FORO DE DISCUSIÓN “¿CÓMO CERRAR UNA VENTA?

1. ¿Cuáles cree son los aspectos más importantes que debe

tener en cuenta un vendedor para realizar con éxito una venta?

*. El vendedor debe saber comunicar su producto y/o servicio, su

empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.

*. Es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales

del cliente.

*. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del

negocio

*. Tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor

manera la política de precios y actúa como el mejor divulgador de la
empresa.

*. Conocer a los clientes. Sólo así podrá influenciarlo e, incluso,

controlarlo.

*. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes

en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

*. Preocuparse por saber aportar imagen positiva, tanto de la

empresa como de su “saber hacer”.

*. Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y

quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre.

*. Conocimiento de la competencia: averiguar cómo, qué y a qué

precio venden los demás. Podrás incluso utilizarlo como argumento
de venta.

*. Estrategia de venta. Tener clara la línea de negocio que se quiere

seguir así como la política de precios que se desea adoptar.

*. Conocer ampliamente el producto y/o servicio que vende. Cuanto

más profundice, mejor. Sólo así estará preparado para responder
todo tipo de preguntas.

*. Saber como disculparse. Puede que el cliente no siempre tenga la

razón, pero cuando algo sale mal, la mejor alternativa es
disculparse.
 *. Pensar en “ganar un cliente” para la empresa, más que en sólo
vender.

*. Tener presente que un cliente bien atendido por lo general se

convierte en un cliente que factura.

*. Un buen vendedor tiene dimensión ética. No promete sin estar

seguro.

2. ¿Qué papel juega la implementación del CRM en las

organizaciones?
Un CRM es una herramienta que juega un papel muy importante
dentro de las organizaciones, sin importar su tamaño, ya que al ser
un sistema de administración de clientes permite organizar la
información de clientes y prospectos para identificar oportunidades
de venta de la siguiente manera:
 Permite identificar y enfocarse en los mejores clientes, administrar
campañas de marketing y generar prospectos calificados para el
equipo de ventas.
 Ayuda a mejorar la gestión comercial, optimizando la información
compartida por múltiples empleados, teniendo en un solo lugar el
registro de todo lo que pasa con un cliente.
 Permite construir relaciones personalizadas, enfocándose en la
satisfacción de los clientes y maximizando las utilidades, pudiendo
identificar los más rentables y prestándoles el máximo nivel de
servicio (no todos los clientes son iguales).
 Suministra al equipo comercial la información necesaria para
conocer a sus clientes, identificar sus necesidades y construir
efectivas relaciones.

3. ¿Cómo afecta a una empresa las reclamaciones de garantías

para posteriores ventas?
Las reclamaciones de los clientes afectaran positivamente la
empresa, ya que cuando ellos sientan que sus reclamaciones han
sido escuchadas, atendidas y superadas por parte de la empresa
llegan a sentir que se les está cumpliendo con todo lo que se les
ofreció cuando se realizó la negociación. De esta manera los
clientes volverán siempre a tu negocio y te recomendaran. Nada
más efectivo para el éxito de un negocio que lograr
la satisfacción de sus clientes.
 4. ¿Cuál es la importancia del servicio post venta en la relación
vendedor –cliente?
El servicio post venta es una increíble fuente de ingresos, pues este
nos ayuda a fidelizar clientes y brinda la posibilidad de conseguir
nuevos. El mejor reconocimiento es el famoso “de boca en boca”
que llega a ser la mejor publicidad que puede tener una marca.
Este servicio incluye todas las actividades que se hagan después
de la venta del producto o servicio que ofrecemos, y las principales
razones por las que tenemos que darle importancia son las
siguientes:

 Es una de las mejores formas de crear lealtad a la marca. Es

placentero para el cliente saber que hay una empresa que está
dispuesta a ayudarle aún después de la compra.
 Como ya mencionamos, un cliente satisfecho es la mejor publicidad
que podemos tener. La mayoría de las personas solemos decidir
una compra si alguien cercano nos ha recomendado el producto.
 En caso de que la Empresa este por lanzar un producto nuevo o
mejorado, en primera instancia será más sencillo ofrecerlo a
clientes satisfechos que conseguir nuevos.
 Te da una segunda oportunidad para venderles. Si mantienes el
contacto y todo salió bien con el producto, tienes la posibilidad de
ofrecerles ofertas y promociones que pueden interesarles.
 Son fuente de información valiosa para la Empresa, ellos pueden
contarte de su experiencia con el producto, darte su punto de vista
del proceso de compra o proporcionarte alguna otra sugerencia que
puede ayudarte a mejorar.