforme al parágrafo anterior.
 Trazabilidad, cumplimiento y responsabilidad en alimentos:
o Cumplimiento de la Ley de Alimentos: Cumplir con los requisitos de la ley
alimentaria.
o Trazabilidad: Seguir el producto en todas las etapas de producción,
procesamiento y distribución.
o Responsabilidades de los importadores de alimentos: Garantizar que los
alimentos satisfagan los requerimientos de la legislación alimentaria.
 Control de la pesca ilegal: Solo se importará el pescado que posea certificado de

captura.
 Etiquetado de alimentos: Que el consumidor posea toda la información nutricional

del producto como los alérgenos, valor energético y requisitos de información
sobre alergias.
 Etiquetado de productos de la pesca: Los productos pesqueros se deben regir bajo
las condiciones de la legislación alimentaria, como el nombre bajo el cual se
vende el producto, el peso neto de los productos pre-envasados, la fecha de
durabilidad mínima y valor energético. Además, se debe especificar el método de
producción (capturado, capturado en agua dulce o cultivado), y la fecha de
durabilidad mínima.
La anterior información fue tomada de (TRADE HELPDESK, 2018)
 Logística de Alemania.
Alemania ocupa el primer puesto en el mundo en cuanto al desempeño logístico”.
(PROCOLOMBIA, 2016).
“La infraestructura aeroportuaria de Alemania está compuesta por 539 pistas aéreas a lo
largo de su territorio, aproximadamente 18 aeropuertos, de los cuales se opera desde Colombia

principalmente a Berlín, Bremen, Cologne-Bonn, Dusseldorf, Frankfurt, Hamburgo, Hannover,
Múnich, Núremberg y Stuttgart.”. (PROCOLOMBIA, 2016)

http://ue.procolombia.co/sites/default/files/Perfil%20logístico%20de%20Alemania.pdf
7.3.Matriz de Selección
Estadísticas Importaciones USD del producto
comerciales (2017) 72.883 5,58% 5 0,28 19.972 5,58% 3 0,17 5.910 5,58% 2 0,11
Estadísticas Crecimiento de las importaciones %
comerciales (2017) 9% 5,58% 3 0,17 -1% 5,58% 1 0,06 11% 5,58% 5 0,28
Estadísticas % exportaciones del principal
comerciales proveedor (2017) Chile 58,6% 5,58% 3 0,17 Peru 45,8% 5,58% 3 0,17 Dinamarca 64,7% 5,58% 3 0,17
Estadísticas Exportaciones Colombianas miles de
comerciales USD (2017) 744 5,58% 4 0,22 17 5,58% 3 0,17 - 5,58% 1 0,06
Estadísticas % crecimiento de las exportaciones
comerciales colombianas (2017) -26% 5,58% 1 0,06 0% 5,58% 3 0,17 0% 5,58% 3 0,17
Arancel General vs Arancel 12% vs 0%
Condiciones de acceso Preferencial Col (2018) 0,50% vs 0% 5,58% 5 0,28 0% vs 0% 5,58% 4 0,22 5,58% 5 0,25
Condiciones de acceso Impuestos adicionales (IVA, GST) 0% 5,58% 5 0,28 5,00% 5,58% 2 0,11 7,00% 5,58% 1 0,06
1. Verificación de la información: Deberá 1. Control de contaminantes en
proceder de un país que se tenga un alimentos.
Memorando de Entendimiento y evidencie un 2.Control de residuos de
sistema de inspección del país extranjero 1. Regulaciones: Por medio de CFIA medicamentos veterinarios en
con el de los Estados Unidos se realiza el Memorando de animales y alimentos de origen animal.
2. Registros: Deben estar escritos en inglés. Entendimiento, y obtener una licencia 3. Control sanitario de productos de la
3. Determinación de conformidad: Debe por un año. 2. pesca destinados al consumo humano.
haber evidencia que el producto ha sido Etiquetado: Debe estar escrito tanto 4. Control de la pesca ilegal: Solo se
Condiciones de acceso Restricciones técnicas en inglés como en francés. 3.
procesado bajo las condiciones de Estados importará el pescado que posea
Unidos. 4. Normas Ambientales: Antes de certificado de captura.
Regulación contra el bio terrorismo: Se debe exportar cualquier sustancia debe 5. Etiquetado de alimentos.
registrar ante el FDA para el registro de notificar al Enviroment Canadá una 6. Etiquetado de productos de la
instalaciones alimenticias extensa información del producto. pesca.
5. Normativa del etiquetado: El etiquetado
debe estar escrito en inglés.
5,58% - 5,58% - 5,58% -
Logistica Medio de transporte - Frecuencias Aéreo (LU, MA, MI, JU, VI, SA, DO) 5,58% 5 0,28 Aéreo (LU, MA, MI, JU, VI, SA, DO) 5,58% 5 0,28 Aéreo (LU, MA, MI, JU, VI, SA, DO) 5,58% 5 0,28
Logistica Conexiones (2018) Miami - Estados Unidos 5,58% 5 0,28 Miami - Estados Unidos 5,58% 4 0,22 Paris - Francia 5,58% 3 0,17
Logistica Tiempo de tránsito 4 horas 5,58% 5 0,28 7 horas 5,58% 4 0,22 14 Horas 5,58% 3 0,17
Logistica Tarifas 1,35 USD 5,58% 5 0,28 2,07 USD 5,58% 3 0,17 1,80 USD 5,58% 4 0,22
Logistica Días de desaduanamiento 5,58% 5,58% 5,58%
Socioeconómicas PIB per capita (US$) (2017) 49,000.00 5,58% 4 0,22 41,000.00 5,58% 4 0,22 39,100.00 5,58% 4 0,22
Socioeconómicas Devaluación (2017) 0,00% 5,58% 5 0,28 0,00% 5,58% 5 0,28 -1,66% 5,58% 3 0,17
Monarquia constitucional, democracia
República Federal. República Federal.
Politicas Sistema de gobierno 5,58% 5 0,28 parlamentaria. 5,58% 5 0,28 5,58% 5 0,28
Índice de Burocracia (2017) 4.5 19.3 9.0

Politicas 5,58% 5 0,28 5,58% 1 0,06 5,58% 3 0,17
Politicas Riesgo de no pago (2018) A1 5,58% 5 0,28 A1 5,58% 5 0,28 A1 5,58% 5 0,28
TOTAL 100% 3,91 100% 3,07 100% 3,04
8. Logística y Cadena de Suministro
8.1. Distribución Física de la Carga
Peso Total de la Carga
CANTIDAD PESO (KG)
FILETE TRUCHA 1 1
GEL REFRIGERADOR 1 0,25
PESO CAJA 1 1
FILETES POR CADA CAJA 10 10
GEL REFRIGERADOR POR 20 5
CADA CAJA
TOTAL PESO POR CAJA 1 16
Detalles del Peso de la Carga

CANTIDAD PESO (KG)
FILETE TRUCHA 2500 2500
GEL REFRIGERADOR 5000 1250
CAJA TÉRMICA 250 250
PALLETS 5 62,5
Peso Total de la Carga

PESO (KG)
PESO NETO 2500
PESO BRUTO 4062,5
TARA 1562,5
Dimensiones de la Caja Térmica

8.2. Distribución de la Carga en las Estibas
Distribución de la Carga en la Estiba

Estibas Peso (KG) CajasxEstiba Peso(Kg)xCaja Peso(Kg) Total
Estiba Estiba
1 12,5 50 16 812,5
Distribución de la Carga en el Total de Estibas

Estiba Peso(Kg)estiba Peso(Kg)Total Carga
5 812,5 4062,5
Dimensiones de la Estiba
Vista de la Base de la Carga en la Estiba Vista del Total de la Carga

8.3. Proveedores
Se mencionó anteriormente que la exportación se realizará en termino DDP, para este plan
exportador y es indispensable detallar todos los costos incurridos por el vendedor, desde la
producción de la mercancía hasta entregar en las instalaciones del comprador el producto, se
determinará evidentemente la información pertinente a los proveedores de los productos y
servicios que posibilitará la actividad de comercio exterior.
Costos de Producir un Filete de Trucha
Concepto Cantidad Valor Total

(COP)
Trucha Entera 1 Kg 10813
Mano de Obra 1 1112
Total 11925
La trucha Entera es suministrada por FINCA EL ESCONDITE, empresa con las

características optimas para la producción de trucha arcoíris, puesto que permite favorablemente
el crecimiento de los alevinos manteniendo el confort de los mismos e impidiendo que de alguna
forma el cultivo llegue a enfermar. Además, por su ubicación en el departamento de
Cundinamarca, los peces crecen en muy buenas condiciones a una temperatura del ambiente de
13°c en promedio. (FINCA EL ESCONDITE, 2018)
FINCA EL ESCONDITE
Dirección: Guasca, Cundinamarca (Vereda ka Floresta, Sector II)
Tel: (57)3143200615 – (57)3215705935
E-mail: ventas@fincaelescondite.co
Costos de Empaque
Concepto Cantidad Valor Unitario Valor Total (COP)

Bolsa Empaque al Vacío 2500 224 560000
Gel Refrigerante 5000 500 2500000
Total 3060000
Bolsas de empaque al vacío suministradas por PRODEMEDIOS S.A.S. Este es el nombre

de la empresa Bogotana ofrecida por EnvaPack, es considerada como la Biblioteca con mejor
calidad y cantidad de información al ser la mejor revista online de Envase, Empaque y Embalaje.
(ENVAPACK, 2018)
PRODEMEDIOS S.A.S.
E-mail: ventas@envapack.com
Sitio Web: http://www.envapack.com
Celular: (57)321-4284533
Bogotá, Colombia.
Por otro lado, los geles refrigerantes son suministrados por THERMO ICE. Empresa
dedicada a la fabricación y comercialización de todos los productos ligados a la cadena de frío,
siendo de los mejores al utilizar alta tecnología en sus procesos. Siempre está en la búsqueda de
nuevas ofertas al ser novedosos con sus productos, razón por la cual está en constante desarrollo
manteniéndose a la vanguardia en el mercado actual y futuro. (THERMO ICE, 2018)
THERMO ICE
E-mail: thermoicedecolombia@gmail.com info@thermoice.com
Sitio Web: www.thermoice.com
PBX: 057-1-4763494
Celular: 057-1-3115402440
Bogotá, Colombia.
Costos del Embalaje

Caja térmica 250 15000 3750000
Cajas térmicas suministradas por SUMIPOR, esta es la empresa líder en Colombia en el

suministro de termoneveras, cajas térmicas y geles para laboratorios farmacológicos, se
caracterizan por tener la mejor calidad en cuanto a sus productos y enfocándose en la importancia
del servicio al cliente, manteniendo buena comunicación con estos y cumpliendo fechas
programadas. (SUMIPOR, 2018)
SUMIPOR
E-mail: sumipor@sumipor.com.co
Sitio Web: www.sumipor.com.co
Tel: 4111463
Fax: 4059106
Zona Industrial Montevideo
Bogotá, Colombia.
Costos de la Unitarización

Estibas 5 60000 300000
Esquineros 20 7955 159100
Zunchos 15 7955 119325
Total 578425
Productos suministrados por PLASMACO, esta es una empresa con más de 20 años en el
mercado, que tiene como plus la recuperación y transformación de materiales plásticos haciendo
Extrusión. Quiere decir que su materia prima son todos los excedentes plásticos de muchas
industrias que luego transforman en sus productos. (PLASMACO, 2018)
PLASMACO
E-mail: info@plasmaco.com.co
Sitio Web: estibasplasticas.co
PBX: (574)3220113
Tel: (574)2778685
Itagüí, Antioquia.
8.4 Costos logística de transporte de la mercancía.
Costos del Transporte Multimodal

Tramo Medio Duración Valor Total(USD) Valor Total(COP)
De Chocontá, Terrestre 1 hora 1200 $ 3.421.704
Cundinamarca (Coltrout 26 min.
SAS) a Aeropuerto el
Dorado de Bogotá.
De Aeropuerto el Aéreo 4 horas 8125 $ 23.167.788
Dorado a Miami
International Airport de
Estados Unidos.
De Miami International Terrestre 25 minutos 500 $ 1.425.710
Airport a Miami,
California (Martinez
Distributors)
5 horas 51 9825 $ 28.015.202
Total
minutos
El servicio de transporte multimodal lo suministrará la Agencia de carga TMA CARGO

S.A.S, empresa con más de 20 años de experiencia en el mercado mundial, en logística de
transporte internacional y cadena de abastecimiento. (T.M.A. CARGO SAS, 2018)
T.M.A. CARGO S.A.S.

Contacto: Pablo Alfredo Beltran Guzmán
Gerente Exportaciones
Dirección: Av. Calle 26 # 85D – 55. Oficina 230. Mod. 2 – Bogotá D.C. Colombia
Tel: +57 (1) 4103026
E-mail: gerenciaexportaciones@tmacargo.com.co
Costos de la Póliza
Tramo Medio Tasa Valor Valor
Total(USD) Total(COP)
De Chocontá, Cundinamarca Terrestre
(Coltrout SAS) a Aeropuerto el
Dorado de Bogotá.
De Aeropuerto el Dorado a Miami Aéreo
International Airport de Estados 0,50%
Unidos.
De Miami International Airport a Terrestre
Miami, California (Martinez
Distributors)
Total
El servicio de la póliza de seguro igualmente lo suministrará la Agencia de carga TMA

CARGO S.A.S. a través de su operador de seguros, el cual es de 0,5% para todo el tránsito de la
mercancía (desde Chocontá, Cundinamarca hasta la puerta de la empresa de nuestro cliente en
Miami, EE. UU.).
Costos de los Agentes

Agente Empresa Ubicación Valor Total(USD) Valor Total(COP)
Agente de carga T.M.A. Cargo S.A.S. Bogotá 100 $ 285.142
Due carrier T.M.A. Cargo S.A.S. Bogotá 35 $ 99.800
Agente de Agencia de Aduanas Bogotá 100

Aduanas Aduanera Grancolombiana
S.A. Nivel 1
Total 235
El servicio exportaciones aduana lo brindará la empresa T.M.A. Cargo S.A.S. a través de

la Agencia de Aduanas Aduanera Grancolombiana S.A. Nivel 1, quien hará los trámites de
aduana por 100 USD por cada documento o SAE.
AGENCIA DE ADUANAS ADUANERA GRANCOLOMBIANA S.A. NIVEL 1
Contacto: Leonardo E Daza N.
Gerente Exportaciones
Dirección: Av. El Dorado 85 D-55 L-215 – Bogotá D.C. Colombia
Tel: +57 (1) 4102320
E-mail: Leonardo.Daza@aduagran.com
8.5 Medio de pago convenido.
Tomando como consideración principal que COLTROUT S.A.S es una empresa que va a
incursionar por primera vez en el mercado internacional y por ende que tendrá relaciones
comerciales con la empresa compradora, a saber MARTINEZ DISTRIBUTORS INC., se ha
acordado elegir la CARTA DE CRÉDITO como medio de pago de la operación; se trata de una
herramienta de pago que sustituye a la garantía crediticia de un comprador por la de un banco, lo
que disminuye el riesgo de no pago y garantiza la confiabilidad en el intercambio que se hará.
La carta de crédito representa un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el
pago al vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador, dentro de
determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados. Dicha carta de crédito será
irrevocable, es decir, no podrá ser cambiada ni cancelada sin el previo conocimiento y
consentimiento tan del comprador como del vendedor; además será un crédito documentario a la
vista, es decir una vez el vendedor cumpla con todos los requisitos pactados, el pago será
inmediato.
Partes que intervienen en la Carta de Crédito
Las partes que intervienen en una carta de crédito son: el ordenante del crédito (comprador-
importador), el cual solicita ante un banco la apertura de la carta de crédito por su cuenta y a favor
de un determinado beneficiario; el beneficiario del crédito (vendedor-exportador), quien ha de

cumplir con la obligación de entregar la mercancía en los términos acordados; y el banco emisor
de la carta de crédito, así como otros bancos (banco corresponsal del exportador) que se encargan
de entregar el dinero al beneficiario, de notificarle el crédito a su favor, etc.
Pasos para diligenciar la Carta de Crédito
 El importador, MARTÍNEZ DISTRIBUTORS INC. pide a su banco que se emita por su
cuenta y a favor de COLTROUT S.A.S una carta de crédito.
 El banco del importador evalúa el crédito y emite la carta, asumiendo la responsabilidad
de pagarle al exportador en el momento en que se cumplan las condiciones de la
transacción, el valor acordado entre el comprador y el vendedor.
 El banco del comprador le notifica al banco del vendedor que existe esta carta de crédito
del cual su cliente es beneficiario.
 COLTROUT S.A.S debe verificar que la carta de crédito esté redactada en los mismos
términos y condiciones acordadas en un principio con el importador.
 Se procede con el envío de la mercancía por parte de COLTROUT S.A.S a su destinatario
y a la recolección de los documentos requeridos en la carta de crédito: seguro,
conocimiento de embarque, etc.
 Una vez se ha completado el envío, y el importador lo ha recibido a satisfacción, los
documentos completos se presentan al banco que notificó al exportador sobre el crédito a
su favor, el cual verifica los documentos y los envía al banco emisor de la carta de crédito.
 El banco del importador verifica los documentos y ordena enviar el dinero al banco del
vendedor, el cual efectúa el pago al vendedor, COLTROUT S.A.S.

Ventajas para COLTROUT S.A.S de vender por medio de carta de Crédito
 Aporta confianza a las transacciones, ya que ofrece mayor seguridad en cuanto al riesgo de
cobro.
 La carta de crédito garantiza que el pago de la mercancía por parte del importador se hará
dentro de los términos y condiciones bajo los cuales fue acordado.
 El pago se efectúa contra los documentos que representan las mercancías y por
consiguiente, que posibilitan la transmisión de derechos sobre dichas mercancías.
 Asesoría especializada para verificar términos y condiciones del crédito.
 Apoyo de los expertos (bancos).
 Rapidez en el pago.
9. Simulador de Costos Logísticos
10. Evidencias de Documentos Soportes de la Importación o Exportación
11. Bibliografía
Bibliografía
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THERMO ICE. (2018). Obtenido de www.thermoice.com.
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1|1
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states/indicators

Exportación Trucha

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1.

5.1.Posición Arancelaria de la Trucha (Filete)

Fuente: Recuperado de: (DIAN, s.f.)

(Pescaderías Coruñesas, s.f.)

caudales, sin tubérculos nupciales y con aleta adiposa. (Organización de las

Naciones Unidas para la Agriclutura y la Alimentación (FAO), s.f.)

 La cabeza es robusta y la mandíbula superior llega más allá del ojo.

 La carne de su interior puede ser blanca o rosada según su alimentación, así se

diferencia entre truchas blancas y asalmonadas.

 Peso aproximado de 300 a 600 gramos y dimensiones de 25 a 60 cm.

Tipos: Se pueden encontrar los siguientes tipos de trucha.

Trucha Arco Iris: Oncorhynchus mykiss.

Trucha de Lago: Salmo trutta lacustris. Se

Fuente: https://www.pescaderiascorunesas.es/pescados/trucha. Elaboración propia.

propiedades nutricionales. A continuación, se presentan tablas del valor nutricional de la carne

Tabla No 1. Valor nutricional por cada 100 gramos de filete de trucha.

Tipo Por 100 gr.

Energía (Kcal) 135

Proteínas (gr) 18,7

Fibra (gr) 0,0

Grasa total (gr) 6,7

Colesterol (mg) 67,2

Calcio (mg) 108,2

Hierro (mg) 1,16

Potasio (mg) 480

Vitamina A (µg) 34,5

Vitamina B3 (µg) 8,45

Vitamina B9 (µg) 9,44

Vitamina B12 (µg) 5,2

Fuente: https://www.pescaderiascorunesas.es/pescados/trucha. Elaboración propia.

Tabla No 2. Comparativo de valor nutricional con otras carnes.

 Línea de producto: Pescados.

 Nombre comercial: Trucha fresca o refrigerada.

 Nombre común: Trucha Arco Iris.

 Nombre científico: Oncorynchus mykiss.

 Deshuesada, corte mariposa y sellada al vacío.

 Entera, eviscerada y en bolsa de polietileno.

 Filetes sin piel, sin espinas y sellados al vacío.

 Filetes ahumados en frio, listos para servir y sellados al vacío.

 Filetes ahumados en caliente, listos para servir y sellados al vacío.

La información anterior se extrajo de la Guía de Exportación de trucha elaborada por

(Gutiérrez & David, 2010)

Jiménez, Guerra, Dumar, & Guerrero, 2015)

En el caso específico de Colombia, la introducción de la trucha arcoíris en 1938 “para

se consolidó como la “especie pesquera” de la región, pero en esos sitios su producción ha

disminuido considerablemente”. (Merino, Bonilla, & Bages, Diágnostico del estado de la

Acuicultura en Colombia, 2013)

De acuerdo con el “Diagnóstico del estado de la Acuicultura en Colombia”, la acuicultura

en el país se clasifica de la siguiente manera: acuicultura continental, acuicultura marina y

como tilapia y cachama, representan a la acuicultura continental o piscicultura.

“La truchicultura es un sector extenso que abarca los departamentos de Antioquia,

por año”. (Sanchez, 2014)

distribuyen la producción acuícola del país hasta el año 2017 así:

Fuente: (MINAGRICULTURA, 2017)

(44.46%), Meta (14.07%), Antoquia (5.97%), Tolima (4.87%) y Cundinamarca-Boyacá (5.3%).

departamento del país:

Boyacá, Cauca, Nariño, Cundinamarca y Tolima.

Según el Censo Nacional Agropecuario realizado por el DANE en el año 2014, se

se observa en la tabla anterior, de estas, 3.769 están enfocadas al cultivo de la trucha.

exportadas 2.200 y se importó a su vez 345 toneladas de este producto.

ZONAS DE PRODUCCIÓN DE TRUCHA EN EL MUNDO

Según (Restrepo, 2014), la producción de truchas corresponde al quinto y último grupo de

Noruega (28.5%), Dinamarca (6.9%) y Turquía (2.2%)”.

cadena productiva de la trucha arcoiris en el departamento de Antioquía” se plasman las siguientes