c
 






Es creencia generalizada que los ³planes de negocios´ son útiles solo a operaciones industriales
que requieren hacer presentaciones a bancos, o conseguir dinero de inversionistas externos.

El ³plan de negocios´ es indispensable para las empresas pequeñas, quizás más importante que
para las grandes empresas que invierten millones en desarrollarlos, utilizando diversos expertos en
variadas áreas del conocimiento empresarial.

Se ha dicho insistentemente que un ³plan de negocios´ es la herramienta más poderosas que

puede utilizar una empresa operando en la actual economía de mercado globalizada.







Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos
operacionales y financieros de una empresa. Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de
negocios permite determinar anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y
cuanto nos falta para llegar a la meta fijada.




 




Entender mejor su producto o servicio. Determinar cuales son sus metas y objetivos. Anticipar
posibles problemas y fallas. Clarificar de dónde vendrán sus recursos financieros. Tener
parámetros para medir el crecimiento de la empresa. Es una herramienta de comunicación para
familiarizar empleados, personal de ventas, suplidores, asociados en los objetivos de la empresa.
Un buen ³plan de negocios´ permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en lo importante.

La extensión y profundidad de un ³plan de negocios´ dependerá de los requerimientos de

financiamiento externo, o se necesite conseguir socios, inversionistas o compradores potenciales
de la empresa.

Al igual que un ³currículum vitae´ es la presentación escrita de una persona, un ³plan de negocios´
es la descripción anticipada y escrita de una empresa.

³ No podemos concebir un organismo de cualquier índole cuyos directivos no tuvieran en estudio

los objetivos de la negociación, y desde luego la mejor manera de llegar a esos objetivos. Un grupo
de personas que no encamine sus esfuerzos guiado por algún plan , viene a ser meramente un
núcleo incoherente y sin dirección y no un organismo´, como dice Robert Anthony en el texto
clásico ³Management Accounting´.

Aunque el nombre de ³plan de negocio´ (business plan) y la estructura generalmente aceptada

para ellos es de origen reciente, la llamada planeación periódica, planeación de proyectos
especiales, planes maestros, se han utilizado desde tiempos inmemoriales.

Un forma de planeación y control, orientados a la contabilidad, han sido los presupuestos. Otra
forma de planeación fácil de entender es el plan de vuelo de una aeronave.

c 


 





ara ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa, numerosos autores han
desarrollado esquemas o estructuras para la planeación, que son todas coincidentes. En resumen,
podemos decir que todas ellas hacen un análisis de los elementos que constituyen una ³empresa´,
entendiendo por tal personas y recursos físicos organizados con la finalidad de conseguir un
objetivo. ara los fines de planeamiento una empresa puede estar constituida por una o varias
personas.

El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a que para conseguir su
objetivo una empresa tiene que producir productos o servicios, que se intercambian por dinero, en
un lugar llamado el mercado.

La interacción anticipada de los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse,
con el detalle que se requerido en un ³plan de negocios´. Sin constituir una enumeración taxativa y
completa los elementos recomendados incluir son los siguientes:

c  Orígenes de la empresa. Objetivos y filosofía de la empresa. Características de la

empresa. Composición y Organización. Recursos humanos. Recursos físicos.






 roductos actuales y sus características. Estrategias de producción /
servicios. recios venta y costos.

 Determinación mercado objeto. Distribución y Logística. Análisis de la Competencia.


lan de Mercadeo (comunicación con el mercado objeto) Mezcla de romoción:
Campaña de Ventas - Campaña de ublicidad - etc.
 


Objetivos de Venta, Costos y Gastos, Utilidades esperadas.

 
 

ara desarrollar adecuadamente un lan de Negocios, es necesario primero que nada, que el
propietario de la empresa responda, al menos, las preguntas que se indica a continuación, en
forma clara y precisa

1. ¿Cuál es el tipo de negocio que usted tiene?

2. ¿Cual es el propósito de su negocio
3. ¿Cual es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio en un frase.
4. ¿or qué razón comenzó su negocio?
5. Describa detalladamente los productos o servicios que ofrece.
6. uede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?
7. ¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados de prensa
y otra documentación sobre sus productos o servicios?
8. ¿Cuales son las aplicaciones de sus productos o servicios?
9. ¿Cuales fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?
10. ¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o servicios?
11. ¿Enuncie las tres objeciones más comunes presentadas para comprar su producto de
inmediato.
12. ¿En que momento estará disponible su producto o servicio para la venta?
13. ¿Cual es su mercado objeto?
14. ¿Cual es su competencia actual?
15. ¿Cómo se diferencia su producto o servicio del de su competencia?
16. ¿Cómo se diferencia en precio?
17. ¿Hace usted ofertas especiales?
18. ¿Cuales son sus planes de publicidad y promoción?
19. ¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?
20. ¿Tiene un equipo que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?
¿Qué es un plan de negocios?

El valor principal de su plan de negocios será la creación de un proyecto escrito que evalúe todos los aspectos de la
factibilidad económica de su iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas empresariales.

Dado que este curso está subdividido en los doce aspectos más importantes que se deben considerar al comenzar un
negocio, su plan de negocios puede seguir este mismo formato. En esta sección y en cada una de las siguientes se
incluye un bosquejo de plan de negocios que abarca cada materia. Al unirlos, tendrá un modelo inicial para su plan
general.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la
magnitud del negocio.

A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un formato para estructurar su plan a
medida que avanza en este curso.

Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y librerías puede encontrar libros dedicados a
formatos de planes de negocios. Sin embargo, este curso es un punto para comenzar. Puede basarse en él para diseñar
un plan que sea ideal para su empresa en particular.

Debe estar consciente de que los empresarios nuevos están reacios a redactar su plan de negocios. Por lo tanto, es muy
recomendable que complete cada segmento del plan a medida que avanza en este curso. Nosotros le facilitamos la tarea
proporcionándole planes modelo para negocios de productos y de servicios y también un atractivo formulario en blanco
que puede descargar a MS Word y personalizar.

[Inicio]

¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

Su plan de negocios será útil en varios sentidos. Le damos algunas de las razones por las cuales no debe pasar por
alto esta valiosa herramienta.

ï En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y análisis adecuados.
ï Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus
prestamistas, inversionistas y bancos.
ï Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se
desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable. Con
demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran ³¡A mi manera!´ sin beneficiarse del aporte de expertos,
lo que les podría ahorrar bastante desgaste. ³A mi manera´ es una gran canción, pero en la práctica puede
tener como consecuencia complicaciones innecesarias.
ï Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación.

Lo que debe evitar en su plan de negocios. Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo plazo significa más de
un año.) Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la
planificación a largo plazo se torna insignificante debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su
concepto inicial.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y
utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

¢tilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y comprender.

No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El éxito toca a quienes

comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos.

Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los factores esenciales para los fines y objetivos de
su negocio

Éstos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:

ï Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su negocio.

ï Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para su éxito es usted mismo. Analice de qué
forma se aplicarán sus experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore un currículum suyo y de cada
persona que participará en el inicio del negocio. Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de
negocios será leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos prestamistas,
inversionistas y proveedores. Las plantillas para redactar currículos se encuentran disponibles en su biblioteca,
Kinko¶s, librerías e Internet al buscar ³currículum´.

Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para realizar una función
clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud para capacitar
personal, explique cómo compensará esta deficiencia. Puede agregar un socio a su plan (lo que se analiza en
la Sección 4) o planificar la contratación de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene.
Incluya biografías de todos los posibles administradores.

ï Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cómo pretende realizarlo exactamente.
Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que desea servir.
ï 4est económico: proporcione una evaluación completa del entorno económico en el que participará su negocio.
Explique de qué forma su negocio será apropiado para las agencias reguladoras y la población con la que
tratará. Si corresponde, suministre estudios demográficos y datos del flujo de tráfico comercial que
normalmente están disponibles en los departamentos de planificación locales.
ï 4est del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un año que incorpore sus requisitos de capital Incluya una
evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera manejaría los problemas.
ï Incluya su plan de marketing y expansión.
ï Consulte sitios Web gubernamentales útiles, como el de la Administración de la Pequeña Empresa (SBA).
Consulte la sección ³Recursos´ en la página principal de este sitio Web.

Seis pasos para un excelente plan de negocios

Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios. Esta disciplina le ayudará en
muchos aspectos, de modo que ¡no pase por alto esta herramienta de planificación!Para facilitárselo, aquí van seis
pasos que lo guiarán en la estructuración de un plan útil:

1. Escriba su concepto básico del negocio.

2. Reúna todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos específicos de su concepto del negocio.
3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.
4. Destaque las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque ³qué, dónde, por qué, cómo´ puede ser
de utilidad.
5. Dé a su plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y dirección, sino que al mismo tiempo
se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones comerciales que serán muy importantes
para usted.
6. Revise los planes modelo que le entregamos y descargue el formato en blanco a un documento de MS Word.
Llénelo a medida que avanza en el curso.

Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darán origen a un negocio exitoso
ï ¢n concepto sólido del negocio. El error más frecuente que cometen los empresarios es no elegir el negocio
correcto desde un principio. La mejor forma para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra
persona en ese negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su concepto de
un buen negocio y la realidad.
ï Comprender su mercado. ¢na buena manera de comprobar que conoce el mercado es comercializar a modo
de prueba su producto o servicio antes de comenzar. ¿Piensa que tiene una gran cometa que cautivará la
imaginación de quienes juegan con cometas en el mundo? Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e
intente venderlos primero.
ï Industria sólida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los grandes inventos de todos los tiempos,
como los aviones y los automóviles, no dieron frutos económicos a muchos que intentaron explotar estos
grandes avances. Por ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolíneas desde que Wilber Wright voló ese
primer avión son menos que cero (las pérdidas de las aerolíneas han sido mayores que sus utilidades). El éxito
proviene de aquellos que encuentran negocios con una gran economía y no necesariamente con grandes
inventos o avances para la humanidad.
ï Administración capaz. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga valores éticos, aptitudes
suplementarias y que sea más inteligente que usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted
no tenga. Defina su habilidad única y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.
ï Control financiero adecuado. Posteriormente, aprenderá la importancia de capacitarse en contabilidad,
software computacional y administración del flujo de caja. La mayoría de los empresarios no tiene
conocimientos previos de contabilidad y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento.
¿Apostaría sus ahorros en un juego donde no sabe cómo ganar puntos? Las personas cometen
constantemente este error en los negocios.
ï Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios específicos, descubrirá que los
especialistas superan a aquellos que no son especialistas. Concéntrese en algo que pueda hacer tan bien que
no estará sujeto a competir con alguien con un precio menor.
ï Elementos y definiciones sobre el Plan de Negocio.
ï El Plan de Negocios no es más que una herramienta de dirección que integra los
principalesdocumentos normativos.
ï ÊEl Plan de Negocios es una ejecución útil tanto para lanzar una nueva empresa o una actividad en la
empresa existente.Ê
ï Surge la necesidad conceptual, metodológica y de gestión, de introducir un instrumento que permite concretar
las estrategias en términos técnicos, económicos, tecnológicos y financieros.
ï Este instrumento que se denomina mundialmente como Plan de Negocios, debe argumentar tanto a corto
como mediano plazo una descripcióndetallada de los servicios y productos que se ofrecen, las oportunidades
de mercados que poseen y cómo está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permitan
determinada competitividad y diferenciación entre competidores y aliados.
ï Plan de negocios según esta definición en las entidades: Es una forma de pensar sobre el futuro del negocio: a
donde ir; cómo ir rápidamente, o qué hacer durante el camino para disminuir la incertidumbre y los riesgos.
ï Es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y
orientado a la acción, en el que se incluyen las acciones futuras que deberán ejecutarse, tanto por
el empresario como por sus colaboradores, para, utilizando los recursos de que dispone la organización,
procurar el logro de determinados resultados (objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca los
mecanismos que permitirán controlar dicho logro.
ï Luego de un análisis de los diferentes conceptos que los autores ofrecen sobre el Plan de Negocio, es
fundamental concentrarse en el objetivo básico y que éste sea claro, que esté escrito, sea fácilmente
comunicable, coherente y medible.
ï Vbjetivos del Plan de Negocios en la Economía de Mercado.
ï El Plan de Negocios tiene como objetivo ayuda ha alcanzar un conocimiento amplio y objetivo de la empresa o
la actividad que pretende poner en marcha. Al mismo tiempo encontrar socios o servir de base para convencer
a estos del mérito del proyecto y conseguir reunir los recursos y capacidades necesarias para poner en marcha
el plan, y de esta manera obtener el financiamiento para ejecutar el negocio.
ï El estudioso en esta materia Pedro Nueno propone un posible índice del Plan de Negocios, el cual detallamos
a continuación:
ï 1-Resumen ejecutivo.
ï 2-Concepto del negocio.
ï 2.1 Bien o servicio que se va a producir o vender.
ï 2.2Enfoque específico para producir o vender.
ï 2.3Factores fundamentales de diferenciación.
ï 3-La nueva empresa en su sector.
ï 4-El producto y su posible potenciación con productos o servicios relacionados.
ï 5-4ecnología.
ï 5.1Plan de Investigación y Desarrollo, aspectos tecnológicos que desarrolla y aspectos que se comparan,
calendario y presupuesto.
ï 5.2Plan de Investigación y Desarrollo, motivación y retención.
ï 5.3Principales contingencias tecnológicas y sus coberturas.
ï 6-El mercado y la competencia.
ï 6.1Plan comercial.
ï 6.2Plan de producción.
ï 6.3Comprar frente a fabricar. Proveedores.
ï 6.4 Sus contratistas.
ï m-Personal. Plan de incorporación de personas. Perfiles, motivación y retención.
ï „-Aspectos económicos. Previsión de cash - flow. Rentabilidad.
ï „.1Financiación. Necesidades financieras de la nueva empresa.
ï „.2Fuentes de fondo para financiar capital. Deudas.
ï „.3Accionistas y sus derechos y obligaciones.
ï ý-Gestión de la empresa. Responsabilidad de cada actividad y medios de control.
ï 10-Plan detallado de lanzamiento de la empresa. Contingencias principales y coberturas.
ï Entre los aspectos que este autor destaca se encuentra lo referido a la nueva empresa y su sector, donde
refiere que son las actividades que compiten o pueden competir con el concepto que se va a lanzar. A veces el
emprendedor ve su concepto de una forma más diferencial que lo que percibe el mercado y se crea a salvo de
competidores que en realidad son una amenaza. Saber segmentar el mercado es un acierto y saber encontrar
un espacio diferenciado es crucial. En un plan de negocios conviene presentar el sector segmentado y ubicar
en el nicho en el que se va a desarrollar la nueva actividad.
ï En cuanto al producto y su posible penetración con productos o servicios relacionados se destaca qué
aspectos del producto permiten una extensión del mismo; posibilidad de modificarlo y así poder introducirlo en
otros mercados; posibilidad de encontrar productos o servicios complementarios que permitan incrementar
las ventas: Posibilidad de extender el concepto de producto hacia una familia de productos; encontrar avances
que permitan mediante su incorporación pensar en la segunda y tercer generación del producto. ¢na vez que
se ha tenido éxito en la fase de fundación de la actividad, es preciso garantizar el crecimiento indefinido de
éste, solo es posible mediante una oferta de productos continuamente renovados.
ï La tecnología es la base del negocio, esta puede ser difícil de dominar: saber cuándo se perfeccionará
determinando aspectos del producto, cuánto habrá que gastar para llegar a un grado determinado de avance
en el proceso de desarrollo del mismo.
ï El Plan Comercial debe explicar como va a conseguir las ventas, quiénes van a ser los clientes y porqué van a
comprar.
ï ¢n capítulo muy especial es la determinación del precio al que se va a vender el producto, el mismo influirá en
que se venda mucho o poco, es el flujo deingresos que se obtendrá, es atraer o desanimar competidores,
provocar acciones de contraofensiva de quienes se sienten afectados en la imagen, que
elconsumidor o cliente asigna el producto o a la empresa, en las expectativas que genera el producto, además
del precio es parte de un paquete que incluye la forma de pago, la garantía, la reacción frente a reclamaciones,
la asistencia post - venta, la forma de entrega y los demás servicios con que se acompaña el producto.
ï En cuanto al aspecto del plan de producción plantea que consumir recursos escasos en la primera etapa de
una nueva actividad, en inversiones de tipo de producción (materiales, productos acabados, espacio
para almacenamiento, equipos de fabricación, personal de producción) es una carga tenida sobre el flujo de
caja.
ï El sector que tiene un desarrollo muy acelerado, la habilidad de ocupar rápidamente el mercado es de crucial
importancia como se ha dicho, lograr esto requiere a veces ampliar con agilidad la capacidad productiva, y
para una nueva empresa, ello puede resultar inabordable por falta de medios para realizar las inversiones
necesarias (capacidad productiva, inversión, logística, capacidad de distribución, financiamiento de venta). De
ahí que salvaguardando aquellas actividades que hemos definido como esenciales, una hábil utilización de
 su contrato, aprovisionamiento, agencia de distribución, franquicia, etcétera, facilita extraordinariamente el
desarrollo del negocio que se acentúa con su oportunidad
ï Las orientaciones que han tenido para el año 2001 algunas entidades cubanas con el contenido siguiente:
ï El resumen ejecutivo.
ï Análisis del sector
ï Estudio de mercado.
ï Plan de marketing y ventas.
ï Plan de operaciones/ producción.
ï Vrganización y recursos humanos.
ï Plan económico financiero.
ï Plan de expansión o salida.
ï El resumen de ejecutivo plantea como objetivo, que es la tarjeta de presentación de la empresa, explica en
breves párrafos la viabilidad de la idea inicial, cómo es la empresa los productos o servicios y necesidades que
cubre, el plan de marketing así como los aspectos del cinco al siete.
ï El segundo elemento explica cómo ha ido evolucionado el sector y dentro del estudio de mercado muestra,
cómo el plan de marketing describe el mercado o segmento y, que las tácticas del mismo serán diferentes
según el producto, partiendo de los objetivos de ventas trazados.
ï El caso del plan de operaciones detalla los recursos que son necesarios para que la entidad pueda funcionar o
comercializar servicios, así cómo se debe disponer de los medios materiales y financieros que garanticen el
cumplimiento del plan.
ï En el caso de los recursos humano, señala la necesidad de personal y su relación con la estructura y formas
de contratación que se ha establecido por la entidad.
ï El plan económico financiero que aparece tiene como objetivo primordial, cuantificar el dinero o capital
disponible y de esta forma poner en marcha, el negocio. Con un detalle significativo de los costos de puesta en
marcha, de mantenimiento, así cono el cálculo de previsión de tesorería. Por último la determinación
del estado de resultado para calcular el beneficio ó pérdida que ha tenido en el período.
ï Como aspecto final el plan de expansión donde se explica los objetivos a largo plazo, evaluando los riesgos en
la expansión y las consideraciones para un posible plan estratégico de salida.
ï Como se puede observar el mismo aunque con aspectos breves resumen los objetivos que se desean
alcanzar.
ï PLAN DE NEGVCIVS EN LAS EN4IDADES DE C¢BA.
ï El enfoque estratégico es una respuesta global, mediata y proactiva a los requerimientos competitivos que se
presentan a la industria nacional, y como alternativa viable de poner en condiciones a
nuestras organizaciones para enfrentar los retos que significan la inserción en los mecanismos comerciales,
económicos y tecnológicos internacionales.
ï A continuación se muestra el contenido propuesto de acuerdo a las orientaciones descriptas del Plan de
Negocios:
ï Resumen de ejecutivo.
ï Descripción general de la empresa.
ï La misión.
ï Los objetivos.
ï Descripción del negocio.
ï Plan de marketing.
ï Plan operacional y gerencial.
ï Plan financiero.
ï Anexos.
ï Los componentes del resumen de ejecutivo: capta y presenta de forma sucinta la esencia del documento, los
elementos del contenido, el enunciado del proyecto con la delimitación de responsabilidades, los productos y la
tecnología, el mercado potencial y los elementos de diferenciación, la previsión de las ventas, la rentabilidad y
proyección financieras y las necesidades de financiamiento.
ï 2- Descripción general de la empresa.
ï Su contenido debe estar encaminado en primer lugar a plantear la misión, los objetivos, la situación futura
deseada que no es más que la visión, donde se exponga que tipo de empresa es, si es comercializadora o
 productora, los clientes que satisface y dónde se encuentra localizadas, si el negocio se desarrollara en el
mercado nacional o internacional.
ï 3. Descripción general del negocio.
ï Se daría respuesta a que tipo de negocio se tiene o desarrolla la entidad, el propósito del mismo, la razón que
lo hizo comenzar este negocio, señalando el producto o servicio, los beneficios que ofrecen, se pueden
mostrar diagramas, diseños e ilustraciones con la aplicación del producto si el mismo se utilizara como
complemento de otros productos y cuándo el mismo estará disponible. Cuáles son los competidores y cómo el
producto se diferencia del ofrecido por la competencia, los planes de publicidad y promoción, si tiene que
financiar el crecimiento de la entidad cómo lo realizará.
ï 4- El plan de marketing.
ï La planificación del marketing consiste en la recopilación de hechos internos y externos que reflejan la
situación que la empresa deberá afrontar en el campo del marketing, enunciar los objetivos y obtener unas
líneas de acción que supongan una combinación de los medios disponibles y de las políticasestablecidas para
la consecución de aquellos objetivos.
ï El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino
hacía éste. A la vez, informa con detalle de las importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde
donde se está hasta donde se quiere ir. Sin este, ni siquiera sabe si se ha alcanzado los objetivos.
ï La estructura del plan de marketing:
ï Sumario ejecutivo.
ï Es un resumen o sinopsis de la totalidad del plan, incluye la definición del producto o servicio con sus ventajas
diferencial sobre los competidores, la inversión exigida y los resultados previstos todo lo cual se expresa en
cifras de rendimiento de la inversión, ventas, beneficio, cuota de mercado. Es importante cuando se quiere
obtener recursos para la ejecución del plan.
ï La misión principal del mismo es persuadir al lector para que se lea el resto del plan.
ï Èndice de contenido.
ï La información de cada unas de las temáticas que le interesen al lector sobre el plan, los expertos en
cuestiones técnicas se interesarán sobre todas las características técnicas del producto o servicio, sí no existe
el índice tendrá que buscar la información que puede encontrar afortunadamente fácil o no por lo que no debe
olvidar utilizar este instrumento.
ï Introducción.
ï En la misma se explica las características del proyecto. El objetivo de la introducción es describir el producto o
servicio de modo que se conozca o no la empresa, entienda exactamente lo que se propone.
ï Análisis de la situación.
ï Conocido como exploración del entorno, se divide en cuatro partes denominadas condiciones del mercado:
condiciones generales, condiciones neutras, condiciones de la competencia y condiciones
ï de la empresa.
ï Las condiciones generales: son la demanda y las tendencias de los clientes potenciales a los que se le dirige el
producto o servicio, si crece, declina o está nivelada.
ï Condiciones neutras: incluyen el factor financiero, en que medida afecta la situación la disponibilidad de
fondos.
ï Condiciones de competencia: se presentan en detalle a los principales competidores, sus planes, experiencia,
know-how, recursos financieros humanos, proveedores y sobre todo estrategias actuales y futuras. Se definen
y analizan los puntos fuertes y débiles de los competidores, los canales de marketing que utilizan y todo lo que
puede tener importancia de cara a las condiciones de comercialización que se encontrara a la hora de realizar
el proyecto.
ï Condiciones de la empresa: describen la propia posición de la empresa y los recursos de que disponen los
productos actuales experiencia, know-how recursos financieros etc.
ï Medición y previsión de la demanda: Se necesita realizar previsiones de demanda precisas, éstas pueden ser
utilizadas por los responsables de la gestión financiera para estimar las necesidades de tesorería de cara a
financiar inversiones y el ciclo de explotación por el de producción para estimar la capacidad y los niveles de
producción ; por el de compras con el objeto de adquirir las cantidades adecuadas de existencias; por el de
recursos humanos con objeto de estimar la plantilla adecuada de los trabajadores.
ï La demanda de la empresa es la cuota que tiene sobre la demanda del mercado.
ï Qi= SiQ
ï Donde: Qi demanda de al empresa
ï Si cuota de mercado
ï Q demanda total del mercado
ï 5. Plan de Vperaciones y Generales.
ï ¢nos de los aspectos más importantes que se debe presentar en el plan de negocios es la descripción de la
forma en que la empresa confeccionara el producto u ofrece sus servicios. Esto constituye lo que se conoce
como plan de operaciones.
ï Para confeccionar el plan de operaciones se debe analizar las siguientes cuestiones:
ï Cómo se realizará el proceso de producción.
ï Cuáles serán las materias primas fundamentales y su procedencia.
ï Qué procesos tecnológico serán usados en la producción.
ï La calificación y adiestramiento de la fuerza de trabajo.
ï Cómo se realizará el proceso de distribución y asistencia técnica que se ofrecerá a los clientes.
ï Cualquiera que sea el objetivo del plan de negocios ya sea aumentar el capital o iniciar una producción, se
deberá mantener el equilibrio entre el uso de técnicas sofisticadas o de procesos más simples, lo que no
siempre es fácil lograr. El mismo puede tener como objetivo ser un documento de la planificación interna o
como herramienta para ganar el apoyo financiero necesario.
ï En cualquier uso que se le dé al plan operativo debe cuidarse de no caer en una presentación excesivamente
técnica y complicada que pueda hacer difícil el análisis de éste y ser en consecuencia, contraproducente. Para
mantener este equilibrio o será necesario valorar que utilidad tendrá para analizadores la información que se
ofrece, para conseguirlo es conveniente considerar estas dos cuestiones:
ï El analista entenderá su contenido.
ï La información será más importante para la comprensión global del negocio.
ï La importancia relativa de un plan de operaciones dentro de un plan de negocios dependerá da
la naturaleza del negocio.
ï Aspectos que se incluyen en el plan de operaciones.
ï Desarrollo del producto.
ï Producción o fabricación.
ï Mantenimiento y asistencia técnica.
ï Influencias externas.
ï El primero es especialmente importante para las empresas que inician su actividad productiva, asimismo,
después que un producto ha comenzado a producirse es necesario que la empresa continué con el proceso
mejoramiento continuo a fin de mantener su nivel de competitividad, a través de un proceso adecuado
de evolución.
ï En producción o fabricación es necesario que se exponga el proceso mediante el cuál producirá sus artículos,
esto conlleva a la descripción de la fábrica, del equipamiento de que se dispone, de los materiales y
componentes, de los requisitos de la mano de obra, de las técnicas y procesos que serán empleados para
combinar esos recursos, como son las líneas de montaje, el potencial de la entidad en términos de capacidad
de producción, posibles limitaciones del proceso productivo para dar respuesta a un aumento o disminución de
la demanda y el programa de la calidad previsto para el producto.
ï Mantenimiento y asistencia técnica en este aspecto se deberá describir el nivel de apoyo o asistencia técnica
que la empresa dará a sus clientes, después que hayan comprado el producto o recibido el servicio. Esto
reviste especial importancia en el caso de un producto nuevo o de complejidad técnica.
ï Influencia externas que pueden incidir de alguna forma en el negocio, estas pueden asumir diversas formas:
Recursos productivos, Cambios en la tecnología y Regulaciones.
ï El plan Gerencial:
ï Este debe incluir una declaración de la forma en que serán seleccionados y entrenados los cuadros,
garantizando que aquellos que formen el equipo gerencial no sólo sean brillantes y estén motivados, sino que
puedan transformar el negocio en una entidad que opere exitosamente.
ï 6-Plan Financiero.
ï Contiene una proyección de los resultados económicos financieros del negocio y están representados por el
estado de resultados proformas, el estado de situación o Balance General pro forma y por el flujo de caja pro
forma, el estado de resultados se determinó anteriormente en el procedimiento antes descrito.
ï El flujo de caja permite determinar la necesidad de recursos y la posibilidad de establecer los plazos de
reembolsos, de préstamos y el pago de los intereses.
ï Constituyendo el reto principal del trabajo en el campo de la dirección. El proceso de interrelación de los
aspecto antes desarrollados con anterioridad y los que mostraremos a continuación.
ï El estado de resultado pro forma muestra la posición económica de la empresa en un período determinado,
debido a que a través de él se pone en evidencia la capacidad de generar y retener utilidades.
ï El balance General pro forma muestra la posición financiera de la empresa en un momento determinado,
debido a que a través de él se pone en evidencia la capacidad de honrar las deudas al vencimiento.
ï El presupuesto de efectivo o flujo de caja es una previsión de la disponibilidad que se tendrá de efectivo en un
momento determinado, a través de este estado se muestra la necesidad de pedir financiamiento externo o la
posibilidad de colocar los excesos de efectivo en oportunidades que rinden mayor beneficios.
ï CVNCL¢SIVNES:
ï El modelo teórico propuesto se concreta en la conjugación de procedimientos y estrategias de dirección unida
a los aspectos económicos- financieros de las organizaciones. De acuerdo a los estudios realizados y
valorando los diferentes modelos de la planeación estratégica.
ï Esto debe ser concebido con un solo plan Se debe considerar la posibilidad de utilizar eficientemente los
recursos y sobre todo escasos en una primera etapa del plan de negocio.
ï El equilibrio de los objetivos primordiales requiere la consideración cuidadosa de un número de factores más o
menos relacionados entre sí entre los que se pueden mencionar los siguientes:
ï Extensión del período de producción.
ï ¢na afluencia uniforme de producción.
ï Control de los inventarios.
ï Disponibilidad de equipos adecuados.
ï Disponibilidad de recursos materiales y laborales.
ï Sí transcurre un corto período desde que comienza una orden en el taller, hasta que se entrega el producto
terminado en el almacén, sí por el contrario el período se extiende hay que considerar la existencia y no pare el
abastecimiento hecho a tener en consideración al distribuir la producción sobre el período presupuestado.
Mientras más dificultoso sea mantener una uniforme afluencia de productos y a las imprevistas diferencias
entre éste y su realización, más inflexible tiene que ser la programación del presupuesto.
ï Es necesario conocer no sólo lo utilizado en ese período, o para el próximo año para lo cual se debe estimar a
mediano plazo y sobre todo no tener existencias en excesos.
ï La capacitación como elemento de incrementar la producción y reducir los gastos en relación por mala
manipulación de los procesos de la producción. La consideración de los sistemas de estimulación a los
trabajadores como parte inseparable de los Planes de Negocios.
ï En primer lugar se debe establecer la designación de los gastos que se incluyesen en el Plan de Negocio, lo
cual es en primera instancia una selecciónadecuada con los métodos correctos de determinación de los
mismos, la clasificación o separación de los gastos en fijos y variables.
ï Por lo que con un presupuesto bien determinado y clasificado puede servir de base para la determinación del
punto de equilibrio y analizar cuando esta operando por encima o por debajo del punto de equilibrio.
ï Sus resultados son los que se toman en el plan para analizar y determinar cuan eficientes se ha sido en prestar
el servicio o lograr la producción, mostrando el costo del período o del producto en dependencia del método de
costeo utilizado. Lo que demuestra que con el plan establecido en el presupuesto de producción a la entidad le
arroja un resultado favorable o desfavorable, por lo puede ir modificando sus estrategias en dependencias de
los aportes recibidos.
ï ¢na vez preparado la proyección de flujo de Efectivo este debe ser examinado críticamente y usado como una
herramienta para controlar y mejorar la posición de efectivo esperado del negocio.
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