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Raimundo Viana
• Administrador
• Analista de Sistemas
• Consultor e Palestrante
• Especialista em Gestão Estratégica da
Qualidade
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Negociação como um processo
• O comprador negocia:
• Produto
• Preço
• Valor
• Desconto
• Prazo
• Pagamento
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A negociação faz parte do nosso dia-a-dia
• Trabalhador e a empresa:
• Negociam as condições de prestação de
serviços
• Remuneração
• Horários
• Benefícios
• Local de trabalho
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A negociação faz parte do nosso dia-a-dia
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A negociação faz parte do nosso dia-a-dia
Negociação: significado e
conceitos
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Negociação: significado e
conceitos
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Negociação: significado e
conceitos
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Negociação: significado e
conceitos
• Exemplos de MAPAN:
• Posso negociar produtos com até 15% de
desconto. Quanto menor o desconto,
melhor o negócio.
• Coloco um carro a venda no valor de 15mil,
um comprador faz a proposta de 14mil.
Outro comprador quer fazer sua proposta,
mas ainda não conheço o valor.
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• Acordo
• Vários pontos das propostas precisam obter
o aceite das partes, o que se chama de
acordo.
• São os pontos nos quais o entendimento
pode e deve ser realizado.
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5 conceitos básicos empregados
pelos negociadores
• Barganha
• É o ato de fazer e obter concessões das
partes envolvidas.
• Ocorre de forma positiva quando as partes
realizam trocas entre si.
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• Coerção
• Muito usada por quem detém um relativo
poder sobre a outra parte em busca de um
acordo forçado, beneficiando uma das
partes.
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5 conceitos básicos empregados
pelos negociadores
• Emoção
• A emoção está intimamente ligada a todas
as atividades desenvolvidas.
• A emoção pode ser utilizada de forma
positiva, se for racional e controlada, ou
negativa, se não tiver nenhum controle.
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• Raciocínio Lógico
• Sua utilização possibilita a segurança de que
a proposta apresentada está calcada em
referências.
• Necessita de percepção e tempo para
processar e descobrir.
• A primeira impressão é que tem-se
vantagens.
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5 conceitos básicos empregados
pelos negociadores
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Etapas do processo de negociação
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Etapas do processo de negociação
• Preparação
• Estabeleça objetivos que devem ser
alcançados e os que a realidade permitirá
atingir.
• Refletir sobre o comportamento do outro
negociador.
Sun Tzu: "Se você se conhece e conhece o inimigo, não é preciso temer o combate”.
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• Abertura
• Crie um clima de abertura, reduzindo a
tensão, fazer um quebra gelo.
• Deixe claros os benefícios esperados do
trabalho conjunto.
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Etapas do processo de negociação
• Exploração
• Seja objetivo e estabeleça uma
reciprocidade psicológica, em que as
pessoas tendem a tratar as outras da
mesma forma que são tratadas.
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• Apresentação
• Deve-se colocar claramente os objetivos e
expectativas iniciais de ambas as partes.
• Conhecer as propostas que serão discutidas
na negociação.
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Etapas do processo de negociação
• Clarificação
• Deve-se considerar as objeções levantadas
como oportunidades para detalhar mais o
objetivo.
• Assumir uma postura de ouvinte atento.
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• Ação final
• Fazer o fechamento do negócio.
• Se as etapas anteriores foram bem
desenvolvidas, essa etapa é facilitada.
• Não esquecer de oferecer opções de escolha
para o outro negociador.
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Etapas do processo de negociação
• Controle e avaliação
• Verificar o saldo da negociação, os seus
pontos positivos e negativos.
• Refletir sobre o que se passou é bom para
não se cometer, futuramente, os mesmos
erros.
• Poucos negociadores avaliam, não vêem a
possibilidade de voltar a negociar com a
mesma pessoa.
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Princípios básicos da negociação
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Princípios básicos da negociação
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A importância da comunicação na
negociação
A importância da comunicação na
negociação
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A importância da comunicação na
negociação
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A importância da comunicação na
negociação
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Técnicas e estilos de negociação
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Técnicas e estilos de negociação
• Estilo restritivo
• (1) Controle + (2) Desconsideração
• Parte da suposição que os negociadores só chegam a um acordo se
forem forçados. Não são cooperativos.
• Negociadores do estilo RESTRITIVO esperam que as pessoas ajam em
seu próprio interesse, da forma que for necessária.
• Para os RESTRITIVOS, os únicos resultados considerados como
aceitáveis são:
• Obtenção de um ganho,
• Uma vitória, ou
• Um beco sem saída.
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• Estilo ardiloso
• (2) Desconsideração + (3) Deferência
• Parte da suposição que os negociadores devem ser evitados ou
mantidos à distância – eles são uma fonte de aborrecimentos..
• É inútil negociar em termos pessoais.
• O melhor, com os ARDILOSOS, é concentrar-se nos procedimentos e
regras.
• O objetivo dominante do ARDILOSO é sobreviver à negociação.
• O Segundo objetivo é manter o status quo.
• O Terceiro é chegar a qualquer resultado.
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Técnicas e estilos de negociação
• Estilo amigável
• (3) Deferência + (4) Confiança
• Parte da suposição que os negociadores são, em geral, cooperativos e
até simpáticos.
• Eles são influenciados pelo bom espírito esportivo.
• Mesmo que existam situações de competitividade, as coisas podem ser
delineadas se o negociador fizer uma avaliação mais ampla, evitando
detalhes e uso de linguagem não verbal.
• O objetivo principal do negociador de estilo AMIGÁVEL é manter o
relacionamento com a outra parte, independente do fato de alguma
conquista fundamental ser atingida ou não.
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• Estilo confrontador
• (4) Confiança + (1) Controle
• Parte da suposição que os negociadores procuram a eqüidade
(igualdade, justiça, retidão).
• O CONFRONTADOR aprecia a necessidade de contestar as questões
enquanto trabalham mutuamente com o outro lado para chegar a um
acordo sólido.
• Sua opinião é de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir, caso
essa opção exista.
• O objetivo do negociador de estilo CONFRONTADOR é o melhor acordo
global nas circunstâncias dadas. Esse acordo teria um forte apoio do
compromisso mútuo para ser aprovado.
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Negociação ganha-ganha
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Negociação ganha-ganha
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Negociação ganha-ganha
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Negociação ganha-ganha
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Como se preparar uma negociação
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Como se preparar uma negociação
• Alternativas de escape
• Faça uma lista das objeções mais
freqüentes.
• Ela ficará ainda mais rica se os outros
negociadores da sua empresa participarem
e pensarem em respostas para todas elas,
de preferência mais de uma.
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• Valores
• Quando falamos em “valor” logo pensamos
em dinheiro, mas o importante aqui é saber
o que mais a outra pessoa valoriza.
• Prazo de entrega, de pagamento, cor,
modelo, localização, qualidade,
atendimento, status, marca, etc.
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Como se preparar uma negociação
• Piso mínimo/máximo
• É um valor de referência para saber até
onde vale a pena negociar.
• Utilize o valor mínimo apenas como
referência.
• Mostre a sua habilidade em negociar e feche
sem precisar chegar no seu piso mínimo.
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• Seja positivo
• Muitas vezes, tentam fragilizar o seu estado
mental.
• Se isso é uma estratégia ou não, é
questionável, mas sem dúvida acontece.
• Concentre-se, foque em coisas boas,
mantenha o bom astral e comente notícias
positivas.
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Como se preparar uma negociação
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Principais erros numa negociação
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Principais erros numa negociação
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Os 10 mandamentos da negociação
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Negociação na prática
• Local da negociação:
• Negociar no nosso escritório: permite
escolher a sala de reunião(tamanho, tipo e
mesa, disposição das pessoas, etc).
• Negociar no ambiente “dele”: permite jogar
com as interrupções e ganhar tempo, com a
desculpa de que não se dispõe no local de
certos dados.
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Negociação na prática
• Local da negociação:
• Negociar em campo neutro: ambas as partes
encontram-se em pé de igualdade, pelo que
nenhuma delas se pode sentir coibida de
negociar em terreno alheio.
• É importante a escolha da sala de reunião, a
disposição da sala.
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Negociação na prática
Momento da negociação
• Deve saber-se qual o momento mais
oportuno para o fazer e evitar negociar com
pressas, quando o tempo aperta, já que a
nossa posição negociadora seria muito débil,
podendo a outra parte aproveitar-se dela.
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Negociação na prática
Preparação
• Conhecer a própria oferta: conhecer com detalhe a
nossa oferta, determinar os objetivos que se
queiram alcançar.
• Objetivo da negociação: determinar um resultado
ótimo, aceitável e um mínimo.
• Conhecer a outra parte: dedicar uma especial
atenção a conhecer a outra parte.
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Negociação na prática
Desenvolvimento:
• Agenda de reunião
• Momento verdade
• Apresentação
• Discussão
• Argumentos e objeções
• Flexibilidade e criatividade
• Concessões
• Bloqueios na negociação
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Negociação na prática
Fechamento:
• Acordo: marca o final de uma negociação
que se concluiu com êxito, ficando nesse
momento fixadas as condições.
• É aconselhável passar o acordo a escrito.
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Testes de negociação
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Testes de negociação
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Testes de negociação
• Dizer sim?
• Dizer não?
• Concordar, mas só na condição de que os prazos de pagamento sejam
reduzidos?
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Testes de negociação
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Contatos
• Contatos:
• nasviana@infocusma.com
• www.infocusma.com
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Referências
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