Cuando los ojos hablan

¿Qué piensa usted de una persona con la cual está hablando, y ella o él no le mira a usted a
los ojos? He hecho esta pregunta cientos de veces en mis seminarios de manejo de imagen, y
las respuestas han sido siempre predominantemente negativas.

Los estudios comprueban que el no mirar a los ojos del interlocutor genera una serie de ideas
que hablan mal de la proyección de la persona. “Que es tímido”, “Que no le interesa lo que le
estoy diciendo”, “Que me está ocultando algo”, “Que es inseguro”, “Que es mal educado”, “Que
es irrespetuoso”, “Que me está mintiendo”. ¿Son esas características de personas ganadoras?
¡Definitivamente no!

Dicen que “los ojos son la ventana del alma”. Y es que los ojos han sido objeto de observación,
de estudio y de mención por parte poetas, historiadores, psicólogos, artistas y... la humanidad
entera, desde tiempos inmemoriales.

La principal atención de las personas se centra en nuestra cara. Cerca del 80 por ciento del
tiempo que nos ven, su mirada se dirige a nuestro rostro. Por eso el rostro se convierte en “la
cara principal” de ese producto de supermercado que –como analogía—somos los seres
humanos.

La cara es un teatro que proyecta todo tipo de emociones. Y ese teatro está lleno de actores.
La boca, las cejas, la frente, las orejas... Y entre todos ellos los ojos son, sin lugar a dudas, el
“actor principal”, el protagonista.

Las personas percibidas como “seguras de sí mismas” y “ganadoras” son aquellas que hacen
más contacto visual positivo. Quienes no manejan este poderoso hábito –de mirar a los
ojos—hacen contacto visual apenas un 30 por ciento del tiempo. Y al revés: quienes sí se
proyectan bien en este ámbito, suelen hacer contacto visual aproximadamente un 70 por ciento
del tiempo, y “juegan teatralmente” con el otro 30 por ciento.

¿Qué significa “jugar teatralmente”? Que realizan movimientos de ojos acorde con lo que
quieren trasmitir. Es decir, son estrategas y utilizan los ojos como una poderosa herramienta de
comunicación. Saben que incluso en ese 30 por ciento del tiempo en que no hay contacto
visual, están siendo observados y, lo quieran o no, están comunicando algo.

ME ESTÁ MINTIENDO

¿Ha estado usted conversando con alguien, y ha tenido la sensación de que esa persona no le
está diciendo la verdad? Usted podría haber pensado: “No sé, pero siento que ese hombre me
está engañando. Hay algo raro en él...” Podría ser por el movimiento de sus ojos. Los ojos
hablan, y aunque no hayamos estudiado nada sobre oculésica –la ciencia del movimiento de
los ojos y del contacto visual—de alguna manera natural lo percibimos claramente.

Cuando usted “pesca” a un ladronzuelo robando dentro de su casa ¿qué hace él al verse
descubierto? Rápidamente ve hacia los lados buscando una salida... y sale corriendo,
¿verdad?

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Bueno, pues igual pasa con las personas que mienten mucho o que están inventando
respuestas: realizan constantes movimientos laterales con los ojos. Sus globos oculares se
mueven horizontalmente de un lado a otro mientras nos contestan. ¡Están pensando qué
contestar!

Los estudios demuestran que cuando estamos buscando en nuestro cerebro información que
sabemos que está ahí (es decir, que no vamos a inventarla), generalmente no vemos a los
lados, sino que vemos hacia arriba. Volvemos los ojos hacia nuestro “CPU” natural, hacia la
base de datos que tenemos arriba en el cerebro. Haga la prueba. Si yo le pregunto: “¿En qué
año fue que vino Cristóbal Colón a América por primera vez?”, muy probablemente usted
volverá sus ojos hacia arriba mientras piensa: “Mmmm. ¿Fue en 1492 ó en 1502?”.

De hecho, si nos colocaran un electroencefalograma, al mirar hacia arriba (cuando estamos

concentrados) estamos produciendo entre 7 y 14 ciclos. Mientras que al mirar hacia adelante o
hacia los lados, nuestro cerebro estará produciendo entre 14 y 21 ciclos.

¿Lo ve usted? ¡Los ojos hablan! Y si usted es una buena estratega de su manejo de imagen,
se volverá consciente de ello, e intentará que el mensaje que envíen sus ojos, y los
movimientos oculares, sean los más adecuados y oportunos para sus objetivos.

MIRANDO DE CERQUITA

Tal vez usted ha notado, en las películas o en vivo, que muchos árabes cuando van a comprar
y a regatear, usan anteojos oscuros. Posiblemente ha visto fotos de cuando ellos llegan a
Nueva York, a la OPEP, a vender su petróleo: Generalmente van vestidos a la usanza
occidental, pero ¡usan anteojos oscuros! ¿Por qué? Y si usted es bien observador, habrá
notado que en muchos pueblos árabes, los hombres suelen hablar entre sí a una distancia
mucho más corta de lo que lo hacemos en el mundo occidental. ¿Por qué?

Porque ellos por siglos han conocido algo que a menudo ignoramos en el mundo occidental:
que los ojos hablan. Saben que al ir a regatear, sus ojos pueden delatar su interés, haciéndoles
perder un mejor precio. Al hablar de cerquita están “leyendo” los ojos de su interlocutor. Pero,
¿qué parte de los ojos es la que ven?

En la Universidad de California en Los Ángeles (la famosa UCLA), estudios realizados

rigurosamente por muchos años, han comprobado que cuando usted y yo estamos ante algo
que nos interesa, ¡la pupila, esa parte central del ojo, se nos dilata, se nos hace más grande! Y
al revés, que cuando estamos ante algo que nos disgusta, la pupila se nos hace más
pequeñita.

Cuando decimos algo positivo, tendemos a abrir los ojos. Al bebé le decimos: “Abra la boquita.
Mmmm.. ¡Qué comidita más rica!”. Y al hacerlo, abrimos los ojos. Estamos dejando pasar más
cantidad de información (luz) y estamos trasmitiéndole al bebé nuestro reforzamiento positivo
por lo que decimos. Pero cuando estamos enojados o le reclamamos algo a alguien, tendemos
a entrecerrar los ojos, ¿verdad? Haga la prueba y notará la veracidad de esto.

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Pues fíjese que en la UCLA se dieron cuenta que cuando un hombre está viendo una revista
“de señoras pobres” (que no tienen dinero para comprar ropa), la pupila se dilata casi hasta el
doble en 30 segundos. Y que cuando una mujer mira a un bebé, la pupila también se le dilata
notablemente.

Esta información es conocida por algunos vendedores. Por ejemplo, los de libros. Se les ha
enseñado que al llegar a nuestra casa nos saluden, pero que “estratégicamente” y de manera
subrepticia, por supuesto, nos miren cómo tenemos la pupila. Inician entonces su presentación
de ventas. Comienzan a sacar esos grandes catálogos donde se ven las enciclopedias, y
siguen mirándonos a los ojos. Se les ha enseñado que, al momento que perciban que la pupila
del cliente se ha ensanchado lo suficiente, es hora de callarse y de darle al cliente el contrato
para que firme. ¡Están leyendo nuestro interés en su oferta, por medio de la pupila!
Es natural. Al ver algo interesante, se nos sube el ritmo cardiaco, hay mayor irrigación de
sangre a los globos oculares, los ojos se vuelven más brillantes y abiertos... y la pupila se nos
dilata.

Así que la próxima vez que usted esté hablando con ese hombre de su vida... ¡mírele la pupila!
Si usted nota que se le ha dilatado... tal vez la cosa esté mejor de lo que se imagina.

OJOS DE CACHORRO

Traiga a su mente la ilustración de un bebé. Tal vez la que sale en los frasquitos de una
conocida marca de colados para bebés (Gerber). ¿Qué recuerda? Si es usted observadora,
habrá notado, por ejemplo, que al bebé no se le ve el cuello. La cabecita está casi
completamente pegada al cuerpo. Y también... que tienen los ojos grandes, proporcionalmente
más grandes de lo que los tenemos los adultos. Igual pasa con los cachorros de muchos
mamíferos, como los perros. Tienen ojos grandes y abiertos, casi como asombrados.

Los bebés son seres aceptados, queridos y deseados casi por la totalidad del género humano.
Los científicos del manejo de imagen han comprobado que ciertas características del bebé, que
a veces se mantienen hasta la edad adulta, ayudan a que una persona sea mejor aceptada o
percibida.

Una de ellas es la de tener “ojos de cachorro”. Las personas que tienen ojos grandes y
expresivos, generalmente son mejor percibidas, calificadas y aceptadas por sus interlocutores.
Por el contrario, los ojos muy pequeñitos son percibidos de una manera menos positiva (ojos
"viperinos").

En resumen, las técnicas del manejo de imagen tienen muy en cuenta la calidad de su contacto
visual, la “lectura” de sus ojos, y la forma que estos tienen en las personas. Conociendo esta
información, usted puede mejorar su proyección de imagen, y acercarse cada vez más a ese
nivel de éxito que usted desea.

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