Redes de Cooperação Produtiva um Estudo de Caso Sobre a Atuação no

Mercado Internacional pelo “Grupo de Operadoras de Turismo Receptivo”

Carine de Oliveira Bremm

Graduanda em Administração COMEx
pela Universidade Católica Dom Bosco – UCDB
E-mail:cbremm@ibest.com.br
Teodomiro Fernandes da Silva
Professor Orientador
E-mail:teodomiro@ucdb.br

RESUMO

O Grupo de Operadoras de Turismo do Estado do Mato Grosso do Sul - GOPAN, atua

no segmento do turismo receptivo no campo do ecoturismo. O associativismo entre o Grupo é
um dos pontos que vem sendo analisado devido a forma de como está estruturado. As
empresas estão buscando atingir o mercado internacional, sendo uma das estratégias para o
desenvolvimento do turismo no estado do Mato Grosso do Sul. Hoje o desafio do GOPAN é
manter seus associados fiéis aos princípios associativistas. A cooperação entre o grupo é um
principio a ser analisado, pois para competir em mercados globalizados exige-se cooperação e
confiança entre o grupo e a cooperação faz com se desenvolvam aglomerados. Neste contexto,
utilizou-se do método de estudo de caso, onde através deste trabalho objetivou-se descobrir
quais as falhas que estão sendo cometidas na associação. Os resultados indicaram inúmeras
falhas, entre elas a falta de cooperação entre o grupo.

Palavras Chaves: 1. Associativismo; 2. Cooperação; 3. Turismo

ABSTRACT

The GOPAN is a group of Operators of Tourism of the state of the Mato Grosso of the
South, having as segment the receptive tourism with performance in the field of the
ecoturismo. The associativismo between the group is one of the points that come being
analyzed due the form of as it is structuralized. The companies are searching to reach the
international market, being the one of the strategies for the development of the tourism in the
state of the Mato Grosso of the South Today challenge of the GOPAN are to keep its
associates fidiciary offices to the associativistas principles. The cooperation between the
group is one begins to be analyzed, therefore to compete in globalizados markets it demands
cooperation and confidence between the group and the cooperation makes with if they
develop accumulations. In this context, she used herself of the method of case study, where
through this work she objectified herself to discover which the imperfections that are being
committed in the association. The results had indicated innumerable imperfections, between
them the lack of cooperation between the group.

Key-words: 1. Associativismo 2. Cooperation 3. Tourism

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1- INTRODUÇÃO
No mundo e no Brasil uma das formas que vem se sobressaindo e ganhando muita
força no cenário global é a busca pela união das pequenas e médias empresas para competir
no mercado internacional, onde dessa união surgem associativismo, redes de cooperação,
aglomerados de empresas, clusters e consórcios, formando assim uma cadeia produtiva mais
eficiente e competitiva no mercado internacional.
Foi realizado então um estudo de caso com as operadoras de turismo receptivo
associadas e não associadas ao Gopan com a estratégia de dinamização da competitividade no
mercado internacional. Onde foram levantadas informações sobre as vantagens e
desvantagens das operadoras de turismo e o modelo de formação do Gopan, os mecanismos
de gestão estratégica das operadoras e as novas estratégias e modelos de gestão empresarial.
O Gopan é a representação concreta da utilização de estratégias de um pequeno grupo
de pequenas empresas do segmento do turismo receptivo com atuação no campo do
ecoturismo. Desenvolvem um conjunto de ações e decisões, baseadas no principio da
cooperação, que as levam a uma vantagem competitiva proporcionando-lhes uma posição
forte e defensível, a longo prazo, frente aos concorrentes no mercado que atuam. Atuam de
forma cooperada e rentável nas atividades de ecoturismo, tanto no mercado nacional quanto
internacional fornecendo produtos e serviços de qualidade respeitando o meio ambiente,
considerando os interesses das empresas participantes e contribuintes para o desenvolvimento
local e regional do país.
Foi feito uma pesquisa utilizando-se de questionários e entrevistas junto aos
representantes das diversas entidades ligadas ao turismo no Estado do Mato Grosso do Sul,
tais como: Sebrae, Associação Brasileira de Agências de Viagens - ABAV, o próprio Gopan e
a Fundação do Turismo.
“Um aglomerado ou clusters turísticos pode integrar-se por empresas pequenas e
médias e inclusive grandes empresas, que em geral interatuam dentro do setor turismo.
Entretanto, é preciso assinalar que o nível de inter-relação das empresas pode variar entre
distintas aglomerações ou clusters turísticos conformados ao longo de um país, e inclusive em
nível mundial. Por isso é muito importante estimular sempre o processo de desenvolvimento
endógeno da base, ou seja, regional, com vistas à sua integração justamente nos mercados
globais e também no mercado doméstico numa primeira fase desde que este tenha demanda
significativa. É essa característica do processo concorrencial que abre espaços e atrai
investimentos para a adoção do conceito de clusters no desenvolvimento sustentável do
turismo. Cluster, para o autor é um conjunto de atrativos com destacado diferencial turístico,
dotado de equipamentos e serviços de qualidade, com excelência gerencial, concentrado num
espaço geográfico delimitado. Apresenta-se aos distintos mercados consumidores de turismo
como produto acabado, final, com tarifas diferenciadas na forma de pacotes em alto nível de
competitividade internacional”, afirma BENI (2003).

2 - FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 ASSOCIATIVISMO

Ultimamente os teóricos das ciências administrativas têm desenvolvido estudos sobre

os associativismos. A participação dinâmica de cadeias produtivas tem auxiliado empresas de
todo o tamanho particularmente MPE, a ultrapassarem conhecidas barreiras ao crescimento
das pequenas empresas a produzirem eficientemente e a comercializarem seus produtos em
mercados nacionais e internacionais.
 3

Fundamentando-se em autores como VASQUEZ-BARQUERO (1995): “O

Associativismo e as aglomerações entre empresas e organizações territoriais constituem as
formas mais correntes de colaboração e cooperação. Ele permite realizar transações entre
agentes públicos e privados com base em acordos formais. Pelos estudos realizados,
principalmente nos países mais desenvolvidos grandes parte dos organismos de
desenvolvimento local utiliza este processo. São organizações assentadas na confiança entre
as partes e orientadas para objetivos muito concretos. Essas aglomerações empresariais
complementam as organizações convencionais e neutraliza os efeitos perversos da burocracia.
Permitem estabelecer relações informais entre organizações, o que facilita a tomada de
decisões e a sua execução”.

E foi justamente a necessidade de procurar entender de como está a confiança e a

cooperação entre os participantes do Gopan no mercado internacional. Segundo AMATO
NETO (2000): “Ao longo das duas últimas décadas, as relações interempresariais passaram
por grandes transformações, da mesma forma que toda a estrutura industrial dos principais
países. As tradicionais relações conflituosas cederam espaço para as relações baseadas na
confiança. Esse novo padrão de relacionamento foi o que diferenciou o sucesso de muitas
regiões industriais. Esse sentido de confiança é de fundamental importância no mundo dos
negócios, já que todas as transações econômicas envolvem risco, não só relacionado com
possíveis fraudes, como também com a imprevisibilidade dos acontecimentos futuros. Esses
riscos, se não controlados, podem impedir que negócios que trariam benefícios para todas as
partes não se concretizem”.
Seguindo a mesma linha de raciocínio sobre o que foi dito LÉON (1998) afirma que
“A confiança, como elemento central nas relações de cooperação e fator decisivo, que faz
com que os parceiros respeitem os compromissos assumidos entre as empresas pertencentes a
determinada rede, também é destacada por diferentes aspectos nesse nível”:

a) “A importância das redes de relações sociais preexistentes”;

b) “A importância do respeito mútuo”;
c) “O aprendizado da relação”;
d) “A importância da reputação de cada parceiro”; e
e) “Os riscos incorridos no caso de comportamento oportunístico, principalmente em
termos de exclusão de rede”.

De acordo com VASQUEZ-BARQUERO ( 1995): “O aumento da concorrência e da

incerteza dos mercados levou as instituições e as organizações a cooperarem e a unirem
esforços para reduzirem os riscos e ameaças e aproveitarem as oportunidades, tornando-se
assim mais competitivas. O associativismo e as redes entre empresas e organizações
territoriais constituem as formas mais correntes de colaboração e cooperação”.

Em qualquer tipo de cooperação, é necessário que exista a presença de elementos

subjetivos de caráter construtivo, como confiança e reciprocidade no relacionamento.

Segundo AMATO NETO (2000): “Os motivos que levam as empresas a se

aglomerarem e cooperarem entre si, a cooperação interempresarial pode viabilizar o
atendimento de uma série de necessidades das empresas, necessidades essas que seriam de
difícil satisfação nos casos em que as empresas atuassem isoladamente. Entre essas
necessidades destaca-se: combinar competência e utilizar know-how de outras empresas;
dividir o ônus de realizar pesquisas tecnológicas, compartilhando o desenvolvimento e os
conhecimentos adquiridos; partilhar riscos e custos de explorar novas oportunidades,
 4

realizando experiências em conjunto; oferecer uma linha de produtos de qualidade superior e

mais diversificada; exercer uma pressão maior no mercado, aumentando a força competitiva
em benefício do cliente; compartilhar recursos, com especial destaque aos que estão sendo
sub-utilizados, fortalecer o poder de compra e obter mais força, para atuar nos mercados
internacionais”.
A abordagem acima proporciona uma visão de como a cooperação interempresarial
pode viabilizar as empresas que atuam no mercado internacional unindo forças em pról dos
mesmos objetivos o fortalecimento no mercado internacional.
Para emitir o entendimento FAIRBANKS (2001) afirma que “Existe a necessidade de
primeiro, ter um foco espacial na necessidade de algum grupo específico de clientes, ter um
nicho de mercado. Depois, é preciso desenvolver os recursos ou capacidades internas das
empresas, tais como os direitos de propriedades, as novas normas de comportamento, uma
visão compartilhada de problemas, desenvolver as habilidades ou capacidades para fazer esses
novos produtos e desenvolver sistemas organizacionais onde a responsabilidade pelas
decisões e os incentivos estão claramente definidos. Finalmente, as empresas competiam entre
si pelas informações pelo acesso ao mercado, pelo acesso ao governo, pelos recursos naturais.
No novo modelo, as empresas precisam colaborar entre si, com altos níveis de confiabilidades
entre elas, e, principalmente criar novos mercados”.

Segundo BAPTISTA (2003): “A noção de ”confiança”, mais apropriada aos distritos

industriais que a de cooperação, envolve mais que os resultados de um tipo de jogo
cooperativo entre duas pessoas, envolvendo a luta entre empregados e controladores por suas
parcelas da renda organizacional e com solução em qualquer ponto de uma fronteira de
possibilidade de barganha. Se a cooperação é o resultado de uma complementariedade
acidental entre estratégias maximizadoras dos agentes, como crêem os neoclássicos
modernos, pode ser entendida simplesmente como “modus vivendi” e não confundida como a
noção mais ampla de confiança”.

De acordo com BAPTISTA (2003): “A verdade é que estão presentes em toda vida
comunitária, tanto forças unificadoras (cooperação) como forças divisoras (competição). A
organização social de qualquer comunidade reflete o equilíbrio que se processa entre essas
duas forças. A forma pela qual esses processos sociais se apresentam é afetada pela cultura de
cada sociedade, bem como pelos comportamentos oposicionista/competitivo ou cooperativo”.

Segundo CASAROTTO FILHO (1998): “Sustenta a idéia de que a formação de redes

de pequenas empresas e a conseqüente formação de consórcios não é uma situação que
acontecerá de forma repentina, pois a questão cultural é altamente relevante e sua
concretização está fortemente ligada aos modelos de desenvolvimento regional, especialmente
ao tipo de ação exercido pelas associações patronais de pequenas empresas”.

Já PORTER (1999): “Faz referência aos clusters afirmando que uma das
características mais interessantes dos clusters é o fato de que promovem competição e
cooperação ao mesmo tempo. Os rivais competem pelos clientes e, simultaneamente, geram
cooperação em várias outras dimensões que esforços isolados não viabilizariam, formando em
conjunto uma cadeia produtiva. Representam uma nova forma de distribuição espacial das
empresas e de organização da sua cadeia produtiva, que prevê a descentralização de estágios
da produção, para adicionar qualidade ao produto, e articulação entre empresas do mesmo
estágio de produção, para ganhos de escala”.
 5

Segundo SILVA (1993): “As economias de aglomeração ou agrupamentos associado

aos efeitos da proximidade na organização produtiva, escalas e concentração necessária para a
oferta de serviços e presença de certos fatores. A reemergência das economias de
aglomeração se vincula então às economias de informação e comunicação, à existência de
trabalho abundante e variado e à presença de fornecedores e de mercados; o que permite
reduzir o custo de transações. Na presença de aglomeração aparecem “economias de rede”,
vale dizer redução de custo quando o número de usuários cresce, questão da maior
importância para a prestação de serviços para as empresas”.

Segundo MAILLAT (2000): “Redes de produção de produção e inovação:

observaram-se interdependências próximas e complexas entre empresas locais levaram ao
desenvolvimento de redes de produção e inovação. Como resultado da especialização das
empresas, apresenta com freqüência uma considerável divisão de trabalho ao interior do
sistema de produtivo e se estabelecem colaborações e intercâmbios mútuos, tanto formais e
comerciais como informais e não comerciais, facilitando assim, o fluxo de informação”.

De acordo com SCHMITZ (1999): “Apesar de que a especialidade e a cooperação

sejam explicitadas em tal abordagem, ela utiliza uma visão simplificada de “mudança
tecnológica”, entendida como sendo apenas o resultado de aquisição e uso de equipamentos
(bens de capital). Coloca a “difusão” de tecnologia como o principal processo de contribuição
para a mudança tecnológica dentro do aglomerado e demonstra um interesse limitado sobre a
dinâmica de criação e acumulação da capacidades internas ao aglomerado para gerar
inovações”.

Já CASSIOLATO (2001): “Sustenta que para permitir a existência de tal sistema local
produtivo, um certo número de condições são necessárias, destacando-se, entre elas: um
número significativo de empresas e demais agentes especializados em uma determinada
atividade produtiva; existÊncia de uma mão-de-obra local qualificada e reconhecida por sua
capacitação; existência de atividades correlacionadas “para frente e para trás” de cadeia
produtiva, com interdependência forte entre as empresas e demais agentes; articulação do
sistema local com o exterior e presença de instituições locais comunitárias e públicas capazes
de compreender e sustentar o sistema, de promover seu desenvolvimento, favorecendo a
inovação, a cooperação, a solidariedade e a reciprocidade”.

De acordo com PORTER (1998): “Esmiuçou o tema “a importância da cooperação

interempresarial como fonte de vantagens competitivas” com intuito de avaliar como os
arranjos locais de empresas geram uma vantagem competitiva na economia global. Enxerga a
questão dos clusters como um elemento crítico para a competitividade, pois catalisa as
competências locais de forma a construir externalidades produtivas sustentáveis. Neste
contexto, cabe ressaltar que os aglomerados tecnológicos, nas suas mais diversas
denominações como clusters, pólos, tecnópolis, distritos industriais, meios inovadores, foram
fundamentais no desenvolvimento econômico das nações mais competitivas. É interessante
pensar este fenômeno em termos de redes de inovação, formando uma cultura industrial que
segundo alguns autores estimula o interesse na criação de novos negócios e no investimento
em inovações”.

Segundo CASAROTTO FILHO (1998): “Sustenta a idéia de que a formação de redes

de pequenas empresas e a conseqüente formação de consórcios não é uma situação que
acontecerá de forma repentina, pois a questão cultural é altamente relevante e sua
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concretização está fortemente ligada aos modelos de desenvolvimento regional, especialmente

ao tipo de ação exercido pelas associações patronais de pequenas empresas”.

Segundo MÉNDEZ (2001) “Ao abordar sobre inovação e redes de cooperação afirma
que todos os exemplos locais de sucesso identificam a presença de certos pioneiros que, em
seu momento, deram impulso ao início de processos inovadores, pois, muitas micro e
pequenas empresas não podem enfrentar os caminhos de forma individual, pois a presença de
agentes locais e, mais ainda, de redes de cooperação, constitui um recurso estratégico para o
desenvolvimento local, bastante escasso em áreas com pobre tradição associativa e um tecido
social pouco articulado”.

Segundo CASAROTTO FILHO (1998): “O consórcio tem sido utilizado com grande
eficácia e eficiência na promoção da capacidade e no suporte às empresas, nas mais diversas
variáveis estratégicas e gerenciais para a conquista de vantagens competitivas e douradoras,
tais como: inovação tecnológica (de produto e processo, modernização gerencial,
institucionalização de relações de colaboração e co-produção, busca e análise informativa e
internacionalização)”.

De acordo com CASAROTTO FILHO (1998): “A internacionalização, é, o processo

de integração econômica mundial, ou globalização, requer um comportamento estratégico
sólido por parte das empresas, principalmente no que tange à evolução do mercado. Esse
mercado não é representado pelo mercado atual, mas pelo mercado mundial. A empresa,
mesmo que opere somente no mercado nacional, deve manter-se informada sobre as ações de
seus potenciais concorrentes em todas as partes do mundo, também para manter vantagens
competitivas que permitam a defesa e a preservação de seu mercado atual”.

Segundo CASSIOLATO (2001): “Apresenta desdobramento didático sobre os

modelos econômicos relacionados com as aglomerações afirmando que a pesquisa sobre
“aglomerações” industriais e sobre o “local” como uma fonte de vantagens competitivas tem
crescido significativamente nos últimos anos. Paralelamente, aumenta o conjunto das
contribuições que prevêem que tal preocupação crescerá na medida que se intensifica o
processo de globalização”.

Segundo AMATO NETO (2000): “É importante frisar que clusters são formados
apenas quando os aspectos setorial e geográfico estão concentrados. De outra forma, o que se
tem são apenas organização da produção em setores e geografia dispersa, não formando,
portanto, um cluster. Neste último caso, o escopo para a divisão de trabalho de economia de
escala é pequeno. Em contraste, no caso de um cluster, encontra-se um amplo escopo para a
divisão de tarefas entre empresas, bem como para a especialização e para a inovação,
elementos essenciais para a competição além de mercados locais. Nesse caso, também, há um
espaço significativo para a ação em conjunto das empresas pertencentes a um cluster, o que
não ocorre em sistemas dispersos”.

3- METODOLOGIA DA PESQUISA

O conhecimento ou noção com relação ao tema a ser desenvolvido é um aspecto

importante para o desenvolvimento da pesquisa. Desta forma, quanto ao objetivo proposto,
esta pesquisa se caracteriza como exploratória, e envolve um levantamento bibliográfico, a
 7

fim de se conseguir uma maior compreensão do contexto em que se encontra a cooperação e

seus princípios.

O método adotado para o desenvolvimento desta pesquisa é o estudo de caso que, é

uma estratégia de pesquisa que busca examinar um fenômeno contemporâneo dentro do seu
contexto, isto é se alicerça no entendimento da dinâmica existente em situações singulares
(GIL,1991).

Foram levantadas informações sobre as operadoras de turismo receptivo associadas e

não associadas ao Gopan, com a estratégia de dinamização da competitividade no mercado
internacional, as vantagens e desvantagens das operadoras de turismo e o modelo de formação
do Gopan, os mecanismos de gestão estratégica das operadoras e as novas estratégias e
modelos de gestão empresarial.

O Gopan é um grupo de empresas do segmento do ecoturismo receptivo com forte

presença no mercado nacional e internacional, pioneiro e líder no Estado do Mato Grosso do
Sul.

Foi feita uma pesquisa do tipo descritiva e com a ajuda de instrumento estruturado não
disfarçado, utilizando-se questionários, foram realizadas entrevistas junto aos representantes
das diversas entidades ligadas ao turismo no Estado do Mato Grosso do Sul, tais como:
Sebrae, Abav, o próprio Gopan e a Fundação do Turismo.

Esta pesquisa se caracteriza como qualitativa e quantitativa. A abordagem qualitativa

facilita a análise e interpretação de certas variáveis, possibilitando uma maior compreensão e
interpretação do comportamento de cada empresa. A pesquisa de âmbito social, econômico,
de comunicação mercadológica, de opinião, de administração representando uma forma de
garantir a exatidão dos resultados, sem distorções ao analisar e interpretar os dados coletados
(OLIVEIRA, 1997).

4. Sistema de Cooperação

4.1-Ambiente de realização da pesquisa.

A pesquisa foi realizada em Campo Grande onde se localiza o GOPAN - GRUPO DE

OPERADORAS DE TURISMO DO ESTADO DE MATO GROSO DO SUL é uma pessoa
jurídica de direito privado, sob a forma de sociedade civil e sem finalidade lucrativa,
congregando Operadoras Turísticas legalmente constituída no Estado de Mato Grosso do Sul
e especializada no planejamento, organização, direção, promoção, execução,
acompanhamento e controle de programas turísticos, individuais e coletivos, vendidos ao
consumidor, preponderantemente, por meio das agências de viagens, tendo sua sede à Rua
Padre João Crippa n-686, Centro, Campo Grande/MS e devidamente registrada no 4º Serviço
Notarial e Registral de Títulos e Documentos e Pessoas Jurídicas sob nº 20665 Livro A-41, e
protocolado sob nº 206685 do Livro A-49, aos dez dias do mês de Julho de dois mil.
O GOPAN é a representação concreta da utilização de estratégias de um pequeno grupo
de pequenas empresas do segmento do turismo receptivo com atuação no campo do
ecoturismo. Desenvolvem um conjunto de ações e decisões, baseadas no principio da
cooperação, que as levam a uma vantagem competitiva proporcionando-lhes uma posição
forte e defensível, a longo prazo, frente aos concorrentes no mercado que atuam. Atuam de
 8

forma cooperada e rentável nas atividades de ecoturismo, tanto no mercado nacional quanto
internacional fornecendo produtos e serviços de qualidade respeitando o meio ambiente,
considerando os interesses das empresas participantes e contribuintes para o desenvolvimento
local, regional do país.
As razões fundamentais para formação do GOPAN são derivadas das necessidades de se
criar vantagem competitiva para as empresas participantes devido às fortes influências de
caráter externo induzidas pelo ambiente econômico globalizado e altamente competitivo.
Essas razões se relacionam, de forma mais concreta a necessidades de:
- conseguir um maior volume de atividades de prestação de serviços turísticos podendo
ser exploradas de forma conjunta uma vez que a capacidade empresarial, individualmente não
é suficiente para o desenvolvimento em um nível ótimo.
- aproveitar a complementaridade de recursos, habilidades ou experiências das empresas
que se associam. .
- reduzir os custos de transação, que podem elevar-se por efeito da “turbulência” do
ambiente econômico; e
- reduzir as incertezas derivadas das transações econômicas, em uma época em que o
grande crescimento do nível de concorrência e os efeitos da globalização, entre outros fatores,
estão incrementando os riscos empresariais, especialmente no âmbito internacional.
A essência de uma cooperação eficiente é a comunicação eficiente, que permita às
empresas-membro forjar relações que vão além do simples contato profissional, e oferecem
oportunidades para o intercâmbio de experiências e aprendizagem mútuas.
Para uma duração longa do GOPAN ou dessa cooperação é fundamental prevenir que
se produzam tensões e frustrações entre os seus membros, criando uma atmosfera em que os
membros se entendam bem e confiem entre os mesmo.
As boas relações são mais efetivas que as normas e regras rigorosas.

4.2 – Resultados da pesquisa.

Este item abordará os resultados obtidos junto às empresas de turismo receptivo

associadas e não associadas ao Gopan.

Foram aplicados 12 (doze) questionários em empresas e realizadas diversas entrevistas

com representantes de instituições como Sebrae, Abav, Gopan e Fundação do Turismo.

4.2.1- Operadoras de turismo receptivo associadas ao não associadas ao Gopan e

instituições de apoio.

A seguir serão apresentados resultados relativos à aplicação dos questionários realizados

junto às operadoras de turismo receptivo localizadas em Campo Grande.

4.2.2- Estratégia na negociação internacional.

A pesquisa revelou que são utilizadas várias estratégias de negociação, pois das
citações coletadas dos associados do Gopan constatou-se que: 25% afirmam que utilizam
guias bilíngües, 25% sites bilíngües, 25% afirmam a participação em feiras que ainda é muito
 9

pouco divulgada na mídia e no exterior, e outros 12,5% utilizam placas alusivas e ainda
12,5% afirmam que utilizam veículos de qualidade.

Veículos de
Placas alusivas qualidade
12,5% 12,5%
Guias Bilíngües
Participações em 25,0%
feiras
25,0% Sites Bilíngües
25,0%

Gráfico 1 - Estratégia na negociação internacional

Dos entrevistados nas operadoras não associados constatou-se que houve um maior
percentual de 50% a participação em feiras com relação aos associados, outros 33% afirmam
utilizar guias bilíngües e 17% utilizam web sites.

Os representantes das instituições de apoio afirmam que as estratégias utilizadas nas

negociações internacionais seriam o benchmarking, o intercâmbio com outros centros de
informações, o plano aquarela, em desenvolver um novo lavout do Brasil, uma nova marca do
Brasil, existindo uma grande dificuldade por parte das operadoras nas estratégias de
negociação voltadas para o turismo, terão que se preocupar muito, pois o perfil do turista
internacional é totalmente diferente do brasileiro.

4.2.3- Treinamento e qualificação para atender o turista internacional.

Das operadoras associadas 67% oferecem treinamento e qualificação para atender o

turista internacional, outros 33% não oferecem treinamento e qualificação, mesmo sendo m
percentual pequeno “penso que as empresas poderiam melhorar suas qualificações, pois o
turista internacional é que exige”.

Oferecem Oferecem
treinamento treinamento
(Sim) (Não)
67% 33%
 10

Gráfico 2 - Treinamento e qualificação

As operadoras não associadas revelarem uma situação completamente diferente da

anterior, pois, 67% não oferecem treinamento e qualificação outros 33% oferecem
treinamento e qualificação para atender o turista internacional, tal situação está colocando em
risco o desenvolvimento do turismo internacional.

Por sua vez alguns representantes das instituições de apoio, afirmam que são
oferecidas qualificações no sentido do atendimento ao turista internacional de uma forma
geral, pois está havendo convênios com alguns parceiros e apoio dos órgãos do governo. Já
alguns representantes afirmam que não existe treinamento nem qualificação especifica para
atender o turista internacional, tanto que são vendidos pacotes para turistas internacionais sem
ter bilíngües treinados para atender esse tipo de turista, perdendo a oportunidade de estar
divulgando o estado Mato Grosso do Sul.

4.2.4-Crescimento em numero e qualidade com mútua cooperação e confiança.

A pesquisa demonstrou que das empresas associadas 83% não tem proporcionado a dinâmica
da mútua cooperação e confiança entre seus parceiros, tanto que em reuniões não são aceitas
estratégias de melhoria para a associação, acabando muitas vezes alguns levando vantagem
em relação aos demais associados. A cooperação e a confiança “estão deixando desejar”,
trabalham individualmente como se não fizessem parte de uma associação. Outros 17%
afirmam que há mútua cooperação e confiança entre os associados.

Há mútua Há mútua
cooperação e cooperação e
confiança confiança
(Sim) (Não)
17% 83%

Gráfico 3: Mútua cooperação e confiança

Entre as instituições de apoio entrevistadas alguns representantes acreditam que há
mutua cooperação e confiança, pois o Gopan é uma estratégia de fortalecimento das
operadoras, mas percebe-se que nem todas as empresas estão sensibilizadas da importância da
cooperação e da confiança. Já alguns representantes afirmam que não há mútua cooperação
entre as empresas associadas, pois se houvesse cooperação todas as empresas de turismo
receptivo estariam associadas ao Gopan.

4.2.5- Programa de qualidade pelo produto e serviço.

Entre as empresas associadas 83% possuem programas de qualidades, estão buscando

certificações de qualidade voltadas para ISO. Outros 17% não possuem programas de
qualidade, mas estão procurando desenvolver programas de qualidade.
 11

Os representantes das instituições afirmam que são oferecidos programas de qualidade pelos
produtos e serviços tanto que algumas empresas têm cerificações ISO na questão de qualidade
total.

Há qualidade Há qualidade
(Sim) (Não)
83% 17%

Gráfico 4: Programa de qualidade

4.2.6- Plano de Marketing Internacional.

Com relação às empresas pesquisadas 83% não possuem plano de marketing

internacional, pois estão deixando a desejar o marketing é uma das coisas essenciais em uma
empresa, para o seu desenvolvimento. Já 17% possuem plano de marketing internacional e
afirmam que estão crescendo devido ao marketing.

Há um plano
de Marketing
Internacional Há um plano
(Não) de Marketing
83% Internacional
(Sim)
17%

Gráfico 5: Plano de Marketing

Por sua vez as empresas não associadas estão em vantagem em relação as associadas,
pois 50% afirmam possuir plano de marketing internacional, outros 50% não possuem plano
de marketing, mas estão predispostos a desenvolver um plano marketing internacional.

Os representantes das instituições de apoio afirmam que as empresas necessitam de

estar executando um plano de marketing internacional justamente por estar buscando o turista,
atraindo e divulgando os atrativos do estado Mato Grosso do Sul.
 12

4.2.7- Mecanismos para expansão no mercado internacional.

A pesquisa revelou que dos associados entrevistados 50% afirmam que utilizam sites
Bilíngüe como mecanismos de expansão por ser um meio mais rápido de divulgação, outros
30% utilizam como mecanismos a participação em feiras e 20% afirmam que utilizam como
mecanismos materiais em vários idiomas.

Material em
vários idiomas
20%

Sites Bilinguës
Participações em 50%
feiras
30%

Gráfico 6: Expansão no mercado internacional

Entre as empresas não associadas a pesquisa revelou que 50% utilizam como
mecanismos a participação em feiras, por ser um mecanismo que mantém mais o contato com
o mercado externo, outros 33% afirmam que utilizam como mecanismos os sites de busca e
17% utilizam material em vários idiomas.
Por sua vez os representantes das instituições afirmam que os mecanismos usados para
expansão no mercado internacional seriam workshop, feiras que ainda são restritas a
participação no exterior, rodadas de negócios que estarão ampliando a projeção do Brasil no
mercado internacional. Provavelmente a partir do ano de 2006 as operadoras estarão
participando diretamente no mercado externo, com apoio do “institucional” que seria o
governo do estado.

4.2.8- Vantagem em ser associada ao Gopan.

Das operadoras associadas 83% afirmam que não há vantagem em fazer parte de uma
associação, pois só algumas empresas são beneficiadas, segundo a pesquisa o Gopan não está
buscando parceria com outros segmentos do turismo, gerando um alto grau de
interdependência entre seus associados, outros 17% afirmam que há vantagens em ser
associado ao Gopan e estão muito satisfeitos com associação.
 13

Há vantagens
(Sim)
17% Há vantagens
(Não)
83%

Gráfico 7: Vantagens em ser associada ao Gopan

4.2.9- Diferenças de ser associada ao Gopan nas negociações internacionais.

De acordo com a pesquisa 67% afirmam que não há diferença em ser associada ao
Gopan nas negociações internacionais, pois no mercado externo o Gopan não é conhecido e
muito menos as empresas que o compõem.Outros 33% afirmam que há diferença em ser
associada ao Gopan, pois tem acesso mais fácil as informações, têm certos subsídios por fazer
parte de uma associação.

Há diferenças
(Não)
Há diferenças 67%
(Sim)
33%

Gráfico 8: Diferenças em ser associada ao Gopan

Neste segmento revelou-se uma situação completamente diferente da anterior, pois das
empresas não associadas 83% afirmam que há diferença em ser associada ao Gopan, pois
sendo um grupo a cooperação no mercado externo faz a diferença nas negociações, outros
17% afirmam que não há diferença em não ser associada ao Gopan.

Por fim alguns representantes das instituições afirmam que não existe diferença das
empresas associadas das não associadas nas negociações internacionais, pois todos estão
buscando juntos parceiros como Sebrae, Fundação do Turismo, Governo do Estado e outras
entidades, o próprio convênio “Xibiro”, para poder viabilizar a participação e a divulgação do
marketing do Estado Mato Grosso do Sul.Alguns representantes afirmam que não tem como
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avaliar as diferenças nas negociações das empresas associadas ao Gopan no mercado

internacional.

4 - APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA

Com base nas informações e na análise da realidade do Grupo de Operadoras de

Turismo do Estado MS (GOPAN), aponta-se uma proposta de melhora para a associação.
Foram detectados que 83% das empresas associadas afirmam que não há cooperação e
confiança entre o grupo, pois para que isso ocorra deve haver uma aglomeração entre as
empresas. Para competir em mercados globalizados exige-se cooperação e confiança entre as
partes com objetivos mais concretos. Os aglomerados se produzem tanto entre empresas cuja
atividade é complementar, como entre aquelas de caráter competitivo com o objetivo principal
de aumentar as vendas e diminuir os custos.
Novas estratégias de divulgação internacional para promover e potencializar o turismo
no estado do Mato Grosso do Sul, como manter um intercâmbio com empresas de outros
países e montar parcerias com estas empresas para divulgação do turismo do estado.
Ter representantes do Brasil em outros países para divulgar o turismo do estado, isso
em parceria com o governo do estado e este com a secretaria do turismo.
Outra medida imediata que deve ser tomada é a criação de um site na internet para a
divulgação do GOPAN, com links úteis, pois fora do estado do Mato Grosso do Sul ninguém
conhece o GOPAN.
A criação de um plano de marketing para o GOPAN e suas empresas associadas para
divulgar o potencial turístico do estado MS no mercado internacional.
Fortalecer a tendência e os sinais de desenvolvimento no mercado internacional,
através de políticas de apoio, da fundação do turismo, outros segmentos de apoio e de
incentivos por parte de órgãos governamentais.
Firmar parceria com estabelecimentos hoteleiros, prestadoras de serviços de transporte
turístico, restaurantes, guias de turismo, casas de câmbio e companhias aéreas através de
tarifas especiais, tentando desenvolver nestas empresas o espírito de cooperação, pois se
tornaria mais fácil uma negociação se todos trabalhassem unidos.
O Gopan poderia estar firmando uma parceria com companhias aéreas, para que elas
possam estar divulgando o estado de Mato Grosso do Sul (Pantanal, Bonito), em outros
países, através de folderes em vários idiomas, por estas estarem mantendo o contato direto
com o turista.

5 - CONCLUSÃO

Conclui-se através deste trabalho de como está o associativismo entre um Grupo de

Operadoras de Turismo receptivo do estado Mato Grosso do Sul (GOPAN).
Os resultados alcançados estão relacionados com a aplicação de diagnósticos baseado
na análise de indicadores apropriados para as empresas de turismo receptivo associadas e não
associadas ao Gopan.
Foram detectados vários problemas entre o grupo, tais como: a situação da cooperação
no segmento do turismo receptivo, a falta de plano de marketing, entre outros.
Os motivos que levam as empresas se aglomerarem e cooperarem entre si, são: a
necessidade de não atuarem isoladamente, de combinarem competência entre todo o grupo, de
compartilhar o desenvolvimento e os conhecimentos adquiridos e de exercerem uma pressão
maior no mercado internacional.
Entretanto, verificou-se a existência de idéias distorcidas tanto das empresas
associadas quanto das instituições de apoio com relação ao mercado internacional.
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Finalizando é interessante citar, Méndez (2001), ao abordar sobre inovações e redes de

cooperação afirma que todos os exemplos locais de sucesso identificam a presença de certos
pioneiros que, em seu momento, deram impulso ao início de processos inovadores, pois,
muitas micro e pequenas empresas não podem enfrentar os caminhos de forma individual,
pois a presença de agentes locais e, mais ainda, de redes de cooperação, constitui um recurso
estratégico para o desenvolvimento, bastante escasso em áreas com pobre tradição associativa
e um tecido social pouco articulado.

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