NEGOCIACIÓN MARATÓNICA Y ROBUSTA

Negociación maratónica. Características del as partes y del proceso.

Comprador Vendedor Proceso Resultados

Informal Falta de Falta de claridad en Pago después de 9

profesionalismo el acuerdo meses de terminados
los trabajos
Prometedor pero no Le da al comprador Falta de contrato Pago del 40% del
cumplidor por su lado firmado monto de la
propuesta original
Deshonesto Hace trabajo sin Falta de una orden Re trabajos, por re-
tener propuesta del pedido firmada definición de
firmada alcances
Cambia de juego Documenta todos los Falta de una Desgaste de energía
continuamente comunicados por propuesta firmada por ambos
correo electrónico
Cambie de alcance Tiene historial del Falta definición del La relación sigue
proyecto alcance de los pero negocio no, el
trabajos cliente deja de ser
interesante para el
vendedor y viceversa
No sabe lo que Evidencias de que ha Pérdidas de tiempo y
quiere trabajado recursos.
El poder del cliente
es mucho mayor que
el del proveedor
Negociación robusta. Características de las partes y del proceso.

Comprador Vendedor Proceso Resultados

Necesidades claras Detectó las Propuesta escrita y Una invitación a

necesidades del firmada por ambos tomar café y dos
cliente visitas a las oficinas
del cliente y se llegó
a un acuerdo
Conoce la reputación Detectó a los puntos Definición clara del Poca energía se
del vendedor y sus tomadores de alcance concretó la venta y
servicios decisión del cliente sin negociación a la
propuesta
Honesto Se preparó con una Tiempos de entrega y Valor percibido por el
presentación y programa de los cliente era el
propuesta hecha a la trabajos bien esperado
medida de las definidos
necesidades del
cliente
Directo al grano Hizo presentación a Programa de pago y Se hicieron los pagos
los demás ejecutivos límite de validez de la en tiempo y forma.
de la empresa propuesta bien
establecido
Abierto al cambio Se preparó con Revisión semanal de Logro de objetivos.
información previa avances con base a
reportes y entregas
definidas.