Fuentes Internas

Fuentes Externas
Proceso de decisión en el reclutamiento y selección de vendedores

Establecer la política respecto de la responsabilidad

del reclutamiento y selección
¿Quién participará en el proceso?
¿Quién tiene la autoridad para tomar decisiones de
contratación?

Analizar el puesto y determinar los criterios de selección

•Llevar a cabo un análisis del puesto
•Redactar una descripción del puesto
•Desarrollar una declaración de requerimientos del puesto

Encontrar y atraer a un grupo de solicitantes

• Fuentes internas
• Fuentes externas

Elaborar y aplicar procedimientos de selección para evaluar

a los solicitantes
• Solicitantes de empleo
•Entrevistas
•Verificación de referencias
 Las fuentes internas consisten en personas
que están empleadas en otros departamentos
de la compañía.
 Fuentes externas incluyen personas de otras
empresas (que a menudo son identificadas y
referidas por miembros actuales de la fuerza
de ventas), instituciones educativas, anuncios
y agencias de empleo.
 Cuando el puesto se refiere a ventas a la
propia industria o misioneras, las empresas
se apoyan en fuentes externas como
anuncios, agencias de empleo o
instituciones educativas.
 Cuando el puesto se refiere a ventas
técnicas que requieren un conocimiento
sustancial del producto y experiencia en la
industrial, las empresas se apoyan más en
empleados de otros departamentos dentro
de la compañía y en referencias personales
de gente que trabaja en otras empresas de
la industria (fuentes internas)
 Los empleados de la compañía tienen registros de
desempeño ya establecidos, y son más conocidos
que los de fuera.
 Los candidatos internos de la empresa deben
requerir menos orientación y capacitación, porque
ya están familiarizados con los productos, las
políticas y las operaciones de la compañía.
 El reclutamiento interno puede impulsar el buen
estado de ánimo de la compañía, conforme los
empleados tomen conciencia de que existen
oportunidades de avance fuera de sus propios
departamentos.
 Se aumenta la lealtad hacia la empresa.
 El sistema suele funcionar bien, cuando la venta
tiene un contenido técnico.
 Quienes están en departamentos diferentes al
de las ventas, pocas veces tienen experiencia
previa en esta área.
 Se puede causar disgusto entre los
supervisores de los departamentos al creer
que sus mejores empleados podrán ser
“pirateados” por el área de ventas.
 Se amplía la búsqueda para incluir fuentes
externas.
 Dentro de las compañías se ofrecen bonos
como incentivos para que los vendedores
recluten nuevos candidatos.
 Los mismos clientes pueden convertirse en
parte de la fuerza de ventas, ya que conocen
bien el producto o servicio.
 Publicidad en periódicos
 Referencias de empleados
 Agencias de empleo
 Instituciones educativas
 Sociedades profesionales
 Internet
 Administración de Ventas, séptima edición,
Mark W. Johnston; Greg w. Marshall, McGraw
Hill; 2004
 http://www.marketing-
xxi.com/reclutamiento-de-los-candidatos-
al-puesto-87.htm