Tema 9: Evaluación y

control del programa de

ventas

1. Aspectos en la evaluación de vendedores

2. Evaluación de resultados y actividades
3. Procedimientos de actuación ante malos resultados
de vendedores

Asignatura Dirección de Ventas

Dpto Comercialización e Investigación de Mercados
Dpt Comercialització i Investigació de Mercats
1. Aspectos en la evaluación de
vendedores
La evaluación y control de los vendedores es un proceso continuo

Establecimiento de los objetivos a conseguir

para la organización de ventas

Recogida de información y medición del

desempeño y efectividad de los vendedores

Comparar los resultados obtenidos con los

objetivos fijados

En caso de desviaciones analizar las causas de

las mismas y llevar cabo acciones correctoras
1. Aspectos en la evaluación de
vendedores

Aspectos a tener en cuenta en las diferentes etapas

? Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos
? La evaluación no debe hacerse sólo al final del ejercicio económico
? Hay que tener en cuenta la opinión de los vendedores evaluados
? La evaluación debe ser constructiva y utilizada para mejorar
? Hay que prestar especial atención a los aspectos que el vendedor no puede
controlar y que influyen en su desempeño
? El sistema de control está formado por las políticas de remuneración,
supervisión y evaluación
? Sistemas básicos de control:
? Control de resultados
? Control de actividades (comportamiento)
? Control mixto (resultados y actividades)
2. Evaluación de resultados y
actividades
RESULTADOS (1/2)

Bases del sistema

•Las actividades de los vendedores no son inspeccionadas
•El vendedor decide qué hacer y cómo actuar
•Se evalúan únicamente indicadores de resultado, y se les remunera en
base a ellos

Ventajas
•Reduce la complejidad de las tareas de supervisión, evaluación y
remuneración
•El vendedor asume el riesgo de sus acciones

Inconvenientes
•El vendedor puede actuar pensando sólo en su beneficio a corto plazo
•No valora el modo de alcanzar la cifra de ventas
•Dificulta la implantación de acciones a largo plazo
2. Evaluación de resultados y
actividades
RESULTADOS (2/2)

Indicadores objetivos de resultados

•Ventas absolutas por periodo de tiempo
•A nuevos clientes
•Venta media por pedido
•Porcentaje de impagados
•Pedidos
•Variación de ventas respecto al periodo anterior
•Cuota de ventas alcanzado
•Clientes nuevos respecto al potencial
•Beneficios
•Cuota de mercado

Indicadores objetivos mixtos (resultado-actividad)

•Ratio pedido por visita
•Ventas medias por visita
•Relación entre gastos y ventas
2. Evaluación de resultados y
actividades
ACTIVIDADES (1/2)

Bases del sistema

•La dirección observa, dirige y guía las actividades del vendedor
•La evaluación y remuneración del vendedor se basa en el
comportamiento
•Un alto porcentaje de la remuneración es de carácter fijo

Ventajas
•La dirección decide qué y cómo debe actuar el vendedor
•Facilita la implantación de estrategias a largo plazo
•Ejerce menos presión sobre los vendedores

Inconvenientes
•Sistema complejo de implantar
•Requiere un mayor seguimiento del vendedor
2. Evaluación de resultados y
actividades
ACTIVIDADES (2/2)

Indicadores objetivos de actividad

•Tiempo y utilización del mismo
•Número de visitas
•Visitas por día
•Visitas post-venta
•Gastos incurridos
•Gastos por factura vs. Dietas
•Llamadas, cartas enviadas, etc.
•Realización de informes
•Vistas realizadas
•Competencia y clientes
•Conocimientos y habilidades

Indicadores subjetivos de actividad (y de resultados)

•Evaluación de los propios vendedores
•Evaluación de los supervisores
•Evaluación de los clientes
3. Procedimientos de actuación ante
malos resultados de vendedores

? La culpa del fracaso de los vendedores está en la ineficiencia de la

dirección de ventas
? El entorno actual, cambiante y competitivo, determina los resultados
? La remuneración del vendedor no debe basarse sólo en indicadores de
resultados, también hay que valorar aspectos objetivos de comportamiento
? El último recurso es el despido, pero antes
? Asegurarse de que el fallo en los resultados es habitual, y debido a fallos en
el comportamiento
? Agotar todas las posibilidades de formación, motivación y supervisión
? Respetar los aspectos legales y las costumbres comerciales
? Actuar con transparencia, honestidad y delicadeza