ENSAYO CRÍTICO

El video Habla de un modelo creado por la Universidad de Harvard y el video

explica los principios, las técnicas y los elementos que hacen parte del modelo de
negociación. El video comienza desplegando el concepto de negociación para
resolver conflictos de intereses para llegar a un acuerdo o resolver el mismo.

Explica que dentro de las condiciones que se necesitan para que se llegue a una
negociación se encuentran que, las partes estén dispuestas a abandonar sus posturas
iniciales a favor de una solución, debe de negociarse de buena fe, evitarse
proposiciones imposibles, ya que desvían el proceso de negociación de su finalidad y
las partes deben pensar que la peor solución es la falta de acuerdo.

En ese sentido, el Modelo Harvard de Negociación señala algunos elementos

claves para una excelente negociación: Empieza hablando de la Negociación
colaborativa que significa no solo ver las posiciones de las partes sino los intereses de
la contraparte, debe centrarse en los intereses ocultos de ambas partes, donde pueden
existir interés en comun. En ese sentido, se debe explorar variadas ideas y al menos 3
de ellas para solucionar el problema.

Recomienda el modelo que se debe ser duro con el problema y no con la

persona. No se debe atacar a la persona o verlo como un enemigo, el problema es el
conflicto que cuya solución es buscada entre ambas partes. Así mismo, refleja un
acuerdo ganar-ganar, esto es expandir las ganancias para que ambas partes ganen
más.

Recomienda llegar a un acuerdo de calidad que debe ser favorable para ambas
partes, y que ambos queden satisfechos o felices al alcanzar el acuerdo. Este debe ser
justo y equitativo y promover nuevos negocios, relaciones sólidas y duraderas.

Dentro de las características del negociador Harvard recomienda que se prepare

estudiando en detalle en cada etapa de la negociación y prepararse antes de negociar,
debe investigar sobre el mueble o inmueble a vender, conocer al cliente, conocer el
mercado, las condiciones. Recomienda que nunca se debe improvisar en una
negociación. Habla de una etapa de ejecución y esto es realizar la negociación en sí y
una etapa de seguimiento o sea que se debe verificar que se cumplan los acuerdos.

El negociador no debe ser ni duro ni blando, ya que solo es un negociador, debe

ser duro con el problema y delicado con las partes con la persona. Debe ser
respetuoso de la contraparte, no debe ceder, sino que concede, da y recibe. El
negociador siempre debe estar en aptitud colaborativa, siempre tiene pro actividad e
iniciativa para buscar varias soluciones.

Dentro de las reglas de oro recomienda, separar la persona del problema, esta
no es adversario, no hay que convertir el conflicto de intereses con algo personal.
Debe centrarse en los intereses, no en las posiciones de la contra parte, ya que pueden
existir intereses comunes. Investigue, conozca a la otra parte.

Conocer que no existe una solución única a un conflicto de intereses. Siempre

pueden haber soluciones alternativas u opcionales, por lo mínimo 3 opciones para
elegir. Debe insistir en que el resultado de la negociación se base en un criterio
objetivo. Nunca se llega a un acuerdo soportados con meras opiniones personales,
solo se llega a acuerdos con datos reales del mercado, informes técnicos, normas
técnicas, avalúos técnicos, opinión de un experto.

Así mismo se enumeran críticas y debilidades que han sido identificadas para el
modelo. Este solo tiene en cuenta la premisa de ganar-ganar y deja de lado otras
alternativas que no son bien vistas por personas que buscan otras opciones como
ganar-perder. Igual, con este tipo de negociación es importante el conocimiento
previo de la situación para poder preparar la misma el cual se omite en ocasiones por
falta de tiempo.
 En ocasiones se puede evidenciar la presencia de partes que defienden interés y
sentimientos, por lo cual haría que este modelo no sea aplicable a todo tipo de
negociación. Igualmente, si no se conocen las premisas con las que ambas partes
están dispuestas a negociar, es posible que el proceso llegue hasta ese punto sin mirar
otras posibles soluciones.

Como conclusión particular, pienso que el método expuesto en el video consiste

en que partes se trabajan en ser de la forma más equitativa posible y respetan los
intereses de ambas partes. El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor
resultado común posible.

El método distingue diferentes aspectos de la negociación como, separar la

persona del objetivo de la negociación, respetar la persona como tal y se busca una
manera que el proceso de negociación, independientemente del objeto tratado mejore
la relación con la persona y con la organización que representa.

Se distingue la recopilación de información, investigación y la solución común,

se empieza intercambiando información sobre los intereses que defienden las partes,
se intenta exponer a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Es
después de esto que nos detenemos al cruce de intereses y aun negociando de
duramente, se busca siempre las soluciones donde ambas partes obtengan beneficios.

Por último, yo pienso que tiene muchas más ventajas que debilidades ya que
por ser un método donde las dos partes tienen la posibilidad de ganar, se puede tomar
como una herramienta para la resolución de conflictos, no solo en las empresas,
también en la resolución de conflictos armados en países donde se presenten, en la
cotidianidad o en al interior del núcleo familiar, generando así equilibrio, equidad e
igualdad en el ámbito político, jurídico, social, y económico.