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VENDAS CONSULTIVAS
(Você sabe mesmo o que é isso?)
Nos nossos trabalhos de treinamento e consultoria, constantemente nos deparamos com
empresas usando indevidamente determinada terminologia para demonstrar sua forma de
atuação no mercado. Na área de vendas está se tornando cada vez mais comum ouvir os
gestores dizerem que suas equipes praticam a venda consultiva, quando na verdade o que
esses vendedores continuam a fazer é a velha venda baseada em análise de necessidades
ou então, o que é um pouco pior, ainda praticam a venda baseada no conhecido modelo
Estímulo X Resposta.
Visando evitar que você seja pego usando indevidamente uma terminologia – e,
obviamente, preocupados em evitar que alguns façam isso por má fé e não por ignorância
– nos propomos neste artigo a conceituar o que efetivamente é a venda consultiva.
Para facilitar o nosso trabalho – e a sua compreensão – analisemos como vem evoluindo
o raciocínio e a prática comercial nos últimos anos.
http://www.guialog.com.br/ARTIGO453.htm 23/11/2010
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3. Venda Consultiva
A venda consultiva, por sua vez, representa uma evolução lógica da abordagem de
análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação
comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode
não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao
vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que atua o cliente tão bem, ou
melhor do que ele. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a
identificar aquelas que ainda estão ocultas.
As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam
simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS
PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.
Ao vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes conhecimentos
gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais
necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Ao mostrar-se como parceiro
do cliente, o vendedor desenvolve com o cliente uma relação de grande confiança e,
principalmente, duradoura.
Esta abordagem é realmente focada no comprador, visando construir um relacionamento
efetivo e duradouro, de modo que o cliente perceba o quanto a empresa é comprometida
com seu sucesso. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o
vendedor – como primeira opção de compra.
Se você, leitor, quiser saber qual o estágio em que se encontra sua organização, entre em
contato conosco. Teremos prazer em lhe enviar um questionário para ser preenchido pela
área comercial de sua empresa. Baseados em suas respostas, enviaremos um diagnóstico
da sua situação atual e uma proposta de eventuais ações de T&D que poderão otimizar a
performance da sua equipe.
http://www.guialog.com.br/ARTIGO453.htm 23/11/2010