Trabajo

Práctico
de
Sistema de
Información
Gerencial
Alumno: Martín Alejandro Antonic
Tema: Plan de Ventas
Profesor: Oscar Feudal
Año: 2010
Curso: 5to COM

Martín Alejandro Antonic

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 EL PLAN DE VENTAS

¿Qué es el Plan de Ventas?

Un Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que
concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se consignarán
cuantificándolo en un presupuesto. En algunos casos (en función de la estructura y los
hábitos de la empresa) el plan de ventas comprenderá también un plan de acciones
comerciales.
Aunque no hay un “modelo general” para elaborarlo, todo Plan de Ventas debe incluir,
como mínimo:
1. LAS PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración. Una “premisa” es,
por ejemplo, el precio medio por venta o el ratio de venta por presentación.
2. EL PROCESO DE VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas.
Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal,
número de presentaciones, número de ventas, etc.
3. EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturación
(como mínimo), los costes generados por dichas ventas y el margen bruto
previsto (idealmente).
4. EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS Y/O
CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en
algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc.
(según sea el caso).
Se pueden destacar dos tipos de Plan de Ventas en función de la actividad tipo de
empresa, el Plan por Producto y el Plan por Origen.

El Plan de Ventas por Producto

El Plan por Producto es especialmente útil para empresas que comercializan productos
de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las
diversas previsiones y presupuestos.
Este Plan de Ventas parte de la cartera de productos existente y, producto por producto
o por familia, define:
1) Las Premisas, como mínimo:
• Precio de venta previsto para el ejercicio, a efectos de calcular la
facturación.
• Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad
vendida, a efectos de calcular el margen bruto (no siempre incluido pero
muy recomendable).
• El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo
del mismo y, sobretodo, la política de precios y costes deberá haber sido
estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos
económicos de la empresa.
2) La Previsión de Ventas Unitarias por Producto:
• Realizar las estimaciones de venta por producto correctamente es uno de
los puntos clave para el éxito del plan y es extremadamente
recomendable dedicarle tiempo, técnica y atención.

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 3) El Presupuesto:
• Presupuesto Total: Con precios, costes y ventas unitarias totales
determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total.
• Presupuesto por Zonas (y canales, si es el caso): Finalmente sólo
quedara distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y/o canales.
Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que
cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente
con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas
asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o
familias, estacionalidad, etc. en cada zona o canal.

El Plan de Ventas por Origen

El Plan por Origen es de interés para empresas de servicios y otras, parte de los
contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los ratios de
conversión para llegar a las previsiones de venta.
Este Plan de Ventas, define e incluye los siguientes puntos básicos:
1) Premisas:
• Precio medio por cada venta, a efectos de calcular la facturación.
Puede ser precio medio bruto (sin descuentos que luego deberán ser
reflejados) o directamente precio medio y neto por cada venta.
• Ratios de Venta a efectos de calcular el total de ventas obtenidas.
Dichos ratios pueden ser diversos o, simplificándolo, uno esencial: ratio
de venta total (contactos/ventas).
• Otros (según negocio o sector), pueden ser: Coste promedio del
material por venta; % de ventas por tipo de servicio, etc. El plan deberá
reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y,
sobretodo, la política de precios y costes deberá haber sido estudiada en
profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos
de la empresa.
2) La Previsión de Número de Contactos:
• Prever correctamente el número de contactos que nos proporcionara
cada acción de marketing emprendida es vital para el desarrollo del
propio plan. Es recomendable realizar un plan detallado al respecto que
cuantifique no sólo los costes, también los rendimientos y los resultados.
3) El Presupuesto:
• Presupuesto Total: Con precio medio y número de ventas
determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total.
• Presupuesto por Zonas (y canales, si es el caso): Finalmente sólo
quedará distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y/o canales.
Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que
cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente
con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas
asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o
familiares, estacionalidad, etc. en cada zona o canal.

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Bibliografía

Esta información fue extraída de la Guía de Plan de Ventas PE176G v2.0, versión en
español: e.ditor consulting s.l. y los autores.

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