Estudio de Mercado de Cítricos en Benelux 2007

Consejería Comercial para el Benelux y los Países
Nórdicos
CITRICOS PARA EL MERCADO DEL

BENELUX
(Estudio de mercado)
Marzo 2006
Consejería Comercial para el Benelux y los Países Nórdicos
Estudio de mercado de cítricos para el Benelux
ESTUDIO DE MERCADO EN EL BENELUX

CITRICOS CONSUMO EN FRESCO
INDICE
1. Información general de Holanda, Bélgica y Luxemburgo
1.1. Información general de los Países Bajos (Holanda)

1.2. Información general de Bélgica
1.3. Información general de Luxemburgo
2. El mercado del Benelux
2.1. Características generales del mercado.

2.2. Características de la población.
2.3. El mercado de frutas frescas en el Benelux.
3. Características de los productos
3.1. Sector económico

3.2. Nombre de los productos
3.3. Fracción arancelaria de los productos
3.4. Uso
3.5 Régimen arancelario
3.6. Preferencias arancelarias
3.7. Barreras no arancelarias
a) Directivas europeas
b) Áreas de aplicación
c) Cobertura de estas directivas
d) Objetivo de estas directivas
3.8. Documentos de exportación y regulaciones
3.8.1. Regulaciones fitosanitarias
3.9. Licencias y cuotas especiales
a) Licencias de importación
b) Régimen de importación de la banana a la Unión Europea
4. Características del mercado
4.1 Producción nacional

4.2 Importaciones
4.2.1 Análisis estadístico de las importaciones en el Benelux
4.3 Países proveedores
4.3.1. Análisis estadístico de las importaciones por producto.
Toronja
Limón
Naranja
4.4 Exportaciones
4.4.1. Análisis estadístico de las exportaciones del Benelux
4.5. Patrones de consumo
Salud
Calidad
Ingresos
Categorías de consumidores
Otras consideraciones generales del mercado
4.6. Ventanas de mercado
5. Comercialización
5.1. Estructura del canal de comercialización

5.1.1. El comercio al por menor “retail trade”
5.1.1.1. Dinámica del segmento supermercados

5.1.1.2. Consideraciones importantes en la distribución al por menor
5.1.1.3. Consecuencia para los exportadores
5.1.2. El comercio mayorista
5.1.2.1. Los mercados de abastos
5.1.2.2. Perspectivas futuras
5.2. Precios
5.2.1. Márgenes de intermediación
5.3. Normas técnicas y de calidad
5.3.1. Normas de etiquetado
5.3.2. Envase y embalaje más utilizado y requerido
Material
Tamaño de empaque
5.3.3. Directivas europeas relativas a estándares de calidad
6. Mecanismos de promoción
6.1 Ferias y exposiciones

6.2 Revistas especializadas
7. Principales importadores
8. Recomendaciones finales
9. La Consejería Comercial en la promoción internacional

ESTUDIO DE MERCADO DE CITRICOS PARA EL BENELUX

1. Información general de Holanda, Bélgica y Luxemburgo (BENELUX)
1.1 Información general de los Países Bajos (Holanda)
Superficie: 41.500 Km2

Población (2005): 16.3 millones de habitantes
Crecimiento de la población (2004/2005): 0,65%
Densidad de población (2005): 482 habitantes/Km2
Jefe de Estado Reina Beatrix van Oranje Nassau
Primer Ministro Jan Peter Balkenende
Principales ciudades: Ámsterdam (capital), Rótterdam, Utrecht y La
Haya
Límites geográficos: Mar del Norte, Alemania y Bélgica
Lengua oficial: Holandés. Una gran parte de la población
habla inglés, y/o alemán.
Temperatura media anual: Máxima de 28º C y mínima de -15º C.
Moneda: Euro
Tipo de cambio*: 1 Euro = 1.22 USD
Principales Puertos: Rótterdam y Ámsterdam
Fuente: The Economist Country Briefing
1. 2 Información general de Bélgica
Superficie: 30,528 Km.2

Población (2005): 10.4 millones de habitantes
Crecimiento de la Población (2004/2005): 0.2%
Densidad de población (2005): 337 habitantes/Km.2
Jefe de Estado: Rey Alberto II
Primer Ministro: Guy Verhofstadt
Principales ciudades: Bruselas (capital), Amberes, Lieja y Gante
Límites geográficos: Mar del Norte, Holanda, Alemania, Luxemburgo
y Francia
Idiomas oficiales: Francés, Flamenco y Alemán.
Temperatura media anual: Máxima de 30ºC y Mínima de –15ºC
Moneda: Euro
Tipo de cambio: 1 Euro = 1.22 USD
Principales Puertos: Amberes y Brujas

Fuente: The Economist Country Briefing
1.3 Información general de Luxemburgo
Superficie: 2,586 Km2

Población (2005): 455,000 habitantes
Crecimiento de la Población (2004/2005): 0.75 %
Jefe de Estado: Gran Duque Henri
Primer Ministro: Jean-Claude Juncker
Ciudades principales: Luxemburgo, Esch-sur-Alzette y Differdange
Lengua oficial: Luxemburgués, alemán y francés
Temperatura media anual: Min.: -1.3°C; Máx.: 20.5°C
Moneda: Euro
Tipo de cambio: 1 Euro = 1.22 USD.
Fuente: The Economist

2. El mercado del BENELUX
2.1 Características generales
Bélgica, Holanda y Luxemburgo presentan como mercados las siguientes características

generales:
• Países miembros de la Unión Europea.

• Inflación promedio de alrededor del 2.5% anual.
• Tasas de desempleo bajas (10% - 4%).
• Ingreso per cápita alto superior a la media de la UE (22,000 USD), alrededor de 30,000
dólares USD, para Holanda y Bélgica; 38,000 en el caso de Luxemburgo.
• Hábitos de consumo.
Consumo racional.
No emotivo.
Visión utilitaria y de funcionalidad.
Exigentes en calidad.
• Población concentrada entre 15-64 años (60%), con gran poder de compra.
• Los principales gastos familiares son: alimentos, decoración, muebles y confección.
• Los importadores en un principio realizan pedidos pequeños para conocer al proveedor, a fin
de consolidar relaciones comerciales de largo plazo.
2.2 Características de la población
La denominación “la presión gris” se refiere a la tendencia al envejecimiento de la población en

estos países. En 2003 se registran 22 personas de más de 65 años por cada 100 trabajadores.
Para el 2040 se estima que se logrará un equilibrio con 35 por cada 100. La pirámide poblacional
actual es la siguiente:
Pirámide Poblacional
RANGOS
DE LOS PAISES BAJOS BELGICA LUXEMBURGO
EDADES
%
HOMBRES MUJERES HOMBRES MUJERES HOMBRES MUJERES
0-14 19.0 17.8 18.6 17.0 19.4 17.8
15-24 12.9 12.2 13.0 12.0 11.9 11.1
25-44 33.3 31.4 31.5 29.2 33.8 31.7
45-64 23.9 22.9 23.5 22.8 23.6 22.3
65+ 10.9 15.8 13.4 19.0 11.2 17.1
TOTAL 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Fuente: Eurostat Demographic statistics.
2.3 El Benelux como mercado de frutas frescas. En breve:
Entre las características del mercado para las frutas frescas, al que pertenecen los cítricos,
podemos destacar:
• La Unión Europea consume el 50% de las frutas exóticas producidas a nivel mundial.
• Principales importadores: Alemania, Francia, Los Países Bajos y el Reino Unido.
• Francia, Los Países Bajos y Bélgica son los mayores importadores y exportadores.
• Los Países Bajos reexportan aproximadamente el 80% de lo que importan.
• Bélgica también está considerado como gran reexportador.
• El Benelux abastece el 14% del consumo europeo de frutas.
3. Características del producto
3.1 Sector económico
Sector agrícola.
3.2 Nombre del producto
Los productos objeto de este estudio (se muestran en el punto 3.3), con oportunidad para su
comercialización en fresco en Holanda, Bélgica y Luxemburgo , están clasificados dentro del
Capítulo 8 de la “Ley del Impuesto General de Exportación Mexicana” (L.I.G.E.) de acuerdo a las
fracciones arancelarias correspondientes.
3.3 Fracción arancelaria.
Los códigos del sistema armonizado para los productos frescos en el caso de México, se
refieren a partidas específicas, contenidas en el capítulo 8 de la L.I.G.E. como se muestra en el
cuadro:
Clasificación arancelaria en México

PARTIDA DESCRIPCIÓN
08 Frutas
08.05 CITRICOS (Naranja, toronja, limón)
Fuente: Ley del Impuesto General de Exportación Mexicana
Los códigos del sistema armonizado para estos productos frescos en la Unión Europea, se
refieren a las partidas contenidas en el capítulo 8 del Arancel Integrado de las Comunidades
Europeas (Taric) subdivididas en fracciones arancelarias específicas (de acuerdo a las
temporadas de entrada de los productos), tal y como se muestra en el cuadro siguiente.
Clasificación arancelaria en la Unión Europea

PARTIDA DESCRIPCIÓN
08 Frutas
08.05.10 Naranjas
08.05.50 Limones
08.05.40 Toronjas
Fuente: Arancel Integrado (Taric), Diario Oficial de la Comunidades Europeas 97/C257A/01
3.4 Uso.
Producto alimenticio, para consumo final en fresco.

3.5 Régimen arancelario.
A continuación se muestra la descripción arancelaria de las frutas frescas, es decir, como se le

nombra al producto de acuerdo a la fracción arancelaria correspondiente, así también el arancel
que cada producto debe pagar de acuerdo al arancel Integrado (TARIC).
Régimen y descripción arancelaria en la Unión Europea

PARTIDA DESCRIPCIÓN Arancel Arancel
General TLCUEM
08 Frutas
08.05.10 Naranjas 3.2% 1.8%
08.05.50 Limones 6.4%* 3.4%*
08.05.40 Toronjas 2.4% 0%
Fuente: Texto TLCUEM;
* Precio igual o mayor a 55.8 EUR /100 Kgs . Valor concertado Mex: 57.2 EUR/100 kgs.
Fuente: Arancel Integrado (Taric) /Fecha de actualización: 1 de marzo 2006.
3.6 Preferencias arancelarias.
TLCUEM (Tratado de Libre Comercio Unión Europea – México)

A partir del 1 de Enero de 1999 y hasta el 31 de Diciembre del 2001, la Unión Europea eliminó a
México como beneficiario del sistema general de preferencias (SGP) correspondientes a los
productos contenidos en el capítulo 8, entre otros. A partir de esta última fecha, para los
productos procedentes de México aplica el regimen previsto en el TLCUEM. Para poder acceder
a estas preferencias se requiere:
• Cumplir con la regla de origen, “Productos 100% originarios y/o cultivados dentro del
territorio de las partes”
• Presentar forma EUR.1.
• Los productos procedentes de México que no cumplan con estos requisitos pagaran los
aranceles generales para terceros países.
3.7 Barreras no arancelarias
a) Directivas europeas aplicables a frutas frescas
El acceso al mercado europeo para frutas y verduras es regulado por los reglamentos básicos
de la Unión Europea EC 2200/96, este reglamento cubre entre otros aspectos:
• Una lista de productos en los cuales se aplican normas de calidad.

• El sistema de precio-de-entrada.
• Aranceles.
• Licencias de exportación aplicables a ciertos productos.
b) Áreas de aplicación:
• Etiquetado: información y presentación.

• Aditivos.
• Estándares de calidad.
• Empaque: materiales y presentación.
• Pesticidas.
• Productos orgánicos.
c) Cobertura de estas directivas:

• Son aplicables a todos los países miembros de la Unión Europea.

• Son aplicables no solamente para los productores europeos y no europeos, sino también
para los distribuidores mayoristas y minoristas, quienes se obligan solidariamente en el
cumplimiento de estas.
• Dichas regulaciones ofrecen un marco de aplicación general y cada país tiene la capacidad
de imponer reglamentaciones adicionales más estrictas.
• Las cuestiones no previstas en estas directivas pueden ser sustituidas por regulaciones
complementarias de aplicación unilateral en cada uno de los países, o por regulaciones de
aplicación internacional como es el caso del CODEX ALIMENTARIUS.
d) Objetivo de estas Directivas:
• Protección de la salud pública.

• Protección al consumidor final garantizando la calidad de los productos y el adecuado uso de
la información contenida en estos.
• Facilitar el libre movimiento intercomuntario de las mercancías, armonizando las
legislaciones similares y relativas a alimentos frescos de cada uno de los países miembros.
• Estas directivas no son aplicables a productos exportados fuera de la Unión Europea.
• En el caso de productos orgánicos, productos contaminantes, productos y aditivos “novel” o
“nuevos” en el mercado, se aplicarán estas directivas complementariamente a las
legislaciones comunitarias obligatorias correspondientes a cada producto.
3.8 Documentos de Exportación y Regulaciones.
Los cítricos mexicanos requieren cumplir con los siguientes documentos de exportación.
Documentos de importación/exportación
Documento Expide: Mar Aire
Factura comercial Empresa mexicana 7 copias 4 copias
Pedimento de importación / Aduana europea y mexicana - -
exportación
Certificado fitosanitario SAGARPA / Secretaria de Agricultura, Original y Original y
Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y copia copia
Alimentación
Certificado de origen oficial SE/ Secretaría de Economía. Original y Original y
EUR 1 copia copia
Documentos de importación/exportación
Documento Expide: Mar Aire
Talón de embarque Compañía de transporte 2 originales Original
y 2 copias
Lista de empaque Empresa Mexicana 7 copias 4 copias
La factura comercial (original o proforma) debe ser expedida en español y alguno de los idiomas
oficiales de la Unión Europea (inglés preferentemente), todos los datos deben ser claros y
correctos; todos los productos deben ser descritos, deben expresar el valor comercial por
producto y el total, y la firma original del responsable de la empresa. No son aceptadas las
facturas expedidas sin valor comercial, o con errores u omisiones.
Carga refrigerada o en atmósfera controlada:
Es recomendable incluir tanto en la factura comercial como en las instrucciones al

transportista, una nota detallada de las condiciones de manejo y refrigeración del producto
durante su transporte.
Todos los pallets y cajas deberán contener etiquetas claramente legibles y visibles (en
inglés), con esta información.
Uno de los requisitos indispensables para la importación de frutas frescas a la Unión Europea
son las regulaciones fitosanitarias las cuales describimos más detalladamente a continuación.
3.8.1 Regulaciones fitosanitarias
El certificado fitosanitario se ha establecido como una medida de protección para el

consumidor, por lo que el productor (fuera de la Unión Europea) debe garantizar que el producto
partió del país de origen en condiciones saludables.
El certificado fitosanitario debe de contener la siguiente información:

• Número de cajas, cartones o cajones
• Nombre del producto y el nombre de la variedad (nombre botánico y común)
• Peso neto
• País de origen
• Código o fracción arancelaria H.S. de acuerdo al sistema de la aduana europea.
El producto que requiere un certificado fitosanitario debe ser inspeccionado contra insectos y
enfermedades, y deberá ser autorizado por el departamento de inspección sanitaria del país de
origen. Este documento debe ser elaborado en alguno de los idiomas oficiales de la Unión
Europea preferentemente inglés, frances y/o holandés, y debe ser expedido por la autoridad
oficial (SAGARPA) con una antigüedad no mayor a 14 días antes de la fecha de embarque. No
se aceptan documentos con tachaduras, enmendaduras, errores, o ilegibles; además deben ser
escritos en el formato oficial, a máquina y con letras mayúsculas.
Los servicios nacionales de Agricultura y calidad alimentaria requieren este certificado así como
la inspección de cada embarque en proveniencia de México para todos los productos cítricos.
(www.minlnv.nl/pd).
3.9 Licencias y cuotas especiales:
a ) Licencias de importación:
El reglamento CE No 2333/2003 de la Comisión Europea, del 30 de diciembre de 2003 ha

introducido un sistema de control de la importación en el sector frutas y hortalizas, aplicable en el
caso de Limón y Naranja, que implica la obtención por parte del importador de una
autorización previa. Detalles disponibles en:
http://europa.eu.int/eur-lex/pri/es/oj/dat/2003/l_346/l_34620031231es00130014.pdf
4. Características del mercado
El Benelux, conformado por los Países Bajos (comunmente conocido como "Holanda"), Bélgica y
Luxemburgo, representa uno de los mercados de importación más grande a nivel mundial, ya
que de manera independiente a sus casi 27 millones de consumidores con alto poder
adquisitivo, se trata de países “plataforma” para la (re)exportación a toda la Unión Europea.
Esto en buena medida favorecido por el tráfico generado por dos de los puertos más grandes del
mundo localizados en esta zona geográfica: Rotterdam en Holanda y Amberes en Bélgica.
Este pequeño bloque de 3 países es el más integrado del mundo desde el punto de vista
comercial y logístico, además de ser pionero de la Unión Europea. Con cifras de comercio
exterior que superan algunos años el PIB nacional, las importaciones del Benelux superan con
creces a la suma de las compras al exterior de América Latina, España o Canadá, en lo
individual.
El Benelux abastece el 14% del consumo europeo de frutas, ocupando el 2o. lugar después de
España quien abastece el 18%. Tradicionalmente esta zona de mercado se ha caracterizado
por su vocación comercial, por lo que el 80% de las importaciones son reexportadas al resto del
continente Europeo.
El consumo de fruta fresca y cítricos en el mercado del Benelux se mantiene estable desde
2003. El consumo total se estima a 30 kgs al año (81 gramos diarios).
4.1 México: producción nacional
El mercado mayorista de la Ciudad de México se abastece de naranja “Tardía” de Veracruz ,

“Mayera”, que viene de la misma entidad, y de la “Norteña” que procede de Tamaulipas. En 2005
la oferta fue relativamente satisfactoria, si bien se registró un decremento en la producción de
Veracruz. Por momentos, los precios alcanzaron niveles hasta un 70.5% superiores a lo cotizado
el año anterior.
La cosecha de limón Mexicano o con semilla en Apatzingán Mich. Aportó en 2005 volúmenes
significativos al mercado mayorista de la Ciudad de México. El abasto se vió reforzado por la
producción de Colima al punto que se experimentó baja en el precio general. La variedad Persa,
en cambio, mantuvo una presencia limitada en el mercado doméstico, dado que las
exportaciones a partir de Martínez de la Torre Ver., limitaron su disponibilidad.
En términos generales, la capacidad agregada de producción permite asegurar un abasto para

las operaciones de exportación, en fresco y en procesado.
MEXICO: Exportación total de Cítricos (0805)

Valor en miles de dólares, volumen en miles de unidades
Acum Ene-Ago
2005
U. de Volume
Fracción Descripción Valor Valor Volumen
Medida n
145,27 19,11
.. Total Kg 270,788 45,220
9 9
0805.50.0 Limón “sin semilla” o lima 118,42 15,04
Kg 212,813 35,389
2 persa (Citrus latifolia). 6 6
De la variedad Citrus
0805.50.0
aurantifolia Christmann Kg 18,797 36,287 2,689 7,141
1
Swingle (limón "mexicano").
0805.10.0
Naranjas. Kg 3,229 12,931 0 0
1
0805.40.0
Toronjas o pomelos. Kg 2,085 2,908 805 1,136
1
0805.50.9
Los demás. Kg 1,800 3,658 579 1,553
9
Mandarinas (incluidas las
0805.20.0
tangerinas y satsumas); Kg 942 2,191 0 0
1
clementinas, wilkings e híbrid
0805.90.9
Los demás. Kg 0 0 0 0
9
Fuente: Secretaría de Economía
4.2 Importaciones
4.2.1 Análisis estadístico de las importaciones en el Benelux

Con un valor de importaciones de frutas de más 4,400 millones de dólares estadounidenses, el

mercado de la región del Benelux, ocupa el segundo lugar en volumen de importaciones de fruta
fresca después de Alemania, superior al 25% del volumen importado en la Unión Europea.
Las importaciones holandesas representan el 51% del valor del mercado, y la tendencia de
crecimiento en el volumen de importaciones de frutas fresca se ha mantenido constante en los
últimos 5 años en cifras cercanas al 1% anual.
BENELUX: Importaciones de cítricos desde México

2003 2004 2005
Miles de 10,500.36
7,788.89 8,965.87
Euros
Toneladas 8,510 10,801 12,026.19
Fuente: Bancomext con datos de Eurostat/ Comext 2006.
México es el noveno proveedor de cítricos de la zona, atrás de Sudáfrica, Argentina, Brasil,

Marruecos, Egipto, Turquía, Uruguay y EE.UU. Esto es mejor que su sitio #31 como proveedor
global de fruta fresca hacia la región del Benelux.
Además de los arriba mencionados, destacan como proveedores “internos” del Benelux España
y Francia. El primero como competencia directa, con su oferta tradicional de naranjas,
mandarinas, limones amarillos y toronjas.
Para tener un concepto más claro con respecto a los productos importados en los países del
Benelux se presenta a continuación un análisis por producto, en donde se puede observar el
valor y los principales países proveedores de estos.
4.3.1 Análisis estadístico de las importaciones por producto.
TORONJA
Holanda: importaciones de toronja (080540)

Miles de Euros
2003 2004 2005

Total 89941 51576 72711
1. Sudáfrica 32188 11877 25802
2. EE.UU. 17128 15269 10891
3. Turquía 6990 7196 8842
4. Bélgica 2461 2643 4536
5. Argentina 3272 1683 4023
12. México 793 1258 1065
Fuente: World Trade Atlas , 2006
Histórico: Holanda, importaciones de toronja (080540)

Miles de dólares
País 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Estados Unidos 37,954.38 36,255.00 33,480.77 32,400.50 24,288.00 18,983.00 17,296.00
Sudáfrica 4,169.28 4,780.00 7,093.01 21,389.50 17,441.00 17,933.00 12,416.00
Cuba 5,291.58 4,396.25 6,499.76 4,538.60 5,826.00 3,789.00 6,271.00
Argentina 6,164.91 10,623.75 4,299.65 8,967.20 1,337.00 3,236.00 1,690.00
Bélgica 3,391.41 7,172.50 2,761.72 4,474.80 5,431.00 4,182.00 1,633.00
México 220.59 512.50 503.98 841.50 272.00 61.00 1,047.00
Total 68,973.70 75,106.20 61,068.50 81,939.00 54,595.00 48,184.00 40,353.00

Fuente: World Trade Atlas 2001.
Bélgica-Luxemburgo: importaciones de toronja (080540)

Miles de Euros
2003 2004 2005

Total 45626 35403 48183
1. EE.UU 9492 8073 11398
2. Argentina 12024 7456 8955
3. Israel 4278 3805 8473
4. Holanda 8117 4544 5709
5. Sudáfrica 1950 1961 3313
8. México 2828 2082 1926
Histórico: Bélgica-Luxemburgo, importaciones de toronja (080540)

Miles de dólares
País 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Israel 1,514.46 19,696.25 17,728.57 15,866.40 10,800.00 10,043.00 7,337.00
Estados Unidos 3,423.66 8,341.25 11,614.14 7,829.80 8,030.00 3,769.00 3,318.00
Honduras 5.16 9,935.00 6,660.22 6,369.90 1,752.00 1,052.00 1,286.00
Turquía 20.64 9,672.50 5,089.52 3,891.00 2,833.00 271.00 36.00
Holanda 3,037.95 4,846.25 3,486.05 4,623.30 2,579.00 1,759.00 2,540.00
México 304.44 757.50 141.25 281.60 146.00 215.00 353.00
Total 74,667.80 70,837.50 50,812.70 56,909.60 26,140.00 17,109.00 14,870.00
Estados Unidos continúa posicionado como primer proveedor de toronja al mercado del Benelux,
con variedades blanca, rosada y roja, con una participación superior al 25% de las
importaciones totales. Las importaciones provenientes de Sudáfrica, Argentina, Turquía e incluso
Honduras sobrepasan en mucho el volumen exportado por México, a pesar de las distancias
relativas de los primeros dos de estos competidores.
• LIMON
Holanda: importaciones de limón (080550)

Miles de Euros
2003 2004 2005

Total 67814 61094 67498
1. Brasil 15195 18577 20019
2. Argentina 26175 11350 15940
3. España 12706 13154 9609
4. Sudáfrica 4458 5515 6906
5. México 3139 4545 5518
6. Turquía 1234 1945 2996
Histórico: Holanda, importaciones de limón (080550)

Miles de dólares
País 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Argentina 28,031.70 33,196.25 29,608.26 33,954.80 33,660.00 23,673.00 21,400.00
España 15,170.40 18,107.50 22,487.00 17,433.90 12,409.00 11,603.00 8,048.00
México 724.98 1,003.75 2,661.15 2,530.00 1,036.00 1,233.00 435.00
Uruguay 7,678.08 2,585.00 2,499.56 2,607.00 2,288.00 1,525.00 1,235.00
Sudáfrica 237.36 2,141.25 2,406.90 1,392.00 1,686.00 1,863.00 3,812.00
Alemania 1,649.91 2,373.75 1,111.92 482.90 732.00 1,519.00 1,504.00
Total 65,632.60 71,520.00 67,364.90 64,045.30 51,811.00 41,416.00 36,434.00
Bélgica-Luxemburgo: importaciones de limón (080550)

Miles de Euros
2003 2004 2005

Total 27109 27325 39683
1. Argentina 8886 11238 19965
2. España 8178 7242 7974
3. Holanda 4033 2731 3701
4. Sudáfrica 1442 1966 1977
5. México 1029 1081 1969
6. Alemania 647 531 857
Histórico: Bélgica-Luxemburgo, importaciones de limón (080550)

Miles de dólares
País 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
España 12,030.54 12,822.50 11,619.79 10,401.60 7,702.00 6,485.00 5,959.00
Holanda 7,155.63 5,478.75 4,708.71 3,582.70 2,410.00 2,001.00 2,708.00

Sudáfrica 741.75 3,618.75 3,335.76 620.40 728.00 1,150.00 2,258.00
Turquía 218.01 13,483.75 2,304.07 3,764.20 274.00 20.00 46.00
Francia 665.64 1,388.75 913.04 695.20 866.00 601.00 590.00
México 336.69 1,512.50 466.69 177.10 382.00 73.00 102.00
Total 51,214.30 45,266.20 25,652.10 21,850.40 12,362.00 10,330.00 11,663.00
Limón Verde
Aunque México es uno de los primeros productores de limón

en el mundo, sus exportaciones a Europa son marginales.
Después del Brasil, Argentina es el segundo abastecedor del
mercado europeo y sus principales competidores con oferta
de limón persa proveniente del continente americano son
México y Uruguay.
El limón persa, es uno de los productos que más se

demanda de México y a pesar de que se produce casi todo
el año, aún no se puede cubrir la oferta necesaria y pocos
exportadores han logrado llegar vía marítima con la calidad
adecuada.
• Naranja
Holanda: importaciones de naranja (080510)

Miles de Euros
2003 2004 2005

Total 204108 190660 188862
1. Sudáfrica 45899 28390 54664
2. España 72607 89415 53842
3. Egipto 3301 6706 16199
4. Marruecos 21258 18045 14486
5. Uruguay 5356 1715 8162
7. Argentina 8579 8819 6493
Histórico: Holanda, importaciones de naranja (080510)

Miles de dólares
País 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
España 80,381.19 65,167.50 55,680.75 33,391.60 57,922.00 47,028.00 32,142.00
Sudáfrica 4,266.03 13,030.00 25,247.59 36,414.40 39,884.00 33,699.00 60,297.00
Argentina 21,766.17 19,921.25 19,069.88 16,250.30 12,165.00 5,769.00 6,865.00
Marruecos 13,781.07 19,705.00 18,141.02 14,118.50 21,479.00 14,444.00 16,838.00
Brasil 23,597.97 18,075.00 12,338.47 12,853.50 15,663.00 9,563.00 13,562.00
México 0.00 0.00 0.00 34.10 1.00 8.00 0.00
Total 194,375.90 185,667.50 174,594.10 149,916.80 147,114.00 110,511.00 129,704.00
Fuente: Eurostat 1999. World Trade Atlas 2001.
Bélgica-Luxemburgo: importaciones de naranja (080510)

Miles de Euros
2003 2004 2005

Total 116448 116595 116013
1. España 53379 54970 52714
2. Holanda 18813 22636 17194
3. Marruecos 12796 11365 17132
4. Sudáfrica 11022 8611 12769
5. Argentina 4649 7657 5215
9. Uruguay 1534 1591 1111
Histórico: Bélgica-Luxemburgo, importaciones de naranja (080510)

Miles de dólares
País 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
España 66,945.84 63,931.25 53,951.85 54,586.40 38,009.00 33,807.00 31,939.00
Holanda 15,986.97 14,152.50 20,095.92 15,911.50 10,897.00 8,548.00 9,969.00
Israel 288.96 23,045.00 19,788.56 10,885.60 9,291.00 5,732.00 3,143.00
Moroco 1,655.07 22,726.25 11,758.78 10,927.40 5,816.00 7,232.00 5,019.00
Sudáfrica 14,075.19 24,605.00 8,778.97 29,466.80 12,590.00 10,728.00 17,723.00
México 14.19 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Total 175,754.80 165,260.00 128,016.50 136,433.00 76,603.00 66,047.00 67,793.00
La tendencia de las importaciones del Benelux, guardan una estrecha relación con la oferta de
producción proveniente de España, quien es el principal proveedor en la Unión Europea.
Durante el período primavera / verano, en Europa se importan grandes cantidades de cítricos del
hemisferio sur. Por lo tanto, desde el punto de vista europeo, los cítricos también pertenecen al
grupo de productos de fuera de temporada. Los principales proveedores externos son Marruecos
y Sudáfrica.
4.4 Exportaciones.
Resulta interesante señalar la tendencia –en el caso de los cítricos- a la reexportación a partir de
Holanda hacia Bélgica. Incluso, en el caso de la Toronja, existen exportaciones de los productos
en ambas vías. Esto solamente demuestra la ya mencionada presencia de operadores de
mercado en ambos territorios con cobertura hacia toda Europa.
4.5 Patrones de consumo.
Dentro de los aspectos generales que se consideran importantes para llevar a cabo una
exportación, hay que tomar en cuenta al comercio internacional como un intercambio no sólo de
mercancías, sino también de culturas, es por esto, que el patrón de consumo adquiere una
importancia particular.
En los últimos 10 a 15 años, los hábitos de los consumidores europeos han cambiado
notablemente. Esto se observa aún más en el sector de las frutas. A continuación, se mencionan
las principales características del consumidor de hoy:
• Salud
En el Benelux , como en toda Europa, el consumidor demuestra un creciente interés por una
vida más sana, por lo que cada vez más, las frutas frescas entre las que se pueden destacar los
cítricos por su alto contenido de vitaminas, pasan a formar parte de su dieta del consumidor.
• Calidad
El consumidor está cada vez más preocupados acerca del nivel de residuos de agroquímicos en
los productos frescos, no solamente por los efectos en la salud causados por su consumo, sino
también, por los causados al medio ambiente. De ahí el auge que conoce el segmento de
productos orgánicos.
• Categorías de consumidores
El consumidor de cítricos es el más “tradicional” dentro de los compradores de frutas frescas. El

elemento “salud” adquiere una gran relevancia.
• Otras consideraciones generales del mercado.
El mercado Europeo- que cubren los operadores del Benelux- es por definición un mercado
heterogéneo. Las diferencias en la conducta de los consumidores son importantes, así por
ejemplo, los alemanes dan en general más importancia al precio, los ingleses "comen con los
ojos", los europeos del Sur consumen productos de temporada, y son más exigentes en
términos de sabor y frescura. A continuación se presentan otras consideraciones importantes.
Con respecto a la tendencia del consumo de frutas frescas por edades, se ha observado que
los jóvenes y adultos jóvenes (menores de 30 años), son consumidores menos interesados
en este tipo de productos (no existe por ejemplo una juguería como las que conocemos en
México); las personas de edad mediana y avanzada representan en cambio un mercado
atractivo; esto se debe a las nuevas preocupaciones que van tomando forma en nuestra
conciencia a partir de cierta edad.
Artículos en revistas especializadas dan cuenta de variaciones en los hábitos de consumo

incluso por períodos de tiempo en el mundo industrializado. Por ejemplo: hasta la década de
los 80 los consumidores preferían en lo general alimentos más “fuertes” como carne, licor,
queso fuerte, etc.; posteriormente los consumidores se dirigieron más hacia productos como
pescados, aves, frutas, dulces para pasar enseguida al estante orgánico.... Frutas y
vegetales se identifican desde luego en el segmento de la salud.
Existen posibilidades de promover productos de calidad superior para nichos de mercados

especiales. Un ejemplo de interés es el rápido incremento de ventas de las frutas para jugos
frescos preparados en casa.
4.6 Ventanas de mercado.
Hemos identificado ventana de comercialización para el limón persa y para la toronja, productos
en los que México podría apuntalar su posición como proveedor, y de los cuales existe
producción en los tiempos adecuados.
El surtido de cítricos presentes en el mercado consiste en numerosas variedades de naranjas,

mandarinas, toronjas y limones, entre las que destacan las siguientes:
• Las variedades más importantes de naranjas son las Valencianas, Navels, Jaffa y
Salustianas, por las cuales existe una gran demanda.
• Entre los limones el mas popular es el amarillo; el limón persa sin semilla o con semilla,
cada vez esta cobrando mas importancia.
• En cuanto a las variedades de mandarina, las Clementinas son particularmente populares,

las cuales también se producen en España.
• En años recientes, se han introducido nuevas variedades de cítricos, preferentemente

aquellos que son fáciles de pelar ya que se pueden comer como bocadillos fácilmente. En el
caso de la toronja, las variedades rojas y rosadas (provenientes principalmente de Estados
Unidos y Sudáfrica) , son responsables por el aumento en el consumo de este tipo de cítrico.
Ventana de mercado para cítricos
Producto Variedad* Periodo

Naranjas Valencia De Febrero a Septiembre
Toronjas Ruby Red De Septiembre a Abril
Star Ruby De Septiembre a Octubre
Limón Persa Todo el año
*También existe oportunidad para nuevas variedades.
5. Comercialización
5.1 Estructura del canal de comercialización
5.1.1. El comercio al por menor "retail trade"
En todo el Norte de Europa, las cadenas de supermercados dominan el sector y son los actores
principales, especialmente en lo que respecta a comercialización de productos frescos, mientras
que el Sur se distingue por pequeñas tiendas y mercados externos pero considerando a
Europa completa, más del 50% de las ventas de frutas frescas y hortalizas son realizadas en
súper e hipermercados y cabe destacar que esta tendencia se incrementó en un 10% en la
ultima década y estas empresas nacionales pasaron a ser multinacionales.
En el área geográfica del Benelux el 45% del consumo de alimentos en Bélgica se concentra en
5 cadenas de supermercados, para el caso de Holanda representa un 33%. La tendencia en
concentrar los puntos de ventas en cadenas de supermercados es cada vez mayor, por lo el
número de establecimientos se incrementa cada vez más.
Número de tiendas por cada 1000 habitantes
PAÍSES Número de tiendas por 1000 habitantes

Países Bajos 1,78
Bélgica 3,62
Luxemburgo 2,37
Las principales cadenas de supermercados e hipermercados en el Benelux son:
Cadena No. de
Establecimientos
AH – ALBERT HIJN 1,790
Laurus* 1,908
TSN** 1,730
Superunie*** 1,240
Aldi 359
Koopconsultant 173
*Laurus esta formado por: Edah, Super de Boer, Konmar, Spar, Groenwoudt, Basismarkt.
**TSN esta formado por: Schuitema, Sperwer, A&P, Prisma Food Groep, Boon Sliedrecht, Codis.
***Superunie esta formado por 14 franquicias.
Fuente: http://www.fas.usda.gov/gainfiles/200107/120681312.pdf
Principales cadenas de hipermercados en el Benelux
Cadena No. de
Establecimientos
Sligro 30
Konmar 28
Primarkt 23
Ven 11
Makro 7
Este fortalecimiento de los grupos de distribución se acompaña por la creación de alianzas

estratégicas entre pequeños grupos regionales y la integración con transnacionales
abastecedoras de productos frescos como Chiquita y Dole. La cooperación entre ellos, en ciertos
sectores tiene como objetivo reforzar el poder de negociación de las cadenas con los grandes
grupos productores internacionales. Esto tiene también efectos en la relación cadenas de
supermercados-importadores de frutas. La reducción de los precios de compra a nivel
internacional será el factor principal de competencia y éxito de las cadenas de supermercados
en Europa en los años próximos.
Las “Asociaciones de compra”, son un mecanismo muy común en Europa. Estas organizaciones
abastecen a grupos de cadenas de supermercados, desarrollan estrategias comunes de
promoción de marca y producto, cuentan con programas de producción en asociación con
proveedores y organizan la logística de distribución y transportación de las principales frutas y
hortalizas frescas.
5.1.1.1 Dinámica del segmento supermercados.
El alto nivel de competencia, el incremento constante en el número de proveedores, la

especialización y reducción de la cadena de comercialización y distribución, son factores que
tienden a reducir drásticamente los márgenes de ganancias para los productos frescos en el
mercado europeo (de 1a 2%).
El volumen de consumo en el sector no presenta crecimiento drástico, por lo que hay que
buscar las economías de escala, la reducción de costos y el mejoramiento de la logística ya que
el crecimiento solo puede llegar de innovaciones y diversificación de productos.
El consumidor europeo gasta hoy día 4 a 5 veces más para sus necesidades básicas, para eso
requiere y exige ser constantemente estimulado con calidad y disponibilidad permanente de los
productos.
Las frutas y hortalizas frescas representan alrededor de 10% de la cifra del negocio de los
supermercados y presentan márgenes de ganancias superiores a los otros productos, en
general este margen es del 20 al 25%, además la gama y la calidad de los productos de este
sector son la base de la imagen de marca de la cadena, y son un factor fundamental en términos
de "marketing" general, por esto los distribuidores tratan de incrementar sus márgenes en este
sector desarrollando la gama con productos de valor superior para el consumidor (exóticos,
orgánicos) y forzando los precios al productor a la baja.
Las cadenas tratan de reducir sus operaciones en términos de tiempo y espacio, es decir exigen
un concepto de calidad total incluyendo productos, eficiencia del proveedor y servicios por lo que
cada día son más exigentes con las especificaciones de calidad de los productos frescos
controlando aspectos de producción y distribución del campo a la tienda, por esto todas las
cadenas de supermercados tienen centrales de distribución y/o compra para tratar de reducir los
volúmenes almacenados a un día de venta, ya que los productos no deben tener una rotación de
inventario de más de 24 horas.
5.1.1.2 Consideraciones importantes en la distribución al por menor.
En el presente apartado se presentan algunos puntos que se deben considerar indispensables

en la distribución al por menor.
- Las importaciones y compra se concentraran cada vez más en pocos operadores. Los
supermercados centralizarán más sus compras y serán los actores más poderosos en la
cadena producción-distribución. Van a imponer normas de calidad, trataran de imponer sus
precios y dirigirán las proyecciones de importaciones en volumen y origen.
- Los proveedores de supermercados deberán esforzarse en suplir;

- Productos todo el año (continuidad),
- Los volúmenes solicitados según los programas de entrega definidos con estos,
- Con respecto a las normas o exigencias de calidad de sus clientes,
- A precios bajos.
- Los supermercados temen a factores que puedan influenciar negativamente en sus ventas.
Por ejemplo, una campaña contra un supermercado en el cual se vende productos con
residuos de agroquímico podrá tener graves consecuencia sobre las ventas, por lo tanto, los
importadores o proveedores que puedan garantizar el control del proceso desde la
producción hacia la distribución para asegurar la buena ejecución del programa de
agroquímicos, y las medidas de higiene en la planta empacadora serán los mas confiables.
- Los supermercados desean ofrecer productos disponibles todo el año y promueven la venta
de productos caros, lo que implica un incremento en las ventas de productos de contra-
estación de importación. La promoción de productos de pequeño volumen pero de precio
altos generando márgenes importantes esta creando numerosos pequeños nichos de
mercado de interés económico para los países de ultramar, por ejemplo "frutas orgánicas o
biológicas".
- Una nueva tendencia la constituye la certificación de “Comercio Justo” por parte de los
productores/exportadores. Este distintivo es demandado de manera creciente por el
consumidor, lo que sin duda se verá reflejado en un día no muy lejano en la misma
presentación de los productos en anaquel.
5.1.1.3 Consecuencias para los exportadores
Para los exportadores, la consolidación del comercio al por menor significa:
- Reducir costos de entrega por economía de escala para sobrevivir.
- Las restricciones sanitarias y normas de calidad, obligan a los productores a una

administración y manejo agronómico muy profesional.
- Los productos deben ser producidos con mejor control agronómico para disminuir las
perdidas en el manejo, la selección y transportación hasta destino.
- La exigencia de usar menos agroquímico hace necesario el uso de otras técnicas de

producción.
- Las alianzas de grupos de pequeños productores en la comercialización son determinantes

para garantizar la permanencia en el mercado.
- Las técnicas post-cosecha y las medidas de higiene cada vez mas sofisticadas hacen
necesaria la capacitación del personal de producción, inversiones adicionales, y tecnología
moderna.
- Las grandes empresas (Chiquita, Dole) con volúmenes importantes y bien organizadas
negocian en directo con las cadenas de supermercados. Lo que implica que los nuevos
exportadores tendrán que ser capaces de manejar la logística desde la plantación hasta las
bodegas en Europa, para lograr competir directamente.
5.1.2 El comercio mayorista
El poder de compra de los supermercados ha alterado drásticamente el papel de los

importadores y los mayoristas de productos frescos. El sector esta ahora dividido entre las
empresas que han mantenido sus funciones tradicionales, las cuales tienden a desaparecer y las
que han tomado la iniciativa de ofrecer una variedad de servicios de distribución requeridos por
los usuarios.
5.1.2.1 Los mercados de abastos
Los mercados mayoristas tradicionales (Centrales de Abasto), situados cerca o dentro las
ciudades grandes, han actuado tradicionalmente como centros de acopio y distribución de
productos frescos de todas las fuentes posibles. Su papel es estático, y dependen de que los
detallistas y los proveedores se acerquen a comprar. Las necesidades de búsqueda de
abastecedores y servicios especializados de los detallistas han puesto a este sector bajo una
fuerte presión.
Las subastas holandesas de productos frescos, que son propiedad de los productores europeos,
han jugado también un papel importante en el mercadeo de la importación de productos exóticos
y de productos fuera de estación en la fijación de precios.
En la UE existen cuatro subastas grandes que ofertan productos importados: Amberes,

Rótterdam, Bremen y Hamburgo quienes manejan principalmente cítricos y frutas del
Hemisferio Sur fuera de estación. Mientras que éstas subastas ocupan un lugar importante en el
negocio de las frutas, su participación de mercado esta decayendo a medida que las empresas
mayoristas más grandes han establecido alianzas y los principales compradores minoristas a
través de sus consorcios compran directamente, a precios mínimos preestablecidos, con ligeras
variaciones en función a la oferta y demanda.
5.1.2.2 Perspectivas Futuras
Durante la próxima década las empresas que tienen las mejores posibilidades de sobrevivir son
las que pueden satisfacer los requisitos logísticos de los supermercados.
Las características de oferta (calidad, volúmenes, tiempo de entrega, variedades,

estacionalidades, higiene, empaque, transporte) se han tornado en características competitivas
cada vez más controladas.
Aún los distribuidores que puedan satisfacer estas necesidades experimentaran una reducción
en sus márgenes en la medida que los supermercados presionen a sus proveedores a brindarles
el mismo nivel de servicio pero a menores costos en aquellos productos de demanda madura
cuya competencia es muy cerrada.
En la Unión Europea las ventas de productos frescos son generalmente a consignación,

por lo que es importante que el exportador procure mantener posesión del producto hasta
su venta en el mercado meta, ya que de esta manera reduce el riesgo comercial por ventas
fallidas o fluctuaciones inesperadas de precios.
Con el apoyo de una empresa de logística, el exportador puede llevar un estrecho control de sus
ventas y reaccionar anticipadamente según las tendencias del mercado
Siempre es recomendable la presencia del exportador o de un representante autorizado en el

puerto antes de la llegada de la fruta, a fin de llevar a cabo una adecuada promoción y venta de
su producto con anticipación a su llegada a puerto. Esto ha probado ser clave para asegurar el
éxito de una exportación continua y programada, ya que el exportador puede entonces mantener
el control absoluto de la venta y distribución de su fruta.
5.2 Precios
En principio, la determinación del precio de un producto en un mercado libre, se establece en

base a la oferta y la demanda. Sin embargo, en la Unión Europea, la determinación del precio de
frutas y verduras importadas se regula de acuerdo al llamado “sistema de precio de entrada”.
Este sistema vino a reemplazar el de precio de referencia, el cual establecía los aranceles de
frutas y verduras hasta el final de 1994.
A continuación se presenta una tabla con precios de distribuidor, de detallista y de mercado

abierto (mercado local de Maastricht).
Tabla indicativa de precios (2006)
Producto Mercado libre

Kg/caja Euros/caja
Naranjas
FL Valencia 9-10 15.89
Sp Valencia 17 10.80-11.75
CU Valencia ND 13.34
Limón Persa
BR Seedless 4 6.29- 6.35
Toronjas
Is Star Ruby 14-15 11.12-12.07
Ruby Red 14-15 19.70
AG Star Ruby 15 14.61-15.25
Fuentes: Diversas
A continuación proporcionamos algunas fuentes disponibles:
Fuentes especializadas de información de precios.
Fuente Email Pagina Web

Decofruit decoholland@fruitonline.com www.fruitonline.com
Today’s Market
Price Webmaster@todaymarket.com www.todaymarket.com
Market News mns@intracen.org www.intracen.org

Service
5.2.1 Márgenes de Intermediación:
Los márgenes de intermediación varían dependiendo del producto y de la amplitud del canal de
comercialización, sin embargo, a continuación damos una idea de la estructura de los márgenes
que integran el precio de venta, partiendo de la base de un precio CIF:
• 3 a 5% de comisión al importador - Agente comisionista.

• 10% de margen al mayorista.
• 2% de perdidas en el transporte y/o bodegas.
• 7% de transporte terrestre dentro de Europa.
• 4% de gastos aduanales.
• Total : 28 %
A esto hay que agregar:

• Impuestos al consumo: 6 % BTW / IVA en Holanda
• Impuestos al consumo: 21% BTW / IVA en Bélgica
• Impuestos al consumo: 3 % BTW / IVA en Luxemburgo

• Aranceles de importación de acuerdo al producto
5.3 Normas técnicas y de calidad
5.3.1 Normas de Etiquetado
A continuación se detallan las directivas europeas relativas a frutas frescas, para obtener mayor
información puede consultar las páginas web http://europa.eu.int/eur-lex/ , www.twinbouw.nl
Presentación e información de la etiqueta

DIRECTIVA Referente a:
79/112/EEC “Regulación General sobre etiquetado”.
(Básica)
76/211/EEC y “Alimentos preempacados o empacados para consumo final, sin contenidos líquidos”
78/891/EEC y
80/232/EEC
“Aplicable a productos altamente perecederos o que han sido sujetos a cualquier tipo
89/395/EEC de tratamiento de irradiación, con respecto a fechas de caducidad, destinados al
“Catering Service””
94/54/EC “Productos empacados en atmósfera controlada”
97/4/EC “Inclusión del nombre del país productor, y define la apariencia del etiquetado”
(Enmienda a la
79/112 EEC)
Información sobre el lote de identificación

(frutas y vegetales frescos empacados para consumo final)
DIRECTIVAS Referente a:
APLICABLES
89/396/EEC · Reglas básicas para la identificación de los productos pertenecientes a
un lote específico, y la información que debe ser incluida dentro del etiquetado.
91/328/ECC · Excepciones aplicables a porciones individuales de helados, en
empaque individual.
Aditivos
Preservadores o conservadores (Aplicables para cítricos)
DIRECTIVA Referente a:
95/2/EC · Define el método de muestreo, tanto cualitativo como cuantitativo, para el
67/427/EEC análisis de residuos de bifenyl, ortofenifenol y sodio ortofenilfenato en cítricos,
81/712/EEC · Define el método de análisis requerido para la verificación de la pureza de
96/77/EC ciertos conservadores utilizados en el procesamiento de cítricos.
5.3.2 Envase o embalaje más utilizado y requerido
El empaque es usado para proteger al producto contra daños mecánicos y para crear un micro
clima más favorable para su transporte, almacenamiento y comercialización, otro factor esencial
para determinar la calidad del producto, es necesario el empaque especial para el transporte
para asegurar que frutas y verduras frescas lleguen en perfectas condiciones a su destino. El
empaque juega un papel importante en la presentación al menudeo, pero en círculos
comerciales, éste también tiene una función técnica. La caja o cajón debe ser no solamente
fuerte y fácil de manejar, sino atractiva en el diseño, proporcionando información útil sobre el
contenido.
Tipo de Embalaje
Producto Tipo de Caja Características
Naranjas Caja de cartón de 18 kilos
Limones Caja de cartón de 4.5 kilos
Toronjas Caja de Cartón de 16 kilos
En la Unión Europea no existen obligaciones establecidas por la ley respecto al empaque de

frutas y verduras frescas. Sin embargo se recomienda cumplir con los deseos del importador, ya
que es él quién conoce las características de la demanda de sus compradores. Esto se aplica
para el material de empaque así como para los tamaños del mismo.
Material
Considerando el amplio surtido, es difícil dar una descripción detallada de los requisitos para los
materiales usados en el empaque. A continuación se detallan algunos puntos clave para la
determinación del material de empaque:
• Peso del producto

• Tamaño del producto (y por lo tanto el tamaño del empaque)
• Número de productos empacados en una caja
• Grado de absorción de líquidos del empaque
• Posibilidades de ventilación mediante orificios
• Posibilidad de apilar
• Atractivo de la caja
• Facilidad en el manejo
Lo más importante, por supuesto, es que el empaque proteja a la fruta de daño mientras se
maneja y transporta.
Tamaño del empaque
En lo que concierne a tamaños del empaque, los estándares generales, como se llevan en la
práctica, deben ser tomados en cuenta. El productor se debe adaptar a los tamaños de cajas
generalmente aceptados en el mercado:
•por 40 cm. para 40 libras de producto aproximadamente.

•por 30 cm. para 20 libras de producto aproximadamente.
La preferencia por estos tamaños tiene relación con el tamaño de los pallets y contenedores, los
cuales se usan para la distribución de la fruta en los supermercados.
5.3.3 Directivas Europeas relativas a estándares de calidad:
Estándares Codex
Producto Fuente Referencia

Limones FAO Codex Alimentarius Standard CODEX-STAN 217-1999
Toronjas FAO Codex Alimentarius Standard CODEX-STAN 219-1999
Fuente: www.codexalimentarius.net
Directivas Europeas de calidad
Producto Fuente Referencia

Naranjas Standard Comunitario EEC 379/71
Limones Standard Comunitario EEC 379/71
Toronjas Standard Comunitario EEC 379/71
Fuente: Euro Lex: http://europa.eu.int/eur-lex/ex/index.html
Fuente: www.twinbouw.nl
6. Mecanismos de promoción
6.1 Ferias y exposiciones
La feria internacional europea especializada en frutas y verduras más importante, con realización
bianual es "AGF-Totaal" la cual tiene lugar en Rótterdam, Holanda. Esta feria se lleva a cabo
durante el mes de septiembre en años impares (2005, 2007, etc.)
Las ferias internacionales más importantes en Holanda, dentro del sector alimentos son las
siguientes:
Feria Periodo Productos

AGF-Totaal
Graneveg 44 Es la feria internacional
2911 CG Nieuwekerk a/d Ijssel, Holanda 10 al 12 de especializada en frutas y vegetales
tel (31) 1803-15588 / fax (31) 1803-16814 Sept de frescos más importante de Europa.
organizador: Bureau Delooze BV 2007
www.agftotaal.nl/en.php
Roka
3503 RM Utrecht, Holanda 25 al 28 de Exhibición internacional de alimentos
tel (31) 30-2955524 / fax (31) 30-2955539 Mar de y bebidas incluye oferta de frescos.
e-mail: info@jaarbeursutrecht.nl 2007
organizador: Jaarbeurs Utrecht
www.foodholland.nl/agenda/agtekst.html?id=5354
6.2 Revistas especializadas.
Revistas especializadas con cobertura en Holanda y Bélgica
Fuente Dirección Tel. / Fax

Vakblad AGF Post Bus 90410 + (3170) 385 05 00/
2509 LK Den Haag, Holland 385 02 20
email: vakblad@euronet.nl
http://www.agfdetailhandel.nl
Es una práctica muy común que los importadores y distribuidores de frutas promuevan la oferta
de temporada con dos semanas de anticipación a la campaña, en revistas especializadas
dirigidas a compradores especializados; así como también realicen reportajes sobres zonas
productoras y sobre los productos: características y propiedades de la fruta, estacionalidades,
diversas variedades, etc.
7. Principales importadores
Hage International B.V. FTK Holland Capespan Continent NV
Spoorwegenplacement 1 Klappolder 191-193 Noordland 147

2991 VT Barrendrecht 2665 MP Bleiswijk 2030 Antwerpen
Netherlands. Netherlands Belgium
www.thegreenery.com www.ftk.nl www.capespan.com
Tel. 0031 180- 64 80 00 Tel. 0031 10- 524 17 00 Tel. 0031 180-63 55 00
Fax. 0031 180- 64 89 99 Fax. 0031 10- 521 96 16 Fax. 0031 180-63 63 63
8. Recomendaciones finales
El presente estudio tiene como objetivo dar información detallada sobre la oportunidad que
ofrece el mercado europeo para los productores mexicanos.
Adicionalmente informar sobre la oportunidad única que presenta el Benelux como puerta de
entrada al mercado europeo, la cual se fundamenta principalmente en su privilegiada posición
geográfica, estratégica para la distribución de productos a toda la Unión Europea y en su
esquema de comercialización que puede servir como estrategia a las empresas mexicanas de
productos frescos, cuyo objetivo es asegurar el éxito y minimizar el riesgo, en sus esfuerzos de
comercialización en este mercado.
Por lo que es importante que antes de iniciar un proyecto de exportación, no solamente hacia
Holanda sino en general a cualquier país de la Unión Europea, el exportador mexicano debe
considerar:
• Realizar un análisis sobre el esquema arancelario y normativo del producto, antes de

iniciar cualquier negociación con algún importador.
• Asegurarse de ofrecer las variedades, estándares de calidad, usos de empaque, embalaje

y precios acordes a las prácticas que rigen en el mercado.
• Antes de iniciar negociaciones con un importador, asegúrese de pedir referencias

comerciales del mismo si desea evitar correr riesgos innecesarios, la Consejería Comercial
en Holanda puede apoyarle con este servicio.
• Prevea una estrategia de negociación, considerando cuatro puntos básicos:

1. Condiciones de venta y pago
2. Volúmenes mínimos y máximos por temporada
3. Especificaciones de producto y calidad
4. Contratación de una empresa de logística y certificación de calidad.
• Para garantizar el entendimiento mutuo (importador – exportador) en cuanto a las

especificaciones de producto y calidad, envíe muestras previas de su empaque y producto,
para que estas sean calificadas por el importador.
• Elabore su propuesta de oferta por escrito y en el idioma ingles, preferentemente apóyese

en el Centro Bancomext para hacerlo.
• Utilice los servicios de una empresa de logística que se haga cargo de la recepción del
producto, descarga, reempaque o repaletizado (de ser necesario), y distribución en cargas
parciales o completas a los compradores, donde quiera que estos se encuentren.
• Asegúrese previamente de que el medio de transporte y de manejo del producto es el

adecuado: temperatura, tiempos de transportación, embalaje, etiquetado, etc.
• Contrate los servicios de una empresa especializada en la certificación de calidad de la

fruta en el origen (opcional) y a su llegada en el destino (preferentemente) por embarque,
con el fin de extender un certificado de calidad al comprador, que lo proteja de posibles
reclamos.
• Negocie la firma de contratos de compra-venta y esquemas de pago más seguros.
• Contrate seguros que cubran al exportador de riesgos, daños o siniestros durante el

transporte, en el manejo de carga, así como de responsabilidad civil, que provoquen la
perdida parcial o total de la fruta.
• Para asegurarse de no correr riesgos en la venta a consignación, es necesario mantener

posesión del producto aún cuando éste, ya haya llegado a puerto de destino, expidiendo el
talón de embarque, a nombre de una empresa de logística, de esta manera mantiene usted
la posesión del producto hasta el momento en que el importador garantice el pago y la
recepción del producto en condiciones adecuadas.
• Esta práctica lo protege de cualquier reclamo del importador por falta de calidad y le
permite tener control sobre la mercancía.
• Presencia del exportador o de un representante autorizado en el puerto antes de la

llegada de la fruta, a fin de llevar a cabo una adecuada promoción y venta de su producto
con anticipación a su llegada a puerto.
• El tiempo y esfuerzo invertido por el exportador en el conocimiento del mercado y en el

conocimiento de sus clientes siempre redundará en su propio beneficio, por lo que una vez
consolidada la cartera de clientes su presencia requerida será en función a las
necesidades de mantenimiento y seguimiento a los clientes.
• Si esta considerando entrar por primera vez al mercado Europeo, es recomendable iniciar
con pequeños volúmenes, pero de manera constante y eficiente, a fin de poder desarrollar
una curva de aprendizaje bajo el menor riesgo posible en el más corto plazo.
Si desea introducir frutas y/o variedades nuevas en el mercado Europeo, es necesario realizar
una prueba de manejo y resistencia del producto previamente, introduciendo una muestra
representativa (1 caja o un pallet) en una bodega refrigerada durante el mayor tiempo posible, a
fin de determinar la resistencia del producto al tiempo de transporte vía marítima, así como las
condiciones óptimas de humedad, temperatura y gas.
A continuación listamos los problemas más comunes que enfrentan los exportadores mexicanos:
Problemática Riesgo Mecanismo de prevención

Precios bajos por calidad Infórmese sobre las regulaciones y
inferior de fruta. estándares europeos.
• Desconocimiento de Reclamos por inconsistencia Asegúrese de cumplirlas
las regulaciones y en la calidad (producto no Certifique la calidad de su producto a la
estándares de homogéneo) llegada a puerto.
calidad Detención de la fruta en el
puerto de entrada por
incumplimiento de las
regulaciones europeas.
Contrate los servicios de empresas
Incongruencia e Detención de la fruta en el especializadas en el manejo de productos
insuficiencia en la puerto de entrada por frescos para el mercado europeo.
documentación de incumplimiento de las Infórmese y asesórese en el llenado de la
exportación y en su regulaciones europeas documentación necesaria.
llenado.
Contrate los servicios de empresas
Daños en la fruta Reclamos del importador por especializadas en el manejo de productos
por prácticas daños en la fruta. frescos para el mercado europeo.
incorrectas de Rechazo del embarque y del Asesórese con especialistas en la materia
manejo: pago. para evitar riesgos
Realice pruebas de resistencia en los
a) Temperatura envases y embalajes.
b) Uso de Utilice sistemas y equipos de control de
pesticidas temperatura, humedad y gas, en sus
c) Humedad embarques.
d) Gas etileno Diseñe un sistema de etiquetado e
e) Embalaje información claro y visible para el manejo y
f) Control de control de inventarios de los pallets.
inventarios
Insuficiencia en los términos Consulte a los especialistas sectoriales de

Carencia de una de negociación con los Bancomext en su plaza.
estrategia de importadores. Elabore un plan de negocios de
entrada al Errores en la negociación. exportación. Invierta tiempo en informarse
mercado. Mala imagen de la empresa adecuadamente.
ante los importadores.
Contrate los servicios de una empresa de
logística.
Expida el talón de embarque a su nombre
Pedidos a Dolo por parte del importador y/o de una empresa de logística.
consignación para evitar el pago Contrate seguros comerciales.
Solicite referencias sobre el importador,
antes iniciar negociaciones.
Inexperiencia en
la exportación y Consulte a los especialistas sectoriales
desconocimiento Todos los anteriores de Bancomext en su plaza.
del mercado
europeo.
9. La Consejería Comercial en la promoción internacional:

La Consejería Comercial de Bancomext lo apoya en la promoción internacional de sus

productos, para lo cual es necesario coordinar estos esfuerzos a través del Centro Bancomext
más cercano a su empresa.
Consejería Comercial de México para el Benelux y los Países Nórdicos

(Holanda, Bélgica, Luxemburgo, Dinamarca, Noruega, Finlandia y Suecia)
TRADE COMMISSION OF MEXICO

Kneuterdijk 2, 2514 EN The Hague
Netherlands
Email: akerpel@bancomext-nl.gob

Estudio de Mercado de Cítricos en Benelux 2007

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Estudio de Mercado de Cítricos en Benelux 2007

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Consejería Comercial para el Benelux y los Países

CITRICOS PARA EL MERCADO DEL

ESTUDIO DE MERCADO EN EL BENELUX

1.1. Información general de los Países Bajos (Holanda)

2. El mercado del Benelux

2.1. Características generales del mercado.

3. Características de los productos

3.1. Sector económico

4. Características del mercado

4.1 Producción nacional

5.1. Estructura del canal de comercialización

5.1.1.1. Dinámica del segmento supermercados

6.1 Ferias y exposiciones

9. La Consejería Comercial en la promoción internacional

ESTUDIO DE MERCADO DE CITRICOS PARA EL BENELUX

Superficie: 41.500 Km2

1. 2 Información general de Bélgica

Superficie: 30,528 Km.2

Principales Puertos: Amberes y Brujas

1.3 Información general de Luxemburgo

Superficie: 2,586 Km2

Fuente: The Economist

2. El mercado del BENELUX

2.1 Características generales

Bélgica, Holanda y Luxemburgo presentan como mercados las siguientes características

• Países miembros de la Unión Europea.

2.2 Características de la población

La denominación “la presión gris” se refiere a la tendencia al envejecimiento de la población en

2.3 El Benelux como mercado de frutas frescas. En breve:

3. Características del producto

3.1 Sector económico

3.2 Nombre del producto

3.3 Fracción arancelaria.

Clasificación arancelaria en México

Fuente: Ley del Impuesto General de Exportación Mexicana

Clasificación arancelaria en la Unión Europea

Fuente: Arancel Integrado (Taric), Diario Oficial de la Comunidades Europeas 97/C257A/01

Producto alimenticio, para consumo final en fresco.

3.5 Régimen arancelario.

A continuación se muestra la descripción arancelaria de las frutas frescas, es decir, como se le

Régimen y descripción arancelaria en la Unión Europea

3.6 Preferencias arancelarias.

TLCUEM (Tratado de Libre Comercio Unión Europea – México)

3.7 Barreras no arancelarias

a) Directivas europeas aplicables a frutas frescas

• Una lista de productos en los cuales se aplican normas de calidad.

• Etiquetado: información y presentación.

c) Cobertura de estas directivas:

• Son aplicables a todos los países miembros de la Unión Europea.

d) Objetivo de estas Directivas:

• Protección de la salud pública.

3.8 Documentos de Exportación y Regulaciones.

Carga refrigerada o en atmósfera controlada:

Es recomendable incluir tanto en la factura comercial como en las instrucciones al

3.8.1 Regulaciones fitosanitarias

El certificado fitosanitario se ha establecido como una medida de protección para el

El certificado fitosanitario debe de contener la siguiente información:

3.9 Licencias y cuotas especiales:

El reglamento CE No 2333/2003 de la Comisión Europea, del 30 de diciembre de 2003 ha

4. Características del mercado

4.1 México: producción nacional

El mercado mayorista de la Ciudad de México se abastece de naranja “Tardía” de Veracruz ,

En términos generales, la capacidad agregada de producción permite asegurar un abasto para

MEXICO: Exportación total de Cítricos (0805)