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Hace algunos años un psicólogo llamado Thomas Moriarty decidió hacer un

pequeño experimento  
Su objetivo era averiguar si las personas se pondrían en 
 para enfrentar un
crimen en las bulliciosas playas de New York.

Como parte del experimento un cómplice del psicólogo ponía una toalla en la arena
a unos 2 metros de una persona escogida al azar que estuviera tomando sol. Tas un
par de minutos en la toalla escuchando música de una radio, el cómplice se paraba
para iniciar una pequeña caminata por la playa. Unos minutos después, otro
cómplice del psicólogo, pretendiendo ser un ladrón se acercaba, tomaba la radio y
trataba de alejarse.

Como era de suponer, bajo condiciones normales, solo 4 de las 20 personas que
fueron sujetos del experimento     (solo el 25%).

Entonces el psicólogo realizó un pequeño cambio en el experimento: el cómplice,

antes de levantarse a dar el paseo, miraría al sujeto y le pediría que 






Tras otras 20 rondas el resultado fue muy diferente: 19 de las 20 personas

intentaron detener al ³ladrón´ (el 95%).


 
 






Las personas habían dado su consentimiento a ³cuidar las cosas´ de la otra

persona. Si no hubieran actuado de acuerdo a ese consentimiento hubieran sufrido
algo que se llama 
 que se produce cuando hacemos algo
que no está de acuerdo a cómo nos percibimos a nosotros mismos (nuestras
acciones contradicen nuestra percepción de nosotros mismos). Esa disonancia
cognitiva es

 
 a nivel psicológico, con lo cual actuamos para reducirla,
en el caso de los bañistas, actuando de la manera en que se percibían ±como
guardianes de las cosas de la otra persona-.

Esa fuerte motivación está relacionada con la  


, que explica
nuestra 

 
 !


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Esta ley se ve claramente en otro experimento realizado en Canadá En ese

estudio se encontró que aquellos apostadores de caballos estaban mucho más
seguros de que sus caballos ganarían 



 



Tras haber realizado la apuesta nada había cambiado, los caballos seguían siendo
los mismos, pero en la mente de esos apostadores la probabilidad de ganar había
aumentado.

Básicamente, la mente de los apostadores percibían a los caballos como mejores,

como una forma de ser consistentes con su previa decisión ±la apuesta por esos
caballos.

Lo llamativo de este principio psicológico es que muchas veces nos lleva a actuar en
formas que claramente son 
a nuestros intereses o haciendo cosas que
en otras ocasiones no haríamos.

Un psicólogo, llamado Steven Sherman, realizó otro estudio  a través de

llamadas telefónicas en Bloomington, Indiana, EEUU. Primero midió el índice de
respuestas que recibía un representante de la Sociedad Americana del Cáncer
pidiendo ayuda para una campaña.

Luego llamó a otro grupo de personas simulando una encuesta telefónica

preguntando qué harían si los llamaran de la Sociedad Americana del Cáncer para
pedirles 3 horas de su tiempo para recolectar fondos.

Como era de esperar, para no parecer innobles, la mayoría de los entrevistados

respondió que aceptaría ese pedido. Cuando unos días después un representante de
la Sociedad Americana del Cáncer realmente llamó pidiendo ayuda para una
campaña en el barrio, ¡la cantidad de personas que aceptaron

 
#$$% comparada con la encuesta original!

El pequeño compromiso telefónico logrado por la encuesta logró que luego las
personas sintieran   




 ,
llevando a cabo una acción que de otra manera no hubieran realizado.

La razón por la cual las personas se comportan de esa manera y tratan de actuar de
forma consistente es que 


 
 


. Una persona cuyas creencias, palabras y acciones no coinciden es

percibida como no confiable. Por otro lado, un comportamiento altamente
consistente es normalmente asociado con una fortaleza personal e intelectual.

Incluso la 

 nos proporciona ciertos beneficios psicológicos, ya
que nos permite vivir en forma más simple: una vez que hemos decidido algo, no
tenemos que estar pensando sobre ese asunto una y otra vez, simplemente
actuamos en forma consistente con el pensamiento o decisión original.

Otra atracción, un tanto perversa, que suministra la ley de la consistencia y hace

que sea tan poderosa es la potencial ventaja de no tener que asumir las
consecuencias de nuestros actos: a veces las personas prefieren esconderse en
forma inconsciente de la realidad.

Cuando estudiaba este principio de consistencia, el psicólogo Robert Ciadini 

llevó a un colega, experto en estadística y lógica simbólica a un seminario donde
vendían un curso de
 
 

El curso prometía que, a través de la meditación trascendental, las personas

podrían lograr lo que quisieran, desde la paz interior hasta todo tipo de cosas
inconcebibles, como volar o traspasar las paredes a medida que el programa
progresara en cursos más avanzados (y más caros).

En el seminario de venta, dos jóvenes explicaban la teoría detrás del programa y

cuando solicitaron preguntas, el experto en lógica se puso de pie y en forma gentil
pero segura, demolió todos los argumentos que habían usado en la presentación
explicando con detalle cómo sus argumentos eran contradictorios e ilógicos.

El efecto de esa argumentación fue 

 en los representantes del
programa, que tras un silencio solo pudieron balbucear que eran argumentos
válidos y que requerían un ³mayor estudio´.

Sin embargo, aún más interesante fue el efecto en el 

 . Al
final del seminario, casi todas las personas se arremolinaron alrededor de los
representantes para inscribirse pagando los 75 dólares de la admisión.

El psicólogo atribuyó ese éxito a la falta de comprensión de los argumentos que

habían destruido los argumentos del programa, pero en realidad había ocurrido lo
contrario.

Al salir de la presentación, varias de las personas que se habían inscrito se

acercaron al psicólogo increpándolo por su presencia. En ese diálogo, esas personas
mostraron que habían entendido perfectamente las objeciones lógicas en contra del
programa, sin embargo se habían inscrito creyendo fervientemente que era la
solución para sus problemas (uno sufría de insomnio, otro quería lograr auto-
control en su carrera como actor y otro quería dormir menos para poder estudiar),
pero cuando escucharon los argumentos en contra, entraron en un pánico
³psicológico´ que no les dejó otra alternativa que actuar de inmediato. Tal como
uno de ellos explicó: ³no pensaba pagar la inscripción esta noche, iba a esperar
hasta la próxima reunión, pero cuando su amigo empezó a hablar supe que era
mejor que pagara ahora o sino volvería a casa, comenzaría a pensar y no me
inscribiría nunca´.

Los asistentes al seminario era gente que tenía problemas reales y querían creer
que el curso de meditación trascendental era la solución. En cuanto las nubes de la
duda comenzaron a surgir, prefirieron 




, sin tener en cuenta las dudas del especialista.
La consistencia automática funciona como un 
 




. Si una persona se compromete con una idea, hay una tendencia
natural a comportarse en formas que sean consistentes con ese compromiso.

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Una forma de utilizar este principio es lograr una gran venta 
(
"'. En ese contexto, la venta pequeña no tiene como objetivo lograr
beneficios sino lograr un compromiso por parte del cliente que luego deriva en otra
venta substancial.

Un estudio realizado hace varios años en California, EE.UU., mostró el poder de

esta técnica.

Como parte del experimento, un grupo de voluntarios recorrió un barrio pidiendo a

sus residentes que colocaran un gran cartel frente a sus viviendas que decía
³conduzca con precaución´. El cartel era tan grande y feo que el 83% de las
personas ( .

Un grupo similar de voluntarios luego fue a otros hogares con un pedido

sustancialmente menor: un cartel de tan solo 40 cm que decía ³sea un conductor
precavido´. Ante este pedido menos demandante, la mayoría de las personas
aceptaron. Dos semanas después, los voluntarios regresaron para pedirles que
colocaran el gran cartel que decía ³conduzca con precaución´; llamativamente, en
este caso,  #)% 


.

El solo hecho de aceptar el pequeño cartel los había convertido ante sus propios
ojos en personas que apoyaban la campaña de conducción. ¿Luego cómo negarse
ante un pedido mayor pero que era consistente con esa percepción de si mismos?
Para comprobar esa conclusión, los psicólogos realizaron una modificación al
estudio. Enviaron voluntarios a un tercer grupo de hogares pidiendo que firmaran
un petitorio solicitando que ³California se mantuviera hermosa´. Claramente casi
todas las personas firmaron -¿quién podría negarse a tan loable (y poco
demandante) solicitud?

Dos semanas después, otros voluntarios acudieron a esos hogares pidiendo que
colocaran el inmenso cartel de ³conduzca con precaución´. Sorprendentemente
cerca del 50% de las personas aceptaron.

Un simple pequeño compromiso de apoyo a una campaña civil, ni siquiera

relacionado con el propósito de una conducción segura, logró que las personas
dispuestas a poner un enorme y horrible cartel en el frente de sus casas 

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  -!

El solo hecho de firmar la petición había hecho que las personas 
 
 




-como alguien responsable que actúa para defender
campañas civiles- por eso cuando dos semanas después se les pidió un esfuerzo
grande, fueron consistentes con esa percepción y aceptaron.

La ley de la consistencia es muy efectiva. Puede lograr que las personas acepten
pedidos similares pero muchos mayores e incluso puede lograr que acepten hacer
una variedad de acciones que están
 

 
con el
pequeño pedido que aceptaron hacer antes.

Este principio es sumamente poderoso, y por esa razón debe utilizarse en forma
ética.

Si Ud. quiere realizar una acción comercial, la probabilidad de éxito 



 notablemente si antes logra que sus consumidores realicen una
compra o acepten realizar una acción menor, aunque esté
  

  con la acción comercial original.

 


 
   
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