Regional Cundinamarca Fecha:

Centro Industrial y Desarrollo Empresarial Abril- 2011

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Servicio Nacional de Aprendizaje ± SENA

Centro Industrial y Desarrollo Empresarial
Bogotá, D.C., Abril - 2011
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Aldemar (Centro
Torres Instructor Industrial y
Desarrollo Abril de
Empresarial) 2011
SIBATE

Revisión
Aprobación

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$& : negociar productos y servicios según condiciones del mercado
y políticas de la empresa.
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$ cc($ *,c _ Acompañamiento Directo
_ Trabajo Autónomo
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` Aplicar las técnicas de ventas en la negociación

` Realizar las pruebas evaluativas del comportamiento de productos o
servicios a partir de la aplicación de la prueba de mercado.
` Elaborar el plan de monitoreo del ciclo de vida del producto o servicio
teniendo en cuenta los requerimientos de mercadeo.
` Preparar ofertas de productos y servicios
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 &$cc$& :

1. identificar las características mercadológicas de la empresa y el producto

o servicio objeto de la prueba de mercado.
2. Monitorear las características del ciclo de vida del producto o servicio
3. Implementar estrategias de servicio al cliente en procesos de venta.
4. Desarrollar planes de cierre de ventas para aplicarlos en la negociación
con los clientes.
5. Efectuar estudios comparativos de las pruebas de mercado frente a los
indicadores de desarrollo de productos o servicios.


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Acompañamiento directo: 124 Horas
Trabajo Autónomo: 56 Horas

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Esta guía pretende ayudarlo a mejorar su comprensión y desarrollar habilidades
para diagnosticar las necesidades de formación en el proceso de gestión de
mercados en las empresas como una labor compleja.

En la actualidad, el mercadeo ha logrado un Ê



 en la vida de
muchas personas, porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de
compra, estilos de vida e incluso formas de trabajo. Algunos ejemplos de ésta
afirmación, los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como
los alimentos que consumen, la ropa que visten, las películas que ven, los libros
que leen, los medios que utilizan para desplazarse, las instituciones educativas
donde se forman, los lugares donde se distraen, los políticos por quienes votan,
los préstamos a los que acceden, etc... Todo lo cual, puede ser encontrado,
adquirido y utilizado como resultado de una o más actividades relacionadas con el
mercadeo como la venta de productos o servicios.

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial

llena de riesgos e incertidumbres. Observamos cómo los ciclos de vida de los
productos se están acortando en una gran mayoría, y ¿cuáles son los motivos?,
principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia.

Por lo anterior en las empresas colombianas, la actividad de las ventas ocupa hoy
un lugar privilegiado en el desarrollo económico y la participación en los mercados
debido a que en ella se inicia y se termina el ciclo del servicio como base de la
competitividad en el marco del desarrollo sostenible.

Es importante que el producto de cada una de sus evidencias (actividades), se

archive en el portafolio virtual de evidencia de aprendizaje.

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De acuerdo a la estructura del módulo y al proyecto de formación (›


    
› › ›         
 ), como enfoque a el planteamiento de todas la actividades que se
desarrollan estratégicamente para la formulación de planes y acciones de
mercadeo y ventas, es necesario para esta profundización investigar los temas de
objeto de estudio.
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1. Consulte y elabore un informe sobre la clasificación internacional de
productos.

2. realice una investigación sobre los siguientes temas:

a) empaque
b) embalaje
c) envases

3. Según la investigación desarrollada elabore para su producto:

` Envase (diseño y desarrollo)

` Empaque (diseño y desarrollo)
` embalaje (diseño y desarrollo)

4. Al escoger un envase para un producto, es necesario conocer el material

que mejor se adapta a las condiciones del mismo. según esta información
indique cual sería el mejor envase para su producto y porque?.

5. elabore un cuadro comparativo en donde indique las características de los

empaques y embalajes de su producto.

6. según la investigación anterior elabore un manual del fabricante para la

puesta en marcha del proyecto de formación.

7. realice un ensayo con el tema ³El poder de la negociación de los

compradores o clientes´
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$'+,c Todos temas se consultarán teniendo en cuenta el proyecto de
formación respectivo.

PRODUCTOS PARA EL PORTAFOLIO: Elabore los documentos y actividades

exigidas en cada punto.

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Para evaluar los anteriores contenidos, a continuación encontrará los siguientes

criterios de evaluación:

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` Aplicar las técnicas de ventas en la negociación

` Realizar las pruebas evaluativas del comportamiento de productos o
servicios a partir de la aplicación de la prueba de mercado.
` Elaborar el plan de monitoreo del ciclo de vida del producto o servicio
teniendo en cuenta los requerimientos de mercadeo.
` Preparar ofertas de productos y servicios

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MODULO DE FORMACIÓN: cccc c
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ELEMENTO DE COMPETENCIA:
1. identificar las características mercadológicas de la empresa y el producto
o servicio objeto de la prueba de mercado.
2. Monitorear las características del ciclo de vida del producto o servicio
3. Implementar estrategias de servicio al cliente en procesos de venta.
4. Desarrollar planes de cierre de ventas para aplicarlos en la negociación
con los clientes.
5. Efectuar estudios comparativos de las pruebas de mercado frente a los
indicadores de desarrollo de productos o servicios.

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` Aula de clase
` Entorno empresarial (trabajo de campo)
` Aula abierta.
` Entorno social
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Videos, medios impresos, guía de aprendizaje, tablero, marcadores, libros o
textos.

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Sistema de GUIA DE APRENDIZAJE Versión 1
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$,cEs un conjunto de compradores reales o potenciales de un
producto.
 ,c Es un estado de carencia dado que experimenta el
individuo.
$
&$,cEs cualquier fuerza que puede ofrecerse a la atención de un
mercado para su adquisición, utilización o consumo y que pueden
satisfacer una necesidad o un deseo.
-,c Es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un
producto.
.
,cIncluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la
envoltura de un producto.c
0 ,c Son todos los materiales, procedimientos y métodos que
sirve para acondicionar, presentar, manipular y transportar la mercancía.
-  $,cEs el conjunto de actividades realizadas por una empresa para
responder a las necesidades del cliente.c

c
4#c0 0 $ (5c
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c

KOTLER, Philip, ARMSTRONG Gary FUNDAMENTOS DE

MERCADOTÉCNIA. Prentice-hall Hispanoamericana, S.A. México. 1998.

` CUTROPÍA FERNÁNDEZ, Carlo. El plan de marketing paso a paso.

Madrid: Esic Editorial, 2005.

` LUTHER, William M. El plan de mercadeo: cómo prepararlo y ponerlo en

marcha. Bogotá: Editorial Norma, 2003.
c
` SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, José María. El plan de marketing en la
práctica. Madrid: Esic Editorial, 2004.
c
` VALENCIA VIVAS, Héctor Javier. Diccionario de marketing. Bogotá:
Panamericana Editorial, 3R Editores, 2005.
c
` AMBROSIO, Vicente. Plan de marketing paso a paso. Bogotá: Pearson
Educación de Colombia, 2000.
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Sistema de GUIA DE APRENDIZAJE Versión 1
Gestión de la c Página 9 de 9
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` SÁNCHEZ HERRERA, Joaquín. Plan de marketing: análisis, decisiones y

control. Madrid: Pirámide, 2001.

` CÁRDENAS Y NÁPOLES, Raúl Andrés. [Presupuestos: teoría y práctica.

México: McGraw-Hill, 2002.

KOTLER PHILIP. Dirección de marketing. Editorial Pearson Educación.

México.2001

INTERNET. Cualquier buscador. Palabra clave:

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