目 錄

第一章 無心的謊言，被騙的也無怨
死得瞑目的人生觀
人類需要浪漫的迷信
如何講出高素質廢話
變態的成功欲

第二章 無需了解人類需求的「引誘定律」
透視對方的隱瞞
人的需求都是假的
用矛盾去了解人類需求
別以真藥治假病
火星撞上金星也沒有火花
引誘不口渴的牛喝水

第三章 引人「入迷」之術
一千零一夜的勾引
開口和閉嘴皆可引人入迷
？？？
勾魂引欲的魔咒

第四章 激發「幻想」的意境行銷之術
無形比有形更具引誘魔力
吹擂神術
「意境影響術」的威力
攝魂奪魄的眼神
雙料自殺的「意境推銷」
說話時的意境誘惑秘術
第五章 將幻想變成事實的「得寸進尺法則」
說服的放電和過電法則
示愛後不被拒絕的秘密
多一個朋友會多一重障礙
情聖的未交先媾法
使對方相信「給錢你」或「愛上你」的祕術

第七章 使人自願上鉤的「犯賤」心法
一夜情與推銷力的關係
誠意會招惹更多障礙
使人自願上釣的「刁難法則」
如何借用人類犯賤的欲望
「知難而進」的誘人之術
用缺點來使情人愛你愛上癮

後 記
前 言

同樣話題，不同樣的衝動

有 一 年 我 在 辦 著 一 個 兩 小 時 的 課 程 說 明 會 時，我 叫 了 一 個 資 深 的

演 藝 圈 朋 友 來 聽 我 的 講 座。這 個 朋 友 常 拍 劇，有 一 定 程 度 的 演 技，而

他最強的地方是捕捉感覺來入戲。

當 然，我 是 要 他 幫 我 捕 捉 一 些 比 較 特 殊 的 感 覺。雖 不 是 每 一 次 ，

但有數次他捕捉到的感覺改變了我們演講的方式。

講 座 後 他 說 他 聽 過 我 和 另 一 位 也 是 NLP 講 師 的 演 講 ， 雖 然 我 們

兩 人 教 的 東 西 幾 乎 一 樣，感 覺 上 卻 有 天 淵 之 別。我 問 他 分 別 在 哪 裡 ，

他 說 ：「 聽 另 一 講 師 傳 授 一 招 時 ， 感 覺 上 就 好 像 他 一 講 完 ， 我 就 學 完

了 。但 很 奇 怪 的，聽 你 傳 授 同 樣 一 招 時 ，雖 然 我 都 已 經 在 另 一 位 講 師

處 聽 過 了，但 在 你 一 講 完 該 技 巧 時，感 覺 上 你 好 像 還 有 很 多 東 西 可 以

教我。」

我 馬 上 把 記 憶 Rewind（ 倒 帶 ），幸 好 我 有 過 人 的 記 憶 力，也 聽 過

另 一 位 講 師 的 演 說 。 結 果 我 發 現 ， 原 來 我 講 授 完 每 一 招 過 後，我 會 多

講一兩句話。往後我們的每一個課程說明會都系統化的用這一套方

法，因 為 我 們 發 現 就 那 麼 一 句 話，我 們 才 能 在 聽 眾 腦 中 播 下 很 重 要 的

「 種 子 」， 使 到 他 們 有 購 買 的 衝 動 。

我 的 演 講 方 式 和 另 一 位 講 師 的 對 比，就 好 像 一 種 交 通 工 具 ─ ─ 火

車。
關鍵性的差異

普 通 的 火 車 每 小 時 行 駛 七 八 十 哩，但 在 歐 洲 和 日 本 有 一 種 完 全 不

同 境 界 的 地 上 交 通 工 具 ， 它 叫 作「 子 彈 火 車 」。「 子 彈 火 車 」的 時 速 可

以 高 達 三 百 哩 以 上。這 兩 種 火 車 在 科 技 上 的 差 異，只 圍 繞 在 一 個 重 點

而已。

普 通 火 車 是 行 走 在 軌 道 上 的，因 為 有 金 屬 和 金 屬 間 的 摩 擦（ 輪 與

軌 ）， 就 算 在 動 力 上 加 速 ， 礙 於 物 理 上 的 限 制 ， 它 的 時 速 是 一 定 會 有

瓶 頸 的 。「 子 彈 火 車 」 則 運 用 了 磁 場 相 斥 的 原 理 ， 車 身 浮 在 軌 道 上 而

行，唯一的摩擦力是來自固體和氣體。

其 實「 子 彈 火 車 」浮 得 不 高 ， 距 離 軌 道 少 過 半 吋 ， 但 那 一 小 丁 點

的 差 異 告 訴 了 我 們：失 之 毫 氂，差 之 千 哩。有 些 時 候，人 只 要 作 出 小

小 的 「 關 鍵 性 差 異 」， 就 會 得 到 不 同 凡 嚮 的 「 大 成 就 」。

很 久 以 前， 要 製 造 一 輛 車 的 話 ，需 要 一 群 有 多 元 技 能 的 人 ，花 一

到 兩 個 星 期 來 造 車 。 後 來 ， 亨 利 福 特 看 到 了 一 個「 關 鍵 性 差 異 」的 策

略：只 要 在 一 個 工 作 生 產 線 上，順 著 次 序 安 排 不 同 專 業 技 能 的 人，生

產一輛車只需花九十分鐘！

同 樣 的 ， 在 一 些 人 際 溝 通 上 的 「 關 鍵 性 差 異 」， 只 要 有 一 個 外 人

能 指 出 問 題 的 所 在，我 們 就 可 以 省 下 很 多 冤 枉 路，可 以 更 具 效 率 的 去

完成我們的事業。
「怎樣講」比「講甚麼」更重要

在 做 生 意、談 判、銷 售 或 面 試 時，很 多 人 最 怕 的 是：對 方 問 你 要

多少錢，或者你自己想告訴對方你要多少錢。

有 些 人 上 了 我 的 NLP 課 程 後 ， 用 了 一 個 很 簡 單 的 表 情 來 跟 客 戶

開 價，他 們 發 現 一 個 奇 怪 的 現 象：過 去 的 每 一 個 客 戶 在 聽 到 價 錢 後 ，

大 部 份 都 一 定 說 「 很 貴 」， 然 後 就 須 勞 煩 他 們 解 釋 了 又 再 解 釋 。

不 過，在 運 用 這 個 技 巧 後，學 員 們 竟 然 很 神 奇 的 發 現，跟 他 們 說

「很貴」的客戶少之又少。

他 們 現 在 所 報 的 價 還 是 和 以 前 一 樣，只 不 過 以 前 他 們 的 報 價 表 情

促 使 大 部 份 的 客 戶 認 為「 很 貴 」。 他 們 發 現 只 要 你 做 出「 關 鍵 性 差 異 」

的 肢 體 語 言 信 號 ， 就 算 講 出 同 樣 一 個 價 錢 ， 對 方 反 而 覺 得 「 不 貴 」。

你會跟誰買？

我的一個朋友某次因為有需要而聯絡上兩位不同公司的保險代

理 員 ， 他 們 在 不 同 的 時 候 來 到 朋 友 家 中 拜 訪。第 一 位 來 到 的 時 候， 駕

著 馬 來 西 亞 的 國 產 車 「 Proton」。 在 馬 來 西 亞 買 那 輛 車 的 話 ， 需 費 約

莫 一 萬 二 千 美 金 （ 不 屬 名 貴 車 範 圍 ）。 他 來 到 朋 友 家 中 的 客 廳 時 ， 打

了 招 呼 後 ， 就 說 ：「 其 實 我 也 不 知 道 你 們 為 甚 麼 要 買 保 險 ， 因 為 不 是

每個人都需要保險的……」
 然 後，連 眼 神 也 沒 有 和 我 朋 友 接 觸，看 著 桌 子，就 開 始 說 下 去 了。

第 二 位 保 險 代 理 就 有 很 大 的 分 別 ， 他 駕 著 威 風 的 寶 馬 BMW 蒞

臨。他 的 那 一 輛 車 在 馬 來 西 亞 的 價 錢 是 大 約 十 三 萬 美 金。他 的 特 色 是

很 有 親 和 力 ，和 朋 友 一 家 人 打 成 一 片 ， 對 保 險 也 解 釋 得 很 專 業 。 我 的

朋 友 雖 不 熟 悉 銷 售 技 巧 和 說 服 手 段，但 從 他 口 中 的 轉 述，我 可 以 斷 定

第 二 位 代 理 是 一 個 很 有 成 交 能 力 的 業 務 員，而 第 一 位 代 理 的 手 法 則 是

少有的。

不過，就算雙方所提供的保單皆大同小異，友人最後卻跟第一

位，也就是「賣相」差勁的代理人買了保險。

其 實，並 不 是 駕 寶 馬 的 保 險 代 理 員 銷 售 技 巧 差，他 的 說 服 功 力 其

實 是 屬 於 頂 級 的，只 不 過，第 一 位 代 理 員 的 技 巧 用 得 比 他 更 好。如 果

我們把第一位代理的銷售過程錄起來，然後播放給第二位代理看的

話，我 保 證 他 一 定 會 馬 上 如 獲 至 寶 的 把 心 得 寫 在 筆 記 本 上。而 且 他 只

需 要 抄 寫 下 該 代 理 員 看 著 桌 子 講 話 的 那 一 段 就 足 夠 了，其 餘 的 部 份 就

任君隨便了。

第 一 位 保 險 銷 代 理 看 著 桌 子 講 的 這 一 段 話，就 是「 關 鍵 性 差 異 」。

他看起來像是普通火車，竟然跑得如子彈火車般快。
國際大企業的迷信與迷思

很 多 國 際 大 企 業，因 為 相 信 客 戶 永 遠 是 對 的，所 以 每 年 都 作 客 戶

需 求 問 卷 調 察，基 本 上 是 希 望 從 現 存 的 客 戶 口 中 知 道 他 心 目 中 理 想 和

完 美 的 產 品 是 怎 樣 的，然 後 把 它 研 製 出 來 賣 給 這 些 客 戶，但 他 們 卻 有

一個百思不得其解的問題。

這 個 困 惱 著 這 些 外 國 大 公 司 的 謎 題 是：終 於 把 產 品 研 製 出 來 推 進

市 場 時，竟 然 發 現 不 但 滯 銷，而 且 先 前 提 供 意 見 的 客 戶 也 沒 有 給 予 支

持。

但 還 是 有 很 多 大 公 司 迷 信 客 戶 永 遠 是 對 的，而 且 他 們 還 是 不 明 白

為甚麼現存的客戶喜歡說話不算數。

魔術師看魔術表演

我 當 年 在 加 拿 大 上 著 NLP 課 程 時 ， 是 五 月 份 的 春 天 ， 也 是 全 年

氣 候 最 舒 服 的 日 子，所 以 在 休 息 時 間，我 們 全 班 同 學 都 會 在 外 面 晒 太

陽 。 有 一 次 ，我 一 時 興 起，變 了 一 個 高 難 度 的 錢 幣 魔 術 給 我 的 同 班 同

學看。

剛 巧 在 我 身 後 有 位 同 學 是 個 職 業 魔 術 師（ 站 在 我 後 面 是 可 以 看 到

戲 法 的 秘 訣 ）， 由 於 這 個 戲 法 只 可 以 表 演 給 前 面 的 人 看 ， 而 魔 術 師 同

學 應 該 不 是 我 要 的 觀 眾，所 以 我 就 不 介 意 他 站 在 後 面。同 時 我 覺 得 做
魔 術 師 的 也 會 尊 重 表 演 者，起 碼 會 讓 整 個 戲 法 變 完 後 才 破 解 吧，但 沒

想 到 他 竟 然 看 完 表 演 後 ， 半 開 玩 笑 的 罵 我 ：「 很 可 惜 ， 假 如 我 站 在 你

的 前 面 就 好 了，我 很 懷 念 很 久 以 前 那 種 看 到 魔 術 而 驚 訝 的 感 覺 … … 沒

想到你的手指可以柔軟到這個程度……」

其 他 在 我 前 面 的 同 學 就 嚷 著 叫 道 ：「 再 做 多 一 次 ！ 再 一 次 ！ 」 對

那 些 在 我 前 面 的 同 學，這 個 魔 術 就 很 有 價 值 了，但 在 我 後 面 的 那 位 魔

術師雖看到了一切，卻很後悔沒有站在我的前面。

當 然，從 魔 術 師 的 角 度，他 發 現 了 原 來 只 要 手 指 夠 軟 的 話 ，是 可

以 把 錢 幣 藏 在 一 般 魔 術 師 認 為 是 死 角 的 地 方。那 一 次 的 表 演，恰 巧 有

另 外 一 位 加 拿 大 著 名 的 催 眠 表 演 師 兼 魔 術 師 (Mike Mandel)也 站 在 我

的前面，當時他也不大肯定該戲法的真相。

魔術師的犧牲和收獲

觀 眾 看 魔 術 和 魔 術 師 看 魔 術 的 感 覺 會 有 很 大 分 別 的，一 個 就 如 還

相 信 聖 誕 老 人 的 小 孩，另 一 個 則 是 聖 誕 前 夕 偷 偷 把 禮 物 放 到 孩 子 床 頭

所 掛 著 的 大 襪 子 裡 的 爸 爸；一 個 是 普 通 人 看 電 影，另 一 個 是 導 演 看 電

影，兩者會有非常不同的體驗。

一 旦 你 一 變 成 了 魔 術 師，你 將 會 在 某 種 程 度 上 失 去 這 種 驚 嘆；不

過 你 將 會 成 為「 驚 嘆 製 造 師 」
，看 到 神 奇 的 魔 術 表 演 時，你 會 心 想：
「要

怎麼樣才會做得比他更好？」
 不 明 白 權 謀 的 人，看 到 一 個 很 有 說 服 力 的 人 時，就 好 像 看 魔 術 的

觀 眾 般 ， 只 會 目 瞪 口 呆 或 發 出「 嗚 … … 啊 … … 嘩 」的 感 嘆 ； 但 上 過 了

我 們 權 謀 課 程 的 學 員 或 看 過 我 們 作 品 的 讀 者，都 能 以 魔 術 師 的 立 場 ，

在 任 何 一 個 日 常 生 活 中 的 一 些 情 景，汲 取 更 多 的 人 性 手 段，整 個 生 活

就 像 是 一 堂 上 不 完 的 課 程；如 果 一 個 人 對 你 說 他 有 特 異 功 能 時，身 為

魔術師的你會比較難受騙。

看 不 看 得 穿 一 個 魔 術 表 演 與 你 聰 明 不 聰 明、眼 睛 快 不 快 完 全 沒 關

係 ； 你 若 未 入 魔 術 之 門 ， 要 靠「 門 外 漢 」的 頭 腦 去 了 解 魔 術 的 變 法 ，

那可能花掉你半生的青春也只能知其一而不知其二。

但 是，一 旦 你 選 擇 做 魔 術 師 的 話，你 就 要 作 出 犧 牲，可 能 永 遠 再

不能做觀眾了。

所 以 你 們 現 在 就 要 面 臨 一 個 很 關 鍵 性 的 抉 擇：你 要 永 遠 做 觀 眾 ，

抑或要做魔術師？
第一章

無心的謊言
被騙的也無怨
 死得暝目的人生觀

兩種不需要學手段的人

從古至今的對人處事方法，可以約莫分成兩大派。一派相信手

段，另 一 派 相 信 坦 誠。很 多 人 認 為 這 兩 派 是 完 全 相 反 的 路 線，但 在 我

們的眼中，坦誠也可以是手段的一種。

信 奉 坦 誠 政 策 的 人，其 實 也 是 有 企 圖 的，就 是 希 望 能 夠 透 過 坦 誠

來 得 到 某 些 結 果 ， 但 這 個 世 界 上 只 有 兩 種 人 可 以 完 全 坦 誠 ：一，不 食

人間煙火的世外高人；二，頭腦簡單的人。

前 者 不 需 要 運 用 到 手 段，但 後 者 則 是 礙 於 智 力 問 題，覺 得 手 段 太

過 複 雜，所 以 學 不 來；前 者 已 經 看 破 紅 塵，無 得 失 之 心，所 以 人 到 無

求 品 自 高； 後 者 則 早 已 認 命， 覺 得 人 生 不 得 要 求 太 高，所 以 挫 折 和 失

望也不大。這兩種人，是活得最自在、最無壓力的。

信不信「應該」會決定你是佼佼者或受害者？

如 果 你 對 人 生 有 要 求，但 又 因 為 個 人 原 因 而 不 願 意 學 習 手 段，一

兩 次 達 不 到 成 果 的 話，或 者 還 可 以 看 得 開、站 得 起 來，但 如 果 連 續 跌

倒了很多次呢？
 你 就 會 開 始 埋 怨 為 甚 麼 你 已 經 如 此 的 有 誠 意，但 你 的 伴 侶 卻 不 諒

解你？為甚麼老闆不賞識你？為甚麼別人不給機會你？為甚麼朋友

不幫你？

而 最 淒 慘 的 下 場 是 － － 「 死 不 瞑 目 」。 慘 敗 後 ， 連 「 死 因 」 是 甚

麼也不知道。

權謀法則

極 少 數 的 世 外 高 人 可 以 先 知 先 覺，頭 腦 簡 單 的 人 是 不 知

不 覺 ， 不 部 份 的 人 是 「 知 而 不 覺 」。

那麼有手段的人能不能夠完全「不死」呢？

當 然 不 可 能 ！ 但 你 的 勝 數 肯 定 會 大 大 提 高；而 且 你 果 真 不 幸 的 閻

王 要 你 五 更「 死 」的 話 ， 你 會 死 得 明 明 白 白 、 死 得 暝 目 ， 因 為 要 學 手

段 的 人 先 要 接 受 一 個 世 界 觀 ： 你 不 認 為 有 人 會 「 應 該 」 諒 解 你 、「 應

該 」 賞 識 你 、「 應 該 」 給 機 會 你 和 「 應 該 」 幫 你 。

活 在「 應 該 世 界 」裡 的 人 全 是 受 害 者，因 為 他 們 將 會 有 很 多 埋 怨。

權謀法則

強 者 從 不 信 有 「 應 該 」； 弱 者 迷 信 「 應 該 」。

強 者 從 不 相 信 有「 應 該 」這 回 事，所 以 才 會 面 對 現 實 的 解 決 問 題；

反 之 ， 弱 者 因 為 相 信 了 「 應 該 」， 就 可 能 會 認 為 既 然 結 了 婚 ， 老 公 就
「 應 該 」 對 她 專 一 ， 朋 友 發 了 財 ，「 應 該 」 幫 他 一 把 。 我 會 很 殘 忍 的

認 為 這 種 弱 者 在 某 個 程 度 上 是 該 死 的 ， 而 且「 應 該 」該 死 得 不 暝 目 。

單身男士的錯誤關注

我 們 有 一 次 做 課 程 演 講 會 時，其 中 一 個 環 節 有 位 年 輕 男 士 問 起 我

們 關 於 能 量 最 低 點 的 問 題 。 他 問 ：「 如 你 書 中 所 言 ， 你 製 造 了 能 量 最

低點後再向空中小姐拿電話號碼，這方法的成功率有多高？」

我 就 告 訴 他 我 的 成 功 率 ， 然 後 他 又 問 ：「 如 果 不 是 在 飛 機 上 ， 這

套 方 法 行 不 行 得 通 ？ 」其 實 他 這 樣 問 我 的 目 的 很 明 顯，就 是 他 很 想 知

道 跟 小 姐 拿 電 話 號 碼 的 方 法 。 我 對 他 說 ：「 你 的 問 題 問 錯 了 。 」

很 多 想 從 單 身 變 成「 雙 身 」的 男 士 ， 會 認 為 在 認 識 陌 生 女 性 時 ，

最 重 要 就 是 要 拿 到 電 話 號 碼。他 們 的 理 論 很 簡 單：拿 不 到 電 話 號 碼 怎

樣會有下一次？

其 實，男 士 剛 認 識 陌 生 小 姐 時，最 重 要 的 事 情 並 不 是 要 拿 電 話 號

碼。一 般 的 男 士 剛 認 識 陌 生 小 姐 時，如 果 整 個 過 程 都 在 盤 算 著 如 何 在

交 涉 結 束 時，可 以 得 到 美 人 的 電 話 號 碼，這 些 男 士 們 就 會 死 不 瞑 目 。
借機械式反應之力

要 拿 到 陌 生 女 士 的 電 話 號 碼 並 不 難，只 要 過 程 中 她 沒 有 討 厭 你 ，

而 你 的 樣 子 又 不 像 有 精 神 病，然 後 只 要「 拿 」的 方 法 用 得 對 就 可 以 了。

方 法 可 以 從 兩 個 門 徑 入 手 ： 一 ， 能 量 最 低 點 ， 如《 勾 魂 奪 心 洗 腦

催 眠 》一 書 中 的 例 子 即 是 ； 二 ， 你 可 以 借 用 她 的 機 械 式 反 應 ， 這 第 二

個方法是我常用的。

我 在 飛 機 上 拿 過 七 八 個 空 中 小 姐 的 電 話 號 碼，失 手 過 一 次；跟 陌

生 乘 客 小 姐 拿 電 話 號 碼 的 紀 錄 是 起 碼 二 十 到 三 十 個，沒 有 失 過 手。當

時的目的並非為了追求異性，純為做試驗而已。我每一次拿到電話

後，都會致電求證，結果是每一個電話號碼都是真的。

其 實 這 是 雕 蟲 小 技。其 中 一 個 我 借 用 的 機 械 式 反 應 是 把 對 方 的 名

字 輸 入 我 的 手 提 電 話 ， 然 後 我 就 把 電 話 交 到 她 的 左 手 上 ， 問 ：「 你 的

名 字 是 不 是 這 樣 寫 ？ 」， 當 對 方 點 頭 後 ， 我 就 會 以 肯 定 又 帶 少 許 命 令

的 語 氣 說 ：「 把 你 的 電 話 號 碼 按 進 去 吧 。 」

她 左 手 已 經 拿 著 了 電 話，所 以 要 輸 入 電 話 號 碼 只 是 順 便 而 已，而

這就是我借她機械式反應之勢也。

權謀法則

男 士 不 要 問 女 士 可 否 拿 她 的 電 話 號 碼，你 的 語 氣 和 詞 句

都要假設了她給你電話號碼是天經地義的事情。
 就 算 她 會 遲 疑 一 下，只 要 我 再 稍 微 命 令 多 一 次，她 就 會 很 快 的 就

把 電 話 號 碼 輸 入。這 個 試 驗 是 好 幾 年 前 的 事 了。可 能 有 些 人 想 問 我 這

方法在泡夜店時能用上場嗎？因為我討厭到又吵又煙霧瀰漫的夜店

或 Club， 所 以 我 在 這 方 面 的 經 驗 就 不 多 ， 但 理 論 上 基 本 運 作 是 一 樣

的。

不過，就算你拿到了對方的電話號碼，又有甚麼大不了？

你要手指還是月亮？

你 過 了 一 兩 天 再 打 電 話 給 她 時，可 能 會 有 類 似 以 下 的 對 白：
「喂，

阿妹？‥‥我是阿強‥‥你還記得我嗎？‥‥星期六啊‥‥我們在

XYZ 酒 吧 認 識 的 （ 其 實 那 一 晚 可 能 有 五 個 男 人 在 該 酒 吧 認 識 了 阿

妹）‥‥對！那位就是我囉‥‥」

不 難 想 像，接 電 話 的 女 方 會 覺 得 好 像 和 一 個 陌 生 電 話 銷 售 員 對 談

一 般。所 以，很 多 男 士 就 有 一 個 挑 戰：電 話 拿 得 到，但 約 不 到 對 方 出

來 再 見 面 。 他 們 會 覺 得 奇 怪 ：「 那 天 晚 上 她 的 反 應 也 很 好 呀 ， 為 甚 麼

才不到兩天就這麼冷漠了？」

所以佛教徒就有一個這樣的比喻：手指指月，指非月。

單 身 的 男 子 初 次 與 女 性 見 面 的 話，任 務 不 是 以 拿 到 對 方 電 話 號 碼

為 主。如 果 你 沒 辦 法 與 她 擦 出 任 何 的 火 花，就 算 你 再 聯 絡 到 她 也 無 濟

於 事 ，她 還 是 當 你 是 一 個 普 通 人 。 迷 信 拿 到 電 話 才 是 最 重 要 的 人 ， 誤
以 為 指 著 月 亮 的 手 指 是 月 亮 ， 結 果 他 就 會 「 死 不 瞑 目 」。

（ 還 有 一 個 很 重 要 的 秘 訣，各 位 單 身 男 士 務 必 記 得：你 主 動 搭 訕

的 話，最 好 不 要 在 尾 聲 時 或 要 離 開 前 才 問 對 方 拿 電 話 號 碼，本 書 後 半

段會告訴你原因。）

魯班面前教弄斧，觀音之前教慈悲

曾 經 有 一 個 女 人 來 聽 我 的 NLP 課 程 說 明 會 ， 從 一 些 跡 象 顯 示 ，

我 猜 測 她 應 該 是 從 事 網 絡 傳 銷 業 的。不 是 她 的 打 扮 告 訴 了 我，而 是 傳

銷業的人在聽課程時的一些特殊反應透露了她的身份。

我 發 現 從 事 這 一 行 已 久 的 人，來 聽 我 的 課 程 說 明 會 時，聽 到 某 些

主題時，會不斷的給很多口頭上的「有聲」認同，有時還會「認同」

得旁邊的聽眾都要偷瞄他們，不知是否懷疑是我出錢請的聽眾。

（ 我 還 注 意 到 說 明 會 的 一 些 聽 眾 如 果 給 予「 過 多 」或 略 微「 誇 張 」

的 反 應，他 們 大 部 份 是 不 會 付 錢 報 名 上 課 的。我 們 的 課 程 也 有 很 多 傳

銷 業 的 人 士 自 掏 腰 包 上 課，不 過，這 些 肯 付 錢 上 課 的 傳 銷 業 者 在 聽 說

明會時，沒有誇大的反應，而且會較低調。）

聽 完 講 座 過 後，她 終 於 走 到 報 名 的 櫃 檯 來 介 紹 自 己 的 名 字，然 後

就 問 我 ：「 江 老 師 ， 你 想 不 想 用 五 年 的 時 間 來 做 四 十 年 的 工 作 ？ 」
 這 個 叫 作 班 門 弄 斧， 看 過 我 們 的《 勾 魂 奪 心 洗 腦 催 眠 》或 上 過 我

們 權 謀 課 程 的 人 會 認 得 出 這 是 「 勾 魂 」， 但 這 卻 是 一 個 錯 誤 的 用 法 。

第一個講是天才，第一百個是庸才，第一萬個是蠢才

「 勾 魂 」的 目 的 是 要 打 破 對 方 的 機 械 式 反 應，但 是 如 果 一 個 本 來

有 效 的「 勾 魂 」對 白 ， 已 在 市 場 上 廣 泛 的 被 濫 用 ， 就 好 像 炒 飯 雖 要 用

冷 飯， 但 第 二 代（ 翻 炒 ）的 楊 州 炒 飯 就 會 變 成「 革 爺（ 隔 夜 ）楊 州 炒

飯 」， 第 三 代 就 變 成 「 革 梁 爺 楊 州 炒 飯 」 了 ， 你 還 嚥 得 下 口 嗎 ？

當 地 球 上 的 第 一 個 男 人 在 酒 吧 裡 問 陌 生 小 姐 ：「 Can I buy you a

drink？ 」（ 我 想 買 杯 酒 請 你 喝 ， 賞 不 賞 臉 ？ ）， 可 能 會 有 用 ， 但 第 六

億八千四百三十二萬五千九百七十二個男人講這一句話就不可能會

有 用 了 。（ 筆 者 按 ： 她 可 能 接 受 你 的 酒 ， 再 應 酬 你 幾 句 就 消 失 。 在 夜

店 請 女 人 喝 酒 的 正 確 態 度 可 以 參 考 我 們 的 《 財 色 戰 場 》）

權謀法則

再 有 效 的「 勾 魂 」對 白，在 同 一 個 人 的 身 上 用 超 過 兩 次

以上，他就會開始產生免疫能力。

因 為 我 曾 經 在 課 程 報 名 櫃 檯 處 聽 過 類 似「 江 老 師，我 有 一 個 很 好

的 商 機，不 知 道 你 有 沒 有 興 趣 ？ 」
「想不想短時間內成為百萬富翁？」

或「 努 力 付 出 三 五 年 ， 風 風 光 光 三 十 年 」的 話 很 多 次 了 ， 所 以 我 就 準

備 有 素 的 反 問 她 ：「 你 是 想 招 我 進 入 你 的 行 業 ？ 還 是 想 我 對 你 這 句 話
給意見？」

她 好 奇 的 看 著 我。我 接 下 來 就 問 她 是 否 從 事 傳 銷 行 業，她 點 頭 默

認 。 我 跟 她 說 ：「 你 剛 才 的 那 一 句 話 ， 對 社 會 經 驗 不 深 的 年 輕 人 或 者

還 有 用。但 如 果 你 遇 到 一 個 有 社 會 經 驗 、做 過 生 意 的、或 者 有 從 事 過

銷售業的人，這句話就一點用處也沒有。」

有 社 會 經 驗 的 人 一 聽 到 這 樣 的 開 場 白 ， 就 會 想 ：「 她 一 定 是 銷 售

員，你 有 東 西 要 賣，就 直 接 跟 我 講，用 不 著 拐 彎 抹 角，掛 羊 頭 賣 狗 肉 ，

別當我是傻的，你的尾指頭一動，我就已經知道你想做甚麼了‥‥」

那 就 好 像 一 個 曝 露 狂，穿 了 件 長 到 膝 蓋 部 位 的 黃 色 雨 衣，但 又 沒 穿 褲

子，然 後 他 忽 然 出 現 在 你 面 前，雙 手 捉 著 雨 衣 的 內 邊 緣，左 手 在 內 ，

右 手 在 外 ， 如 吸 血 僵 屍 伯 爵 （ Dracula） 般 環 抱 著 自 己 ， 眉 毛 上 揚 了

兩 下，色 瞇 瞇 笑 淫 淫 的 跟 你 說：
「 小 姐，想 不 想 看 一 樣 很 好 看 的 東 西 ？ 」

－－太明顯了。

就算你用很厲害的技巧，一旦明顯化時，是否是好現象？

其實，推銷時有兩個最大的禁忌。

銷售員給客戶稱讚，是吉是凶？

如 果 你 做 銷 售，最 忌 聽 到 客 戶 頻 頻 稱 讚 你 很 會 銷 售，那 通 常 不 是

一 件 好 事，因 為 對 方 已 經 開 始 留 意 到 你 的 銷 售 技 倆，表 示 你 的 手 段 已
經明顯化，客人已經有點抽離了。

如 果 你 在 追 求 異 性 ， 最 忌 女 方 跟 你 講 ：「 你 真 的 很 會 講 女 人 想 聽

的 話 。 」因 為 她 已 經 假 設 了 她 現 在 是 給 你 打 分 數 ，就 好 像 女 人 上 牛 郎

店 時 的 心 態 ， 看 到 一 個 牛 郎 對 她 口 花 花 時 ， 她 捏 捏 牛 郎 的 臉 說 ：「 講

得不錯，來！再努力一點！給我看看你還會講些甚麼來哄我‥‥」

一 旦 對 方 開 始 留 意 你 的 技 倆，就 算 你 做 得 再 好，對 方 還 是 會 把 整

個銷售或追求過程當著是你玩的遊戲，並會開始跟你「玩」到底。

一百步可以笑八十步

另 一 個 禁 忌 就 是 對 方 完 全 預 料 到 你 的 策 略，可 以 從 你 的 第 一 步 推

算 到 第 五 十 步 ， 你 已 經 犯 上 了 一 個 滔 天 大 罪 － － 「 悶 死 人 」。

其 實，這 就 好 像 那 些 不 太 用 腦 的 港 台 連 續 劇 一 樣，劇 中 一 定 會 有

類似以下的情節：

․男主角在街頭碰巧遇到了前任女友，前女友的媽媽和愛犬竟然

在同一天去世，她非常傷心，男主角於是借個肩膀給她哭；這

時候，男主角的現任女友正好去買叉燒包在銜尾經過，借肩一

景盡入眼中，她以為男主角與前女友舊情復發。

․ 好 人 在 電 話 上 「 剛 巧 」 講 著 一 些 重 要 的 話 ，「 剛 巧 」 辦 公 室 的
 門 又 未 完 全 關 上 ， 奸 角 「 剛 巧 」 又 經 過 時 ，「 及 時 」 一 個 「 急

煞 車 」， 躲 在 門 縫 後 偷 聽 到 了 一 些 他 可 以 「 剛 巧 」 用 來 破 壞 好

人的話。

我 有 一 位 女 性 朋 友，由 於 太 熟 悉 港 劇 了，所 以 很 喜 歡 在 我 們 面 前

炫 耀 她 的 「 特 異 功 能 」： 即 使 她 從 未 看 過 的 港 劇 ， 她 要 推 斷 角 色 還 未

講 出 的 對 白，或 接 下 來 的 劇 情，準 確 度 隨 時 高 達 百 分 之 七 十 到 百 分 之

八十。

和 推 斷 港 劇 的「 特 異 功 能 」一 樣，我 已 經 完 全 推 算 到 這 位 女 傳 銷

商 所 有 的 步 伐 ， 所 以 我 想 啟 發 她 ， 於 是 很 直 接 的 問 她 ：「 你 剛 採 用 的

那 句 對 白，已 經 有 很 多 人 問 過 我 了。你 不 是 第 一 個，為 甚 麼 我 還 要 聽

你講下去？」

頑石受冤枉

其實當時我是在給她提示，不過她卻展示出一副很經典的模樣

（ 我 稱 之 為 「 宮 女 大 肚 子 ， 太 監 被 冤 枉 」 的 模 樣 ）， 一 片 真 心 誠 意 的

告 訴 我 ：「 但 ， 這 是 事 實 ！ 是 可 以 做 得 到 的 ‥ ‥ 」

權謀法則

純誠意式的推銷，就是以「騙自己」的方式來騙他人

現在反而好像是我冤枉了她。
 我 的 感 覺 就 如 一 個 貌 似「 八 兩 金 」的 男 同 性 戀 者 的 朋 友 問 我：
「如

果 有 一 天， 你 發 覺 你 是 同 性 戀 者 的 話 ， 你 會 不 會 考 慮 我 ？ 」我 可 能 會

強 顏 歡 笑 說 ：「 哈 哈 ， 如 果 這 樣 也 有 可 能 的 話 ， 應 該 甚 麼 都 有 可 能 了

吧。」

（ 註：八 兩 金 是 一 位 經 典 人 物 ，會 在 周 星 馳 電 影 中 出 現， 製 造 戲

劇 笑 果 的 醜 角，他 臉 上 每 一 個 部 份 的 特 徵 只 可 以 用 一 個 字 來 形 容 － －

「 突 」。 ）

我 當 時 就 是 如 此 的 強 顏 歡 笑 答 她 ：「 哈 哈 ， 我 知 道 在 你 的 角 度 這

絕 對 是 真 的 ，不 過 你 要 考 慮 一 下 你 的 聽 眾 可 能 未 必 認 同 。 」但 她 還 是

不 斷 的 告 訴 我 她 的 話 是 真 的 ， 我 心 裡 想 ：「 這 是 一 個 死 了 也 不 知 道 自

己為甚麼會死的人。」

在做人與處事上，我不怕死，我最怕死不瞑目。

同 時 我 也 敢 斬 釘 截 鐵 的 斷 言 這 位 女 士 進 入 傳 銷 業 後，會 失 去 很 多

朋友。她是一位給自己的公司、產品騙了的銷售員。

不只是她，很多人都給整個社會騙了，而且騙你的人也是無心

的‥‥
 人類需要浪漫的迷信

靈異現象的真相

當 年 我 在 加 拿 大 的 時 候，認 識 了 三 個 屬 於 某 個 宗 教 團 體 的 朋 友 。

有 一 天，他 們 與 教 友 在 野 餐 的 時 候，齊 齊 站 著 遙 望 天 空 的 一 個 方 向 。

那 一 方 的 天 邊 可 以 看 到 很 多 雲，他 們 一 面 看 一 面 的 指 指 點 點。不 久 ，

其他的師兄、師弟、師姐和師妹們就開始好奇的圍過去了。

這 三 劍 俠 的 老 大 眉 頭 深 鎖 的 看 著 天 邊 說：
「 喂，你 們 有 沒 有 看 到 ？

我 看 到 一 條 龍 在 那 邊 ， 灰 黃 色 的 。 」 老 二 則 說 ：「 朝 左 上 方 飛 ， 對 不

對？」老大和老三一齊點頭。

然 後，其 他 圍 觀 的 師 兄 弟 也 就 一 直 擠 眉 弄 眼 的 調 整 他 們 的 視 線 ，

嘗試著要看見那一條灰黃色的龍。

其 實 三 劍 俠 根 本 看 不 到 甚 麼 龍，這 是 他 們 跟 大 家 開 的 一 個 荒 謬 玩

笑。

那麼有沒有其他人看到龍呢？

當 然 沒 有 ！ 不 過，圍 觀 的 一 個 師 兄 就 說 他 好 像 看 到 龍 的 影 子，另

一 個 就 說 雲 彩 的 形 狀 有 點 兒 像 龍，其 他 看 不 到 的 人 就 很 羨 慕 這 三 個 見

到龍的人，有些人還即時拿起照相機朝天的一方猛拍照。
 權謀法則

一 個 謊 言 聽 得 越 多 次，無 證 據 也 可 以 成 為「 事 實 」的 機

率就越高。

在 這 個「 見 龍 」事 件 ， 耍 弄 者 只 是 用 了 一 點 演 技 和 幾 句 謊 話 ， 就

已 經 讓 有 些 看 不 見 龍 的 人，開 始 相 信 有 龍 在 天 上 飛。同 樣 的，我 們 身

邊 的 人、父 母、長 輩、朋 友 和 整 個 社 會，也 都 不 斷 對 我 們 說：

「你看！

天上有一條龍！」

人人見龍的文化

這 一 類 的 話 聽 多 了 後，很 多 人 可 能 就 會：相 信 只 要 努 力、腳 踏 實

地、有 才 華 和 以 誠 意 待 人，就 一 定 有 機 會 發 達。就 像 巨 富 李 嘉 誠 先 生，

逢人就講他多年的成功都基於一個「誠」字一樣。

是否一個開口閉口都講「誠」字的人就表示他在講著真話呢？

讀 過 我 們 第 三 本 書《 冷 血 救 世 》的 人， 就 應 該 知 道 為 甚 麼 一 個 已

經成功的人會極力宣揚仁義道德。

另 一 群 憤 世 嫉 俗 的 人 則 會 認 為，發 達 的 人 都 是 在 背 後 幹 了 一 些 壞

事、從 事 偏 門 生 意、做 非 法 勾 當、謀 害 親 友，才 能 成 功。事 實 是 否 如

此？
 當 大 部 份 的 人 都 宣 稱「 見 龍 」時，它 就 會 在 人 們 的 心 中 變 成 一 個

「 文 化 謊 言 」。

權謀法則

一 個 謊 言 聽 了 幾 個 年 代 ， 就 叫 作 「 文 化 」。

要 脫 離「 文 化 謊 言 」的 詛 咒 ， 和 防 備 更 多「 文 化 包 袱 」的 形 成 ，

你首要功夫是要學會分辨「聽起來有道理」和「真的有道理」的差

別‥‥

大老闆就像懷春少女般追偶像

我 曾 經 參 加 過 一 個 名 師 講 座 會，內 容 大 概 是 與 企 業 要 如 何 開 拓 和

發 展 等 有 關。其 實 這 一 類 的 課 程 就 是 告 訴 你 那 些 跨 國 霸 業 如 微 軟、可

樂 或 麥 當 勞 等 是 怎 樣 做 起 家 的 ， 又 如 何 推 廣 它 的 市 場 等 。（ 其 實 要 辦

這 一 類 講 座 很 容 易，要 得 到 這 些 資 料 也 不 難，因 為 每 一 年 都 有 上 千 本

這一類「某某企業如何成功」的書面市。）

你 聽 這 類 講 座 的 時 候，會 有 好 像 學 到 了 很 多 東 西 的 感 覺，但 回 到

現 實 中，卻 極 之 可 能 完 全 派 不 上 任 何 實 際 用 場；因 為 微 軟 的 一 個 行 銷

策略要執行的時候，一出手就可能動用上億美元。

不過當天的演講者，並沒有花太多時間來講這一種「聽起來很

爽 ， 做 起 來 很 難 」的 課 題，反 之 他 花 很 多 時 間 來 講 一 些 國 際 霸 業 老 闆
的人生故事。

我 發 現 在 場 很 多 聽 眾 都 聽 得 津 津 有 味，特 別 是 我 注 意 到 有 幾 個 老

闆 ，都 帶 著 自 己 的 人 馬 來 捧 場 ，並 聽 得 連 連 點 頭 。我 還 看 到 其 中 一 個

展 現 出 一 副「 對 了 ， 就 是 這 樣 ！ 」的 表 情 ， 不 時 流 露 出 一 點「 追 星 粉

絲」族般的情懷。

權謀法則

再 厲 害 的 人 也 是 「 人 」。

企業界是一個極需要「迷信」的市場

其 中 讓 眾 人 頻 頻 點 頭 的 故 事 ， 就 是 麥 當 勞 創 辦 人 雷 克 羅 克 （ Ray

Croc）的 事 跡。 話 說 他 某 次 到 某 分 店 巡 視 時， 看 到 餐 館 地 上 有 水， 結

果 馬 上 拿 起 地 拖 來 把 地 抹 乾 淨。他 身 為 一 個 億 萬 富 豪，卻 沒 有 那 種 很

了不起的氣勢，也不嫌棄做一些低下的工作。

另 一 個 點 頭 率 頗 高 的 故 事 是 關 於 Wal-Mart 總 裁 ， 說 他 如 何 富

有，但卻不喜歡駕名車，生活很儉節、低調。

演 講 者 還 講 了 很 多 其 他 類 似 的 例 子 和 故 事，他 還 說：
「小成靠智，

大 成 靠 德 」， 我 看 到 更 多 的 人 點 頭 。

讓 我 們 回 到 現 實 想 一 下， 如 果 教 所 有 的 老 闆 都 抹 地 、 洗 廁 所 、 做
人 低 調，他 們 是 否 就 能 成 功 呢 ？（ 我 相 信 很 多 打 工 一 族 最 好 的 減 壓 方

法就是：自己手上拿著粘上碎玻璃的鞭，抽打著著清理廁所的老闆）

權謀法則

在「 文 化 謊 言 」的 大 環 境 裡，被 騙 的 不 知 道 自 己 是 受 害

者，行騙的又不知道自己是施害者。

（ 做 老 闆 的 人 ， 請 記 得 製 造 這 種「 神 話 」故 事 ， 但 不 可 以 製 造 太

多，因 為 你 員 工 的 記 憶 力 有 限。他 們 一 定 要 記 得 一 兩 個 很 簡 單 又 感 動

的神話就夠了。）

神話背後的陰謀

我 的 一 個 學 員 ， 是 一 家 國 際 著 名 的 日 本 電 器 企 業（ P 字 頭 的 ）的

高 級 經 理， 他 上 了 我 們 的 權 謀 課 程 後 才 明 白 為 甚 麼 他 會「 信 徒 式 」的

尊敬他的日本總裁。

這 位 總 裁 來 到 他 們 的 分 公 司 時，每 個 人 都 把 他 看 得 高 高 在 上，並

向 他 鞠 躬。有 一 次，當 總 裁 演 講 完 畢 後，他 走 下 去 跟 員 工 寒 喧 時，正

好 看 到 員 工 喝 著 咖 啡，他 跟 對 方 說 他 很 口 渴，然 後 就 拿 起 員 工 手 中 喝

過的咖啡，一口就喝下去。

自 此 後 ， 我 的 這 位 高 級 經 理 學 員 逢 人 就 稱 讚 這 個 「 總 裁 神 」， 到

處宣揚總裁沒有架子，不介意喝員工口水的神話。
 我 聽 到 他 說 這 一 個 故 事，就 有 一 個 很 武 斷 的 陰 謀 論 版：總 裁 每 去

到 一 個 國 家 的 分 公 司 時，可 能 人 事 部 經 理 會 給 總 裁 一 個 名 單，告 訴 他

哪 幾 個 人 是 無 病 的，以 助 他 策 略 性 的 在 幾 個 人 面 前 喝 下 他 們 喝 過 的 飲

料。

其 實 這 一 類 型 的 故 事 （ 我 稱 之 為 現 代 企 業 家 傳 說 ）， 對 你 的 生 意

是一點用處都沒有的，但人卻最喜歡聽，也最喜歡傳這類故事。

就 如 華 盛 頓 砍 桃 樹 的「 虛 構 故 事 」一 樣 ， 只 是 傳 說 一 則 。 我 們 也

沒 有 必 要 去 考 察 到 底 當 年 的 玄 奘 大 師（ 唐 三 藏 ）有 沒 有 一 個 叫 孫 悟 空

的隨身侍者護送他到印度。

問題是：為甚麼這種故事會如此吃香？

因為人是喜歡聽廢話的動物‥‥
 如何講出高素質廢話

越偉大的精句，你要越防備

上 文 有 提 到 我 參 加 一 個 名 師 的 演 講 時，聽 到 他 強 調：
「小成靠智，

大 成 靠 德。」這 一 類 話 就 如「 大 勇 若 怯 」或「 大 智 若 愚 」等，皆 是 古

今 被 推 崇 的 名 言。它 們 的 架 構 很 簡 單 － －「 一 個 很 強 的 優 點 要 用 一 個

缺 點 來 包 裝 」。

權謀法則

華人的文化應該是全世界

最「精神分裂」或最「虛偽」的。

這 一 類 言 詞 模 稜 兩 可，普 通 人 很 難 辯 駁。你 如 果 時 常 太 過 依 賴 感

性 思 維 來 了 解 事 情 ， 就 會 覺 得 這 些 話 好 像 「 道 理 澎 湃 」。

大 部 份 人 都 認 為 「 得 道 」 的 高 人 一 定 是 「 大 智 若 愚 」， 能 夠 達 到

人 生 最 高 境 界 者，必 然 是 很 有 才 智 但 看 起 來 又 笨 拙 的 人。其 實 這 些 觀

念究竟是後人一廂情願的迷信？還是「得道」高人一定要裝傻呢？

要 記 得，佛 祖 和 耶 穌 都 不 採 用 大 智 若 愚 的 策 略。佛 教 的 禪 宗 六 祖

惠 能，只 是 在 開 始 的 時 候 大 智 若 愚，因 為 他 被 同 門 通 緝。當 時 機 成 熟

做 了 一 派 之 師 後，他 就 大 智 就 是 大 智。他 扮 不 扮 愚 只 是 策 略 上 的 選 擇

而已。
 真 正 的「 得 道 」者 理 論 上 應 該 很 瀟 灑， 不 會 有 任 何 包 袱 說 一 定 要

扮 愚 或 一 定 要 宣 稱 自 己 有 智 慧 。只 有 給 這 一 類「 高 素 質 廢 話 」騙 了 的

人，才會迷信做人一定要大智若愚、鋒芒內斂。

權謀法則

「大勇若怯、大智若愚」是講給無膽識和沒才華的人

聽，讓 他 們 覺 得「 我 不 是 不 想 成 功，我 只 不 過 不 想 鋒 芒

太露而已。」

這 也 是 為 甚 麼 麥 當 勞 創 辦 人 抹 地 、 Wal-Mart 總 裁 低 調 等 故 事 得

以 廣 為 傳 播 ， 因 為 故 事 裡 的「 浪 漫 元 素 」讓 大 部 份「 不 成 功 」、「 還 未

成功」和「想成功」的人們產生很大的共鳴。

浪漫毒素的最高境界

我 曾 經 聽 過 一 個 印 度 教 的 師 父 演 講 ， 他 說 ：「 ‥ ‥ 最 近 印 度 和 巴

基 斯 坦 都 進 行 引 爆 核 子 彈 的 試 驗。其 實 ， 研 究 核 子 武 器 不 是 問 題 ， 核

子 彈 引 爆 試 驗 也 不 是 大 問 題，就 算 核 子 彈 炸 死 幾 百 萬 人，也 不 是 大 問

題。不過，當人的『心』死了，這才是最大的問題‥‥」

全場的人馬上拍手。這種情況就如當年甘迺迪總統講過的一精

句：
「 不 要 問『 國 家 』為 你 做 甚 麼，要 問 自 己『 你 』為 國 家 做 了 甚 麼。」

當 時 老 甘 講 了 這 句 話 ， 就「 關 鍵 性 」的 停 下 來 ， 接 著 贏 得 全 場 掌
聲 如 雷 的 回 應，往 後 還 變 成 人 人 津 津 樂 道 的 一 句 話。但 從 講 道 理 的 角

度，我 會 呼 籲 所 有 的 人 反 問 國 家（ 政 治 家 ）為 你 做 了 甚 麼，因 為 是「 你 」

把 他 們 放 上 去 執 政 的，是「 你 」發 薪 水 給 他 們 的，你 絕 對 有 權 力 追 問 。

以上甘迺迪總統所講的這一類型話，我們稱之為－－「浪漫廢

話 」。

權謀法則

講廢話不難，講好聽的廢話就要有功夫。

九 成 以 上 的 人 都 喜 歡 聽 「 浪 漫 廢 話 」， 但 一 點 實 際 益 處 都 沒 有 。

可 是 這 些 話 的 含 義 又 模 稜 兩 可 又 若 隱 若 現，所 以 大 部 份 的 人 都 很 難 去

過 濾 。 其 中 有 一 些 古 人 所 講 的 「 浪 漫 廢 話 」， 更 變 成 古 今 的 暢 銷 書 。

古代高人講廢話的風采

這 種 浪 漫 元 素 可 以 散 見 於 各 類 留 芳 百 世 的「 暢 銷 」古 經 舊 典 中 ，

其 中 一 個 古 今 中 外 封 之 為 最 暢 銷 的 策 略 經 典 就 是 《 孫 子 兵 法 》。

其 實 孫 子 根 本 沒 有 把 戰 略 寫 得 很 清 楚，但 戰 略 之 道 經 他 筆 下 卻 變

得 充 滿 「 浪 漫 元 素 」， 而 且 還 浪 漫 得 精 彩 絕 倫 ‥ ‥

孫 子 說 軍 勢 要 「 動 之 於 九 天 之 上 ， 藏 之 於 九 地 之 下 」（ 就 好 像 大

石 從 山 上 滾 下 般 ， 勢 不 可 擋 ）； 攻 擊 時 要「 無 窮 如 天 地 ， 不 竭 如 江 河 」
（ 奇 兵 的 運 用 要 好 像 天 地 運 行 一 般 變 化 無 窮 ， 江 河 奔 流 沒 有 盡 止 ）；

兵 勢 要 做 到 奇 正 無 窮，循 環 互 換 互 用，方 法 是「 聲 不 過 五，五 聲 之 變 ，

不 可 勝 聽 ； 色 不 過 五 ， 五 色 之 變 ， 不 可 勝 觀 」（ 聲 音 只 有 五 種 ， 你 懂

得 運 用，就 能 發 揮 出 各 種 不 同 的 音 律，將 五 種 顏 色 互 相 調 配，就 會「 多

姿 多 彩 」）。

孫 子 還 說 ， 你 要 能 做 到 以 上 所 述 ， 你 就 等 同 常 山 之 蛇（ 這 是 孫 子

所 用 的 比 喻 ）。 人 家 攻 擊 你 的 頭 ， 你 的 尾 巴 就 能 反 擊 對 方 ， 當 人 家 想

從 後 偷 襲 你 的 尾，你 也 能 轉 頭 回 攻 敵 人 。這 些 似 是 而 非、 模 稜 兩 可 的

比喻，你要怎樣想，怎樣解釋都可以。

但為甚麼人喜歡看這種似是而非的東西？

權謀法則

人 有 做 智 者 的 欲 望，我 看 得 明 白 這 些 不 明 不 白 的 東 西 ，

才能顯得我的境界高。

請 問 ： 你 能 否 以 孫 子 的「 常 山 之 蛇 」理 論 ， 或 根 據 他 所 講 的「 勢

不可擋，變化無窮」來設計一套待人處事或公司運作的策略呢？

講話永遠不會錯的方法

如 果 你 真 能 設 計 出 來 的 話 ， 我 會 想 ， 到 底 這 是《 孫 子 兵 法 》的 功

勞 還 是 你 的 想 像 力 厲 害 ？ 據 我 的 觀 察，市 場 上 以 孫 子 兵 法 作 為 主 題 的
書類計有：生意、談判、銷售、管理、投資、股票、地產、社交、愛

情、親 子 等。我 相 信 若 孫 子 再 世 的 話，他 逛 書 局 時 可 能 會 說：

「媽的！

早知道我來寫這些題材！」

其實孫子不厲害，厲害的是讀《孫子兵法》的人。

除 了 孫 子， 還 有 多 個「 暢 銷 」古 人，如 莊 子、孔 子、老 子 等 都 喜

歡 以 浪 漫 元 素 的 寫 法 著 書，並 用 了 很 多 似 是 而 非、模 稜 兩 可 的 比 喻 ，

講了很多如古龍小說般的口號式精句。

甚 至 被 所 有 華 人 尊 為 萬 經 之 王 的 《 易 經 》 也 是 如 此 。《 易 經 》 的

崇 拜 者 無 不 認 為 它 可 以 解 釋 萬 物 萬 事 ， 其 實 ， 如 果《 易 經 》不 可 能 錯

的 話，是 因 為 它 本 來 就 幾 乎 沒 有 具 體 和 明 確 內 容 可 言 ！ 從 四 面 八 方 的

角 度 來 看 《 易 經 》， 都 是 模 稜 兩 可 ， 所 以 才 能 「 永 遠 」 對 。

權謀法則

由 於 至 終 都 講 模 稜 兩 可 的 話 之 人，有 可 能 是 智 者、宗 教

家、哲學家、政治家或騙子。

經典和手冊的分別

《 孫 子 兵 法 》就 是 這 一 類 糢 糊 智 慧 的 經 典 ， 也 就 因 為 如 此 ， 市 場

上 可 以 看 到 有 人 用《 孫 子 兵 法 》來 講 解 任 何 一 個 領 域，配 搭 任 何 一 個

學 說。你 撫 一 撫 自 己 的 良 心，就 算 你 真 的 把 孫 子 兵 法 讀 得 滾 瓜 爛 熟 ，
倒背如流，你有沒有信心去領一支軍隊與敵軍交戰？

相 對 的 ， 我 們 會 覺 得 有 些 不 是 那 麼 有「 名 氣 」的 兵 書 手 冊 ， 更 有

軍 事 價 值 ， 寫 得 更 具 體 明 確 。 比 如 「 糧 草 動 後 ， 必 先 建 廁 所 」， 一 組

軍 隊 如 果 要 扎 營 ， 需 要 將 廁 所 設 立 在 溪 流 上 ， 或 者 軍 人 的 排 泄 物（ 可

能 是 上 萬 的 軍 人 ）若 遺 留 在 地 上，就 要 每 天 撒 硫 磺，如 果 處 理 得 不 好，

可能就會引發瘟疫或傳染病。

又 比 如 孫 子 非 常 重 視 的 行 軍 四 字 真 言 「 風 林 火 山 」， 意 思 是 行 動

如 「 風 」， 肅 靜 如 「 林 」， 攻 擊 要 像 「 火 」， 堅 守 時 像 「 山 」。 問 題 是 怎

樣行動才像風一樣？

如 果 我 沒 有 記 錯，曹 操 所 寫 的 兵 書，就 很 明 確 的 描 述 了 一 支 軍 隊

要 怎 樣 「 行 如 風 」， 他 的 方 法 與 日 本 忍 者 術 手 冊 中 記 載 的 方 法 是 異 曲

同工的。

忍者的特異功能

傳聞中的忍者都好像會法術。他們會運用咒術，咒術有兩種功

用：一，如 果 忍 者 本 身 信 仰 某 神，如 摩 利 支 天 或 不 動 明 王，唸 祂 們 的

咒 可 以 加 強 自 己 的 信 心 （ 註 ： 這 兩 位 神 祇 是 一 些 忍 者 的 信 奉 對 象 ）；

二，可以用來迷惑大眾，做有力的宣傳工具。

試 想 一 下，當 你 追 捕 一 位 忍 者 來 到 山 腳 下 時，他 忽 然 一 唸 咒，火

光 一 閃，他 就 不 見 了，接 著 在 山 上 一 百 米 處，又 忽 然 火 光 一 閃，他 竟

然在那邊重現！

你 會 覺 得 很 驚 訝，然 後 繼 續 追 上 山。當 然，他 已 經 乾 坤 挪 移 了 過

去，你 再 怎 麼 追 也 追 不 上 了。往 後 你 就 會 變 成 忍 者 的 宣 傳 工 具，不 斷

告 訴 他 人 忍 者 有 法 術 可 以 把 身 體 挪 移 到 百 米 以 外。其 實，忍 者 沒 有 法

術，這只是一個魔術表演而已。

心理魔術－－忍術與兵法共通之道

被 追 到 山 腳 下 的 忍 者 已 經 在 特 定 地 方 設 好 一 個 可 以 藏 身 之 處，當

他 逃 跑 到 該 處 時，就 作 狀 唸 咒，偷 偷 丟 下 一 個 火 光 彈。強 光 一 閃 之 下，

干 擾 了 你 的 視 線 後 他 就 躲 進 藏 身 處；然 後 他 的 夥 伴（ 打 扮 得 跟 他 同 一

模 樣 ）在 半 山 處 再 丟 下 一 個 火 光 彈，並 跳 出 來 引 起 你 的 注 意，然 後 逃

跑。此刻，你就誤會先前的忍者剛剛移形換影到半山了。

同 樣 的 道 理，曹 操 所 著 的 兵 法 中，有 描 述 到 如 何 以 造 勢 來 製 造「 行

如風」的假相。

假 設 你 是 站 在 遠 處 瞭 望 一 山 谷，以 探 敵 方 的 行 軍，你 可 能 看 到 一

組 軍 隊 正 從 左 邊 山 坡 下 進 入 山 谷。山 谷 處 是 一 大 片 森 林，但 下 了 坡 不

久 後，你 卻 看 到 那 組 軍 隊 竟 然 那 麼 快 的 從 森 林 奔 上 右 邊 山 坡 之 上，此

時 你 會 驚 訝 叫 道 ：「 嘩 ！ 這 組 軍 隊 的 體 力 好 棒 ！ 上 山 坡 的 速 度 這 麼

快 ， 真 有 行 如 風 之 勢 。」事 實 是 你 所 看 到 上 山 坡 的 行 軍 其 實 是 另 一 組
預先埋伏好的軍隊。

請 問 如 果 兩 人 讀 兵 法 書，一 個 讀 了 孫 子 的 行 如 風，另 一 個 看 了 曹

操的行如風，你說那一個在戰場上比較有實力呢？

其 實 古 代 的 兵 法 家 就 如 忍 者 般，而 忍 者 根 本 沒 有 神 奇 的 法 術，他

們 是 一 種 武 術、暗 器 術、魔 術 和 心 理 戰 術 等 的 綜 合 術 士。 魔 術 師 若 要

表 演 把 一 個 美 女 從 籠 子 裡 弄 不 見，並 讓 她 在 另 外 一 個 籠 子 出 現 的 話 ，

就 一 定 要 借 用 孿 生 姐 妹 。 我 看 過 大 偉 考 伯 菲（ David Copperfield）的

美 女 挪 移 魔 術，消 失 後 再 出 現 在 另 一 個 籠 子 的 美 女，她 的 大 腿 比 還 未

消失前略為粗壯。

魔 術 師 的 目 的 是 娛 樂 ： 你 買 了 票 ， 所 以 我 表 演 給 你 看。忍 者 或 兵

法 家 的 目 的 則 是 ： 你 還 未 買 票 （ 對 我 軍 下 判 斷 ）， 也 不 知 道 要 買 便 宜

還是貴的票，所以我做表演來影響你的決定。

道與術的分別

孫 子 的 兵 書 屬 於 很 巧 妙 的 模 稜 兩 可，所 以 才 能 廣 傳 於 世，它 只 是

讓 讀 者 自 行 作 出 合 理 化 的 解 釋，表 面 上 就 好 像 能 夠 適 用 於 任 何 一 個 時

代、任 何 一 個 領 域，但 沒 有 太 多 的 實 用 價 值；曹 操 的 兵 書 非 常 的 具 體，

但反而不能那麼容易的傳世。

一 個 是 兵 法 之 「 道 」， 另 一 個 則 是 兵 法 之 「 術 」。《 孫 子 兵 法 》 只
是 幫 你 入 門 的 基 礎 而 已，如 果 你 沒 有 兼 讀 曹 操 之 類 的 兵 法 書，千 萬 莫

妄想你可以做軍師。

權謀法則

有道無術，只能紙上談兵，不能濟世救人；

有術無道，不能登峰造極。

大 學 裡 大 部 份 學 術， 趨 深 入 時 ， 其 學 說 就 越 精 細 。 就 好 像 普 通 藥

房的家庭醫生和專科醫生相比之下，你覺得哪一個會賺更多的錢？

越專的就越貴，越精的就越有價值。
 變態的成功欲

亂飛的飛機可以到達目的地

想 像 一 下 你 正 在 一 架 飛 機 上，從 新 加 坡 飛 往 曼 谷，飛 機 應 該 是 朝

北 飛 行。不 過，你 認 為 你 的 飛 機 會 永 遠 都 乖 乖 的 在 航 線 上，循 規 蹈 矩

的依著空中軌道而飛嗎？

根 據 統 計，在 飛 行 航 程 中，飛 機 有 百 分 之 九 十 以 上 的 時 候 不 在 航

線上。假設你的飛機在飛往北方時，忽然有氣流把你的飛機吹去左

邊，偏離了航線，這時，如果你是飛機師的話，你會怎麼做呢？

飛 機 師 的 工 作 就 是 要 把 飛 機 帶 回 航 線 上，所 以 你 應 該 把 飛 機 帶 回

右 邊，直 到 回 歸 航 線 為 止。假 如 過 了 不 久，你 的 飛 機 又 被 氣 流 沖 到 右

邊 而 再 度 偏 離 航 線 的 話 ， 你 必 須 又 再 調 整，把 飛 機 帶 回 航 線 上。如 是

者，不斷的調整，讓飛機最後安然到達目的地。

不過有一類的特種「飛機師」是與眾不同的‥‥

很有骨氣的飛機師

有 時 候 你 看 到 你 身 邊 的 一 些 人 ， 他 們 也 好 像「 飛 機 師 」一 樣 ， 在

他 們 的 人 生 道 路 上 ， 也 想 飛 去 他 們 的 「 曼 谷 」， 但 當 他 們 的 飛 機 被 氣
流 吹 離 航 線 時 ， 他 們 這 類 特 種「 飛 機 師 」卻 希 望「 曼 谷 」可 以 順 著 他

偏離的航線移位去迎接他。

這 一 類 人 我 們 稱 之 為 「 機 械 人 」， 是 「 應 該 世 界 」 裡 的 眾 生 ， 這

種人佔了人口的九成以上。

這 一 類 機 械 人 很 有「 骨 氣 」，他 們 的 想 法 很 簡 單：「 不 是 我 的 錯 ！

為 甚 麼 那 些 人 不 能 接 受 我 ？ 我 都 已 經 盡 了 力 ‥ ‥ 」這 裡 所 指 的「 那 些

人 」， 可 能 是 客 戶 、 老 闆 、 老 公 、 老 婆 、 老 爸 、 男 人 、 女 人 或 孩 子 等 。

總 而 言 之，千 錯 萬 錯，都 是 別 人 的 錯。我 沒 有 口 臭，是 你 們 的 鼻 子 有

問題！

當 飛 機 偏 離 航 線 時，需 要 改 變 的 不 是 目 的 地，而 是 飛 機 師 手 中 控

制 著 的 方 向 盤。你 不 能 要 求 整 個 大 地 變 得 平 滑，你 倒 是 能 要 求 自 己 穿

鞋子。

權謀法則

相 信 了 「 應 該 」， 難 成 人 上 人 。

這 一 種 人 被 文 化 騙 了 ， 迷 信 了 「 應 該 」， 他 們 最 拿 手 的 就 是 「 自

傷 」。
矇眼揮舞雙節棍

來 參 加 我 們 課 程 的 人 ， 當 中 有 些 銷 售 員 會 委 屈 或 生 氣 的 說 ：「 我

最 不 喜 歡 遇 到 那 些 思 想 封 閉 的 客 戶 。 」 有 些 單 身 男 士 則 會 說 ：「 為 甚

麼我常遇到的女士都拒人於千里之外？」

通 常 我 會 向 銷 售 員 說 ：「 他 不 是 思 想 封 閉 的 客 戶 ， 他 只 是 對 你 這

種 銷 售 員 才 封 閉 。 」 接 著 再 對 那 位 單 身 男 士 說 ：「 她 們 不 是 拒 人 於 千

哩之外，而是對你這種男人才拒你於千哩之外。」

這 些 委 屈 者 會 認 為 是 對 方 有 問 題，是 對 方 對 人 不 對 事。為 甚 麼 他

們 不 能 對 事 不 對 人 呢 ？ 他 們 認 為「 我 的 產 品 這 麼 好，為 甚 麼 不 給 我 機

會？」

這 些 人 就 好 像 一 個 傻 瓜 矇 著 眼 睛 隨 手 選 了 一 個 雙 節 棍，然 後 一 揮

舞 的 時 候，第 二 節 棍 就 依 物 理 的 迴 旋 打 到 自 己，但 他 卻 以 為 有 另 外 一

個人以棍偷襲他，於是他把棍揮得更凶，結果導致自己遍體鱗傷。

成功的障礙：過份期待成功

所 以 有 些 時 候，別 人 拒 絕 或 罵 他 們 時，其 實 都 是 他 們 自 己 一 手 造

成的，因為他們除了目標，其他的一概視而不見。

就 好 像 有 些 銷 售 員 有 東 西 要 推 銷 給 你 的 時 候，口 口 聲 聲 的 說 他 是
為 了 你 好，你 不 但 不 相 信，還 看 到 他 的 兩 個 瞳 孔 裡 面 閃 出 一 個 符 號 －

－ 「 $」。 你 只 看 到 他 「 專 注 」 的 想 賺 你 的 錢 而 已 。

或者有些女性讀者也會有相似的經驗。某些男性結識異性朋友

時 ，口 口 聲 聲 說 只 是 想 交 個 朋 友，沒 有 其 他 的 意 思 ， 但 是 你 很 明 顯 的

從他的眼睛看到其他的意圖。外國女人會用一句話來形容她們的心

情 ： He was undressing me with his eyes.（ 他 用 眼 睛 來 剝 我 的 衣

服 ）。

當 然，除 非 他 會 巫 術，不 然 眼 睛 是 不 可 能 把 你 的 衣 服 剝 下，只 不

過 男 性 的 想 像 力 影 響 到 他 們 露 出 「 色 眼 」， 即 他 們 的 視 線 很 連 貫 性 、

一氣呵成的在女人身上做了以下的遊覽：臉→胸→腿→胸→臉。

對女人想入非非的正確時機

很 多 時 候，男 人 本 來 就 沒 有 想 入 非 非，只 不 過 他 們 在 認 識 任 何 新

女 性 朋 友 時，都 有 用 眼 睛 來 上 下 打 量 她 們 的 高 度 的 習 慣。當 他 對 陌 生

女 性 作 出 這 種 視 線 測 量 運 動 時，女 性 難 免 會 判 斷 他 們 正 在 想 入 非 非 。

有 收 集 電 影 的 讀 者 可 以 參 考 Mickey Rourke 在 電 影 《 野 蘭 花 》

（ Wild Orchid） 中 初 見 女 主 角 時 的 眼 神 ， 但 男 士 們 千 萬 莫 要 對 剛 認

識的小姐就做這種眼神上下的遊走，因為時機不對也！

如 果 女 方 已 經 開 始 喜 歡 了 男 方，男 人 對 她 做 這 類 眼 神 就 會 讓 女 人
覺 得 自 己 美 麗 和 性 感 ， 但 太 早 做 的 話 ， 他 就 會 被 冠 上「 賤 男 」之 號 。

結 婚 多 年 的 男 人，你 們 要 規 定 自 己 不 定 期 的 對 太 太 施 展 這 種「 色 眼 」，

履 行 讚 美 太 太 的 定 額 （ 即 讚 她 漂 亮 的 Quota， 不 一 定 要 靠 講 的 ）。

那 麼 ， 眼 中 有 $符 號 的 銷 售 員 ， 他 的 眼 神 又 犯 了 甚 麼 錯 呢 ？

生意中的想入非非

銷 售 員 犯 了 一 個 和「 賤 男 眼 神 」相 似 ， 叫 做 溫 度 差 距 的 錯 誤 ： 客

戶 對 產 品 的 接 受 度 如 普 通 的 自 來 水，不 冷 不 熱；但 銷 售 員 呈 現 的 熱 誠

度 卻 如 沸 騰 的 水 。 從 客 戶 的 感 受 立 場 來 看 ， 他 會 覺 得 銷 售 員「 誠 意 逼

人 」， 英 文 叫 做 Hard sell（ 硬 銷 ）。

權謀法則

溝通的意義在乎於對方的感受，而不在乎於你的動機

客 戶 覺 得 銷 售 員 對 他 的 錢 想 入 非 非 並 非 眼 神 之 錯，而 是 和 身 體 的

角度息息相關。

通常我在咖啡室都會見到很多人在談生意時，一方是要說

服，另 一 方 則 在 判 斷 要 不 要 被 說 服。讀 者 們 不 妨 在 一 些 咖 啡 室 觀 察 一

下，你 會 發 現「 說 」的 人 身 體 向 前 傾 時，「 聽 」的 人 就 會 身 體 向 後 傾 。

後 傾 是 代 表 了 抽 離、 資 訊 過 濾 ，或 懷 疑 ，而 銷 售 員 為 了 讓 客 戶 感 受 他

的真心誠意，所以就向前傾。
 市 場 上 有 很 多 大 師 或 銷 售 學 作 家 都 講 ： enthusiasm is

contagious（ 熱 誠 是 具 感 染 性 的 ）， 所 以 他 們 的 邏 輯 是 ： 如 果 熱 誠 具

感 染 性 的 話，那 麼 只 要 我 的 熱 誠 度 越 高 的 話，對 方 被 感 染 的 機 會 就 越

大吧？

錯 了 ！ 如 果 說 者 越 前 傾 的 話，聽 者 不 但 會 更 後 傾，有 時 候 還 會 閃

避（ 即 本 來 是 朝 向 說 者 ， 漸 漸 的 錯 開 後 傾 三 十 五 度 ， 然 後 七 十 度 ）－

－ 這 種 情 況 我 們 稱 之 為 「 說 者 躬 ， 聽 者 仰 」。

觀察力功課

下 一 次 與 陌 生 人 交 談 時，很 刻 意 的 不 斷 逐 步 前 傾，看 看

你傾到甚麼程度時，對方才有細微的後退或躲閃。

你 越 有 誠 意 不 見 得 對 方 會 越 接 受 你 ， 所 以 你 要 知 道「 誠 意 」強 到

了 甚 麼 程 度 才 叫 做 「 逼 人 」。

誠意和你膝蓋的關係

前 傾 時，如 果 頭 一 旦 開 始 接 近 膝 蓋 的 垂 直 線 時，你 就 已 經 是 很 有

誠 意 了。但 如 果 對 方 的 誠 意 不 大，你 的 誠 意 卻 開 始 大 過 他 的 話，你 就

會 逼 得 他 更 後 傾 ； 一 旦 頭 一 過 膝 位 就 是「 誠 意 逼 人 」了 ， 對 方 可 能 就

會開始閃避了。

我 們 在 這 裡 奉 勸 各 位 在 見 客 戶 或 追 求 異 性 時，如 果 是 坐 著 的 話 ，
身 體 的 前 傾 度 一 定 要 遵 守 一 個 「 戒 條 」， 這 個 「 戒 條 」 是 有 武 學 根 據

的 － － 「 頭 不 過 膝 」。

在 武 術 打 鬥 中，頭 一 過 膝，人 就 會 失 去 重 心，對 手 就 可 以 輕 易 的

把你打倒。

權謀法則

你 的「 熱 度 」只 需 要 高 出 對 方 的 熱 度 一 點，就 叫 做 有 誠

意了。

如 果 一 個 在 商 場 上 「 誠 意 逼 人 」 或 在 情 場 上 「 淫 意 逼 人 」， 那 就

好 像 飛 機 才 起 飛 不 久，機 師 就 很 衝 動 的 急 著 啟 動 降 落 措 施 一 樣：放 出

輪 胎、機 翼 控 制 上 飛 和 俯 衝 的 後 半 部 開 始 後 翹，最 後 飛 機 中 途 就 會 被

逼緊急降落了。

但，還 有 另 一 種 的 情 況，你 從 新 加 坡 飛 去 曼 谷，一 切 都 很 順 利 ，

當 你 飛 到 接 近 機 場 時，才 發 現 原 來 機 場 當 局 還 未 批 准 你 的 降 落，你 被

逼得一直在機場上空盤旋‥‥
第二章

無需了解人類需求的
「引誘定律」
 透視對方的隱瞞

主流的銷售三部曲

有 些 從 事 壽 險 行 業 的 人，因 為 在 事 業 上 遇 到 瓶 頸 而 來 上 我 們 的 權

謀課程。他們上司所教的見客戶方法大約分為三大步驟：

第一次見面的目的就是要先做朋友，聯絡感情，了解客戶的身

份、職 業、收 入、詢 問 他 對 保 障 的 需 求，暫 時 不 要 談 保 險，然 後 預 約

第二次的會面。

第 二 次 的 見 面 就 是 為 了 向 對 方 呈 現 保 單 的 計 劃 書，想 辦 法 告 訴 他

為 甚 麼 該 計 劃 書 能 夠 滿 足 他 的 需 求，熱 誠 地 向 他 推 銷，讓 他 不 好 意 思

拒絕你，然後說服他簽字成交。

第三次見面當然就是要對方的現金、支票或信用卡號碼。

基 本 上，上 面 的 三 個 步 驟 和 一 般 主 流 行 銷 學 的 理 念 一 樣，一、先

找 出 客 戶 需 求，二、再 針 對 性 的 去 讓 客 戶 知 道 你 能 滿 足 他 們 的 需 求 ，

三、最後就是成交。

但跟隨這一路線的銷售員最怕遇到一個反應‥‥
「不！」不是銷售員最怕聽到的答案

如 果 在 第 二 次 見 面 時 沒 辦 法 說 服 客 人 簽 字 的 話，客 戶 通 常 都 講 些

「 讓 我 回 去 想 想、考 慮 考 慮 」之 類 的 話 ，那 就 很 難 會 再 有 第 三 次 的 會

面了。就算之後再不斷的跟進，對方還是不斷的說要考慮。

銷 售 員 碰 到 上 述 的 情 況，我 很 明 白 他 們 的 情 緒 化 感 受，那 情 形 就

好 像 你 買 了 一 張 億 元 大 獎 的 彩 票，但 彩 票 上 所 註 明 的 開 獎 日 期 卻 是 ：

任何時候。

你 敢 隨 便 把 彩 票 丟 掉 嗎 ？ 這 情 況 如 同 上 一 篇 的 比 喻，飛 機 已 經 飛

到曼谷機場上空，但機場當局卻說還未決定批准你的降落與否。

Yes（ 肯 定 ）、 No（ 否 定 ） 和 Maybe（ 可 能 ） 相 比 ， Maybe 的 反

應 是 最 糢 糊 的 ， 它 可 能 是 「 讓 我 想 想 」 或 「 我 考 慮 了 再 給 你 知 道 」，

這種答案最浪費銷售員的資源和時間。

這 些 保 險 業 務 員 上 過 很 多 銷 售 課 程，看 過 很 多 保 險 書，問 過 上 司

和 保 險 教 練 很 多 問 題 。 他 們 反 而 不 怕 客 戶 明 確 給 一 個 「 不 」（ 拒 絕 ）

的 理 由 ， 因 為 他 們 還 有 一 些 保 險 話 術 可 以 應 付 。（ 這 些 話 術 只 不 過 是

弄到客戶口頭上講不過你而已，對方其實是口服心未必服。）

但 對 於 那 些 沒 有 講 出 拒 絕 理 由 ， 只 是 講 要「 考 慮 考 慮 」的 客 戶 ，

就 讓 他 們 束 手 無 策 。 長 久 盤 旋 於 他 們 腦 海 裡 的 問 題 是 ：「 怎 樣 看 穿 對

方說的考慮是真還是假？」
 這個問題其實已經問錯了！

銷售老師最怕答的問題

他 們 也 問 過 他 們 的 老 師 和 上 司 如 何 分 辨 真 考 慮 和 假 考 慮，基 本 上

他 們 得 到 的 是 一 些「 講 了 等 於 沒 有 講 ， 答 了 等 於 沒 有 答 」的 答 案 。 上

司 和 老 師 則 叫 他 們 回 去 自 己 想 ， 或 者 說 要 用 自 己 的 智 慧 去 判 斷 ，（ 廢

話 ！ 我 有 智 慧 還 需 要 問 你 嗎 ？ ）， 再 不 然 就 是 說 用 熱 誠 和 堅 持 來 感 動

對方。

據 我 們 了 解 ， 市 場 上 這 些 銷 售 大 師「 答 了 等 於 沒 有 答 」的 話 ， 只

有一個理由－－他們根本沒有一套系統來過濾真假考慮的分別。

我 們 和 市 場 上 這 些 銷 售 大 師 的 對 比 是：一 個 是 西 門 慶，另 一 個 是

讀過《肉蒲團》的處男；你不能要求處男給到更詳盡的答案。

要 知 道 一 個 人 講 的「 考 慮 」是 真 或 假 ， 除 了 要 知 道 客 觀 條 件 ， 還

要看他講了「考慮」後的行為。

透視和分辨真假考慮

現 在「 西 門 慶 」告 訴 你 ： 當 對 方 跟 你 講 考 慮 考 慮 的 話 ， 他 們 九 成

是 間 接 講 了 「 不 」。
 你 或 者 會 問 ：「 難 道 客 戶 不 可 能 真 的 要 考 慮 一 下 嗎 ？ 」

考 慮 可 分 真 假，「 真 考 慮 」是 對 方 考 慮 要 還 是 不 要 你 的 產 品 ，「 假

考慮」是對方考慮著如何推掉你。

不 錯，有 些 時 候 客 觀 的 條 件 將 會 主 導 了 客 戶 能 否 馬 上 成 交，但 是

如 果 你 的 客 戶 除 了 只 是 跟 你 講「 考 慮 考 慮 」
，其 他 的 一 概 模 糊 不 清 楚 ，

也 沒 有 有 追 問 你 細 節 的 話，對 方 幾 乎 已 經 是 完 全 拒 絕 你 了，他 只 是 希

望用「拖字訣」來回避你。

權謀法則

對細節的關心度是意願的指數。

講 了 要 考 慮 後，如 果 對 方 還 有 追 問 細 節 和 手 續 問 題 的 話，那 個「 考

慮 」的 真 實 性 才 比 較 大。而 大 部 份 的 女 人 應 付 追 求 者 的 邀 約，也 會 採

用相同的遊戲規則。

測試女方約會的意願

當男人約女人時，如果約了兩次以上，她都只是給了些「原因」

來 推 掉 你，如：要 參 加 某 個 虛 構 親 人 的 葬 禮、要 唸 經 超 度 家 中 剛 被 殺

蟲 藥 噴 死 的 七 只 蟑 螂、或 要 照 顧 家 中 剛 割 包 皮 的 狗 ‥ ‥ 但 推 掉 你 後 她

卻 沒 有 Counter Offer（ 主 動 提 議 ） 一 個 明 確 可 以 見 面 的 時 間 ， 那 麼

對方和你約會的意願根本就不大。
 「 主 動 提 議 」（ Counter Offer）， 就 是 細 節 和 手 續 。

權謀法則

細節是連接「空談」和「行動」的橋樑

又比如說，你約一小姐星期四喝茶，她只是跟你說星期四沒有

空，但 完 全 沒 有 具 體 建 議 何 年、何 月、何 日 或 何 世 紀 才 有 空，基 本 上

對方與你見面的意願不強。我們建議你改變策略，因為你的「飛機」

已經偏離了航線，若真無辦法，你就改飛去另一機場吧！

對 方 「 要 」 或 「 不 要 」， 你 都 不 需 要 熱 誠

你 的 客 戶 如 果 除 了 說 要 考 慮 以 外，還 有 問 你 其 他 細 節 上 的 問 題 ，

他 講 出 來 的 話 也 不 會 好 像《 孫 子 兵 法 》般 模 稜 兩 可 ， 基 本 上 他 是 跟 你

講 了「 我 已 經 是 有 意 願 ， 只 不 過 現 在 我 希 望 你 能 夠 幫 幫 我 ， 讓 我 確 定

這是一個很好的決定。」

這 位 客 戶 其 實 是 間 接 向 你 求 助 了（ 當 然 這 個 人 也 可 能 是 你 的 競 事

對 手 ， 他 只 是 假 扮 客 戶 來 探 軍 情 ）。

如 果 是 高 價 產 品 ， 客 戶 又 有 意 願 要 購 買 的 話 ， 他 一 定 需 要「 其 考

慮 」。 此 刻 你 實 行 熱 誠 政 策 的 話 ， 你 將 會 延 遲 對 方 的 決 定 ， 讓 客 戶 有

機 會「 貨 比 三 家 」， 你 流 失 這 個 客 戶 的 機 會 就 會 更 大 。（ 我 們 這 本 書 的

後 半 段 會 分 析 為 甚 麼 熱 誠 反 而 會 弄 巧 反 拙，也 會 傳 授 方 法 應 對 這 種 真
考 慮 ， 使 對 方 快 速 與 你 成 交 ）。

假 如 客 戶 是「 假 考 慮 」， 你 的 熱 誠 跟 進 會 被 解 釋 為「 死 纏 爛 打 」，

令 客 戶 開 始 討 厭 你，從 此 你 就 沒 有 機 會 再 見 這 位 客 戶 了。對 於 那 位 邀

約 後 卻 沒 有 Counter Offer 的 小 姐，如 果 你 還 不 斷 的 以「 誠 意 」邀 請 ，

你 就 變 成 好 像 揮 之 不 去，同 時 又 煩 躁 無 比 的 耳 邊 蚊 蠅 般。我 們 稱 這 個

策略為「絕後」！

為 甚 麼 你 的 對 手（ 客 戶 或 想 追 求 的 異 性 ）會 給 你 這 種「 假 考 慮 」？

錯看了自己的錯誤

之 前 提 到 的 保 險 業 三 大 步 驟，大 部 份 的 人 都 認 為 銷 售 員 在 第 二 步

驟 才 出 錯， 其 實 他 們 第 一 步 驟 裡 面 的 第 一 步、第 一 動 作、 第 一 句 話 全

部都錯了！

當 然，在 保 險 業 務 員 的 眼 中，他 是 在 第 二 步 驟 的 尾 聲 才 看 到 客 戶

的 抗 拒，但 冰 凍 三 呎 非 一 日 之 寒，客 戶 不 是 最 後 才 忽 然 間 想 起 要 抗 拒

你，而 是 一 開 始 不 久 就 已 經 做 了 決 定，他 一 直 不 出 聲 是 因 為 他 等 著 機

會來抗拒你。

而 第 一 步 驟 裡 他 們 想 了 解 客 戶 的 需 求，就 是 他 們 所 犯 的 最 大 錯 ！
 人的需求都是假的

一個答非所問的真答案

很 多 初 來 上 我 們 課 程 的 人 都 喜 歡 問 ：「 老 師 ， 請 問 如 何 緊 扣 客 戶

的需求？如何問出客人的要求？」

我們的答覆通常會讓學員覺得更加迷茫。

因為他們問了我們一個不需要問的問題，所以我們「答非所問」

的 答 案 是 ：「 大 部 份 的 時 候 ， 你 不 需 要 了 解 客 戶 的 要 求 。 」

雞與蛋問題

是先有需求，後有供應？

抑或先有供應，所以才有需求？

其 實 要 證 明 客 戶 有 沒 有 需 求，就 好 像 要 證 明 這 個 世 界 上 有 沒 有 上

帝 。 我 們 暫 時 證 明 不 到 祂 的 存 在 ， 也 不 能 證 明 祂 的 不 存 在（ 有 些 人 認

為 上 帝 、 菩 薩 、 鬼 神 是 虛 構 的 ， 但「 虛 構 」的 東 西 是 否 又 表 示 它 們 不

存 在 呢 ）。
不用腦而想找真命天子的女人

某 次 和 朋 友 余 小 姐 敘 舊 時，她 既 無 奈 又 失 望 的 嘆 了 一 口 氣：
「唉！

現在想要找到個好一點的對象也不容易，我的要求其實都不是很

高‥‥」

這 種 情 況 在 越 先 進 的 國 家 之 女 性 越 是 有 這 種 感 覺，她 們 也 會 創 造

些 奇 怪 的 理 論 ， 比 如 西 方 國 家 的 女 性 就 常 講 ：「 好 的 男 人 都 已 經 是 人

家 的 丈 夫，除 非 你 準 備 做 人 家 的 情 婦，再 不 然 他 們 就 是 gay（ 同 性 戀 ）

的。想 找 到 有 房 子，車 子、鈔 票、又 細 心 的 好 男 人 簡 直 是 天 方 夜 譚。」

雞與蛋問題

是命運決定了你的「理由」？

抑或是「藉口」決定你的命運？

我 好 奇 的 問 她 ：「 你 最 理 想 的 男 人 是 要 有 甚 麼 條 件 ？ 」

她 想 了 一 下 說 ：「 一 定 要 心 地 好 囉 。 」

我 看 她 的 那 副 表 情，知 道 她 是 給 我 機 械 式 反 應 的 答 案，這 種 表 情

我 稱 它 為「 錄 音 機 」表 情 。 為 了 幫 忙 她 做 人 類 該 做 的 事 情 － － 思 想 ，

我 就 決 定 追 問 下 去。我 跟 著 問 了 一 個 問 題，她 的 頭 腦 就 像 發 動 了 引 擎

就開始在吞吞吐吐、蠢蠢欲動了。
啟動一個休息已久的頭腦

我 問 ：「 你 所 指 的 心 地 好 ， 是 甚 麼 意 思 ？ 」

她 就 「 嚇 ！ ？ 」 了 一 下 ， 好 像 很 想 跟 我 說 ：「 心 地 好 ， 不 就 是 心

地 好 囉 ！ 還 有 甚 麼 意 思 ？ 」但 因 為 我 追 問 下 去，她 最 後 很 辛 苦 的 講 出

了 她 的 要 求 ：「 沒 有 不 良 嗜 好 。 」

我 繼 續 追 問，她 指 的 不 良 嗜 好 是 哪 些，她 回 應 說：
「沒抽煙喝酒、

不 講 粗 話 。 」 我 應 酬 式 的 眼 張 口 開 ， 恍 然 大 悟 的 說 ：「 哦 （ 長 音 ） ！

原來如此！」

權謀法則

大部份的人只是隱隱約約的「好像知道」自己的要求

原 來 在 她 的 心 目 中， 我 還 不 算 是 心 地 好 ，因 為 我 有 講 粗 話 ；而 且

她 這 麼 辛 苦 才「 想 」出 來 的 條 件 ， 原 來 範 圍 是 這 般 大 。 我 也 還 沒 問 她

如 果 對 方 不 抽 煙、不 喝 酒、不 講 粗 話， 但 卻 喜 歡 非 禮 老 太 婆 和 偷 小 孩

子的零用錢，她可否接受（因為不想給她剛要啟動的頭腦過重的負

荷 ）。

我 再 問 她 ：「 除 了 這 些 以 外 ， 你 還 有 甚 麼 要 求 ？ 」 她 開 始 習 慣 要

用 腦 了 ， 她 說 ：「 只 要 他 有 一 份 正 當 的 職 業 ， 愛 我 疼 我 就 足 夠 了 。 」
從極限了解自己

我 故 意 挑 戰 她 的 極 限 而 追 問 ：「 很 簡 單 嘛 ！ 這 樣 的 男 人 很 多 ！ 不

過，如 果 對 方 是 做 地 盤 建 築 的 水 泥 工 人，除 了 回 家 時 滿 身 臭 汗 外，沒

有 煙 味 酒 氣，也 沒 有 講 那 些 混 雜 交 叉 星 星 魚 蝦 蟹 感 歎 號 的 話，他 很 愛

你，很疼你，你要不要？」

「水泥工人當然不可以！！」

我 說 ：「 喂 ！ 水 泥 工 人 也 是 正 當 職 業 啊 ！ 」 再 爭 論 下 去 她 才 講 出

她理想的男人，每個月收入要高達馬幣五六千以上。

為 了 試 探 她 另 一 個 極 限 ， 我 再 問 ：「 如 果 他 很 斯 文 ， 不 說 髒 話 ，

如 你 所 說 ， 薪 水 符 合 你 的 要 求 ， 但 他 的 長 相 十 足 八 兩 金 （ 港 星 ）， 你

能接受嗎？」

她 指 著 我 笑 說：
「不！不！不！‥‥給你如花你要不要？」
（如花

是台灣綜藝節目中的一個女丑角）

我 不 斷 的 追 問，她 才 陸 陸 續 續 的 說 出 她 內 心 的 要 求。幸 好 她 不 是

要 求 情 人 有 郭 富 城 的 相 貌，周 潤 發 的 高 度，辛 康 納 利 的 談 吐 風 度，任

達 華 的 男 人 味，梁 朝 偉 深 情 迷 人 的 勾 魂 眼 神，色 情 電 影 中 黑 人 男 主 角

驚 人 的 器 量，舌 尖 又 可 以 舔 到 自 己 的 額 頭，又 是 舞 男 訓 練 班 的 老 師（ 不

是 訓 練 跳 舞 的 那 一 種 ）。 她 不 需 要 有 太 大 的 房 子 （ 她 的 理 由 是 她 不 喜

歡 清 理 工 作，呵 呵，腦 筋 真 的 動 了 ）
，車 是 要 豐 田 的（ 因 為 她 說 耐 用 ）。
三思而後講？或三講而後思？

這 位 女 性 朋 友 現 在 講 得 出 自 己 的 男 友 一 定 要 是 好 好 先 生，有 高 尚

的 職 業，談 吐 斯 文，不 煙 不 酒 不 賭 不 毒 不 嫖，孝 順 父 母，照 顧 兄 弟 ，

愛她疼她‥‥

之 前 的 她 得 不 到 自 己 要 的 男 人，是 因 為 她 就 好 像 一 個 不 知 道 自 己

要 飛 去 哪 裡 的 飛 機 師，所 以，一 遇 到 氣 流 時，被 吹 到 哪 裡，就 聽 天 由

命了。其實，她是一個「不知道自己要甚麼」的人。

就 算 她 終 於 講 得 出 「 自 己 要 甚 麼 」， 但 能 夠 講 得 出 、 描 述 得 出 ，

是否就表示她已經知道自己的真正需求呢？

下面的這兩個問題請好好的去思考、參究。到底她是：

1. 本 來 就 有 要 求 ， 與 我 一 談 後 才 開 始 「 知 道 」 自 己 的 要 求 ？

2. 本 來 就 沒 有 要 求 ， 她 是 與 我 談 過 了 後 ， 才 開 始 有 要 求 ？
 用矛盾去了解人類需求

有 很 多 銷 售 員 透 過 多 方 面 的 詢 問 來 找 出 客 戶 們 的 要 求，然 後 當 他

們 真 的 做 到 給 對 方 時，卻 發 現 對 方 好 像 又 有 其 他 的 需 求，要 不 然 就 是

不斷挑剔他們所提供的東西。

其實客戶的需求就如女人的需求一樣－－比天氣更難預測。

女人心如同千噸碎玻璃

我 們 在 講 課 時，常 聽 到 一 些 男 學 員 千 篇 一 律 的 分 享：女 朋 友 希 望

男 友 順 從 和 呵 護 她，但 當 他 盡 量 去 順 從 她 的 意 思 時，她 卻 說 她 希 望 他

再 Man 一 點 ， 有 自 己 的 想 法 ， 做 個 男 子 漢 。 接 下 來 ， 當 他 嘗 試 有 自

己的想法的時候，她又說他很造作。

曾 經 有 一 個 嫁 到 加 拿 大 的 上 海 女 人 跟 我 講，她 希 望 她 的 老 公 有 時

候跟她吵吵架，因為他太過順著太太的意思了。

很 久 以 前 我 聽 到 這 一 類 的 話，會 替 男 士 覺 得 不 平，認 為 女 方 的 精

神有問題。要明白女人的心就如同要在千噸碎玻璃裡面找一顆碎鑽

石，還未找到前你就已經傷痕累累。
 權謀法則

希 望 完 全 服 從 女 友 或 太 太 的 建 議，而 變 成 對 方 心 目 中 的

理想男人──是一個很大代價的妄想。

千萬不要用頭腦去了解女人

當 女 性 常 跟 男 朋 友 說 ：「 我 希 望 你 能 夠 主 動 一 點 ， 不 要 別 人 叫 一

下你才動一下。」如果你是她的男朋友，你接下來要怎麼做呢？

你 不 主 動 的 話 ， 她 就 說 ：「 你 這 個 人 就 是 講 不 聽 ！ 」 如 果 你 馬 上

主動做一些事情，你就證明了你是一個別人叫一下，才動一下的男

人。這是最典型「做也錯，不做也錯」的例子。

如 果 在 千 噸 碎 玻 璃 堆 裡 面 找 到 鑽 石 的 話，或 者 傷 痕 累 累 也 值 得 ；

但 最 怕 是 女 方 振 振 有 詞 的 指 點 你 去 千 噸 碎 玻 璃 堆 中，找 一 顆 她「 以 為 」

存在的鑽石。

在 男 女 關 係 中，矛 盾 的 特 權 是 給 女 人 所 壟 斷 的。在 電 影《 As Good

as it gets》 中 ， 影 帝 Jack Nicholson 飾 演 一 愛 情 小 說 家 ， 他 被 一 女

書 迷 追 問 ：「 為 甚 麼 你 會 這 麼 了 解 女 人 ？ 」 他 說 只 要 把 理 性 、 邏 輯 和

常理全都拿走就可以了。

當然，男人也一樣沒有理性、邏輯和常理。
暴乳疑雲

某 個 電 台 曾 經 有 過 一 個 開 放 給 任 何 人 打 電 話 上 去 的 節 目，其 中 一

次的話題是：如果你的女友胸部很大，你會高興嗎？

結 果 很 多 的 男 聽 眾 都 說，身 材 不 重 要 ， 重 要 的 是 內 涵 。 其 中 有 一

位 聽 眾 說 他 的 女 友 胸 部 很 大，去 到 每 個 地 方 都 有 很 多 男 人 會 目 不 轉 睛

的 看 著 她。當 他 與 女 友 一 齊 見 其 他 男 性 朋 友 時，朋 友 們 雖 都 很 規 矩 ，

但他們有一行為卻讓他擔心。

他 的 這 些 男 性 朋 友 有 時 候 也 會 目 不 轉 睛 的 看 其 他 性 感 美 女，所 以

他 懷 疑 朋 友 們 會 不 會 趁 他 上 洗 手 間 時 偷 瞄 女 友 的 胸 部 。（ 偷 瞄 方 法 幻

想 版：即 他 其 中 一 個 朋 友 忽 然 緊 張 的 叫 他 的 女 友 看 後 面，當 她 轉 頭 看

的 時 候 ， 其 他 朋 友 就 趁 機 直 視 胸 部 。 然 後 她 迷 茫 的 轉 回 來 問 ：「 看 甚

麼？」時，只看到每個人在抹嘴角的口水。）

他 說 自 己 很 煩 惱 ， 可 是 當 主 持 人 問 ：「 坦 白 說 ， 如 果 你 遇 到 身 材

很 好 的 美 女 ， 你 會 像 你 的 朋 友 般 多 看 幾 眼 嗎 ？ 」聽 眾 聽 了 咿 咿 哦 哦 ，

支吾以對的說身材不是最重要。

人 家 的 F-Cup 女 朋 友 假 如 穿 得 如 《 滿 城 盡 是 黃 金 甲 》 中 的 鞏 俐

般（ 我 們 稱 之 為 胸 前 有「 屁 股 」的 穿 著 ）來 找 你 問 路 ， 難 到 你 要 像 盲

俠般的閉目指路嗎？
 權謀法則

大 部 份 的 人 不 知 道 自 己 要 甚 麼，再 不 然 就 是「 以 為 」知

道自己要甚麼。

愛屋又不要烏

女 人 往 往 會 被 一 個 很 上 進，很 有 事 業 心 的 男 人 所 吸 引，很 多 女 性

也 說 男 人 認 真 工 作 時 的 樣 子 會 很 吸 引 人。當 男 人 把 她 追 到 手 後，又 漸

漸 的 把 心 放 置 在 事 業 上 ， 女 人 就 會 埋 怨 說 ：「 追 我 的 時 候 每 天 都 給 我

打電話，現在卻整天都沒打一次電話給我。」

其 實，這 個 男 人 本 來 的 習 慣 就 是 工 作、 工 作 再 工 作，妳 的 出 現 雖

讓 他 的 心 起 了 漣 漪，最 後 你 在 他 的 心 目 中 也 佔 了 重 要 的 地 位，但 妳 只

是 「 重 要 的 漣 漪 」。 再 有 地 位 的 漣 漪 還 是 漣 漪 。

可 能 以 前 愛 上 男 友 的 理 由 是 欣 賞 他 有 領 袖 風 範，富 人 情 味，在 朋

友 群 裡，他 講 的 話 都 會 被 重 視，朋 友 有 問 題 時 會 來 找 他 開 解。結 果 成

了 他 的 女 友 後，才 發 現 朋 友 在 他 的 心 目 中 是 如 此 的 重 要，因 為 他 總 是

花 時 間 在 朋 友 身 上。老 實 說，如 果 以 前 的 他 沒 花 時 間 在 朋 友 的 身 上 ，

他又怎可能得到所有朋友的重視呢？

權謀法則

大 部 份 以 為 知 道 自 己 要 甚 麼 的 人，都 預 測 不 到 自 己 是 否

享 受 「 自 己 要 的 東 西 」。
 很 少 人 可 以 明 確 的 知 道 目 標 達 成 後，還 要 繼 續 的 付 出 甚 麼 代 價 。

你 若 很 喜 歡 每 天 都 吃 肥 美 爽 口、半 脂 半 瘦 的 紅 燒 豬 肉，多 年 後 你 見 上

帝 時 才 問 ：「 我 還 沒 準 備 好 上 來 ‥ ‥ 要 找 沒 有 膽 固 醇 的 肥 豬 真 的 這 麼

難嗎？」你認為有用嗎？

除 此 你 會 注 意 到 有 些 人 決 定 了「 要 」一 樣 東 西 後 ， 他 會 變 得 好 像

傳教士般‥‥

我跟你講話的目的其實是‥‥跟我講

曾 經 有 一 次 我 們 和 某 位 白 手 起 家 的 大 富 豪 一 齊 吃 飯，這 位 老 闆 是

我 二 十 年 以 上 的 朋 友，他 專 門 承 接 政 府 工 程，而 且 都 是 超 過 億 元 以 上

的 工 程 。 當 我 們 天 南 地 北 的 聊 天 時 ， 大 富 豪 告 訴 我 們 ：「 做 生 意 要 分

散 投 資，不 可 以 將 雞 蛋 全 放 在 一 個 籃 子 內 ‥ ‥ 」然 後 他 很 投 入 的 不 斷

跟我們分享和分析分散投資的方法。

我 稱 這 種 很 投 入 的 分 享 為 「 跳 出 了 市 場 需 求 量 的 發 表 演 講 」。

為 甚 麼 是 跳 出 市 場 需 求 量 呢 ？ 原 因 有 兩 個：一，他 不 是 想 說 服 我

投資；二，我又沒有征求他的意見。

如 果 你 的 朋 友 忽 然 有 一 天 對 你 做 「 跳 出 了 市 場 需 求 量 的 發 表 」，

如 傳 教 士 般 的 不 斷 宣 揚 某 某 東 西 的 好 處 時，他 不 是 想 說 服 你，他 是 在

說服著自己！
 權謀法則

有 人 對 你 發 表 這 種 意 見 時，如 果 你 要 他 更 鞏 固 該 信 念 的

話，可 用「 不 強 」的 理 由 來 勸 阻 他；如 果 想 要 他 開 始 懷

疑 自 己 的 信 念，你 就 不 斷 的 給 他 超 出 他 所 需 求 的 鼓 勵 。

我 猜 測 那 位 大 富 豪 應 該 是 近 期 會 有 一 項 新 的 投 資 計 畫，他 只 是 借

對我發表演講來給自己一個肯定－－來肯定自己的決定是對的。

除 非 你 口 癢 ， 不 然 千 萬 別 跟 發 表 著「 自 我 說 服 」演 講 的 人 辯 論 ，

因為想肯定自己的決定是對的人會把所有五臟六腑和骨髓的內力擠

出，發 揮 甚 麼 小 周 天 大 周 天、小 宇 宙 大 宇 宙 的 能 量，與 你 同 歸 於 盡 的

徹夜辯論到天亮。

其實他分散投資的經歷可以用十四個字的來形容‥‥

天下的生意，天下烏鴉一般黑

這 位 大 富 豪 在 某 段 時 間 聽 說 有 一 個「 股 神 」正 開 班 授 課， 於 是 他

就去上了一個一天學費就要三萬五馬幣（一萬美金）的股票投資課

程 。 上 完 課 後 ， 他 還 須 上 律 師 樓 簽 一 份 合 約 ， 那 是 成 為「 股 神 」室 內

弟 子 的 證 明 。 除 此 之 外 ， 他 每 個 月 還 得 給「 股 神 」師 父 一 萬 馬 幣 的 拜

師費，師父每天就會電郵推薦股票的買賣資料給他。

當 年 他 跟 我 講 甚 麼「 低 買 高 賣 」大 理 論 ， 我 的 感 覺 是「 誰 不 知 道
媽 媽 是 女 人 」。 我 也 知 道 以 錢 賺 錢 的 理 論 ， 比 如 用 一 百 去 賺 兩 百 ， 再

用 兩 百 賺 四 百，以 此 類 推 賺 取 雙 倍 數 的 增 長 率 。 理 論 來 說 ， 重 複 投 資

十三到十四次你就是百萬富翁了。

天下烏鴉一般黑法則

市 場 數 據 顯 示 90%的 新 產 品 或 新 行 業 會 在 第 一 年 內 倒

閉 ； 未 倒 閉 的 生 意 中 ： 有 80%是 做 得 普 普 通 通 ， 只 有

20%是 賺 大 錢。有 人 告 訴 你 某 個 行 業 一 定 賺 大 錢 的 話 ，

其實他是說「理論上」一定賺大錢。

拜 了 股 神 師 父 門 下 六 個 月 後，不 算 學 費 和 每 個 月 的 供 師 費，我 這

位大企業家朋友至少虧了二十萬馬幣以上。

後 來 有 一 段 時 間 因 為 流 行 《 富 爸 爸 ， 窮 爸 爸 》， 他 又 學 人 投 資 房

地 產，結 果 到 了 現 在 還 有 數 間 空 置 的 產 業。還 好 的 是，他 的 正 業 很 賺

錢，所以這些損失對他來說也算不了甚麼！

（ 我 們 的 一 個 是 地 產 中 介 商 學 員 告 訴 我 們 ：「 投 資 地 產 ， 第 一 手

好 的 產 業 會 流 入 中 介 商 的 手 中，直 到 他 們 不 太 有 把 握 的 時 候，就 開 始

放 出 來 。 」我 們 第 一 本 書《 勾 魂 奪 心 洗 腦 催 眠 》中 有 提 及 我 那 位 發 展

商 表 哥 ， 他 也 如 此 說 ：「 凡 很 有 把 握 的 產 業 一 定 是 自 己 先 獨 吞 三 分 之

一，接 著 發 給 自 己 的 朋 友 做 人 情，等 建 成 發 售 後，大 賺 一 筆。對 那 些

不 太 有 把 握 的 新 屋 子 ， 通 常 都 不 收 ， 全 部 放 出 去 ， 越 快 越 好 ！ 」）

又 有 一 次 他 告 訴 我 他 在 某 處 開 了 一 家 咖 啡 廳，不 過 幾 個 月 內 又 倒
閉了。

企業經驗豐富的明星

這 位 大 富 豪 就 好 像 那 些 賺 到 錢 的 明 星 般，人 家 說 甚 麼 生 意 好 賺 ，

他 們 就 分 散 投 資 在 該 生 意 上，所 以 理 論 上 明 星 是 企 業 經 驗 豐 富 之 人 。

但 結 果 往 往 都 是 本 業 繼 續 賺 錢，其 他 的 如 餐 館、珠 寶 店、美 容 院、服

裝 店 、 夜 店 等 ， 通 通 都 虧 錢 倒 閉 ！（ 所 以 好 萊 塢 才 出 現 專 門 幫 明 星 理

財投資的公司。）

這些明星們和我這位大富豪朋友所分散投資的行業可用十四個

字來形容－－「不在乎天長地久，只在乎曾經擁有。」

還 有 最 經 典 一 次，這 位 大 富 豪 要 從 臺 灣 引 進 某 種 性 玩 具 產 品，他

想 以 數 倍 的 利 潤 攻 進 馬 來 西 亞 市 場。要 知 道 馬 來 西 亞 的 性 玩 具 市 場 本

來 已 經 不 大，他 還 要 將 這 種 性 玩 具 產 品 交 於 中 藥 店 售 賣，結 果 當 然 在

半年內虧掉所有的本錢。

他們的頭腦不厲害嗎？沒有眼光嗎？這些人表面上看起來好像

都 知 道 自 己 要 甚 麼 ， 其 實 他 們 只 是「 以 為 」知 道 自 己 要 甚 麼 ， 所 以 才

美 其 言 為 「 分 散 投 資 」。

我 問 這 位 承 接 政 府 工 程 的 大 富 豪 ：「 你 都 已 經 這 麼 有 錢 了 ， 為 甚

麼還要分散投資呢？」
 他 對 我 說 ：「 民 傑 ， 我 雖 然 賺 到 錢 ， 不 過 我 永 遠 記 住 華 人 的 一 句

名言：居安思危。」

我 好 奇 的 問 他 ：「 你 的 意 思 是 ‥ ‥ ？ 」

沒想到他為我闡明的居安思危，竟然是一個另類版‥‥

普通人矛盾，成功的人更矛盾

他 按 著 我 的 肩 膀 說 ：「 意 思 是 說 ， 賺 大 錢 的 時 候 ， 要 想 想 你 當 初

甚麼都沒有的時候。」

其 實「 思 危 」的 意 思 是 為 未 來 可 能 變 成「 甚 麼 都 沒 有 」而 準 備 ，

而 不 是 回 想 你 以 前 「 甚 麼 都 沒 有 」。

他 之 所 以 對 我 講 這 樣 的 「 浪 漫 廢 話 」， 只 是 一 時 感 嘆 而 已 （ 也 許

是 因 為 我 見 過 他 甚 麼 都 沒 有 的 時 候，所 以 與 我 吃 飯 時 就 會 湧 現 這 種 感

嘆 ）。 感 嘆 是 某 種 特 定 情 緒 出 現 時 才 講 的 話 ， 當 另 一 種 情 緒 出 現 時 ，

可 能 又 會 講 另 外 一 句 相 反 的 話，而 且 還 會 講 得 振 振 有 詞。如 果 你 在 他

清醒過後把該矛盾指出，他又會合理化的用另一套理論來解釋。

其 實，毫 無 矛 盾 或 極 端 矛 盾 的 人 都 不 正 常，世 外 高 人 和 頭 腦 簡 單

的 人 應 該 是 很 少 矛 盾 的，大 部 份 人 的「 正 常 」是 需 要 適 量 的 矛 盾 來 維

持的。
 權謀法則

要 深 入 了 解 任 何 人， 包 括 自 己 ，最 好 是 從「 矛 盾 」去 觀

察或反觀。

事 實 上，有 錢 人 不 會 在 賺 大 錢 時 去 回 想 甚 麼 都 沒 有 的 時 候，我 這

位 喜 歡 分 散 投 資 的 大 富 豪 朋 友 本 身 最 喜 歡 說 的 一 句 話 就 是 ：「 我 的 生

活可以過得很簡單，有沒有錢都一樣可以過得很開心。」

問 題 是 他 曾 在 夜 總 會 一 晚 花 掉 三 四 萬 馬 幣 而 眼 睛 都 不 眨 一 下；他

在 國 外 旅 遊 時 看 到 一 塊 奇 形 怪 狀 的 天 然 大 石 頭，願 意 花 幾 萬 元 把 它 買

下 並 運 回 家 中；你 說 他 在 花 這 些 錢 時 有 沒 有 想 到 當 初 他 甚 麼 都 沒 有 ？

這 是 可 以「 生 活 很 簡 單、有 沒 有 錢 一 樣 過 得 很 開 心 」的 人 所 為 嗎 ？

連 這 麼 成 功 的 富 豪 都 有 如 此 矛 盾 的 人 生 需 求，那 麼 我 們 應 該 怎 樣

來影響人呢？
 別以真藥治假病

原來男人都不好色

在 香 港 某 大 學 曾 做 過 一 項 不 記 名 的 問 卷 調 查，其 中 問 到 男 大 學 生

找 情 人 的 條 件 是 甚 麼 。 答 案 是 我（ 一 個 精 力 充 沛 的 男 人 ）所 意 料 不 到

的。

香 港 大 學 男 生 們 對 情 人 的 條 件 是：頭 腦 第 一，性 格 第 二。 這 份 調

查你會相信嗎？

異性相吸對男人來說，第一個要素一定是外表。最好是天使臉

孔，魔 鬼 身 材。我 先 做 個 假 設，如 果 你 在 街 上 碰 上 擁 有 三 十 六，二 十

四，三 十 六 身 段 的 女 人，不 但 穿 的 少，還 具 有 沉 魚 落 雁 的 氣 質，你 會

多看幾眼嗎？（男人喜歡看美女是從基因中千萬年進化所衍生的本

能 。通 常 漂 亮 女 人 的 臉 都 是 左 右 均 勻 的 ，左 右 均 勻 表 示 基 因 健 康； 豐

乳 表 示 妳 能 餵 飽 嬰 孩；纖 腰 表 示 妳 還 未 被 其 他 男 人 播 種 懷 孕；美 好 的

肌膚表示青春和健美‥‥）

不過後來我才發現有一種男人是最好色的。
原來我最好色

某 次 我 與 女 友 去 參 加 了 一 個 婚 前 輔 導 課 程，其 中 一 個 環 節 是 講 師

問 我 們 ：「 如 果 你 對 自 己 太 太 以 外 的 女 人 產 生 了 感 情 或 有 性 衝 動 ， 很

想出軌，你會怎麼辦？」

我 就 很 坦 白 的 說 ：「 如 果 我 還 愛 我 的 太 太 ， 對 她 有 承 諾 ， 但 又 阻

止 不 到 自 己 對 另 外 一 個 女 人 的 性 衝 動 （ 此 處 我 的 手 做 了 一 小 動 作 ），

我會用性幻想來解決。」

所 有 的 人 都 哄 堂 大 笑，然 後 講 師 就 叫 其 他 人 分 享。我 聽 到 很 多 人

發 表 了 如「 最 重 要 就 是 大 家 要 互 相 坦 誠 」等 的 浪 漫 廢 話， 最 後 我 忍 不

住的問他們所指的「坦誠」是甚麼意思。

有 幾 個 人 解 釋 說 要 把 自 己 對 另 一 個 女 人 的 動 情 或 性 衝 動，坦 誠 與

太 太 溝 通。我 當 時 心 裡 只 有 一 個 想 法：難 道 你 跟 你 的 太 太 討 論 你 對 她

的妹妹和朋友有性衝動嗎？怎樣討論？溝通了後就能消除慾望？跟

你太太講其實行房時是幻想著她的妹妹？

權謀法則

不要給一個人為了維護他的社會形象而講的話騙了

這 些 人 只 是 用 著 很 機 械 式 的 官 腔，如 錄 音 機 般 的 講 一 些 公 關 人 員

在 搞 形 象 時 才 講 的 話，所 講 的 答 案 就 與 選 美 小 姐 慣 例 講 I want world

peace（ 我 希 望 世 界 和 平 ）一 樣。只 要 你 把 這 些 小 姐 放 上 選 美 的 舞 台 ，
「 社 會 形 象 」的 錄 音 帶 就 會 被 啟 動 了 。 所 以 ， 香 港 名 人 林 燕 妮 就 曾 經

坦然的透露過一些香港小姐選美的內幕。

原來選美的小姐是最孝順父母的

很 多 選 美 的 參 賽 者 被 訪 問 時 ， 往 往 會 講 以 下 的 這 類 話 ：「 其 實 當

時 我 也 不 知 道 家 人 偷 偷 幫 我 報 了 名 ‥ ‥ 」（ 言 下 之 意 即 ： 我 不 想 參 加

的 ， 是 人 家 要 而 已 ）、「 我 參 加 選 美 是 想 學 多 點 新 東 西 ‥ ‥ 」（ 沒 有 講

出 的 話 是 ： 我 不 是 貪 慕 虛 榮 ， 我 是 好 學 而 已 ）， 而 最 常 聽 到 的 是 「 我

很 感 謝 我 的 家 人 給 我 的 支 持 」 和 「 家 人 對 我 來 說 是 最 重 要 的 」。

最後這兩句話也是政治家最常用的，我稱這些為有「道德交待」

的廢話。

政 治 家 用 此 來 標 明 自 己 有 很 重 的 家 庭 觀 念，想 借 此 表 示 他 是 愛 家

的 人 ， 並 有 意 無 意 的 希 望 你 們 認 為 一 個 愛 家 的 人 就 是 「 好 人 」。 2005

年 時 我 被 邀 請 與 馬 來 西 亞 國 際 華 裔 小 姐 的 冠 亞 季 軍 作 性 格 分 析 時，三

位 佳 麗 都 輪 流 說 「 家 人 最 重 要 」， 呵 ～ 欠 。

其 實 據 香 港 才 女 林 燕 妮 小 姐 說，有 些 感 謝 家 人 支 持 的 美 姐 其 實 是

騙 人 的 ， 某 選 美 小 姐 的 父 親 還 曾 經 說 過 ：「 我 哪 有 支 持 她 ！ 我 其 實 很

反對她選美，只不過她一意孤行，逼我支持而已。」

大部份的選美小姐都喜歡講一些最安全的話，愛恨最好別太分
明 ，立 場 最 好 不 要 表 態，浪 漫 廢 話 和 道 德 交 待 盡 量 多 講 一 點 。 有 一 個

心理試驗就證實了單身的女人也會講這一類的話。

約會時的前言不對後語

曾經有一個心理學家和一個經濟學家做了一個男女速配遊戲的

試 驗。男 女 速 配 基 本 上 是 一 個 晚 上 和 十 位 陌 生 異 性 約 會，但 科 學 家 多

做了一個調查。

在 約 會 之 前，約 會 之 後 和 一 個 月 後，他 們 會 有 問 卷 調 察，問 參 加

者 喜 歡 的 人 有 哪 些 特 點，結 果 他 們 發 現 參 加 者 所 講 的 特 點，和 他 們 真

正會喜歡上的人是有出入的。

比方說某小姐在約會前的問卷中說她喜歡「穩重」和有「誠意」

的 男 人，但 偏 偏 她 在 約 會 中 看 上 的 男 人 卻 未 必 符 合 她 之 前 所 點 明 的 條

件。吸 引 到 她 的 男 士 可 能 有 其 他 的 特 點，如 有「 幽 默 感 」和 有「 魅 力 」。

如果在第二天（約會後）再問她同樣的問題呢？

她 會 改 口 跟 你 講 她 喜 歡 有「 幽 默 感 」和「 魅 力 」的 男 人 。 我 雖 知

道 女 人 善 變 ， 但 當 我 讀 到 這 個 資 訊 時 ， 我 還 是 免 不 了 在 想 ：「 沒 想 到

可 以 變 得 這 麼 快。」更 使 人 迷 茫 的 是 一 個 月 後 你 再 問 她 喜 歡 怎 樣 的 男

人 ， 她 有 極 大 的 可 能 性 會 跟 你 講 回「 穩 重 」和 有「 誠 意 」的 男 人 才 最

吸引她。
 各位單身兄弟要小心，原來想告別單身的女人最不老實。

權謀法則

一 個 人 所「 講 」的 話 和 所「 做 」的 行 為 有 出 入 時 ， 當 以

行為來做最後判斷。

原來我是個酒店業專家

話 說 2007 年 我 們 在 香 港 與 經 銷 商 簽 了 總 代 理 的 合 約 後 ， 由 於 還

有多餘的時間，我們就到迪士尼樂園遊玩。

最 後 一 天，當 我 從 酒 店 出 來，呆 在 大 廳 中 央 等 我 女 友 辦 理 退 房 手

續 時，有 位 衣 著 光 鮮 的 小 姐 過 來 向 我 做 關 於 酒 店 的 市 場 問 卷 調 查。我

於 是 發 揮 我 一 貫 做 演 講 時 的 風 範，給 她 天 花 亂 墜 的 講 了 許 多 建 議，告

訴 她 裡 面 的 裝 設 要 怎 樣 彰 顯 中 國 古 代 各 個 主 要 朝 代 的 特 色，服 務 則 採

用又要歐式的‥‥

這 位 做 市 場 調 查 的 小 姐 當 時 見 我 這 般 「 古 道 熱 腸 」， 給 了 她 這 麼

多「 寶 貴 」的 意 見 ， 還 叫 我 講 慢 一 點 給 她 抄 寫 下 來 。 她 抄 了 近 二 十 分

鐘 後，問 我：
「 如 果 我 們 真 的 能 夠 做 到 你 所 說 的，你 會 不 會 再 來 這 裡 ？ 」

我 說 ：「 我 不 但 會 再 來 ， 我 還 會 叫 我 其 他 的 朋 友 來 。 」 她 聽 後 就

一副任務達成的模樣謝謝了我。
 其 實，我 永 遠 不 會 再 去，香 港 的 迪 士 尼 樂 園 ， 不 是 這 個 地 方 好 不

好 玩 的 問 題，而 是 這 一 類 型 的 旅 遊 據 點，我 去 過 一 次 就 算 了。但 我 會

介紹其他人來嗎？

為甚麼我要騙人?

這 樣 說 會 比 較 公 道 吧：我 到 過 其 他 國 家 更 大 的 迪 士 尼 樂 園，我 都

不 曾 介 紹 過 給 任 何 人，更 不 會 叫 江 老 師 去，因 為 他 是 一 個 不 喜 歡 旅 遊

的 人。他 去 美 國 佛 羅 里 達 州（ Florida）上 課 時，最 後 的 一 天 半 有 空 閒

時 間，他 寧 可 花 在 逛 書 店 購 書 上，也 不 肯 去 他 不 曾 去 過 而 又 出 名 的 迪

士尼樂園和太空館。你說我會不會叫他去香港的迪士尼樂園呢？

你們可能問，既然你只會來一次，為甚麼給她這麼多的建議？

答 案 很 簡 單，我 只 是 從 我 住 過 後 的 感 覺，隨 口 說 出 更 加 理 想 的 建

議 ，但 並 不 代 表 它 現 有 的 建 設 不 夠 好， 只 要 她 開 口 問，我 自 然 會 將 心

中 的 理 想、夢 想、理 論、經 驗 炒 成 一 盤，再 加 鹽 加 醋，撒 糖 灌 奶 的 告

訴她，至於說他們能否建造我的夢中酒店，我一點都不關心。

在 我 告 訴 她 所 有 的 要 求 後 ， 她 以 「 條 件 式 成 交 」（ Conditional

Close）的 話 術 問 我：「 如 果 達 到 你 的 要 求 你 會 不 會 再 來 ？ 」難 道 我 還

會 「 耍 」 她 說 ：「 哦 ！ 不 ！ 我 不 打 算 再 來 ， 我 只 是 講 講 好 玩 而 已 。 」
 權謀法則

一般的條件式成交法，只會逼到對手應酬你。

很多人都希望能夠研製出一帖「真藥」來對治一個「不存在的

病 」。 在 男 女 關 係 裡 ， 很 多 人 竟 然 也 會 用 上 這 種 條 件 式 成 交 ， 因 為 他

們被市場上的一些暢銷書和主流的溝通學派所誤導了。
 火星撞上金星也沒火花

聆 聽 的 知 識 Vs. 聆 聽 的 智 慧

一 般 市 場 上 的 書 都 會 教 導：人 有 兩 個 耳 朵，一 張 嘴 巴，所 以 我 們

要多聆聽，少說話，以了解對方為首要。

教 人 銷 售 的 書 認 為 見 客 戶 時， 最 重 要 就 是 要 先「 了 解 」客 戶 的 需

要之後，才有辦法提供服務給客戶。簡而言之：先聽了再說。

另 外，教 導 男 歡 女 愛 的 書 會 給 天 下 的 痴 男 怨 女 以 下 的 建 議：追 求

異 性 時 ， 也 是 一 定 要 先「 了 解 」對 方 的 需 要 ， 如 果 能 夠 知 道 對 方 喜 歡

哪 一 類 型 的 男 人 或 女 人 及 其 特 徵、性 格，那 會 更 妙。理 由 很 簡 單，你

喜 歡 甚 麼 樣 的 人，我 就 儘 量 做 到，你 還 會 不 愛 上 我 嗎 ？ 結 論 也 是 差 不

多一樣：先聽了再做。

這 些 書 也 提 供 了 一 些 可 以 問 的 問 題 和 問 問 題 的 技 巧，有 些 人 信 而

行 之，結 果 還 真 是 有 效。同 樣 的 也 有 些 人 信 而 奉 行 ， 所 得 到 的 卻 是 別

人 的 應 酬 或 抗 拒，有 些 時 候 還 惹 人 反 感。到 底 這 些 書 的 資 訊 是 正 確 抑

或不正確？
男女互相了解的迷思

如 果 男 女 雙 方 只 是 互 相 了 解 的 話，這 只 是 一 般 好 好 先 生 和 乖 乖 女

士 的 做 法。純 好 好 先 生 策 略 只 會 讓 女 方 當 你 是 哥 哥 或 好 朋 友，難 以 跨

越 友 誼 的 界 限；純 乖 乖 女 士 的 做 法 ， 若 缺 乏 吸 引 對 方 的 外 表 ， 男 人 也

很難跨出那一步。

這一種溝通策略最重要是互相了解對方的價值觀、人生觀、性

格 ，然 後 分 享 和 交 流 。這 類 男 女 關 係 的 書 ， 強 調「 聆 聽 」和「 溝 通 」。

市 場 上 如「 火 星 金 星 」之 類 的 男 女 關 係 書 籍 ， 都 在 教 這 類 的 溝 通

技 巧，但 男 人 如 果 跟 著 這 類 書 的 建 議 的 話，是 激 不 起 女 人 任 何 化 學 作

用 的 。 這 種 男 女 溝 通 的 書 沒 有 把「 關 鍵 性 」的 資 訊 講 出 － －「 何 時 才

做聆聽和溝通？」

這 些 書 都 沒 錯 ， 它 們 告 訴 了 你 應 該 要 做 「 甚 麼 」， 不 過 ， 最 關 鍵

的「甚麼時候才做」的資訊卻是誤導了大眾。

權謀法則

知 道 應 該 做 「 甚 麼 」 是 「 知 識 」， 知 道 「 甚 麼 時 候 」 做

才 是 「 智 慧 」。

問 客 戶 或 心 儀 對 象 這 一 類 問 題 是 絕 對 有 效 的，不 過，你 要 看 到 了

一 些 信 號 才 可 以 問，不 然 的 話 對 方 心 裡 反 而 會 問 回 你：
「關你屁事？」
女人的「假要求」是男人逼出來的

假 設 一 個 男 人 剛 認 識 一 女 生 時 ， 如 果 男 人 很 快 就 不 斷 的 問 ：「 你

想找怎樣的男朋友？」
、「怎樣的男人會令你心動？」
、「男人要做出甚

麼你才會愛上他呢？」之類的問題，你說女生會從實招來嗎？

這 一 類 問 題 很 間 接 的 告 訴 女 方 你 對 她 有 「 興 趣 」， 除 非 她 也 對 你

有意，不然她就會隱隱約約感到壓力。

當 女 生 被 你 問 到 她 對 男 人 的 要 求 時，她 可 能 勉 為 其 難 的 回 答 你 的

問 題，就 如 參 加 選 美 或 政 治 家 般，應 酬 式 講 了 些 浪 漫 廢 話 和 具 道 德 交

待 的 條 件 給 你 聽。對 所 彙 集 到 女 方 的 情 報，男 士 竊 喜 不 已，因 為 發 現

自 己 的 條 件 雖 不 完 全 符 合 對 方 要 求，但 起 碼 也 有 七 八 成 接 近。不 久 ，

你 開 始 採 取 了 攻 勢 ， 就 好 像 把 所 謂 的「 男 友 計 劃 書 」呈 現 給 女 方 ， 做

條 件 式 的 成 交 。（ 男 士 基 本 上 跟 女 生 所 傳 達 的 訊 息 是 － － 「 因 為 你 曾

經 講 過 你 喜 歡 A， B， C， D 的 男 人 ， 假 如 我 能 夠 提 供 到 這 些 給 你 的

話 ， 你 會 喜 歡 我 嗎 ？ 」）

傳統條件式成交的愚蠢

上 述 這 種「 條 件 式 成 交 」手 法 ， 你 如 果 碰 到 的 是「 強 硬 派 」的 客

戶 就 慘 了 。 我 以 前 就 碰 過 一 個 這 樣 「 強 硬 」 的 客 戶 ， 他 對 我 說 ：「 你

不 要 問 我『 假 如 』你 能 夠 甚 麼 ， 我 就 會 怎 樣 。 能 夠 就 能 夠 ， 不 能 夠 就

是 不 能 夠 ， 做 生 意 是 沒 有『 假 如 』的 ‥ ‥ 你 告 訴 你 能 夠 提 供 甚 麼 ， 我
才 考 慮 怎 樣 ， 不 要 告 訴 我 『 假 如 』， 明 白 嗎 ？ ！ 」

不過一般人都不會如此霸道，大多數人會希望以婉轉的方式表

達 。 如 果 一 位 女 士 被 追 求 者「 條 件 式 成 交 」的 話 ， 你 覺 得 她 會 怎 樣 回

應呢？

如果她覺得你也一片誠意的在她身上花了不少時間、金錢和精

力 ，但 她 又 對 你 沒 興 趣，她 最 安 全 和 禮 貌 的 答 法 是：「 考 慮 考 慮 ‥ ‥ 」

「 我 目 前 還 沒 準 備 好 要 展 開 一 段 感 情 ‥ ‥ 」「 我 只 當 你 是 朋 友 ／ 哥 哥

／ 弟 弟 ／ 姐 姐 ‥ ‥ 」或 最 官 腔 的「 目 前 我 只 想 專 注 在 我 的 事 業 ／ 學 業

／ 宗 教 上 ‥ ‥ 」（ 註 ： 不 要 以 為 真 誠 的 付 出 ， 對 方 就 會 有 感 覺 ， 請 參

閱 我 們 的 《 財 色 戰 場 》）

請 記 得，第 一，大 部 份 人 根 本 不 知 道 自 己 真 正 的 需 要；第 二，就

算 知 道 自 己 的 需 求，他 也 沒 有 必 要 告 訴 你；第 三，他 們 還 可 能 會 不 老

實的亂講一通‥‥

不 要 埋 怨 政 治 家 講 話 不 老 實，任 何 一 個 人 都 會 不 老 實。所 以，若

把 平 常 罵 政 治 人 物 不 老 實 的 老 百 姓 逼 上 任 何 一 個 舞 台，他 們 也 可 能 會

眼 露 淚 光 的 講 ：「 我 也 要 世 界 和 平 ！ 」

何時要聆聽？何時不可聆聽？

難道男女之間不需互相了解嗎？也不是！那麼應該何時做聆聽
和互相了解呢？

答 案 是：在 擦 出 火 花 後，再 聆 聽，再 互 相 了 解 才 有 用。此 刻 的 互

相了解才會加深雙方之前所擦出的火花，把火花變成愛情的火燄。

若 只 讓 女 方 對 你 產 生 信 賴 感 但 卻 無 火 花 的 話，你 就 只 有 做 哥 哥 或

好 朋 友 的 份 。（ 火 星 金 星 之 類 或 一 些 輔 導 模 式 的 書 所 教 的 溝 通 聆 聽

法，或 者 對 已 經 成 為 伴 侶 的 男 女 才 有 用。如 果 用 之 在 追 求 的 階 段，你

將 會 處 處 碰 釘 ）。

所 以 在 我 們 的《 財 色 戰 場 》中 就 有 提 到 ， 如 果 在 頭 三 次 的 約 會 裡

都 沒 有 擦 出 任 何 火 花 的 話 ， 接 下 來 你 將 會 被 貼 上「 沒 火 花 」的 標 籤 。

這 也 是 為 甚 麼 有 時 候 我 們 會 聽 到 女 人 這 樣 說 ：「 我 覺 得 他 很 好 ， 但 我

就 是 對 他 沒 有 Feel。 」

請 注 意，要 製 造 火 花 的 話，要 在 一 開 始 就 與 對 方 打 情 罵 俏，但 這

一類型的打情罵俏，是會留下活口的，很容易給對方機會報仇或上

訴，讓對方反打情罵俏回你，如此火花就會產生了。

打 情 罵 俏 就 是 要 讓 對 方 開 始 感 到 很 有 興 趣 了 解 你 之 後，你 才 可 以

開 始 進 入 做 互 相 了 解 的 階 段。這 時 候，金 星 火 星 之 類 的 方 法 才 可 以 派

上 用 場。當 對 方 已 經 有 想 了 解 你 的 欲 望 後，你 才 在 這 時 正 式 的 去 了 解

對方，此刻對方才會覺得很榮幸能夠與你互相了解。
 權謀法則

先激起對方的求知欲，接下來你講的話才會被重視。

面對「有腦不用」人的好消息

根據一個統計，市場上大約有百分之五的客戶對你所提供的東

西，是 有 極 度 需 求 也 有 購 買 能 力 的。這 種 客 戶 才 聽 你 講 了 幾 句 話，就

已 經 決 定 要 跟 你 買 了 。就 算 你 不 開 口 ， 他 也 會 反 客 為 主 跟 你 成 交 ， 你

根本無須太多的技巧，只要出現他眼前就已經成交了一半了。

另外約有百分之五的客戶會很明確的知道他完全不需要你的東

西，無論你怎麼做、怎麼講、怎麼表演，他就是不會跟你買。

剩 下 百 分 之 九 十 的 人 是「 不 知 自 己 要 甚 麼 」和「 自 以 為 知 道 自 己

要 甚 麼 」。 這 九 成 的 客 戶 ， 對 於 自 己 要 買 甚 麼 或 不 要 買 甚 麼 ， 沒 有 很

明 確 的 概 念 。同 樣 的 ，假 如 你 的 外 型 不 是 奇 美 或 奇 醜 的 話 ，只 有 小 部

份 的 陌 生 異 性 會 很 明 確 的 喜 歡 你 或 抗 拒 你，大 部 份 的 異 性 是 完 全 還 沒

決定是要喜歡你或抗拒你。

第 一 個 好 消 息 是：你 的 市 場 還 很 大，因 為 大 部 份 的 人 還 未 真 正 的

用腦想過自己要甚麼。

第 二 個 好 消 息 是：你 不 必 浪 費 時 間 問 這 群 人 的 需 求，你 的 工 作 是

「引誘」他們，製造欲望和需求。
 權謀法則

愚夫做銷售，高手做引誘。

可 能 有 些 讀 者 會 提 醒 我 們「 牛 不 想 喝 水 ， 焉 能 壓 得 牛 頭 低 ？ 」如

果對方沒有需要，怎樣使對方有「欲望」呢？
 引誘不口渴的牛喝水

電腦銷售員是全世界最聰明的人

有 一 次 我 接 到 一 通 從 保 險 公 司 打 來 的 電 話，對 方 一 開 始 就 告 訴 我

他 們 的 一 個 促 銷 活 動，問 我 能 否 給 她 五 分 鐘。這 個 銷 售 策 略 在 英 文 叫

作 False Time Constrain（ 虛 設 時 限 ）。 目 的 是 用 來 使 客 戶 安 心 ， 讓

你 覺 得 她 不 會 耽 誤 你 太 多 的 時 間，當 然 它 的 實 際 目 的 就 是 要 能 夠 講 到

超 時。 她 如 AK47 機 關 槍， 跟 我 講 了 一 大 堆 我 完 全 不 明 白 又 記 不 起 來

的資訊。這種情況就好像我到電腦店時的經驗一樣。

本人對自己的頭腦有頗高的自信（這是一個完全沒有證據的信

仰 ， 但 我 相 信 我 的 頭 腦 是 世 界 頂 級 的 ）， 但 有 兩 樣 東 西 會 讓 我 的 信 心

和 自 尊 心 暫 時 下 跌，其 中 之 一 就 是 每 次 與 電 腦 銷 售 員 交 流 時，他 們 都

讓 我 覺 得 自 己 很 笨。電 腦 銷 售 員 通 常 會 在 五 分 鐘 內 跟 我 講 十 多 二 十 個

電 腦 產 品 特 色 的 資 訊，聽 完 後 我 肯 定 是 沒 有 問 題 要 問 的，因 為 要 問 的

話，我需要他重新將每一項都要跟我解釋一遍。

對牛吟詩

這 位 打 電 話 來 的 保 險 小 姐 就 好 像 電 腦 銷 售 員 般 對 我 說 ：「 ‥ ‥ 這

個 配 套 有 百 分 之 十 三 的 TGV 回 饋，每 一 年 的 DVD 只 是 區 區 的 百 分 之

六，十 年 過 後 你 的 KFC 將 是 你 MNG 的 百 分 之 十 二，二 十 年 後 是 百 分

之 十 五 ‥ ‥ 」（ 註 ： 因 為 我 真 的 完 全 不 知 道 她 在 講 甚 麼 ， 所 以 以 上 的

這個保險配套是本人胡亂虛構的。）

大 概 三 分 鐘 過 後 我 就 打 斷 她 ， 我 說 ：「 不 好 意 思 ， 停 ， 停 ， 我 知

道 這 可 能 不 關 你 的 事，不 過 你 們 公 司 給 你 的 訓 練 實 在 太 爛 了，我 根 本

不知道你在講甚麼。你能不能夠寄一些資料給我？」

她 回 答 說 不 能 夠，因 為 這 個 促 銷 是 純 電 話 銷 售 的（ 不 知 道 是 哪 一

位腦震蕩經理或培訓師設計的對白）
，我 於 是 就 跟 她 說：
「這樣的話就

不要浪費你和我的時間。」

我 這「 牛 人 」不 想 喝 水 的 話 ， 你 是 無 法 把 我 的 牛 頭 壓 下 去 的 。 這

種只會講產品資訊的做法不叫銷售。

權謀法則

純講產品資訊的銷售，是在玩著一個數字遊戲──賭

她 愣 了 一 下，很 快 的 就 道 歉，也 沒 有 問 我 原 因 就 收 線 了。這 種 銷

售 方 式 叫 作「 白 痴 對 牛 吟 詩 」銷 售 法，是 一 種 完 全 不 用 腦 的 數 字 遊 戲。

而 這 家 公 司 （ 我 本 身 有 從 AIA、 Standard Charted、 CitiBank 等 接 過

這 類 電 話 ）的 銷 售 策 略 所 玩 的 數 字 遊 戲，與 印 度 的 乞 丐 之 成 交 率 一 樣。
印度的兩種乞丐

我 還 記 得 我 去 印 度 旅 行 時，團 主 已 經 告 訴 我 們 在 印 度 北 部 的 佛 教

聖地是有很多乞丐的，其中一個山路有接近一千個乞丐；我們上山

時，有 幾 個 應 該 是 政 府 人 員 的 男 人 正 拿 著 棍 子 呼 呼 喊 喊 驅 趕 眾 乞 丐 ，

不 過 上 到 山 頂 時，之 前 的 一 個 驅 趕 員 卻 變 得 溫 文 有 禮，並 伸 出 手 跟 我

們說他也很窮。

在 印 度 的 時 候，我 們 整 團 人 都 下 了 一 個 決 心，完 全 不 理 會 任 何 乞

丐 。 就 算 你 跟 他 們 說「 不 」也 沒 用 ， 他 們 依 舊 會 從 山 腳 痴 纏 著 你 到 山

頂，從 山 頂 又 跟 到 山 腳。這 種 堅 持 到 底 的 精 神，不 是 每 個 銷 售 員 都 有

的。

有 些 乞 丐 還 會 軟 硬 兼 施，大 聲 的 對 你 喊 叫，你 一 轉 過 來 看 時，他

就 會 軟 下 來 伸 手 說 自 己 很 窮 很 慘，或 許 是 經 驗 的 累 積，這 些 乞 丐 已 經

有 日 本 紅 燈 區 的 皮 條 客 功 力：看 你 的 背 影 一 眼 就 知 道 你 是 那 一 個 國 家

來的遊客。

當 時 有 一 個 十 多 歲 的 女 乞 丐 哭 哭 啼 啼 的 對 我 哀 求 之 際，忽 然 轉 身

大罵另一名搶生意的乞丐，接著馬上又轉回頭來繼續哭哭啼啼的哀

求 。 我 總 算 見 識 到 了 甚 麼 叫 「 專 業 」。

除 了 這 些 主 流 乞 丐，在 印 度 最 後 的 第 二 天，我 還 見 識 到 另 一 種 有

策略的討錢者，他們的穿著整齊，同時又彬彬有禮。
先播種，後討錢

當 天 我 們 去 到 一 個 村 莊，因 為 路 太 狹 窄，我 們 唯 有 下 巴 士 步 行 前

往 幾 個 景 點。村 民 一 看 到 有 遊 客，馬 上 蜂 擁 而 至。他 們 攤 開 手 掌、卑

躬 屈 膝 、 展 現 演 練 多 次 的 憐 憐 眼 神 ， 口 中 機 械 式 的 說 著 ：「 媽 慘 ， 媽

慘 」、「 阿 啦 哇 叉 ， 阿 啦 哇 叉 」 或 「 阿 彌 陀 婆 」。

我 也 馬 上 很 機 械 式 的 進 入「 眼 觀 鼻 ， 鼻 觀 心 ， 心 觀 地 」的 狀 態 ，

魔 來 魔 斬， 佛 來 佛 砍 ，一 律 不 管 。 不 過 後 來 我 見 到 數 位 衣 衫 整 齊 的 少

年走過來，主動扮演一個不同的角色。

他 們 絕 對 沒 有 跟 你 討 錢，一 靠 近 過 來 就 馬 上 做 你 的 個 人 導 遊。他

很 有 禮 貌 的 叫 你 看 看 左 邊 的 田 地 ， 跟 你 說 ：「 這 些 是 芥 子 田 」，指 著 一

個 建 築 物 就 說 ：「 這 是 供 養 佛 陀 的 牧 羊 女 Sujata 的 紀 念 塔 」， 指 著 另

一 邊 說：
「這是我們村莊的學校」
，不 久，他 就 介 紹 一 個 破 爛 的 小 屋（ 筆

者 按：後 來 我 才 知 道 他 是 有 目 的 的，講 學 校 和 破 爛 小 屋 是 他 的 關 鍵 性

策 略 ， 我 們 把 這 種 策 略 叫 作 「 播 種 」）。

權謀法則

一個爆破專家只需在高樓大廈底層的幾個據點裝上炸

藥，就 能 一 舉 把 整 棟 大 廈 炸 平。同 樣 的，一 個 遊 說 家 ，

也 會 先 在 對 手 內 心 幾 個 策 略 性 據 點 裝 上 心 理 炸 藥，一 舉

作出心理引爆。
遍地乾爹

我 開 始 看 到 我 們 的 一 些 團 友 有 反 應 了，其 實 只 要 一 與 小 導 遊 互 相

對 話 ， 他 們 的 心 就 容 易 動 搖 了 。 我 特 別 的 跟 在 一 位 被「 導 」團 友 的 後

面，觀察這非正式導遊如何出招。

基 本 上，他 們 都 不 會 說 自 己 窮，只 是 不 斷 的 向 你 介 紹 該 村 莊 的 故

事。最 後，一 個 慈 悲 的 團 友 挖 挖 自 己 的 口 袋，給 了 這 年 輕 人 四 百 盧 比，

而 且 他 還 不 是 以 打 發 的 心 態 來 給 錢 ， 他 是 以「 乾 爹 」的 身 份 來 施 捨 。

這 「 乾 爹 」 還 叫 年 輕 「 導 遊 」 寫 下 地 址 ，「 導 遊 」 很 快 的 寫 下 ，

同 時 他 還 說 如 果「 乾 爹 」的 孩 子 過 來 印 度 ， 也 請 記 得 叫 他 來 找「 乾 兒

子 」。 我 在 想 ， 這 「 導 遊 」 想 大 小 通 吃 。

要牛喝水，不需要按壓牛頭

那 些 盯 著 人 不 放 的 乞 丐，由 頭 到 尾 都 沒 有 一 個 團 友 施 捨，他 們 只

是 依 賴 著 不 用 腦 的 數 字 遊 戲 。 相 反 的 ，「 乾 兒 子 」 導 遊 卻 很 策 略 性 的

得 到 他 所 要 的 。 乞 丐 有 數 十 個 ，「 導 遊 」 只 有 四 個 ； 而 有 「 關 鍵 性 差

異」的導遊只有一個：就是我跟著的那位。

那 位 導 遊 還 幫 忙 另 外 一 位 小 導 遊 向 自 己 的「 乾 爹 」討 到 錢 。只 見

他 跟 另 一 位 「 導 遊 」 講 了 幾 句 興 地 （ Hindi） 話 ， 我 猜 測 他 是 說 ：「 五

五分賬？我叫他也給你錢，你再分一半給我？」
 他「 關 鍵 性 差 異 」的 地 方 就 是 他 沒 有 好 像 其 他 的 乞 丐 ， 期 望 可 以

把 牛 頭 按 低 。 這 個「 乾 兒 子 」只 是 提 醒 那 隻 牛 其 實 已 經 很 口 渴 了 ， 團

友本來是不想施捨的，最後還是施捨了。到底小導遊播了甚麼種？

他 講 了 甚 麼 話 來 提 醒 團 友 內 心 那 本 來 就 有 的 施 捨 欲，並 激 發 了 他

做「乾爹」的幻想呢？

心理種子的討錢魔法

這 位 年 輕 導 遊 在 整 個 過 程 中，策 略 性 的 指 出 村 莊 唯 一 的 學 校，那

位 充 滿 慈 悲 心 的「 乾 爹 」就 問 他 有 沒 有 上 學，他 說 自 從 他 的 爸 爸 去 世

後，他就停學了，因為家裡沒錢。

這 是 導 遊 播 的 第 一 個 關 鍵 性 種 子，但 他 接 下 來 的 第 二 次 播 種 與 第

一次是環環相扣的。

他 很 策 略 性 的 介 紹 了 一 所 破 爛 的 小 屋，它 本 來 是 一 個 診 所，後 來

荒廢了，他希望自己長大後能夠做醫生。

不 久 ， 我 們 已 經 走 到 接 近 巴 士 時 ，「 乾 爹 」就 對 「 導 遊 」 說 ：「 你

記得哦，要好好的讀書哦！」

此 刻 我 的 精 神 為 之 一 振，因 為 我 知 道 這 小 伙 子 即 將 講 些「 關 鍵 性 」

的 話 達 成 交 易。接 下 來，小 伙 子 就 答 應 團 友 他 一 定 會 好 好 的 讀 書 ， 然
後 他 說 ：「 不 過 我 們 到 學 校 上 課 ， 是 需 要 買 紙 筆 和 課 本 的 。 」

我相信各位讀者都可以猜到為甚麼「乾爹」會主動的掏腰包了

吧！牛開始相信自己很口渴了。

權謀法則

牛不想喝水，你按不得牛頭低，但可以提醒牛很口渴

他的方程式如下：沒有跟你討錢（市場差異化，跟其他乞丐不

同 ）， 沒 有 問 你 要 不 要 導 遊 ， 直 接 假 設 了 他 是 你 的 個 人 導 遊 （ 不 征 求

允許）
，你 走 到 哪 裡，他 就 解 釋 到 哪 裡，
「 這 是 牛 糞 ‥ ‥，這 是 人 糞 ‥ ‥ 」

（ 給 到 你 一 些 價 值 ）， 指 出 學 校 ， 告 訴 乾 爹 自 己 本 來 有 上 學 但 父 親 去

世 後 就 沒 有 上 課 了 （ 播 種 ： 激 發 同 情 心 ）， 指 出 破 診 療 所 ， 講 出 自 己

做 醫 生 的 夢 想（ 播 種：分 享 自 己 的 夢 想 是 能 夠 把 對 手 拉 進 去 他 的 世 界

的 方 法，但「 如 何 」說 和 甚 麼「 時 機 」才 說 是 很 講 究 的； 在 此 處 他 激

發 對 方 「 父 性 栽 培 」 之 心 ）， 最 後 他 答 應 乾 爹 努 力 讀 書 ， 但 上 學 是 需

要 買 紙 筆 的 （ 為 乾 爹 製 造 一 個 「 付 出 空 間 」）。

以 上 的 這 個 方 法 是 很 粗 略 的 人 際 包 裝 法，更 精 細 的 做 法 將 會 在 我

們 未 來 的 著 作 中 透 露，它 牽 涉 到 針 對 性 的 以 你 個 人 的 形 象（ 不 一 定 是

外 表 ） 做 「 魅 力 包 裝 」， 這 方 法 一 用 的 話 ， 你 就 會 被 感 動 。
權謀魔術師的感想

當 時 的 情 景 ，「 小 導 遊 」是 魔 術 師 ，「 乾 爹 」是 觀 眾 ， 只 要 你 還 是

觀 眾，你 可 以 常 享 受 看 魔 術 表 演 的 驚 嘆，你 看 到 神 奇 的 魔 術 時 心 裡 會

說 ：「 嘩 ！ ！ 到 底 是 怎 麼 一 回 事 ？ ！ 」

當 然，小 導 遊 影 響 乾 爹 的 這 一 幕 被 我 這 個 權 謀 派 的 魔 術 師 看 在 眼

裡 ， 也 讓 我 想 起 在 泰 國 的 另 一 種「 特 式 」導 遊 小 姐 也 會 用 的 策 略 。 我

在 想 ， 如 果 「 乾 兒 子 」 有 多 個 「 乾 爹 」， 每 年 一 兩 次 寄 封 信 給 眾 「 乾

爹 」們 求 助 ， 說 媽 媽 、 爸 爸 、 弟 弟 或 妹 妹 有 病 或 意 外 ， 也 將 會 是 一 筆

不錯的收入。

權謀法則

撇 開 宗 教 和 因 果 論，我 認 為 印 度 的 乞 丐 可 能 終 生 行 乞 ，

而 做 乞 丐 是 不 需 要 太 多 的 腦 筋；我 倒 認 為 這 類 型 的 導 遊

雖 是 騙，但 不 是 害 人 的 那 種，而 且 是 需 要 動 腦 筋 的。也

許 有 些 人 一 生 都 在 騙，不 過 他 們 卻 還 有 機 會 賺 到 錢，也

有 機 會 脫 離 騙 的 行 業。我 在 這 裡 衷 心 的 希 望 這 位 小 導 遊

有這種遠見。

而 這 些 策 略，不 只 是 運 用 在 討 錢，在 任 何 的 人 生 試 煉 場 上，我 們

也可以用得著。
值得鼓勵的引誘

人 家 是 否 還 記 得，我 們 在 小 學 的 時 候，有 幾 個 特 別 的 科 目 考 得 很

高 分 數 ？ 可 能 你 會 認 為 自 己 對 那 一 科 目 有 興 趣，不 過 我 相 信 你 再 探 索

深 一 層 的 話，應 該 會 發 現 原 來 你 是 喜 歡 教 那 一 科 目 的 老 師。因 為 你 喜

歡上了他，所以愛屋及烏的也喜歡上他所教的科目。

其 實 是 那 一 位 老 師 「 提 醒 你 這 隻 牛 有 多 麼 的 口 渴 」， 播 了 喜 歡 之

種，最後引誘你愛上了那一科目。

那 麼，你 認 為 你 為 甚 麼 你 會 討 厭 某 一 科 呢 ？（ 各 位 讀 者， 原 諒 那

位 老 師 吧 ！ ）所 以 ， 能 夠 做 到「 引 誘 」就 是 影 響 你 的 價 值 上 升 或 下 降

的因素。

見一知七的觀眾

馬 來 西 亞 的 翻 版 業 有 一 個 很 有 趣 的「 引 誘 」客 戶 手 法 ： 在 電 影 光

碟的封面設計上，用電腦繪畫科技，在主要角色的手上都加上一支

槍。為甚麼呢？

據 翻 版 電 影 光 碟 商 說，光 碟 封 面 上 有 槍 的 話，銷 量 是 會 增 加 的 。

所以你可能會看到男主角持槍，女主角也拿槍，連嬰孩也拿上一支

槍。理 由 是：馬 來 西 亞 的 人 民 對 電 影 的 要 求 很 簡 單，只 要 有 暴 力 和 動

作，就可以勉強被大部份的人認為是好看的電影。
 我 們 或 者 說 馬 來 西 亞 的 翻 版 光 碟 消 費 者 的 想 像 力 比 較 粗 糙：封 面

有槍就表示是有暴力動作，而有暴力動作也就等於是好看的電影。

對 電 影 要 求 較 高 的 美 國 觀 眾，動 作 和 暴 力 片 照 樣 是 其 中 一 個 電 影

賣 座 的 因 素，但 美 國 電 影 宣 傳 商 最 拿 手 的 就 是 如 何 製 作 電 影 的 預 告 片

段 （ Preview）。

銷售欲望

有 些 好 萊 塢 的 預 告 片 段，因 為 剪 接 得 緊 奏、刺 激、好 奇、引 人 入

勝，你 一 看 了 預 告 片 過 後 就 會 有 很 強 烈 的 衝 動 一 定 要 到 戲 院 看，因 為

你被該片段引誘到了。

權謀法則

賣「欲望」重要過賣「產品」

不 過，曾 經 有 一 套 好 萊 塢 電 影 在 要 開 拍 的 時 候，因 為 投 資 者 覺 得

電 影 的 預 算 大 大 的 超 支，所 以 忽 然 臨 陣 退 縮 的 抽 起 資 金，導 演 也 不 可

能 拍 出 預 告 片 段。結 果 導 演 花 了 四 天 時 間，拍 了 五 分 鐘 的 電 影 開 場 ，

然後播給眾投資家看。

看完了那短短五分鐘的開場後，所有的投資者馬上搶著跟導演

說 ：「 告 訴 我 們 ！ 你 需 要 多 少 錢 ？ 我 們 給 你 ！ 」
第三章

引人「入迷」之術
 一千零一夜的勾引

五分鐘就決定電影命運的開場

在 上 一 篇 我 們 提 到 一 齣 本 來 是 超 支 的 電 影，結 果 導 演 拍 攝 了 一 個

五 分 鐘 的 開 場 片 段 給 投 資 者 看 後，投 資 者 馬 上 就 決 定 無 論 導 演 要 多 少

資 金 ， 他 們 都 會 給 予 。 這 套 超 賣 座 電 影 就 是 ： The Matrix（ 中 譯 名 有

「 夢 幻 傳 真 」 或 「 21 世 紀 殺 人 網 絡 」）

這 套 電 影 在 開 場 的 時 候，你 首 先 看 到 女 主 角 在 一 個 荒 廢 的 房 間 裡

面 ， 忽 然 有 警 察 破 門 而 入，舉 槍 命 令 女 主 角 舉 起 雙 手 。 當 警 察 接 近 她

的 時 候，她 忽 然 發 威，折 斷 了 警 察 的 手，接 著 再 跳 起 來，做 了 一 個 難

忘 的 經 典 動 作：身 在 半 空，雙 手 上 舉 如 展 翅 飛 翔 之 狀，然 後 鏡 頭 凍 結

（ Freeze frame）， 鏡 頭 角 度 從 左 邊 一 百 八 十 度 轉 動 到 右 邊 ， 之 後 鏡

頭 解 凍 ， 女 主 角 踢 出 一 腳 ， 警 察 被 踢 到 飛 出 去 。（ 看 到 此 處 ， 我 內 心

「嘩！」了一下，這是第一次的情緒反應。）

其 他 的 警 察 見 狀 馬 上 拔 槍 朝 她 射 擊，你 發 現 她 可 以 在 牆 壁 上 橫 跑

閃 避（ 第 二 次「 嘩 ！ 」）
，然 後 在 兩 秒 鐘 內，所 有 的 警 察 全 都 被 她 打 倒 。

在 你 還 未 想 清 楚 到 底 發 生 了 甚 麼 事 前，已 經 有 黑 衣 特 務 出 現 來 追 殺 她

了。

追 殺 過 程 中，我 們 看 到 女 主 角 從 一 棟 建 築 物，一 躍 而 橫 跨 到 對 面

街 的 另 一 建 築 物，黑 衣 特 務 很 神 奇 的 也 有 這 種 輕 功（ 第 三 次「 嘩 ！ 」）
。
當 女 主 角 逃 到 一 個 公 共 電 話 亭 時，電 話 亭 的 電 話 響 起 來 了；她 雖 看 到

一 輛 大 型 卡 車 刻 意 的 撞 向 電 話 亭，但 她 還 是 照 樣 的 一 個 箭 步 跑 進 去 迎

接 （ 第 四 次 是 「 咦 ？ ！ 」， 因 為 好 奇 為 甚 麼 她 想 找 死 ）。

我 們 就 看 著 她 在 電 話 亭 內 被 卡 車 一 撞，但 當 卡 車 後 退 時，女 主 角

已 經 消 失 了 （ 第 五 次 也 是 「 咦 ？ ！ 」， 為 甚 麼 她 會 不 見 了 ）。

請問現在你準備好了要看這齣電影嗎？

這 種 引 人 入 勝 五 分 鍾 電 影「 開 場 白 」的 方 法，能 夠 用 在 人 與 人 之

間的溝通上嗎？

一本很奇怪的書

我在幾年前到過美國去上課，轉機的第一個機場是芝加哥的

O'Hare 機 場 。 由 於 還 有 幾 個 小 時 才 上 機 ， 我 就 在 機 場 裡 的 兩 家 書 店

逛一逛。

我 在 第 一 家 書 店 翻 著 一 本 書 時，忽 然 聽 到 有 一 個 人 問 書 店 的 服 務

員 他 們 有 沒 有 某 一 本 書。服 務 員 說：
「 不 好 意 思，這 本 書 全 部 賣 完 了。」

五 分 鐘 後，另 外 一 個 人 進 來，又 問 服 務 員 找 同 樣 的 書。服 務 員 又

跟 他 說 ：「 太 遲 了 ， 因 為 太 暢 銷 的 關 係 ， 數 天 前 就 賣 光 了 。 下 一 個 禮

拜你還會飛到這裡嗎？我們可以幫你留下。」
 當時，我就很好奇，那到底是甚麼書？

半 個 小 時 後 ， 我 沒 看 到 我 要 的 書 ， 所 以 就 去 了 第 二 家 書 店 找。 當

我 正 在 看 著 書 架 上 的 書 時 ， 聽 到 一 個 男 人 問 書 店 的 收 銀 員 ：「 請 問 你

們有沒有那一本‥‥」

又一個人問起了那一本書。

店 員 告 知 他 那 本 書 已 經 賣 完 了 ， 這 老 外 就 訴 苦 般 的 說 ：「 唉 ！ 沒

想 到 這 麼 快 賣 完，我 很 多 個 朋 友 都 看 了 ，就 只 有 我 還 沒， 跟 他 們 見 面

吃飯時，都沒辦法明白他們的話題。」

他 們 繼 續 的 談 下 去，但 我 沒 辦 法 聽 下 去，因 為 我 的 頭 腦 裡 一 直 有

個 聲 音 迴 盪 著 ：「 那 是 一 本 甚 麼 書 ？ 到 底 是 甚 麼 書 ？ 」 然 後 ， 我 被 一

句話打斷了思緒。

有 位 女 人 進 來 問 那 店 員 ：「 請 問 你 們 有 沒 有 那 一 本 ‥ ‥ 甚 麼 甚 麼

書呀？」

嘩 ！ 又 來 一 次 ！ 店 員 就 笑 著 對 她 說：
「 太 暢 銷，全 部 已 經 賣 完 了 。

哈 哈 ， 這 位 先 生 也 是 想 找 這 一 本 書 。 」然 後 ， 那 老 外 也 跟 這 位 女 士 說

他到過幾家書店，都找不著。

我 當 下 就 更 好 奇 了，但 我 要 上 飛 機 的 時 間 到 了，所 以 就 趕 緊 的 離

開書店。
輪到我被人問書名

我 參 加 的 課 程 在 佛 羅 里 達 州 的 Fort Lauderdale， 課 程 共 四 天 。

上 完 課 後，我 有 一 天 半 的 時 間 是 空 閒 的，從 一 些 同 學 的 口 中 得 知 附 近

有 兩 所 超 級 書 局 ： Barnes & Noble 和 Borders。

最 後 的 那 天 我 在 Borders 逛 了 一 整 天，最 後 拿 著 兩 大 籃 的 書 到 收

銀 處 。 收 銀 員 張 眼 微 笑 的 說 了 句 有 禮 貌 的 廢 話 ：「 你 一 定 是 很 喜 歡 看

書的人。」

「是的，我是馬來西亞過來玩的。」

他 問：
「 哦，馬 來 西 亞 的 書 賣 得 很 貴 嗎 ？ 」這 下 我 也 笑 了 起 來 說 ：

「 不 不 ， 只 不 過 有 些 書 是 馬 來 西 亞 找 不 到 而 已 。 」（ 當 天 我 買 的 其 中

一 本 書 是 教 人 怎 樣 讓 自 己 的 原 本 身 份 在 人 間 消 失，然 後 怎 樣 再 為 自 己

製造另一個身份。）

然 後 他 用 他 的 掃 瞄 器 在 我 要 買 的 書 上「 嗶 ！ 嗶 ！ 」聲 的 作 掃 瞄 ，

掃 到 一 半 時 ， 他 停 下 來 問 我 ：「 咦 ？ 你 有 沒 有 看 過 那 一 本 ‥ ‥ 」

媽 的，連 櫃 檯 的 收 銀 員 也 很 興 奮 的 跟 我 講 那 一 本 書 的 名 字。我 馬

上 跟 他 講 ：「 你 等 我 一 下 ， 我 現 在 就 去 拿 ， 它 擺 在 哪 裡 ？ 」

結 果，在 飛 機 上 的 回 程 中 我 把 書 看 了 一 半，回 到 家 後，完 全 不 理

會 時 差 ， 兩 天 內 就 把 書 讀 完 了 。 然 後 ， 看 完 的 當 晚 就 與 幾 個 朋 友（ 包
括李老師）見面，當晚每一個朋友都有衝動要看這本書。

請問你現在是否很想知道這到底是一本甚麼書？？

把別人腦袋變成海綿

如 果 閣 下 很 好 奇 想 知 道 這 本 書 名，這 是 很 正 常 的。我 每 次 與 人 分

享 這 故 事 時，每 個 人 都 會 追 問 我 該 本 書 的 書 名 是 甚 麼。其 實，當 我 在

分 享 這 本「 甚 麼 甚 麼 」書 的 故 事 時，我 就 好 像 The Matrix 的 開 場 般 。

The Matrix 開 場 的 原 理 很 簡 單 ：「 你 很 想 知 道 ， 但 暫 時 不 讓 你 知

道 」， 如 一 千 零 一 夜 的 故 事 般 ， 你 會 乖 乖 的 專 注 等 待 ， 把 頭 腦 打 開 奉

上 ， 進 入 「 接 收 狀 態 」。

這 種 一 千 零 一 夜 的 策 略 使 人 要 不 斷 的 追 蹤 下 去，與 之 相 反 的 就 是

報章的新聞寫法：把整個新聞的精華結論全部集中在新聞稿的第一

段 ，接 下 來 的 文 稿 才 開 始 寫 細 節。新 聞 稿 如 此 編 寫 是 有 目 的 的 ， 如 果

一 需 要 在 版 位 上 加 一 個 廣 告，編 輯 部 就 可 以 從 任 何 一 個 新 聞 稿 的 尾 端

開 始 剪 而 不 影 響 新 聞 稿 的 內 容，因 為 最 重 要 的 資 訊 全 部 已 經 寫 在 第 一

段了。所以要看報的話，看標題和第一段就夠了。

但 如 果 你 所 提 供 的 資 訊，精 華 都 在 最 後 的 結 論，觀 聽 眾 就 沒 耐 性

聽下去。而最讓人有期待的做法就是製造如一千零一夜的「不解之

謎 」。
 當 我 在 跟 大 家 分 享 這 一 本 奇 怪 的 書 時，一 樣 的 知 情 不 報，把 一 些

你 很 想 知 道 的「 關 鍵 性 」資 訊 收 著 不 放 。這 時 每 一 個 人 的 心 裡 就 會 迫

不 待 急 想 知 道 那 一 本 書，他 們 的 頭 腦 才 能 變 成 如 海 綿 體 般，進 入 了「 接

收 狀 態 」。

權謀法則

能 在 講 話 中 製 造 「 不 解 之 迷 」，

就 能 啟 動 頭 腦 的 「 接 收 狀 態 」。

聽 說 香 港 的 一 個 著 名 導 演，在 選 劇 本 時 ，也 是 依 賴 這 種「 接 收 狀

態」來斷定劇本的吸引力。

這 名 導 演 就 是 徐 克，當 年 如 果 你 毛 遂 自 薦 把 自 己 的 劇 本 拿 給 他 ，

進 到 辦 公 室 見 他 時，你 會 看 到 徐 克 用 一 個 很 奇 怪 的 姿 態 來 聽 你 介 紹 劇

本，因為他要檢查自己身體上的反應。
 開口和閉嘴皆可引人入迷

名導演的過濾系統

名 導 演 會 收 到 很 多 人 給 他 的 劇 本，他 不 可 能 每 一 個 都 去 看，所 以

徐克就用了一個方法來過濾劇本。

當 寫 劇 本 的 人 去 見 徐 克 導 演 時，他 會 閉 上 雙 眼，懶 洋 洋 的 躺 在 沙

發椅上，他的審核方法很簡單：他要你講故事。

有 些 人 可 能 會 覺 得 徐 導 是 否 態 度 囂 張 了 一 點，我 倒 覺 得 他 是 一 個

工 作 認 真 的 人 。 如 果 你 是 照 著 劇 本 讀 出 來 的 話， 徐 導 會 送 客，叫 你 不

要 浪 費 大 家 的 時 間 ， 並 跟 你 說 ：「 你 照 著 劇 本 讀 ， 不 如 我 自 己 讀 。 」

其實徐克在聽人講故事時，他有兩個反應。

徐克導演的兩個「綠燈」

如果他閉目聽故事時，聽到張開眼睛的話，那是第一個「綠燈」

（ 好 信 號 ）， 他 所 要 的 故 事 就 是 有 能 力 讓 一 個 懶 洋 洋 的 頭 腦 「 醒 過

來 」。

然 後 ， 如 果 繼 續 聽 下 去 時 ， 他 會 坐 起 來 聽 的 話 ， 就 是 第 二 個「 綠
燈 」， 他 要 一 個 能 捉 著 他 的 注 意 力 的 故 事 。

權謀法則

任 何 大 小 的 前 傾 動 作 和 專 注 的 眼 神，表 示 對 方 開 始 對 話

題有興趣了。

據說寫劇本的人要連過徐克兩關的「綠燈」才有機會。

每 當 我 跟 人 分 享 上 一 篇 我 在 美 國 買 那 一 本 書 的 故 事 時，每 個 人 都

會 很 不 經 意 的 身 體 不 斷 向 我 傾，同 一 時 候 這 些 人 的 眼 神 會 越 來 越 凝 視

著 我 。 所 以 明 白「 一 千 零 一 夜 」策 略 的 人 ， 只 要 在 話 中 能 夠 製 造 不 解

之謎，就可以很容易的使任何人展現出這兩個「綠燈」訊號。

一個製造「綠燈」的人

在本書的前言中我們提到一個保險業務員，他到了我朋友家中

後 ， 就 說 ：「 其 實 我 也 不 知 道 你 們 為 甚 麼 要 買 保 險 ， 因 為 不 是 每 個 人

都需要保險的‥‥」接著下來，他就開始講了一個故事。

這 個 保 險 員 看 著 桌 子 說：
「 我 的 老 婆，在 二 十 六 歲 時 發 現 有 乳 癌 ，

因 為 發 現 得 遲，所 以 醫 生 就 切 除 了 右 邊 的 乳 房。不 久，我 們 又 發 現 她

的 左 邊 乳 房 有 惡 性 腫 瘤，結 果 又 要 切 除 左 邊 乳 房。一 個 女 人 兩 邊 都 切

掉 的 心 情， 不 是 每 個 人 能 夠 明 白 的，幸 好 當 時 她 沒 有 懷 孕 ，如 果 懷 著

胎 的 話，我 們 真 的 不 知 怎 辦。你 別 以 為 有 買 保 險 就 很 容 易 得 到 賠 償 ，
其實我們做保險的人想拿到賠償也不是這麼簡單‥‥」

他 在 此 處 製 造 了 一 個 不 解 之 謎，我 的 朋 友 說 當 時 他 與 家 人 聽 到 後

都 靜 止 不 動，朋 友 的 媽 媽 本 來 是 正 要 進 房 間 的，卻 停 在 房 間 的 門 口 處

全 神 貫 注 的 聽 下 去 。 保 險 員 啟 動 了 這 兩 個「 綠 燈 」後 ， 才 開 始 講 保 險

的 「 道 理 」。

他是用自己太太患乳癌而需做切除手術的故事來先挑起客戶的

情 緒 反 應 （ 綠 燈 ）， 然 後 從 這 個 故 事 再 帶 入 醫 療 保 險 如 何 賠 償 、 申 請

賠 償 時 會 面 對 到 的 麻 煩、保 險 公 司 的 漏 洞、不 為 人 知 的 一 些 手 續 等 資

訊 ， 而 講 這 些 資 訊 的 目 的 就 是 客 戶 需 要 知 道 的 「 道 理 」。

同 樣 的，談 生 意、銷 售、男 追 女 或 女 誘 男 時，我 們 也 需 要 看 到 這

些「 綠 燈 」。 不 過 你 還 可 以 透 過 一 個 舉 動 來 催 生 出 這 一 種「 綠 燈 」， 這

個 「 關 鍵 性 差 異 」 的 行 為 就 是 「 靜 默 」。

不出聲的引人入迷

在 賣 座 電 影 《 夢 幻 傳 真 》（ The Matrix） 中 ， 最 經 典 的 一 幕 就 是

當 摩 菲 斯（ Morpheous）面 對 面 要 說 服 活 在 電 腦 虛 擬 世 界 裡 不 知 情 的

尼 歐 （ Neo）。 當 時 摩 菲 斯 身 體 後 傾 ， 很 準 確 的 描 述 出 尼 歐 內 心 世 界

的 困 擾 和 痛 苦 ， 然 後 尼 歐 問 ：「 甚 麼 是 MatriX？ 」

他 對 尼 歐 說 ：「 Matrix 就 在 你 的 周 圍 ， 它 是 一 個 被 製 造 出 來 的 世
界 ， 用 來 阻 擋 你 看 到 真 相 ‥ ‥ 」講 到 這 裡 他 就 停 下 來 ， 靜 默 不 出 聲 。

這 個 恰 到 好 處 的 停 頓 使 尼 歐 非 常 的 好 奇，也 促 使 他 身 體 向 前 傾 而

問 摩 菲 斯 道 ：「 甚 麼 真 相 ？ 」

然 後 摩 菲 斯 才 身 體 跟 著 對 方 前 傾，很 語 重 心 長、低 聲 細 語 的 說 出

他 要 帶 出 的 重 點 ：「 你 ‥ ‥ 是 一 個 在 囚 獄 裡 出 世 的 奴 隸 ， 活 在 一 個 你

看不到、聽不到和感覺不到的世界裡面。」

講 到 這 裡 ， 他 又 停 頓 下 來 ， 然 後 身 體 後 傾 了 才 說 ：「 很 不 幸 的 ，

沒 有 人 可 以 告 訴 你 甚 麼 是 Matrix‥ ‥ 你 唯 有 親 自 的 去 體 驗 ‥ ‥ 」

他 講 到 這 裡 又 停 頓 靜 默，這 時 尼 歐 頭 腦 的「 接 收 狀 態 」已 經 進 入

了高峰，他很想知道更多。

權謀法則

在 講 出 最 重 要 資 訊 之 前，用 停 頓 靜 默 來 啟 動 對 方 腦 中 的

「 接 收 狀 態 」。

這 一 刻 摩 菲 斯 知 道 時 機 已 成 熟，他 也 作 出 另 外 一 個「 關 鍵 性 差 異 」

的 舉 動 － － 「 障 礙 法 」。 他 從 一 小 盒 子 中 拿 出 了 一 個 紅 丸 和 一 個 藍

丸‥‥這個關鍵性方法會在下幾篇中透露。

我 們 可 以 想 像 一 下，如 果 摩 菲 斯 講 話 時 沒 有 停 頓，你 認 為 能 催 生

出「綠燈」嗎？
看到多少個信號才表示對方被吸引？

在 任 何 一 種 人 際 溝 通 裡 ， 通 常 有 一 方 想 「 引 誘 」， 另 一 方 在 考 慮

著 要 不 要 「 被 引 誘 」。

可 能 是 一 方 想 賣，另 一 方 則 在 想 要 不 要 買；一 方 想 追 求， 另 一 方

就 在 考 慮 要 不 要 被 追；甚 至 如 果 只 是 純 天 南 地 北，有 些 時 候 我 們 也 會

看 到 一 方 在 推 銷 著 一 個 看 法，而 另 一 方 則 在 想 著 要 不 要 接 受 該 想 法 。

往 往 想 賣 或 想 推 銷 的，身 體 會 很 自 然 傾 向 客 戶，而 客 戶 的 反 應 通

常 都 是 比 較 後 傾。但 我 們 只 需 要 看 客 戶 的 身 體 斜 度，就 可 以 斷 定 生 意

能否談得成、銷售能否成交。

如 果 由 頭 到 尾，銷 售 員 都 前 傾，客 戶 都 只 是 後 傾 而 已 的 話，應 該

是 不 能 成 交 了。要 說 服 對 手 的 話 ， 你 要 弄 到 他 在 一 次 的 會 面 中，有 多

次的身體前傾。身體前傾是「被引誘」的其中一個信號。

權謀法則

在引誘的過程中，如果對方沒有三次以上的「被誘惑」

信號，你是在用著一個無效的方法。

前 傾 是 你 對 一 件 事 情 或 一 個 人 有 興 趣、好 奇、或 有 需 要 時，身 體

很自然就會展現的信號。
能引起好奇心者，得天下

談 生 意 時 如 果 永 遠 是 你 向 前、他 向 後 的 話，主 控 權 很 明 顯 的 被 掌

握 在 別 人 手 中 了 ； 他 也 會 因 此 而 認 定 「 你 」 需 要 他 ，「 他 」 的 價 值 比

你高；他是上帝，你是奴隸。

如 果 客 戶 認 定 了 「 既 然 你 有 東 西 要 賣 給 我 ， 我 就 有 主 控 權 」， 他

的 身 體 也 會 向 後 傾；同 一 時 候，銷 售 員 也 隱 隱 約 約 知 道 自 己 不 可 以 隨

便 把 主 控 權 交 給 對 方，結 果 銷 售 員 和 客 戶 雙 雙 都 身 體 後 傾。這 是 典 型

的「 我 不 需 要 你，你 也 不 需 要 我 」的 局 勢，雙 雙 後 傾 也 表 示 難 以 成 交 。

這 個 時 候 ， 主 控 權 的 遊 戲 要 佔 上 風 ， 要 看 到「 綠 燈 」的 話 ， 就 要

靠 推 銷 者 如 何 激 發 對 方 的 「 好 奇 心 」。

我 們 一 個 廣 告 業 富 翁 的 朋 友，現 在 已 半 退 休，常 雲 遊 四 海，還 有

辦 法 放 下 俗 業 半 年，到 他 緬 甸 的 禪 修 師 父 處 全 天 打 坐 修 行。在 早 年 的

時 候，他 的 第 一 桶 金 是 在 保 險 業 賺 回 來 的。他 預 約 客 戶 的 方 法 往 往 在

第一次的接洽，就能夠激發起對方的好奇心。

他 約 客 戶 見 面 的 時 間 是 最 奇 怪 的 ， 他 可 能 會 說 ：「 我 們 在 十 二 點

四十八分見面。」

為甚麼他一定要在四十八分呢？？
 ？ ？ ？

你要在對方腦內激起的三個問號

要 讓 一 個 人 的 頭 腦 進 入 「 接 收 狀 態 」， 你 所 講 的 話 一 定 是 要 可 以

在 對 方 腦 袋 裡 觸 發 三 種 問 題 ：「 為 甚 麼 ？ 」、「 甚 麼 ？ 」 及 「 如 何 ？ 」

如 果 對 方 的 頭 腦 產 生 以 上 三 個 問 號 的 話，他 就 進 入 接 收 狀 態；能

夠 觸 動 得 越 強 烈 越 好 。對 方 的 好 奇 心 越 大 ， 越 多 問 號 出 現 ， 對 你 就 越

有利。

權謀法則

勾 魂 的 功 力 取 決 於 你 能 否 製 造 ：「 為 甚 麼 ？ ？ ？ 」、「 甚

麼？？？」或「如何？？？」

當 這 位 前 保 險 界 的 朋 友 跟 客 戶 預 約 時 說 ：「 我 們 十 二 點 四 十 八 分

見 面 ‥ ‥ 」 對 方 一 定 會 問 ：「 呃 ‥ ‥ 為 甚 麼 一 定 要 在 四 十 八 分 呢 ？ 」

此 刻 他 才 開 始 解 釋： 因 為 他 只 需 要 十 二 分 鐘 就 夠 了，所 以 ，在 一

點正他就會離開。

接著他給對方三個承諾來剷除初期的抗拒。
消除第一層的抗拒

他 第 一 個 承 諾 是 答 應 對 方 如 果 過 了 一 點 正 他 還 喋 喋 不 休 的 話，可

以 把 他 趕 走；他 第 二 個 承 諾 是 答 應 不 會 在 那 十 二 分 鐘 內 賣 保 險，至 於

第 三 個 承 諾，就 是 除 非 客 戶 要 見 他，否 則 他 以 後 不 會 再 來 拜 訪 客 戶 。

他 這 個 做 法 除 了 可 以 製 造 好 奇 以 外，還 有 另 一 個 好 處：讓 客 戶 覺

得這個人不會浪費他的時間。

就 如 女 士 們 在 茶 座 享 受 著 咖 啡 時，如 果 有 一 陌 生 男 士 上 來 搭 訕 ，

女 方 第 一 個 想 到 的 問 題 是 ：「 這 傢 伙 會 煩 我 多 久 ？ 」

還 有，他 一 到 現 場 見 到 客 戶 時，他 還 會 拿 出 一 個 超 級 笨 重 的 大 型

鬧 鐘 擺 在 桌 上，然 後 才 開 始 講 話 。 那 十 二 分 鐘 裡 ，他 完 全 沒 有 問 問 題

來 了 解 客 戶 的 需 求 ， 他 的 呈 現 方 式 就 要 好 像 賣 座 電 影 The Matrix 的

導演播放開場給投資家看一樣：精彩絕倫。

當 然 他 的 銷 售 方 法 最 重 要 的 就 是 第 十 二 分 鐘，一 講 到 第 十 二 分 鐘

時，他就剛剛好把客戶挑逗到：你很想知道，但又還未知道。

在 第 十 二 分 鐘 停 下 的 時 候，每 一 個 客 戶 都 會 追 問 下 去，就 好 像 看

了 五 分 鐘 的 The Matrix 開 場 片 段 後 ， 每 個 電 影 投 資 家 都 衝 動 的 說 出

口 ：「 你 要 多 少 錢 ？ ？ ？ 」
 權謀法則

對方有沒有「追問」你，是斷定對方有沒有「被引誘」

的最好信號。

在 七 十 年 代 的 時 候，是 最 多 人 誤 解 和 不 接 受 保 險 理 念 的 時 代，但

他 用 了 這 個 方 法 來 見 客 戶，十 個 就 有 七 八 個 會 成 交。他 在 第 十 二 分 鐘

時 ， 做 了 「 障 礙 法 」。

他的成交率在行業裡是很高的。

內訓和公開講師的不同

同 樣 的，我 們 在 市 場 上 辦 公 開 的 演 講 和 課 程 多 年，說 服 力 和 成 交

率是在專業講師行業裡較高的。

我 們 的 課 程 不 是 以 人 拉 人 的 模 式 進 行，主 要 是 以 我 們 拋 頭 露 面 ，

作 公 開 的 說 明 會。你 不 但 被 我 們 的 廣 告 吸 引 到 來 聽，然 後 還 要 給 我 們

講到你有衝動要拿錢出來報名。

我 們 相 信 很 多 講 師 會 講 得 比 我 們 更 好，請 注 意，我 不 是 說 他 們 的

內 容 比 我 們 好，而 是 說 他 們 的 演 講 方 式 會 比 我 們 好，因 為 我 們 講 話 時

聲 調 的 變 化 不 大，也 不 會 做 激 情 的 呼 喊 或 講 到 要 哭 的 那 一 種，所 以 有

很 多 同 行 或 學 員 都 說 ：「 服 了 你 們 。 」
 曾 經 有 個 老 外 聽 完 我 近 三 個 小 時「 聲 調 變 化 不 大 」的 演 講 後 ， 一

個 箭 步 沖 了 出 去。不 過，幾 分 鐘 後 又 見 他 出 現，上 來 跟 我 握 手 說：

「沒

有一個人能夠使我靜靜坐上三個小時，我雖有尿意都忍了下去‥‥」

我 甚 至 認 識 很 多 演 講 功 力 高 深 的 專 業 講 師，但 到 了 今 天 他 們 都 只

敢 做 公 司 內 部 培 訓。理 由 很 簡 單，要 做 內 部 培 訓 的 話，你 只 需 要 說 服

主 管 或 老 闆 就 可 以 了；但 在 公 開 的 說 明 會 時，你 則 需 要 攻 下 每 一 個 人

的 心 。說 服 公 司 主 管 做 內 訓 時 ， 所 花 費 的 錢 不 是 主 管 的 ； 但 做 公 開 說

明會時，聽眾是拿自己的錢來上課的。

所以，一個公開的課程說明會成功與否，就要看開場的「引誘

力 」， 同 時 一 個 演 講 的 開 場 ， 根 本 不 需 要 花 時 間 去 介 紹 演 講 者 ！

演講時的錯誤介紹

我 們 通 常 一 進 場 時， 完 全 不 介 紹 自 己， 原 因 很 簡 單：如 果 我 已 經

很 出 名，我 就 不 需 要 任 何 介 紹 或 推 崇，因 為 聽 眾 都 已 經 知 道 我 是 誰 。

如 果 我 不 出 名 的 話，再 怎 樣 的 介 紹 和 推 崇 自 己 都 沒 用，那 是 廣 告

白 痴 的 策 略，如 同 選 美 小 姐 說 家 庭 是 最 重 要 般，不 可 能 會 給 人 留 下 任

何印象。

想 像 一 下 如 果 我 一 進 場 就 用 最 傳 統 的 方 法 來 介 紹 自 己，我 說：
「各

位 好 ！ 我 是 江 健 勇 ， 我 是 加 拿 大 授 證 的 NLP 高 級 執 行 師 ‥ ‥ NLP 是
目 前 流 行 的 自 我 成 長 學 說 。 那 麼 NLP 是 甚 麼 呢 ？ 它 總 共 分 成 三 個 重

點 ， 就 是 N、 L 還 有 P。 各 位 親 愛 的 朋 友 ， N 就 是 ‥ ‥ 」

我 們 稱 這 一 種 做 法 為 「 教 授 式 的 讀 稿 授 課 」。

毫無吸引力可言！

我們通常的做法是直接走到台前，邊走就邊打一個很簡單的招

呼，然後馬上就會問三個問題來挑起聽眾的好奇心。
 勾魂引欲的魔咒

台上引人入迷的開場白

我 們 在 公 開 的 課 程 說 明 會 中 ， 第 一 個 問 觀 眾 的 問 題 是 ：「 有 沒 有

試 過 剛 認 識 一 些 人，不 管 他 的 樣 貌 有 多 好 看，講 的 話 有 多 好 聽，但 你

就 是 偏 偏 沒 辦 法 相 信 他 ？ 但 另 外 一 些 時 候，你 才 見 到 一 個 人，他 才 講

了 兩 三 句 話，你 就 覺 得 好 像 跟 他 一 見 如 故 ？ 如 果 等 一 下 我 告 訴 你 一 個

讓每一個人見到你就覺得跟你一見如故的方法，你們要不要學？」

一 般 的 聽 眾 都 會 稍 微 的 點 點 頭 。 接 著 我 們 第 二 個 問 題 是 ：「 你 們

應 該 見 過 那 些 訓 狗 師 ， 把 狗 訓 練 到 要 牠 站 就 站 ， 跟 牠 講 Sit 牠 就 坐 ，

叫 牠 滾，牠 就 會 在 地 上 滾。如 果 等 一 下 我 教 你 們 怎 樣 運 用 訓 練 狗 的 方

式來訓練你身邊的人，弄到他們也好像狗這麼聽話，你們想不想知

道？」

這 時 候 更 多 人 點 頭 ， 有 些 還 會 有 點 興 奮 的 笑 著 說 ：「 想 ！ 」 現 在

他們的「接收狀態」越來越熱了。

我 第 三 個 問 題 是 ：「 我 相 信 在 你 們 的 行 業 裡 一 定 有 競 爭 者 ， 如 果

我 等 一 下 告 訴 你 怎 樣 在 跟 客 戶 交 談 時，不 需 要 講 你 同 行 競 爭 者 一 句 壞

話，但只要方法用得對的話，客戶就會很快的就開始淡忘你的競爭

者，你們要不要學？」
 通 常 講 到 這 裡，聽 眾 的 反 應 就 已 經 很 大 了，大 部 份 人 的 頭 腦 已 經

進 入 強 烈 的 「 接 收 狀 態 」。

有 時 候 我 還 會 看 到 一 些 可 能 是 被 朋 友 、 老 闆 或 伴 侶「 拐 帶 」來 聽

講 座 的 人， 本 來 是 臉 臭 臭 的， 現 在 卻 開 始 覺 得 好 像 來 對 了 地 方 。 你 們

知 道 我 們 花 了 多 少 時 間 來 呈 獻 這 個「 賣 座 電 影 」的「 開 場 片 段 」嗎 ？

大概只需一或一分鐘半，聽眾的好奇心之火就被我們點燃了。

權謀法則

能 以「 不 解 之 謎 」勾 起 對 方 的「 欲 望 」後 ， 才 能 贏 得 繼

續講下去的特權。

運用缺點來吸引人

在 我 們 的 第 一 本 書《 勾 魂 奪 心 洗 腦 催 眠 》的 附 錄 裡，透 露 過 我 如

何 不 會 講 英 文 也 敢 去 以 英 文 為 媒 介 語 的 公 司 招 生 意。我 跟 他 們 講：
「為

甚麼我連英文都不會講，卻斗膽上來見你，難道你不覺得奇怪嗎？」

通 常 一 講 到 這 裡，對 方 就 會 傻 了 一 下，然 後 就 比 較 容 易 接 受 我 了。

如 果 你 的 公 司 有 個 缺 點，可 能 是 價 錢 高 或 折 扣 低，你 見 零 售 商 時

可 以 說 ：「 開 過 店 的 人 都 知 道 ， 價 錢 好 的 話 ， 就 越 容 易 賣 出 去 。 可 是

我 們 的 價 錢 可 以 說 是 市 場 裡 面 最 高 的，應 該 就 很 難 賣，但 我 們 的 公 司
已 經 在 市 場 上 生 存 了 20 年 ， 難 道 你 不 覺 得 奇 怪 嗎 ？ 」

權謀法則

如果你有一個不可避免的缺點，先把它變成「大特寫」

的 不 解 之 謎 來 勾 起 對 方 的 好 奇 心，再 把 它 講 成 一 個 看 起

來合理的優點。

在公司裡面爭取發言權的方法

我 們 一 個 學 員 的 姐 姐 在 一 家 跨 國 大 公 司 上 班，她 常 埋 怨 公 司 裡 的

高 層 不 聽 低 層 的 提 議，自 己 面 對 老 外 時 又 覺 得 自 信 不 足，她 還 說 開 會

時連發言或插嘴的機會都沒有。

弟 弟 上 了 我 們 的 課 程 後，把 我 們 課 程 中 的 一 句 咒 語 教 了 她（ 我 們

的 權 謀 課 程 中 有 數 十 條 這 些 咒 語 ）。 其 實 這 些 咒 語 是 很 簡 單 的 ， 依 法

一 唸 咒，聽 眾 的 頭 腦 就 會 進 入 接 收 狀 態 。公 司 開 會 的 當 天 ，某 段 時 間

白 人 總 裁 發 表 了 一 輪 意 見 後 ， 學 員 的 姐 姐 就 說 ：「 聽 了 你 剛 才 所 講 過

的話後，我留意到一個很重要的事情‥‥」

講 到 這 裡 時，她 就 跟 著 弟 弟 所 傳 下 的 口 訣：停 頓 靜 默 下 來。此 時，

所有的人，包括每一個外國人都望過來，等待著她下一句話。

當 時 她 只 想 著 一 個 問 題 ：「 我 弟 弟 上 的 那 個 是 甚 麼 鬼 課 程 ？ 下 一

次 是 甚 麼 時 候 開 課 ？ ？ 」（ 這 位 姐 姐 後 來 有 報 名 上 課 ， 她 現 在 在 國 外
工作。）

權謀法則

等 別 人 發 現 你 的 才 華，就 好 像 如 歷 史 小 說 中 姜 太 公 的 無

鉤釣魚，要等了幾十年才有「願者上釣」的機會。

講漏了話，更具吸引力

譬 如 你 去 面 試 或 談 生 意 前，看 過 對 方 的 公 司 行 銷 策 略。見 面 時 你

跟 對 方 講 ：「 你 們 這 個 策 略 會 遇 到 三 個 問 題 ， 當 然 第 二 個 問 題 和 第 一

是 息 息 相 關 的 ‥ ‥ 」接 著 你 就 講 出 第 一 個 漏 洞，記 得 務 必 能 準 確 講 得

出 對 方 的 痛 苦 ， 講 完 痛 苦 後 就 說 ：「 這 就 是 第 一 個 漏 洞 了 。 」

講 到 這 裡 就 停 下 來，後 傾 的 看 著 對 方，給 對 方 一 些 回 應 的 空 間 ，

現 在 是 你 讓 對 方 好 奇 追 問 回 你 的 時 候 了。如 果 對 方 好 奇 的 話，身 體 必

然會前傾主動問你。此時，你的客戶就會暫時把主控權交給你。

這 個 時 候 你 可 以 再 問 ：「 其 實 這 個 行 銷 方 案 是 你 們 公 司 內 部 的 人

想出來的，還是你們請外面的行銷顧問來策劃？」

不 管 對 方 怎 樣 回 答，你 的 回 應 都 是 一 樣：身 體 後 傾，認 真 的 說 ：

「哦‥‥怪不得‥‥」

我們敢保證對方頭腦的接收狀態會在這時進入情不自禁的高
峰！

權謀法則

「 講 漏 話 」能 夠 製 造 如 看 懸 疑 小 說 般 的 感 覺，讓 人 不 斷

的追下去。

如果是在社交的時候，你可以如何「講漏話」呢？

如何機械式的吸引朋友

其實要引誘人是很容易的，你只需要記起一些預先設計好的對

白 ，再 機 械 式 的 跟 人 講 就 可 以 了。由 於 大 部 份 的 人 對 於「 想 知 道 又 還

未 知 道 」有 求 知 的 機 械 性 反 應 ， 所 以 你 只 要 很 明 顯 的「 講 漏 」一 些 對

方 很 想 知 道 的 資 訊 ， 你 就 可 以 挑 起 對 方 的 「 求 知 欲 」。

如 果 有 個 新 朋 友 要 請 你 到 他 的 家 喝 茶 的 話 ， 你 可 以 說 ：「 泡 茶 是

我 第 二 個 最 喜 歡 做 的 事 情 ‥ ‥ 」然 後 停 頓 來 給 對 方 一 個 回 應 空 間，新

朋友一定會問你最喜歡的東西是甚麼。

或 者 女 讀 者 們 與 一 個 會 說 笑 的 男 人 約 會 時 ， 可 以 這 麼 說 ：「 你 真

的很有幽默感，我欣賞的男人都有三個特點，其中一個就是幽默

感 ‥ ‥ 」一 般 男 人 的「 求 知 欲 」就 會 馬 上 劇 增 ， 追 問 你 其 他 兩 個 特 點

是 甚 麼 （ 各 位 姐 妹 ， 相 信 我 們 ， 男 人 並 非 這 麼 清 醒 的 動 物 ）。
 記 得，要 好 像 職 業 魔 術 師 一 樣，不 要 急 著 把 秘 密 講 完 出 來，如 懸

疑 小 說 般， 讓 不 解 之 謎 一 層 又 一 層 的 打 開 ， 逐 步 的 引 人 入 勝 ， 引 誘 他

人對你入迷。

我 曾 經 在 飛 機 上 做 過 幾 次 相 同 的 試 驗。當 我 看 到 坐 在 我 旁 邊 的 小

姐 在 看 著 書，如 果 那 一 天 我 的 體 內 眾 荷 爾 蒙 又 調 合 的 話，我 就 會 問 她

在看甚麼書（請注意，我問的目的根本不是真的想知道她在看甚麼

書 ）。 她 介 紹 了 該 書 一 下 後 ， 我 就 會 對 她 說 ：「 其 實 呢 ， 我 這 個 人 很 討

厭 看 這 類 型 的 書，不 過，直 到 有 一 天 遇 到 了 一 本 書，我 就 有 了 一 個 很

大的改變‥‥」

這 一 刻 我 會 停 下 來 片 刻，對 方 也 會 很 好 奇 的 追 問 下 去，因 為 我 把

一 大 段 的 重 要 資 訊 「 講 漏 」， 必 定 會 挑 起 對 方 的 － － 「 求 知 欲 」。

接著下來我就會對她講我已經「很機械式」講過了很多次的故

事 ：「 大 概 在 幾 年 前 ， 我 到 美 國 去 上 課 ， 我 在 芝 加 哥 的 飛 機 場 等 候 著

我的班機，那邊有兩家書店‥‥」
第四章

激發「幻想」的
意境行銷術
 無形比有形更具引誘魔力

嫖妓的高潮不會發生在床上

人 類 最 強 的 優 勢 就 是 我 們 的 想 像 力，而 人 類 思 想 上 最 容 易 被 入 侵

的 地 方 也 是 「 幻 想 」。

香 港 電 影 《 古 惑 仔 》 的 陳 小 春 所 飾 演 的 角 色 說 過 這 樣 的 話 ：「 嫖

妓 最 高 潮 的 時 候，不 是 射 精， 不 是 神 經 末 梢 磨 擦 的 快 感， 也 不 是 一 般

人 所 講 的 ： 女 人 最 性 感 的 時 候 就 是 脫 衣 之 時 ‥ ‥ 」。 他 說 性 服 務 最 高

潮 的 時 刻 就 是 「 等 待 」。

當他在房間內等待著被點名的小姐時，那一刻正是最多「幻想」

的時刻。

物慾所帶出的真正享受

那 一 刻 的 心 情 是 又 歡 喜 又 緊 張，又 期 待 又 要 放 鬆。等 到 小 姐 來 到

了，進 到 房 間，衣 服 脫 光 時，那 種 誘 惑 感 就 大 打 折 扣 了；等 到 正 式 交

戰 時，所 謂 的 誘 惑 感 或 性 感 更 是 蕩 然 無 存，代 之 的 感 覺 就 如 學 生 要 交

功 課 般，讓 撩 起 了 的 慾 火（ 即 勃 起 ）循 著 身 體 上 的 快 感 途 徑 宣 洩 了 事。

完 事 後，她 就 變 成 只 是 他 記 憶 中 的 其 中 一 位 妓 女。所 以 有 一 句 話
就 說：
「 男 人 一 生 中 所 見 過 最 性 感 的 女 人，通 常 是 與 他 沒 有 性 關 係 的。」

這種幻想的感覺和買家具的感覺很相近。

曾 經 有 一 位 從 事 家 具 業 十 年 以 上 的 經 理 告 訴 我 ：「 不 管 把 家 具 設

計 得 有 多 好 看，多 華 貴，買 家 有 多 麼 的 欣 賞 它，只 要 你 一 把 它 買 回 去，

視 覺 上 的 美 感 最 多 只 能 維 持 十 到 二 十 天 。 一 過 了 『 家 具 熱 戀 期 』， 它

就變成只是另外一套家具而已。」

陳 小 春 的 角 色 不 是 在 買 性 服 務，華 貴 家 具 的 買 者 也 不 是 買 家 具 ，

他 們 是 買 「 幻 想 」。

權謀法則

能夠賣「幻想」的人，就可以製造任何「價值」

當然，我們都知道在愛情裡面是最多幻想的。

一個浪漫主義的政治家

曾經在李敖的節目中聽到他提起一個有關台灣著名文人陳文茜

的故事。

當時陳文茜聽說在英國有一前途無可限量的內政大臣（布侖基

特 ， 被 認 為 有 機 會 成 為 首 相 之 人 選 ）， 他 是 一 名 天 生 失 明 人 士 ， 很 多
人 認 為 他 將 可 能 成 為 第 一 個 盲 人 首 相。但 他 後 來 愛 上 一 位 有 夫 之 婦 ，

與她有過一段三年的秘密戀情。

當 愛 情 結 束 時，這 位 大 臣 懷 疑 女 方 的 孩 子 是 他 的 骨 肉，結 果 他 決

定要鬧上法庭，以法律來爭取拜訪孩子的權力。

以 他 的 學 識，處 事 手 法，他 是 考 慮 過 公 佈 兼 承 認 這 段 不 倫 之 戀 的

嚴 重 後 果，而 他 的 智 囊 團 也 估 計 出 如 果 他 執 意 上 法 庭 的 話，後 果 將 不

堪 設 想，但 該 國 會 議 員 竟 然 在 法 庭 直 認 很 愛 該 名 婦 女。而 最 終 的 結 局

是 他 引 咎 辭 職，他 丟 失 大 好 前 途 後，甚 至 連 孩 子 的 基 因 也 證 實 了 不 是

他所生。

愛情－－愛上自己的幻想

陳 文 茜 對 李 敖 說，當 她 聽 到 這 一 則 新 聞 時，真 的 有 一 股 很 強 烈 的

衝 動 想 飛 去 英 國 安 慰 這 位 情 場 失 意 的 浪 漫 紳 士，同 時 認 為 能 夠 認 識 他

也 是 一 件 人 生 美 事。她 覺 得 一 般 的 政 治 家 如 果 遇 到 類 似 事 件 時，在 愛

情（ 即 桃 色 事 件 ）和 政 治 生 涯 之 間 要 做 抉 擇 的 話 ，愛 情 永 遠 是 會 被 遺

棄的。

權謀法則

男 人 的 偏 高 睪 酮 素 Testosterone， 使 得 男 人 有 不 斷 征

服（事業或其他女人）的欲望；女人的偏高催產素

Oxytocin， 使 得 女 人 更 注 重 情 感 生 活 。
 普 通 的 女 性 看 到 這 一 則 新 聞，可 能 也 會 覺 得 這 個 人 有 點 偉 大。我

的 女 朋 友 也 覺 得 他 有 壯 烈 的 至 情 至 性，但 男 人 則 可 能 覺 得 他 很 笨。我

倒 沒 有 甚 麼 感 覺，只 是 覺 得 很 好 奇 而 已。可 是 陳 文 茜 比 普 通 女 人 有 更

大的感動，她幾乎變成如跟隨歌手的小歌迷般是另有原因的。

她 很 仰 慕 這 個 浪 漫 的 政 治 家，是 因 為 對 方 的 人 生 決 策 與 她 相 似 ：

陳 文 茜 當 年 也 是 為 了 自 己 的 理 想，遺 棄 了 大 好 政 治 前 途，而 選 擇 了 文

化 界 的 道 路 。 在 心 理 學 上 ， 這 種 仰 慕 偶 像 的 行 為 叫 作 「 投 射 」。

因凝視幻想而愛，因看到現實而分

她 的 偶 像 就 好 像 一 個 螢 幕，把 自 己 內 心 的 幻 想、理 想、希 望 和 夢

想 都 投 射 了 上 去。表 面 上 她 好 像 是 仰 慕 著 自 己 的 偶 像，她 其 實 是 很 間

接的仰慕自己。她籍浪漫政治家來印證和肯定自己的行為。

權謀法則

人都是自我為中心的生物。

李 敖 當 時 對 她 說 ：「 當 你 在 前 往 英 國 的 飛 機 上 ， 那 一 段 時 刻 是 最

美 麗 的，因 為 還 沒 有 見 到 當 事 人，所 以 你 對 他 充 滿 幻 想 和 期 待。可 是

當 你 抵 達 他 的 住 所，一 旦 正 式 接 觸 到 他 的 時 候，你 就 開 始 失 去 先 前 美

麗的幻想，並慢慢的發現他的缺陷和弱點。」

其 實 發 現 一 個 人 的 缺 點 也 不 是 甚 麼 大 問 題，因 為 人 本 來 就 是 不 完
美 的 ， 只 不 過 你 現 在 受 之 前 的 超 然 幻 想 所 影 響， 在 對 比 之 下，小 小 的

一個缺點也會變成眼中的沙，令你痛楚淚流。

這種因太多幻想而愛的愛情，就好像神話一樣。

當年西藏未被赤化前，是個給西方人很多幻想的神秘國度。後

來，大 量 的 西 藏 喇 嘛 逃 到 印 度 和 尼 泊 爾，開 始 漸 漸 的 有 西 方 人 想 親 近

他 們 。 目 前 在 多 倫 多 的 Sonam Tobgyal 喇 嘛 曾 經 分 享 過 這 樣 的 一 個

故事：一個女洋人因為讀過一些書中紀錄某些西藏修行者的神奇事

跡，滿 懷 希 望 和 仰 慕 的 要 到 尼 泊 爾 去 拜 訪 這 些 奇 人。當 她 到 達 尼 泊 爾

時，首 先 她 很 驚 訝 的 發 現 原 來 喇 嘛 是 需 要 吃 飯 的，接 下 來 還 發 現 原 來

他 們 也 需 要 睡 覺，再 後 來 還 繼 續 的 發 現 原 來 這 些 聖 人 還 需 要 上 洗 手 間

「 大 解 脫 」 和 「 小 解 脫 」。

她的幻想一一瓦解。

如果我們在現實世界中遇到我們的電影偶像時，一樣會幻想瓦

解。

鏡頭使人成神的神秘力量

在 大 螢 幕 上，導 演 可 以 作 出 對 某 演 員 的 臉 部 表 情 大 特 寫。某 些 魅

力 表 情 只 可 能 在 鏡 頭 技 術 中 產 生，除 了 放 白 鴿、飄 雪 和 利 用 大 電 風 扇

把 頭 髮 吹 得 飄 起 來 之 外 ，「 酷 」 的 感 覺 往 往 還 可 以 用 慢 鏡 帶 出 。
 現 實 中 見 到 的 章 子 怡 小 姐 沒 有 以 慢 動 作 行 走，走 起 路 來 亦 沒 有 樹

林飄花落葉的襯托，也沒恰好遇到風吹她的秀髮飄逸。

（現實中的大風可能只是吹到她要不斷的用手把貼在臉上的頭

髮 撥 開 ， 不 然 的 話 可 能 看 起 來 就 像《 午 夜 凶 鈴 》的 貞 子 般 ； 壹 周 刊 雜

誌的記者還拍攝到她如普通人般蹲著看東西的照片。）

鏡 頭 的 各 種 特 寫 （ 半 身 或 臉 ）， 使 很 多 人 都 以 為 男 明 星 都 高 人 一

等。同 樣 的，我 曾 經 認 為 某 個 女 新 聞 主 播 身 形 矮 小，直 到 有 一 次 在 飛

機 上 巧 遇 而 暢 談 起 來 才 發 現 原 來 她 很 高，只 不 過 她 的 頭 比 較 大，肩 膀

窄小，在鏡頭中的對比之下，感覺上她應該是矮小之人。

鏡 頭 不 像 我 們 的 眼 睛，它 有 局 限 性 的 視 野；有 框 框 的 視 野 和 無 框

框的視野所看到的視覺效果是全然不同的。

完美反而激發不到幻想

榮 格（ Jung）心 理 學 認 為 ， 當 你 有 偶 像 時 ， 或 愛 上 一 個 人 時 ， 其

實 就 是 愛 上 了 自 己 內 心 的 完 美 的 投 射。你 在 熱 戀 時，其 實 是 愛 上 了 一

個 自 己 所 幻 想 出 來 的 角 色，而 剛 好 你 的 對 象 的 一 些 外 表、性 格、言 行

讓 你 覺 得 他 就 是 你 夢 寐 以 求 的 愛 人 或 偶 像。所 以 熱 戀 期，你 基 本 上 是

和 你 內 心 的 偶 像 談 戀 愛。事 實 上，你 的 情 人 也 不 可 能 完 全 符 合 你 心 中

的偶像。
 當 一 個 人 跟 你 的 偶 像 的 相 似 度 接 近 百 分 百 的 話，你 反 而 不 會 有 任

何的幻想。

要 激 發 一 個 人 的 幻 想，你 反 而 要 從 一 些 看 起 來 好 像 不 重 要 的「 細

節」入手。
 吹擂神術

第三者推薦力

很 多 人 都 知 道，記 者 對 你 公 司 或 產 品 的 專 訪，會 比 廣 告 更 具 宣 傳

效 益 和 公 信 力 。 媒 體 工 作 者 把 這 個 現 象 稱 為 「 第 三 者 推 薦 力 」， 你 不

再是自吹自擂，而是被他人公認了。

想 像 一 下 如 果 你 在 酒 吧 裡 面 認 識 了 一 個 超 級 大 胖 子，閒 聊 中 他 透

露了他在中學的時候是校際田徑比賽的冠軍，可信嗎？

可能有二到三成的可信度吧！但如果在旁邊的另外一個人也告

訴 你 他 以 前 是 和 這 位 大 胖 子 同 校 的，而 且 還 告 訴 你 這 胖 子 其 實 是 花 式

溜冰比賽冠軍得主，那資訊的可靠度就可能高達七八成了。

題外話

多 年 前 曾 與 朋 友 在 多 倫 多 的 脫 衣 舞 酒 吧 內 閒 聊，不 久 ，

我 心 血 來 潮，馬 上 拿 出 我 的 筆 記 本，把 我 忽 然 想 到 的 心

得 寫 下 。 我 還 記 得 ， 一 寫 就 寫 了 16 頁 。

過 程 中，桌 旁 的 一 個 老 外 看 到 我 寫 得 這 般 入 神 就 問 我 ：

「 Buddy， 你 在 寫 甚 麼 ？ 」

我 說 ：「 Buddhist meditation（ 佛 教 修 行 ）」
 他 就 大 笑 ：「 Yeah！ 你 很 會 開 玩 笑 ！ 」

原 來 我 自 己 講 出 口 沒 有 公 信 力，他 反 而 覺 得 我 很 有 幽 默

感 。 我 的 朋 友 也 沒 有 幫 口 ， 他 還 笑 著 對 老 外 說 ：「 別 相

信 他 ， 他 是 讀 婦 科 （ Gynecologist） 的 學 生 。 」

後 來，我 翻 開 我 的 筆 記 本 給 他 看，裡 面 剛 巧 有 一 小 張 菩

薩 的 照 片，他 才「 哦 ‥ ‥ 」一 聲（ 現 在 他 不 知 道 是 否 覺

得我的精神有問題）
，然 後 他 指 著 台 上 的 小 姐 說：
「 Well,

I like to meditate on boobs.」（ 我 還 是 喜 歡 做 乳 房 冥

想 ）。

相信我，我當時真的在寫著一些修行的點子和看法。

我發誓！

搭訕時的第三者推荐

或 者 想 像 一 下 你 是 位 單 身 男 士，在 酒 吧 裡 看 到 了 一 位 值 得 你 上 去

搭 訕 的 女 士。你 走 了 過 去 介 紹 自 己，告 訴 她 你 是 一 家 國 際 一 百 強 企 業

的 經 理 ， 擁 有 一 輛 第 五 系 列 的 寶 馬 （ BMW）， 同 時 也 熟 讀 中 國 道 家 房

中 採 陰 補 陽 術 和 素 女 經。如 此 的 自 我 吹 擂 的 時 候，這 位 小 姐 可 能 會 嘴

角歪向一邊的微微譏笑你。
 但 如 果 女 酒 保 對 她 輕 聲 說 ：「 喂 ‥ ‥ 你 有 沒 有 看 到 那 位 讀 著 《 勾

魂 奪 心 洗 腦 催 眠 》的 男 人 ？ 他 呀，是 一 個 上 品 男 人 中 的 極 品，是 一 家

國 際 大 企 業 的 總 經 理 ，駕 第 五 系 列 的 寶 馬 。 跟 過 他 的 女 人 呀 ， 常 說 她

們 忘 不 了 他 的 舌 頭，聽 說 他 能 夠 把 一 條 粗 線 含 在 口 內，舌 攪 唇 蠕 了 一

下，然後再張口時，那條粗線已經打成了蝴蝶結‥‥」

然 後 ， 你 會 發 現 這 位 女 士 會 手 拿 一 條 粗 線 走 過 來 問 你 ：「 我 聽 說

你是個很值得認識的人‥‥」

魔術秘笈

各 位 讀 者 可 以 先 把 一 條 打 好 結 的 粗 線 偷 偷 藏 在 口 內，然

後 表 演 時 才 作 狀 把 一 條 未 打 結 的 線 放 進 口 中。當 你 攪 舌

蠕 唇 時，是 把 未 打 結 的 線 在 口 腔 內 藏 好；再 張 口 時，就

順 勢 把 已 打 好 結 的 線 放 在 舌 尖 上 給 人 看。女 讀 者 若 學 會

變 這 個 把 戲 給 男 人 看，肯 定 會 引 發 對 方 對 你 產 生 無 限 遐

想和幻想。

間接廣告術

以 上 的 宣 傳 策 略，一 個 是 自 己 講，另 一 個 是 別 人 講；一 個 是 直 接，

另 一 個 則 間 接 。 所 以 從 事 PR（ Public Relation 公 共 關 係 ） 的 業 者 就

會告訴你廣告已經死了，現在的客戶比以前聰明，會過濾廣告。

確 實，第 三 者 的 推 荐 力 會 大 過 廣 告，但 市 場 上 無 數 的 產 品 不 能 夠
完 全 依 賴 記 者 的 報 導，因 為 如 果 一 份 報 章 太 多 的 記 者 專 寫 商 品 的 話 ，

讀 者 照 樣 會 覺 得 該 份 報 紙 有 太 多 的 干 擾 了。所 以，有 些 資 源 豐 盈 的 商

家就採用了一些間接偷襲的策略。

其 中 一 個 策 略 是 超 級 霸 業 才 有 能 力 做 到 的 ， 叫 作 ： Product

Placement（ 產 品 安 置 ）。 通 常 商 家 把 產 品 巧 妙 的 擺 進 去 一 個 電 視 或

電影的鏡頭中，觀眾們看電影的同時，順便也把商標看進去。

如 果 大 家 有 看 蜘 蛛 俠 電 影，會 看 到 有 一 幕 是 蜘 蛛 俠 跳 到 一 輛 奔 馳

著 的 大 貨 櫃 車 ， 貨 櫃 車 的 四 面 都 有 超 大 型 的 Carlsberg 商 標 。 商 家 除

了 需 要 付 費 給 電 影 公 司 ， 我 認 為 也 需 付 費 給 Marvel Comics， 也 就 是

蜘 蛛 俠 的 漫 畫 製 作 公 司。 我 要 是 Stan Lee（ 蜘 蛛 俠 的 創 畫 者 ）的 話 ，

我 也 會 想，你 要 借 用 我 蜘 蛛 俠 多 年 的 品 牌 來 做 廣 告 的 話，我 一 定 要 收

你 一 大 筆 。（ 註 ： Carlsberg 和 Marvel Comics 都 沒 有 給 錢 我 們 作 產

品安置費。）

另 外，如 果 你 看 成 龍 電 影，有 時 候 也 會 看 到 某 一 品 牌 的 車，做 一

些 超 危 險、沒 有 劇 情 需 要 的 橫 衝 直 撞。而 最 過 癮、離 譜 或 荒 謬 的，是

我 看 過 的 一 些 警 匪 電 影，比 如 男 主 角（ 警 察 ）駕 著 名 貴 跑 車 到 處 行 駛。

難道做警察也買得起法拉利跑車？

名 車 商 做 這 一 種 間 接 廣 告 的 目 的，不 是 為 了 影 響 你 馬 上 有 衝 動 去

買這種車，這個廣告策略所要影響的時日，是以朝代來計算的。
沒有意義的興奮

其 實，如 果 名 車 供 應 商 直 接 跟 你 講 他 的 車 好、他 的 車 棒 的 話，就

好 像「 叫 牛 喝 水 」一 樣。如 果 他 們 讓 你 在 電 影 和 電 視 中 看 到 英 雄 駕 著

名 車，又 載 著 美 女，還 在 槍 林 彈 雨 中 出 入，好 不 威 風 的 模 樣，你 就 會

對那輛車心動了。

在 廣 告 或 汽 車 展 覽 會 中，你 一 定 會 看 到 名 車 旁 一 定 有 貌 美 性 感 的

模 特 兒，正 所 謂 香 車 美 人，但 香 車 美 人 還 是 有 一 定 的 尺 度 ，所 以 另 一

些廣告策略就會更直接。

「 花 花 公 子 」或「 樓 閣 」等 男 性 成 人 雜 誌 ， 裡 面 都 有 部 份 內 容 是

報 導 名 車 的 。其 理 論 是 很 明 目 張 膽、很 公 然 的 用 性 來 助 銷 ：看 到 裸 女

→心跳→看到名車→又看裸女‥‥

久 而 久 之，看 到 名 車 就 會 有 少 許 的 心 跳，但 心 跳 與 興 奮 並 商 家 的

長 遠 計 畫 ， 他 們 的 目 標 是 要 影 響 你 的 「 人 生 價 值 觀 」。

以文化謊言製造需求

商家所做的一切就是要讓你覺得你的一生人可用八個字來形

容：平平凡凡，淡而無味。

但 假 如 你 擁 有 名 車 的 話，你 就 會 不 再 平 凡 ！ 廣 告 高 手 在 你 的 下 意
識 中 「 播 種 」， 種 下 一 個 男 人 該 有 的 人 生 意 義 ： 英 雄 、 美 女 、 性 、 冒

險。

其 實 現 實 中 的 間 諜、 特 務、警 察 都 非 電 影 中 所 見 的，有 些 間 諜 的

工 作 跟 平 常 人 沒 兩 樣。當 年 美 國 電 視 台 用 直 昇 機 拍 攝 O. J. Simpsons

駕 車 逃 走 時，很 多 觀 眾 就 講 那 是 令 人 打 呵 欠 的 警 匪 追 逐。現 實 中 的 警

察 也 極 少 鎗 戰 ， 因 為 每 一 發 子 彈 都 要 寫 報 告 的 。 在 美 國 FBI 的 培 訓

中，更沒有教你如何跟拿著刀與人空手打鬥（空手入白刃是電影情

節 ）， 他 們 只 教 特 務 員 如 何 用 棍 打 手 奪 刀 的 反 擊 方 法 。

但戲中的英雄可以打破所有的局限（別相信人可以橫跳空中開

槍 ， 那 樣 做 的 結 果 只 會 被 人 射 中 之 餘 ， 還 會 跌 斷 肋 骨 。 ）， 長 期 觀 看

這 種「 間 接 廣 告 」之 下 ， 很 多 男 人 都 會 下 意 識 認 為 擁 有 名 車 ， 就 與 英

雄、美女、性、冒險有關。就 算無法擁有這一切，最起碼，你還可 以

有其中一樣。

他 們 基 本 上 會 對 你 說 ：「 除 非 你 如 電 影 版 007 間 諜 般 ， 不 然 這 些

東 西 你 都 不 可 能 得 到 ，但 你 可 以 擁 有『 真 正 男 人 人 生 意 義 』的 替 代 品

－－我們的名牌車。」

一 旦 買 名 車 變 成 你 的 價 值 觀，只 要 你 一 開 始 有 錢，你 就 變 成 車 商

的 客 戶。你 甚 至 還 會 跟 朋 友 宣 傳 這 種 價 值 觀，並 對 車 商 作 出 最 值 回 票

價的投資－－把你的價值觀傳給下一代。
 權謀法則

大 部 份 的 人「 以 為 」知 道 自 己 要 甚 麼，因 為 幾 個 主 要 價

值觀都是來自商家：打工者駕豐田或本田、生意人駕

BMW 或 Benz、 富 家 子 弟 駕 跑 車 、 三 十 歲 前 一 定 要 買

屋 置 業 、 要 送 玫 瑰 給 女 人 （ 追 求 或 情 人 節 ）、 結 婚 要 送

鑽石戒指等等。有多少個人知道自己迷信？

隱隱約約的厲害

你認為這些商家有花時間去詢問你希望擁有甚麼車嗎？

請注意，商家們根本沒有花太多的時間去了解你對名貴車的需

要 ，但 他 們 肯 定 花 了 很 多 的 時 間、金 錢 和 腦 力 去 催 眠 你（ 提 醒 牛 很 口

渴 ）， 跟 你 講 ：「 你 要 ， 你 要 ， 你 越 來 越 想 要 ， 你 越 來 越 需 要 ！ 」

而 且 更 重 要 的 是，廣 告 高 手 沒 直 接 講 明 擁 有 他 們 的 車 就 會 讓 你 變

成 英 雄，獲 得 美 女、性、冒 險 等，他 們 只 是 讓 你 隱 隱 約 約 的 在 下 意 識

中感受到這些價值觀。

相 反 的，廣 告 白 痴 卻 會 指 名 道 姓、怕 你 不 知 的 直 接 講 出 來，這 種

做法可能會產生反效果，因為他們是在間接的污辱著觀眾的智慧。
廣告商的侮辱

這種白痴手法有時候你應該會在收音機上聽到：

女：老公，你這麼匆忙，要趕去哪裡啊？

男：難道你不知道嗎？「大彼古公司」新建了超級精明公寓。

女：那個十大發展商的「大彼古公司」嗎？

男：對啊！就是這一家，我要趕著去下訂啊！

女 ： 他 們 在 ABC 區 剛 建 了 三 百 五 十 個 單 位 ， 每 個 單 位 都 有 自 己

的保安系統、閉路電視、無線上網和桑那蒸氣浴室。

男：對！因為公司口碑好，現在已有百分之七十五的房屋已經賣

出去了。

女：那 麼 你 快 一 點 去 吧，你 也 幫 我 買 一 個 單 位，用 來 投 資 也 好 ‥ ‥

男：哎！怎麼我沒想到，我的老婆真聰明。

逼不得已的良心侮辱

有時候聽到這種毫無吸引力的廣告時，我就在懷疑是否時間緊

迫，所 以 廣 告 公 司 就 隨 便 的 出 貨。又 或 者 商 家 本 身 又 要 馬 兒 跑 得 好 ，

又 要 馬 兒 不 吃 草，只 想 買 下 二 十 秒 的 廣 告 時 間，然 後 把 產 品 的 七 個 重

點都放進去。

在魚與熊掌的難取難捨之下，唯有犧牲聽眾，因為廣告做得不

好，沒有聽眾會怪廣告公司，他們只會怪商家而已。
 我 曾 聽 過 一 個 廣 告 界 的 笑 話：設 計 了 平 面 廣 告 後，如 果 商 家 不 滿

意，就 把 商 號 放 大 後 再 放 到 廣 告 版 位 的 上 方；如 果 商 家 還 是 不 滿 意 ，

就 連 商 家 老 闆 的 相 片 也 放 上 去（ 我 稱 這 種 為 訃 告 式 廣 告，但 我 們 做 演

講行業則免不了，一定要把人頭照放在廣告裡面。）

權謀法則

一 個 廣 告 版 位 最 珍 貴（ 顯 眼 ）的 地 方 是 頂 部，請 把 最 引

人注目的訊息放置該處。

有 時 候 在 一 些 社 交 場 合，一 些 人 也 會 不 小 心 用 了 侮 辱 聽 眾 智 慧 的

方式來描述自己。

為甚麼不需要告訴人你有幽默感？

有 些 人 會 偶 爾 告 訴 我 一 些 又 好 笑 又 掃 興 的 話 ， 他 們 會 說 ：「 喂 ，

讓 我 告 訴 你 一 個 很 好 笑 的 笑 話，我 保 證 你 一 定 會 笑 的，我 從 來 沒 聽 過

這麼好笑的笑話。」

為 甚 麼 我 會 覺 得 好 笑 ？ 因 為 他 的 笑 話 還 沒 講，我 就 會 先 笑 他 介 紹

笑 話 的 方 法。為 甚 麼 會 掃 興 呢 ？ 因 為 我 知 道 一 個 再 好 的 笑 話，從 這 一

個人口中講出來，會變得很難笑。

那 些 有 試 過 網 上 交 友 的 讀 者，如 果 你 看 到 對 方 的 簡 介 寫 到 他 是 一

個有幽默感的人，你會馬上相信嗎？
 其 實 當 你 看 到 這 種 寫 法 時，你 讀 了 後，不 會 相 信，也 不 會 不 相 信，

你根本無法下判斷，如果你有我們的經驗，反而會開始懷疑。

權謀法則

真正有幽默感的人，通常都不用「幽默感」來形自己

我 有 時 候 會 看 到 一 些 講 師 的 簡 介，他 們 可 能 想 讓 別 人 覺 得 他 的 演

講 方 式 不 沉 悶 ， 所 以 就 如 此 寫 ：「 某 某 講 師 ‥ ‥ 生 動 有 趣 ， 以 幽 默 的

方式演說‥‥」

如 果 這 是 他 本 人 寫 的 話，我 敢 保 證，你 去 聽 他 演 講 時，你 將 會 發

現很難用幽默來形容他。

同 樣 的 ， 一 些 歌 手 被 訪 問 時 ， 都 會 強 調 他 覺 得 自 己 的 強 處 是「 個

人 風 格 」， 但 你 會 發 現 個 人 風 格 強 的 歌 手 ， 通 常 不 強 調 自 己 的 個 人 風

格。

權謀法則

常 強 調 自 己「 坦 白 」的 人 ， 你 就 要 懷 疑 ： 有 人 強 調「 我

是為了你好」時，你就要提防。
怎樣告訴別人你有幽默感

假 設 我 想 給 你 知 道 我 是 一 個 很 有 幽 默 感 的 人，我 正 確 的 做 法 是 直

接 講 一 個 笑 話 給 你 聽 。 你 第 一 次 笑 時 ， 可 能 會 講 ：「 你 這 個 笑 話 很 好

笑。」

但 如 果 我 連 續 講 了 十 個 笑 話， 你 笑 到 臉 紅 耳 赤、 前 伏 後 仰 、肋 骨

疼 痛、胃 部 抽 筋 的 話 ，你 就 不 會 再 說 我 的 笑 話 很 好 笑 了， 你 會 哮 喘 般

跟 我 講 ：「 你 ‥ ‥ 這 個 人 ‥ ‥ 真 的 ‥ ‥ 很 好 笑 。 」

這就是「廣告高手」的行銷策略。

網 上 交 友 者 如 果 真 的 想 讓 人 覺 得 你 有 幽 默 感 可 以 如 此 寫 ：「 我 很

有 上 進 心， 目 前 在 麥 當 勞 掃 地 ， 但 我 將 會 很 快 昇 職 到 做 炸 薯 條 ， 有 一

天 我 一 定 會 做 到 炸 漢 堡 包 的 。 」或「 我 喜 歡 與 有 智 慧 的 女 性 交 往 ， 所

以 ， 如 果 你 能 夠 用 手 指 來 做 加 減 算 數 的 話 ， 我 就 有 興 趣 認 識 你。講 話

時如果會用成語的，我會優先考慮。」

權謀法則

男女追求的初步，切忌太過嚴肅。

網 友 看 到 以 上 的 簡 介，會 先 入 為 主 的 覺 得 這 個 人 不 會 嚴 肅。以 廣

告高手方法，間接的透露出來，大部份的人都會選擇相信。

廣 告 白 痴 的 手 法 就 好 像 在 上 擂 台 打 架 時，你 要 打 對 方 的 某 一 部 份
時 ， 你 會 坦 白 的 先 跟 對 手 直 接 講 明 ：「 喂 ！ 我 會 起 右 腳 直 踢 你 的 腹

部 。 」、「 注 意 我 的 左 拳 ！ 」 你 說 對 手 會 不 會 開 始 防 備 呢 ？

這個也是最近的一套著名電影所犯下的一個讓人津津樂道的錯

誤。
 「意境影響術」的威力

一部說教的電影

「 霍 元 甲 」是 李 連 傑 所 演 的 一 齣 電 影，我 聽 到 很 多 的 影 評 都 說 戲

中 有 太 多「 說 教 」的 元 素 。 舉 例 ， 電 影 中 霍 大 俠 的 媽 媽 好 像 跟 他 說 ：

「 武 術 其 實 是 要 戰 勝 自 己 而 不 是 別 人 」； 後 來 霍 元 甲 本 身 又 跟 徒 弟 說

教，又跟日本挑戰者說教。

不 錯，我 相 信 導 演 的 目 的 是 要 在 戲 中 傳 達 一 些 正 面 訊 息，但 在 電

影 中 ， 這 種「 直 接 說 教 」傳 達 訊 息 的 方 式 ， 你 只 做 一 兩 次 ， 觀 眾 或 者

還 不 會 太 介 意，不 過 重 複 多 次 後 ， 就 像 太 過 直 接 的 廣 告 白 痴 手 法 ， 很

難讓人接受，電影也變得好像嘮叨的老母。

導 演 只 純 靠 角 色 與 角 色 之 間 的 對 白 來 「 說 教 」， 但 卻 沒 有 用 到 以

電 影 情 節 的 方 式 帶 出 所 要 傳 達 的 訊 息。女 人 的 性 感 也 可 以 靠 兩 條 路 線

來 發 揮，第 一 種 是 靠 肉：只 要 樣 貌 身 材 肌 膚 好，肯 穿 得 少 就 能 發 揮 到，

這是很直接的方法。

第 二 種 是 靠 間 接 方 法，男 讀 者 們 應 該 看 過 一 些 你 覺 得 很 性 感 的 女

人 ，但 你 卻 發 現 對 方 不 是 天 使 臉 孔 魔 鬼 身 材，也 不 是 露 肉 ，因 為 她 是

用了「情節」來帶出性感。
意想不到的色誘

我 在 加 拿 大 的 時 候，第 一 次 觀 看 脫 衣 舞 時 很 興 奮，因 為 活 到 二 十

一 歲 都 沒 見 過 這 麼 多 美 女 寬 衣 解 帶。我 發 現 原 來 很 多 人 講「 女 人 最 性

感 的 就 是 她 自 己 脫 衣 的 時 候 」這 句 話 是 有 根 據 的 。但 往 後 的 日 子， 因

為 習 慣 定 律 的 關 係，各 種 不 同 的 脫 衣 方 式、各 種 身 材、各 種 姿 態 我 都

看過，所以基本上我是已經不會再有任何反應了。

權謀法則

就 算 你 是 超 級 的 天 使 臉 孔、魔 鬼 身 材，你 的 情 人 天 天 見

你的話，久而久之就變成習慣了。

後 來 有 一 個 晚 上，我 和 朋 友 在 一 家 脫 衣 舞 秀 的 大 型 酒 吧 閒 聊，有

一 清 瘦 的 洋 妞 上 台，其 樣 貌 身 材 極 之 普 通，服 裝 也 只 是 白 色 的 長 袖 衣

和牛仔短褲。然後音樂一放，是法國歌。

她 的 舞 姿 動 作 很 小 也 很 慢 （ 其 他 的 美 女 多 是 跳 大 動 作 的 舞 姿 ），

最特別的地方是她完全沒有做那些指定的大開大合動作。

三 首 歌 過 後 她 表 演 完 了，我 轉 頭 看 著 我 的 朋 友，他 也 轉 過 來 看 著

我 。 我 們 互 笑 ， 然 後 不 約 而 同 的 用 廣 東 話 說 ：「 有 料 到 ！ 」

這 是 我 們 這 麼 多 年 看 脫 衣 舞 沒 反 應 後，唯 一 看 到 有 生 理 反 應 的 一

次。
 最 讓 人 興 奮 的 不 是 她 的 身 材 或 超 級 性 愛 的 動 作 或 表 情，性 感 的 最

高 境 界 其 實 是 從 我 們 的 幻 想 入 手 的 ， 叫 作 「 意 淫 」。

權謀法則

意 淫 是 性 感 之 「 道 」；

樣 貌 、 身 材 和 服 裝 是 性 感 之 「 術 」。

她用了「意境」色誘到我們。

高手帶出的意境

與其用侮辱觀眾智商的廣告白痴手法，不如用有深度的「意境」

帶出訊息。

杜 琪 峰 導 演 的《 鎗 火 》有 一 幕 很 過 癮 ： 五 大 殺 手 保 鑣 因 為 奉 命 要

二 十 四 小 時 保 護 被 職 業 殺 手 盯 上 的 黑 社 會 老 大，於 是 全 部 都 在 老 大 辦

公 室 外 面 的 走 廊 等 候 他 會 議 結 束，但 整 個 等 待 的 過 程 就 好 像 懷 孕 的 老

婆送進醫院產房後，等了一個晚上都毫無音訊般。

由 於 等 待 是 最 難 熬 的，於 是 其 中 一 個 殺 手 開 始 踢 著 紙 團 解 悶。他

把 紙 團 踢 給 另 一 殺 手，對 方 又 踢 回 去，然 後 他 又 踢 給 另 外 一 夥 伴 ‥ ‥

結 果，就 上 演 了 一 幕 五 人 殺 手 在 黑 社 會 老 大 的 辦 公 室 外，偷 偷 踢 紙 球

的小插曲。
 杜 導 演 讓 我 們 看 到 五 個 絕 世 高 手 也 與 常 人 一 樣，都 有 童 心，需 要

玩踢東西來渡過「悶到發霉」的等待。

權謀法則

真正的推銷高手都是──「意境專家」

說教的演繹

完 全 沒 辦 法 用「 意 境 」帶 出 的 話，導 演 就 可 能 會 要 求 五 大 殺 手 講：

「很悶啊！悶死人啦！」
，或 者 要 求 黃 秋 生 對 吳 鎮 宇 說：
「唉‥‥我們

做 殺 手 的 也 是 人 ‥ ‥ 」。 請 問 看 過 電 影 後 你 還 會 記 得 「 殺 手 也 是 人 」

這句話嗎？

我也會猜測一些如蔡明亮般自認有崇高藝術細胞的導演怎樣運

用 「 意 境 」 來 帶 出 「 悶 境 」： 鏡 頭 會 花 幾 分 鐘 來 拍 攝 五 大 殺 手 目 無 表

情 的 看 著 自 己 搖 動 的 腳 尖。悶 的 感 覺 不 但 被 意 境 帶 出，連 觀 眾 也 被 逼

得發悶。

其 中 ， 我 們 注 意 到 一 些 電 視 節 目 ， 不 知 道 是 否「 怕 」觀 眾 智 商 偏

低，所以採用了既誇張又直接的方式來演繹。
無腦（意境白痴）電視情節

我 曾 經 有 一 次「 不 小 心 」看 過 一 齣 電 視 連 續 劇 ， 劇 情 發 展 到 太 太

發 現 丈 夫 和 狐 狸 精 在 家 裡 的 床 上 胡 混。晴 天 霹 靂 的 音 樂 此 刻 響 起，女

演 員 的 臉 部 扭 曲、痛 苦、流 淚 的 表 情 通 過 特 寫 播 出 來，然 後 她 聲 嘶 力

竭 沖 到 床 前 大 喊 ：「 為 甚 麼 ？ 為 甚 麼 你 要 這 樣 對 我 ？ 」

本 來 已 經 夠 老 掉 牙 了，可 是 我 想 不 到 女 演 員 接 下 來 的 動 作，竟 然

是 拿 起 剪 刀 將 床 單 這 邊 一 刀，那 邊 一 刀 的 剪 破，然 後 她 的 對 白 更 是 無

釐 頭 之 至 ：「 我 不 要 這 麼 骯 髒 的 床 單 ‥ ‥ 嗚 嗚 ‥ ‥ 」

恍 如 穿 梭 時 光，劇 情 之 土，一 如 我 爺 爺 時 代 的 黑 白 電 視 裡 所 看 到

的 粵 語 殘 片。看 到 這 一 幕 的 那 一 刻，我 真 像 在 冬 天 裡 正 洗 著 澡，恰 巧

被 冷 冽 的 寒 風 吹 到 ， 同 時 又 看 到《 午 夜 凶 鈴 》的 貞 子 從 花 灑 中 鑽 出 來

般，就連我的心臟肌也起雞皮答疙！

這 讓 我 想 起 以 前 看 過 的 一 些「 富 劇 情 畫 面 」的 鏡 頭：女 朋 友 阿 花

不 辭 而 別， 男 朋 友 在 海 港 邊 仰 天 長 嘯 ：「 阿 花 ！ ！ ！ 」
（某香港電影就

曾 嘲 弄 這 一 情 節，男 主 角 一 在 海 港 喊 女 友 名 字 時，不 遠 處 有 一 男 人 吶

喊 ：「 林 青 霞 ！ 」， 再 遠 些 有 另 一 個 男 人 嘶 叫 ：「 鍾 楚 紅 ！ 」）。
越細的表情，越有意境影響力

大 家 都 可 能 注 意 到，在 電 影 業 較 不 發 達 的 國 家，他 們 的 演 員 還 是

有 點 傾 向 誇 大 式 的 演 技，至 於 那 些 影 視 業 又 發 達 又 競 爭 強 烈 如 美 國 的

電 影 或 電 視 劇 ， 他 們 演 員 的 演 繹 會 更 傾 向 細 微 化 ， 更 多 層 次 感 。（ 之

前 所 提 到 的 那 位「 辣 手 摧 床 」的 女 演 員 的 演 繹 方 式 屬 單 一 層 面 ， 而 我

們 所 見 過 的 偶 像 劇，大 部 份 的 演 員 只 有 兩 個 極 端 演 繹：單 一 層 次 化 或

全無表情。）

往往就是這些越細微的演繹，觀眾就越覺得他們的演技精湛。

其 實 一 個 人 要 演 生 氣 ， 嫩 的 演 員 就 會 嘗 試 用 「 大 」 動 作 、「 大 」

表 情 和「 大 」聲 音 來 演 繹 ， 這 一 點 都 不 難 ， 沒 上 過 演 技 班 的 朋 友 都 做

得 到 ； 難 的 是 怎 樣 把 這 些 我 們 都 自 然 做 過 的 表 情 細 微 化、 多 重 化、 混

體化。

不得不服的美國演員

目 前 美 國 其 中 一 個 最 熱 門 的 電 視 劇 Lost（ 四 十 個 人 流 落 到 一 個 神

秘 荒 島 的 故 事 ）， 男 主 角 Jack 某 一 集 在 劇 中 與 夥 伴 被 荒 島 上 的 敵 人

（ Others）捉 去，他 獨 自 被 軟 禁 在 一 個 房 間 內 多 個 星 期，他 喜 歡 的 其

中 一 個 女 性 夥 伴 也 是 同 時 被 捉 去，而 且 生 死 未 卜。忽 然，這 位 女 性 被

敵 人 帶 進 來 見 他，他 一 見 佳 人 ，知 道 她 還 健 在 的 那 一 幕， 我 的 女 朋 友

就 驚 嘆 的 說 ：「 嘩 ！ 這 個 人 的 眼 神 做 得 真 好 。 」
 我 也 讚 嘆 道 ：「 沒 想 到 連 那 兩 片 小 肌 肉 也 控 制 得 到 ‥ ‥ 」

女 友 就 嚷 著 問 ：「 哪 兩 片 肌 肉 ？ 為 甚 麼 我 看 不 到 ？ 」

多層次表情的重要性

其實，當男主角與女角眼神對看時，雙眉的內角只是細微的上

翹 ， 這 也 不 難 做 到， 但 難 做 到 的 是 他 鼻 翼 兩 旁 的 小 肌 肉（ 即 臉 上 法 令

紋 與 鼻 翼 交 接 之 處 的 肌 肉 ）， 會 微 弱 的 氈 抖 著 。

這 是 乍 喜 亦 苦 或 喜 極 而 泣，欲 哭 還 抑 的 激 動 表 情，它 的 激 動 是 激

動 在 骨 子 裡 ；如 果 只 是 乾 哭， 就 只 能 帶 出 很 單 一 化 的 苦 情 而 已 ； 這 種

欲哭還抑的表情，就帶出了多層次和混體化的情緒。

這 就 是 這 位 演 員 的 「 關 鍵 性 差 異 」， 從 小 小 的 一 個 表 情 中 帶 出 不

同 凡 響 的 效 果 和 混 體 的 感 受。上 文 中 那 一 位 樣 貌 身 材 皆 普 通 的 脫 衣 舞

孃，我 當 年 觀 賞 時 尚 未 有 現 在 觀 人 入 微 的 功 力，所 以 看 不 出 她 最 關 鍵

性 的 差 異， 但 以 理 推 測，她 身 體 上 的 搖 晃 和 動 作 ， 其 節 拍 應 該 是 與 性

交 時 的 節 拍 相 近，而 且 更 關 鍵 性 的 是 她 把 這 些 節 拍 細 微 化，能 夠 帶 出

「 意 境 」。 其 他 的 舞 孃 只 是 盡 量 的 把 舞 姿 變 得 接 近 像 性 交 ， 反 而 「 意

淫」之念不強。一個是功力深厚的演員，另一個則是嫩演員。

（後半段我們會與大家分享一個方法來輔助你的這種性感能量）
多層次表情的出錯

一 般 人 做 生 意、談 判、銷 售 或 去 面 試 時，最 怕 的「 關 鍵 時 刻 」是 ：

對方問你要多少錢，或者你自己想告訴對方你要他多少錢。

當 你 在 講 價 錢 時，如 果 你 覺 得 貴、覺 得 自 己 不 夠 資 格、心 虛 或 覺

得 自 己 不 是 百 分 之 一 百 的 坦 誠，你 就 會 不 小 心 展 示 了 一 些 錯 誤 的 多 層

次微表情，結果對方也會覺得你所報上的價錢其實還可以再減。

談 生 意 要 報 價 或 面 試 要 求 月 薪 時，肢 體 語 言 上 有 六 個 簡 單 的「 關

鍵 性 」元 素 ，可 以 使 你 的 對 手 覺 得 你 所 報 的 價 錢 天 公 地 道 ， 它 的 口 訣

是 ：「 三 平 ， 二 中 ， 一 停 」。
 攝魂奪魄的眼神

我怕看著你，你怕看著我

曾 經 有 研 究 報 告 指 出，人 與 人 之 間 的 面 對 面 溝 通，詞 句 的 重 要 性

只 佔 了 百 分 之 七，語 氣 佔 百 分 之 三 十 八，而 最 大 部 份 的 百 分 之 五 十 五

來自於肢體表情。

同 樣 的，我 們 在 與 人 交 涉 時，有 些 關 鍵 時 刻，眼 神 保 持 接 觸 是 很

重 要 的。一 般 市 場 上 的 書 也 說 ：「 與 人 溝 通 時 要 保 持 眼 神 交 接 」， 但 你

認為可以由頭到尾的一直盯著客戶或朋友的眼睛嗎？

記 得 在 中 一 的 時 候，我 在 學 校 的 圖 書 館 借 了 一 本 某 日 本 心 理 學 家

的 書 ，書 中 有 提 到 一 個 現 象 ： 如 果 在 街 上 遇 到 一 個 陌 生 人 ， 他 的 眼 睛

剛 好 也 不 經 意 的 望 向 你，只 要 你 繼 續 的 看 著 對 方 的 眼 睛，大 概 兩 三 秒

內 他 一 定 會 閃 開 。 我 當 時 心 想 ：「 有 這 麼 神 奇 嗎 ？ 」 所 以 我 就 決 定 要

做個試驗。

一個很過癮的眼神試驗

一 天 放 學 後，在 回 家 的 公 共 巴 士 上，人 群 滿 到 可 以 聞 到 對 方 的 狐

臭 或 口 氣 的 地 步 。 我 悶 得 沒 事 做 ， 就 選 了 附 近 的 一 個「 受 害 者 」來 做

我 的「 白 老 鼠 」試 驗 也 。 他 是 一 個 中 年 男 人 ， 坐 在 窗 口 邊 看 著 外 面 的
路景，過了不久，機會來了‥‥

他 剛 巧 轉 過 來 朝 我 的 方 向 看 ， 我 馬 上 「 發 功 」， 雙 眼 不 眨 的 看 著

他，心 中 算 著 一 秒，兩 秒，三 ‥ ‥ 不，只 是 兩 秒 半，他 就 馬 上 轉 回 去

看 路 景 了 。 我 當 時 在 想 ：「 咦 ？ 好 像 真 的 有 效 咧 ‥ ‥ 不 過 ， 會 不 會 只

是巧合？」所以，我決定要再度求證。

過 了 不 久 他 真 的 又 看 過 來，可 能 是 想 確 認 一 下 那 小 伙 子 是 不 是 神

經 病 。 當 他 一 看 著 我 時 ， 我 又 再「 發 功 」‥ ‥ 這 一 次 ， 不 到 兩 秒 他 就

閃了。

為甚麼人會怕與陌生人眼神接觸

我 當 時 很 開 心，因 為 原 來 書 上 講 的 東 西 是 真 的，但 同 時 也 覺 得 自

己 很 笨，為 甚 麼 要 盯 著 中 年 男 人 看 呢 ？ 為 甚 麼 不 看 女 生 呢 ？ 由 那 時 候

開始我就一直看女人，而且是練習怎樣和她們保持眼神的接觸。

我 也 發 現，一 直 盯 著 別 人 的 眼 睛 時，一 定 會 把 對 方 嚇 走。理 由 就

好 像 我 們 第 三 本 書《 冷 血 救 世 》中 所 述 ，人 腦 中 隱 藏 著 動 物 頭 腦 的 反

應。

在 動 物 界 裡 面，眼 睛 的 對 視 通 常 是 發 生 在 打 鬥 和 互 相 攻 擊 之 前 ，

所 以 互 視 太 久 就 是 提 醒 我 們 腦 袋 裡 面 很 下 意 識 的 動 物 反 應 ：「 危 險 ！

危 險 ！ 」但 如 果 我 們 學 會 如 何 策 略 性 激 發 對 手 頭 腦 的 這 種 反 應，我 們
反 而 可 以 佔 上 風 。 它 的 秘 密 在 於 「 份 量 」。

權謀法則

在 動 物 界 裡 面，一 般 的 領 袖 都 是 帶 攻 擊 性 的，而 雌 性 動

物 會 希 望 與 領 袖 交 配；女 人 喜 歡 壞 男 人 的 其 中 一 個 理 由

是壞男人的眼神也略帶攻擊性。

而 所 謂 男 人 略 帶 攻 擊 性 的 眼 神，就 是 很 穩 定 的 與 異 性 視 線 接 觸 ，

時 間 要 比 平 常 久 一 點 （ 三 至 四 秒 ， 過 長 就 會 真 的 有 攻 擊 性 了 ）。

份量決定好壞

就 好 像 海 洛 因 一 樣，在 癮 君 子 手 中 是 一 種 上 癮 的 毒 品，過 量 服 食

的 話 還 可 能 會 暴 斃，不 過 在 醫 生 手 中 卻 可 以 用 來 救 人，可 能 還 能 用 來

幫助絕症病人無痛的渡過他人生的最後一口氣。

所 以 古 代 的 日 本 忍 者，在 平 時 就 得 服 用 份 量 微 弱 的 毒 藥，逐 漸 的

讓 自 己 的 身 體 適 應，將 來 才 會 漸 漸 的 對 毒 藥 產 生 抗 體 效 用。同 樣 的 ，

核 子 能 若 抵 御 得 好 就 能 為 人 類 造 福 無 量，甚 至 核 子 彈 說 不 定 將 來 有 一

天我們真的需要用到它來毀滅一個沖著我們而來的大隕石。

權謀法則

沒 有 東 西 是 絕 對 的 「 好 」， 也 沒 有 東 西 是 絕 對 的 「 壞 」

好壞取決於它的用法。
 而 這 種 略 有 攻 擊 性 的 眼 神，如 果 把 份 量 調 配 得 好，可 有 很 多 其 他

的利益，但很多人卻是份量用得不足。

從眼睛的視線看出對方的信念

有 一 次 我 在 咖 啡 廳 寫 書 時，注 意 到 一 個 年 輕 小 伙 子 正 在 招 著 一 位

小 姐 加 入 他 從 事 的 網 絡 傳 銷 行 業 。 在 我 們《 財 色 戰 場 》一 書 中 的「 商

場 上 的 間 諜 遊 戲 」一 篇 有 提 到 說，當 一 個 人 對 某 個 事 業 只 是 報 喜 不 報

憂的話，很明顯的就是他需要你。

這 位 年 輕 人 也 不 例 外，報 喜 範 圍 離 不 開：這 個 行 業 可 以 結 交 到 很

多 朋 友、人 生 會 更 加 的 積 極、 可 以 賺 到 很 多 錢， 同 時 又 可 以 學 到 很 多

東 西 等 。 在 講 著 這 些「 好 消 息 」時 ， 他 不 小 心 洩 露 了 一 個 不 對 稱 的 信

號。

他 在 講 著 加 入 該 行 業 的 各 種 好 處 時，都 是 看 著 那 位 小 姐，就 除 了

講到賺錢。

講 到「 可 以 賺 很 多 錢 」的 那 一 刻 ， 他 眼 神 的 視 線 離 開 了 小 姐 頭 部

以 外 半 尺 之 處 ‥ ‥ 然 後 他 再 講 其 他 的 話 題 時，又 回 復 看 著 小 姐 的 臉 。

藉 此 ，我 粗 略 的 推 斷 ，他 講 那 句 話 時 ， 其 實 是 連 自 己 也 不 相 信 自 己 講

的話，又或者他自己根本還未做得到。
 權謀法則

當 對 方 的 眼 神 不 經 意 的 閃 開 一 下，注 意 一 下 他 當 時 的 話

題，然 後 過 一 段 時 間 你 再 重 提 該 話 題，測 試 對 方 有 無 相

同的閃避。

請 別 小 看 這 些 小 動 作，聽 的 那 位 小 姐 因 為 沒 有 上 過 我 的 課 程，可

能 沒 辦 法 明 確 的 去 分 析 他 這 個「 信 不 過 自 己 」的 肢 體 語 言 。 不 過 ， 她

會 隱 隱 約 約 的 覺 得 信 號 不 對 稱 ， 因 為 他 的「 口 眼 不 一 」也 ， 一 般 人 就

此認為對方不具說服力了。

在 歐 美，父 母 都 會 教 孩 子「 講 話 時 不 看 著 對 方 的 眼 睛 是 很 不 禮 貌

的 行 為 」， 所 以 老 外 們 都 認 為 「 口 眼 不 一 」 不 可 取 ， 但 我 就 是 見 過 一

個 有 權 威 的 老 外 很 不 小 心 的 「 口 眼 不 一 」。

在關鍵性的時刻留意對方有無「口眼不一」

曾 經 有 一 個 美 國 人 來 到 馬 來 西 亞 開 演 講 大 會，這 個 人 是 專 研 潛 意

識 學 的 博 士，共 製 作 了 近 三 百 種 不 同 的 潛 意 識 光 碟 產 品。他 一 開 始 演

講 就 講 了 一 個 個 人 經 驗，借 此 三 分 鐘 開 場 白 來 把 自 己 包 裝 得 有 使 命 感

和 神 秘 感。當 然，不 久 我 發 現 他 的 使 命 感 的 意 思 就 是 要 把 光 碟 賣 給 我

們。

潛 意 識 學 博 士 一 直 都 保 持 充 滿 自 信 的 氣 勢，然 後 他 就 開 始 批 評 各

種 心 理 療 法 （ 如 催 眠 、 心 理 分 析 、 NLP 等 ） 的 無 效 ， 接 著 他 說 ：「 因
為 這 些 方 法 都 不 是 最 好 的，所 以 我 們 才 研 發 了 這 一 種 開 發 潛 能 的 錄 音

光 碟，它 能 夠 帶 來 真 正 效 果， 而 且 我 們 已 經 幫 過 不 少 的 人 ‥ ‥ 」我 看

他講到這一部份時，發現了資訊與行為的不對稱。

他 在 批 評 著 其 他 心 理 療 法 的 弱 效 時，雙 眼 一 直 平 視 看 著 聽 眾 群 。

但 當 他 講 到「 他 的 產 品 才 是 最 有 效 」的 那 一 部 份 時 ， 他 的 視 線 都 一 直

向著斜下方看，而且還看了五秒以上。

我 推 斷 這 個 人 未 必 完 全 相 信 自 己 的 產 品。接 下 來 我 看 了 看 我 手 中

的產品系列單時，我會心微笑了一下。

權威博士的不對稱

事 後 我 發 現 了 產 品 系 列 裡 面 有 戒 煙 的 潛 意 識 光 碟，我 回 憶 起 早 上

開 講 之 前 我 經 過 舞 台 旁 邊 的 一 個 貴 賓 室，剛 巧 博 士 從 貴 賓 室 走 出 來 ，

全 身 散 發 香 菸 味。我 們 互 相 點 點 頭 後，他 就 走 開 了，但 我 就 很 八 卦 的

打 開 貴 賓 室，鬼 祟 的 偷 看 了 一 下 ‥ ‥ 空 空 如 也，剛 才 只 有 他 一 人 在 內。

兩 個 小 時 過 後，中 場 休 息 時， 又 見 他 匆 匆 的 走 進 貴 賓 室。 我 又 很

八 卦 的 走 過 去，這 次 我 又 偷 偷 的 開 門，見 他 背 向 著 門，轉 頭 回 望 門 口

處 ， 我 就 說 了 一 句 ：「 Oops, sorry！ 」（ 哦 ， 不 好 意 思 ）， 然 後 把 門 關

上，當時他的左手正想把盒子中的香菸取出來。

同 樣 的 ， 當 那 傳 銷 業 的 年 輕 人「 口 眼 不 一 」時 ， 我 也 作 出 很 主 觀
的 推 斷，認 為 這 一 個 小 伙 子 當 時 也 不 是 賺 很 多 錢 的 人，所 以 講 到 加 入

該 行 業 可 以 賺 錢 時，心 中 的 自 信 剎 那 的 動 搖，而 心 中 的 動 搖 也 相 對 的

動搖了他的視線。

報備不能用誠意

很 多 教 溝 通、銷 售、談 判 的 老 師 都 會 教 你，做 銷 售、與 人 溝 通 ，

一 定 要 用 「 心 」。 其 實 ， 在 某 些 「 關 鍵 性 」 時 刻 ， 不 是 用 「 心 」 就 可

以 解 決 問 題，特 別 是 面 試 時 被 間 及 你 要 求 的 薪 金，或 談 判 銷 售 要 報 價

時 ， 一 旦 很 用 「 心 」 來 講 ， 講 得 充 滿 誠 意 反 而 就 會 「 慘 死 」。

在 開 價 時 ， 你 反 而 要 將 誠 意 的 熱 度 減 低 。 充 滿 誠 意 的「 報 價 」會

讓 你 的 客 戶 覺 得 你 好 像 想 用 誠 意 來 告 訴 他「 這 就 是 我 們 最 誠 實 可 靠 ，

真 正 可 信 的 價 錢 」。

我 想 問 大 家 ， 當 你 開 價 時 ， 你 想 讓 對 方 覺 得 你 是 在「 說 服 」對 方

抑或是在告訴客戶一件「事實」？

請 問 你 需 不 需 要 用「 誠 意 」來 說 服 別 人 相 信「 太 陽 明 天 早 上 一 定

會 出 來 !」 ？ 或 很 用 「 心 」 的 對 人 說 ：「 你 知 道 嗎 ？ 你 媽 媽 真 的 是 女 人

耶！！」

既 然 不 能 用 「 誠 意 」， 那 麼 該 用 甚 麼 心 態 來 報 價 呢 ？
報價的心態和行為口訣

你 所 報 出 的 價 錢 應 該 屬 於 「 事 實 」（ 如 太 陽 每 早 會 從 地 平 線 鑽 出

來 般 的 事 實 ）， 故 此 你 在 報 價 時 ， 聲 調 就 要 講 到 好 像 在 講 「 你 也 有 爸

爸和媽媽」般。這個聲調是平平無起無落的。

這 聲 調 就 是 「 報 價 」 時 的 「 關 鍵 性 差 異 」 元 素 ，「 三 平 」 中 的 其

中一平。

「 三 平 」中 的 另 二 平 是 ： 眉 平 和 頰 平 。 聲 調 、 眉 和 頰 皆 平 時 ， 對

方就沒辦法感受到你有任何情緒。

「 三 平 」 的 目 的 是 讓 對 手 感 覺 到 你 所 講 的 是 「 事 實 」， 而 且 還 要

講 到 好 像 是 一 個 全 世 界 都 已 經 認 同 的 「 事 實 」。

權謀法則

報價（事實）時不可用上任何情緒；

情緒來自於你的表情和聲調上的變化。

因 為 報 告 一 個 事 實 是 不 需 要 用 到 任 何 的 情 緒，所 以 新 聞 報 告 員 的

聲調和娛樂節目主持人的聲調會有很大的分別。
你的眼睛要看對方的哪裡？

「 二 中 」即 是：眼 要 大 小 適 中，不 可 眨 眼，像 平 常 睜 開 眼 睛 一 般 ，

這 是 第 一 「 中 」； 然 後 用 你 這 個 大 小 適 中 的 眼 睛 看 著 對 方 兩 眼 之 中 的

鼻 樑 處 ， 這 是 第 二 「 中 」。

曾 經 有 科 學 家 用 了 很 特 殊 的 攝 影 機 來 捕 捉 人 們 的 對 談，觀 察 其 視

線 在 對 方 臉 上 遊 走 的 路 線。他 們 發 現 在 比 較 嚴 謹 的 場 合 對 談 時，人 們

通常都會把視線鎖在對方鼻樑眉間方寸之地。

所 以 當 視 線 鎖 在 對 方 的 鼻 樑 眉 間 之 處 時，你 就 會 給 人 一 個 很 穩 定

的感覺，請大家記得以下關鍵時刻：

․講話要講出話題的重點時

․給予指令時

․給予有承諾的回應時

․跟伴侶講你愛他的時候

․當客戶問你價錢時

․ 面 試 官 問 你 「 你 希 望 得 到 的 月 薪 是 多 少 ？ 」、「 你 目 前

․的薪水是多少？」時

․老闆問你「這東西你甚麼時候可以做好？」時

․客戶或朋友問你「這東西真的可以賺到錢嗎？」時

我 們 從 小 到 大 不 斷 都 被 灌 輸 「 自 私 不 好 ， 大 方 才 偉 大 」， 也 就 是

說 「 受 」 不 好 ，「 施 」 才 好 。 長 大 後 ， 就 可 能 會 在 報 價 錢 或 要 求 月 薪
時，感 覺 就 好 像「 自 私 行 為 」
，無 形 中 也 產 生 了 一 種 間 接 式 的 罪 惡 感 。

這 種 罪 惡 感 一 出 現 的 時 候，往 往 會 影 響 到 眼 神 變 得 不 穩 定，而 對 方 也

因此對你所報的價有所保留。

請 在 此 類「 關 鍵 性 」時 刻，定 眼 的 看 著 對 方 的 鼻 樑 處 而 回 答 對 方。

當 你 把 重 點、承 諾 或 價 錢 講 完 後，馬 上 做 最 後 一 個 元 素 － －「 一 停 」，

使對方進入能量最低點。要怎樣停？停多久呢？

眼神的催眠術

你 看 著 對 方 雙 眼，講 完 重 點 或 價 錢 後，停 下 來，不 出 聲 的 繼 續 看

著同一點兩到三秒。

這 短 時 間 的 「 一 停 」， 會 讓 對 方 有 一 種 輕 微 的 恍 惚 （ 即 能 量 最 低

點 ）， 也 因 為 腦 中 一 剎 那 的 小 空 白 ， 你 所 講 出 的 資 訊 （ 重 點 或 價 錢 ）

就 容 易 鑽 進 他 的 腦 中。而 對 方 覺 得 你 穩 定，是 因 為 你 報 價 後 的 眼 神 多

停了那兩秒。

這 就 是 看 對 手 眼 睛 的「 關 鍵 性 差 異 」方 法 ， 也 因 為 你 有 展 示 到 這

「 三 平 二 中 一 停 」細 節 上 的 信 號，你 的 對 手 才 會 很 容 易 的 相 信 你 講 那

一 句 話 的 自 信、穩 定 和 承 諾。 而 報 價 時 用 上 這 六 個 元 素 時 ， 對 手 就 會

覺得這是天公地道的價錢。

（催眠術中還有一招眼神可以在此把輕微的能量最低點再加
深，但 也 因 為 加 深 而 只 可 用 來 做 正 式 催 眠 治 療，不 適 合 用 於 日 常 的 商

場 、 情 場 或 人 際 溝 通 上 ， 故 不 贅 談 。 Dr. Milton Erickson 曾 經 用 過 這

一招，不出聲的就把一個人催眠。）

佛要金裝，武林高手也要包裝

在 武 俠 小 說 裡，令 人 難 忘 的 高 手 角 色 通 常 都 不 會 直 接 被 描 述。一

個 武 林 高 手，要 怎 樣 給 人 知 道 他 擁 有 絕 世 武 功 呢 ？ 直 接 跟 你 講 他 有 學

過 少 林 的 大 力 金 剛 指 ，武 當 派 的 太 極 拳 ，峨 嵋 派 的 劍 術， 全 真 派 的 內

功，和華山派的輕功水上飄，你真的會完全相信嗎？

所 以 如 果 對 方 很 有「 誠 意 」的 跟 你 報 價 ， 然 後 很 有「 誠 意 」的 跟

你 長 篇 大 論 的 解 釋 每 個 細 節，告 訴 你 他 價 錢 公 道 的 理 由，你 反 而 沒 有

這麼快的相信他。

一般的武俠小說是怎樣描述絕世高手呢？

想 像 一 下，某 下 雨 天 你 上 少 林 寺，途 中 看 到 和 尚 們 一 個 個 雙 手 提

著 兩 個 盛 滿 水 的 水 桶 ，從 山 下 跑 著 回 寺 。雖 然 水 桶 很 大， 但 每 個 和 尚

都 健 步 如 飛。後 來 你 看 到 一 個 和 尚 好 像 跑 得 有 點 慢，你 心 想 這 個 傢 伙

應 該 是 平 常 少 練 功 吧 。 不 過 當 時 你「 隱 隱 約 約 」感 覺 這 副 畫 面 反 而 有

一些反常的現象。

你 再 凝 神 一 看，發 現 到 他 雖 然 跑 得 慢 落 在 後 面，但 他 跑 過 之 處 ，
地 上 的 水 蹟 ， 不 但 沒 有 濺 起 水 花 ， 連 腳 下 掠 過 之 處，竟 然 也 沒 有 泛 起

一絲的漣漪‥‥

你 在 報 價、發 號 令 和 講 重 點 的 時 候，別 人 雖 可 能 只 會 明 確 的 聽 到

你 講 的 那 一 句 話 ， 但 從 其 他 肢 體 語 言 和 聲 調 的 「 關 鍵 性 差 異 」， 就 足

以讓對方「隱隱約約」覺得有很大的不同。

這 一 種 隱 隱 約 約 把 價 值 報 出 的 方 法，就 是 意 境 高 手 的 出 招 風 範 ，

這就是所謂的包裝！

別給名牌蓋過自己的氣勢

有 很 多 人 都 希 望 在 人 際 互 動 中 作 出 恰 當 的 包 裝，為 自 己 增 值，但

往往事與願違。一般人都認為要包裝到別人相信你是一個成功的人

士 ， 就 離 不 開 要 駕 BMW 或 Benz， 手 要 戴 Rolex 或 TAG Heuer， 用

LV 等 。 箇 中 就 牽 涉 到 個 人 的 氣 勢 了 。

有 氣 勢 的 人 ， 名 牌 會 變 成 調 味 料 ， 加 強 你（ 主 菜 ）的 味 道 ， 增 加

你 個 人 的 氣 勢 ， 這 就 叫 作 「 示 高 價 」。 氣 勢 弱 的 人 ， 身 上 用 太 多 名 牌

的 話，反 而 是 貼 錢 做 了 那 些 品 牌 的 活 動 廣 告 牌。如 果 你 身 上 的「 貴 氣 」

不 足 ， 太 多 的 名 牌 反 而 會 變 成 中 國 人 講 的 一 句 話 ：「 猴 子 穿 龍 袍 」。 這

就 叫 作 「 示 低 價 」。
 權謀法則

人是自私的，所以會被高價值誘惑和避開低價值。

蘋 果 電 腦 當 年 的 行 銷 之 神 Guy Kawasaki 就 說 過：
「 Don't drive a

car that has more character than you.」（ 不 要 駕 駛 一 輛 比 你 更 有 性

格 的 車 ）我 們 在 這 裡 可 以 給 一 些 提 示：所 謂 的 貴 氣 是 一 種 王 者 氣 勢 的

肢體語言術，讀者們大可以參考貴族的肢體語言。

在 男 女 關 係 或 商 場 上，如 果 要 穿 透 每 一 個 人 的 心 理 防 衛 系 統，就

要 靠 意 境 高 手 的 出 招 模 式 。 當 然 ， 除 了 肢 體 語 言 的 「 關 鍵 性 差 異 」，

我 們 在 言 談 的 內 容 和 資 訊 上 也 需 要 包 裝 出 你 要 的 效 果，讓 對 方 對 你 的

價值產生幻想。

但 是，各 位 讀 者 可 能 想：要 怎 樣 才 能 把 意 境 高 手 的 這 種 功 力 用 在

日常生活中？

其 實 你 們 都 已 經 有 了 意 境 高 手 的 包 裝 功 力，只 不 過 你 們 的 這 股 功

力 是 不 受 控 制 的 ， 而 且 還 會「 非 時 非 地 」的 亂 用 ， 亂 出 招 ， 結 果 弄 巧

反拙。

所 以 另 一 種 比 穿 戴 名 牌 更 有 侵 蝕 力 的「 意 境 影 響 」包 裝 策 略 就 是

「 講 故 事 」。
雙料自殺的「意境推銷」

男女約會時的風水學

我 在 寫 這 本 書 時，有 一 次 在 我 家 附 近 一 家 咖 啡 廳 埋 頭 樂 幹，並 聽

著 耳 機 中 能 讓 我 集 中 精 神 的 輕 快 音 樂。不 久，坐 在 我 鄰 桌 的 一 對 男 女

的 微 妙 肢 體 語 言 吸 引 了 我 的 注 意 力，我 於 是 把 音 樂 關 掉，但 還 假 裝 有

節拍的輕點我的頭，因為我要偷聽他們在講甚麼。

首 先 我 注 意 到 他 們 兩 人 之 間 的 對 談 方 式，沒 有 那 種 熟 絡 的 能 量 ，

應 該 是 認 識 不 久。而 且 從 他 們 的 言 談 間，我 留 意 到 一 絲 類 似 互 相 要 面

試成為男女朋友的緊張感，我推測他們應該是第二次約會。

接 下 來 ， 我 注 意 到 男 的 已 經 犯 了 一 個「 風 水 」上 的 錯 誤 ： 他 坐 在

女方的正對面。

權謀法則

追求異性時，對方要坐在自己隨手就觸摸到的位置，

即旁邊或斜邊。

如 果 坐 在 對 方 的 對 面，要 做 身 體 的 觸 摸 就 很 難 了（ 身 體 觸 摸 是 激

起 火 花 的 必 須 品 ）。 不 過 ， 在 我 關 掉 音 樂 後 不 久 ， 就 聽 到 男 方 犯 了 一

個滔天大錯。
弄巧反拙的講故事

這 位 男 士 是 個 典 型 的 好 男 人，可 能 不 想 有 太 多 的 隱 瞞，所 以 迫 不

待 急 的 把 自 己 真 誠 的 一 面 展 現 給 對 方 看。他 很 快 就 分 享 了 他 過 去 的 一

個分手故事。

這 位 仁 兄 說 他 以 前 的 女 朋 友 提 出 分 手 時，他 問 對 方 到 底 自 己 在 哪

裡 做 錯 了，他 要 求 前 女 友 老 實 的 告 訴 他，讓 他 可 以 哪 裡 做 得 不 好 就 去

做得更好！哪裡做得不夠就去做更多！哪裡錯就改！

嘩 ！ 聽 起 來 蠻 偉 大 和 癡 情 的，他 的 這 個 意 境 做 法 是 屬 於「 混 合 型 」

的：高手和白痴手法一齊並用。

當 他 講 著 這 段 故 事 時，那 位 小 姐 的 眼 睛 躲 開 了 他 的 視 線 並 看 著 桌

子 。很 明 顯 的 這 位 小 姐 對 他 這 段 故 事， 不 但 興 趣 不 大，而 且 也 有 點 不

舒服。當他講完故事後，她才回看他，與他講其他的話題。

權謀法則

如果對方想迴避某個話題時，通常視線也會稍微的迴

避，把壓力消化後才會回復眼神交接。

我 也 不 知 道 他 是 急 於 坦 白，抑 或 是 想 運 用 激 發 母 性 的 策 略，希 望

求 得 對 方 的 同 情 和 關 懷，然 後 由 同 情 轉 入 愛 情。想 純 粹 從 同 情 心 入 手

而 追 求 女 性 的 方 法， 通 常 難 以 奏 效。有 效 的 話， 該 是 吸 引 到 那 種 分 不

出「同情」和「愛情」的女人。
 這 種 女 人 從 經 濟 效 益 的 立 場 來 看，她 的 好 處 是 樂 於 助 人，喜 於 付

出；她 的 壞 處 是 她 喜 歡 解 決 人 家 的 問 題 多 過 解 決 自 己 的 問 題，因 為 拯

救 別 人 時 ， 較 容 易 不 面 對 自 己 的 問 題 。（ 美 國 的 心 理 輔 導 師 ， 規 定 要

定 期 見 自 己 的 輔 導 師，以 防 止 拯 救 別 人 的 同 時，忘 記 了 自 己 也 只 是 人

一個。）

權謀法則

找伴侶時，不要找一個比你更多問題的人。

我 找 伴 侶 的 時 候，永 遠 不 找 比 我 更 多 問 題、煩 惱 或 麻 煩 的 人，因

為 我 完 全 沒 興 趣 做 別 人 的 拯 救 者 。 我 可 以「 幫 」她 ， 久 久 一 次 需 要 我

「 救 」她 也 不 要 緊， 但 不 斷 要 我 救 女 友 就 免 了 ， 我 自 己 還 要 解 決 本 身

的問題，沒有太多時間去不斷解決別人的問題。

意境高招所帶出的「隱傷」

以 上 這 位 典 型 好 男 人 可 能 以 為 坦 誠 分 享 的 話，就 能 夠 增 加 他 的 吸

引 力 價 值 指 數，讓 那 位 小 姐 覺 得 他 感 情 專 一，是 個 肯 改 過 自 新 的 人 。

好 男 人 可 能 覺 得 這 是 他 的 優 點，所 以 有 意 無 意 的 期 望 對 方 知 道 和 接 受

他這優點。

不 過 從 那 位 小 姐 的 肢 體 語 言 反 應 中 顯 示，好 男 人 的 吸 引 力 價 值 指

數 不 升 反 跌，因 為 他 一 個 不 小 心 用 了 意 境 高 手 的 隱 隱 約 約 手 法，不 小

心 間 接 的 傷 害 了 自 己 的 價 值 （ 吸 引 力 ）。
 他 想 要 隱 隱 約 約 的 告 訴 對 方 他 重 視 感 情 和 專 一，不 過 女 方 下 意 識

中 隱 隱 約 約 所 得 到 的 結 論 是 ：「 為 甚 麼 你 這 麼 偉 大 又 癡 情 又 肯 改 ， 但

女方還是不要你？到底你有甚麼其他問題？」

權謀法則

追求著異性時為保不意外降價，嚴禁分享自己被拋棄

的故事。

這 種 隱 隱 約 約 的 包 裝 策 略，其 實 是 最 具 說 服 力 的，因 為 你 是 讓 對

方 「 發 現 」。 但 這 位 典 型 好 男 人 卻 不 會 善 用 ， 結 果 再 犯 下 另 一 個 大 錯

－－他接下來開始分享他的情感結論。

廣告爛招又帶出「明害」

這 位 好 好 先 生 開 始 做「 跳 出 市 場 需 求 量 的 發 表 」，他 說：「 兩 個 人

在一起呢，珍惜是很重要的‥‥一二三四五‥‥懂得珍惜是很重要

的‥‥東南西北中‥‥學習珍惜是很重要的‥‥金木水火土‥‥珍

惜還是很重要的‥‥」

他 的 發 表 聲 明 中 不 斷 強 調 「 珍 惜 」， 這 一 刻 我 的 真 氣 一 動 ， 真 的

有 衝 動 想 一 掌 打 過 去 他 的 後 腦，把 他 拍 醒，因 為 他 開 始 運 用 廣 告 白 痴

的 手 法，想 透 過 直 接 的 方 式， 指 名 道 姓 的 講 明 他 這 個 男 人 是 很 會「 珍

惜」身邊的人。
 但 事 實 是，這 會 讓 對 方 過 濾 你 的 資 訊，暫 時 對 你 是 否 懂 得「 珍 惜 」

有所保留，因為對方很明確的注意到：你很刻意。

一旦被斷定為「刻意」時，你的分數將會狂跌。

我 真 的 很 想 在 那 位 女 生 去 洗 手 間 時，以 英 雄 救 男 的 姿 態，把 他 的

錯 誤 全 部 點 出，並 給 他 我 的 名 片 然 後 叫 他 來 上 我 的 課 程 或 買 我 的 書 ；

不 過 還 沒 發 完 我 的 救 男 夢，他 們 就 雙 雙 的 離 開 了 － － 女 的 走 在 前 面 ，

男的在後面跟著。

這是一個很有問題的小動作。

題外話

各 位 男 士，平 常 和 追 求 著 的 女 性 一 起 步 行 時，千 萬 不 要

常 常 走 在 她 的 後 面，不 然 的 話 她 變 成 是 領 袖，你 是 小 跟

班 （ 價 值 低 ）。 最 好 是 可 以 並 肩 平 行 的 走 ， 假 如 道 路 狹

窄的話，就盡可能走在前面做領導者。

假 如 已 經 是 伴 侶 了，女 方 慣 性 走 在 男 方 的 後 面，那 表 示

女 方 一 就 是 和 這 個 人 的 感 情 不 深 了，二 就 是 女 方 已 經 接

受自己在這個關係中，處於非重要地位。

如 果 各 位 男 士 們 的 女 朋 友 或 太 太 是 超 級 美 女，當 你 們 一

齊 走 進 到 一 個 多 男 人 的 場 合 （ 如 酒 吧 ）， 你 反 而 要 先 讓

太 太 走 在 前 面，因 為 她 一 進 場 所 有 的 男 人 都 會 看 過 來 ，
 時 間 好 像 停 頓 般；而 你 的 目 的 也 是 要 凝 聚 所 有 男 人 興 奮

的 把 目 光 投 射 到 你 太 太 的 身 上，然 後 你 就 高 調 的 一 掌 輕

打 你 太 太 的 臀 部，又 捉 捏 一 下（ 最 好 能 讓 每 個 男 人 都 看

到）‥‥所有男人的目光就會萎縮，酒吧氣氛回復正

常。

這 個 做 法 叫 作 Territorial Marking（ 打 下 領 土 記 號 ）
，就

如 公 狗 在 一 些 電 燈 枉 撒 尿，用 自 己 的 氣 味 來 佔 下 該 領 土

般。

意境雙料自殺法

這典型好男人用了意境高手的方式，他以為該方式可以傳達

「 東 」， 但 卻 傳 達 了「 西 」； 同 時 他 又 用 了 廣 告 白 痴 手 的 做 法 ， 想 傳 達

「 北 」， 結 果 別 人 反 而 懷 疑 那 不 是 「 北 」。

好 男 人 的 做 法 其 實 已 經 「 示 了 低 價 」， 就 好 像 一 個 銷 售 員 見 客 戶

時 說 ：「 以 前 我 們 有 一 個 很 好 的 客 戶 ， 後 來 不 知 為 甚 麼 ， 他 決 定 斷 絕

和 我 們 生 意 來 往，我 打 電 話 要 聯 絡 他 們 的 負 責 人，怎 樣 也 聯 絡 不 上 。

我 們 的 公 司 是 最 講 究 責 任 的，我 聯 絡 他 的 目 的 也 很 簡 單 ‥ ‥ 我 們 做 錯

的話，你告訴我們，我們就改‥‥」

經 你 如 此 一 講 ， 就 算 你 是 坦 白 ， 想「 示 高 價 」的 標 明 你 公 司「 負

責 任 」的 優 點 ， 但 你 不 小 心 用 了 意 境 高 手 的 方 式 ， 做 了「 示 低 價 」的
舉 動， 聽 眾 反 而 不 會 太 過 注 意 你 的「 坦 白 」和「 負 責 任 」了， 對 方 會

比 較 容 易 看 到 你 們 「 不 知 道 出 了 甚 麼 錯 」。

權謀法則

任 何 的 溝 通 裡 只 有 四 個 元 素：示 高 價、示 低 價、有 興 趣

、無興趣。

富翁對我們書的評語

某 次，我 出 席 一 個 曾 經 叱 吒 商 界 的 老 前 輩 之 九 十 歲 大 壽 的 宴 會 ，

會 上 和 我 同 桌 的 是 一 位 大 富 豪。他 主 動 和 我 寒 喧，說 他 有 個 要 好 的 朋

友 借 過 我 們 的 三 本 書 給 他 看 。（ 筆 者 按 ： 我 們 發 現 有 身 份 地 位 或 「 認

為 」自 己 有 身 份 地 位 的 人 ， 如 果 說 看 過 我 們 的 書 ， 通 常 這 麼 巧 都 是 朋

友「借」給他們看的。）

然 後，他 開 始 給 我 一 些 評 語， 從 封 面 該 如 何 設 計 ， 到 形 容 詞 的 選

擇 都 說 了。他 覺 得《 勾 魂 奪 心 洗 腦 催 眠 》寫 得 好，但 我 們 選 用「 勾 魂 」

的 字 眼 就 太 過 負 面，不 是 每 個 人 都 能 夠 接 受，最 好 是 選 用 比 較 專 業 的

字 眼（ 每 一 次 我 們 聽 到 有 身 份 地 位 的 人 如 此 來 勸 我 們，我 們 都 再 度 的

更 加 肯 定 我 們 的 選 擇 是 「 絕 對 的 對 」）。

他 認 為 我 們 的《 財 色 戰 場 》寫 得 有 偏 見 ， 只 從 男 人 的 角 度 切 入 是

不 全 面 的（ 這 是 大 哈 哈 的 廢 話 ， 我 們 倆 的 性 別 是 有 睪 丸 的 那 一 個 ， 我

們能負責男人立場，也不認為男人站在女人立場時能夠完全沒有偏
見 ， 所 以 不 會 為 我 們 的 無 能 道 歉 ）。

然 後 他 給 我 們 第 三 本 書 的 評 語 時，不 小 心 洩 露 了 一 個 他 不 想 洩 露

的 「 廣 告 」。

罪鬼附體

他 對 我 們《 冷 血 救 世 》的 評 語 甚 高 ， 說 是 人 性 天 書 ， 深 入 探 討 了

人 生 價 值 觀 的 問 題。對 談 中 他 跟 我 說 起 舉 世 最 暢 銷 的 書 其 實 就 是 基 督

教 的《 聖 經 》
。他 說《 聖 經 》的 暢 銷 是 因 為 它 改 變 了 很 多 人 的 價 值 觀 。

（ 筆 者 按：聖 經 舊 約 的 部 份 內 容 是 兒 童 不 宜 的，包 括：暴 力、色 情 、

權力鬥爭、亂倫、復仇。新約才開始標明慈愛、寬恕等。）

他 說 他 信 奉 了 基 督 教，還 告 訴 我，當 他 受 洗 時 感 受 到 神 的 力 量 ，

他 跪 在 牧 師 的 面 前 哭 不 成 聲，一 生 人 都 沒 有 哭 過 這 麼 淒 厲，覺 得 每 個

人在上帝面前都是罪人云云。

我 一 言 不 發 的 看 著 他 ， 當 時 我 只 是 在 想 著 ：「 到 底 是 甚 麼 內 疚 感

讓你如此痛苦呢？」

這 位 大 富 豪 見 我 的 頭 微 微 的 後 仰 看 著 他 ， 正 所 謂 「 鬼 拍 後 腦 」，

我 猜 可 能 是 他 心 中 某 個「 鬼 」一 下 子 沖 上 了 喉 嚨 ，所 以 才 請 出 了 他 的

「 哭 」和「 罪 」的 關 係。但 他 很 快 就 把 心 中 的「 罪 鬼 」打 壓 入 地 獄 ，

然 後「 誠 意 」的 對 我 說 ：「 我 哭 ， 我 大 哭 不 是 因 為 我 害 過 很 多 人 ‥ ‥ 」
鬼也錯，人也錯

哈 哈，剛 才 的 那 一 個 是「 罪 鬼 」講 錯 話，現 在 是「 人 」講 錯 話 。

他 接 著 說 ：「 其 實 罪 可 以 有 很 多 種 解 釋 ， 不 一 定 是 害 人 的 ， 就 算

你 看 到 乞 丐 沒 有 給 他 錢，都 可 以 歸 納 為 罪；看 到 老 太 婆 拿 著 很 多 東 西

要過路，但又沒伸出援助之手，其實那也可能是罪；又或者‥‥」

這 就 是 我 們 先 前 有 提 過 的 「 跳 出 市 場 需 求 量 的 發 表 」。

我 差 一 點 就 講 出 ：「 哦 ， 原 來 看 到 乞 丐 沒 給 錢 都 可 能 是 罪 ， 那 麼

那些沒有看到的乞丐呢？朋友妻不可欺，但如果不是朋友的妻呢？」

我 心 裡 暗 笑 ， 我 又 沒 有 說 你 有 罪 ， 甚 至 沒 有 說 過 甚 麼，今 天 我 們

才 第 一 次 見 面，你 沒 有 必 要 重 複 向 我 用 盡 全 力 強 調，現 在 我 最 怕 的 不

是他有沒有害過人，而是擔心他的口沫會噴到我手上那碗魚翅。

這 個 大 富 翁 是 某 農 藥 廠 的 老 闆，而 我 所 認 識 的 另 一 位 農 藥 廠 老 闆

有 段 時 間 是 完 全 不 吃 豬 肉 的。我 真 的 很 想 問 現 在 這 個「 甚 麼 都 可 能 是

罪」的藥廠老闆最近他戒吃甚麼肉‥‥
不打自招的後果

藥 廠 富 翁 說 自 己 在 牧 師 前 哭 得 如 喪 考 妣 時，是 用 著 意 境 高 手 的 方

式 ， 只 不 過 不 小 心 暗 示 了 自 己「 真 的 」有「 情 有 可 原 」的 罪； 他 在 解

釋「 甚 麼 都 可 能 是 罪 」時，是 用 著 廣 告 白 痴 的 手 法，越 描 越 黑。（ 註 ：

如 果 此 藥 廠 老 闆 對 其 他 基 督 教 徒 講 此 故 事，反 而 是 示 對 了 高 價；但 他

對到我們這些真小人就變成了示低價。）

如 果 你 只 是 輕 描 淡 寫 的「 白 痴 」一 次 ， 問 題 也 不 大 ， 聽 者 也 不 會

特 別 在 意。不 過 當 你 不 打 自 招「 白 痴 」了 兩 次 後，對 方 就 開 始 留 意 了 。

不 打 自 招 講 了 一 樣 東 西 三 次 或 以 上 的 話，對 方 就 會 覺 得 你 有 點 刻 意 。

一 旦 對 方 覺 得 你 很 刻 意，不 管 你 講 的 東 西 是 其 是 假，他 都 會 先 假

設 你 既 然 是 刻 意 的 話，就 表 示 你 有 企 圖。他 會 選 擇 不 把 你 所 講 的 話 當

真，因為每個人都有一個自保的防衛系統－－「寧可不信，好過誤

信 」。

那麼，要怎樣跟別人講故事才能做到不被別人的防衛系統過濾

掉？
 說話時的意境誘惑秘術

錯誤包裝

上 文 我 們 提 到 很 多 人 無 意 中 常 用 的 包 裝 技 巧，就 是 講 些 關 於 自 己

的 故 事 。 講 故 事 的 影 響 手 法 就 是 可 以 如 廣 告 高 手 般 帶 出 「 意 境 」， 而

不 是 直 接 的「 指 名 道 姓 」的 講 出 自 己 的 優 點 或 強 處 。 當 然 ， 你 的「 意

境」有無帶出你要的效果就另當別論了。

權謀法則

用廣告白痴的手法直接講出自己的缺點，對方反而覺

得沒甚麼大不了。

如 上 一 篇 中 那 位 講 自 己 沒 有 害 過 人 的 富 豪，他 也 是 用 了 講 故 事 的

方 式 來 帶 出 一 個 意 境，只 不 過 他 還 沒 有 上 過 我 們 的 課 程，所 以 意 境 如

何 帶 出，還 沒 有 一 個 系 統 化 的 策 略。而 那 一 次 他 因 為 給 書 評 給 得 太 興

奮，所 以 才 不 小 心 講 錯 故 事、做 錯 包 裝、帶 出 了 意 料 之 外 的「 意 境 」。

這 一 個 意 境 反 讓 他 「 示 了 低 價 」。

簡 單 來 說， 如 前 幾 章 中 所 述： 當 男 人 講 樣 貌 不 重 要，選 美 小 姐 講

家 人 和 世 界 和 平 很 重 要 ， 其 有 意 或 無 意 的 目 的 就 是 要 「 示 高 價 」。 但

他 們 示 高 價 的 方 法 是 用 了 「 廣 告 白 痴 （ 說 教 ）」 的 技 倆 ， 所 以 可 信 度

就 低 了。我 還 記 得 當 時 我 參 與 的 一 個 選 美 節 目，某 個 選 美 小 姐 說 她 可

以 「 犧 牲 小 我 來 完 成 大 我 」， 請 問 你 相 信 嗎 ？
 相 反 的 ， 意 境 高 手 會 用「 講 故 事 」的 方 法 來 帶 出 策 略 性 的 意 境 ，

讀 者 們 可 能 也 會 認 為 那 些 喜 歡 吹 牛 的 人 也 會 常 講 故 事，但 除 非 聽 眾 的

思 想 簡 單 ， 不 然 聽 了 也 只 會 冷 笑 ， 因 為 吹 牛 的 人 通 常 都 犯 了 一 個「 主

題」和「副題」的錯誤。

弱勢的示高價

吹 牛 的 人 講 故 事 時 ， 讓 對 方 察 覺 到 他 的 主 題 是 「 示 高 價 」， 所 以

反而對方半信半疑，或者覺得他很刻意。

如 果 一 個 人 對 你 說 ：「 喂 ， 你 有 沒 有 看 到 最 新 款 的 馬 賽 地 ？ 哇 ！

看 起 來 很 有 霸 氣，我 考 慮 要 不 要 把 我 那 輛 S-Class 換 掉。你 有 沒 有 興

趣？我便宜點賣給你。」

以上的這個例子常在商會聽到，只不過有時是車，有時候是名

錶。其 實 他 們 的 目 的 不 是 真 要 賣 車，而 是 要 給 你 知 道 他 目 前 擁 有 一 輛

S-Class 的 名 車 。 當 然 ， 他 們 是 要 給 人 知 道 他 們 擁 有 S-Class 名 車 即

代 表 他 們 成 功 、 富 裕 、 有 地 位 等 。 這 就 叫 作 「 示 高 價 」。

但 對 方 聽 的 時 候 ， 不 是 不 相 信 ， 只 是 覺 得 這 個 人 很「 刻 意 」的 想

給別人知道他的財富。

權謀法則

坦 誠 =無 需 用 腦 ； 刻 意 =動 錯 腦 筋 。
 或 者 某 人 聽 說 你 有 養 狗 ， 他 就 對 你 說 ：「 你 也 喜 歡 狗 嗎 ？ 我 也 是

很 疼 我 的 狗 ，我 有 一 隻 西 施 狗 ，牠 真 的 很 有 靈 性 ，我 已 經 養 了 他 六 年

了‥‥」

他 知 道 你 喜 歡 狗，也 讓 你 知 道 他 也 喜 歡 狗，養 甚 麼 狗 云 云，目 的

是 想 讓 你 覺 得 大 家 都 有 共 同 點，最 後 是 希 望 因 有 共 同 嗜 好 而 增 加 親 切

感。我 們 不 否 認 這 個 講 故 事 的 策 略，能 夠 加 強 彼 此 之 間 的 共 鳴，但 這

種 親 切 感 的 溫 度 就 如 一 根 燭 火 般。如 果 對 方 因 為 你 也 喜 歡 狗 而 給 你 加

感 情 分 的 話（ 假 設 從 零 分 到 一 百 分 ）
，他 充 其 量 就 只 給 你 二 十 分 而 已 。

那麼要怎樣的講故事才算是策略性的包裝？

意境高手的示高價

正確的講故事包裝法是不以「示高價」為主題。

你 的 主 題 是 為 了 與 人 分 享 一 些 有 趣、過 癮、好 奇 或 感 動 的 事 情 ，

「示高價」是順便提出的副題而已。

權謀法則

意 境 白 痴 是 以 「 示 高 價 」 為 主 題 ，「 講 故 事 」 為 副 題 ；

意 境 高 手 則 以 講 「 有 吸 引 力 的 故 事 」 為 主 題 ，「 示 高 價

」為副題。
 那 個 有 馬 賽 地 的 仁 兄 可 以 如 此 說 ：「 你 有 沒 有 聽 說 過 泰 國 最 靈 的

四 面 佛 ？ 五 年 前 我 到 那 去 許 願，在 三 十 歲 前 結 婚 和 擁 有 一 輛 馬 賽 地 。

有 個 前 輩 教 我 許 願 時 要 從 祂 的 前 面 開 始 默 禱，然 後 順 時 鐘 的 在 每 一 個

面 前 默 禱。因 為 如 為 祈 福 你 就 要 順 時 鐘 的 默 禱，如 為 消 災 則 要 逆 時 鐘

而 禱 。 結 果 我 二 十 八 歲 時 終 於 買 到 一 輛 S-Class， 然 後 再 過 一 年 我 就

結 了 婚。所 以 去 年 我 回 去 泰 國 謝 神 還 願，但 是 我 很 生 氣 ！ 早 知 道 當 時

許 願 要 求 得 到 Ferrari 和 娶 到 章 子 怡 ‥ ‥ 不 過 現 在 不 可 以 亂 亂 許 願 要

有桃花運了，會有報應的。」

分析意境高手的示高價

上面故事的目的主要是告訴你一個近似神話的主題－－泰國四

面佛真的很靈驗。

故 事 最 新 奇 的 地 方 是 讓 你 覺 得 好 像 學 到 一 些 新 的 事 物：原 來 消 災

要 逆 時 鐘 、 祈 福 要 順 時 鐘 的 走 動 來 默 禱（ 筆 者 按 ： 這 是 我 們 虛 構 的 ，

希 望 以 後 不 會 有 很 多 人 忽 然 逆 道 而 繞 ， 因 為 佛 教 徒 多 以 順 時 繞 佛 ）。

整 個 故 事 的 轉 折 點 是 願 望 達 成 了 卻 很 生 氣，因 為 他 說「 早 知 道 就 許 願

娶 章 子 怡 」。 他 也 順 便 給 你 知 道 他 是 因 為 拜 神 而 擁 有 一 輛 馬 賽 地 ， 如

此，聽眾覺得他是刻意賣弄財富的可能性就大大的降低了。

我 們 可 以 再 看 回 上 面 那 個 喜 歡 狗 的 例 子，基 本 上 他 是 在 用 著 廣 告

白 痴 的 手 法，純 粹 的 把 自 己 愛 狗 的 資 訊 直 接 拋 出，與 做 學 術 報 告 沒 有

太大的分別。
 因 為 是 純 資 訊 的 關 係，聽 眾 的 感 覺 就 很 難 被 啟 動，印 象 也 會 相 對

難以深刻。那麼，怎樣才能把資訊包裝成為對方有印象的意境故事

呢？

見到拖狗美女就可以用的開場白

多 年 前，我 曾 經 無 意 中 看 到 一 個 女 同 事 在 打 開 錢 包 時，裡 面 有 一

張 狗 的 照 片，我 心 裡 就 盤 算 著 怎 樣 可 以 讓 這 個 平 常 少 說 話 的 同 事 可 以

對我產生更大的信賴感。

我 笑 笑 的 指 著 照 片 問 ：「 那 不 是 你 男 朋 友 吧 ？ 」

她 笑 著 答 ：「 當 然 不 是 。 」

搭訕開場白

各 位 男 士，這 一 個 開 場 白 威 力 是 我 當 時 想 像 不 到 的，我

發現見到拉著狗的女人時，直接問她關於她的狗是一

個很好的搭訕開場白；但如果還未講「狗話」之前，

如果以調皮的語氣問那隻狗是不是她的男朋友，通常

都能很快逗得美人一笑。

接著我就開始問她那是甚麼品種的狗？這是她的第幾隻狗？一

問之下她的話匣子就打開了。
 其 實 這 也 不 是 甚 麼 絕 招，任 何 人 把 某 個 人、明 星 或 籠 物 的 照 片 放

在 錢 包 裡 面 的 話，照 片 中 的 主 角 應 該 在 他 心 目 中 佔 一 要 席。從 這 個 話

題 的 角 度 切 入 與 對 方 探 討 的 話，他 肯 定 不 會 三 言 兩 語 就 交 待 完 畢，而

是一定為你做長篇的發表。

她接著就很興奮的告訴我她養了照片中的狗兒多少年、甚麼品

種、牠 的 特 性、可 愛 之 處、缺 點、她 有 多 麼 的 喜 歡 這 隻 狗 等 等。她 基

本上只是在告訴我資訊、資訊和資訊。

我 聽 她 分 享 到 差 不 多 時 ， 就 說 ：「 其 實 在 我 六 年 級 的 時 候 ， 我 們

家也養了一隻很聰明的狗，不過，後來我發誓從此不再養狗‥‥」

一個策略性的狗故事

其 實 我 這 個 開 場 白 與 先 前 江 老 師 所 講 的「 一 本 奇 怪 的 書 」的 開 場

架 構 一 樣 ， 她 於 是 很 好 奇 的 追 問 下 去 ：「 為 甚 麼 ？ 為 甚 麼 ？ ！ 」

然 後 我 就 告 訴 她 很 多 年 前 我 家 所 養 的 一 隻 非 常 聰 明 的 狗，每 一 天

我 下 課 回 到 家 時 牠 一 定 會 站 起 來 要 舔 我 的 臉，每 個 家 人 一 入 門，牠 就

會如馬戲班戴上小丑尖帽子的狗兒般站起，嘗試要舔家人的臉。

有 一 天 我 回 到 家 後，很 奇 怪 竟 然 沒 有 狗 來 迎 接 我。再 問 家 人，他

們 也 都 沒 見 到 牠。後 來，我 們 全 家 人 出 外 尋 狗，不 到 一 個 小 時 我 們 就

找到牠了。
 牠 血 淋 淋 的 屍 體 躺 在 路 旁，應 該 是 被 快 車 橫 撞，慘 不 忍 睹。從 那

時候開始，我們就決定不再養狗了，因為我們不想再有相同的經

歷‥‥

一個故事所發出的力量

女 同 事 一 直 聽 得 很 入 神，接 著 她 還 與 我 分 享 她 上 一 隻 狗 老 死 的 故

事。她 說 當 時 他 們 全 家 人 都 極 之 難 過，所 以 她 很 了 解 我 的 心 情，當 年

她 的 狗 兒 老 死 時 她 還 因 此 而 嚴 重 失 眠 ， 再 多 的 SK-II（ 皮 膚 護 理 ） 也

不夠用。

自此過後，我們之間的關係就有了一個轉變。

她 開 始 把 我 當 知 心 朋 友 ， 她 變 成 了 我 的 「 狗 仔 隊 」， 除 了 常 與 我

分 享 她 的 狗 之 八 卦 新 聞，也 開 始 跟 我 報 告 她 與 男 友 之 間 的 喜 怒 哀 樂 。

不過，我有兩件事情沒有告訴她‥‥

創傷的共鳴理論

第一件沒有告訴她的事情是：我選擇與她分享我家的「馬戲班」

狗的故事是一個策略性行動。
 根 據 美 國 一 著 名 演 技 教 練 的 傳 授，如 果 一 個 演 員 要 在 螢 幕 上 與 演

情 侶 的 對 手 擦 出 火 花，為 了 幫 助 入 戲，他 要 做 三 樣 東 西：一，先 找 出

一 個 主 要 心 靈 創 傷；二，然 後 心 理 上 先 假 設 演 你 對 手 戲 的 情 侶 也 同 樣

擁有你的這種創傷。

這 個「 創 傷 理 論 」不 難 明 白： 擁 有 相 同 心 靈 創 傷 的 人 很 自 動 的 就

會 有 同 病 相 憐 的 感 覺 。當 時 的 我 就 只 是 運 用 了「 創 傷 」來 增 加 我 們 彼

此 之 間 的 親 密 感，透 過 講 一 個 狗 的 故 事，使 她 把 類 似 的 創 傷 很 快 的 投

射在我的身上。

（ 要 推 算 出 她 有 這 個 創 傷 並 不 難：她 愛 狗，而 照 片 中 的 狗 不 是 她

的第一只寵物）

但 我 的 目 的 並 非 要 使 她 產 生 情 愫，所 以 我 就 沒 有 作 出 演 技 教 練 所

講 的 第 三 樣 東 西 － － 啟 動 自 己 的 「 性 能 量 」。

這 一 種 「 性 能 量 」 能 夠 解 釋 到 壞 男 人 （ Bad Boy） 的 魔 力 。

第二件沒告訴女同事的事情是，其實我並不特別喜歡我的狗。
 如何啟動性能量

一 般 好 男 人 受 人 文 道 德 的 規 範，與 女 人 交 涉 的 時 候，因

為 要「 尊 重 」女 性 的 原 故，會 把「 性 能 量 」徹 底 的 關 掉 。

反 之，壞 男 人 之 所 以 得 到 女 人 的 寵 愛，是 因 為 他 們 的「 性

能 量 」從 來 就 不 關，因 為 這 是 他 們 的 人 生 價 值 觀。但 一

般 的 好 男 人 如 果 也 想 啟 動 這 種 壞 男 人（ Bad Boy）的「 性

能 量 」 的 話 ， 就 需 要 用 到 「 性 幻 想 」。

不 過，這 演 技 教 練 的 方 法 很 特 別，她 認 為 只 是 對 對 手 產

生 普 通 的 性 幻 想 ， 效 果 不 大 。 她 說 是 要 imagine the

Kinkiest sexual fantasy「 做 最 爆 炸 性 、 猥 瑣 的 性 幻

想 」， 諸 位 讀 者 憑 想 像 力 去 揣 測 應 該 作 出 哪 一 類 型 的 性

幻 想 吧 ！（ 筆 者 按：單 身 男 女 們，在 約 會 前 不 妨 以 上 面

的 兩 個 想 像 來 啟 動 與 對 方 的「 同 病 相 憐 」和「 性 能 量 」，

不 過 需 雙 管 齊 下。可 能 你 還 會 使 對 方 覺 得 你 的 性 感 是 在

骨頭裡散發出來的那一種。）

灰色地帶的真相

但我沒欺騙女同事。

我 們 家 的 狗 確 實 很 聰 明，真 的 每 天 我 們 一 回 到 家 時，牠 就 會 跳 跑
過 來 ，然 後 站 起 來 要 舔 我 們 的 臉 。 但 每 次 我 都 盡 量 閃 開 牠 ，因 為 我 不

喜 歡 被 狗 濕 吻 的 感 覺。甚 至 當 牠 橫 死 街 頭 時，我 盡 了 責 任 收 屍，情 況

極 之 狼 狽，當 時 心 中 覺 得「 實 在 太 麻 煩 」
，所 以 決 定 以 後 不 再 養 狗 ‥ ‥

因 為 她 沒 有 問 ， 所 以 我 沒 有 把「 不 喜 歡 被 狗 舔 」和「 覺 得 收 屍 麻

煩 」說 出 來 ， 當 然 更 沒 說 出 我 是 喜 歡 或 討 厭 狗 。 但 喜 歡 狗 的 聽 眾 卻 會

作出很主觀的判斷，認為我是愛狗之人。

在 我 很 主 觀 的「 灰 色 地 帶 」想 法 中，我 能 夠 坦 然 接 受 對 方 作 出 一

廂情願的想法。

權謀法則

「白色信徒」認為只可以講完全坦白的話，

「黑色使者」可以接受欺騙他人也在所不惜，而

「 灰 色 行 者 」是 要 在 不 說 謊 的 情 況 下 扭 曲 對 方 的 判 斷 。

另 外 ， 江 老 師 也 有 一 個 更 犀 利 的 真 實 「 狗 故 事 」， 厲 害 的 程 度 到

他 不 敢 隨 便 單 獨 對 女 士 分 享 這 個 故 事 （ 對 方 也 不 需 要 是 養 狗 之 人 ）。

多 年 前 他 發 現 如 果 在 初 次 約 會 時，忘 記 講 這 故 事，對 方 通 常 至 多 把 他

當 普 通 朋 友；若 有 講 此 故 事 時，對 方 就 可 以 成 為 他 的 好 朋 友；若 講 了

這 故 事 後 再 做「 關 鍵 性 」結 論 ， 對 方 就 會 對 他 產 生 男 女 之 間 的 情 素 。

各 位 讀 者 可 能 會 問：這 個 創 傷 理 論 和 前 一 篇 那 個 好 男 人 講 他 被 女

友嫌棄的故事又有甚麼不同？
 前 者 在 愛 狗 之 人 前 ， 你 做 了 示 高 價 （ 愛 狗 、 為 狗 悲 傷 ）； 後 者 則

在 女 人 面 前 做 了 示 低 價（ 給 其 他 女 人 拋 棄，被 棄 後 還 纏 著 問 對 方 自 己

哪 裡 做 錯 ）。 一 個 讓 人 惺 惺 相 惜 ， 另 一 個 則 是 可 憐 蟲 。 被 人 拋 棄 的 故

事 不 是 不 可 以 講，除 非 剛 巧 對 方 也 不 甘 被 人 拋 棄，分 享 被 拋 棄 的 經 驗

才能製造共鳴。

這 一 類 型 意 境 高 手 所 講 的 故 事，是 透 過 人 的「 幻 想 」來 激 發 欲 望。

不 過 就 算 你 把 幻 想 激 發 得 很 高 ，但 從 對 方 的「 幻 想 」到 採 取 行 動 還 有

一 段 距 離。你 若 只 是 一 味 催 動 別 人 的 幻 想，但 不 曉 得「 關 鍵 性 舉 動 」，

把對方的幻想變成真實行動的話，會有兩個結局：

一、 他不跟你買，因為人本來就是懶惰的，他的幻想會慢慢熄

滅。

二、 他不跟你買，但在幻想熄滅前，他遇到了另一個也提供相

同 東 西 的 人。但 因 為 對 方 有 做「 關 鍵 性 舉 動 」
，他 跟 對 方 買。

簡而言之，你種的果給別人採了。

從「幻想」到「事實」之間的橋樑是甚麼？
第五章

將幻想變成事實之
「得寸進尺法則」
 說服的放電和過電法則

為甚麼一個很會銷售的人不想成交？

我 曾 經 認 識 一 個 很 會 銷 售 的 傳 銷 業 朋 友，有 一 次 他 在 介 紹 著 他 的

人 參 粉 產 品 給 幾 位 新 朋 友 時，我 也 剛 巧 在 場。看 著 他 發 揮 他 的 銷 售 功

力，我 注 意 到 這 個 人 最 擅 長 的 技 巧 就 是 能 夠 製 造 情 緒 反 應，會 講 故 事

和 見 證 ， 特 別 是 營 造 好 奇 心 和 興 奮 感 （ 幻 想 ）。

他 也 激 發 了 我 們 的 「 求 知 欲 」， 然 後 分 享 了 一 些 我 們 很 想 知 道 的

人 參 知 識，如：怎 樣 分 辨 野 生 和 培 植 人 參。這 對 一 個 銷 售 員 來 說，無

疑 是 一 個 雄 厚 的 功 力，我 看 著 他 的 幾 個 聽 眾 都 已 經 發 出 正 面 的 信 號 ：

身 體 前 傾、視 線 大 部 份 時 候 集 中 在 我 朋 友 的 身 上、有 問 細 節 上 的 問 題

等，但是我卻發現他沒做出成交。

我 看 到 的 一 幅 畫 面 是：對 方 已 經 很 興 奮 了，甚 至 在 所 有 客 觀 條 件

下，他 們 的 興 奮 幾 乎 到 達 極 點，但 我 的 朋 友 卻 一 直 遲 遲 不 成 交，好 像

是在等著對方主動成交般。

顏面耽誤財色之受用

我 不 知 道 他 是 否 覺 得 如 果 是 自 己 講 出 要 求 的 話，好 像 變 成 以 低 姿

態 在 求 人 般，所 以 在 最 後 的 重 要 關 頭 總 是 拖 泥 帶 水。這 也 是 為 甚 麼 有
些 人 覺 得 做 銷 售 是 不 大 光 彩 的 工 作，因 為 求 人 的 感 覺 讓 自 己 覺 得 顏 面

難堪。

也 有 很 多 年 輕 男 女 喜 歡 上 一 個 人 後，卻 又 不 敢 對 人 說，覺 得 表 白

最 難；這 也 是 顏 面 問 題，怕 被 心 儀 對 象 拒 絕，或 怕 失 去 矜 持 而「 成 交 」

不到。

情 非 得 已 下 ， 這 一 類「 臉 皮 薄 」的 人 加 入 銷 售 行 業 的 話 ， 他 們 就

會 好 像 我 的 那 一 位 人 參 粉 銷 售 員 朋 友 般 ， 難 以 在 最 後 一 關 「 成 交 」。

如 果 你 的 名 氣 還 不 到 達 被《 壹 周 刊 》的 狗 仔 隊 跟 蹤 的 話 ， 你 根 本

沒有必要太過重視自己的顏面。

權謀諺語

大 部 份 要 顧 顏 面 的 人，就 好 像 一 個 未 期「 地 中 海 」的 禿

頭男士，嘗試用長在邊緣較長的頭髪來遮蓋中央的禿

頭，越遮越難看。

大 部 份 的 銷 售 員 都 以 為「 成 交 」是 在 最 後 時 刻 才 做 的，其 實 這 是

一個最致命的錯誤。很多人都不知道甚麼時候要做成交。
看到滿漢全席也無胃口

我 覺 得 這 位 賣 人 參 粉 的 朋 友 不 明 白 一 個 事 實：人 腦 神 經 系 統 是 無

法長期興奮下去。

他 的 遊 說 過 程 最 致 命 的 地 方 是：聽 眾 的 情 緒 已 從 高 潮 點 開 始 下 跌

時 ， 他 還 繼 續 銷 售 ，「 翻 炒 」 他 之 前 所 講 過 的 東 西 。 這 就 好 像 一 個 人

已 經 飽 到 再 多 一 口 食 物 就 會 吐，你 說 當 他 看 到 滿 漢 全 席 時，他 還 會 有

胃口嗎？

對 方 已 經 完 全 沒 有 胃 口，也 不 可 能 再 比 之 前 興 奮 了，他 們 的 興 奮

度 繼 續 的 滑 落 ， 結 局 是 一 個 非 常 糢 糊 的 「 無 疾 而 終 」。

過 後 我 跟 他 分 析 他 的 客 戶 的「 有 興 趣 」肢 體 反 應，他 也 嘆 道：
「對

啊，我也覺得他們很有興趣，但為甚麼後來卻又好像意願不太強？」

誤信有龍的報應

他 還 沒 講 完 ， 我 就 打 斷 他 問 道 ：「 怎 麼 搞 的 ？ 為 甚 麼 不 成 交 ？ 」

他 的 頭 向 前 稍 微 一 伸，雙 眼 微 張，口 開 開 的 不 知 怎 麼 答 我，最 後

才 支 吾 以 對 的 問 我 ：「 為 甚 麼 你 會 這 樣 問 我 ？ 」

我 就 告 訴 他 ：「 你 由 頭 到 尾 都 沒 有 做 成 交 的 動 作 ， 也 沒 明 確 的 給
客戶知道你成交的意願。」然後，他才告訴我一句很矛盾的話。

他 說 公 司 的 上 線 和 老 闆 都 常 說 ：「 傳 銷 不 是 銷 售 ， 而 是 分 享 。 」

這 正 如 我 們 之 前 所 講 的「 三 人 見 龍 」事 件，在 傳 銷 和 保 險 業 界 宣

稱 「 見 龍 」 的 人 何 止 成 千 上 萬 。 我 提 點 他 說 ：「 廢 話 ！ 最 後 的 結 果 就

只 是 錢 進 到 或 進 不 到 你 的 口 袋，這 不 是 銷 售 是 甚 麼 ？ 你 真 的 相 信 你 的

公 司 和 產 品 的 話，你 就 要 想 盡 辦 法 把 它 賣 出 去，這 就 是 最 好 的 分 享 ！ 」

權謀法則

人具自私本性，無需為自己的自私行為妄加多此一舉

的良心包裝。

他 愣 了 一 愣 ， 還 未 來 得 及 反 應 前 ， 我 又 再 問 他 ：「 一 個 男 士 到 夜

店 時，就 算 陌 生 女 性 與 他 有 多 次 眼 神 接 觸，你 說 他 能 不 能 單 靠 眼 神 ，

即無聲勝有聲的策略，就能夠引得美女自動上來搭訕？」

似男非男

他 頓 了 頓 說 ：「 ‥ ‥ 當 然 很 難 ， 大 部 份 的 男 士 在 這 些 地 方 就 只 是

心動和眼動，就是沒有行動。」

他 說 他 也 試 過 在 酒 吧 遙 望 美 女，有 時 候 對 方 還 會 回 望 多 次，她 們

應該是有興趣，但至今未有一位女士會主動過來認識他。
 有時候這種情況就好像一些肌肉男在健身院中看到美女在操練

時，他 們 會「 極 度 巧 合 」的 在 美 人 面 前，如 吳 宇 森 電 影 中 的 慢 鏡 般（ 只

差 沒 有 群 鴿 紛 飛 ）、 挺 胸 縮 腹 、 很 「 酷 」 的 走 過 ； 或 在 美 人 視 線 範 圍

附 近，右 手 拼 命 的 上 下 舉 動 著 一 個 兩 粒 西 瓜 般 大 的 啞 鈴，身 體 朝 向 著

策 略 性 的 角 度 ， 因 為 要 給 美 人 看 到 他 的 肌 肉 在 鼓 脹 （ 此 處 指 Biceps

二 頭 肌 ）， 但 就 是 偏 偏 沒 有 上 去 認 識 佳 人 。

權謀法則

人是喜歡舒適的動物，故此若有兩選擇，一般人會選

較舒適但不一定是有效的行為。

如 果 純 想 用 以 上 這 類 型 的「 遠 距 離 視 覺 誘 惑 」吸 引 女 人， 而 自 己

又 沒 有 採 取 行 動 的 話 ， 我 們 稱 之 為 愛 情 遊 戲 中 的 「 似 男 非 男 族 」。

「敢」的男人最性福

大 家 都 好 像 默 默 的 希 望 在 美 人 面 前，能 夠 以 肉 為 餌，釣 得 淑 女 。

其 他 的 男 人 也 可 能 想 以 貌、車、財 或 才 華 為 餌，誘 惑 到 美 人 青 睞。在

男 女 互 誘 的 遊 戲 裡，男 女 各 司 其 職，女 的 放 電，男 的 主 動。女 人 要 的

是男子漢－－一個敢於去要的男人。

我 也 告 訴 這 位 賣 人 參 粉 的 朋 友 一 個 故 事：我 認 識 一 個 某 東 歐 大 學

的 男 泳 隊 成 員 ， 他 的 卓 號 是「 鯊 魚 」（ 和 他 游 泳 快 無 關 ）。 他 常 說 ， 在

練 習 時，如 果 泳 池 附 近 有 美 女 的 話，他 的 隊 友 就 會 開 始 作 跳 水 表 演 或
在池邊作暗示「性」的熱身動作－－掌上壓。

他 的 隊 友 正 在 對 著 女 人「 放 電 」時，我 這 位 朋 友 就 已 經 直 接 走 過

去 認 識 佳 人 了 。 他 常 笑 曰 ：「 They can work out and develop their

muscles, but I just want to『 work out』 with women on bed。 」（ 他

們 可 以 繼 續 做 運 動 操 練 肌 肉 ， 我 只 是 想 與 女 人 一 齊 在 床 上『 運 動 』。 ）

似 男 非 男 一 族 一 味 只 敢 加 強 自 己 的 「 餌 」， 但 卻 不 敢 主 動 前 進 獵

取 淑 女；我 這 東 歐 朋 友 被 稱 鯊 魚 是 因 為 他 一 旦 看 到 他 想 要 的 獵 物，就

會好像動物般，不假思索就過去搭訕。似男非男一族們怎樣看他？

他 肯 定 被 隊 友 看 不 順 眼，但 這 二 十 多 歲 的 小 伙 子，他 人 生 中 交 過

的 女 朋 友， 用 上 手 指 和 腳 趾， 連 數 兩 次 都 數 不 完 。他 是 一 個 見 到 美 女

時，敢於去「坦然推銷」自己的男人。

權謀法則

大 膽 的 人 通 常 惹 人 眼 紅，惹 人 眼 紅 的 人 通 常 已 經 成 功 。

你要做惹人眼紅或惹人同情的人？

我 跟 這 位 賣 人 參 粉 的 朋 友 灌 輸 了 一 系 列「 坦 然 推 銷 」的 教 義 後 ，

我 告 訴 了 他 一 個 比 喻 ：「 其 實 成 交 就 好 像 雷 公 一 樣 ‥ ‥ 」
放了電，還要過電

我 說，雷 電 的 產 生 是 因 為 雲 層 中 的 靜 電 越 聚 越 多 時，突 然 白 光 一

閃 ，「 轟 隆 」 一 聲 ， 一 道 閃 雷 就 產 生 了 。

單 看 表 面，你 們 可 能 會 想 只 要 銷 售 員 不 斷 的「 挑 逗 」客 戶 的 情 緒，

製造幻想，他們的正面情緒越聚越多，就好像靜電在雲層中聚滿而

洩 ，「 轟 隆 」 一 聲 決 定 要 買 ， 但 實 際 上 並 非 如 此 。

當 靜 電 在 雲 層 中 不 斷 的 堆 聚 到 近 洩 時，靜 電 會 選 擇 一 個 最 短 的 線

路 傳 導 到 地 上。所 以 當 天 空 烏 雲 密 佈 如 泰 山 壓 頂，同 時 又 雷 電 交 加 之

際，而 你 又 剛 剛 失 戀，千 萬 莫 學 電 影 中 的 情 節，站 立 於 平 原 的 中 央 ，

仰 天 讓 雨 水 洗 掉 你 淚 水 喊 道 ：「 為 甚 麼 ？ ！ 」 因 為 你 是 該 區 域 的 最 高

點，變成雷公導體的機會就大大提昇了。

雷 電 要 閃 下 前 還 有 一 個 先 兆。雲 中 的 負 極 靜 電 滿 了，但 還 要 等 到

與 地 面 的 正 極 靜 電 也 伸 出 一 個「 想 握 手 」的 信 號 ， 雙 方 互 相 接 引 時 ，

雷電才能閃下。

如 果 只 是 不 斷 的 挑 起 對 方 的 情 緒 靜 電，但 沒 作 成 交 的 話，雙 方 的

靜 電 就 沒 法 互 相 「 過 電 」， 對 方 也 就 沒 辦 法 從 「 靜 電 」 轉 成 「 雷 電 」，

從 幻 想 （ 情 緒 ） 轉 成 行 動 （ 成 交 ）。

就好像先前所提到的那些泳隊的成員般，看到附近有美女的時

候 ， 又 做「 電 光 毒 龍 鑽 」式 的 跳 水 ， 又 做 單 手 掌 上 壓 ， 全 都 是「 遠 距
離 視 覺 誘 惑 」。 只 是 不 斷 挑 起 「 靜 電 」 的 話 ， 女 方 是 不 可 能 主 動 過 來

成交的。

權謀法則

引誘就是在對方腦中激發幻想，然後再引導對方將幻

想付諸於行動。

我 講 了 這 個 雷 公 的 比 喻 後，他 有 點 似 懂 非 懂，幸 好 這 位 朋 友 還 會

問 我 一 個 「 關 鍵 性 問 題 」：「 那 麼 我 該 怎 樣 成 交 呢 ？ 」

放出「想握手」信號的時機

我 用 手 指 在 空 氣 中 比 劃 著 一 個 波 浪 形 的 紋 線 ， 同 時 對 他 說 ：「 在

銷售過程中，你要注意他們的情緒反應的起落動向‥‥」

然 後 我 跟 他 解 釋 道 ：「 因 為 人 的 頭 腦 不 能 持 續 的 越 來 越 興 奮 ， 一

旦 過 了 最 高 潮 點，對 方 的 情 緒 就 開 始 緩 和 下 來，試 問 情 緒 漲 起 時 容 易

成交？還是情緒下跌時容易成交呢？」

他 略 有 所 悟 的 問 我 ：「 哦 ！ 我 應 該 在 對 方 的 情 緒 到 了 最 高 潮 時 就

成交？」

我 說 ：「 不 錯 ！ 情 緒 下 跌 時 不 但 難 成 交 ， 當 他 們 離 開 後 ， 想 再 見

回 你 的 期 待 感 也 不 強。當 對 方 的 情 緒 堆 聚 到 一 個 高 峰 點 時，就 是 你 要
放 出 『 想 握 手 信 號 』 的 時 候 ， 這 樣 做 ， 你 們 才 有 機 會 『 過 電 』。 不 要

不好意思，坦然的成交。」

權謀法則

如果客戶沒有成交的客觀條件，你要在他的情緒還未

從最高點下跌前離場，否則你將保不住對方要再見你

的期待。

然後朋友問我，基本上成交是否如此：
 示愛後不被拒絕的秘密

男女示愛和炸彈的關係

我 曾 經 被 邀 請 上 一 個 電 視 台 的 直 播 清 談 節 目，當 天 的 節 目 主 題 是

「 愛 要 如 何 說 出 口 」， 節 目 監 製 希 望 我 能 夠 跟 觀 眾 分 享 如 何 向 心 儀 的

對象表白自己的愛意。

在 主 持 人 介 紹 我 出 場 前，他 們 播 放 了 一 段 模 擬 短 片，內 容 大 概 是

一 個 男 士 對 自 己 的 女 同 事 有 了 愛 慕 之 意，就 開 始 一 系 列 的 示 愛 計 畫 ，

但 每 次 都 跟 女 方 說 有 東 西 要 告 訴 她，最 後 卻 沒 說 出 口：比 如 男 士 的 右

手 拿 著 一 大 束 玫 瑰 藏 在 自 己 的 背 後，在 升 降 機 門 口 說 有 重 要 事 情 要 告

訴 女 同 事， 但 扭 扭 捏 捏 的 欲 言 又 止，最 後 升 降 機 門 開 了， 結 果 甚 麼 都

沒說，女同事覺得他怪怪的。

看 完 短 片 後 ，我 已 經 準 備 就 緒 ， 鏡 頭 一 朝 向 我 時 ， 主 持 人 就 笑 著

問 我 ：「 我 看 到 你 剛 才 一 面 看 就 一 面 搖 頭 ， 怎 樣 ？ 有 甚 麼 意 見 ？ 」

我 回 答 說，片 中 的 男 士 要 示 愛 時，就 好 像 電 影 中 拆 炸 彈 專 家 做 不

到 決 定 要 剪 藍 線 還 是 紅 線 般 。 這 些 人 被「 文 化 謊 言 」騙 了 ， 以 為 一 個

準 愛 侶 是 他 們 的 「 終 生 幸 福 」， 難 怪 很 多 人 會 戰 戰 兢 兢 的 看 待 示 愛 ，

散播這個「終生幸福」思想的人簡直是變態狂。
 權謀法則

請別相信一個心儀對象就是你「終生幸福」的想法，

因為這四個字假設了如果這個人不接受你的話，你就

終生不能幸福！

我 還 說 就 算 這 個 男 的 成 功 把 那 吞 吞 吐 吐 的 話「 嘔 」出 口， 也 會 把

女 士 嚇 得 「 雞 飛 狗 走 」（ 而 她 也 將 會 好 像 電 影 中 常 見 的 隧 道 裡 面 有 大

爆 炸 後 ， 火 燄 逼 著 出 來 時 般 的 逃 跑 ）， 因 為 她 根 本 還 未 準 備 好 接 受 表

白。

主 持 人 就 問 我 ：「 那 麼 正 確 的 方 法 應 該 怎 樣 呢 ？ 」

我講了一個讓主持人目瞪口呆的答案‥‥

使對方很不想拒絕你的示愛秘訣

我 說 ：「 示 愛 ， 就 好 像 要 把 一 隻 活 生 生 的 青 蛙 煮 熟 。 」

如 果 你 想 把 一 隻 活 生 生、蹦 蹦 跳 的 青 蛙 煮 熟，若 將 牠 丟 到 一 鍋 沸

騰 的 熱 水 的 話 ， 牠 一 定 會「 呱 ！ 」一 聲 ， 馬 上 從 水 中 彈 跳 出 來 ， 這 就

是 錯 誤 的 方 法（ 各 位 讀 者 ， 這 只 是 比 喻 ， 千 萬 不 要 作 這 個 實 驗 ， 我 們

還 不 想 給 「 動 物 保 護 協 會 」 控 告 虐 待 青 蛙 ）。

想 把 一 隻 青 蛙 活 生 生 的 煮 熟 的 話，先 把 牠 放 在 一 鍋 涼 水 中，水 中
加 些 泥 草，然 後 點 燃 一 點 點 的 火，只 把 水 煮 暖 少 許。慢 慢 的，青 蛙 就

習 慣 了 那 溫 度 ， 然 後 你 再 把 火 弄 大 一 點 點，水 開 始 溫 了。 如 果 青 蛙 還

在 裡 面 游 泳 的 話，表 示 牠 又 習 慣 了 更 熱 的 溫 度 了，那 麼 你 就 須 把 火 再

弄大一點。

以 此 類 推，逐 步 漸 進 把 水 的 溫 度 提 高 到 沸 騰。到 了 這 個 時 候，青

蛙 已 經 習 慣 了 水 的 溫 度，牠 已 經 開 始 被 煮 著 了。然 後，在 水 還 沒 到 沸

騰 前 ， 牠 將 昏 死 過 去 。 所 以 ， 要 煮 熟 生 青 蛙 的 關 鍵 性 元 素 就 是 ：「 得

寸 進 尺 」。

權謀法則

成交或示愛皆遵從「得寸進尺」法則

一 個 追 求 異 性 的 高 手 ，就 好 像 煮 青 蛙 一 樣 ， 當 他 最 後 表 白 時 ， 可

能 就 只 是 一 句 很 簡 單 的 「 我 很 喜 歡 你 」， 但 對 手 卻 已 經 很 難 拒 絕 了 。

對 手 就 像 那 一 隻 蒙 在 鼓 裡 的 青 蛙 般，已 經 習 慣 了 溫 度 的 漸 漸 提 高，最

後溫度已經到了沸騰（表白）時，她已經不再習慣拒絕了。

一 般 的 男 人 都 可 能 會 想 ：「 對 啊 ！ 我 也 用 這 種 得 寸 進 尺 的 策 略 ，

但效果並不理想。」

這就是外行看熱鬧，內行看門道的分別。
錯誤的得寸進尺

請 注 意 ！ 很 多「 好 男 人 」追 求 女 性 失 敗 的 地 方 ， 在 於 遵 從 一 個 一

廂情願的步驟：

1. 先 做 普 通 朋 友 ；

2. 再 做 好 朋 友 跟 她 共 患 難 ； 然 後

3. 很 自 然 就 會 發 展 成 男 女 朋 友 。

這 種「 得 寸 進 尺 」策 略 就 好 像 以 每 分 鐘 看 一 個 字 的 速 度 來 看 書 ，

很難看得明白，也更沒有耐性去看完一本書。

我 們 的 課 程 中 就 有 些「 好 男 人 」說 ， 他 比 較 注 重 細 水 長 流 ， 可 是

在 感 情 的 世 界 裡 面，細 水 長 流 是 轟 轟 烈 烈 後 才 會 出 現 的。在 我 們 的 前

一 本 書《 冷 血 救 世 》中 有 這 樣 的 一 個 比 喻 ： 在 擂 台 上 打 拳 擊 ， 每 分 鐘

以 一 記 重 拳 打 中 對 方 的 話，就 算 三 十 分 鐘 內 打 了 對 方 三 十 重 拳，他 也

未 必 會 倒 下；但 如 果 是 三 秒 內 連 環 打 中 了 六 記 重 拳 的 話，對 方 可 能 就

馬上倒下了。

只 會 細 水 長 流 的 策 略 的 話 ， 你 就 做 了 一 個 決 定 ， 以「 三 十 分 鐘 三

十拳」的方式來追求異性。以這種穩定溫和的方式進攻，十次會有

9.9 次 機 會 對 方 跟 你 說 她 只 是 當 你 是 朋 友 ， 或 更 慘 的 下 場 是 她 運 用 一

個 不 存 在 的 親 戚 關 係 來 拒 絕 你，叫 你 萬 勿 輕 舉 妄 動 的 想 搞 亂 倫：她 當

你是哥哥、弟弟或爸爸。
 權謀法則

「好男人」追求不到異性的慣性錯誤是選擇了自認最

安全（舒適）的策略進攻，認為就算得不到情人，也

不會失去朋友（準情人）的機會。

在 最 初 被 追 求 時，女 方 比 較 注 重 的 戀 愛 感 覺 就 是「 火 花 」，（ 專 釣

金 龜 者 除 外 ）， 細 水 長 流 就 製 造 不 出 任 何 火 花 。 好 比 你 有 一 輛 很 舊 的

車，而你已經十天都沒開車了，現在要開動汽車會容易還是難呢？

火花－－快速的熱身

應 該 是 難 吧 ！ 就 算 車 給 你 開 動 了，你 馬 上 就 猛 踩 油 門 的 話，引 擎

會 馬 上 停 頓 下 來，因 為 引 擎 還 不 夠 熱。那 麼 要 怎 樣 才 能 夠 把 引 擎 弄 熱

呢？簡而言之，大約有三種方法。

第 一 個 方 法 就 是 開 動 汽 車 後，讓 引 擎 保 持 開 動 五 分 鐘，這 個 方 法

就 是 叫 作 「 順 其 自 然 」 的 策 略 。 如 果 你 不 想 「 順 其 自 然 」， 另 一 種 方

法 就 是 保 持 踩 著 一 半 的 油 門， 這 個 方 法 比「 順 其 自 然 」更 能 讓 你 的 汽

車 引 擎 快 速 「 熱 身 」。

不 過 假 如 那 天 你 遠 遠 就 看 到 你 的 仇 家 在 兩 個 街 口 外，帶 著 一 群 手

持 武 士 刀、身 上 紋 了 龍 虎 豹 的 刺 青，臉 上 有 刀 疤 的 流 氓，朝 你 而 來 ，

你就得用一種最快的方法來把你的車輛弄熱。
猛烈快速得寸進尺

你 開 動 汽 車 後，猛 然 的 把 踩 油 門 踩 到 底，然 後 很 快 的 放 開 油 門 讓

它 「 順 其 自 然 」， 馬 上 再 猛 然 踩 油 門 第 二 下 ， 再 放 開 油 門 讓 它 「 順 其

自 然 」， 然 後 再 做 第 三 次 ， 四 次 ， 五 次 等 。 這 就 是 最 快 能 夠 把 汽 車 引

擎弄熱的方法。

每 踩 一 次 油 門 時，就 像 是 一 個「 小 高 潮 」
，第 二 次 踩 油 門 時 的「 小

高 潮 」會 比 第 一 次 更 高 ， 第 三 次 的「 小 高 潮 」會 比 第 二 次 更 熱 ； 以 此

類 推 可 能 半 分 鐘 到 一 分 鐘 內，汽 車 就 已 經 完 全「 熱 身 」可 把 車 行 駛 了。

一 般 賺 大 錢 、 有 票 房 的 電 影 ， 就 是 用 這 種「 最 快 熱 身 」的 商 業 元

素。這 種 電 影 一 開 場 會 先 來 個 很 大 的「 火 花 」
（即劇情能夠扣人心弦，

如 The Matrix）， 然 後 就 逐 步 漸 進 的 把 你 帶 到 下 一 個 「 小 高 潮 」 ‥ ‥

再第二個‥‥第三個‥‥

這 與 好 男 人 之 細 水 長 流「 溫 和 」的 得 寸 進 尺 恰 好 相 反，它 是 一 種

「 猛 烈 」的 得 寸 進 尺 ，也 就 是 商 業 電 影 炒 熱 起 觀 眾 情 緒 的 方 法 ， 劇 情

是「 猛 烈 得 寸 進 尺 」的 一 次 比 一 次 更 高 潮、更 具 張 力，直 到 戲 尾 的「 大

高潮」為止。

用「 溫 和 法 」的 成 功 率，如 賭 場 的 賭 徒；用「 猛 烈 法 」的 成 功 率 ，

則如賭場的莊家般。
 權謀法則

競爭越強的環境，越需要用上猛烈法。

在 商 業 電 影 裡 面，當 你 的 情 緒 被 炒 到 最 熱 過 後，就 是 要 散 場 的 時

候 了，這 樣 可 以 讓 你 留 下 美 好 回 憶，並 期 望 你 離 開 戲 院 後 能 繼 續 的 去

宣 傳 「 電 影 福 音 」。 這 也 是 電 影 《 哭 泣 遊 戲 》（ The Crying Game） 成

功 的 地 方。 當 年 很 多 人 看 了 這 齣 電 影 後 ，會 鼓 勵 朋 友 去 看 ，而 且 這 些

看 過 此 電 影 的 人 在 作 宣 傳 時，都 有 一 個 默 契：嚴 守 戲 中 最 難 忘 的 情 節

秘 密。（ 我 到 今 天 還 記 得 那 一 幕「 極 度 甜 蜜 時 的 晴 天 霹 靂 」， 你 們 自 己

想辦法去找這齣電影或問人吧。）

基 本 上 ， 一 個 高 效 率 的「 生 意 推 銷 」或 「 追 求 異 性 」的「 關 鍵 性

差 異 」， 在 於 它 們 也 擁 有 賣 座 電 影 的 商 業 元 素 － － 「 猛 烈 得 寸 進 尺 」

的高潮迭起。

整個引誘過程所製造出的情緒反應，需如下圖般：
 那 麼 是 否 把 對 方 的 情 緒 每 炒 到 一 個 小 高 潮 時，就 叫 他 買 呢 ？ 但 就

算 你 能 夠 帶 動 對 方 的 情 緒，如 果 你 不 夠 功 利 主 義 的 話，你 就 有 可 能 會

帶動到錯誤的主題而不能成交。
 多一個朋友會多一重障礙

人見人皆愛，就是沒人買

我 曾 經 觀 察 過 一 個 朋 友 做 銷 售，他 才 一 見 陌 生 客 戶，就 已 經 很 會

找 話 題 來 製 造 融 洽 的 氣 氛，他 還 很 快 的 使 到 準 客 戶 大 笑 好 幾 次。這 是

好 現 象，而 且 這 個 朋 友 也 曾 告 訴 我 他 有 辦 法 使 任 何 客 戶 開 懷 大 笑 － －

幽 默 感 無 疑 是 溝 通 和 銷 售 的 潤 滑 劑；甚 至 有 些 情 場 高 手 和 女 性 也 透 露

過：男人能使到心儀的女人棒腹大笑，就已經得手一半了。

不過，這位「幽默高手」的銷售員卻遇到一個瓶頸。

當他看到準客戶的心情進入融洽狀態，情緒也有幾個「小高潮」

後，他 就 捉 緊 機 會，開 始 轉 入 做 生 意 的 正 題。話 鋒 一 轉 那 刻，我 發 現

到 準 客 戶 的 臉 頰 肌 肉 開 始 慢 慢 的、漸 漸 的 平 伏 下 來，身 體 也 微 微 的 後

仰。我 們 的 前 幾 篇 就 有 講 到：做 銷 售 時 最 好 能 夠 使 得 對 方 自 動 身 體 前

傾 。這 種 開 始 融 洽， 一 入 正 題 時 準 客 戶 就 開 始 後 仰 的 情 形 ，就 好 像 你

忽然提醒了他本來所預設的防線般。

這 位 幽 默 銷 售 員 表 面 上 對「 時 機 」好 像 是 已 經 看 準，因 為 客 戶 已

經開始輕鬆下來了，其實他的「時機」完全錯誤！

這 種 情 況，是 任 何 說 服 行 業 都 會 面 對 到 的 挑 戰，他 們 很 怕 客 戶 的

一個反應。
交朋友的壞處

當 他 們 一 開 始 見 陌 生 客 戶 時， 他 們 也 想 學「 好 男 人 」追 求 異 性 的

策 略 － － 溫 和 的 得 寸 進 尺 （ 先 交 朋 友 ， 再 做 生 意 ）， 所 以 一 見 面 時 就

先 講 一 些「 朋 友 」應 該 聊 的 話 題 來 增 加 感 情 ， 比 如 跟 客 戶 談 談 時 事 、

吃、喝、玩、樂、足球、家庭等。很多市場上的書或課程都說要先 做

這 一 類 的 Small Talk（ 家 常 話 ）， 然 後 後 才 進 入 主 題 。 但 是 我 們 的 權

謀派卻有相反的看法。

其 實 如 果 一 見 面 就 跟 客 戶 閒 聊「 朋 友 」的 話 題 ， 你 會 發 現 要 跟 客

戶 談 得 深 入 也 不 是， 談 得 不 深 入 也 不 對 。如 果 談 得 不 深 入 ，就 等 於 是

淺 淺 的 應 酬 而 已，沒 有 任 何 值 得 一 提 的 益 處；如 果 談 得 深 入 之 後，才

開 始 談 生 意 ， 對 方 心 中 可 能 會 想 ：「 來 了 ， 來 了 ， 該 來 的 終 於 來 了 。 」

從「 朋 友 」間 的 話 題 一 轉 入 做 生 意 的 正 題 時 ， 你 會 發 現 對 方 會 更

防 備，很 明 顯 的 先 前 的 暢 快 感 也 隨 之 消 失 了 起 碼 一 半，對 方 的 應 答 也

開 始 變 得 模 稜 兩 可， 即 非 肯 定 亦 非 否 定 。 講 到 最 後 時 就 是 一 般 的「 讓

我想想，考慮考慮」之類的答覆，基本上是八九成在說「不」了。

或 者 假 如 是 好 好 先 生 追 求 女 性 時，男 方 往 往 喜 歡 先 從 最 安 全、互

相 認 識 的「 朋 友 」角 度 切 入 ， 可 是 一 旦 變 成 朋 友 後 才 開 始 講 一 些 暗 示

性 的 話 ， 女 方 心 裡 可 能 會 想 ：「 咄 ！ 跟 我 講 這 麼 多 好 聽 的 話 ， 對 我 這

麼 友 善 ， 原 來 是 想 對 我 『 那 個 那 個 』。 」
 權謀法則

在商場上，最重要的是做成生意，不是交朋友；

在情場上，最重要的是先做情侶，再做朋友。

有 些 做 生 意 的 讀 者 未 必 認 同 我 們 的 看 法，但 我 們 認 為 先「 交 情 」，

再「 生 意 」的 信 念 是 本 末 倒 置 的 。 而 且 大 家 可 以 注 意 一 下 ， 在 商 場 上

可以做到最高峰的企業家，是完全不怕得罪人和製造敵人的。

要做生意或追求異性時，切忌先交朋友，然後再入正題。

談生意時的主題和副題

一 般 的 銷 售 高 手，通 常 與 新 客 戶 或 準 客 戶 剛 見 面 時，是 不 用 家 常

閒 話 來 開 場 的 （ 因 為 你 會 浪 費 掉 客 戶 和 自 己 的 寶 貴 時 間 ）， 他 一 見 面

就會很快進入主題，有幽默感的話，他就會在講主題時去發揮。

他 也 可 以 講 家 常 話 來 聯 絡 感 情，但 該 是 談 完 主 題 後 才 聊；談 完 生

意 後，大 家 可 以 輕 鬆 的 天 南 地 北，風 花 雪 月。當 然，一 旦 他 們 變 成 你

的客戶後，往後見面時就可以先閒聊再談生意。

權謀法則

就算是見現有的舊客戶，如果是要推銷新產品，也不

可以一見面就先閒聊，不然對方會倚老賣老、持熟行

凶的壓價。
 在商場上，談生意是主題，交朋友只是副題。

追求異性時的主題與副題

追 求 異 性 的 高 手 也 與 銷 售 高 手 一 樣，他 們 一 見 到 獵 物 時，決 不 浪

費 時 間 去 了 解 對 方 的 工 作 、 家 庭 、 人 生 目 標（ 這 是 很 悶 的 話 題 ， 像 個

不 甜 不 辣 又 不 咸 的 節 目 主 持 人 作 訪 談 般 ）； 反 之 ， 調 情 高 手 會 很 快 進

入 主 題 － － 「 打 情 罵 俏 」， 了 解 對 方 反 而 是 副 題 。

但 一 般 的 好 好 先 生 都 是 本 末 倒 置：把 了 解 對 方 變 成 主 題，打 情 罵

俏是副題。

在 前 幾 章 我 們 有 講 過，男 人 主 動 搭 訕 後，最 好 不 要 在 離 開 時 才 跟

對方拿電話號碼。這就好像一個銷售員與客戶談完生意後，馬上就

走，會 讓 客 戶 覺 得 你 的 目 的 就 只 為 了「 生 意 」
。同 樣 的，男 士 搭 訕 後 ，

一 拿 到 對 方 的 電 話 號 碼 後 就 說 要 回 到 自 己 朋 友 的 座 位，女 方 也 會 覺 得

你 過 來 搭 訕 只 是 為 了 一 個 企 圖 － － 「 得 手 」。

權謀法則

搭訕時「得手」──拿到電話號碼後，繼續的再與她

打情罵俏。

一 些 雜 誌 常 建 議 男 士 與 情 人 性 行 為 完 事 後，要 繼 續 的 深 摟 女 方 ，

千 萬 不 要 馬 上 走 開，不 然 你 會 讓 她 覺 得 有 被 利 用 的 感 覺（ 我 以 前 也 試
過 女 方 完 事 後 ， 就 很 被 動 的 讓 我 「 完 事 」， 身 為 男 人 的 我 也 會 覺 得 被

利 用，不 過 這 是 一 個 很 矛 盾 的 感 覺 ‥ ‥ ）男 士 拿 到 女 士 電 話 號 碼 後 就

走，銷售員談完了生意馬上就離開的話，就會讓對方覺得「被利用」

或認為你太過功利主義，難以持續感情。

一 些 讀 者 可 能 會 反 問 我 們 ：「 一 見 面 就 馬 上 進 入 主 題 ， 難 道 不 會

太過功利嗎？」

客戶比你更功利，女人就好像徐克

其 實 銷 售 員 一 去 見 客 戶 時，客 戶 就 知 道 你 的 目 的；男 士 搭 訕 時 ，

女 方 也 知 道 你 的 目 的；你 還 要 刻 意 從 其 他 旁 支 的 角 度 切 入 的 話，對 方

反而會更防你。

客 戶 的 資 源 有 限，選 擇 則 無 限；女 人 的 青 春 有 限，選 擇 權 又 在 她

們 手 上，所 以 女 人 的 態 度 就 好 像 徐 克 導 演 般：懶 洋 洋 的 閉 目 聽 你 講 故

事。如 果 你 不 能 很 快 讓 她 們 眼 睛 發 亮，身 體 前 傾 對 你 肅 然 起 慕，她 們

就會送客。

你 的 客 戶 並 不 介 意 你 快 速 進 入 主 題，對 方 只 是 介 意 你 的 主 題 根 本

吸 引 不 到 他。如 果 男 士 們 結 交 異 性 時 從 做 朋 友 的 路 線 入 手，中 途 卻「 跳

線」入男歡女愛，或者是銷售員從社交的路線入手，中途才「轉線」

入 談 生 意 的 話 ， 你 們 將 會 遇 到 更 大 的 阻 力。同 樣 的，你 如 果 在 社 交 環

境 中 認 識 到 一 位 新 朋 友，他 卻 想 趁 該 社 交 良 機 推 銷 他 的 生 意，你 也 會
提防。

所 以 商 場 或 情 場 高 手 在 一 開 始 殺 入 正 題 後，馬 上 會 施 展 兩 個 必 殺

技：第 一 必 殺 技 就 是 如 商 業 電 影 般 的 不 斷 啟 動 你 情 緒 的 起 落，高 潮 迭

起；第二個必殺技是馬上開始不斷成交。

但普通人都把「成交」和「手續」混淆了。

每個人都誤會的成交定義

一 般 人 認 為 最 後 階 段 的「 成 交 」就 是 ： 寫 訂 單 、 給 錢 或 交 貨 的 時

候 。而 在 男 女 關 係 裡 ，很 多 人 認 為 應 該 就 是 氣 氛 最 浪 漫 時 ，就 是 你 示

愛（成交）的時候了。其實，成交或示愛不是在最後的高潮才做。

最後給錢或寫訂單只是手續上的細節。

真 正 的 成 交 是 要 一 開 始 不 久 就 做 了，而 且 還 要 每 一 次 的「 小 高 潮 」

都 成 交 一 下 ，開 始 面 談 不 久 後 就 成 交 一 次 ， 不 久 又 第 二 次 ， 再 不 久 又

第三次‥‥依此類推。

男 女 間 的 表 白 也 和 銷 售 一 樣 ， 最 後 的 示 愛（ 成 交 ）只 是 手 續 。 男

女 間 的「 成 交 」也 是 要 一 開 始 不 久 就 做 ， 每 次 對 方 的 情 緒 有 一 個「 小

高 潮 」， 就 要 示 愛 一 下 ， 然 後 再 第 二 次 ， 三 次 。 最 後 ， 你 做 正 式 表 白

時 ， 可 愛 的「 小 青 蛙 」已 經 習 慣 了 你 所 炒 起 的 溫 度 ， 離 不 開 鍋 子 了 。
 權謀法則

如果在最後關頭才做成交或示愛，就如同把水煮滾時

才把青蛙丟進去，對方一定反彈。

成交或示愛是要如下圖：

明 白 了 成 交 的「 時 機 」後，接 下 來 就 必 須 知 道 成 交 時 所 需 要 用 上

的 「 份 量 」。 如 果 份 量 用 錯 的 話 ， 也 不 會 有 任 何 效 果 。

成 交 或 示 愛 的 「 份 量 」 分 兩 種 ：「 直 接 」 與 「 間 接 」。
 情聖的未交先媾法

不可以用和尚方式追求女性

很 多 單 身 男 學 員 在 我 們 課 程 中 說 起 他 們 在 追 求 異 性 的 挑 戰 時，我

們通常都會問他們有沒有在第一次見面就和對方有身體上的接觸。

大 多 數 的 男 生 都 會 目 瞪 口 呆 的 問 我 們「 真 的 可 以 這 樣 做 嗎 ？ 」或

「對方不會覺得我想佔她的便宜？」

哈 哈，可 能 他 們 以 為 我 們 在 辦 色 狼 課 程。只 有 和 尚 見 到 女 性 時 ，

不 可 以 有 任 何 接 觸（ 尼 姑 當 然 也 不 可 以 碰 觸 男 人，不 過 我 卻 曾 不 小 心

影 響 到 一 尼 姑 與 我 握 手 ）。 所 以 各 位 單 身 的 男 讀 者 ， 切 記 不 可 以 和 尚

的社交方式追求女性。

另 一 方 面，我 們 觀 察 到 那 些 很 會 追 求 異 性 的 男 人，都 有 一 個 習 慣。

情場萬人迷的必修科－－毛手不毛腳

這 些 調 情 高 手，通 常 很 快 的 就 會 和 一 個 剛 見 面 的 女 人 有 身 體 上 的

自 然 接 觸。我 們 並 不 是 說 你 一 見 到 你 心 儀 的 女 孩 子，就 很 曖 昧 的 去 撫

摸 她 ，或 對 她 做 全 身 按 摩 或 毛 手 毛 腳 。 我 們 說 的 ， 是 一 種 身 體 上 的 打

情 罵 俏 或 自 然 接 觸。通 常 的 部 位 是：肩 膀 外 側、大 臂、手 肘 或 背 部 等

「 安 全 地 帶 」。

我 們 還 發 現，那 些 比 較 多 人 追 求 的 女 性，除 了 樣 貌 具 吸 引 力 外 ，

通常也慣性在跟男人講話時去觸摸對方。

我 的 課 程 中 一 個 女 學 員 就 曾 經 對 我 說 ：「 我 的 朋 友 都 說 我 太 過 友

善 （ 即 亂 放 電 ）， 導 致 多 位 男 性 朋 友 都 對 我 有 意 思 ‥ ‥ 」 她 還 叫 我 看

看她的表情是否是那種超友善型的。不過，最過癮的地方是她問我

時，她的指尖輕碰了我的手肘一下‥‥

大部份的男士受東方文化的洗腦，對於女性身體的碰觸都會被

「 男 女 授 受 不 親 （ 即 和 尚 式 社 交 ）」 的 觀 念 牽 制 。 但 我 們 注 意 到 有 較

多的女性會自然碰觸男人的身體，女觸男比男觸女始終更容易被接

受。

權謀法則

不管你是甚麼性別，想增加自己的桃花運，就需培養

交談中自然接觸異性的習慣。

我 會 鼓 勵 任 何 異 性 緣 較 差 的 朋 友，在 未 來 的 幾 個 月 內 實 行 一 個 改

變 命 運 的 功 課：在 交 談 中 觸 摸 任 何 新 認 識 的 異 性 朋 友（ 本 來 的 異 性 朋

友 可 能 已 經 習 慣 了 你 的 無 觸 摸 政 策 ）， 但 要 如 何 的 觸 摸 異 性 才 會 奏 桃

花之效呢？
打情罵俏是真的要「打」

男 讀 者 們 請 謹 記，所 謂 身 體 上 的 自 然 接 觸 就 如 要 一 起 過 馬 路 時 ，

很 自 然 的 手 輕 輕 在 她 背 後 推 一 推。比 如 當 她 跟 你 分 享 了 一 個 你 剛 巧 也

有的習慣或癖好時，你就拍打她的肩膀一下（不需要拍到對方脫臼）

說 ：「 不 是 這 麼 巧 吧 ！ 難 道 你 是 我 失 散 多 年 的 雙 胞 胎 ？ 我 也 喜 歡 用 大

拇指來挖鼻孔‥‥」

或者是你們一齊看到一個體型如職業相撲手的女人穿超低腰牛

仔 褲，肉 團 呼 之 欲 出 時，你 就 用 手 肘 偷 撞 她 一 下（ 不 要 用 打 籃 球 和 踢

足 球 時 的 肘 撞 力 道 ） 而 說 ：「 你 看 ， 國 家 應 該 修 改 法 律 監 管 一 下 ， 腰

圍超過一個尺寸還穿超低腰的話，就要給他發票。」

又 或 者 你 在 講 著 一 個 笑 話 ， 講 到 Punch Line（ 即 惹 笑 句 ） 時 ，

要 按 著 或 拍 打 著 對 方 的 背 而 講。這 除 了 是 身 體 上 的 打 情 罵 俏，也 很 下

意 識 的 設 下 心 錨 （ 註 ： 請 參 閱 《 勾 魂 奪 心 洗 腦 催 眠 》 一 書 ）， 讓 對 方

把你的觸摸和開心的感覺連結起來。

不要小看觸摸，一言可興邦，一摸也可喪邦。

摸一下謀財，摸兩下害利

在我們最近的公司內部培訓中，一個學員分享了一個「觸摸力」

的 故 事：他 們 公 司 是 一 家 跨 國 霸 業，在 某 次 談 判 的 殘 局 中 ，客 戶 要 求
更 長 的 賬 期。他 們 公 司 的 德 國 總 裁 特 地 飛 來 與 客 戶 談 判，他 與 所 有 高

層開會後，一致決定不能再給更久的賬期。

但 在 談 判 的 當 天，客 戶 那 一 方 就 一 直 不 出 聲，總 裁 也 展 現 德 國 人

所 擁 有 的 強 硬。一 個 小 時 後， 客 戶 的 一 個 女 經 理 進 來 會 議 室 ， 坐 在 德

國 總 裁 的 旁 邊 ， 一 手 輕 按 他 的 手 肘 ， 跟 他 說 ：「 最 重 要 是 雙 贏 ‥ ‥ 」

我 們 的 學 員 親 眼 看 著 她 只 施 展 了 兩 次 的 觸 摸，德 國 總 裁 就 軟 化 下

來 。 我 聽 了 後 開 玩 笑 的 問 學 員 ：「 那 位 女 經 理 漂 亮 不 漂 亮 ？ 」

他 說 ：「 一 點 都 不 漂 亮 。 」 對 方 尚 欠 他 們 三 百 萬 美 金 的 ， 但 總 裁

答 應 客 戶 多 延 長 一 百 二 十 天 的 賬 期 。 這 就 是 「 異 性 觸 摸 的 力 量 」。

權謀法則

談 判 時 要 清 心 寡 欲 （ 防 美 人 計 ），

不 可 相 倍 雙 贏 理 念 （ 防 苦 肉 計 ）。

不 過 ， 就 算 初 修 觸 摸 者 已 經 記 得 「 時 機 」 和 觸 摸 「 哪 裡 」， 也 請

務必記住莫犯以下幾個錯誤。

「打情」的禁忌

與 女 性 初 次 會 面 時 ， 除 了「 安 全 地 帶 」的 部 位 ， 請 遵 守 以 下 兩 個

戒條：
 第一、在要觸摸前，你的視線不可以先看你將要觸摸的部位（好

像 先 瞄 準 要 摸 的 地 方 般 ）。

第二、也不要在觸摸的時候，眼睛看著你的手（好像要檢察自己

有 沒 摸 對 地 方 ）。

犯 了 以 上 隨 便 一 個 錯 誤 的 話，女 方 就 會 覺 得 毛 骨 悚 然（ 這 些 錯 小

弟都犯過）
；但 如 果 犯 了 上 述 錯 誤，女 方 不 但 不 介 意 還 會 對 你 笑 的 話 ，

請小心。你想再進一步時，你就可能會聽到對方開一個價錢了。

男女觸摸法則

最 好 是 一 直 看 著 對 方 的 眼 睛，一 直 講 著 話，然 後 同 時 給

對方的「安全地帶」一個輕微的碰觸。

為 甚 麼 想 要 對 方 成 為 我 們 的 情 侶 時，一 開 始 就 要 借 故 跟 對 方 的 身

體接觸呢？

為甚麼要有「未交先媾」的觸摸？

我 們 要 問 問 自 己，成 為 情 人 是 甚 麼 意 思 ？ 有 些 人 說 拖 到 對 方 的 手

就 是 了，有 些 可 能 是 擁 抱，有 些 可 能 是 親 吻 了 才 算 數 ， 當 然 有 些 說 沒

有 性 行 為 不 算 數。不 管 你 個 人 的 定 義 是 甚 麼，我 們 都 注 意 到 一 個 共 同

點－－全部都有身體上的接觸。
 當中的差別，只是程度深淺不同而已。

男 士 們 大 可 以 和 一 位 女 士 有 很 深 入 的 交 流，可 能 也 會 談 到 男 女 感

情、性，分 享 快 樂 和 痛 苦、希 望 和 失 望、私 隱 等，表 面 上 看 起 來 也 好

像 是 男 女 朋 友 才 會 談 的 話 題，但 如 果 沒 有 更 親 密 的 身 體 接 觸，始 終 還

不算是情人。

也 就 是 說 一 開 始 就 要 向 對 方 注 射 會 成 為 情 人 的 元 素，由 一 些 對 方

可 以 接 受 的 接 觸 開 始，然 後 得 寸 進 尺 的 加 深 之，才 有 可 能 會 成 為 情 人。

根 據 一 項 科 學 報 告，被 觸 摸 時，人 體 中 的 雌 性 荷 爾 蒙 － － 催 產 素

（ Oxytocin） 會 增 加 。 催 產 素 是 讓 你 感 受 到 親 密 感 的 一 個 自 然 化 學

品。而 上 文 的 德 國 總 裁 就 是 因 為 被 激 發 了 一 點 的 催 產 素，剎 那 間 親 密

感和信賴感都被觸發，而誤信了對方雙贏之言。

一開始就要間接性的成交

在 男 女 親 密 關 係 裡 面 ， 觸 摸 只 是 其 中 一 個 很「 關 鍵 性 」的「 間 接

成 交 」 的 方 法 。 除 了 觸 摸 ， 還 需 要 到 言 談 上 的 「 間 接 成 交 」， 萬 勿 期

望 見 到 你 的 異 性 朋 友 時，不 斷 觸 摸 她，對 方 就 會 機 械 式 的 開 始 對 你 有

意思。

但 是 如 果 在 頭 三 次 約 會 中 都 沒 有 和 對 方 有 身 體 上 的 接 觸，對 方 就

會 習 慣 這 種 交 往 方 式，若 第 四 次 約 會 時 你 才 開 始 接 觸 她 的 身 體，對 方
就會不習慣進而產生對抗了。

同 樣 的，在 談 生 意 時 ，你 也 須 很 快 的 就 要 對 對 方 作 出 成 交 ， 讓 對

方 一 開 始 就 習 慣 被 你 成 交。銷 售 或 談 生 意 時，若 沒 有 不 斷 的 作 出 對 方

可 以 接 受 的 成 交，接 著 又 沒 有 加 深 成 交 的 話，最 後 也 將 很 難 使 對 方 拿

錢 出 來。若 在 談 生 意 的 最 後 關 頭 才 拿 出 你 的 訂 單，你 將 會 馬 上 看 到 對

方 的 眼 睛 緊 張 的 瞄 視 你 的 訂 單 ， 他 會 想 ：「 來 了 ， 想 成 交 了 。 」

權謀法則

談生意時，一見面時就要先把訂單拿出，放在桌上顯

眼處。

讓 對 方 馬 上 看 到 你 的 訂 單 就 是 假 設 性 的 成 交，要 一 開 始 就 做，對

方才會習慣被成交。

基 本 上 你 在 遊 說 對 方 時，兩 條 路 線 是 並 行 的：一，情 緒 的 帶 動（ 高

潮 迭 起 ）； 二 ， 不 斷 成 交 。

在 不 斷 成 交 的 的 路 線 當 中 ，「 時 機 」 是 每 有 一 高 潮 的 時 候 ， 就 成

交一次。

每 一 次 成 交 時 的 「 份 量 」 則 是 要 從 「 間 接 」 過 渡 到 「 直 接 」， 而

過 渡 時 需 要 用 到 「 代 名 詞 」。
 使對方相信命中注定要

「給錢你」和「愛上你」的秘術

借題成交

我 和 女 友 第 一 次 約 會 的 時 候，她 曾 經 在 交 談 中 提 起 她 的 房 間 很 凌

亂 （ 我 的 房 間 也 凌 亂 ）， 我 當 時 就 雙 眼 露 出 惺 惺 相 惜 之 光 ， 然 後 很 興

奮 的 說 ：「 真 的 ？ 我 也 是 ！ 我 的 房 間 非 常 的 亂 ‥ ‥ 這 麼 巧 ， giveme

five！ 」

Giveme five 就 是 邀 請 對 方 與 你 擊 掌 來 互 相 鼓 勵 之 舉 ； 我 刻 意 的

把 聲 調 調 到 較 興 奮 ， 原 因 是 要 製 造 她 情 緒 的 突 昇 （ 小 高 潮 ）， 然 後 我

們 就 互 相 擊 掌 一 次 （ 我 正 在 製 造 身 體 接 觸 的 機 會 也 ）。 不 過 ， 接 下 來

我就搖搖頭。

然 後 我 取 笑 她 說 ：「 嘩 ！ 你 又 是 這 麼 凌 亂 ， 我 又 這 麼 凌 亂 ， 我 們

不能夠在一齊，不然屋子肯定會變成大型垃圾缸‥‥」

權謀法則

如果要製造雙方的火花，可把對方與你的共同點變成

打 情 罵 俏 的 「 取 笑 」。

其 實，我 在 此 處 已 經 借 我 們 之 間 的 共 同 點，偷 偷 的 成 交 了 一 次 。
在對方腦中播下愛情之種

女 士 們，假 如 你 在 約 會 時 發 現 原 來 對 方 是 一 個 很 喜 歡 烹 飪 的 男 人

（ 姐 妹 們 ， 還 不 用 盡 手 段 留 著 他 ！ ）， 你 或 許 會 興 奮 的 問 他 最 拿 手 的

菜餚是甚麼？最喜歡煮甚麼料理？

不 管 對 方 的 答 案 是 甚 麼，你 都 要 更 興 奮 的 說 些 類 似「 你 也 喜 歡 非

洲 菜 嗎 ？ ？ 這 麼 巧 ！ 我 也 是 喜 歡 煮 非 洲 菜 ‥ ‥ 」的 話，挑 起 對 方 的 情

緒 ， 然 後 笑 笑 說 ：「 你 又 這 麼 喜 歡 烹 飪 ， 我 又 愛 煮 飯 ， 如 果 我 們 一 齊

燒 菜 的 話， 肯 定 會 在 廚 房 大 打 出 手。我 認 識 很 多 的 廚 師， 都 不 能 接 受

另一個廚師在同一個廚房內‥‥」

這一種成交的秘訣在於關鍵性的時刻，做出一個安全的暗示。

本 來 對 方 就 未 曾 想 過 和 我 在 一 齊 的 問 題，但 當 我 說 了 我 們「 不 能

在一齊」時，她反而有這個念頭了。她的意識「被播種」了。

權謀法則

策略性的「種子」播得越多，之後的成交動作就可以

把這些種子一齊引爆。

她 腦 中 的 開 心 情 緒，與「 我 和 他 能 不 能 在 一 齊 」的 念 頭 同 時 並 存，

此正面情緒就如肥料，而「在一齊」的念頭則是種子。
每一個人都是未成形的情聖

以 上 的 這 個 成 交 法 是「 間 接 」和「 直 接 」的 混 合 體 ， 它 最 直 接 的

地 方 就 只 有 一 句 輕 描 淡 寫 的 話：
「我們不能在一齊」
，但 我 講 這 一 句 話

和 這 個 話 題 時 ， 語 氣 和 題 材 都 不 能 歸 納 入「 認 真 」的 範 圍 。 所 以 在 這

一 次 的 成 交 裡 面，間 接 的 份 量 是 遠 超 直 接 的，整 個 成 交 配 套 是 用 了 打

情罵俏（間接）來包裝著那一點點的直接。

其 實 混 合 成 交 法 不 是 甚 麼 新 發 現，相 信 很 多 人 都 試 過 跟 異 性 講 ：

「 嘩 ！ 如 果 你 是 我 男 朋 友， 我 肯 定 不 能 原 諒 你 ‥ ‥ 」或 者「 假 如 你 是

我 女 朋 友 的 話 ， 你 會 不 會 XYZ‥ ‥ 」 等 。

最 淒 涼 的 是 一 些 「 引 誘 智 商 」（ SQ： Seduction Quotient） 偏 低

的 癡 男 怨 女 ， 他 們 很 渴 望 愛 情 ， 雖 然 偶 爾 也 會 用 上 「 混 合 成 交 」， 但

就一直停留在這個階段，不能把關係繼續的帶引到下一個階段。

其 中 一 個 不 能 更 進 一 步 的 理 由，就 是 因 為 他 們 在 運 用 這 些「 混 合

成 交 」 的 時 候 ， 沒 有 配 合 上 其 他 如 「 時 機 」、「 得 寸 進 尺 」 或 「 觸 摸 」

等的元素。

還 有，他 們 在 這 種 混 合 成 交 法 裡 面，不 小 心 用 上 了 一 個 很 危 險 的

催眠技巧。
時間和記憶的扭曲

在 催 眠 學 說 裡 面 ， 有 一 個 現 象 叫 作 「 時 間 扭 曲 」（ Time

Distortion）。 在 「 時 間 扭 曲 」 裡 ， 催 眠 師 可 以 把 客 人 帶 到 過 去 的 記 憶

或 想 像 中 的 未 來。在 催 眠 師 的 立 場，時 間 扭 曲 可 以 用 來 作 治 療 和 輔 導。

但 一 個 不 負 責 任 的 輔 導 師 也 會 不 小 心 用 了 「 時 間 扭 曲 」， 在 客 人

的 腦 中 製 造 了「 False Memory Syndrome」

（ 假 記 憶 綜 合 征 ）。 在 美 國

就 曾 經 有 過 一 個 轟 動 社 會 的 案 件 ， 一 個 二 十 二 歲 女 生 Ericka 在 參 加

一 個 宗 教 生 活 營 時，在 一 個 基 督 教 輔 導 老 師 的 追 問 下，開 始 記 起 自 己

五 歲 時 給 父 親 強 姦 過 。她 還 記 得 被 父 親 虐 打 ， 因 為 他 是 撒 旦 教 徒 ， 還

曾 經 在 屋 子 後 院 舉 行 過 邪 教 儀 式，她 親 眼 目 睹 父 親 和 邪 教 團 友 祭 殺 過

二百五十八個嬰孩，嬰屍就埋在後院。她的父親後來被拘捕了。

這 位 父 親 剛 開 始 不 承 認 自 己 的 罪 狀，不 過 後 來 就 一 一 招 認 了，還

坐 牢。當 此 案 轟 動 後，就 有 科 學 家 做 過 試 驗 來 證 明 記 憶 是 可 以 被 扭 曲

的 － － 其 實 FBI 並 沒 有 在 後 院 挖 出 任 何 嬰 屍 。

問問題就可以改變一個人的歷史

其 中 一 著 名 心 理 學 家 Dr. Elizabeth Loftus 在 兩 萬 個 人 身 上 做 過

兩 百 個 不 同 的 試 驗。在 她 的 文 獻 結 論 中，她 宣 稱 有 信 心 可 以 將 任 何 一

個人的記憶扭曲，而扭曲的方法，簡單到只是問假設性問題。
 她 最 早 的 一 個 試 驗 就 是 研 究 罪 案 證 人 的 記 憶，她 發 現 證 人 的 記 憶

會 依 照 問 題 的 「 情 緒 內 容 」 而 扭 曲 。 如 果 車 禍 證 人 被 問 ：「 當 巴 士 撞

到 那 一 輛 車 時 ， 它 的 速 度 如 何 ？ 」或「 當 巴 士 碰 到 那 一 輛 車 時 ， 它 的

速 度 如 何 ？ 」， 證 人 就 會 因 為 聽 到「 撞 到 」
（ smashed）而 記 得 巴 士 行

駛 的 速 度 比 「 碰 到 」（ hit） 快 。

科 學 家 們 還 試 過 在 成 人 的 腦 中 種 植 小 時 候 遇 到 生 命 危 險、被 性 騷

擾 、被 魔 鬼 附 體、天 生 左 撇 子 等 的 記 憶 。其 中 一 個 試 驗 有 三 份 一 的 成

人 記 得 小 時 候 到 過 迪 士 尼 樂 園 和 Bugs Bunny（ 巴 克 士 白 兔 ， 卡 通 人

物 ）接 觸 過 ， 有 些 人 記 得 拉 過 牠 的 耳 朵 或 尾 巴 、 握 過 手 、 抱 過 牠 。 但

這 些 記 憶 全 部 是 不 存 在 的 ， 因 為 Bugs Bunny 是 華 納 兄 弟 （ Warner

Brothers） 的 傑 作 ， 不 是 迪 士 尼 的 創 作 （ 可 以 想 像 一 下 ： 武 當 山 的 道

士 在 少 林 寺 接 見 遊 客 ）。

和 以 上 試 驗 不 同 的 是，在 人 際 權 謀 的 立 場 上，我 們 是 用 一 些 假 設

性的字眼來影響他人的未來行為。

超越時空的成交法

一般人對一個推銷或追求的抗拒，通常都是成交之前才會出現

的 ； 明 白 了 這 個「 時 間 扭 曲 」的 道 理 ， 權 謀 行 者 就 要 在 言 談 間 偷 偷 的

把對方的思想帶到成交之後，從而「反果為因」的影響對方。

基 本 上 ， 成 交 法 就 是 在 對 方 的 頭 腦 裡 假 設 了 一 些 是「 成 交 」過 後
才 會 有 的 「 細 節 」。 這 也 許 是 一 些 不 重 要 的 細 節 ， 但 卻 只 有 成 交 過 後

你才會關注的

如 先 前 的 例 子 ：「 你 和 我 都 這 麼 喜 歡 烹 飪 ， 我 們 一 齊 煮 飯 的 話 ，

肯定會在廚房大打出手‥‥」多多少少都假設了某個程度上的「關

係 」， 那 是 變 成 了 伴 侶 後 才 會 有 的 細 節 。 如 此 一 講 ， 就 播 下 了 成 交 的

種子。

在 做 生 意 或 銷 售 的 時 候，剛 開 始 的 時 候 也 要 運 用 這 些 未 來 的「 細

節」來假設最終的達成協議，播下成交的種子。

權謀法則

講成交過後的假設性「細節」會讓對方越來越習慣你

的推銷或追求，覺得成交是命中注定的。

假 設 你 在 推 銷 或 遊 說 的 初 階 過 程 中，已 經 挑 起 了 客 戶 情 緒 的 第 一

個 「 小 高 潮 」， 此 處 你 就 需 要 成 交 一 次 了 。 初 次 的 成 交 你 要 用 上 的 份

量 是 「 多 間 接 少 直 接 」。 當 然 ， 在 談 生 意 的 時 候 ， 我 們 不 能 好 像 男 女

關 係 般 用「 打 情 罵 俏 」來 包 裝 直 接 。 此 時 要 用 的 間 接 成 交 法 就 是「 講

故 事 」。
講故事的份量

一 般 在 談 生 意 時 的 講 故 事 可 以 分 成 兩 種 ：「 見 證 」 和 「 例 子 」。

意 思 是 說 你 可 以 講 一 些 過 去 客 人 的 故 事，當 然 這 些 故 事 的 題 材 是

要 對 你 成 交 有 利 的，或 者 舉 一 些 與 成 交 相 關 的 例 子。但 要 切 記 這 個 故

事 不 能 太 長 ， 除 非 你 的「 見 證 」情 節 非 常 吸 引 人 ， 不 然 你 的 故 事 的 長

度會忽然提醒你的客戶你正在嘗試影響他。

「 見 證 」的 這 個 技 巧 很 多 商 家、銷 售 員 都 會 用，但「 份 量 」和「 時

機 」卻 很 少 人 知 道 ， 在 不 恰 當 的 時 機 不 斷 講 見 證 時 ， 就 跟 愚 夫 廣 告 手

法 沒 分 別 ； 甚 至 ， 本 來 是 契 機 的 間 接 成 交 ， 但 如 果「 份 量 」過 少 就 會

無力，過多的話，在客戶眼中就變得太過刻意。

所 以 在 道 家 的 內 功 丹 法 修 行 者 ， 就 有 這 樣 一 句 話 ：「 神 仙 傳 藥 不

傳 火 。 」 意 思 是 說 ：「 藥 方 可 以 傳 給 你 ， 但 煮 藥 的 火 候 卻 保 留 。 」 而

火 候 的 意 思 泛 指 練 功 時 意 念 的 強 弱 「 份 量 」。 就 如 同 煉 仙 丹 一 樣 ， 你

看 準「 時 機 」把 藥 擲 入 鼎 中 ， 但 如 果 你 用 的 火 過 小 的 話 ， 仙 丹 就 未 必

煉得成了，火太強的話，會把仙丹煉焦。

同 樣 的，在 商 場 上 的 成 交 也 有 它 所 需 要 的 火 候。我 們 要 怎 樣 從 這

個間接的見證或故事中，去直接成交呢？
你和他的轉換成交法

這 個 方 法 就 需 要 你 借 用 「 代 名 詞 」（ 你 、 我 、 他 、 他 們 、 我 們 等

字 眼 ）的 轉 移 來 幫 你 做 成 交。 它 的「 間 接 」和「 直 接 」的 分 別 就 在 於

你 怎 樣 運 用 「 別 人 （ 間 接 ）」 和 「 你 （ 直 接 ）」 這 兩 方 面 的 字 眼 。

如 果 在 推 銷 工 程 中 ， 我 一 直 只 是 在 用「 你 ， 你 ， 你 」這 字 眼 ， 不

斷 講 些「 你 買 了 過 後 會 有 甚 麼 好 處 」的 細 節 ， 對 方 的 防 備 之 心 就 會 大

起 ， 心 裡 覺 得 ：「 喂 ！ 我 都 還 未 說 要 買 。 」

反 之，我 如 果 是 講「 別 人 」或「 人 家 」的 事 情，只 要 不 講 得 太 長 ，

你 的 防 備 心 就 不 會 被 挑 起 。 況 且 當 你 在 聽 著 我 講「 別 人 」的 故 事 時 ，

你 的 頭 腦 還 是 會 有 一 次 成 交 的 間 接 綵 排 （ 幻 想 ）。

權謀法則

要了解任何一個故事，你都需要輕度的投入故事中的

角色。

你 綵 排 後 ， 我 才 馬 上 偷 偷 的 把 話 鋒 轉 變 成 在 講 「 你 」。

你 在 綵 排 後 ， 腦 中 就 已 經 有 了 成 交 的 「 原 型 」（ Proto type）， 此

刻我就比較容易把「你」偷偷的帶領到未來的細節。
「偷步成交」的例子

舉 例：假 如 你 是 銷 售 著 某 些 保 健 食 品 或 藥 物，當 你 在 介 紹 產 品 時

把 客 戶 情 緒 拋 上 了 一 個 小 峰 ， 你 可 以 如 此 說 ：「 ‥ ‥ 有 些 人 剛 服 食 這

個 產 品 過 後 ，他 們 通 常 會 有 排 毒 反 應， 我 的 姐 夫 一 服 用， 他 頭 三 天 就

拉 肚 子 ，但 過 後 就 開 始 發 現 自 己 睡 覺 睡 得 很 甜 。 所 以 ， 假 如 你 服 食 的

話，我會鼓勵你剛開始的時候，最好減低你的食量‥‥」

上 面 這 一 段 話， 從「 有 些 人 」到「 排 毒 反 應 」是 間 接 的 例 子； 從

「 姐 夫 」到「 睡 得 很 甜 」是 間 接 的 見 證；接 下 來 從「 假 如 你 服 食 的 話 」

到「 減 低 你 的 食 量 」為 止 即 是 直 接 的「 偷 步 成 交 」了 ， 因 為 我 們 在 此

處 用 了 三 次 的 「 你 」。

或 者 假 如 你 是 地 產 業 務 員，你 帶 客 戶 看 房 子 時，就 指 著 窗 口 說 ：

「 ‥ ‥ 當 時 有 一 對 夫 婦，跟 我 買 了 間 雙 層 屋，也 是 同 樣 有 這 一 種 款 的

窗 戶 ， 他 們 用 了 ABC 款 的 窗 簾 布 配 搭 ， 整 個 氣 派 就 很 有 藝 術 感 。 在

這 裡 不 遠 的 XYZ 街 就 有 一 家 窗 簾 專 賣 店 ， 你 可 以 叫 他 們 過 來 這 裡 幫

你 看 看 ABC 款 適 不 適 合 ， 因 為 如 果 牆 壁 上 了 不 同 顏 色 的 漆 ， 可 能 會

有不同的效果‥‥」

上 面 的 這 段 話，是 先 用 間 接 的 見 證 來 包 裝，再 直 接 的 把 客 戶 的 意

識 帶 到 買 屋 過 後 的 細 節（ 我 建 議 你 去 叫 窗 簾 店 的 人 來 看 看，這 表 示 了

甚麼？）

如 是 你 是 保 險 業 務 員 ， 可 以 如 此 說 ：「 ‥ ‥ 當 時 有 個 客 戶 就 是 每
年 付 保 金 一 次，所 以 他 省 下 了 利 息，當 然 不 是 每 個 人 都 有 大 量 現 金 ；

或 者 你 也 可 以 用 另 一 個 方 法，就 是 給 我 們 十 二 張 預 填 支 票，我 確 保 每

個月打電話給你‥‥」
（ 從 間 接「 別 人 的 例 子 」， 轉 入 直 接「 你 可 以 怎

樣 做 」 的 細 節 ）。

我 們 在 自 己 的 課 程 說 明 會 裡 ， 也 如 此 講 ：「 ‥ ‥ 一 般 的 人 ， 他 們

上 我 們 課 程 的 時 候 ‥ ‥ ， 所 以 ， 你 來 上 課 時 不 只 是 學 到 A， 你 還 會 學

到 B 和 C‥ ‥ 」

你 們 都 應 該 有 辦 法 看 到 以 上 四 個 例 子 的 共 同 點：先 講 別 人（ 他 ），

再 講 對 方 （ 你 ）。 講 別 人 的 故 事 時 ， 聽 眾 就 不 會 抗 拒 ， 因 為 好 像 不 關

他 的 事 。 所 以 歷 史 上 才 有「 水 滸 傳 」等 著 作 ， 安 全 的 影 射 當 代 政 府 。

播種成交的火候

我 們 先 用 了「 別 人 」的 故 事 作 主 題（ 使 你 想 像 投 入 已 經 成 交 的 角

色 一 次 ）， 然 後 再 越 過 了 成 交 時 刻 ， 講 一 些 成 交 「 過 後 」 的 小 事 。 客

戶明白這些「細節」時，他就開始有了「想到自己成交」的念頭。

如 果 純 用 見 證，就 好 像 我 們 前 幾 篇 所 講 的 那 一 個 人 參 粉 銷 售 員 ，

他 不 斷 的 只 是 講 「 別 人 用 了 產 品 怎 樣 」， 但 因 為 完 全 沒 有 講 到 「 你 用

產 品 是 會 怎 樣 」 和 「 你 加 入 我 們 公 司 會 怎 樣 」， 結 果 對 方 的 頭 腦 只 是

用 了「 別 人 」的 角 色 綵 排，未 直 接 幻 想 到「 自 己 」變 成 客 戶 後 的 情 景 ，

導 致 最 後 不 能 成 交，因 為 他 只 挑 起 了 對 方 的 欲 望，但 卻 沒 挑 起 行 動 。
 權謀法則

只 是 激 發 對 方 的 「 食 慾 」， 但 又 沒 有 把 自 己 的 餐 館 地 址

告 訴 對 方，他 們 可 能 會 到「 別 家 」餐 館 滿 足 自 己 的 食 慾。

你 每 一 次 播 種 時 的 火 候（ 份 量 ）
，一 定 要 混 合「 間 接 」和「 直 接 」，

它 的 調 配 可 以 跟 隨 著 由「 多 間 接、 少 直 接 」開 始 ， 再 到「 半 間 接、 半

百 接 」， 然 後 再 從 「 半 間 接 、 半 直 接 」 伸 衍 到 「 少 間 接 、 多 直 接 」。

引 誘 一 個 人 從 幻 想 過 渡 到 採 取 行 動，決 定 成 交 的 過 程 就 如 下 圖 ：

牛本來就想喝水

成 交 並 非 最 後 才 問 對 方 ：「 要 不 要 買 ？ 」或「 你 覺 得 怎 樣 ？ 」， 或

問 對 方 要 不 要 跟 你 在 一 齊。你 由 始 至 終 都 假 設 了 對 方 是 會 跟 你 買 的 ，
或對方是會愛上你的。

你 由 頭 到 尾 都 已 經 假 設 了「 牛 是 想 喝 水 的，牠 還 不 知 道 自 己 有 多

渴而已。」

然 後 你 就 用「 高 潮 迭 起 」和「 不 斷 成 交 」來 使「 牛 」開 始 知 道 自

己 有 多 麼 的 口 渴，而 對 方 的「 購 買 」或「 動 情 」的 衝 動 就 會 越 來 越 強 ，

越來越大。

對 一 個 銷 售 員、生 意 人 或 異 性 追 求 者 來 說，使 得 對 方 越 來 越 衝 動

是 一 個 非 常 好 的 現 象。不 過 這 個 好 現 象 裡 是 隱 藏 著 一 個 你 心 有 不 甘 的

危機‥‥
第七章

使人自願上鉤的
「犯賤」心法
 一夜情與推銷力的關係

夜店裡的天時地利人和

有 些 時 候 我 和 幾 個 臭 男 人 死 黨 聚 飲 時，在 一 點 酒 精 的 影 響 下，他

們 會 開 始 告 訴 我 一 些 獵 艷 經 驗。除 了 分 享 那 些 錯 漏 機 會 的 遺 憾，當 然

也 會 把 失 敗 的 經 驗 做 個「 臨 床 個 案 研 討 」報 告， 不 過 通 常 最 有 劇 情 感

的反而是一種很另類的經歷。

其 中 一 個「 兄 弟 」就 跟 大 家 報 告 說，一 些 時 候 可 能 是 天 上 的 星 宿、

地上的風水與他當天內褲的顏色配合，他就進入一個所向無敵的狀

態，比 如 一 進 到 夜 店 就 發 覺 女 酒 保 對 他 曖 昧 的 微 笑，諸 女 酒 客 也 對 他

眼 波 流 連 （ 應 該 不 是 穿 內 褲 時 ， 不 小 心 連 幾 雙 襪 子 也 塞 了 進 去 ）。

入 場 不 久 就 找 上 了 獵 物，如 果 獵 艷 的 過 程 中 共 有 十 步，他 那 一 晚

則 前 九 步 都 一 帆 風 順 ；他 每 走 一 步，女 方 也 完 全 受 用，他 的 心 裡 面 也

很 興 奮 的 在 計 分 ：「 ‥ ‥ 一 比 零 ‥ ‥ 二 比 零 ， YES！ ‥ ‥ 三 比

零 ！ ！ ‥ ‥ 」。 短 短 一 兩 個 小 時 內 就 跟 獵 物 打 得 火 熱 了 ， 甚 至 夜 店 臨

打 烊 前 還 與 她 不 斷 的 激 情 熱 吻。一 講 到 這 裡 時，如 果 兄 弟 們 的 描 述 還

只 是 停 留 在 「 夜 店 內 的 熱 吻 」， 他 是 有 所 隱 瞞 ， 我 於 是 就 會 問 大 家 關

心 的 問 題 ：「 之 後 呢 ？ 」

表 面 上 看 起 來 應 該 是 可 以 「 成 交 」， 其 實 通 常 是 全 無 下 文 。
萬事俱備，但欠東風

還 有 一 個 弟 兄 說 他 甚 至 上 了 酒 店，結 果 在 酒 店 內 女 方 忽 然 扭 捏 起

來 ，說 她 還 未 準 備 好 ，最 後 他 又 氣 結 又 納 悶，因 為 馬 上 退 房 的 話 會 把

酒店費白白浪費掉。

另 一 位 仁 兄 則 告 訴 我，女 方 在 夜 店 打 烊 後 已 經 答 應 要 上 他 的 家 ，

結 果 到 了 家 門 前 還 未 下 車 她 就 打 退 堂 鼓，說 喝 了 太 多 酒，頭 很 痛，又

說 明 天 有 要 事 之 類 要 回 家，這 位 仁 兄 也 是 位 有 風 度 的 男 士，希 望 能 夠

給對方保留一個紳士形象，於是漏夜把她載回家。

第 二 天，奇 怪 的 事 情 就 發 生 了，他 搖 了 兩 通 電 話 給 她，沒 人 接 。

第 三 通 電 話，她 終 於 接 了，不 過 非 常 冷 漠。這 位 仁 兄 嘗 試 再 邀 她 出 來，

他再度遇到其他藉口，最後還是不了了之。

權謀法則

客 戶 「 越 興 奮 」， 但 又 不 成 交 的 話 ， 未 來 再 成 交 的 機 率

就 「 越 低 」。

在 外 國 ， 這 一 類 型 的 女 人 會 被 泡 夜 店 的 男 士 們 通 稱 為 Cock

Teaser， 直 譯 為 公 雞 的 挑 逗 者 ， 大 約 的 意 思 就 是 「 吊 癮 者 」 之 意 。

與「吊癮者」懈逅的經驗，可以用以下的比喻來了解。

想 像 一 下，你 已 經 看 到 天 堂 的 門 為 你 而 開，天 使 也 站 在 門 口 召 喚
著 你 進 去，你 已 經 走 了 九 步，只 差 一 步 就 到 達 天 堂，好 不 開 心、興 奮 。

你 提 起 了 最 後 一 步，腳 步 還 沒 落 地 前，碎 一 聲，天 使 把 門 關 上，然 後

祂 還 上 鎖 ， 對 你 搖 頭 說 ：「 唉 ～ 太 遲 了 。 」祂 轉 身 走 時 還 哼 著 ：「 ‥ ‥

好 花 不 常 開 ‥ ‥ 」。

你 就 只 有 在 門 外 叫 喊 著 ：「 喂 ！ 長 翅 膀 的 ！ 別 這 樣 玩 我 ， 好 不

好？！‥‥」

以 上 的 這 位 天 使 就 是 一 個 不 折 不 扣 的 「 吊 癮 者 」， 但 我 告 訴 我 這

班 睪 酮 素 溢 腦 的 兄 弟 ， 這 些 小 姐 不 一 定 是 「 吊 癮 者 」， 她 們 極 可 能 只

是 些 無 預 謀 的 「 吊 癮 者 」。

我 們 可 以 想 像 一 下， 這 些 女 性 已 經 跟 你（ 一 個 陌 生 男 人 ）上 到 酒

店、進到你的車，不危險嗎？難道貪玩不成？

其 實 不 是，她 們 真 的 是 動 了 情。無 疑 他 們 那 次 邂 逅 時，男 方 的 言

行 確 實 做 到 了 商 業 電 影 般「 高 潮 迭 起 」的 元 素， 女 方 的 動 情 鍵 盤 上 幾

乎 所 有 的「 關 鍵 性 」按 鈕 都 被 男 方 啟 動 。因 為 如 果 女 方 的 情 緒 沒 被 炒

起，她 不 可 能 當 晚 就 和 男 方 打 得 火 熱。只 不 過 她 火 熱 之 後，天 時 人 和，

卻地不利。

我 以 前 試 過 在 追 求 一 位 已 經 認 識 的 女 性 朋 友 （ 非 一 夜 情 ）， 我 們

半 夜 時 分 在 夜 店 中 第 一 次 激 吻 起 來，吻 了 接 近 一 個 半 小 時。當 時 我 興

奮 的 要 命，因 為 看 到 自 己 修 煉 的 追 女 術 略 有 小 成，但 結 果 也 是 遇 到 同

樣 的 命 運 － － 「 臨 門 夭 折 」。 為 甚 麼 ？
 男 士 們 的 一 夜 情 臨 門 夭 折 有 兩 個 主 要 原 因：第 一，他 們 忽 略 了「 風

水 」， 沒 有 在 事 前 擺 上 一 個 「 桃 花 陣 」。

陣地的錯誤

這 些 男 士 們 所 忽 略 的 是 「 風 水 」， 這 裡 所 指 的 風 水 不 是 要 拿 起 羅

盤 來 看 陰 宅 陽 居 有 沒 有 對 準 吉 方 的 那 一 種。這 些 獵 艷 者 的 策 略 是 用 對

了 ， 不 過 他 們「 對 」 的 方 法 在 「 不 對 」 的 地 方 運 用 ， 所 以 就 不 可 能 達

到預期的效果了。

在 夜 店 裡 就 已 經 從 擁 抱 輕 吻 演 變 到 滾 燙 的 熱 吻 濕 吻，自 己 和 對 方

的 情 緒 和 興 奮 度 一 定 是 很 高 漲 了。特 別 是 男 人 在 追 求 女 人 的 過 程 中 ，

一 般 都 是 以 血 液 在 某 個 部 位 的「 容 量 」來 作 導 向；一 旦 過 程 順 暢 的 話，

就 想「 直 搗 」國 家 首 都 市 中 心 。 現 在 問 題 來 了 ， 在 夜 店 裡 就 興 奮 到 要

進 入 沸 騰 階 段 ， 就 只 會 自 招 「 危 機 」。

就 算 他 們 雙 雙 認 為 在 夜 店 的 這 套「 情 慾 片 」需 要 有 續 集， 只 要 男

士 與 她 一 出 了 夜 店 的 門，女 方 的 情 緒 就 開 始 滑 落 了；有 時 候 走 到 你 的

車 子 時，可 能 已 經 冷 了 半 截； 再 花 二 十 分 鐘 去 到 酒 店 或 你 的 家 時 ， 已

接近冷卻了。

另一邊廂的男士之情緒就沒有這麼快下落‥‥因為有些「現象」

還沒有下落。
風水「桃花陣」的重要性

就 算 不 是 一 夜 情，在 較 正 式 的 男 女 追 求 關 係 裡，策 略 性 的 擺 上 一

個 「 桃 花 陣 」 的 目 的 就 是 要 讓 對 方 的 熱 度 可 以 「 保 溫 」。 調 情 高 手 會

策 略 性 的 安 排 好 所 有 的 約 會 據 點，但 除 了 第 一 個 據 點，他 會 讓 女 方 覺

得 能 夠 去 到 其 他 的 據 點 都 是 即 興 （ spontaneous） 的 。 要 從 一 個 據 點

轉 去 下 一 個 據 點 時 有 兩 個 做 法：一，所 有 的 據 點 都 是 順 路 的；二，你

給到女方一個很強的理由。

只 要 遵 守 這 兩 個 規 矩，女 性 就 會 很 自 然 覺 得 這 個 男 人 很 浪 漫。而

我 的 做 法 會 比 較 經 濟：吃 完 宵 夜 後，我 會 帶 她 到 幾 個 地 方，如：我 的

中 學 、 小 時 候 苦 練 羽 毛 球 的 球 場 和 我 的 狗 的 埋 葬 地 （ 一 小 公 園 ）， 每

一 個 據 點 我 都 會 有 策 略 性 的 進 行 故 事 分 享 （ 意 境 行 銷 ）。 由 於 小 公 園

離我家很近，所以我還會帶她上去看書‥‥

借 由 即 興 據 點 轉 移 到 了 「 風 水 龍 穴 」 之 地 （ 如 家 中 的 客 廳 等 ），

才 把 保 著 溫 的 情 緒 再 炒 到 最 高 點，然 後 讓 該 發 生 的 事 情，很 自 然 的 發

生。

希 望 從 你 的 客 廳 到 睡 房 的 那 段 距 離，沒 有 如 少 林 木 人 巷 般 的 重 重

機 關 ； 我 有 一 個 外 國 獵 艷 高 手 的 朋 友 稱 這 種 風 水 為 Laid friendly

environment， 即 塑 造 一 個 「 過 夜 便 利 環 境 」。

他 的 住 所 有 未 拆 開 的 牙 刷、毛 巾、明 暗 可 調 的 燈 光、甚 至 還 有 隱

形 眼 鏡 的 清 洗 劑 和 安 置 容 器 。 當 我 聽 到 他 講「 隱 形 眼 鏡 」的 分 享 時 ，
才嘆為觀止的了解到甚麼叫作「博大精深」！

情有可原的暫時性「精神病」

第 二 個 臨 門 夭 折 的 原 因 是：當 女 性 被 男 性 追 求 得 開 始 動 情 時，她

們 往 往 會 引 發 輕 度 的 間 歇 性 「 精 神 分 裂 」。

她 會 越 興 奮 時，就 越 有 可 能 會 反 彈，這 是 女 性 的 天 然 保 安 系 統 。

當 然 ， 隨 著 年 紀 越 大 ， 這 種 「 精 神 分 裂 」（ 矛 盾 ） 會 越 來 越 少 。

男 人 通 常 少 有 這 類 矛 盾。在 美 國 某 大 學 曾 經 做 過 一 個 試 驗：如 果

一 個 有 吸 引 力 的 異 性 走 到 你 面 前 對 你 說 ：「 我 其 實 已 經 注 意 了 你 一 段

時 間，我 覺 得 你 很 有 吸 引 力，所 以 想 和 你 上 床 一 次。不 用 擔 心，我 們

之 後 不 會 有 任 何 的 牽 連 ‥ ‥ 」， 你 會 有 甚 麼 反 應 ？

試 驗 結 果 是：當 俊 男 對 陌 生 女 大 學 生 說 這 一 句 話 時，百 分 之 一 百

的 女 生 都 拒 絕 了 俊 男；但 是 當 美 女 對 陌 生 男 大 學 生 提 出 邀 請 時，百 分

之 七 十 的 男 學 生 馬 上 接 受（ 男 人 在 這 方 面 是 頭 腦 比 較 簡 單 的 動 物，某

部 份 充 血 時，頭 腦 就 缺 血 了，所 以 面 對 色 誘 時，若 只 有 你 知 和 我 知 ，

大 部 份 男 人 都 沒 有 矛 盾 ）。

權謀法則

男 人 若 要 以「 男 人 邏 輯 」來 追 求 女 人 的 話，將 會 搞 得 自

己一頭霧水，因為兩個性別的邏輯有天淵之別。
 女 方 這 個「 精 神 分 裂 」的 先 迎 後 拒 ， 是 因 為 男 方 的 調 情 過 程 由 頭

到 尾 都 沒 有 做 一 個 舉 動 使 女 方 產 生 「 輕 度 犯 賤 」。

其 實 並 不 只 是 發 生 在 一 夜 情，任 何 時 候 女 方 與 男 方 發 生 第 一 次 性

衝 動 ， 都 有 可 能 臨 門 夭 折 （ 這 是 正 常 的 自 保 ）。

女 方 臨 陣「 精 神 分 裂 」的 退 縮 ， 與 她 之 前 衝 動 度 有 相 關 ； 她 越 衝

動 的 話 ， 臨 陣 退 縮 的 機 率 就 越 高 ， 這 是 你 的「 意 境 行 銷 」做 得 太 厲 害

所引致的。

有 些 時 候，在 說 服 別 人 做 買 賣 時，如 果 你 的 推 銷 術 太 厲 害，也 會

使 得 對 手 「 精 神 分 裂 」。 你 把 本 來 可 以 成 交 的 客 戶 遊 說 到 他 「 臨 陣 」

大 打 退 堂 鼓 ， 那 是 因 為 你 沒 有 讓 客 戶 適 當 的 「 犯 賤 」。
 誠意會招惹更多障礙

客戶已經愛上你的產品，為甚麼還是不跟你買？

曾 經 有 一 位 在 藥 界 朋 友 一 直 跟 我 埋 怨 說，他 不 明 白 為 甚 麼 在 銷 售

的時候，客戶們由頭到尾都被他吸引著，但往往就是只差那臨門一

腳。他 還 說 最 近 連 續 見 了 五 位 新 客 戶，最 後 都 是 一 樣 的 結 果，客 戶 臨

陣 退 縮。當 然，我 聽 到 他 這 一 番 話 時，就 好 像 我 聽 到 一 般 人 投 訴 自 己

的伴侶一樣‥‥

平 常 我 一 聽 到 自 己 的 朋 友 投 訴 他 們 自 己 的 伴 侶 怎 麼 不 好 時，我 最

多 只 會 相 信 一 半，因 為 我 沒 在 現 場 觀 察，所 以 不 敢 以 對 方 給 我 的「 偏 」

來 「 概 全 」。

我 的 一 個 朋 友 跟 女 友 分 手 不 久 後 （ 女 方 所 提 出 的 ）， 他 再 去 見 前

女 友 想 再 續 前 緣，女 方 的 反 應 只 是 重 複 叫 他 死 心。這 位 癡 情 漢 朋 友 約

我 出 來 訴 苦 時 就 跟 我 重 複 強 調 了 三 次，他 說 他 看 得 出 前 女 友 其 實 還 是

愛他的‥‥

這 一 位 藥 界 的 朋 友 也 是 同 樣「 癡 情 」的 跟 我 強 調 說 他 的 客 戶 雖 然

沒 有 跟 他 下 訂 單 ， 但 他 看 得 出 客 戶 其 實 還 是「 愛 」他 的 產 品 ， 他 真 不

明白為甚麼他們就是不肯與他交易。
 權謀法則

對任何人或物癡情，只會阻礙自己的成長。

各位朋友不要把「癡情」和「感情專一」混淆，

「感情專一」指對現存的伴侶專一，是健康的；

「癡情」指對一個前伴侶專一，這叫作精神自慰。

被吸引的三個信號

所 以 後 來 我 就 提 議 他 讓 我 變 成 他 的 跟 班，帶 我 一 齊 去 見 他 的 下 一

位 客 戶，而 我 的 工 作 就 是 事 後 給 他 一 些 意 見，他 很 爽 快 的 就 答 應 了 。

我 做 跟 班 的 當 天 是 見 一 個 連 鎖 藥 房 的 老 闆，他 很 慣 例 的 招 待 我 們

坐 下 後 就 問 ：「 有 甚 麼 可 以 幫 到 你 們 嗎 ？ 」

我 這 位 藥 界 朋 友 接 下 來 的「 引 誘 」做 得 很 順 暢 ， 客 戶 的 身 體 本 來

是 稍 微 後 傾 的，後 來 開 始 有 點 向 前 ； 本 來 他 的 視 線 不 太 集 中 ， 後 來 開

始 看 著 我 朋 友 的 臉；本 來 話 不 多 的 他，也 開 始 問 一 些 細 節 上 的 問 題 ；

本 來 動 作 不 多 的 他， 開 始 有 活 力 了，會 舉 手 劃 腳 。對 方 的 情 緒 高 潮 也

一 個 比 一 個 高，所 以 我 也 迫 切 的 期 待 最 後 的 結 果 是 否 如 朋 友 所 言。然

後，整個銷售過程最關鍵時刻來到了‥‥

權謀法則

前傾、注視和追問是成功激發對方幻想的三個最重要

信號。
高潮時的行差踏錯

在 銷 售 過 程 的 最 高 潮 後，我 的 朋 友 就 做 正 式 成 交 的 動 作，他 的 時

機 和 份 量 都 用 對 了 。 但 他 的 「 青 蛙 」（ 客 戶 ） 可 能 比 較 耐 熱 ， 不 但 還

未昏在熱水中，還靜了下來默默盤算著。

正 當 客 戶 還 在 考 慮 著 的 時 候，我 的 藥 界 朋 友 見 狀 就 加 把 勁，臨 門

一 腳 的 推 一 推 、 鼓 勵 他 ：「 放 心 啦 ！ 這 個 產 品 現 在 非 常 流 行 ， 你 們 的

門 市 分 行 這 麼 多 ， 肯 定 很 快 就 賣 完 ‥ ‥ 」我 一 聽 到 時 ， 眼 睛 也 睜 大 的

看 著 我 的 朋 友 ， 心 裡 想 著 兩 個 字 － － 「 Game Over！ 」（ 完 了 ）。

當局者死不瞑目，旁觀者見死不救

他 還 沒 有 把 臨 門 一 腳 的 話 講 完，我 就 看 見 客 戶 從 原 本 傾 前 看 產 品

資 料 的 姿 勢，在 舉 目 望 了 我 朋 友 和 產 品 資 料 後，變 成 慢 慢 將 身 體 往 後

仰 坐。背 靠 著 椅 子 的 他 從 那 一 刻 開 始 就 一 直 望 著 我 的 朋 友，微 笑 的 聽

著 ， 不 過 這 個 微 笑 是 那 種 嘴 形 不 規 則 的 笑 容 ， 叫 作 「 冷 笑 」。

我 心 想 ：「 ‥ ‥ 完 蛋 ！ 看 來 前 功 盡 廢 了 ！ 」

他 費 了 這 麼 多 功 夫 來 吸 引 到 客 戶 完 全 靜 下 來（ 這 是 製 造 了 感 性 火

花 ）， 然 後 使 到 對 方 全 心 全 意 聽 他 解 說（ 理 性 信 賴 ），把 感 性 和 理 性 的

元 素 都 很 充 份 做 到 了，但 看 到 客 戶 的 姿 勢 輕 微 的 轉 換，我 心 裡 頻 頻 暗

叫不值，因為他還不斷以最大的熱誠來推銷公司的產品。
 我 沒 有 打 算 立 刻 救 他，因 為 我 要 他 牢 牢 的 記 住 這 個 教 訓。當 他 第

二 輪 歌 功 頌 德 完 畢 後 ， 客 戶 只 是 笑 笑 的 說 ：「 讓 我 考 慮 一 下 ， 你 下 次

再來吧！」

客 戶 先 前 是 真 考 慮（ 不 出 聲 ）
，但 現 在 出 聲 講 考 慮 就 不 是 好 消 息 。

客戶說完這句話後，連一項產品都沒有向他訂購。離開客戶辦公室

後，我 的 朋 友 還 是 百 思 不 得 其 解。他 問 我：
「到底出現了甚麼問題呢？」

誠意把入迷的人逼醒

當 年 我 這 個 朋 友 是 台 灣 某 激 勵 成 功 學 講 師 的 忠 實 信 徒，這 位 老 師

是 教 人 要 與 自 己 的 產 品 談 戀 愛，所 以 碰 到 客 戶 還 在 考 慮、左 思 右 想 、

拿 不 定 注 意 的 時 候 ， 加 勁 地 鼓 勵 客 戶 ：「 放 心 啦 ！ 你 拿 這 批 貨 ， 我 包

你 賺 錢 ， 我 們 的 這 個 ABC 貨 ， 肯 定 很 好 賣 ， 每 個 月 賣 出 幾 百 套 根 本

不是問題！！」

我 這 位 朋 友 就 如 男 人 跟 女 人 表 白 後，而 女 方 還 猶 豫 的 時，男 人 就

要剖胸取心般以示誠意。

結果是你不斷地催促，對方就不斷地考慮‥‥

我 告 訴 我 這 位 藥 界 的 朋 友 ：「 你 最 後 的 成 交 手 法 有 點 畫 蛇 添 足

了，把本來沉醉的客戶逼得過度清醒了‥‥」
 這 一 位 藥 界 朋 友 在 見 客 戶 時，由 頭 到 尾 皆 是 用 著 意 境 高 手 的 技 巧

來 引 誘 客 戶，但 在 最 後 一 關 卻 用 了 廣 告 白 痴 的 方 法。開 場 和 中 場 都 很

好看，但尾場的一個難看，在對比之下，會讓對方清醒過來。

就 如 同 中 國 人 的 相 命 學 說 裡 所 講 的 一 句 話：
「九清一濁者凶」
。意

思 是 臉 上 有 九 個 地 方 很 好 看，但 只 要 有 一 個 地 方 難 看 的 話，之 前 的 九

個美好都會被破壞。

感性＋理性＝？

不 管 你 能 夠 把 對 手 的「 感 性 」炒 得 多 高 ， 在「 理 性 」上 又 給 了 很

足 夠 的 理 由，但 很 少 人 是 能 夠 在 完 全 不 考 慮 的 情 況 下 就 決 定 成 交 的 。

就算再衝動的人，也會花上一點點的時間考慮一下。

而這個考慮的出現是他在感性和理性上的正面刺激已經達到飽

和 狀 態。在 這 裡 的 考 慮 是 指 對 方 真 正 的 考 慮，對 銷 售 員 來 說 是 一 件 好

事。當客戶進入這個考慮狀態時，就是他的頭腦正在辦著「合理化」

手續，考慮（合理化）完畢後，就是對方敲定的時候了。

但 因 為 感 性 和 理 性 的 刺 激 已 達 飽 和，再 剌 激 下 去 就 會 反 彈，就 好

像 一 個 男 人 追 求 一 個 心 儀 對 象，已 經 追 到 差 不 多 要 發 生 性 行 為 了，但

是女方卻在此刻開始猶疑應不應該要跨過這一關‥‥
心急的性急

如 果 此 刻 男 人 跟 女 方 講 他 怎 樣 的 深 愛 著 她、她 是 他 的 唯 一 等 之 類

的 愛 的 宣 言，正 常 一 點 的 女 人 反 而 會 被 提 醒「 他 是 不 是 急 著 為 了 性 才

跟我講這些話？」

男 方 一 發 出 愛 的 宣 言 時，發 現 女 方 還 在 猶 豫，如 果 男 方 再 加 碼 ，

投資更多更強的愛的宣言的話，對方的抗拒會更大。

男 女 雙 方 的 第 一 次 性 衝 動，如 果 遇 到 女 方 抗 拒 時 男 方 還 滔 滔 不 絕

的作愛的宣言，會讓女士們更加懷疑男方的真誠度。

權謀法則

臨成交前越有誠意，客戶會越覺得你刻意。

我 跟 藥 界 朋 友 說，如 果 客 戶 的「 感 性 和 理 性 」已 經 刺 激 到 飽 和 點

時 ， 再 鼓 勵 他 的 話 ， 客 戶 反 而 會 更 加 的 懷 疑 ， 更 需 要 考 慮（ 就 好 像 上

面 「 性 」 急 的 例 子 ）。

他 問 我 ：「 那 應 該 怎 樣 做 才 對 ！ ？ 」

我當場教了這藥界的朋友一個很簡單的方法，讓他在客戶最後

「 真 考 慮 」時 用 。 他 聽 了 方 法 後 安 靜 下 來 ， 若 有 所 思 ， 決 定 第 二 天 遵

照我教的方法試一試。
人之初，性本 X

第二天中午，我接到他的一通電話，來電中他的聲音非常的興

奮 ， 我 最 記 得 他 的 第 一 句 話 ：「 原 來 人 是 犯 賤 的 。 哈 哈 ‥ ‥

我 問 他 效 果 如 何 ， 他 說 ：「 我 一 講 完 那 一 句 話 ， 就 看 到 他 的 考 慮

表 情 馬 上 有 變 化，再 講 幾 句 他 就 馬 上 答 應 下 訂 單 ‥ ‥ 媽 的 ！ 你 們 到 底

是 怎 樣 想 出 這 些 方 法 ？ 太 恐 怖 了，做 你 的 女 朋 友 不 知 是 禍 是 福，你 千

萬不要給我的老闆知道你們有辦這種課程‥‥」

原 來 他 已 經 得 到 了 兩 個 客 戶 的 訂 單，當 時 正 在 考 慮 著 的 客 戶 一 聽

到我教他講的那些話，很快的就下訂單了！

晚 餐 前 我 又 接 到 他 另 一 通 實 踐 人 性 本 賤 理 論 的 電 話，他 說 他 又 見

了 兩 位 客 戶 ， 又 成 功 得 到 多 一 份 訂 單 。 他 興 奮 的 對 我 說 ：「 這 不 是 巧

合，絕對不是巧合‥‥」

當 你 要 遊 說 任 何 人 的 時 候，你 需 要 用 上 兩 種 的 說 服 法：首 先 是 需

要「 外 在 」說 服 ， 即 是 之 前 我 們 所 講 的 高 潮 迭 起 和 播 種 成 交 。 但 在 最

後關頭，你最需要的是「內在」的說服法‥‥
 使人自願上釣的「刁難法則」

一群單純的魔鬼

古 印 度 神 話 有 一 個 很 著 名 的 故 事 ： 某 次 眾 天 神 （ Deva） 和 眾 魔

鬼 （ Asura） 有 一 個 協 議 ， 他 們 要 在 乳 海 中 攪 拌 出 不 死 甘 露 。 他 們 用

了 一 座 巨 山 立 於 乳 海 中 當 作 攪 拌 器 ， 然 後 一 條 千 頭 巨 龍（ Vasuki）就

主 動 獻 身 捲 著 該 山，好 讓 天 神 和 魔 鬼 們 可 以 互 相 扯 動 他 來 攪 動 巨 山 。

現在問題來了，誰扯頭？誰扯尾？

在 請 教 了 軍 師 後，天 神 很 刻 意 的 跟 魔 鬼 說 眾 天 神 一 定 要 扯 龍 頭 ；

魔 鬼 因 為 生 性 多 疑，就 認 定 天 神 要 扯 頭 一 定 是 為 了 有 甚 麼 不 為 人 知 的

利 益 或 者 扯 尾 會 甚 麼 有 麻 煩 ， 於 是 眾 魔 鬼 最 後 「 自 己 說 服 自 己 」， 極

力的爭取要扯頭，然後大家就開始工作了。

這 麼 一 扯 ， 就 扯 了 很 多 年 ， 千 頭 龍 因 為 被 人 如 玩 S&M 般 扯 得 疼

痛 萬 分，所 以 千 口 頻 頻 狂 吐 烈 火，結 果 扯 龍 頭 的 魔 鬼 們 每 天 下 班 的 時

候，個個就好像印度燒烤般，焦頭爛額。

筆者感想

為 甚 麼 當 年 的 魔 鬼 不 重 新 談 判 ？ 如 果 真 有 魔，我 們 會 覺

得 魔 根 本 不 可 怕，人 比 魔 更 可 怕，最 起 碼 魔 鬼 不 隨 便 毀

約或罷工重新談判。
 同 樣 的，當 人 也 像 魔 鬼 般 生 疑 的 時 候，你 叫 他 扯 龍 尾，他 就 偏 偏

要龍頭；你要他扯龍頭，他就會說他愛龍尾。

假限制，真業績

在 之 前 一 篇 提 到 連 續 五 個 客 戶 都 只 差 那 臨 門 一 腳 的 藥 界 朋 友，後

來 明 白 這 個 以 退 為 進 的 原 理 之 後，每 逢 看 到 客 戶 在 真 考 慮（ 如 魔 鬼 之

疑 ） 的 時 候 ， 他 就 會 馬 上 丟 出 一 個 「 障 礙 」。

他 假 裝 開 始 收 拾 東 西 ， 然 後 對 客 戶 說 ：「 老 闆 ， 通 常 剛 剛 開 始 跟

我 們 配 合 的 公 司 ， 這 個 ABC 產 品 我 們 不 鼓 勵 你 拿 太 多 ， 因 為 萬 一 不

好賣的話，對你和對我都沒有益處‥‥」

通 常 他 只 要 一 講 到 這 裡 ， 就 會 發 現 客 戶 的 「 考 慮 臉 色 」（ 魔 臉 ）

會馬上軟化下來：深鎖的眉頭會鬆弛，握著下巴的手會放下。

然 後 他 接 著 對 客 戶 說 出 一 個 假 的 障 礙 ：「 對 你 來 說 這 只 是 另 一 個

新 產 品，雖 然 我 們 的 其 他 客 戶 都 很 快 跟 我 們 再 訂 貨，但 你 沒 有 試 過 是

不 可 能 知 道 效 果 如 何。因 為 我 們 第 一 次 配 合，我 建 議 你 最 好 不 要 訂 超

過五百個‥‥」

其 實，我 這 一 位 朋 友 已 經 大 概 的 知 道，那 位 客 戶 的 公 司 的 規 模 最

少 會 訂 一 百 個 左 右。但 他 發 現 當 他 一 限 制 客 戶 訂 額 時，本 來 是 猶 豫 著

的 客 戶，會 忽 然 的「 頓 悟 」
，馬 上 從 猶 豫 變 成 肯 定。客 戶 此 刻 反 而「 犯
賤 式 」的 覺 得 這 個 產 品 是 他 們 想 要 的。他 也 好 像 天 神 般 叫 魔 鬼 不 要 扯

龍頭時，魔鬼（客戶）們就偏偏的要扯龍頭。

權謀體驗

請看以下兩句話而注意自己的感受；

一 ，「 你 最 好 買 一 百 個 以 上 。 」；

二 ，「 你 不 需 要 買 超 過 一 百 個 。 」

你會覺得比較容易相信那一句話？

－－這就是正確的「意境行銷」！

在 對 方 進 入 臨 成 交 前 ， 在 即 將 「 合 理 化 」（ 即 考 慮 ） 時 ， 你 要 停

止 提 供 「 外 在 」 說 服 （ 包 括 見 證 、 理 由 、 數 據 等 ）。 但 記 得 給 對 方 一

個 障 礙 來 以 退 為 進，因 為 他 現 在 需 要 的 是「 內 在 」的「 自 己 說 服 自 己 」！

這 一 位 藥 界 朋 友 後 來 被 全 球 的 五 大 藥 廠 挖 角，挖 角 時，新 藥 廠 花

了 一 筆 價 值 不 菲 的 官 司 費 來 賠 償 舊 藥 廠。他 後 來 是 該 國 際 藥 廠 最 年 輕

的區域經理，他昇職時，歐洲總裁親自打越洋電話來祝賀他。

敵不動，我不動；敵欲退，我先退

在引誘的過程中，你燒得起對方的情緒，又灌輸了理由給對方

後 ， 最 後 一 定 要 製 造 一 個「 假 的 障 礙 」給 對 方 自 願 的 跨 過 去 。 只 要 對

方 自 願 的 跨 過，他 就 不 再 會 有 任 何 的 後 悔，因 為 他 已 經 把 決 定 合 理 化

了。
 你 在 推 銷 的 時 刻，尤 其 是 開 新 戶 口 的 時 候，你 的 身 份 是 銷 售 員 ，

客 戶 是 買 家 的 身 份， 兩 者 是 處 於 即 對 立 又 合 作 的 狀 態 。 對 立 的 是 ： 你

講 的 是 不 是 真 的 ？ 我 怕 萬 一 買 錯 了 怎 麼 辦 ？ 合 作 的 意 思 是：我 要 看 看

你的產品到底是不是我所需要的。

在 客 戶 已 經 心 動 而 考 慮 著 時，這 是 最 關 鍵 的 時 刻，他 要 對 自 己 所

做 的 決 定 感 到 安 心 ， 而 讓 他 最 安 心 的 方 法 就 是 要 他 「 自 我 說 服 」， 此

刻 你 告 訴 他 關 鍵 性 的 一 句 話 是 ：「 你 最 好 不 要 買 這 麼 多 ！ 」

權謀法則

知難而進法則是讓對方覺得他是自願的，而且還是自

己說服了自己。

請 記 得，考 慮 是 有 分 真 假 兩 種，假 的 考 慮 是 對 方 考 慮 著 要 怎 樣 把

你 打 發 掉 。 真 的 考 慮 是 對 方 考 慮 著「 要 退 ？ 還 是 要 進 ？ 」這 一 招 以 退

為進是要在對方真考慮時才用。

知其然，而不知其所以然的大老闆

我 們 的 一 個 保 險 女 學 員 來 上 我 們 的 課 程 時，跟 我 們 投 訴 說 公 司 只

是 重 複 的 教 她 們 對 客 戶 要 低 聲 下 氣、卑 躬 屈 膝，要 禮 貌 熱 誠 到 對 方 不

好 意 思 拒 絕 你，她 每 一 次 被 客 戶 拒 絕 後，回 到 公 司 報 告 時 還 要 給 上 司

罵她不夠低聲下氣。
 她 上 了 我 們 的 權 謀 課 程 後，某 次 見 一 家 公 司 的 老 闆 時，她 以 退 為

進 的 說 ：「 以 你 們 公 司 的 規 模 ， 不 管 是 跟 我 或 其 他 人 買 保 險 的 話 ， 最

好不要買超過兩百萬的保單。」

老 闆 一 聽 到 這 句 話，馬 上 雙 眼 一 亮，豎 起 拇 指，轉 身 對 員 工 說 ：

「聽到嗎？這樣才是做生意的方法。你們學到了沒有？」

就 算 這 位 老 闆 為 自 己 的 員 工 點 出 了 「 假 障 礙 」， 員 工 也 只 會 報 以

很不以為然的點頭。

其 實 很 多 在 商 場 上 打 滾 過 的 人 ，多 多 少 少 都 會 不 小 心「 中 過 」或

「 用 過 」 這 一 招 「 假 障 礙 」， 不 過 大 部 份 人 都 好 像 上 面 這 位 豎 拇 指 的

老 闆 般，只 是 隱 隱 約 約 知 道「 假 障 礙 」的 厲 害，卻 講 不 出 為 甚 麼 有 效 ，

甚 麼 時 機 出 招 才 有 效，更 加 講 不 出 為 甚 麼 自 己 會 有 這 種 犯 賤 意 識，要

人家叫你別買你才覺得要買。

為 甚 麼 人 會 有 這 種「 犯 賤 」的 行 為 呢 ？ 全 因 為 人 類 有 自 由 意 識 的

原故‥‥
 如何借用人類犯賤的欲望

從小犯賤？抑或喜歡挑戰？

曾 經 有 兒 童 心 理 學 家 對 兩 組 的 二 歲 孩 童 做 了 一 個 試 驗。第 一 組 的

孩 童 進 到 一 間 房 間 後，看 到 兩 個 同 樣 吸 引 人 的 玩 具，其 中 一 個 玩 具 被

一 道 一 呎 高 的 玻 璃 阻 擋 著，另 一 個 玩 具 也 在 不 遠 處，但 完 全 沒 有 東 西

擋著。

第 二 組 的 孩 童，也 看 到 同 樣 的 兩 個 玩 具，其 中 一 個 玩 具 則 被 一 道

兩呎高的玻璃所阻擋，另一玩具也是無任何的阻擋。

心 理 學 家 的 試 驗，是 要 看 這 些 孩 童 會 有 多 快 的 去 接 觸 這 些 玩 具 。

他 們 發 現 在 第 一 組 中，那 一 呎 高 的 玻 璃 對 兩 歲 的 孩 童 未 能 構 成 真 正 的

障 礙，孩 童 可 以 彎 一 個 腰 就 拿 到 被 阻 擋 的 玩 具，所 以 孩 童 們 對 兩 個 玩

具的反應都是一樣。

不 過，在 第 二 組 中，孩 童 選 擇 繞 過 兩 呎 高 的 玻 璃 去 拿 被 阻 擋 的 玩

具 ， 心 理 學 家 們 發 現 這 一 群 的 孩 童 會 比 較 喜 歡「 過 關 斬 將 」才 能 拿 到

的玩具。這組孩童一看到兩個玩具，立刻就要去拿那個有障礙的玩

具 ，根 據 試 驗 的 結 論 ，這 組 孩 童 對 被 阻 擋 的 玩 具 之 喜 愛， 是 沒 有 阻 擋

的玩具之三倍。
 權謀法則

沒難度，沒價值；有難度，有價值。

小魔鬼與客戶的內心世界

總 結 來 說，我 們 看 到 人 對 於 難 得 的 東 西，自 會 覺 得 更 有 吸 引 力 ，

但 這 是 有 更 深 層 的 原 因。二 歲 的 小 孩 已 經 開 始 漸 漸 的 知 道 自 己 是 一 個

個 體 ， 身 為 一 個 獨 立 的 個 體 ， 我 們 就 需 要 有 「 自 主 權 」。

而 小 孩 子 心 中 最 原 始 的「 自 主 權 」架 構 ， 與 印 度 神 話 中 的 魔 鬼 無

分別，就是「你叫我做，我就偏偏不做。」

如 果 從 另 一 個 角 度 來 看 客 戶 的 內 心 世 界，當 我 叫 他「 不 要 做 」時，

因為他是一個獨立的個體，他可能就會「偏偏要做！」

曾經有一個在商場做的購物試驗，就是針對這兩種反應。

科 學 家 們 設 計 了 兩 種 不 同 的 促 銷 配 套，第 一 個 是 某 產 品 如 果 買 四

個 的 話，會 有 特 別 優 惠 價；第 二 個 的 做 法 是 同 樣 一 個 產 品，但 卻 有「 禁

制令」限制每個人每次不能買超過四個。

結果心理學家們發現第二個促銷配套的銷售量是遠勝過第一

個 ， 因 為 第 一 個 促 銷 配 套 基 本 上 是 「 我 鼓 勵 你 做 ， 你 偏 偏 不 要 做 」，

而 第 二 個 配 套 則 是 「 我 不 鼓 勵 你 做 ， 你 就 是 偏 偏 要 做 」。
 這 個 購 物 試 驗 證 明 了 小 孩 子 心 中 的 原 始 「 自 主 權 」， 繼 續 的 以 另

一個精細版的型態，常存於成人的意識中。

人到底有沒有自由意識？

所 以 到 了 今 天 ， 科 學 家 們 還 有 一 個 「 無 頭 公 案 」： 人 類 的 自 主 權

是真的還是假的？

成 人 在 做 決 定 時，雖 然 已 經 會 在 心 中 盤 算 著 利 益，但 有 手 段 的 遊

說 家 在 適 當 的 時 機，還 是 照 樣 有 辦 法 挑 起 這 種 純 為 反 對 而 反 對 的「 自

由 意 識 」， 進 而 左 右 你 的 想 法 。

因 為 人 類 認 為 自 己 是 個 有「 自 由 意 識 」的 生 命 體 ， 所 以 我 們 最 喜

歡 自 己 有 「 自 主 權 」 的 感 覺 （ We are in control）， 但 當 一 個 人 沾 沾

自 喜 覺 得 自 己 有「 自 主 權 」時 ， 恰 恰 就 是 他 居 安 不 思 危 的 時 候 。 而 身

為 一 個 權 謀 派 的 說 服 家 ， 你 要 讓 你 的 對 手 「 安 心 」。

權謀法則

要控制人的時候，讓對方相信沒有人可以控制他，因

為他有自主權。

一 般 讓 人 安 心 的 做 法 就 如 父 母、推 銷 員、公 司 高 層 或 國 家 領 導 人

告 訴 你 ：「 我 們 這 樣 做 是 為 你 好 。 」男 追 女 時 的 男 人 說 ：「 我 只 是 關 心

你而已。」
 我 們 聽 到 這 類 話 時，反 而 是 不 安 心 的；正 確 的 做 法 是 告 訴 對 方 ：

「 You are in control， 你 有 自 主 權 。 」

這 也 是 為 甚 麼 催 眠 師 面 對 新 客 人 時，為 了 讓 客 人 放 心，一 定 會 給

對 方 講 一 個 催 眠 教 育 。 催 眠 師 會 說 ：「 催 眠 師 是 控 制 不 到 你 的 ， 只 有

你能夠控制自己‥‥」

往 後 如 果 各 位 遇 到 一 個 推 銷 員 對 你 說 ：「 我 只 是 銷 售 員 ， 我 們 控

制 不 了 你 的 ， 自 主 權 始 終 在 你 的 身 上 ‥ ‥ 」或 者 各 位 女 士 被 追 求 時 ，

男 方 跟 你 說 ：「 你 是 女 人 ， 就 算 我 們 男 人 怎 樣 追 你 ， 你 是 永 遠 握 著 主

控權，決定要或不要還是在於你‥‥」請大家要份外小心！
 「知難而進」的誘人之術

魅力工作者的拒絕手段

有 一 次 我 在 一 購 物 商 場 對 面 的 戶 外 咖 啡 座 與 朋 友 聚 談，此 商 場 的

樓 上 有 一 家 卡 啦 OK（ 是 那 種 有 公 關 小 姐 陪 唱 的 那 一 種 ）
。過 了 不 久 我

見 到 幾 對 男 女 從 卡 啦 OK 下 來，我 從 女 方 的 辣 妹 衣 著 而 武 斷 的 認 為 她

們 是 陪 男 客 戶 的 魅 力 工 作 者 （ 公 關 小 姐 ）。 我 特 別 注 意 到 其 中 一 位 辣

妹，倒 不 是 因 為 她 的 外 表 性 感，而 是 她 手 段 的 高 明。我 馬 上 跟 我 的 朋

友 說 ：「 喂 ！ 有 東 西 看 。 」

從 我 們 的 距 離，我 是 聽 不 到 這 位 辣 妹 與 她 的 中 年 男 伴 的 對 話，但

我 們 還 是 可 以 從 他 們 之 間 的 肢 體 語 言 來 作 出 猜 測。我 們 看 見 辣 妹 與 中

男 子 不 斷 的 打 情 罵 俏、又 抱 又 樓，男 子 也 開 心 得 春 風 滿 臉。但 忽 然 間，

辣妹做了一個中年男子和我們都想不到的動作。

她 很 突 然 把 中 年 男 子 推 開，然 後 轉 身 背 對 著 他。我 們 也 不 知 道 這

男 人 繼 續 的 講 了 些 甚 麼，但 女 的 沒 有 給 任 何 反 應；男 的 趨 前 想 從 背 後

碰 碰 她 的 左 肩，她 馬 上 聳 動 左 肩 彈 開 他 的 手 而 轉 身 朝 右；男 的 又 想 從

後右方來觸摸她的右肩，她又馬上轉身向左。

她正在用著策略性掃興的方法。
推拉式成交秘訣

雖 然 這 是 一 種 可 以「 上 訴 」的 拒 絕，但 是 中 年 男 子 開 始 越 來 越 緊

張 （ 他 的 動 作 開 始 有 點 像 憨 豆 先 生 Mr. Bean 般 的 神 經 質 了 ）。 如 是

者，辣 妹 左 閃 右 躲 數 次 後，結 果 不 知 男 方 講 了 甚 麼，辣 妹 才 很 開 心 的

轉過身來樓抱了他一下。

中 年 男 子 很 明 顯 的 整 個 人 鬆 弛 下 來，他 們 又 繼 續 的 打 情 罵 俏。不

久辣妹又突然發作－－推開他，轉身背向他。

男 方 只 好 又 來 一 次 緊 張 的 搶 救，我 心 裡 不 禁 的 讚 歎 道：
「高招！」

最 後 她 又 轉 回 身，中 年 男 子 就 如 如 釋 重 擔 般 的 展 出 笑 容，然 後 他

們 就 上 了 一 輛 車 子 走 開 了 。 我 看 著 朋 友 笑 說 ：「 成 交 了 ！ 」

辣妹用打情罵俏和身體上的接觸把中年男子的情緒和興奮度炒

熱 ， 當 興 奮 度 達 一 個 高 潮 時 ， 她 就 把 之 前 讓 男 方 興 奮 的 東 西（ 她 ）拿

走，此 刻 的 男 方 才 會 覺 得 他 更 需 要；她 接 下 來 第 二 次 的 把 對 方 的 情 緒

再炒到另一個高潮，但在高潮前又把東西拿走。

策略性掃興法則

以一樣東西挑起對方的欲望，當對方很想要的時候，

你卻把那挑起欲望的東西拿走的話，對方會更想要。

這 樣 才 是 真 正 的「 意 境 行 銷 」技 巧 ， 就 好 像 你 放 風 箏 ， 你 要 拉 一
點 放 一 點，拉 拉 放 放 的，風 箏 才 會 越 飛 越 遠。放 風 箏 時，不 斷 放 二 拉

一 ； 商 場 和 情 場 上 也 一 樣 ， 要 不 斷 的 進 二 退 一 。「 退 一 」 就 是 作 狀 拋

出 「 假 障 礙 」。

在《 一 夜 情 與 推 銷 力 的 關 係 》一 篇 中 ， 到 夜 店 獵 艷 的 男 士 可 以 向

這 位 魅 力 工 作 者 學 習 ， 這 種 進 二 退 一 的 「 策 略 性 掃 興 」， 會 把 臨 陣 退

縮 的 機 率 降 低；而 各 位 女 性 讀 者 請 謹 記 這 些 技 倆，遇 到 會 慣 性 跟 你 搞

「 進 二 退 一 」 的 男 人 時 ， 記 得 問 問 他 ：「 喂 ！ 奸 的 好 人 系 列 你 看 了 多

少 本 ？ 」。

魔術師的聲調影響法

在 前 幾 章 所 提 到 的 電 影 The Matrix，其 中 一 幕 就 是 當 摩 菲 斯 嘗 試

說 服 男 主 角 從 一 個 電 腦 虛 擬 世 界 中 清 醒 過 來 時，他 也 用 了 這 個「 假 障

礙」的道理。

在 摩 菲 斯 講 到 最 後 的 成 交 關 頭 時，他 告 訴 男 主 角，Matrix 的 世 界

是 沒 辦 法 說 明 白 的 ， 男 主 角 一 定 要 親 自 體 會 。 接 下 來 他 說 ：「 這 是 你

最後的機會，過了這次就不能再回頭了。」

然 後 他 給 主 角 兩 個 選 擇：摩 菲 斯 攤 開 自 己 的 左 掌，手 心 有 一 粒 藍

色 藥 丸，然 後 告 訴 男 主 角 如 果 他 吞 下 藍 色 藥 丸，他 就 會 繼 續 好 像 一 個

普通人留在該世界。
 接 著 摩 菲 斯 繼 續 的 攤 開 自 己 的 右 掌，掌 心 有 一 紅 色 藥 丸，他 告 訴

男 主 角 如 果 他 吞 下 紅 色 藥 丸 的 話，他 將 會 知 道 該 世 界 的 秘 密。不 過 ，

講 第 二 句 話 時 ， 摩 菲 斯 也 很 巧 妙 的 運 用 上 了 一 個 NLP 的 方 法 。

讀 者 們 如 果 重 看 這 一 齣 電 影 的 話，請 留 意 他 的 語 調 變 化；他 講 著

藍 藥 丸 的 那 一 部 份，聲 調 較 普 通，不 過 在 講 紅 色 藥 丸 的 那 一 部 份，他

整句話的語氣都加重和聲調變大。

很 下 意 識 的，他 是 在 用 著 聲 調 來 影 響 主 角 去 選 擇 紅 藥 丸。這 一 招

魔 術 師 也 會 用 ， 他 們 的 術 語 就 叫 作 Force（ 隱 逼 法 ）。 但 這 並 不 是 我

要談的重點，因為更重要的是接下來摩菲斯所丟出的一個難關。

以退為進的障礙法

當 男 主 角 伸 手 過 去 拿 紅 色 藥 丸 時，摩 菲 斯 沒 有 因 為 看 到 男 主 角 欲

拿 紅 丸 而 肯 定 地 說 ：「 相 信 我 ， 拿 紅 丸 啦 ！ 你 不 會 後 悔 的 。 」 反 之 他

忽 然 打 斷 男 主 角 拿 紅 丸 的 動 作 ， 並 說 ：「 記 得 ！ ‥ ‥ 我 只 是 要 讓 你 知

道真相，沒有其他的意思。」

主 角 只 是 遲 疑 了 一 下 （ 真 考 慮 ）， 就 把 紅 色 藥 丸 拿 起 來 吞 下 。 摩

菲 斯 的 這 個 臨 成 交 前 的 打 斷 ， 是 個 非 常 小 的 「 難 關 」， 因 為 是 對 方 所

設的一關，而你又是自願跨過的，所以就不會後悔了。

客 戶 這 時 的 感 受 就 好 像 打 電 玩 一 樣，當 他 打 到 要 過 最 後 一 關，要
跟 電 腦 遊 戲 中 的 老 大 決 鬥 時，如 果 太 過 容 易 過 關 就 不 好 玩 了。當 你 看

到 客 戶 心 動 考 慮 的 時 候，別 以 為 加 把 勁 推 前 一 步，客 戶 就 會 被 打 動 。

事 實 上 恰 恰 相 反，你 推 的 越 厲 害，客 戶 的 反 彈 越 大，你 用 多 少 力 推 過

去，對方就用多少力打回你！

權謀法則

沒有難度就可以得到的東西，人類會覺得沒有價值。

這一招「以退為進」是要在對方真考慮時做。

心理預防針最後一關的「自我說服」

一些推銷界的人都跟我們說他們也會面對到「購後後悔」的問

題 。只 要 在 十 四 天 內 ，就 算 客 戶 付 了 錢 和 簽 了 約 ，國 家 消 費 法 律 保 護

還 是 能 讓 他 們 擁 有 退 還 權 益。而 推 銷 員 想 知 道 如 何 讓 客 戶 購 買 後 不 覺

得後悔？

他 們 一 貫 的 做 法 會 分 成 上 品 和 下 品。最 下 品 的 做 法 是 在 對 方 簽 約

後 ， 不 斷 的 肯 定 對 方 的 決 定 是 正 確 的 ； 另 一 種 下 品 做 法 叫 作「 打 預 防

針 」， 通 常 是 傳 銷 業 的 人 做 得 比 較 多 ， 即 是 在 客 戶 簽 約 後 ， 提 醒 對 方

在 他 回 家 後，如 果 遇 到 家 人、太 太、老 公、朋 友 等 講 一 些 負 面 的 話 來

勸阻他，這些人都不是成功者，他們只是想阻礙你成功。

當 你 如 此 跟 客 戶「 打 預 防 針 」時 ， 除 非 客 戶 已 經 把 你 當 作 偶 像 或
對 你 的 公 司 產 生 了 信 仰，不 然 的 話 他 一 回 到 家 被 勸 阻 時，照 樣 會 受 影

響 。 我 們 的 課 程 就 不 採 用 這 一 套 ， 因 為「 打 預 防 針 」還 是 屬 於 外 來 的

說服。

上 品 的 做 法 就 要 達 到 內 在 的 「 自 我 說 服 」， 要 像 The Matrix 中 的

摩菲斯一樣，臨成交前給對方一個自己可以跨過的障礙。

使人知難而進

在 遊 說 到 對 方 很 興 奮 而 準 備 簽 約 時，你 必 須 稍 微 的 打 斷 他，給 他

一 個 廢 話 式 的「 假 障 礙 」， 如 ：「 阿 強 ， 我 知 道 你 很 想 加 入 我 們 這 一 行

業，但 ‥ ‥ 如 果 你 加 入 的 主 要 原 因 是 為 了 我 們 之 間 的 友 情 的 話，我 會

勸你不要這麼快加入‥‥」

然 後 說 ：「 不 過 ， 如 果 你 很 清 楚 的 知 道 你 要 加 入 是 因 為 你 看 到 一

個 賺 錢 的 機 會 ， 我 希 望 你 加 入 ‥ ‥ 」（ 講 著 這 一 部 份 時 可 以 輕 微 的 點

頭。）

請 注 意，講 這 句 的 時 候 對 方 已 經 很 興 奮 了，就 算 你 在 他 還 拿 著 筆

要 簽 名 的 那 一 剎 那 給 他 一 個 障 礙 ， 他 依 然 會 很 容 易 的 「 知 難 而 進 」，

自 願 跨 過 你 所 拋 出 的 「 假 障 礙 」。

「 假 障 礙 」的 功 夫 做 得 好 又 能 從 這 方 法 觸 類 旁 通 的 話，即 使 在 任

何 一 種 的 遊 說 裡，都 可 以 使 你 的 對 手 覺 得 他 被 你 說 服 是 他 人 生 中 所 做
過的最好決定。

權謀法則

價值不是真的，所以一個決定的好壞也很主觀。

我 們 的 其 中 一 個 老 闆 級 朋 友 還 不 小 心 的 把 商 場 上 的「 假 障 礙 」法

則，誤 打 誤 撞 的 用 在 情 場 上，結 果 女 方 如 淪 落 毒 海 般 不 能 自 拔。各 位

女讀者要千萬小心這一招‥‥
 用缺點來使情人

愛你愛上癮

讓愛上你的人更加瘋狂的愛上你

我 們 的 一 個 企 業 家 朋 友，與 他 追 求 著 的 女 人 臨 要 發 生 第 一 次 性 行

為 時 ， 在 雙 方 一 絲 不 掛 ， 赤 裸 相 對 時 ， 他 忽 然 對 著 女 方 說 ：「 我 有 事

情要告訴你‥‥其實我們現在還可以分手‥‥因為我是有女朋友

的，她目前在國外大學深造。不過我是真的喜歡你‥‥」

在 「 臨 門 一 搞 」前 ， 他 卻 丟 出 一 個「 障 礙 」給 女 方 ， 但 話 一 說 完

不 久，女 方 就 哭 得 梨 花 帶 雨。最 後 女 方 還 是 照 樣 與 他 發 生 肉 體 關 係 ，

繼 續 的 更 愛 他，男 方 以「 一 字 馬 」橫 跨 二 國，一 腳 踏 兩 船 進 行 大 劈 腿 。

這 位 男 士 運 用 了 「 假 障 礙 」 來 讓 女 方 「 知 難 而 進 」。 當 一 個 女 人

被 情 緒 推 動 著 向 前 沖 時，男 人 在 她 最 衝 動 時 坦 然 讓 她 看 到 缺 點，表 面

上 好 像 把 選 擇 權 或 自 主 權 交 給 女 方，但 是 女 方 的 情 緒 已 經 推 得 她 很 厲

害 了 ， 最 終 還 是 會 投 向 男 士 的 懷 抱 。 此 刻 ， 男 方 的「 假 障 礙 」就 是 典

型 的 「 我 叫 你 別 做 ， 你 就 偏 偏 很 想 做 」。
到底愛情是真的遠是假的？

當 女 方 覺 得 自 己 選 擇「 知 難 而 進 」， 過 後 的 合 理 化 結 論 就 是 ：「 既

然 他 已 有 女 朋 友 ， 我 還 衝 過 去 的 話 ， 我 『 應 該 』 是 很 愛 他 了 」。

犯賤有理

就 算 有 障 礙 我 還 是 執 意 要 那 一 樣 東 西 的 話，才 能 顯 得 我

真 的 「 知 道 自 己 要 甚 麼 」。

由 於 大 多 數 的 人 都 不 知 道 自 己 要 甚 麼，所 以 當 有 一 樣 東 西 能 夠 讓

她「 認 為 」知 道 自 己 要 甚 麼 的 話 ， 她 就 會 覺 得 人 生 從 來 沒 有 如 此 清 晰

過，但這是一個錯覺。

這 位 小 姐 與 我 們 的 朋 友 維 持 了 近 兩 年 的 地 下 情，當 中 她 也 一 直 要

求 男 方 與 他 那 在 國 外 深 造 的 女 友 分 手。最 後 女 方 有 感 愛 得 太 辛 苦，所

以 決 定 到 鄰 國 去 工 作，希 望 能 以 工 作 來 淡 忘 他。但 每 次 男 方 到 鄰 國 公

幹 時，只 要 搖 一 通 電 話，女 方 就 不 能 自 拔 的 赴 約，成 了 他 的 兼 職 情 人。

最後，女方為了要迴避他，移居到更遠的國家。

我 相 信 她 一 定 會 覺 得 這 是 一 段 很 激、很 真 的 愛 情，不 過 從 我 的 角

度 觀 望，這 個 愛 情 是 一 個 手 段 所 促 使 出 來 的，而 一 般 人 所 經 歷 過 的 偉

大愛情，都有類似的波折。

這 也 是 為 甚 麼 通 常 令 人 難 忘 的 愛 情 故 事，一 定 是 有 很 大 的 障 礙 ，
因 為 不 管 是 意 外 或 預 謀 的 禁 制，被 禁 的 果 通 常 是 最 好 吃 的。到 底 愛 情

是不是真的？

權謀法則

成熟的人要明白果子好不好吃，與是不是禁果沒有直

接關係。

如 果 讀 者 正 與 一 個 異 性 交 往 時，對 方 透 露 自 己 是 有 男 友 或 女 友 、

有老公或老婆，他們的動機是甚麼？

看透透露的玄機

各 位 要 注 意，如 果 你 有 興 趣 的 對 象 一 早 就 講 明 他 們 已 有 伴 侶，只

有 兩 個 可 能 性：一，他 們 看 到 你 的 意 願，但 對 你 沒 興 趣 所 以 想 阻 礙 你；

二，對方很愛自己的伴侶，所以逢人都提。

如 果 交 往 半 途 才 提 起 自 己 有 伴 侶，就 有 三 個 可 能 性：一，他 ／ 她

交 往 後 才 看 到 你 的 意 願，但 對 你 沒 興 趣，所 以 想 阻 礙 你；二，他 ／ 她

交 往 後 才 發 現 自 己 似 乎 動 情，所 以 提 出 來 希 望 不 會 有 事 情 發 生；三 ，

他 ／ 她 交 往 後 察 覺 自 己 對 你 開 始 動 情，但 不 想 做 壞 人，所 以 提 出 來 讓

你 「 知 難 而 進 」， 如 果 你 還 是 想 進 一 步 的 話 ， 就 不 是 他 ／ 她 的 錯 ， 因

為現在變成－－「不是他／她要，而是你要。」

那 些 有 伴 侶 卻 跟 你 講 你 是 他 的 唯 一，或 事 後 才 講 他 有 另 一 伴 侶 的
話 ， 是 無 良 心 的 「 劈 腿 騙 子 」。 對 這 種 人 你 是 要 預 防 ， 而 不 是 對 付 。

像 我 們 那 位 企 業 家 朋 友，臨 發 生 關 係 前 才 講 已 有 女 友，雖 然 看 起

來 像 是 有 良 心，其 實 那 是「 劈 腿 策 略 家 」慣 用 的 技 倆。各 位 男 女 讀 者 ，

若遇到種人，不要妄想對方有一天終會只愛你一個，你只會徒增痛

苦 。 當 然 ， 如 果 你 也 是 劈 腿 族 的 話 ， 就 另 當 別 論（ 他 劈 多 少 個 ， 你 劈

多 他 一 個 ）。

各 位 女 讀 者 ， 如 果 你 遇 到 一 個「 劈 腿 策 略 家 」的 男 人 ， 先 別 管 他

有 沒 有 預 謀，也 別 管 他 講 的 元 配 是 否 存 在（ 因 為 一 個 不 曾 有 女 友 的 處

男，如果看過了這本書後，他也能製造一個虛假元配來使出「假障

礙 」）， 若 他 到 了 最 後 關 頭 才 將 你 一 軍 ， 你 要 怎 樣 「 反 將 」 他 呢 ？

假障礙中的假障礙

遇 到 這 種「 劈 腿 策 略 家 」在 臨 成 交 前 使 出「 假 障 礙 」時 你 要 先 假

裝中招。

如 果 能 夠 修 煉 到 冷 靜 處 事 ， 就 佔 有 策 略 上 的 優 勢（ 廣 告 時 間 ： 要

讓 自 己 變 得 更 能 冷 靜 ， 留 意 我 們 未 來 的 書 ）。 你 假 裝 中 招 的 意 思 就 是

讓對方錯覺你已經自願過關，哭不哭得出就任隨君便了。

你 繼 續 的 跟 他 親 熱，而 且 還 要 親 熱 得 比 之 前 更 激 情。自 己 去 想 像

一 下 吧，我 們 的 建 議 是：歇 斯 底 里 如 瘋 狂 的 野 獸 般，讓 男 方 開 始 有 很

多很多的幻想，認為這可能是他人生中最激烈、最難忘的一次。

然 後 你 在 他 最 期 待 和 渴 望 的 時 候 ， 只 差 那 「 臨 門 一 搞 」， 忽 然 停

下 來 。 接 著 對 他 說 ：「 我 是 一 個 很 享 受 性 的 女 人 ‥ ‥ 但 我 也 是 需 要 安

全 感 的 女 人，我 還 是 沒 辦 法 跟 你 繼 續 下 去，因 為 我 只 能 在 最 安 全 的 時

候，才能最瘋狂‥‥我尊敬你跟我講清楚，但我還沒準備好。」

然後穿上衣服。

這就是以其人之道還治其人之身，讓他死得心不甘、情不願。

缺點變成賣點的勾之男術

女人要把這一招用在男人身上，其實並不需要等到「臨門一搞」

才 丟 出 「 假 障 礙 」。 女 人 起 碼 可 以 在 三 個 地 方 設 障 礙 ： 被 追 、 表 白 和

「臨門一搞」
。對 方 每 想 過 一 關，就 讓 他「 知 難 而 進 」或「 知 缺 而 進 」‥ ‥

當 男 方 向 你 獻 殷 勤 時 ， 你 笑 問 ：「 你 不 是 對 我 有 意 思 吧 ？ 」

不 管 對 方 怎 麼 答 （ 肯 定 、 否 定 、 靜 默 ）， 你 都 說 ：「 不 過 ， 你 最 好

不 要 喜 歡 上 我 ‥ ‥ 」然 後 告 訴 他 一 個 不 太 嚇 人 的 缺 點 ， 如 果 他 肯「 知

缺而進」的話，他已經張口游向有餌的鉤了。

當 他 向 你 示 愛 的 時 候 ，你 先 很 開 心，然 後 卻 又 給 他 一 個「 知 難 而
進 」或「 知 缺 而 進 」的 障 礙 ， 比 如 做 你 男 朋 友 的 條 件 是 他 要 接 受 你 在

他 的 面 前 挖 鼻 孔 或 放 屁。如 果 他 肯 過 關 的 話，他 的 口 已 經 含 著 有 餌 的

鉤 了 。第 三 關 的 臨 門 一 搞 時 ， 你 記 得 再 告 訴 他 一 個 缺 點 ， 男 人 此 刻 已

經腦中缺血了，所以不管你的缺點是甚麼，他們都會上鉤！
 後 記

童言無忌

多 年 前 我 在 加 拿 大 地 鐵 站 裡 的 便 利 店 工 作 時，有 一 個 女 人 每 天 都

會 帶 著 她 可 愛 的 四 五 歲 小 女 兒，到 我 們 的 店 來 買 報 紙。每 一 次 女 人 都

會把錢交給她的女兒，再叫女兒把錢交給我。當我再找回零錢給她

時，她 的 媽 媽 就 會 叫 她 說 謝 謝，但 每 一 次 她 都 是 很 害 羞 的 躲 在 媽 媽 的

後面偷看我。不過，有一天這對母女來到時，女兒竟然變了。

她 一 見 到 我 就 笑 容 燦 爛 的 大 聲 說：
「 嗨 ！ 」我 也 很 窩 心 的 說：
「 Hi！

How are you？ 」（ 嗨 ！ 你 好 嗎 ？ ） 然 後 她 的 小 手 拿 著 一 樣 東 西 給 我

看 ， 她 說 ：「 Look what I found！ 」（ 你 看 我 找 到 甚 麼 ？ ）

原 來 她 在 火 車 上 撿 到 一 個 仁 濟 堂「 保 濟 丸 」
（ 治 肚 泄 ）的 空 盒 子 ，

我 就 笑 著 跟 她 的 媽 媽 解 釋 這 是 華 人 幾 千 年 的 傳 統 良 藥（ 我 知 道 我 是 誇

大 了 一 點 ）。 後 來 當 我 彎 腰 把 零 錢 找 回 給 這 位 小 妹 妹 時 ， 她 很 好 奇 的

問了我一個問題。

她的母親聽了之後馬上很不好意思的拉住她，然後跟我道歉。
她媽媽比我更尷尬

小 女 孩 的 問 題 ：「 What happened to your face？ 」（ 你 的 臉 怎 麼

了？）

我 馬 上 安 撫 女 孩 的 母 親，跟 她 說 沒 關 係，然 後 就 笑 著 跟 小 女 孩 解

釋 這 些 是 我 年 少 時 擠 壓 青 春 痘 過 猛 所 留 下 的 疤 痕，叫 她 以 後 長 大 要 聽

媽 媽 的 話，不 要 亂 擠 青 春 痘。小 女 孩 應 該 不 太 明 白 我 講 甚 麼，但 她 聽

得 很 入 神， 反 而 是 做 媽 媽 的 顯 得 有 點 尷 尬 ， 可 能 她 在 替 我 尷 尬 吧 ， 但

為甚麼我反而一點都不介意呢？

可 能 有 兩 個 理 由，其 一，因 為 我 除 了 早 上 照 鏡 會 看 到 自 己 的 樣 子

外，基 本 上 自 己 是 看 不 到 自 己 的 樣 貌 的。其 二 就 是 我 初 戀 時 的 一 個 經

驗‥‥

我第一次抱女人的經驗

在 初 戀 之 前 的 我 確 實 是 有 點 介 意 自 己 的 臉，我 會 想 哪 有 女 性 會 喜

歡 上 這 樣 的 臉，更 難 想 像 還 要 親 吻 它。不 過，我 的 這 個 想 法 在 初 戀 時

就被推翻了。

我 還 記 得 當 她 決 定 接 受 我 的 時 候，我 們 馬 上 就 第 一 次 額 抵 額 的 擁

抱 （ 我 需 強 調 除 了 我 在 對 鏡 擠 痘 外 ）， 這 是 我 人 生 中 第 一 次 這 麼 近 距

離 看 另 外 一 個 人 的 臉（ 當 時 我 二 十 六 歲 ，之 前 因 為 中 學 開 始 學 佛， 所
以 連 Puppy Love（ 青 春 期 的 戀 愛 ） 都 沒 有 談 過 ）。

當 時 我 有 一 個 從 沒 想 過 的 問 題 ：「 我 以 為 自 己 的 臉 有 痘 痕 的 缺

陷，如 果 女 生 抱 得 這 麼 近 的 話，那 麼 我 臉 上 的 眾 多 凹 洞 豈 非 放 得 更 大

嗎？」

當 我 抱 著 她（ 一 位 美 女 ）時， 我 就 得 到 我 的 答 案 了 ！ 我 發 現 不 管

你 漂 不 漂 亮 ，額 靠 額 ，鼻 碰 鼻 的 近 距 離 看 別 人 的 臉 時，再 漂 亮 的 臉 孔

也 會 消 失。 你 也 會 發 現 到「 哦 ！ 這 裡 原 來 有 一 個 小 洞 、 原 來 那 一 邊 有

一 個 小 痘、這 部 份 的 毛 孔 原 來 是 這 麼 清 楚、姨 ？ 那 是 甚 麼 ？ 是 不 是 美

女的眼垢？」

能 夠 給 人 視 覺 上 享 受 的 「 完 美 之 臉 」， 是 要 有 距 離 感 才 能 有 「 完

美」的效果，太靠近就會看到諸多的不完美。

戀愛時的心靈真相

一 段 成 熟 的 愛 情 不 是 因 為 我 們 愛 上 對 方 的 完 美，這 麼 近 距 離 看 對

方 的 時 候 ， 你 不 是 愛 上 了 一 張 不 完 美 的 「 臉 」， 你 是 愛 上 了 對 方 的

「 人 」。 後 來 我 又 發 現 ， 有 時 候 你 愛 上 的 也 未 必 是 那 個 人 ， 而 是 愛 上

了 一 個 自 己 內 心 投 射 出 來 的 「 幻 想 」。

我 的 一 個 美 國 師 父 就 曾 經 說 過：
「 Woman has no power over you

beyond your own imagination.」（ 女 人 是 要 透 過 男 人 的 幻 想 力 才 能 發

揮 她 們 的 魔 力 ）。 透 過 別 人 的 幻 想 而 發 揮 影 響 力 的 方 法 就 是 「 引 誘 手

段 」。

每 個 人 都 想 改 變 命 運，殊 不 知 要 改 變 自 己 的 命 運，就 一 定 也 會 牽

連 到 改 變 別 人 的 命 運 。 改 變 別 人 的 命 運 就 是「 個 我 」和「 大 我 」之 間

的 交 易 ， 而 這 種 交 易 就 是 「 手 段 」。

每個人內心的隱密需求

真 正 有 用 頭 腦 的「 人 」
（ 5%）
，我 們 的 手 段 再 厲 害 也 難 影 響 他 們 ；

沒 有 用 腦 的「 羊 群 人 」（ 95%）， 根 本 不 知 自 己 要 甚 麼 ， 因 為 他 們 的 價

值 觀 是 別 人 灌 輸 的，而 灌 輸 給 他 們 的 人 也 被 其 他 的「 羊 群 人 」所 灌 輸。

「 羊 群 人 」也 不 會 追 究 他 們 的 價 值 觀 到 底 是 對 是 錯，或 來 自 於 哪 一 隻

「 羊 」。

曾 經 有 人 問 我 們，放 棄 思 想 的 人，嚴 格 來 說 算 不 算 是 人 ？ 我 們 糾

正 他 說 ：「 沒 有 思 想 過 的 人 ， 還 沒 有 資 格 說 放 棄 思 想 。 」

就 因 為 大 部 份 的 人 都 不 知 道 自 己 要 甚 麼，只 要 你 有 手 段 的 去 操 控

和 激 發 他 們 的 幻 想，用 這 些 方 法 來 推 銷 產 品 或 自 己 的 話，
「產品或你」

就是他們「要的東西」了。

所以，當你看到你的客戶或你想追的異性時，他們九成是羊群

人 、 是 跟 隨 者 ， 而 且 他 們 的 內 心 很 渴 望 被 人 領 導 ， 你 去「 領 導 」他 們
其 實 就 是 幫 了 他 們，因 為 他 們 根 本 不 想 去 想 東 西。你 的 領 導 只 是 順 應

市場上的「隱秘需要」而已。

權謀法則

人是有被領導的隱密欲望

手段的兩個極端：恐懼和著迷

你 對 著 客 戶 時 ， 你 就 是 他 的 「 領 導 者 」； 你 對 著 異 性 時 ，

你 就 是 她 的 「 引 誘 者 」； 他 們 的 下 意 識 都 很 期 望 能 夠 成 為 跟 隨

者，但你必須自己先進入這個「領者」或「誘者」的角色。

在 西 方 有 一 句 很 出 名 的 銷 售 名 言 ： The difference between rape

and rapture is salesmanship。此 話 直 譯 為：

「強姦和銷魂之間的分別

是行銷手段！」

強 姦 和 銷 魂 的「 物 質 」結 果 是 一 樣 的 ： 發 生 了 性 行 為 。 前 者 讓 人

極度痛恨，因為他所用的手段是強逼式、恐嚇式和暴力。

後 者 則 是「 意 境 行 銷 」高 手 ， 讓 人 回 味 無 窮 ， 因 為 他 所 採 用 的 手

段 是 「 引 誘 」、 若 即 若 離 、 欲 退 還 迎 ， 過 程 會 讓 你 又 快 樂 又 失 落 ， 欲

仙欲死，所以「成交」後，被誘者就會回味無窮。

前者使人恐懼和憎恨，後者使人既興奮又著迷。
 一 些 讀 者 曾 經 問 我 ：「 在 愛 情 上 用 手 段 是 不 是 在 欺 騙 ？ 」

很 多 人 會 覺 得 做 生 意、管 理 人 時 要 用 上 一 些 手 段，但 愛 情 應 該 是

徹底的坦誠。這些人都對「騙」和「手段」混淆了。

騙和手段的分別

如 果 我 是「 坦 誠 派 」的 信 徒 ， 我 知 道 我 愛 上 了 你 ， 由 於 我 完 全 不

計 較 後 果 ， 我 就 會 直 接 馬 上 告 訴 你 ； 如 果 我 是「 騙 子 派 」的 信 徒 ， 為

了 在 你 身 上 得 到 我 要 的 ， 我 不 愛 你 卻 對 你 說 「 我 愛 你 」， 我 沒 有 意 思

與 你 長 廝 相 守 卻 對 你 說 「 我 以 後 會 娶 你 」。

坦 誠 派 是 無 需 用 腦 的 付 出，一 般 的 下 場 是 可 憐 的；騙 子 派 的 人 就

需 要 動 腦 筋，在 他 們 的 眼 中，人 人 都 有 機 會 成 為 他 們 的 下 一 個 受 害 者。

唯 有「 手 段 派 」的 人 最 有 競 爭 力，因 為 他 是 現 實 主 義 和 創 意 思 想

的綜合體。

如 果 我 喜 歡 你 ， 但 我 知 道 現 在 坦 然 講 出 來 的 話， 會 把 你 嚇 走， 所

以 我 就 計 算 著，要 等 到 我 看 到 某 些 信 號 後 才 對 你 坦 然 表 白，因 為 我 知

道 到 在 這 個 關 鍵 性 時 機 才 講，你 就 會 感 動；或 者 當 你 很 有 效 率 的 工 作

時，雖 然 身 為 主 管 的 我 可 以 馬 上 稱 讚 你，你 也 會 很 機 械 式 的 開 心，但

我選擇在特定的時機才稱讚你的話，你則會更狂喜或感動。
 我 明 白 講 的 「 時 機 」、「 份 量 」 與 「 如 何 講 」， 這 就 是 「 手 段 」。

所 以 入 世 不 深 的 人 就 會 很 幼 稚 的 把 世 界 分 成「 黑 」和「 白 」
、「善」

和 「 惡 」、「 騙 」 與 「 誠 」 兩 個 極 端 。

黑 和 白 是 很 容 易 區 分 的 ， 但 最 難 下 定 義 的 是 「 灰 」。 手 段 派 的 人

就是灰色地帶的行者。

當 年 就 有 一 個 很 厲 害 的 輔 導 師，用 過 一 個 灰 色 地 帶 的 方 法，這 個

方 法 是 任 何 正 統 輔 導 師 聽 到 都 會 抗 拒 的（ 讀 者 們 千 萬 勿 自 以 為 是 的 跟

著 做 ）。

灰色地帶的救人活命

我 的 催 眠 太 師 公 彌 爾 頓 醫 生 （ Dr. Milton Erickson） 曾 經 在 他 的

輔 導 生 涯 中 遇 過 一 個 想 自 殺 的 小 姐。如 果 各 位 讀 者 曾 經 有 遇 過 想 自 殺

的 人，你 肯 定 會 發 現 你 跟 他 講 一 個 生 命 可 貴 的 理 由，他 就 會 從 你 給 的

理 由 再 複 製 出 三 個 完 全 不 同 的 自 殺 理 由（ 你 講 兩 個 理 由，他 就 會 丟 出

六 個 反 理 由 ）， 到 時 候 你 還 真 怕 會 越 講 越 弄 巧 反 拙 。

不 過 ， 當 年 彌 爾 頓 醫 生 就 很 策 略 性 的 用 了 一 個「 弄 拙 反 巧 」的 方

法。

他 問 那 小 姐 ；「 想 在 甚 麼 時 候 死 ？ 」
 小 姐 也 傻 了，然 後 彌 爾 頓 就 跟 她 說 應 該 要 安 排 妥 當 才 走。小 姐 想

了想覺得蠻有道理，後來他們就決定了一個死亡日期。

他 後 來 又 問 道：「 要 怎 樣 死 ？ 」
（ 因 為 跳、吊 或 淹 等 都 會 有 不 同 的

死 前 經 歷 和 死 後 的 模 樣 ）。 接 著 他 還 問 這 位 計 劃 自 尋 短 見 的 小 姐 的 私

人銀行戶口有多少錢，最後對她講了一句我認為是最有創意的話。

出師有名的教一個想死的人準備死

他 對 小 姐 說 ：「 哦 ， 如 果 你 死 了 ， 你 辛 辛 苦 苦 存 到 的 錢 就 會 給 別

人 花 了。不 如 這 樣 吧 ，你 在 未 死 前 把 所 有 的 錢 花 光 ‥ ‥ 」然 後 他 建 議

這 位 小 姐 去 買 一 些 漂 亮 的 服 裝、去 找 髮 型 師、找 化 妝 師 來 幫 她 打 扮 ，

再 去 一 些 平 常 自 己 覺 得 很 貴 的 餐 廳 好 好 的 吃 一 頓。其 實 彌 爾 頓 醫 生 是

很間接的在教這位小姐去「奉旨」享受人生。

他 也 注 意 到 這 位 小 姐 的 樣 子 其 實 是 好 看 的，只 不 過 她 完 全 不 修 邊

幅，而且還認定自己有一個很難看的缺陷。

一個奇怪的功課

後來從諮詢中彌爾頓醫生發覺這小姐的其中一個男同事應該是

對 她 有 意 思，只 不 過 這 小 姐 完 全 沒 有 信 心，所 以 刻 意 的 迴 避 這 個 人 ，

其 中 一 個 理 由 就 是 她 覺 得 自 己 的 門 牙 縫 太 寬，所 以 常 不 好 意 思 與 人 交
談 ， 深 怕 給 人 看 到 她 的 缺 陷（ 根 據 彌 爾 頓 醫 生 的 描 述 ， 那 門 牙 縫 是 要

留 心 才 會 注 意 到 的 ）。 彌 爾 頓 醫 生 就 針 對 她 的 門 牙 縫 ， 給 了 她 一 個 很

奇怪的功課，他要她練習從該門牙縫中把水噴射出來。

她 雖 覺 得 奇 怪 但 也 跟 著 做，當 她 練 習 到 可 以 準 確 的 射 到 兩 三 呎 以

外 的 地 方 時 ，彌 爾 頓 醫 生 再 給 了 她 兩 個 作 業，其 中 一 個 是 ：星 期 一 上

班 的 時 候，她 要 打 扮 的 份 外 漂 亮，等 到 該 男 同 事 來 到 公 司 的 飲 水 器 處

時，她就要看著他，喝一口水，然後把水從門牙縫中噴向他。

關鍵性的轉捩點

結果當天她真的打扮很吸引人的上班，眾同事也很留意她。

在飲水器處，那位對她有意的男同事終於出現了，他的眼睛一

亮，讚 美 的 說 她 最 近 有 點 不 同 了。她 看 了 他 一 眼，就 喝 口 水，然 後 展

露牙齒，頭往前一伸，把水射到他的臉上。

對 方 被 這 突 然 期 來 的 舉 動，嚇 得 目 瞪 口 呆 的 進 入 能 量 最 低 點。然

後，她就做出彌爾頓醫生叫她做的第二件事情。

當男方不知所措時，她就走到他的面前，對他展示最燦爛的笑

容，然後一轉身就開始逃跑（此處表示彌爾頓已經很明白「假障礙」

的 運 用 ）。
 男 同 事 也 開 始 笑 著 追 她，最 後 男 同 事 一 追 上 她 的 時 候，捉 著 她 的

肩 膀 ， 把 她 轉 過 來 ， 然 後 在 她 的 嘴 上 輕 吻 了 一 下 。（ 她 應 該 跑 得 不 是

很 快 ， 不 然 彌 爾 頓 醫 生 可 能 下 一 次 的 療 程 就 會 對 她 說 ：「 小 姐 ， 我 不

是 叫 你 逃 命 ！ 」）

第二天早上，男同事來上班時，手中拿著水槍‥‥

不久，他們開始約會‥‥

下 一 年 的 時 候，彌 爾 頓 醫 生 收 到 這 位 小 姐 的 一 封 信，信 中 有 一 張

照片，是她與該男同事生下的女嬰。

結 果，她 根 本 沒 有 結 束 自 己 的 生 命，彌 爾 頓 醫 生 也 沒 有 勸 過 她 別

自殺。

我 的 人 生 中 很 少 有 偶 像，除 了 小 時 候 我 所 羨 慕 的 小 叮 噹，彌 爾 頓

就是我的偶像。

彌爾頓醫生是「騙」了這位小姐？抑或是用了「手段」？