Talleres Perfiles de Comp Rad Ores China y Rusia Euro Monitor

Seminario: Oportunidades
Comerciales en China y Rusia
diciembre de 2010
Lima, Perú
Agenda
Palabras de Bienvenida
Antecedentes del Estudio de Compradores de China y Rusia
Oportunidades Comerciales con China
Coffee Break
Oportunidades Comerciales con Rusia
Sesión de Preguntas
Palabras de Clausura
© Euromonitor International 2
Introducción
Euromonitor International
Algeria Argentina Australia
Austria Azerbaijan Belarus  Establecido en 1972 .
Belgium Bolivia Bosnia Independiente, Propiedad Privada
Brazil Bulgaria Cameroon
Canada Chile China
Colombia Costa Rica Croatia  Actualmente realiza investigación en
Czech Republic Denmark Dominican Republic
Ecuador Egypt Estonia
más de 25 industrias minoristas, de
Finland France Georgia servicios y B2B
Germany Greece Guatemala  Industrias: 95% del gasto global
Hong Kong Hungary India
Indonesia Iran Ireland del consumidor
Israel Italy Japan  Enfocado en el consumidor:
Kazakhstan Kenya Latvia
Lithuania Macedonia Malaysia
industrias, países, consumidores
Mexico Morocco Netherlands  Servicios de suscripción e
New Zealand Nigeria Norway investigación a la medida
Pakistan Peru Philippines
Poland Portugal Romania  Equipos de servicio al cliente
Russia Saudi Arabia Serbia especializado en la industria
Singapore Slovak Republic Slovenia
South Africa South Korea Spain
 Países, Consumidores: 205 países
Sweden Switzerland Taiwan
Thailand Tunisia Turkey  Analistas de campo locales en
UAE Ukraine UK
Uruguay USA Uzbekistan más de 80 países
Venezuela Vietnam
 Oficinas regionales en Londres,
Una fuente confiable de inteligencia de negocios que ayuda a sus Chicago, Santiago, Singapur, Shangai,
clientes a tomar decisiones informadas Dubai, Vilnius, y Ciudad del Cabo
Introducción Objetivos del Proyecto
 Desarrollar un estudio en China y Rusia para determinar los perfiles de los

potenciales compradores de la oferta peruana en dichos mercados.
 Match con los productos de la oferta nacional exportadora peruana
 Elaborar perfiles de compradores claves en los mercados de China y Rusia
(50 para cada uno de ellos)
 Planes y estrategias comerciales efectivas para ambos mercados.
 Talleres de difusión para superar barreras que impidan el acceso de los
productos peruanos al mercado de China y Rusia
 El estudio tuvo un foco definido en los mercados Chino y Ruso.
 Sectores:
 Agrícola y Agroindustrial
 Pesca
 Textiles y Confecciones
Alcance e Impacto del Proyecto
Sectores Atractivos
Infraestructura -Logística Precio y Posicionamiento
Eficiencia de Aduanas Temas de Calidad
Actividades de Difusión Variedad de Producto

Productos Temas de Empaque
Políticas Públicas
Consultoria Entendiendo los Distribución

Gubernamental Mercados de
China y Rusia
Socios Estratégicos Target
Ciudades – Puertos Claves

Eficiencias Comerciales
Negociación de Precios
Practicas Activades de
Información Efectiva
Pagos - Aranceles Comerciales Mercadeo
Despachos Comunicación Atractiva
Servicios- Post Venta Estrategias de Marketing
Etapas del Proyecto
• Etapa 1: Análisis
Fase II
de Importaciones Perfil de
de Rusia y China Compradores y
Procesos de
• Etapa 2: Análisis Importación
de Exportaciones
del Perú
• Etapa A:
• Etapa 3: Identificación de
Priorización y • Entregables por
"Match-making" Compradores Fases y Etapas
• Análisis y Reportes
• Etapa 4 : Barreras • Etapa B: Perfiles de Finales
Arancelarias Compradores • Talleres de difusión
• Estimación del
Tamaño de los
Fase I Mercados y Fase III
Oferta Demanda competencia Consultoría
Potencial y • Percepción y Resultados
Barreras posicionamiento Talleres de
competitivo del Perú Difusión
• Etapa C: Procesos
de Importacion
Análisis del Mercado
El consumo de frutas y verduras va a superar a todos los demás
alimentos en términos absolutos en los próximos cinco años
 Dando una mirada más amplia al consumo global, las preocupaciones del consumidor sobre la salud y bienestar
impulsan la demanda de más que sólo mercaderías empaquetadas orgánicas o mejores-para-usted. –
 Mucho de esto proviene de los mercados emergentes, a medida que los ingresos disponibles permiten a más
personas disfrutar de niveles adecuados de nutrición, también hay una demanda significativa de los mercados
desarrollados, ya que los consumidores siguen exigiendo mayores cantidades de alimentos frescos.
Rusia y China dentro de los cinco países con mayor
crecimiento de canales a nivel Mundial
 El crecimiento en valor es impulsado por el movimiento de consumidores desde canales tradicionales
hacia otros comparativamente modernos.
 Esta tendencia ayuda al crecimiento de las tiendas de autoservicio y canales de hipermercado en la
mayoría de países.
Cinco Tendencias Claves que continuarán en el Largo Plazo
Impacto Impacto
Tendencias Asuntos Clave
2010 2013
Tanto en mercados emergentes como desarrollados, los consumidores buscan que los
minoristas cubran la creciente necesidad de conveniencia. Esto significa que puedan
Fragmentación
brindar opciones para grandes compras mensuales y tiendas más pequeñas para
del Canal
compras de reposición. Las tiendas más pequeñas ofrecerán cada vez más rangos de
soluciones alimenticias para cubrir las necesidades de los consumidores.
Mientras que el descenso económico ha puesto en cuestión los méritos de expandirse
por fuerza hacia productos no alimenticios, la tendencia reemergerá, potencialmente
Cambios en el
con mayor fuerza después de que las economías se recuperen. Dadas las
surtido de
oportunidades brindadas por los niveles de concurrencia asegurados
productos
comparativamente, ayudadas por el hecho de que los consumidores tienen que comer,
es probable que las tiendas usen esto para impulsar el crecimiento de ventas.
Es probable que en el futuro las marcas privadas se vuelva central tanto para los
Crecimiento de rangos de alimentos y no-alimentos de las tiendas. Con los beneficios de mejores
Marcas márgenes para las marcas privadas y la oportunidad de crear reconocimiento de
Privadas marca, al mismo tiempo que brinda apalancamiento a los minoristas en la
negociaciones con fabricantes, parece que su importancia crecerá en el futuro.
Aliadas a mantener fuertes sus mercados locales, es probable que las tiendas sigan
Expansión
buscando oportunidades de expandirse a nuevos países. Se espera que los prospectos
Global y
de crecimiento brindados, especialmente en mercados emergentes, sostengan el
Regional
bienestar financiero continuo de las tiendas en el largo plazo.
El canal de descuento tendrá un periodo de crecimiento fuerte continuo en el periodo

previsto. Esto era así incluso antes del impacto del descenso económico, lo que puede
Tiendas de
impulsar tasas de crecimiento incluso más altas en el mediano plazo, ya que los
Descuento
consumidores se ven motivados a probar el canal, aunque previamente lo hubieran
evitado.
El Mercado Mundial de Abarrotes
Más
desarrollados
Se definen como
mercados
desarrollados
aquéllos con una
baja participación
de valores de
venta de pequeñas
bodegas
independientes,
especialistas de
alimentos/
bebidas/ tabaco y
otros minoristas de
abarrotes
Menos
desarrollados
Oportunidades Comerciales: China
Crecimiento y una cara al
CHINA mundo del Pacífico Latin
America Australasia
8% 4%
Importaciones Total North

America
 La mayoría de las 10%
importaciones viene de paíes Asia Pacific

China es un país con recursos vecinos de China
46%
sólidos: El país ha seguido  América Latina provee tan Africa and

creciendo a pesar de la crisis solo 8% de las importaciones the Middle Europe
East 18%
de China 14%
económica global, con
consumos gigantes en Puertos Principales
 Shanghai  Dalian
comparación a otros países  Ningbo  Qinhuangdao
 Shenzhen  Qingdao
 Guangzhou  Tianjin
Cifras Claves
PIB – per cápita US$ 3,696.7
Deuda externa 18% de PIB
Tasa de Inflación -0.7%
Importaciones US$ 1,003,880 mn
Tasa de Cambio RMB 6.83 = US$ 1
Fuentes: Euromonitor International, CIA World Factbook © Euromonitor International 14
La economía de China se mantiene competitiva y el país es
uno de los destinos principales para la inversión de capital
extranjero
 A pesar de una desaceleración

en medio de la crisis
económica global de 2008-
2009, China sigue siendo la
economía de más rápido
crecimiento en el mundo.
 El PBI real creció en 8.7% en

el 2009, principalmente debido
al enorme programa de
estímulo económico del
gobierno.
 Se espera un crecimiento más

fuerte del 10.0% como
resultado de una recuperación
en el mercado de propiedades China se ubicó 29ª de 133 países en el índice competitivo del Foro
y un rebote del gasto Económico Mundial en 2009-2010
doméstico.
En el 2008, el ingreso de inversión extranjera directa (IED)
alcanzó US$109 mil millones y registró un crecimiento de periodo
de 41.1% en términos reales entre el 2003 y el 2008
 El gobierno chino generalmente da la bienvenida a la inversión extranjera e implementa un amplio rango de políticas de
incentivos para negocios extranjeros.
 Los inversionistas se siguen quejando de un ambiente de negocios complicado con falta de transparencia, aplicación
inconsistente de la ley así como políticas proteccionistas para firmas locales.
 En el 2009, el gobierno chino incrementó su apoyo al sector exportador, impuso restricciones a la recaudación
gubernamental de compañías extranjeras, usó su nueva ley antimonopolio para bloquear la inversión extranjera y
recibió presión de sus socios comerciales por sus prácticas de “dumping”.
El estímulo otorgado por China durante el período de recesión
2008/2009, colaboró en gran medida a sacar al resto del mundo de la
recesión causada por la crisis financiera global.
 China llego a ser el tercer accionista luego de USA y Japón en el Banco Mundial, otorgándole a este mayor poder de
decisiones y voto ante instituciones internacionales.
 En el 2009, China atrajo USD95.0 billones de inversiones extranjeras directas comparadas con USD12.0 billones a
Japón.
 China seguirá acelerando sus inversiones fuera del país como forma de obtener ganancias y como una manera
estratégica de asegurarse la materia prima necesaria para su país. Algo interesante para recalcar es que China
desde los comienzos del 2000, se ha convertido en el mayor inversionista extranjero en África.
China paso a segundo lugar como una de las economías mas fuertes
en el mundo luego de USA sobrepasando a Japón.
 De acuerdo con la oficina del Gabinete Japonés, el crecimiento nominal del PBI llego a USD1,288
billones en el trimestre de abril-junio del 2010, menor al de China con USD 1,337 billones.
 Sin embargo, China sigue siendo un país emergente el cual esta por debajo de Japón en términos
de ingreso disponible, bienestar social y ambiente de negocios. El ingreso disponible anual per
cápita en China fue de USD 2,025 en el 2009, comparado con USD25,359 en Japón.
Panorama General Población: 1,392 millones
Edad promedio: 42.0 años
Ciudades con crecimiento
Expectativas de vida: 77.1 años mas rápido: 2010-2030
1. Tianjin
2. Shenyang
La población de China esta creciendo década tras década pero a
una velocidad desacelerada y se espera el pico en el 2027.
 El numero total estará creciendo en un promedio de 0.34% por año entre el 2010-2020 y solo un 0.07%
entre el 2020-2030.
 La ciudad de Beijing posee la regla de “Un solo hijo”, fuentes oficiales en China dicen que han evitado
mas de 400 millones de nacimientos.
Source: Euromonitor International from national statistics/UN

La población china esta envejeciendo en forma constante. Para el
año 2030, la edad promedio alcanzara los 42
 Se estima un gran crecimiento de la población de mayores de 70 años entre el 2010-2030. El numero

en este rango de edad crecerá cerca de 57.5 millones o 68.6%. Mucho de este incremento ocurrirá
entre el grupo de 80 años y mas.
 El numero de ancianos crecerá un 112% (cerca de 24 millones) en el periodo 2010-2030. De acuerdo a

las Naciones Unidas, China es ahora el país a nivel mundial que posee mas ancianos y para el 2050 se
estima que habrá mas gente de mas de 60 años de edad que en cualquier otro país.
Source: Euromonitor International from national statistics/UN © Euromonitor International 21

El gasto en indumentaria y alimentos a pesar de los diferentes tipos de
ingresos desiguales se ve igual en todas las categorías de ingresos.
A. Food and non-alcoholic

beverages
B. B. Alcoholic beverages
and tobacco
C. Clothing and footwear
D. Housing
E. Household goods and
services
F. Health goods and
medical services
G. Transport
H. Communications
I. Leisure and recreation
J. Education
K. Hotels and catering
L. Miscellaneous goods
and services
 Con un incremento de la población atenta en la salud y el cuidado; las

clases alta y media pueden adquirir alimentos de mayor costo; como
alimentos orgánicos (frutas y verduras).
 El gasto en comunicación posee el mismo caso que los alimentos y la

indumentaria, donde a pesar de los diferentes ingresos hasta el mas
pobre posee acceso a comunicación.
El ritmo del crecimiento urbano en China es considerado
impresionante
Las 10 ciudades mas grandes de China:

2010/2020/2030
 En 1980, solo el 19.4% de la población total de
China vivía en zonas urbanas. Hoy día, el
porcentaje es de 47.6% y en el 2030 crecerá a
63.9%. Para aquel momento, el país tendrá
cerca de 890 millones de residentes urbanos.
 La mayoría de las ciudades mas importantes y

grandes de China están localizadas cerca o en
la costa del país.
 Este desarrollo refleja lo fuerte que es para

China el crecimiento otorgado por las
exportaciones. – En particular muchas de las
Ciudades con crecimiento industrias y el proceso de exportación que se
ha ido estableciendo a lo largo de la costa y
mas rápido: 2010-2030
adyacente a Hong Kong.
1. Tianjin
2. Shenyang
Source: Euromonitor International from national statistics
 Shanghái seguirá siendo para el 2030 la ciudad mas grande en China, a pesar de que su población ha
ido declinando desde el 2004. En el 2010, Shanghái posee 1.4% de residentes urbanos y para el 2030
contara con menos del 1%. De hecho 8 de las ciudades mas grandes de China vera sus números
declinar entre el 2010-2030.
China posee 22 provincias, 4 municipalidades y 5
regiones autónomas
 Las municipalidades son

las ciudades mas
importantes y por
consiguiente las que
poseen los salarios mas
altos y las grandes
concentraciones de
población.
 Las dos mas populares

son Shanghái y Beijing, el
gasto por hogar es de
USD 5,482 y USD5,127
respectivamente.
China: Hallazgos del Proyecto
Se espera que el crecimiento de los mercados sea incluso mejor que
lo previsto
 La economía de China tuvo un desempeño incluso mejor que el que inicialmente se pensó posible durante la segunda
mitad del 2009 y en la primera mitad del 2010,
 Impulsadas por una demanda global más fuerte que la esperada por sus productos, que fue apoyada por la inversión
gubernamental en la infraestructura del país, las compañías de China siguen floreciendo.
 A comparación de las previsiones presentes, se espera que la industria minorista de China se haga más fuerte en el
corto a mediano plazo, con el menudeo de no-abarrotes y no-tiendas beneficiándose más del incremento de estimados
para el crecimiento previsto en el periodo al 2013.
Para los Canales en China, el crecimiento es dominado por las
Tiendas con formatos más Grandes
 El avance del canal de

supermercado fue apuntalado
por el crecimiento en los tres
mercados de más rápido
crecimiento de la región: China,
India y Vietnam.
 En China y Vietnam, el canal

sigue siendo muy fragmentado y
dominado por compañías
locales, mientras que en India se
está volviendo cada vez más
concentrado en las manos de
unos pocos minoristas locales.
Nota: El gráfico muestra la participación del crecimiento de valor de ventas totales por canal
para la región, entre el 2003 y el 2008.
 La creciente urbanización dentro de los mercados de rápido crecimiento está beneficiando el movimiento hacia
los supermercados. Los altos precios de la tierra también son un obstáculo a la construcción de hipermercados
de gran escala.
Sector Agro
Perú ya tiene presencia en el mercado
de uvas y mangos importados de
China China, lo que abre oportunidades a
mayores negocios futuros
Proveedores de Uvas Importadas, 2008 Proveedores de Mangos, 2008
Mexico South Africa Malaysia

1% 0% Philippines
3%
Indonesia 1.3%
Peru
12%
11% Myanmar
30% Other
Asia, nes
Other 0.8%
USA Chile 1.1%
34% 54%
Thailand Peru
53% 0.3%
Australia
0.0%
Fuente: UN Comtrade al nivel de 6 dígitos
 Las importaciones de uvas están concentradas en 3 países proveedores: Chile, EE.UU. Y Perú, cuyos
productos son adquiridos en contra-estación respecto a la producción china y de la región asiática. Las
uvas peruanas son apreciadas por su calidad, y porque ingresan en un momento oportuno en que hay
poca oferta de uvas en otros países.
 La participación de Perú en el mercado de mangos importados aún es pequeña, donde es predominante
la presencia de mangos de la región asiática. Los mangos asiáticos están libres de arancel y es un
producto más conocido para los chinos, lo cual explicaría su mayor presencia en el mercado chino. Con
el TLC China-Perú, la importación de mangos peruanos podría verse impulsada.
Análisis de la Cadena Agrícola
Frutas/verduras importadas posicionadas en el
segmento premium del mercado
Tendencias del Mercado
2009-14 Absoluto
 Un aumento del poder adquisitivo de los Producto 2009-14 % 2009-14 CAGR %
('000 toneladas)
consumidores y la concientización de la salud han Frutas 12.2 2.3 9,718.0
resultado en más personas consumiendo frutas Otras Frutas 13.3 2.5 3,711.4
en China. Naranjas, Tangerinas,
Mandarinas 12.9 2.5 1,653.7
 En 2009, China consumió más de 80 millones de Manzanas 7.8 1.5 1,389.1
toneladas de frutas en 2009, lo que representó un Platanos 16.6 3.1 1,189.9
aumento del 3% con relación al año anterior. Peras 9.2 1.8 522.4
Uvas 13.4 2.5 391.5
Duraznos/Nectarinas 15.9 3 355.9
 Entre las frutas más populares de China se Piñas 19 3.5 278.6
encuentran las naranjas, las tangerinas y las Ciruelas 9 1.7 115.1
mandarinas. Estas frutas representan casi el 70% Limones 18.9 3.5 85.1
de toda la fruta consumida en China. Toronja/Pomelo 18.3 3.4 23.0
Cerezas 17.6 3.3 1.8
 Los plátanos también son bastante populares y se Fresas 13.6 2.6 0.6
encuentran entre las variedades de frutas de más Cranberries/Moras 68.2 11 0.1
rápido crecimiento, mostrando un incremento de
4% en consumo por volumen en 2009.
 Una de las tendencias de consumo más notorias en el mercado de
 Un número creciente de consumidores chinos frutas locales es la demanda creciente de frutas de alta calidad como
prefieren frutas importadas debido a su mejor por ejemplo las bayas azules (blueberries). Esta tendencia ha sido
sabor, mejor nutrición, buen aspecto y mayor alimentada por el aumento de la población de clase media y el
variedad, nada de lo cual está disponible marketing agresivo que hacen los dueños de las marcas con estos
domésticamente. productos. © Euromonitor International 31
La distribución a consumidores finales depende
mucho de distribuidores y mayoristas locales
Descripción de la Cadena de Suministro: Agrícola
1.Importadores:
• Los importadores están a cargo de transportar los productos desde el puerto de entrada hasta su propio almacenamiento
refrigerado o los almacenes de sus compradores domésticos. La importación es un negocio más bien fragmentado, con más de
400 compañías. Sin embargo, hay algunos actores grandes, como Shanghai Fruits Co Ltd. y Beijing Fruit Co Ltd.
2.Distribuidores/mayoristas:
• Tras recibir productos frescos, la 1ª capa de distribuidores/mayoristas entrega los productos a los distribuidores/mayoristas
locales (la 2ª capa en el diagrama a continuación), y en algunos casos, directamente a los minoristas, operadores de servicios de
comida, e instituciones. El negocio del mayoreo/distribución también está bastante fragmentado en China.
3.Consumidores finales:
• Más del 70% de las frutas y verduras frescas que se consumen en China pasan por el canal minorista. La penetración de frutas y
verduras en el canal minorista es notablemente más alta para productos importados.
• Los mercados al aire libre tienen una posición importante en el menudeo de frutas y verduras. Sin embargo, la fruta importad a
tiene una mayor presencia en las cadenas de supermercados, como NGS-mart, CR Sugo, y CR Vanguard Supermarket.
Rojo refleja la
IMPORTACIONES
Importaciones Directas
Minoristas, ruta más común
Procesadores Servicio de
comida,
Institucional
Consumidor
1ª Capa de Final
Importadores distribuidores 2ª Capa de
y mayoristas distribuidores
y mayoristas © Euromonitor International 32
Sector Pesca
Perú es conocido básicamente como
proveedor de pota, donde es líder
China indiscutible, pero no se le conoce por
otras variedades que podría ofrecer
Proveedores de Moluscos Preservados Proveedores de Caballas

(Pota) Importados, 2008 Congeladas, 2008
Dem. People's Rep. of Korea Japan Others Others
Rep. of Korea 1% Germany
2%
1% 2% Other Asia, nes 8%
2%
3%
Chile
United
5%
Kingdom
4%
Mexico
7% Norway
Canada Rep. of Korea 48%
4% 10%
Peru
82% Japan
21%
 Perú es el proveedor líder de pota preservada en el mercado chino, el cual es utilizado principalmente
para procesarlo y reexportarlo a otros mercados. Es por ello que es ampliamente conocido por este
producto, lo cual ha dado la impresión a varios importadores chinos que Perú no tiene mucha variedad de
productos marinos. La competencia de otros países proveedores en relación a pota es reducida.
 Por el contrario, Perú no participa como proveedor en el mercado de caballas congeladas, en el cual
destaca Noruega, seguido de Japón y de Corea del Sur. Perú no es conocido por poder ofrecer esta
variedad, así como otras variedades.
Análisis de la Cadena Pescado
Perspectiva positiva para consumo de pescado,
pero fuerte competencia local
 El consumo de alimentos marinos en China

es bajo, principalmente debido a los ingresos
disponibles relativamente bajos y falta de
disponibilidad general de alimentos marinos.
 La evolución de la industria del servicio de

comidas contribuyó a una mayor oferta de
productos y fácil alcance de la comida
importada. Las tiendas de buffet marino y las
cadenas de comida japonesa han impulsado la
popularidad y consumo de productos marinos
frescos / congelados, tales como filetes de 2009-14 Absoluto
Producto 2009-14 % 2009-14 CAGR %
salmón o de otros pescados. ('000 toneladas)
Pescado y Mariscos 23.3 4.3 10,912.4
Pescado 27.1 4.9 7,962.5
 Los productos acuáticos favoritos en el Moluscos 15.3 2.9 1,868.2
mercado Chino son la corvina, carpa, carpín, Crustáceo 20.6 3.8 1,081.6
carpa plateada, pez cinta (trichiurus), anguila,
camarones, calamares y escalopas
 El precio se vuelve el factor determinante en sus decisiones de

 El consumo de productos marinos per capita
compra pescado. Además, muchos consumidores prefieren comprar
en China ha aumentado a 13 Kg. Esta cifra
en mercados feriales tradicionales donde hay menos oportunidades de
aún está por detrás del nivel mundial promedio
distinguir el origen preciso de los alimentos marinos. Más del 60% del
de 16 Kg., representando un mercado con un
consumo de pescado fresco ocurre en el canal minorista.
potencial de fuerte impulso en el futuro
crecimiento.
Análisis de la Cadena Pescado
Fabricantes a gran escala procesan materia prima
importada para reexportar
Descripción de la Cadena de Suministro: Pescado
En general, los actores de la cadena de suministro se pueden dividir en tres grupos principales.
1. Fabricantes que procesan a gran escala (con licencias de importación), divididos en dos subgrupos:
a.) Registrados principalmente como joint ventures o compañías extranjeras que importan alimentos marinos crudos, luego procesan
y reexportan los productos terminados.
b.) Joint ventures de fabricantes domésticos involucrados en la importación y procesamiento de alimentos marinos, pero con un
enfoque en la distribución al mercado local de sus productos terminados.
2. Importadores para procesadores domésticos y distribuidores/mayoristas de alimentos marinos
a.) Este grupo está significativamente más fragmentado que el grupo anterior. Hay cientos de agencias importadoras que provee n
alimentos marinos frescos/congelados a procesadores domésticos y distribuidores/mayoristas,
3. Importadores que negocian directamente con minoristas domésticos y operadores de servicios de comida
a.) Son importadores locales emergentes que proveen directamente a minoristas domésticos y operadores de servicio de
comida (principalmente supermercados y restaurantes de alimentos marinos). Estas compañías se especializan en la importación de
alimentos marinos frescos/congelados.
Mercado Minoristas, Rojo refleja la

Exportador Procesadores ruta más común
Servicio de
IMPORTACIONES
comida,
Grupo 2 Institucional
Grupo A
Grupo 3 Consumidor
Final
Importadores/ Distribuidores
Procesadores y mayoristas
Grupo B y 2 locales
Sector Textil / Confecciones
China es sin dudas el líder en el sector de vestimenta y calzado
en la región Asiática
CF Value Sales in Asia Pacific
2003-2008
400 14
 China sin dudas el líder en el sector de vestimenta y
y-o-y vAlue growth (%)

calzado en la región, con ventas de valor por encima de 350 12
US$169 mil millones; más de 45% de las ventas de
valor totales de la región. 300
10
US$ billion
250
8
200
6
CF Value Sales in Asia Pacific 150
by Country 2008 4
100
180
50 2
160
140 0 0
2003 2004 2005 2006 2007 2008
US $ billion
120
100
value sales y-o-y value growth
80
60  Las ventas de volumen de vestimenta y
40 calzado en la región Asia Pacifico alcanzaron
cerca de 36.6 mil millones de unidades en el
20 2008, reflejando una CAGR de casi 10%
0 durante el periodo revisado.
 China fue el mercado líder en el 2008, con más

de 71% de las ventas de volumen totales de la
región.
El mercado de tejidos de punto de
algodón y jerseys/pullovers/cardigans
China importado es abastecido principalmente
por proveedores asiáticos
Proveedores de Tejido de Punto de Proveedores de Jerseys/Pullovers/Cardigans

Algodón Importados, 2008 de Algodón, 2008
Thailand Others Indonesia
Portugal
Malaysia 1% 3% 1%
1%
1% Japan
2% Others
Turkey
9%
2%
Japan
13% China, Hong Rep. of Korea
Kong SAR 4%
Other Asia, nes 39% China, Hong
14% Italy Kong SAR
4% China, Macao 58%
Rep. of Korea SAR
29% 14%
Other Asia, nes
5%
 Los principales países proveedores de tejido de punto de algodón importado en China son los países
asiáticos. La cercanía y además su conocimiento de los gustos chinos constituyen una ventaja
competitiva, además de que varios de estos proveedores pueden ofrecer ropa económica. La presencia
de otros competidores fuera de la región asiática es mínima.
 En relación al mercado de jerseys/pullovers/cardigans de algodón, si bien sigue teniendo alta relevancia
la presencia de los países asiáticos, especialmente Hong Kong, también se observa ya la presencia de
proveedores europeos que son apreciados por su moda occidental.
Análisis de la Cadena Textiles/Confecciones
La demanda de confecciones de mayor calidad
aumenta a medida que crece el poder adquisitivo
2008-13 Absoluto
Tendencias del Mercado Producto 2008-13 % 2008-13 CAGR %
(US$ mn)
Clothing 67.4 10.9 95,227.5
 China es el país productor, exportador y consumidor Men's outerwear 90.6 13.8 43,045.3
de textiles y ropa más grande del mundo. El mercado Women's outerwear 54.7 9.1 24,732.4
total de ropa de China tuvo un crecimiento estable en Women's dresses and
el 2008, con ventas de los minoristas que llegaron a skirts 61.6 10.1 7,916.4
los 981 mil millones RMB (147 mil millones USD),
hasta un 12% en el 2007. Other women's outerwear 63.7 10.4 5,260.3
Childrenswear 39.5 6.9 4,101.5
Women's suits 63.9 10.4 3,865.1
 La ropa de hombre tuvo un crecimiento más Women's shirts and
dinámico que la ropa de mujeres y niños, llegando al blouses 48.6 8.2 2,827.8
16.8 %, no sólo por el aumento de la población Girls' clothing 46.4 7.9 2,512.0
masculina, mayor compromiso de los dueños de Women's jackets and coats 35.5 6.3 2,120.4
marca, sino por el hecho de que los hombres hoy en Women's shorts and
día prestan más atención a su aspecto y están trousers 60.7 10 1,938.9
dispuestos a gastar más en ropa y cosméticos para Boys' clothing 28.1 5.1 953.3
hacerlos lucir inteligentes, seguros y exitosos. Infant clothing 40 7 636.2
Women's tops 25.2 4.6 592.3
Women's jumpers 29.5 5.3 211.1
 Viendo los términos absolutos de las ventas, la ropa
Clothing accessories 60.4 9.9 6,970.6
de mujer todavía tiene una participación masiva del
Underwear and nightwear 69.8 11.2 13,031.3
48 %, valorada en 47 mil millones RMB (7 mil
Socks, stockings and tights 42.3 7.3 3,346.3
millones USD).
 El crecimiento del poder adquisitivo del consumidor y la disposición del
 Los productos hechos de algodón y fibras sintéticas producto afronta una mayor y más sofisticada demanda de ropa en la
tradicionales todavía son dominantes dentro de los clase media y alta, y de aquéllas hechas de telas refinadas, de alta
niveles totales de importación de textiles y ropa. tecnología y funcionales en particular. El pueblo chino no se interesa
tanto por los precios bajos si éstos significan una calidad inferior
Textiles/Confecciones tiene la cadena de suministro
más diversa, con una miríada de actores distintos
Descripción de la Cadena de Suministro: Textiles/Confecciones
 La importación de textiles y ropa es un negocio bastante fragmentado, con miles de compañías de diferentes escalas que partic ipan en
la actividad. Sin embargo, hay algunos participantes más grandes, como Chinatex, CWGC, Texwinca, Shanghai Silk Corporation,
Youngor Group, en donde el valor de las participaciones combinadas de los diez primeros importadores asciende a menos del 10 % de
las importaciones totales de China.
Las cadenas de suministro de textiles/confecciones importadas en el mercado chino generalmente caen en cinco categorías separadas.
1.Propietarios de marcas internacionales de vestimenta que tienen compañías/oficinas de ventas en China

2.Fabricantes chinos de confecciones o actores OEM que tienen una licencia de importación
3.Fabricantes chinos de vestimenta que importan materias primas para procesarlas en mercaderías terminadas, que luego se reexpo rtan
al extranjero.
4.Un gran número de agencias mercantiles chinas de vestimenta se especializan en la importación de textiles/confecciones para s us
compradores domésticos, incluyendo fabricantes de textiles/vestimenta, minoristas, etc.
5.Unos pocos minoristas pequeños, principalmente se refiere a los operadores/dueños de tiendas independientes de vestimenta/cal zado
Mercado Tiendas de
Exportador Franquicia
Consumidor
Procesadores/ Final
IMPORTACIONES
Fabricantes
Minoristas
Importadores/
Procesadores Rojo refleja la
/ Agentes ruta más común
locales Distribuidores
y Mayoristas
La Oferta de Exportación
Peruana para China
Selección de Productos
Criterios de selección Definiciones de Sectores
 Crecimiento  Agrícola: Productos crudos
 Competencia Local agrícolas
 Capacidad Local de Producción  Agroindustria: Productos agrícolas
con valor agregado
 Costumbres Locales de Consumo
 Pescado: Productos del mar, ríos
 Tendencias y lagos
 Variables Macroeconómicas  Textiles: Telas y materia prima
 Valor Agregado / Calidad  Confecciones: Ropa lista para
 Precio Promedio vestir
Meta: +/- Cinco productos enfocados en cada sector por ambos países
Selección de Productos
Proceso Iterativo
Empezando
1. Establecer un “Baseline” y “punto de partida” con una base
• Usar data de Comtrade y el sistema de Euromonitor “Passport” de Comtrade, e
• Definir sectores del proyecto y empezar con una lista de “top 25” información
local de Perú
2. Data e investigación local
• Data de importaciones de fuentes locales en China y Rusia
• Investigación y análisis cualitativo elaborado por equipos locales
3. Etapa de “feedback” de los equipos técnicos del cliente

• “Feedback” sobre la lista preliminar
• Opinión de Mincetur y PromPerú incorporado
4. Desarrollo de investigación
• Incorporando “feedback” de Perú, los equipos siguen en el campo y
Lista de continúan ajustando la lista de priorización
priorización
final tras una 5. Finalización
investigación • Analista local visita los equipos de Perú para “feedback” final
exhaustiva • Incorporación de retroalimentación y finalización de la lista priorizada
Pota, Caballa, Uva, y Mango son los
China productos peruanos con mayor
potencial en el mercado chino
Durante la primera etapa del proyecto, se identificaron 30 productos en los sectores: agrícola, agroindustria, pesca,
textiles/confecciones que Perú podría exportar con éxito a China, basado en una investigación comprensiva de estadísticas de
comercio internacional y fuentes secundarias. Después de haber consultado con importadores y lideres de estos sectores, la
lista final definió, obteniendo los productos con mayor potencial para los exportadores peruanos.
Sector Producto Volumen de Importación CAGR 2005- Exportaciones Prioridad

2008 (toneladas)* 2008 actuales de Perú a China
Agrícola Uvas frescas 51,614 -3.5% Si Corto
Agrícola Mangos 20,808 2.0% Si Corto
Agrícola Café sin tostar 18,745.8 7.7% No Corto
Agroindustria Fresas congeladas 12,368 10.0% Si Mediano
Agroindustria Aceite de palma 584,147 77.7% No Largo
Pesca Pota precocida congelada 23,801 53.3% Si Corto
Pesca Caballas congeladas 79,224 -7.3% No Corto
Pesca Demas pescado congelado
137.965 7.6% Si Corto
(jurel)
Pesca Harina de pescado 88.9 81.2% No Largo
Textiles Tejidos de punto de algodón

85,861 -5.8% Si Mediano
(esp, Pima)
Textiles Cueros y pieles (“Wet-Blue”) 674,905 2.8% Si Corto
Confecciones Jerseys, pullovers, cardigans,
22,612 53.3% Si Mediano
de algodón
*Fuente: UN Comtrade © Euromonitor International 45

La buena imagen de las uvas
China peruanas pueden abrir la
puerta a otros productos
Aprendizajes Claves
 China sigue aumentando su demanda de importaciones de productos agrícolas, mientras crece económicamente y
adopta estilos de vida mucho mas sanos y sin capacidad local de satisfacer la demanda de sus consumidores, abriendo
oportunidades a Perú de abastecerle a China con frutas frescas. En cuanto a frutas, la uva y el mango tienen la mayor
potencialidad porque son los productos peruanos mas conocidos del sector y hay una tendencia creciente de consumir
frutas mas exóticas que cuestan mas.
 En cuanto a posicionamiento, en general, las uvas peruanas tiene una imagen dividida en el mercado chino.
Aproximadamente el 50% de empresas entrevistadas que las importan, las consideran de mejor calidad y precio que las uvas
de Chile y EE.UU., mientras que el otro 50% considera que si bien son lo suficientemente buenas para tener éxito en el
mercado, no tienen apariencia tan atractivas como sus competidores. A pesar de esta discrepancia de opinión, todos
coinciden en que hay una gran oportunidad para las uvas peruanas en China, especialmente entre noviembre y
enero (cuando no están disponibles la uvas de Chile y EE.UU.). Las empresas entrevistadas que aún no han tenido
experiencia con las uvas peruanas, tienen interés en importarlas por su buena imagen y éxito en el mercado.
 Los mangos también ofrecen oportunidades, pero la demanda no es tan grande como las uvas. Sin embargo, el
consenso de la industria es que los mangos peruanos tienen la misma calidad de los de Tailandia, el mayor proveedor
de este producto a China, lo que sugiere un reto y una oportunidad para aumentar su presencia en el mercado.
Sector Producto Volumen de Importación CAGR Exportaciones Prioridad

2008 (toneladas)* 2005-2008 Actuales de Perú a China
Agrícola Uvas frescas 51,614 -3.5% Si Corto
Agrícola Café sin tostar 18,745.8 7.7% No Corto
Aceite de palma y fresas
China congeladas representan
buenas oportunidades
Aprendizajes Claves
 Según los importadores entrevistados, de los productos agroindustriales, solamente las fresas congeladas y el aceite de
palma presentan fácil oportunidad en el mercado chino para exportadores peruanas. Sin embargo, estas
oportunidades son a mas largo plazo que otros productos de este estudio, debido a la naciente demanda en China y las
capacidades peruanas, respectivamente.
 China no importa muchas fresas frescas porque no llegan en buen estado, y por lo tanto casi todo el mercado se representa
por producción local. Sin embargo, hay una creciente demanda de fresas congeladas para abastecer el mercado que la
producción local no satisface la demanda, más aún con el creciente interés por productos de conveniencia fuera de
casa. Las pocas empresas que tenían experiencia con fresas congeladas de Perú las encontraron de muy buena calidad,
pero detuvieron sus importaciones debido al aumento de precio. Los resultados apuntan a que si las fresas peruanas
pueden dar un precio competitivo, volverían a comprarlas.
 El aceite de palma es uno de los aceites más importados en China. La producción local es muy limitada; la mayoría del
consumo se abastece por importaciones. El dinamismo en la industria de restaurantes es responsable por parte del
crecimiento rápido de aceite de palma, puesto que se usa mucho como ingrediente en las comidas. Los importadores chinos
señalaron que no tienen un buen conocimiento de la oferta peruana en este segmento y este es la razón principal que
no importan del Perú.

Agroindustria Fresas congeladas 12,368 10.0% Si Mediano
Agroindustria Aceite de palma 584,147 77.7% No Largo
El mayor conocimiento de la Pota
China podría ser la puerta de entrada

para el resto de los productos de
pesca peruanos
Aprendizajes Claves
 De todos los productos considerados en este estudio, la pota es el producto con la mejor imagen y la mayor demanda
de todos. Aproximadamente 90% de las empresas entrevistadas en el sector de pesca señalaron su interés de importar este
producto de Perú. La mayoría elogian la pota peruana por su alta calidad, pero observan que el precio ha aumentado
notable desde el 2008, algo que ha obligado a algunos compradores a sustituir la pota peruana por el calamar argentino. La
pota peruana mayormente se usa por procesadores, los cuales re-exportan sus productos procesados a otros países.
 Con la creciente afluencia de consumidores y concientización sobre la salud que ha resultado del dinámico crecimiento
económico de China, hay más personas con capacidad de adquirir productos marinos premium e importados. Por
eso, las caballas se están haciendo más populares entre los consumidores de China a causa de su imagen saludable.
Se ven como un pescado alto en proteína y bajo en grasa. Los productos congelados tienen mayor importancia en el sector
importado, porque son más convenientes para la distribución entre varias industrias.
 La harina de pescado también es un producto peruano conocido por muchos importadores, pero con poca demanda
histórica, sin embargo el consumo ha crecido mucho en los últimos 5 años en China; hay que buscar oportunidades como
ingrediente de productos de categorías para consumo masivo de China, tales como productos naturales y en la industria de
restaurantes (foodservice)

Pesca Pota precocida congelada 23,801 53.3% Si Corto

Pesca Caballas congeladas 79,224 -7.3% No Corto
Pesca Demas pescado congelado
137.965 7.6% Si Corto
(jurel)
Pesca Harina de pescado 88.9 81.2% No Largo
Moda es quizá la oportunidad mas
tentadora y la mas difícil; materias primas
China elaboradas que vayan posicionando la alta
calidad peruana será quizás la oportunidad
mayor a corto plazo
Aprendizajes Claves
 No es sorpresa que para los productores extranjeros sea difícil penetrar al mercado de textil y ropa chino porque el
mercado está muy fragmentado y los consumidores textiles son más volubles debido ser ellos mismos lideres en el
segmento. Un lanzamiento en el sector Moda requerirá de mayor inversiones en Investigación y desarrollo de marcas para
que puedan tener éxito en el mercado Chino.
 Sin embargo, mientras la economía de China y su población de clase media siga creciendo, también crecerá su apetito por
adquirir ropa importada, especialmente las marcas de buena calidad. La mayor parte de consumidores chinos no
pueden pagar productos de buena calidad, pero hay un mercado creciente para tales productos en ciudades prósperas
como Shanghai, donde los productos como la ropa interior hecha con algodón Pima ganan popularidad. Esto significa que
Perú necesita seguir enfocándose en desarrollar marcas conocida para tener éxito en el mercado de ropa. El
segmento que ofrece la mas oportunidades es de jerseys, pullovers, cardigans de algodón.
 Otra oportunidad es seguir abasteciendo la industria grande y dinámica de fabrica de ropa en China con materias
primas mas premium como algodón Pima. Durante el estudio el cuero “Wet-Blue” fue el segundo mas mencionado por
los importadores como el producto con mayor potencial de importación. Como sabemos, China es el país productor y
exportador de textiles y ropa más grande del mundo, por eso tiene una demanda grande por materias primas.
Sector Producto Volumen de Importación CAGR 2005- Exportaciones Prioridad

2008 (toneladas)* 2008 Actuales de Perú a China
Textiles Tejidos de punto de algodón

85,861 -5.8% Si Mediano
(esp, Pima)
Textiles Cueros y pieles (“Wet-Blue”) 674,905 2.8% Si Corto
Confecciones Jerseys, pullovers, cardigans,

22,612 53.3% Si Mediano
de algodón
Comentarios de los
China importadores chinos
 Como un factor común, según los importadores chinos, el factor más importante en la selección de un
proveedor extranjero es el precio de sus productos. Sin embargo, la calidad de productos es casi tan
importante así que los exportadores peruanos deberían entender mas en profundidad su posición en el
mercado con respecto a otros proveedores.
 A través de todos los productos de este estudio, la mayoría de importadores piensan que la ventaja
competitiva del Perú es su alto nivel de calidad. Aun muchas empresas no habían tenido experiencia
importando de Perú tienen la percepción que el país es un proveedor de calidad. Específicamente, este es
el caso para los dos productos con mayor potencial: la uva y la pota. Debido a la dificultad de reducir
costos, otra estrategia debe ser el poder persuadir al importador sobre las oportunidades (márgenes
de ganancias) asociadas al poder vender un producto de alta calidad.
 La experiencia y la reputación de una empresa también son factores muy importantes cuando los
importadores chinos eligen a un proveedor extranjero. Ellos dieron puntajes de 4.3 y 4.2 sobre 5 a esos
factores, comparado a 3 por empleados que hablan ruso y 3.5 por el tamaño de la empresa. Exportadores
peruanos tienen una gran oportunidad si pueden demostrar sus habilidades de servicio en ese mercado.
 En general, los importadores chinos no saben mucho sobre la oferta peruana fuera de las exportaciones
principales (pota y uva) así que el primer objetivo de negociaciones debe ser continuar enseñándoles
sobre Perú y su oferta. La mayoría de importadores tienen interés en aumentar su comercio con Perú,
pero casi 50% indicaron que la falta de información sobre Perú y su oferta era el mayor obstáculo. De
hecho, casi 75% indicaron que no sabían mucho sobre Perú en general en términos de cultura, política, y la
economía.
Investigación de Barreras
Estructura de los Reportes de Barreras
I. Aranceles y Cuotas
i. Agricultura
ii. Agroindustrial
iii. Pescados y Mariscos
iv. Textiles/Confecciones
v. Estrategias
I. Regulaciones
i. Agricultura
ii. Agroindustrial
iii. Pescados y Mariscos
iv. Textiles/Confecciones
v. Estrategias
II. Impuestos Locales
III. Otras Barreras
IV. Requisitos de Importación
Las Barreras a la Exportación de
China Productos Peruanos a China no
son muy grandes
En la segunda etapa del proyecto, se investigaron todas las barreras que podrían dificultar la exportación de productos
peruanos a China. Específicamente, evaluamos 4 tipos de barreras: aranceles/cuotas, regulaciones, impuestos locales, y
otras barreras (temas políticos, económicos, etc.). En conclusión, no hay muchas barreras grandes entre los países.
Semáforo
Barrera Evaluación de Obstáculo
de Entrada
Los aranceles no son un obstáculo muy grande debido al TLC
Aranceles y firmado entre China y Perú. El arancel más grande de los
Cuotas productos de enfoque es 27% para fresas congeladas. China tiene
pocas cuotas.
China tienen muchas regulaciones que controla la entrada de
importaciones, especialmente para productos agrícolas y
Regulaciones acuáticos. No son insuperable pero hay que ser diligentes y seguir
todas las reglas para tener éxito como un exportador.
No representan una barrera grande. Hay un impuesto de valor
Impuestos agregado, pero se aplica a todos los productos sin diferencias
Locales nacionales a través de los productos desde diferentes países o
áreas de origen.
Los obstáculos más grandes son la limitada recordación y apertura
actual hacia Perú y la preocupación por plazo de entrega/costos de
Otras Barreras distribución/barrera de idioma. Sin embargo, estos obstáculos se
pueden vencer con campañas efectivas de marketing.
Los aranceles de importación que
China ofrece China a Perú son reducidos,

pero aún no compiten con los de
ASEAN
Perú ha logrado tarifas arancelarias reducidas en varios productos, en especialmente en aquéllos en los que se tiene
mayor trayectoria de exportaciones como harina de pescado, pota, tejidos de punto de algodón y uvas. Se espera que
con el TLC China-Perú, estos niveles mejore aún más. Sin embargo, estos aranceles no compiten con los que China
ofrece a los países de ASEAN, y en algunos productos comparados con Chile.
Sector Producto Arancel Perú Arancel NMF Arancel Mínimo (País)

Agrícola Uvas frescas 6.5% 13.0% 0% (ASEAN)
Agrícola Mangos 12% 15% 0% (ASEAN)
Agrícola Café sin tostar 8% 8% 0% (Camboya, Laos, Chile)
Agroindustria Fresas congeladas 27% 30% 0% (ASEAN)
Pesca Pota precocida congelada 4.4% 5% 0% (ASEAN, Pakistan,
Nueva Zelanda, Hong
Kong)
Pesca Caballas congeladas 8.8% 10% 0% (ASEAN)
Pesca Demás pescado congelado (jurel) 9% 10% 0% (ASEAN)
Pesca Harina de pescado 1% 10% 0% (ASEAN, Chile)
Textiles Tejidos de punto de algodón (esp, 0% 10% 0% (Peru, Chile, Pakistan,
Pima) Hong Kong, ASEAN)
Textiles Cueros y pieles (“Wet-Blue”) 5.6% 7% 0% (Chile, Pakistan, Hong
Kong, ASEAN)
Confecciones Jerseys, pullovers, cardigans, de 12.6% 14% 0% (Chile, Pakistan, Hong
algodón Kong, ASEAN)
Otro tipo de barreras constituyen
China retos para Perú, en especial lograr
una mejor recordación e imagen
Otras Barreras Evaluación

Relación comercial consolidada de China • Ya existe una fuerte competencia establecida: EE.UU y países asiáticos
con proveedores de larga trayectoria • Buena imagen de socios comerciales de amplia trayectoria
• Lazos comerciales fuertes con competencia dificulta entrada de nuevos socios
desconocidos, como Perú
Limitada recordación y apertura actual • Falta información acerca de productos peruanos hace que importadores chinos
hacia Perú y productos peruanos no conozcan la variedades, ni características de la oferta peruana
• No se conoce desempeño de proveedores peruanos, lo que genera
desconfianza.
Distancia geográfica, cultural e idioma de • La distancia geográfica, cultural y de idioma genera preocupación, y prefieren
China con Perú socios más cercanos.
• Se recurre a recomendaciones de pares de la industria para conseguir
referencias de posibles nuevos proveedores
• Se percibe afectación a costos y plazos de entrega de importaciones de Perú
Reglamentación más estricta de China en • Establecimiento de medidas proteccionistas ante la crisis, dificulta
determinadas importaciones agrícolas importaciones.
• Incremento de investigaciones y sanciones antidumping generaría posibles
represalias de China en algunos países, podría ser oportunidad para Perú
Continua apreciación del Yuan Chino • Detiene la producción local de la industria textil y de confecciones, así como la
importación de telas crudas
Gran tendencia de inspección reforzada • Tendencia que podría seguir China y dificultar importaciones
de importaciones de productos acuáticos
Identificación de Compradores
Selección de Compradores Claves
• Uso de datos de aduanas para obtener la lista total de empresas importadoras enfocadas
en las categorías de productos.
Fase 1:
• Consulta a otras fuentes nacionales (páginas web de asociaciones, agencias de gobierno,
Construcción
prensa comercial) para confirmar y expandir la lista.
de Lista
• Investigación de escritorio completa para afinar la lista basada en los productos de

Fase 2: enfoque específico
Afinamiento
de Lista
• Investigación de escritorio completa para recopilar información básica de la compañía

Fase 3: • Investigación primaria preliminar para obtener más piezas sensibles de información
Recopilación • Discusión con fuentes de la industria para validar información
de información
• Establecimiento de criterios de selección basados en aquéllos atributos que ofrecen el

mayor potencial para los exportadores peruanos
Fase 4: • Uso del criterio de selección para elegir las mejores compañías a perfilar durante la
Selección de siguiente etapa de investigación
compañía
# Criterio Parámetros Explicación
1. Tamaño de la Ventas, empleados, alcance Es más fácil apuntar a las empresas más grandes,
geográfico, volumen de tienen más experiencia en el mercado, tienen más
empresa importaciones recursos para comprar productos, y tienen bases de
ventas más grandes.
2. Relación previa Evidencia de relación con Perú Familiaridad con productos peruanos y prácticas de
(importaciones oficiales, menciones negocios disminuirán las barreras de comercio.
existente con Perú en fuentes secundarias)
3. Desempeño y Crecimiento de ventas, reputación Se dio prioridad a las empresas más dinámicas,
dentro de la industria, noticias de la demostrando crecimiento e innovación en su
reputación empresa, relación con otros actores acercamiento al mercado.
4. Interés en establecer Un cálculo cualitativo sobre la La mejor predisposición a establecer negocios con Perú,
apertura de una empresa a o con países de la región, muestra un mayor potencial
socios nuevos para los exportadores peruanos
comerciar con Perú
5. Cobertura de Alcance geográfico en el Empresas con una red de distribución más extensiva
mercado, número de clientes, son más capaces de aprovechar oportunidades en el
distribución mercado. Ser socio con estas empresas permitirá a las
presencia en canales de
distribución empresas peruanas descubrir oportunidades menos
visibles en el mercado y mejorar el alcance de productos
peruanos.
6. Antecedentes de la Años en la industria, estructura Preferencia dada a empresas con mayor experiencia en
de propiedad, trayectoria el mercado; sin embargo, las empresas nuevas también
empresa pueden ofrecer oportunidades interesantes. Preferencia
dada a empresas privadas y empresas transnacionales.
7. Mezcla de productos Cantidad de marcas, nivel de Prioridad dada a empresas con portafolios de productos
participación más amplios porque permite más oportunidades de
comercio y comercio más eficiente con Perú. Prioridad
dada también a empresas que se enfocan en productos
más importantes para Perú.
Se utilizaron los criterios para hacer un ranking de los

compradores potenciales, lo que facilitó la selección de
las empresas más atractivas para los exportadores
peruanos. Fueron elegidas las 50 empresas más
atractivas en cada país para los perfiles.
Criteria de Seleccion Rankings (1=fortaleza ; 5=debilidad)

Relación previa, Interes en
Nombre de Tamaño de Performance y Cobertura de Antecedentes Mezcla de Puntaje
existent con Socios Comentarios
Empresa Empresa Reputacion Distribucion de la Empresa Productos Promedio
Perú Nuevos
- El importador mas grande de frutas en China
- Tiene una red de distribucion muy amplia, incluyendo
Company A 1 2 1 3 2 2 1 1.71
supermercados, tiendas, hoteles, y restaurantes
- Ventas de US$500 million en 2009
Company A
Company A
Company A
Company A
Elaboracion Perfiles de Compradores
Estructura de los Perfiles
I. Antecedentes de la Compañía
II. Participación en el Mercado Chino/Ruso

i. Ambiente Competitivo
ii. Análisis de la Cadena de Suministro
iii. Relaciones Estratégicas
iv. Consumo Local
III. Participación en el Mercado

Internacional
i. Importaciones
ii. Hábitos de Compra
IV. Nivel de Percepción de Perú, por parte

de la Compañía
i. Experiencia actual/previa con
productos peruanos
ii. Experiencia actual/previa con
socios/proveedores peruanos
iii. Apertura a Perú como Socio
Comercial
V. Conclusiones © Euromonitor International 58

Distribución de Perfiles por Sectores
Agricola
Textiles/ 22%
Confecciones
30%
Agroindustria
12%
 Agrícola (11)
 Agroindustria (6) Pesca

36%
 Pesca (18)
 Textiles/Confecciones (15)
La buena reputación y la experiencia en
la industria son lo más valorado por los
China importadores chinos en proveedores
nuevos
Proveedores “Preferidos” Criterios valorados en un nuevo proveedor
US
10%
Reputacion de la empresa 4.1
Peru
Others 9%
Empleados que hablan chino 3.1
38%
Argentina Experiencia previa con el mercado local 3.9
8%
Chile Experiencia en la industria 4.2
7%
Tamaño de la empresa 3.7
Italy
South Africa 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5
Japan 6%
5% Thailand 7%
New Zealand
4% 6%
 Se obtiene un resultado fragmentado acerca de los países proveedores preferidos según la

percepción de los importadores entrevistados; sin embargo, destaca la mención a EE.UU., Perú y
Argentina, bastante relacionado a la buena calidad de los productos que ya importan actualmente.
 La reputación de la empresa y la experiencia en la industria son los principales criterios valorados por
los importadores chinos al momento de evaluar a nuevos proveedores. Estos aspectos les brinda
mayor garantía de que un proveedor puede ofrecer producto de calidad y buen servicio.
 Por el contrario, no es indispensable el que los empleados hablen chino para establecer y mantener
una relación comercial beneficiosa, sin embargo sí es indispensable la comunicación fluida en inglés.
Los productos peruanos aún son poco
China conocidos, sin embargo se tiene buena
percepción de su calidad
% de los Compradores Comentario Sobre Productos Peruanos de los Compradores
que Importan de Perú que si importan (5 = puntaje mas alto)
Demanda en el mercado local 3.6

Sί
Variedad de Productos
28% 3.6
No Calidad de Productos 4.0
72% Precio 3.2
0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50
 Si bien la mayoría de las empresas chinas entrevistadas aún no ha importado productos peruanos, más de la
cuarta parte de ellas sí ha realizado compras a Perú. Esto se ha dado principalmente en los sectores pesca y
agrícola, mientras que en textiles, confecciones y agroindustria la relación comercial ha sido casi nula.
 En el sector pesca, las importaciones son casi exclusivamente de pota (calamar gigante) para procesarlo y
reexportarlo, mientras que el sector agrícola lo predominante han sido uvas, y algo de mangos. En todo los
sectores, se ha indicado desconocer otras variedades de productos peruanos, lo que ha dejado la percepción
en varias empresas que Perú no tiene mucha variedad de productos que ofrecer, y en caso de tenerla les
gustaría conocerlas.
 Quienes sí han comprado productos peruanos, los consideran de buena calidad, pero con precio poco
competitivo. Se ha resaltado aumento de precio para la pota, aunque también son concientes que la poca
disponibilidad de este recurso marino en varios países ha generado este aumento de precio.
A pesar del desconocimiento acerca
China de Perú, existe importante disposición

a importar productos peruanos en el
futuro
Razones Principales de No Importar de Perú Probabilidad de Importar de Perú en el Futuro
Precio
Falta de informacion 5%
9%
20%
sobre productos 16%
Calidad de productos Muy probablemente
34% Probablemente
Barreras reguladoras Indeciso
Probablemente no
22% 49% Falta de informacion
Absolutamente no
sobre socios 45%
Razones politicas
Others
 El desconocimiento respecto a Perú es la principal razón para no importar, en especial relacionado a la falta
de información sobre los productos, es por ello que la mayoría de las empresas han mostrado su interés en
recibir referencias de las variedades, calidad, características, precio, etc. de los productos peruanos.
 El desconocimiento acerca de los proveedores peruanos también es relevante, más aún considerando la
distancia, y la aún muy poca experiencia que tiene la industria china con proveedores peruanos.
 Alrededor del 60% de las empresas entrevistadas ha expresado que sí existen posibilidades para importar
(o seguir importando) productos desde el Perú en el futuro, lo que se debe a la buena percepción de la
calidad del producto peruano, y además porque varias de ellas tienen conocimiento de la firma del TLC
China – Perú, lo que les genera buenas expectativas de beneficios mutuos en negocios futuros.
Exportadores peruanos ya vienen
generando buena imagen como
China proveedores, sin embargo es necesario
mejorar en eficiencia y comunicación
Comentario Sobre Socios Peruanos de los Compradores que si importan

(5 = puntaje mas alto)
Experiencia en la industria 3.8
Sensibilidad a Consultas 3.7
Eficiencia 3.4
Comunicacion 3.6
Responsabilidad 4.0
Facilidad de hacer negocios 3.9
1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50
 En general los importadores chinos que ya le compran a socios peruanos se encuentran satisfechos con
la calidad del producto y el servicio brindado, y tienen interés de continuar sus relaciones de largo plazo.
 Los importadores chinos aprecian en sus proveedores peruanos su muestra de responsabilidad y

facilidad de hacer negocios, sin embargo encuentran debilidad en la eficiencia y nivel de comunicación
(idioma), lo que en la práctica revela buena actitud de servicio, sin embargo manifiesta menor
competitividad.
China Recomendaciones
• Los proveedores peruanos pueden centrarse y ampliar su desempeño de ventas

en China en los productos en que está libre de arancel de importación, por
ejemplo, harina de pescado comestible, el bacalao, salmónidos, tejidos de punto
Tomar ventaja y algodón.
del TLC •Es previsible que se lleven adelante más negocios si los compradores chinos
dispusieran de fuentes de información acerca de las exportaciones del Perú a
través de sitios web, centros de contacto, y actividades de promoción que se
han venido llevando a cabo históricamente.
•Existe la oportunidad para las empresas peruanas de ganar participación de los

países exportadores en disputa comercial con China. El gobierno chino
Mejorar posición probablemente llevara a cabo medidas comerciales de represalia a estos países
en respuesta, abriendo nuevas puertas a Perú.
vs. competidores •Perú tendrán que generar mayor lealtad de marca, proyectando continuamente
una imagen que resalte el alto valor añadido basado en productos, diseños
originales innovadores y materiales de alta tecnología.
Continuar •Las autoridades peruanas de inspección y cuarentena pueden aumentar la

cooperación con cooperación con las organizaciones pertinentes del gobierno Chino (AQSIQ, por
ejemplo), para ofrecer una presentación más detallada de los productos.
autoridades chinas
•Hacer seguimiento a entender mejor el tema demográfico de urbanización
Explorar oportunidades acelerada fuera de ciudades como Beijing y Shanghái y sus oportunidades de
crecimiento
fuera de la ciudades
principales •Desarrollar estrategias particulares usando los perfiles para entender a los
compradores y su entorno
Coffee Break
Oportunidades Comerciales: Rusia
Oportunidades, y también
RUSIA retos Latin
America
Africa /
Middle East
1% Australasia
1%
3%
North
Importaciones Total America
5%
 Europa representa casi 60%
Rusia es un mercado atractivo, de las importaciones de Rusia
pero sin desarollo a nivel  La región de Asia/Pacífico Asia Pacific
31%
disfruta una ventaja de Europe
59%
Europeo. Recientemente, Rusia proximidad
ha pasado por una época de
crecimiento económico, pero Puertos Principales
las riquezas no han beneficiado  Azov  St. Petersburg
 Kaliningrad  Vostochnyy
a todos
 Novorossiysk  Kavkaz
 Primorsk  Nakhodka
Cifras Claves
PIB – per cápita US$ 8,675.4
Deuda externa 6.9% de PIB
Tasa de Inflación 11.7%
Importaciones US$ 191,804 mn
Tasa de Cambio RUB 31.8 = US$ 1
Panorama General Población: 135 millones Ciudades de mayor
Edad promedio: 42.0 años crecimiento:
2010-2030
Expectativas de vida: 73.6 años
1. Kazan
2. Yekaterinburg
3. Moscow
En el 2030, la población será de 13.8 millones de habitantes
mucho mas bajo que en cualquier otro periodo.
 El total de la población ha ido cayendo desde 1990 (cuando la Unión Soviética se disolvió) y esta
contracción seguirá su ciclo hasta el 2030.
 Las Naciones Unidas anticipan que esta caída persistirá a largo plazo, con un total de la caída de la
población de 116 millones para el 2050.

La sociedad Rusa esta envejeciendo a un ritmo constante. La
edad promedio será de 42.0 años para el 2030
 4.2 años mayor que en el 2010. Esta tendencia esta compartida con el resto de los países en esta región.
El numero de ancianos (80+) crecerá a 472,000 entre el 2010 y el 2030, aunque el porcentaje en el total
de la población seguirá siendo de un 3.3% al final de este periodo.
 Las expectativas de vida crecerá a 73.6 años de edad en el 2030 - 5,0 años mayor que en el 2010.

Rusia esta siendo en forma gradual un pais mas urbano. En el 2010,
73.1% de la poblacion vive en zonas urbanas y en el 2030 este porcentaje
sera del 76.7%.
 Rusia es un país vasto con 11 usos horarios y
1. Kazan con un territorio de 17,075,400 kilómetros
Las 10 ciudades rusas mas
2. Yekaterinburg cuadrados, es el país mas largo del mundo.
grandes
2010/2020/2030 3. Moscow
 Moscú es la ciudad mas grande. Representa el
10.2% del total de la población urbana en el
2010 y este porcentaje subirá a un 10.6% en el
2030.
 Las ciudades mas grandes no son las que

llevan el potencial de la economía como ocurre
en China
Source: Euromonitor International from national statistics
Kazan es la ciudad Rusa con mayor crecimiento. Entre

el 2010-2030 la población crecerá en un promedio del
0.43% por año; es una de las ciudades mas
importantes a nivel industrial y financiero de Rusia y
con una locación importante en la región.
El gasto en indumentaria y calzado sin embargo se mantiene igual en todas
las clases sociales y cuenta con un 10% del gasto en el total de todos los
grupos.
% of total household expenditure
A. Food and non-alcoholic
beverages
B. B. Alcoholic beverages and
tobacco
C. Clothing and footwear
D. Housing
E. Household goods and services
F. Health goods and medical
services
G. Transport
H. Communications
I. Leisure and recreation
J. Education
K. Hotels and catering
L. Miscellaneous goods and services
 Las fuertes diferencias en los ingresos en Rusia resultan que mas de la mitad del total del gasto en todas
las categorias, con la expecion de productos para la salud, servicios medicos y comunicaciones
provengan un 30% de los hogares mas ricos.
En el 2009, Rusia tenia el ranking de 146 dentro de 180 países en cuanto a
la transparencia
El foro Mundial ubico a Rusia con un índice 63 en facilidad
para hacer negocios dentro de 183 países en el 2009-2010
 Estos resultados se deben a

las no muy buenas
condiciones económicas que
posee el país en forma
domestica e internacional.
 En el 2009, Rusia tenia un

ranking de 146 dentro de 180
países en cuanto a la
transparencia internacional en
cuanto a corrupción,
 Los problemas con oficiales

corruptos persistió en todos
los niveles del gobierno,
medidas de acción contra la
corrupción han sido
implementadas.
Source: Doing Business 2010, World Bank

Siguiendo la fuerte transición de los años 90, la economía creció en un ritmo
saludable durante el 2004-2008, un promedio de 7.0% por año en términos
reales.
 La estabilidad de la economía rusa ha

sido afectada duramente por la crisis
económica del 2008-2009, la
volatibilidad del precio del petróleo,
corrupción y falta de reformas
económicas.
 En el 2009, Rusia sufrió una

contracción mayor de un 9% en
términos reales, sin embargo una
recuperación se espera para el 2010,
gracias a la cantidad de energía que
posee Rusia y a las materias primas
IDE: Inversión Directa Extranjera de exportación.
 A pesar de la recesión del 2009, se

El ambiente de negocios permanece difícil dado a las espera una mejora en el 2010.
regulaciones, la falta de reformas económicas, falta
de inversión publica y corrupción.
Rusia: Hallazgos del Proyecto
El comercio en Europa Oriental ¿Listo para Levantarse de las
Cenizas?
 Europa Oriental fue la región más afectada por el descenso económico. A medida que los bancos de Europa Occidental
retiraban los créditos, las economías de los países fueron afectadas gravemente, lo que ocasionó una subida en el
desempleo y una caída en el PBI. Esto se filtró rápidamente al gasto de los consumidores, afectando el crecimiento
minorista.
 Este cambio en el desempeño llegó como un shock para los minoristas en la región, viniendo tras una serie de años de
fuerte crecimiento en ventas de valor.
 Para Rusia, una subida en el precio del petróleo ha ayudado a que el país se recupere.
Nota: El tamaño de la burbuja representa el monto adicional de ventas generado en 2008/2009. Para Croacia, Letonia,
Lituania, Rusia y Eslovaquia, las ventas totales se encogieron.
Rusia emergió como líder de la Europa Oriental con volúmenes de
venta de caso 2.6 mil millones de unidades en el 2008.
 Polonia se ubicó segunda con casi 460 millones de

Market Value Share in Eastern unidades.
Europe by Country 2008
CF Value Sales in Eastern Europe

18.8% 2003-2008
70 20
60 18
2.2%
16
y-o-y value growth (%)

50
US$ billion
10.7%
68.3% 14
40
12
30
10
Hungary Poland Russia Others 20
8
 En el 2008, Rusia registró de lejos el nivel de ventas 10 6

más alto entre los tres países con US$43.8 mil
millones. 0 4
 Durante el periodo revisado, las ventas de valor en 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Rusia crecieron a una CAGR impresionante de 16.4%.
value sales y-o-y value growth
Para Europa Oriental los canales modernos representan el
60% del Crecimiento
 La importancia del mercado ruso para el Discounters Hacen Sentir su Presencia

crecimiento en Europa Oriental en general es
sustancial, ya que representó el 72% de la suma Food/drink/
de las ventas de valor dentro de la región entre el tobacco
Other
specialists
2003 y el 2008. grocery
3% Hypermarket
retailers
s
13%
 El surgimiento del país como un mercado viable y Forecourt 16%
emocionante para los minoristas los ha visto retailers
convertirse en uno en que todos los minoristas 1%
globales de abarrotes quieren involucrarse. Independent Supermarket
small s
grocers 29%
 En contraste con el resto de la región, en donde 22%
dominan Carrefour, Tesco, Aldi y Schwarz
Beteiligungs (Lidl), Rusia sigue firme en manos de Convenience
compañías locales. stores
Discounters
3%
13%
 Los minoristas globales hasta ahora han sido
disuadidos de invertir en el mercado, debido al Nota: El gráfico muestra el crecimiento de la participación de ventas
difícil ambiente de negocios y la relativa falta de totales de valor por canal para la región entre el 2003 y el 2008.
oportunidades para invertir en el precio “correcto”.
 Los efectos de la crisis crediticia, que ha

dificultado la expansión para compañías con base
en Rusia, puede brindar dichas oportunidades.
Es posible que la situación en Rusia hará que los grandes
Retailers no aceleren su penetración en Rusia
La Economía da Cuestionamiento sobre

El Ingreso disponible Dificultades en la
síntomas de institucionalidad y ley
sigue en aumento cadena de suministro
recuperación persisten
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
El canal tradicional La venta por internet Población decreciente

Fortaleza de minoristas
ayudara el crecimento expandirá su alcance afectara el crecimiento
locales creciendo
de cadenas en el mediano plazo a largo plazo
Sector Agro
Perú aún tiene poca presencia en el
mercado de uvas, y algo más en el
RUSIA de mangos. La competencia es
grande.
Proveedores de Uvas Importadas, 2008 Proveedores de Mangos, 2008

Argentina South Africa
5%
China
4% Rep. of Kazakhstan Costa Rica Others
4% 1% 3% 6%
Italy Moldova Ecuador
9% 3% Spain
Tajikistan
5%
Kyrgyzstan 1%
10% 1% Egypt Thailand
1% USA 5%
Chile 1%
12% Other Peru Peru
7% 1% 9%
Uzbekistan Namibia Brazil
14% 1% 72%
Turkey Armenia
29% 1%
Brazil
1%
 Los proveedores de uvas importadas al mercado Ruso provienen de diversos países del mundo,
destacando la presencia de Turquía, Uzbekistán, Chile, Kirguistán e Italia. Perú aún tiene una presencia
reducida en este mercado, el cual es evidentemente de alta competencia.
 En el mercado de mangos importados, Perú tiene una presencia importante detrás de Brasil; sin
embargo, se debe indicar que este mercado es aún de un volumen reducido, ya que el consumidor aún
no tienen tanta costumbre por frutas exóticas.
Perú tiene una presencia aún reducida
en el mercado de café y mandarinas
RUSIA importados. Aún no se conoce mucho
a estos productos peruanos en Rusia.
Proveedores de Mandarinas
Proveedores de Café Importado, 2008 Importadas, 2008
Colombia Nicaragua Tanzania Argentina Spain Pakistan Azerbaijan
5% 2% 2% 7% 7% 6% Israel 3%
Ethiopia South Africa
4%
India 2% 2%
Indonesia Guatemala Georgia
6% 2%
12% China 1%
Mexico 12% Uruguay
Honduras
1% 1%
Brazil 2% El Salvador
Other Other Cyprus
22% 1%
8% Cameroon 5% 1%
1% Peru
Uganda Turkey 1%
1% 23% Italy
Peru Morocco 0%
Vietnam 0.5% 30% Rep. of Korea
37% Kenya 0.3%
0.4% Greece
Fuente: UN Comtrade al nivel de 6 dígitos 0.2%
 El mercado de café importado se encuentra liderado por los proveedores de Vietnam, Brasil e Indonesia,
detrás de los cuales se encuentran desagregados una gran cantidad de otros proveedores de diversos
países, dentro de los que se encuentra Perú con una participación muy reducida. Aún Perú no es muy
conocido por su café, ni por la calidad que puede ofrecer.
 El mercado de mandarinas tiene como principales proveedores a Marruecos, Turquía y China, seguidos
también por una gran cantidad de otros países proveedores dentro del que está Perú. En este caso es
evidente la preferencia por países de origen cercanos.
El consumo de fruta fresca se concentra en el canal
minorista
 En general, las ventas de frutas han ido

creciendo debido al aumento de
importaciones. Las importaciones
2009-14 Absoluto
actualmente representan un estimado del 75- Producto 2009-14 % 2009-14 CAGR %
80% de las ventas del sector. ('000 toneladas)
Frutas 28.5 5.1 1,619.8
Naranjas, Tangerinas,
 La producción local está limitada Mandarinas 37.4 6.6 376.6
parcialmente por las condiciones climáticas Manzanas 19.4 3.6 282.8
locales; por ejemplo, más del 99% de todas Otras Frutas 33.4 5.9 225.0
las frutas subtropicales y tropicales son Platanos 20.9 3.9 194.2
importadas. Peras 38.8 6.8 162.8
Uvas 33.6 6 147.9
Duraznos/Nectarinas 53.1 8.9 85.4
 Las ventas de frutas orgánicas/de trato justo
Cerezas 48 8.2 50.2
aún son insignificantes puesto que los
Fresas 43.5 7.5 34.5
consumidores ocales no están al tanto de las
Ciruelas 27.9 5 24.1
diferencias reales entre dichos productos y
Limones 7.2 1.4 13.4
los productos estándar, mientras el precio
Piñas 36.1 6.4 10.7
sigue siendo el factor principal que determina
Cranberries/Blueberries 19.4 3.6 6.3
sus decisiones de compra. Además, Rusia no
tiene legislación especial para clasificar y Toronja/Pomelo 7.6 1.5 6.1
regular la venta de estos productos.
 El crecimiento del poder adquisitivo del consumidor y la disposición
del producto afronta una mayor y más sofisticada demanda de ropa en
 Los productos hechos de algodón y fibras la clase media y alta, y de aquéllas hechas de telas refinadas, de alta
sintéticas tradicionales todavía son tecnología y funcionales en particular. El pueblo chino no se interesa
dominantes dentro de los niveles totales de tanto por los precios bajos si éstos significan una calidad inferior
importación de textiles y ropa. © Euromonitor International 83
Cadena de suministro basada en tamaño de la compañía,
compañías más grandes importan directamente
Descripción de la Cadena de Suministro: Agrícola
1. Importación: La ruta más común que toma la fruta fresca importada en Rusia empieza con agencias mercantiles, cuya única
responsabilidad es pedir la mercancía, liquidar todas las formalidades de embarque y aduanas y, en algunos casos, brindar tod as
las certificaciones de importación necesarias. Tras completar estas tareas, las agencias mercantiles venden las mercaderías a l
consumidor/distribuidor real y reciben pago por sus servicios.
 Sólo unas pocas compañías grandes en el negocio de la fruta importada pueden importar los productos por sí mismas, tales como
JFC Group, Sunway-Group/DEK, y Tropic Group.
2. Distribución: Tras recibir los productos del importador/agente, los distribuidores los almacenan en un ambiente controlado y llevan
a cabo varias actividades para mejorar la comercialización del producto.
3. Mayorista: No siempre se usa a los mayoristas en la distribución de fruta fresca, y algunos distribuidores negocian directamente
con minoristas. Cuando se usan, los mayoristas traen productos a los mercados locales.
4. Minorista: Los minoristas venden fruta fresca directamente a los consumidores finales. Esto incluye mercados abierto,
supermercados y tiendas independientes. Recientemente, para reducir costos e incrementar las ganancias evitando los servicios
de intermediarios, algunos minoristas locales e internacionales líderes en Rusia han empezado a importar su fruta directament e de
proveedores extranjeros.
Importaciones directas
Procesadores Rojo refleja la
IMPORTACIONES
Minoristas, ruta más común

Servicio de
Distribuidor comida,
Principal/ Cliente
de Proveedores
Institucional
Importadores Extranjeros Consumidor
/ Agencias Final
Mercantiles Mayoristas
Sector Pesca
Perú aún no es muy conocido en
variedades de productos marinos, por
RUSIA ello su presencia en el mercado ruso es
aún reducida
Proveedores de Otros Pescados
Proveedores de Moluscos Preservados Congelados (Jurel), 2008
(Pota) Importados, 2008
Chile Spain Other Asia, nes United Argentina Chile
Germany
6% 3% 4% Kingdom 4% New Zealand 2.7%
2% 3%
Denmark Canada 4% Ireland
Thailand Ecuador
3% 6% 3.3%
16% Peru 2%
Spain
2% China
6% Vietnam
2% 1%
Netherlands Japan
Mauritania
Other 1% 8% Other 1% Rep. of Korea
6% Japan 10%
Kazakhstan 1%
1%
14% Indonesia
Sweden
1% 1%
China France Iceland Peru
63% 0.3% Norway 17% 0.5%
15% Singapore
Rep. of Korea
0.2% 0.5%
 El mercado de pota preservada importada está dominada por China, seguida por Tailandia, detrás de los
cuales figuran una gran dispersión de otros países dentro de los cuales se encuentra Perú, que aún no
ha sido percibido como un proveedor directo relevante, a diferencia del mercado chino.
 El mercado de otros pescados congelados (jurel) se caracteriza por estar bastante desagregado en
proveedores de diversos países dentro de los que destacan Islandia, Noruega y Kazajstán, que son
apreciados por la alta calidad percibida en su pescado. Perú tiene una presencia muy reducida.
Análisis de la Cadena Pesca
La demanda local está estimada en 4.5
millones de toneladas
 El pescado congelado posee el 63 % de

participación en la producción, seguido del
pescado procesado con el 31 %, y el pescado
enlatado con el 4 %.
 El pescado congelado por lo general es más

barato y atrae a los consumidores de bajos
ingresos, de ahí su gran participación en el
consumo. Sin embargo, el mercado para 2009-14 Absoluto
Producto 2009-14 % 2009-14 CAGR %
pescado congelado no procesado ya está ('000 toneladas)
saturado y su participación disminuye Pescado y Mariscos 11.1 2.1 204.6
gradualmente a favor de pescado refrigerado, Pescado 11 2.1 195.2
vivo y otros tipos de pescado procesado. Crustáceo 30.3 5.4 9.0
Moluscos 1 0.2 0.4
 El aumento en consumo se atribuye a la

estabilización de los ingresos de la clase media  El pronóstico para el 2010 y el 2011 sugiere una mayor demanda de
(especialmente en Moscú, San Petersburgo y pescado y un aumento del consumo per cápita, no sólo en los
otras zonas metropolitanas), mayores opciones segmentos de menores precios como el arenque, la merluza y la
de especies de peces y mejoras en los canales perca, sino también en productos de pescado y productos
de distribución. procesados más caros, incluyendo filetes y pescado refrigerado. La
tendencia creciente en el consumo también se atribuye a inquietudes
concernientes a la salud, ya que el pescado ocupa una posición
relativamente más saludable que otras carnes del mercado ruso
Análisis de la Cadena Pesca
Compañías grandes con mayor prevalencia en alimentos
marinos, permitiendo cadena de suministro más integrada
Descripción de la Cadena de Suministro: Pescado
1. Importadores: Lo suficientemente grandes para tener sus propias plantas de procesamiento y sistema de distribución organizada
para entregar productos a minoristas.
2. Procesadores/Fabricantes: Muchos fabricantes domésticos que dependen de importaciones para su producción. Plantas
grandes, generalmente tienen su propio sistema de distribución y pueden entregar a minoristas en las ciudades grandes y
mediante el uso de mayoristas en ciudades pequeñas y regiones remotas.
3. Distribuidores/mayoristas: La importancia de mayoristas es más pequeña en alimentos marinos que en otras mercaderías foco,
debido a la presencia de fabricantes grandes con sus propios sistemas de distribución.
4. Minoristas: La distribución minorista se organiza mediante supermercados, hipermercados, tiendas independientes de alimentos,
tiendas especializadas, mercados y puestos. El mayor surtido de productos de pescados y mariscos está presente en
hipermercados y supermercados.
Procesadores
Minoristas,
IMPORTS
Servicio de
Distribuidor comida,
Principal/ Cliente
de Proveedores
Institucional
Importadores Extranjeros Consumidor
/ Agencias Final
Mercantiles Mayoristas
Sector Textil / Confecciones
Tendencias claves del Mercado de Ropa en Rusia
 Actores locales abordan las necesidades de los
consumidores jóvenes. las compañías locales se enfocan en
entregar moda para el mercado juvenil. Las compañías extranjeras
son competitivas en el mercado de ropa y calzado para adultos,
son los fabricantes y minoristas domésticos, tales como Extra, Dis
y Soda, los que tienen la posición dominante en el mercado
juvenil.
 Vínculos a deportes impulsan las ventas. Los actores tanto

internacionales como domésticos están abordando la demanda de
entusiastas de los deportes y creando numerosas líneas de ropa
deportiva. Una estrategia promocional exitosa ha sido el uso de
deportistas famosos para ayudar a lanzar nuevos productos y
servir como portavoces.
Foto: Un desfile de moda joven en Moscú.
 Alejarse del “Hecho en China". Debido a asuntos de seguridad

y calidad cuestionable, muchos consumidores se han vuelto más
preocupados por las mercaderías importadas de China. Como
resultado, muchos europeos orientales preferirán comprar ropa y
calzado más costoso para asegurar mayor calidad.
 Reconocimiento de marca es una clave para el éxito. A pesar

de la estrategia de muchos actores del mercado de mudar sus
instalaciones de producción a países de menor costo, las
compañías más exitosas aún son aquellas que se han enfocado
en marketing y diseño en un esfuerzo por crear reconocimiento
Foto: A shirt advocating “Not Made in China.”
de marca.
Los mercados de mantas y de jerseys /
pullovers / cardigans de algodón están
RUSIA dominados por China. Perú aún no es
conocido en estos productos.
Proveedores de Mantas Importadas, 2008 Proveedores de Jerseys/Pullovers/Cardigans

de Algodón, 2008
Spain Ukraine Others
Cambodia Indonesia Portugal Others
Turkey 1.0% 0.8% 0.6%
1% 1% 1% 8%
1.0% Uzbekistan
2%
Italy
2%
India
2% China
Turkey 70%
China 4%
96%
Bangladesh
7%
Fuente: UN Comtrade al nivel de 6 digitos
 El mercado de mantas importadas está totalmente dominada por China, donde la presencia de cualquier
otro proveedor es muy poco significativa.
 El mercado de jerseys / pullovers / cardigans también se encuentra cubierto mayoritariamente por los
proveedores chinos, sin embargo, también existen proveedores de otros países, que aunque tienen
mucha menor presencia, muestran una alta competencia entre ellos.
 En estos mercados, Perú no figura como un participante, lo cual también se debe al desconocimiento de
la oferta peruana, así como de proveedores peruanos que puedan ofrecer este tipo de productos.
Ropa es la categoría de productos principales en donde los
consumidores rusos están recortando sus gastos en respuesta a la
crisis financiera.
Tendencias del Mercado 2008-13 Absoluto

Producto 2008-13 % 2008-13 CAGR %
(US$ mn)
 La ropa deportiva es una categoría que ha
Clothing 4.7 0.9 1,764.2
sufrido menos que otros segmentos, porque
Men's outerwear 11 2.1 1,178.3
estos productos se están volviendo cada vez
Women's jackets and coats 15.4 2.9 722.1
más populares como resultado de los cambios
Women's shirts and blouses 14.4 2.7 369.8
dentro de Rusia.
Women's suits 12.8 2.4 340.1
Women's jumpers 15.9 3 269.2
 Más rusos están asistiendo ahora a los Women's shorts and trousers 15.4 2.9 176.2
gimnasios y adoptando un estilo de vida Women's dresses and skirts 13.8 2.6 166.6
saludable, mientras que por otro lado, el Women's tops 14.4 2.7 86.7
aumento de ingresos del consumidor permite a Other women's outerwear 16.7 3.1 48.8
los rusos comprar ropa deportiva cara y de Infant clothing -4.5 -0.9 (22.7)
buena calidad. Boys' clothing -10.6 -2.2 (130.5)
Girls' clothing -11.3 -2.4 (164.4)
Clothing accessories -14.3 -3 (419.6)
 Las compañías multinacionales representan la
Underwear and nightwear -14.3 -3 (569.8)
mayor participación del mercado, en donde los
productores rusos representan sólo 3–4% del Socks, stockings and tights -14.3 -3 (286.6)
total, aunque los segundos están lanzando sus
productos cada vez más al mercado
doméstico, y los productores rusos de  Cadenas tales como Fashion Continent y Melon Fashion se
confecciones representan una participación especializan en marcas reconocidas internacionalmente, pero el precio
más grande en el mercado juvenil. de los productos es bastante alto para posicionarlos como productos
premium, a pesar de la calidad promedio. Otra cadena minorista
importante es Gloria Jeans, que se especializa en jeans de precio
medio.
Rusia tiene un mercado de confecciones muy
fragmentado
Descripción de la Cadena de Suministro: Textiles/Confecciones
 El mercado ruso de vestimenta está extremadamente fragmentado, con miles de actores distintos que participan.
1. Importadores: Se puede distinguir cuatro grupos principales dentro de la cadena de suministro de textiles/confecciones
a) Empresarios pequeños, que viajan al extranjero (es decir, China) y traen ropa para la venta en Rusia.
b) Empresarios, que importan ropa de mayor calidad de Europa, pero en cantidades más pequeñas.
c) Cadenas minoristas de ropa, que se especializan en importar marcas de ropa de precio medio reconocidas
internacionalmente.
d) Fabricantes de ropa, que importan telas y materias primas para producir ropa para consumidores rusos.
2. Mayoristas: Los mercados abiertos de ropa representan los mercados mayoristas más importantes en Rusia, donde muchas
tiendas boutiques independientes se aventuran para adquirir sus productos. También, juegan un rol muy grande en la
distribución minorista, donde venden confecciones directamente a consumidores.
3. Minoristas: Los minoristas independientes son otra fuente importante de ventas de confecciones. Muchos se especializan en la
venta de ropa producida nacionalmente y por lo tanto cooperan de cerca con fabricante domésticos. Los minoristas de
confecciones de cadena venden un amplio rango de tipos y calidades de confecciones.
Rojo refleja la
IMPORTACIONES
Procesadore
ruta más común
s
Minoristas
Mayoristas
Importadores Consumidor
Final
La Oferta de Exportación
Peruana para Rusia
Pota, Uva, Granada, y Café son los
RUSIA productos peruanos con mayor
potencial en el mercado ruso
Durante la primera etapa del proyecto, se identificaron 40 productos en los sectores: agrícola, agroindustria, pesca,
textiles/confecciones que Perú podría exportar con éxito a Rusia, basado en una investigación comprensiva de estadísticas de
comercio internacional y fuentes secundarias. Después de haber consultado con importadores y lideres de estos sectores, la
lista final definió, obteniendo los productos con mayor potencial para los exportadores peruanos.

2008 (toneladas)* 2005-2008 actuales de Perú a RUSIA
Agrícola Uvas frescas 406,760 11.8% Si Corto
Agrícola Granadas frescas 55,050 12.4% Si Mediano
Agrícola Café sin tostar 64,741 25.3% Si Corto
Agrícola Plátanos 1,006,754 5.2% No Mediano
Agrícola Mandarinas 505,200 15% Si Corto
Agroindustria Aceitunas preparadas 70,476 18.6% Si Corto
Pesca Pota precocida congelada 8,719 -1.4% Si Corto
Pesca Jurel congelado 124,351 -1.1% Si Corto
Pesca Langostinos congelados 52,800 12.6% Si Corto

Confecciones Mantas 12,700 4.2% Si Corto
Confecciones Jerseys, pullovers,
36,910 61.9% No Mediano
cardigans, de algodón
*Fuente: UN Comtrade © Euromonitor International 95
Para los tres sectores, existe
RUSIA una mayor potencialidad en el
sector agrícola
Aprendizajes Claves
 La hipótesis de que hay más oportunidades en el sector agrícola para los exportadores peruanos
desarrollada durante las primeras etapas del proyecto fue confirmada en las entrevistas con importadores y
otros actores de la cadena de suministro.
 En cuanto a posicionamiento, en general, los productos peruanos son poco conocidos en Rusia,
pero lo relativamente mejor conocido está en el sector agrícola. Los productos peruanos más
conocidos y más demandados son las uvas, el café, y las granadas. Las uvas son los mas solicitados,
especialmente en la fecha de noviembre a mediados de enero (el periodo que hay poca uva en el mercado
ruso).
 Como una fortaleza clave, los importadores rusos comentaron que están muy satisfechos con la calidad
y el precio razonable de estos productos de Perú y, como consecuencia de esta satisfacción, la mayoría
piensan que van a aumentar su demanda en el futuro.

2008 (toneladas)* 2005-2008 Actuales de Perú a RUSIA
Agrícola Uvas frescas 406,760 11.8% Si Corto
Agrícola Granadas frescas 55,050 12.4% Si Mediano
Agrícola Café sin tostar 64,741 25.3% Si Corto
El mayor conocimiento de la Pota
RUSIA podría ser la puerta de entrada

para el resto de los productos de
pesca peruanos
Aprendizajes Claves
 Sin embargo, las investigaciones señalaron que también hay oportunidades en el sector de pesca. El
producto peruano más conocido por empresas rusas es la pota (calamar gigante).
 Además, los importadores tienen interés en conocer otros productos peruanos, como el jurel congelado. La
Agencia Pesquera Rusa señala que el consumo de productos de pescado y productos marinos
aumentó en 23% en el 2009 hasta llegar a 19.1 Kg per cápita. El aumento se atribuye a la estabilización
de los ingresos de la clase media, mayores opciones de especies de peces y las mejoras en los canales de
distribución.
 En el 2010, Rosrybolovstvo (Agencia Pesquera Federal) firmó un Memorándum de Entendimiento entre la

Agencia Pesquera Federal y el Ministerio de la Producción de la República de Perú, lo que debería
promover un aumento en la demanda de pescado peruano. El acuerdo autorizó 50 empresas peruanas
para la exportación a Rusia.

Pesca Pota precocida congelada 8,719 -1.4% Si Corto

Pesca Jurel congelado 124,351 -1.1% Si Corto
Pesca Langostinos congelados 52,800 12.6% Si Corto
En el mercado de ropa y textiles
RUSIA se presentan mas dificultades;

Moda y Marketing son temas
críticos.
Aprendizajes Claves
 Los productos importados se enfrentan a numerosos obstáculos para ingresar al mercado de ropa
rusa, dificultando el camino para las compañías peruanas que desean exportar a este país. La ropa
se encuentra entre los productos más afectados por la caída económica y el ambiente minorista de la
industria de ropa rusa está altamente fragmentado. A menos que manejen una marca reconocida a nivel
internacional, la mayoría de los nuevos exportadores sólo esperan lograr un pequeño volumen de ventas a
corto y mediano plazo.
 Por lo tanto, parecen que hay pocas oportunidades para los exportadores peruanos ya que es fuerte
la presencia de China en ropa barata, y la ropa cara tiene la preferencia de las marcas famosas de
Europa (Francia, Italia, etc.). El Mayor trabajo deberá enfocarse en una fuerte y definida campaña de
Mercadeo.
 Sin embargo, parece que habría oportunidades en ropa para el nivel medio que pueda salir como una
marca rusa. No conocen mucho la calidad de Perú en este sector, pero suponen que debe ser buena ya
que es comprada por EE.UU., Canadá, etc.
Confecciones Mantas 12,700 4.2% Si Corto

Confecciones Jerseys/cardigans
36,910 61.9% No Mediano
de algodón
El ambiente regulatorio es uno de
RUSIA los obstáculos más grandes que
enfrentan los exportadores peruanos
En la segunda etapa del proyecto, se investigaron todas las barreras que podrían dificultar la exportación de productos
peruanos a Rusia. Específicamente, se evaluaron 4 tipos de barreras: aranceles/cuotas, regulaciones, impuestos locales,
y otras barreras (temas políticos, económicos, etc.). En conclusión, no hay muchas barreras grandes entre los países.
Semáforo
Barrera Evaluación de Obstáculo
de Entrada
Los aranceles no son un obstáculo muy grande. El arancel más grande de los
Aranceles y productos de enfoque es 15% para mantas. La barrera más notables presentada por los
aranceles de Rusia a las importaciones peruanas no son los aranceles en sí mismos,
Cuotas sino más bien la forma en que se valoran las mercancías por las oficinas de aduanas y
cómo difiere esto de su valor real en el contrato entre el exportador y el importador.
El ambiente regulatorio es muy complicado en Rusia, lo que representa un obstáculo
significativo para exportadores/importadores. Las Certificaciones y otros reglamentos no
son barreras críticas importantes, sin embargo el cumplimiento de las normas puede ser
Regulaciones un proceso bastante complicado para un exportador peruano a fin de obtener la
aprobación de las autoridades rusas. Además, muchos importadores caracteriza el
proceso como un poco corrupto, dificultando las cosas.
Los impuestos locales no son una barrera importante para los exportadores peruanos
Impuestos en el mercado ruso. En general, los impuestos en Rusia no son muy altos. No hay
impuestos sobre las ventas que afecten a los productos que se están analizando en
Locales este estudio. En la legislación rusa, el IVA es reembolsable al importador. En realidad,
esto toma un gran esfuerzo por parte del importador y es muy raro.
Rusia se presenta como un mercado un poco más difícil de penetrar para exportadores
peruanos. De vez en cuando se corre el riesgo de obstáculos políticos en el camino
Otras Barreras para que las importaciones peruanas ingresen con éxito en el mercado ruso. Además,
desafortunadamente, las mercancías procedentes de Perú no se conocen,
especialmente para la mayor parte de la población del país.
Otro tipo de barreras constituyen
retos para Perú, en especial el
RUSIA manejo de burocracia y acciones
del gobierno ruso
Reestructuración a gran a) a partir del 1 de julio del 2010 se activó la Unión Aduanera de Rusia,
escala del Sistema de Bielorrusia y Kazajstán  puede generar el ingreso de nuevos operadores
Aduanas de Rusia demorará transnacionales
la inspección en las oficinas b) los esfuerzos de las autoridades rusas para mover todos los terminales
de entrada aduaneros del interior del territorio hacia las fronteras  disminuirá el número
de aduanas de “entrada” generando retrasos en el control y largas colas en la
frontera afectando el ingreso de frutas peruanas que son transportadas por
tierra desde Holanda, Alemania y España.
Eventuales obstáculos • Perú está considerado dentro la “zona de riesgo”, junto a Colombia, y algunos
políticos para el ingreso de productos importados de la región podrían ser consdierandos eventualmente
productos peruanos “potencialmente peligrosos” porque se le podría vincular a tráfico de drogas.
Burocracia complicada e • Es por ello que suele ser realizado por importadores y empleados
ineficiencia operativa en experimentados
aduanas y otras oficinas
relacionadas
Fuerte apoyo del gobierno • Políticas orientadas a aumentar la participación de productos nacionales y
ruso al desarrollo de la menos importado
industria local podría dificultar • Nueva norma técnica para importación de productos marinos incrementa
el ingreso de importaciones exigencia en calidad
• La industria local textil está presionando por mayor protección

El desconocimiento acerca de Perú
RUSIA (productos y capacidades

exportadoras) y acciones de
competencia dificultan ingreso
Desconocimiento de los • Se desconoce características y calidad de los productos peruanos en

productos peruanos en Rusia consumidores rusos
Percepción de importadores • Percepción de que los exportadores latinoamericanos a veces no pueden

rusos de afectación de factores ser puntuales en la entrega de sus productos.
culturales en la actividad • Demasiados días de fiestas en la región
comercial • Trámites incorrectos.
Resistencia de competidores • La mayoría de los competidores tiene subsidios y programas de incentivos

para no perder posiciones ya
ganadas
Mayor complejidad en procesos • Ha generado la disminución de importadores y reducción de competencia
de obtención de licencias • Aumentó la proporción de importaciones ilegales

Perú está en una posición favorable en
RUSIA cuanto a los aranceles; los productos
agrícolas tienen la mejor ventaja
 Los aranceles de importación en Rusia se dividen básicamente en los siguientes tipos: aranceles generales, aranceles de
NMF (Nación Más Favorecida), aranceles “de acuerdo” y “preferencias especiales”.
 En el Decreto N º 1539 emitido por el Comité de Aduanas del Estado de la Federación Rusa, se concede a Perú el rango de
Nación Más Favorecida (NMF) y figura entre los países en desarrollo que gozan de preferencias arancelarias especiales a
las exportaciones a Rusia. Esto autoriza a Perú a un descuento del 25% en los aranceles de importación NMF.
 Además de los países subdesarrollados, hay otro grupo de países que están en mejor posición que Perú en el contexto del
régimen arancelario de Rusia, ya que sus productos no están sujetos a derechos de aduana : Belarús y Kazajstán (miembros
de la Unión Aduanera), así como otros países de la Comunidad de Estados Independientes (CEI): Azerbaiyán, Armenia,
Georgia, Kirguistán, Moldova, Tayikistán, Turkmenistán, Ucrania y Uzbekistán.
 Como se indica en la tabla, todos los productos de enfoque en el sector de agrícola están en un buen posicionamiento en
cuanto a los aranceles, con un promedio de 4.2%.
Sector Producto Arancel Perú Arancel NMF Arancel Mínimo (País)
Agrícola Café sin tostar 0% 0% 0% (todos países)
Agrícola Uvas frescas 4% 5% 0% (países en desarrollo)
Agrícola Mangos 4% 5% 0% (países en desarrollo)
Agrícola Plátanos 4% 5% 0% (países en desarrollo)
Agrícola Mandarinas 4% 5% 0% (países en desarrollo)
Agroindustria Aceitunas preparadas 8% 10% 0% (países en desarrollo)
Pesca Jurel congelado 8% 10% 0% (países en desarrollo)
Pesca Langostinos congelados 8% 10% 0% (países en desarrollo)
Agrícola Granadas frescas 9% 12% 0% (países en desarrollo)
Pesca Pota precocida congelada 11% 15% 0% (países en desarrollo)
Confecciones Mantas 15% 20% 0% (países en desarrollo)
Perfiles de Compradores Distribución de Perfiles por Sector
Textiles/
Confecciones
30%
Pesca Agricola
34% 48%
 Agrícola (24)
 Agroindustria (4)
Agroindustria
 Pesca (17) 8%
 Textiles/Confecciones (5)

La buena reputación y la experiencia en
la industria son lo más valorado por los
RUSIA importadores chinos en proveedores
nuevos
Proveedores “Preferidos”
Criterios valorados en un nuevo proveedor
Spain
8%
Chile
7% Ecuador
Reputacion de la empresa 4.2
6%
China Empleados que hablan ruso 2.1

Others 6%
50% Experiencia previa con el mercado local 3.3
Argentina
6% Experiencia en la industria 4.3
Italy
5% Tamaño de la empresa 3.0
Morocco
4% 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5
Belgium Netherlands
4% 4%
 Se obtiene un resultado fragmentado acerca de los países proveedores preferidos según la

percepción de los importadores entrevistados; sin embargo, destaca la mención a España, Chile,
Ecuador, China y Argentina.
 La experiencia en la industria y la reputación de la empresa son los principales criterios valorados por
los importadores rusos al momento de evaluar a nuevos proveedores. Estos aspectos les brinda
mayor garantía de que un proveedor puede ofrecer producto de calidad y buen servicio.
 Por el contrario, no es indispensable el que los empleados hablen ruso para establecer y mantener
una relación comercial beneficiosa, sin embargo sí es indispensable la comunicación fluida en inglés.
Cerca de la cuarta parte de empresas
rusas compra de Perú, básicamente
RUSIA pota y uvas. Se desconocen otras
variedades
% de los Compradores que Comentario Sobre Productos Peruanos de los
Importan de Perú Compradores que si importan
Sί Demanda en el mercado local 3.8
24%
Variedad de Productos 3.3
No Calidad de Productos 3.9
76% Precio 3.7
1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50
 Si bien la mayoría de las empresas rusas entrevistadas aún no ha importado productos peruanos, cerca de la cuarta parte
de ellas sí ha realizado compras a Perú. Esto se ha dado principalmente en los sectores agrícola y pesca, mientras que en
textiles, confecciones y agroindustria la relación comercial ha sido casi nula.
 En el sector pesca, las importaciones son casi exclusivamente de pota (calamar gigante), mientras que el sector agrícola lo
predominante han sido uvas, en especial de la variedad Red Globe. En todo los sectores, se ha indicado desconocer otras
variedades de productos peruanos, lo que ha dejado la percepción en varias empresas que Perú no tiene mucha variedad
de productos que ofrecer, y en caso de tenerla les gustaría conocerlas.
 Quienes sí han comprado productos peruanos, los consideran de buena calidad sin ser muy destacada, y con precio poco
competitivo.

Los pocos exportadores que
RUSIA venden directamente a Rusia son

percibidos favorablemente por los
compradores
Comentario Sobre Socios Peruanos de los Compradores que si importan
Experiencia en la industria 4.3
Sensibilidad a Consultas 4.0
Eficiencia 4.5
Comunicacion 4.5
Responsabilidad 4.2
Facilidad de hacer negocios 4.1
1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 5.00
 La mayorías de los importadores rusos compran productos peruanos a través de proveedores de otros
países de la región, como Chile y Argentina, y no directamente de Perú, ya que prefieren socios con los ya
tienen relación de largo plazo, y se muestran eficientes; y sobre todo porque desconocen a las empresas
peruanas.
 Las pocas importadoras rusas que compran directamente se encuentran muy satisfechos, y las han
calificado muy favorablemente, especialmente en eficiencia y comunicación.

Es de alta relevancia ofrecer una
RUSIA mayor información respecto a los

proveedores peruanos, así como
de los productos
Razones Principales de No Importar de Perú Probabilidad de Importar de Perú en el Futuro
Precio 2%
13% 15% Falta de informacion

sobre productos 14% 22%
Calidad de productos Muy probablemente
Probablemente
Barreras reguladoras
24% Indeciso
33% Falta de informacion Probablemente no
sobre socios 31% Absolutamente no
Razones politicas 31%
12%
Others
3%
 El desconocimiento acerca de Perú constituye la principal razón para no importar productos peruanos, en
especial en relación a los potenciales socios comerciales de Perú. Por este motivo, optan por adquirir
productos peruanos de los socios conocidos de la región, especialmente de Chile y Argentina.
 Más de la mitad de las empresas rusas entrevistadas ha expresado su interés favorable para importar (o
seguir importando) productos desde Perú, debido a que tienen buenas referencias de la calidad del
producto. Para ello resaltaron la importancia de una mayor información y promoción de los productos
peruanos en Rusia, pero sobre todo de los proveedores peruanos.

Comentarios de los
RUSIA importadores rusos
 Según importadores rusos, el factor más importante en la selección de un proveedor

extranjero es el precio de sus productos. Sin embargo, la calidad de productos es casi tan
importante así que los exportadores peruanos deberían entender mas en profunididad su
posición en el mercado con respecto a otros proveedores. Si la fortaleza de Perú es un
precio bajo, se debe enfatizar ese aspecto en sus negociaciones con importadores. Por
ejemplo, importadores rusos comentaron que aunque las uvas peruanas tienen precios un
poco mas caros comparado a uvas de Argentina y Chile, son de mejor calidad y ellos están
dispuestos a pagar un poco mas por ese nivel de calidad.
 En general, los importadores rusos no saben mucho sobre la oferta peruana así que el
primer objetivo de negociaciones debe ser continuar enseñándoles sobre Perú y su
oferta. Debido a la gran distancia entre los dos países, la mayoría de importadores piensan
que no hay muchas oportunidades con el comercio entre los dos países. De hecho, más de
50% de los importadores entrevistados indicaron que la falta de información sobre Perú y su
oferta era el primer obstáculo de comercio.
 Los importadores entrevistados que si tienen una relación con Perú señalan que son
buenos socios, especialmente comparado a otros proveedores en América Latina. Por
ejemplo, proveedores peruanos recibieron un puntaje de 4.5 sobre 5 para su eficiencia,
comparado a un puntaje de 4.0 para otros proveedores en América Latina.
Recomendaciones

RUSIA Recomendaciones
•Con la finalidad de lograr una mejor compatibilidad de los productos peruanos

a la normatividad rusa, sería ventajoso proponer a la parte rusa la negociación
de un Acuerdo entre los organismos competentes de ambos países para que
Acuerdo entre la entidad peruana pueda emitir el Certificado de Conformidad según el
sistema GOST-R.
organismos para emitir •Dada la importancia de estos certificados para el ingreso de los productos
certificados importados al mercado ruso, podría ser de gran utilidad considerar también la
participación de empresas internacionales de certificación e inspección
especializada con oficinas en Perú y Rusia, que faciliten la emisión de estos
documentos, tales como las empresas SGS, u Bureau Veritas
•Con el fin de entrar al país de una manera que reduzca la carga creada por
regulaciones de aduana, los exportadores peruanos podrían beneficiarse
de trabajar con un importadores locales de buena reputación. La ventaja de
Encontrar buenos socio esta estrategia es que permite a los exportadores peruanos asociarse con
locales para asegurar empresas rusas que ya tienen buenas relaciones con los agentes
aduaneros y buenas conexiones con los departamentos de certificación,
el éxito en el mercado agilizando el proceso de aprobación de aduanas y reduciendo sus costos.
•También, ofrece la oportunidad de entrar en el mercado de marca propia.
Oportunidades de ser • Los minoristas rusos están creciendo mas que las cadenas
extranjeras.
socios directos con
cadenas de • Estas cadenas locales pueden representaran buenos socios para
trabajar en el futuro, y ser mas competitivos dar un salto en la
supermercado cadena saltando a los importadores y distribuidores.

Conclusiones Recomendaciones Generales
• El obstáculo mas grande de penetrar el mercado ruso es una falta de

conocimiento de productos peruanos.
Aumentar la • Perú debe seguir su estrategia de enfocar su presencia en ese país en
ferias, organizar reuniones con asociaciones de la industria, visitar
empresas.
presencia • Como próximo paso, una vez analizados los perfiles de compradores es
empezar a diseñar campañas de mercadeo mas especificas dirigida a
los importadores
• Según los importadores, Perú tiene algunas ventajas comparativas en
Demostrar términos de calidad y de servicio al cliente a debe destacar estas

ventajas para lograr mas negocios.
capacidades • Apalancar los esfuerzos de penetración de mercado basándose en el

éxito de los productos ya conocidos y las excelentes relaciones
existentes en el actual trato comercial.
• Entender las tendencias actuales de los Canales y los consumidores

Potenciar las finales, para poder seguir estas tendencias.
• Desarrollar una estrategia clara de Calidad vs. Precio, para mover la

tendencias mentalidad de los compradores de “commodities” hacia marcas de
productos peruanos establecidas.

Gracias!

Para contactarnos:
Carlos Otero
Pilar Castro Chávarry
Director del Proyecto
Socio Consultor Lima
+1 (312) 922-1115 x8123
274-7713
Philip Buchanan
Consultor Principal
+1 (312) 922 1115 x8279
Euromonitor International, Inc.

224 S. Michigan Ave., Suite 1500
Chicago, IL 60604
www.euromonitor.com

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El canal de descuento tendrá un periodo de crecimiento fuerte continuo en el periodo

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 El numero de ancianos crecerá un 112% (cerca de 24 millones) en el periodo 2010-2030. De acuerdo a

Source: Euromonitor International from national statistics/UN © Euromonitor International 21

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 El consumo de alimentos marinos en China

 La evolución de la industria del servicio de

 El precio se vuelve el factor determinante en sus decisiones de

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Sector Producto Volumen de Importación CAGR Exportaciones Prioridad

Sector Producto Volumen de Importación CAGR Exportaciones Prioridad

China podría ser la puerta de entrada

Sector Producto Volumen de Importación CAGR Exportaciones Prioridad

Pesca Pota precocida congelada 23,801 53.3% Si Corto

Sector Producto Volumen de Importación CAGR 2005- Exportaciones Prioridad

Textiles Tejidos de punto de algodón

Confecciones Jerseys, pullovers, cardigans,

II. Impuestos Locales

III. Otras Barreras

IV. Requisitos de Importación

China ofrece China a Perú son reducidos,

Sector Producto Arancel Perú Arancel NMF Arancel Mínimo (País)