UNIVERSIDAD DE SAN JOSÉ

SEDE DE

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela de Administración

Trabajo Final del Curso de Introducción a la Administración

Yoselin González Padilla

Fabricio Benavides Blanco

Diciembre 2010
CONTENIDO

Introducción……………………………………………..…………………………….5

Antecedentes de la empresa…………………………………………………...........6

Información Básica…………………………………………………………….6

Planeamiento…………………………………………………………………………..9

Misión……………………………………………………………………………9

Visión……………………………………………………………………………9

Objetivos………………………………………………………………………..9

Corto Plazo……………………………………………………………..9

Largo Plazo……………………………………………………………10

Metas…………………………………………………………………………..10

Análisis Situacional…………………………………………………………..11

Análisis Interno………………………………………………………..11

Análisis Externo………………………………………………………20

Análisis FODA………………………………………………………...23

Competencia...………………………………………………………………..24

Principales Competidores……………………………………………24

Competencia Directa…………………………………………………26

Competencia Indirecta……………………………………………….27

Propuesta Estratégica……………………………………………………….30

Organización………………………………………………………………………….39

Organigrama………………………………………………………………….39

Funciones del personal………………………………………………………40

Recursos Humanos…………………………………………………………..51

Dirección………………………………………………………………………………52
Control…………………………………………………………………………………53

Recomendaciones……………………………………………………………………54

Conclusiones…………………………………………………………………………56
INTRODUCCION

El presente trabajo se sustenta con el propósito no sólo de evidenciar como a

través de la investigación que se llevó a cabo se logró ejemplificar con la

empresa implicada el desarrollo y aplicación de los diversos temas incluidos en

el contexto del curso llevado en la actualidad como lo son aspectos del ser

humano, organizacionales y estratégicos, administración del desempeño,

calidad y eficacia, así como administración estratégica y de recursos humanos,

etc.; sino que además pretende ir más allá. Aplicando los conocimientos

adquiridos para relacionar correctamente los procesos observados, en las

diferentes etapas de lo que significa administración. Evolucionando la forma de

aprendizaje, ya que a la hora de llevarlo a la práctica se logra una mayor

recepción de lo estudiado en clase, y denotando como en el día a día de una

empresa son indispensables estos conocimientos en todo momento para una

toma de decisiones asertiva, así como lo es de igual importancia para una

planeación exitosa a futuro, que se construye mediante metas a corto plazo,

enfocadas a esa gran visión de la empresa.

Antecedentes de la empresa

Información Básica

Nombre Comercial. Cadena Comercial Sancarleña S.A

Actividad a la que se dedica. Comercialización de productos de consumo

masivo en el área de alimentos.

Historia. En el año 1968 un grupo de emprendedores Sancarleños se

unen con la idea de un centro de acopio el cual les ayudara a cubrir las

necesidades de los pulperos de la época para adquirir productos básicos de

primera necesidad.

En aquella época el acceso a la zona norte era muy difícil, lo cual representaba

una dificultad para las casas comerciales para poder accesar a esta zona tan

productiva. Estos visionarios iniciaron creando un centro de distribución en

Ciudad Quesada el cual contaba con una bodega de ciento cincuenta metros

de construcción y un equipo de trabajo de cuatro personas que manejaban toda

la operación del negocio. De esta manera nace la Cadena Comercial

Sancarleña.

En el año 1975 Don Víctor Muñoz entro como empleado a Cadena y de ahí le

fue tomando un cariño que se fue desarrollando. Cuando tuvo la oportunidad

de tener su negocio propio siguió siendo cliente pero siempre siguió ese cariño

hacia ella, aunque no tuviera participación activa en la sociedad. Treinta años

después tuvo la oportunidad de comprar una acción, junto con otro grupo de
funcionarios y se dieron a la tarea de “levantar el negocio”, con la dicha de que

los resultados han sido positivos para la organización.

Cuando Don Víctor entró como accionista a la Cadena, esta compraba como

pulpería, así que no era atractiva para las grandes casas comerciales. Así

surge la idea de comprar más en volumen, para crecer más en venta, así fue

como comenzaron a ampliar un poco los puntos de venta y se logró tener una

mejor negociación.

La Cadena Comercial ubicada en Pital ha sido una de las zonas más fructíferas

de la zona norte, ya que hay bastante demanda de consumo de productos

porque hay bastantes fuentes de trabajo. Después de Pital pasaron a Upala,

con la misma creencia, que es un pueblo en desarrollo con un auge bastante

grande a futuro, siendo una gran oportunidad para expandirse.

Cadena ha crecido en tamaño y compras a proveedores, para así brindar una

mejor variedad y calidad a sus clientes.

La Cadena Comercial ubicada en Florencia nació por la necesidad de un mayor

espacio de bodega, y una mejor ubicación para la distribución de la zona norte.

A raíz de esta capacidad adquirida se abre la oportunidad de ampliarse a

Supermercados, y tener así mayor presencia en la zona norte.

Porcentaje de aceptación de mercado. 70% del mercado de la zona norte

Estimado de ventas anuales.

VENTAS ANUALES

CADENA COMERCIAL SANCARLEÑA S.A.

EN MILLONES DE DOLARES AMERICANOS

                 
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
1.2 3.5 5 6 12 18 20 24 30
 Planeamiento

Misión

Facilitar al consumidor un establecimiento comercial agradable y organizado,

con la mayor variedad de productos y precios.

Contar con el personal adecuado y orientado al trabajo, siendo capaces de

brindar el mejor servicio manteniendo como objetivo la calidad en el mismo.

Mejorar la calidad de las familias de la zona norte ofreciendo el mejor acceso y

relación precio-calidad en todos los productos y servicios, ganando la fidelidad

de los clientes y la confianza de los proveedores.

Visión

Brindar al mercado un excelente servicio en el área de las ventas al detalle y

por mayor, utilizando los conocimientos y experiencia como garantía.

Se tiene como visión especial exceder constantemente, con los productos y

servicios, todas las expectativas de los clientes.

Objetivos

Corto Plazo.

a) Contratar a las personas idóneas para los puestos indicados.

b) Desarrollar una cultura organizacional basada en valores.

c) Establecer políticas y procedimientos por cada área funcional.

d) Un sistema de computación de tecnología de punta.

e) Un centro de distribución de acuerdo a las necesidades.

 f) Mejorar la flotilla vehicular tanto camiones como vehículos para los

vendedores.

g) Utilizar sistemas de hand help.

Largo plazo.

a) Abrir más supermercados en la zona.

b) Buscar alianzas estratégicas con casa comerciales.

c) Capacitar a los empleados de acuerdo al puesto que desempeño.

d) Desarrollar auditorias para tener claro el nivel de desempeño.

e) Mostar un crecimiento sostenido de un 20% con respecto a los años

anteriores.

f) Ampliar los canales de venta (especializar los vendedores).

g) Ampliar la fuerza de ventas.

h) Desarrollar un call center más enfocado al servicio al cliente.

i) Disminuir las mermas de tiempo en un 20%.

j) Crear un departamento de investigación y desarrollo en donde pueda

medir la competencia directa e indirecta.

Metas

a) Alcanzar un 90% de participación de mercado en la zona norte.

b) Aumentar la producción y ventas.

c) Extender su gama de productos.

d) Tener los colaboradores mejor calificados en las diferentes áreas de

trabajo.
ANÁLISIS SITUACIONAL

Realizar un análisis interno sirve para evaluar las áreas que se relacionan con

el ofrecimiento del producto y/o servicio y la empresa misma. Deben revisarse

las capacidades de la compañía y su habilidad para desarrollar y ejecutar un

programa de comunicación exitoso.

El análisis externo se dirige a factores como las características de los clientes,

segmentos de mercados, estrategia de posicionamiento y competidores de la

compañía. Una parte importante es el detalle de los hábitos de compra del

público objetivo y factores que influyen dentro de su proceso de decisión de

compra.

Análisis Interno (situación actual):

Recursos. Tangibles:

Varios centros de distribución ubicados estratégicamente en toda la zona norte

del país para tener una mayor cobertura y mejor capacidad de respuesta a los

clientes.

Una flotilla de diez y ocho camiones.

Cinco pre-ventas y 25 personas en tele mercadeo.

Empresa muy solida en el área de liquidez.

Recursos. Intangibles:

Se cuenta con una marca privada que es la marca Cadena.

Conocimiento del territorio (conocimiento del mercado san carleño y su

comportamiento).

Se cuenta con patentes que permiten la venta de licores en la zona norte.

Habilidades.
Conocimiento del nicho de mercado al cual se enfocan.

Capacidad de tener muy buenas negociaciones en las compras por volumen.

Muy buenos descuentos por pronto pago.

Se cuenta con un reglamento interno basado en las políticas de la empresa.

Actividades fundamentales

Investigación y desarrollo. Se recolecta la información por medio de los

preventas así como estudios realizados por tele marketing, así como monitoreo

de la competencia por medio algunos proveedores. Con respecto al tema de

investigación y desarrollo de productos, es aplicable en que constantemente se

están buscando productos nuevos e innovadores para distribuir.

Producción. Se toma la información y es analizada por las gerencias y

jefaturas por área y se procesa la información para realizar planes de acción y

mejorar cada área. También en el área de producción se alista la mercadería

de los pedidos ya realizados por el departamento de ventas y se empaca y se

distribuye con el fin de realizar las entregas.

Servicio al cliente. Se cuenta con empleados altamente capacitados en

el área de servicio al cliente, además se está pronto a abrir un call center para

atender las dudas de los clientes de la mejor manera.

Comercialización y ventas. Se manejan los temas de impulsación por

medio de los vendedores, también se hacen planes promocionales en donde se

toman marcas patrocinadoras para realizar rijas, además se hace publicidad

por medio de canales de televisión y periódicos locales.

ACTIVIDADES DE APOYO
La empresa cuenta con apoyo de acuerdo a las áreas donde se necesite por

ejemplo:

En el área de ventas cuenta con impulsadoras, promociones mensuales

constantes de diferentes productos, asesoría técnica de los proveedores,

material promocional, planes promocionales.

En el área de sistemas, se ha adquirido sistemas de información que entrega

información actualizada que ayuda a tomar decisiones de manera inmediata.

Manejo de materiales: la empresa cuenta con controles computarizados para

llevar el inventario de los productos lo más detallado y contabilizado posible,

además mediante la facturación de pedidos se lleva el control de las ventas de

cada vendedor.

Análisis de la ventaja competitiva. La principal ventaja competitiva de la

empresa es la distribución y su amplio cobertura en la zona, sin dejar de lado

que de manejan los precios más competitivos de la zona.

Durabilidad de la ventaja competitiva. La Cadena Comercial

Sancarleña trata de colocar barreras de entrada.

Barreras de entrada

Lealtad a la marca. La Cadena Comercial Sancarleña tiene más de 40

años de estar en el mercado por lo tanto no hay mucho riesgo de perder

clientes porque muchos clientes prefieren algo que ya conocen y que es de

buena calidad a algo que estar por entrar y no conocen los productos.
 Ventaja de costo absoluto. Esta empresa cuenta una ventaja de costo

absoluto ya que tiene los precios más bajos de la zona por consiguiente para

una compañía que quiera ingresar al mercado le va a ser muy difícil igualar sus

precios o ponerlos más bajos.

Economías de escala. Se cuenta con significativas economías de escala.

La Cadena comercial San Carleña cuenta con buenas barreras de entrada para

los competidores potenciales ya que tiene abarcado un 60% del mercado,

además posee amplia variedad de productos, tienen los precios más bajos de

la zona, cuentan con varios puntos de venta y solidez en el mercado.

Eficiencia. Esta empresa maneja una alta productividad de empleados. En

las diferentes bodegas se manejan se manejan 30 empleados distribuidos

según las necesidades del lugar y se mide su eficiencia contando la cantidad

de facturas que alisten por día.

Calidad: la empresa maneja altos niveles de calidad ya que trabaja con

productos de primera clase para su distribución y esta se mide con la cantidad

de productos que los clientes devuelven cuando sus necesidades no han sido

satisfechas con el resultado del producto que adquirieron.

Innovación: la empresa maneja constantes investigaciones para acelerar

los procesos de producción que como ya se ha mencionado es el alistar

pedido, además mantiene relaciones cercanas con los proveedores para

mantener dentro de su inventario los nuevos productos que salen al mercado

por parte de las compañías productoras.

 Actitud de respuesta ante los clientes. Se mantienen relaciones constantes

con los clientes para siempre estar listaos a atender sus pedidos, además se

trata de brindar un servicio post-venta a los supermercados y pulperías para

atender las dudas y necesidades que estos tenga.

Análisis de metas secundarias

Las metas secundarias varían de acuerdo a cada departamento que se tiene,

las cuales van alineadas al plan estratégico, por ejemplo:

Desempeño y actitud del trabajador. Eliminar tiempos muertos.

En cuanto la productividad se tratara el ordenamiento alfabético de los

productos (Plan de acción) que el sistema ordene la factura de manera

alfabética y la mercadería se ordena de igual manera en los Racks o

estantería. Y así optimizar los costos de producción.

Además de esto se está trabajando en la construcción de una nueva bodega en

Platanar de San Carlos en donde se podrá aumentar la cual se espera esté

lista para el segundo semestre del año.

Análisis ambiente industrial

La industria en la cual se desenvuelve Cadena Comercial Sancarleña se

encuentra en una etapa madura en donde no se ha generado un mayor cambio

en los últimos años, y por lo general los demás competidores se han ido

pegando al líder quien es Cadena Comercial Sancarleña.

Análisis sobre:

Estrategia a nivel funcional. Reducir el proceso de empaque de pedidos en

un 10% del tiempo que actualmente se requiere manteniendo la bodega lo

mejor organizada posible y así sea más fácil de localizar los productos. Para

lograr esto la empresa mantiene una estrategia de recursos humanos y

eficiencia en donde se capacitar a los empleados lo mejor posible para que

estos trabajen con una mayor eficiencia y para dar una motivación hacia ellos

se trabaja con pago por desempeño en donde se reconoce el empleado que

fue más eficiente de la semana y se le da el sábado libre.

Estrategia a nivel de negocio. Se quiere buscar las necesidades del cliente

para así buscar la mejor manera de satisfacerlo con la mejor línea de

productos. La empresa mantiene una segmentación del mercado por zonas y

se mantienen tres tipos de precios según el tipo de cliente ya sea mayoristas,

clientes finales y hoteles y restaurantes. La empresa mantiene un liderazgo de

costos por encima de los competidores, la cual está comprobado que tienen los

mejores precios de la región.

Estrategia a nivel competitivo y ambiente industrial. La empresa se

encuentra en un ambiente fragmentado y lo que busca en la ventaja en costos

con respecto a la competencia, al ser mayoristas y comprar en grandes

cantidades se logra tener grandes descuentos con los proveedores y con esto

se mantiene su ventaja competitiva.

Estrategia en el ambiente global. La empresa no cuenta con una estrategia

global ya que no tiene planes de extensión internacional.

Estrategia corporativa. La empresa mantiene una estrategia corporativa en

cuanto al outsourcing ya que ellos no manejan las actividades legales dentro de

su empresa contratan un bufet de abogados para que le ayuden, ya es tiene

menor costo que mantener un abogado constante en la empresa.

Capacidad de la compañía en cuanto a ventas, distribución, a nivel tanto

nacional como internacional

La compañía tiene una capacidad de ventas altas como ya se ha mencionado

anteriormente para el 2010 se espera alcanzar ventas de los 30 millones de

dólares, su principal actividad es la distribución de productos a pequeños

empresarios como lo son las pulperías y supermercados de la zona norte que

es hacia donde está enfocada.

Cultura organizacional. Este es un aspecto que no se evaluaba, pero

se está creando todo un plan para realizar una evaluación sobre el tema y así

crear un plan de acción para generar una cultura basada en los valores y una

identidad que refleje lo que se quiere ser.

Evaluación de los puntos fuertes y débiles relativos del producto o servicio:

Fuertes. Mix amplio de producto, por lo que se genera gran variedad

donde escoger al cliente, ya que se cuenta con un inventario de más de cuatro

mil productos y dentro de la misma empresa se maneja en el inventario

productos sustitutos así que no da una pérdida de ventas porque pueden

conseguir variedad dentro de la misma compañía

Beneficios claves

Servicio al cliente. Ya que se trata de mantener una venta personal con

los clientes para estar mejor posesionados y lograr atenderlos de la mejor

manera.

Calidad. Se trabaja con productos de la mejor calidad

 Buenos precios. La empresa maneja una estructura baja en costos

para así poder tener un liderazgo en costos para diferenciarse con la

competencia.

Puntos de venta singulares. La empresa ha creado supermercados que

son abastecidos por la misma distribución de la empresa. Que se encuentran

en las zonas de Laguna, Santa Rosa y Pital.

Poder de negociación de los Proveedores

El poder de negociación con los proveedores es alto; debido a la gran cantidad

de productos que distribuyen; por la gran cantidad de proveedores y productos

sustitutos de los mismo en la mayoría de los casos; dentro de los principales

factores a destacan en la negociación de los productos.

Factores a favor a la hora de negociar

a) Volumen de compra:

El volumen de compra de la cadena es muy amplio por lo que nos

permite sugerir o poder acceder a planes de descuentos.

b) Posicionamiento en el mercado:

Sin duda los proveedores van a querer tener mayor posicionamiento

dentro de la región lo que va a permitir discutir las cuotas y los precios

con los que va a tener acceso los clientes.

c) Infraestructura:

La empresa cuenta con una infraestructura que va a permitir reducir los

costos a la hora de la compra de los productos y su almacenamiento y

distribución.
 d) Productos sustitutos: Dentro de los proveedores se encuentra una gran

cantidad de productos que podrían brindar un nivel de satisfacción igual

o mayor que otro, por lo que nos va a permitir ampliar nuestro margen

de negociación y incluso prescindir de alguno.

Algunas de las características que se deben tomar en cuenta a la hora de

negociar con los proveedores son los siguientes:

a) Facilidad para conseguir nuevos proveedores: para cierto tipo de

productos existe una gran variedad de proveedores. Para otros, el

negocio depende de uno o unos cuantos; es necesario tener

identificados los artículos con lo que se tienen mayores dificultades y

cuáles no tienen un nivel de aceptación amplia, por parte de los clientes.

b) El poder de negociación que se tenga con los proveedores: los de gran

tamaño (quienes, además, suelen controlar buena parte del mercado),

establecen los márgenes, plazos y condiciones de venta de los

productos. Desde otro punto de vista, es el único que venda los

productos de algún proveedor; en este caso, es probable que se tenga

mayor poder o negociación porque manejas el total de sus ventas.

Poder de negociación con los clientes

En la Cadena Comercial Sancarleña se empieza por conocer a los clientes, se

escucha que es lo que ellos quieren, ver qué forma es ideal para negociar.

La empresa maneja una cartera de clientes muy grande que está constituida

con por lo menos mil de estos, entre supermercados, pulperías y usuarios al

detalle por lo que uno solo de ellos no podrá tener mucha influencia sobre los

precios que mantiene la empresa, con lo que si debe tener cuidado la Cadena

es con alianzas entre cliente importantes que al darse una unión estos vayan a

dar presiones importantes a las cuales la empresa no pueda responder como

los ellos desean y se den roces entre ellos ya que no es conveniente para la

reputación de la empresa, debido a que es el líder en el mercado y mantiene

los mejores precios por lo que los clientes no encontraran mejores precios que

los que ofrece la Cadena.

Lo que esta empresa desea es mantener los usuarios contentos mediante un

buen servicio ya que es lo más importante para ellos, lo cual logran con la toma

de pedidos lo más ordenado posible para que el cliente obtenga lo que desea y

necesita para su negocio, también con una entrega de pedidos lo más exacta

posible en donde se quiere que el cliente reciba exactamente lo que ordeno, en

el momento que lo necesita y en la mejores condiciones. También intentan

hacerlo sentir que es tomado en cuenta y es importante para la compañía

mediante regalías o descuentos otorgándolos antes de que los solicite.

Esta empresa escucha al cliente para saber qué es lo que en realidad ellos

necesitan y desean para que el vendedor se lo pueda facilitar y así saber

cuáles serian las intenciones del cliente para con la empresa y así poder tener

siempre abiertas las posibilidades de negociación con ellos.

Análisis Externo

Comportamiento de compra del público objetivo. Generalmente el público

que compra el producto o servicio es la clase media y baja debido a que es el

segmento de mercado que se está enfocando. Los que toman esta decisión de
compra son principalmente Dueños o jefes de pulperías, abastecedores o

supermercados, y esta decisión de compra se ve influida por el servicio que le

brinde la empresa, al no fallar con los pedidos ni horarios que se han

establecido anteriormente, calidad y buenos precios. Esta decisión es tomada

en el punto de venta con respecto a lo que se necesite, los influenciadores

pueden ser empleados del supermercado que dan sugerencias de productos

con los que no cuenta el local o los clientes que buscas satisfacer necesidades

y no encuentran lo necesario, así que se reconocerá la necesidad de obtener

este producto y se comenzara a buscar información de él, el encargado de

compras en el punto de tomara la decisión y finalmente la realizara. El cliente

compra los productos necesarios para revenderlos en su punto de venta al

consumidor final, intenta satisfacer la necesidad de productos para la reventa.

La preferencia de una marca determinada se da por las características que la

marca les ofrece a sus consumidores y estos la prefieren. Muchas veces esta

marca les da beneficios como precio, sabor, status o muchas otras

características que los harán sentirse bien. No se pretende que ellos busquen a

la compañía sino que los vendedores los busquen a ellos para brindarles el

servicio, para lo cual cada vendedor tiene una ruta asignada que debe cubrir.

Los clientes compran las veces que sea necesario para mantener su negocio

listo para satisfacer las necesidades de sus clientes por lo general dos veces al

mes, se tienen factores de temporada para temporadas como semana santa y

navidad que las personas lo pasan en familia y van de vacaciones por lo que

se aumentan las ventas de comestibles. Para el 14 de febrero se aumenta la

venta de chocolates. Los clientes ven a La Cadena Comercial Sancarleña

como su principal proveedor mayorista. Se le vende a pulperías y

supermercados por lo que influye el tipo de personas hacia las que está

enfocado el local y no el estilo de vida. El cliente percibe los productos de

consumo masivo de la canasta básica que adquiere como necesarios e

indispensables para vender en su negocio. La empresa está enfocada en la

distribución de productos a pulperías en zonas rurales del país por lo que los

factores demográficos como la edad, el sexo, la ocupación y el tamaño de la

zona son grandes influyentes.

Análisis Ambiental

Existen tendencias o acontecimientos actuales que puedan afectar el programa

de comunicación.

Ambiente demográfico. La población de Costa Rica es de 4 509 290

habitantes hasta junio del 2009, crece al alto ritmo de 1.4%. La población del

país crece anualmente al alto ritmo de 1.4%. Esto se debe a una natalidad

moderadamente alta, 18 por 1,000 y a una mortalidad bastante baja, 4.3 por

1,000. Actualmente, la mayoría de la población vive en el Valle Central. Se

atienden supermercados de zonas rurales, muchas veces de difícil acceso los

cuales se ven influenciados por los gustos y presencias de personas de clase

media a baja.

Ambiente económico. La empresa mantiene una liquidez adecuada para

mantener este ambiente en la mejor condición posible.

Ambiente natural. El cambio en el clima afecta la entrega de pedidos ya

muchas veces las zonas lejanas tienen un difícil acceso.

 Ambiente tecnológico. Nuestro ambiente tecnológico esta beneficiado por

una flotilla de camiones repartidores modernos, los cuales se cambien cada

cierta cantidad de años para mantener tecnología de punta.

Ambiente político. Nos vemos influidos por las regularizaciones que se den

en cuanto a la canasta básica ya que estos productos forman parte importante

de nuestros productos.

Ambiente cultural. Se intenta llevar un ambiente que se rija por los valores

de la compañía y cada área funcional coopere de la mejor manera

Análisis FODA.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Portafolio amplio de productos Apertura distribución

Cobertura amplia Gran mercado sin atender

Solidez en el mercado Desarrollo de marcas

Buena liquidez

Poder Negociación (p. volumen)

Varios puntos de venta

Supermercados
DEBILIDADES AMENAZAS

Falta de procedimientos y políticas Competencia directa:

Falta objetivos claves  Ancode

Falta trabajo en equipo  Delicias

Mal control  Cisneros

 Inventarios  Wamase

 Entregas  Arbaco

 Errores en cadena de  Aracuzu

abastecimiento
 Falta Infraestructura sólida  Burnett

 Camiones Un desastre natural puede ocasionar

 Autos grandes pérdidas en la producción lo cual

 Oficinas afectaría directamente a la empresa

Mal servicio al cliente Crisis económica:

Personal sin capacitación  Ante una crisis económica se pueden

ver afectadas las ventas por la

pérdida de poder adquisitivo de las

personas

 La posible entrada de compañías

extranjeras al país traerían mayor

competencia a las compañías ya

establecidas.
Fuente: Juan Pablo Lizano. Gerente administrativo.

Competencia

Principales competidores. Distribuidora global de alimentos (San Carlos).

Arbaco (Sede San Ramón).

Almacén Cisneros (Sede Principal Guápiles).

Wamase.

De la Villa.

Posicionamiento. Actualmente Cadena Comercial Sancarleña tiene un

60% del mercado y los demás tienen el restante 40%.

Estrategias de mercadeo desarrolladas. Distribuidora global de alimentos

(San Carlos): Se estableció como un supermercado y está tratando de

desarrollar la distribución por medio de rutas, en la zona norte del país.

Arbaco (Sede San Ramón): Su área es manejar el mayoreo en la zona de San

Ramón, ha tratado de ir creciendo y expandirse en la zona norte, ingresando

por la zona de bajo Rodríguez.

Almacén Cisneros (Sede Principal Guápiles): Es original de guápiles y está

tratando ganar mercado en la zona de Pital de San Carlos.

Wamase: Realizo alianzas estratégicas con empresas líderes en el mercado

Costarricense por lo que tiene la exclusividad del la marca Kimberly en la zona

norte.

De la Villa: Desarrollo su marca privada y le está dando fuerza fuera de la zona

norte, así como la negociar la exclusividad de algunas marcas en la zona norte.

Porcentaje de participación de mercado.

Empresa Participación de Mercado

Distribuidora global de alimentos 14%
Arbaco 3%
Almacén Cisneros 3%
Wamase 12%
De la Villa 8%
Competencia directa

Mezcla de mercadeo. Los competidores dentro de su mezcla de

mercadotecnia tiene una difícil tarea ya que Cadena Comercial Sancarleña

tiene bien cubiertas las zonas como lo son: los precios más bajos de la zona,

cubriendo todo el territorio de la zona norte y con un mix de productos muy

variado que cubre alrededor de 4200 sku, en la parte donde la Cadena no ha

realizado mucho énfasis es el área de mercadeo y promoción, por lo que las

otras empresas están atacando por este franco.

Amenaza de Productos Sustitutos. Un mercado o segmento no es

atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se

complica si estos artículos están más avanzados tecnológicamente o pueden

entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la

corporación y de la industria. En el área de San Carlos, hay diversas

competencias directas que pueden cumplir como productos sustitutos.

Estos incluyen:

1. Las pañaleras que distribuyen directamente a la región sin

intermediarios.

2. Las amas de casa, que últimamente han desarrollado un jabón especial,

que ellas mismas distribuyen.

3. Las pulperías, que tienen distribuidores mucho más pequeños o que

producen ciertos productos ellos mismos.

 Fortalezas. La competencia tiene ventaja en lo que es el mercadeo. Su

gran potencial a la hora de promocionarse sus productos. La eficiencia en su

trabajo y calidad de producto.

Debilidades. La competencia a su vez por ser un poco más nueva en el

merado tiene menos experiencia para la estrategia de posicionamiento de

producto y atención al cliente. No tiene tanto posicionamiento como lo tiene la

cadena comercial Sancarleña, tiene menos participación en el mercado. Poca

variedad de productos. No cuenta con tanto capital como la cadena Sancarleña

Posición de la marca versus la competencia. Con respecto al tema de la

Marca Cadena, se está realizando un refrescamiento de marca ya que la gente

visualiza a la Cadena como una empresa vieja y lenta para trabajar por lo que

la competencia está trabajando fuerte en esta línea para que la gente crea más

ellos y las virtudes que ellos poseen basados en eficiencia.

Competidores indirectos. Los competidores indirectos son las mismas

casas comerciales, que venden tanto a la Cadena Comercial san carleña como

a terceros por lo que buscan más bien un equilibrio entre ambas partes.

Posicionamiento. Estas Casas comercial están muy posesionadas en la

cabeza de los consumidores pero a la vez facilita la venta de sus productos por

su propia marca.

Estrategias de mercadeo desarrolladas. Mercadeo Masivo, selección de

ciertas marcas el cual le permita ser más eficiente a la hora de brindar el

servicio y especializarse, brindado el producto que el cliente necesita así

satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes.

 Porcentaje de participación de mercado. La competencia tiene una

participación en el mercado de un 40%.

Análisis. La empresa se encuentra en una zona muy poco explotado y

con competencia aun inexperta que no son los suficientemente fuertes como

para quitarle participación en el mercado. Esta empresa está en crecimiento

expandiéndose en el mercado por lo que le permite obtener muchas utilidades,

contando con una importante participación en el mercado ya que sus clientes lo

conocen y prefieren su servicio, sus bajos precios, teniendo confianza de que

el producto obtenido es un producto de calidad. Le da a la cadena comercial

Sancarleña muy buenas expectativas para su expansión y una solidez en el

mercado.

Objetivos futuros. La empresa está clara sobre lo que desea alcanzar y

como lo desea alcanzar, a diferencia de los competidores no es una

preocupación lo que ellos no han logrado conquistar para ver en qué momento

se logra derribar, si no que está más enfocando en los productos que se

pueden ofrecer a los clientes y que estos sean de satisfacción para el cliente

cubriendo todas las expectativas de los clientes. El enfoque principal siempre

va a ser el buen servicio al cliente, la eficiencia y calidad en el producto como

en el servicio, la cadena se especializa en satisfacer las necesidades de los

clientes con productos, mejorando las condiciones de vida de los pobladores de

la zona dando una mejor opción con una fácil accesibilidad a los productos. Se

pretende contar con planes de contingencia para aquellas situaciones que se

cree que se pueda estar sujetos a sufrir, los cuales permitan actuar con
diligencia, teniendo una pronta reacción y la más óptima para salir lo menos

afectado posible; permitiendo no perder mucho las utilidades.

Estrategia presente. Se está compitiendo fuerte, se tienen los precios

más bajos en comparación con los competidores, hay una amplia cobertura de

productos y el trabajo es de excelencia, la eficiencia de servicio es

recompensada con la participación en el mercado y las utilidades. Se espera

que en definitiva esta estrategia soporte los cambios de la estructura de la

competencia. Aún los competidores no han logrado obtener la ventaja

comparativa que ofrece la empresa y continúan buscando de que manera

encontrar un punto débil para aprovecharse de la situación y poder penetrar un

mercado que ya está cubierto y satisfecho.

Capacidades. La debilidad es que se ubica en una zona de poca

rentabilidad comparando con la gran área metropolitana. La fortaleza yace en

que la empresa es la más fuerte en el mercado. Los competidores reconocen

las fortalezas y respetan como fuertes oponentes. Están arriba de sus

competidores y se planea mantener esta posición dada las circunstancias

actuales y las que prevenimos en el futuro cercano.

PROPUESTA ESTRATÉGICA

Estrategia para la durabilidad de la ventaja competitiva. Estableciendo

barreras de imitación en donde dificulten a la competencia la imitación de la

ventaja competitiva mediante las habilidades distintivas, ya para la competencia

será muy complicado imitar las decisiones que se toman en la empresa y los

conocimientos que tengan los empleados que han adquirido con el tiempo y la

capacitación.

Estrategias para evitar el fracaso (justificación). Dentro de las estrategias

que pueden presentar esta empresa se presenta las siguientes:

La venta de productos que cumplan primero con la satisfacción de una

necesidad del cliente, ya que esta cadena de distribución se debe enfocar

primero en la resolver la necesidad que tiene el cliente, para la cual es

necesario analizar las datos que se tienen del mercado en donde en donde se

está desarrollando nuestra empresa, esto para hacer llegar productos que

cumplan este objetivo. Estar constantemente presentando productos

innovadores y creativos para que el cliente sienta que nosotros le presentamos

los mejores y más atractivos productos del mercado. Estar constantemente

haciendo test de productos, para ver cuáles son los productos que me generan

una mayor ventaja competitiva. Realizar alianzas estratégicas, en la

distribución y con los proveedores en donde nos puedan proporcionar mejores

precios y así poder llevar mejores precios a los consumidores. Realizar

promociones que nos permitan vender la mayor cantidad del producto en el

mercado, esto por medio de las alianzas con las que contamos.
 Estrategias a nivel funcional (justificación).

Desarrollo de planes de mercadotecnia: Donde se hagan planes que evalúen

las ganancias, la administración de las mismas, y su distribución; esto para

saber re direccionar y controlar las ganancias con el fin de hacer proyecciones

de los diferentes problemas que se pueden presentar en el determinado

momento en la empresa y para presentarles una mejor visión a los acciones o

patrocinadores del negocio.

Desarrollo de planes de administrativos: Este departamento ya esta

implementado, sin embargo, es de suma importancia tener un plan

administrativo actualizado y una distribución de funciones en donde se puedan

sentar responsabilidad de las posibles dificultades que se puedan presentar y

las mejoras en la proyecciones de planes de que se implementen en la

administración de recursos para una mejor división de los mismo, y mejor

posicionamiento de mercado de la Cadena.

Desarrollo de planes de manufactura: Estos son planes que ayudan a mejorar

procesos que no le generan un valor agregado a la actividad que se realiza, por

lo que son de suma importancia la identificación de los hierros que hay en el

desarrollo de la actividad esto para poder mejorar tiempos de respuesta al

cliente, y una mejor respuesta a los consumidores inmediatos lo que va

generando una mejor satisfacción a los clientes por lo tanto una mayor

confianza en los servicios.

 Estrategias a nivel de negocios (justificación). En un principio lo que se

requiere es conocer las necesidades de los clientes a las cuales el negocio

está dirigido esto se puede hacer por medio de sondeos o encuestas dentro de

la empresa así se le puede dar al cliente un sentido de identificación para con

la empresa, además este podrá sentir que verdaderamente nos interesa lo

que piensa y lo que quiere, de esta forma indirectamente se sentirá parte de

nosotros. Luego se debe considerar las características como empresa, por

ejemplo las físicas aquí se considerarán los aspectos físicos como el tamaño,

los colores, la decoración e incluso el mobiliario con el que se cuenta, todo esto

con el fin de que el cliente se sienta a gusto y cómodo en el lugar de venta o

donde se brinda el servicio, también son importantes las características de

cantidad y volumen, es aquí donde se involucran factores como la iluminación

la cantidad de los productos o la efectividad de los servicios. Otra característica

importante es el costo, precio y valor aquí se incluyen los precios de nuestros

productos y de nuestros servicios adicionales. Por otro lado, están las

características de seguridad e higiene y las de servicio y mantenimiento aquí se

incluyen los tiempos de atención y otros aspectos que tienen que ver

básicamente en el contacto directo con el cliente. Y por último, pero no menos

importantes están las características de respeto al medio ambiente como el uso

racional del agua y de los productos químicos o de limpieza además de las

opciones de reciclaje que brinde la empresa.

Todas estas características le brindan oportunidades de mejora y un valor

agregado a nuestra empresa o negocio.  

 Estrategias de inversión. Una empresa puede recurrir a una estrategia

de inversión para que esta le de apoyo a la estrategia competitiva. Esta

inversión puede ser de tipo humano, financiero, u otro tipo de recursos. Si se

decide llevar a cabo una estrategia de inversión, la Cadena Comercial

Sancarleña necesitara evaluar los rendimientos potenciales de invertir en una

estrategia genérica competitiva frente al costo de desarrollarla y determinar si

es rentable.

Respectivamente a la Cadena Comercial Sancarleña se le recomienda

tomando en cuenta las fortalezas de la empresa y su historia llevar a cabo la

Estrategia de Madurez.

A este punto, la compañía puede implementar 3 diferentes estrategias:

Estrategia de inversión. En esta los inversionistas deciden invertir en

mantener y ampliar la participación de mercado de la compañía. De esta

obtienen rendimientos porque se elabora una fuerte competencia y una

estrategia de cómo mantenerse arriba de los demás y mantenerse en esa

posición.

Estrategia de mantener y sostener. Se decide invertir en recursos para

desarrollar su habilidad distintiva para lograr seguir siendo los líderes en el

mercado. Se puede invertir en el hecho que hay muchos puntos de venta y su

amplia gama de productos que le ofrece a todo el mercado que no ha logrado

suplir su competencia.

Estrategia de utilidades. Esta estrategia decide en no seguir invirtiendo

en el negocio, pero aumenta rendimientos para los accionistas. Su objetivo es

maximizar rendimientos actuales con inversiones anteriores. Sin embargo para

que funcione correctamente sus fuerzas competitivas deben pertenecer

constantes.

Estrategia competitiva y el ambiente industrial de acuerdo con el ciclo

de vida del negocio. Dado que la empresa Sancarleña es una compañía grande

(de esa región geográfica), de una industria madura en el mercado las

estrategias que se pueden llevar a cabo son aquellas que ayudan a manejar

sus rivales y mantenerlos alejados de su posición en el mercado.

Algunas de las estrategias que pueden desarrollar son:

El señalamiento de precios, donde reducen o aumentan sus precios para así

transmitir a su competencia sus intenciones e influir en los precios de sus

competidores. Dado que la compañía Sancarleña tiene poder del 60% del

mercado lo pueden llevar a cabo.

Liderazgo de precios, en el cual la empresa se encarga de fijar un precio

especifico para los productos que vende en la industria.

La competencia no basada en precios, que se basa en la diferenciación de los

productos. Podría llevar al área de San Carlos productos de cierta calidad que

no estén disponibles al mercado.

Penetración del mercado. Dada la historia que tiene la empresa Sancarleña,

haciendo una inversión en publicidad podría lograr una reputación superior y

preferida al mercado. Se reforzaría su nombre de marca y los productos que

vende. El objetivo sería atraer a los clientes de sus competidores.

Diversificación de productos, se basa en la calidad y cualidades únicas del

producto que ofrece la compañía y presentarle al mercado algo diferente que

no se tiene por el momento.

Control de capacidad. Este consiste en no tener una producción excesiva, para

no tener que recurrir a una reducción de sus precios establecidos para

deshacerse de los productos.

Estrategias en el ambiente global. En caso de que la empresa

Sancarleña decida expandirse al mercado internacional debe tener en cuenta

varios punto, tales como presiones para dar una respuesta local, el tipo de

estrategia global que va a adoptar y una elección de modalidad de entrada que

se va a llevar a cabo.

Presiones para dar una respuesta local.

Si el país tiene diferencias en los gustos o preferencias se debe de adaptar los

productos a estas para lograr la introducción al mercado local.

Diferencias en la infraestructura y prácticas tradicionales. Estas ya tienen que

ver lo que es el producto y las maneras en que tradicionalmente se hace. En

este caso es mejor delegar ciertas funciones a subsidiarias comerciales.

Diferencias en canales de distribución. Se verá obligada a la empresa a delegar

sus funciones de comercialización a subsidiarias nacionales.

Hay que tomar en cuenta los gobiernos locales que pueden influenciar con sus

políticas. Así como el nivel económico de la población, cultural, ambiental y

otras variables.
Selección de una estrategia global

Hay 4 diferentes estrategias globales que puede adoptar la distribuidora

Sancarleña. De estas 4 dadas sus características y la historia de la empresa la

recomendada es la Estrategia Global.

La estrategia global se basa en lo que es mantener costos bajos. Dada que la

empresa Sancarleña es una distribuidora y realmente no produce ningún bien,

no tendría que adaptar sus productos ni estrategias a las condiciones locales.

Su tarea consistiría en la exportación de los productos y llevarlos al mercado

internacional.

Elección de una modalidad de entrada. La mejor estrategia de

incorporación a un mercado extranjero en este caso es la de alianza

estratégica, dado que falta una infraestructura solida. Esto dado que la

empresa carece de suficientes camiones, autos y oficinas. Tomando la alianza

estratégica puede lograr obtener un socio local que le ayude en las áreas

deficientes y así delegar sus gastos administrativos y obligaciones. Se estaría

compartiendo todos los costos y no llevaría todos los riesgos él solo. Esta

también podría resultar en una manera factible para entrar al mercado

internacional exitosamente.

Estrategia Corporativa.

Integración vertical

Esta es la mejor opción para la empresa para que amplíe sus

operaciones esta empresa utilizara la integración hacia adelante y

integración parcial ya que a esta empresa le es más rentable hacer

alianzas estratégicas con sus proveedores, permitiendo hacer contratos

para que la obtención de los productos sean a un menor costo y

garantizar la providencia de los productos a un plazo no menor a un

año, adicional a esto poder desplazar a la competencia permitiendo a

sus clientes obtener productos exclusivos, brindados un servicio de

calidad, porque esta estrategia permitirá que la empresa pueda mejorar

su programación, facilitara la plantación, y coordinación de los procesos

adyacentes, simplificando las inversiones en activos personalizados,

asegurando su mercado y a sus clientes creando clientes fieles y

comprometidos con la empresa.

Estrategias para desarrollar una cultura organizacional (justificación). Se

crearan afiches con los valores que destacan a los colaboradores. Para que

ellos conozcan que son los valores que solicita la empresa a los empleados, se

realizaran diferentes actividades en la corporación como fiestas de

colaboradores, celebración de días específicos, se coordinaran actividades con

el departamento de recursos humanos para el desarrollo de actividades, que

motiven a los colaboradores los saquen de sus actividades diarias, en los que

ellos puedan salir un momento de sus funciones, además, se enviara a los

colaboradores a cursos corporativos, se darán incentivos por el mejor trabajo

grupal premiando su labores.

 Estrategias de implementación a través de la estructura. Estrategia de

implementación a través de la estructura: colocando en cada una de las áreas

de la empresa agrupándolo según sus habilidades y conocimientos colocando

de manera estratégica y para disminuir el tiempo para realización de labores a

los empleados de trastienda en abarrotes cuando fuese necesario y cuando el

trabajo es un poco más escaso en esa área así incrementando sus

conocimientos y logrando mayor función habilidad en nuestros empleados para

que en alguna emergencia que se necesite mayor ayudada en esta área hayan

colaboradores que sepan realizar estos labores así como el de bodega

ayudando el área de transcienda.

 Organización

Organización Actual

Organigrama.
Junta Directiva

Gerente Administrativo

Gerente de Proveeduría Contador Recursos Humanos Crédito Mantenimiento

y Cobro

Tesorería
Asistente Pago a proveedores
Auxiliar Colaboradores

Jefe Sucursal Upala Jefe Sucursal Pital Jefe Sucursal Florencia Jefe Sucursal C.Q.

Supervisor Supervisor Supervisor Supervisor

de ventas de ventas de ventas de ventas

Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores

Preventas Preventas Preventas Preventas

Supervisor de Compras Supervisor de Compras Supervisor de Compras Supervisor

de Compras

Cajero Cajero Cajero Cajero

Jefe de Bodega Jefe de Bodega Jefe de Bodega Jefe de Bodega

Bodegueros Bodegueros Bodegueros Bodegueros

Chofer de reparto Chofer de reparto Chofer de reparto Chofer

de
reparto
 Estructura centralizada de los departamentos donde todo se maneja de

manera compartida los servicios de contabilidad, RRHH, Cuentas por

Cobrar, Proveeduría, Departamento de compras gastos.

Su departamentalización es funcional y geográfica, con un diseño

organizacional tradicional.

Funciones del personal (principales puestos)

Puesto. Bodegueros

Objetivo. Encargado de recibir y organizar la gestión de almacenamientos

de las materias primas.

Labores. Chequeo y recibo de mercadería a casas comerciales.

Encargado de velar por un inventario PEPS.

Aplicar notas de devolución a los proveedores. Control de cambios.

Requisitos. Conocimientos de sistemas de almacenamientos.

Conocimientos en sistemas de control de alimentos.

Mayor de edad.

Sexo masculino.

Manejo de sistema PEPS.

Puesto. Jefe de Bodega

Objetivo. Velar por el buen funcionamiento diario de la bodega, tanto en

el ámbito operacional como en el mecanismo de la empresa.

Labores. Diligenciar las entradas y salidas de los colaboradores.

 Coordinar y supervisar el proceso completo de la preparación de una ruta

(alistado y cargado).

Supervisión de las actividades relacionadas con despacho.

Requisitos. Tener experiencia en labores operacionales y logísticas de

una bodega.

Conocimiento en el ámbito de abarrotes.

Mayor de edad.

Sexo masculino.

Puesto. Chofer de reparto

Objetivo. Carga, descarga y reparto de mercadería a las diferentes

zonas.

Labores. Elaboración de un cierre de venta (de capital) del despacho

tanto de facturas de crédito como de contado. Y la entrega del mismo junto con

el dinero al área de tesorería.

Velar por que la carga de mercadería sea completa y exacta, así como el

despacho a cada destino.

Aplicación de devoluciones necesarias durante la ruta.

Cobro de facturas de contado y las de crédito vencidas. Así como la

recolección de firmas aquellas que tienen días por vencer.

Revisión del vehículo antes de iniciar sus labores diarias (hidrocarburo, aceite,

agua, luces, equipo).

Requisitos. Licencia B3 ó B4 al día.

Experiencia mínima de 3 años.

Experiencia con manejo de dinero.

Sexo masculino.

Mayor de edad.

Puesto. Mecánico

Objetivo. Funcionamiento, mantenimiento y reparación de máquinas,

equipos e instalaciones mecánicas.

Funciones. Disposición para la cobertura de chofer de reparto, así lo

disponga la empresa.

Construcción y montaje de las nuevas instalaciones y maquinaria, y realizar el

mantenimiento de las existentes.

Realizar las actividades o reajustes oportunos en la maquinaria, piezas o

herramientas necesarias para adaptarlas a las necesidades de producción y a

las tendencias del mercado, y garantizar su funcionamiento satisfactorio.

Identificar y resolver los problemas que surjan en el curso de su trabajo.

Seguir los planes de mantenimiento diseñados a corto, medio y largo plazo.

Cumplir la normativa de seguridad establecida.

Requisitos. Experiencia en el campo de un mínimo 5 años.

Disposición itinerario de 24/7.

Sexo masculino.

Mayor de edad.

Licencia B3 ó B4.

Puesto. Supervisor de Compras

 Objetivo. Tiene por objetivo realizar las adquisiciones de mercadería en

las cantidades necesarias y económicas, en la calidad adecuada al uso al que

se va a destinar, en el momento oportuno y al precio total más conveniente.

Funciones. Mantener la continuidad del abastecimiento.

Pagar precios justos, pero razonablemente bajos por la calidad adecuada.

Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin prejuicios

para la empresa.

Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc., buscando calidad adecuada.

Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y

materiales.

Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuación.

Estudiar e investigar nuevos procedimientos continuamente.

Estructurar el plan promocional anual.

Requisitos. Título bachillerato en administración.

Experiencia laboral mínima de 3 años

Mayor de edad.

Conocimiento en el ámbito de distribución y abastecimiento de abarrotes.

Puesto. Asistente en Proveeduría.

Objetivo. Asistir en el área de compras en todas sus funciones diarias.

Funciones. Ingreso de facturas al sistema.

Actualización de costos y su envío a cada sucursal.

Correcciones de inventario, así como sus entradas y salidas de mercadería.

Traslados de inventario a las sucursales.

Asistencia en el abastecimiento de producto a la bodega.

Mantener relación directa con el bodeguero.

 Requisitos. Bachiller en administración.

Experiencia laboral mínimo 2 años.

Conocimiento en el área de abarrotes.

Mayor de edad.

Puesto. Pre-Venta.

Objetivo. Abastecer, mantener y aumentar las ventas de las zonas según

estén en su itinerario.

Funciones. Establecer una relación o nexo con los clientes.

Retener viejos y capturar nuevos clientes.

Lograr los volúmenes de venta propuestos.

Mejorar la participación en el mercado.

Generar determinada utilidad o beneficio.

Identificar los clientes potenciales, y desarrollar planes de crecimiento.

Requisitos. Experiencia laboral en ventas mínimo 2 años.

Ser una persona con una buena presentación personal, buena comunicación

intra-personal.

Mayor de edad.

Conocimiento de lectura y escritura.

Puesto. Supervisor de ventas.

Objetivo. Desarrollar y llevar a cabo la integración de la empresa a la

mercadotecnia en la que esta posicionada.

Funciones. Velar por el cumplimiento de los vendedores de las políticas

y funciones que se les asigno.

Administrar las zonas de cada vendedor.

Contribuir en la solución de problemas adherentes a las ventas.

Informar los nuevos planes promocionales, slogan, productos a promocionales,

promociones a cada uno de los pre-ventas.

Así como brindarles asesoramiento.

Debe retro-alimentar a la empresa con nuevas técnicas, ideas y proyectos de

crecimiento.

Requisitos. Bachiller de administración en mercadeo y ventas.

Experiencia en la materia laboral de un mínimo 3 años.

Ser organizado, Pro-activo y ser buen receptor.

Puesto. Gerente Administrativo.

Objetivo. Regular y supervisar las actividades diarias, así como tomar

decisiones rápidas o planificadas de acuerdo lo necesite la organización.

Funciones. Planificar, dirigir, ejecutar y controlar las actividades de los

departamentos.

Plantear y definir políticas, normas y procedimientos encaminados a mejorar la

estructura y gestión empresarial.

Convocar y dirigir reuniones con el personal del área administrativa para

coordinar la ejecución de las acciones y procedimientos según los métodos

establecidos en las políticas que va implantando la empresa.

Diseñar, evaluar la elaboración y ejecución, y controlar el cumplimiento del Plan

Maestro de Capacitación, asegurándose que involucre a todo el personal.

Dirigir el proceso de selección de personal, de acuerdo a las necesidades de la

empresa.
Planificar, dirigir y ejecutar los programas de motivación e integración para el

personal de la empresa.

Requisitos. Título en bachiller en administración de empresas.

Experiencia laboral mínimo de 5 años.

Pro-activo, buena comunicación.

Mayor de edad.

Puesto. Encargado de Crédito Y Cobro.

Objetivo. Mantener el estudio de la cartera de clientes, llevar el registro

de los niveles de morosidad bajo las políticas y procedimientos establecidos.

Analizar y gestionar las cuentas por cobrar.

Funciones. Administración de la cartera de crédito.

Recuperación de cuentas de alta morosidad.

Cobros judiciales.

Estudios de crédito.

Asesoría en otorgamiento de créditos.

Recepción y análisis de solicitudes de crédito, así como su aprobación y

rechazo de las mismas basándose en las políticas establecidas.

Preparación de facturas diarias correspondientes a cada ruta, así como la

elaboración de un cuadro de Excel como sistema de control.

Control del consecutivo de la papelería de devolución, recibos de dinero.

Requisitos. Experiencia laboral mínima de 2 años.

Organizado, buena comunicación.

Conocimientos del área.

 Puesto. Auxiliar de Contabilidad.

Objetivo. Apoyar y colaborar con su jefe inmediato en la realización de

las operaciones tanto de egresos como de ingresos derivados del

funcionamiento. Sin embargo será un apoyo en el área administrativa así lo

precise el área.

Funciones. Auxiliar en la depuración de cuentas.

Recibir y revisar los cortes de caja parciales que le sean entregados a través

del personal de taquilla.

Archivar toda la documentación que se genere y reciba en el área.

Llevar el control de auxiliares al día.

Requisitos. Conocimiento en el área.

Experiencia mínima de un año en materia contable.

Mayor de edad.

Título de bachillerato.

Puesto. Contador.

Objetivo. Es suministrar información razonada, con base en registros

técnicos, de las operaciones realizadas. Presentar estado real de Cadena

Comercial Sancarleña.

Funciones. Conocer cuáles son y a cuánto ascienden sus recursos,

deudas, patrimonio, productos y gastos.

Observar y evaluar el comportamiento de la entidad.

Comparar los resultados obtenidos contra los de otros períodos y otras

entidades.

Evaluar los resultados obtenidos previamente determinados.

Planear sus operaciones futuras dentro del marco socioeconómico en el que se

desenvuelve.

Revisión de la labor del auxiliar contable y así registrar a la contabilidad real la

información proporcionada.

Revisiones completas semanales a cada sucursal.

Requisitos. Título en Contabilidad, inscripción al día al colegio de

contadores.

Experiencia en materia contable mínimo 3 años.

Disposición a prestar su servicio solo a la empresa.

Debe acordar absoluta discreción y fidelidad de la información.

Puesto. Jefe de proveeduría.

Objetivo. Control de pago a facturas de proveedor con las respectivas

NC por descuentos aplicables, así como la regulación de las cuentas bancarias

y de los suministros a cada área.

Funciones. Planear, dirigir, coordinar, ejecutar y supervisar las

actividades relativas a la adquisición, administración y el suministro de bienes y

servicios que se requieren para el buen funcionamiento de Cadena Comercial

Sancarleña.

Realizar la contratación de bienes y servicios, de acuerdo con el presupuesto y

las distintas modalidades de contratación y pago vigentes.

Tramitar facturas de los proveedores y así como su respectivo pago.

Tramitar las solicitudes presupuestarias que, de acuerdo con el presupuesto,

dan contenido económico a las compras.

Suministrar, en forma oportuna, los bienes y servicios a los distintos

Departamentos y fracciones de la Institución, de acuerdo con las necesidades y

el presupuesto.

Requisitos. Título en bachiller de administración.

Fidelidad y absoluta discreción en cuanto a la información de la empresa que

se le brinde.

Experiencia laboral de mínimo 2 años.

Puesto. Vendedor.

Objetivo. Prestar una atención especializada a los clientes en el punto de

venta, estimular las ventas, garantizar la solicitud de las mercancías más

vendidas y la seguridad del local.

Funciones. Realizar las funciones del vendedor atendiendo a los

clientes, practicando las reglas de cortesía.

Conocer todos los productos que se ofertan en el punto de venta así como

tallas, números, colores, precios y códigos de los mismos.

Atender de forma eficiente las quejas y solicitudes de los clientes.

Requisitos. Buena presentación, comunicación interpersonal.

Título de bachillerato.

Experiencia laboral mínima de 2 años.

Mayor de edad.

Puesto. Cajero.

Objetivo. Realizar con éxito la recaudación de las ventas con la caja

recaudadora asignada.
 Funciones. Solicitar adecuadamente al cliente la información referida y

de acuerdo con esto cobra en la moneda o formas de pagos autorizadas.

Responder durante la jornada laboral por el fondo de cambio y la recaudación

diaria tomando las medidas que garanticen la no existencia de sobrantes ni

faltantes en la caja.

Cumplir con las orientaciones que regulan las operaciones de la caja.

Cuidar que la caja se mantenga en buen estado técnico y mantener su área de

trabajo ordenada y limpia.

Retirar al terminar el turno el fondo de cambio y liquidar el resto del efectivo por

ventas conforme a los controles establecidos a los efectos que incluyen:

Realizar diariamente el reporte de cajero (con cantidad de ventas y número de

propinas).

Requisitos. Habilidad con el dinero.

Título de bachillerato.

Experiencia laboral mínima de 2 años.

Mayor de edad.

Puesto. Tesorería.

Objetivo. Llevar un mejor control y minimizar el grado de error en el

manejo de dinero.

Funciones. Almacenar los soportes de todas las transacciones.

Realizar boletines diarios de los fondos de la empresa.

Aplicar las medidas necesarias para la prevención de errores en cuanto al

manejo del efectivo, la caja y los bancos.

Desarrollar el conteo y verificar los cierres de cada ruta (dinero contra recibos)

y así finalizado el proceso entregarlo al departamento de crédito y cobro.

Entrega de las boletas de depósito, selladas con su respectivo sello de Banco

para ser entregadas a quien correspondan.

Requisitos. Experiencia laboral mínimo de un año.

Tener título de bachillerato.

Ser una persona de buena memoria a corto y largo plazo, organizado.

Una persona fiel y discreta.

Recursos Humanos

Este proceso lo realiza el gerente administrativo en conjunto con el apoyo y

asesoración de colaboradores. El proceso de selección lo realizan mediante la

investigación de antecedentes y entrevistas personales.

Se realiza un tipo de capacitación en el trabajo y mediante la enseñanza. Los

nuevos empleados aprenden de alguien más experimentado en su misma labor

para la cual fue contratado, y mediante la observación de los métodos de

trabajo de sus compañeros.

En el área de RRHH se están desarrollando capacitaciones por departamento

para que las personas tengan los lineamientos a seguir y buscar la

estandarización de todas las sucursales.

 Dirección

Revisión de programas de comunicación anteriores de la compañía y sus

resultados:

Anteriormente no existía un rol de evaluaciones de comunicación en la

empresa, por lo que con la nueva administración se está planteando un

proyecto en donde se mejoren los mecanismos de comunicación como:

memorándum, pizarras informativas, revistas mensuales de comunicación.

Lo que se realizaba era una junta de socios una vez al año donde se

presentaban los informes anuales

Revisión de presupuestos y asignaciones presupuestarias anteriores.

Se trabaja con presupuestos semestrales los cuales son asignados según los

últimos 2 semestres y sus resultados, son revisados en reuniones de la junta

directiva con la gerencia general.

Para la motivación, los empleados cuentan con equipos de futbol como

distracción, además, una vez al mes se realiza una encuesta para determinar el

que mejor se desempeña con base en la respuesta de los compañeros,

recibiendo un premio monetario. También tienen una fiesta de los empleados

una vez al año.

Control

Sistemas y tipos de control estratégico

Se realizan auditorías aleatorias en las diferentes aéreas.

Existen procedimientos de cómo se deben de hacer las cosas.

 Estrategia de control

El control de personal: dando márgenes de horas de entrada, tiempo de

almuerzo, y descansos con tarjeta.

Controlando cuán rápido terminan sus labores, cual es la calidad de su

trabajo si pueden responder las consulta de los clientes cuando estos la

solicitan, que tan responsables son en sus labores realizando

evaluaciones cada 3 meses por su desempeño laboral.

Midiendo y controlando la eficiencia del personal y también de la

empresa en general. Lizano, Juan Pablo. (Comunicación personal, 20

de octubre del 2010)

 Recomendaciones

Toda la cadena de distribución si quiere mantener la lealtad de marca de los

consumidores tienen que estar mejorando constantemente la infraestructura de

distribución, mejoramiento continuo de locales, seguir identificando a los

empleados con su cultura organizacional y su comprometiéndose con ellos

teniendo en cuenta que son parte fundamental de la organización, extender

promociones y ofertas para que de esta manera los clientes puedan seguir

confiando en estos.

Ampliar sus métodos de investigación y desarrollo hacia sus proveedores y

mantener innovación mostrando siempre de primeros los nuevos productos que

quieran presentar sus proveedores al mercado.

Mantener un inventario de justo a tiempo para bajar los costos y tener un mejor

control sobre los productos que puedan estar cerca de su fecha de expiración

Mantener los centros de distribución en las mejores condiciones posibles y con

todo lo necesario para brindar una mejor atención al cliente. Darle

mantenimiento contante a la flotilla de camiones para que estos estén siempre

en las condiciones óptimas para que los repartidores puedan cumplir con sus

tareas a tiempo.

Tratar de mantenerse lo más cerca posible del nicho de mercado al cual se

enfoca y así conservar y aumentar el conocimiento que ya se tiene. Mantener

la liquidez que tiene la Empresa para así conservar los descuentos por pronto

pago con los cuales se ha venido trabajando.

Mantener al personal de la empresa motivado es muy importante para que se

realice un buen trabajo a nivel de producción y desarrollo de la empresa.

Es de suma importancia que haya líderes dentro para aumentar la motivación

de los colaboradores.

Mantener una buena comunicación entre los colaboradores y los encargados

de las diferentes áreas de trabajo.

 Conclusiones

1. Existe un amplio conocimiento de marca, las distribuciones y los

responsables son fácilmente identificados, lo que provoca lealtad asía a

la empresa.

2. Cuenta con una infraestructura con la que le permite a la empresa tener

un amplio margen de respuesta a situaciones inesperadas, y solventar

las necesidades presentes con tipos de respuesta favorables para los

clientes.

3. Hay margen de confianza amplio, dentro de los clientes de la empresa;

por ser pioneros en esta industria en este sector.

4. El precio es un valor agregado con el que cuenta la empresa, ya que un

bajo precio combinado con una respuesta a las necesidades de los

clientes rápida, permite una mayor satisfacción a los mismos.

5. El ciclo de invocación de la infraestructura y rutas para llegar mejor al

cliente, también un conocimiento alto de a nivel funcional de las

operaciones le permite mantenerse siempre entre los primeros lugares

de preferencia; eso sin duda combinado que es una empresa local y la

lealtad de sus clientes.

6. El mejoramiento constante de su área operacional y de su estructura

organizacional, le permite experimentar un mejor rendimiento en su

productividad en la distribución, por lo que cuenta con empleados que

tienen una clara visión de los objetivos de la empresa.