UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

RECTORADO
DIRECCIÓN DE INVESTIGACIONES Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINSTRACIÓN DE NEGOCIOS
GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES (985)

Estrategias de los Negocios Internacionales

Estudiantes:

Profesora: Ángela Maiz

Caracas 19 de mayo, 2019

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Índice
Índice .......................................................................................................................................... ii
Introducción ............................................................................................................................... 3
Desarrollo ................................................................................................................................... 4
Estrategia, Estructura, Organización y Planificación de los Negocios Internacionales ......... 4
Estrategia de Penetración y Alianzas Estratégicas ................................................................. 9
Qué son Operaciones de Negocios ....................................................................................... 15
E-business ............................................................................................................................ 17
Características ...................................................................................................................... 18
Evolución del “E-business”.................................................................................................. 19
¿Qué es la Nueva Economía? ............................................................................................... 19
Conclusiones ............................................................................................................................ 21
Referencias ............................................................................................................................... 23
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Introducción
El universo que compone las estrategias de los negocios internacionales es ampliamente
denso, por lo que a través de este informe que ha sido estructurado en cinco secciones, se
persigue definir los puntos neurálgicos que han dado un fuerte e indiscutible impulso a los
negocios internacionales los cuales pasan a aludir a todo tipo de transacciones comerciales que se
llevan a cabo entre dos o más regiones, ciudades o naciones con evidentes elementos de
interacción intercultural desde un escenario de negociaciones dentro de los límites políticos que
se realizan a nivel mundial.
La primera sección cubre lo referente a la estrategia, estructura, planificación y organización
de los negocios internacionales. Cada una de estas aristas tienen características particulares que le
definen de manera unívoca y al articularse pasan a ser el engranaje que da forma, dirección y
sentido a las estrategias de los negocios internacionales.
La segunda sección trata sobre la estrategia de penetración y alianzas estratégicas. Aquí se
conceptualiza y describe los diferentes tipos de estrategias de penetración en los mercados
internacionales, además de los factores para seleccionar la estrategia de penetración. En cuanto a
las alianzas estratégicas, se conceptualizan, se muestran sus objetivos, sus tipos y los factores que
las determinan.
La tercera sección versa sobre las operaciones de negocios, cuyo proposito es describirlos,
mostrar los elementos que los constituyen, su relación con los mercados internacionales y
exponer los tipos de operación de negocios.
La cuarta sección contempla el concepto, características y evolución del “E-business” cómo ha
evolucionado a lo largo de los años la forma de hacer negocios, como las empresas se adaptan a
los nuevos tiempos, como el e-business puede crear nuevos modelos de negocios.
Finalmente en la quinta sección, se plantea qué es la nueva economía la cual introduce el
conocimiento y las técnicas de información y comunicación como base fundamental de los
nuevos factores de producción, sobre todo la llegada del Internet a la economía moderna,
permitiendo la globalización de los mercados y el acercamiento de la población en general.
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Desarrollo
Estrategia, Estructura, Organización y Planificación de los Negocios Internacionales
Primeramente ¿Qué es estrategia? El término a grandes rasgos evoca planificar algo de la
mejor manera posible para lograr uno o varios objetivos.
Conforme a lo establecido por Significados.com (2018) una estrategia es “(…) un plan para
dirigir un asunto. (…) se compone de una serie de acciones planificadas que ayudan a tomar
decisiones y a conseguir los mejores resultados posibles. La estrategia está orientada a alcanzar
un objetivo siguiendo una pauta de actuación.”
En base a lo expuesto, toda estrategia invoca indiscutiblemente un plan en el cual se han de
especificar los pasos que llevados sistemáticamente permitirán lograr los objetivos. De caras
hacia el mundo empresarial, una estrategia empresarial es aquella constituida por una serie de
pautas que ha de cumplir la empresa para obtener los mayores beneficios y la estrategia requiere
de una estructura física con talento humano capacitado para materializar los objetivos.
Dicho lo anterior, la estrategia y estructura de los negocios internacionales son dos elementos
iniciales fundamentales e indisolubles ya que la estrategia apunta al conjunto de acciones
encaminadas a alcanzar los objetivos, mientras que la estructura se refiere a la estructura
organizativa de la empresa donde el deber de quienes ejerzan el liderazgo operativo y
administrativo es adoptar estrategias que permitan maximizar la rentabilidad de la empresa con
proyecciones sustanciales a largo plazo las cuales le permitirían a la empresa mantenerse
operativa en un entorno tan competitivo, y dentro de ese entorno cuenta con seis estrategias
estándares existentes que le permitirán competir en el ámbito internacional.
De acuerdo con la Escuela Europea de Management (2016) las seis estrategias estándares que
le permiten a una empresa penetrar el mercado a nivel internacional son: “(…) exportación,
producción propia, licencia o franquicia, contrato de administración, inversión y Join Venture”
Prosiguiendo con lo establecido por la Escuela Europea de Management (2016) cada estrategia
tiene sus propoias caracteristicas y la empresa ha de seleccinar la que mejor le de garantias de
reditos a largo plazo. La primera estrategia que es la exportación, es la clásica penetración de
mercado extranjero para comercializar bienes, productos o servicios en una determinada
localidad de un país. Un ejemplo de esta estrategia podría ser que una PYME chilena decida
ofrecer sus artículos en Noruega a través de la página web, o de manera tradicional podría ser la
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apertura de una tienda Savoy para comercializar los bombones de chocolate tipo Torontos en
Ámsterdam, capital de los Países Bajos
La estrategia de exportación a su vez cuenta con dos tipos, la estrategia directa y la estrategia
indirecta. Conforme con Escuela Europea de Management (2016) una estrategia es directa
cuando es la misma empresa quien asume la responsabilidad de todo lo que involucra la
fabricación del producto o bienes de servicio, pasando por la fase de compra por parte de los
clientes hasta concretar la entrega; mientras que una estrategia es indirecta cuando la empresa
limita sus acciones solo a la fase de producción de los bienes o productos ya que otra
organización de comercio exterior asume la responsabilidad de la comercialización y el
marketing en el país de destino.
La producción propia como segunda estrategia, se fundamenta en comercializar en el
extranjero, pero trasladando la producción a la nueva localidad, es decir transfronteras. Aunque
se le considera una de las estrategias más rentables, es también muy arriesgado por dos premisas:
la cultura del entorno y el factor riesgo-país el cual generalmente tiene que ver con el valor de la
moneda y el exceso en controles fiscales.
La tercera estrategia es la conocida como licencia o franquicia, la cual consiste en que la
empresa cede su identidad de marca comercial, derechos legales y modelo de negocio a un
tercero el cual tendrá la responsabilidad de explotarlo. No obstante aunque es una opción muy
segura para penetrar los mercados internacionales debido a que la comercialización de bienes de
servicio corren a cuenta y riesgo del que asume la licencia o franquicia, es uno de los menos
rentables ya que la casa matriz solo recibe normalmente una cuota por la cesión de su identidad
de marca y un pequeño porcentaje sobre los beneficios.
Aunque el funcionamiento entre licencia y franquicia es similar, la diferencia entre ambos
estriba, en base a Escuela Europea de Management (2016) es que en la segunda no solo están los
derechos legales que otorga el franquiciador al franquiciado sino que “(…) también se facilitan el
modelo de negocio, herramientas de gestión, planes de marketing, etc. Uno de los ejemplos más
conocidos de esta estrategia de expansión internacional es McDonalds, que cuenta con
franquicias por todo el mundo.”
Como cuarta estrategia se tiene el contrato de administración, el cual se basa en que la
compañía que penetra en un nuevo mercado pasa a subcontratar toda la gestión del negocio a otra
compañía a cambio de incentivos u honorarios hasta que el personal logre estar lo
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suficientemente preparado para responsabilizarse de la administración de la organización de

forma independiente.
La quinta estrategia es la inversión cuyo objetivo se basa en comprar parcial o totalmente una
empresa en el extranjero para tomar posición en ese mercado. Un ejemplo de esta estrategia sería
que la empresa nipona NEC, Corporation decida comprar toda la unidad de negocio de Coltán a
Minerven o la organización en Venezuela que esté a cargo de su explotación. El Coltán es un
mineral compuesto por colombita y tantalita, de color negro o marrón muy oscuro, que se utiliza
en microelectrónica, telecomunicaciones y en la industria aeroespacial y es denominado el oro
azul de Venezuela.
Reseña la Escuela Europea de Management (2016) con respecto a esta quinta estrategia que
“Esta forma de expansión conlleva un alto desembolso y riesgo, pues la compradora se hace con
el control total o parcial de la empresa extranjera, aunque la rentabilidad también es de las más
elevadas si todo marcha según lo previsto.”
La sexta estrategia de penetración de mercados internacionales es la Join Venture (JV), la cual
consiste en la unión de dos empresas con el objetivo de iniciar de manera conjunta un nuevo
proyecto en el exterior. Un ejemplo de este tipo de estrategia conforme a la Escuela Europea de
Management (2016) es la unión celebrada entre la farmacéutica líder estadounidense Pfizer y la
china Zhejiang Hisun para mejorar sus ventas.
En cuanto a la organización y planificación de los negocios internacionales, iniciemos por
definir qué es organización y planificación.
Como organización, establece Significados.com (2018) lo siguiente:

Se conoce como organización a la forma como se dispone un sistema para lograr los
resultados deseados. Es un convenio sistemático entre personas para lograr algún
propósito específico.
Etimológicamente, la palabra organización es de origen griego "organon", que significa
instrumento, utensilio, órgano o aquello con lo que se trabaja.
Existen diferentes tipos de organizaciones como escolar, empresarial, personal, social,
política, técnica, entre otras. No obstante, en cualquier organización la misma se forma
por el interrelacionamiento entre los individuos, el ordenamiento, y la distribución de los
diversos elementos implicados, con vista para el mismo fin.
Es de destacar, una organización sólo existe cuando hay personas capaces de comunicarse
y que están dispuestas a actuar conjuntamente para obtener un objetivo común. En la
misma, existe un conjunto de elementos que están directamente asociados a la
organización, tales como: clientes, proveedores, competidores, entre otros.
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El orden es la esencia sobre la cual se fundamenta toda organización, desde la más pequeña
hasta la más compleja. Un ejemplo de ello, son los diferentes niveles jerárquicos en cualquier
estructura organizativa donde el orden en el organigrama permite tomar lectura sobre las
unidades que integran a la empresa y cómo se interconectan entre ellas para lograr los objetivos.
Como planificación, Significados.com (2017) indica que ésta “(…) es el proceso y efecto de
organizar con método y estructura los objetivos trazados en un tiempo y espacio.”
La esencia de la planificación radica en organizar con metodología, elaborar responsablemente
cualquier tipo de proyecto para lograr de manera exitosa a lo largo de un tiempo finito los
objetivos que se requieran
Habiendo definido organización y planificación, pasamos a extrapolar los términos de caras
hacia los negocios internacionales.
Conforme con Rivera (2013) la organización de los negocios internacionales nuclea la
totalidad de la organización de la empresa contemplando cuatro eslabones:
1. Estructura organizacional: es la división formal del trabajo por medio de cada una de las
unidades que integran el organigrama, en las cuales se puede ubicar las responsabilidades
en la toma de decisiones y cómo interactúan entre ellas.
2. Sistemas de control: son los mecanismos que utilizan las unidades de mando para evaluar
el desempeño de las unidades adscritas a ella.
3. Los procesos: son los protocolos internos que regulan la forma de trabajar y en la toma de
decisiones en la empresa.
4. La cultura organizacional: es la suma de las normas y sistemas de valores que comparten
todo los empleados de la empresa.
Para López (2018) la planificación de los negocios internacionales es un proceso de organizar
bajo método-estructura todos los objetivos que pretenda la organización en un tiempo finito y
espacio específico.
Por otra parte, sostiene Negocios Internacionales (2009) que la planificación estratégica barca
dos escenarios, por una parte “(…) realizar un "mapa" de las probables decisiones futuras de una
organización (…) o diseñar una ruta de acción personal para el futuro.” Para ambos escenarios
hay que confrontar a la incertidumbre, de qué pasará en el futuro, y cómo actuar de manera
conveniente para cumplir los propósitos.
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Debido al proceso de globalización, han surgido las demandas de hipercomeptencia en la

economía global, las cuales según señala Negocios Internacionales (2009) “(…) requieren de
estrategias que un analista denomina “audaces”, “agresivas” y “de movimiento rápido”. Esto
indica que, en un entorno tan competitivo y dinámico, la planificación de negocios
internacionales es el proceso para formular e implementar estrategias para avanzar hacia el logro
de la misión y las metas estratégicas de la organización y garantizar la ventaja competitiva.
En materia de planificación estratégica suscribe Negocios Internacionales (2009) que toda
meta y misión estará bien definida si cuenta con estos tres elementos:
1.- Un verbo que indique cambio del status quo (incrementar, bajar, generar, eliminar,
transformar).
2.- La explicación del problema o condición que se busca cambiar.
3.- La identificación de los clientes específicos.
La misión engloba la identidad de la empresa con la cual se abriga ésta para ser reconocida en
su entorno en cuanto a los valores, normas, reglas y demás principios que orientan la actividad y
cohesión de sus trabajadores para el logro de los objetivos comunes, lo cual facilita la resolución
de conflictos y motivación del personal.
En toda planificación estratégica internacional no debe faltar el análisis de situación, ya que
éste es el medio a través del cual la organización como empresa realiza un reconocimiento de su
realidad interna en todo su contexto y del entorno desde donde ésta opera ya que para obtener
juicios de valor que le permitirán evaluar y analizar variables y factores pasados, presentes y
tendencias a futuro.
Sobre el análisis indicado, Negocios Internacionales (2009) recomienda estructurarlo en tres
niveles:
1.- Atmósfera Ambiental
2.- Entorno Específico
3.- Situación Interna
Los dos niveles iniciales se ubican en el entorno donde opera la organización, mientras que el
tercer nivel apunta hacia lo interno de esta. Entre las herramientas de análisis que permiten
realizar el análisis se tiene la matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas
del Exterior) reseñado por Negocios Internacionales (2009) como “(…) FLOA (fuerzas,
limitaciones, oportunidades y amenazas)” el cual es un método de planificación que permite tener
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los enfoques de cuáles son los escenarios favorables o desfavorables el nuevo negocio lo que
permite por medio de una tormenta de ideas buscar soluciones a los puntos negativos lo que
permitirá mejorar progresivamente con el negocio trazado.
Cada letra de la matriz FODA contempla un significado, el cual es el siguiente:
(F) Fortalezas: abarca las características internas del negocio que permitan impulsar al mismo
en aras de cumplir las metas trazadas.
(O) Oportunidades: se refiere a los hechos, eventos y demás características del entorno externo
del negocio que pueden ser utilizados en beneficio de la empresa a los fines de garantizar su
crecimiento y expansión.
(D) Debilidades: engloba los aspectos internos de la empresa que por alguna razón bloquean el
cumplimiento de los objetivos planteados incidiendo de manera negativa en el crecimiento
empresarial; y
(A) Amenazas: concatena todos acontecimientos externos del negocio en la mayoría de las
veces incontrolables por los dueños de la empresa y personal que labora en ella.

Estrategia de Penetración y Alianzas Estratégicas

Cuesta (2006) señala que la estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la
participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los
productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico. Ahora bien, ¿qué se entiende por
estrategia de penetración a mercados internacionales? Para Quesada (2017) es un conjunto de
acciones que se llevan a cabo para lograr participación en un mercado foráneo, determinado y
segmentado. Esta estrategia también puede ser una vía para que la organización obtenga un
mayor desarrollo, y a su vez, ocasionalmente contribuir en la defensa de su presencia en los
mercados locales. En pocas palabras, la estrategia de penetración a mercados internacionales es
lograr la colocación de los productos a la disposición de unos mercados fuera de las fronteras del
país donde se originan.
Tipos de estrategias.
1. Exportación. Es una estrategia común para penetrar en mercados foráneos. Se puede indicar
que es el primer paso que las empresas procuran en el arduo proceso de la internacionalización.
Las exportaciones pueden llevarse a cabo de dos formas: directas e indirectas.
Exportación directa. Los procesos de promoción y comercialización de los productos los
realiza la propia empresa, donde interviene el departamento de comercio exterior, o
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mediante la creación conjunta de una entidad especializada en el tema (oficinas de

exportación). Este tipo de exportación permite a la empresa un mayor control y
conocimiento sobre sus operaciones internacionales.
Exportación indirecta. La empresa no se involucra en las tareas de comercialización y
marketing de sus productos en los mercados de destino, tareas que son realizadas por
empresas intermediarias de comercio exterior. Esta opción provee un bajo control sobre las
operaciones internacionales y un menor conocimiento de la actividad internacional.

2. Licenciamiento: Esta referido al otorgamiento de derechos legales (patentes, marcas,

procesos), a compañías en el extranjero que muestren interés en exportar el nicho de mercado. El
licenciamiento es el mecanismo seguro de penetración internacional, pero también es considerado
el menos rentable.
3. Franquicia: Consiste en el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de
producción bajo él módulo de licencia. El contratante suministra el conocimiento de mercado y
participa en el manejo, mientras que en dueño de la franquicia aporta su marca y su modelo de
negocio.
4. Participación: Se comparte el manejo de las empresas colaboradoras en el exterior.
Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su conocimiento y
experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que quiere expandirse con empresas en
el exterior para que le maneje su distribución y comercialización.
5. Consorcio: Es similar a la participación, pero por lo general implica muchos participantes y
grandes cantidades de recursos.
6. Maquila y Manufactura Propia: Relacionado con la producción en el mercado destino, es la
forma de mayor riesgo de penetración, pero generalmente la más rentable. Es importante resaltar
que la Maquila es un sistema de producción que permite a las empresas aprovechar los menores
costos de la mano de obra del país donde está ubicada, sin tener que someterse al sistema de
aranceles vigente. Toda su producción se destina a la exportación.
7. Contrato de Administración: Referido a la subcontratación del manejo externo de la empresa
a cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se lleva a cabo cuando la compañía que
quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la administración
externa.
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8. Adquisiciones y Fusiones: Se compran empresas con funciones muy similares a la de la

matriz en el exterior y se utilizan como base de inserción internacional. La compañía que compra
toma el control total de la compañía comprada y además de la capacidad logística completa para
asumir su manejo. También implica riesgo alto, acompañada de alta rentabilidad.
9. Joint Venture: Joint Venture tiene origen inglés, que significa colaboración empresarial;
"joint" conjunto y "venture" empresa. Es cuando dos o más socios arrancan de cero en modelos
basados en comienzo y creación de nuevas empresas con operaciones en el extranjero. También
se puede definir como la unión de dos o más empresas que buscan desarrollar un negocio o
introducirse en un nuevo mercado durante un cierto periodo de tiempo y cuya finalidad es obtener
beneficios.
Factores para seleccionar la estrategia de penetración internacional.
Factores externos. Se refieren a las características de los mercados externos y del mercado
doméstico, así como del sector al que pertenece la empresa.
Factores internos. Entre los factores internos, los principales son las características del
producto y los activos comprometidos (ver figura 1).

Figura 1. Factores condicionantes de selección de estrategia de penetracion. Fuente: Quesada (s.f)

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Factores Externos:
Mercado objetivo. El tamaño del mercado (actual y futuro) se debe tomar en cuenta. Los
mercados pequeños favorecen la penetración de bajo compromiso, como las exportaciones
indirectas, licencias o acuerdos interempresariales, mientras que lo contrario sucede en los
mercados altamente dinámicos, donde pueden caber opciones más comprometidas, como las
filiales o las empresas mixtas.
Estructura de competencia del mercado: en caso de ser altamente competitivo, la exportación
se ve favorecida respecto a vías alternativas de mayor compromiso, mientras que la presencia
directa, a través de la inversión, es más requerida en mercados oligopolizados. Por último,
importa también la infraestructura de marketing del mercado de destino: en caso de ser
inexistente, la empresa ha de optar por establecer canales propios de comercialización.
Condiciones de costo: Se refiere a las condiciones de costo del país de destino. En caso de que
exista una considerable ventaja de costo (ventaja de localización), la empresa tratará de
implantarse a través de fórmulas inversoras, mientras que si los costos son elevados en relación
con los del mercado de origen, la empresa tratará de buscar alguna fórmula que no requiera
presencia directa en el mercado de destino.
Factores ambientales: Las condiciones y normatividad económica, política y cultural del
mercado de destino. La distancia geográfica probablemente constituye un factor relevante, en
virtud de los costos asociados al transporte de las mercancías. Pero la distancia psicológica entre
mercados (Cultural, lingüística e institucional), condiciona la percepción de riesgos e
incertidumbres, de modo que cuanto mayor sean, más proclive será la empresa a optar por
fórmulas de bajo compromiso exterior.
Condiciones del mercado doméstico: influyen sobre la forma de penetración de la empresa en
los mercados internacionales. El tamaño del mercado doméstico puede condicionar la escala de
producción de la empresa favoreciendo o no fórmulas más comprometidas de penetración.
Clima de competencia en el mercado de origen: dado que las estructuras oligopólicas
favorecen la rivalidad entre las empresas en sus estrategias de internacionalización.
Factores internos:
Características del producto: los atributos del producto pueden condicionar el nivel de
presencia de la empresa. En cuanto mayor sea la capacidad de diferenciación, más obligada estará
la empresa a apoyar la presencia de sus productos con una acción de marketing en los mercados
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de destino. La tecnología de los productos exportados también puede condicionar las formas de
penetración de la empresa, favoreciendo fórmulas como la licencia o la inversión.
Activos comprometidos: Cuanto mayor sean los recursos de la empresa, más accesibles serán
las fórmulas comprometidas de penetración internacional, como la inversión. La experiencia
internacional también puede favorecer fórmulas más intensas de penetración de los mercados
exteriores.

Alianza Estratégica.
Una alianza es cuando dos o más personas buscan un convenimiento con un fin común, donde
todos aportan recursos, conocimientos, etc. Ahora bien, para definir lo que se denomina alianza
estratégica, es necesario tener presente que (Cuesta, P. 2010):
“en el mundo de los negocios se pueden encontrar una gran variedad de
asociaciones las cuales implican una forma de cooperación, sin embargo,
puede existir cooperación, sin que haya una alianza estratégica de por
medio…es por ello que las alianzas en los negocios parten del propósito de los
aliados en cooperar mutuamente en la consecución de una meta específica y
una visión compartida” p.14

Basado en lo anteriormente expuesto, se puede señalar que una alianza estratégica es la

relación entre dos o más personas que buscan alcanzar objetivos comunes, con la finalidad de
complementarse al compartir recursos y esfuerzos, con cierta permanencia en el tiempo. Es un
acuerdo cooperativo horizontal que se caracteriza por la alianza entre competidores en el
mercado, para obtener un beneficio mutuo, además de lograr ventajas competitivas que no se
alcanzarían por si mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. En estas alianzas no participan
directamente ni proveedores ni clientes (ProMexico, 2016).
Importante resaltar que los tipos de estrategias de penetración, como exportación directa,
exportación indirecta, maquila, franquicia, etc., son consideradas para que las compañías formen
las alianzas estratégicas.
Las alianzas estratégicas permiten a las empresas aprovechar sinergias en proyectos de
internacionalización complejos, de forma tal, que uniendo sus fuerzas les resulta menos costoso
introducirse en un nuevo mercado. Además, permiten la independencia en la toma de decisiones
de cada participante en la alianza, ya que, al seguir como entidades independientes, las empresas
mantienen sus estructuras organizacionales y pueden conservar su autonomía para otros
proyectos. Dentro de las alianzas se pueden encontrar desde las que ofrecen una mayor
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independencia, como es el caso de los acuerdos de cooperación, a las más restrictivas, que
obligan a la creación de nuevas estructuras organizativas, como es el caso de las joint ventures.
También, con la unión de varias compañías, donde cada una aporta diferentes activos para el
proyecto, los riesgos de operación se diluyen (EAE Business. 2017).
Objetivos de las alianzas estratégicas.
Los objetivos pueden variar en función de los tipos de compañías que decidan unirse, no
obstante, todas buscan una meta común, como lo es competir en un mercado global, pero con las
mejores oportunidades y minimizando los riesgos. Algunos objetivos son (Arranaga, 2001):
o Reducir costos
o Explotar economías de escala.
o Aprender organizacionalmente.
o Desarrollar nuevas habilidades
o Compartir o minimizar el riesgo.
o Adquirir nuevos mercados y tecnología.
o Minimizar la competencia.
o Adquirir conocimientos.

Tipos de alianzas.
o Alianzas entre compañías que no son competidoras y de industrias diferentes pero
relacionadas. Generalmente involucra manufactureras y proveedores para desarrollar
nuevos productos.
o Alianzas entre compañías en la misma industria pero que no compiten en el mismo
mercado.
o Alianzas entre competidores directos.
o Alianzas entre compañías de industrias que no están relacionadas. Generalmente
creadas para desarrollar nueva tecnología.

Factores que determinan a una alianza estratégica:

o Que exista un engranaje operativo firme entre aliados.
o Que exista un real interés en el futuro del aliado (si él gana, yo gano).
o Considerarse como un asunto estratégico; de largo plazo y con ventajas competitivas
significativas.
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o Que exista un compromiso y apoyo real por parte de los altos ejecutivos.
o Que exista un estilo de interacción en la administración altamente colaborativo y de
coordinación.
En líneas generales, las alianzas estratégicas permiten sinergias, al combinar lo mejor de varias
empresas; operaciones más rápidas, sobre todo si se asocian grandes con pequeñas; aprovechan
mayores oportunidades al compartir riesgos; transfieren tecnología entre compañías para
mantener una posición competitiva en mercados separados; pueden amarrar a sus competidores
en su mercado sin tener que invertir demasiado para ganar la batalla; pueden obtener ventajas en
el mercado como incrementos en ventas al adquirir mayor conocimiento de mercado, acceso a
nuevos mercados, nuevos canales de distribución y contacto más directo con los clientes.
Una alianza puede culminar por diferentes motivos, entre ellos se tiene: cuando se alcanza el
éxito deseado, en otras palabras, cuando se logran los objetivos propuestos. También puede
culminar la alianza, por el fracaso causado por condiciones ineficientes o condiciones injustas en
un principio. Y, por último, por realizarse cambios en las condiciones externas que hayan
alterado la eficiencia o la honradez en la relación.

Qué son Operaciones de Negocios

Cuando se habla de las operaciones de una compañía, se está refiriendo a todas aquellas tareas,
actividades o procesos cuya finalidad es producir y hacer disponible el bien o servicio para el
cliente, aclarando que el cliente es aquel que recibe el bien o servicio. Por tanto, las áreas
contables o eminentemente administrativas no suelen considerarse dentro de las operaciones,
aunque se trate de tareas repetitivas y estandarizadas.
Todo lo que ocurre en una compañía para mantenerla en funcionamiento y obtener beneficios,
se refiere a las operaciones de negocios. Los planes de negocio a menudo incluyen una sección
dedicada a las operaciones para que los dueños de la compañía comprendan el sistema, los
equipos, la gente y los procesos necesarios para que funcione la organización.
Elementos de la operación de negocios.
Las operaciones de los negocios varían según el tipo de negocio, industria, tamaño, etc. Las
operaciones para negocios sencillos, con muy pocos procesos a ejecutar, son diferentes a las
operaciones de un minorista en línea. El minorista, necesitará, por ejemplo, un software que le
permita proveer un servicio de “carrito de compra”.
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Las operaciones de negocios para la mayoría de las empresas, toman en consideración los
siguientes elementos:

o Personal
o Proceso
o Equipo y tecnología.
o Ubicación

El personal es condicionado por el proceso. El proceso incluye a la persona que realizará el

proceso, y también, cuántas personas se necesitan en el proceso para ejecutarse. Como referencia,
un negocio pequeño necesita poca gente que sea genérica, mientras que un negocio más grande
necesita mucha más gente que sea especialista.
El proceso afecta la eficiencia y la productividad. Los procesos manuales pueden hacerse más
rápido con un software o duplicar el trabajo hecho por otros departamentos. Los procesos de las
operaciones de negocios deben ser documentados por cada departamento para que el gerente de
operaciones los estudie y encuentre áreas para mejorar, de ser necesario, consolidar o ahorrar.
Documentar también le permite a la compañía a entrenar a sus nuevos empleados.
El equipo o la tecnología necesaria para una operación de negocios exitosa a menudo tendrá
impacto en la ubicación, es decir, se puede ocupar menos espacio empleando nuevas tecnologías
que realizarlas de forma manual
La ubicación, asociada espacio físico, es importante para algunos tipos de negocios más que
para otros, y la razón para la ubicación puede variar.
Tipos de operaciones de negocio:
Operaciones físicas del negocio. Entre estas operaciones se incluyen la localización del
negocio y los procesos, recursos y otras herramientas que se necesitaran para obtener los factores
de producción, tales como materias primas, mano de obra y capital, también obtener los
productos finales (bienes y servicios). Para maximizar los productos finales a fin de obtener una
mayor rentabilidad, se debe organizar a los factores de producción. Aunque algunos negocios
tienen necesidades de operaciones físicas únicas, hay áreas básicas que todas la empresas deben
considerar. Las decisiones que se tomen pueden mejorar la eficiencia y los resultados económicos
del producto. Importante, no existe un solo diseño correcto para las operaciones físicas del
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negocio; depende del producto y del proceso de producción. Las empresas deben asegurar que
todas las operaciones funcionen bien y se integren eficazmente. (Citibank, s.f)
Operaciones financieras del negocio
Relacionados con la contabilidad de todos los negocios. Es importante tener un sistema de
contabilidad que sea el apropiado para el tipo de negocio. Aunque se puede contratar a terceros
para llevar los libros contables, es necesario que los socios entiendan el sistema contable para
proteger los intereses.
Operaciones Internacionales.
Las operaciones en el extranjero, caracterizadas por Univia, (2014), absorben la capacidad
excesiva de las empresas, reducen los costos por unidad y diseminan los riesgos económicos
sobre un número mayor de mercados. También permiten a las compañías establecer instalaciones
de producción de bajo costo en locaciones cercanas a las materias primas y a la mano de obra
regional. Además, la competencia puede ser menos intensa que en los mercados domésticos. Otra
característica de las operaciones internacionales es que dan como resultado la reducción de los
aranceles, la disminución de los impuestos y un trato político favorable en otros países. Muchos
gobiernos y países extranjeros ofrecen diversos incentivos para fomentar la inversión extranjera
en ubicaciones específicas. Por último, las economías de escala se alcanzan por medio de la
operación en mercados mundiales más que por la operación únicamente en mercados domésticos.
La producción a gran escala y las mejores eficiencias permiten mayores volúmenes de ventas y
ofertas de precios más bajos

E-business
“El e-business (apócope de electronic business), es un término inglés usado para referirse al
negocio realizado a través de Internet” (Sistemas, s.f.).
Para Digital Guide (2018) el término e-business:
Se utiliza como forma abreviada de electronic business, aunque en español
también se hace uso de su traducción, esta es, negocio electrónico. En su sentido
más amplio se refiere a todos los modos de empleo de las tecnologías de la
información y la comunicación (TIC) que asisten a los procesos comerciales de
ventas en todas sus fases (planificación, negociación y ejecución) o mejoran su
eficiencia.
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Mientras que para Martin (2011) el e-business “no se trata de tecnología. Se refiere a cómo
utilizar la tecnología para optimizar la manera en que las organizaciones hacen negocios con sus
socios de negocios, proveedores y clientes.
El concepto sobre e-business de acuerdo a lo planteado por estos autores nos permiten
diferenciar que es e-business y que es e-comerce, aunque los dos en algunas ocasiones es
confundido como comercio electrónico, el primero se puede definir como un negocio electrónico
que se fundamenta en el uso de la tecnología para hacer negocios con sus socios comerciales
permitiéndole la plataforma ser más ágil y acorde con los cambios en los tiempos que la
movilidad es importante para mantenerse en el mercado, mientras que el e-comerce
(comercialización de productos o servicios) es parte del negocio electrónico, el e-comerce esta
embebido dentro del e-business porque forma parte de él.
Una empresa puede estar enmarcada en un modelo de negocios basado en e-business para ello
debe definir ciertos parámetros para alinearse en los nuevos tiempos, como veremos en la figura
1. E-business un ejemplo donde podemos ver claramente que partiendo de la estrategia se
consolidan los procesos claves usando y apoyándose en la tecnología, creando la integración de la
cultura de su gente para que a través de métricas puedan identificar y medir los objetivos y ser
agiles para crear valor, siendo innovadores en su segmento.

Figura 1. E-business.
Características
1. Innovación, ser realmente agiles para transformar las estrategias en planes de acción
los cuales se procesen de manera ágil incorporando lo aprendido de forma continua.
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2. Las estrategias juegan el papel más importante, están deben ser revisadas y ajustadas
constantemente.
3. El éxito se mide en las habilidades de transformar la información recibida de las
distintas fuentes y convertirlas en información útil para la creación de valor.
4. Las métricas deben ser llevadas por el core del negocio y no por los factores
tecnológicos.
Evolución del “E-business”
El E-business ha evolucionado a lo largo de los años ya que las empresas se han desarrollado
de tal manera que sus productos, bienes y servicios han traspasado las fronteras llevando a los
negocios primero a la globalización de allí surgen muchas expectativas de cómo manejar
estrategias que contribuyan a llevar estos bienes y servicios a una gran parte de los consumidores,
como personalizar la demanda, para ello deben buscar la forma de hacer negocios con socios
comerciales que le permitan llegar a esos mercados, pero para lograr todas estas relaciones deben
apoyarse en la tecnología, usando como fuente de comunicación la Internet y todas las redes
asociadas.
También es importante resaltar que el e-business es la respuesta de las empresas para llevar la
competencia sobre los mercados globales, los recursos y la personalización de los bienes y
servicios, por lo que la manera de hacer negocios en las empresas basadas en el e-business es que
centran sus esfuerzos en el cliente, porque este con el pasar de los años ha cambiado sus gustos y
demanda requerimientos ajustados a sus necesidades y no en necesidades de otros.
Las nuevas tendencias del e-business es centrada en las necesidades del cliente, como
interactuar con el requerimiento y llevarlo a mover estrategias que conlleven a crear bienes y
servicios que satisfagan y creen la fidelidad del cliente, un cliente satisfecho es el mayor éxito
que puede tener una empresa.
¿Qué es la Nueva Economía?
La nueva economía se basa en el manejo de la información y la globalización de los mercados
actuales. Es importante resaltar que la economía ha ido evolucionando desde la Revolución
Industrial, pero los cambios que se han originado en las últimas décadas han sido vertiginosos y
eso se debe principalmente a los rápidos y constantes avances tecnológicos.
La teoría económica tradicional propone como factores primordiales de producción la tierra, el
capital y el trabajo, en la actualidad se introducen nuevos elementos como el conocimiento y la
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información como base fundamental para crear y sustentar la cadena de valor de las
organizaciones.
La nueva economía se ha desarrollado a partir de las nuevas Tecnologías de Información y
Comunicación (TIC’S) sobre todo el uso masivo del Internet, que ha permitido el acercamiento
de la población mundial. El Internet ha sido el sistema de comunicación con crecimiento más
rápido desde la invención del teléfono, y trae consigo ventajas como presencia global, buena
imagen de la organización, incremento de ventas directas al consumidor, reducción de costos,
sobre todo en publicidad y mercadeo, y acercamiento a los clientes.
Otro factor importante es el conocimiento, las economías con mayor nivel de desarrollo a
nivel mundial, no son las que tienen más recursos naturales, sino las que cuentan con una
población emprendedora y con un alto nivel de desempeño. El entendimiento del capital humano
en las nuevas organizaciones permitirá el desarrollo integral y sustentado de las mismas, tendrán
la capacidad de adaptarse a los cambios constantes y el buen uso de la tecnología.
Según Martín (2011), las reglas de negocio en la nueva economía son:
 Enfoque en el cliente
 Adaptación masiva
 Competencia basada en velocidad
 Gente como agentes libres
 Valores de la información y el conocimiento
 La cadena de valor se convierte en red de valor
 Mercado relacional
 Innovación y flexibilidad.
Tomando en cuenta lo anterior podemos deducir que la nueva economía está dirigida más a
ofrecer servicio que a la producción como tal, es más importante la planificación estratégica para
adaptarse a los cambios progresivos y a la innovación, y como punto más resaltante el valor de la
información y del conocimiento del capital humano de las organizaciones. Además es importante
resaltar que en medio de la globalización y los nuevos mercados financieros que se manejan a
nivel mundial, la percepción, el manejo de la información y el prestigio de las empresas otorgan
un valor agregado al precio de las acciones de una corporación.
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Conclusiones
La estrategia y estructura de los negocios internacionales en los actuales tiempos contiene de
manera subyacente dos elementos: creación de valor y posicionamiento estratégico. La creación
de valor representa la metodología que aplica la empresa para aumentar su rentabilidad, la cual es
medida por la diferencia entre sus costos de producción y el volumen de compras dictaminado
por la dinámica de consumo del púbico ante nuevos bienes y productos en el mercado. El
posicionamiento estratégico consiste en la acertada elección estratégica que haga la empresa que
involucre crear valor, bajos costos y maximizar beneficios para lo cual ha de configurar de
manera eficiente las operaciones internas.
En relación a la organización y planificación de los negocios internacionales, cada empresa
diseña planes estratégicos para el logro de las metas trazadas bien sea a corto, mediano y largo
plazo, según la magnitud y ambiciones de expansión de la empresa, ya que esto implica no solo
la cantidad de planes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa sino que involucra una
cantidad específica de recursos humanos y financieros que han de participar para lograr la meta.
La herramienta FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas del Exterior) reviste
vital importancia para recabar información ya que facilita mapear las ventajas y desventajas en la
planificación de toda estrategia de negocio. En general, la organización y planificación de
negocios internacionales se trata de la interacción entre el entorno interno y externo y la habilidad
de los líderes para actuar de manera pro activa configurando estrategias que permitan aprovechar
las fortalezas internas y las oportunidades externas.
Con respecto a las estrategias de penetración, estas están orientadas a orientar a cómo
incorporar productos y servicios en mercados, por parte de una empresa, fuera de las fronteras
donde se encuentran ubicadas las compañías. En otras palabras, las estrategias de penetracion son
un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr participación en un mercado foráneo,
determinado y segmentado. Para lograr colocar productos en esos mercados extraterritoriales, las
empresas pueden valerse de diferentes tipos de estrategias, como la exportación (directa e
indirecta), licenciamiento, franquicia, etc. Además, para alcanzar esos mercados se debe tener
presente factores internos y externos que sugieran cuál estrategia seguir. Por otra parte, las
alianzas estratégicas se caracterizan por la fusión entre competidores en el mercado, para obtener
un beneficio mutuo, además de lograr ventajas competitivas que no se alcanzarían por si mismas
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a corto plazo sin gran esfuerzo. En estas alianzas no participan directamente ni proveedores ni
clientes.
Por otra parte todo lo que ocurre en una compañía para mantenerla en funcionamiento y que le
permita obtener beneficios, es lo que se conoce como las operaciones de negocios. Cuando se
habla de las operaciones de una compañía, se está refiriendo a todas aquellas tareas, actividades
o procesos cuya finalidad es producir y hacer disponible el bien o servicio para el cliente. Todas
las operaciones hacen posible la comercialización de productos, tanto para el mercado interno y
los mercados externos.
El e-business que podemos concluir de este estilo de negocios que apoyado en la tecnología es
una nueva forma de comercializar sus bienes y servicios sin fronteras basando sus estrategias en
nuevas maneras de hacer negocios centradas en las necesidades de sus clientes.
La competencia ha llevado a las empresas a transformar la manera tradicional de hacer
negocios ya que la apertura de los mercados globales, el acceso a los recursos, así como satisfacer
las necesidades del cliente, desde el punto de vista de las herramientas tecnológicas es posible
proveer las infraestructuras para que las empresas puedan ofrecer e interactuar con los clientes de
forma directa y no como se hacía de forma tradicional que el cliente solo recibía un producto que
se producía de forma uniforme y en masa, el cliente ahora tiene necesidades y busca quien le
satisfaga esos requerimientos, como la tendencia cambia, las empresas se vieron en la obligación
de cambiar su forma de llevar los negocios para seguir existiendo y transformándose de tal
manera que puedan brindar un modelo de negocios acordes con las tendencias de los nuevos
mercados, de forma ágil.
La nueva economía se basa principalmente en el conocimiento y en las tecnologías de la
información y la comunicación, que permiten a las organizaciones adaptarse a la globalización de
los mercados y a los avances tecnológicos constantes de la actualidad. El conocimiento del
capital humano pasa a ser un factor primordial de producción, se puede considerar como la base
fundamental del éxito o fracaso de una empresa.
El Internet es la herramienta más eficiente de comunicación de las organizaciones,
permitiendo la reducción de costos, el acercamiento a los clientes y ofrecer un mejor servicio al
consumidor final, entre otras muchas ventajas.
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