Universidad Alejandro de Humboldt.

Cátedra: Presupuesto.
Tutor: Lcdo. Leonardo Vera.

PRESUPUESTO DE VENTAS
Las ventas de una empresa pueden ser afectadas por múltiples variables externas e
internas.

Algunas de las variables externas se relacionan con la evolución económica general,

cambios imprevistos en la demanda, acciones de los competidores, aparición o
desaparición de sustitutos, etcétera. A su vez cada una de estas grandes variables
pueden ser afectadas por múltiples factores económicos, políticos, sociales, legales,
culturales e incluso ecológicos.

Las variables internas pueden relacionarse con la estrategia general de la empresa,

factores y procesos de producción, canales comerciales, manejo de la mezcla de
marketing, cantidad y calidad de su fuerza de ventas, y otras. Las variables internas
también pueden ser afectadas por múltiples factores y restricciones. Todo pronóstico de
ventas debe reflejas la influencia de todas estas variables.

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las

ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

Cuando se desea formular un presupuesto de operación, lo primero y lo más importante

es el pronóstico de las ventas esperadas en un periodo, las cuales se pueden
predeterminar dentro de límites aceptables de exactitud en la mayor parte de los
negocios.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no
serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los
presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Los procedimientos que emplea cada empresa son variables. Sin embargo, existe una
serie de factores que es necesario analizar, los cuales influyen en la predeterminación de
las ventas, como por ejemplo:
 Tendencia de las ventas en años anteriores
 Comparación de la tendencia con la industria en su conjunto.
 Cuál fue la política de la compañía en la cual las ventas mostraron una tendencia
mejor o peor que la industria en su conjunto.
 Qué hizo o de/ó de hacer la compañía que pueda señalarse como la causa de
aumentos/disminuciones de las ventas respecto a la tendencia general
 De qué manera pueden relacionarse con las condiciones de los mercados
nacionales, en su caso extranjeros, que abastecen a la compañía
 En qué términos y con qué poder adquisitivo, créditos, mercado, valores e
inventarios se pueden relacionar mediante un criterio realista las tendencias y
variaciones ventas-compañía.
Las tendencias y las variaciones se basan en dos grupos de condiciones:
 Internas (controlables por la empresa)

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 Externas (que pertenecen a la economía total, por lo cual afectan a todas las
empresas)
A pesar de que cada empresa es diferente, se debe elaborar un patrón general de
diagnóstico, como procedimiento racional, ya que las empresas dependen de las
condiciones internas y del mercado en general. Dicho patrón debe basarse en los
siguientes elementos esenciales:
 Agentes de ventas. Por su contacto directo con los clientes
 Gerentes de ventas. Porque están familiarizados con la empresa y conocen el
mercado, así como sus fortalezas, debilidades y tendencias de crecimiento
 La gerencia de producción. De donde se obtiene la información de posibles
mejoras de los productos, calidad, posibles reducciones de costos, desarrollo de
productos y asuntos técnicos que ejercen influencia sobre las ventas
 El economista. Como consultor, especialista en las condiciones del mercado
interno y externo de las tendencias de la economía nacional, regional o mundial,
como resultado de la globalización y apertura de fronteras y la distribución de los
productos.
Una vez que se recopilan datos e información de todas las fuentes anteriores, se generan
factores que pueden agruparse en categorías que sirven de base para formular un
presupuesto estructurado de mentas y se elabora una fórmula que se considera de
carácter general, de acuerdo con la cual se ha realizado el pronóstico de las ventas del
trimestre.
La fórmula tradicional para elaborar un presupuesto de ventas en unidades o valores de
acuerdo con los factores enunciados es:

PV = [(V ± F) E] A

A continuación se explicará el significado de cada una de las abreviaturas de la fórmula:

(F) Factores específicos de ventas

a) De ajuste (por causas accidentales o fortuitas, es temporal). Los factores de ajuste
son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de
ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales
perturbaciones. Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables
se restaran.
 Con efectos perjudiciales, tales como huelga, incendio, inundación, etc.
 Con efectos saludables, tales como elaborar un producto sin competencia,
contratos especiales por excelentes relaciones del cuerpo directivo con firmas
importantes y con dependencias de gobierno, etcétera.

b) De cambio. Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo

medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas. Los cambios en el
producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño del producto.
Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a la clientela;
ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque constituyen
una condición de ventaja al adquirirlo. Las consecuencias de estos cambios se reflejarán
en las utilidades y en los costos; sí bien no siempre aumentarán los costos; puede
suceder que más bien los reduzcan. Referidos a posibles modificaciones a introducir en
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los productos, tales como un nuevo diseño o presentación, mejoras en las instalaciones,
cambio de mercado, desplazamiento de la industria a otro lugar, cambios en los métodos
de venta, de publicidad, de incentivos al personal, etc.

Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto a la
potencialidad del mercado. Estos cambios podrían deberse a:

 Variación de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para

desplazar a la empresa, etc.
 Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía
percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir,
por lo tanto, los efectos del “Multiplicador del Gasto”.

Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables; por
ejemplo: la pérdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas económicas
restrictivas, etc., ocasionarían cambios en el mercado totalmente negativos.

Los cambios en la política de ventas: son todos aquellos, por medio de los cuales se
varían las condiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como; cambio en
los precios, ampliación de los servicios, demostraciones del producto, intensificación
radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de distribución, nuevos incentivos a los
vendedores, ampliación del crédito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc.

c) Corrientes de crecimiento. Plan de expansión de la propia industria por incremento

de la demanda y su consiguiente crecimiento de ventas, por adquisición de nuevas
tecnologías, etc. Obedecen el siguiente razonamiento: Es natural que las ventas en toda
empresa tiendan a crecer de año en año; debido a la forma en que ha venido sirviendo a
la clientela, los buenos precios, la buena calidad de sus productos, las buenas relaciones
con la colectividad, sus relaciones públicas eficientes, etc.

Todo cliente bien servido tiende a comprar más, y en la medida en que aumente su
capacidad de compra, comprará mayores cantidades. En la medida que aumente la
población, aumentarán las ventas de la empresa de buen crédito comercial. En la
proporción en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las
operaciones de las empresas de esa industria.

(E) Fuerzas económicas generales

Representan una serie de factores externos derivados de la economía nacional, que

influyen sobre las ventas, situaciones cualitativas, datos que proporcionan las
instituciones bancarias, dependencias de gobierno y organismos particulares que
preparan índices de las fuerzas económicas en relación con la producción, poder
adquisitivo de la moneda, finanzas, crédito, ingreso e ingreso per cápita, inflación,
devaluación, tasas de interés, etc.

(A) Influencias administrativas

Éste es un factor de carácter interno de la empresa. Una vez que la dirección ha

estudiado los factores anteriores, se toman decisiones tan importantes como cambiar la
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naturaleza de los productos o diseñar una nueva política de mercado, otra política para la
promoción y publicidad de los artículos, eliminación de algún producto poco rentable o
cambiar los precios de venta de algunos o de todos los productos manufacturados.

De acuerdo con las premisas anteriores, el presupuesto de ventas debe elaborarse en

unidades y convertirse en valores con base en los precios de venta determinados en las
hojas de costos estimados por producto.

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus decisiones

administrativas-comerciales. Todas las empresas -hasta las más pequeñas- emplean
alguna clase de pronóstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente o intuitivo, como
punto de partida para todos los planes de una empresa.

En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar el presupuesto de producción.

Para cumplir con los pedidos de los clientes, se requiere un programa de producción
mínimo. Esto a su vez obliga a disponer de cierta cantidad mínima de materias primas,
insumos, maquinarias y partes, y cierta dotación de personal.

Si se subestiman las ventas futuras, no se podrá cumplir con los pedidos de los clientes.
Si se las sobreestima se incurrirá en diversos sobrecostos por stock, exceso de personal,
etcétera.

Además la empresa debe prever el flujo de efectivo -cash flow- para poder hacer frente a
sus obligaciones. En síntesis, el presupuesto de ventas derivado del pronóstico de ventas
es el medio por el cual la empresa organiza sus metas específicas y sus planes de
operación.

PROCEDIMIENTO PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

A continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para
preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y
ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del negocio y de las
habilidades de la administración.

1. Preparar Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones

que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos
explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste
debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administración.

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que
si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal serán mucho más confiables.

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Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de
estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que
deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos
supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a
la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia
empresa.

Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas
del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:

Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la

distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la
integración.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la

contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de
precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la

tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre
productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy
importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.

Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el

mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la
empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de
marketing que puedan implementarse.

2. Compilar Otros Datos Pertinentes

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información

relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las
oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el

que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta más allá de su
capacidad económica.

 Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

 Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes

incrementos en las ventas y en la producción.

 Disponibilidad de capital; para financiar la producción.

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 Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos
productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los
territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones
esperadas en los posibles competidores.

3. Desarrollo de una Planificación de las Ventas

Utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración desarrolla un

plan de ventas. Los principales propósitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de

comercialización.

c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto

maestro.

d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan

estratégico y el plan táctico de ventas.

Plan estratégico de ventas

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años y en él se

establecen las alternativas de rumbos de acción para enfrentar los cambios en el entorno.
Implica un análisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la
población, el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y los
objetivos de la compañía. Las estrategias a largo plazo de la administración afectarán a
áreas tales como la política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos
e innovación de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización, la
expansión o los cambios en los canales de comercialización y los patrones de costos.

Plan táctico de ventas

Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan
por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del
año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un
período futuro, a la vez que se quita el período que acaba de terminar. Por consiguiente,
los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación sobre una base
trimestral. Además, debe ser detallado; por productos, por áreas de comercialización.

Líneas de Productos en un Presupuesto de Ventas

La determinación del número y la variedad de productos que planee vender una

compañía, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan
estratégico como en el táctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas
líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos que se tengan
previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.
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ESTRUCTURA O PLANTILLA PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO DE VENTA

EMPRESA "NOMBRE"

PRESUPUESTO DE VENTAS

PERIODO: DEL 01/01/AÑO AL 31/12/AÑO

Ventas históricas (Realizadas en el año base o anterior) xxx

Ventas estimadas sobre el año base xxx

________

Ventas Realizables (año base) xxx

Ajustes:

(-) Ajustes favorables (xxx)

(+) Ajustes desfavorables xxx

________

Ventas Normales o Normalizadas (año base) xxx

Cambios:

(+) Positivos xxx

(-) Negativos (xxx)

________

Ventas Posibles (año presupuestado) xxx

(+) Crecimiento xxx

(-) Decrecimiento (xxx)

________

Presupuesto de Ventas Tentativo xxx

± Factor Económico ± xxx

± Factor Administrativo ± xxx

________________ ____

Presupuesto de Ventas Definitivo xxx

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GUÍA DE EJERCICIOS PRESUPUESTO DE VENTAS

1.- Elabore el presupuesto de ventas para la empresa L&VS Inc, dedicada a la

elaboración y distribución de sillas plásticas para jardín. Teniendo en cuenta la siguiente
información:

Primer Trimestre:

 Precio de ventas promedio constante: $ 56, 85

 Ventas por territorio para el primer trimestre del próximo año:

1 2 3 4 5

Enero 67.500 80.000 35.000 101.000 91.500

Febrero 64.000 89.500 41.000 97.500 87.500
Marzo 70.500 86.000 29.500 112.000 110.500
 Información adicional:

 Factores específicos: ajuste favorable: 105.000 $, de cambio negativo: 635.000$,

de decrecimiento: 300.000$.

 Fuerza económicas generales: se estima una contracción del 3.45 %

 Influencias administrativas: se estima un aumento del 5.75 %

Segundo Trimestre:

 Precios de ventas: Abril: $ 96, 15 .Mayo: $ 126, 85. Junio: $ 203, 25.

 Ventas por territorio para el segundo trimestre del próximo año:

1 2 3 4 5

Abril 67.500 80.000 35.000 101.000 91.500

Mayo 64.000 89.500 41.000 97.500 87.500
Junio 70.500 86.000 29.500 112.000 110.500
 Información adicional:

 Factores específicos: ajuste perjudicial: 105.000 $, de cambio positivo: 635.000$,

de crecimiento: 300.000$.

 Fuerza económicas generales: se estima una expansión del 3.45 %

 Influencias administrativas: se estima un disminución del 5.75 %

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2.- La empresa L&V fabrica y vende pantalones para caballeros. La empresa ha
terminado el proceso de pronóstico de sus ventas y presupuestó del próximo año las
siguientes cantidades:

Primer trimestre

Precio promedio de venta constante de $ 63.75 $

Para enero, 1.000 unidades en el territorio 1, 600 unidades en el territorio 2, 925 unidades
para el territorio 3 y 430 unidades para el territorio 4, 675 unidades para el territorio 5.

Para febrero, 1.125 unidades para el territorio 1, 650 unidades para el territorio 2, 900
unidades para el territorio 3 y 450 unidades para el territorio 4, 1.175 unidades para el
territorio 5.

Para marzo, 1.210 unidades para el territorio 1, 675 unidades para el territorio 2, 960
unidades para el territorio 3 y 475 unidades para el territorio 4, 975 unidades para el
territorio 5.

Para el segundo trimestre

Para abril, 1.750 unidades en el territorio 1, 2. 550 unidades en el territorio 2, 3.125

unidades para el territorio 3 y 4.430 unidades para el territorio 4, 5.975 unidades para el
territorio 5. Precio: 87,50 $

Para mayo, 3.125 unidades para el territorio 1, 4.650 unidades para el territorio 2, 2.900
unidades para el territorio 3 y 5.450 unidades para el territorio 4, 4.575 unidades para el
territorio 5. Precio: 93,50 $

Para junio, 4.210 unidades para el territorio 1, 3.675 unidades para el territorio 2, 3.960
unidades para el territorio 3 y 5.475 unidades para el territorio 4, 3.875 unidades para el
territorio 5. Precio: 115,50 $

Elabore el de presupuesto de ventas para la empresa L&V, de acuerdo a los datos

suministrados para el primer trimestre y segundo trimestre del próximo año.

Información necesaria:

 Factores específicos: ajuste perjudicial: 200.000 $, ajuste favorable: 375.000 $,

de cambio positivo: 600.000$, de decrecimiento: 300.000$, de cambio negativo:
725.000 $, crecimiento: 1.125.000 $

 Fuerza económicas generales: se estima una contracción del 4.30 %

 Influencias administrativas: se estima una expansión del 7.50 %

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Primer trimestre:

Territorio Mes 1 Mes 2 Mes 3 Total

Trimestre
En Unidades 1

Total

En $ 1

Total

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Segundo trimestre:

Territorio Mes 1 Mes 2 Mes 3 Total

Trimestre
En Unidades 1

Total

En $ 1

Total

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