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Indice
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 5
JUSTIFICACIÓN. .................................................................................................... 7
Capítulo I. Resumen Ejecutivo ................................................................................ 8
1.1 Identidad Empresarial........................................................................................ 8
1.1.2 Misión y Visión ............................................................................................ 9
1.1.3 Idea de negocio ........................................................................................ 10
1.2 Canvas ............................................................................................................ 11
1.3 Oportunidad:.................................................................................................... 12
1.4 Competencia ................................................................................................... 12
1.4.1 Competencia Directa ................................................................................ 12
1.4.2 Competencia Indirecta: ............................................................................. 12
1.5 Equipo emprendedor ....................................................................................... 13
Capítulo II. Análisis del Entorno ............................................................................ 16
2.1 Análisis del Entorno ......................................................................................... 16
2.1.1 Reseña de Estados Unidos ...................................................................... 16
2.2 Estudio de mercado ..................................................................................... 21
2.2.1 Identificación del problema: ................................................................... 21
2.2.2 Planteamiento de objetivos ................................................................... 21
2.2.3 Grupo de estudio ................................................................................... 22
2.2.4 Diseño de investigación y fuentes de información. ............................... 23
2.2.5 Procedimiento de recolección de datos. ................................................ 24
2.2.6 Diseño de la muestra ............................................................................ 27
2.2.7 Procesamiento de datos........................................................................ 28
2.3 Análisis del consumidor ............................................................................... 28
2.3.1 Perfil del consumidor actual .................................................................. 28
2.3.2 Localización del consumidor ................................................................. 28
2.3.3 Elementos que inciden en la decisión de compra ................................. 29
2.3.4 Segmentación ....................................................................................... 29
2.3.5 Sexo ...................................................................................................... 30
2.3.6 Tamaño de clientes ............................................................................... 30
2.3.7 Consumo aparente ................................................................................ 31

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2.4 Económico....................................................................................................... 32
2.4.1 Balanza Comercial ................................................................................ 32
2.4.2 Exportaciones ....................................................................................... 34
2.4.3 Importaciones ........................................................................................ 37
2.5 Legal (trámites) ............................................................................................... 39
CAPÍTULO III. Plan de Mercado ........................................................................... 48
3.1 Validación del modelo de negocios. ............................................................ 48
3.2 Análisis FODA ............................................................................................. 51
3.3 Sistema de Distribución ............................................................................... 52
3.3.1 Condiciones de distribución .................................................................. 52
3.3.2 Canales de Distribución ........................................................................ 53
3.4 Publicidad/Promoción .................................................................................. 54
3.4.1 Métodos de promoción. ......................................................................... 54
3.4.2 Eventos y ferias sectoriales. .................................................................. 54
3.5 Precio........................................................................................................... 55
3.5.1 Precio de Venta Vino “El Cipitío” (vino de chocolate) ........................ 55
3.5.2 Precio de Venta Vino “La Carreta Bruja” (vino de Café)........................ 55
CAPITULO IV. Plan de Producción ....................................................................... 56
4.1 Descripción del proceso productivo ............................................................. 56
4.2 Tecnología y estado del equipo ................................................................... 57
4.3 Proceso de Control de Calidad .................................................................... 57
4.4 Normas técnicas utilizadas para la fabricación. ........................................... 58
4.5 Empaque. .................................................................................................... 59
CAPÍTULO V. Plan Recursos Humanos y Jurídico. .............................................. 61
5.1 Organigrama ................................................................................................ 61
5.1.1 Descripción del cargo ............................................................................... 61
5.2 Tipo de Sociedad ......................................................................................... 62
5.3 Requisitos Legales ...................................................................................... 64
5.3.1 Políticas de fijación de precios .............................................................. 65
5.3.2 Nivel de Calidad exigido (Normas Técnicas) ......................................... 67
5.3.3 Condiciones de Empaque y Embalaje................................................... 68
5.3.4 Exigencias de entrada ........................................................................... 72

3
Capítulo VI. Plan Financiero .................................................................................. 78
6.1 Plan de Inversión ......................................................................................... 78
6.1.1 Presupuesto de Equipo y herramientas, Materia prima e Insumos Iniciales.
....................................................................................................................... 78
6.1.2 Plan de Inversión: Capital de trabajo..................................................... 79
6.1.3 Total de Inversión .................................................................................. 79
6.2 Proyección de ventas................................................................................... 80
6.3. Estructura de costos ....................................................................................... 82
6.3.1 Costos variables unitarios. ........................................................................ 82
6.3.2 Costos totales de un año de operaciones ................................................. 82
6.4. Flujo de Efectivo ............................................................................................. 83
6.5 Análisis de rentabilidad.................................................................................... 84
Bibliografía ............................................................................................................ 85
Anexos .................................................................................................................. 86
Análisis de datos................................................................................................ 86

4
INTRODUCCIÓN

El salvador desde hace unos años es reconocido por cultivar cacao y exportar café
de calidad, logró posicionarse dentro de los tres productores más grandes de café
a nivel mundial en los setentas.

Las condiciones climáticas y orgánicas del territorio salvadoreño permiten que se

pueda cosechar "cacao fino de aroma" ya tipo de producto es el mejor
comercializado en mercados altamente exigentes como las chocolaterías finas de
Suiza, Francia e Italia.

A través de la cultura que posee dicho país podremos diseñar un producto atractivo
y que se adapte al gusto y preferencia de los consumidores, esto es muy importante
ya que de esto depende que realizar la exportación sea beneficioso para la
empresa.

Por lo cual la empresa “La Leyenda” decide elaborar vinos que están elaborado a
base de café y chocolate, para comercializar a los Estados Unidos por lo que es
necesario realizar investigaciones previas y de esta manera conocer el mercado e
identificar factores claves para realizar la exportación, así mismo tener información
sobre las barreras a las que se enfrentara.

El presente trabajo estará conformado por seis capítulos los cuales se detallarán a
continuación:

Capítulo I. Resumen Ejecutivo: el cual consiste en el perfil de la idea de negocio,

constando con la identidad empresarial, en la cual se detallará la filosofía de la
empresa; el Canvas, la oportunidad de negocio; la competencia a la cual se afronta
la empresa y como estar conformado el equipo emprendedor.

5
Capítulo II. Análisis del entorno: en el cual se estudiará mejor el lugar al que se
quiere llegar a posicionar nuestro producto haciendo un estudio de mercado el cual
conlleva la identificación del problema, planteamiento de objetivos, grupo de
estudio, diseño de investigación y fuentes de información, procedimientos de
recolección de datos, diseño de la muestra, procesamiento de datos; también se
realizara el análisis del consumidor en la cual conoceremos el perfil del consumidor
actual, localización del consumidor, elementos que inciden en la decisión de compa,
la segmentación, sexo, tamaño de clientes y el consumo aparente; también te
realizara el estudio económico y el legal.

Capítulo III. Plan de mercado: la cual consiste en la validación del modelo de

negocios, el análisis FODA, el sistema de distribución, la publicidad y promoción
que llevara a cabo para poder llegar al mercado objetivo y se detallara el precio.

Capítulo IV. Plan de Producción: en este capítulo se realizara la descripción del

proceso productivo, la tecnología y estado del equipo, los procesos de control de
calidad que se requiere, las normas técnicas utilizadas para la fabricación y el
empaque del producto.

Capítulo V. Plan de Recursos humanos y Jurídicas: el cual conlleva el organigrama

de la empresa, la descripción del cargo, el tipo de sociedad y los requisitos legales
que se tendrán como empresa las cuales están la política de fijación de precios,
nivel de calidad exigido. Las condiciones de empaque y embalaje y la exigencia de
entrada que requerida a la hora de importar los productos hacia Texas, Estados
Unidos.

Capítulo VI. Plan Financiero: el cual consiste en el plan de inversión, el presupuesto

de equipo y herramientas, materia prima e insumos iniciales, el plan de inversión:
capital de trabajo. Total de inversión. Las proyecciones de ventas, la estructura de
costos la cual está conformada por costos variables unitarios y los costos totales de
un año de operación; el flujo de efectivo y el análisis de rentabilidad.

6
JUSTIFICACIÓN.

La situación económica mundial lleva a pensar en la importancia de la actividad

económica y empresarial que se desarrolla en todos los países del mundo,
utilizando la inversión como una herramienta para desarrollar proyectos que apoyen
el desarrollo económico de las naciones, las empresa de vinos que se encuentran
en nuestro país se están enfrentando a un mercado más competitivo, viéndose
obligados a mejorar la calidad de sus productos y mantener una constante
innovación en presentación, variaciones y sabores para ser más competitivos y así
poder enfrentar los cambios y retos que se presenten a futuro.

El rubro de cacao y café son unas de las actividades agrícolas que generan gran
cantidad de divisas al país, siendo éste un sustento para muchos de los productores
que dependen de él para poder obtener ingresos. Aun así, el café y el cacao tienen
un inconveniente que es la fluctuación que existe en su precio, pudiendo
experimentar bajas drásticas. De esta situación nace la idea de encontrar maneras
alternativas de recibir ingresos adicionales provenientes del cultivo del café y cacao
para ello se propone el estudio de pre factibilidad para un producto novedoso como
lo es el vino de café y chocolate. Con su producción se dará un valor agregado al
grano de café y cacao, transformándolo en productos de calidad.

Además se beneficiara:

- Al equipo investigador, por que permitió la práctica de conocimientos y

habilidades adquiridos a lo largo del curso de la materia, también al docente
que manifestó el agrado de impartir sus conocimientos con los miembros del
equipo.
- Y a la Universidad de Oriente, por dar a conocer la calidad de estudiantes que
está formando, siendo capaces de enfrentar los retos de la sociedad.

7
 Capítulo I. Resumen Ejecutivo
1.1 Identidad Empresarial
Nombre: Vinos “La Leyenda”

Slogan: “Sé parte de ella”

Colores Institucionales:

8
Logo:

1.1.2 Misión y Visión

Misión:

Ser una empresa dedicada a la elaboración y embotellamiento de vinos de calidad

que respondan a las necesidades de sus clientes, brindando una experiencia gast
ronómica de excelencia, representando la cultura y tradiciones de el salvador.

Visión:

Ser una empresa líder en el mercado nacional, expandiendo el mercado a territorio

s internacionales, estando en constante innovación y adoptándonos a nuevas tend
encias de mercado y necesidades de los clientes.

Valores

 Compromiso
 Responsabilidad
 Respeto
 Honestidad
 Integridad

9
1.1.3 Idea de negocio
Elaboración de vinos artesanales con base de chocolate y
café, siendo un producto que los consumidores extranjeros puedan disfrutar,
dando a conocer parte de la cultura salvadoreña, poniendo el nombre del país en
alto, dándonos a conocer por la producción de productos en otros rubros y
dinamizar la economía del país.

10
1.2 Canvas
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTAS CLAVE RELACIÓN CON CLIENTES CLIENTES
 Portafolio de
 Alianzas  Selección de  Calidad  Hombres y
productos.
estratégicas proveedores  Producto natural  Asociación con mujeres en un
con  Producción de los
 Producto restaurantes/Bar rango de edad de
restaurantes y vinos
es latinos
bares latinos en  Transporte innovador en el 21 a 30 años.
 Asociación con
el estado de Interno
área de Total Wine &  Latinos
Texas.  Transporte
More
 Alianzas Externo exportación.  Que consuman
estratégicas RECURSOS CLAVE CANALES
 Vino realizado con vino
con  Cultivadores  Internamente:
proveedores materia prima ocasionalmente.
nacionales de camiones
nacionales de cacao producida 100%  Dispuestos a
cacao y café. equipados.
 Cultivadores en El Salvador. probar nuevos
 Alianza nacionales de  Transcontinental: sabores de vino.
estratégica con café Marítimo.
Chocolate “La  Socios claves
Finca”  Camiones
Internacionales
 Alianza con equipadosCOSTOS
en el
Total Wine & INGRESOS
More Licor de chocolate
extranjero Licor de café
Ingresos primer trimestre según proyecciones  Cacao  Azúcar  Azúcar morena  Azúcar
 Naranja morena  Café blanca
 Licor de café  Vainilla  Licor de café  Vainilla
Vino Café: $39000  Botellas  Vodka  Botellas  Vodka
 Etiquetas  Etiquetas
Vino de chocolate: $35175
PV de Vino de Café: $10
PV de Vino de chocolate: $7

11
1.3 Oportunidad:
El consumo del vino en Estados Unidos ha aumentado en los últimos 23 años de
forma constante a un ritmo en torno al 3% anual. En 2014, el consumo total de vino
en volumen aumentó un 0,3%, un cambio en el consumo que parece seguir en un
crecimiento anual alrededor del 1% desde 2011, en un mercado relativamente joven
y con una cultura del vino muy nueva para el norteamericano medio.

Esto supone un indicador del potencial de crecimiento, es decir una gran

oportunidad de negocio debido a la existencia de potencial comercial. Además, los
exportadores de vino a Estados Unidos se benefician por una disminución de
impuestos a partir del 1 de enero de 2018, representando así una oportunidad de
expansión a otras fronteras por parte de la empresa para dar a conocer los distintos
tipos de productos que se ofrecen.

Para Vinos La Leyenda, es una oportunidad de ofrecer los distintos tipos de licores
que se producen en El Salvador y ofrecerlos a un nuevo mercado extranjero, dando
a conocer el potencial de producción que se tiene en el país.

1.4 Competencia
1.4.1 Competencia Directa
En El Salvador la mayor competencia directa, exportadores de vinos y bebidas
alcohólicas.

 Secants: Empresa salvadoreña exportadora de vinos de sabores de fresa,

frambuesa y marañón.
 Vinos de Alegría: Productores y distribuidores de vinos de sabores en El
Salvador.

1.4.2 Competencia Indirecta:

 Total Wine & More: Cadena de supertiendas distribuidora de vinos más
grande de Estados Unidos, ofreciendo la mejor y mayor selección de vinos
en todo el país.

12
  Trader Joe’s: Cadena de tiendas con 474 tiendas en 43 estados, siendo una
de las tiendas en el Top 5 de vendedoras y distribuidoras de vinos en Estados
Unidos.
 Concha y Toro: compañía controladora de la viña homónima establecida
en Chile. Es la principal productora y exportadora de vinos
de Latinoamérica y una de las 10 mayores compañías de vino en el mundo.

1.5 Equipo emprendedor

El equipo emprendedor está compuesto por seis personas:

 Katherine Milena Gutiérrez Rivera: Llevara a cabo las tareas de director

general, encargándose de dirigir y ejercer su autoridad con liderazgo. El
Director General tiene la responsabilidad de lograr que todo el equipo de
trabajo se reconozca como parte de un equipo mayor de la empresa, las
principales responsabilidades son: Establecer los objetivos generales de la
empresa y darlos a conocer a los demás directores. Dirigir la operación de la
empresa hacia el cumplimiento de los objetivos establecidos por el Consejo
de Administración, coordinando eficazmente la planeación y la organización
del trabajo de los diferentes departamentos. Proponer los nombramientos de
los demás directores que plantea el organigrama. Representar a la empresa.
Solicitar, acordar y convocar a las reuniones que sean necesarias. Supervisar
las actividades de la empresa. El Director General no está obligado a saber
más que los directores de las áreas, sino entender que se hace en cada área
para poder realizar una supervisión eficaz.

 Ever Alexander Aparicio Bonilla: Manejará el área de operaciones donde

se encargará de la supervisión de las tareas y manejo de las actividades
diarias de la empresa. Así mismo buscara modos para que la empresa logre
ser más efectiva, generando presupuestos, controlando inventario, manejo
de logística y supervisión de empleados a cargo o que contenga la empresa.

13
 Fátima Esther Castillo Escobar estará a cargo del área financiera y revisión
fiscal. Cerciorándose que las actividades que realice la empresa estén bajo
los estatutos establecidos, así como colaborar con las entidades
gubernamentales de Colombia como Estados Unidos ya que reside
actualmente en el país al que se quiere llegar. En el área financiera se
encargará de evaluar opciones de inversión buscando la mayor rentabilidad
y evaluar fuentes de financiamiento para EMS. Por último, se combinarán
estas dos tareas para llevar los libros de contabilidad y actas de la sociedad
para usos legales y cumplimientos de normas.

 Carlos Alberto Gutiérrez Somoza estará a cargo de la dirección de Ventas

el cual consistirá en tener la capacidad de negociación y que además sepa
establecer los parámetros necesarios para seleccionar los puntos de venta y
las cantidades necesarias de producto que se distribuirán según zona, de
manera que se pueda satisfacen a la demanda naciente y/o creciente del
vino. Además, debe de encargarse de conseguir clientes dentro y fuera del
país debido a que el producto también se tiene que importar principalmente
a Estados Unidos.

 Andy Michelle Ferrufino Henríquez estará a cargo de la dirección de

Recursos Humanos teniendo como objetivo fundamental de esta área es
vigilar que el desempeño de todo el personal de la empresa sea adecuado al
logro de los objetivos de la misma. Las principales funciones son: Elaborar el
programa presupuesto para la administración de los recursos humanos de la
empresa. Elaborar un programa de capacitación sobre el proceso de
manufactura. En su momento preparar la nómina de la empresa. Elaborar un
reglamento interior de trabajo y supervisar la aplicación del mismo.
Elaboración de los reportes periódicos de esta área.

14
 Gabriela Patricia Díaz García estará a cargo de la dirección de
mercadotecnia teniendo como objetivo principal de este departamento es
asegura la satisfacción de los consumidores, las actividades se orientan a
identificar de la manera más precisa posible a las necesidades y preferencias
del tipo de consumidores a los que la empresa se está dirigiendo. Las
principales actividades son: Planear y dirigir la investigación de mercado, así
como la publicidad y la promoción del producto. Dirigir y supervisar la fuerza
de ventas de la empresa. Elaborar los reportes periódicos sobre el área. El
área de mercadotecnia realizara una investigación de mercado, con la
finalidad de buscar con mayor precisión la oferta y la demanda del producto
que estamos ya produciendo con el propósito de dar un nuevo concepto de
vino que ofrece, para ello el área de mercadotecnia elaborara una encuesta
y la aplicara a diferentes tipos de posibles consumidores y realizara un
reporte de los resultados obtenidos. Otra parte fundamental de esta dirección
es el diseño de la imagen de la empresa, debiendo considerar aspectos que
proyecten un retrato adecuado de la empresa, considerando aspectos tales
como elegancia, comodidad, audacia, alegría, frescura, calidad, economía y
analizar muy bien qué es lo que deseamos trasmitir.

15
 Capítulo II. Análisis del Entorno
2.1 Análisis del Entorno
2.1.1 Reseña de Estados Unidos
Estados Unidos de América está compuesto por 50 estados y su tipo de gobierno
se basa en una república federal. Cuenta con una extensión territorial de 9.83
millones de km2 y con más de 308 millones de habitantes, es uno de los países más
grande por terreno y población. Es una nación con variedad étnica y cultural
producto de la inmigración a gran escala de personas. Este país es considerado
como la mayor economía del mundo y poderosas en términos tecnológicos. Es el
país importador más grande del mundo y tercero que más exporta hacia los demás
continentes y países del mundo. Su economía es de tipo mixta, capitalista orientada
hacia el mercado.

Nombre oficial: The United States of America, o USA en siglas; Estados Unidos de
América, de manera abreviada, Estados Unidos, EUA o EE. UU.

Superficie: Incluyendo territorios y agua totalizan 9.826.675 Km² (9.161.966 Km²

de territorio - contando solamente los 50 Estados y el Distrito de Columbia 664.709
Km² de agua y unas fronteras de 12.034 Km.

Límites: La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde
se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D.C., entre los océanos
Pacífico y el Atlántico, limitando con Canadá al norte y con México al sur. El estado
de Alaska está en el noroeste del continente, limitando con Canadá al este y
separado de Rusia al oeste por el Estrecho de Bering. El estado de Hawái es un
archipiélago polinesio en medio del Océano Pacífico y es el único estado
estadounidense que no se encuentra en América. El país también posee varios
territorios en el Mar Caribe y en el Océano Pacífico.

Población: Según el US Census Bureau, el censo se actualiza cada 10 años. El

último realizado corresponde al año 2010 y fue de 308.745.538 habitantes. Las
estimaciones para el año 2015 indican que se habría sobrepasado los 322 millones
de habitantes, lo que lo convertiría en el tercer país más poblado del mundo.

16
California y Tejas son los Estados con más población. Aunque Nueva York sigue
siendo la ciudad más poblada, ha habido un desplazamiento del peso de la
población hacia el Oeste y hacia el Sur. La tasa de fertilidad estimada por mujer es
de 1,87, si bien la importancia de la inmigración hace que el crecimiento
demográfico sea de los mayores de los países industrializados. La población que
se declara de origen hispano, era de 57 millones en 2015, representando un 18%
de la población y, de acuerdo con las predicciones del US Census Bureau,
alcanzará el 30% en el 2050.

Capital: Washington, D.C. (Distrito de Colombia).

Idioma: El inglés es el idioma oficial nacional de facto. Aunque no existe ningún

idioma oficial a nivel federal, algunas leyes —como los Requisitos para la
Naturalización en EEUU— colocan al inglés como idioma obligatorio. El Senado de
Puerto Rico (Estado Asociado) aprobó una iniciativa para que el español sea
considerado como su primer idioma oficial. El español es el segundo idioma más
hablado en EEUU, el principal - y ya oficial - en Puerto Rico y uno de los idiomas
oficiales, de facto, del Estado de Nuevo México. En EE.UU. hay 41 millones de
hablantes nativos de español, con un 11,6 millones adicionales que son bilingües,
según datos recogidos en el censo de Estados Unidos y otras fuentes
gubernamentales, con una concentración en los estados del sur y suroeste (en
especial en California, Arizona, Nuevo México, Texas, Florida, Nevada, Colorado),
pero también en los barrios hispanos de las ciudades de Nueva York, Los Ángeles,
Miami o Washington (D.C.) y municipios cercanos a estas dos ciudades, siendo en
algunas zonas de esos estados y ciudades incluso más importante que el inglés.
Muchos anuncios y asuntos oficiales se presentan en español, además de en inglés.
La mayoría de los mensajes públicos que tienen subtítulos los tienen en español.
Moneda: El dólar $ ha sido la moneda oficial del país desde 1792.

Religión: Estados Unidos es oficialmente un Estado aconfesional. La Primera

Enmienda de la Constitución garantiza el libre ejercicio de la religión y prohíbe el
establecimiento de cualquier gobierno religioso. Protestantes 46,5%; católicos
romanos 20,8%; mormones 1,6%; cristianos (otros) 0,4%; judíos 1,9%; budistas

17
0,7%; musulmanes 0,6%; otros no especificados 1,8%; no afiliados a ninguna
religión 20,8%; ninguna 4% (2014 est.)

Principales socios comerciales: Los principales clientes de Estados Unidos en

2017 fueron la Unión Europea, Canadá, México, China y Japón. Las exportaciones
dirigidas a Norteamérica (Canadá y México) representaron el 34% del total y
manteniéndose constantes respecto al mismo periodo del año anterior. Por su parte,
las ventas a Europa (21,5% del total) decrecieron un -0,6%, siendo los países de la
Unión Europea los que mayor porcentaje acapararon (18,3% del total) con una
bajada del 0,3% en tasa interanual. Se debe subrayar que la importancia de China
como cliente de Estados Unidos ha aumentado significativamente en los últimos 15
años y actualmente representa el 8,4% del total de ventas de Estados Unidos.
Estados Unidos importó sobre todo de los países de la cuenca del Pacífico (37%
del total), y de Canadá y México (Norteamérica), que alcanzaron una cuota del
26,2% entre los dos. Observando la evolución de los últimos años, el cambio más
significativo desde el punto de vista de los proveedores de Estados Unidos lo
protagonizó China que ha pasado de ser el cuarto país en importancia con una cuota
del 8,2% en 2000 al primero con una cuota del 21,6% en 2017. Japón ha sido el
gran perjudicado del aumento de importancia de China, perdiendo cuota hasta llegar
al 5,8%, situándose por detrás de China, México y Canadá. Por su parte, cabe
señalar que, desde que estallara la crisis en 2008, España vio reducida su cuota de
mercado como proveedor. Sin embargo, la favorable evolución de las exportaciones
españolas durante los últimos años, han permitido que España recupere su cuota
de mercado en Estados Unidos hasta un valor próximo al de antes de la crisis (0,7%
en 2017).

18
TEXAS

Nombre Oficial: Estado de Texas

Superficie: 695.660 km2

Población:

La población hispano-latina asciende al 39.10% de la población

Economía del Estado de Texas

Es la segunda más grande del país y se encuentra entre las más prosperas,
superada solo por California. La abundancia de recursos naturales, su variada
orografía y la diversidad de población le proporcionan un peso económico
fundamental en la economía de EE.UU.

Agricultura, ganadería y pesca: Gracias a su gran extensión es uno de los

mayores productores agrícolas del país y gracias a la fertilidad de los suelos. El
principal y tradicional cultivo de Texas es el algodón y los cereales, entre otros
menos importantes. A su vez posee una gran industria pesquera.

Sector energético y minería: El petróleo y el gas natural son los recursos más
importantes de Texas, aunque en el norte, en la frontera con el Estado de Oklahoma
existen importantes depósitos de carbón entre otros recursos. Texas tiene el mayor
consumo per cápita de energía en la nación y un servicio eléctrico liberalizado. Sus

19
reservas de petróleo se sitúan en los 8 mil millones de barriles (aproximadamente
un tercio de las reservas totales de petróleo de los Estados Unidos) y su capacidad
de refinamiento se sitúa en torno a los 4,6 millones de barriles diarios. También
produce una cuarta parte del gas natural en los Estados Unidos, por lo que grandes
e importantes compañías petroleras tienen su sede en Houston.

Este gran Estado americano también destaca por su producción de energía

renovable, ya que produce la mayor parte de energía eólica del país y un gran
potencial para el desarrollo de energía solar.

Comercio: La influencia de Texas estimula una gran actividad comercial. Texas

goza de ser el Estado que más exporta del país. El área metropolitana de Dallas-
Fort Worth es el segundo centro comercial más grande del país y su mayor socio
comercial en el exterior es su vecino, México, que absorbe un tercio de las
exportaciones texanas desde la entrada en vigor del NAFTA (Tratado de Libre
Comercio de América del Norte).

Turismo: Por su larga historia y escenarios naturales, Texas posee una fortísima
industria turística. Los lugares más visitados del estado son las ciudades de San
Antonio y El Paso (por su amplia cultura hispánica); Fort Worth (por sus atracciones
de western); Galveston, Corpus Christi, Dallas y Houston (esta última clasificada
como uno de los mejores lugares para celebrar una convención dentro de EE. UU).
El área metropolitana de Austin es líder en la cinematografía texana. El
conglomerado multimedia Clear Channel se sitúa en San Antonio, mientras Pi
Studios y TimeGate Studios se encuentran en Houston. Blockbuster Video y
Cinemark Theatres en el área metropolitana Dallas-Fort Worth son otras industrias
destacadas.

20
2.2 Estudio de mercado
2.2.1 Identificación del problema:
La situación económica mundial lleva a pensar en la importancia de la actividad
económica y empresarial que se desarrolla en todos los países del mundo,
utilizando la inversión como una herramienta para desarrollar proyectos que apoyen
el desarrollo económico de las naciones, las empresa de vinos que se encuentran
en nuestro país se están enfrentando a un mercado más competitivo, viéndose
obligados a mejorar la calidad de sus productos y mantener una constante
innovación en presentación, variaciones y sabores para ser más competitivos y así
poder enfrentar los cambios y retos que se presenten a futuro.

Se pretende buscar mercado en el extranjero y posicionarse, por ello se le sugiere

elaborar una propuesta de exportación para realizar su visión de ser líder en el
comercio de vinos principalmente para los salvadoreños que residen en los Estados
Unidos.

La empresa debería mejorar muchas de sus áreas para poder ser capaz de competir
con las otras empresas que comercializan y exportan vinos, y estar al mismo nivel
con los índices de calidad en sus productos, además de cumplir con todos los
requisitos legales que le permita exportar.

2.2.2 Planteamiento de objetivos

Objetivo General.

 Diseñar una propuesta de exportación para la Empresa “La Leyenda” dirigido

hacia los Estados Unidos.

Objetivos Específicos.

 Identificar el mercado meta en los Estados Unidos para poder distribuir

nuestros productos de una mejor manera.

21
  Proporcionar los documentos de exportación y los trámites legales, que
permita a la empresa un mayor conocimiento sobre ellos.

 Establecer las estrategias de mercado para satisfacer de una mejor manera

las necesidades de los clientes.

2.2.3 Grupo de estudio

Elegir un segmento de mercado para la comercialización de vino en Estados Unidos
es un proceso metódico, pero nos permitirá tener un target, así nos dirigiremos a un
grupo específico de personas.

La segmentación de mercado consiste en segmentar o dividir el mercado total que

existe para un producto en diferentes sub mercados homogéneos compuestos por
consumidores con características similares, para luego seleccionar entre todos los
sub mercados resultantes, el mercado o los mercados más atractivos.

El mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no resulta
rentable adaptar un producto para cada tipo de consumidor que lo conforma, sino
que lo más razonable es identificar tipos de consumidores con características
similares, y enfocarse solamente en uno de éstos.

Enfocarnos en un segmento atractivo de mercado y dirigir nuestros productos

solamente hacia éste, nos permite especializarnos en él y lograr así una mayor
eficacia ya que podemos conocer mejor las necesidades y preferencias del
consumidor y atenderlas de la mejor manera posible.

22
Para hacer esta segmentación utilizaremos diferentes variables:

País: Estados Unidos

Región: Texas

Rango de edad: entre los 21 que es la mayoría de edad en Estados Unidos hasta
los 70 años.

Género: hombres y mujeres

Seleccionar el mercado objetivo:

El vino en San Miguel estará dirigido a hombres y mujeres de 21 a 55 años, con una
cultura vinícola, con un poder adquisitivo suficiente para poder comprar vino de
sabores sin que se vea afectada su economía.

2.2.4 Diseño de investigación y fuentes de información.

Diseño de investigación
Investigación exploratoria La investigación que se realiza es para proporcionar
información y comprensión, también para definir el problema con más precisión,
además ayudara a determinar cuáles son las acciones pertinentes y obtener
información adicional.

Investigación descriptiva Dicha investigación se llevará a cabo para identificar

características de grupos como consumidores o aéreas en el mercado, las
características del producto, y así lograr determinar cómo están relacionados con
las variables de estudios en la población a estudiar.

Fuentes de información

 Fuente Primaria: Como fuente primaria se utilizará la encuesta,

investigaciones de instituciones públicas o privadas
 Fuente secundaria: Consulta de estadísticas en Internet sobre usuarios que
consumen vinos.

23
2.2.5 Procedimiento de recolección de datos.

Para la administración del cuestionario a clientes potenciales se aplicará las

siguientes normas:

a) Las encuestas serán administradas por los miembros del equipo de trabajo.
b) Todos los miembros se identificarán como estudiantes de la Universidad.
c) Al abordar a la población sujeta a encuestar se le saludara amablemente.
d) Se le explicara el objetivo de la investigación.
e) Se pedirá si tiene tiempo de llenar una encuesta en línea.
f) Se le agradecerá por la colaboración brindada.

Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos:

Para la recolección de datos se utilizará la técnica de la encuesta, esta técnica
consiste en recopilar información sobre una parte de la población denominada
muestra, por ejemplo: datos generales, opiniones, sugerencias o respuestas que
proporcionen a preguntas formuladas que se pretenden explorar de este medio. En
la investigación se utilizará el cuestionario en una plataforma virtual, la cual ayudará
a difundir la encuesta a personas en el extranjero y se divide en tres secciones:

La sección 1, recopilará datos sobre el usuario.

24
La sección 2 recopilará información sobre el consumo de vino, en caso que la
respuesta sea negativa concluirá la encuesta; Si es positiva, la encuesta continua.

25
La sección 3 reúne información de las ocasiones de consumo.

26
2.2.6 Diseño de la muestra
Es una parte de la población, la cual debe ser representativa.

Para determinar el tamaño de la muestra en el estudio, se aplicará la fórmula para

poblaciones finita la cual es la siguiente:

N ∗ 𝑍𝑎2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛= 2
𝑑 ∗ (N − 1) + 𝑍𝑎2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

Simbología: Dónde:
N: Total de la población N= 6,152,676
Za: 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%) Za = 95% =0.95 =1.96
p: Proporción esperada (en este caso 5% = 0.05) p= 5%=0.05
q: 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95) q= 1-0.05=0.95
d: Precisión (en su investigación use un 5%). d= 5%=0.05

Sustituyendo:

6152676 ∗ 1.962 ∗ 0.05 ∗ 0.95

𝑛=
0.052 ∗ (6152676 − 1) + 1.962 ∗ 0.05 ∗ 0.95

6152676 ∗ 0.18
𝑛=
0.052 ∗ (6152676 − 1) + 0.18

1,107,481.68
𝑛=
15,381.88

𝑛 = 72

27
2.2.7 Procesamiento de datos.

Los datos del cuestionario se procesarán por medio de los resultados obtenidos en
la plataforma y serán procesados por miembros del equipo.

2.3 Análisis del consumidor

2.3.1 Perfil del consumidor actual
La introducción de los distintos tipos de licores y vinos en Estados Unidos ha de
realizarse teniendo en cuenta los gustos, preferencias y otros datos en cuanto al
consumo de vinos en este país.

Los mayores consumidores de vino oscilan entre las edades de 21 a 30 años, siendo
una generación Millenial los que mayormente tienen interés en este tipo de bebidas
para eventos sociales ya sea en su lugar de residencia o en restaurantes o bares,
remarcando así que las mujeres son las que más consumen este tipo de bebidas y
toman en cuenta factores de ecología o sostenibilidad a la hora de escoger un vino
o cualquier bebida alcohólica, además, toman un factor decisivo al momento de
realizar la compra es el sabor de esta bebida.

Adicionalmente, se debe tomar en cuenta que el producto está dirigido a latinos

residentes a Estados Unidos, siendo una comunidad creciente, específicamente en
un estado como Texas

2.3.2 Localización del consumidor

Como anteriormente se mencionó, los principales consumidores serán latinos
millenial, con un rango de edad de 21 a 30 años de edad centrándose
principalmente en mujeres, quienes eran las principales consumidoras, sin
embargo, al no haber una diferencia muy remarcable entre ambos sexos, se
tomarán hombres y mujeres como consumidores.

Se tomará el estado de Texas para comercializar el producto ya que es uno de los

estados en los que hay más población latina.

28
2.3.3 Elementos que inciden en la decisión de compra
Los elementos que inciden en la decisión de compra están relacionados
principalmente con el sabor, siendo este el factor determinante al momento de
comprar, seguido de la marca, el país de origen y el empaque, también los
consumidores buscan factores ecológicos y de sostenibilidad para tomar la decisión
de compra.

2.3.4 Segmentación
En Estados Unidos se eligió el estado de Texas, ya que es un estado con un alto
número de latinos y también un consumo alto de vinos y bebidas alcohólicas, las
personas que consumen este tipo de productos son hombres y mujeres millenials
con edad de 21-30 años, que adquieren los vinos mayormente en supermercados,
y son consumidos en sus lugares de residencia o son adquiridos y consumidos en
restaurantes y bares.

29
Estilo de vida: Sofisticado ya que este segmento se caracteriza por ser modernos,
educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son
innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Les importa mucho su
estatus y siguen la moda.

Aunque los integrantes de este segmento no se sientan fuertemente implicados en

el vino, es posible fidelizar a estos individuos incidiendo en el carácter orgánico de
nuestro producto. La capacidad adquisitiva de este segmento permite la obtención
de ventas importantes. El perfil de los individuos de este segmento coincide con el
perfil del consumidor de productos orgánicos. Son más permeables a las marcas,
es decir, no se fidelizan demasiado con una marca en particular, por tener la
necesidad de descubrir y buscar nuevos elementos de consumo.

2.3.5 Sexo
 Hombres: 44%
 Mujeres: 56%

La segmentación se hará basándose en el perfil demográfico, sin embargo, al no

hacer una diferencia demasiado marcada se tomarán ambos sexos para la
segmentación.

2.3.6 Tamaño de clientes

La población de Texas era aproximadamente de 28.304.596 habitantes para Julio

2017, convirtiéndose así, en el segundo estado más poblado de los Estados Unidos,
solo superado por el estado de California.

El crecimiento de la población en el período abril 2010 – Julio 2017 ha sido del

12.6%, mientras que el crecimiento poblacional a nivel nacional es de 5.5%, se
puede observar que la población de Texas tiene un crecimiento superior al de la
media de Estados Unidos y presenta una población relativamente más joven que el
resto del país, siendo de 34 la edad media en este Estado y cuenta con el 39.10%
de población hispano-latina.

30
2.3.7 Consumo aparente
El consumo del vino en Estados Unidos ha aumentado en los últimos 23 años de
forma constante a un ritmo en torno al 3% anual. En 2014, el consumo total de vino
en volumen aumentó un 0,3%, un cambio en el consumo que parece seguir en un
crecimiento anual alrededor del 1% desde 2011, en un mercado relativamente joven
y con una cultura del vino muy nueva para el norteamericano medio.

Esto supone un indicador del potencial de crecimiento, es decir una gran

oportunidad de negocio debido a la existencia de potencial comercial.

En 2014 se consumieron en Estados Unidos, según los Estudios de ICEX, un total

de 321 millones de cajas de 9 litros, lo que lo convierte en el país con mayor
consumo en volumen, aunque el consumo per cápita (9 litros al año) aún está muy
por detrás de países como Francia (42 l/año) o España (21 l/año).

Según el último informe del Wine Market Council (WMC) de 2015, son
los millennials quienes representan el 42% del consumo de vino en los Estados
Unidos, con un total de 159,6 millones de cajas. Aquellos con edades comprendidas
entre los 21 y los 38 años, son ahora el mayor grupo demográfico en los Estados
Unidos en cuanto al consumo de vino, englobando al 36% de todos los
consumidores de vino de Estados Unidos.

Hay aproximadamente 10 342 502 hombres, y 10 509 318 mujeres en el Estado de

Texas.

31
2.4 Económico
2.4.1 Balanza Comercial

La Balanza Comercial muestra el cambio entre las exportaciones e importaciones

nacionales en un periodo determinado. Los economistas utilizan la Balanza
Comercial para valorar la estructura de los flujos comerciales entre países.
Un estado que importa más bienes y servicios de los que exporta tiene un déficit
comercial. Para los países con economías altamente desarrolladas, como los
EE.UU., esto indica que la producción intensiva en lo que respecta a la mano de
obra es trasladada al exterior, lo que limita la inflación y mantiene un alto nivel de
vida. El déficit comercial en estos casos está cubierto por otros métodos de
interacción económica, por ejemplo, mediante la emisión de instrumentos de deuda.
Cuando las exportaciones superan a las importaciones, se forma un superávit
comercial. Se trata de una indicación del alto nivel de producción. También muestra
que la nación produce más bienes y servicios de los que puede consumir.
El impacto de las exportaciones estadounidenses en las cotizaciones del dólar es
ambiguo: depende del contexto de los ciclos económicos y de otros indicadores, por
ejemplo, las dinámicas del PIB. Por ejemplo, en condiciones de recesión
económica, los países comienzan a exportar más para crear empleos. Por el
contrario, si la economía crece rápidamente, los países desarrollados prefieren
incentivar las importaciones para asegurar la competitividad de los precios. Estos
desarrollos afectan al dólar en consonancia.

32
La balanza comercial de EEUU registró en abril su mejor dato en siete meses

La balanza comercial de Estados Unidos registró en abril un déficit de 46.200

millones de dólares (39.239 millones de euros), lo que representa el mejor dato en
los últimos siete meses, según ha informado este miércoles la Oficina de Análisis
Económico del país norteamericano.

En concreto, la balanza comercial registró un déficit de 1.000 millones de dólares

(849 millones de euros) menos con respecto a marzo.

Las exportaciones en el cuarto mes del año llegaron a 211.200 millones de dólares
con respecto a marzo. Por el otro lado, las importaciones bajaron en 400 millones
de dólares con respecto al mes anterior, hasta contabilizar 257.400 millones de
dólares.

Por mercados, Estados Unidos tuvo un déficit con China por valor de 30.800
millones de dólares, con la Unión Europea fue de 13.000 millones de dólares y con
México, de 6.000 millones de dólares. En cambio, se registró superávit con Hong
Kong por 2,200 millones de dólares y con América Central y del Sur por 4,100
millones de dólares.

El pasado 31 de mayo, el Ejecutivo de Donal Trump decidió aplicar aranceles a las

importaciones de acero y aluminio de la Unión Europea, México y Canadá. Ante lo
cual, los bloques respondieron con medidas similares, al mismo tiempo que la UE y
México decidieron llevar a Estados Unidos ante la Organización Mundial de
Comercio (OMC).

Por otro lado, actualmente Estados Unidos está renegociando su relación comercial
con China.

33
2.4.2 Exportaciones
La participación de las exportaciones salvadoreñas hacia Estados Unidos ha
disminuido desde la entrada en vigencia del tratado pasando de representar 52.7%
del total de exportaciones en el año 2006 a 46.7% en el año 2015; mientras que, las
exportaciones salvadoreñas hacia el resto de países del DR- CAFTA aumentó de
34.1% a 40.1% en los mismos años.

 El valor de las exportaciones hacia Estados Unidos, por otro lado, presenta una
tendencia hacia el aumento y esta registró en 2006 (año en que entró en vigencia
el tratado) US$ 1,964.8 millones y en 2015 US$ 2,563.9 millones. Esto implica que
si bien las exportaciones han aumentado cerca de US$ 600 millones, las del resto
de países CAFTA se incrementaron en mayor proporción para incidir en el peso
relativo de las exportaciones a los principales socios integrados en este tratado.

 El promedio de crecimiento de las exportaciones hacia Estados Unidos fue de

3.5%, mientras que para para el resto de los países del CAFTA, el aumento medio
fue de 6.0%, en el período de 2006 a 2015 denotando la importancia de estos
últimos con lo cual también se contribuyó a la diversificación de destinos.

 Las exportaciones textiles presentan una participación de un intervalo de 68% a

77% del total, en el período de 2006 a 2015. Las tasas de crecimiento de las
exportaciones textiles presentan un resultado positivo en 7 de los 10 años del
CAFTA (a excepción de 2006 con -0.4%, 2009 con -17.6% y 2014 con -1.1%) y en
promedio han crecido 3.1%. Las exportaciones de El Salvador sin textil y vestuario
mejoran a 5.0% Comparado con el resto del mundo cuya tasa media fue de 5.1%
textil y vestuario y 6.3% sin textil y vestuario. Cabe señalar que en la evolución de
las exportaciones en 2009 estuvo marcada por la crisis financiera internacional y la
debilidad de la economía de Estados Unidos en ese período.

 Las exportaciones de prendas de vestir ha sido una de las actividades

beneficiadas con el CAFTA, las exportaciones hacia los Estados Unidos han

34
registrado tasas positivas y de dos dígitos desde el período de entrada en vigencia
del tratado y a la cual le han apostado los empresarios al cambiar su proporción de
casi 4% a 18% en su aporte a la industria.

 El número de exportadores que envía hacia los Estados Unidos han aumentado
levemente en promedio durante el periodo 2005 a 2015 en 0.3%.

 En el período de entrada en vigencia de cada tratado comercial firmado por El

Salvador en todos presenta una tasa media positiva a excepción del Acuerdo de
Asociación (AdA) con la Unión Europea.

 El CAFTA, si bien ha sido permitido que las exportaciones hacia los Estados
Unidos crezcan en promedio 3.5%, también ha manifestado la alta dependencia de
insumos y una alta concentración de los productos exportados, esto se refleja al
comparar las exportaciones hacia Estados Unidos de los países competidores del
CAFTA por capítulo.

 Las importaciones de Estados Unidos muestran por capítulo una concentración

para Costa Rica de 6 capítulos que conforman el 77.6% en 2015 y El Salvador con
8 Capítulos que conforman el 90.6% del total de importaciones estadounidenses a
diferencia de República Dominicana que muestra una menor concentración por
capítulo y en proporción exportado hacia Estados Unidos con 12 capítulos que
componen el 86.2%.

 Con el cumplimiento de los primeros 10 años del tratado los incisos arancelarios
de El Salvador que corresponden a la industria manufacturera han quedado
totalmente abiertos a la entrada de productos estadounidenses.

35
36
2.4.3 Importaciones
En el caso de las importaciones aumentaron la participación procedente de los
Estados Unidos pasando de 35.4% a 39.4% y el resto de países del CAFTA de
16.9% a 20.1%. El valor de las importaciones desde los Estados Unidos presenta
una tendencia hacia el aumento y esta registró en 2006 US$ 2,751.8 millones y en
2015 US$ 4,098.5 millones.

 El promedio de crecimiento de las importaciones desde los Estados Unidos fue

5.1%; para el resto de los países del CAFTA el crecimiento medio fue 4.8%, ambos
para el período de 2006 – 2015.

 Las importaciones de no textil proveniente de los Estados Unidos predominan

respecto a las textiles. Las primeras con una participación que ronda entre 72% y el
80% durante el período del tratado. La tasa de crecimiento medio en la categoría no
textil sólo ha descendido en 2009 (-19.8%) y 2014 (-3.7%).

 El número de importadores que adquieren bienes desde los Estados Unidos se ha

reducido en promedio 1.8%.

37
 Durante la vigencia del CAFTA El Salvador recibió US$ 1,281 millones de inversión
directa estadounidense de las cuales el 55% se destinó a la industria y el resto
principalmente a actividades financieras, comercio, electricidad y minería.

38
2.5 Legal (trámites)
Se deben tener en cuenta diferentes aspectos para la realización de la exportación,
empezando con las condiciones dedicadas a la creación de la sociedad y seguido
por los diferentes permisos y leyes aplicables a este tipo de negocio. Es muy
importante la aprobación dada por el gobierno de los Estados Unidos ya que son
ellos nuestros clientes.

Objetivos:

Estimular la expansión y diversificación del comercio entre las Partes;

Eliminar los obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de
mercancías y servicios entre los territorios de las Partes;
Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio;

39
Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de
las Partes;
Proteger en forma adecuada y eficaz y hacer valer los derechos de propiedad
intelectual en el territorio de cada Parte;
Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento de este
Tratado, para su administración conjunta, y para la solución de controversias;
Establecer lineamientos para la cooperación bilateral, regional, y multilateral
dirigida a ampliar y mejorar los beneficios de este Tratado.

40
Central America-Dominican Republic-United States Free Trade Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica, República Dominicana y
Agreement los Estados Unidos

CERTIFICATION CERTIFICACIÓN
(Instructions on reverse) (Instrucciones al reverso)

1 Exporter´s name, address and tax identification number: 2 Blanket period:

Nom bre, dirección y núm ero de registro fiscal del exportador: Período que cubre:

D M Y-A D M Y-A
From To
De A

(If Know n) 4 Importer´s name, address and tax identification number:

3 Producer’s name, address and tax identification number: Nom bre, dirección y núm ero de registro fiscal del im portador:
(Si es conocido)
Nombre, dirección y número de registro fiscal del productor:

5 Description of good(s) - Descripción de la(s) m ercancía(s) 6 HS tariff 7 Preferential tariff 8 Other criteria 9 Producer
classification treatment criteria Otros Productor
Clasificación Criterio para trato criterios
arancelaria arancelario preferencial

10 Remarks - Observaciones

11 Under oath I certify that: Declaro bajo juramento que:

- The information on this document is true and accurate and I assume the
responsibility for proving such representations. I understand that I am liable
for any false statements or material omissions made on or in connection with
this document.
- I agree to maintain, and present upon request, documentation necessary to
support this certification, and to inform, in writing, all persons to whom the
certification was given of any changes that would affect the accuracy or validity
of this Certification.
- La información contenida en este documento es verdadera y exacta y me hago
responsable de comprobar lo aquí certificado. Estoy consciente que soy responsable por
cualquier declaración falsa u omisión material hecha en o relacionada con el presente
documento.
- Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos
necesarios que respalden el contenido de la presente certificación, así como a notificar
por escrito a todas las personas a quienes se ha entregado la presente certificación, de
cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.

- The goods originated in the territory of one or more of the Parties, and
comply with the origin requirements specified for those goods in the Central
America- Dominican Republic - United States Free Trade Agreement, and that
there has been no further processing or any other operation outside the
territories of the Parties, other than unloading, reloading, or any other
operation necessary to preserve the good in good condition or to transport the
good to the territory of a Party.
- Las mercancías son originarias del territorio de una o más Partes y cumplen con todos
los requisitos de origen que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio
entre Centroamérica, República Dominicana y Estados Unidos, y que no han sido objeto de
procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes,
excepto la descarga, recarga o cualquier otra operación necesaria para mantener la
mercancía en buena condición o para transportarla a territorio de una Parte.

This Certification consists of pages, including all attachments

Esta Certificación se compone, de hojas incluyendo todos sus anexos.

Authorized Signature - Firm a autorizada Company - Em presa

Name - Nom bre Title - Cargo

Date - Fecha D M Y-A Telephone - Teléfono Fax

41
CAFTA

En 2006, Estados Unidos desgravó 6,404 partidas arancelarias de 10,636 que

involucraba el acuerdo DR – CAFTA, el 89% de las partidas arancelarias que
pertenecen al sector agrícola se desgravó de inmediato y en el sector industrial fue
el 99.73% de las partidas arancelarias. Estados Unidos es el principal socio
comercial de El Salvador con 46.7% del total de las exportaciones y 39.4% de sus
importaciones y más del 90% del comercio salvadoreño con este país se concentra
en la industria manufacturera, según datos de 2015. Hacia el resto de países del
CAFTA se enviaron 40.1% del total de las exportaciones y se adquirieron 20.1% de
las importaciones de ellos. Con el acuerdo la rama económica más beneficiada ha
sido prendas de vestir que ha mejorado no sólo en su participación sino también en
el crecimiento de sus exportaciones, la Inversión Extranjera Directa proveniente de
los Estados Unidos sumó US$ 1,281 millones durante el período del tratado y
aunque no es el mejor resultado entre los tratados comerciales pactados reviste
importancia por el valor generado. El tratado crea mayor dependencia de este país
adicional al generado con las Remesas Familiares, la adopción del dólar como
moneda de circulación y a la compra de insumos los cuales según el acuerdo deben
generarse dentro los países firmantes para gozar de mejor tasa arancelaria. Los
resultados a la fecha muestran la importancia de que El Salvador diversifique sus
exportaciones como lo han hecho otros países del CAFTA.

FORMALIDADES A CUMPLIR PARA LA CERTIFICACIÓN DE ORIGEN, BAJO

EL TLC-CENTROAMÉRICA, REPÚBLICA DOMINICANA Y LOS ESTADOS
UNIDOS DE AMÉRICA (CAFTA)

I. PROBLEMÁTICA IDENTIFICADA:

En la certificación de origen que se está realizando en importaciones amparadas al

Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica, República Dominicana y los
Estados Unidos de América (CAFTA), se están dando las situaciones siguientes:

42
a) Solicitudes de trato arancelario preferencial en las que se consigna en la casilla
36 de la Declaración de Mercancías que el producto es originario de Estados Unidos
de América y se presentan como pruebas, certificados de origen al amparo de otro
Tratado suscrito por el país.

b) Certificaciones de origen que no cumplen con todos los requisitos enunciados en

el numeral 2 del artículo 4.16 del Tratado.

c) Certificaciones de origen emitidas o autorizadas por una empresa establecida en

un tercer país no Parte del Tratado.

BASE LEGAL:

Que el Artículo 4.15, numeral cuatro, letras a), b) y c) del CAFTA dispone que "Cada
Parte podrá requerir que un importador que solicite trato arancelario preferencial
para una mercancía importada a su territorio":

 Declare en el documento de importación que la mercancía es originaria;

 Tenga en su poder, al momento de hacer la declaración a la que se refiere el
subpárrafo (a), una certificación escrita o electrónica, como se describe en el
Art. 4.16, si la certificación es la base de la solicitud;
 Proporcione una copia de la certificación a solicitud de la autoridad aduanera
de la parte importadora, si la certificación es la base de la solicitud.
 El numeral 2 del artículo 4.16 del Tratado establece los requisitos con los que
debe contar la Certificación de Origen, entre los cuales se encuentran:
 Cada Parte dispondrá que una certificación no necesita estar hecha en un
formato preestablecido, siempre que la certificación sea en forma escrita o
electrónica, incluyendo, pero no limitando, los siguientes elementos:
 el nombre de la persona certificadora, incluyendo, cuando sea necesario,
información de contactos u otra información de identificación;
 clasificación arancelaria bajo el Sistema Armonizado y una descripción de la
mercancía;
 información que demuestre que la mercancía es originaria;
 la fecha de la certificación; y

43
  Si la certificación se va a utilizar para varios embarques, se debe indicar el
periodo que cubre la certificación.

Asimismo, se establece que cada Parte dispondrá que una certificación podrá
aplicarse a:

 un solo embarque de una mercancía al territorio de una Parte; o

 varios embarques de mercancías idénticas a realizarse dentro de cualquier
período establecido en la certificación escrita o electrónica, que no exceda
los doce meses a partir de la fecha de la certificación.

Adicional a ello, el Artículo 321 literal d) y 359 del RECAUCA, establece que deberá
adjuntarse el Certificado de origen de las mercancías, cuando proceda.

CRITERIO:

1. Para las certificaciones de origen que amparen un solo embarque, se deberá

adjuntar el original de la certificación de origen a la Declaración de Mercancías
cumpliendo los requisitos del numeral 2 del Artículo 4.16. En el caso que la
certificación ampare varios embarques por un plazo determinado se deberá adjuntar
copia de la misma a la Declaración de Mercancías.

Cuando el importador utilice la certificación de origen para varios embarques, éste

deberá resguardar el original de la Certificación y tenerlo a disposición de la
autoridad aduanera para los procesos de verificación a posteriori.

2. En caso que el usuario se ampare al Tratado, el sistema le requerirá de forma

obligatoria que ingrese los datos de la certificación de origen respectiva, en la página
de documentos adjuntos.

3. Se establece como norma, que, si la certificación es la base de la solicitud del

trato arancelario preferencial, ésta debe estar en posesión del importador al
momento de efectuar la Declaración de Mercancías, en tal caso, dado que no existe
un formato preestablecido que pueda ser exigido, se dispone que la certificación de
origen debe cumplir con los requisitos mínimos que se detallan a continuación:

44
 Además del nombre de la persona certificadora, se deberá firmar la
Certificación de Origen como responsable por la emisión de la misma. En
relación a la información de contacto o de identificación, se deberá
proporcionar información relacionada con el cargo, teléfono y correo
electrónico de la persona que emitió la certificación, esta será obligatoria
cuando el importador haya certificado el origen.
 Respecto al requisito de la clasificación arancelaria consignada en la
certificación de origen, debe concordar hasta un nivel de 6 dígitos,
independientemente que la misma estuviere descrita a más dígitos
numéricos o alfabéticos, en relación a la descripción de la mercancía debe
ser lo suficientemente detallada que permita identificar de forma clara los
productos importados.
 Información que demuestre que la mercancía es originaria; para efectos de
lo dispuesto en este literal, se entenderá que la certificación de origen
presentada contiene información que demuestra que la mercancía es
originaria, entre otras cuando:
 Se indica el criterio para certificar el origen conforme al Artículo 4.1
(Mercancías Originarias) del Tratado, indicando los literales (a), (b) (i),
(b) (ii) ó (c);
 Otras instancias para calificar origen: De Minimis, acumulación,
materiales indirectos, mercancías y materiales fungibles, accesorios,
repuestos y herramientas, juegos de mercancías.
 Resoluciones anticipadas, cuando el importador, exportador o
productor cuente con ella.

 (d) Respecto a la fecha de la certificación; se establece que cuando la

certificación sea emitida para un solo embarque, la fecha de la certificación
debe ser anterior al momento de la importación; y, en el caso que la
certificación ampare varios embarques en un periodo determinado, la fecha
de la certificación puede ser anterior o posterior al periodo que cubre.

45
  (e) en el caso de una certificación de origen que ampare varios embarques,
el periodo que cubra la certificación no deberá exceder de doce meses,
asimismo, la importación de cualquiera de las mercancías amparadas en
dicha certificación de origen deberá efectuarse dentro del periodo que cubra,
caso contrario la certificación será considerada inválida.

4. Validez de la Certificación de Origen. Se entenderá que la validez de los 12 meses

será aplicada cuando la certificación de origen sea emitida para amparar varios
embarques dentro del periodo; y, en el caso de las Certificaciones de Origen que
sean emitidas para un solo embarque éstos podrán ser utilizados por una sola vez
y para un solo embarque en un periodo de 4 años desde la fecha de su emisión.

5. Momento de la presentación de la Certificación de Origen ante el Oficial

Aduanero:

En el momento de la presentación de la Declaración de Mercancías de importación

definitiva, el Oficial Aduanero además de verificar el cumplimiento de los elementos
descritos en el numeral 3 del presente criterio, deberá rechazar la Declaración de
Mercancías cuando se den los supuestos siguientes:

 La certificación de origen se haga sobre la base legal de un Tratado de Libre

Comercio diferente al CAFTA o no haga alusión al mismo,
 La certificación de origen sea ilegible, presente tachaduras, enmiendas,
entrelíneas, o se tenga evidencia de información borrada.

46
6. En el caso de las Certificaciones de Origen que sean emitidas con la finalidad de
reclamar preferencias arancelarias de importaciones que ya se hubieran realizado
y sobre las cuales no hayan reclamado la preferencia arancelaria, la fecha de la
certificación puede ser posterior al momento en que las importaciones se hubieran
efectuado, debiendo dicha fecha estar dentro de los doce meses posteriores a la
fecha en que se haya realizado la importación.

7. En el caso que el usuario utilice el formato sugerido para certificar el origen bajo
CAFTA deberá completarlo conforme el instructivo de llenado establecido para tales
fines, respetando los campos dispuestos en el mismo.

47
 CAPÍTULO III. Plan de Mercado
3.1 Validación del modelo de negocios.
Para exportar los vinos de chocolate y café, se deberá comprar la materia prima a
distribuidores ya establecidos, que cumplirán con los requisitos de calidad y
volumen establecidos.

Al tener listo el producto, la empresa deberá enviarla a Estados Unidos y vendérsela

a los distribuidores de dicho país, quienes se encargarán de distribuir el producto
en el Estado de Texas.

Costos Fijos

Costos fijos
Local $600
Salarios $2,700
Electricidad 100
Agua 3
Total $3,403

Costos fijos por producto.

Para identificar los costos fijos por cada producto para elaborar se toma en
consideración los datos obtenidos de la encuesta, en la cual se obtuvo una
preferencia en el sabor chocolate, por tanto, se dio un porcentaje mayor que el de
café, siendo así, el 52% del total de costos fijos dirigidos al de chocolate, mientras
que el 48% al de café, dando estos resultados.

Costos Fijos vinos de Chocolate.

𝐶𝐹 𝑥 52% = 3403 𝑥 52% = 1769.56

Costos Fijos vinos de Café

𝐶𝐹 𝑥 52% = 3403 𝑥 48% = 1633.44

48
Punto de Equilibrio en unidades Vino de Chocolate.

𝐶𝐹
𝑃𝐸:
𝑃𝑉 − 𝐶𝑉

1769.56
𝑃𝐸:
7 − 2.82

𝑃𝐸: 423

Punto de Equilibrio monetario Vino de Chocolate.

𝐶𝐹
𝑃𝐸:
𝐶𝑉
1 − (𝑃𝑉 )

1769.56
𝑃𝐸:
2.82
1−( 7 )

1769.56
𝑃𝐸:
0.597142857

𝑃𝐸: 2963.38

Punto de Equilibrio en Unidades Vino de Café

𝐶𝐹
𝑃𝐸:
𝑃𝑉 − 𝐶𝑉

1633.44
𝑃𝐸:
10 − 5.32

𝑃𝐸: 349

49
Punto de Equilibrio monetario Vino de Café.

𝐶𝐹
𝑃𝐸:
𝐶𝑉
1 − (𝑃𝑉 )

1633.44
𝑃𝐸:
5.32
1−( )
10

1633.44
𝑃𝐸:
0.468

𝑃𝐸: 3490.26

50
3.2 Análisis FODA

Fortalezas Debilidades
- Personal capacitado. - Poca maquinaria.
- Sabor único y exquisito. - Poca mano de obra.
- Calidad del producto. - Proceso largo.
- Producto totalmente natural y
artesanal.

Oportunidades Amenazas
-Tratado libre de comercio. - El precio de la competencia.
- Alianzas estratégicas. - Productos sustitutos.
- Mayor aceptación consumidores a un - Bajas en la producción de materia prima.
nuevo concepto en vinos.

51
3.3 Sistema de Distribución
3.3.1 Condiciones de distribución
Para el tema de la distribución es muy importante tener una buena alianza con
alguna distribuidora de alimentos y bebidas en Estados Unidos por lo que se generó
la alianza con la empresa “Total Wine & More” y tiendas hispanas como “Tienda
Latina” y restaurantes como “Costa del Sol Restaurant” y “La Campiña Restaurant”
para la distribución del producto en el Estado de Texas.

Se pretende establecer condiciones con alianzas reflejadas y contractos para evitar

cualquier problema de tiempo al momento de empezar a suplir el mercado de
Estados Unidos. Así que hay tener una logística desarrollada para cualquier
anomalía o futuros problemas al momento de exportar

A nivel internacional es de mayor importancia para la exportación de vinos

artesanales que este en óptimas condiciones para pasar los controles de calidad y
ser puesta a camiones donde será distribuidos.

52
3.3.2 Canales de Distribución

Transportista Aduana
Fabrica

Supermercados
Transporte
Aduana Extranjera Restaurantes
marítimo
Tiendas

Consumidor

La distribución nacional e internacional estará a manos de Flova Logística, desde la

planta hasta aduanas, en este momento es donde se llevará a cabo la alianza con
DHL o CMA CGM Shipping Group para el transporte marítimo y con Bottled Poetry
Imports quien deberá realizar el desplazamiento de los vinos artesanales desde el
puerto hasta los diferentes centros de venta.

El Salvador cuenta con medios de transporte conformados por los modos de

carretera, aéreo y marítimo, los cuales deberán ser integrados para ofrecer
diferentes alternativas de transporte según el tipo de movilización requerida. Para
el caso de la exportación de vinos artesanales se tendrán en cuenta los medios de
transporte de carreteras, y marítimo, para mantener las cualidades de los vinos en
perfecto estado.

53
3.4 Publicidad/Promoción
Se implementarán estrategias para cada grupo de clientes diferenciando así nuestro
producto de las otras marcas competidoras. Se capacitará a activadores de nuestra
marca para puedan transmitir una conexión emocional a los consumidores finales
dando a conocer las leyendas detrás de nuestros vinos. De igual manera se creará
un sitio web que puede ser el primer contacto con nuestros clientes y servirá como
canal de captación y fidelización.

3.4.1 Métodos de promoción.

 Posicionar en los buscadores nuestra marca de vinos, agregándola como
una de las opciones para las personas que están en busca de un buen vino.
 Crear una estructura web para que los clientes interactúen con nuestra marca
y que contenga una tienda online.
 Colocar anuncios en formato banner en sitios web con mayor audiencia.
 En redes sociales crear contenido visual y audiovisual para atraer la atención
del usuario por más tiempo.
 Se contactará con personas que se dediquen a crear contenido en redes
sociales para realizar colaboraciones para llegar a más audiencia.

3.4.2 Eventos y ferias sectoriales.

Participar en ferias vitivinícolas para para dar a conocer nuestra marca e interactuar
de manera directa con los consumidores.

Austin Wine and Music Festival, Texas es el destino ideal para un viaje a USA, y
además del GrapeFest encontramos este festival en la capital del Estado. Son 3
días a finales de abril donde las bodegas texanas aprovechan el tirón de los
conciertos para darse a conocer, hasta el punto de ser tan importantes los vinos
como la música.

54
3.5 Precio
3.5.1 Precio de Venta Vino “El Cipitío” (vino de chocolate)
Costos y Precio de Venta Vino "El Cipitío" (Vino de Chocolate)
MATERIA PRIMA CANTIDAD COSTO TOTAL GANANCIA % PV
CHOCOLATE DE TABLILLA 422 GR $1
AGUA 350 ML $0.01
AZUCAR 100 GR $0.10
CANELA 15 GR $0.15
BOTELLA 750ML $1.00
VIÑETA $0.50
MANO DE OBRA 20 BOTELLAS POR HORA $0.06 149%
TOTALES $2.82 $4.18 $7

3.5.2 Precio de Venta Vino “La Carreta Bruja” (vino de Café)

Costo y Precio de Venta Vino "La Carreta Bruja" (Vino de Café)
MATERIA PRIMA CANTIDAD COSTO TOTAL GANANCIA % PV
CAFÉ 422 GR $4
AGUA 350 ML $0.01
AZUCAR 100 GR $0.10
CANELA 15 GR $0.15
BOTELLA 750ML $1.00
VIÑETA $0.50
MANO DE OBRA 20 BOTELLAS POR HORA $0.06 88%
TOTALES $5.32 $4.68 $10

55
CAPITULO IV. Plan de Producción

4.1 Descripción del proceso productivo

El Cipitío (Vino de chocolate)

Se vierte en un recipiente grande de acero inoxidable todos los ingredientes; se

agrega agua hasta la mitad de capacidad total del recipiente y en la otra mitad
vertimos la pasta de chocolate artesanal, canela, azúcar dejando un espacio vacío
para la fermentación y formación de gases. Con una tapadera especial con
regulador de presión se deja en reposo en un lugar seco a temperatura ambiente.
Después de dejarlo reposar por 10 días se mueve la mezcla y el proceso termina a
los 19 días. Una vez terminado el proceso de fermentación, la mezcla pasa por un
proceso de filtración cinco veces como mínimo ya que el chocolate (cacao) es una
pasta muy grasosa. Finalmente se precede al embotellar y etiquetar el producto
final.

La Carreta Bruja (Vino de Café)

Se vierte en un recipiente grande de acero inoxidable todos los ingredientes; se

agrega agua hasta la mitad de capacidad total del recipiente y en la otra mitad
vertimos café de altura, canela, azúcar dejando un espacio en vacío para la
fermentación y formación de gases. Con una tapadera especial con regulador de
presión se deja en reposo en un lugar seco a temperatura ambiente. Después de
dejarlo reposar por 10 días se mueve la mezcla y el proceso termina a los 19 días.
Una vez terminado el proceso de fermentación, la mezcla pasa por un proceso de
filtración. Finalmente se precede al embotellar y etiquetar el producto final.

56
4.2 Tecnología y estado del equipo
Los recipientes donde se realizará y almacenará la mezcla son de acero inoxidable
de la mejor calidad con la cual están en conjunto con reguladores de presión con la
cual nos permite mantener una presión adecuada de los gases para así obtener una
mezcla y fermentación perfecta. De igual manera se utilizarán filtradores de acero
inoxidable.

4.3 Proceso de Control de Calidad

Para asegurarnos que nuestros vinos cumplan con todos los requerimientos de
calidad, nos damos la tarea de verificar el buen estado de la materia prima,
supervisar minuciosamente cada proceso de producción desde la preparación hasta
el etiquetado. Para lograrlo cada uno de los departamentos debe tener total
involucración y compromiso para lograr la calidad total en nuestro producto.

Se tomarán medidas sanitarias en la producción, contando con un uniforme especial

que utilizarán los encargados de la producción para evitar la contaminación del
producto y se mantendrán el producto en lugares frescos en los cuales se asegurará
su correcta producción.

Según el Codex Alimentarium se seguirán los distintos lineamientos.

ASEO PERSONAL

Quienes manipulan los alimentos deberán mantener un grado elevado de aseo

personal y, cuando proceda, llevar ropa protectora, cubrecabeza y calzado
adecuados. Los cortes y las heridas del personal, cuando a éste se le permita seguir
trabajando, deberán cubrirse con vendajes impermeables apropiados. El personal
deberá lavarse siempre las manos, cuando su nivel de limpieza pueda afectar a la
inocuidad de los alimentos, por ejemplo:

 Antes de comenzar las actividades de manipulación de alimentos;

 inmediatamente después de hacer uso del retrete; y

57
Después de manipular alimentos sin elaborar o cualquier material contaminado, en
caso de que éstos puedan contaminar otros productos alimenticios; cuando
proceda, deberán evitar manipular alimentos listos para el consumo.

COMPORTAMIENTO PERSONAL

Las personas empleadas en actividades de manipulación de los alimentos deberán

evitar comportamientos que puedan contaminar los alimentos, por ejemplo:

 fumar;

 escupir;

 masticar o comer;

 estornudar o toser sobre alimentos no protegidos.

En las zonas donde se manipulan alimentos no deberán llevarse puestos ni

introducirse efectos personales como joyas, relojes, broches u otros objetos si
representan una amenaza para la inocuidad y la aptitud de los alimentos

4.4 Normas técnicas utilizadas para la fabricación.

El producto adquirido por nuestros proveedores (café y chocolate) debe de contar
con normas de calidad, deben estar registrado en el Ministerio de Salud que permite
verificar el estado sanitario de los productos. Una vez recibido el producto del
proveedor se deberá tener en cuenta la calidad del producto y para objeto de
exportación nuestro producto tendrá que tener certificación como POES, BPM y
HCCP, también será registrado en SISAM. Nuestro proceso de fermentación elimina
los coliformes por ello nuestro producto es apto para consumo humano.

Según el Codex Alimentarium se seguirán los distintos lineamientos en cuanto a

materia prima.

REQUISITOS RELATIVOS A LAS MATERIAS PRIMAS

No se deberá aceptar ninguna materia prima o ingrediente en un establecimiento si

se sabe que contiene parásitos, microorganismos indeseables, plaguicidas,
medicamentos veterinarios, o sustancias tóxicas, descompuestas o extrañas que no
58
se puedan reducir a un nivel aceptable mediante una clasificación y/o elaboración
normales Cuando proceda, deberán determinarse y aplicarse especificaciones para
las materias primas. Cuando proceda, las materias primas o ingredientes deberán
inspeccionarse y clasificarse antes de la elaboración. En caso necesario, deberán
efectuarse pruebas de laboratorio para establecer si son idóneos para el uso
Solamente se utilizarán materias primas o ingredientes sanos y adecuados. Las
reservas de materias primas e ingredientes deberán estar sujetas a una rotación
efectiva de existencias.

4.5 Empaque.
Gracias a compleja exportación distribución en tierra estadounidense debemos
tener cuenta factores importantes como leyes, normas y preferencias, exigencias
de estándares de empaque y etiqueta para importación a los Estados Unidos para
calidad deben cumplir ciertos requisitos como la adaptación del empaque a la botella
de vino para aprovechar espacios, protección de la botella y su contenido, utilizar
materiales y diseño que ayuden a preservar a temperatura ambiente optima el
producto.

El diseño de la botella es un diseño estándar de una botella de 750 ml. Se utilizará

una etiqueta que lleve todos los requerimientos establecidos por la TTB y la FDA.

Cada distinto sabor será representado y diferenciado por la viñeta para facilitar el
reconocimiento a los consumidores.

59
Diseño de botella

Diseño de botella con etiqueta.

60
 CAPÍTULO V. Plan Recursos Humanos y Jurídico.
5.1 Organigrama

Gerente
General

Gerente de Gerente de Gerentede Gerente de Gerente de

Financiera Operaciones Ventas RRHH marketing

Producción

5.1.1 Descripción del cargo

 Gerente General: Se encargará de dirigir y ejercer su autoridad con liderazgo
y responsabilidad de lograr que todo el equipo de trabajo se reconozca como
parte de un equipo mayor de la empresa, y representa de la empresa.
 Gerente Financiero: se encargará de la área financiera y revisión fiscal.
 Gerente de Operaciones: se encargará de la supervisión de las tareas y
manejo de las actividades diarias de la empresa.
 Gerente de Ventas: se encarga de la dirección de ventas el cual consistirá en
tener la capacidad de poder negociar y planificar cualquier actividad.
 Gerente de Recursos Humanos: se encargará de vigilar que el desempeño
de todo el personal de la empresa.
 Gerente de Marketing: se encargará en la elaboración de estrategia de marca
y planes de mercadeo.
61
  Producción: Son los encargados de la elaboración del producto.

5.2 Tipo de Sociedad

DE PERSONAS 44- 125 com. DE CAPITAL 126- 322
com.
Colectivas Comanditarias De Anónimas Comandita
Simples Responsabilid por Acciones
ad
Limitad
a
Base Legal 44 -92 44-72,93-100 44-72, 123, 124, 126-190, 191- 305
com. com. 101- 125 126- 295 com.
com. com.
Condición
Esencial para Calidad Personal de los Socios 44 com. El aporte económico de los
asociarse accionistas art. 126 com.
Nombre Razón Social 73, 93com. Razón Social o Razón
Denominación Denominaci Social
101 com. ón 297 com.
191 com.
Proceso para De forma simultanea (no hay De forma Simultanea, Simultan
fundarse base legal, pero se entiende por simultánea, no sucesiva o ea,
la calidad personal) publica, 107 publica, 193, sucesiva
com. 197-206 o publica
com. 193, 197-
206 com.
Régimen de
Capital Fijo o Variable 18, 30, 306 com. Fijo o Variable 18, 30, 173, 181, 306
com.
Dividido en Acciones son siempre
Composición Cuotas o participaciones sociales que pueden ser de igual valor en cada categoría
del Capital desiguales, 44 com. (comunes o preferidas) 126, 129-
172, 300 com.

Capital Mínimo 310 com. $2,000, 103 $2,000 192 com

com.
Clases de Aporte en dinero, bienes y aporte Dinero, bienes, Dinero, bienes, no admite aporte
aporte industrial, 31 com. no admite industrial, 31, 192 com.
aporte
industrial, 31,
103 com.
Responsabilid Ilimitada y
Comanditados Por el monto Comanditados:
ad de los solidaria 45, 74
: solidaria e de sus aportes Por el valor de solidaria e
socios com. ilimitadamente 45 com, 101 sus acciones ilimitadamente,
, inciso segundo 127com. Comanditarios:
Comanditados excepción solo por el valor
: por el monto de su acción, 296
de su aporte, com.
45, 97
com(excepció
n)
Plazo El Plazo puede ser indefinido o temporal, 22 VI Indefinido o temporal 22VI com.
com.
Organos de Junta Junta General
Gobierno General de de Socios y Junta General Junta General Junta General de
Socios y Administradore de Socios, de Accionistas, Accionistas, los
Administrador s, que pueden administran y Directores comanditados
es que pueden ser extraños o Gerentes, que que puede ser están obligados

62
 ser socios o socios pueden ser uno o varios, a administrar,
extraños, 78 – comanditados, socios o accionistas o 220, 254, 257,
90 com. no extraños no, 220, 254, 301 com.
Comanditarios 114, 117 com. 256, 257 com.
78-90, 96com.

Vigilancia Socios que no Comanditarios Consejo de

son o Auditores 98 Vigilancia o Auditor designado por la Junta
administrador com Auditor 122 General, 289 com.
es o Auditores com.
86com
Reserva Legal 5% sobre utilidades netas, hasta
7% sobre 7% sobre utilidades netas, hasta 1/5
1/6 del capital social, 91, 92 com.
utilidades del capital social 123, 124 com.
netas, hasta
1/5 del capital
social 123, 124
com.
Exclusión de Art. 51 com, establece casos de exclusión de La Ley no Art. 302 habla de
Socios socios. establece destitución de
casos de soc.
separación, comanditados,
pero no los no se prohíbe
prohíbe, se establecer otros
pueden casos.
establecer a
voluntad de los
socios.
Ventajas Todos los Comanditarios La La Responsabilidad
socios su responsabilid responsabilidad limitada de los
administran, responsabilida ad es limitada, es limitada, soc.
hay confianza, d es limitada, y hay tiene mayor Comanditarios.
admite aporte admite aporte confianza, auge en la
industrial. industrial. entre más realidad
aporte hay, el
socio tiene
derecho a
más votos.
120 com.
Desventajas Responsabilida No todos los No admite No hay aporte No hay aporte
d limitada y socios aporte industrial, no se industrial, no se
solidaria de participan en la industrial, toma en cuenta toma en cuenta
todos los administración la calidad la calidad
socios , y no todos personal para personal para
tienen derecho asociarse asociarse
al voto.

Después de evaluar los diferentes tipos de sociedades nombradas anteriormente se

determinó que la empresa Vinos La Leyenda S.A. de C.V será constituida como una
Sociedad Anónima de Capital Variable la cual está integrada por63 socios.
Adicionalmente cada uno de los socios realiza un aporte del mismo valor y cada uno
es responsable por el mismo.
El Objeto Social de la compañía es la elaboración y distribución de vinos artesanales
en el país de origen y exportación de dicho producto.

63
 5.3 Requisitos Legales
1- TRAMITES DE OBLIGACIONES FORMALES Y REGISTROS DE LEY PARA
EMPRESAS EN EL SALVADOR.

a) OBTENCIÓN DE NIT E IVA:

1. Presentar Formulario F210 de Trámites completo.
2. Presentar copia de la Escritura de Constitución certificada más una copia de la
misma.
3. Presentar copia de credencial del Representante Legal, certificada, más una copia
del mismo, o en su defecto, copia certificada del Poder, con el que actúa el
apoderado nombrado, debidamente inscrito.
4. Presentar copia de NIT y DUI certificados de Representante Legal.
5. Autorización a persona que realizara el tramite, con todos los detalles de la sociedad
y representante legal en el cual indique folio de formulario F210,
presentar comprobante de derechos de pago del Número de Identificación
Tributaria, NIT.
b) INSCRIPCION EN ALCALDIA MUNICIPAL, del municipio(o ciudad) en que la
sociedad tenga su domicilio.
1. Presentar formulario de trámites empresariales.
2. Anexar copia de escritura de constitución certificada.
3. Copia certificadade NIT de la Sociedad.
4. Copia certificada de credencial del Representante Legal o Apoderado, anexando
DUI y NIT autenticados del Representante Legal.
5. Presentar balance General Inicial original, firmado y sellado por Contador Público
autorizado.
6. Cancelar el 0.2% por el valor del capital social inicial. En el caso de sociedades que
se constituyen con el monto de capital social mínimo (de USD 2,000.00), se
cancelara USD 4.00.
c) INSCRIPCIÓN EN ESTADÍSTICAS Y CENSOS.
1. Presentar formulario de Inscripción.

64
2. Presentar copia de Escritura de constitución.Copia de NIT de la empresa.
3. Copia de balance general inicial si se hace en el mismo año.
4. Si se escribe en un año diferente presentar Balance general al 31 de diciembre de
año terminado.
d) INSCRIPCIÓN EN REGISTRO DE COMERCIO.
1. Presentar escrito de inscripción, firmado por Representante Legal o apoderado.
2. presentar comprobante de pago de derechos de inscripción de matricula de registro
de local y establecimiento.
3. Presentar recibo de pago de los Derechos de Inscripción en Alcaldía Municipal del
domicilio de la sociedad.
4. Presentar solvencia de inscripción en Estadísticas y Censos.
5. Presentar balance general Inicial, firmado y sellado por Contador Público
autorizado.
6. Presentar comprobante de pago de derechos de inscripción de balance inicial.

5.3.1 Políticas de fijación de precios

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de
casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades
del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro,
tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de
rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de
fijar el precio que considere más adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y

subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los
diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o
barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy
importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la
distribución y la promoción.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa
sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o

65
no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades.

Factores que influyen en la fijación de precios

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los
precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta
en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las
denominadas «áreas de beneficios

Áreas internas Áreas externas

 Costes.  Mercados.
 Cantidad.  Tipos de clientes.
 Precios.  Zonas geográficas.
 Beneficios fijados.  Canales de distribución.
 Medios de producción.  Promoción.

Por tanto, una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo
utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas. Para una más fácil
comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas
resumidas en:

 Objetivos de la empresa.
 Costes.
 Elasticidad de la demanda.
 Valor del producto ante los clientes.
 La competencia.

66
5.3.2 Nivel de Calidad exigido (Normas Técnicas)
Las normas técnicas son documentos aprobados por un organismo reconocido que
establece especificaciones técnicas basadas en los resultados de la experiencia y
del desarrollo tecnológico, que deben cumplirse en determinados productos,
procesos o servicios. Su empleo es de carácter voluntario.

En los Estados Unidos el Organismo Normalizador es el Instituto Nacional

Estadounidense de Estándares (ANSI, por sus siglas en inglés, de “American
National Standards Institute”)

Según el Codex Alimentarium en vinos distintos a la uva se aplican las siguientes

regulaciones y normas técnicas:

Dosis máximas:

Según el Codex Alimentarium se seguirán estos lineamientos para el manejo de el

agua en el proceso de elaboración de vino.

67
AGUA

En contacto con los alimentos En la manipulación de los alimentos solamente se

utilizará agua potable, salvo en los casos siguientes:

 para la producción de vapor, el sistema contra incendios y otras aplicaciones

análogas no relacionadas con los alimentos; y

 en determinados procesos de elaboración, por ejemplo el enfriamiento, y en áreas

de manipulación de los alimentos, siempre que esto no represente un peligro para
la inocuidad y la aptitud de los alimentos (por ejemplo en el caso de uso de agua de
mar limpia).

El agua recirculada para reutilización deberá tratarse y mantenerse en tales

condiciones que de su uso no derive ningún peligro para la inocuidad y la aptitud de
los alimentos El proceso de tratamiento deberá supervisarse de manera eficaz El
agua recirculada que no haya recibido un tratamiento ulterior y el agua que se
recupere de la elaboración de los alimentos por evaporación o desecación podrán
utilizarse siempre que esto no represente un riesgo para la inocuidad y la aptitud de
los alimentos.

El producto cumple con todos los requisitos y dosis máximas expresadas y

reguladas por el códex alimentarium.

5.3.3 Condiciones de Empaque y Embalaje

El empaque en el que se distribuirán los dos vinos son botellas de vidrio
transparente de 750 ml. El etiquetado de este tipo de bebidas está regulado por el
Code of Federal Regulations (CFR) Title 27 - Alcohol, Tobacco Products and
Firearms, específicamente en el apartado 24 que contempla las normas de
etiquetado de los diferentes tipos de vinos. La información obligatoria es la siguiente:

 Nombre de la marca: El nombre de marca es un nombre utilizado por el

embotellador para identificar el producto. Cualquier nombre de marca es
aceptable si no engaña al consumidor.

68
 Clase y tipo: La clase y tipo de vino se identifica según la lista brindada por
la TTP (Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau), en el caso que el tipo
de vino no esté identificado en la lista se debe dar una explicación verídica
de la composición del producto.
 Contenido de Alcohol: La regulación (27 CFR 4.36) require que el
contenido de alcohol se encuentre en la etiqueta de los vinos, excepto en el
caso de los vinos que contengan 14% o menos de alcohol por volume. Como
una alternativa, algunos embotelladores prefieren etiquetar vino con un
contenido de alcohol entre 7 y 14 por ciento como "Table Wine" o "Light
Wine."
o El contenido de alcohol puede estar establecido en rango, por
ejemplo: “17%-19% ALC. BY VOL.”
o El contenido de alcohol puede estar establecido específicamente, por
ejemplo: “ALCOHOL (ALC.) ___ % BY VOLUME (VOL.)”;
“___ % ALCOHOL (ALC) BY VOLUME (VOL)”
 Nombre y dirección: El nombre u nombre de comercio y dirección(es) del
embotellador o importador deben aparecer en la etiqueta. Vinos domésticos
afirmarán "Bottled By:" seguido del nombre y dirección del embotellador.
Vinos importados afirmarán “"Imported By:" seguido del nombre y dirección
del importador. Además de esta declaración, vinos domésticos pueden incluir
términos como “Produced” (Producido), significando que no menos de 75 por
ciento del vino fue fermentado en la dirección declarada, o “Vinted”, lo cual
significa que el vino fue sujetado a tratamiento de bodega en la dirección
declarada
 Contenido Neto: El contenido neto del vino debe estar basado en el sistema
métrico de medición y es la cantidad de producto en el envase.
 Declaración/advertencia de salud: REQUERIDO La siguiente declaración
debe aparecer en todas bebidas alcohólicas vendidas o distribuidas en los
Estados Unidos que contienen un mínimo de 0.5% alcohol por volumen, y
que son destinadas para el consumo humano, en productos que han sido
embotellados después de (o en el día de) 18 de Noviembre de 1989:

69
 “GOVERNMENT WARNING: (1) According to the Surgeon General, women
should not drink alcoholic beverages during pregnancy because of the risk of
birth defects. (2) Consumption of alcoholic beverages impairs your ability to
drive a car or operate machinery, and may cause health problems”.
FORMATO
 Las palabras “GOVERNMENT WARNING” deben aparecer en
letras mayúsculas y en tipo negrilla (“bold”)
 El resto de la declaración no puede aparecer en letra tipo
negrilla (“bold”)
 La declaración debe aparecer en un (1) párrafo continuo.
 Pais de origen: Una declaración del país de origen se requiere en todos
vinos importados. Por ejemplo, "Product of (nombre de país)"

El producto será exportado en cajas identificadas con el logo de la empresa y con

capacidad para 24 botellas, con separadores de botellas para mayor protección del
producto.

Según el Codex Alimentarium se seguirán los lineamientos siguientes.

ENVASADO

El diseño y los materiales de envasado deberán ofrecer una protección adecuada

de los productos para reducir al mínimo la contaminación, evitar daños y permitir un
etiquetado apropiado Cuando se utilicen materiales o gases para el envasado, éstos
no deberán ser tóxicos ni representar una amenaza para la inocuidad y la aptitud de
los alimentos en las condiciones de almacenamiento y uso especificadas. Cuando
proceda, el material de envasado reutilizable deberá tener una duración adecuada,
ser fácil de limpiar y, en caso necesario, de desinfectar.

70
Etiquetas

71
5.3.4 Exigencias de entrada

La principal disposición federal sobre bebidas alcohólicas, es la Federal Alcohol

Administration Act y sus regulaciones de desarrollo, contenidas en el Título 27 del
Code of Federal Regulations (CFR) Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau
(TTB) es la agencia federal que vela por el cumplimiento de lo dispuesto en el citado
27CFR, para el caso de bebidas con graduación alcohólica superior a 7% en
volumen. También tiene competencia en el control de cervezas. US Food and Drug
Administration (FDA) regula las bebidas con graduación inferior al 7% en volumen
(a excepción de las cervezas).Corresponde a TTB otorgar los permisos que
autorizan las actividades del importador y del mayorista de bebidas alcohólicas.
Asimismo TTB aprueba las etiquetas de las bebidas, delimita las denominaciones
de origen, y realiza, en su caso, el control de calidad analítico del producto a partir
de las muestras que le son enviadas para su estudio.

A continuación se destacan los requisitos más relevantes de cara a la exportación

a EEUU, que deben cumplir las bebidas alcohólicas con un contenido alcohólico
superior al 7% en volumen.

 Obligación de contar con un importador autorizado: Para exportar

bebidas alcohólicas a EEUU, es obligatorio e ineludible contar con un
importador autorizado por la administración (TTB) para ejercer como tal. El
importador debe obligatoriamente contar con el permiso básico o Importer’s
Basic Permit 4, licencias estatales y federales para el ejercicio de sus
actividades y de sus obligaciones tributarias. Al importador autorizado le
corresponde obtener el llamado certificado de aprobación de etiqueta
Certificate of Label Approval/Exemption (COLA).
Por su parte, el importador debe velar por que su producto cumpla con las
leyes y regulaciones de carácter federal y estatal que resulten de aplicación,
y deberá aportar toda la documentación que se le exija respecto del producto.
Existen obligaciones que afectan exclusivamente al importador, y otras al

72
 exportador, algo que se debe conocer para evitar situaciones de
incomprensión y de duda acerca de lo que obliga a cada una de las partes
del negocio, tanto desde el punto de vista meramente comercial como legal.
Es recomendable definir contractualmente las obligaciones de cada parte, la
vigencia del contrato, las causas de resolución del contrato, la jurisdicción a
la que se somete el contrato, la exclusividad o no de la relación, etc. Por
último, indicar que la licencia de importador autorizado que otorga TTB, es
de carácter federal y por tanto válido para importar en todo el territorio de los
EE.UU. Sin embargo, en la práctica la mayoría de importadores suelen actuar
en un ámbito que se limita a uno o varios estados, sobre los que tienen un
gran conocimiento y control local. Por otro lado, están los grandes
importadores que actúan en todo el ámbito nacional. Estos últimos tienen
gran proyección, mayor capacidad de negocio que los importadores con
actuación regional, y mayor influencia tanto en la distribución como en la
generación de opinión. La elección de uno u otro importador dependerá de la
estrategia comercial que se desee seguir la empresa.
Vinos La Leyenda tendrá una alianza estratégica con Total Wine & More
como importador principal, seguido por otros importadores como Bottled
Poetry Imports LLC.
 Certificado de aprobación de la etiqueta (COLA): Toda bebida alcohólica
que se vaya a exportar a EEUU deberá obtener con carácter previo a la
exportación el llamado Certificate of Label Approval (COLA). Este certificado
lo debe solicitar el importador, antes de la importación, y lo emite el TTB.
Las etiquetas adheridas a las botellas de bebidas espirituosas, vinos o
bebidas de cebada importadas deberán incluir los correspondientes
certificados de aprobación de etiquetas emitidos y deberá presentarse una
copia del mismo ante la aduana, en el momento de la importación.

 Contenido de la etiqueta: El contenido de las etiquetas de bebidas

alcohólicas debe ajustarse a lo establecido en la regulación. En el caso de
vinos importados en botellas y otros contenedores, éstos deberán ser

73
 empaquetados, rotulados y etiquetados en inglés conforme lo establecido en
las regulaciones contenidas en el Título 27, Capítulo 1, parte 4 del CFR. Las
bebidas de cebada y las bebidas espirituosas deberán estar etiquetadas
igualmente conforme lo establecido en la parte 7 y en la parte 5,
respectivamente, del Capítulo 1 del Título 27 del CFR.
Las etiquetas han sido diseñadas bajo el reglamento para que sean
aprobadas, contando con la información obligatoria.
 Estándares de tamaño del embotellado: Todas las bebidas alcohólicas
embotelladas deben cumplir con los tamaños de embotellado aprobados
para cada uno de los tipos según se recoge en sus respectivas normativas:
vino 27CFR4.72
El tamaño del embotellado es según el estándar de 750 ml en una botella de
vidrio.
 La distribución de bebidas alcohólicas: estados controlados y no
controlados dentro de EEUU: existen diferentes modelos o regímenes
comerciales y tributarios que afectan a la distribución, según los estados. Sin
embargo, todos ellos tienen en común la existencia del denominado Sistema
de los Tres Escalones o Three Tier System.
o Three Tier System. Three Tier System es un sistema de distribución
propio de EE.UU. que establece tres niveles o agentes por los que
obligatoria e ineludiblemente ha de pasar el producto para llegar
desde la bodega al consumidor. Estos tres niveles son los siguientes:
a) Productor o importador (este último es el caso de vinos importados)
o b) Distribuidores (distributors o wholesalers)
o c) Minorista (retailers)

Cada una de estas figuras independientes tiene sus cometidos, obligaciones,

derechos y régimen de licencias claramente definidos, aunque el
funcionamiento específico del Three-Tier System puede variar de uno a otro
estado, pudiéndose distinguir dos grandes grupos:

74
 Estados Controlados o con monopolio: Son 18 estados controlados o con
monopolio (Alabama, Idaho, Iowa, Maine, Michigan, Mississippi, Montana,
New Hampshire, North Carolina, Ohio, Oregon, Pennsylvania, Utah,
Vermont, Virginia, Washington, West Virginia y Wyoming). En ellos, el estado
participa en mayor o menor medida en la distribución de bebidas alcohólicas
adoptando diferentes fórmulas según los casos. Por ejemplo, en ciertos
estados, la venta de alcohol se realiza a través de establecimientos del propio
estado (Liquor State Stores); en otros es el estado cede sus centros de venta
a empresas privadas bajo comisión. En algunos casos puede que el estado
no tenga monopolio pero sí alguno de sus condados. Cualquier importador
que quiera distribuir sus vinos debe siempre contactar con las entidades
administrativas que controlan este monopolio en los diferentes estados para
conocer el régimen de funcionamiento en cada estado. Se recuerda que los
importadores no están autorizados a distribuir ni vender bebidas.

Estados no Controlados o Estados con Licencias: También se aplica el ya

comentado Three Tier System. En ellos, la participación de la administración
se limita a la concesión de licencias, control fiscal y de cumplimiento de la ley
en el mercado del vino, sin participar de manera directa en la cadena de
distribución como sí ocurre en los estados controlados. En este caso, el
importador, también deberá acudir a los distribuidores con licencia para hacer
llegar la bebida al mercado. Aparte de cuestiones relacionadas con la
distribución de bebidas alcohólicas, los Estados también tienen competencia
para regular numerosos aspectos relacionados con el comercio y consumo
de las bebidas alcohólicas, como por ejemplo, los contratos de
representación, la publicidad, los registros de marcas, los actos de promoción
(degustaciones), y otra serie de aspectos relacionados con las bebidas
alcohólicas.

 Requisitos sanitarios Además de los requisitos mencionados, las bebidas

alcohólicas, al igual que los alimentos, deben cumplir también con ciertos
requisitos sanitarios relacionados con la composición, requisitos de

75
 embalajes y la Ley de Salud Pública y Prevención y Respuesta al
Bioterrorismo.
Requisitos de composición: El Code of Federal Regulations (CFR) recoge en
sus apartados 27CFR4.21 (vinos) y 5.22 (destilados) la descripción de los
estándares de identidad. Por ejemplo, se establecen algunos requisitos que
se refieren a límites permitidos de sulfitos, acidez volátil y grado alcohólico
según tipo de vinos. Asimismo FDA autoriza un contenido máximo de metanol
en vino del 0,1% y un contenido de plomo inferior a las 300 partes por mil
millones (300ppmm). Existe a su vez una recomendación por parte de FDA
acerca de los contenidos en vino de carbamato de etilo (uretano).
Requisitos fitosanitarios para paletas y embalajes de madera entera: Animal
& Plant Health Inspection Service (APHIS), 7CFR319.40, exige que la
madera en paletas o en medios de carga y embalaje (Wood Packaging
Materials) debe someterse a uno de los tratamientos recomendados por la
International Plant Protection Convention (IPPC), es decir calentamiento en
horno o fumigación con bromuro de metilo.
Ley de bioterrorismo/food safety modernization act (FSMA): Según la
Bioterrorism Act, las empresas exportadoras de alimentos y bebidas excepto
productos bajo jurisdicción de la USDA (ej. Cárnicos y sus derivados) - deben
registrarse ante FDA. Asimismo, cualquier envío a EEUU de alimentos o
bebidas debe ser previamente informado (norma Prior Notice). Todas estas
regulaciones han sido reforzadas con requisitos adicionales derivados de la
aplicación de la ley Food Safety Modernization Act (FSMA) de 2011.
 Aspectos aduaneros y fiscales La importación de bebidas alcohólicas en
EEUU, queda sujeta a las regulaciones federales aduaneras administradas
por Customs and Border Protection (CBP), y su comercialización a fiscalidad
estatal.
En general la entrada de vinos y licores a los EEUU implica el pago de:
a) Aranceles (Duties) Las bebidas alcohólicas se clasifican y despachan por
las partidas relevantes y sus desgloses contenidos en Sección IV del
capítulo 22 (Beverages, spirit and vinegar) del código arancelario del

76
 sistema armonizado. Para conocer los aranceles de aplicación
consúltese la página web de la US International Trade Commission
(USITC).
b) Tasas de trámites aduaneros La entrada en los EEUU de bebidas con
valor comercial (para su venta o reventa) debe hacerse normalmente a
través de la licencia de un importador, mediante un expediente de
importación de la aduana americana (U.S. Customs) y por lo tanto, no se
podrá recoger la mercancía si no se satisfacen los gastos aduaneros.
c) Impuesto Federal del alcohol (Federal Excise Tax, FET) Se contribuye en
el acto de importación junto a los aranceles.
d) Comercialización En la comercialización estatal se recaudan impuestos
adicionales del alcohol y de venta (State Excise Tax+ Sales Tax).

77
 Capítulo VI. Plan Financiero
6.1 Plan de Inversión
6.1.1 Presupuesto de Equipo y herramientas, Materia prima e Insumos
Iniciales.

Presupuesto de equipo y herramientas, materia prima e insumos iniciales.

Unidad de Costo
Descripción Cantidad Costo total Lugar de compra
Medida Unitario
Barril cap. 20 botellas Unidad 125 $ 80.00 $ 10,000.00 INFRASAL
heramientas
Equipo y

Paletas mezcladores Unidad 125 $ 6.00 $ 750.00 INFRASAL

Filtros Unidad 4 $ 100.00 $ 400.00 INFRASAL
Café Libras 1000 $ 4.00 $ 4,000.00 MyKaffa
Chocolate Artesanal Unidad 1030 $ 1.00 $ 1,030.00 Chocolate "La Finca"
Botellas 750 ml Unidad 2050 $ 1.00 $ 2,050.00 COMAGUI
Materia prima

Azúcar SACO DE 50 KG 5 $ 45.75 $ 228.75 Grupo CASSA

Canela Libras 63 $4 $ 252.00 Sabor Amigo
Etiquetas Unidad 2050 $ 0.50 $ 1,025.00 Rotulaciones de Oriente
Total de equipo y herramientas, materiales e insumos necesarios $ 19,735.75

78
6.1.2 Plan de Inversión: Capital de trabajo

Plan de Inversión Capital de trabajo

Monto
Cantidad
Descripción Gasto Total
(Meses)
Mensual
Servicios Básicos
Energía Eléctrica 1 $ 100.00 $ 100.00
Agua Potable 1 $ 3.00 $ 3.00
Local 1 $600 $ 600.00
Salarios
Gerente 1 $400
Gerente Operaciones 1 $375
Gerente Financiero 1 $375
Gerente de Ventas 1 $375
Gerente de Mercadotecnia 1 $375
Gerente de RRHH 1 $375
Promoción y Publicidad
Redes Sociales 1 $ 25.00 $ 25.00
SEM 1 $ 50.00 $ 50.00
Google Ads 1 $ 50.00 $ 50.00
Otros
Legalización $700 $700.00
Autorización de declaración
$6.78 $6.78
de mercancía (DM)
Formulario aduanero único $6.78 $6.78
Certificado fitosanitario de
$6.45 $6.45
exportación por vía marítima
Total Capital de Trabajo $ 3,823.01

6.1.3 Total de Inversión

Inversión total del proyecto
Inversión en concepto de
Equipo, herramientas,
materia prima e insumos $23,558.76
iniciales + inversión en
capital de trabajo

79
6.2 Proyección de ventas
Se presenta la proyección y planificación de ventas esperadas durante el primer año de operaciones de la empresa, se han
considerado distintos puntos de acuerdo al giro de la empresa.

Proyección de ventas Enero Febrero Marzo Total Trimestre 1

Productos Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Unidades Monto
Vino "El cipitío"(Chocolate) $7 1025 $ 7,175.00 $7 3000 $21,000.00 $7 1000 $7,000 5025 $ 35,175.00
Vino "La carreta bruja" (café) $10 1000 $10,000.00 $10 2050 $20,500.00 $10 850 $8,500 3900 $ 39,000.00
Total 2025 $17,175.00 5050 $41,500.00 1850 $15,500 8925 $ 74,175.00

Indicadores:
En enero por ser el mes de introducción no se preveen ventas grandes.
En febrero se prevee un aumento en las ventas por Valentine's Day y por el Super Bowl.
En Marzo se prevee una disminución en las ventas ya que no hay días feriados en el país.

Proyección de ventas Abril Mayo Junio Total Trimestre 2

Productos Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Unidades Monto
Vino "El cipitío"(Chocolate) $7 1000 $ 7,000.00 $7 2050 $14,350.00 $7 1000 $7,000 4050 $ 28,350.00
Vino "La carreta bruja" (café) $10 850 $ 8,500.00 $10 1000 $10,000.00 $10 850 $8,500 2700 $ 27,000.00
Total 1850 $15,500.00 3050 $24,350.00 $1,850 $15,500 6750 $ 55,350.00

Indicadores:
En abril se mantendrán las ventas del mes de marzo.
En mayo se proyecta un aumento de las ventas, ya que según investigaciones hechas en el
estado de Texas es un mes con alto consumo de vino
En junio se proyecta una disminución en las ventas con respecto al mes anterior.

80
Proyección de ventas Julio Agosto Septiembre Total Trimestre 3
Productos Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Unidades Monto
Vino "El cipitío"(Chocolate) $7 1000 $ 7,000.00 $7 2050 $14,350.00 $7 3000 $21,000 6050 $ 42,350.00
Vino "La carreta bruja" (café) $10 850 $ 8,500.00 $10 1000 $10,000.00 $10 2000 $20,000 3850 $ 38,500.00
Total 1850 $15,500.00 3050 $24,350.00 5000 41000 9900 $ 80,850.00

Indicadores:
En julio se mantendrán las ventas del mes de junio.
En agosto se proyecta un aumento de las ventas, ya que según investigaciones hechas en el estado de Texas es un mes con alto consumo de vino
En septiembre se proyecta un aumento con las ventas, debido a la independencia de Centroamérica y los latinos residentes en Tx, buscan productos de su país.

Proyección de ventas Octubre Noviembre Diciembre Total Trimestre 4

Productos Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Precio Unidades Monto Unidades Monto
Vino "El cipitío"(Chocolate) $7 3200 $22,400.00 $7 4000 $28,000.00 $7 7000 $49,000.00 14200 $ 99,400.00
Vino "La carreta bruja" (café) $10 3000 $30,000.00 $10 3500 $35,000.00 $10 5000 $50,000.00 11500 $ 115,000.00
Total 6200 $52,400.00 7500 $63,000.00 12000 $99,000.00 25700 $ 214,400.00

Indicadores:
En octubre se prevee una aumento de las ventas con respecto a septiembre
En noviembre se prevee un aumento de las ventas debido a Thanksgiving
En diciembre se proyecta un aumento de las ventas debido a celebraciones como Navidad y Año nuevo, época en la que el consumo de vinos se dispara.

81
6.3. Estructura de costos

6.3.1 Costos variables unitarios.

Costo Variable de Costo Variable de Costos de Costo total

Producto
materia prima mano de obra exportación unitario
Vino "El cipitío"
(Chocolate) $2.76 $0.06 $0.87 $3.69
Vino "La carreta bruja"
(café) $5.26 $0.06 $0.87 $6.19

6.3.2 Costos totales de un año de operaciones

total de costos total de

Producto costos totales
variables costos fijos
Vino "El cipitío"
(Chocolate) $108,209.25 $19,851.58 $128,060.83
Vino "La carreta
bruja" (café) $135,870.50 $18,324.54 $154,195.04
$282,255.87

82
6.4. Flujo de Efectivo

Flujo de efectivo proyectado para el primer mes de operaciones

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Saldo del periodo anterior $0.00 $ 2,737.21 $ 32,549.42 $ 39,361.63 $ 43,173.84 $ 55,836.05 $ 59,648.26 $ 63,460.47 $ 76,122.68 $ 105,434.89 $ 146,147.10 $ 197,459.31
Ingresos
Ingresos por ventas $ 17,175.00 $ 41,500.00 $ 15,500.00 $ 15,500.00 $ 24,350.00 $ 15,500.00 $ 15,500.00 $ 24,350.00 $ 41,000.00 $ 52,400.00 $ 63,000.00 $ 99,000.00
Otros Ingresos - - - - - - - - - - - -
Total de Ingresos $ 17,175.00 $ 44,237.21 $ 48,049.42 $ 54,861.63 $ 67,523.84 $ 71,336.05 $ 75,148.26 $ 87,810.47 $ 117,122.68 $ 157,834.89 $ 209,147.10 $ 296,459.31
Egresos
Egresos por gastos de
$5,552.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04 $ 4,852.04
operación
egresos por gastos de
materi prima y mano de $8,885.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75 $6,835.75
obra
Total de egresos $ 14,437.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79 $ 11,687.79
Flujo de efectivo
proyectado para el primer $ 2,737.21 $ 32,549.42 $ 36,361.63 $ 43,173.84 $ 55,836.05 $ 59,648.26 $ 63,460.47 $ 76,122.68 $ 105,434.89 $ 146,147.10 $ 197,459.31 $ 284,771.52
mes de operaciones

83
6.5 Análisis de rentabilidad

Analisis de la rentabilidad datos de un año de

operaciones

Producto
Produccion estimada (en
51,275
unidades de medida)
Ventas ($) $424,775

Costos (Suma de costos

$143,003.48
variables y fijos totales

Rentabilidad $281,771.52

84
Bibliografía
Codex Alimentarium. (s.f.). Obtenido de http://www.fao.org/3/a-a0369s.pdf
COEXPORT. (s.f.). Obtenido de http://www.coexport.com.sv/
Datos de Exportación de Vinos a Estados Unidos. (s.f.). Obtenido de
https://www.icontainers.com/es/2017/05/09/10-puntos-clave-la-exportacion-
vino-estados-unidos/
DHL. (s.f.). Obtenido de
https://www.dhl.com.sv/content/dam/downloads/sv/express/es/shipping/rate
_guide/dhl_express_rate_transit_guide_sv_es.pdf?fbclid=IwAR1dhRrmA9P
LcKCzW2fPHmXN0kbmjSNRgcFMPXbobx-YhCUbe7rLXCpkd-w
Ficha País: Estados Unidos. (s.f.). Obtenido de
http://www.exteriores.gob.es/Documents/FichasPais/ESTADOSUNIDOS_FI
CHA%20PAIS.pdf
Manual de exportación para PYMES. (s.f.). Obtenido de
http://www.redicces.org.sv/jspui/bitstream/10972/1207/1/Manual%20de%20
exportaciones%20para%20PYMES%20mercado%20de%20Estados%20Un
idos%20FDA%2C%20alimentos%2C%20bebidas%20y%20f%C3%A1rmaco
s.pdf
Manual de Importación de Vinos EEUU. (s.f.). Obtenido de
https://www.ttb.gov/wine/bam/complete-wine-beverage-alcohol-manual.pdf
Tasa de Impuestos por bebidas Alcohólicas. (s.f.). Obtenido de
https://www.ttb.gov/itd-spanish/tax_fee_sp.shtml

85
Anexos
Análisis de datos
1. Edad
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

18-20 años 7 10%

21-30 años 46 64%

31-40 años 4 6%

41-50 años 6 8%

51-60 años 6 8%

61-70 años 2 2%

Mayores de 70 años 1 2%

TOTAL 72 100%

EDAD
2% 2%
18-20
8% 10%
21-30
8%
31-40
6%
41-50
64% 51-60
61-70

Análisis: Del 100% de la muestra encuestado, un 10% se encuentran en el

rango de 18-20 años, mientras que en su mayoría con un 64% pertenece al
rango de 21-30 años, así mismo un 6% corresponde a las edades de 31-40 años,
también un 8% tiene lugar al rango de 41-50 años, contando con un 8% las
edades de 51-60 años, un 2% hace referencia al rango de edades de 61-70
años, así mismo un 2% pertenece a las edades de mayores de 70 años

Interpretación: El mayor número de personas encuestadas oscila en el rango

de 21 a 30 años considerando que son las personas que consumen el producto
con frecuencia debido a diferentes actividades.

86
 2. Sexo
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

F 40 56%
M 32 44%
TOTAL 72 100%

SEXO

44% Femenino

56% Masculino

Análisis: Del 100% de la muestra encuestado, el 56% es de género femenino y

el 44% de género masculino.

Interpretación: El mayor número de personas encuestadas pertenece al género

femenino ya que se estima que a ellas les gusta bastante el vino por sus diversos
sabores, sin embargo, el hombre también les gusta bastante el vino, pero
podrían optar por tener más preferencias por otras bebidas que también
contengan alcohol.

87
 3. País de Residencia

Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

El Salvador 45 62%
Estados Unidos 27 38%
TOTAL 72 100%

PAÍS DE RESIDENCIA

38%
El Salvador
Estados Unidos
62%

Análisis: Del 100% de la población encuestada el 62% residen en El Salvador

mientras que el 38% de la población vive en el país de los Estados Unidos.

Interpretación: La mayoría de personas encuestadas viven El Salvador debido

a que fueron los que respondieron más la encuesta presente, sin embargo,
también se tomó en cuenta la opinión de personas que residen en los Estados
Unidos para ver la aceptación que podría tener en ese país.

88
 4. ¿Consume Vino?
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

SI 66 92%
NO 6 8%
TOTAL 72 100%

CONSUMO DE VINO

8%

SI
NO

92%

Análisis: Del 100% de la población encuestada se pudo determinar que al

92% afirma que consume vino, mientras que el 8% reitera que no consume
vino.

Interpretación: La mayoría de las personas encuestadas afirmaron que

consumían vino lo cual es una pauta que nos ayudara a conocer nuestro
mercado meta.

89
 5. ¿En qué ocasiones consume vino?

Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

Ocasionalmente 44 61%
Habitualmente 28 39%
TOTAL 72 100%
Nota: El total de la Frecuencia Relativa varía por el total de personas que respondieron la
pregunta 4.

OCASIONES DE CONSUMO

39%
Ocasionalmente
Habitualmente
61%

Análisis: Del 100% de la población encuestada se pudo determinar que al 61%

afirma que consume vino ocasionalmente, mientras que el 39% asume que
consume vino habitualmente.

Interpretación: La mayoría de personas encuestadas afirmaron que consumen

vino solo en ocasiones especiales, mientras que menos personas tienen el hábito
de consumir vino con más frecuencia.

90
 6. ¿Con qué frecuencia consume vino?
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

Diariamente 3 4%
2-3 veces por semana 11 15%
1-2 veces por semana 8 11%
Ocasionalmente en el mes 50 70%
TOTAL 72 100%
Nota: El total de la Frecuencia Relativa varía por el total de personas que respondieron la
pregunta 4.

FRECUENCIA DE CONSUMO

4%
15%
Diariamente
2-3 veces por semana
11%
1-2 veces por semana
Ocasionalmente en el mes
70%

Análisis: Del 100% de la población encuestada se pudo determinar que el 4%

afirma que consume diariamente vino, mientras que el 15% manifiesta que el
consume de 2-3 veces por semana, un 11% avala que lo consume de 1-2 veces por
semana y en su mayoría con un 70% afirma que consume vino ocasionalmente en
el mes.

Interpretación: La gran mayoría de los encuestados consumen vino

ocasionalmente en el mes, dando a conocer que es un hábito de consumo que no
se da con frecuencia entre semana

91
 7. ¿Dónde compra/adquiere vinos?
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

Supermercados 33 46%
Restaurantes/Bar 23 32%
Directamente del productor 2 2%
Otros 7 10%
Hoteles 7 10%
TOTAL 72 100%
Nota: El total de la Frecuencia Relativa varía por el total de personas que respondieron la
pregunta 4.

LUGAR DE COMPRA
Supermercados
10%
Restaurantes/Bar
10%
2%
46%
Directamente del
productor
32% Otros

Hoteles

Análisis: Del 100% de la muestra encuestado, un 46% afirma que compra/adquiere

vinos en los supermercados, mientras que un 32% avala que lo adquiere en
restaurantes/bar, un 2% sostiene que adquiere el vino directamente del productor,
un 10% afirma que lo adquiere en otro lugar, y un 10% avala que lo consume en
hoteles.

Interpretación: El lugar donde el mayor número de personas compran vino es en

los supermercados, mientras que otra gran parte lo compra en restaurantes o bares,
siendo así un indicador de donde comercializar nuestro producto.

92
 8. ¿Dónde consume los vinos?
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

Residencia 50 70%
Restaurante 17 24%
Bar 3 4%
Hoteles 2 2%
TOTAL 72 100%
Nota: El total de la Frecuencia Relativa varía por el total de personas que respondieron la
pregunta 4.

LUGAR DE CONSUMO
2%

4%

Residencia
24%
Restaurantes
Bar

70% Hoteles

Análisis: Del 100% de la muestra encuestado, un 70% afirma que consume vino
en su lugar de residencia mientras que un 24% avala que su lugar de consumo de
vino es en los restaurantes, un 4% garantiza que consume vinos en el bar y un 2%
afirma que consume vino en hoteles.

Interpretación: El lugar donde los encuestados prefieren consumir más vinos en

sus lugares de residencia, seguidos por un número que prefiere consumirlos en
restaurantes.

93
 9. ¿Estaría dispuesto a probar vinos artesanales producidos en El
Salvador?
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

SI 69 96%
NO 3 4%
TOTAL 72 100%
Nota: El total de la Frecuencia Relativa varía por el total de personas que respondieron la
pregunta 4.

DISPOSICIÓN A PROBAR VINOS PRODUCIDOS

EN EL SALVADOR

4%

SI
NO

96%

Análisis: Del 100% de la muestra encuestado, un 96% afirma que estaría dispuesto
a probar vinos artesanales producidos en El Salvador, mientas que un 4% no estaría
dispuestos a probar dichos vinos.

Interpretación: La mayor parte de los encuestados están dispuesto a probar vinos

artesanales fabricados en El Salvador, por lo tanto, se tiene la oportunidad de llegar
a un alto número de clientes potenciales.

94
 10. ¿Qué sabor de vino artesanal le gustaría probar?
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

Chocolate 37 52%
Café 35 48%
TOTAL 72 100%
Nota: El total de la Frecuencia Relativa varía por el total de personas que respondieron la
pregunta 4.

SABOR ARTESANAL DE PREFERENCIA

48% Chocolate
52% Café

Análisis: Del 100% de la muestra encuestado, un 52% afirma que les gustaría
probar el vino artesanal sabor a chocolate y un 48% estaría dispuesto a probar el
vino sabor a café.

Interpretación: No hubo una diferencia muy remarcable entre los diferentes

sabores de vinos que se ofrecerán, por tanto, es un factor que indica que pudieran
tener aceptación en el mercado.

95
 11. ¿En qué se basa para elegir vino?
Alternativas Frecuencia absoluta Frecuencia Relativa

Empaque 6 9%
Marca 22 30%
País de origen 12 17%
Sabor 32 44%
TOTAL 72 100%
Nota: El total de la Frecuencia Relativa varía por el total de personas que respondieron la
pregunta 4.

PREFERENCIA PARA ELECCIÓN DE VINO

9%

Empaque
44%
Marca
30%
País de origen
Sabor

17%

Análisis: Del 100% de la muestra encuestado, un 9% asume que se basa para

elegir vino en el empaque, mientras que una 30% asume que se basa según la
marca, un 17% confirma que se basa según el país de origen y según la mayoría
con un 44% afirma que se basan para elegir el vino según el sabor.

Interpretación: La mayoría de los encuestados basan su elección de compra por

el sabor del vino, mientras que otro número se basa en la marca del vino para decidir
cuál comprar y consumir, son factores importantes a tomar en cuenta para el
lanzamiento del producto.

96
2 Presentación de resultados
En base a los resultados obtenidos en la Investigación se determina lo siguiente:

El mercado más amplio que consume vino está constituido mayoritariamente con
personas en un rango de edad de 21 a 30 años, por tanto, es un mercado Millenial;

La introducción de vino en Estados Unidos y El Salvador ha de realizarse teniendo

en cuenta los gustos, preferencias y otros datos en cuanto al consumo de vinos en
estos países tales como la frecuencia de consumo, los lugares de compra, entre
otros. Según el estudio realizado, el 56% de los consumidores son mujeres.

La cantidad de personas que consumen vinos es alta y mayoritariamente compran

el vino en supermercados para consumirlo en sus hogares, al momento de comprar
una botella de vino, los consumidores se basan en el sabor del vino y luego se basan
por la marca al momento de realizar el proceso de compra.

La mayoría de la muestra mostró interés por probar vinos artesanales producidos

en El Salvador y no hay una diferencia muy remarcable en preferencia de sabores
chocolate y café.

Por tanto, se considera que, si hay una oportunidad de introducir el producto a

mercados norteamericanos y salvadoreños, basándonos en la segmentación
establecida e investigada.

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Equipo emprendedor

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99
100