CASO: EMPRESA EGASA (ESTANCIAS GANADERAS ASOCIADAS)

INTRODUCCIÓN

El presente informe tiene como finalidad el exponer las diferentes etapas del planeamiento llevado a cabo en
la empresa Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA), empresa que se dedica a la producción y
comercialización de leche, productos lácteos, sus derivados y jugos.

En este informe señalaremos los principales aspectos del planeamiento, enfocando las interrogantes ¿dónde
estamos?, ¿cómo vamos? y ¿a dónde vamos? Con esta finalidad se realizaron visitas y entrevistas
pertinentes con la finalidad de conseguir la información necesaria para la elaboración de este informe.

El informe se encuentra dividido de tal manera que en una primera parte realizamos una presentación de la
empresa presentando sus antecedentes y algunos puntos que describen su situación actual, así como
algunos de sus problemas.

En la segunda parte enfocamos el planeamiento en si, detallando las características de sus etapas, tales
como la misión, visión, objetivos y demás aspectos referentes al planeamiento de la empresa. En la tercera
parte pasaremos a desarrollar el modelo de vista panorámica de la empresa aplicando su metodología a
nuestra empresa en estudio.

Finalmente, presentaremos una serie de Conclusiones acerca de nuestras apreciaciones obtenidas durante el
desarrollo de este informe así como algunas recomendaciones que consideramos al obtener una visión global
del negocio.

INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

Empresa: EGASA (Estancias Ganaderas S.A.)
Ubicacion: Comercial: Av. Industrial 741 - Lima
Telefono: 3365272 - 3366848 fax: 3365284
email: egasalim@peru.itete.com.pe
Tipo de Empresa: Industrial
Numero de empleados: 350 empleados
Numero de proveedores: 120 empresas proveedoras, entre ellos: New Sylam Milk, Prepack, PeruPlast, Astra
Corp, Montana, Empack
Ingreso mensual: 3 000 000 soles

Mercado Tienen actualmente cubiertas en ventas y distribucion las zonas del norte, centro y parte del
Sur con posibilidades de abarcar una mayor area de trabajo

MISION
Ser la industria alimentaria más grande del país y además la mejor, cumpliendo al máximo las expectativas de
nuestros clientes, empleados, accionistas y el público en general.

VISION
Ser la mejor empresa productora y distribuidora de productos alimentarios del país, que pueda competir en el
nuevo mundo de globalización.
Ser reconocidos como una empresa dinámica, caracterizada por su integridad, orientada al cliente, con un
crecimiento continuo, valorando su personal y con una aplicación superior en tecnología.

Ser la mejor en la generación de nuevas ideas y aprender más rápido que otras organizaciones.

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LEMA
"Los productos EGASA están al servicio del consumidor"

PRINCIPIOS CORPORATIVOS

a)VALORES ÉTICOS:
El comportamiento de los miembros de EGASA S.A. debe basarse y ajustarse a principios como honestidad,
integridad y justicia.

b)TALENTO HUMANO:
Las actividades diarias de EGASA S.A. se inspiran en el respeto por las personas. Se fomentará el desarrollo
de las capacidades y talentos de los individuos para que encuentren su realización personal en los retos que
ofrece la Empresa.

c)CALIDAD:
La calidad en EGASA S.A. es una manera de vivir, una norma de conducta, un valor, un comportamiento, es
el reto diario y permanente. En el proceso de calidad, cada empleado es parte fundamental de su logro y por
lo tanto deberá procurar ejercer acciones de mejoramientos continuos en todos los aspectos de su actividad
laboral.

d)COMPETITIVIDAD:
La competitividad en EGASA S.A. será objetivo constante que se logrará a través del conocimiento del
mercado, altos estándares de calidad, conocimiento y satisfacción oportuna de las necesidades y
expectativas del cliente y un compromiso integral con la excelencia en el servicio.

e) RENTABILIDAD:
En EGASA S.A. se buscarán altos niveles de productividad que aseguren su rentabilidad.
Solo empresas rentables pueden crecer, asegurar su permanencia en el mercado y retribuir adecuadamente
a sus accionistas, colaboradores y sociedad en general

OBJETIVOS
• Mejorar nuestra presencia en el mercado.
• Incrementar la productividad en un rango de 20% a 30% durante los próximos dos años.
• Lograr la mejor calidad de nuestros productos.
• Lograr la satisfacción de nuestros clientes en cuanto a tiempos de entrega.
• Lograr el ser lo más competitivos en ventas
• Aumentar la capacitación del personal que labora en la empresa

PROBLEMAS
- Falta de presupuesto para una mejor labor de investigacion y desarrollo
- Existen labores manuales que deben ser informatizadas
- Existe un grupo de personal que no comparte la folosofia de la empresa
- Algunos productos necesitan de empaque importado que llega muchas veces a destiempo
- La empresa de la competencia, Milkito, establece el precio del producto ya que ellos tienes lo precios mas
competitivos
- La dura crisis que se vive en el sistema económico, como son la falta de demanda, los altos costos de
insumos y la fuerte competencia del mercado, son los más importantes.
- Mala cobertura en ventas.

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FACTORES CRITICOS DE ÉXITO

A) El Producto:
· Costo porcentual sobre ventas
· Costo unitario de compra
· Volumen anual de compras
· Tasas de cambio
· Costos de fletes
· Calidad
· Rendimiento (unidad producida por unidad empleada).

B) Fuerza laboral directa:

· Costo porcentual sobre ventas
· Gastos laborales distribuidos por departamento
· Remuneración por hora. Prestaciones
· Promedio laboral horas por semana
· Horas extra
· Tarifa de horas extra
· Productividad por unidad (unidades producidas por hora - hombre)
· Productividad por ingresos (ingreso por producto y hora - hombre)
· Indicadores demográficos (edad, educación, etc.)

C) Fuerza laboral indirecta:

· Costos globales como porcentaje de las ventas
· Costos laborales por función
· Administración de la fuerza directa
· Niveles salariales
· Prestaciones
· Tasas de cambio
· Productividad unitaria
· Indicadores demográficos

D) Investigación y desarrollo:
· Costos básicos de I & D.
· Tiempo de desarrollo de nuevos productos .
· Mejoras de productos existentes
· Diseño para reducción de costos.

E) Calidad del Servicio:

· Tipo y volumen de queja de los clientes.
· Disponibilidad de asistencia.
· Tiempo de respuesta.
· Tiempo promedio de reparaciones.
· Prontitud de entrega.
· Calidad profesional del personal que contacta al cliente.
· Procesos de formulación de pedidos ·
· Disponibilidad de educación a clientes.

F) Calidad del producto:

· Ritmo de producción.
· Cantidad de retrabajo.
· Costos de reparaciones.
· Promedio de vida útil del producto.

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G) Fuerza de ventas:
· Tamaño.
· Nivel de experiencia.

MERCADO

CONTEXTO DE LA INDUSTRIA SOCIAL - ECONÓMICO - POLÍTICO - LEGAL

• Perspectivas Macroeconomicas optimistas

• Buena imagen de la economía en el Perú

• Crecimiento de las ventas horizontales, debido al nivel de desocupación

• Estabilidad y reactivación económica esperada:

Crecimiento del PBI: 5.0%

Inflación 1998: 8.0%

Devaluación: 6.0%

MERCADO YOGURT

LINEA : YOGURT

MERCADO TOTAL PROYECCION DEL MERCADO

• Mercado nacional en volúmenes es de aproximadamente 12'000,000 litros

• Mercado nacional en valores aproximadamente en US Dólar 22'000,000.

• Fluctuaciones del mercado dependen fuertemente de la evolución del líder: Milkito

OFERTA NACIONAL DE YOGURT VOLUMENES 1996 - 1997

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 MERCADO 1996:
11'300,000 LTS
Otros 1.3%
Laive 3.6%
Yoleit 28.4%

Gloria 12% Milkito 54.7%

Milkito 54.7%
Gloria 12%
Yoleit 28.4%
Laive 3.6%
Otros 1.3%

MERCADO 1997:
12'000,000 LTS
Otros 0.5%
Laive 9.4%
Yoleit 25.5%

Gloria 11.4% Milkito 53.2%

Milkito 53.2%
Gloria 11.4%
Yoleit 25.5%
Laive 9.4%
Otros 0.5%

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OFERTA NACIONAL DE YOGURT
VALORES $ 1996 - 1997

MERCADO 1996:
US DOLAR 19'700,000

Yoleit 27.2% Laive 3.2%

Milkito 58.1%
Gloria 11.5%

Milkito 58.1%
Gloria 11.5%
Yoleit 27.2%
Laive 3.2%

MERCADO TOTAL
PROYECCION DEL MERCADO
• El segmento de frutados ha tenido problemas debido a su capitalización con respecto al yogurt en trozos
y bebibles. Se espera que con el relanzamiento de la línea vuelva a los niveles de venta acostumbrados.

• El segmento de bebibles, cada vez con un mayor crecimiento especialmente en los tamaños de un litro y
de 1.9 litros. Se espera mejorar el desarrollo con el envase de ½ litro próximamente a lanzar.

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EVOLUCION DE LAS VENTAS DE YOGURT EN VALORES (DOLARES)

14000000

12000000

10000000
Productos Nuevos
8000000
Presupuesto
6000000 Venta Real
4000000

2000000

0
1994 1995 1996 1997 1998

ANÁLISIS DE SITUACIÓN
• Los yogurt Milkito son la referencia para los precios en el mercado
• Los precios son los mas altos del mercado.

OBJETIVOS Y METAS
• Dar mayor valor agregado a la línea
• Fortalecer la imagen de la marca.
• Mejorar la rentabilidad de la línea.

ANÁLISIS OPEDEPO - Peligros

• Los consumidores y el comercio buscan alternativas con mayor calidad y beneficios a menor precio;
productos con valor agregado
• Empresas nacionales ágiles, con maquinaria moderna y costos fijos bajos. Envase a aprovechar:
Tetrapack por costos y calidad

ANÁLISIS OPEDEPO - Oportunidades

• Continua reactivación económica
• Mercado con gran potencial por bajo consumo per capita
• Mercado de provincias en pleno desarrollo y recuperación
• Yogurt Milkito con alguna dificultad financieras

ANÁLISIS OPEDEPO - Potencialidades

• La situación finanaciera de EGASA, permite un fácil acceso al crédito
• Tiene una fuerte capacidad de negociación con proveedores y clientes
• Posee una adecuada infraestructura comercial, buena cobertura horizontal

ANÁLISIS OPEDEPO - Debilidades

• La organización de la empresa se encuentra en plena estructuración

• La modernización en los controles dificulta toma de acciones rápidas
• La funcionalidad y comunicación se entorpece por la misma descentralización organizacional

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• Carecía de un departamento de investigación y desarrollo independiente, lo que causaba gran lentitud en
el desarrollo de productos nuevos, hoy implementado

Análisis de Situación

• El mercado creció en 6.2% el litros respecto al año anterior y Yoleit en 4.7% a Noviembre del 98
• Se estima cumplir con el 100% del presupuesto en volúmenes y valores
• Yoleit tiene una participación del 37.2% vs. El 47.7% obtenida el ano 97

Análisis de Situación del Producto

• Se tiene un portafolio de productos diversificado

• Se lanzaran productos nuevos como el Yogurt nuevo bebible ½ litro, Milkitin, Frutado en trozos,
Milkichips y una linea de franqueo(Vitagur)
• La linea de frutados decreció en el acumulado a noviembre en –25.3% referente al año anterior
• En bebibles se creció en 4.2% en el mismo período
• En el segmento Ligth 43 también hubo un crecimiento de 16.8%
• Batidos se incremento en un 0.5%
• Leche cultivada aumento también en 14.3%
• Haciendo un balance acumulado de la linea, el Yogurt creció en un 4.7% acumulado a noviembre del año
pasado

FUERZAS COMPETITIVAS
Las cinco fuerzas que conducen la competencia industrial, deben ser cuidadosamente analizadas por la
administración cuando se comienza a formular una estrategia competitiva. La clave de una exitosa estrategia
está en el desarrollo de una posición que evite al máximo hacer a la empresa vulnerable a dichas fuerzas.

a) CLIENTES

Los principales clientes de Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) que se dedican a colocar sus
productos en los diferentes mercados son los siguientes:

• Supermercados: es el rubro de mayor venta de EGASA. Su participación esta principalmente en la

capital destacando entre ellos supermercados de renombre como Metro, E. Wong y Santa Isabel. Ellos
adquieren los lotes de producción a crédito 60-45 días mediante letras de pago, esto es una desventaja
para EGASA ya que al negociar las letras de pago con los bancos dejan de percibir parte de lo vendido
pero también es una ventaja porque colocan gran parte de la producción (50%) en un mismo lugar y con
ello evitan gastos administrativos y de comercialización.

• Bodegas y otros: parte importante de los cliente de EGASA porque con ellos difunden la marca de sus
productos por todas las ciudades y distritos. La forma de venta es de contado (7 días) y además el cambio
de su producto en caso que la fecha de expiración se haga válida.

• Operadores Logísticos Regionales: son los encargados de la distribución y promoción en las principales
ciudades en el norte de país. Los envíos son realizados desde Lima en camiones refrigerados los que
garantiza la conservación de los productos a comercializar.

• Mayoristas: esta compuesto por clientes básicamente de provincias en las cuales EGASA no tiene ningún
tipo de operadores, es decir no hay una presencia formal de la empresa solo del producto. Estos
mayoristas compran grandes volúmenes de productos para su comercialización y ellos son los
encargados de colocarlos en sus respectivos mercados.

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• Camiones Promocionales: es una modalidad mediante por la cual camiones de la empresa salen
diariamente a diferentes puntos de la ciudad para comercializar el producto en forma directa al usuario.

CONSUMIDORES

Dentro de la agroindustria, una de las más importantes áreas de producción es la de los productos lácteos,
ésta representa actualmente uno de los mercados más competitivos. La calidad de los productos procesados
depende básicamente de la calidad y raza del ganado que proporciona la materia prima, en este caso la
leche. Gracias a la alta tecnología disponible, es que Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) ha
logrado desarrollar productos de calidad tales como yogures, leche fresca, quesos y en jugos de naranja y
néctares ha logrado posicionarse de parte importante del mercado por la excelencia de sus productos.

Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) sitúa mayormente sus productos de marca en el mercado
objetivo de niveles socioeconómicos alto y medio alto. Asimismo, ha logrado obtener la preferencia en
distintos sectores de la población.

La perspectiva de crecimiento del mercado de yogures, según la empresa, se presenta en forma piramidal
(los niveles socioeconómicos más altos se encuentran en la cumbre y los más bajos en la base). La mejorara
de la situación económica del país se vera relacionada directamente con la proporción de áreas en la que
crece el triángulo (la base crece mucho mas que la cumbre) por lo que creemos que sus líneas de productos
serán mas favorecidas y se habrá mayor crecimiento.

b) COMPETENCIA TRADICIONAL

La competencial tradicional descansa especialmente en tácticas como competencia de precios, publicidad,

introducción de nuevos productos e incremento de servicios para el consumidor. Esta rivalidad se desarrolla
cuando una o más firmas siente la necesidad de mejorar su posición. Los movimientos competitivos
usualmente conllevan a su vez reacciones de las firmas rivales.

La lucha competitiva, en general, afecta a la industria entera y a las empresas. Algunas veces, de alguna
manera, puede traer beneficios a las industrias, como cuando las batallas publicitarias incrementan la
demanda de los productos de toda la industria del ramo.

Dentro de sus principales competidores de EGASA podemos encontrar a las siguientes empresas:

• Agraria El Escorial (Yogurt Milkito, Drinki Milki, Tampico, etc)

• Laive S.A. (yogurt Laive, leche Laive, queso Laive, Jugos de Fruta Laive, etc.)
• Gloria S.A. (yogurt Gloria, leche Gloria)
• Watts Alimentos Perú S.A. (Néctares Watts)

Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) goza de ventajas sobre la competencia en varios aspectos.
Con respecto a sus objetivos, la mejor calidad y distribución de sus productos es lo que los distingue de las
demás empresas del mercado. En operaciones se distinguen por tener un alto control de calidad puesto que
la cadena de control empieza desde el criadero de vacas donde la compañía manda periódicamente personal
que controla la alimentación y en general todos los aspectos que influirán en la calidad de la leche de las
vacas.

Uno de los puntos débiles de EGASA es que sus productos como los yogures tiene mayor precio que sus
competidores y esto se debe que su línea de productos es reducida en comparación a estos y eso le permite
a la competencia poder bajar sus costos de producción porque obtiene mayores ingresos por otros rubros. Lo
que EGASA busca en la actualidad es diversificar su producción a otras líneas y no dedicarse solo a los
lácteos y sus derivados.

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c) NUEVOS COMPETIDORES/Productos Sustitutos

Representa una importante fuerza competitiva, porque limita el margen de maniobra de los competidores
existentes. La seriedad de las amenazas depende de la reacción de los competidores existentes ante las
expectativas de una potencial entrada y las barreras de entrada existentes en la industria.

Existen hoy en día empresas extranjeras que están planeando incursionar en el mercado peruano y
latinoamericano. Estos son corporaciones con actual participación en América de Sur y con gran
posicionamiento de estos mercados, veamos las más importantes:

Chile
• Nestle Chile S.A.
Roger de Flor 2800
Santiago, Chile

• Sociedad Productores de Leche (SOPROLE S.A.)

Diagonal Santa Elena 2605
Santiago, Chile

Colombia
• Alpina Productos Alimenticios S.A.
Carrera 63 # 15 - 61,
Santa Fe de Bogotá, Colombia, América del Sur.

Argentina
• Sucesores de Alfredo Williner (Williner S.A)
Bv. Roca 883 - (2300) Rafaela
Buenos Aires, ARGENTINA

Si hay expectativas de un fuerte contraataque por parte de los competidores existentes, la entrada de nuevas
empresas se desalentará, por el contrario, si la respuesta esperada es diferente, se estimulará la entrada.
Existen barreras estructurales que son reconsideradas cuando se evalúan seriamente las implicaciones de las
amenazas de entrada:

• Economías de Escala, la reducción de costos unitarios por incrementos periódicos en los volúmenes
representa una barrera de entrada.

• La Diferenciación de Productos, que crea en los consumidores total lealtad a la marca representa otra
barrera. Las diferenciaciones obligan a los interesados en entrar a vencer las lealtades existentes.

• La presencia de Costos Cambiantes, que en cualquier momento pueden poner al comprador en

condiciones de sustituir un artículo por otro, constituye otra barrera de entrada. Si los costos cambiantes
son altos, para el recién entrado, significa la necesidad de mejoramiento y desarrollo y/o costos para
persuadir a los compradores a cambiar hacia sus productos.

• Ganar el Acceso a Canales de Distribución puede ser también una importante barrera.

• Las Políticas Gubernamentales, pueden servir de barrera de entrada. Este es obviamente el caso de
las industrias controladas donde se requiere una licencia específica para su operación.

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d) Proveedores
Los proveedores de la empresa alcanzan la cantidad aproximada de ciento veinte (120).

Existen problemas con algún envase de productos ya que estos detienen la producción de una marca que si
bien es “paraguas” viene a ser un ingreso no despreciable para la empresa.

Los envases son comprados al contado y muchas veces en dólares. El producto de la empresa al venderse
en dólares pierde desde ya cierta rentabilidad.

e) ORGANISMOS REGULADORES

• Digemid: es la entidad que controla y regula el buen estado del producto para ello esta entidad de salud
emite un registro sanitario del producto verificado a fin de poder ser producido y comercializado en el
país. También controla las instalaciones productivas para verificar que se encuentren en estados
sanitarios óptimos para elaborar productos para consumo humano.

• Sunat: tiene por finalidad administrar y aplicar los procesos de recaudación y fiscalización de los tributos
internos, así como proponer y participar en la reglamentación de las normas tributarias. Principalmente las
empresas como EGASA consideradas como principales contribuyentes deben regularse a diario con las
normas y dispositivos que de la Sunat, a fin de evitar cualquier problema tributario.

Entre los requerimientos mas importantes están:

1. Impuesto General a las Ventas: Es el impuesto que se aplica en las operaciones de venta,
importación de bienes así como en la prestación de distintos servicios comerciales o de construcción.
2. Impuesto a la Renta: Es el impuesto que se aplica a las rentas que provienen del capital, del trabajo
o de ambos a la vez.

• Indecopi: es el organismo que ampara tanto a consumidores como productores para tales fines cuneta
con las siguientes comisiones:
 Comisión de Signos Distintivos (OSD)
 Comisión de Protección al Consumidor (CPC)
 Comisión de Represión de la Competencia Desleal (CCD)
 Comisión de Reglamentos Técnicos y Comerciales (CRT)
 Comisión de Acceso al Mercado (CAM)
 Comisión de Libre Competencia (CLC)
 Comisión de Fiscalización de Dumping y Subsidios (CDS)

Estructura organizacional
La empresa EGASA cuenta con las siguientes áreas
• Gerencia general
• Area de Ventas
• Area de Finanzas
• Area de Producción
• Area de Administración
• Departamento de sistemas

GERENCIA GENERAL
• Descripción Genérica del Puesto:
• Administra, coordina y supervisa todos los recursos de la organización (materiales, humanos y
financieros), para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa.

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 • Descripción Específica:
• Lleva a cabo una junta periódica para la elaboración del "Plan General de Desarrollo Anual" de la
empresa.
• Participa en la elaboración del presupuesto de ingresos y egresos, junto con el encargado del
departamento de Administración y Finanzas.
• Colabora en la realización de las campañas publicitarias de la institución, junto con el departamento de
Mercadotecnia.
• Autoriza permisos y prestamos respectivos al personal académico, así como permisos a los alumnos.

Funciones que cumple cada área

Area de Finanzas
• Participa en la creación del "Plan General de Desarrollo Anual", en coordinación con la dirección.
• Participa en la elaboración del presupuesto de ingresos y egresos, junto con la dirección.
• Se encarga de la sistematización de los procesos administrativos de la institución.
• Realiza y aprueba el pago de honorarios, impuestos, mantenimiento, renta y demás gastos
relacionados con la actividad de la empresa.
• Lleva la contabilidad financiera y se encarga de emitir la información correspondiente.
• Mensualmente proporciona al despacho contable información necesaria para la elaboración de la
contabilidad fiscal.

Ubicacion geográfica
Local Comercial: ubicado en Av. Industrial 741- lima 1
Plantas industriales:
- 1 Planta en el norte (Jequetepeque) para la Producción de Yogurt.
- 2 establos en el norte (Jequetepeque) con 2,300 cabezas de ganado.
- 1 Planta en Lima para la Producción de Leche Fresca (UHT).
- 1 Planta en Lima para la Producción de Golosinas.

METAS DE LA ORGANIZACIÓN
1. Incrementar la gama de productos que produce y comercializa.
2. Desarrollar productos lideres en calidad
3. Reducir el costo de sus productos
4. Mejorar su sistema de distribución
5. Descentralizar su producción y captar otros mercados
6. lograr la cobertura nacional a mediados del año 2000
7. llegar a conseguir 20 clientes nuevos por mes
8. Brindar al mercado mercado 5 nuevos productos al final del año
9. Mejorar las ventas en un 30%
10. Atender los pedidos de nuestros clientes lo mas antes posible

ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS

Veamos las estrategias que la empresa EGASA adoptará para cumplir con sus metas:

1. Incrementar la gama de productos elaborados y comercializados:

Estrategia: la organización desarrollará o adquirirá productos nuevos que se adapten a las demandas de
sus clientes con el fin de incrementar su mercado. Constantemente deberá buscar una gama más amplia
de grupos de clientes y zonas geográficas por medio de las cuales explotar sus productos. Esto permitirá
a EGASA diversificar sus ventas y por consiguiente sus ingresos para hacer frente a sus competidores.

2. Desarrollar productos lideres en calidad

Estrategia: mediante mejoramiento de procesos y constante renovación tecnológica, EGASA va poder

12
 aplicar soluciones innovadoras a efecto de satisfacer campos existentes, emergentes o completamente
nuevos con relación a los productos que desarrolla, para ello cuenta con el personal y los recursos
materiales para alcanzar esta meta.
3. Reducir el costo de sus productos
Estrategia: con la automatización tanto de sus procesos productivos como comerciales, EGASA tendrá
una serie de capacidades de producción para poder producir productos y/o servicios al costo más bajo
con relación a las ofertas de la competencia. Este tipo de organización mantendrá y aumentará su ventaja
de costos en comparación con los de sus competidores por medio de la tecnología de procesos
avanzados y de la administración consciente de los costos de su producción.

4.Mejorar sus sistema de distribución

Estrategia: aplicando un sistema de distribución/ventas, ayudada por la mejora de procesos y el
mejoramiento de su sistema de información, la empresa podrá contar con una serie de capacidades o un
sistema de distribución y ventas, así como los recursos materiales y humanos necesarios para explotarlos
plenamente a efecto de ofrecer una serie de productos o servicios, con una ventaja competitiva particular.
Estas capacidades para la distribución y las ventas pueden ser únicas en cuanto a calidad, cantidad o
posición en comparación con las de sus competidores.

5. Descentralizar su producción y captar otros mercados

Estrategia: haciendo hincapié en la importancia del recurso o insumo principal de su producción, EGASA
podría descentralizar sus estancias ganaderas a fin de poder captar otras mercados donde no tiene
mucha participación. El mercado actual de la empresa como se sabe es Lima y el Norte del país, con esta
medida podría ampliar sus frontera de producción y ventas llevando sus productos a otras regiones del
Perú.

Observación: los recursos de las metas son representados por los diferentes documentos en las que pueden
figurar las metas como:

6. Planes del negocio

• Lograr la cobertura nacional a mediados del año 2000 esto se lograría mediante la oferta de nuevos
productos tendrán como carta de presentación la calidad y economía para nuestros clientes.
• Mejorar las ventas en un 30% esto se lograría creando mejores canales de distribución así como de una
buena campaña publicitaria
• Atender los pedidos de nuestros clientes lo mas antes posible para esto tenemos la ayuda de nuestros
camiones de repartición de pedidos

Otros documentos en los que se presentan los recursos de las metas de la empresa son:

8. reportes anuales, reportes ejecutivos, etc.

Ambas nos sirven para hacer un recuento de las actividades productivas y fijar un balance y el progreso de la
empresa, sin dejar de lado los avances mensuales que se considera ser de bastante utilidad ya que ayudan a
corregir problemas y tener mayor visión a futuro.

9. Otras a considerar:
• Relanzamiento con nuevos diseños de etiquetas.
• Desarrollo de nuevos productos.
• Racionalizar descuentos
• Optimizar la distribución con nuevo sistema de “operadores logísticos” en Lima y con distribuidores en
provincias.

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• Consolidación Organizacional y Empresarial, para lograr la imagen institucional deseada.
• Alta calidad en la producción, mediante la mejora racional de las instalaciones existentes, evitando
obsolescencia en los equipos.
• Planificación adecuada de los recursos humanos de la organización.
• Lograr identificación del personal con las metas y objetivos de la organización.
• Implementación gradual de un sistema de información y control, flexible o adaptable al cambio que en el
futuro pueda ser mecanizado, que logre la jerarquización y la integración de la información y que pueda
incorporar informes.

PLAN DE ACCION
• El incremento esperado en los volúmenes de leche (36.000 litros por día) significa un 35 % más de
producción.
• Hemos producido cambios importantes a partir del mes de diciembre de 1998 en nuestra estructura de
dirección. Hemos incorporado un Ingeniero como Gerente de planta, basados en su gran experiencia
en el rubro y creamos una nueva gerencia comercial dedicada a Ventas a Supermercados, de forma
de lograr mayor penetración en el mercado.
• Completaremos nuestra oferta a supermercados con otros tipos de quesos, manteniendo
presentaciones cuidadas y la calidad reconocida de nuestros productos.
• Habiendo finalizado el plan de inversiones en la planta industrial, nos ocuparemos de mejorar nuestro
depósito de distribución.

ELABORAR EL CUADRO DE MANDO INTEGRAL PARALA EMPRESA EN UN PERIODO DE UN AÑO.

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