SUB - SISTEMA

COMERCIAL

Presentado por:

Joseph Edward Flores Lujan

EL SUBSISTEMA DE
COMERCIALIZACION
 ORIENTACIONES DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
Producción:

Demanda > Oferta

Competencia

Mayor preocupación de la
empresa Productividad Todo
producido

Todo
Producto: vendido

Demanda = Oferta,

Esfuerzos centrados en hacer buenos productos

Tareas de comunicación comienzan a adquirir
importancia
Venta:

Oferta > Demanda

Situación competitiva intensa

Políticas agresivas venta comunicación

Cliente, Mercado o Marketing:

Identificar las necesidades y deseos del

público objetivo

Cliente en el núcleo básico del negocio

Producir lo que el mercado demande
 DIRECCION COMERCIAL
Mercado
•Mercado
Competidores
•Competidores

Análisis del sistema
Proveedores
•Proveedores
comercial general Clientes
•Clientes
Entorno general
•Entorno

Fijar los objetivos comerciales Marketing como

actividad

Diseñar las políticas Políticas

Tomar las decisiones Producto

basados en el Precio
Plaza
Marketing Mix Promoción

Planificación, acción, control y ejecución del marketing

ANALISIS DEL MERCADO Y
DEL CONSUMIDOR
EL MERCADO Y EL SISTEMA COMERCIAL
Mercado

Conjunto de compras y
ventas de bienes y
servicios que tienen lugar
y momento determinado
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Proceso de compra del consumidor

Percepción del problema o de la necesidad

Búsqueda de información

Análisis y evaluación de las alternativas

Decisión de comprar o no comprar el producto

Feedback o aprendizaje
Modelo de factores que influencian el
comportamiento del comprador
CULTURALES SOCIALES
Grupos de referencia
Cultura
Familia

Clase social Roles y estatus

PSICOLOGICOS
PERSONALES
Edad Motivación
Ocupación Percepción
Circunstancias Económicas Aprendizaje
Estilos de vida
Personalidad
Creencias y actitudes
EL SISTEMA DE INFORMACIÓN COMERCIAL Y
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Obtener la información necesaria para que la
empresa pueda ofertar un producto que se adapte
a las necesidades del consumidor

Producto
Competidores
Canales de distribución
Consumidor

Información

Permite fijar con acierto los objetivos,

políticas y acciones comerciales.
Tipos de Información

Fuentes Internas:

Interior de la empresa

Disponibilidad es inmediata

Datos elaborados y sin elaborar

Bajo costo.

Fuentes Externas:

Exterior de la empresa

Se aplica métodos o procedimientos

Fuentes externas puntuales:

Encuesta Postal

Encuesta Telefónica

Entrevista Personal

Observación

Experimentación

Fuentes externas permanentes:

Panel de Consumidores:

Dustbin Check:

Panel de Detallistas:
 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Subdivisión En base a
Procedimientos
del una o varias
estadísticos
mercado variables

Marketing Marketing Marketing

Indiferenciado Diferenciado Concentrado

Único Productos Producto

producto diferentes específico

Todo el Todo el Pocos

mercado mercado mercados
 POLÍTICA
DEL
PRODUCTO
 CONCEPTO DE PRODUCTO

Conjunto de atributos tangibles o intangibles,
que el consumidor percibe como algo que le
satisface una necesidad o deseo

Dimensiones:

Beneficio básico: Realmente interesa adquirir al cliente

Pdto Genérico: Versión básica del producto

Pdto Esperado: Mínimas condiciones de compra

Pdto Incrementado: Incorporan una serie de
servicios y beneficios

Pdto Potencial: Aumentos y transformaciones que
se pueden incorporar en el futuro
 POLÍTICA DE PRODUCTO

Consiste en la concepción del producto que
mejor satisfaga las necesidades del mercado

Tomar decisiones

Comercializar Determinar
un
Diseñar los
producto, la complementos
modificarlo o gama básicos del
sacarlo producto:
de marcas
del mercado
productos y envases
 GAMA DE PRODUCTOS

Líder Mayores beneficios

Atracción Gancho de la marca

Preparan el futuro Sustituyen a los

productos líder

Reguladores Estabiliza el volumen

de ventas

Tácticos Molestan a la competencia
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Introducción:
Producto Pocos Crecimiento
nuevo competidores lento

Beneficios negativos o Fuerte promoción

muy reducidos de ventas

Crecimiento:
Producto Aparición de Nuevos canales
rápidamente competencia de distribución
aceptado

Incremento Gastos en promoción

sustancial de los y publicidad elevados
beneficios

Madurez:
Reducción
Reduce el de precios Gastos en
crecimiento comunicación
de las ventas tenderán a
y se mantenerse o
estabiliza Diferenciar el decrecer
producto

Declive:
Mantener o
disminuir los
Ventas precios
decrecientes Disminuir el
Beneficios esfuerzo
disminuyen comunicacional
velozmente Restringir la
gama de
productos
POLÍTICA
DE
PRECIOS
 DEFINICION
Valor que el
Sacrificio que comprador da a
representa para cambio de la
una determinada utilidad que
persona la recibe por la
adquisición de un adquisición de
determinado bien un producto
OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE PRECIOS
Conseguir una
Maximizar
determinada
los
participación en el
beneficios
mercado

Conseguir una
Mantener una cierta
determinada
situación en relación a
rentabilidad sobre el
la competencia
capital invertido
LÍMITES PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO
MARCO MERCADO
LEGAL Y
COMPETENCIA

CICLO DE OBJETIVOS
VIDA DEL
DE LA
PRODUCTO
EMPRESA

CURVAS DE
COSTE DE LA
EMPRESA
PROVEEDORES

ELASTICIDADES
CRUZADAS
DEMANDA
INTERACCION DEL
ENTRE LOS PRODUCTO
INSTRUMENTOS
COMERCIALES
POLÍTICA DE PRECIOS EN LA FASE DE
INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

Estrategia de descremación

 Fijar un alto precio a sus nuevos productos

 Imagen de producto superior
 Segmentos elevados del mercado con gran
capacidad de compras

Estrategia de penetración

 Fijar precios bajos

 POLITICA
DE
DISTRIBUCION
 INTRODUCCIÓN
Conjunto de tareas y
operaciones necesarias para
llevar los productos finales
desde el lugar de producción
a los diferentes lugares de
venta de los mismos

Objetivo Poner los productos al

alcance del mercado
 Toma decisiones Definir y mejorar las
relaciones entre los
diferentes niveles de los
canales de distribución
Diseñar y seleccionar los (mayoristas, minoristas...)
canales de distribución:
decidir cómo
distribuirá la empresa sus
productos

Determinar cómo llevar a

Determinar la
cabo la distribución física: localización y
almacenes, gestión de tamaño de los
stocks, embalaje y entrega
puntos de venta
 FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
Transportar
los Fraccionar los Almacenar
productos productos los
fabricados en productos
del lugar de
porciones y en desde la
fabricación al condiciones que
lugar de fabricación
correspondan a hasta la
consumo las necesidades
compra
de los clientes y
usuarios
Constituir
conjuntos Informar sobre
especializados las
y/o Facilitar la necesidades
complementarios accesibilidad del mercado y
adaptados a unas de grupos de los términos
situaciones de compradores del intercambio
consumo o uso competitivo
 ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

FABRICANTE CONSUMIDOR

FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE MAYORISTA DETALLISTA

CONSUMIDOR

FABRICANTE AGENTE MAYORISTA

DETALLISTA CONSUMIDOR
 ELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Concesión al intermediario de la
exclusiva de venta

Exclusiva Distribuidor se compromete a no
vender productos de la competencia
Canal corto

Número reducido de distribuidores

Intermediario se compromete

Selectiva efectuar un volumen mínimo de
ventas

Mayor número posible de puntos de

venta

Intensiva
Productos de compra frecuente
Canales largos
CLASIFICACIÓN DE MINORISTAS-DETALLISTAS
Establecimientos especializados
Establecimientos Grandes almacenes
detallistas Supermercados
Establecimientos de conveniencia
Hipermercados
Establecimientos de descuento

Detallistas sin Venta por catálogo

Establecimientos Venta automática
Venta directa

Comercios Cadenas con sucursales

Cadenas voluntarias y cooperativas de detallistas
asociados Cooperativas de consumidores
Franquicias
LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN Y EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO

Introducción Tiendas especializadas

Crecimiento Incorporando otros

establecimientos

Madurez Distribución masiva e

intensiva

Declive Se venderá en pocos

sitios
 POLITICA
DE
COMUNICACIÓN
 CONCEPTO Y NECESIDAD DE LA
COMUNICACIÓN COMERCIAL

La comunicación es información que se dirige desde
el vendedor
D
S
I
A O
S P C C C
T R O C I
R O M I E
I V P O D
B E
R N A
U E
A I D
I D
D D S
O T
O R O
R R A
OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE COMUNICACIÓN

Crear Diferenciar
la imagen el
del producto
producto

Posicionar
el producto
o la
empresa
INSTRUMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
Venta Relaciones
personal Públicas

Promoción
de Publicidad Merchandising
ventas
 LA POLÍTICA DE COMUNICACIÓN Y EL
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Introducción y Dar a conocer el
Crecimiento nuevo producto

Madurez Reforzar las actitudes

hacia el producto

Declive Mostrar nuevos usos

del producto
 GRACIAS
POR SU
ATENCION