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Ventas por catálogo

Autor: Judi Melèndez

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Presentación del curso

Con este curso se pretende dar al público en general una leve descripción de cómo
ve las ventas por catálogo una persona que lleva 10 años en el negocio y que ha
ascendido en el mismo.

Curso ideal para aquellas personas que desean tener un conocimiento básico sobre
este tipo de mercadeo..

Este curso se puede complementar con el de Conceptos comerciales de ventas por

catálogo.

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1. Tipos de negocio

En Colombia existen varias empresas dedicadas a conseguir su fuerza comercial de

una forma económica y efectiva, dejando así ilimitada la posibilidad de producción y
venta, pues, los vendedores de sus bienes son personas que se han incrito ante la
compañia como distribuidores de la misma y no como empleados.
* Muchas empresa poseen el prototipo del multinivel: una persona es cabeza de
varias que ha invitado a participar en el negocio, gana un porcentaje de las ventas
que realice ella misma y aquellas personas que inscribió, esto es, las personas bajo
su mando; los ingresos que percibe van de acuerdo a la cantidad de personas que
inscriba en el negocio y de la motivación que dé a estos para que vendan mayores
cantidades y a la vez insciban más personas.
*Otras empresas desean controlar el mercado de una forma más directa, pues, crean
un departamento comercial bastante sofisticado con gran cantidad de cargos para
ascenso, al igual que existe un empleado que invita principalmente a las amas de
casa a tener un negocio independiente y lucrativo. Esta persona es generalmente
conocida como Gerente de zona, Gerente porque debe administrar un grupo de
personas localizadas en una zona geográfica.

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2. El multinivel vs vendedor sin compromiso de

crecimiento empresarial

En el multinivel, los empresarios (generalmente se les describe así a las personas

inscritas de manera independiente para crear una red para obtener ganancias),
poseen un compromiso relativamente grande frente al asesor independiente del
otro tipo de venta, pues, debe comprar material de comunicación tanto para la venta
como para el ofrecimiento del negocio a otras personas, muchas veces un
empresario debe pagar una oficina abierta al público, salones especiales para
eventos, etc.y està obligado a asistir a reuniones de negocio programadas por la
compañìa.
En el medio en que las ventas son controladas por las compañías, existe una forma
menos comprometida por parte del grupo de vendedores en la promoción de los
productos, pues, muchas veces no poseen la obligación de siempre estar pendiente
del negocio para no perderlo, osea que, hay empresas que esperan hasta un año a
un asesor cesante para que reanude su labor comercial, ademàs, la persona es libre
de comprar material de comunicaciòn y promociòn, pues el negocio funciona sin
necesidad de estos elementos. Adicionalmente, cuando se programan reuniones de
negocio o capacitaciòn, los vendedores son quienes deciden si desean asistir, es por
eso, que para que los promotores asistan las empresas acuden a estrategias de
motivaciòn.

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3. Nivel jerárquico

En varias empresas que crean un departamento comercial para controlar el mercado

existe un Gerente Nacional de Ventas, un Gerente Regional de Ventas, algunas
empresas grandes poseen adicionalmente un Gerente Divisional, la Gerente de Zona
(la mayoría de las veces es una mujer), las líderes de vendedores y por último los
vendedores; esto se diría de manera formal, pero en la realidad, muchas veces los
vendedores crean una pequeña red en donde intervienes varias personas con el
mismo código de distribuidor.
En el multinivel, existe dos o tres personas empleadas por la compañía para
manejar el asunto comercial, a partir de estas personas exinten unos empresarios
Regionales, Máster, Senior, Junior, vendedores en proceso de directivos y
vendedores rasos. La clasificación irá de acuerdo al nivel de ventas alcanzado por la
red, a la cantidad de empresarios inscritos bajo su mando y a las polìticas de la
compañìa.

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4. Compromisos presupuestales

En el multinivel, los empresarios para sostener su nivel jeràrquico deben mantener

un nivel presupuestado tanto de ventas como de número de vendedores, en caso
contrario es despojado de su lugar y mandado a uno inferior, con lògicamente
menores ingresos.
En el tipo controlado, para los empleados de la compañía, se maneja exactamente
igual que en cualquier empresa. Los directivos realizan presupuestos a corto,
mediano y largo plazo a nivel global, y cada jefe basándose en ello, presupuesta la
labor de su súbdito. Generalmente a la Gerente de Zona, se le compromete a
cumplir presupuesto de nivel de ventas, actividad de las vendedoras, visitas de
motivación, reingreso, posible egreso y determinado número de vendedores nuevos.
Es de aclarar que la Gerente de Zona, posee vendedoras comprometidas con la
empresa de manera independiente que también deben cumplir los presupuestos
fijados por ella, me estoy refiriendo a las líderes de vendedores, que no son más
que asesoras corrientes e independientes de la empresa que cumplen la misión de
asistencia administrativa con respecto a los demás vendedores en el vecindario
donde vivien. Por este tipo de actividad, las líderes reciben un ingreso relativamente
bajo pero significativo para la labor realizado.
Tanto en los dos casos comerciales de ventas por catálogo, muchas veces se exige
un monto mínimo de ventas por pedido, pero hay casos en los que no.

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5. Nivel de ingresos

Cada empresa realza su análisis financiero, de producción, precio, etc; según su

planificación estrategica y demás, muchas veces, las personas del departamento
comercial no están enteradas exactamente de este tipo de información.
Al empresario se le aclara que ganará un porcentaje por las ventas que realice, pero
este porcentaje puede aumentar de acuerdo con el monto de ventas y
adicionalmente recibe un porcentaje por las ventas de su red, aclaro que entre más
subdividida está la red, el porcentaje de ganancia varía. Un ejemplo: un empresario
gana por venta el 20%, por un 2 empresario que el incribió, el 10% de las ventas que
este realice, por un 3 empresario incrito por el 2 empresario un 5%, por un 4
empresario inscrito por el 3 empresario el 2% y así sucesivamente. Pero,
dependiendo del cargo jerárquico alcanzado por el empresario N° 1, puede recibir el
mismo 10% por absolutamente todas las personas bajo su red.
La Gerente de zona, reciben un nivel de ingresos fijos, más unos variables
dependiendo del nivel del presupuesto alcanzado, pero, los vendedores
independientes, a veces ganan un porcentaje fijo de las ventas, en otras ocasiones
variable de acuerdo al monto alcanzado y en otras ocasiones de acuerdo a los
productos promocionados. En unas empresas el porcentaje de ganancia que ofrecen
a los vendedores va del 25% al 45%, en otras solo el 20% o el 25%, otras, segùn el
tipo de producto: unos productos tienen 10% como otros el 60%, adicionalmente,
hay promociones especiales para el promotor, generalmente en papelerìa
independiente a la que se muestra al pùblico en general, con paquetes
promocionales de varios productos por un precio muy bajo, 2x1, comprar la
collecciòn completa con un 80% de descuento, etc.
Las líderes de vendedores, en unas ocasiones, reciben un porcentaje de descuento
en su factura de acuerdo a los presupuestos cumplidos con respecto a su vecindario,
algunas veces reciben los nuevos productos de las compañías, y en otras ocasiones
paquete grandes de productos de la compañía como remuneración a la labor
realizada.

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6. Tipos de pago

En ambos casos, el tipo de pago puede ser anticipado, contra entrega o crédito.
En la organización de prepago, la persona realiza el pedido, cuando está empacado
es llamada por el personal de la compañía para que realice una consignación en un
banco a nombre de la compañía, se da más o menos ocho días de plazo, cuando el
vendedor ha cancelado reporta el pago y su pedido le es despachado. En otros
casos, el vendedor factura el mismo su pedido, va y cancela en el banco, y lleva el
pedido con el cupòn de pago al sitio asignado por la compañìa para que pueda
realizar el pedido, a los tres dìas le es despachado.
En la forma contra entrega, la persona realiza su pedido y paga en el momento de
recibirlo o a los dos días siguientes de recibirlo. Simple.
En la manera de crédito, existen varios plazos según cada empresa, estos plazos
van desde 20 días hasta mes y medio. Se le paga directamente a la compañía, a una
empresa de cobranza,o, en un banco mediante pago de factura o por medio de una
tarjeta de crédito diseñada para tal fin.
En la modalidad del crédito, si el vendedor no paga en las fechas establecidas,
recibe sanciones económicas y hasta puede llegar a perder el crédito y negocio
frente a la compañía; sin contar el reporte a las Centrales de Riesgo.

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7. Errores

Muchas empresas son demasiado positivas y desean alcanzar grandes resultados de

la noche a la mañana, muchas veces sin tener en cuenta la experiencia y los
conocimientos de otras personas en el tipo de negocio. Pues, quiebran, o enfrentan
problemas que tienen que aprender a solucionar y eso es pèrdida de tiempo y dinero.
Es muy comùn que algunas empresas, crean que por el hecho de dominar el
mercado en un sector determinado y realizando unos mètodos especìficos, esas
mismas actividades le son ùtilies en otra forma de mercadeo, pero, cada forma de
llegar al mercado tiene sus medios y acciones propias.
En Colombia, muchas empresas han decidido entrar a este tipo de mercadeo, pero
pocas se han quedado, como en la mayorìa de los negocios, unas veces, resultan y
otras no. El problema, es que se han invertido recursos tan escasos en un paìs
subdesarrollado y pobre.
Ahora, la forma de realizar las cosas, puede funcionar en unos paìses, pero en otros
no, siendo la misma empresa con los mismos productos. Pues, cada situacion social
es particular, aunque halla globalizaciòn.
Hay muchas empresas multinacionales de la venta por catàlogo, tanto, las que han
llegado de otros paìses, como las mismas empresa nacionales que han cultivado
mercados extranjeros.
Opino, que es mejor, conocer el mercado antes de vender, los presupuestos deben
acomodarse a la realidad, exigir lo que da el mercado, saber manejar la marca, estar
muy atentos a las quejas y reclamos. Consentir, consentir, consentir al mercado.
¡Muchas veces es bueno ser originales, porque, el que primero golpea, golpea dos
veces!.

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8. Tipos de productos que se han comercializado

Los clàsicos por naturaleza son los cosmèticos, es asì, que muchas personas creen
que lo que van a encontrar en los catàlogos son productos femeninos, siendo la
realidad otra.
Existen dos empresas peruanas, que ha abarcado el mercado y en cierta forma han
mellado en las empresas europeas y estaudinenses de venta de cosmèticos que
comercializan en almacenes de cadena. Estas empresas, llevan màs de treinta años
en el paìs.
Adicionalmente, existe una empresa estaudinense, que lleva en el mercado màs de
cien años, pero, ingresò al paìs, luego de que las empresas peruanas habìan
alcanzado posicionamiento, asì que ocupa un tercer lugar en el top of mind, esta
empresa ha sido bastante agresiva pero va ganando mercado poco a poco.
Se ha dicho que las empresas peruanas, han saturado el mercado, asì que la tercera
opciòn ha ganado terrerono, pero estas empresas han creado una forma diferente de
mercadear, no solamente con exclusividad de los catàlogos.
Existen otras empresas dentro del negocio de la salud, productos adelgazante,
calidad de vida, complementos nutricionales, etc, son empresas principalmente de
multinivel, donde el tipo de vendedor es màs sofisticado.
Por catàlogo se vende: ropa para la persona y para el hogar, joyerìa, bijouterie,
electrodomèsticos, cosmèticos, implementos de aseo personal y del hogar,
complementos vitamìnicos y productos naturales, libros, pasajes aèreos, etc.

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9. Empresas dedicadas a otro tipo de mercadeo

Hay empresas con gran trayectoria y posicionamiento de marca que han incursado
en el negocio de las ventas por catàlogo. Principalmente son empresas de
cosmèticos y de ropa.
La marca de ropa interior màs reconocida a nivel nacional, creò su empresa de venta
por catàlogo con las mismas marcas que comercializa en almacenes de cadena,
logrando un gran èxito comercial, a pesar de que el consumidor por el mismo
producto paga màs dinero comprando por catàlogo.
Personalmente, soy una de las adminiradoras del èxito comercial de la venta por
catàlogo de ropa, pues, es difìcil, ver si un producto le va a servir a un cliente sin
tenerlo en las manos, sino simplemento vièndolo por una foto.
Esta marca de ropa con tradiciòn, adicionalmente creò otra empresa para vender
productos para otro tipo de mercado, sin que el consumidor sepa que es la
empresa, que vende al menudeo, por catàlogo con su marca y esta nueva empresa
de ventas por catàlogo.
A partir de empresas de venta por catàlogo, se han creado otras empresas de venta
por catàlogo, pero, muchas veces, la administraciòn es diferente, y lo que les
funcionò a una firma, no le funciona a otra, siendo propiedad de los mismos
accionistas.
Como tambièn, hay empresas creadas para venta por catàlogo que han
experimentado en otro tipo de comercializaciòn, como por ejemplo puntos de venta
abiertos al pùblico, donde existen dos tipos: unos almacenes venden
exclusivamente a los vendedores inscritos los productos y otros almacenes venden a
todas las personas que deseen un producto, adicionalemnte, en este punto de venta
tambièn se incriben vendedores, siendo lo clàsico que los inscriba la Gerente de
Zona o el empresario.
¡Hay muchas posibilidades!

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10. Perfil del vendedor y perfil del cliente

Los tipos de vendedores por catàlogo tienen mucha diversidad. Muchas veces, el
que segmenta es la marca y el tipo de producto en particular.
Para cosmèticos principalmente se requiere de mujeres, pero, existen hombres
vendidendo sin que por ello pierdan su tendencia sexual.
Hay unas marcas, que por su polìtica empresarial, solo inscriben mujeres, pero
dentro de este mismo tipo de estructura en multinivel, existen empresas en donde
la empresaria puede delegar a un hombre el manejo de su negocio, o por muerte,
hay herencia de negocio.
Existen firmas abiertas a todo tipo de vendedores, pero, por la naturaleza de la
capacitaciòn y de los productos que se ofrecen, quienes los venden son personas
especializadas, este es el caso de algunos complementos nutricionales, que en
muchas ocasiones, los vendedores son profesionales de la rama de la salud.
El cliente principalmente son personas dentro del mercado natural del vendedor,
muchas veces, quienes conocen los problemas econòmicos por los que pasa el
promotor y en cierta forma le colaboran compràndole.
Muchas personas han sido muy hàbiles e ingresan a la planta fìsica de las empresas
para venderle a empleados, quienes generalmente no poseen el tiempo para visitar
centros comerciales y malls, asì, que deciden comprar lo que necesitan de esta
manera, pues les han llevado la mercancìa hasta su lugar de trabajo.
Es impresionante, ver las personas dedicadas esclusivamente a la venta por
catàlogo, que vende hasta de 20 marcas diferentes a la vez, y siempre tienen el
producto indicado, al precio requerido y en las condiciones en que lo exige el
cliente. Este tipo de vendedor generalmente, pasa òrdenes de pedido a las
empresas màs grandes de las que pasa un vendedor corriente.

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11. Medios comunicacionales

Los medios usados son los escritos, pero tambièn existen medios alternativos y
publicidad en radio y televisiòn.
Entre los mendios escritos, encontramos el catàlogo, las circulares informativas y
promocionales, las cajas donde es despachada la mercancìa, volantes, avisos de
prensa y revistas, publicidad exterior e interior, elementos publicitarios de uso
cotidiano.
Los medios alternativos, podrìamos decir que son las labores promocionales como
las brigasa, los eventos especiales, las muestras, la labor de las lìderes, etc.
La publicidad en televisiòn es màs usada que la publicidad en radio, principalmente
cuando se han lanzado productos nuevos de alto costo que requieren persuaciòn.
De todas maneras, tanto si es material pop u otro, es vàlido, segùn las estrategias de
cada empresa.

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