“Cum sa ajungi supervedeta de vanzari”

Bryan Tracy

Cartea lui Bryan Tracy, Cum sa ajungi supervedeta de vanzari (21 de moduri
excelente de a vinde mai mult, mai rapid si mai usor) se adreseaza in special agentilor
comerciali, care doresc sa isi imbunatatesca modul de a vinde cat si sa isi sporeasca
profitul intr-o maniera rapida. Mai mult ea se adreseaza acelor persoane care doresc sa
atinga performanta de a se afla intotdeauna intre primii 10% din domeniu.
Un lucru important pecare il face autorul in aceasta carte e sa familiarizeze cititorul
cu ideea ca toti, dar absolut toti ne „ocupam” de vanzari. Vanzarea, in definitiv, nu
inseamana doar actul in sine, ci un proces continuu de comunicare, convingere, si
influentare chiar a persoanei de langa tine.
Astfel ca de ceva timp, in domeniul vanzarilor, pe piata din Romania, se
implementeaza diferite programe de training ce au la baza convingerea ca „a vinde”
altora proprile ideile inseamana o garantie a succesului profesional cat si personal.
Cum sa ajungi superstar in vanzari este un instrument deosebit de util in acest
domeniu si deosebit de usor de folosit. Cele 137 de pagini prezinta douazeci si unu de
principii cheia pe care Bryan Tracy le-a descoperit si utilizat in in cei peste treizeci de
ani de activitate, cu scopul de a imbunatati metodele si tehnicile de vanzare.
Un capitol util din aceasta carte, pentru tinerii din ziua de astazi este Dedicati-va
atingerii excelentei. Primul lucuru care se invata aici este ca pentru a atinge un nivel inalt
de performanta trebuie sa pleci dint-un punct elementar. Astfel ca primul pas din acest
proces este sa te asezi pe primele locuri de la capatul cozii, etapa peste care tinerii din
Romania tind sa cam sara. Nu pot sa spun ca acest lucru este specific romanesc in
totalitate, dar astfel de cazuri se pot studia in la proaspetii absolventi care din
inconstienta, din lipsa de informatie sau din cine-stie-ce motiv opteaza la angajare pentru
posturi, calificari ale caror cerinte depasesc cu mult cunostintele, capacitatile sau ca sa
spunem asa „oferta” aplicantului.

1
 Este absolut uimitor cat de mare este numarul celor care doresc sa ajunga pe primele
locuri din coada de la linia de „autoservire” a vietii, care ii admira sau ii invidiaza pe cei
aflati deja acolo si se bucura de ceea ce le oferaa un astfel de statut...dar care u se aseaza
ei insisi la coada.
Un tanar se poate aseza la coada cu conditia sa decida ca isi doreste sa atinga
excelenta in domeniu personalde activitate. Dupa care, sa invete si sa aplice talentele si
cunostintele de care are nevoie sa avanseze.
O data asezat la coada, pentru a ajunge pe primele locuri trebuie sa ramai acolo.
Foarte multi renunta, din pacate, la cel mai mic semn de impotrivire din partea
angajatorului, in conditiile in care este nevoit sa lucreze cateva ore in plus.Un alt exemplu
este migrarea de personal tot mai mare de pe piata muncii din Romania, tineri care dupa
doua-trei luni de activare pe diverse job-uri renunta doar pentru a alege din nou un loc
de munca ce ofera conditii asemanatoare si diferenta de oferta insesizabile.
Partea buna din acesta treaba este ca linia de autoservire a vietii si a succesului nu
se inchide niciodata. Ea continua sa ramana deschisa si continua se se miste douazeci si
patru de ore pe zi.. Trebuie doar ca o persoana sa se aseze la ea, si sa ramana acolo; sa se
deplaseze si sa refuze sa renunte.
Sa fi un profesionist desavarsit presupune o invatare continua. Asta spune si Bryan
Tracy in capitolul Dedicati-va invataturii permanente. Ne confruntam cu o explozie de
informantii si tehnologie fara precedent in istoria Romaniei. Prin urmare acest progres
creeaza noi competitori si impulsioneaza concurenta sa conceapa moduri mai bune, mai
rapide si mai ieftine de a incheia o afacere. Astfel ca cerinta minima pentru a avea succes
in domeniul contemporan al vanzarilor si nu numai este invatarea permanenta. Un
principiu indubitabil este acela de a citi pur si simplu in domeniul de activitate si autorul
propune aici o metoda se pare destul de practica. Ceea ce trebuie sa faca o persoana dare
e pregatita sa performeze este sa se trezeasca mai devreme in fiecare dimineata si sa
citeasca, in cazul cartii de fata, o ora despre vanzari, sa renunte la televizor si ziare; sa
aleaga o carte buna despre strategii si tehnici de vanzare subliniind si facand insemnari
pe marginea ei.
O alta metoda proprie a autorului este aceea de a invata prin ascultare. Acesta
metoda este un fel de „reinforcement” pentru acumalarea d noi informatii. Pentru acest

2
procedeu se propune ascultarea de programe audio in automobil. De ce este eficienta
aceasta solutie? Ei bine un profesionist in domeniul vanzarilor petrece anual intre 500 si
100 de ore la volan. Asta inseamna intre dousprezece si douazeci si cinci de saptamanide
lucru de cate 40 de ore pe an, sau echivalentul a trei, pana la sase luni de interval pe care
unsa-l petreaca in masina. Douasprezece, pana la douazeci si cinci de saptamani de
lucrude cate patruzeci de ore inseamna unul, pana la doua semestre universitare de
cursuri de zi petrecute sofand. In Romania aceasta practica nu a fost din pacate
implementata; vedem astazi agenti de vanzari pe teren ascultand manele, scuipand coji
de seminte pe geamul masinii, facand tot felul de isinuari rusinoase la adresa diverselor
doamne si domnisoare pe strada mai mult din diverse studii rezulta ca sunt cei mai
neglijenti soferi in trafic. Referitor la acest ultim aspect al neglijentei in trafic se poate
presupune ca e ocaracteristica tipic romaneasca; adica daca tot e masina de servici de ce
sa le pese de mici accidente?!
O a treia parte a asimilarii de cunostinte presupune invatarea de la experti , adica
urmarea de cursuri de training cat si la seminare. Aici Bryan Tracy ofera ca exemplu in
acest sens propria ascensiune profesoinala cat si altor persoane cunoscute de el, care a
avut loc in urma unui singur curs de training sau seminar.
Un plus al acestei carti este dat si de ingenioasa regula de trei procente a
autorului, o regula despre care acesta spune ca garanteaza succesul si imbogatirea
cititorului. Asadar agentul de vanzari contemporan este sfatuit sa investeasca in propria
persoana 3% din profituri indiferent de cat de mult se castiga intr-un an. Investitia in
propria persoana in mod regulat schimba intreaga atitudine a unui individ fata de proprai
persoana cat si fata de viitorul si finantele personale.
Fiecare ban investit in propria persoana augmenteaza sansa de a obtine un profit de
zece, douazeci, cincizeci, o suta si chiar o mie de ori mai mult . E posibil ca intrun
paragraf dintr-o carte, intr-un program audio sau intr-un seminar sa fie o idee
extraordinara care poate schimba viata unui agent de vanzari 360 de grade.
Un alt model folosit de Tracy in vanzari este AIDA. Cele patru majuscule
inseamna „atentie”, „interes”, „dorinta”, „actiune” si reprezinta pasii logicide luare a unei
decizii de cumparare.

3
 Aceste elemente fundamentale ale procesului de vanzare nu trebuie doar citite in
aceasta carte ci ele trebuie invatate si practicate in ordinea propusa mai sus, ordine fara de
care realizarea unei vanzari nu s-ar efectua in majoritatea cazurilor. Pentru a ajunge la
incheierea vanzarii agentul trebuie sa fie intr-o forma cat mai buna, sa nu fie distras, sa nu
recurga la scurtaturi si nu in ultimul rand sa vina l a client nepregatit.
Vorbim deseori despre cheia succesului, dar care este aceasta dupa autor? E vorba
de „megacredibitate”. Prima forma a ei este credibilitatea personala un element atat de
important incat simpla aparitie si tipul de personalitate pot finaliza sau anula o vanzare.
Vestimentatia, grija pentru aspectul exterior, accesoriile si atitudinea sunt cele
patru elemente componente ale megacredibilitatii. Fiecare parte este extrem de
importanta, iar oun neajuns a oricareiail poate lasa pe agent fara vanzare.
Imbracati-va pentru succes ne indeamna autorul intr-un sub-capitol cu acelasi
titlu.Exista si un proverb romanesc, care sa intareasca aceasta parere: <Prima impresie
conteaza! >. Se poate spune ca la acest capitol stam chiar mai bine decat americani.
Romanii pun foarte mare pret pe vestimentatie, pe felul cum arata si asta se poate observa
pur si simplu iesind pe strada si aruncand privirea in stanga si in dreapta. Pe cand
americani au o populatie in mare parte obeza si neglijenta in vestimentatie, romanii tind
sa devina tot mai preocopatii de aspestul exterior al proriei persoane.
Clientii sunt indeosebi persoane care pun mare pret pe tinuta, cautand indicii care
sa denote competenta sau seriozitate agentului, veridicitatea si capacitatile produsului,
serviciului si al companiei. 95% din prima impresie vine din vestimentatie.Potrivit unui
studui acest fenomen se datoreaza faptului ca 95% din corp este acoperit de haine. De
altfel agenti de vanzari de top se imbraca asemenea unor persoane de succesin toate
ocaziile si cu toti clientii.
Ca regula de baza un agent odata angajat ar trebuie sa cheltuiasca de doua ori mai
multi bani pe imbracaminte cdecat in prezent, dar sa cumparati de doua ori mai putine
haine. Se deduce de aici ca terbuie aplicat si in aceasta zona principiul calitatii si nu cel al
cantitatii sau dupa cum spune o vorba inteleapta a romanului: <suntem prea saraci sa ne
permitem lucruri ieftine>. O explicatie in zona aceasta vine si din economie care ne
invata ca a daca o camasa costa 50 de lei si noi alegem o varianta de promotie, de doua
camasi la 50 de lei , ne incadram la axioma lacomiei.

4
Autorul trateaza foarte serios aceasta tema continuand cu recomandarea citirii cel putin a
unei carti despre felul in care potentiali agenti de vanzari ar trebui sa se imbrace si
sfatuieste sa se evite imbracamitea sport, cea eleganta neputand da gres in nicio situatie
in acest domeniu.
Un al doilea element al megacredibilitatii este aspectul exterior, iar grija pentru el
spune foarte multe lucruri despre agentul de vanzari la o prima intalnire cu clientul,
lasand o prima impresie placuta...sau nu!
Se stie ca, inclusiv la noi, in Romania, cei mai bine platiti agentii de vanzari din
mai toate domeniile de activitate adopta o tinuta sobra un aspect exterior discret si
conservator, oferind astfel o imagine exterioara ce reflecta credibilitate, seriozitate si
competenta. Regula cea mai simpla pentru a nu da gres este ca niciun element
vestimentar sa nu distraga atentia de la chipul, persoana si conversatia agentului. In
mintea clientului trebuie sa se intipareasca imaginea unui profesionist fara constientizarea
unei anumite piese vestimentare sau a vreunui element explicit al aspectului exterior.
Acesoriile sunt periculoase, ca sa nu mai vorbim in afaceri!!! Exista o tendinta de
accesorizare masiva in cultura urbana de astazi . Lanturi, coliere cat mai mari, inele care
acopera jumatate din suprafata maini, genti in care ar incapea hainele pentru o luna de
vacanta la munte si bineinteles accesorizate cu cate o domnisoara de 150 cm. Din fericire
pentru cateva posibile cazuri de abaterein zona de business ele sunt interzise de politica
mai tuturor companiilor.
O alta componenta a impresiei initiale este chiar atitudinea agentului in cauza,
fata de client, de propria persoana, de propria companie si de ce nu, fata de oferta pe care
urmeaza sa o faca. Ca regula generala un agent de vanzari ar trebui sa aiba o atitudine
prietenoasa, optimista, care sa reflecte incredere, responsabilitate si seriozitate. Clientii
prefera oamenii amabili dispusi sa asculte, sa dea o mana de ajutor. Problemele personale
trebuie lasate acasa pentru ca o o afacere sa fie incheiata cat mai usor.
Un alt sfat si totodata componenta a megacredibilitatii lui Tracy este reputatia
companiei, dar si cea a agentului Activul cel mai important al unei companii este
perceptia pietei, a clientilor si a non-clientilor. 85% din vanzari sunt incheiate pe baza
aceea ce se spune despre comanie, deci prin zvonuri!

5
 Elementul crucial pentru vanzare, pentru credibilitate este prezentarea
produsului, serviciului oferit. Cand aceasta este bine gandita, complet profesionista
concentrata asupra clientului ea sporeste sansele incheierii unei vanzari. O prezentare
pregatita din timp, planificata ridica nivelul credibilitatii agentului si implicit a produsului
prezentat.
O prezentare excelenta este aceea in care produsul\serviciul agentului se
transforma in nevoia clientului, este raspunsul de care el are nevoie pentru a se asigura ca
totul ii merge bine. Mai mult clientul trebuie asigurat ca valoarea produsului depaseste cu
mult pretul lui.
Clientul va cumpara produsul de la un anumit agent daca este asigurat ca este mai
castigat decat daca ar cumparade la concurenta acestuia sau daca ar economisi pur si
simplu banii respectivi. Regula de aur este ca totul conteaza in vanzari. Orice actiune
intererinsa de de agent conteaza fie intr-o mod negativ sau pozitiv. Fie sporeste
credibilitatea agentului de vanzari, fie o micsoreaza; fie il avanseaza catre o vanzare, fie il
indeparteaza de aceasta. Insa nimic nu este neutru. Toti profesionistiide top stiu ca totul
conteaza si astfel nu lasa nimic la voia intamplarii. Asadar atentia la detaliu nu ar trebui
sa se piarda in cautarea esentei. Un agent de vanzari trebui sa fie la fel de organizat
precum o agenda minutios completata in care nu este loc pentru greseli, pentru
neconcordante intredate si informatii.
Cartea lui Bryan Tracy Cum sa ajungi supervedeta de vanzari este un o
exemplificare a regulii 80\20 a luiVilfredo Pareto. Reprezinta cele douazeci de procente
care aduc 80% din teoriile si practica din vanzariintr-o singura carte. Pe cand teoria se
refera la partea de fundamente a vanzarilor, zona de practica e compusa din
exemplificarea experientei proprie a autorului, a cunoscutiilor care activeaza in acest
domeniu, dar nu in ultimul rand din exercitiile de la finalul fiecarui capitol.
De ce am alege aceasta carte pe vanzari si nu alta? Deoarece imbina placutul cu
utilul avand ca obiectiv transformarea unui agent de vanzari obisnuit intr-un superstar al
acestui domeniu . Mai mul,t ea are pliabilitati si pe piata din Romania, iar... daca la
finalul cartii nu esti convins sa lucrezi pe vanzari ramai totusi cu niste informatii
importante aplicabile atat in alte business-uri cat si in viata personla

6
7