ÍNDICE.

JUSTIFICACIÓN.
ASPECTOS EMOCIONALES EN LA GESTIÓN DEL CONFLICTO.
Concepto de emoción.
Componentes de la emoción.
Medición de las emociones.
Expresión de las emociones.
Emoción, sentimiento y afecto se utilizan en el lenguaje coloquial casi como sinónimos.
Funciones de la emoción.
Emoción en la gestión del conflicto.
MODELO DE COMPROMISO RELACIONAL.
MODELOS DE RELACIÓN COGNITIVO−AFECTO.
USO DE ESTRATEGIAS VINCULADAS AL AFECTO.
MODELO DE NEGOCIACIÓN DIÁDICA.
CONCLUSIONES.
BIBLIOGRAFÍA.

ANEXOS.

JUSTIFICACIÓN.

JUSTIFICACIÓN:

En cada instante experimentamos algún tipo de emoción o sentimiento. Nuestro estado emocional varía a lo
largo del día en función de lo que nos ocurre y de los estímulos que percibimos. Otra cosa es que tengamos
siempre conciencia de ello, es decir, que sepamos y podamos expresar con claridad que emoción
experimentamos en un momento dado.

El conflicto es un hecho natural en nuestra vida. Hay conflictos entre padres e hijos, parientes políticos, jefes
y subalternos, compañeros de trabajo, socios, amigos... ¿Quién no ha tenido experiencia de lo que es un
conflicto? Se habla de personas conflictivas y de situaciones conflictivas, pero el conflicto es la esencia
misma de la vida. Nos lo encontramos a cada momento. Si el conflicto ocupa una parte tan importante de
nuestra vida, la habilidad que mostremos en gestionarlo reviste una gran importancia para nuestro equilibrio
personal e incluso para nuestra calidad de vida.

La palabra conflicto tiene una connotación negativa. A menudo se piensa que es lo opuesto a la cooperación y
la paz y frecuentemente se le asocia con la violencia o la amenaza de violencia. Esta visión sobre el conflicto
no siempre resulta útil, porque debería considerarse como una fuerza que puede generar un cambio social
positivo. Su presencia es una demostración clara de que la sociedad se está adaptando a un nuevo entorno
político, económico o físico.Factores que ejercen una presión para el cambio sobre los individuos y los grupos
comunitarios son: introducción de nuevas tecnologías, la comercialización de los recursos comunes, la
privatización de los servicios públicos, el aumento del consumismo

Hasta en las relaciones más amistosas y placenteras surgen ocasionalmente los choques. Por la subjetividad de
la percepción, las personas captamos las situaciones de una forma muy diferente. Por mucho que pretendamos
ser objetivos, la distorsión es difícilmente evitable.

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Hay un conflicto interpersonal cuando alguien encuentra en el comportamiento de los demás un obstáculo que
se interpone para el logro de los propios objetivos. En la medida en que las personas tenemos historias
personales diferentes y, por lo tanto, deseos, opiniones y necesidades diferentes es normal que haya
comportamientos diferentes y por tanto choques, debates y colisión de intereses. En esas situaciones hacemos
valer nuestras necesidades e intereses del mismo modo que las otras personas hacen valer los suyos. La fuerza
de esos intereses es la que determina la intensidad del conflicto y que la posición sea conciliable o no.

El conflicto puede generar tanto consecuencias negativas como positivas. Cuando el conflicto se enquista y es
duradero se almacena presión que puede ser fuente de violencia. En la medida que origina frustración produce
hostilidad y resentimientos contra el otro. Cuando los conflictos son de un grupo contra otro, los grupos se
cohesionan internamente.

Aunque últimamente se percibe cierta ilusión, las organizaciones no permanecen ajenas a lo que pasa en la
sociedad: gente mal humorada que salta por cualquier cosa. Además, la delicada convivencia en extensas
jornadas laborales con gente que no se elige. La realidad de una organización es muy compleja, implica la
competencia y la cooperación al mismo tiempo. Los conflictos se mueven en ese difícil equilibrio entre los
colaboradores.

ASPECTOS EMOCIONALES EN LA GESTIÓN DEL CONFLICTO.

ASPECTOS EMOCIONALES EN LA GESTIÓN DEL CONFLICTO.

Etimológicamente, la palabra emoción procede del latín movere (mover), con el prefijo e, que puede significar
mover hacia fuera, sacar fuera de nosotros mismos (ex−movere). Esto sugiere que la tendencia a actuar está
presente en cada emoción. Curiosamente, motivación tiene la misma raíz latina.

La emoción es un concepto multidimensional que se refiere a una variedad de estados, muchos de ellos
solapados pero con distinto contenido. Por eso se habla de:

• La emoción, en singular, como un concepto genérico que incluye diversos fenómenos afectivos.
• Las emociones, en plural, para al conjunto de las emociones individuales (ira, tristeza, alegría, etc.).

1. Concepto de emoción:

Estados mentales o procesos elicitados por un evento de determinada intensidad, que puede ser medida a
través de las respuestas comportamentales, fisiológicas y autoinformadas, aunque no siempre es clara la
correlación entre estas diferentes medidas, y con una duración menor a los estados de humor. Estos estados o
procesos son elicitados por eventos que son de importancia para las necesidades y metas del individuo, siendo
estos elementos elicitadores distintos para otra emoción, y que son etiquetados socialmente − como felicidad,
ira, etc. −, siendo posible su interpretación, supresión o moldeamiento.

OATLEY Y JENKINS (1992).

La emoción ha sido descrita y explicada de forma diferente por los diversos estudiosos que se han ocupado del
tema. Pero en general hay bastante acuerdo en que se trata de:

Un estado complejo del organismo caracterizado por una excitación o perturbación que predispone a una
respuesta organizada. Las emociones se generan habitualmente como respuesta a un acontecimiento externo
o interno.

Cuando se produce una emoción suele darse:

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1. Evaluación de la situación: Una persona, consciente o inconscientemente, evalúa un evento como relevante
respecto a un objetivo personal que es valorado como importante. La emoción es positiva cuando el evento
supone un avance hacia el objetivo que desea y es negativa cuando supone un obstáculo.

2. Predisposición para la acción: La emoción predispone a actuar. A veces de forma urgente, por ejemplo
cuando uno se siente amenazado. Por eso, emoción y motivación están relacionados.

3. Vivencia de la emoción: La vivencia de una emoción tiende a ir acompañada de reacciones involuntarias

(cambios corporales de carácter fisiológico), y voluntarias (expresiones faciales y verbales, comportamientos,
acciones).

El proceso de la vivencia emocional se puede esquematizar así: evento, valoración, cambios fisiológicos y
predisposición a la acción.

• El evento, es el hecho puntual que provoca la emoción.

• El proceso de valoración puede tener varias fases, según Lazarus (1991):

• Valoración primaria sobre la relevancia del evento: ¿es positivo o negativo para el logro de nuestros
objetivos?
• Evaluación secundaria se consideran los recursos personales para poder afrontarlo.

♦ Simultáneamente se producen los cambios fisiológicos que se manifiestan en una expresión

de la emoción y preferentemente adopta la forma de comunicación no verbal.
♦ La predisposición a la acción ya es una forma de motivación. La respuesta dependerá de las
personas implicadas, la situación social y ambiental concreta, el momento, lugar, etc.

Como consecuencia de la valoración inicial se distinguen emociones positivas y negativas, lo cual no debe
confundirse con emociones buenas y malas. La distinción entre emociones positivas y negativas está en
función de la congruencia del acontecimiento con los objetivos personales que se desean alcanzar.

La observación del comportamiento de un individuo permite inferir qué tipo de emociones está
experimentando. El lenguaje no verbal, principalmente las expresiones del rostro y el tono de voz, aportan
señales de bastante precisión. Sin embargo, siempre es posible engañar a un potencial observador.

Las emociones son reacciones a las informaciones (conocimiento) que recibimos en nuestras relaciones con el
entorno.

Ej: Cuando entramos en una reunión, lo primero que hacemos es reconocer (percibir) a las personas que están
en la sala y casi simultáneamente, empezamos a experimentar nuevas emociones relacionadas con la nueva
situación. Si lo que sentimos es positivo y agradable significa que nuestro mecanismo emocional valora que
la situación es favorable para iniciar o no una negociación. Por el contrario, si nos sentimos mal, inquietos,
forzados, etc., significa que nuestro mecanismo emocional cree que la situación puede perjudicarnos.

Componentes de la emoción:

Hay tres niveles diferentes en los cuales se manifiesta una emoción:

• Neurofisiológica: respuestas involuntarias: taquicardia, rubor, sudoración, sequedad en la boca,

neurotransmisores, secreciones hormonales, respiración, presión sanguínea, etc.
• Comportamental: expresiones faciales (donde se combinan 23 músculos); tono de voz, volumen,
ritmo, movimientos del cuerpo, etc. Esta componente se puede disimular.

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 • Cognitiva: vivencia subjetiva, que coincide con lo que se denomina sentimiento. Permite etiquetar una
emoción, en función del dominio del lenguaje. Sólo se puede conocer a través del autoinforme.

Medición de las emociones:

La polaridad de las emociones. Existe la hipótesis de que las emociones se sitúan en algún punto de unos ejes
bipolares, en cuyos extremos están las emociones antagónicas: amor−odio, enfado−contento, triste−alegre,
entusiasmo−depresión, interesado−aburrido, etc.

La profundidad (depth) o absorción intensa. Este sentimiento suele producirse al escuchar música, leer y
contemplar la naturaleza. La profundidad tiene mucho que ver con las experiencias cumbre (peakexperiences),
momentos de máxima felicidad y satisfacción. Las características de estos momentos son absorción, atención
focalizada, sentimiento de poder, alegría intensa, significado, valor, espontaneidad, esfuerzo, integración,
identidad.

La intensidad se refiere a la fuerza con que se experimenta una emoción, lo cual permite asignarle un nombre
que la distinga de las demás dentro de su misma familia (melancolía, tristeza).

La especificidad califica la emoción y posibilita asignarle un nombre que la diferencie de las demás (amor,
odio, alegría).

La temporalidad es la dimensión temporal de las emociones. Las emociones agudas suelen tener una
duración muy breve. Pero hay estados emocionales que pueden prolongarse durante meses.

La calidad, es percibida por el sujeto como positiva o negativa.

La cantidad, se refiere al número de emociones experimentadas o a la repetición sucesiva de una determinada

emoción.

En función de las dimensiones señaladas (polaridad, especificidad, intensidad, temporalidad,calidad, cantidad)

se pueden experimentar muchísimos estados emocionales.

La intensidad de las emociones está en función de las evaluaciones subjetivas que se realizan sobre cómo la
información recibida va a afectar al propio bienestar. En las evaluaciones subjetivas intervienen
conocimientos previos, creencias, objetivos personales, percepción de ambiente provocativo, etc. Una
emoción depende de lo que es importante para la persona. Si la emoción es muy intensa puede producir
disfunciones intelectuales o trastornos emocionales (fobia, estrés, depresión).

Expresión de las emociones:

Las emociones son experiencias muy complejas y para expresarlas se utiliza una gran variedad de términos,
además de gestos y actitudes. El vocabulario más usado para describir las emociones es reducido y permite
que las personas de un mismo entorno cultural puedan compartirlas. Aunque se pueden utilizar todas las
palabras del diccionario para expresar emociones distintas y, es imposible hacer una descripción y
clasificación de todas las emociones que podemos experimentar. Se tiene la impresión de que le faltan
palabras para describir con precisión las emociones.

La complejidad con la que se pueden expresar las emociones hace pensar que la emoción es un proceso
multifactorial o multidimensional. Pero debajo de esta complejidad subyace un factor común a todas las
emociones: cada emoción expresa una cantidad o magnitud en una escala positivo/negativo. Así, se
experimentan emociones positivas y negativas en grados variables y de intensidad diversa. Se pueden
experimentar cambios de intensidad emocional bruscos o graduales, bien hacia lo positivo o bien hacia lo

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negativo. Es decir, toda emoción representa una magnitud o medida a lo largo de un continuo, que puede
tomar valores positivos o negativos.

En el lenguaje cotidiano, se expresan las emociones dentro de una escala positivo−negativo y en magnitudes
variables, como me siento bien, me siento muy bien, me siento extraordinariamente bien (intensidades o
grados del polo positivo) o me siento mal, me siento muy mal, me siento extraordinariamente mal
(intensidades o grados del polo negativo).

Según sea la situación que provoca la emoción, se escogen unas palabras u otras y además, señala su signo
(positivo o negativo). Y según sea la intensidad de la emoción se eligen otras, componiendo la descripción de
una emoción. Deciendo, por ejemplo, me siento muy comprendido (positiva) o me siento un poco defraudado
(negativa).

En consecuencia, se puede reconocer en toda emoción dos componentes bien diferenciados. Por un lado, un
componente cualitativo que se expresa mediante la palabra que se utiliza para describir la emoción (amor,
amistad, temor, inseguridad, etc.) y que determina su signo positivo o negativo. Por otro lado, toda emoción
posee un componente cuantitativo que se expresa mediante palabras de magnitud (poco, bastante, mucho,
gran, algo, etc.), tanto para las emociones positivas como negativas.

El cuadro siguiente trata de reflejar estos dos componentes de toda emoción.

Emoción, sentimiento y afecto se utilizan en el lenguaje coloquial casi como sinónimos.

La emoción pasa pronto, pero puede convertirse en sentimiento. Los sentimientos pueden persistir en ausencia
de los estímulos. El sentimiento es una actitud originada a partir de una emoción, pero que perdura más allá
del estímulo que lo origina. El sentimiento se hace más duradero y estable con la participación de la voluntad.

Tanto los sentimientos como el afecto pueden ser positivos o negativos. Ambos suelen referirse a un intento
de relación positiva con otra persona que, encaja en la familia del amor, o a una relación negativa (odio).

Emociones y estados de humor, ambos son tipos de emoción. Las emociones agudas se caracterizan por la
brevedad. Los estados de humor ocupan un periodo de tiempo más largo y tienen que ver con las experiencias
de la vida pasada, son más vagos o imprecisos y suelen carecer de una provocación contextual inmediata.

Funciones de la emoción:

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 • Motivar: motivar la conducta. Tanto de la persona que experimenta la emoción como la que la
percibe, porque la acción se desarrollará dependiendo de la intencionalidad que se perciba (sobre todo
en una negociación).
• Adaptar: adaptación del individuo al entorno. Las emociones tienen una función adaptativa del
organismo a lo que le rodea. Es un estado que sobreviene súbita y bruscamente.
• Informar: alterar el equilibrio intraorgánico para informar (por ejemplo, de un peligro).

Dos dimensiones:

Informar al propio sujeto.

Informar a otros individuos.

La emoción es una respuesta inmediata del organismo que le informa del grado de favorabilidad de un
estímulo o situación. Si la situación le parece favorable, experimenta una emoción positiva (alegría,
satisfacción, deseo, paz, etc.) y si no, experimenta una emoción negativa (tristeza, desilusión, pena, angustia,
etc.). De esta forma, las personas disponen del mecanismo de la emoción para orientarse, en cada situación,
buscando aquellas situaciones que son favorables a sus necesidades (son las que producen emociones
positivas) y alejándoles de las desfavorables (que producen emociones negativas).

Categorías
Función según la finalidad
básicas de Significado.
adaptativa.
emociones.
Anticipación de una amenaza o peligro que produce
MIEDO Tiende a la protección.
ansiedad, incertidumbre, inseguridad.
Sobresalto, asombro, desconcierto. Es muy transitoria.
Orienta frente a la nueva
SORPRESA Puede dar una aproximación cognitiva para saber qué
situación.
pasa.
Disgusto, asco, alejamiento del objeto que produce Produce rechazo hacia aquello
AVERSIÓN
aversión. que se tiene delante
IRA Rabia, enojo, resentimiento, furia, irritabilidad. Induce hacia la destrucción.
Induce hacia la reproducción (se
Diversión, euforia, gratificación, contentos, da una
ALEGRÍA desea reproducir aquel suceso
sensación de bienestar, de seguridad.
que hace sentirse bien).
Motiva hacia una nueva
TRISTEZA Pena, soledad, pesimismo.
reintegración personal.

EMOCIÓN EN LA GESTIÓN DEL CONFLICTO.

A menudo se habla del control emocional o de controlar las emociones como una habilidad necesaria para el
buen desarrollo de las relaciones sociales. En este caso, controlar las emociones significa que uno sea capaz
de no mostrar las emociones que está experimentando. Es decir, no se tiene control sobre la emoción misma
sino sobre su manifestación externa.

La emoción es el mecanismo fundamental que poseen todos los seres vivos para orientarse en su lucha por la
continuidad de una negociación. Por medio de ella, una persona sabe, consciente o inconscientemente, si una
situación es más o menos favorable para la negociación.

Todo proceso de medida puede ser erróneo en grados variables. La persona puede equivocarse en su
valoración emocional. Los mecanismos emocionales, al igual que los perceptivos, son limitados y están
sometidos a múltiples incidencias, tanto internas como externas, que disminuyen su eficacia. En consecuencia,

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la emoción experimentada puede no corresponder a la realidad de la situación y producir graves perjuicios en
la negociación. Es decir, una situación puede ser valorada positivamente (experimentar una emoción positiva),
aunque, en realidad, sea perjudicial.

Si la información es incompleta para tomar decisiones, las emociones pueden jugar un papel decisivo. Las
emociones afectan a la percepción, atención, memoria, razonamiento, creatividad y otras facultades que
obstaculizan el proceso negociador pudiendo llegar a una ruptura o enquistamiento del mismo.

La experiencia subjetiva enseña que muchas emociones experimentadas son incorrectas y que sólo mediante
un gran esfuerzo de introspección puede desentrañarse el tipo de emoción que corresponde con la propia
realidad. Saber lo que se siente verdaderamente es algo difícil de lograr. Esto no tendría mayores
consecuencias si no fuese porque la emoción determina directamente todo comportamiento y el error sitúa en
una posición de riesgo. La emoción mostrada es el resultado de una valoración subjetiva de la posibilidad o
probabilidad de ganar en una situación dada o frente a unos estímulos determinados.

Al ser estados afectivos, indican estados internos personales, motivaciones, deseos, necesidades e incluso
objetivos. Es difícil saber a partir de la emoción cual será la conducta futura del individuo, aunque nos puede
ayudar a intuirla.

Durante mucho tiempo las emociones han estado consideradas poco importantes y siempre se le ha dado más
relevancia a la parte más racional del ser humano en los procesos de negociación ante un conflicto.

Los modelos que a continuación se relacionan explican la incidencia de los procesos emocionales en la
gestión de conflictos:

• De compromiso relacional.
• De relación cognición−afecto.
• De estrategias vinculadas al afecto.
• Dinámico de negociación diática.

a) MODELO DE COMPROMISO RELACIONAL:

Estudia la repercusión de la respuesta emocional que se ha dado en encuentros anteriores entre los mismos
negociadores tiene en el momento actual.

Elementos:

• Relación de poder entre negociadores.

• Total: referido a la dependencia mutua entre negociadores y se define como poder que cada
negociador tiene sobre el otro.
• Relativo: la diferencia de poder entre ambos negociadores.

• Compromiso que adquieren y los efectos del compromiso entre los negociadores. Consecución de
acuerdos entre los negociadores en encuentros anteriores tiene impacto en el compromiso que
adquieren los negociadores en su relación.

• Emociones experimentadas en los negociadores. Debido a que el contexto negociador pone de

manifiesto intereses en conflicto y contiene una considerable falta de certeza y ambigüedad.

El poder total influye positivamente en la frecuencia de acuerdos, y la diferencia de poder influye

negativamente.

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El poder desigual entre los negociadores tiende a producir menor número de acuerdos y hace que sea más
difícil la resolución de conflictos.

b) MODELOS DE RELACIÓN COGNITIVO−AFECTO:

Analiza la relación entre el afecto elicitado en los negociadores y el procesamiento de la información llevado
a cabo por los mismos.

Hay una serie de antecedentes al afecto de los negociadores y cómo el afecto influye en el proceso
negociador, volviéndose más flexible o desencadenar un escalamiento del conflicto.

Antecedentes:

• Imagen que tienen los negociadores: percepción que un sujeto tiene de los atributos del otro y la
interrelación que existe entre los mismos.
• Justicia:
♦ Distributiva: se refiere a los resultados obtenidos, al modo en el que se han repartido los
recursos sobre los que se negocia.
♦ Procedimental: se refiere al modo en que se han obtenido los resultados, si el procedimiento
que se ha seguido en la negociación es considerado justo por los participantes en el encuentro.

• Cultura de pertenencia de los negociadores: referida a los valores de la cultura a la que pertenece el
sujeto y que afecta al modo en que responden afectivamente al encuentro negociador.

Consecuencias:

• Afecto positivo: más flexibilidad y más persistencia en la negociación.

• Afecto negativo: tendencia a generar escalonamiento conflictivo e interpretar la situación de forma
distributiva.

INFUSIÓN DE AFECTO: proceso por el que la información que está cargada afectivamente influye y se
incorpora al proceso de juicio que lleva a cabo el individuo.

Explica cómo la información afectiva hace que elaboremos determinados juicios y razonemos de diferente
forma.

Modelo de infusión de afecto, principios:

La extensión y los efectos de la infusión de afecto son dependientes del tipo de estrategia de procesamiento de
la información utilizada por el individuo.

Las personas buscan la adopción de estrategias de procesamiento que sean simples o que requieran un menor
esfuerzo, a la vez que satisfagan las demandas de la situación.

Estrategias de juicio:

• Acceso directo a una evaluación preexistente: recuperación directa de una respuesta preexistente.
El objeto de nuestro juicio es bien conocido por el sujeto. Sirve cuando tenemos que dar una respuesta
que ya hemos dado con anterioridad y nos fue útil.
• Procesamiento motivado en relación a una meta preexistente: el sujeto está fuertemente motivado
para alcanzar un determinado resultado. Implica una búsqueda de información selectiva y coherente
con la meta a alcanzar.

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 • Estrategia heurística: se da cuando ni las respuestas almacenadas ni la meta motivacional pueden
guiar los juicios, y el sujeto trata de elaborar una respuesta con un mínimo de esfuerzo. Se confía en la
información obtenida y no se contrasta. El sujeto no dispone ni de información almacenada de
situaciones y respuestas similares en el pasado, ni de una meta motivada que permita el procesamiento
motivado con lo que elaborar una respuesta.
• Procesamiento sustantivo: el sujeto selecciona, utiliza e interpreta información no conocida hasta el
momento, así como que relacione dicha información con sus estructuras de conocimiento
preexistente. El objeto de nuestro juicio o razonamiento es complejo o atípico, el sujeto no persigue
una motivación específica, tiene una adecuada capacidad cognitiva y hay demandas situacionales para
el procesamiento extensivo. Elabora una respuesta con toda la información de que dispone.

El humor de los sujetos incide de modo congruente en las estrategias de negociación y en los resultados. Hay
una tendencia a utilizar estrategias cooperativas e integrativas con un humor positivo y estrategias
competitivas cuando experimenta un humor negativo.

c) USO DE ESTRATEGIAS VINCULADAS AL AFECTO:

El objeto de estudio es dilucidar cómo el afecto presente en los negociadores afecta al conjunto de actividades
coherentes e integradas que suponen la estrategia y las tácticas adoptadas en el episodio de negociación.

Si se induce afecto positivo a los participantes de una negociación, serán más cooperativos. Y si se induce
afecto negativo a los participantes de una negociación, se generan conductas competitivas.

La inducción de afecto positivo conduce a un mayor número de concesiones en la negociación y una

disposición más favorable a negociar en el futuro con el mismo oponente. Menores concesiones y disposición
negativa de negociar si se induce un afecto negativo.

d) MODELO DE NEGOCIACIÓN DIÁDICA:

AFECTO INICIAL:

Relacionado con la similitud personal del oponente y la satisfacción con negociaciones previas con el mismo
oponente.

Según haya obtenido acuerdos satisfactorios en el pasado con ese mismo contrincante, harán que el sujeto
muestre un mayor afecto positivo hacia el otro.

Influye en la decisión de negociar, en la elección del oponente y en la importancia otorgada a los resultados
obtenidos.

Influye también en las ofertas iniciales, la orientación cooperativa, la comprensión de su oponente y

realización de múltiples ofertas.

Inducción de afecto positivo provoca:

Una menor rentabilidad en las ofertas iniciales.

Mayor orientación cooperativa.

Mayor comprensión de la posición y prioridades del oponente.

Mayor búsqueda de información y mayor número de ofertas.

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AFECTO EXPERIMENTADO EN LA NEGOCIACIÓN:

Es el resultado de un proceso de confirmación de expectativas.

Se realza el afecto positivo cuando el sujeto ha anticipado un oponente contencioso y se desconforman sus
expectativas, encontrando a un oponente cooperativo.

AFECTO POSITIVO TRAS LA NEGOCIACIÓN:

Aumenta cuando los acuerdos realizados exceden las aspiraciones o cuando el sujeto atribuye dichos acuerdos
a la responsabilidad personal.

El nivel de afecto positivo provoca mayor satisfacción.

Las personas disponen de mecanismos perceptivos que les permiten reconocer aquellos estímulos que son
significativos para el logro de sus objetivos. Pero la percepción cubre sólo una parte del problema. La
percepción tiene como objeto reconocer los estímulos, saber que son. Además, necesitan saber si lo que han
percibido (que ya han reconocido) les es útil y favorable para alcanzar sus objetivos o no. La emoción informa
acerca de la favorabilidad de cada situación. Diríamos, pues, que la emoción se comporta como una variable
de estado intensiva. En el ser humano la experiencia de una emoción generalmente involucra un conjunto de
cogniciones, actitudes y creencias sobre el mundo, que utiliza para valorar una situación concreta y, por tanto,
influyen en el modo en el que se percibe dicha situación.

La comunicación en las negociaciones se caracteriza por su discurso persuasivo en el que intenta convencer
mediante argumentos racionales y/o emocionales. En este sentido, es conocido por su capacidad de
argumentación y por su contenido emocional. Se trata de unir el poder de la razón y la emoción en una misma
estrategia, aunque se sabe que no están separados.

De la misma manera que se reconoce el CI (cociente intelectual), se puede reconocer la Inteligencia

Emocional. Se trata de conectar las emociones con uno mismo; saber qué es lo que siento, poder verme a mi y
ver a los demás de forma positiva y objetiva.

La Inteligencia Emocional es la capacidad de interactuar con el mundo de forma receptiva y adecuada. Es el

conjunto de habilidades que sirven para expresar y controlar los sentimientos de la manera más adecuada en el
terreno personal y social. Incluye, por tanto, un buen manejo de los sentimientos, motivación, perseverancia,
empatía o agilidad mental. Justo las cualidades que configuran un carácter con una buena adaptación social.

Se puede decir que las personas experimentan emociones positivas cuando lo que perciben supone una ayuda
para su bienestar y sienten emociones negativas cuando lo que perciben es una amenaza para su sensación de
seguridad y desarrollo personal.

Las emociones estimulan la mente 3.000 veces más rápido que el pensamiento racional. En muchas
situaciones, la emoción puede incitar a actuar incluso antes que la mente racional sepa qué está pasando. Se
saben cosas tan importantes como que las decisiones influenciadas por la emoción son más profundas y duran
más que aquellas basadas únicamente en el pensamiento racional.

Hoy se sabe que la pasión es el dominio de la emoción sobre la razón conectada al proceso de toma de
decisiones. Que las emociones se transmiten directamente al cuerpo a través de una red neural muy rápida y
en cambio el pensamiento racional está conectado indirectamente con el funcionamiento del cuerpo.

Si razón y emoción están ligadas, no es de extrañar entonces el interés creciente que está despertando el factor
emocional en todos los ámbitos de la sociedad. Si se puede entender cómo funciona la emoción e identificar

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los mecanismos que la activan, se puede comprender mucho mejor los factores decisivos de la toma de
decisiones ante conflictos. Se entenderán cosas que hasta hace poco eran inexplicables.

CONCLUSIÓN.

CONCLUSIONES:

El ser humano con sólo unos meses de vida, adquiere emociones básicas como el miedo, el enfado o la
alegría, que se van haciendo más complejas gracias al lenguaje, porque usa símbolos, signos y significados.
Cada individuo experimenta una emoción de forma particular, dependiendo de sus experiencias anteriores,
aprendizaje, carácter y de la situación concreta. Algunas de las reacciones fisiológicas y comportamentales
que desencadenan las emociones son innatas, mientras que otras pueden adquirirse. Es otra manera de
comunicación social y de sentir la integración en un grupo social. Todas las personas nacemos con unas
características especiales y diferentes, pero muchas veces la manera que tenemos de comportarnos o de
enfrentarnos a los retos de la vida son aprendidos.

Todo lo adquirimos sin darnos cuenta ya desde el momento en que venimos al mundo: nos comportamos
como nos han enseñado a comportarnos. Quererse a uno mismo, ser más generoso con los demás, aceptar los
fracasos, no todo depende de lo que hemos heredado, por lo que hemos de ser capaces de seguir aprendiendo
y mejorando nuestras actitudes día a día, aprender a ser más inteligentes emocionalmente, en definitiva a ser
más felices.

Dependiendo de cómo los movemos expresamos unas determinadas emociones u otras. Hay sonrisas
diferentes, que expresan diferentes grados de alegrías. Esto nos ayuda a expresar lo que sentimos, que en
numerosas ocasiones nos es difícil explicar con palabras.

Las diferentes expresiones faciales son internacionales, dentro de diferentes culturas hay un lenguaje similar.
Aunque las expresiones también varían un poco en función de la cultura, el sexo, el país de origen etc. Las
mujeres tienen más sensibilidad para captar mejor las expresiones faciales o las señales emotivas y esta
sensibilidad aumenta con la edad.

Las expresiones faciales también afectan a la persona que nos está mirando alterando su conducta. Si
observamos a alguien que llora nosotros nos ponemos tristes o serio e incluso podemos llegar a llorar como
esa persona. Por otro lado, se suelen identificar bastante bien la ira, la alegría y la tristeza de las personas que
observamos. Pero se identifican peor el miedo, la sorpresa y la aversión.

Cuando nos encontramos ante un estímulo que nos provoca miedo o temor, nuestro cuerpo reacciona
activándose, de manera que estemos a punto para cualquier reacción de lucha o huída que sea preciso a fin de
protegernos, ya que nuestro impulso más básico es el de la supervivencia.

La mente y el corazón están completamente relacionados en nuestro proceso de decisiones. La emoción viene
a ser el puente entre la necesidad y el comportamiento y forma parte de un todo indivisible que es la
inteligencia que podríamos clasificar en dos grupos: mente y corazón, razón y emoción, neocórtex y amígdala.
Los seres humanos pensamos y sentimos de forma indivisible. Cada decisión que tomamos lleva implícita un
proceso de reflexión que va más allá del simple razonamiento lógico. De hecho todas nuestras decisiones son
producto de una parte consciente−racional y otra emocional que nos impulsa a ello. En cualquier caso, la
razón y la emoción conforman un equilibrio perfecto en el ser humano que establece un balance
compensatorio entre ambas.

En el desarrollo de una reconciliación, se deben sustituir las expresiones TÚ (Tú no me haces caso, Tú te
crees el amo, Tú siempre quieres tener razón) por las expresiones YO(Yo me siento ) ya que entorpecen la
comunicación. Se debe aprender a dialogar cultivando la empatía escuchando y entendiendo al otro. La

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persona no se satisface a cuenta de que la otra quede insatisfecha. Ambos se esfuerzan por encontrar
soluciones que satisfagan a los dos. Los conflictos bien gestionados ayudan a crecer, a estimular las
habilidades de negociación y terminan fortaleciendo la relación interpersonal.

La mayoría de las veces es muy difícil e incluso imposible iniciar o desarrollar el diálogo entre las partes
enfrentadas en una disputa de la vida cotidiana debido al grado de antagonismo que se ha generado. Ya sea en
una separación matrimonial, en el seno de una empresa o comunidad de vecinos, este tipo de conflictos se
encuentran presentes en la mayor parte de las facetas de nuestra vida diaria y nos hemos dado cuenta de que a
pesar de que hablando se entiende la gente en la mayor parte de las ocasiones hemos creado serias barreras
para llegar a algún tipo de acuerdo.

BIBLIOGRAFÍA.

BIBLIOGRAFÍA:

Huisman, D. (1988). Enciclopedia de la Psicología. Vol. 8. psicología de la Empresa.

Lowe, P. (1997). Apoyo Educativo y Tutoría en Secundaria. España: Editorial Narcea.

Marina, J.A. y López Penas, M. (1999). Diccionario de los sentimientos. Barcelona: Anagrama.

Munduate, L. y Medina, F. J. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Pirámide.

Puig Rovira, J.M. (1997). Conflictos escolares: una oportunidad. Cuadernos de Pedagogía, 257, 58−65.

ANEXOS.

Texto de seguimiento:

1. Concepto de emoción

OATLEY Y JENKINS (1992).

Estados mentales o procesos elicitados por un evento de determinada intensidad, que puede ser medida
a través de las respuestas comportamentales, fisiológicas y autoinformadas, aunque no siempre es clara
la correlación entre estas diferentes medidas, y con una duración menor a los estados de humor. Estos
estados o procesos son elicitados por eventos que son de importancia para las necesidades y metas del
individuo, siendo estos elementos elicitadores distintos para otra emoción, y que son etiquetados
socialmente − como felicidad, ira, etc. −, siendo posible su interpretación, supresión o moldeamiento.

Un estado complejo del organismo caracterizado por una excitación o perturbación que predispone a una
respuesta organizada. Las emociones se generan habitualmente como respuesta a un acontecimiento externo
o interno.

2. El proceso de la vivencia emocional se puede esquematizar así: evento, valoración, cambios fisiológicos y
predisposición a la acción.

• El proceso de valoración puede tener varias fases:

• Valoración primaria sobre la relevancia del evento: ¿es positivo o negativo para el logro de nuestros
objetivos?
• Evaluación secundaria se consideran los recursos personales para poder afrontarlo.

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 • Simultáneamente a los cambios fisiológicos puede manifestarse una expresión de la emoción, que
preferentemente adopta la forma de comunicación no verbal.
• La predisposición a la acción ya es una forma de motivación. La respuesta dependerá de las personas
implicadas, la situación social y ambiental concreta, el momento, lugar, etc.

3. Componentes de la emoción.

Hay tres niveles diferentes en los cuales se manifiesta una emoción:

• Neurofisiológica: respuestas involuntarias: taquicardia, rubor, sudoración, sequedad en la boca,

neurotransmisores, secreciones hormonales, respiración, presión sanguínea, etc.
• Comportamental: expresiones faciales (donde se combinan 23 músculos); tono de voz, volumen,
ritmo, movimientos del cuerpo, etc. Esta componente se puede disimular.
• Cognitiva: vivencia subjetiva, que coincide con lo que se denomina sentimiento. Permite etiquetar una
emoción, en función del dominio del lenguaje. Sólo se puede conocer a través del autoinforme.

4. Medición de las emociones:

• La polaridad de las emociones: emociones antagónicas

• La profundidad (depth) o absorción intensa: las experiencias cumbre
• La intensidad: fuerza con que se experimenta.
• La especificidad: califica la emoción y posibilita asignarle un nombre que la diferencie de las demás.
• La temporalidad: duración.
• La calidad.
• La cantidad.

5. Emoción, sentimiento y afecto se utilizan en el lenguaje coloquial casi como sinónimos.

La emoción pasa pronto, pero puede convertirse en sentimiento.

Los sentimientos pueden persistir en ausencia de los estímulos. El sentimiento es una actitud originada a partir
de una emoción, pero que perdura más allá del estímulo que lo origina. El sentimiento se hace más duradero y
estable con la participación de la voluntad.

Tanto los sentimientos como el afecto pueden ser positivos o negativos. Ambos suelen referirse a un intento
de relación positiva con otra persona que, encaja en la familia del amor, o a una relación negativa (odio).

6. Funciones de la emoción

• Motivar: motivar la conducta.

• Adaptar: adaptación del individuo al entorno
• Informar: alterar el equilibrio intraorgánico para informar (por ejemplo, de un peligro).

Dos dimensiones:

Informar al propio sujeto.

Informar a otros individuos.

MODELOS DE LOS PROCESOS EMOCIONALES EN LA GESTIÓN DE CONFLICTOS

• MODELO DE COMPROMISO RELACIONAL:

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Repercusión que la respuesta emocional que se ha dado en encuentros anteriores entre los mismos
negociadores tiene en el momento actual.

Elementos:

• Relación de poder entre negociadores.

• Total: referido a la dependencia mutua entre negociadores y se define como poder que cada
negociador tiene sobre el otro.
• Relativo: la diferencia de poder entre ambos negociadores.

• Compromiso que adquieren y los efectos del compromiso entre los negociadores. Consecución de
acuerdos entre los negociadores en encuentros anteriores tiene impacto en el compromiso que
adquieren los negociadores en su relación.
• Emociones experimentadas en los negociadores. Debido a que el contexto negociador pone de
manifiesto intereses en conflicto y contiene una considerable falta de certeza y ambigüedad.

• MODELOS DE RELACIÓN COGNITIVO−AFECTO:

Relación entre el afecto elicitado en los negociadores y el procesamiento de la información llevado a cabo por
los mismos.

Hay una serie de antecedentes al afecto de los negociadores y cómo el afecto influye en el proceso
negociador.

Antecedentes:

• Imagen que tienen los negociadores: percepción que un sujeto tiene de los atributos del otro y la
interrelación que existe entre los mismos.
• Justicia:
♦ Distributiva: se refiere a los resultados obtenidos.
♦ Procedimental: se refiere al modo en que se han obtenido los resultados.

• Cultura de pertenencia de los negociadores: referida a los valores de la cultura a la que pertenece el
sujeto.

Consecuencias:

• Afecto positivo: más flexibilidad y más persistencia en la negociación.

• Afecto negativo: tendencia a generar escalonamiento conflictivo e interpretar la situación de forma
distributiva.

INFUSIÓN DE AFECTO:

Proceso por el que la información que está cargada afectivamente influye y se incorpora al proceso de juicio
que lleva a cabo el individuo.

Modelo de infusión de afecto, principios:

• La extensión y los efectos de la infusión de afecto son dependientes del tipo de estrategia de
procesamiento de la información utilizada por el individuo.
• Las personas buscamos la adopción de estrategias de procesamiento que sean simples o que requieran

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 un menor esfuerzo, a la vez que satisfagan las demandas de la situación.

Estrategias de juicio:

• Acceso directo a una evaluación preexistente: recuperación directa de una respuesta preexistente
• Procesamiento motivado en relación a una meta preexistente: el sujeto está fuertemente motivado para
alcanzar un determinado resultado.
• Estrategia heurística: se da cuando ni las respuestas almacenadas ni la meta motivacional pueden
guiar los juicios, y el sujeto trata de elaborar una respuesta con un mínimo de esfuerzo.
• Procesamiento sustantivo: el sujeto selecciona, utiliza e interpreta información no conocida hasta el
momento, así como que relacione dicha información con sus estructuras de conocimiento
preexistente.

• USO DE ESTRATEGIAS VINCULADAS AL AFECTO:

Dilucidar cómo el afecto presente en los negociadores afecta al conjunto de actividades coherentes e
integradas que suponen la estrategia y las tácticas adoptadas en el episodio de negociación.

• MODELO DE NEGOCIACIÓN DIÁDICA:

Afecto inicial: Relacionado con la similitud personal del oponente y la satisfacción con negociaciones previas
con el mismo oponente.

Afecto experimentado en la negociación: Es el resultado de un proceso de confirmación de expectativas.

Afecto positivo tras la negociación: Aumenta cuando los acuerdos realizados exceden las aspiraciones o
cuando el sujeto atribuye dichos acuerdos a la responsabilidad personal.

COMPROMISO

DE LOS

NEGOCIADORES

PERCEPCIÓN

DE UNIDAD.

EMOCIONES POSITIVAS

EN LOS

NEGOCIADORES.

ACUERDOS

PREVIOS.

PODER

RELATIVO.

15
PODER

TOTAL.

16