Características, requisitos e habilidades exigidas do gerente de

produto
Como para o desenvolvimento de suas funções o gerente de produtos tem se que relacionar com diversas
áreas da empresa sem que tenha a autoridade necessária para interferir em procedimentos que
estejam sendo adotados, deve possuir determinadas qualificações e habilidades que possibilitem a
realização de seu trabalho e tragam resultados positivos em suas atividades de gerenciamento de
produtos, apesar dessa ausência de autoridade formal. A seguir são descritas essas principais
qualificações e habilidades:
Habilidade de negociador – O gerente de produtos é responsável pro programas de marketing para os
produtos sob sua responsabilidade e não por recursos, tendo que conseguir de outras áreas da
organização o paio para que as ações que ele planejou para os produtos sejam realizadas no tempo e
com os recursos previstos nos planos elaborados sob sua coordenação.
Facilidade de relacionamento – Como o gerente de produtos depende de outros, sobre os quais não
tem autoridade hierárquica, para que seus planos possam ser colocados em prática, um dos requisitos
para que possa ter uma bom desempenho é a facilidade de relacionamento, tato com o pessoal da
própria organização, como nos contatos que realiza externamente como fornecedores, agências de
propaganda, institutos de pesquisas, concorrentes, revendedores, órgãos de consumidores e outros
tipos de instituição.
Capacidade de persuasão – A capacidade de persuasão deve ser um requisito obrigatório no perfil do
gerente de produtos, pois ele é um vendedor permanente de idéias, planos, propostas, conceitos,
projetos e outras coisas que o ajudem no trabalho de conseguir o melhor para o desempenho de
marketing dos produtos sob sua responsabilidade.
Senso crítico aguçado e espírito criativo – A complexidade e a dinâmica dos relacionamentos que são
estabelecidos na arena de negócios e a quantidade de variáveis presentes na gestão de uma
organização exigem de todos aqueles que, direta ou indiretamente, estejam envolvidos com a ação de
marketing uma visão bastante crítica da realidade e de suas possíveis conseqüências para que os
planos sejam formulados e as decisões sejam tomadas da forma mais eficaz possível e em condições
melhores do que as dos concorrentes.
Disposição para assumir riscos e empreender – A capacidade de assumir riscos e agir como um
intrapremeur constitui-se numa das qualificações mais importantes para exercer com sucesso a
gerência de produtos.
Formação superior – Na pesquisa realizada por Santos (1982:85), apenas 10% dos entrevistados não
possuíam curso superior, o que demonstra que esse quesito é importante na composição do perfil do
gerente de produtos.
Conhecimento de mais de um idioma – O domínio do conhecimento de mais de um idioma é condição
atualmente muito importante para o gerente de produtos.
Conhecimento de finanças, custos e produção – A responsabilidade não só pela competitividade do
produto, mas também por seus resultados de receita e lucro são fatores que levam o gerente de
produtos a aperfeiçoar seus conhecimentos nas áreas de finanças, custos e produção, pois sem isto ele
terá muita dificuldade em participar positivamente de decisões que envolvam preços, custos, volume
de vendas, rentabilidade, despesas de marketing e outras medidas relacionadas com os produtos sob
sua responsabilidade.
Experiência nas diversas áreas do marketing – O conhecimento especializado em todas as áreas do
marketing pode até ser considerado uma condição obrigatória na formação do gente de produtos,
independentemente de atuar em mercados de produtos de consumo, industriais ou serviços, visto que
sua responsabilidade maior é construir estratégias de marketing competitivas para os produtos que
estão em suas responsabilidade.

Fatores restritivos para o desempenho da função gerência de produtos

Na maioria das organizações, o gerente de produtos tem autoridade par ao desenvolvimento de planos e a
coordenação das atividades necessárias para a realização dos objetivos de marketing definidos para os
produtos sob sua responsabilidade, limitada, naturalmente, às restrições impostas pelos recursos e
políticas estabelecidas pela empresa. Mesmo admitindo esse nível de autoridade, ainda assim o
gerente de produtos defronta-se com algumas dificuldades para o desempenho de suas funções. As
principais são:

• Dificuldade em obter informações • Posição hierárquica

• Ausência de recursos • Dificuldade dos executivos de outras áreas da
organização de entenderem a sua função
• Falta de apoio de outras áreas • Cultura organizacional não preparada para a
gerência de produtos

Limitações, vantagens e dificuldades do sistema de gerência de

produtos

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O sistema de gerência de produtos tem, como as outras formas de organização da área de marketing,
limitações, vantagens e dificuldades
Limitações – No caso da gerência de produtos, as principais limitações compreendem:
• Paradoxo da responsabilidade com pouca autoridade;
• Custos de implantação do Sistema. Pode-se ocorrer uma tendência de multiplicação de
número de gerentes de produtos, com as derivações decorrentes, o que contraia a tendência
atual de enxugamento das estruturas de organização (downsizing).
• Possíveis conflitos em que o gerente de produtos pode envolver-se na defesa de suas
propostas e planos com outras áreas da organização, ou mesmo com os demais gerentes de
produtos e outras áreas de marketing.
Vantagens – No que diz respeito às vantagens do sistema de gerência de produtos, Kotler (1994:791)
aponta as seguintes que tornam esse modelo de organização interessante para a empresa: “
a) O gerente de produtos harmoniza e integra as várias atividades e departamentos relacionados
com o seu produto;
b) O gerente de produtos encontra-se numa posição ideal para reagir rapidamente aos problemas
e oportunidades que surjam no mercado, sem envolver diversos executivos e níveis de
autoridade em reuniões custosas e nem sempre conclusivas;
c) A gerência de produtos é um caminho natural e uma excelente atividade para o treinamento
de futuros executivos de cúpula de organizações.”
Dificuldades – Inúmeras dificuldades existem para o desempenho da função gerência de produtos, entre
a s quais podemos destacar:
• Ele gasta tempo buscando apoio para seus produtos nas áreas operacionais da empresa e
acaba ficando com pouco tempo para as atividades de planejamento e desenvolvimento de
estratégias para seus produtos;
• Seus superiores muitas vezes dizem que ele é um minipresidente, mas é em muitos casos,
tratado como um coordenador com baixos níveis de autoridade;
• Solicita a ajuda de especialistas, mas, geralmente, não segue seus conselhos; passa por cima
deles;
• É atrapalhado por uma grande quantidade de papelada rotineira;
• O gerente de produtos torna-se um perito em seu produto, mas raramente tem oportunidade
de se tornar um especialista em qualquer das funções pelas quais é responsável.

Administração das interfaces do gente de produto

Com relação às barreias interpessoais que o gerente de produtos enfrente no desempenho de suas
funções e que dificulta a obtenção de eficiência em suas decisões, podem ser apontados quatro
elementos facilitadores par que possa minimizar os conflitos em seus relacionamentos e exercitar sua
autoridade no cumprimento de suas funções:
Poder de recompensa – Refere-se à capacidade que ele deve ter para induzir as interfaces a atenderem
a suas demandas porque o percebem como capaz de direta ou indiretamente proporcionar
recompensas.
Poder de punição – Essa possibilidade decorre da condição que o gerente de produtos em de conseguir
das interfaces o atendimento de suas solicitações em virtude de o perceberem como capaz de, direta
ou indiretamente, proporcionar punições se suas demandas não forem atendidas.
Poder de expert – É a capacidade que o gerente de produtos tem de induzir aqueles a quem recorre para
atender a suas solicitações e determinações porque o consideram um profissional especializado em
seu campo de atuação.
Poder de referência – Capacidade para induzir as interfaces a atenderem a suas solicitações porque se
identificam com ele, havendo vínculos de amizade ou porque respeitam sua posição dentro da
empresa.

Critérios para Avaliação do Gerente de Produtos

Os estudos realizados por Venkatesh e Willemon (1980:73) apontam que o gerente de produtos americano
é avaliado de acordo com quatro critérios básicos, por ordem decrescente de importância:
responsabilidade geral de organização e planejamento (classificação de 1 a 6); aptidão de domínio da
função (classificação de 7 a 12); critério de adequação de performace do produto (classificação de 13 a
16) e, por último, outros fatores contributivos para o desenvolvimento de atividade (classificação 17 a
19).
Outro estudo, desenvolvido por Yon e Panigyrakis (1987:102), usa critérios semelhantes aos apontados por
Venkatesh e Willemonpara a avaliação do desempenho do gerente de produtos. Para esses autores, o
gerente de produtos deve ser avaliado segundo dos indicadores de desempenho:
Índice de resultados sobre o produto – De acordo com esse critério, o gerente de produtos é avaliado com
base na contribuição que o produto oferece para o atendimento dos objetivos de volume, participação
de mercado, receita e lucro.
Índice de execução de tarefas – Por este critério, o desempenho do gerente de produtos é medido tendo
como base indicadores de eficiência no desempenho de diversas tarefas que lhe são atribuídas. São
medidas de natureza qualitativa, e mostram a competência do gerente de produtos na administração

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 do esforço de marketing dos produtos. O principais indicadores usados para a avaliação da eficiência
do gerente de produtos, segundo este critério, são os seguintes:

• Conhecimento do ambiente de marketing; • Respeito aos orçamentos e planos;

• Conhecimento dos objetivos globais
marketing;
• Preparação dos planos de marketing;
• Lançamentos de novos produtos;
• Qualidade de gestão;
de • Qualidade do composto de produtos;
• Comunicação com outros departamentos da
empresa e com o ambiente externo;
• Contribuição e participação em atividades de
propraganda e promoção;
• Formação dos assistentes.

Fonte:
MATTAR, Fauze Najib, 1944 – Gerência de produtos: como tornar seu produto um sucesso / Fauze Najib
Mattar, Dilson Gabriel dos Santos – 2. ed. – São Paulo: Atlas, 2003 (p. 35– 45)