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Modelo AGIR

Alcançando a Excelência
em Vendas

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Tel. 55 11 34429266 Al das Cássias, 200 – Pq Petrópolis
55 11 64263064 São Paulo – CEP 07600-000

O mercado mudou...
Ao longo de vinte anos como executivo no
mercado corporativo tive a oportunidade de
estar à frente de equipes multidisciplinares
de vendas em diferentes organizações, em
diferentes segmentos de mercado.
Pude observar que o processo de vender e
o comportamento da equipe junto ao cliente
vinham sendo constantemente desafiados.
Este desafio era provocado pelas
mudanças que ocorriam no mercado,
consequência de um processo de evolução
do consumidor final, bem como, da
realidade das organizações que
precisavam ser mais competitivas para
atender demandas do mercado, e alcançar
resultados positivos.
Logicamente meu trabalho como executivo
era encontrar estratégias que melhor
conduzissem ao cumprimento das metas
estabelecidas. Mais do que cumprir as
metas era fundamental comunicar e
orientar os vendedores que atuavam na
equipe sobre estratégias e ações que
resultariam conforme o desejado.
seqüencial das etapas no processo da
venda.
• A visita;
• A identificação de necessidades;
• As objeções;
• O fechamento;
Entretanto, o ponto mais importante é o
padrão de comportamento observado
durante as pesquisas, pois revelou como
os vendedores agem durante as etapas
mencionadas. As informações que
obtivemos nos ajudaram a responder uma
pergunta: Por que existem vendedores
que vendem mais quando comparados a
outros?
Podemos afirmar que vender está
diretamente ligado à psicologia
fundamental na pessoa e como ela interage
com outra. Isto continua sendo verdade
durante centenas de anos e acredito que
não haja mudança nos próximos cem anos.
Então chegamos à conclusão que o
diferencial está em como o processo de
venda é executado.
Hélio W. Teixeira
Diretor Executivo e Consultor
RMP Consultoria de Negócios

Sempre li e pesquisei muito sobre o tema

vendas e descobri que muitos dos modelos
pesquisados apresentavam diferentes
padrões de funcionamento devido a alguns
motivos:
• Não se aplicavam a determinado tipo
de venda
• Estavam defasados quando
consideramos cliente e mercado;
• Ofereciam resultado positivo em
mercado específico, mas quando
utilizados em contextos diferentes não
apresentavam a mesma performance.

Ao longo dos últimos seis anos, junto com

profissionais que contribuíram com sua
experiência, dedicamos trabalho e esforço
realizando pesquisas junto a empresas,
conversando com executivos na área de
vendas com o objetivo de construir uma
perspectiva atual sobre o processo de
vender e como estabelecer uma disciplina
que permita aos vendedores vender mais
e conquistar melhores resultados.

O resultado deste trabalho foi que

obtivemos informações valiosas que nos
ajudaram a identificar um padrão

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Para vender é preciso AGIR
Todos os modelos de venda que pesquisei
sempre mostravam ferramentas e ações
que ajudariam o profissional a vender
determinado produto. O padrão identificado
era que todos os modelos estavam
direcionados para a “venda de momento”,
ou seja, aquela que une o vendedor e o
comprador em um único momento e todo o
esforço deve ser feito para que a venda se
concretize.
A economia evolui, o mercado evolui e o
cliente evolui. A base desta evolução é a
informação, e quanto melhor informado o
cliente mais exigente e mais consciente
será qualquer tomada de decisão.
Alguns modelos buscavam apresentar
novas abordagens, mas baseavam muitas
de suas idéias em conceitos da “venda de
momento”. Estes modelos funcionavam
bem para o tipo de venda que tratava de
valores pequenos
Se considerarmos uma venda que requer
mais de uma visita, contato com mais de
uma pessoa, com expectativas e
demandas diferentes, e a venda era de
grande valor, o resultado é que este
mesmo modelo não apresentava o mesmo
desempenho, pois requer do profissional
uma abordagem diferente.
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O modelo AGIR foi desenvolvido a partir
de observações do comportamento de
profissionais que apresentam alto
desempenho, identificando quais as
atitudes traziam resultados positivos e
aquelas que não colaboravam a atingir os
objetivos estabelecidos.
O modelo é dividido em quatro etapas:
A – Avaliar a situação atual do cliente; sua
realidade; seus anseios; suas
preocupações. Esta etapa é importante,
pois aqui serão coletadas informações para
a próxima etapa;
G – Gerar sintomas de potenciais
problemas é o próximo passo. Com base
nas informações coletadas o vendedor
deverá identificar qual ou quais são os
problemas que afligem o cliente. Esta etapa
é importante, pois direcionará o trabalho
nas próximas duas etapas;
I – Implicações que resultam dos
problemas identificados alerta o cliente
para a necessidade de uma solução que
seja eficaz e eficiente, ou seja, que trate a
causa e não a consequência. Nesta etapa
o vendedor deve utilizar bem as
implicações para criar a atmosfera que
conduzirá o cliente para o nosso objetivo
estabelecido;
R – Revelar a solução que atenderá a
expectativa e necessidade do cliente é o
momento de conclusão do processo. Nesta
etapa deve estar claro para o cliente o valor
que a solução apresentada vai gerar
credenciando a nossa solução como a
melhor e justificando o investimento a ser
realizado;

O modelo AGIR©

Este modelo de venda foi desenvolvido

considerando um processo de venda
melhor elaborado que requer do vendedor
habilidades e competências que conduzam
o processo para o fechamento, e assim
para os resultados esperados.
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O modelo AGIR considera como pontos
importantes: a interação entre cliente e
vendedor e principalmente como a
comunicação é desenvolvida ao longo das
etapas da venda.

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O processo de aprendizado
Empresas que percebem a necessidade de
executar o processo de venda de maneira
diferente ou mesmo aquelas que olham
seus resultados e percebem que algo
diferente deve ser feito nos procuram para
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conhecer melhor o modelo AGIR e como
pode contribuir para melhorar desempenho
da equipe de vendas bem como os
resultados.
O processo de aprendizado parte do
princípio de que o modelo não funcionará
por si só. É necessário mudar o
comportamento do profissional. A mudança
é necessária para que determinadas
atitudes presentes no padrão de venda
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atual sejam alinhadas ao modelo AGIR e
passem a gerar o resultado desejado.
O processo é composto de três etapas:
Etapa 1: levantamento da situação atual da
equipe de vendas, onde serão coletadas
informações relevantes as atitudes de
venda;
Etapa 2: compreende a análise das
informações coletadas e determinação de
padrões identificados bem como resultados
obtidos;
Etapa 3: alinhar e adequar o processo
atual ao modelo proposto, através de
treinamentos práticos, criando a cultura
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AGIR , que vai permitir a equipe de vendas
melhorar performance, aumentar a
confiança e auto-estima, melhorar
relacionamento com o cliente e incrementar
resultados;
Portanto, para alcançar excelência em
vendas, melhorar performance da equipe e
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incrementar resultados é preciso AGIR
Bons negócios!
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Tel. 55 11 34429266
55 11 64263064
Hélio W. Teixeira
É diretor executivo e consultor
na RMP Consultoria de
Negócios.
Formação acadêmica em Economia pela
PUC-SP; pós-graduação em Marketing
pela ESPM e MBA em Marketing pela BSP
Business School São Paulo e Toronto
University / Rotmann Business School tem
trabalhado em pesquisas junto ao mercado
com o objetivo de desenvolver ferramentas
e práticas que permitam melhorar
desempenho em um mercado cada vez
mais competitivo.
A frente da RMP Consultoria de Negócios
tem desenvolvido projetos em diferentes
empresas no Brasil, contribuindo para
melhorar o desempenho e resultado na
área de vendas.
Especialista no tema negociação tem
contribuído com profissionais de negócios
no desenvolvimento e aprimoramento de
competências e habilidades que resultem
em melhor desempenho no processo de
negociação.
Para obter mais informações sobre como o
©
modelo AGIR pode contribuir com sua
empresa entre em contato:
Tel: 55 11 64263064
Envie email helio@rmpconsult.com.br
RMP Consultoria de Negócios é
especializada em Vendas; Suprimentos e
no Desenvolvimento Profissional,
aprimorando competências e habilidades
que permitirão executar atividades com
qualidade atingindo assim melhores
resultados.
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