Caso: Negociación e influencia

Descripción de la situación

COPYMAX es una empresa barcelonesa dedicada a los servicios de fotocopias,

encuadernación, preparación y realización de colecciones de documentación para todo tipo de
empresas y actos, etc. La empresa, que comenzó con una plantilla de seis personas, lleva
ocho años de actividad y, dado su éxito comercial ha tenido que aumentar la plantilla de forma
continua, contando en la actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de
edad de los trabajadores se sitúa en torno a los 28 años.

La juventud de la plantilla es uno de los factores que contribuye a que exista creatividad e
innovación en la oferta de la empresa que, en estos ocho años de vida se ha consolidado como
empresa líder en su sector, con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a
realizar ampliaciones sucesivas.

Para satisfacer la demanda creciente de forma más adecuada y tener mayor presencia y
disponibilidad para la clientela, la dirección ha estimado conveniente poner turnos de trabajo de
mañana y tarde (hasta ahora solo había un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida
de 9 a 18 horas). Aunque el número de horas de trabajo no ha variado para los trabajadores, la
distribución de las mismas es diferente.

Aunque esta reorganización de la jornada laboral irá acompañada de un incremento salarial

(plús de turnicidad), cuando se ha comunicado a los trabajadores ha causado un profundo
malestar. Estos manifiestan que prefieren seguir como están pues, creen que de esta forma
tienen un tiempo disponible que ese más aprovechable.

Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar su formación y poder
avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo con el estudio. Estos piensan que, la
aplicación de los turnos de trabajo les va a impedir continuar con sus estudios y, este hecho
está haciendo que se produzca una situación conflictiva que, deberá afrontarse y resolverse
cuanto antes.

Cuestiones:

1.- ¿Qué tipo de negociación se debe aplicar en este caso? ¿Por qué?
2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores ¿qué objetivos mínimos se
propondrá para lograr en la negociación?
3.- Y si fuera representante de la empresa ¿cuáles serían sus objetivos mínimos?
4.- En este último caso, ¿qué concesiones estará dispuesto a hacer para lograr el acuerdo?
5.- Para lograr resultados positivos en la negociación, ¿desde qué estilo se debería negociar?

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Respuestas:

1.- Se debe aplicar un tipo de negociación cooperativa o de suma no cero porque, se trata de
resolver un problema que afecta a ambas partes (empresa y trabajadores) y que puede tener
distintas alternativas de solución posible.

2.- Tratar de que se asignen los turnos considerando las necesidades de cada uno. Tratar de
asegurar que los que están estudiando, puedan continuar.

3.- Asegurar que los dos turnos tiene todos los puestos suficientemente cubiertos.

4.- Permitir que los turnos se asignen de común acuerdo entre los trabajadores (siempre que
los puestos queden cubiertos en ambos turnos). Permitir que, en caso de necesidad, los
trabajadores cambien de turno de mutuo acuerdo.

5.- Sería conveniente negociar desde un estilo “M” pues, al tratarse de una negociación entre
empresa y trabajadores, se debe tratar de solucionar el problema y, a la vez, mantener una
relación positiva entre ambas partes.

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