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1- Mencionar dos situaciones que se dan al analizar las relaciones entre

conflicto y negociación. Explique.

A. Cuando el primero lleva a la segunda: En estos casos, el conflicto e inevitable

y no siempre tan negativo como se cree, si no que por el contrario, con
frecuencias positivo y tiene consecuencias deseadas, siempre y cuando sea
administrado adecuadamente a través de la negociación. Esto se refiere al de
hecho de que cuando los seres viven en comunidad como lo hacemos
nosotros, hay interacción social y humana, lo que creará desvanecencias que
habrá que solucionar, pero esto es bueno, porque sin estas desvanecencias o
conflictos la sociedad no avanzaría, y en consecuencia desaparecería, estro es
una oportunidad para conocernos y así mejorar nuestras relaciones futuras, y
la forma de lograrlo es através de la negociación, que es la forma mas eficaz
de resolver los desacuerdos.
B. Cuando la segunda lleva a lo primero: Como suele ser el caso de las
negociaciones colectivas, aquí el conflicto es evitable, aunque no siempre fácil,
pues influyen desvanecencias y antagonismos previos. De hecho en el proceso
de negociación están interviniendo una gran cantidad de variables
antecedentes, de todo tipo por sobre todo psicológicas, como por ejemplo
problemas de cohesión interna de cada grupo negociador, filias y fobias intra e
intergrupales, insatisfacciones laborales, etc.
En esta situación la negociación lleva al conflicto, pues hay interacción social y
huma inserta en el contexto social. El hecho de de que al internar solucionar
una problema se llegue a un conflicto, disminuye considerablemente las
posibilidades del éxito negociador.

2- ¿Qué es la negociación y que ideas debe tener en mente, todo buen

negociador, que quiera tener éxito?

Referente al concepto de negociación, podemos decir que ha sido un tema

recurrente en varios campos, como la economía, el derecho, la sociología, etc.
Generalmente y por desgracia con poco intercambio entre expertos de las
diferentes disciplinas. Por tanto destacaré las siguientes definiciones, entre
muchas otras.

Negociación:
D.G. Pruitt: “La negociación es una de las forman de toma de decisiones en que
dos o mas participantes, dialogan entre si, en un esfuerzo por resolver sus
diferentes intereses”.
Y. Thibaud: “La negociación se puede definir como la búsqueda de un
compromiso, entre dos posiciones que son generalmente extremas al principio”.
C. Le Bail: “Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción
concertada”.

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H. Touzard: “La negociación es un procedimiento de discusión que se establece
entre las partes adversas, y por medio de representantes oficiales cuyo objetivos
es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos”.
D.A Lax y J.K. Sebenius: “La negociación es un procesote interacción
potencialmente oportunista, mediante el cual dos o mas partes con algún
conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de
cómo lo harían de no ser así”.
L. Munduate: “La negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos
o mas partes interdependientes, hablan entre si en un esfuerzo por resolver sus
intereses antagónicos”.

Todo negociador que desee tener éxito, debe tener tres ideas en la mente:
A. No debe haber ganador ni perdedor.
B. Negociar no es imponer tus ideas.
C. Ceder no es perder.

3- Explique la diferencia entre el sesgo de confirmación y el sesgo de la

perseverancia en la creencia. Ilustre con un ejemplo.

Tal como lo indica el libro de texto utilizado en este curso, entre los sesgos se
encuentran el sesgo de confirmación y el sesgo de perseverancia en la creencia,
la diferencia entre ambos, radica en que el sesgo de confirmación consiste en
buscar información que confirme nuestras percepciones, mientras que el sesgo de
perseverancia en al creencia consiste en persistir en nuestras creencias, a pesar
de que los hechos demuestren que son erróneas.

A. Sesgo de confirmación: Consiste en buscar información que confirme nuestras

percepciones, pues una de nuestras más básicas motivaciones consiste en
confirmar nuestras creencias.
Ejemplo: Son muchos los varones que creen que las mujeres conducen mal,
pero tal información no la extraen de los datos pertinentes obtenidos por
experiencia, si no que es ya un prejuicio previo, y la “Experiencia en carretera”
la utilizan para confirmar su prejuicio, Vemos que nos interesa y luego
recordamos solo parte de lo que vimos, en función de nuestros intereses,
nuestras creencias, y nuestras preconcepciones. Aquí quien está convencido
de que efectivamente las mujeres conducen mal, de diez infracciones de
conducción de mujer, verán todas y las recordarán durante mucho tiempo, en
cambio otras diez infracciones realizadas a varones, las verán y les restarán
importancia, y finalmente las olvidaran con el paso del tiempo. Con ello mas
tarde no tendrán dudas su experiencia en carretera, les dice las mujeres
conducen mucho peor que los hombres.

B. Sesgo de perseverancia en la creencia: Consiste en la persistencia de nuestras

creencias y percepciones iniciales, incluso cuando los fundamentos en que se
basa, han quedado deshabilitados, por eso resulta sorprendentemente difícil
demoler una creencia falsa una vez que al persona ha elaborado una razón
fundamental en que apoyar tal creencia.
Ejemplo: Anderson, Lepper y Ross (1980), después de dar a sus sujetos dos
casos concretos para que los examinaran, les pidió que decidieran si las

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 personas que asumen riesgos serian buenos o malos bomberos. A unos les
daba el cado en le que se observaba que era bueno asumir riesgo, mientras a
los otros les daba el caso opuesto, en el que demostraba que era peligrosísimo
para un bombero asumir riesgos. Después de les pidió que escribieran las
razones por las que ellos creían que era así, con lo que cada grupo se formo
una teoría opuesta respecto a este tema, de tal forma que incluso cuando al
información fue desacreditada al indicarle que los datos fueron inventados por
el experimentador en el simple propósito de investigar, los sujetos continuaron
creyendo que su teoría era cierta. Una implicación de esto es que entre mas
examinamos nuestras propias teorías, y explicamos como podrían ser ciertas,
vamos cerrándonos a la información que desafíe nuestras creencias.

4- Mencionar los errores que son realmente importantes en los resultados

finales de la negociación.

A. La escalada irracional del compromiso.

B. Mito del “Pastel entero”.
C. Anclaje y ajuste.
D. Enmarcar las negociaciones.
E. Disponibilidad de la información.
F. La maldición del ganador.

5- Explique en qué consiste el principal enemigo del negociador.

El principal enemigo del negociador es la irracionalidad, esta se define como llegar

el hecho de llegar a conclusiones que no se pueden justificar por el conocimiento
que se tiene. En al medida que distorsionamos la visión de nosotros y del mundo
caemos en la irracionalidad. Resumiendo se considera irracional todo proceso de
pensamiento que lleve a una conclusión o decisión que no sea la mejora la luz de
las pruebas de las que se dispone y teniendo en cuenta las limitaciones del
tiempo. En el proceso de negociación va a ser crucial la forma en que percibimos
a las demás personas con quienes tenemos que negociar, así como la forma en
que percibimos otro tipo de acontecimientos y el como recordamos el pasado. Sin
embargo algunas veces estas percepciones y recuerdos están fuertemente
sesgados, de forma que puede interferir gravemente en el proceso de negociación
y en nuestra satisfacción con los resultados obtenidos. La irracionalidad se da
cuando hay algún tipo de sesgo, y también podemos mencionar que se cae en la
irracionalidad, cuando:

A. Al formarse una impresión de una persona, se permite que una de sus

cualidades (buena o mala), destaque e influya en su opinión, sobre las
restantes.
B. Cuando al presentarse de un caso, no se posponga el juicio hasta el final,
restándole así importancia a los elementos fínales.
C. Cuando haya predisposición a favor o en contra.

En efecto todos los tipos de sesgos están estrechamente relacionados entre sí, y
todos van dirigidos a defender nuestros intereses, principalmente psicológicos,
que podríamos resumir en la necesidad que todos tenemos de tener una

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Almacena
autodefinición positiva, de aquí que caemos en el sesgo de confirmación, sesgo de
miento
perseverancia en al creencia, heurístico de disponibilidad y el sesgo de memoria
adaptiva.