Libro 01

RECURSOS PSICOPEDAGÓGICOS: DINÁMICAS DE RELACIÓN INTERPERSONAL EN EL AULA
UNIDAD DIDÁCTICA 1 Pag. 3
BASE PSICOLÓGICA DE LAS RELACIONES HUMANAS Y SUS IMPLICACIONES EDUCATIVAS
• INDIVIDUO Y SOCIEDAD.
• INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA SOCIAL.
• LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS.
• EL PROCESO DE ATRIBUCIÓN.
• SESGOS Y ERRORES ATRIBUCIONALES.
• ACTITUDES, ESTEREOTIPOS Y PREJUICIOS.
LA PERSONA DENTRO DEL GRUPO
• LAS NORMAS DENTRO DEL GRUPO.

• LA OBEDIENCIA.
• LA PERSUASIÓN.
• EL MENSAJE.
• PROCESOS GRUPALES.
• EL LIDERAZGO EN EL GRUPO.
• FACILITACIÓN SOCIAL.
• COMUNICACIÓN NO VERBAL
EL CONFLICTO EN EL GRUPO
• TIPOS DE CONFLICTO.
• CAUSAS DE LOS CONFLICTOS.
• PREVENCIÓN DE LOS CONFLICTOS.
• EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN EL CONFLICTO.
• FEED-BACK O RETROALIMENTACIÓN COMO HABILIDAD COMUNICATIVA.
• ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
• COMPORTAMIENTOS ASERTIVOS.
• CONFLICTO Y PERFIL DE PERSONALIDAD.
• EL PROFESOR COMO FUENTE DE CONFLICTOS.
• ASIMILACIÓN DE ROLES DE GRUPO COMO FUENTE DE CONFLICTOS.
• CLIMA SOCIAL COMO INSTRUMENTO DE ANÁLISIS DEL GRADO DE TENSIÓN EN EL
GRUPO
EL TRABAJO EN GRUPOS
• CARACTERÍSTICAS EVOLUTIVAS DEL ALUMNO PARA EL TRABAJO EN GRUPO.

• CENTROS DE INTERÉS DE CADA ETAPA.
• MÉTODOS DE APRENDIZAJE. IMPORTANCIA DEL APRENDIZAJE EN GRUPOS.
• MEJORA DEL TRABAJO CON ALUMNOS.
• ACTIVIDADES EN GRUPO.
• EJEMPLOS DE TRABAJO EN GRUPO.
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BATERÍA DE DINÁMICAS DE GRUPO
• DINÁMICAS DE GRUPO. FORMAS DE TRABAJAR.

• RECURSOS GENERALES
• OBJETIVOS DE LAS DINÁMICAS DE GRUPO.
• BATERÍA DE DINÁMICAS Y MATERIAL DE APOYO.
EL PAPEL DEL PROFESOR EN EL GRUPO-AULA
• ORGANIZACIÓN DEL GRUPO-AULA.

• LA DINÁMICA DEL GRUPO Y EL PROFESOR.
• CARACTERÍSTICAS DEL PROFESOR
• EL DESARROLLO DE LAS CLASES.
• LA ORIENTACIÓN EN EL PROCESO EDUCATIVO.
ANEXOS Pag. 249
BIBLIOGRAFÍA Pag. 265
EVALUACIÓN TEÓRICA Pag. 266
EVALUACIÓN PRÁCTICA Pag. 271
UNIDAD DIDÁCTICA 1
BASE PSICOLÓGICA DE LAS

RELACIONES HUMANAS Y SUS
IMPLICACIONES EDUCATIVAS
• INDIVIDUO Y SOCIEDAD.
• INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA SOCIAL.
• LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS.
• EL PROCESO DE ATRIBUCIÓN.
• SESGOS Y ERRORES ATRIBUCIONALES.
• ACTITUDES, ESTEREOTIPOS Y PREJUICIOS.
UNIDAD DIDÁCTICA 1:
BASE PSICOLÓGICA DE LAS RELACIONES

HUMANAS Y SUS IMPLICACIONES EDUCATIVAS
1. INDIVIDUO Y SOCIEDAD
1.1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA SOCIAL
"Hoy, cuando volvía a casa desde el colegio, noté que al detenerme en el semáforo
tenía ganas de girar la cabeza y mirar el coche que había al lado; pero si lo hacía, y sobre
todo si las personas que iban el coche me estaban mirando, me hubiera sentido muy
incómoda. Y sin embargo, no tengo ninguna inhibición en mirar a la gente cuando camino
por la calle. Hay ciertas reglas que gobiernan la observación de los demás. Sí un tipo se
mete en su coche, éste se convierte en un espacio de su propiedad y no se dejará invadir ni
siquiera por los ojos de los demás".
"Jamás pensé en realidad que yo tuviera lindas piernas. Las rodillas me parecían
demasiado grandes, las pantorrillas demasiado delgadas, las caderas muy gruesas. El
jueves pasado me puse el pantalón de gimnasia para ir a jugar a la pelota con unos
muchachos de nuestro barrio, después mi novio me dijo que mucha gente pensaba que yo
tenía unas lindas piernas. Entonces las miré y pensé: "chico, por cierto que las tengo
lindas". Así que hoy volví a ponerme el mismo pantalón, y un par de amigas me dijeron que
tenía lindas piernas. Por extraño que parezca, mis piernas me parecen cada vez más bellas;
ahora esto me da confianza y quisiera mostrarlas siempre".
Estos dos párrafos anteriores nos están explicando hasta qué punto las reacciones
de los demás afectan a la forma en que nos vemos a nosotros mismos. Nuestra autoimagen
procede de la retroalimentación que nos dan los otros en el curso de la interaccción social.
En sus diarios íntimos, todos estos estudiantes estaban interesados por la

interacción social (la conducta interpersonal), objeto de estudio de la Psicología Social. Los
psicólogos consideran la Psicología Social como la tentativa científica de comprender y
explicar de qué manera las ideas, sentimientos y conductas de una persona son influidos
por la presencia efectiva, implícita o imaginaria, de otras. En suma, la psicología social
estudia a las personas en relación unas con otras. Se centra en la dramática totalidad de
nuestra vida diaria, en todas nuestras actividades en relación con los demás. Estudia tanto
lo fundamental como lo trivial, lo transitorio como lo permanente.
Aunque la Psicología Social es una disciplina antigua, fue proclamada oficialmente

como campo de estudio separado desde 1908. En los años transcurridos desde entonces,
esta disciplina ha mantenido una fuerte relación con la Psicología y la Sociología. Dentro de
la Psicología, la Psicología Social se diferencia de otras ramas, que se dedican al estudio
del aprendizaje, la percepción y la motivación, ya que aunque todos los psicólogos estudian
la conducta, difieren en su perspectiva particular. En el pasado, la Psicología Social fue un
campo secundario dentro de la Psicología, cobrando en la actualidad un gran interés dentro
de ella.
Dentro de la Sociología, ha tenido siempre un lugar importante. Muchos sociólogos

encuentran difícil trazar una línea de separación entre la Psicología Social y la Sociología.
Dirán que "sociedad" e "individuo" no designan fenómenos separados, sino que son
simplemente el aspecto colectivo y el distributivo de la misma cosa. En Europa, la Psicología
Social nunca existió como especialidad separada, y autores como Durkheim y Weber, se
ocuparon de las cuestiones de Psicología Social como parte integral de sus estudios
sociológicos.
Algunos entienden que la Psicología Social es una disciplina singular, no una mezcla
de fragmentos de Psicología y Sociología. Otros entienden que no es una disciplina como la
Economía, la Historia, la Psicología o la Sociología, sino que es una "interdisciplina". En
cualquier caso, la superposición de la Sociología y la Psicología ha brindado un renovado
enfoque para la Psicología Social.
1.2. TEORÍAS DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL.
Una teoría es la red que tenemos para atrapar el mundo de la observación de

manera que podamos explicarlo, predecirlo e influir en él. Formular una teoría es una
manera de conferir sentido a un conjunto confuso de datos mediante una construcción
simbólica. Ello nos permite reunir una multitud de hechos de forma significativa, para
comprenderlos todos a la vez. Consecuentemente, la teoría es, un resumen de hechos
conocidos, y en parte una conjetura acerca de las significaciones de tales hechos y de las
probables relaciones entre ellos. Una teoría cumple, entre otras, las siguientes funciones:
- Nos permite organizar nuestras observaciones y manejar la información, dándole

sentido.
- Nos permite ver las relaciones entre los hechos y descubrir asociaciones mutuas que
de otro modo no serían evidentes;
- En tercer lugar estimula la indagación, en la medida en que procuramos conocer

muchos aspectos diferentes de nuestra conducta.
Dentro de la Psicología Social han surgido varias tradiciones teóricas distintas. A

modo de resumen explicaremos las siguientes:
a) Teoría conductista.
Un grupo importante de psicólogos norteamericanos se han ocupado principalmente

de la manera en que un organismo aprende es decir, adquiere respuestas. Su enfoque se
denomina “Conductismo”, y fue propuesto por Watson, y elaborado y desarrollado por
Thorndike, entre otros.
Cuándo Watson comenzó su labor, a comienzos de este siglo, la Psicología

estadounidense se ocupaba de temas como la mente y la conciencia. Este autor rechazó
estos conceptos tildándolos de subjetivos, místicos, y "mentalistas". Reclamó en lugar de
ellos, una psicología totalmente objetiva que sólo se ocupase de las actividades observables
de los organismos, es decir, de lo que hacen y dicen. Para este autor la mejor forma de
lograr esto era emplear los procedimientos experimentales de la Psicología animal.
Estos psicólogos adujeron que la introspección no era fiable, y que los psicólogos no
debían detenerse a estudiar los sucesos internos psíquicos. En vez de ello, fragmentaron la
conducta en unidades llamadas respuestas, y dividieron el ambiente en unidades llamadas
estímulos. Por ello suele hacerse referencia al “Conductismo” como una psicología del
estímulo-respuesta.
Estos psicólogos afirman que un estímulo y una respuesta están asociados entre sí,
generando una relación funcional. Estos autores ponen el acento en el papel que cumple el
refuerzo en el establecimiento y fortalecimiento de los nexos entre estimulo y respuesta. Un
reforzador es cualquier suceso que aumenta la probabilidad de que se de una respuesta
particular.
b) Teoría cognitiva y la Gestalt.
En contraste con los anteriores psicólogos, estas teorías ven al organismo como un
agente activo en la recepción, utilización, manipulación y transformación de la información.
Para estos autores las personas piensan, planifican, resuelven problemas y toman
decisiones, es decir, manipulan mentalmente imágenes, símbolos e ideas. Se emplea el
término cognición para referirse al conjunto de procesos mentales que transforman los
estímulos sensoriales, confiriéndoles algún significado. En contraste con la anterior teoría,
estos teóricos sostienen que los pensamientos son factores causales de la conducta.
Critican a los conductistas por describir a los seres humanos como robots mecánicamente
programados por los refuerzos ambientales. Sostienen, en cambio, que las personas son
capaces de intervenir en el curso de los acontecimientos de forma consciente y deliberada.
Para ellos, los sujetos pueden tomar decisiones racionales en el sentido de que se basan
en la información de que disponen y son capaces de procesarla de manera inteligente. Así
pues, a los psicólogos cognitivos les interesa de qué modo utilizamos la información
procedente de nuestro ambiente y nuestros recuerdos para tomar las decisiones que
tomamos.
Para los teóricos de la Gestalt, lo más interesante es la relación entre las partes y el
todo, sobre todo en los procesos perceptivos. Hacen hincapié en que las partes o
elementos no existen aisladas, sino organizadas en totalidades o conjuntos. Suponen que
el cerebro procesa, organiza e interpreta los estímulos recibidos de los órganos receptores,
relacionando una experiencia con otras en términos de un contexto más amplio e inclusivo.
c) Teoría del campo.
Esta teoría está estrechamente identificada con Kurt Lewin y sus discípulos. Mantuvo
fuerte relaciones con los teóricos de la Teoría Cognitiva y la Gestalt, separándose de ellos
más tarde. El enfoque de Lewin se basó en el concepto de "campo" como espacio vital,
suponiendo que todos los sucesos psicológicos, ya se trate de actuar, pensar, soñar, etc.,
son función del espacio vital de la persona, es decir, del conjunto formado por ella y su
ambiente, concebidos como una constelación de fuerzas interdependientes. Integran el
espacio vital todos los acontecimientos pasados, presentes y futuros, ya que en una
situación cualquiera estos tres aspectos de la vida pueden influir en la conducta.
Este énfasis en la relación entre el individuo y el ambiente fue una gran contribución
para la Psicología. Tradicionalmente los psicólogos se habían centrado en las
características de los individuos, de forma relativamente independiente de la situación en
que dichos individuos operaban. Para Lewin, las formulaciones que no toman en cuenta la
situación son inaceptables. Este autor subrayaba que la comprensión de la conducta
requiere conocer no sólo las experiencias pasadas, actitudes actuales y expectativas futuras
de una persona, sino también su contexto y situación inmediata. Para él la respuesta de los
sujetos depende de la forma en que definen la situación que acota el espacio vital en un
momento concreto.
Su interés por el espacio vital lo llevó a estudiar la dinámica de grupos. Analizó los
efectos del liderazgo democrático y autoritario en la productividad y comportamiento de un
grupo de personas. El liderazgo autoritario, casi siempre iba acompañado de altos niveles
de frustración, y un cierto grado de agresión hacia el líder. Cuando éste se hallaba presente,
el rendimiento de los alumnos era alto, pero cuando se ausentaba, disminuía. En contraste,
el liderazgo democrático iba asociado a una mayor satisfacción del individuo, una actividad
colectiva más intensa, y mayor productividad, especialmente en ausencia del líder. También
se daban despliegues agresivos. Estudios de esta índole abrieron nuevos caminos para el
campo y desarrollo de la Psicología Social.
d) Teoría de intercambio social.
Esta teoría tiene raíces tanto en la Psicología como la Sociología, cobrando

popularidad en la década de los 70. Esta tradición constituye un intento de integrar la Teoría
Conductista, según la cual el aprendizaje es producido por la recompensa y el castigo, con
los principios de la Economía clásica. De acuerdo con esta teoría, las personas entran en
relaciones de intercambio porque les brindan determinadas recompensas. Los teóricos del
intercambio social ampliaron el concepto económico del intercambio de mercancías para
incluir el comercio de aprobación social, amor, gratitud, seguridad y, reconocimiento.
Ampliaron también la Teoría Conductista del aprendizaje de modo que las personas
satisfacen sus mutuas necesidades y se recompensan y castigan unas a otras. Estos
teóricos entienden que las personas son en esencia seres racionales, pero no por ello están
siempre bien informadas y realizan por tanto las mejores elecciones. Describe la vida
humana como una empresa social porque en la mayoría de los casos los individuos sólo
pueden satisfacer sus necesidades gracias a la cooperación de los demás. Este hecho exige
la reciprocidad y genera la interdependencia social. Pero como todo comportamiento implica
unos costes, las personas actúan creyendo que sus acciones lograrán determinadas
recompensas a corto o medio plazo.
1.3. LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS.
La percepción de las personas hace referencia a todos aquellos procesos mediante

los cuales el individuo llega a conocer a los demás y a explicarse sus características,
cualidades y estados interiores. Cada sujeto construye imágenes de los demás de una
manera que le permite volver estable, predecible y manejable su visión del mundo social.
En la medida en que atribuye a otras personas rasgos estables y disposiciones

permanentes, el sujeto se juzga más capaz de comprender el comportamiento de las
personas y predecir su acción futura, y utiliza estas ideas para orientarse en la interacción
con ellas.
1.3.1. LA FORMACIÓN DE IMPRESIONES SOBRE LOS OTROS.
Cuándo nos encontramos en presencia de otras personas, es normal que

intentemos averiguar cuál es su pensamiento y que busquemos indicadores que nos den
información decisiva sobre ellas. Nos interesa saber aspectos relevantes de los demás,
como su edad profesión estado civil, etc., y sólo de este modo podemos abordar las
situaciones y determinar qué nos cabe esperar de ellas y que es probable que ellas esperen
de nosotros. Los psicólogos sociales han identificado una serie de factores claves que
influyen en el proceso mediante el cual nos formamos nuestras impresiones de los demás.
a) Rasgos centrales:
En un estudio ya antiguo, un importante autor dentro del campo de la Psicología

Social, Solomon Asch, presentó a sus alumnos una lista de características de una persona
no identificada. La lista estaba compuesta por siete rasgos: inteligente, habilidoso,
afectuoso, resuelto, practico y precavido. A otro grupo de sujetos se les dio la misma lista,
con la excepción de "afectuoso" que fue sustituido por "frío". Luego pidió a ambos grupos
que describieran a la persona, seleccionando de una lista distinta, que contenía pares de
rasgos opuestos, aquel rasgo de cada par que caracterizaba al individuo de una manera
más acertada. Comprobó que los retratos delimitados por los dos grupos eran en extremo
diferentes. Los sujetos a quienes se había dicho que la persona era "afectuosa" presumieron
también que era generosa, feliz y bondadosa. En contraste con estos, la persona "fría" fue
descrita como tacaña, infeliz e impopular. Así pues, un solo fragmento de información
coloreaba el resto de las impresiones.
Estudios más recientes confirmaron el hallazgo de Asch, refiriéndose, por tanto, a

que inferimos rasgos sobre los que carecemos de indicadores directos. La variable
afectuoso-frío parece ser un rasgo particularmente central cuándo lo que queremos evaluar
es la sociabilidad de una persona. En otros contextos, sin embargo, esta variable es
intrascendente.
Podemos concluir que ciertos rasgos personales parecen ser más centrales dentro
de un conjunto que otros. Las investigaciones sugieren que inferimos rasgos favorables de
uno o más rasgos favorables que actúan como estímulos, y otros desfavorables de otros
negativos que actúan como estímulo.
b) Efecto de halo:
Si conocemos una de las características de un individuo, presuponemos también que

posee también algunas otras características. A esto se lo denomina "efecto de halo".
Tendemos a considerar que una persona que posee una serie de cualidades que
estimamos, es estimable en todos los demás aspectos. En sentido negativo ocurre lo
mismo. Este efecto contribuye a esa ceguera que nos invade cuando nos enamoramos de
alguien que todavía no conocemos bien.
Normalmente pensamos que la gente agradable tiende a tener atributos agradables,
y la gente menos agradable tiende a tener atributos más negativos.
c) Efecto de precedencia-efecto de contigüidad temporal:
Como parte del estudio que analizamos antes, Asch presentó a un grupo de sujetos
una lista de rasgos cada vez más negativos: inteligente, laborioso, impulsivo, censurado,
terco y envidioso y al segundo grupo le dio la misma lista pero en orden inverso. Los sujetos
se formaban diferentes impresiones de la persona imaginada, según se le hubieran
presentado primero los rasgos positivos o los negativos. Si la lista empezaba con rasgos
favorables era más probable que el sujeto se forjara una impresión favorable, y lo contrario
si la lista empezaba con rasgos desfavorables. Este autor llegó a la conclusión de que la
información ofrecida con anterioridad influye en nuestra percepción de la presentada
posteriormente. A esto lo denominó "efecto de precedencia" .
En otro tipo de situaciones opera un "efecto de contigüidad temporal": tendemos a

ser más influidos por lo que acabamos de presenciar. Esto suele suceder cuando ya
estamos familiarizados con un individuo y obtenemos con posterioridad una serie de datos
nuevos acerca de él.
d) Cualidades del perceptor:
Distintas personas tienden a organizar sus percepciones de acuerdo con

perspectivas diferentes. No todos damos la misma importancia a cualidades como el
atractivo físico, la inteligencia, la riqueza, etc., ya que normalmente hay muy poco acuerdo
en las descripciones que unos y otros damos acerca de las cosas. Así pues los patrones
utilizados para evaluar a los demás dependen en gran medida más del carácter singular del
perceptor que del carácter singular de lo percibido.
1.3.2. MANEJO DE IMPRESIONES
" El mundo entero es un escenario y todos los hombres y mujeres, tan sólo actores"
observó Shakespeare. A menudo, las personas controlan las imágenes que proyectan al
manejar gestos, expresiones y tonos de voz. En ciertos momentos uno se percata de lo que
hace; en otras ocasiones sólo se subraya una faceta de la compleja personalidad. Los
psicólogos llaman manejo de impresiones a este fenómeno. De acuerdo con sus metas, los
individuos eligen de entre las siguientes técnicas:
a) El autoensalzarse está diseñado para ganarse el afecto convenciendo al otro de

que uno es atractivo como persona. El que quiere ser estimado quizás se comporte
de modo que confirme la buena opinión de otro o que exprese el acuerdo con los
intereses, actitudes o valores de alguien.
b) La intimidación crea la imagen de que uno es peligroso, con el objetivo de adquirir

poder al generar miedo. Los padres, los maestros y los delincuentes se basan en
esta técnica hasta cierto grado.
c) Al usar la autopromoción los individuos se representan de manera competente o

hábil para obtener respeto. Una variante, el autosaboteo implica el establecimiento
de excusas adelantadas para protegerse contra los fracasos futuros. Un atleta tal vez
deje de practicar un poco antes de un encuentro importante para poder culpar una
mala actuación a la falta de trabajo. Para amortiguar los resultados negativos, los
pesimistas defensivos establecen expectativas bajas y aceleran sus esfuerzos.
d) La ejemplificación requiere mostrar una imagen de integridad y moralidad para

lograr el respeto: seguiré trabajando durante mi tiempo de comer puesto que sé que
quieres que termine este trabajo.
e) La súplica implica anunciar las debilidades y la dependencia: "soy muy torpe";

"tengo un problema en la espalda". Quizás el suplicante busca que se le compadezca
o trata de escaparse de alguna tarea no deseable
1.3.3. MOTIVACIÓN SOCIAL
¿Qué buscamos los adultos con otros iguales? Han sido identificadas dos grandes
categorías: estimulación y comparación social. El contacto con las personas satisface una
necesidad como la comparación social. Conforme interactúan los individuos, empezando
cuando son pequeños, recopilan información con respecto a si los otros están o no de
acuerdo con sus evaluaciones, percepciones, creencias, emociones y cosas parecidas, y el
modo en que se comparan con los demás. ¿ Por qué buscan estas comparaciones las
personas?. Se piensa que todos los individuos son inseguros y dudan. Si otras personas
están de acuerdo o reaccionan como uno lo hace o si uno responde mejor que ellas,
entonces uno se siente más confiado.
Las necesidades sociales dependen, hasta cierto punto, del ambiente físico. Los
psicólogos ambientales afirman que los entornos afectan a la motivación social a través de
varios mecanismos. El color de la pintura de las paredes y la disposición del mobiliario
pueden hacer que el mismo ámbito sea propicio para las interacciones o las impida. La
privacidad es otra consideración clave y determinados estudios dicen que uno está forzado
a relacionarse más de lo que uno desea, o al revés: otros entornos desalientan el contacto y
hacen que uno se perciba solitario.
1.4. EL PROCESO DE ATRIBUCIÓN
"Amanda se niega a ir al doctor, a pesar de que se encuentra enferma", "Olivia ha

dejado de ver a Jorge". ¿Cuáles son los motivos de sus comportamientos?. Existen pruebas
de que los individuos tratan, de manera espontánea, de analizar a los demás, aunque no
siempre se percaten de que lo hacen. Es posible, sobre todo, que se hagan atribuciones con
respecto a las acciones intensas, importantes o inesperadas de los otros, en especial, si
depende de los sujetos en observación o cuando se anticipa un compromiso continuo con
ellos. El proceso de atribución es flexible y variable, estando la información muchas veces
disponible, y en otras ocasiones teniendo que evaluar muchas claves y unirlas al estilo de un
detective para determinar por qué alguien hizo algo. Para explicar la negativa de Amanda
para visitar al médico, es probable que sea indispensable saber acerca de su filosofía
autosuficiente, sobre el desastre médico de su hermano, su orgullo y su pobreza. Es
frecuente que haya múltiples causas para una conducta particular. Con respecto al
razonamiento se utilizan muchos atajos y reglas para hacer inferencias causales, de modo
que por lo general las atribuciones son incompletas y a menudo equivocadas.
En la vida cotidiana nuestras experiencias nos obligan a actuar como " psicólogos
intuitivos ", ya que estamos forzados a juzgar las causas e implicaciones de nuestro
comportamiento y el de los demás. Y lo hacemos porque la percepción no es una mera
cuestión de sensaciones, sino también de interpretación. Continuamente necesitamos sacar
conclusiones acerca de las características y propiedades de las personas situaciones con
las que entramos en contacto. A estas actividades cognitivas los psicólogos sociales las
llaman "atribución", es decir, el proceso por el cual el individuo explica e interpreta los
hechos que le acontecen. La atribución entraña la organización en unidades significativas de
la continua información que nos llega del mundo.
Los principios que determinan las atribuciones son:
a) La conducta del observador: En el transcurso de la vida los individuos adquieren

redes de conocimiento (expectativas, esquemas o estereotipos) que influyen en sus
atribuciones, así como en sus sentimientos y pensamientos. Las expectativas

deciden cuáles de las atribuciones son aceptables. Las investigaciones sugieren que
las primeras impresiones pueden ser muy influyentes sobre las expectativas y las
atribuciones. Habiéndose formado una noción inicial, es común que la gente no tome
en cuenta información posterior o lo haga encajar en las creencias anteriores. Las
expectativas de los demás también manifiestan un poderoso impacto en las
atribuciones. También se puede afirmar que conforme las personas analizan los
motivos de la conducta, presentan prejuicios consistentes que pueden derivar en
actitudes y valores.
b) La conducta del observado: Dentro de este apartado podemos distinguir los

siguientes subapartados:
- Información pública contra información privada: al tratar de determinar por qué la

gente actúa como lo hace, los individuos toman en cuenta tanto la información
privada como la pública.
- Causas distintivas: conforme se desarrollan las atribuciones, se pone mucha

atención en las accione cuyas causas son, en apariencia, distintas.
- Consistencia: cuando los individuos son consistentes a lo largo del tiempo y

en diferentes situaciones, el observador busca las causas de su
comportamiento en cualidades personales.
- Consenso: se refiere a la información concerniente a la manera en que los demás

reaccionan en la misma situación. Un acto de alto consenso es común que se realice
y un acto de poco consenso es poco frecuente.
1.4.1. CAUSALIDAD INTERNA Y EXTERNA
Ya se ha señalado anteriormente el papel decisivo que cumplen los conceptos en

nuestra vida diaria al permitirnos alcanzar un sentido de orden, constancia y regularidad de
todas las cosas. Entre los conceptos que empleamos para dotar de sentido al mundo de las
sensaciones, tiene particular importancia el de causalidad, es decir, la atribución de una
relación de causa y efecto a la sucesión de los fenómenos. Se basa en la predicción de que
si un suceso ocurre, otro que de ordinario sucede al primero, lo harán nuevamente. De este
modo, identificando la causa del suceso, le otorgamos significado.
En la vida cotidiana es normal distinguir entre dos clases de causas: las internas y
las externas. La causalidad interna consiste en la atribución de la responsabilidad de los
sucesos a las cualidades y rasgos personales del individuo; la causalidad externa implica
atribuir dicha responsabilidad a las circunstancias ambientales y situaciones que están fuera
del alcance del individuo. Gran cantidad de estudios sugieren que, en general, tendemos a
pensar en la conducta de los otros como controlada por la causalidad interna, y en cambio
insistimos en que nuestra conducta está controlada por fuerzas exteriores. Creemos que
escogemos nuestras acciones de modo que nos obligan a estar sujetos a situaciones
particulares externas, pero que los demás lo hacen en virtud de sus rasgos, disposiciones y
cualidades personales.
Por consiguiente, podemos decir que solemos interpretar una misma conducta de
forma distinta según que sea nuestra o ajena, y que esa diferencia de atribución procede de
que, en uno y otro caso, la base de información es distinta.
1.4.2. EXPLICACIÓN DE LAS INFERENCIAS SOBRE LA PERCEPCIÓN DE LA

CAUSALIDAD
Las atribuciones internas o personales sirven para predecir la conducta. Así, el

miembro de la pareja que piense que la otra persona es "perezosa", también creerá que
rendirá poco en el trabajo y que se resistirá a colaborar en las tareas domésticas. Jones y
Davis se centran en el estudio de este tipo de atribuciones, a las que denominan inferencias
correspondientes, ya que infieren directamente la disposición o característica personal del
sujeto a partir de la conducta observada.
Para que se produzca una inferencia correspondiente debe darse una condición
previa: la intención. Si el actor ha realizado una conducta de forma no intencional, dicha
conducta no podrá atribuirse a sus características personales. Pero además de la intención
hay que tener en cuenta los efectos de la acción y las expectativas que se mantienen sobre
el actor.
1.4.2.1. Los efectos no comunes de la acción.
Cualquier acción o conducta produce muchos efectos diferentes. Abandonar el

entrenamiento supone, desde luego, eludir el sometimiento a una disciplina deportiva, pero
también ganar tiempo libre, ahorrar la cuota mensual del gimnasio, perder de vista a los
compañeros de entrenamiento y reducir el nivel de actividad. Si la persona sustituye el
entrenamiento por irse tranquilamente de copas con los amigos, algunos de estos efectos
permanecen. No se puede decir que haya un ahorro económico y tampoco se tiene más
tiempo libre. Estos efectos son comunes a las dos actividades. Pero otros efectos sí
cambian: la persona ya no tiene que ver diariamente a sus compañeros y su vida es algo
más tranquila. Estos efectos son efectos no comunes. Pues bien, cuanto menor sea el
número de efectos no comunes a los dos tipos de actividades, mayor será la probabilidad de
una inferencia correspondiente. En el caso anterior, una atribución personal de "pereza"
será más probable si la persona se va de copas con sus mismos compañeros de
entrenamiento y si su vida es todavía más agitada que antes. El único efecto no común será
precisamente el no tener que soportar la disciplina deportiva.
Si los efectos no comunes son abundantes y/o las expectativas se confirman, la

probabilidad de una inferencia correspondiente es pequeña o incluso nula. Pese a ello, hay
excepciones provocadas por razones afectivas. Existe relevancia hedónica cuando la
conducta del actor tiene consecuencias que afectan, positiva o negativamente, a las
personas que realizan la atribución. La relevancia hedónica hace aumentar la probabilidad
de la inferencia correspondiente. Así, un insulto o acción agresiva dirigida contra el
observador se atribuirá más fácilmente a características personales del actor que ese mismo
insulto o acción agresiva dirigida contra una tercera persona. Al parecer, la relevancia
hedónica, por incidir fuertemente sobre aspectos afectivos, hace disminuir el número de
efectos no comunes que percibe el observador.
1.4.2.2. Las expectativas sobre el actor.
Cuando se observa a un actor realizando conductas antinormativas o poco

deseables socialmente, también se incrementa la probabilidad de una inferencia
correspondiente. El ejemplo clásico es el del solicitante de un puesto de trabajo que en la
entrevista de selección reconoce carecer de aptitudes para desempeñar ese puesto. La

conducta antinormativa desconfirma las expectativas que se mantienen sobre el actor. Estas
pueden ser individuales o categoriales. Las primeras surgen del conocimiento previo que se
posee sobre la persona observada. Las segundas proceden del conocimiento que se tiene
sobre la categoría o grupo social al que pertenece. La desconfirmación de las expectativas
lleva a buscar explicitaciones de carácter personal e interno.
1.4.3. INFLUENCIA DEL ÉXITO Y EL FRACASO
Los psicólogos sociales han mostrado que solemos atribuir un origen distinto a
nuestros éxitos y a nuestros fracasos. Cuándo tenemos éxito en una tarea, tendemos a
encontrar la causa en nosotros mismos, en tanto que cuando fallamos, lo adjudicamos a
factores ambientales, provenientes de la situación y de las acciones emprendidas por los
demás. No es asombroso que los maestros consideren que ellos son la causa del éxito de
sus alumnos, y en cambio, atribuyan el fracaso de estos últimos a su bajo nivel inteligencia y
su escasa motivación. Otro factor que influye considerablemente en nuestra atribución de
causalidad es la secuencia de los desempeños de las personas, es decir, que sean primero
"buenos" y después "malos", o por el contrario primero "malos" y después "buenos". Esta
investigación nos indica que si alguien quiere demostrar su inteligencia ante su profesor, es
mejor que empiece por obtener algún triunfo resonante, y que luego baje el ritmo, y no que
empiece lentamente para terminar en forma espectacular. Podríamos concluir con el
aforismo de que las primeras impresiones son las más duraderas.
1.4.4. FUNCIONES DE LA ATRIBUCIÓN
La atribución cumple una variedad de funciones:
En primer lugar nos suministra explicaciones acerca de lo que acontece en nuestro

mundo físico y social, permitiéndonos abordar la vida repletos del principio del determinismo.
Podemos suponer así que los sucesos no se desenvuelven de una manera aleatoria o
fortuita sino que más bien opera en ellos la causalidad, y concluir que los acontecimientos
se caracterizan por ciertas regularidades y recurrencias.
En segundo lugar, las atribuciones de los demás nos permiten predecir diversos
acontecimientos. Podemos prever, por ejemplo, que nuestra clase de Psicología Social
tendrá lugar tal hora y tal día por la mañana, que nuestro amigo se pondrá contento de
encontrarnos tras un largo periodo de ausencia, etc. Juntas o separadas, la explicación y la
predicción intensifican nuestro sentimiento de control sobre la vida y el mundo. El proceso
atributivo nos brinda conocimientos que podemos luego aplicar al manejo de nuestro propio
ser y de nuestro medio. Incrementa nuestra seguridad y promueve nuestra autoconfianza.
En tercer lugar, las atribuciones nos sirven para proteger, preservar o ampliar
diversas creencias acerca de nosotros mismos. Un cúmulo de investigaciones sugieren que
es más probable que nos atribuyamos los resultados positivos que los negativos. Tendemos
a atribuirnos los éxitos y atribuir nuestros fracasos a los demás, a la situación o a diversos
factores exteriores.
Por último, las atribuciones contribuyen a plasmar nuestro comportamiento.

Basados en ellas, nos presentamos ante los demás como una clase especial de persona, en
la esperanza de obtener ciertos resultados. Por ejemplo, nos vestimos bien para una
entrevista laboral o una cita con una mujer (u hombre), en expectativa de que así nos verán
de manera favorable (pensamos que en estas situaciones es preferible ir bien arreglado). En

consecuencia, las atribuciones gravitan en la forma en que nos conducimos y actuamos en
el mundo físico y social.
Otros autores explicarán estas funciones de manera similar destacando tres: control,
autoestima y presentación del yo. La de control incluye tanto la explicación como la
predicción de la conducta, y de ella se han ofrecido numerosos ejemplos en las páginas
precedentes. Algunas atribuciones paradójicas, al menos a primera vista, resultan más
comprensibles desde esta óptica. La tendencia a percibir negativamente a las personas que
son victimas de alguna desgracia, o que adolecen de algún defecto, y a achacarles las
causas de sus males se puede explicar como un deseo de creer que tanto esas desgracias
como esos defectos son, en cierta medida, controlables.
De forma parecida, Wortman señala que muchas personas que sufren enfermedades
se culpan a sí mismas. Al rechazar la idea de que la enfermedad puede deberse al azar, se
convencen de que podrán evitarla en lo sucesivo.
Si se pasa del nivel intrapersonal al interpersonal, la función de control sigue

teniendo influencia. Se realizó un experimento en el que los sujetos experimentales
presenciaban el juego de dos personas. Tras el período de observación, los sujetos tenían
que explicar la conducta de las personas involucradas en el juego y declarar hasta qué
punto creían conocerlas. En la mitad de los casos, los sujetos esperaban participar a
continuación en el juego contra dicha persona y en la mitad restante no sabían que iban a
tener que jugar. El resultado fue que, en el primer caso, es decir, cuando se anticipaba
competición, las atribuciones eran más personales y los sujetos mostraban una tendencia
mayor a creer que conocían a la persona en cuestión.
La función de autoestima se manifiesta se manifiesta claramente en los sesgos

egocéntricos. La función de autopresentación o presentación del yo no es tan frecuente,
pero tiene importancia cuando mediante la comunicación de la atribución a otras personas
se consigue su aprobación o se evitan situaciones embarazosas. Arkin y colaboradores
encontraron sesgo de autoensalzamiento cuando los sujetos no sabían que su rendimiento
iba a ser evaluado, pero encontraron una inversión de este sesgo cuando creían que unos
expertos iban a evaluar su rendimiento.
1.5. SESGOS Y ERRORES ATRIBUCIONALES
"Es media mañana y J.T.L. acude a presentar su declaración de la renta. Es el

último día para dicha presentación y, como él, son muchas las personas que hacen cola
para cumplir con sus obligaciones fiscales. Ha transcurrido ya una hora y no ve el momento
de que llegue su turno. Impaciente, consulta su reloj. "hacienda parece seleccionar a los
más ineptos para atender a las ventanillas, ¡vaya cola que están organizando!", comenta
quien le precede en la cola. "Además de ineptos, parece que seleccionan el personal entre
las personas más desagradables que encuentran, ¡Vaya unos humos que se traen!",
añade J.T.L. mientras observa a un empleado que ordena respetar la fila a quienes se
agolpan sobre el mostrador.
En este ejemplo nos encontramos ante una situación en la que las personas ofrecen
un tipo de explicación muy corriente. Nos encontramos con una situación en la que
confluyen un número elevado de factores que podrían explicarlo: tendencia de los
demandantes del servicio a postergar hasta la última fecha su obligación, escasez de

oficinas que descongestión en la labor, escasez de empleados, deficiencias en la
estructuración del servicio, etc. Sin embargo, nuestros actores explican la situación
responsabilizando de ella a las características personales de los empleados (ineptitud y
carácter desagradable).
Explicaciones de este tipo, en las que se sobrevaloran factores personales de los

actores restando importancia a otro tipo de dimensiones, se suceden habitualmente en
nuestra vida cotidiana. A continuación estudiaremos algunos de estos errores atribucionales
que cometemos normalmente cuándo nos desenvolvemos en la vida.
En los estudios clásicos sobre atribución de causalidad se estudiaba cuáles eran los
caminos a través de los cuales transitaba un sujeto en su búsqueda de explicaciones de los
sucesos que le rodean. Sin embargo, pronto se puso manifiesto que, lejos de mostrarse
como un metodólogo consumado, la persona de a pie cometía errores respecto al tipo de
razonamiento esperado. En otras palabras, a medida que se observaba que las predicciones
derivadas a partir de las formulaciones clásicas de la atribución no se cumplían sugirió el
interés por estos errores.
El concepto de sesgo puede ser definido como una desviación respecto a una
respuesta normativa correcta e implica la asunción de la existencia de una única respuesta
correcta. El concepto de error coincidiría con la definición precedente, refiriéndose a una
desviación respecto a una regla normativa, mientras que el sesgo implicaría una distorsión,
no ya circunstancial, sino sistemática. Sin embargo, la utilización de los conceptos de error y
sesgo en el estudio de las aplicaciones cotidianas formuladas por la gente corriente no está
libre de polémica. En los estudios clásicos se ha tomado como modelo de comparación la
lógica formal. Aplicar la lógica formal para decir que un juicio causal es correcto, o para
calificarlo como sesgo o error implica el análisis de la conclusión para ver si se ha llegado a
ella desde las deducciones lógicas, a partir de la información disponible. A pesar de todo,
hay autores que critican este abordaje afirmando que la aproximación a los juicios de
causalidad debería ser una aproximación psicológica y no lógica, es decir, cuando en la
vida cotidiana un sujeto emite un juicio causal, frecuentemente lo hace sin que toda la
información esté disponible, y además sin que exista una respuesta correcta.
Además de la crítica anterior, se ha cuestionado la interpretación individualista de

estos sesgos. Frecuentemente se ha considerado que éstos son debidos a un deficiente o
inadecuado procesamiento de información o por intentos del sujeto por resolver problemas
psicológicos, como amenazas a su autoestima, etc. Sin embargo, son muchos los autores
que han puesto de manifiesto cómo estos sesgos tienen raíces profundamente sociales,
reflejando tanto elementos del sistema sociocultural como dinámicas intergrupales.
1.5.1. TENDENCIAS CONFIRMATORIAS
A diferencia de la concepción del sujeto que realiza juicios atribución, tratando de

hallar los elementos causales más objetivos posibles, existe evidencia de que el tipo de
información que acabamos para emitir tal juicios es sesgada. Diferentes autores encontraron
que las personas, cuando tienen que emitir un juicio causal o formarse una imagen de otra
persona, tienden a seleccionar preguntas para recabar información que confirme sus
hipótesis previas.
Esta tendencia confirmatoria de las expectativas previas puede realizarse a través de
diferentes estrategias:
a) Buscando únicamente información relevante para la hipótesis en consideración.
b) Reuniendo información y sesgando su interpretación de forma que la hipótesis

aparezca como cierta.
c) Preguntando y buscando información que conduzca a pensar que, probablemente, la

hipótesis previa es verdadera en mayor medida de lo que realmente es.
Dentro de la cognición social y las actitudes, se ha confirmado claramente esta

tendencia confirmatoria de los esquemas o creencias previas, así como el mejor recuerdo de
aquella información procesada que era congruente con nuestras concepciones anteriores.
Estas concepciones pueden servir, además, para guiar los juicios causales en situaciones
ambiguas.
1.5.2. TENDENCIAS EGOCÉNTRICAS DE ATRIBUCIÓN
Se refiere a la tendencia del sujeto a sobrevalorar su contribución a un logro

respecto al de los demás. En otras palabras, consiste en "autoatribuirse más
responsabilidad para resultados producidos conjuntamente con otros". Además, en tareas
de recuerdo, los sujetos recuerdan también en mayor medida su propia contribución. Existen
diferentes explicaciones para este sesgo:
a) Codificación y recuperación selectiva de la información debido a:
1)Que el sujeto atiende más a sus propias acciones y pensamientos, y así

dicha información será codificada en mayor medida.
2) La información sobre uno mismo es analizada más detalladamente.
3) Por la influencia de las expectativas previas.
4) Por factores motivacionales como la autoestima.
Cuando el sujeto va a actuar, parte de una serie de expectativas sobre los objetivos
que busca alcanzar y las acciones que ha de realizar. Estas expectativas previas pueden
ejercer posteriormente un impacto importante sobre las explicaciones que el sujeto se forje
sobre lo acontecido y los resultados obtenidos. Además, durante la puesta en marcha de
dichos planes, el sujeto centra fundamentalmente su atención sobre sus acciones,
provocando que éstas sean procesadas más intensamente y por tanto ocupe un lugar
destacado en los juicios atribucionales. Sumado a lo anterior, el autoatribuirse un papel
destacado en el logro de una meta valorada positivamente juega a veces funciones
motivacionales, permitiendo o contribuyendo, por ejemplo, a elevar la propia autoestima.
b) Mayor acceso a los propios pensamientos y estrategias.
c) Sesgo de disponibilidad de la información sobre uno mismo que afectaría al juicio

y a la atribución.
1.5.3. ERROR FUNDAMENTAL DE ATRIBUCIÓN
Supone sobrestimar la importancia de los factores disposicionales o personales y

subestimar la importancia de los factores situacionales o ambientales a la hora de explicar
una conducta. También se conoce como efecto Jones- Harris, porque fue en un experimento
de estos dos autores donde apareció por primera vez. Los sujetos leían unos artículos de
opinión de muy diferente contenido sobre Fidel Castro y su política: la mitad era de signo
favorable y la otra mitad desfavorable. Parte de los sujetos creía que la redacción de los
artículos, tanto favorables como desfavorables, había sido espontánea (condición de
elección), mientras que el resto creía que había sido impuesta por una figura de autoridad
(condición sin elección). La tarea de los sujetos consistía en inferir la verdadera actitud del
autor del artículo.
Si se tiene en cuenta que se sabía cuándo el autor había tenido libertad para
expresarse y cuándo había carecido de ella, lo lógico es esperar diferencias entre las dos
condiciones ( con elección y sin ella). En parte, esto fue lo que se encontró. Pese a ello,
llama la atención la diferencia sustancial entre los autores a favor y en contra de Castro,
independientemente de que hayan podido o no elegir el contenido de su escrito. En los
resultados finales se pudo apreciar que a los autores favorables se les atribuye siempre una
alta puntuación ( 60 si han podido elegir y 44 si no han podido), y a los autores que están en
contra se les atribuye siempre una baja puntuación ( 17 frente a 23). Es cierto que la
diferencia mayor se da en el caso de la elección (17-60), pero sigue siendo muy elevada en
el caso de no elección (23-44).
El error fundamental de atribución consiste en atribuir la conducta de otra persona

a sus propias características o cualidades, prestando escasa atención a los factores
situacionales. En el experimento anterior está claro que los sujetos no conceden la
importancia que merece a la posibilidad o imposibilidad de que el autor pusiera por escrito lo
que realmente pensaba sobre Fidel Castro y su política.
El error fundamental se basaría en un mecanismo explicativo básico, la

psicologización o actitud consistente en poner en el punto de mira las características
individuales para conocer a alguien, explicar o predecir su comportamiento. En otras
palabras, sería la tendencia a explicar los comportamientos sociales atribuyéndolos a
características psicológicas de sus protagonistas.
Para otros autores, el error fundamental podría caracterizarse como un error general
dentro del cual se incluiría un tipo particular de error fundamental que es el sesgo del mundo
justo. La hipótesis del mundo justo fue explicada de la siguiente manera: "Los individuos
necesitan creer que viven en un mundo donde la gente obtiene aquello que se merece. La
creencia de que el mundo es justo permite a los individuos confrontarse con su ambiente
físico y social como si fuese estable y ordenado. Sin tales creencias, sería difícil para ellos
implicarse en el logro de metas a largo plazo o incluso en la conducta social regulada de la
vida cotidiana. Ya que la creencia de que el mundo es justo sirve a una función adaptativa
tan importante para el individuo, la gente es reacia a cambiarla".
Otros estudios transculturales sobre la atribución han encontrado la influencia del

contexto cultural en los juicios causales, concluyendo que el error fundamental de atribución
no sería universal, al no aparecer en otras culturas.
Desde otra perspectiva de tipo cognitiva, el error fundamental de atribución sería un
heurístico que los sujetos utilizarían cuando existe una sobrecarga en el procesamiento de
la información. En ausencia de sobrecarga cognitiva, el sesgo se mitigaría, y se utilizaría
también información ambiental.
1.5.4. FALSO CONSENSO
Se refiere a la tendencia de los sujetos a sobrestimar la medida en que sus

expectativas y juicios son compartidas por otras personas. Un ejemplo de falso consenso
podemos encontrarlo en el estudio de Ross. En dicho estudio se pidió a un conjunto de
estudiantes que portase un cartel a través del campus defendiendo una causa determinada.
Los sujetos que aceptaron estimaron que el 60% de los estudiantes estarían también
dispuestos a hacerlo, mientras que los que se negaron estimaron que únicamente el 33% de
los estudiantes aceptarían portar el cartel.
Según Ross, el falso consenso se explicaría por el hecho de que en la vida cotidiana
tendemos a interactuar con personas con elecciones y puntos de vista similares a los
nuestros, por lo que dicha evidencia de consenso se generaliza al resto de la población. Por
otra parte, los factores no motivacionales que pueden jugar un papel en este sesgo serían:
a) Factores de exposición selectiva.

b) Factores asociados a la resolución de la ambigüedad situacional.
Los contextos que estimularían la aparición de este tipo de sesgo serían:
a) En contextos intergrupales, este sesgo sería más acusado en las minorías.
b) Las situaciones amenazantes incrementan el falso consenso.
c) Este sesgo se incrementaría ante temas relevantes para el sujeto.
d) Finalmente, el falso consenso es más acusado cuando se percibe que la conducta

se debió en gran medida a factores situacionales, reduciéndose cuando se percibe,
por el contrario, que la conducta estuvo sujeta a factores personales.
1.5.5. SESGOS ATRIBUCIONALES EN CONTEXTOS INTERGRUPALES
Una conducta es intergrupal cuando se da una relación entre dos o más grupos y sus
miembros respectivos. Es cualquier situación en la que un sujeto perteneciente a un grupo
interactúa, individual o colectivamente, con otro grupo o con sus miembros en función de
sus identificaciones grupales.
En este tipo de contextos existe evidencia empírica que señala que los sujetos
tienden a explicar las conductas positivas realizadas por otros miembros de su propio grupo
sobre la base de disposiciones personales del actor, mientras que sus acciones negativas
son explicadas por factores situacionales. Este patrón de atribución se invierte cuando el
actor es percibido como representante del exogrupo.
En un estudio clásico de Psicología Social resultaba que sujetos hindúes recurrían a

características personales para explicar las acciones positivas realizadas por un ficticio actor
hindú, mientras que eran las demandas de la situación las que explicarían sus acciones
negativas, invirtiéndose las explicaciones cuando las mismas acciones eran realizadas por
un actor ficticio de pertenencia musulmana.
En la misma dirección, otro autor señaló la tendencia a conceder el "beneficio de la

duda" a los próximos, pero no a los extraños. Este autor acuñó el término error de atribución
último para referirse a este patrón de atribución que favorece en sus explicaciones a los
"nuestros", pero no a los "extraños".
El personalismo vicario es un fenómeno atribucional típico de los contextos

intergrupales. El personalismo vicario se refiere a la tendencia de los sujetos a considerar
que las conductas realizadas por los miembros de otros grupos va dirigida de forma
intencional hacia "nosotros". Este personalismo vicario sería central en la exacerbación y
mantenimiento de los conflictos intergrupales. Esta tendencia a considerar que las acciones
realizadas por un grupo reflejan las actitudes e intenciones de sus miembros fue bautizado
como error de atribución grupal.
1.6. SESGOS ESTABLES EN LA FORMULACIÓN DE JUICIOS CAUSALES: LOS

ESTILOS ATRIBUCIONALES
Hasta ahora hemos analizado ciertos errores más o menos extendidos que
cometemos cuando tratamos de dar una explicación a los sucesos que nos rodean. Sin
embargo, existen también en ciertos sujetos formas más o menos generalizadas o estables
de realizar o construir explicaciones causales que tampoco se ajustan a lo que podría
denominarse "modelos normativos de la lógica". Hablaremos de los estilos atribucionales.
Un estilo atribucional es "una forma habitual de responder a cuestiones sobre causalidad".
1.6.1. EL ESTILO ATRIBUCIONAL EGÓTICO
Consiste en atribuir a uno mismo los buenos resultados de su conducta y a factores

externos sus resultados negativos. Sin embargo, es frecuente que ambos aspectos se
diferencien, hablándose de sesgos ego-protectores para referirse a la negación de
responsabilidad por los resultados negativos, y refiriéndose a sesgos de incremento de
autoestima para mencionar la asunción de autorresponsabilidad para los éxitos. Estos
sesgos se han observado tanto en estudios individuales como en contextos intergrupales.
Las funciones que implican estos estilos atribucionales serían la de mantener niveles
elevados de autoestima y la de buscar la aprobación de los otros.
Este estilo atribucional ha sido considerado como un medio importante para

preservar la salud mental, siendo menos acusado en los sujetos con sintomatología
depresiva. Por otra parte, existen dos condiciones que deben darse para que funcione este
tipo de estilo atribucional egótico:
a) La primera denominada factor de atribución de los resultados, se refiere a que el

sujeto se debe atribuir a sí mismo los resultados negativos de sus acciones, ya que
para poder poner en marcha el estilo atribucional es necesario que el sujeto perciba
su implicación en ese efecto o consecuencia.
b) La segunda, o factor atribucional de autoestima, hace referencia a que la

atribución realizada debe ser relevante para la autoestima del sujeto. Es decir, al
sentirse responsable del efecto negativo de la conducta, efecto del que se
autorresponsabiliza, ha de amenazar a su autoimagen.
Ya se ha visto que una de las funciones de este tipo de estilo atribucional es la

búsqueda de aprobación social. Es decir, este estilo atribucional es o actúa como una
estrategia de presentación social, ya que te hace presentarte como un sujeto capaz, lúcido,
atractivo, positivo, etc. Ahora bien, existen una serie de factores que pueden inhibir este
estilo egótico, e incluso lo pueden invertir. Estos factores son:
1) Las causas a las que se atribuyen los resultados negativos deben ser plausibles y
aceptables, es decir, coherentes y veraces respecto a la situación. Por ejemplo, si
atribuimos la causa de nuestro fracaso a un influjo divino, ello inhibiría este estilo
egótico.
2) La posibilidad de ser contradicho por los otros. Cuando existe esta posibilidad
también se va a ver afectado este estilo atribucional.
3) Otro factor inhibidor es la posibilidad de que el sujeto vuelva a vivenciar una

situación similar en el futuro. En otros términos, este tipo de atribución puede en
ocasiones impedir o dificultar el enfrentamiento del sujeto con la situación.
4) Otro factor que puede afectar al tipo de atribución egótico es el deseo de

aparentar modestia ante los otros. Como se suele decir vulgarmente, cuando se nos
puede "ver el plumero", la búsqueda de aceptación social puede quedar frustrada.
Inicialmente este estilo atribucional se explicó apelando a factores motivacionales,

una especie de sesgo hedónico que busca establecer o preservar la autoestima positiva. Sin
embargo, esta explicación motivacional ha sido puesta en cuestión y se han formulado
varias alternativas, como la existencia de una tendencia cognitiva a asumir la
responsabilidad de lo esperado, pero no de lo inesperado; como la expresión de
concepciones culturales o como el resultado de la experiencia previa, entre otras.
Otro factor que afecta al tipo de atribución expresado es el contexto de publicidad/

privacidad en el que tales juicios son emitidos. En situaciones de publicidad, los sujetos
tratan de controlar la imagen que ofrecen a los demás en un intento por controlar el
auditorio y conseguir su aprobación. En otras palabras, la comunicación de un juicio causal
puede ser vista como una estrategia de autopresentación, siendo frecuente que tales
contextos inhiban la tendencia a formular atribuciones ego-protectoras, en un intento por
aparentar modestia y honestidad.
Desde esta perspectiva, otros autores plantean que la principal causa de las
atribuciones protectoras no es la autoestima, sino la estima pública, desapareciendo este
tipo de atribuciones cuando el sujeto corre el riesgo de que la audiencia invalide sus juicios
causales. Recientemente se han ofrecido también explicaciones culturales sobre este estilo
atribucional, destacándose que este estilo sería más característico de las culturas que
enfatizan la confianza en sí mismo.
1.6.2. EL ESTILO ATRIBUCIONAL INSIDIOSO (SELIGMAN)
El estilo atribucional insidioso resulta de la evolución hacia la atribución de

causalidad, y por tanto hacia una vertiente cognitiva, del modelo conductual del desamparo
y la indefensión inicialmente planteado por Seligman. Este autor planteó una tarea de
aprendizaje de evitación de una situación aversiva (descarga eléctrica) mediante la

realización de una conducta adecuada (pulsión de una palanca) ante un estímulo (luz) que
anunciaba el castigo inminente. En dichos estudios encontró que en perros en los que la
recepción del castigo era independiente de sus conductas se desarrollaba un estado de
pasividad, manifestando posteriormente dificultades para aprender relaciones de
contingencia entre su conducta y los refuerzos derivados de ella. A partir de aquí se
desarrolla el modelo de la indefensión que progresivamente se irá centrando en las
explicaciones causales que los sujetos ofrecen de los acontecimientos que vivencian.
El estilo atribucional insidioso plantea que en la atribución de juicios de causalidad

solemos utilizar tres dimensiones de juicio, a saber:
a) Estabilidad- Inestabilidad: hace referencia a si la causa que produjo el efecto es

persistente o no en el tiempo. Si la causa persiste en el tiempo será estable, si no, será
inestable.¿Qué importancia tiene esta dimensión en el campo de la patología?. Según
Seligman, cuando atribuimos un fracaso a una causa estable se producen déficits crónicos,
mientras que si la atribución la hacemos a causas inestables los déficits serán de tipo
transitorio.
b) Globalidad-Especificidad: se refiere a si la causa que produce unas

determinadas consecuencias es una causa que afecta a un gran abanico de situaciones
(global) o si únicamente afecta a una situación concreta (específica). La importancia de esta
dimensión radica en que si atribuimos un fracaso a factores globales los déficits se
generalizarán a un gran número de situaciones.
c) Internalidad- Externalidad: hace referencia a si el sujeto sitúa la causa en sí

mismo (interno) o si la sitúa en factores externos (externo).
¿En qué consiste el estilo atribucional insidioso? Básicamente consiste en

atribuir los éxitos a factores externos, específicos e inestables, y atribuir los fracasos a
factores internos, globales y estables (ésta sería la atribución propia de los depresivos).
Posteriormente, ciertos autores han realizado una pequeña matización. Consideran

que dentro de la dimensión INTERNALIDAD hay que hacer una distinción entre atribuciones
internas conductuales, que serían de carácter inestable y atribuciones internas caracteriales,
que serían de carácter estable (hacer atribuciones respecto a disposiciones personales).
Antes se ha apuntado la presencia de unos déficits en los sujetos cuya atribución es

de tipo insidioso. Estos déficits son los siguientes:
-Déficit de carácter motivacional: se suelen manifestar en una dificultad para iniciar

acciones y por la larga latencia de respuesta.
-Déficit de carácter cognitivo: se refieren a las dificultades para adquirir nuevos

aprendizajes.
-Déficit de carácter emocional: se caracterizan por lo que se denomina un estado de

humor depresivo.
-Disminución de la autoestima.
Determinados estudios afirman que habría una causa distal contributoria que haría
que determinados sujetos estuviesen más predispuestos que otros a la desesperanza ante
un hecho negativo: el estilo atribucional depresógeno, definido como la tendencia a atribuir
sucesos negativos a factores globales y estables, y a darles una gran importancia personal.
Autores como Försterling consideran que el perfil depresivo se caracteriza por la

combinación de un triple sesgo cognitivo:
a) La sobregeneralización, que consistiría en la tendencia a extraer conclusiones

negativas globales a partir de sucesos muy concretos y específicos.
b) La maximización, o sobreevaluación de la importancia de los sucesos negativos.
c) La minimización, o tendencia a subvalorar el impacto de las experiencias positivas.
1.6.3. EXPLICACIONES MOTIVACIONALES/ COGNITIVO-PERCEPTUALES DE LOS

SESGOS DE ATRIBUCIÓN
Los autores que secundan este tipo de procesos sostienen que tanto los procesos
cognitivos como la atribución, están fuertemente influidos por aspectos subjetivos (deseos,
necesidades, etc.). Dentro de estos factores subjetivos que influyen en la atribución se han
considerado la autoestima y la autoimagen como relevantes, la necesidad de control
ambiental mediante una percepción estable, la motivación por encontrar aprobación social
mediante la presentación de una imagen aceptable hacia los demás, etc. Estas tendencias
motivacionales explicarían las diferencias en los estilos atribucionales ego-protectores y
egocéntricos.
Según diversos autores, una motivación básica del ser humano es la defensa del yo
o la defensa de la autoestima. Estas motivaciones básicas determinan o explican el sesgo
de positividad. A este respecto, algunos autores proponen lo que se llama la teoría de la
ambigüedad atribucional. Se refiere a que en muchas ocasiones los sujetos tienden a ocultar
u oscurecer las causas de sus acciones, y ello con una triple función: mantener la
autoestima, salvar la cara ante los demás y, la más importante, mantener un sentimiento de
control sobre la propia conducta.
De forma equivalente, otros autores señalaron que la atribución ego-protectora

buscaría cumplir una triple función:
a) Proteger la propia imagen
b) Presentarse ante los otros de forma que se sea aceptado.
c) Mantener las creencias de un control efectivo sobre el ambiente.
Desde esta perspectiva motivacional de la atribución, la patología depresiva ha sido

interpretada como ausencia de este sesgo de positividad en la atribución. Así, por ejemplo,
la timidez y la ansiedad social han sido interpretadas como el resultado de atribuciones
internas de antagonismo o desinterés social hacia el sujeto en situaciones de interacción
social. Las atribuciones egocéntricas (atribuirse mayor aportación en el logro de la tarea) y
las ego-protectoras ( autoatribuirse los éxitos y consecuencias positivas de la propia
conducta y atribuir al exterior los fracasos y consecuencias negativas de la propia conducta)

cumplirían una función adaptativa de preservación de la salud mental, y sería ésta la
motivación que explicaría este tipo de atribuciones.
Además, existen autores que han tratado de explicar estos mismos tipos de
atribución desde una perspectiva perceptual. Desde esta perspectiva, la relación percibida
entre los resultados positivos y las acciones propias se debería a la tendencia general a
asumir la responsabilidad de los sucesos esperados (éxito), pero no de los inesperados
(fracasos).
Sin embargo, se han ido encontrando un número de factores mediadores que

plantean la necesidad de revisar esta interpretación motivacional de la defensa de la propia
autoestima. Así, la formulación de este tipo de atribuciones puede ser desadaptativo en la
medida en que puede impedir o dificultar el enfrentamiento del sujeto con la situación en el
futuro. Supongamos que un sujeto atribuye su no aceptación en una prueba de selección de
personal a la mala suerte como forma de preservar su autoestima. Esto minaría su control
de la situación.
En el caso de haber atribuido tal consecuencia a su falta de esfuerzo, esto le

permitiría tomar decisiones para una situación posterior similar, no así la atribución ego-
protectora. Sobre esta base, otros autores proponen como alternativa a la explicación
motivacional una doble posibilidad:
a) Que la atribución ego-protectora se deba a la propia experiencia previa del sujeto

en situaciones similares, no tratándose por lo tanto de un sesgo.
b) Que se deba a un sesgo de inferencia durante el proceso de información.
Otros autores plantean que los factores cognitivos/perceptuales y los motivacionales

no son incompatibles, y cada uno actuaría en determinados contextos. Así, la tesis
motivacional se vería confirmada en situaciones en las que se manipula la relevancia de la
situación para la propia autoestima, emergiendo entonces asimetrías en los juicios causales.
Frente a estos dos tipos de explicaciones, hemos visto en el apartado dedicado al

error fundamental de atribución cómo diversos autores han ofrecido explicaciones de su
carácter social y cultural.
1.7. ACTITUDES ESTEREOTIPOS Y PREJUICIOS
Las actitudes tienen varias características definitorias. Se refieren a objetos, grupos,

sucesos y símbolos de significado social. Al igual que las emociones, las actitudes poseen
elementos más importantes: cogniciones o creencias, sentimientos y tendencias a
comportarse de ciertas maneras. El componente de creencia de la actitud es el elemento
intelectual. Las actitudes son aprendidas, las personas no llegan al mundo con ellas, y al
mismo tiempo son bastantes persistentes, ya que no nos abandonan durante mucho tiempo.
¿Qué es un estereotipo? Cuando el componente de pensamiento de la actitud es

bastante simple y rígido y se relaciona con individuos o grupos sociales, se le llama
estereotipo. A pesar de que la palabra estereotipo tiene asociaciones desagradables, los
estereotipos no siempre han de considerarse como negativos. En la vida diaria, los seres
humanos generalizan de manera continua a partir de sus experiencias porque no pueden

tratar a cada persona como un ente particular y único. Los estereotipos ordenan y
condensan la información con el fin de actuar de modo inteligente y rápido. Para sobrevivir,
es necesario ser bueno al juzgar en quiénes puede confiarse y a quiénes debe temerse.
Los estereotipos son destructivos si se olvida que están basados en una pequeña muestra y
que con frecuencia son injustos si se aplican por rutina a todos los individuos.
Los prejuicios están vinculados tanto con las actitudes como con los estereotipos.
Un prejuicio es una opinión que consiste en sentimientos negativos o positivos acerca de
una persona o grupo de personas. A menudo, los prejuicios están ligados con la
discriminación, comportamiento a favor de una persona o conjunto de ellas, con base en la
pertenencia al grupo y no en méritos individuales.
1.7.1. CONSISTENCIA INTERNA DE LAS ACTITUDES
Se dijo que las actitudes de todas las clases están asociadas con conductas,
creencias y sentimientos. A veces existe consistencia entre los tres componentes. Por
ejemplo, es posible que una persona odie fumar, piense que no es saludable y nunca lo
haga; sin embargo, los elementos pueden ser discordantes. A pesar de que un fumador
fume y le guste hacerlo, él o ella quizás consideren que la actividad es dañina.
Los psicólogos se han interesado sobre todo en las condiciones de la consistencia de

componentes. Algunos creen que la discrepancia de los elementos son, en lo esencial,
metodológicas. Argumentan que si los investigadores hicieran las mediciones apropiadas,
tanto de creencias como de comportamiento, tomando en cuenta el grado de complejidad,
verían armonías entre los dos. En el ejemplo anterior, las ideas del fumador referentes a
fumar no son tan simples como se implica. Fumar y gustar hacerlo son coherentes con la
opinión: "uno ha de morir algún día. Que sea del tabaco, como pudiera ser de otra cosa. Me
gusta mucho fumar".
Otros psicólogos razonan que el componente de creencia de una actitud es tan

importante como una serie de influencias sobre lo que hacen las personas; por tanto, las
opiniones por ellas mismas no son suficientes para predecir la conducta.
1.7.2. FORMACIÓN DE LAS ACTITUDES
¿Cómo adquieren los individuos las actitudes?. El elemento de pensamiento de una

opinión a menudo se basa en las experiencias e inferencias (generalizaciones). Por ejemplo,
en las noticias se escucha que el Gobierno está tirando desperdicios tóxicos y adueñándose
de áreas silvestres y se concluye que la Administración está arruinando el ambiente. Este es
un ejemplo de cómo hacemos generalizaciones a partir de datos muy particulares.
Las personas obtienen algunas actitudes por medio de los principios conductuales
del aprendizaje, sin percatarse de que aprenden algo, y se están apropiando
involuntariamente de algo. Una forma de influencia es el aprendizaje por observación, es
decir, viendo e imitando a otros. Es posible que las recompensas y los castigos
(condicionamiento operante) también intervengan. La aprobación y el apoyo de padres y
otras figuras importantes son motivadores potentes para la adopción de opiniones. Su crítica
y rechazo puede debilitar las actitudes; incluso si un asunto es de poca trascendencia, el
consenso o repudio de desconocidos totales puede influir sobre qué actitud expresa una
persona.
Cuando una opinión específica se asocia en repetidas ocasiones con alguna

emoción, las personas propenden a vincularlos con base en el condicionamiento
respondiente o clásico. En el caso de un padre que se opone de manera violenta al aborto,
éste será apareado con irá y tensión cada vez que se presente el tema. Tarde o temprano,
es probable que los hijos asocien el aborto con sensaciones negativas.
Se describió el principio de exposición cuando se habló de la atracción y el agrado.

Las investigaciones demuestran que cuanto más contacto tengan las personas con un
objeto o persona, más afecto sentirán hacia esa cosa o individuo. La sola exposición es una
influencia muy poderosa hacia las actitudes cuando no hay información. Por ejemplo, uno no
sabe mucho acerca de un candidato para la próximas elecciones. En los periódicos y en la
televisión se encuentra el nombre del candidato. El principio de exposición sugiere que
cuando llega el día de las elecciones es posible que se le vote, sin darnos cuenta de que en
realidad la familiaridad afecta a la opinión.
1.7.3. DINÁMICA DE LAS ACTITUDES
Una vez formadas las actitudes, los estereotipos y los prejuicios, ejercen una
influencia muy potente. El análisis que aquí se hace se concentra en los estereotipos, pero
también es válido para las actitudes y los prejuicios.
a) Estereotipos intra y extra grupos:
Desde pequeños, los individuos categorizan a los que se encuentran a su alrededor

(incluyéndose a sí mismos) conforme a núcleos sociales. Se distingue entre el conjunto al
que uno pertenece (intragrupos:nosotros) y los otros (extragrupos: ellos). Para mantener la
autoestima suele asignarse cualidades positivas a los intra grupos y peculiaridades
negativas a los extragrupos. Al mismo tiempo tendemos a exagerar la similitud entre los
miembros del clan del cual se forma parte y las diferencias de los extragrupos. Al acentuar la
analogía de individuos semejantes (asimilación) y la divergencia de los que son distintos
(contraste) es un aspecto común del pensamiento social.
Los estereotipos de los grupos "nosotros" permanecen bastante complejos. Se

considera que el propio grupo se compone de diferentes individuos y no se supone que las
acciones de cualquier miembro influyen sobre todo el grupo. Por ejemplo, si uno es "blanco",
es poco probable que se cambie de opinión con respecto a los caucásicos cada vez que se
escucha sobre un asesinato en masa cometido por "blancos". Por otro lado, las personas
propenden a mantener sencillos los estereotipos de extragrupos y se dan más posibilidades
de generalizar hacia todo el extragrupo a partir de la conducta de un solo sujeto. Siendo
"blanco", al oír de la brutalidad de un adolescente negro, quizás uno cambie su idea acerca
de los jóvenes negros en general.
Debido a las propensiones para estereotipar, los individuos tienden a favorecer a los
integrantes de su propio grupo y a rechazar a los de otros. Esto es cierto, sobre todo, si en
el pasado ha habido hostilidad entre los dos bandos. Así mismo, es probable si las normas
sociales del grupo al que se pertenece apoyan prejuicios negativos hacia el extragrupo.
b) La naturaleza autoperpetuativa de los estereotipos:
Los estereotipos tienden a autoperpetuarse, en parte a causa de que el

comportamiento de las personas que estereotipa provoca que el “blanco” actúe de modo
que confirme el estereotipo. En una conocida investigación, unos hombres veían fotografías
de una mujer con la que esperaban hablar por teléfono. Los varones confiaban en que las
mujeres bonitas fueran sociales, aptas y seguras de sí mismas, mientras que mujeres feas
fueran poco sociales, ineptas, serias y torpes.
UNIDAD DIDÁCTICA 2

• LAS NORMAS DENTRO DEL GRUPO.
• LA OBEDIENCIA.
• LA PERSUASIÓN.
• EL MENSAJE.
• PROCESOS GRUPALES.
• EL LIDERAZGO EN EL GRUPO.
• FACILITACIÓN SOCIAL.
• COMUNICACIÓN NO VERBAL
UNIDAD DIDÁCTICA 2:

2.1. INTRODUCCIÓN.
Vivimos en un mundo social compuesto de personas. Esto es obvio, pero no lo

es tanto la forma en que se materializa este mundo social. A través de los años se ha
planteado siempre el siguiente interrogante: "¿Cómo es posible la sociedad?“. Sea
como fuere, estas preguntas llaman nuestra atención hacia el hecho de que debemos
sincronizar y coordinar nuestras acciones si pretendemos alcanzar una integración en
nuestras relaciones mutuas y evitar los conflictos destructivos. Debemos amoldar
mutuamente nuestras acciones para lograr nuestros propósitos. Es más, debemos
subordinar nuestras necesidades e intereses a los del grupo en su conjunto. Nuestras
acciones deben estar coordinadas y limitadas por lo que nos demanda la colectividad.
Y todo esto exige cierta comprensión acerca de lo que hará cada cual en
determinadas circunstancias. Tenemos que presumir que la gente que nos rodea se
adaptará, en su mayoría a estas expectativas, ya que en ausencia de modalidad de
conducta predecibles reinaría el caos.
2.2. LA CONSTRUCCIÓN DEL ORDEN SOCIAL
“La vida humana presenta un cuadro de organización y de regularidad. La

interacción entre las personas se nos aparece pautada en corrientes de actividad
fluidas. Nos sentimos inmersos y limitados dentro de totalidades integradas, y
experimentamos gran parte de la vida como algo relativamente estable y predecible.
Reparemos en el hecho de que habitualmente no nos cuesta mucho adecuarnos a
nuestros nuevos compañeros de clase y a los nuevos profesores que conocemos en
cada curso. Pensemos también el cambio recurrente y ordenado del tránsito que cada
mañana hacia la ciudad y al caer de la tarde vuelve hacia los suburbios.
Reflexionemos en las innumerables transacciones que realizan los vendedores, con un
gran número de clientes. Y reflexionemos por un instante en los millones de personas
enlazadas mediante un sistema de seguridad social”.
Al observar desde esta perspectiva el comportamiento de las personas,

apreciamos que la vida humana se nos presenta habitualmente organizada y
focalizada, no como algo azaroso y fortuito. En otras palabras, la sociedad aparenta
una regularidad y estabilidad que los psicólogos sociales traducen con la expresión
orden social.
El hecho de que una parte tan considerable de la vida social sea rutinaria y
repetitiva nos permite abordar ciertas actividades y situaciones como si fueran cosas u
objetos. De esta forma damos nombres a las sociedades, a las situaciones y a los
acontecimientos.
2.2.1. LAS NORMAS DENTRO DEL GRUPO
Dijimos que el orden social nos permite experimentar el mundo como algo
estable y predecible. Una de las formas en que adquirimos este sentido de orden
social es través de las expectativas que compartimos con los demás. En gran parte de
la vida, nuestro comportamiento social nos es prescrito en términos de lo que
debemos y no debemos hacer. La conformidad con esta demanda tiene por lo general
consecuencias favorables, en tanto que su transgresión ocasiona resultado molestos.
Estos requerimientos sociales son normas, es decir, patrones de conducta
compartidos por los miembros de un grupo social, a los que se prevé que ellos han de
ajustarse, y que son puestos en vigencia mediante sanciones positivas y negativas.
Las normas nos suministran perfiles y pautas orientadoras que nos dicen que
acciones son apropiadas en determinadas circunstancias.
Las normas son esenciales para nuestra vida. Día tras día podemos actuar en
sociedad con relativa soltura a raíz de nuestro entendimiento común acerca de lo que
cada cual debe hacer. Comprobamos que cuándo todos damos por sentadas las
mismas cosas, se facilita nuestra cooperación. Miles de tales presupuestos
compartidos caracterizan la vida social, y la sociedad es posible precisamente por la fe
que depositamos en nuestra mutua disposición a actuar sobre la base de tales
presupuestos.
En su mayoría, las normas no están expresadas en ningún código oficial, sino

que más bien son una síntesis abstracta de los numerosos aspectos aislados sobre los
cuales los miembros de la sociedad enuncian su parecer acerca de una determinada
cuestión. Ellas constituyen los entendimientos acumulados que la gente alcanzó a lo
largo del tiempo, y que le sirven como precedente para sus entendimientos futuros.
Cada vez que el grupo censura un acto como inapropiado, contribuya a realzar los
perfiles de la norma. De hecho, hasta podría llegar a decirse que una cierta cantidad
de delitos son necesarios para preservar la estabilidad del orden moral; que si no
hubiera ocasionales violaciones de la ley, la sociedad no tendría oportunidad de
reafirmar los principios básicos de su código moral.
La fuerza con que operan las normas para fijar las pautas de nuestro
comportamiento es puesta de relieve por los ordenamiento sociales radicalmente
distintos que se encuentran en diferentes culturas. Una antropóloga como Margaret
Mead describe tres sociedades de Nueva Guinea, separadas entre sí por una distancia
no mayor de 150 km, y como conclusión de sus escritos entiende que lo que se
describe es la conducta socialmente correcta de hombres y mujeres.
-Los “arapesh”. Establecen pocas distinciones entre la personalidad del

hombre y de la mujer. Unos y otros son formados de tal manera que actúan
cooperativamente, sin agresividad, y responden a las necesidades y demandas
de los otros. El ideal arapesh es el hombre calmado, prudente y sensible,
casado con una mujer de similares características.
-Los “mundugumor”. Del mismo modo que el grupo anterior, esta población
considera que la “naturaleza masculina” y la “naturaleza femenina” son
esencialmente iguales; pero en contraste con aquellos, en ambos sexos
encontramos allí individuos agresivos, despiadados, de fuertes inclinaciones
sexuales, y en los cuales los aspectos maternales y tiernos de la personalidad
aparecen reducidos al mínimo. Tanto el hombre como la mujer “mundugumor”
se aproximan al tipo de personalidad que podríamos llamar violento.
-Los “chambuli”. A diferencia de los grupos anteriores, y semejanza, por

ejemplo de la cultura norteamericana, en este grupo la masculinidad y la
feminidad son tajantemente diferentes. Aquí nos encontramos con una genuina
inversión de las actitudes sexuales propia de nuestra cultura, ya que dentro de
la pareja es la mujer la dominante, la impersonal, la conductora, en tanto que el
hombre es menos responsable y más dependiente emocionalmente de ella.
Las mujeres son, cuándo se vinculan entre sí, cordiales, espontáneas,
amigables, en tanto que al tratar con los hombres realzan su actitud de

autoconfianza y se inclinan a tomar la iniciativa, considerando que ellos
constituyen el sexo “débil”.
Por consiguiente, al abrirnos paso en la vida llevamos en nuestra mente

imágenes, mapas colectivos, mediante los cuales reducimos al mínimo la posibilidad
de “encontronazos sociales” problemáticos. Dicha representación colectiva o conjunto
de normas nos ofrece una imagen idealizada de la forma en que deben conducirse un
hombre y una mujer. Como hemos visto, diferentes pueblos han desarrollado distintas
imágenes en cuanto a lo que constituye un comportamiento masculino y femenino
adecuado. Así ocurre también con otros aspectos de la vida.
2.2.1.1. ORDEN NEGOCIADO
De acuerdo con una concepción sociológica, el orden social parece un fruto

más o menos espontáneo del hecho de que obedecemos las normas de nuestro grupo
o sociedad. Según este punto de vista, la cohesión y la integración sociales son el
resultado de una socialización adecuado, pues si aprendemos las normas de conducta
pertinentes, nuestras actividades se combinarán sin tropiezos con las de otras
personas. De ahí que estas tribus que hemos citado antes consigan materializar una
sociedad viable a pesar de seguir normas muy diferentes entre sí. Además, esta
concepción sostiene que el control social se logra a raíz de que internalizamos las
normas vigentes en nuestra sociedad (por ejemplo: las conductas previstas para
hombres y mujeres).
A pesar de todo lo anterior, la sociedad es una mera comunidad de organismos

que ejecutan a ciegas una rutina programada, más o menos como lo hacen los robots.
Esta perspectiva no reconoce que el orden social es un proceso, y no algo que suceda
automáticamente; que debe ser construido y moldeado a medida que repetimos,
reafirmamos y reconstruimos los actos sociales. El orden negociado que surge de
nuestros conflictos de intereses y sentimientos en el proceso de la interacción social,
es el sistema por el cual se establecen acuerdos mutuos, entendimientos tácitos,
obligaciones contractuales, transacciones infortunadas, mediante procesos de
manipulación, persuasión, instigación, diplomacia y negociación o trueque. La vida,
pues, no es nunca estática, sino que se halla en un permanente fluir. El cambio parece
minar el orden, pero el proceso de cambio crea nuevos esquemas operativos que
percibimos como un orden social. De este modo es posible que haya orden en
situaciones de cambio, y que experimentemos el cambio como algo ordenado. El
orden social es negociado en forma constante en el curso de la interacción social.
2.2.2. ACATAMIENTO, CONFORMIDAD Y PERSUASIÓN
Como animales sociales, a menudo las personas integran grupos con los que
se relacionan e interactúan. Cada grupo o conjunto de personas tiene una serie de
criterios o normas por las que se rige. El estilo de comunicación con padres y con
amigos quizá sigue dos parámetros distintos, y de igual manera cada sociedad o cada
grupo de personas tiene unos parámetros o normas particulares por las que regirse.
Se define la conformidad como el cambio en conducta o creencias, producto

de la presión real o imaginaria del grupo. Los psicólogos distinguen entre
comportamiento de conformidad (acatamiento) y las creencias de admisión
(aceptación). En cualquier circunstancia, surgirá uno de cuatro posibles patrones:
acatamiento y aceptación, conformidad sin admisión y aceptación sin acatamiento, y
no admisión y no conformidad. Supóngase que Eduardo se siente presionado a

emborracharse los viernes por la noche porque todos sus amigos lo hacen. Nuestro
análisis sugieren que Eduardo tiene cuatro opciones:
a) Puede unirse con gusto (acatamiento, aceptación).
b) Puede conformarse, al tiempo que siente que beber es de cobardes

(acatamiento, no admisión).
c) Puede decidir no beber, pero en el interior quisiera hacerlo, tal vez para
agradar a su novia (no conformarse, aceptación).
d) Por último puede decidir que la bebida calienta su cerebro y destruye su

hígado y permanecer independiente (no acatamiento, no admisión).
Algunas personas se perciben incómodas si de alguna manera sobresalen y

por eso podemos explicar muchos de sus comportamientos, como el explicado más
arriba. Es posible que conozcas a personas que duden si deben ponerse un traje azul
oscuro cuándo sus amigos usan otros trajes más claros. Otros individuos equiparan la
conformidad con “venderse” o ser gobernados por la multitud. Si el acatamiento es
valioso o aceptable depende de las consecuencias.
Asch ideó uno de los paradigmas experimentales que ha marcado un hito en el

campo de la influencia social. Quiso plasmar en un ejemplo concreto la defensa de ese
individuo autónomo e independiente ante todo. Su paradigma experimental no pudo
ser más sencillo: por un lado, una cartulina con tres líneas desiguales, una de 8 cm,
otra de 6 y otra de 7, y por otro, una cartulina con una sola línea de la misma longitud
que una de las tres anteriores. La tarea solicitada a los sujetos era que señalaban a
cuál de las tres líneas se parecía la línea que estaba sola. La consigna dada a los
sujetos era la siguiente: “esta tarea consiste en discriminar entre diferentes longitudes
de una líneas que se exponen. Observe atentamente las dos tarjetas blancas que hay
enfrente. En la de la izquierda sólo hay una línea y en la de la derecha tres. Se le ha
numerado con los dígitos 1,2,3. Una de las tres líneas de la derecha es igual a la línea
modelo de la izquierda. Tiene que decir cuál es, indicando su número. Tiene que hacer
18 comparaciones. Sea tan exacto como pueda. El turno de respuestas que
adoptaremos será ir de derecha a izquierda”.
En ese grupo experimental observo un 68% de respuestas erróneas. Tanto

como decir nada. Ahora bien, su manipulación experimental consistió en observar los
juicios de las personas cuándo se encontraban ante ocho cómplices del
experimentado que daban respuestas claramente erróneas en doce de los dieciocho
items. Su más o menos confesada sorpresa fue encontrar que en estas circunstancias
un 32% de las respuestas de los sujetos ingenuos cedían al error del grupo y daba la
misma respuesta que éste. Estos resultados de Asch fueron más tarde confirmados
por muchos experimentos que iban en la misma perspectiva de estudio.
2.2.2.1. FACTORES QUE INCIDEN EN EL CONFORMISMO.
Quizá debamos recordar que cuando Asch se lanzó a realizar su experimento,

lo más difícil parecía lograr ese tipo de conformismo, pero, después de obtener
semejante tasa la respuesta, lo realmente difícil era cómo explicarla. Se supone que
en esas situaciones de influencia se da un intenso conflicto entre la confianza que la
persona tiene en su aparato perceptivo y las respuestas que adopta el grupo, ya que
no hay razón para desconfiar de la validez de los juicios de este. La forma en que se
resuelve este conflicto varía de persona a persona y de situación a situación. Lo que
hace que el individuo resista o se conforme al grupo es sumamente complejo.

Señalaremos sólo algunos de los factores más relevantes.
a) El tamaño del grupo:
Con respecto a este factor se encuentran dos tipos de resultados. Algunas

veces, cuanto más aumenta el tamaño del grupo más aumenta su influencia, y otras,
llegado un tope, por más que aumente el tamaño deja de incrementarse la tasa de
influencia. Los resultados confirman una relación curvilínea entre el tamaño del grupo
y la tasa de conformismo: aumenta notablemente hasta tres o cuatro miembros y a
partir de ese número se toca techo. La influencia obtenida al pasar de un miembro a
cuatro será significativa, pero apenas lo seguirá siendo al pasar de 4 al 10, otros
autores han sugerido que lo importante no es el número de individuos, sino el grado de
independencia que se perciba entre ellos: cuándo las personas se categorizan como
miembros de un grupo, los otros actúan hacia ellas como si se tratase de una sola
entidad grupal en lugar de un mero agregado de individuos. Como resultado de este
proceso de categorización, el grupo pierde algo de su capacidad para influir. En
definitiva, es la coincidencia de fuentes independientes, es decir, que ocupan
diferentes perspectivas, lo que hace que su punto de vista parezca más verídico y
digno de consideración.
b) La unanimidad del grupo:
Este autor mostró que bastaba con que un cómplice se desviara del juicio del
grupo para que se redujera la tasa de conformismo. Si el cómplice que se desvía de la
mayoría ocupa la primera posición, entonces se reduce más el conformismo que si se
desvía el cómplice que ocupa la posición número 4. Para este autor presencia de una
sola persona que se desvía de la opinión general indican al individuo que resultan
posibles puntos de vista distintos sobre la situación, por lo que entra en duda acerca
de qué respuesta es la idónea.
También sugiere que el efecto del apoyo social depende en parte de si se trata
de una tarea en la que se espera una alto consenso, o bien poco consenso. Los
resultados suelen indicar que el asunto donde se sabe que no hay una respuesta
correcta de interminable se prefiere la comparación con la respuesta de alguien con
características similares, mientras que cuando se trata de un asunto en el que el
individuo sabe que hay una respuesta objetiva y entonces se prefiere conocer los
juicios de alguien diferente y se deposita más confianza en éstos que en los de algún
similar.
c) Implicación:
Otra variable importante es el grado de implicación de la persona en su

respuesta o en la actitud. Cuanto más se comprometa la persona en una posición,
más tiende a mantener esa posición durante toda la sesión de interacción. La persona
que cede a los primeros items se muestra conformista prácticamente en todos los que
siguen, mientras que la que se resiste a los primeros items, tienen tendencia a
mostrarse consistente y resiste también en todos los restantes. Se supone que la
resistencia al cambio de una persona que se implica públicamente en una posición se
debe, en parte, a la autopercepción que suele derivarse de esos comportamientos
públicos. Sobre éstos se elaboran una serie de atributos que pasan a formar parte de
la imagen misma de la persona. Incide también que todo cambio obliga de algún modo
a tener que reconocer que antes estaba equivocado y puede pasar a reforzar para la
persona la incoherencia y la contradicción, lo que puede traducirse en sentimientos de
miedo a perder ante los demás en credibilidad y valor orientativo. Ésta es una de las
principales funciones que parece cumplir la estabilidad de las actitudes, formando así
una base para que individuo resista a la influencia y al cambio en general.
d) Factores de personalidad:
Las variables de personalidad constituyen uno de los factores más importantes

en la influencia social. Resultaba inquietante que la influencia no la producían sólo los
que tenían conocimientos para inducir la sugestión y practicar la hipnosis. Se hacía
patente que el conformismo era muy fácil de obtener y dejaba de ser necesario tener
que defender la existencia de mecanismo misteriosos o de procesos psíquicos
complicados. La facilidad para producir estos hechos y la ingente creencia de que el
individuo que se deja influir es irracional, llevaron a muchos investigadores a detectar
cual era el perfil de personalidad que estaban dando al traste con una cierta
concepción de individuo. Los más influenciables resultaron ser sobre todo los que
puntúan alto en neuroticismo, los inseguros, los que mantienen un autoconcepto
negativo, los algo autoritarios, los que necesitan de gran aprobación social, los que
experimentan alta ansiedad, los emocionalmente inestable, los incultos y poco
inteligentes, etc.
Estos mismos estudios mostraban que las mujeres eran más conformistas que
los hombres, pero comenzaron a aparecer otros estudios que mostraban que las
mujeres eran más conformistas que los hombres cuándo se trataba de una tarea en la
que suponía que los expertos eran los hombres, pero que en tareas en las que
suponían que las expertas eran las mujeres, entonces los más conformistas eran los
hombres. Otros estudios destacan que los hombres aparecían más conformistas
cuando no eran vigilados por un observador. Ello sugiere que los hombres están más
preocupados que las mujeres por la imagen de independencia.
2.2.2.2. MECANISMOS DE LA MAYORÍA.
Listos todos estos factores, nos podemos preguntar ahora más directamente
porque el individuo se conforma así en esas situaciones a cualquier juicio mantenido
por el grupo. Los apartados que vamos a tratar y que tratan de explicar esta cuestión
son los siguientes:
a)Realidad física, realidad social:
Esta explicación surge a raíz de la teoría de la comparación social de

Festinger. Según esta teoría existiría una tendencia en el individuo a evaluar del modo
más exacto posible sus aptitudes y a mantener sus opiniones lo más válidas posible.
En determinados casos, el individuo estima la exactitud y validez de sus juicios
comparándolos con los de los demás. El consenso indica certeza y validez de los
juicios. Cuándo el individuo está en desacuerdo con el grupo surgirá en él la
incertidumbre y la inestabilidad de sus juicios. Ante esto, o bien se restringe el campo
de la comparación, o bien se adopta una de las dos vías clásicas imaginadas por
Festinger para restablecer el consenso:
1) manifestarse de acuerdo con esa mayoría mediante una respuesta de

complacencia.
2) tratar de cambiar a la mayoría resistiendo firmemente en la posición

personal.
En síntesis, según este enfoque el conformismo obedece a una tendencia a

restablecer el consenso en toda situación en la que se quiera disponer de juicios
válidos o adecuados. Es decir, parece la única vía para reducir la incertidumbre

surgida en las situaciones donde el sujeto esperaba estar de acuerdo con la mayoría
de los que participan en una situación concreta.
b) La dependencia normativa e informativa:
Otros autores piensan que en las situaciones de conformismo no sólo se da

este tipo de influencia, que ellos llaman informativas, sino también una influencia de
tipo normativo. Se entiende por influencia normativa la que se observa cuándo
individuo se conforma con las expectativas positivas de los otros, a fin de ganar de
ellos una serie de refuerzos y sentimientos positivos, de establecer una solidaridad
con ellos y, en definitiva, no verse marginado y ridiculizado por los demás. Se habla
de influencia informativa cuando se acepta la información de algún otro como
evidencia de la realidad. Sus hipótesis principales son que la influencia normativa será
mayor cuando haya una interdependencia entre individuo y el grupo, y de crecerá a
medida que descienda la presión directa de los otros, y de modo que el individuo
sienta que sus juicios no pueden ser identificados por la fuente. Se espera que la
influencia informativa sea independiente del status de la fuente de influencia, dado
que lo fundamental en ésta es que se vea al otro con competencia y motivado a dar un
juicio correcto. La influencia informativa aumenta al tratarse de asuntos fácticos, en
lugar de asuntos de valor o de preferencias subjetivas.
c)La influencia de la información referencial:
La idea central es que si bien el acuerdo con los otros confieren la certidumbre
y el desacuerdo la incertidumbre, no obstante, no se trata de cualquier otro. El
desacuerdo sólo generará incertidumbre cuando se trate de una otros con el que uno
espera inicialmente estar de acuerdo, es decir, cuando esté categorizado como
idéntico a uno mismo (intragrupo) sobre una base de atributos relevantes para
enjuiciar el estímulo objeto de juicio. En síntesis, para este modelo el mecanismo
fundamental de conformismo reside en el efecto de la categorización, según el cual se
produce una acentuación de la similitud intracategorial. La influencia social se origina
por la necesidad de llegar a un acuerdo con los otros con respecto a diversos atributos
con el fin de validar los juicios, es decir de tener estos por correctos, apropiados y
deseables.
2.2.3. LA OBEDIENCIA
Al obedecer, las personas abandonan el juicio personal y cooperan con los

demás. Como en el caso de la conformidad, existe sumisión frente a presiones
externas ejercidas por otro. Además, tanto en la obediencia como en la conformidad,
operan las mismas consecuencias reforzadoras. Los individuos obedecen para
obtener recompensas como la aprobación, el prestigio, dinero o con el fin de evitar
castigos como la desaprobación, multas, etc. Las sociedades que valoran la sumisión
propenden a implantarla desde temprano. Se espera que los niños reciban órdenes
de los padres, parientes, maestros. En cada grupo siempre hay unas reglas que
regulan las comunicaciones e interacciones. Toda esta práctica de obediencia quizás
produce una tendencia general a estar de acuerdo, sin poner en duda, el poder de que
se trata. Cuándo las normas son justas y sensatas y todo el mundo las sigue, la vida
es segura, ordenada y sin problemas. Pero la sumisión ciega puede ser una habito
peligroso. Entre miles de ejemplos trágicos, viene a la mente la Alemania nazi, en
donde los ciudadanos y los soldados obedientes masacraron millones de individuos. A
diario se presentan conflictos mucho más sutiles entre obediencia y conciencia. Una
atleta tal vez tenga que aceptar los principios personales o las instrucciones del
entrenador “ para jugar duro y sucio y ganar a toda costa”, “los integrantes de una
empresa quizá deban elegir entre la honestidad y el empleo”. Cuándo las órdenes de
una autoridad entran en antagonismo con la conciencia personal y los valores
humanitarios es cuando viene el problema de qué hacer.
2.2.3.1. CONDICIONES PARA QUE SE DE LA OBEDIENCIA.
- Cercanía de la autoridad: si está cerca la autoridad, las personas se perciben

más intimidadas y obedecen más.
- Cercanía a la fuente de autoridad: si el que ha de ser obedecido está en una

habitación lejana, los participantes se muestran mucho menos obligados a
hacer lo que se les pide.
- Difusión de la responsabilidad: si se asigna con facilidad la responsabilidad a

mucha gente, las personas tienden a difuminar su parte de responsabilidad en
la tarea.
- Un modelo desobediente: cuándo alguien desafía las órdenes, sólo un

pequeño porcentaje de individuos obedece.
- Actitudes autoritarias: las personas que obedecen por completo tienden a

poseer un gran número de actitudes autoritarias.
2.2.3.2. UN EJEMPLO DE OBEDIENCIA: EL CASO DE LAS SECTAS.
La conducta de los miembros de sectas religiosas es una demostración

preocupante de la capacidad humana de obedecer sin objetar. Ejemplo más trágico en
tiempos recientes proviene de Jonestown en La Guayana, donde más de 900
personas murieron en un suicidio colectivo en una comunidad aislada, en1978. A
pesar de que la información es incompleta, parece ser que la decisión de morir fue
tomada por un solo líder, el reverendo Jim Jones. La mayoría de los seguidores de
Jones bebieron con gusto agua mezclada con cianuro. La extraordinaria obediencia
que lograba este personaje fue patente en muchas cartas que posteriormente se
encontraron de estos adeptos. El análisis del culto a esta secta sugiere que los líderes
utilicen tácticas complejas para asegurar la sumisión incondicional.
Es característico que los líderes de la secta inician con el reclutamiento de

personas que son potencialmente obedientes a los principios del planteamiento del
secta. Esta persona buscó seguidores oprimidos, impotentes y enajenados, especial
negros muy pobres. Puesto que la adhesión a una secta parece estar asociada con la
dependencia de vínculos significativos, muchos cultos tienen por adeptos de sus filas
a jóvenes con problemas referentes a la búsqueda de un sentido de identidad,
trascendencia. Lo líderes de las sectas tienden a hacer buen uso de sus personalidad
carismática: al parecer esta persona tenía dotes de hipnotizador. La identificación con
el grupo ofrece a los integrantes seguridad y una sensación de compañerismo. Jones
transmitía a los miembros lo que se suponía era una sociedad selecta, justa y
honrada, y la dinámica de la colectividad es crucial para moldear la obediencia.
El aislamiento de quienes pertenecen a la secta fortalece el poder de los

integrantes de la misma. A los miembros se les expone a presión intensa de sus
iguales para lograr la lealtad y conformidad, se exalta y se exige la total sumisión al
líder, son ilegales la duda y la crítica. Largas y repetitivas conversaciones acerca de la
gloria de la causa, operando como hipnosis, conseguía sensibilizar a los seguidores al
mensaje de la secta. El líder de la secta exigía poco a poco grandes sacrificios

personales para cimentar el compromiso y la lealtad de todos con todos. Tarde o
temprano, los seguidores de Jones tenían que entregar sus sueldos, posesiones y el
control sobre sus decisiones vitales. En Jonestown todos trabajaban como esclavos
bajo condiciones de gran privación y casi muertos de hambre. Los miembros de la
secta que ponían algo en duda eran humillados, torturados física y psicológicamente,
y a veces sufrían amenazas de muerte. En resumen, en Jonestown y otras sectas, las
presiones por conformarse y obedecer se combinan con las técnicas de persuasión,
intimidación, para crear acatamiento a las exigencias de un líder en una población
receptiva en grado extremo.
2.2.4. ELEMENTOS CLAVE EN EL PROCESO PERSUASIVO
En este apartado analizaremos los principales factores que influyen en el

proceso de persuasión y en su resultado. Como criterio organizador de la multitud de
factores que pueden influir sobre el grado de eficacia de un mensaje persuasivo,
hemos adoptado el esquema propuesto por el grupo de la Universidad de Yale. Así,
agrupamos estos factores según estén relacionados con algunos de los siguientes
elementos clave del proceso persuasivo:
1) La fuente o emisor;
2) el mensaje, fundamentalmente su contenido y;
3) el receptor, o audiencia.
Estos elementos de la comunicación pueden considerarse como variables

independientes, es decir, aspectos que un experimentador o un comunicante pueden
variar con el fin de hacer un mensaje lo más persuasivo posible.
2.2.4.1. LA FUENTE PERSUASIVA.
Las personas diferimos en nuestra capacidad de influir sobre los demás. Es evidente
que el fatal resultado que consiguió Jim Jones no está, afortunadamente, al alcance de
cualquiera. Pero, ¿ qué es lo que hace que una fuente persuasiva tenga una mayor
capacidad de persuasión que otra? Dos son las principales características que se han
encontrado asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo: credibilidad y
atractivo. Veamos seguidamente cada una de estas características en qué consisten,
cuáles son los factores que las favorecen y cuáles son sus efectos sobre la
persuasión.
a) Credibilidad de la fuente.
Cuanto más creíble sea una fuente, mayor será su efecto en el cambio de actitud, ya
que aquellos individuos expuestos a una fuente de alta credibilidad cambiaron más sus
actitudes, en el sentido indicado por la fuente, que aquellos otros expuestos a los
mismos argumentos pero procedentes de la fuente de baja credibilidad. Pero, ¿qué es
lo que hace a una fuente creíble? Los resultados han mostrado que la credibilidad de
una fuente depende de dos dimensiones básicas: su competencia y su sinceridad.
La dimensión de competencia se refiere a si el perceptor considera que la fuente

tiene experiencia y está informada o cualificada sobre lo que dice, es decir, si está en
situación de conocer la verdad o de saber lo que es correcto. Un autor señaló que un
mismo mensaje referente a las horas de sueño que las personas necesitamos
diariamente era más efectivo cuando procedía de un eminente fisiólogo ganador del
premio Nobel que cuando provenía del director de una asociación juvenil. No resulta
pues extraño que en publicidad, por ejemplo, nos encontremos a deportistas

recomendando artículos deportivos y a amas de casa anunciando productos para el
hogar. Se supone que ambas fuentes saben de lo que están hablando.
La dimensión de sinceridad de una fuente depende, entre otros factores, de la

ausencia de afán de lucro, de su falta de intención persuasora, del atractivo físico que
ejerce sobre el receptor, de que hable en contra de las preferencias de la audiencia y
de que lo haga sin saber que está siendo observada. Pero, sobre todo, las fuentes son
percibidas especialmente como sinceras cuando hablan en contra de su propio interés.
¿Qué ocurre cuando aumenta la credibilidad de una fuente? La respuesta más

sencilla sería decir que conforme aumenta la credibilidad, aumenta la eficacia del
mensaje y, por tanto, un mayor cambio de actitud. Sin embargo, la realidad es
considerablemente más compleja. En primer lugar porque la credibilidad de una fuente
no es siempre igual de importante y, por lo tanto, no tiene el mismo impacto sobre el
cambio de actitud. Y, en segundo lugar, porque el impacto de la credibilidad no va
siempre en la misma dirección. Hay ocasiones en las que una fuente de baja
credibilidad produce un mayor cambio de actitud que otra de alta credibilidad.
La importancia relativa que la credibilidad de una fuente tiene sobre la persuasión

depende de dos factores. Depende, en primer lugar, del grado de implicación que el
receptor tenga en el contenido del mensaje, de manera que cuanto menor es la
implicación, mayor es la importancia de la credibilidad. Ha leído bien, aunque parezca
un sin sentido. Esto quiere decir que cuanto más importante es el asunto para el
receptor, menos importantes son la competencia y la sinceridad con la que la fuente es
percibida. Esta aparente contradicción se puede explicar por el modelo de la
probabilidad de elaboración: cuando el tema es de poca relevancia personal, el
receptor opta más bien por la ruta periférica. En cambio, cuando el mensaje toca un
asunto de alta relevancia para quién lo recibe, éste opta más bien por la ruta central.
En segundo lugar, la importancia del efecto que la credibilidad tiene sobre la

persuasión depende de cuándo el receptor conozca quién es el emisor y su grado de
credibilidad. En muchas ocasiones, este conocimiento ya existe cuando se recibe el
mensaje, y en ese caso el efecto de la credibilidad es importante. Pero este efecto
desaparece cuando el receptor conoce quién es la fuente después de haber recibido el
mensaje.
b) Atractivo de la fuente.
Las fuentes más atractivas a los ojos del receptor poseen un mayor poder persuasivo.
Esto puede deberse a diversas razones. En primer lugar, una fuente atractiva puede
determinar que se le preste atención al mensaje, mientras que otra menos atractiva
quizás no evite que pase desapercibido. En segundo lugar, el atractivo de la fuente
puede influir en la fase de aceptación, pues el receptor, a través del proceso de
identificación, puede querer desear, pensar o actuar de la misma manera que lo hace
la fuente. En tercer lugar, el atractivo puede incrementar el atractivo de la fuente. Por
último, las fuentes atractivas pueden tener una serie de características que las hagan
realmente más eficaces en la persuasión.
c) Otras características de la fuente.
Credibilidad y atractivo no son las únicas fuentes características que influyen en que
una fuente tenga mayor o menor capacidad persuasiva. Hay otros factores, quizá
menos importantes o que influyen de manera más indirecta, que merecen ser
considerados.
Una de tales características es el poder de la fuente. Este concepto designa la

capacidad de la fuente para controlar los resultados que el receptor puede obtener, o
dicho más directamente, para administrar recompensas y castigos. Cuando la eficacia
de un mensaje persuasivo descansa en la capacidad de poder de la fuente, es
probable que se dé un cambio de actitud en el receptor de forma manifiesta o
aparente, pero no necesariamente interno.
d) El poder de una fuente depende de tres factores:
a) De que los receptores crean que la fuente tiene claramente control sobre las
recompensas y castigos.
b) De que consideren que la fuente utilizará dicho poder para que la audiencia
se conforme a su mensaje.
c) De que prevean que la fuente se enterará de su conformidad o

disconformidad. Los tres factores han de darse necesariamente para que una
fuente sea “poderosa”.
Otra característica importante de la fuente es la semejanza que presente con el

receptor. Aquellas fuentes que comparten una misma identidad social con el receptor
son más influyentes. La semejanza entre fuentes y receptor es importante cuando se
trata de temas que no pueden ser contrastados objetivamente, mientras que cuando
se trata de cuestiones fáciles de comprobar de forma objetiva, el impacto persuasivo
es mayor cuando la fuente es diferente al receptor.
2.2.4.2. EL MENSAJE.
Son numerosos los aspectos del mensaje y de su contenido que se han investigado.
Nosotros los hemos agrupado según se refieran bien al tipo de mensaje utilizado, bien
a su organización.
a) Tipos de mensajes.
- Racionales o emotivos. En los primeros se presenta evidencia en apoyo de la

veracidad de una proposición dada, y en los mensajes emotivos se indican las
consecuencias deseables o indeseables que pueden derivarse del mensaje y de su
aceptación. La evidencia de que disponemos acerca de cuándo es mejor utilizar
mensajes racionales o emotivos es relativamente escasa y poco concluyente, aunque
algunos investigadores sugieren que los mensajes racionales son especialmente útiles
cuando la información que contienen los argumentos es importante y la audiencia no
está familiarizada con ellos. La eficacia de ambos tipos de mensajes varía
considerablemente según sea el tópico sobre el que verse el mensaje o las
características de la audiencia. La posición más extendida durante mucho tiempo fue
que los mensajes emotivos de mayor eficacia eran los de magnitud intermedia, ya que
mensajes poco emotivos o excesivamente, no son tan eficaces. En la actualidad se
admite que conforme aumenta la intensidad del miedo suscitado en el receptor,
aumenta la eficacia del mensaje persuasivo.
- Unilaterales o bilaterales. ¿ Debe la fuente persuasiva hacer referencia,

refutándolos, a los argumentos contrarios a su posición?. ¿O sería mejor que
simplemente los ignorara? Los resultados obtenidos apuntan a que es mejor utilizar
mensajes unilaterales o bilaterales. Los primeros consisten en expresar sólo las
ventajas y aspectos positivos de la propia posición. En los segundos se incluyen

además los aspectos débiles o negativos de la propia posición defendida (intentando
justificarlos, minimizarlos o rebatirlos). En general, los mensajes bilaterales parecen
ser más efectivos que los unilaterales, y esta eficacia es aún mayor cuando la
audiencia está familiarizada con el tema de debate. Existe alguna ventaja a favor de
los mensajes unilaterales cuando se trata de audiencias poco instruidas y de
receptores que están inicialmente a favor del contenido del mensaje.
- Información estadística o basada en ejemplos. Las personas tendemos a

conceder una importancia extraordinaria a la información que, por basarse en
ejemplos, es la más llamativa y a la infrautilización de aquella otra que se basa en
estadísticas o datos. El impacto de la información basada en ejemplos, que describe
de forma viva y detallada un acontecimiento, es bastante mayor que el de la
información basada en porcentajes, promedios y demás estadísticos.
b) Organización del mensaje.
- Conclusión explícita o implícita. Una primera cuestión que se han planteado los
investigadores es si es más eficaz que una fuente persuasiva extraiga la conclusión de
su mensaje de forma explícita y clara o si, por el contrario, sería mejor dejarla implícita,
para que sea el propio receptor quien la extraiga. No faltan expresiones populares que
indican la importancia de que sea el propio individuo el que extraiga las conclusiones y
aprenda por sí mismo. Las investigaciones empíricas han demostrado que es más
eficaz dejar que sean los propios receptores quienes extraigan sus conclusiones
siempre y cuando éstos estén lo suficientemente motivados y que el mensaje sea lo
suficientemente comprensible.
- Efectos de orden. ¿Hay unos elementos del mensaje más influyentes que otros
dependiendo de su posición? Dicho de otra manera: ¿dónde deberíamos colocar los
argumentos o los elementos más importantes de nuestro mensaje, al principio o al
final? En general los efectos del orden no son muy importantes, saliendo favorecido el
efecto de recencia (al final) sobre el de primacía (al principio).
c)El receptor.
Ante mensajes idénticos en lo que respecta a la fuente y al contenido, ¿son unas

personas más fáciles de persuadir que otras? La respuesta es afirmativa, aunque tiene
sus matices. Determinados autores propusieron un modelo sobre la relación entre
características del receptor y susceptibilidad de persuasión que ayuda a clarificar el
complejo patrón de resultados encontrados. Según los resultados encontrados, la
inteligencia de los receptores influye en la aceptación de mensajes complejos, en los
cuales la comprensión es más importante que la aceptación, pero no lo hace en la
aceptación de mensajes simples, donde lo importante es propiamente la aceptación.
La autoestima, por su parte, también parece estar relacionada positivamente con
recepción y negativamente con la aceptación. Es decir, las personas con baja
autoestima tienen menos confianza en sí mismos y se ven con menos capacidades, lo
que les hace más dependientes de la opinión de los demás, pero a la vez parecen
tener un menor interés por el mundo que les rodea, y de ahí que la probabilidad de
recepción del mensaje sea también menor.
- Grado de implicación del receptor. ¿ Cómo influye el grado de implicación, o la

relevancia que el tema tiene para el receptor, en el resultado del proceso persuasivo?
Esta influencia parece depender de cuál sea la ruta que predomine, central o
periférica, en el proceso persuasivo. El modelo de la probabilidad de elaboración
predice que los argumentos sólidos y de alta calidad afectarán más a los sujetos que
están más implicados; en cambio, la credibilidad de una fuente (una señal periférica)
producirá un mayor cambio de actitud en quienes se sientan poco implicados.
- Discrepancia entre la posición defendida en el mensaje y la posición del

receptor. La distancia existente entre el contenido del mensaje y la posición que al
respecto tiene el receptor es un elemento que mediatiza el impacto del mensaje
persuasivo, bien en la fase que antecede a la exposición a un mensaje, bien en la fase
de recepción, o incluso en el proceso final de cambio de actitud. En primer lugar, las
personas tendemos a buscar y a recibir mensajes que concuerden con nuestras
creencias y actitudes y evitamos exponernos a mensajes que las contradigan. Este es
un factor que puede explicar por qué, a pesar de la enorme cantidad de información
que recibimos, las personas cambiamos poco nuestras actitudes. Sin embargo,
también prestamos atención a mensajes moderadamente discrepantes, especialmente
cuando éstos parecen interesantes, novedosos o útiles. Los mensajes novedosos
merecen especial atención cuando para los receptores es importante mantener una
actitud correcta y cuando no se encuentran firmemente comprometidos con una
posición determinada. Asimismo, en la propia fase de recepción del mensaje el
receptor puede distorsionarlo de alguna manera, de forma que se fije en lo que
concuerda con sus posiciones y evite aquello que lo contradice.
En lo que se refiere al propio cambio de actitud, la mayoría de las investigaciones han

dibujado la existencia de una relación curvilínea entre discrepancia y cambio, es decir,
éste es relativamente pequeño cuando se trata de mensajes muy discrepantes,
mientras que los más eficaces son aquellos de moderada magnitud.
2.2.4.4. RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIÓN.
Todo lo dicho hasta ahora pudiera dar la impresión de que las personas estamos
inermes ante los intentos persuasivos de los demás, de las instituciones y de los
medios de comunicación de masas y que, ante un mensaje bien construido y que
tenga en cuenta los numerosos factores que hemos ido mencionando, apenas nada
se puede hacer. Sin embargo, la realidad dista mucho de parecerse a esa descripción.
El énfasis en un aspecto unidireccional en el estudio de la persuasión es comprensible
en la medida en que los investigadores han centrado sus esfuerzos en construir
mensajes más eficaces y más influyentes. Sin embargo, los receptores disponemos de
numerosos mecanismos para eludir la influencia de la multitud de mensajes
persuasivos que a diario nos asedian. Antes de considerar algunos de los factores que
aumentan la resistencia ante la persuasión diremos, como criterio general, que cuanto
mayor es el conocimiento que el receptor tiene del tema y más articulado está este
conocimiento, más difícil es persuadirle
a) La distracción.
Sin necesidad de pensar mucho sobre el tema, la mayoría de nosotros admitiríamos

que la distracción influye negativamente sobre el impacto de un mensaje persuasivo.
Los elementos distractores que ocurren cuando se recibe un mensaje persuasivo
interfieren con el aprendizaje de los argumentos y, por tanto, reducen el cambio de
actitud. Diversas investigaciones han mostrado que los distractores verbales o
conductuales reducen el impacto persuasivo del mensaje, o al menos reducen el
aprendizaje de los argumentos en él contenidos.
b) Prevención.
El simple hecho de avisar al receptor de que van a intentar persuadirlo puede

incrementar su resistencia ante la persuasión. Los avisos producen resistencia ante la
persuasión, y la razón parece estar en que estimulan la elaboración de

contraargumentos.
2.2.4.5. PERSISTENCIA DE LOS EFECTOS PERSUASIVOS.
Cuando queremos persuadir a alguien de algo, generalmente no nos contentamos con

que dicha persona acepte en ese momento los contenidos y recomendaciones de
nuestro mensaje. Con frecuencia aspiramos a que en el futuro los efectos de la
persuasión sigan vigentes. Algunos autores pensaban que los efectos de un mensaje
persuasivo serían más intensos inmediatamente después de emitir el mensaje, y que
su influencia iría con el tiempo decreciendo. Para ellos, el cambio de actitud era el
resultado de la atención, comprensión y aceptación de los argumentos y de la
recomendación incluida en el mensaje. El cambio de actitud, por tanto, persistiría
mientras el mensaje fuera recordado. No obstante, estos mismos autores habían
observado que a veces los sujetos recordaban la esencia del mensaje aunque
hubieran olvidado los argumentos específicos.
Las numerosas investigaciones que se han realizado sobre la persistencia de los

efectos persuasivos indican una cosa clara: estos efectos disminuyen con el tiempo.
2.3. PROCESOS GRUPALES
Una de las escenas clave de “Moe Better Blues” muestra la negociación entre
Moe y Josh Flatbush, los dos hermanos propietarios del club de jazz donde transcurre
gran parte de la acción de la película, y el director de la banda que en ese momento
toca en el club. La negociación se salda con un fracaso debido a la intransigencia de
los dos propietarios y a su actitud explotadora y despectiva hacia los músicos. Como
ambos son judíos, los críticos acusaron de antisemitismo a Spike Lee, director de la
película, acusación de la que éste se defendió vigorosamente en un artículo publicado
en el New York Times, en el que afirmaba los siguientes:
"A causa de Moe y Joe Flatbush, considerados erróneamente “villanos”,

algunos críticos sugieren que fomento el antisemitismo. Esto es,
sencillamente, falso. Desafío a cualquiera a que me diga por qué no puedo
presentar a dos propietarios de un club que resultan ser judíos y que explotan
a los músicos de jazz que trabajan para ellos. Es cierto que no todos los
propietarios judíos de clubes son así, pero éstos si lo son".
Spike Lee aprovecha para devolver la crítica y arremete, a su vez, contra el

establecimiento cinematográfico de Hollywood:
"No todas las personas negras son chulos, asesinos, presidiarios, violadores o
toxicómanos, pero eso no ha impedido que Hollywood haya escrito papeles de
este tipo para los afroamericanos... Los periodistas me preguntan: Spike, ¿por
qué no hay drogas en tus películas?, como si los afroamericanos fuesen las
únicas personas en este mundo que consumen drogas y como si lo directores
afroamericanos fuesen los únicos directores obligados a abordar este asunto
en su trabajo.”
En las dos citas anteriores, al responder a las críticas y al formular su

contracrítica, Spike Lee plantea el problema de la conducta grupal. Para la Psicología
Social una de las cuestiones básicas relativas al grupo humano es lo que podríamos
denominar como discontinuidad entre la conducta interindividual y la intergrupal. Existe
discontinuidad cuándo resulta posible distinguir la conducta puramente individual de la
conducta grupal. Así, vemos que Moe y Josh Flatbush son unos propietarios
explotadores, pero Spike Lee afirma que ello no tiene nada que ver con el hecho de
que sean judíos. En la misma línea, los protagonistas negros de sus películas no se
drogan porque ser negro no implica necesariamente consumir drogas. Sin embargo,
es evidente que muchas personas, a diferencia de Spike Lee, piensan que es propio
de los judíos explotar a sus asalariados y que consumir drogas es una de las
conductas típicas de los negros americanos.
Para ilustrar de una forma aún más clara la diferencia entre la conducta
individual y grupal, otros autores realizaron experimentos sobre atracción y ayuda.
¿Cuántas veces no nos hemos preguntado por la mejor forma de “caer bien” a alguien
que acabamos de conocer?. También muchas veces nos hemos planteado cómo
conseguir que alguien nos preste su ayuda al encontrarnos en una situación apurada.
Estos autores diseñaron dos experimentos con el fin de contestar a estar dos
cuestiones. Estudios anteriores demostraban la existencia de una relación positiva
entre similaridad y atracción. Partieron, por tanto, de la hipótesis de que
incrementando la similaridad que se percibe en una persona desconocida, aumentaría
también la atracción hacia ella. Añadieron una matización importante: no cualquier
similaridad es capaz de generar atracción, sólo aquella que tiene que ver con aspectos
realmente importantes para la persona que va a experimentar la atracción. Un
problema adicional surgía con la conducta de ayuda: ¿basta con sentir atracción hacia
otra persona para que se presente, sin más, conducta de ayuda?. Los autores creen
que no.
Después de realizar estos experimentos y de contrastar las hipótesis se

confirmó que para generar atracción, la similaridad ha de darse en asuntos
importantes. En cuanto al tema de la ayuda lo más llamativo fue que la conducta de
ayuda no guardaba ninguna relación con la atracción.
Como conclusión podemos decir que la atracción no genera ayuda, pero la

coincidencia total de opiniones sí. La razón es clara: la persona que coincide
plenamente con nosotros es considerada como perteneciente nuestro grupo. Explica
también por qué es necesaria una coincidencia total, ya que el desacuerdo en un item
genera ambigüedad con respecto a la otra persona, lo que hace difícil que se la
considere del mismo grupo. Así pues, la conducta de ayuda es, en esta situación, una
conducta grupal, que aparece sólo cuándo se ha formado el grupo. En cambio, la
atracción es individual porque sucede incluso en algunos casos en que no se ha
formado el grupo.
2.3.1. EL GRUPO HUMANO
La segunda cuestión básica relativa al grupo humano es cuándo un conjunto

de personas constituyen un grupo psicológico real. Los negros y los judíos son
agregados sociales, ya que como acabamos de ver, los antisemitas y quienes
albergan prejuicios hacia los negros difícilmente admitirán que la conducta de un judío
o de un negro pueda ser interno e individual. Ahora bien, como señala Spike Lee en su
artículo, no todos los judíos ni todos los negros se comportan igual. Es abusivo
pretender que actúa siempre como miembros de un grupo determinado, y no como
una persona concreta.
2.3.1.1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS.
Las condiciones necesarias y suficientes para que un determinado colectivo se

convierta en un grupo psicológico son tres:
1) Que los componentes de ese colectivo se definan como miembros del

grupo.
2) Que compartan las creencias grupales.
3) Que exista algún grado de actividad coordinada. La primera y tercera

condición se subsumen en la segunda, ya que la creencia grupal fundamental
es "somos un grupo". Si los individuos no comparten esta creencia, entonces
no se consideran miembros del grupo y, a por tanto, no podrán desplegar una
actividad coordinada.
Son “creencias grupales” aquellas convicciones que los miembros del grupo
son conscientes de compartir y que consideran definitorias de su grupalidad. Aunque
su contenido puede ser muy variado, es compartido por todos. eso es lo que realmente
importa. Como ya dijimos, la creencia fundamental es "somos un grupo". Ellas es la
que implanta la existencia del grupo en las mentes individuales. Cuándo esto ya se ha
logrado la creencia fundamental sirve de base para la adquisición de creencias
grupales adicionales, que varían de unos grupos a otros pero cuya función es idéntica:
definir el carácter único de colectivo del individuos que se consideran a sí mismos un
grupo.
2.3.2. EL PROCESO DE CATEGORIZACIÓN
La conclusión a la que llegan muchos autores es que el proceso psicológico

básico que subyace a la formación de un grupo es la categorización. La percepción de
estímulos físicos y sociales tiende habitualmente a la simplificación, debido a la
excesiva riqueza y complejidad del mundo perceptivo. La categorización es uno de los
procesos simplificadores más importantes y opera tanto de forma inductiva como
deductiva. El proceso de categorización influyen en la percepción de los estímulos
físicos. De igual modo influye de la percepción de los estímulos que podemos
considerar sociales.
En condiciones normales la persona se identifica con los miembros de la

categoría. La identificación con la propia categoría unida a la comparación entre la
categoría propia y la ajena equivale a la formación del grupo. Podemos decir que la
categorización ese proceso psicológico que subyace a la formación del grupo.
Otros autores han estudiado algunos aspectos complementarios de este

proceso. Se dedicaron a estudiar la acentuación de las diferencias interclase, si bien
con estímulos sociales. Estos autores estructuraron la situación de estudio de tal
forma que personas de diferente sexo tuviesen que cooperar en unos casos y que
competir en otros en la realización de la tarea.
La cooperación o competición podía ser entre dos personas( encuentro

individual: un chico y una chica) o entre cuatro personas( encuentro colectivo: dos
chicos frente a dos chicas). Se suponía que el encuentro colectivo pondría en marcha
el proceso de categorización: cabe esperar que en él los chicos tiendan a percibirse a
sí mismos como miembros del grupo de sexo masculino, siendo más que improbable
que esto ocurra el encuentro individual
Los sujetos tienen que realizar una tarea en la que cooperan o compiten.
Luego han evaluarse a sí mismos y a la persona o personas del otro sexo en una serie
de adjetivos que varían entre sí en cuanto a su deseabilidad social (positivos o
negativos) y en cuanto a su aplicabilidad a ambos sexos( unos son más característicos
de las mujeres y otros más característicos de los hombres). La predicción era que la
categorización produciría acentuación de las diferencias interclase, en este caso,
mayores diferencias entre la autoevaluación y la evaluación de la persona del otro
sexo. Y así sucedía. En las situaciones de encuentro individual con competición no se
discrimina a favor del propio grupo, pero sí en las situaciones de encuentro colectivo
con competición. También en esta situación los chicos atribuyen más rasgos
femeninos a las chicas que a sí mismos, lo que no ocurre en la situación individual con
competición.
En los encuentros colectivos cooperativos no se produce diferenciación

intercategorial ni en la dimensión evaluativa ni en la dimensión sexo-estereotípica
(rasgos femeninos-masculinos). Parece que el hecho de que los cuatro sujetos tengan
que cooperar en la realización de la tarea y de que se les diga que luego se va a
comparar su resultado con el de otros grupos impide que se establezca una
diferenciación intercategorial entre chicos y chicas.
En otros estudios aparece la acentuación de la similaridad interclase, el

segundo efecto de la categorización. Los sujetos eran niños y niñas que tenían que va
lugar tres fotos de niñas y tres de niños en una serie de rasgos emotivos. En la
condición de anticipación sabían desde el principio que iba a tener que dar evaluar a
personas de sexo distinto al suyo, lo cual pone en marcha supuestamente el proceso
de categorización. En la condición de no anticipación, los sujetos no sabían que iban a
tener que realizar también esas evaluaciones. Se producen diferencias interclase, pero
lo realmente interesa es la acentuación de la similaridad intraclase en las condiciones
de anticipación, en la que se incrementa el número de veces que un sujeto atribuye el
mismo rasgo a las tres fotos de una misma categoría.
Las variables que favorecen o intensifican la categorización intensifican

también la conducta grupal. Varios estudios han puesto manifiesto este
planteamiento. Otros autores crearon una situación de interacción con tres
variaciones: cooperativa, competitiva y individualista. En la primera, los dos grupos se
ayudan mutuamente en la realización de la tarea para crear un producto final conjunto,
que se compara luego con el de otros grupos para conseguir un premio. En la
segunda, cada grupo trabaja por su cuenta y los productos finales se comparan entre
sí para ver cuál es el mejor. En la tercera, aunque cada grupo trabaja
independientemente del otro, ambos podían obtener el premio. La cohesión intragrupal
alcanzaba su mayor valor en la situación de competición y el menor en la cooperación,
siendo intermedia en la individualista. Como se puede apreciar, ello coincide con la
claridad de delimitación de las fronteras grupales.
Cabe una interpretación alternativa: que la cohesión del grupo es una

respuesta defensiva frente a la amenaza externa representada por el grupo con el que
se compite. Para codificar la conducta de grupos ajenos, grupos a los que no se
pertenece o exogrupos, se suelen utilizar categorías bastante generales, también
llamadas superordinadas. Para codificar la conducta del grupo propio o endogrupo se
emplean categorías más diferenciadas o subordinadas. Otros autores lo demostraron
utilizando como categoría superordinada el sexo y como subordinada la profesión.
Varias personas de ambos sexos recibieron información acerca del comportamiento
positivo o negativo de una serie personas en un conjunto de situaciones variadas (se
describía una persona por situación). En la mitad de los casos esa persona era un
hombre (exogrupo para los sujetos de sexo femenino) y en la otra mitad una mujer
(exogrupo para los sujetos de sexo masculino). Todos los sujetos recordaban por igual
el sexo de la persona que realizaba cada una de las acciones descritas. Pero la
profesión se recordaba mejor cuándo esa persona era del endogrupo.
Así pues, las mujeres no recordaban las características subordinadas y
diferenciales (profesión) de las personas descritas cuándo estas eran hombres, y a
éstos les sucedía lo mismo cuando la persona descrita era una mujer.
La diferencia de comportamiento en las personas categorizadas y las no

categorizadas son muy notables y llevaron a formular la idea del continuo
interpersonal-intergrupal. Con ella quería aludir a los diferentes tipos de conducta que
realizan las personas según la situación en que se encuentren. Una situación
fuertemente grupal produciría conducta intergrupal estricta, y a la inversa, una
situación en la que la influencia del grupo no exista produciría conducta puramente
interpersonal. En medio de estos dos polos extremos se ubicarían conductas
intermedias, en las que tendrían cabida, en proporciones diferentes, consideraciones
grupales e interpersonales.
En el polo interpersonal caerían las acciones de una persona que tiene en

cuenta la idiosincrasia y individual de aquél al que se dirigen, es decir, su forma de ser
sus hábitos y costumbres y su peculiar historia individual. La conducta puramente
interpersonal es aquella que se origina en la consideración del otro como persona
individual. La conducta puramente intergrupal surge, por el contrario, cuándo se
percibe a persona con la que se interactúa como miembro de un grupo. No son sus
características personales individuales lo que se tiene en cuenta cuándo se inicia una
actuación hacia ella, sino el hecho de que pertenece a endogrupo o al exogrupo.
Así pues, la diferencia crucial entre la conducta interpersonal y la intergrupal

es que esta última se basa en una categorización dicotomía del tipo "nosotros-ellos",
por lo cual produce una alta homogeneidad en la conducta de los sujetos del grupo,
así como en la percepción de los diferentes miembros del exogrupo. La conducta
intergrupal viene determinada, de este modo, por la percepción que la persona tiene
de sí misma y de los demás como pertenecientes a categorías sociales.
2.3.3. LA ACTIVIDAD GRUPAL COORDINADA
La tercera característica definitoria del grupo es la actividad grupal coordinada.

Si un conjunto de personas se categorización así mismas como similares hasta el
punto de creer "somos un grupo", es lógico suponer que actuarán también de manera
similar. La verdadera esencia de la grupalidad es la interdependencia de los miembros
del grupo entre sí. Esta ha sido durante muchos años la opinión predominante dentro
de la Psicología.
Sin embargo, aportaciones de otros autores, afirman que se puede crear un

grupo sin una experiencia previa de interdependencia grupal. Ello ocurre también en la
vida cotidiana con mucha frecuencia, de forma especial en aquellos casos en los que
una o varias personas formulan creencias que, al ser afectadas por otras muchas,
constituyen una nueva realidad sobre la que sienta la formación de un grupo.
Asociaciones voluntarias, grupos religiosos, políticos y otros muchos siguen este
proceso: las creencias se formulan en primer lugar y el grupo se forma a continuación.
2.3.3.1. FUNCIONES GRUPALES Y FORMAS DE INTEGRACIÓN.
Los grupos existen porque satisfacen en unas determinadas funciones y

difícilmente podrían llevarlas a cabo sin realizar algún tipo de actividad. Ello no niega
la importancia de su base cognitiva, sin la cual el grupo, simplemente, no sería tal.
Las funciones a desarrollar por el grupo se pueden resumir en tres, que se

corresponden con los tres tipos de integración social que promueven. Por integración
social se entiende el establecimiento de vínculos entre personas. El primer tipo de
integración sería el ambiental, a que se manifiesta en la formación de grupos allí
donde el ambiente proporciona los recursos necesarios. Serían aquellos grupos que
se forman por razones de vecindad, de convivencia del lugar del trabajo. El segundo
tipo de integración es el conductual. Ocurre cuando los miembros del grupo dependen
mutuamente entre sí para alcanzar sus objetivos o satisfacer sus necesidades.
Hasta tiempos recientes éste era el tipo de integración estudiado

preferentemente por la Psicología Social. Sin duda, los objetivos a conseguir o las
necesidades a satisfacer pueden ser muy variados. La integración afectiva conforma el
tercer tipo. En esencia consiste en que las personas, al formar el grupo, desarrollar
sentimientos compartidos. En este sentido, la atracción mutua entre dos o más
personas puede ser el comienzo de la formación de un grupo. Lo mismo ocurre con la
atracción hacia el grupo en cuanto tal o hacia los objetivos grupales. Un caso especial
lo constituye la cristalización o formación del grupo en torno a la figura de un líder con
un atractivo especial.
Estas funciones sólo se pueden llevar a cabo si se realizan una serie de

actividades conjuntas, que variarán según la naturaleza del grupo y el tipo de
integración que les caracteriza, entre otros factores. Pero sin duda, uno de los
mayores problemas que se le plantea a cualquier grupo ya formado es el de que los
nuevos integrantes adquieran las conductas grupales clave, aquellas que permiten
desempeñará las funciones del grupo que corresponden a su tipo de integración.
2.3.3.2. LA SOCIALIZACIÓN GRUPAL DE LOS NUEVOS MIEMBROS.
Muchos grupos son de adscripción voluntaria y las personas deciden

libremente si entrar o no a formar parte de ellos. Se ha elaborado un modelo de las
fases de socialización grupal por las que ha de pasar cualquier persona hasta llegar a
ser un miembro plenamente aceptado por uno de estos grupos, así como de las fases
que llevan al abandono definitivo de éste. Con ciertas restricciones, el modelo podría
aplicarse a la mayor parte de los grupos de adscripción obligatoria, dado que estos
comparten muchos de los problemas a los que alude.
La entrada en un grupo ya formado plantea al individuo problemas de

adaptación a un contexto con normas, objetivos y relaciones ya establecidos. Para el
grupo, el problema surge de la necesidad de integrar al nuevo aspirante sin
desatender por ello las actividades grupales habituales. La solución está en alcanzar
un compromiso satisfactorio para ambas partes, lo que exige que éstas procedan
previamente a la evaluación de las alternativas disponibles: tal vez el individuo
encuentre mejores oportunidades en otros grupos y al grupo posiblemente le
convenga efectuar una selección entre los candidatos para quedarse con el más
idóneo. Cuando se logra compromiso, se produce un cambio en la relación individuo-
grupo, cambio a que los autores denominan transición de rol.
El problema de la socialización grupal de los miembros corresponde

primeramente a la discontinuidad entre conducta interindividual e intergrupal y, en
esencia, se reduce a cómo superarla, es decir, como una persona llega a ser miembro
de un grupo y actuar como tal. El proceso es complejo e incluye una serie de cambios
en la relación individuo-grupo que ocurren a lo largo del tiempo, si bien de manera
contingente, ya que dependen de los compromisos a los que hayan podido llegar las
dos partes implicadas. En cada fase la evaluación mutua genera una actividad por
parte del grupo y otra complementaria por parte del individuo. En la primera fase, en el
grupo intente recortar nuevos aspirantes mientras éstos buscan nuevo grupo. Un nivel
de compromiso adecuado proporciona la entrada, que se salda con la incorporación de
un nuevo miembro al grupo. Esta es la condición para que se ponga en marcha la
segunda fase, y así sucesivamente. Cada fase tiene una duración variable. El motor
que pone en marcha el inicio del cambio dentro de cada fase es la búsqueda de un
nuevo compromiso y el broche final del cambio es la transición de rol.
2.3.4. LA FORMACIÓN DEL GRUPO
La segunda cuestión grupal en Psicología Social es como un determinado

colectivo de personas se convierte en un grupo psicológico. Hemos visto que esto es
posible gracias al proceso de categorización. Una cuestión relacionada es la
formación de un nuevo grupo, su consolidación, la forma en que llega desintegrarse y
a desaparecer como tal grupo. El proceso de formación y desarrollo grupal es
bastante homogéneo, a pesar de que se modifica la conducta individual, los procesos
grupales y las relaciones que se establecen con otros grupos.
Se han señalado seis estadios que configuran la totalidad del proceso de

formación y desarrollo del grupo. Estos seis estadios se enumeran y describen a
continuación.
-El primer estadio se le denomina " periodo descontento ": en él, los individuos
que acabarán formando el nuevo grupo pertenecen a un grupo en el que
experimentan un fuerte sentimiento de indefensión. Sus necesidades no son
atendidas, la tasa de abandono del grupo y la participación en las actividades grupales
prácticamente es inexistente. Todavía no se percibe en este momento una posición
fuerte a la estructura de poder del grupo. Ello hace que quienes lo detentan conserven
cierto margen de maniobra para paliar el descontento. En este periodo se constatan
también actos periódicos de violencia incontrolada y de vandalismo.
-El segundo estadio ( suceso precipitante) proporciona la señal para la

formación de un nuevo grupo y el abandono del antiguo. Por su claridad y por su
carácter distintivo sirve como símbolo de todo lo negativo asociado al grupo anterior y
separa a quienes le siguen siendo leales de quienes propugnan una ruptura. Aunque
en ocasiones puede originar represión por parte de la antigua estructura de poder,
abre expectativas razonables de un cambio en la situación.
-El tercer estadio (identificación con el grupo), marca el inicio del grupo recién
formado. Establecen fuertes barreras frente a otros grupos y se fomenta la
conformidad a las normas del grupo, se censura cualquier divergencia dentro del
grupo y se esperan muestras públicas de lealtad al mismo. Por otro lado se estimula la
competición con grupos externos y se restringen los contactos con sus integrantes.
Pertenencia al grupo adquiere un gran peso en la identidad del individuo.
-El cuarto estadio (productividad grupal) está orientado a la consecución de

objetivos grupales. Comienzan a surgir diferencias entre los integrantes del grupo de
acuerdo con sus capacidades para llevar a cabo las tareas que permitirán alcanzar
esos objetivos. Este es el criterio que guiaría también la selección de los candidatos a
formar parte del grupo. Sin embargo, pese a estas diferencias, el reparto dentro del
grupo sigue reglas de igualdad: cada uno recibe lo mismo que los demás,
independientemente del número o valor de sus contribuciones. Se admiten relaciones
de cooperación con otros grupos si esto redunda en beneficio de la consecución de
los objetivos.
-El quinto estadio (individualización) está caracterizado por darse la

consecución de objetivos individuales que adquieren preeminencia. Aparecen
subgrupos y las normas de reparto son de equidad: a cada uno, según su
contribución. La actitud hacia los grupos externos también cambia radicalmente, ahora
se busca de manera activa una interacción cooperativa con ellos e incluso se
exploran las posibilidades de entrar a formar parte de ellos.
-El sexto estadio (declive grupal) se caracteriza por la aparición de dudas con
respecto al valor del grupo, la desconfianza que inspiran muchos miembros del grupo
y las luchas entre subgrupos.
2.4. EL LÍDER DEL GRUPO
La mayor parte de los estudios sobre liderazgo han sido realizados en

contextos industriales, militares, organizacionales y agencias gubernamentales,
utilizando como supuestos líderes a managers o directivos, supervisores y ejecutivos.
Por esta razón, un enfoque muy utilizado para definir el liderazgo en situaciones
formales ha sido identificar a la persona con un rol directivo. Así, se considera líder a
la persona que ocupa un puesto de dirección en algún nivel de la jerarquía de una
organización formal. Los resultados de este tipo de estudios se describen como
referentes al liderazgo y esto sólo tiene sentido si asumimos que los directivos
actuales son realmente líderes. Dicho de otra forma, si asumimos que las relaciones
que un líder con su grupo, tradicionalmente denominado seguidores, son las mismas
que las que mantiene un directivo con sus subordinados.
A los líderes sólo podemos conocerles después de la realización de actos de

liderazgo. Numerosos presidentes, alcaldes, reyes, directivos, elegidos o designados,
que disfrutan de poder y autoridad hacen pocas cosas o exhiben pocos ejemplos de
conductas que pueden asociarse con el término de liderazgo propiamente dicho.
El elemento más consistente señalado en las múltiples definiciones de

liderazgo es que éste implica un proceso influencia entre un líder y sus seguidores. Lo
que realmente caracteriza a los líderes es que ellos pueden influir a otros más de lo
que ellos mismos son influidos. El líder de un grupo es el individuo con mayor
autoridad, entendida ésta como la capacidad de una persona para influir a un gran
número de miembros del grupo de forma regular.
La forma cómo consigue una persona autoridad y se convierte en el líder es

proporcionando al grupo recursos valiosos que éstos no pueden obtener por sí
mismos. A cambio, los seguidores le proporcionan prestigio y estima ya que se
someten a su autoridad e influencia.
El liderazgo implica una relación de influencia particular entre componentes del

grupo, en la que el líder proporciona a los miembros del grupo recursos valiosos para
lograr sus fines comunes. La influencia del líder, en este caso, dependía, al menos, de
dos factores: su competencia percibida por los seguidores para lograr las metas
grupales y su conformidad inicial a las normas del grupo.
El término “poder” es utilizado como un sustituto de “influencia” en algunas

definiciones de liderazgo, pero es útil y significativo mantener la distinción entre los
dos términos, porque el “poder” implica características de coerción y control mientras
que la “influencia” y indican una mayor persuasión. Los lideres pueden utilizar ambos
procesos dependiendo de las circunstancias y de los seguidores implicados, pero el
“poder” por sí solo no crea líderes.
2.4.1. QUÉ HACE EL LÍDER
“Si lo importante para ser líder y tener éxito en el liderazgo no es quién eres,
entonces quizás sea cómo te comportas”. En un intento por comprobar esta
sugerencia un grupo dedicado a estudiar estos comportamientos elaboró unos
cuestionarios de medida de liderazgo. Se centró en desarrollar métodos para
determinar lo que hacen los líderes y medir dimensiones relevantes de su conducta
que pudieran relacionarse, en último término, con el rendimiento del grupo y la
satisfacción de los subordinados. Desarrollaron una lista de aspectos que describían
diferentes apartados de la conducta del líder. Se destacaron dos dimensiones de la
conducta del líder: consideración e iniciación de estructura.
La consideración hace referencia al grado en el que el líder se interesa por el

bienestar y satisfacción de los seguidores. Se mide a través de apartados que tratan
con las conductas de apoyo del líder, amistad, accesibilidad, comunicación y
representación de los intereses del subordinado. Por ejemplo: "El líder se preocupa
por el bienestar personal de los miembros del grupo","el líder es una persona
amistosa", etc.
La iniciación de estructura se refiere al grado en que el líder explica y define

su propio papel y permite que los seguidores averigüen lo que se espera de ellos. Se
mide a través de apartados que se centran en la clarificación de roles, establecimiento
de mentas de ejecución, planificación, coordinación, solución de problemas y
mantenimiento del control. Por ejemplo:" El líder organiza el trabajo que hay hacer",
“convence a los miembros del grupo para que sigan normas y procedimientos".
Las dos dimensiones resultantes se han aceptado tradicionalmente como

teóricamente independientes. La conducta de un líder puede describirse como una
combinación de ambas. Esto quiere decir que pueden existir líderes altos en ambas
dimensiones, en una sola de ellas o en ninguna.
El líder ideal, según este enfoque, sería un líder con alta puntuación en ambas
dimensiones: aquel que organiza las actividades del grupo y, a la vez, es sensible a
los sentimientos de los miembros de su grupo. Sin embargo pueden existir y líderes
que enfatizan una sola de estas dimensiones. Los líderes altos en consideración e
iniciación de estructura tienden a conseguir de sus subordinados un mejor desempeño
y una satisfacción más alta, con más frecuencia que los líderes con puntuaciones
bajas en una de esas dimensiones o en las dos, aunque pueden darse excepciones.
2.4.2. EL LÍDER Y SU GRUPO
La relación entre liderazgo e influencia aparece claramente expresada en los

trabajos de Homans. Según este autor, el líder de un grupo es el individuo con mayor
capacidad para influir a un gran número de miembros de forma regular. Desde este
planteamiento, el liderazgo de una persona descansa en último término en su
habilidad para proporcionar recompensas y castigos. Una persona puede convertirse
en líder proporcionando los miembros del grupo recursos valiosos que estos no
pueden obtener por sí mismos, es decir, recompensándoles. A cambio, los seguidores,

que se sienten en deuda con el líder, le otorgarán prestigio y estima, le darán un
status superior, se someterán a su autoridad e influencia. Así pues, la base del
liderazgo, la esencia de este proceso es el intercambio de recompensas dentro del
grupo.
Para otros autores el fenómeno del liderazgo debe contemplarse

fundamentalmente como un proceso de influencia. Dos puntos importantes a tener en
cuenta en este análisis son los siguientes:
a) El liderazgo constituye una relación influencia entre dos o más personas que
son interdependientes para el logro de los objetivos grupales.
b) La relación entre el líder y los seguidores se construyen a largo del tiempo e

implica un intercambio entre ambas partes, en el cual el líder proporciona
recursos valiosos para lograr los fines del grupo y, a cambio, obtiene la
capacidad de ejercer más influencia que cualquier otra persona del grupo. Se
subraya que la capacidad de ejercer influencia de una manera exclusiva o
prioritaria en el grupo va asociada con status, prestigio y estima: estas serían
las recompensas obtenidas por el líder.
Sin embargo el líder, que respeta como el que más las normas del grupo,
también introduce normas nuevas. La secuencia comienza con la conformidad a las
normas del grupo. Sólo en una segunda fase se introducen nuevas ideas. La razón es
que primero el líder debe demostrar al grupo su competencia para conseguir los fines
grupales. Asimismo, debe conformarse a las normas como una muestra de su interés
por pertenecer al grupo. De esta forma, el líder que satisface las expectativas y ayuda
a lograr los fines del grupo proporciona recursos valiosos y recompensantes a los
seguidores. Estos recursos son intercambiados por status, estima y mayor influencia.
El punto central del modelo del crédito idiosincrático de Hollander es que, a

través del proceso descrito, el líder consigue créditos de los miembros del grupo y con
ellos la legitimidad necesaria para poder ejercer influencia, aunque implique desviarse
de las normas establecidas. Este autor utiliza la expresión crédito para referirse a la
utilización eventual por parte del líder de estas libertades que el grupo le concede,
implicándose en conductas innovadoras. De esta forma, sus intentos posteriores de
influencia sean más fácilmente tolerados, aunque supongan desviaciones claras
respecto a las normas y costumbres del grupo. Por ejemplo, el líder de un partido
político primero debe demostrar a sus seguidores que es competente para conseguir
las metas planteadas, pongamos por caso el programa presentado en una campaña
electoral. Además, debe aceptar las normas por las que se rige su partido, por ejemplo
una ideología política de izquierdas. De esta forma consigue créditos de sus
seguidores y, en una fase posterior, podrá desviarse de las normas y llevar a cabo
acciones que no encajan en una ideología de izquierdas, sin que ello traiga consigo
una disminución de su influencia sobre los miembros del partido o sobre sus
seguidores en las siguientes elecciones.
Como puede verse, la esencia del proceso de liderazgo en el modelo de

Hollander de queda resumida en tres conceptos estrechamente relacionados:
intercambio de recompensas, créditos idiosincráticos y legitimidad. Los dos primeros
ya ha sido tratados en las líneas anteriores. Veamos ahora la legitimidad del líder.
Según este autor, la legitimidad del líder procede de la autoridad concedida a

su rol, del origen de esa autoridad (interno o externa al grupo) y de un conjunto de
impresiones que los seguidores mantienen acerca de la competencia y motivaciones

del líder.
Este autor propone cuatro orígenes de legitimidad del líder y proporciona

evidencia empírica en apoyo de tres de ellos. Son los siguientes:
a)Conformidad inicial a las normas del grupo: la legitimidad de líder será mayor
si se conforma pronto a las normas de su grupo.
b)Origen de la autoridad del líder o forma de lograr la posición de liderazgo:

básicamente la elección por parte de los propios integrantes del grupo / la
designación por parte de alguna autoridad externa al grupo, siendo la primera la
que confiere mayor legitimidad al líder.
c)Competencia del líder: cuanto más hábil sea una persona en la realización de
conductas relevantes para la tarea grupal, mayor será su legitimidad.
d)La identificación de los seguidores con el líder: las personas otorgarán una
mayor legitimidad a aquellos líderes que comparten sus ideales, valores y
aspiraciones
Aunque Hollander se centra en los tres primeros, defendiendo que son factores
decisivos en la influencia posterior del líder y, por tanto, en su legitimidad, la mayor
parte de sus investigaciones se dedican a esclarecer el papel que juega el origen de la
autoridad del líder (el segundo factor), es decir, la manera en que el líder logra su
posición.
La legitimidad del líder la evalúa este autor a través de la favorabilidad con la

que los seguidores responden al líder, aceptando su influencia y evaluándole de
manera positiva. En general, los resultados de sus estudios apoyan sustancialmente
sus teorías. El origen de autoridad del líder aparece como un factor decisivo en la
influencia posterior y en la aceptación del líder por parte de los seguidores. Así, los
líderes elegidos, en comparación con los designados, son mejor evaluados por los
seguidores siempre que sean competentes para el logro de las metas y se conformen
pronto a las normas del grupo. Asimismo, los servicios prestados por un líder elegido,
aún siendo los mismos que los ofrecidos por un líder designado, son más valorados
por el grupo y resulta más reforzantes para los seguidores
La explicación que este autor ofrece de estos resultados nos remite de nuevo a
una perspectiva de intercambio de recompensas. Los seguidores invierten más en un
líder elegido, se implican más en esa relación y por tanto tiene mayores expectativas
hacia él. A su vez, los líderes elegidos, en comparación con los designados, tienen
una relación más comprometida con sus seguidores, o dicho de otra forma, estamos
obligados a ofrecer recompensas al grupo, posiblemente porque este es el origen de
su autoridad.
Así pues, la diferencia fundamental entre las evaluaciones de ambos tipos de

líderes radica en el origen de su legitimidad. El líder elegido está legitimado en su rol
por los seguidores desde el momento de la elección, mientras que el líder designado
carece de la legitimidad necesaria para ser propiamente un líder. Pero curiosamente,
la legitimidad de líder queda explicada de nuevo por un intercambio de recompensas.
2.4.3. EFECTOS DEL LIDERAZGO SOBRE LA PRODUCTIVIDAD
Independientemente de que el líder sea elegido por el grupo o designado por

una autoridad externa, su conducta produce diversos efectos sobre los integrantes del
grupo. Hasta ahora nos hemos referido sobre todo al proceso de influencia. Pero hay
otros efectos de interés, particularmente el rendimiento de la tarea.
En realidad, muchos de los estudios que se han realizado sobre el proceso de

liderazgo se basan en la creencia de que éste juega un papel crucial en el buen
funcionamiento y en el éxito de las organizaciones en las que tiene lugar. El líder
eficaz es aquel que, gracias a su capacidad para dirigir y motivar a las personas de su
grupo, sección o departamento, consigue los objetivos fijados por la organización.
Las conductas instrumentales del líder (también conocidas como de iniciación

de estructura) dirigidas a la realización adecuada de la tarea, y las conductas de apoyo
(denominadas también de consideración) encaminadas al mantenimiento de las
buenas relaciones y la armonía dentro del grupo, guardan un estrecho paralelismo con
dos funciones básicas del liderazgo:
a) La determinación de aquellas acciones que van a permitir alcanzar el

objetivo grupal.
b) Conseguir que el grupo permanezca unido.
Sin embargo, la investigación no ha conseguido encontrar una relación directa

entre conductas instrumentales de liderazgo y productividad del grupo. La relación
parece más bien indirecta: las conductas instrumentales del líder, junto a las de apoyo,
influyen de forma positiva en la cohesión y la motivación del grupo y éstas, a su vez,
interactúan para influir en la productividad grupal.
La motivación del grupo hace referencia al nivel de aspiración del grupo, a

la ambición que muestra a la hora de fijar sus objetivos. Un líder puede aumentar la
motivación del grupo dando la retroalimentación a sus integrantes, es decir,
informándoles del grado en que se acercan a la consecución del objetivo, y también
ofreciendo recompensas adecuadas en función del desempeño de la tarea.
La cohesión del grupo es el grado de unidad que muestran los integrantes del
grupo. Las conducta del líder aumentan la cohesión cuando consiguen que la
participación en el grupo sea atractiva, cuando aseguran la satisfacción de las
necesidades de los integrantes, cuando crean expectativas de recompensas futuras
por el simple hecho de pertenecer al grupo o cuándo convencen a los integrantes de la
importancia de la interdependencia para conseguir los objetivos. Además de las
conductas del líder, otros factores pueden influir en la motivación y en la cohesión del
grupo. Entre ellos destacan la aceptación del objetivo del grupo por parte de los
integrantes y la naturaleza de la tarea.
Si el objetivo del grupo se acepta, existirá una relación positiva entre

motivación y productividad así como entre cohesión y productividad. Los grupos muy
motivados y cohesivos se esforzarán más para conseguir esos objetivos aceptados
por todos. Imaginemos, sin embargo, el caso contrario: el grupo ha acordado una
norma de baja producción. En un caso así, difícilmente los esfuerzos del grupo
desembocarán en una productividad elevada. El ejemplo más claro lo proporciona la
frecuente divergencia de objetivos entre los miembros de un sindicato y la dirección de
la empresa. Si el objetivo de unos y otros es el mismo, pongamos por caso el aumento
de la productividad o el incremento del control de calidad, dicho objetivo se conseguirá
más fácilmente cuándo la cohesión y la motivación sean más elevadas. Pero si el

objetivo es diferente, el efecto obtenido será más bien el contrario.
En cuanto a la naturaleza de la tarea, cabe esperar que en tareas sencillas o

rutinarias los altos niveles de motivación produzcan alta productividad, pero no así en
tareas complejas. En estas últimas, una alta motivación puede producir un mayor
número de errores en el desempeño de la conducta.
2.4.4. EL GRUPO DEL LÍDER FRENTE A OTROS GRUPOS
En numerosas ocasiones, el desempeño de un grupo o la consecución de sus

objetivos implica la relación con otro grupo. Esta relación pueda ser explícita, en forma
de competencia, coordinación, etc., o implícita.
¿Qué ocurrirá si los miembros de un grupo tienen conciencia de la existencia

de otro grupo con el que tienen que relacionarse para realizar una tarea?.Es lógico
pensar que, posiblemente, este conocimiento influirá en la elección de su líder y
también en su evaluación. Determinados estudios muestran que algunos grupos han
destituido a su líder porque éste se ha mostrado reacio a llevar a cabo acciones
decisivas durante los conflictos. En otro grupo, un chico que había sido castigado
durante la etapa de formación del grupo por sus actividades provocadoras y que
además tenía un status relativamente bajo dentro del grupo, se convirtió en el héroe
en un encuentro con los miembros del grupo rival.
De forma complementaria, cuándo interesaba reducir el conflicto mediante la

creación de metas superiores que exigían la cooperación entre los grupos para
conseguirlas, un jefe que intentaban que su grupo no cooperase con el otro grupo,
observó como los miembros de su grupo empezaban a no prestarle atención.
Estos datos sugieren que el fenómeno del liderazgo está estrechamente

vinculado con las relaciones entre los grupos y la comparación intergrupal, y no puede
explicarse satisfactoriamente si las investigaciones no tiene en cuenta este hecho.
Cuándo un grupo sabe de la existencia de otro grupo con el que tiene que relacionarse
para realizar alguna actividad, la figura del líder adquiere una gran importancia, y más
aún si los grupos llegan a entrar en contacto, como sucede con equipo deportivos en
plena competición o ejércitos en una batalla.
En estas situaciones intergrupales, las más frecuentes en la vida cotidiana,

pueden destacarse dos aspectos de liderazgo: el líder como portavoz de grupo y el
líder como prototipo grupal. Cuándo tienen que relacionarse con otros grupos, es
habitual que los miembros de un hipotético grupo elijan un portavoz, una persona del
grupo que les represente en esa interacción. Imagínese que usted ha sido elegido líder
de un sindicato y, como cada año, tiene que negociar con representantes del
gobierno, de la patronal y otros sindicatos, la subida salarial. En esta situación
intergrupal, usted actuaría como portavoz de su grupo. Antes de encontrarse con los
líderes de otros grupos usted debe acordar con su propio grupo el nivel de la subida
salarial que proponen, las estrategias a seguir en la negociación, los acuerdos que
están dispuestos a aceptar y aspectos similares.
En realidad, usted debe comportarse como si todos los miembros de su grupo

estuvieran allí, en la reunión, y pudieran manifestar sus puntos de vista. Usted habla
en nombre del grupo, de sus sentimientos, sus ideas, sus decisiones y, en general, de
sus aspiraciones y de lo que consideran importante. Usted es, en este momento y en
este lugar, el grupo.
El líder como prototipo del grupo hace referencia a un concepto más complejo
que el portavoz. Los prototipos son imágenes o representaciones abstractas de los
atributos comunes de una categoría o grupo social. En ellos están reflejados los
puntos de vista de todos los miembros del grupo, las semejanzas entre ellos y
también las diferencias respecto a los miembros de otras categorías o grupos sociales.
Todos los miembros del grupo, con sus opiniones y sus conductas, contribuyen a
definir el prototipo grupal. La opinión más prototípica, la que mejor representa el
acuerdo de los miembros del grupo, se percibirá como la más correcta y se valorará
más: será la opinión más normativa en un contexto determinado.
Cuando hablamos del líder como prototipo del grupo nos referimos a aquella
persona del grupo que más se acerca a la opinión prototípica y es, por tanto, la
persona más influyentes del grupo, porque sus respuestas cuenta con el apoyo
consensual del grupo como un todo. De esta forma, los miembros de los grupos
mantendrán a sus líderes en la medida en que se sientan identificados con ellos, en la
medida en que el líder siga siendo el miembro más prototípico del grupo.
2.4.5. EL LÍDER CARISMÁTICO
El carisma es una atribución que los seguidores realizan basándose en ciertas

conductas del líder. Las principales acciones del líder que producen la atribución de
carisma por parte de sus subordinados son:
a)Discrepancia con lo establecido y deseos de cambiarlo.
b) Propuesta de una alternativa que ilusione y convenza a los seguidores.
c) El uso de medios no convencionales e innovadores para alcanzar este

cambio
d) Ser capaces de asumir altos riesgo personales y dañar sus propios intereses
con tal de conseguir sus objetivos.
Entre las principales características que diferencian a los líderes carismáticos

de aquellos que no lo son estarían el número de conductas carismáticas, la intensidad
de tales conductas y la relevancia de dichas conductas para la situación. El líder
carismático es capaz de transformar la organización o la entidad social de la que forma
parte a través de cuatro etapas:
1) En la primera etapa, el líder carismático es capaz de percibir la deficiencias

en la situación existente, sentir la necesidad del cambio y formular una nueva
visión.
2) En la segunda etapa, el líder carismático debe ser capaz de transmitir a los

miembros de la organización la importancia de su visión y de inculcar en sus
seguidores la necesidad del cambio en el sentido por él indicado. Para ello es
necesario que el líder carismático sea un buen comunicador.
3) En la tercera etapa, el líder carismático debe ser capaz de inspirar en los

miembros de su organización una total confianza tanto en él cómo en la visión
que sostiene. Esto puede de varias maneras: asumiendo riesgos personales,
mostrando que no hace las cosas buscando un beneficio personal,
demostrando una total dedicación a la causa y demostrando que es el que más
sabe de los asuntos relacionados.
4)Finalmente, una vez cubiertas las etapas anteriores, el líder carismático

consigue que su visión sea asumida por los miembros de la organización y, a
través de su ejemplo personal y de la fuerte identificación producida, logra que
los seguidores adquieran una gran confianza en sí mismos y, en definitiva, que
la visión inicial se cumpla.
2.5. FACILITACIÓN SOCIAL
La expresión facilitación social fue acuñada por F. H. Allport en 1924. El

precedente más claro de este fenómeno lo constituyen los trabajos de Triplett en 1898.
Uno de los experimentos realizados por este autor, que se basaba en anteriores
observaciones esporádicas del mejor desempeño de los ciclistas cuándo competían
por parejas que cuándo lo hacían individualmente contrarreloj, exigía que un conjunto
de muchachos recogiese carretes de cañas de pescar. Unos debían hacerlo solos
mientras que otros trabajaban por parejas. Los resultados no dejaban lugar a dudas:
los sujetos recogían mucho más rápidamente sus carretes cuando trabajaban por
parejas.
Allportt recopiló esta y otra amplia serie de evidencias experimentales, y pasó a

designar facilitación social a este efecto positivo u optimizador que los demás
parecen tener sobre algunos parámetros del comportamiento. En su opinión, la
facilitación social hacía referencia al incremento que se produce en la respuesta de los
sujetos tomados individualmente ante la simple visión sonido de otros que ejecutan
iguales o parecidas tareas. Y añadía la necesidad de diferenciar este fenómeno del de
rivalidad, en el que se presenta un reforzamiento emocional del comportamiento del
sujeto que acompaña a su deseo de ganar. Así pues, para trabajar de forma pura en el
terreno de la facilitación social era necesario que las tareas a desempeñar no
implicasen competición entre los sujetos.
La formulación teórica por medio de la cual Allport pretendía dar cuenta de la

facilitación social señala que “escuchar y ver a otros hacer las mismas cosas logra
aumentar las respuestas en proceso”. Este esquema conceptual era claramente
insatisfactorio, incluso para dar cuenta de una gran cantidad de datos de los que el
mismo Allport disponía. En efecto, se había comprobado que, ante ciertas tareas y en
algunas situaciones experimentales, la presencia de otros tenía un efecto contrario al
de la facilitación y que más bien se debía hablar en esos casos de deterioro social del
rendimiento.
Por lo general, este segundo grupo de tareas implicaba un mayor nivel de

complejidad. En los datos recopilados por este autor se encontraban más vinculadas al
trabajo de tipo intelectual. Ello le llevó a pensar que el efecto de facilitación social sólo
era válido para las respuestas motoras francas, y que la presencia de otros estorbaba,
en lugar de facilitar, las respuestas intelectuales o implícitas.
A) EXPLICACIÓN BASADA EN EL IMPULSO.
La mayoría de los intentos de definir la Psicología Social considera, implícita

explícitamente, que el principal problema que ésta tiene planteado es el conocimiento
preciso de cómo y por qué la conducta de un individuo influye en, y ésa la vez influida
por la de otros. De este modo, la facilitación social se constituye en el núcleo básico y
esencial de la propia Psicología Social.
Sin embargo, es necesario definir muy claramente que se entiende por

facilitación social. Este término hace referencia exclusivamente a los procesos y
efectos que ocasiona sobre la conducta de los sujetos, tomadas individualmente, la
presencia de “otros” sujetos. Pero, ¿Cuántos y cuáles son los roles de esos otros con
los que el sujeto interactúa?. En unos casos esos “otros” ejercerán una función
meramente de audiencia, es decir, permanecen en la situación experimental
simplemente observando al sujeto. Por el contrario, en otras ocasiones esos otros se
encuentran desempeñando simultáneamente la misma tarea. Se les denomina, en ese
caso, coactores. En resumen, se trata de los roles básicos: audiencia y coactividad.
Hay pues, que evitar la competencia y la rivalidad entre los sujetos, indicándoles, por
ejemplo, que sus tareas no serán comparadas.
Una de las interpretaciones que se dieron es que coactores y espectadores

facilitan la emisión de respuestas bien aprendidas, mientras que obstaculizan la
adquisición de otras nuevas. En resumen, el público incrementa la emisión de la
respuesta dominantes en el repertorio conductual del sujeto. En segundo lugar, la
motivación, la activación fisiológica facilita la probabilidad de emisión de la respuesta
dominante dentro del repertorio conductual del sujeto. Para este autor la presencia de
otros aumenta la incitación general o el nivel pulsional del individuo. El impulso media
los efectos de facilitación social.
Así, las situaciones de audiencia y coactividad incrementan la motivación, y a

su vez, acrecienta la probabilidad de emisión de la respuesta dominante en el
repertorio conductual del sujeto. En la práctica, esta hipótesis implica que si el sujeto
es experto en la tarea a que se le somete a lo largo del experimento, la presencia de
otros producirá efectos beneficiosos sobre el desempeño. Por otro lado, si la tarea no
está adquirida, entonces la presencia de otros motivará la aparición de la respuesta
dominante, pero en este caso lo probable es que dicha respuesta sea incorrecta.
B) HIPÓTESIS DE LA APREHENSIÓN DE LA EVALUACIÓN
Desde este punto de vista, la presencia de otros es condición necesaria, pero

no suficiente, para que se produzcan los efectos de facilitación social. Este
planteamiento sugiere que la presencia de otros, que puede haber sido inicialmente
neutra, va perdiendo gradualmente esa neutralidad a largo de la experiencia de
interacción del sujeto. Esos otros darían lugar a anticipaciones positivas o negativas
de las evaluaciones y posibles sanciones del rendimiento exhibido por el sujeto. Estas
anticipaciones positivas o negativas serían, en última instancia, la responsables de la
elevación de la motivación ( impulso), y por consiguiente de la facilitación social. Dicho
de un modo más sencillo, la facilitación social tendrá lugar en situación de audiencia si
el sujeto piensan que los espectadores pueden evaluar el trabajo que observan.
Tendrá lugar en situación de coactividad si existe algún tipo de competición entre los
sujetos. En el fondo esta teoría se basa en los principios del condicionamiento clásico
para explicar la facilitación social. La presencia de otros precede a las recompensas o
castigos. Los otros se asocian, en un proceso de condicionamiento clásico de orden
superior, a la evaluación y/o competición; la cual a su vez, tendrá consecuencias
motivacionales sobre el sujeto.
C) HIPÓTESIS DE CONFLICTO/DISTRACCIÓN
Afirma esta teoría que el sujeto, cuándo actúa, busca información sobre la
adecuación o no de su ejecución. Como la presencia de otros aporta datos para la
comparación social atraerán su atención, y el atender a los otros entra en conflicto con
atender a la tarea. Finalmente, este conflicto entre atender a los otros y atender a la
tarea generará el impulso o drive, que actuará aquí también como mediador con las
consecuencias ya señaladas para el desempeño de diferentes tareas. Estos autores
parten de un hecho palpable: los “otros” distraen.
En consecuencia, esta distracción puede llevar a un conflicto atencional, ya

que atender a los otros puede ser incompatible con las exigencias del trabajo que se
está desempeñando. El conflicto atencional muy probablemente incremente el estado
de activación (drive) del sujeto.
D) HIPÓTESIS DEL CONTROL OBSERVACIONAL
Esta hipótesis sostiene que el impulso se va producir sólo cuándo el sujeto no

puede “controlar observacionalmente” a nosotros, estos no le son familiares, son
impredecibles o amenazantes. Será la presencia de otros que no pueden observarse
o cuyo comportamiento es caracterizado por el sujeto como amenazante o
impredecible lo que aumentará el impulso o drive.
E) HIPÓTESIS DE LA AUTOCONCIENCIA
Existen otras posturas teóricas que en su planteamiento no hacen mención a

la mediación de la activación fisiológica o impulso en el fenómeno. Se centran en el
estudio de procesos cognitivos de diversas índole para explicar la facilitación social y
ha sido genéricamente denominadas como teorías del esfuerzo. El primero de tales
planteamientos se conoce como hipótesis de la autoconciencia. Parte de
consideraciones ya anteriores y destacará que el individuo analiza y categoriza sus
percepciones de manera que se produce un estándar de conducta que concreta la
dirección que habrá de tomar de la conducta posterior. En segundo lugar, este
sistema de procesamiento de la información regula el comportamiento de manera que
se ajuste a ese estándar previamente establecido. En definitiva, se trata de un sistema
dotado de retroalimentación negativa, y estrechamente emparentado con las teorías
del procesamiento de la información.
Una forma de interpretar la facilitación social sería apelando a ese bucle de

retroalimentación negativa que pretende reducir la discrepancia que se produce al
autodirigir la atención. Es decir, la presencia de otros nos obliga a comparar nuestra
ejecución con ese estándar o ideal de ejecución al que nos referíamos y,
consiguientemente, se perciben diferencias entre ambas, pudiéndose atribuir el efecto
de facilitación social a los esfuerzos del sujeto por reducir las discrepancias entre
ambas ejecuciones. En definitiva, la autodirección de la atención conduce a un bucle
cibernético de retroalimentación, mediante el cual se reducen las diferencias entre la
conducta real y el estándar de comparación. La presencia de otros les recuerda a los
sujetos, en mayor medida que si estuvieran solos, su estado presente y los estándares
de conducta previamente establecidos.
De toda la argumentación anterior se deduce también lo siguiente: si los otros

facilitan la conducta al hacer que los sujetos se recuerden a sí mismos esos ideales de
ejecución, entonces la facilitación de este comportamiento podría demostrarse en
condiciones asociales, pero que provocasen también ese autocentramiento o
focalización.
F) HIPÓTESIS DE LA AUTOPRESENTACIÓN.
La otra posición teórica cognitiva o del esfuerzo es la hipótesis del

autopresentación. Se basa en el análisis autopresentacional de la interacción social,
según el cual la conducta ante otros se entendía como un intento de controlar o
reaccionar a una autoimagen pública. Al aparecer ante otros, el sujeto pone en juego
una autoimagen idealizada y normativa, que reivindica un cierto estatus ante los otros
y obliga al sujeto a presentarse en consonancia con ella.
Cuándo el sujeto cree proyectar hacia el exterior una autoimagen de ineptitud

como sentirá en una situación embarazosa. Esta situación es un incapacitador
indiscriminado de la ejecución del rol, un impedimento para el control cognitivo y
motor. En síntesis establece que, dado que el sujeto está motivado a ofrecer una
imagen de competencia, entonces la presencia de otros facilitará la ejecución sólo se
sostiene dicha imagen ideal. En caso contrario la presencia de otros deteriorará la
ejecución.
2.5.1. LA REDUCCIÓN SOCIAL DEL ESFUERZO O HARAGANEO SOCIAL
En los últimos años se ha venido prestando atención a un fenómeno de

características diametralmente opuestas a la facilitación social. Se ha utilizado la
expresión que titula este apartado para eludir a los efectos de disminución de la
emisión de respuestas bien aprendidas en presencia de otros. Algunos autores
identificaron este proceso al comprobar cómo la presencia de un coactor ante estas
situaciones producía una reducción del esfuerzo del individuo. De este modo
podríamos decir que los sujetos ante ciertas situaciones experimentales ejecutaron
peor las tareas simples cuándo estaban solos y bastante mejor las tareas difíciles
desarrolladas colectivamente. Más adelante se pudieron llegar a las siguientes
conclusiones: la reducción sólo ocurría cuando los miembros del grupo, que
desarrollaban conjuntamente el trabajo colectivo, carecían de contribuciones
identificables al desarrollo de dicha tarea (es decir, no había evaluación individual del
desempeño), o bien aumentaba la probabilidad del esfuerzo redundante, por resistía
cohesión del grupo, o bien no había responsabilidad respecto al resultado final.
2.6. COMUNICACIÓN NO VERBAL
“Anda hijo”, replicó Don Quixote, “ y no te turbes quando te vieres ante la luz
del sol de hermosura que vas a buscar. Dichoso tú sobre todos los escuderos del
mundo; ten memoria y no se te passe della, cómo te recibe, si muda las colores al
tiempo que la estuvieres dando mi embaxada, si se desasossiega y turba, oyendo mi
nombre; si no cabe en la almohada si acaso la hallas sentada en el estrado rico de su
autoridad, y si está en pie, mírala, si se pone aora sobre uno, aora sobre el otro pie; si
te repite la respuesta que te diere, dos o tres vezes; si la muda de blanda a áspera, de
ázeda en amorosa; si levanta la mano al cabello para componerle, aunque no esté
desordenado; finalmente, hijo, mira todas sus acciones y movimientos; porque si tú me
lo relatares como ellos fueron, sacaré yo lo que ella tiene escondido en lo secreto de
su coraçón acerca de lo que al fecho de mis amores toca; que has de saber, Sancho,
si no lo sabes, que entre los amantes las acciones y movimientos exteriores que
muestran, quando de sus amores se trata, son certissimos correo que traen las
nuevass de lo que allá en lo interior del alma passa”.
Don Quijote, en sus instrucciones a Sancho, nos presenta, con varios siglos de
antelación, un excelente compendio de algunas de las conductas asociadas a la
ansiedad y la atracción interpersonal: el sonrojo, los movimientos, las repeticiones en

el habla, etc., han sido estudiadas como indicadores de ansiedad, mientras que
“levantar la mano al cabello para componerle, aunque no esté desordenado” es uno de
los indicadores de lo que algún autor ha llamado pautas de cuasi-cortejo, conductas de
invitación social entre personas de distinto sexo.
Don Quijote nos sirve de introducción a una dimensión del comportamiento, la

no verbal, que ha sido objeto de atención por parte de los psicólogos, especialmente
los psicólogos sociales, a partir de los años setenta, si bien, como acabamos de ver,
hay importantes precedentes de estos estudios muchos años atrás.
¿Qué es el comportamiento no verbal? En realidad, el comportamiento no

verbal es cualquier acción que no sea estrictamente verbal, lo que da como resultado
un campo de trabajo gigantesco y amorfo. Por ello, los investigadores del
comportamiento no verbal se han concentrado, más bien, en ciertas conductas
paralelas o alternativas al comportamiento verbal que, sin embargo, cumplen también
la función de transmitir información.
De hecho fue frecuente, y todavía lo es hoy, que al estudio del comportamiento

no verbal se le denominara comunicación no verbal, poniendo aún más de manifiesto
este paralelismo entre el lenguaje y un supuesto lenguaje no verbal cuyas unidades
mínimas con significado serían movimientos y posturas corporales. A partir de loa
años ochenta, la hipótesis del lenguaje no verbal es abandonada en Psicología, siendo
sustituida por una visión del comportamiento no verbal que entiende éste más como
conducta informativa o como una conducta comunicativa cuya estructura y elementos
básicos no tienen las mismas características que las del lenguaje verbal.
La distinción entre conducta informativa y conducta comunicativa se incluye

entre los conceptos que son necesarios para comprender qué es lo que los psicólogos
sociales entienden por comportamiento no verbal. La comunicación sería un
intercambio de mensajes cuyos significados se basan en la existencia de un código, es
decir, una serie de reglas de interpretación que comparten el emisor y el receptor de
un mensaje. Un código implica un aprendizaje o una historia filogenética común en
emisor y receptor. La conducta informativa también puede transmitir mensajes, es
decir, información, pero no existe en este caso un código compartido por emisor y
receptor. El receptor puede interpretar la conducta del emisor de acuerdo con un
determinado criterio que le proporciona información sobre el estado del emisor o
algunos de sus rasgos.
El término comportamiento no verbal permite evitar muchas polémicas sobre el

grado en que un determinado objeto de estudio es comunicación no verbal o,
simplemente, conducta informativa no verbal. En principio, el criterio de diferenciación
entre ambos tipos de fenómeno está claro: la existencia de un código compartido. Sin
embargo, tal criterio se difumina notablemente si tenemos en cuenta que no todos los
códigos son iguales ni se utilizan de forma necesariamente consciente por parte de
sus usuarios.
Es muy arriesgado tratar de definir este campo de estudio por lo que los
psicólogos han preferido abandonar la denominación comunicación no verbal para
definir su ámbito de estudio como comportamiento no verbal. ¿Qué es, entonces, el
estudio del comportamiento no verbal? Una posible definición de trabajo es que el
estudio del comportamiento no verbal consiste en el análisis de ciertos canales
capaces de transmitir información en los procesos interactivos sociales.
2.6.1. TIPOS DE COMPORTAMIENTO NO VERBAL
Los psicólogos que han estudiado el comportamiento no verbal han tenido que
delimitar este amplio campo mediante una serie de elementos descriptivos que han ido
señalando algunas de las temáticas básicas. Vamos a utilizar una tipología que
distingue entre movimiento y apariencia.
Uno de los aspectos más importantes del comportamiento no verbal es el

movimiento, es decir, el cambio espacio-temporal del cuerpo con respecto a su
contexto físico o el cambio de posición de las distintas partes del cuerpo entre sí. En
realidad, es difícil de imaginar una secuencia de comportamiento, por mínima que sea,
que no implique movimiento; por ello, cuando se habla de movimiento este contexto
nos estamos refiriendo fundamentalmente a comportamientos no verbales que
implican o reflejan cambios físicos o estados psicológicos del sujeto.
En el estudio del comportamiento no verbal, el opuesto del movimiento no es,

como cabría esperar desde un punto de vista físico, el estado de reposo, sino la
apariencia. Ello se debe a que, como se decía en el párrafo anterior, es difícil
imaginar episodios absolutamente estáticos con relevancia psicológica. Por tanto, más
que comportamiento se trata de características corporales (marcas, posturas,
configuración, etc) del individuo que implican o reflejan características físicas
relativamente estáticas o rasgos psicológicos del sujeto. Los objetos de estudio
preferidos de los investigadores del comportamiento no verbal han sido los
movimientos, aunque también ciertas características morfológicas han sido
consideradas en detalle en temas tales como el atractivo físico, la formación de
impresiones o las relaciones de dominancia.
La tipología distingue entre emblemas, ilustradores, reguladores, señales de

afecto y adaptadores. Los emblemas son comportamientos no vocales que tienen una
traducción verbal directa, una palabra o una frase. La traducción de un emblema es
conocida por todos los miembros de un determinado grupo social y pueden
complementar o incluso sustituir los mensajes verbales más convencionales. Los
emblemas pueden sustituir a palabras concretas o a frases completas, existiendo
además una forma más primitiva de representación gestual que sería la “pantomima”,
es decir, “teatralizar” una determinada acción, como hacen los actores del mimo. Los
ilustradores son gestos que acompañan a la comunicación verbal vocal: ilustran el
contenido del mensaje verbal o su entonación.
Los ilustradores se localizan fundamentalmente en los movimientos de brazos

y manos. Distingue entre dos tipos de gestos de la manos: los movimientos a cierta
distancia del cuerpo y los movimientos que implican una manipulación del cuerpo o el
vestido. Los primeros son denominados orientados al objeto y los segundos orientados
al cuerpo; ambos guardarían relación con procesos cognitivos. En concreto, los gestos
orientados al objeto estarían conectados con el proceso de traducir a palabras las
representaciones de experiencias internas u objetos externos, mientras que los gestos
orientados al cuerpo dirigirían la atención del hablante hacia su propia tarea,
especialmente en presencia de distractores.
Los reguladores son una categoría que engloba todos aquellos movimientos
cuya función no consiste en complementar el mensaje verbal, como en el caso de los
ilustradores, sino controlar la interacción en que se produce tal comunicación verbal.
Los reguladores son actos de los que apenas somos conscientes cuando, bien como
emisores o receptores, estamos bajo su influjo. Los reguladores son el caso más claro
de conducta informativa. Un ejemplo clásico en este campo es la investigación sobre
interacción visual y, muy particularmente, la importancia de la interacción visual en la
interacción cara a cara, pero también en la interacción a través de los medios de

comunicación de masas. El estudio de la interacción visual es un campo complejo y
fragmentado, pero algunos de sus hallazgos son muy populares, especialmente el
papel de la mirada en la transmisión de dominancia y credibilidad, línea que despertó
muy pronto el interés de los asesores de imagen en el mundo de la política, deseosos
de hacer que sus clientes fueran conscientes no sólo de sus mensajes explícitos
(conducta comunicativa), sino también de lo que podían estar transmitiendo de forma
no consciente a sus auditorios (conducta informativa).
La mirada, tiene, a este respecto, una función paradójica que parece depender
básicamente de la situación social en que se produce. En situaciones de interacción
entre extraños en lugares públicos, una mirada fija es contranormativa y puede
generar evitación, conductas agresivas y ayuda. Por el contrario, en situaciones de
interacción cara a cara, el contacto visual es fundamental en algunos momentos de la
conversación entre personas del mismo estatus y facilita la transmisión de mensajes
positivos en ciertos contextos.
Otro de los elementos estudiados es el turno de palabra. Para que la gestión

del turno de palabra sea eficaz, hablante y oyente deben emitir ciertas señales e inhibir
otras. Existe, por ejemplo, un conjunto de mecanismos que garantiza turnos de
palabra fluidos durante la conversación. El hablante cede su turno cuando emite
señales de turno de palabra e inhibe señales de gesticulación. El oyente se convierte,
a su vez, en hablante cuando emite señales de toma de palabra.
Las expresiones de afecto y emoción tienen un carácter más aristocrático

que las demás formas de comportamiento no verbal por dos razones. En primer lugar,
porque es presentado en el mundo intelectual contemporáneo por uno de los
pensadores y científicos más influyentes en nuestra cultura: Charles Darwin. En
segundo lugar, porque parece ser la manifestación de un fenómeno consustancial a la
naturaleza humana según la cultura occidental: las emociones. Estudios derivados de
este primer planteamiento explican que hay unas expresiones faciales universales que
son innatas, y serían la alegría, la ira, miedo, tristeza, sorpresa y asco. Todas estas
expresiones faciales se demostró que ocurrían en cualquier contexto y cultura, por
lejana y variopinta que no pudiera parecer.
Los adaptadores sugieren que se trata de conductas que no son sino vestigios
de ciertos patrones de comportamiento que poseyeron una clara función adaptativa en
momentos tempranos de nuestra vida. Serían conductas con nula intención
comunicativa considerados como vestigios de nuestro pasado ontogenético. Se
distinguen tres tipos de adaptadores: autoadaptadores, adaptadores dirigidos a otros y
adaptadores dirigidos a objetos. Los autoadaptadores serían básicamente conductas
de manipulación del cuerpo, y especialmente el rostro. Los adaptadores dirigidos a
otros serían elementos de estrategias interactivas prototípicas y elementales, como el
cortejo o el ataque.
En este contexto pueden mencionarse diversos comportamientos que implican

gestos pero también posturas y movimientos complejos. Los adaptadores dirigidos a
objetos, que podrían ser partes de rutinas de comportamiento en relación con
elementos del entorno que se repiten ocasionalmente fuera de contexto. Los autores
no mencionan muchos ejemplos con respecto a estas conductas, que podrían
adquirirse en momentos más tardíos en la vida del individuo. Los adaptadores son el
tipo de comportamiento verbal menos estudiado, y en general son considerados como
un cajón de sastre en el que caben una gran cantidad de conductas que,
posiblemente, tengan funciones y orígenes distintos.
2.7. TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNITIVA
Cuando una persona defiende una determinada posición, vota favor de un

candidato político, elige una prenda de vestir, aplaude al autor de una obra dramática
o desestima una oferta de empleo, suponemos que su conducta es consistente con
sus actitudes o creencias hacía estas personas u objetos.
En la mayoría de las ocasiones, la consistencia se logra de forma racional.

Esto es lo que ocurre, por ejemplo, cuando se defiende la posición con argumentos
lógicos o de acuerdo con el curso real de los acontecimientos, se vota al candidato
político representa la ideología conveniente o se elige la prenda de vestir, obra de
teatro oferta de empleo que más agrada. En otras ocasiones, la consistencia se
consigue por medio de procedimientos totalmente irracionales, como sucede a
menudo con la defensa de creencias religiosas, idearios políticos, prejuicios raciales,
etc.
Según los enfoques motivacionales, cuando surge el conflicto entre las

antiguas creencias y la reciente información, las personas necesitan eliminar el estado
de desagrado que produce la inconsistencia. Varios son los enfoques que han
explicado esta cuestión. Nosotros nos centraremos en la teoría de la disonancia
cognitiva de Festinger.
Festinger da una impulso al estudio de la consistencia actitudinal y se interesa

por las condiciones que favorecen la aparición del inconsistencia y por la forma en
que ésta afecta a las actitudes y conducta de los sujetos.
La teoría de la disonancia es en muchos aspectos semejante a otras teorías

de la consistencia. Coincide con todas ellas en ver a las personas internamente
motivadas para mantener la consistencia y en partir del supuesto de que le estado de
desagrado o tensión llamado disonancia resultan de la relación inconsistente entre
creencias. En línea con las teorías anteriores, entiende también que las relaciones
entre creencias tan determinadas más por las expectativas de la persona que por sus
interrelaciones objetivas o lógicas.
Según Festinger, dos elementos o creencias son consistentes cuándo uno

.implica, se deriva de o sigue al otro. Las creencias son inconsistentes cuándo
psicológicamente se contradicen, son incompatibles, o una implica la negación de la
otra. Por último, las creencias son irrelevantes cuándo recíprocamente nada tienen
que ver la una con la otra o cuándo el conocimiento de una nada dice respecto a la
otra.
Precisamente porque la disonancia se define como un estado motivacional

poco placentero, de tensión o psicológicamente incómodo, las personas intentan
evitarla o al menos reducir su intensidad para alcanzar la consonancia. Trascendencia
a restablecer la consistencia entre actitudes ocurrencias se genera automáticamente a
y su logro es gratificante. La magnitud de la disonancia producida por los elementos
inconsistentes dependerá de:
a) la importancia que tengan los elementos para el sujeto, de tal forma que
mayor importancia, mayor disonancia;
b) en la proporción de elementos distantes entre sí, de tal forma que a mayor

número de elementos disonantes en relación con los consonantes, mayor
disonancias;
c) la semejanza existente entre elementos, ya que cuanto mayor sea la

semejanza o el solapamiento cognitivo, se pronostica una disonancia menor.
¿ Como puede reducir la persona la disonancia suscitada la por dos

alternativas en coherencia sin consistentes?. Festinger sugirió tres estrategias
distintas. La elección de una u otra dependerá de su resistencia al cambio. Las tres
estrategias son:
- Modificar una de los elementos de forma que la relación entre creencias se

vuela más consistente. Así, ante la disonancia producida por las creencias “
fumar cigarrillos produce cáncer de pulmón” y “ consumo diariamente una gran
cantidad de cigarrillos”, lo más efectivo para la persona sería cambiar la
conducta progresivamente hasta dejar de fumar. Pero como a veces es difícil
modificar el elemento conductual, también podría reducirse la disonancia
cambiando el componente de actitud bienal hacia uno de los elementos
(llegando a pensar, por ejemplo, que bajo determinadas circunstancias o bajo
ciertas condiciones fumar no es muy pernicioso después de todo).
- Introducir nuevas condiciones a fin de aumentar la importancia de uno de los

elementos y disminuir el peso relativo disonante del otro. Por ejemplo, el
fumador que busca información crítica relativa a la investigación sobre hábito
de fumar/ cáncer de pulmón y decide, a la vista de la escasez de pruebas a
favor de esta relación, así como de la dificultad de extrapolar resultados de la
investigación animal al campo humano, que seguir fumando no es tan nocivo
como puede parecer a simple vista.
-Alterar la importancia de los elementos de manera que sean menos contrarias

entre sí. Por ejemplo, la persona que, pese a la evidencia de los efectos
nocivos del tabaco, piensa que el placer de fumar durante un número reducido
de años es superior a la hipotética ventaja de vivir más tiempo privado de ese
placer. Por extraño que parezca, para algunas personas lo importante no es el
tiempo que se vive, si no disfrutar de la vida plenamente aunque se viva menos
tiempo.
2.7.1. CONDICIONES QUE ACTIVAN LA DISONANCIA
Las condiciones que activan la disonancia son las siguientes:
a) Publicidad: si la conducta tiene lugar en privado sin testigos probablemente no se

produciría disonancia.
b) Responsabilidad: si la persona no se siente responsable de la acción, no habrá

disonancia pese a la magnitud del resultado; libertad: sentimiento de libertad para
aceptar o rechazar el ofrecimiento de algo es un prerrequisito de la responsabilidad
personal y, por tanto, condición esencial para que se activan la disonancia y tenga
lugar el cambio de actitud; previsibilidad: un segundo requisito básico de la
responsabilidad es la previsibilidad de las consecuencias negativas de la acción;
c) Consecuencia negativas: la relevancia de las consecuencias negativas de la

conducta en la activación de la disonancia. Las consecuencias negativas de la
conducta no son condición suficiente para que se produzca la disonancia. Lo
determinante para la activación de la disonancia es que el sujeto perciba que las
consecuencias negativas son importantes y que el compromiso sea irrevocable,
como muestra la ausencia de disonancia en aquellos sujetos que tienen la oportunidad

de desdecirse;
d) Magnitud y tipo de incentivo: se requiere que el incentivo sean suficientemente

atractivo y ejerza la presión necesaria como para hacer que la persona se comprometa
a realizar un acto contrario a sus creencias. La razón es que, a medida que aumenta el
incentivo, aumentan también las cogniciones consonantes con la conducta de manera
que queda poca disonancia por reducir.

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RECURSOS PSICOPEDAGÓGICOS: DINÁMICAS DE RELACIÓN INTERPERSONAL EN EL AULA

UNIDAD DIDÁCTICA 1 Pag. 3

BASE PSICOLÓGICA DE LAS RELACIONES HUMANAS Y SUS IMPLICACIONES EDUCATIVAS

UNIDAD DIDÁCTICA 2 Pag. 27

LA PERSONA DENTRO DEL GRUPO

• LAS NORMAS DENTRO DEL GRUPO.

UNIDAD DIDÁCTICA 3 Pag. 65

UNIDAD DIDÁCTICA 4 Pag. 111

• CARACTERÍSTICAS EVOLUTIVAS DEL ALUMNO PARA EL TRABAJO EN GRUPO.

UNIDAD DIDÁCTICA 5 Pag. 161

BATERÍA DE DINÁMICAS DE GRUPO

• DINÁMICAS DE GRUPO. FORMAS DE TRABAJAR.

UNIDAD DIDÁCTICA 6 Pag. 223

EL PAPEL DEL PROFESOR EN EL GRUPO-AULA

• ORGANIZACIÓN DEL GRUPO-AULA.

ANEXOS Pag. 249

BIBLIOGRAFÍA Pag. 265

EVALUACIÓN TEÓRICA Pag. 266

EVALUACIÓN PRÁCTICA Pag. 271

BASE PSICOLÓGICA DE LAS

BASE PSICOLÓGICA DE LAS RELACIONES

1.1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA SOCIAL

En sus diarios íntimos, todos estos estudiantes estaban interesados por la

Aunque la Psicología Social es una disciplina antigua, fue proclamada oficialmente

Dentro de la Sociología, ha tenido siempre un lugar importante. Muchos sociólogos

1.2. TEORÍAS DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL.

Una teoría es la red que tenemos para atrapar el mundo de la observación de

- Nos permite organizar nuestras observaciones y manejar la información, dándole

- En tercer lugar estimula la indagación, en la medida en que procuramos conocer

Dentro de la Psicología Social han surgido varias tradiciones teóricas distintas. A

Un grupo importante de psicólogos norteamericanos se han ocupado principalmente

Cuándo Watson comenzó su labor, a comienzos de este siglo, la Psicología

b) Teoría cognitiva y la Gestalt.

c) Teoría del campo.

d) Teoría de intercambio social.

Esta teoría tiene raíces tanto en la Psicología como la Sociología, cobrando

1.3. LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS.

La percepción de las personas hace referencia a todos aquellos procesos mediante

En la medida en que atribuye a otras personas rasgos estables y disposiciones

1.3.1. LA FORMACIÓN DE IMPRESIONES SOBRE LOS OTROS.

Cuándo nos encontramos en presencia de otras personas, es normal que

En un estudio ya antiguo, un importante autor dentro del campo de la Psicología

Estudios más recientes confirmaron el hallazgo de Asch, refiriéndose, por tanto, a

Si conocemos una de las características de un individuo, presuponemos también que

c) Efecto de precedencia-efecto de contigüidad temporal:

posteriormente. A esto lo denominó "efecto de precedencia" .

En otro tipo de situaciones opera un "efecto de contigüidad temporal": tendemos a

d) Cualidades del perceptor:

Distintas personas tienden a organizar sus percepciones de acuerdo con

1.3.2. MANEJO DE IMPRESIONES

a) El autoensalzarse está diseñado para ganarse el afecto convenciendo al otro de

b) La intimidación crea la imagen de que uno es peligroso, con el objetivo de adquirir

c) Al usar la autopromoción los individuos se representan de manera competente o

d) La ejemplificación requiere mostrar una imagen de integridad y moralidad para

e) La súplica implica anunciar las debilidades y la dependencia: "soy muy torpe";

1.3.3. MOTIVACIÓN SOCIAL

1.4. EL PROCESO DE ATRIBUCIÓN

"Amanda se niega a ir al doctor, a pesar de que se encuentra enferma", "Olivia ha

Los principios que determinan las atribuciones son:

a) La conducta del observador: En el transcurso de la vida los individuos adquieren

atribuciones, así como en sus sentimientos y pensamientos. Las expectativas

b) La conducta del observado: Dentro de este apartado podemos distinguir los

- Información pública contra información privada: al tratar de determinar por qué la