Plan de Marketing

Nuevos Canales de Ventas para las Cajas Municipales:

Caja Vecina.

Antes de comenzar con nuestro Plan de Marketing realizamos una evaluación

del entorno macroeconómico y sus variables, para tener una visión global de la
situación financiera de la banca Personal y el papel de las Cajas Municipales de
Ahorro y Crédito en el Perú, para luego aplicarlas a nuestro modelo Propuesto.

Encontramos diversas conclusiones a tener en cuenta:

1. Análisis de la Situación Externa

1.1 Análisis del Mercado

 Crecimiento de mercado reflejo de alta rentabilidad permitiendo ingreso de

nuevos competidores
 Importancia preponderante de las provincias como actores fundamentales
dentro del negocio de las CMAC.
 Al 30 de septiembre de 2010, los créditos directos del sistema microfinanciero no
bancario ascendieron a S/. 10 415 millones, superando en 21,6% al saldo de
septiembre 2009. El 75,8% de los créditos totales de las IMFNB fue explicado
por las Cajas Municipales, cuyos créditos registraron un crecimiento de 20,1%
en el último año.
 Para fines del tercer Trimestre del 2010, 71.6% de la cartera de crédito de las
IMFN estaban destinados a actividades empresariales (corporativos, a grandes,
a medianas, a pequeñas y a microempresas), conformados principalmente por
créditos a la pequeña y microempresa.
 Proyección de crecimiento de la economía Peruana de 5.8% a 7.3% en el 2011
con presiones al alza en costos
 El Riesgo de una recaída en la economía Mundial se vio reducido
significativamente.
 Dentro del plano Local en contraposición con los años 2005-2006 , se mantiene
el optimismo

 Entorno Político
 Al 14 de Junio se Promulgó Ley que mejora la competitividad de Cajas
Municipales de Ahorro y Crédito, permitiéndoles operar en igualdad de
condiciones respecto a la toma de decisiones relacionadas a : Personal,
presupuesto, adquisiciones y contrataciones , con el resto de empresas del
sistema financiero nacional.
 El Titular del Parlamento Luis Alva Castro resalto la importancia de las Cajas
Municipales de Ahorro y Crédito para el primer Poder del Estado que piensa
en la inmensa mayoría de peruanos que apuestan por el futuro del país.

 Resalto los beneficios de la Norma que manifiesta revertir costos y

sobrecostos comprendidos en la sobrerregulación aplicada a las Cajas
municipales de Ahorro y Crédito, entre 5.1% a 6.1% de sus gastos operativos
y administrativos totales, que en los últimos cinco años pudo representar de
11 a 14 millones de nuevos soles.

 Esta Ley permitirá el Acceso a un mercado más competitivo que

representara una reducción progresiva de las tasa de interés, y lograra un
mayor acceso al crédito de manera descentralizada, a miles de pequeños
empresarios en todo el país

 Finalmente siendo una entidad que hace frente a la lucha contra la pobreza.
 1.2. Análisis FODA
Fortalezas
* Compromiso Institucional de atención a
Nichos socioeconomicos bajos mediante
estabilidad financiera a largo plazo
 
* Conocimiento y cercanía con los Clientes
 
* Bajo Impacto del Riesgo Cambiario Crediticio
Debilidades
* Falta de Implementación de Estrategias de
Marketing y mejoras en imagen corporativa
*Débil y reducida estructura Patrimonial
*Limitaciones Operativas para una mayor
cobertura.
*Altos Indicadores de Morosidad Global por
encima de los registrados en otras entidades
financieras.
Oportunidades
*Apertura de nuevos canales de distribución mas
cerca de nuestro público objetivo situado en
bodegas y mercados de distritos representativos
Populares.
 
*Desarrollo de Un Servicio personalizado que nos
identifique en el Segmento de las CMAC por medio
de una fuerza de ventas altamente capacitada
*Hábitos y Costumbres de realizar las compras en
Bodegas y Mercados
* Crecimiento Económico del segmento PYME.
*Desarrollo de nuevos productos personalizados a los
distintos sectores.  
Amenazas
*Incremento de Competidores en los
Mercados (CMAC, CRAC, Edypimes y Bancos).
* Tendencia a sobreendeudamiento de Clientes
*Dependencia de Resultados de acuerdo a injerencias
de orden politico
 
2. Fase Estratégica:

2.1 Estrategia De Marketing:

Nuestra estrategia de Marketing está marcada por la introducción de mayor

publicidad a los canales de Venta (Bodegas, Mercados) en los distritos
populares de los Conos Norte (Comas, Independencia, Los Olivos) y Sur (Villa
María del triunfo, San Juan De Miraflores y Villa El Salvador.

 Nosotros integramos a la familia en la propuesta de su negocio, brindamos la

oportunidad de que el hijo que ayuda al padre en el negocio llámese bodega o
mercado, sea parte de nuestra fuerza de ventas en el proceso de captación de
nuevos Clientes, los capacitamos dándole las herramientas necesarias, para
luego él les brinde el formato de subscripción a la Caja Municipal de Ahorro y
crédito, generando de esta manera un ingreso adicional al hogar y
contribuyendo a la generación de trabajo tan necesaria en los tiempos que
vivimos en nuestro País.

 Pensamos en las Bodegas por ser los lugares más cercanos a nuestro público
objetivo, donde concurren en sus actividades en la vida cotidiana, donde
comparten con los demás, con las bodegas se cubre el aspecto estratégico, a
pesar de un crecimiento del canal retail .En los últimos años las bodegas se han
incrementado en un 5%, en comparación con años anteriores como el 2002 y
2005, en zonas como el Callao ( 19%) , Lima Centro (13%) y Lima Norte ( 10%)

 Apelamos a cubrir necesidades Emocionales que son pilares fundamentales

sobre los cuales se cimentan las conductas, hábitos y forma de ser de nuestro
público objetivo que busca una alternativa cercana a ellos, que sea accesible y
que les brinde confianza y seguridad.

 La Caja Vecina Brinda facilidades de crédito y tasas de interés del para que los
pequeños empresarios empiezan a andar su negocio, consiguiendo nuevas
oportunidades de progresar, el papel de los canales de venta juegan un rol
preponderante en el proceso de captaciones de Nuevos Clientes.
  En la Actualidad en el Perú hay muchos casos de peruanos exitosos,
emprendedores que se forjaron desde abajo que pertenecen a los estratos C, D
y E y que consiguieron mejorar sus calidad de vida, donde la gran masa popular
se siente identificada con ellos.

 Pensamos en la utilización de Personajes de la cultura popular que lucharon

desde abajo y se fueron forjando así mismos como el caso del Sr Diógenes
Alba, empresario exitoso conocido dentro del Emporio Comercial de Gamarra,
que se forjo a puro pulmón. Todo comenzó cuando como muchos decidió en
pedir un préstamo a una entidad financiera y enfocarse en abrir una tienda que
provea a comerciantes textiles, encontrando así un nicho de mercado
descuidado por otros, aprovechando la oportunidad y convirtiéndose en un
hombre de éxito en la actualidad.

 La utilización de Publicidad en los Canales de Venta invitando A utilizar la Caja

Vecina.

 Como medio de Comenzar a andar un negocio familiar es una propuesta

directa, que enmarca variables como la fuerza de Venta que Brinda asesoría
constante acerca de nuestros servicios crediticios y tarifas

2.2 Estrategia de Segmentación:

Dentro de las acciones de Marketing a realizar pensamos en desarrollar una

segmentación por Clases Sociales enfocada hacia los estratos socioeconómicos más
bajos que conforman la base de la pirámide social en nuestro país.

En nuestro País cabe mencionar que el 90%.de la población está formado por
Segmentos C, D y E, nuestro mercado meta está enfocado hacia estos consumidores
que poseen ingresos posición social, ocupaciones y gustos similares dentro de una
comunidad

Analizando a los clientes de las Cajas Municipales de Ahorro y Crédito apreciamos que
están conformados por personas de orígenes humildes en su mayoría gente de
provincia que emigra a la capital en busca de nuevas y mejores oportunidades de vida.

Con costumbres, hábitos, preferencias, conductas marcados, compartiendo ideas y

valores sobre la forma de vivir. Los Usuarios de las CMAC son la gran masa de la
población representadas en el peruano trabajador que se despierta desde temprano
para llevar el pan a su hogar y que tiene como meta una iniciativa de negocio propio.

1.2) Objetivos:

 Conseguir una mayor captación de Clientes a través de nuestros Canales de

Ventas y Fuerza de ventas.
 Lograr la Formalización e introducción al Sistema Bancario de los Segmentos
Socioeconómicos bajos
 Contribuir con la generación de trabajo en beneficio de nuestro público objetivo.

2) Fase Operativa

2.1 Plan de Acción

2.2Presupuestos

2.3Seguimiento y Control
Bibliografía:

Situación y perspectivas de Crédito y consumo – Octubre 2010 -Apoyo

Consultoría

Riesgos Micro Financieros- Diciembre 2010- Inteligencia Económica para el éxito

en los negocios.

Marketing de Servicios –Segunda Edición – Marcos Cobra- año 2000

Evolución del Sistema Financiero - Setiembre2010- Superintendencia de Banca y

seguros.

Estadística Poblacional 2011- Estudio Ipsos Apoyo-Informe gerencial de

Marketing
 PLAN DE LA PROPUESTA DE MARKETING

1. Marco de la situación del Plan

2. Diagnóstico de la situación

3. Fijación de objetivos de marketing

4. Estrategia de marketing

5. Definición de los planes de acción