ESTUDIO DE MERCADO

- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

- MERCADO OBJETIVO

- ANALISIS DE DEMANDA (PASADA, PRESENTE, FUTURA)

- ANALISIS DE OFERTA (PASADA, PRESENTE, FUTURA)

- ANALISIS DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

DEMANDA

CANTIDADES DE BIENES Y SERVICIOS QUE A DISTINTOS PRECIOS LOS

CONSUMIDORES ESTAN DSPUESTOS A ADQUIRIR.

FACTORES DE DEMANDA

- GUSTOS

- PRECIO DE SUSTITUTOS

- INGRESOS

- GASTOS

- EXPECTATIVAS

- Nº DE CONSUMIDORES

NOTA: LA CANTIDAD DEMANDADA (PUNTUAL) DEPENDE DEL PRECIO

EXCLUSIVAMENTE.

ELASTICIDAD

VARIACIÓN PORCENTUAL DE LA DEMANDA ANTE VARIACIÓN PORCENTUAL

DEL PRECIO.

- PERFECTAMENTE ELÁSTICA =∞

- ELÁSTICA >1

- UNITARIA =1

- INELÁSTICA <1

- PERFECTAMENTE INELÁSTICA =0

LA DEMANDA INDICA -TAMAÑO DEL MERCADO

-INGRESOS POSIBLES
PROYECCIÓN DE DEMANDA = GRADO DE INCERTIDUMBRE

PROYECCIÓN DE DEMANDA ¿Quién?, ¿Cuánto?, ¿Dónde? ¿Por qué? y

¿Cómo? DEMANDA

BIENES Y SERVICIOS: -EXISTENTE

-NO EXISTENTE

PRODUCTO EXISTENTE

IMPLICA UN ANALISIS DE BIENES SUSTITUTOS

- LOCALIZACIÓN

- MERCADO

- TIPO DE MERCADO - MONOPOLIO

- OLIGOPOLIO

- PERFECTO

- FORMA Y LUGAR DE MERCADO

- DEMANDA PASADA Y ACTUAL

- PROYECCIÓN DE DEMANDA

TIPOS DE BIENES

BIENES DE CONSUMO (DESECHABLE)

BIENES INTERMEDIOS (FUNCIONAL)

BIENES DE CAPITAL (FABRICA)

BIEN INEXISTENTE

IMPLICA UN ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO (OBJETIVOS)

- DEFINE: BIEN O SERVICIO Y NECESIDADES DE DISTRIBUCIÓN

 - RECOPILA: ESTUDIOS ANTERIORES

- IDENTIFICA: SEGMENTO OBJETIVO

- DECLARA: ESQUEMA DE ESTUDIO

- DETERMINA: COSTOS DE ESTUDIO

ESTUDIO DE MERCADO (CARACTERÍSTICAS)

- LOCALIZACIÓN NACIONAL

INTERNACIONAL

- MERCADO CONSUMIDOR

- TIPO DE MERCADO - MONOPOLIO (UN LIDER OFERENTE)

- OLIGOPOLIO (UN GRUPO DE DEMANDA)

- PERFECTO (MÚLTIPLES OFERENTES Y

DEMANDANTES)

- FORMA Y LUGAR DE MERCADO

- DEMANDA PASADA Y ACTUAL

- PROYECCIÓN DE DEMANDA

FOCUS GROUP

RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SOBRE GUSTOS Y PERCEPCIONES DE UN

SEGMENTO OBJETIVO, PARA DESARROLLAR UN PLAN ESTRATÉGICO.

FOCUS GROUP (VARIABLES)

- PLANEACIÓN: DEFINICIÓN DE PERFIL, MEDIO, PARTICIPANTES Y

MODERADOR

- PERFIL: SEGMENTACIÓN DE ACUERDO AL PRODUCTO

- MEDIO: LUGAR DE LA ENTREVISTA

- MODERADOR: ENTREVISTADOR

PREGUNTAS
 - DICOTÓMICAS: DOS OPCIONES DE RESPUESTA

- DE ELECCION MÚLTIPLE: VARIAS OPCIONES

- DE VALORACIÓN: ESCALAS DE VALOR DE – A +

PROYECCION DE DEMANDA

SISTEMA DE DETERMINACIÓN DE INGRESOS POSIBLES. POSEE UN AÑO BASE

(ESTADISTICAS) Y NIVEL DE INCERTIDUMBRE.

METODOS CUALITATIVOS

OPINIÓN DE EXPERTO UTILIZADA POR ESCASES DE TIEMPO O DINERO PARA

ESTUDIO TÉCNICO

METODOS CAUSALES

PARTEN DE UN SUPUESTO DE MERCADO ESTABLE PARA ESTIMAR

VARIACIONES.

- IDENTIFICA VARIABLES INFLUYENTES (POR EJ: PIB, NIVEL DE INGRESO)

- VALIDADO POR SENTIDO COMÚN O ESTADÍSTICAS.

ANALISIS DE REGRESIÓN

LAS VARIABLES QUE EXPLICAN LA PROYECCION SON INDEPENDIENTES

(DATOS INVARIABLES) SIENDO LO QUE SE DESEA PROYECTAR LA VARIABLE
EN UN GRÁFICO DE RECTA (ECUACIÓN)

METODO SERIE TIEMPO

MEDICIÓN DE UNA VARIABLE A INTERVALOS ESPACIADOS UNIFORMEMENTE

INFORMACIÓN SECUNDARIA

INFORMACIÓN ECONÓMICA PROVENIENTE DE FUENTES CERCANAS AL

MERCADO

INE, DICOM, BANCO CENTRAL, CAMARA DE LA CONSTRUCCIÓN, BOLSA,

CORFO, GOBIERNO.
ANALISIS DE DEMANDA

- DEFINICIÓN DE PRODUCTO

- MERCADO OBJETIVO

- ANALISIS DE DEMANDA

- ANALISIS DE OFERTA

- ANALISIS DE SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.

OFERTA

CANTIDADES DE UN BIEN O SERVICIO QUE LOS PRODUCTORES ESTAN

DISPUESTOS A ENTREGAR A DISTINTOS PRECIOS.

DEPENDE DE: COSTOS DE PRODUCCIÓN

MÉTODOS DE PRODUCCIÓN

EXPECTATIVAS

ANALISIS DE OFERTA (CARACTERÍSTICAS)

- DIFICULTAD DE OBTENER DATOS (COMPETENCIA)

- VARIABILIDAD FUTURA (INCERTIDUMBRE)

- ¿Quién?, ¿Cuánto?, ¿Dónde? ¿Por qué? y ¿Cómo? OFERTAR

- DEBE CONSIDERAR OFERTA DE SUSTITUTO

- PRODUCTO: EXISTENTE

NO EXISTENTE

PRODUCTO EXISTENTE

IMPLICA UN ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

- LOCALIZACIÓN

- MERCADO OFERENTE COMPETITIVO

MONOPOLIO
 OLIGOPOLIO

- FORMA Y LUGAR DE VENTA

- OFERTA PASADA Y ACTUAL

- PROYECCIÓN DE OFERTA

PRODUCTO INEXISTENTE

SE UTILIZA COMO ANTECEDENTES PRODUCTOS SIMILARES O

COMPLEMENTARIOS.

- CONSIDERAR PRONÓSTICO DISMINUYE INCERTIDUMBRE

- ESTRATEGIA COMERCIAL EFECTIVA ES NECESARIA PARA POSICIONAR

EL PRODUCTO.

PROYECCIÓN DE OFERTA FUTURA IDENTIFICA:

- VOLÚMENES DE COMPETENCIA

- INSTALACIONES SUBUTILIZADAS

- EXPANSION DE OFERENTES (NACIONAL)

- PROYECCIÓN DE OFERENTES (GLOBAL)

EQUILIBRIO OFERTA – DEMANDA

- VALOR MONETARIO DEL DESEO DE PRODUCTOR Y DEMANDANTE

- VALOR DE LA CANTIDAD DE ACUERDO

- EQUILIBRIO ESTABLE (CRUCE DE LAS FUNCIONES DE OF Y DD

EL CONTRASTE DE LA PROYECCION DE OFERTA Y DEMANDA INDICA LAS

POSIBILIDADES DE INGRESO DE COMPETIDORES.

ESCENARIOS DE PROYECCIÓN DE OFERTA Y DEMANDA

DEMANDA MAYOR QUE OFERTA MERCADO EN EXPANSIÓN

OFERTA MAYOR QUE DEMANDA MERCADO EN REDUCCIÓN

OFERTA Y DEMANDA CRECEN IGUAL MERCADO BALANCEADO

MERCADO EN EXPANSIÓN

OPORTUNIDAD DE PROYECTAR PARA SATISFACER NECESIDAD (LUEGO DE

ANALISIS DE DD)

MERCADO EN REDUCCIÓN

EXCESO DE OFERTA, CAIDA DE PRECIO Y OPRTUNIDADES

MERCADO BALANCEADO

NECESIDAD DE COMPETIR Y RESALTAR VENTAJAS COMPETITIVAS MEDIANTE

MARKETING

ANALISIS DE MERCADO

- DEFINICIÓN DE PRODUCTO

- MERCADO OBJETIVO

- ANALISIS DE DEMANDA

- ANALISIS DE OFERTA

- ANALISIS DE SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

ETAPAS DE UN PROYECTO

- PREINVERSIÓN IDEA

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD EJECUCIÓN

- INVERSIÓN DESARROLLO DEL PROYECTO

EJECUCIÓN Y OPERACIÓN

SEGUIMIENTO O ABANDONO

PREFACTIBILIDAD (DE 4-6 MESES)

EXPLICA LAS COMPONENTES CUANTITATIVA Y CUALITATIVAMENTE (FODA).
DETERMINAR LA RENTABILIDAD (INDICADORES). CONTROLA Y COMUNICA EL
PROYECTO. CLASIFICA ETAPAS Y COMPORTAMIENTO POSIBLE MEDIANTE
INFORMACIÓN SECUNDARIA (BASES DE DATOS)

FACTIBILIDAD

PROFUNDIZA ANALISIS Y ESTUDIOS. MINIMIZA VARIACIONES COSTO

BENEFICIO.

- INGENIERIA DE DETALLES

- PLANOS Y REMODELACIONES ING, ARQ, INST

- ESPECIFICACION DE EQUIPOS

- ANALISIS DE LOS MATERIALES

- PREPARACIÓN DE MANUALES

- ADQUISICIÓN DE ACTIVOS FIJOSTIERRA

AGUA

MAQUINAS

PEMISOS

DESARROLLO

INTERNALIZA RIESGOS Y COSTOS. INVIERTE EN IMAGEN Y FAENAS. SE

CONTRATA GERENTE, JEFE Y PERSONAL. SE REVISA PUESTA EN MARCHA DE
CARTA GANTT. SE DECIDE SI CONTINUAR.

EVALUACIÓN EX-POST

ANALISIS RETROSPECTIVO CON PREFACTIBILIDAD. CATALOGACIÓN DE

ETAPAS Y ANALISIS DE ALTERNATIVAS.

PREFACTIBILIDAD (PARTES)

- RESUMEN EJECUTIVO

- RESUMEN Y CONCLUSIONES

- DIAGNÓSTICO
 - METODO DE EVALUACIÓN

- ANALISIS Y ESTUDIOS (TÉCNICO, FINANCIERO, DE MERCADO)

- EVALUACIÓN ECONÓMICA (CAPITAL PROPIO) O FINANCIERA

(PRÉSTAMO)

- ANALISIS DE SENSIBILIZACIÓN

- BIBLIOGRAFIA Y REFERENCIA

- ANEXOS.

- DURA 3 A 4 MESES.

RESUMEN EJECUTIVO

SINTESIS GLOBAL DEL PROYECTO. LENGUAJE SIMPLE. DA A CONOCER EL

PROYECTO EN 3 PLANAS. INCLUYE DATOS E INDICADORES ECONOMICOS
RELEVANTES.

RESUMEN Y CONCLUSIONES

- ANTECEDENTES GENERALES

- OBJETIVO

- SINTESIS DEL PROYECTO

- ASPECTOS QUE DAN IMPORTANCIA A LA REALIZACIÓN O ABANDONO

- INDICADORES ECONÓMICOS

- GRÁFICOS IMPORTANTES

- CONCLUSIONES PRINCIPALES

- IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS

- ESTUDIO DE MERCADO

- ESTUDIO TÉCNICO

- OTROS ESTUDIOS

- ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO

- ANALISIS DE SENSIBILIZACIÓN

- ANALISIS DE RIESGOS

- FINAL LIMITANTES
 RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

- 10 A 30 PAGS

DIAGNÓSTICO (PREFACTIBILIDAD)

- DEFINICIÓN DE LA IDEA

- OBJETIVOS PRINCIPALES Y SECUNDARIOS

- ANTECEDENTES GENERALES

- ALCANCE

- JUSTIFICACIÓN (CUANTITATIVA Y CUALITATIVA)

- IMPACTO (COMO AFECTA AL ENTORNO)

- 2 A 4 SEMANAS, 10 A 20 PÁGINAS.

METODOLOGIA (PREFACTIBILIDAD)

- IDENTIFICAR SITUACIÓN ACTUAL

- SITUACION BASE

- SITUACIÓN CON PROYECTO

- SITUACIÓN SIN PROYECTO

- SEPARABILIDAD DE PROYECTOS

- METODO DE MEDICIÓN COSTO BENEFICIO

- METODO DE EVALUACIÓN DE RENTABILIDAD

- EVALUACIÓN DE ACTIVIDADES (CARTA GANTT)

- 2-4 SEMANAS, 10-20 PAGS (4-10 MESES)

SITUACIÓN BASE

SITUACIÓN ACTUAL OPTMIZADA POR EFICIENCIA Y BAJO COSTO DE

PROYECTO EN FASE INICIAL

SITUACIÓN CON PROYECTO

COMO SERÍA EL ESCENARIO REALIZANDO PROYECTO. IMPACTOS POSITIVOS
Y NEGATIVOS.

SITUACIÓN SIN PROYECTO

PROYECCION FUTURA SIN PROYECTO. SITUACIÓN DESDE EXISTENCIA A

INEXISTENCIA.

SITUACION ACTUAL  MEJORA  SITUACIÓN BASE  PROY  SITUACIÓN

CON PROYECTO

SEPARABILIDAD DEL PROYECTO (DECISIÓN ESTRATEGICA)

UNIDADES QUE NO SE PUEDEN SEPARAR O DIVDIR EN SUBPROYECTOS. SE

IDENTIFICA BIEN O SERVICIO Y COSTO DE TRANSFORMACIÓN.

METODOLOGÍA MEDICIÓN COSTO BENEFICIO

- PROCEDIMIENTO DE VALORACIÓN CONOCIDO

- EVALUACIÓN DE MOVIMIENTO DE FONDOS

- IDENTIFICACIÓN DE COSTOS DE INVERSIÓN

- OPERCACIÓN, BENEFICIOS DIRECTOS E INDIRECTOS

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

- HORIZONTE DEL PROYECTO Y EVALUACÓN FLUJO INCREMENTADO

- INDICADORES DE RENTABILIDAD (VAN, TIR, IVAN, PAYBACK)

- ANALISIS DE RENTABILIDAD Y RIESGOS

- EVALUACIÓN ECONÓMICA

CRITERIO DE EVALUACIÓN GENERAL

PROGRAMACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL PROYECTO, CARTA GANTT

ANALISIS DE SENSIBILIZACIÓN

- ESTUDIO DE MERCADO
 - ESTUDIO TÉCNICO

- ESTUDIO ORGANIZACIONAL

- ESTUDIO LEGAL SOCIETARIO

- ESTUDIO AMBIENTAL

- ESTUDIO SOCIAL

- GESTION DE CALIDAD

- OTROS ESTUDIOS

FLUJO DE CAJA  EVALUACIÓN ECO  FINANCIAMIENTO  CONCLUSION,

RECOMENDACIÓN

ESTUDIO DE MERCADO

- RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES INICIALES

- DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DE MERCADO

- MAL ESTUDIO SIGNIFICA FRACASO DE PROYECTO

ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO: DETERMINAR CABIDA Y TAMAÑO DEL PROYECTO

PRECISIÓN: DEPENDE DEL COSTO DE ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD

DURACIÓN: 4-12 SEMANAS

MERCADO

ESPACIO EN QUE CONVERGEN OFERENTES Y DEMANDANTES, ESTABLECEN

PRECIOS Y TRANSAN BENES Y SERVICIOS

ANALISIS HISTÓRICO

REUNE INFORMACIÓN HISTÓRICA ESTADÍSTICA (ÉXITOS Y FRACASOS)

ANALISIS ACTUAL
INFORMACIÓN CUANTITATIVA VIGENTE

PROYECCIÓN

INFORMACIÓN HISTORICA Y VIGENTE ANALISADA BAJO EL SUPUESTO DE

INERCIA

PRINCIPIO DE INERCIA

TODAS LAS VARIABLES MANTIENEN SU COMPORTAMIENTO

ESTUDIO DE MERCADO

- CUANTIA DE DEMANDA

- INGRESOS POSIBLES

- COSTOS

- INVERSIONES ASOCIADAS

ESTUDIO DE MERCADO (ETAPAS)

- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

- MERCADO OBJETIVO

- ANALISIS DEMANDA (PASADO PRESENTE FUTURO)

- ANALISIS OFERTA (PASADO PRESENTE FUTURO)

- ANALISIS DE SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN (MARKETING)

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

- DESCRIPCIÓN GENERAL DE BIEN O SERVICIO

- ATRIBUTOS

- DEFINICIÓN DE TÉCNICAS

- DISEÑO

- EMBALAJE

- SERVICIOS PRE Y POST VENTA

 - GARANTIAS

- SUBPRODUCTOS

- ASPECTOS LEGALES DE USO

- DETALLES

TIPOS DE BIENES: TANGIBLE

SERVICIO

CONSUMO

CAPITAL

BIEN TANGIBLE

OBJETO FÍSICO DE CARACTERÍSTICAS APRECIABLES

BIEN DE SERVICIO

USADO PARA REALIZAR SERVICIOS

BIEN DE CONSUMO

USADO PARA SATISFACCIÓN INMEDIATA

BIEN DE CAPITAL

USADO PARA FABRICAR OTROS BIENES

ESTUDIO DE MERCADO

- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

- MERCADO OBJETIVO

- ANALISIS DE DEMANDA (PASADA, ACTUAL, FUTURA)

- ANALISIS DE OFERTA (PASADA, ACTUAL, FUTURA)

- ANALISIS DE SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN (MARKETING)

SEGMENTO OBJETIVO  NECESIDADES SIMILARES  ESTRATEGIA DE

MARKETING TIPO
SEGMENTO OBJETIVO

- GRUPOS HOMOGENEOS

- IDENTIFICABLES Y MEDIBLES

- ACCESIBLES Y MANEJABLES

- DEMANDA RENTABLE

DIMENSIONES DE SEGMENTACIÓN

- CARACTERÍSTICAS DE CONSUMIDOR

- COMPORTAMIENTO DE MERC ADO –HISTÓRICO-

CARACTERÍSTICAS DE SEGMENTACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

GEOGRÁFICAS: DESEOS Y NECESIDADES SIMILARES DEBIDO AL ENTORNO

COSTUMBRES/ GUSTOS/ MOVILIDAD

DEMOGRÁFICAS: ESTADÍSTICAS MESURABLES QUE ORIENTAN EL

MARKETING

EDAD/ SEXO/ RENTA/ Eº CIVIL/ CLASE ABC1, C2, C3, D, E

SICOGRÁFICAS: ASPECTOS NATURALES O ADQUIRIDOS DE

COMPORTAMIENTO

PERSONALIDAD/ GRUPOS SOCIALES

ESTILO DE VIDA: CARACTERÍSTICAS SOCIOLÓGICAS Y ANTROPOLÓGICAS

(GRUPO Y CULTURA)

RELIGIÓN/ RAZA/ ORIGEN

COMPORTAMIENTOS DE CONSUMIDOR

USO:

NIVEL Y CONCIENCIA DE USO DEL BIEN O SERVICIO

SITUACIÓN:

MOMENTO DE USO (TIEMPO LIBRE, TRABAJO, DÍA, NOCHE)

BENEFICIOS:

BENEFICIOS QUE EL PRODUCTO OTORGA

DECISIÓN:

SENSIBILIDAD O INSENSIBILIDAD AL PRECIO

ESTUDIO DE MERCADO

- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

- MERCADO OBJETIVO

- ANALISIS DE DEMANDA (PASADO, PRESENTE, FUTURO)

- ANALISIS DE OFERTA (PASADO, PRESENTE, FUTURO)

- ANALISIS DE SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN -DIFERENCIACIÓN

-COMPETITIVA

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

PLAN PARA SATISFACER NECESIDAD CON BIENES Y SERVICIOS RENTABLES,

OPTIMIZANDO RECURSOS

OBJETIVO

RESULTADOS QUE SE ESPERAN DE LA COMERCIALIZACIÓN

ESTRATEGIA

PLANIFICACIÓN Y DIRECCIÓN DEL SISTEMA COMERCIAL

TÁCTICA

PLAN DE NEGOCIOS PARA LOGRAR ESTRATEGIA

LIMITANTES

TIPO DE EMPRESA Y ENTORNO POLÍTICO, ECONÓMICO Y SOCIAL

CONSUMIDOR

COMPRADOR POTENCIAL A SEGMENTAR

AGRUPACIÓN PRIMARIA

DISTINGUE ENTRE CONSUMIDOR (ENTIDADES) Y CONSUMIDOR FINAL

(PERSONAS)

AGRUPACIÓN SECUNDARIA

CLASIFICACIÓN POR CARACTERÍSTICAS DE SEGMENTACÓN

- SICOLÓGICA

- DEMOGRÁFICA

- GEOGRÁFICA

- DECISIÓN

- USO

- ESTILO DE VIDA

SEGMENTACION POR AGRUPACIÓN

CONSUMIDOR INSTITUCIONAL: ACTIVIDAD

REGIÓN

TAMAÑO

CONSUMIDOR FINAL EDAD

ESTILOS DE VIDA

INGRESOS

DISEÑO DE ESTRATEGIA COMERCIAL

FORMA DE OBTENER VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIDA

OBJETIVOS DE PROYECTO

- PARTICIPACION EN EL VOLUMEN DE VENTAS

- LLEGAR A CONSUMIDOR O MERCADO META

- CUBRIR ZONAS GEOGRÁFICAS

- POSICIONAR EL PRODUCTO

ESTRATEGIA MARKETING ESTRATEGICO

MARKETING OPERACIONAL

MARKETING ESTRATEGICO

ANALISIS DE MERCADO Y POSIBILIDADES DE ENFRENTAR NECESIDADES DEL

CONSUMIDOR

MARKETING OPERATIVO

ACCIONES TÁCTICAS PARA ALCANZAR VOLUMEN DE VENTAS

ESTRATEGIA COMERCIAL

- ANALISIS EXTERNO

- ANALISIS INTERNO

- ANALISIS DE SEGMENTACIÓN

- OBJETIVOS

- DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIA DE MARKETING

- DETERMINACIÓN DE POSICIONAMIENTO

MARKETING OPERATIVO DISEÑO DE PRODUCTO

POLÍTICA DE PRECIO

DISEÑO DE DISTRIBUCIÓN

PUBLICIDAD

ANALISIS INTERNO Y EXTERNO DE PROYECTO

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PROYECTO, CLASIFICADAS PARA
DETECTAR VENTAJAS COMPETITIVAS.

- ACTIVIDADES PRIMARIAS

- ACTIVIDADES DE APOYO

ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ANALIZADO POR EL DIAGRAMA DE LAS 5

FUERZAS DE PORTER

AMENAZA

COMPETIDORES POTENCIALES

NEGOCIACIÓN  RIVALIDAD 
NEGOCIACIÓN

PROVEEDORES COMPETIDORES ESTABLECIDOS

COMPRADORES

AMENAZA

BIENES SUSTITUTOS

ACTIVIDAD PRIMARIA

MOVIMIENTO DE BIENES Y SERVICIOS FÍSICOS

ACTIVIDAD DE APOYO

RECURSOS DE APOYO A LA PRIMARIA (TECNOLOGÍA, ADMINISTRACIÓN,

INFRAESTRUCTURA)

ANALISIS INTERIOR= FODA = FORTALEZAS

Y EXTERIOR OPORTUNDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS
ESTRATEGIA

PLANIFICACIÓN Y DIRECCIÓN DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN PARA

LOGRAR OBJETIVOS

OBJETIVO

VENTAJA SOSTENIBLE EN EL LARGO PLAZO RESPONDIENDO A FODA.

CONTRIBUCIONES -ECONÓMICAS

-NO ECONÓMICAS

COMERCIALIZACIÓN

- ESTRATEGIA GENERICA O BÁSICA

- ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

- ESTRATEGIA COMPETITIVA

GENERICA O BÁSICA

LIDERAZGO POR COSTOS Y DIFERENCIACIÓN

LIDERAZGO EN COSTOS

LOGRO DE COSTOS DE FABRICACIÓN MENORES QUE LA COMPETENCIA

DIFERENCIACIÓN

GENERAR CUALIDAD DISTINTIVA QUE PERMITA SITUACIÓN MONOPOLISTA

ESPECIALISTA

ESTRATEGIA CONCENTRADA EN UN SEGMENTO (NICHO) PARA SUPERAR

COMPETENCIA

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO

INTEGRACIÓN

DIVERSIFICACIÓN

CRECIMIENTO INTENSIVO
BUSCA CRECER POR DESARROLLO DE PRODUCTOS, MERCADO Y VOLUMEN
DE PENETRACIÓN (EMPRESAS SUBEXPLOTADAS)

CRECIMIENTO DE INTEGRACIÓN

BUSCA OPORTUNIDADES DE OPTIMIZACIÓN -VERTICAL

ACERCAMIENTO A PROVEEDOR O
CLIENTE

-HORIZONTAL

COMPRA Y FUSIÓN (EMPRESA

CONSOLIDADA)

CRECIMIENTO DE DIVERSIFICACIÓN

SE BUSCA OPORTUIDAD EN OTRAS INDUSTRIAS (EMPRESA DE RUBRO EN

RETROCESO)

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LIDER

DESARROLLA EL DOMINIO DE LA DEMANDA GLOBAL

RETADOR

ATACA AL LIDER PARA OCUPAR SU LUGAR

SEGUIDOR

BUSCA COEXISTIR CON PEQUEÑA CUOTA DE MERCADO

ESPECIALISTA

LIDER EN SEGMENTO DE MERCADO REDUCIDO (NICHO)

PLAN TÁCTICO OPERATIVO

ACCIÓN DE MARKETING CONCENTRADA EN ALCANZAR OBJETIVOS DE

MERCADO BAJO UN PRESUPUESTO DADO.

VARIABLES TÁCTICAS PRODUCTO

 PRECIO

PROMOCIÓN

PLAZA (DISTRIBUCIÓN)

PRODUCTO MEDULAR

LO QUE BUSCA OBTENER EL COMPRADOR MEDIANTE EL BIEN O SERVICIO

PRODUCTO FORMAL

BIEN O SERVICIO TANGIBLE QUE LOGRA PRODUCTO MEDULAR

PRODUCTO AUMENTADO

SERVICIOS Y BENEFICIOS ADICIONALES DADOS AL CONSUMIDOR

LOGOTIPO

REPRESENTACIÓN GRÁFICA DE LA MARCA, BUSCA PERMITIR RECONOCER A

1ª VISTA

- FACIL DE RECORDAR

- LEGIBLE

- ADECUADO

- DURADERO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCION  CRECIMIENTO  MADURACIÓN  DECLINACIÓN

PRECIO

VARIABLE DE LA ESTRATEGIA COMERCIA QUE INCIDE EN LOS INGRESOS Y

LA RENTABILIDAD

SURGE DEL MERCADO Y LOS COSTOS PROPIOS DE PRODUCCION Y

DISTRIBUCIÓN.

DISTRIBUCIÓN
SISTEMA DE VENTAS ENTRE EL PRODUCTOR Y EL CLIENTE (….EMBALAJE,
TRANSPORTE, ETC)

DISTRIBUCIÓN DIRECTA

REALIZADA POR CANALES PROPIOS DEL PROYECTO (LA MÁS CERCANA A

LOS CLIENTES)

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA

REALIZADA A TRAVÉS DE TERCEROS (MENOR COSTO)

COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

- SUELDOS Y SALARIOS PERSONAL

- ALMACENAJE

- INSUMOS

- OBRAS FÍSICAS

- EQUIPAMIENTO

- VEHICULOS

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

EMPRESAS INVOLUCRADAS EN HACER BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES AL

CONSUMO

VARIABLES DE CANAL

LONGITUD:

NUMERO DE INTERMEDIARIOS HASTA LLEGAR AL CONSUMIDOR

(MAYORISTA, MINORISTA, DETALLES)

ANCHURA:

NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA (INTENSIVOS, SELECTIVOS, EXCLUSIVOS)

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

FORMA DE DETERMINAR COSTOS Y BENEFICIOS

PUBLICIDAD

COMUNICACIÓN PERMANENTE DE BIENES Y SERVICIOS EN EL LARGO PLAZO

PROMOCIÓN

COMUNICACIÓN RÁPIDA DEL PRODUCTO PARA CONSUMO A CORTO PLAZO

(REBAJAS)

TIPOS DE PUBLICIDAD

DENOTATIVA: RESALTA VENTAJAS DEL PRODUCTO Y DESVENTAJAS DE LA

COMPETENCIA

CONNOTATIVA: SE BASA SOLO EN LA IMAGEN DEL PRODUCTO

ANALISIS DE ESTRATEGIA PUBLICITARIA

- PUBLICO OBJETIVO

- FUENTE DE NEGOCIO

- PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO

- PERCEPCIÓN DE LA PUBLICIDAD