MARKETING

ESTRATÉGICO
CASO Nº 2
DEMANDA Y CUOTA DE MERCADO
WILFREDO

DIANDERAS, LIZBETH

ROSA MARIA

GUSTAVO
CALATAYUD,

TRABAJO:
EQUIPO DE
ZEGARRA PINTO,

ARPI

APAZA LAJO,

AGUIRRE

Demanda y Cuota de
Mercado

Resuelva los siguientes ejercicios

1. Una empresa estudia su demanda actual en 50 000 y considera

que tiene un mercado potencial de 30 000.
 a) Como debe considerar la empresa el potencial de crecimiento
(mínimo o amplio)

Demanda actual = 50 000

Mercado potencial= 30 000

IDCM = 50 000 x 100%

300 000

IDCM = 16,67%

Este índice nos indica que la empresa solo ha conseguido el 16,67% de

su cuota de mercado potencial, esto quiere decir que si consigue la
efectividad total en sus estrategias y programas de MKT, tiene un
potencial de mejora de 83 puntos.

b) Qué pasaría si el mercado potencial fuera de 80 000

IDCM = 80 000 x 100%

300 000

IDCM = 62,50%

La cuota de mercado conseguida es de 62,5%, teniendo un potencial

de mejoría de 38 puntos.

2. Un producto es conocido por el 75% del público objetivo pero

solamente el 44% lo prefiere. Cuál es el porcentaje potencial de
cuota de mercado que se pierde
Índice cuota
de mercado
Lo prefiere
(0.44) 0.33
Conoce el producto
(0.75) No prefiere
(0.56) 0.42

No conoce el producto
(0.25)

El porcentaje potencial que se pierde es 42%

3. Usando el árbol de desarrollo de la cuota de mercado

Sabiendo que 70% conocen el producto, pero únicamente 51% lo

prefieren, 60% esta dispuesto a comprarlo, 85% encuentra con facilidad el
producto y 45% considera que tiene un servicio postventa inadecuado.
Cuanto será la venta adicional en un mercado de 20 millones de $

ICM
 Servicio
adecuado
(0.55)
0.1001
Facilidad
Dispuesto a (0.85) Servicio
inadecuado
comprarlo (0.45)
0.0819
(0.60)
No facilidad
Prefieren (0.15)
(0.51)

No dispuesto
Conocen (0.40)
(0.70)

No prefieren
(0.49)

No conocen
(0.30)

a) Si se logra un incremento de 10 puntos en el conocimiento

del producto

Al incrementar 10 pts en “conocer” de (0.70) a (0.80), el índice de

cuota de mercado = 0.80 * 0.51 * 0.60 * 0.85 * 0.55 es de 0.1144, la
venta adicional será (0.1144 – 0.1001) x 20 millones = S/. 286.000

b) Si se mejora 30% en la disponibilidad del producto

La disponibilidad aumentaría en 30 %, sería 1.105

ICM = 0.7 * 0.51 *0.60 * 1.105 * 0.55 = 0.1302
La venta sería (0.1302 – 0.1001) * 20 000 000 = S/. 600 831.

c) Como calcularía el índice de potencial de cuota de mercado,

si los directivos esperan alcanzar un 25% más de lo actual

Esperando un incremento de 25% = (0.1001 * 1.25) = 0.125125.

Por ello deberíamos aumentar a 63.7 % de 51 % de preferencia.

d) Hallar el índice de desarrollo de cuota de mercado IDCM

IDCM = 0.1001 x 100 = 11.12 %

(1 – 0.1001)
 4. Realizar una valoración global de los beneficios percibidos de un
producto.

CASO: NoteBook
Beneficios Competencia
PRODUCTOS
Beneficios Importancia Valoración A B C Ventaja Relativa
analizados Relativa de la
Empresa
Velocidad 30 8 9 10 10 (0-30-30) / 3 = -20
Transportabilida 30 8 7 7 9 (0+0-30) / 3 = 0
d
Modernidad 20 8 7 6 6 (0+20+20) / 3 = 13.3
Calidad 15 7 6 4 4 (0+15+15) / 3 = 10
Facilidad de uso 5 6 8 9 6 (-5-5+0) / 3 = -3.3
100 0
Indice de 100+0=100
beneficio

Beneficios Competencia
SERVICIO
Beneficios Importancia Valoración A B C Ventaja Relativa
analizados Relativa de la
Empresa
Mantenimiento 70 4 6 5 7 (-70+0-70) / 3 =
-46.7
Rapidez 20 5 5 6 3 (0-0+20) / 3 = 6.7
Respuesta
Calidad de 10 7 7 5 5 (0+10+10) / 3 = 6.7
Servicio
100 -33.7
Índice de 100-33.7 = 66.3
beneficio

Beneficios Competencia
REPUTACION
Beneficios Importancia Valoración A B C Ventaja Relativa
analizados Relativa de la
Empresa
Calidad 70 4 6 5 7 (-70+0-70) / 3 = -46.7
Nivel Relación 20 5 5 6 3 (0-0+20) / 3 = 6.7
cliente
100 -40
Índice de 100-40=60
beneficio
 VALORACIÓN GLOBAL
Componentes Importanci Ventaja Beneficios en la
a relativa relativa reputación

Beneficio PRODUCTO 0.6 100 60

Beneficio SERVICIO 0,3 66.3 19.89
Beneficio REPUTACIÓN 0,1 60 6
1 85.89

Beneficios relativos totales = 85.89

Se percibe que la empresa analizada está un 14.11% por debajo de la
competencia al momento de brindar beneficios.

5. Realizar una valoración global de los beneficios percibidos de un

servicio CASO:

Universidad Nacional de San Agustín en comparación con la

Universidad Católica Santa María, San Pablo y Alas Peruanas.

Beneficios Competencia
SERVICIOS
Beneficios Importanci Valoración Católica San Alas Ventaja relativa
analizados a Relativa Pablo Peruanas
Calidad de 55 6 5 8 3 (0-55+55)/3 0
educación
Material de estudio y 20 7 7 7 4 (0+0+20)/3 6,7
tecnología
Seguridad 15 2 6 8 4 (-15-15-15)/3 -15
Infraestructura 10 7 8 9 6 (0-10+0)/3 -3,3
100 -11,6

Índice de beneficio = 100-11.6 = 88.4

Beneficios Competencia
REPUTACIÓN
Beneficios Importanci Valoración Católica San Alas Ventaja relativa
analizados a Relativa Pablo Peruanas
Reputación de calidad 45 8 4 5 1 (45+45+45+45)/3 45
Compromiso con 55 2 5 6 4 (-55-55-55)/3 -55
alumno
100 -10

Índice de beneficio = 100-10=90

VALORACIÓN GLOBAL
Compotentes Importanci Ventaja Beneficios en la
a relativa realtaiv reputación
a
Beneficio SERVICIO 0,4 88,4 35,36
Beneficio REPUTACIÓN 0,6 90 54
1 89,36

Beneficios relativos totales = 89.36

Se percibe que la universidad analizada está un 10.64% por debajo de la
competencia al momento de brindar beneficios.