El Plan de Negocios

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.
EL PLAN DE NEGOCIOS:
1. Aspectos Generales.
Actualmente, existen muchos propietarios de pequeñas empresas, comerciantes
independientes, agricultores o agroindustriales que buscan desarrollar nuevos proyectos,
con el objetivo de enfrentar la creciente competencia o aprovechar oportunidades de negocios
generadas por la apertura comercial que ha experimentado el país en los últimos tiempos.
El presente documento pretende exponer, a los emprendedores que poseen una idea y que
desean hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos negocios con ventajas
competitivas claras.
El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio,

la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados
instrumentos de control de gestión.
Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del
macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de
que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los
cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un
requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Los negocios generalmente inician con una idea. Se comienza con poco y se crece de
acuerdo a las exigencias del mercado, sin mayor planificación ni estrategias definidas. El
crecimiento del negocio generalmente se hace mediante un proceso de prueba y error, sin un
análisis cuidadoso de todo lo que esto implica, significando a la larga, un enorme desperdicio de
tiempo y recursos económicos.
En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene
claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se
denomina "visión empresarial".
La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva
estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la motivación
empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y

desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al
estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir
de cerca la evolución del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante,

enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un instrumento
operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial
2. Definición
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información
relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación
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en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa

desarrollará en el futuro.
Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en
el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes.
Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito
de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la
empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a
ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan) debe entenderse
como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la
competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un
producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de
conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel
de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo,
mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente.
3. Ventajas de la Utilización de un Plan de Negocios.

* Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de
la gente para detallar datos.
* Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece
por tanto, las necesidades y prioridades financieras.
* Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel,
eso permite reducir los fracasos
* Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes

de darle forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento
escrito.
* Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y
coherente, las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a
reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su
crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no
conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el
negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a
los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles
causas y si conviene tomar las decisiones oportunas.
* Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos
aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy útil
para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar como por ejemplo quien asume
responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y
personas de la empresa.
* Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos

necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar
financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.
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* Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía para planificar
las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de responsabilidades. El
plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir también de instrumento de
motivación. El personal puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que
le permitirá alcanzar las metas propuestas.
4. Creación de Negocios.
El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o
para aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le
permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversión
considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y

conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen
influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante
conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes entidades:
• Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
• Seguridad Social.
• Alcaldía y Planeación Nacional
• Otras Instituciones tales como el ICA o ISABU entre otras
Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en
muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio
por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visión clara en los
objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de
disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien
lo motivan para que invierta en certificados, títulos y acciones rentables o para que busque empleo
seguro.
5. Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios.

* Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa
datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber
adaptarlos a la realidad de la empresa.
* Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más precisos posible,
ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de
datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las
proyecciones del negocio.
* Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar

en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio
de su negocio y familia.
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* Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado, no

significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades.
* Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo
tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc.
* Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué

tasa prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación...
* Mejorar su administración. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos,
llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y
saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.
* Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera
objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana
más la tienda del vecino.
* Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario

fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes
serán los responsables
* Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener
una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios.
Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar
sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en
detrimento del negocio
6. Componentes Básicos de un Plan de Negocio.

El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un
plan de negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificación.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promoción.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniería del proyecto.
4. La organización.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluación.
6. El plan de trabajo.
7. Resumen Ejecutivo del Proyecto

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de
apoyo al sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el
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interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence
con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces tomarán
en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente
especializado y las generalidades.
En la redacción debemos hablar sobre:
 ¿Cómo concibió la idea?
Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.
 ¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la
empresa que se pondrá en marcha.
 ¿Qué razones justifican su plan de empresa?
Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país,
o en esta área de la provincia. Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver
por parte de la población, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.
 ¿En qué consiste el negocio?.
Cuáles son los objetivos principales a corto, mediano y largo plazo?. Qué estrategias vamos a
implementar para conseguir esos objetivos?. Cuáles son los productos o servicios que vamos a
ofrecer a nuestros clientes?.
 ¿Existe mercado para este negocio?.
Debemos estar seguros que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para
nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del
negocio.
Para convencernos de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo,
estadísticas o información secundaria. Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a
atender para demostrar que si va a haber venta.
 ¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?
Debe existir algún factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en
nuestra iniciativa y no en otra. Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de
producto, precio, atención.
Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué puntos
fuertes o fortalezas comtamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los
clientes.
Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le
da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro
 ¿Qué futuro le espera a la empresa?
Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de
oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura. Mostrar las previsiones de
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crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible. Cómo se va a financiar ese
crecimiento, de donde saldrá el dinero.
 ¿Riesgos a afrontar?
Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles
debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden
afectar negativamente. Por ejemplo si está disminuyendo el consumo de lácteos en nuestro
mercado y el producto que producimos y vendemos es leche.
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IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y

ANÁLISIS DEL ENTORNO
La investigación de entorno tiene por finalidad descubrir las oportunidades de negocio, las
amenazas y los riesgos que implica el aprovecharla. Se entiende como oportunidad de negocio:
* Las necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado mercado.
* Necesidades actuales que se proyectan en el futuro inmediato.
* Nuevas necesidades que se presentarán en el futuro.
Una necesidad del presente, que no continúa en el tiempo, que desaparece, no se convierte en
una efectiva y real oportunidad de negocio que justifique un plan de negocio.
Sin embargo, antes de hacer la investigación propiamente tal, es imprescindible determinar el

ámbito específico que se desea abordar. Para ello, se recomienda seguir los siguientes pasos:
1. Identificación de ideas de posibles negocios.

Las ideas de negocios pueden provenir de diversas fuentes tales como:
* Inquietud e intereses personales
* Observación de deficiencias en bienes y servicios existentes
* Detección de carencias no sentidas
Para identificar ideas de esta manera, puede recurrir a medios de comunicación, informantes
calificados, amistades, su propia experiencia, etc. Se recomienda identificar muchas ideas, hacer
una lluvia de ideas, donde aún no es relevante la calidad, sino la cantidad.
2. Selección de una o más ideas.

Una vez que se han definido un conjunto amplio de ideas, es necesario seleccionar una o dos.
Para ello, es necesario utilizar algunos procedimientos o métodos cualitativos para priorizar y
seleccionar. Se recomienda seguir los siguientes pasos:
a) Determinar los recursos que se está dispuesto a poner a disposición del negocio: recursos
físicos y materiales, financieros y capacidad de endeudamiento, tiempo y relaciones; incluyendo los
intereses de cada uno de los socios al querer establecer un negocio.
b) Analizar la idoneidad y la flexibilidad de cada uno de esos recursos:
* Aptitud: para qué sirve el recurso (línea de acondicionamiento y selección de espárragos)
* Flexibilidad: si el recurso sirve para otros usos, diferente al propio de su esencia. (ejemplo, la
línea de espárragos es inflexible, pues es específica para ese producto y no sirve para
acondicionar y seleccionar otros productos).
c) Conformar equipos de análisis con los socios, si es el caso, y otras personas. En caso de que se
trate de un proyecto individual, haga participar a amigos u otras personas. El ideal es que sea un
equipo de a lo menos 6 personas.
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d) Descartar, desde un principio, todas aquellas ideas cuyas estimaciones de requerimientos de

recursos, superen en demasía los recursos que efectivamente hay disponibles.
e) Mediante la técnica que se detalla más abajo se debe establecer un orden de prioridad para las
ideas no descartadas en el paso anterior. En este paso, las acciones a realizar son:
* Separar el equipo de análisis en dos grupos. Por ejemplo, dos grupos de 3 personas.
* A uno de los grupos se le asigna identificar el mayor número de aspectos negativos de cada una
de las ideas, en función de los recursos dispuestos, mientras que al otro, se le asigna la misión de
encontrar el máximo de aspectos positivos de esas ideas.
* Invertir los roles de los grupos y volver a realizar el análisis.

* Realizar una discusión ampliada.
* Examinar los pro y contra de cada idea.
* Ordenar las ideas desde aquella con mejores posibilidades estimadas de éxito a aquella con
menores posibilidades.
f) Seleccionar una o dos ideas que estén en los primeros lugares.
3. Determinación del ámbito de negocio.
El ámbito de negocio, corresponde al mercado donde se inserta la idea seleccionada. En caso que
se haya seleccionado más de una idea, tendremos más de un ámbito o mercado.
Por ejemplo, si la idea seleccionada se relaciona con el establecimiento de un negocio de

abastecimiento de insumos agrícolas en una determinada localidad, el ámbito de negocio o
mercado será el relacionado con esa actividad comercial en esa localidad.
4. El análisis del ámbito de negocio o entorno.

Este entorno debe ser caracterizado, mediante la descripción de los diferentes agentes que
participan en él, su comportamiento actual y su proyección.
Para lograr negocios exitosos es necesario observar e investigar todos aquellos actores que
conforman su entorno cercano o inmediato y las proyecciones de su entorno lejano o
medianamente cercano. Detectando los cambios, los riesgos y las oportunidades que en ellos se
puedan presentar.
La empresa debe estar en permanente estado de alerta, de lo que ocurre y pueda ocurrir dentro de
la realidad donde ella se inserta.
La composición de los entornos:
 El Entorno inmediato o cercano
* Los proveedores
* Los intermediarios
* Los clientes
* Los competidores: Actuales, · Potenciales
* Los sustitutos
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* El público en general
* Competidores actuales: de ellos se derivan amenazas, tanto si queremos ingresar a ese ámbito
o nicho de mercado, como para sacarnos si estamos en él. Los competidores siempre están
luchando entre ellos para posicionarse mejor en el mercado en que están; por ello, a mayor
número de competidores hay mayores posibilidades de que se compita por precio y calidad.
* Competidores potenciales: si hay buenos negocios en el ámbito que se ha elegido, muchos

querrán entrar y serán una amenaza porque cuando ingresen al mercado querrán desplazarnos.
* Sustitutos: se convierten en la más seria de las amenazas; pues aparecen sin aviso y siempre
con una tecnología diferente para producir el satisfactor.
* Clientes actuales y potenciales: si bien, en ellos surgen las oportunidades de negocio, siempre
estarán tratando de mejorar su poder de negociación. Intentando comprar más y mejor por un
menor precio.
* Proveedores: si bien ellos son parte de la cadena de éxito, también constituyen una amenaza al
estar siempre mejorando su poder de negociación en sus ventas. Intentan vender menos por más.
 El entorno lejano o medianamente cercano

* El Entorno demográfico
* El Entorno económico
* El Entorno político
* El Entorno tecnológico
* El Entorno natural o medio ambiente
* El Entorno cultural
Del entorno lejano, provienen una serie de acciones que afectan el comportamiento actual y futuro
del entorno directo o cercano, generando amenazas o nuevas oportunidades. En nuestros países,
por ejemplo el Estado a través de sus políticas de fomento genera muchas oportunidades de
negocio; pero también mediante normas impositivas o restrictivas genera amenazas que requieren
ser resueltas, defendiéndose de ellas o convirtiéndolas en oportunidades de negocio.
Los análisis de situación
 La situación actual
El análisis de la situación actual implica conocer, a lo menos los siguientes aspectos:
* Oferta actual de bienes y servicios relacionados con la idea de negocio que posiblemente
seleccionaremos.
* La constitución de esa oferta: productores, intermediarios, canales de comercialización.
* Demanda actual y su constitución: compradores, consumidores, etc.
* Principales cadenas de valor que operan en ese mercado.
* Serie de precios en los diferentes eslabones de las cadenas.
* Tecnología utilizada.
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* Fuentes actuales de financiamiento.
* Aspectos culturales, políticos, sociales y económicos que condicionan este mercado.
* Aspectos medio ambientales.
* Deficiencias o carencias en la atención de la demanda; ya sean éstas con relación a la cantidad y

calidad de los bienes y servicios, como de las formas de transferirlos.
* Identificación de las cadenas de valor más exitosas en ese mercado.
 La situación futura
De la misma manera como fue analizada la situación actual, debe hacerse un análisis para la
situación futura:
* Proyección de la oferta y su composición.
* Proyección de la demanda y su composición.
* Proyección de las cadenas de valor. Cadenas que continúan y nuevas cadenas

esperadas.
* Proyección de precios en los diversos eslabones de las diferentes cadenas.
* Cambios tecnológicos esperados.
* Aparición de posibles sustitutos.
* Cambios esperados en las fuentes financieras.
* Cambios culturales, políticos, sociales y económicos esperados.
* Cambios en el medio ambiente.
* Proyección de las deficiencias actuales e identificación de nuevas deficiencias.
* Cadenas más exitosas esperadas.
5. Análisis estratégico FODA

El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura
conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente (es decir,
desde fuera de la empresa) y las fortalezas y debilidades internas de la empresa.
El propósito fundamental del análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:
* Aprovechar oportunidades, es decir, necesidades insatisfechas. Por ejemplo, si una

nueva fábrica de salsa de tomate necesitan tomates de una variedad específica y no hay
nadie que lo provea, estamos frente a una oportunidad que podemos aprovechar.
* Contrarrestar amenazas. Como por ejemplo, el interés de otros inversionistas o la

capacidad de negociación de la fábrica.
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* Corregir debilidades. Por ejemplo, si la variedad de tomate que cultivo es para fresco o no
dispongo de suelo suficiente para atender la demanda.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su

contexto. Esto implica analizar:
* Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
* Las tendencias del mercado.
* El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado

local y las importaciones y exportaciones.
* Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que

afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Para

ello debe evaluarse:
* Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
* Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos ejecutados con anterioridad.
* Capacidad de satisfacer al cliente.
El análisis FODA debe hacerse siempre de afuera hacia adentro; o sea, del entorno hacia la
empresa. Para ello, es necesario:
* En primer lugar, realizar el análisis externo, o análisis de entorno. Identificando las

oportunidades y amenazas.
* En segundo lugar, realizar el análisis interno. Es decir la identificación de las Fortalezas y

Debilidades que presentan los recursos de la empresa para aprovechar las oportunidades
definidas en un determinado ámbito de negocio, defenderse de las amenazas y disminuir
los riesgos que de ahí surjan.
Siempre se debe tener presente que no existen recursos buenos o malos por sí mismos; si no que
depende en lo que ellos sean utilizados. Por ejemplo, un suelo agrícola ubicado en una
determinada localidad puede ser malo para producir un tipo de hortaliza específica, pero puede ser
excelente para producir un tipo específico de fruta. Esto también es totalmente válido para las
personas.
6. El análisis y selección de la mejor opción
Una vez identificadas en el entorno, mediante el análisis FODA, las oportunidades de negocio o
necesidades insatisfechas y las amenazas que su atención implican, se hace necesario
seleccionar la o las oportunidades que pretenderemos satisfacer. Para ello, se recomienda
seguir los siguientes pasos:
a) Definir los efectos que implica, si la necesidad insatisfecha se mantiene en el tiempo.
b) Analizar las causas y factores que explican esa necesidad insatisfecha.
c) En función de los recursos dispuestos, determinar qué factores y causas quiere, puede y sabe
atender.
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d) Analizar, de la misma manera y también en función de los recursos, las amenazas que implican
las oportunidades.
e) Establecer un orden de prioridad, conforme a la viabilidad de atención, entre las diferentes

oportunidades de negocio.
f) Seleccionar la o las oportunidades que se consideren más atractivas y posibles de atender; ya

sea por sus características o por sus amenazas.
Una vez seleccionada la necesidad insatisfecha, corresponde identificar la o las formas de solución
de esa necesidad. Por lo general, todo problema tiene varias formas de ser solucionado, por lo que
es imprescindible, en un muy primer lugar, descubrir el máximo de posibles soluciones de la o las
necesidades insatisfechas seleccionadas. Para ello es recomendable recurrir a expertos en la
materia para que nos ayuden a identificar esas posibles soluciones. Nunca se debe plantear una
sola solución, y menos la misma solución que se ha venido ofreciendo con antelación. Aquí no
valen las ideas fijas o los prejuicios.
Identificadas diversas soluciones, para atender una necesidad insatisfecha y defenderse de las
amenazas que su atención implica, se debe analizar y seleccionar una solución. Para ello se debe:
a) Determinar de manera superficial o gruesa, los requerimientos que demanda la aplicación de

esa solución.
b) Comparar esos requerimientos con los recursos dispuestos.
c) Establecer un orden de prioridad, en función de los recursos y las necesidades de

financiamiento externo.
d) Seleccionar la o las soluciones más viables.
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ANTECEDENTES A LA INVESTIGACION
1. Planteamiento del Problema
En la definición del problema de estudio es fundamental identificar claramente la pregunta que se
quiere responder o el problema concreto a cuya solución o entendimiento se contribuirá con
la ejecución del plan de negocios
Por lo tanto se recomienda hacer una descripción clara, precisa y completa de la naturaleza y
magnitud del problema y justificar la necesidad de la investigación en términos del desarrollo
social y/o del aporte al conocimiento científico global.
2. Descripción del problema

Planear un problema es afinar su estructura formalmente. Se debe describir el problema en
términos concretos, explícitos y específicos, de manera que los argumentos puedan ser
investigados por medio de los procedimientos científicos.
Un problema correctamente planteado está parcialmente resuelto, a mayor exactitud

corresponden más posibilidades de obtener una solución satisfactoria. El investigador debe ser
capaz no solo de conceptualizar el problema sino también de verbalizarlo en forma clara, precisa y
accesible.
En algunas ocasiones sabe lo que desea hacer pero no sabe o puede comunicarlo a los demás y
es necesario que realice un esfuerzo por traducir su pensamiento a términos que el mismo
entienda y acepte para después poder comunicarlo a los demás.
El planteamiento del problema debe estar expuesto con los criterios siguientes:
a) El problema debe estar formulado claramente; describir los hechos, situaciones, participantes,
características del fenómeno, lugares, fechas, conflictos, dramas, situaciones difíciles, desenlaces.
b) Defina claramente porque lo considera un problema y para quien –entendiendo por problema, la
problemática planteada o el fenómeno estudiado.
c) Expresar el problema y su relación con una o más variables.
d) Expresar las posibilidades de realizar pruebas empíricas.
e) Señale los aspectos observables y medibles.
Las preguntas de investigación
Es conveniente plantear el problema a través e una o varias preguntas que se resolverán

durante el proceso de investigación. Es forma de plantear el problema ayuda a presentarlo de
manera directa minimizando su distorsión. Para esto debemos tomar en cuenta lo siguiente:
La pregunta no siempre comunica el problema en su totalidad, ya que cada problema requiere de

un análisis en lo particular.
Las preguntas no deben ser demasiado generales ya que no conducen al aspecto concreto de
investigación.
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Las preguntas no deben usar términos ambiguos ni abstractos. Constituyen más bien ideas
iniciales que es necesario refinar y precisar para que guíen el estudio.
* Evitar preguntas que generen una gran cantidad de dudas.
* Las preguntas deben ser precisas.
* Las preguntas deben establecer los límites temporales y espaciales del estudio a realizar.
Impacto esperado
El impacto esperado no es una reformulación de los resultados sino una descripción de la

incidencia de los resultados desde el punto de vista de los asuntos o problemas
estratégicos definidos en la sociedad. Se relacionan principalmente con la solución de
problemas locales, regionales, nacionales o globales, y/o con el desarrollo del país, en términos
académicos, socioeconómicos, ambientales, de productividad, etc. .
Usuarios directos e indirectos potenciales de los resultados de la Investigación
El investigador debe identificar claramente las instituciones, gremios y comunidades, nacionales o

internacionales, que podrán utilizar los resultados de la investigación para el desarrollo de sus
objetivos, políticas, planes o programas.
3. Los objetivos de investigación.

La fijación de un objetivo o de varios objetivos es necesaria ya que a través de ellos se conoce que
es lo que se pretende con el esfuerzo investigativo. El objetivo es la razón de ser y hacer en la
investigación.
Estos deben estar orientados a la obtención de un conocimiento y ser congruentes entre sí. El
objetivo ayuda a las investigaciones de definir que es los que se pretende obtener como producto,
que respuestas va a dar a las preguntas formuladas, como se va a resolver el problema planteado
o como podría ayudar a resolverlo.
Los objetivos deben ser claros en su redacción, medibles y alcanzables. NO deben permitir
desviaciones durante el proceso de la investigación. Son las guías de estudio durante el proceso
de la investigación.
Los objetivos deben mostrar una relación clara y consistente con la descripción del
problema y, específicamente, con las preguntas que se quieren resolver. La formulación de
objetivos claros y viables constituye una base importante para juzgar el resto de la propuesta y
además facilita la estructuración de la metodología.
El objetivo general de la investigación es un enunciado que señala el resultado que la

investigación se propone lograr a su término. Formalmente es un enunciado que se expresa en el
modo verbal infinitivo, indicando resultado de una acción (describir.., explicar..., diagnosticar....,
analizar...; correlacionar..., evaluar..., proponer..., diseñar..., formular...)
El objetivo general tiene dos partes o dos elementos: el propósito y el medio (los medios) para
lograr ese propósito. El enunciado del objetivo general presenta en primer lugar el propósito de la
investigación (alcance último o resultado mayor que se espera alcanzar) y, a continuación, el o los
medios que se va a emplear para lograr aquel propósito.
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Se recomienda formular un solo objetivo general global, coherente con el problema planteado, y
más objetivos específicos que conducirán a lograr el objetivo general y que son alcanzables con la
metodología propuesta.
A diferencia del objetivo general de la investigación, que orienta el rumbo general del estudio,
previendo el resultado que tendrá, los objetivos específicos de investigación sirven para orientar
la secuencia de actividades en que se realizarán los análisis de las variables del problema. La
lógica del análisis determina que esa secuencia deba guiarse por los principios: “de lo simple a lo
complejo” y “de la descripción a la propuesta de solución”.
El objetivo debe redactarse con un verbo en infinitivo al principio que denote la búsqueda de
un conocimiento, por ejemplo: determinar, evaluar, analizar, describir, desarrollar, descubrir,
clasificar, enumerar, establecer, experimentar, observar, obtener, proponer, comparar, intuir,
percibir, capturar, acopiar, desarrollar, discutir, elaborar, recolectar, concentrar, discutir, comprobar,
comparar, aplicar, probar, inferir, aclarar, acoger, actualizar, abatir, comprender, adecuar, adquirir,
debatir, afirmar, advertir, afrontar, agotar, ahondar, definir, generar, guiar, diferenciar, comentar,
estudiar, estructurar, sugerir, reforzar, explicar, etc....
Con el logro de los objetivos específicos se espera, entre otros, encontrar respuesta a una o más
de las siguientes preguntas: ¿Cuál será el conocimiento generado si el trabajo se realiza? ¿Qué
solución a que problema se espera desarrollar?
4. La justificación de la Investigación.
Justificar una investigación es exponer las razones por las cuales se quieres realizar. Toda
investigación debe realizarse con un propósito definido. Debe explicar porque es conveniente
la investigación y qué o cuáles son los beneficios que se esperan con el conocimiento obtenido. El
investigador tiene que saber “vender la idea” de la investigación a realizar, por lo que deberá
acentuar sus argumentos en los beneficios a obtener y a los usos que se le dará al conocimiento.
Para tal fin, el asesor de la investigación establece una serie de criterios para evaluar la utilidad de
un estudio propuesto; tales criterios son:
Conveniente, en cuanto al propósito académico o la utilidad social, el sentido de la urgencia. Para

qué servirá y a quién le sirve.
* Relevancia social. Trascendencia, utilidad y beneficios.
* Implicaciones prácticas. ¿Realmente tiene algún uso la información?
* Valor teórico, ¿ Se va a cubrir algún vacío del conocimiento?
* Utilidad metodológica, ¿Se va a utilizar algún modelo nuevo para obtener y recolectar
información?
5. Marco teórico
Puesto que ninguna investigación carece de antecedentes, es conveniente exponer los estudios
que se ha llegado a conocer y que anteriormente se han realizado sobre los aspectos
principales del tema de investigación, o bien, sobre la totalidad del mismo tema, recuperando
así los resultados de tales estudios en provecho del presente.
Síntesis del contexto general (local, nacional y mundial) en el cual se ubica el tema de la
propuesta, estado actual del conocimiento del problema, brechas que existen y vacío que se
15
quiere llenar con el proyecto; porqué y cómo la investigación propuesta, a diferencia de

investigaciones previas, contribuirá, con probabilidades de éxito, a la solución o comprensión del
problema planteado.
Es frecuente que las investigaciones deban referirse, en la construcción de las bases teóricas o en
los análisis empíricos, a dispositivos y normas legales de distinta jerarquía (tratados
internacionales, Constitución Política del Estado, leyes, decretos leyes, decretos legislativos,
resoluciones de distinta jerarquía, disposiciones reglamentarias y administrativas, etc. Si es el
caso, el investigador debe redactar el compendio de las normas que conciernen a la investigación.
16
ESTUDIO DE MERCADO
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la
organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o
servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las
preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa
y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos
globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes
y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de
mercadeo son las conocidas 4 P's:
* Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en

términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a
los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
* Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo
del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado.
* Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También
se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el
consumidor.
* Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto
al consumidor.
Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y

el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios
1. El Producto
¿Qué es y cómo se define el Producto o Satisfactor?
Es el bien o servicio que la empresa, independiente de su tamaño, ofrece para satisfacer las
necesidades de los clientes.
 Tipo de productos:
Los productos, según su naturaleza, pueden ser clasificados como:
* Primarios: son aquellos de consumo inmediato, que no necesitan ninguna transformación,

puesto que se consumen en su estado natural. Por ejemplo: frutas, verduras, leche, carne,
leña, etc.
17
* Secundarios: son aquellos que necesitan ser transformados o que sufren alguna
modificación de su estado natural antes de ser consumidos. Por ejemplo: ropa, zapatos,
máquinas, bebidas, conservas, etc.
* Terciarios o servicios. Son aquellos de carácter intangible. Son conocimientos y acciones.

Por ejemplo: servicios de salud, educación, comercialización, transporte, etc.
Pero, también, pueden ser clasificados según su destino:
* Materias primas: aquellos que son utilizados para ser transformados. Por ejemplo, fruta para
ser convertida en jugo o en mermelada, o minería de hierro para ser convertido en acero.
* Bienes de capital: Aquellos que con su utilización, sin cambiar, permiten la preparación de
otro producto. Por ejemplo, las máquinas y equipos.
* Bienes intermedios: Aquellos que han sido transformados pero que requieren nuevas
transformaciones para ser consumidos. Por ejemplo, la pulpa de madera, la pulpa de fruta, etc.
* Bienes finales: Aquellos que están dirigidos a la satisfacción de las necesidades personales
de los individuos. Por ejemplo, conservas de alimentos, vinos, fruta fresca, etc.
También pueden ser clasificados según su duración:
* Perecibles.
* No perecibles.
 Tipos de servicios:
Es de gran relevancia entender que cuando los clientes eligen nuestro producto, también están
eligiendo los servicios que van ligados como complemento a ese producto; y no sólo el producto en
sí. Estos servicios asociados al producto pueden ser:
* Servicios de preventa: Todos Aquellos que se relacionan con la información sobre los usos
y características del producto ofrecido. Por ejemplo catálogos de información, entrega directa
de información técnica, etc.
* Servicios durante la venta: Aquellos relacionados con entrega y puesta en operación del
producto vendido. Despacho, servicio de instalación, etc.
* Servicios de post venta: Aquellos relacionados con las atenciones que se prestan después
de haber consumado el acto de venta. Como por ejemplo el servicio técnico que se brinda a un
equipo, o el aseguramiento de la calidad del producto vendido.
La definición del producto
En general, en la definición del producto, se deben contestar las siguientes preguntas:
* ¿Qué problema (s) soluciona su bien o servicio?
* ¿A qué necesidad específica del cliente responde?
* ¿Cómo se asegura que este producto sirve para lo que fue hecho?
* ¿A qué tipo de producto responde? :
18
o según su naturaleza
o según su destino
o según su duración
* ¿Cuáles serán los servicios asociados que complementan el producto central?
* ¿Cuál o cuáles son las características que hace su distinción por los clientes en la
satisfacción de la oportunidad de negocio que se pretende atender, con relación a otros
productos ofrecidos?
* ¿Qué es lo innovador del producto?
* ¿Hasta qué punto nuestro producto es único?
* ¿Cómo protegeremos su exclusividad en el mercado?
Cuando necesitamos que nuestro producto se distinga entre un conjunto de ellos, se requiere su
denominación y su introducción en el mercado. Para ello, se debe tener en cuenta las siguientes
consideraciones:
* El nombre a usar, debe ser descriptivo, por sí mismo debe transmitir el principal aspecto que
lo hace distinto a los demás.
* Debe ser original. No debe recordar a otros productos existentes.
* Debe ser atractivo, que sea llamativo y fácil de recordar.
* Claro y simple, que se escriba como se pronuncia.
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de
hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el
mercado, frente a otros productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto
alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para
mejorar la cualidad.
Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda

claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de
utilización y de necesidades que satisface.
La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
* Nombre del producto.

* Utilización.
* Materiales con los que está elaborado.
* Características físicas (peso, color, tamaño, etc).
* Empaque.
* Tiempo de duración.
* Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la
siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a
desarrollar:
19
Necesidad que Tiempo de

Producto Características Ventajas y beneficios
satisface duración
2. Segmento de Mercado.
En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado.
Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos
para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar,
para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto.

Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del
estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de
comunicación para llegar a nuestros clientes.
Una manera más completa puede ser: "Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las
niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro
misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes
aspectos:
* Características: bien industrial, bien de consumo.

* Estratificación: Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo
vendemos zapatos deportivos o por el contrario zapatos para vestir más formal.
* Localización: nacional, departamental, municipal, zonal, regional.
3. Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o
servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su
precio.
La fijación de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la

percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que
buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables
de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa
responsable de la escasa demanda de un producto.
En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
* El costo de nuestro producto.

* Los precios de la competencia en el mercado.
* El porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué ingreso está dispuesto a gastar. Desde
la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el
cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio
del producto son:
20
* ¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto?

* ¿Qué criterios utilizarán para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que
necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para
producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que
usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la

competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y
compárenlo con el que se determino para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto
COSTOS Fijos COSTOS GASTOS BENEFICIO. PRECIO de

PRODUCTO
producción Variables Varios Utilidad Venta
Producto X $ $ $ $ $
Producto Y $ $ $ $ $
Producto Z $ $ $ $ $
En términos sencillos, la relación es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc..
Si una empresa elabora el producto "X", fácilmente puede determinar si su precio está por encima
o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores
costos, mayor utilidad, etc.
4. Los Competidores
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta
clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de
hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del
consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy
similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía
ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro
ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular.
Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen,

así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de
sustitución de la oferta no es significativo. Los diarios, los libros y las revistas cumplen la
misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de
sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada
sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente.
Ventajas sobre los competidores:

21
Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen
para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas
ventajas pueden ser:
* Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el
suyo de menor calidad.
* Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil
distribución.
* Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución".
* Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas",
etc.
Desventajas frente a los competidores:
Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos
desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
* No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato.
* No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos.
* No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado.
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales

competidores y determine los siguientes elementos:
* Ubicación.
* Tamaño.
* Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).
* Capacidad de producción.
* Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.).
* Canales de distribución.
* Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
* Estrategia publicitaria.
5. Los Clientes
Para empresas nuevas:
La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente

como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal
motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede
comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención
debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de
consumo se establece en cuatro niveles:
* Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas,
provincias, municipios. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una
zona determinada, áreas tropicales, áreas templadas, etc.
22
* Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población,
edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.
* Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación,
ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.
* Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la
motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de

consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de
los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores
que tienen características similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a
examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se
orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o
servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.
El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de

consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención,
mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los
bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de
bienes industriales.
Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que
determina la decisión de comprar".
Tomando como referencia lo mencionado, se le pide que Identifique para su empresa:
* ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)

* ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)
* ¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.)
* Motivaciones de compra (por qué compra)
* Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)
Para empresas existentes:
Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y

tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su
negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes.
Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La
mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del
consumidor, con el propósito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la
mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son
cambiantes. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de
productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor.
En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. La solución obligada podría ser

un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los
resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.
23
Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a
cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas
que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado.
A saber:
* Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el
cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se
espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.
* Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o
dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.
* Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al
que usted se encuentra operando.
* Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con
ellos, visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que
brinda la empresa.
* Elabore un cuestionario para a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa.
Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la
empresa.
* Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, la cual constituye una forma económica de

conocer lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona,
compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado.
6. Canales de Distribución
Después de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio
que las satisfaga, es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se
deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de
producción hasta el consumidor final, de la manera más efectiva que sea posible.
Algunos de los canales de distribución son:
• Distribuidores
• Agentes externos o comisionistas
• Franquicia
• Vendedores al por mayor
• Puntos de venta propios
• Agentes de venta propios
• Correo directo
• Centro de llamadas
• Internet
Cada canal, hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales;
sin embargo, cada uno, también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado.
Forma de distribución:
24
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volúmenes en los que estaremos
distribuyendo el producto. Si se cree necesario, puede hacerse una proyección de distribución del
producto por meses, para un año, considerando la estacionalidad del producto, es decir,
analizando los meses del año en que nuestro producto se venderá mas o menos.
Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las
siguientes:
* ¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la venta de su producto?

(venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio,
etc.)
* ¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto?
* ¿Cuáles son los costos? y ¿cuál el costo de su transporte?
* ¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos?
* ¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial?
* ¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la elección del canal de distribución, puede completar el siguiente formato
tipo matriz:
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN A EMPLEAR

MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA
BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
DIAGRAMA DEL PROCESO
7. Publicidad y Promoción
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de
promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende actividades que
dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe
desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado,
algunas de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación en
actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.
Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el
producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir
el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
* Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicación, ya sea radio,

televisión, prensa escrita, etc.
* Promoción. Es obsequiar muestras del producto al público para que éste lo pueda conocer y
utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
25
* Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza

visitas personales al público, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el
producto.
* Relaciones Públicas. La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de

comunicación.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el
producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a
hacerlo.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces
la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en
la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promoción y publicidad son:
· Docena de trece.
· Después de diez, regale uno.
· Calcomanías.
· Calendarios de bolsillo.
· Anuncio en medios.
· Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc.
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no
tiene sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país, si su producción y nicho
de mercado es limitado geográficamente.
A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la clientela

potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catálogos,
muestra física, visita directa, folletos, participación en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje
que quiere hacer llegar.
8. Ventas
Las ventas conforman una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema
financiero, la mejor publicidad y los mejores métodos y sistemas de producción no podrán
contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende.
Con respecto a la organización de ventas las preguntas básicas a responder son:
¿Contratará vendedores? ¿Cuántos? ¿Con qué experiencia? ¿Cuál será su remuneración? (suelo
fijo, comisión por ventas, por cobros, etc.)
Tipo de contrato con los vendedores (término fijo, indefinido):
¿Fijará cuota de ventas para los vendedores? ¿Qué sistemas de supervisión y control de ventas
utilizará?
Flujo de ventas esperado por mes:
Haga una proyección de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un año, trate de hacer
esta valoración de manera objetiva, considerando el monto de su inversión, la planta instalada, el
tamaño de su producción, la recepción de su nicho de mercado, y su competencia.
Proyección de ventas:
26
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer año de operación.
ESTUDIO TÉCNICO
En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa,

ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también
las competencias distintivas de las empresa.
Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad
y posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse en la descripción
técnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá
nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo
algunas excepciones.
El proceso de producción.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el

proceso de producción de su empresa.
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar

un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales,
materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el
proceso de producción quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados
obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios.
Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas,
procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se
evite cualquier daño a la naturaleza.
Las actividades fundamentales que usted debe llevar a cabo para establecer su proceso de
producción son:
* Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
* Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.
* Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
* Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en

ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
27
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades de

producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es una
forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de
flujo, cuya simbología básica es la siguiente:
SIMBOLOGÍA SIGNIFICADO DESCRIPCIÓN

Se refiere a cualquier actividad cuyo
resultado sea una transformación física o
OPERACIÓN
química en un producto o componente
del mismo.
Cualquier lapso en el que un componente

DEMORA del producto se encuentre esperando por
alguna operación, revisión o traslado.
Custodiar un producto o insumo en el

ARCHIVO O
almacén, hasta que se necesite para su
ALMACENAMIENTO
utilización o venta
Se refiere a efectuar comparaciones o

verificaciones de las características
INSPECCIÓN comparándolas con los estándares de
calidad, así como la cantidad
determinada para el mismo.
Cualquier movimiento que no forme parte

TRANSPORTE
de una operación o de una inspección.
Generalmente se utiliza para designar

cheques, requisiciones, cotizaciones, etc.
DOCUMENTO Todo aquello que sea necesario para un
efectivo desarrollo del proceso
productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde
la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final,
empacado y dispuesto para la venta.
1. Maquinaria y equipos.
En esta sección no es necesario especificar mucho; ya que es suficiente un listado de las
actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo,
herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o
prestación de servicios de la empresa.
28
Para esto se debe:
* Desglosar el proceso en actividades específicas.

* Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
* Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
* Determinar los insumos requeridos en el proceso.
* Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
* Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones.

* No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este proceso:
MAQUINARIA Y ESPECIFICACIONES CANTIDAD DE PRECIO

CANTIDAD
EQUIPO TÉCNICAS PRODUCCIÓN MERCADO
TOTALES
2. Muebles y enseres.
Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su
empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:
MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD CLASE PRECIO MERCADO
TOTALES
3. Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias,
indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en
el mercado. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz:
MATERIA PLAZO UNIDAD PLAZO

PRODUCTO PROVEEDOR PRECIO DISPONIB
PRIMA ENTREGA MEDIDA PAGO
4. Tecnología de producción.
29
Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Debe de especificarse,

ya que por medio de ella es posible:
* Determinar que el nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de
proyecto y a la región donde se desarrollará.
* Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del proceso de selección.
* Disponibilidad para obtener la tecnología.
* Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología, tales como
convenios, acuerdos, etc.
* Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnología

es original).
Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los equipos y
técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le ayudará a ver de mejor
manera y mas claro, donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa.
5. Producción esperada.
De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted está en muy buena posición para definir su
capacidad de producción, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe
traducirse a unidades y volúmenes.
En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y ésta se refiere al nivel máximo
de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta,
refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:
PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS
El período puede ser 1 día, 1 semana, 1 mes, etc.
6. Inversión en estructuras.
Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé
usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.
7. Mantenimiento y depreciación.
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una
máquina, vehículo, etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y
maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre
se encuentre funcionando en perfectas condiciones.
Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del
deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la "línea
30
recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de
un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida
estimada para llegar a una merma por depreciación anual.
Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una máquina por un valor de $12,000.00 de pesos,
a la que se le considera una vida útil de 5 años, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 de
pesos. Entonces, la depreciación anual de esa máquina se determinaría así:
Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida Util del Proyecto.
Depreciación = (12,000 - 2,000) / 5

Depreciación = $2,000.00 de pesos al año.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que este
tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto
costará.
8. Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuanto
costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de agua, luz, correo, teléfono,
Internet, etc.
9. Distribución de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas, equipo, máquinas y los flujos
de producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente.
Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso
elaborado anteriormente, ya que a través de éste será posible determinar el orden de las
actividades y, de esta manera, evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más
apropiado para las herramientas.
Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala, señalando la ubicación de la maquinaria

teniendo en cuenta la secuencia de la producción, los tiempos mínimos de recorrido, el
aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los
puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a:
* Montaje de maquinaria.
* Instalaciones eléctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
* Vías de acceso, etc.
10. Localización de la empresa.

Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
* Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la localización conviene
hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
* Costos: de transporte, arriendo, servicios públicos.
31
* Vías de acceso: cercanía a los puntos de comercialización del producto y proveeduría de

materias primas.
* Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía eléctrica, teléfono, agua y

otros.
Método de ponderación para localizar una empresa
32
33
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y

responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de
la empresa. En este punto se hace referencia a la definición de los objetivos estratégicos y
operacionales o funcionales del proyecto, a su organización y a las personas necesarias para
llevarlo a término.
Reviste particular importancia la organización de la estructura de la empresa, y en su interior, la del

personal con que se contará. Se sabe que el recurso humano es el activo más importante de
toda empresa, y los éxitos se obran ante todo con personas, y sólo en un segundo momento
con las ideas.
La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la

empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma.
Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:
1. Marco jurídico.
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
* El número de personas (socios) que iniciaran la empresa.

* Los aportes de cada uno de los socios.
* La responsabilidad de los socios ante terceros.
* Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la empresa.
* Los trámites formales necesarios para inscribirla legalmente.
* Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
* Las obligaciones laborales que se están contrayendo.
* La tramitación pago de patentes o derechos para operar
* Las autorizaciones de obras e instalaciones
* Las autorizaciones sanitarias
En cuanto a la conformación de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como

Sociedad Anónima, Linitada, Cooperativa, etc. Dependerá del marco legal de cada sociedad para
determinar cuál es la mejor figura a ser adoptada.
2. Diseño de un organigrama.
Un organigrama es "la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o
de una de sus áreas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que
guardan entre sí los órganos que la componen".
El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idóneo para plasmar y transmitir
en forma gráfica y objetiva la composición de una organización.
Los organigramas son útiles porque:
* Proporcionan una figura formal de la organización.

* Constituyen una fuente de consulta oficial.
34
* Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de sus relaciones de jerarquía.

* Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis organizacional.
Un modelo básico para diseñar el organigrama de la empresa, es el siguiente:
Al establecer la definición de funciones y su respectiva asignación de responsabilidades, se podrá

considerar la posibilidad de que parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros
ajenos a la empresa, tanto actividades de apoyo como contabilidad o gestión de personal, o
la subcontratación de partes del proceso.
Para determinar la participación de terceros, se debe definir en primer lugar, aquellas acciones
que son estratégicas de la empresa y del negocio y por tanto no descentralizables; para en
un segundo lugar, evaluar la posibilidad que terceros se encarguen de la realización de aquellas
acciones no estratégicas.
En general, se han de aprovechar al máximo los recursos disponibles, en las primeras etapas
de una empresa, en aquellas acciones que posibilitan una real inserción en el mercado,
posponiendo las inversiones mayores hasta que exista una sólida evidencia en favor del nuevo
negocio.
Es decir, el equipo humano debe concentrarse en salvaguardar las actividades realmente

esenciales que constituyen el elemento sustantivo de su diferenciación, personalidad,
identidad o secreto y hacer una hábil utilización de la subcontratación tanto en
aprovisionamientos como en distribución.
Un ejemplo para una mayor comprensión de este aspecto es, en el caso de una agroindustria de
mermeladas, todos los aspectos relacionados con la receta de nuestra mermelada que la hace
diferente a las demás y es el aspecto esencial que nos diferencia en el mercado.
3. Identificación del recurso humano:

Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados
que deberán ser contratados por la organización. Ellos deberán pasar un todo un proceso de
reclutamiento, selección, contratación e inducción de personal al interior de la empresa, donde se
elegirán a los candidatos que reúnan los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo, para que su
desempeño en el mismo sea eficiente y eficaz.
Las interrogantes que usted debe responder entonces son:
* ¿Que estructura legal dará a su empresa? (persona natural, sociedad limitada, sociedad de
hecho, Cooperativa, etc.)
* ¿Cuántos socios conformarán la empresa? ¿Cuál es el aporte de cada uno?.
Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dará a la empresa y, para
cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeño.
35
ESTUDIO FINANCIERO
En este Capítulo se deben establecer todos los aspectos económicos y financieros del Plan de
Negocio y se debe determinar si vale la pena llevar a cabo el negocio desde la óptica económica
financiera.
Con ese fin, los objetivos intermedios que deberá alcanzar el Plan son:
* Determinar los recursos económicos requeridos para la realización del Plan de Negocio.
* Determinar los costos totales del negocio, los que incluyen: administración, producción y ventas.
* Determinar la o las inversiones necesarias para realizar el negocio.
* Determinar si es necesario contar con financiamiento externo.
* Analizar y evaluar las condiciones crediticias de cada fuente financiera: tales como tasas de
interés, períodos de gracia, plazos de amortización de la deuda, ítemes que cubre, seguros, etc.
* Realizar los estados financieros de la empresa y presupuestos para el desarrollo del negocio.
* Evaluar la rentabilidad del Plan de Negocios.
A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de la parte

contable y financiera del proyecto, y que le permitirá:
* Cuantificar el proyecto en términos de inversión, presupuestos, balance, costo y rentabilidad.
* Evaluar la viabilidad del proyecto.
* Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de
venta de los productos que se van a fabricar.
* Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos
oportunamente, una vez haya transcurrido algún tiempo.
1. Contabilidad.
El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y práctico que facilita la toma de
decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado
financiero de la empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las
cuentas de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la
búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos,
para incrementar las expectativas de rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un
plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se
requiere en la operación de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el
36
gasto sí es erogado con el propósito de obtener utilidades, ejemplo, el pago de la luz es un costo,
mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto.
Existen dos tipos de costos, a saber:
* Variables: Son aquellos gastos que están directamente relacionados con la producción y venta
del producto; o sea, que a mayor producción y venta, mayores serán los costos variables totales.
Por ejemplo: materias primas, insumos de maquinarias, sueldos o mano de obra asociados
directamente al proceso productivo, comisiones de venta o subcontrataciones.
* Fijos: Estos son todos los gastos que se deben hacer para mantener el negocio,
independientemente de cuánto se produce o cuánto se vende. Es decir corresponden a aquellos
costos que aunque no se produzca o no se venda, de todos modos generan gasto. Por ejemplo:
arriendo, depreciaciones y amortizaciones, pago de intereses, servicios básicos o sueldos del
gerente y la planta fija de personal.
Registros y controles.
Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así como los controles contables de los que se
auxiliará. El número de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a sus
necesidades de contar con información.
Los controles contables mínimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En
algunas empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro mayor que reúne todos los datos
de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de
decisiones.
2. Flujo de efectivo (ingresos - egresos).

El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió de la
empresa, durante un lapso de tiempo determinado.
El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situación económica de

la organización en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimación de las cantidades
de dinero que se necesitarán en fechas posteriores, ya sea para compra de herramientas o
maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las cantidades de dinero
que entrarán a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cómo
estaremos en la empresa financiera y económicamente.
3. Balance General inicial.

El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los
activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situación financiera de la
empresa, o sea, qué se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se
manejan en todo balance general:
* Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa, ejemplo: dinero,
terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
* Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa, con el
propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles mantenimiento a los que ya
37
se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, créditos
por pagar, etc.
* Patrimonio: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la
empresa, adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO = PASIVOS + PATRIMONIO
Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer
comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido
un lapso de tiempo.
4. Programa de inversión.
El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear, en un período de
tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los
requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y
capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos
crediticios.
Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de
inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de
Efectivo.
¿Cuánto debe ser su inversión inicial?
Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e
intangibles que se necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de lado el capital de
trabajo.
* Activos fijos o intangibles son por ejemplo: terrenos, edificaciones, maquinaria, equipos,
mobiliarios, vehículos de transporte, herramientas y otros.
* El activo intangible o diferido incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes,
marcas, diseños comerciales, licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnología.
La idea es determinar el monto de esta inversión inicial y analizarlo, tomando en consideración

otros elementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de administración
proyectados en el tiempo, si se tiene la capacidad económica para realizarla. El asociarse, en
algunos casos, puede ser una excelente alternativa.
¿Qué es el capital de trabajo?
El capital de trabajo es el capital adicional, diferente de la inversión inicial, con él que se debe
contar para que empiece a funcionar el Negocio y también durante el funcionamiento normal del
negocio, producto del descalce natural que ocurre entre el comportamiento de los ingresos y
egresos.
Por ejemplo, es necesario financiar la primera producción antes de recibir ingresos y hay que
adquirir materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar créditos en las primeras ventas, contar
con cierta cantidad de efectivo para sufragar los gastos diarios que implica el Negocio, etc. Es
importante pensar en el capital de trabajo, porque inicialmente se tendrá que gastar antes de ver
utilidades.
38
El capital de trabajo, corresponde a los fondos que son necesarios para cubrir el valor del desfase
entre los gastos (egresos) que se producen por las compras y el ingreso efectivo por el cobro a los
clientes. Para cuantificar el capital de trabajo necesario para una normal operación del Negocio, se
debe proceder a comparar los egresos con los ingresos por unidad de tiempo. Unidad que puede
ser semanal o mensual, dependiendo de la unidad común en que ocurren los ingresos y los
egresos. Por ejemplo, si hay que pagar semanalmente y se reciben los ingresos también en esa
semana, el flujo debe hacerse por esa unidad de tiempo, también es importante tomar en
consideración la misma unidad de medida para ingresos y egresos, por ejemplo el impuesto a las
ventas.
5. Costos.
Costos Fijos:
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:
Arriendo $
Servicios Mano de obra (sueldo fijo) $
Prestaciones Sociales $
Depreciación de Maquinaria $
Mantenimiento de Maquinaria $
Sueldos administración $
Seguros $
Honorarios (Contador y Abogado) $
Papelería $
Útiles de aseo $
Gastos de venta $
Gastos Financieros $
Otros $
Total Gastos Fijos $
Costos variables unitarios:
En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora
en su empresa.
Materias Unidad de Costo
Precio Unitario Cantidad Utilizada
Primas Medida Total
Total M. P.
Otros costos variables

Mano de Obra temporal $
Empaque $
Otros $
TOTAL COSTOS VARIABLES $
TOTAL COSTOS UNITARIOS $
Costos Totales:
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Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, así:
6. Precio de Venta:
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente fórmula:
Donde:
% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa.
Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo si es 20% debe escribir 20.
% Descuentos: representa el máximo de porcentaje en descuentos que se brindarán por producto,

y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo,

debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.
7. Punto de Equilibrio.
Una información financiera posterior que se puede obtener de las proyecciones económicas
efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso
"financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del
inicio de operaciones.
Se busca un punto de equilibrio entre:
* El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital)

* El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, será necesario que ustedes calculen cuánto van a producir y cuánto deben vender
para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. Esta manera es
bastante conveniente, ya que les brinda una visión precisa de dónde deben partir (cuánto vender)
para que su resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin pérdidas.
Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia, deben hacer un impulso por vender más
unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le
denomina análisis del punto de equilibrio. Con los datos que ya ha determinado anteriormente,
calcule el punto de equilibrio para su empresa, aplicando la siguiente fórmula:
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8. Estructura de Financiación
Una vez conocida la inversión inicial y el capital de trabajo necesarios, hay que determinar las
fuentes económicas de las que se obtendrán los fondos para financiar el Plan de Negocio y
cuál es la mejor opción.
El financiamiento necesario puede provenir de diferentes orígenes, tales como:
a. Préstamos familiares
* Adecuado para proporcionar "dinero inicial" o "capital semilla".

* Requisitos: amigos o conocidos dispuestos a arriesgar dinero.
* Ventajas: Proceso simple e informal, con condiciones favorables.
* Desventajas: Tamaño reducido y con frecuencia restringido.
b. Ayudas del Estado
* Adecuado para todas las fases de inicio, inserción en mercados, desarrollo del negocio e
innovación de nuevos procesos y productos.
* Requisitos: Buen conocimiento de las posibilidades de ayuda. Siempre hay que recopilar toda
la información posible o acceder a un centro especializado para saber a que tipo de ayudas se
puede acceder y como llegar a ellas.
* Ventajas: Términos muy favorables en general (créditos con períodos de carencia y con bajo
interés, subvenciones, etc.).
* Desventajas: El proceso es en ocasiones es burocrático, implicando largos períodos de
espera.
c. Hipotecas
* Adecuado para: financiación de propiedad empresarial e inversiones a largo plazo en activos

de explotación.
* Requisitos: propiedad que pueda ser sometida a hipotecas.
* Ventajas: son sencillas de calcular y con condiciones a largo plazo relativamente favorables,
la propiedad de la empresa permanece concentrada, pagos de interés deducibles a impuestos,
porcentajes de devolución bajos durante largos períodos.
* Desventajas: pocas veces es posible la financiación por el total del valor del objeto
hipotecado.
d. Leasing
* Adecuado para: financiación de maquinaria, equipamiento, vehículos, etc.

* Requisitos: El objeto de leasing debe ser fácil de vender (no puede ser maquinaria especial).
* Ventajas: Financiación del objeto en forma completa, la propiedad de la empresa permanece
concentrada, pagos de interés deducibles a impuestos, algo de flexibilidad en cuanto a
devolución/cambio del objeto si cambian los requisitos (por ejemplo, si se necesita una
máquina más potente).
* Ventajas fiscales, ya que se considera un arriendo o gasto de operación y no una inversión,
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normalmente no copa líneas de financiamiento bancario.

* Desventajas: limitado a la vida operativa del objeto del leasing, porcentajes de interés más
altos que otros medios de financiación, y en ocasiones, pagos de cancelación al terminar el
contrato.
e. Créditos bancarios
* Adecuados para: capital de trabajo.

* Requisitos: normalmente se necesitan garantías o avales personales.
* Ventajas: muy flexible, puede ajustarse a las necesidades actuales/estacionales, la propiedad
de la empresa permanece concentrada, pagos de interés deducibles.
* Desventajas: tipo de financiación cara, difícil de acceder si no se cuenta con garantías
suficientes.
f. Capital riesgo
* Adecuado para: todas las etapas desde el comienzo hasta la realización; principalmente para
desarrollar innovaciones que por si son de riesgo alto.
* Requisitos: un plan empresarial sólido y negocios con objetivos de alto crecimiento.
* Ventajas: no se pierde la participación mayoritaria y se remunera en función de los resultados
del proyecto empresarial (dividendo o plusvalía en la posterior venta de la participación).
* Desventajas: tener que compartir los beneficios con un tercero
9. La rentabilidad
Cualquier persona que invierte en un Negocio desea que éste sea tan próspero que le genere una
utilidad y una rentabilidad esperada.
No se debe olvidar que todo negocio implica un riesgo; por lo que la tasa esperada de rentabilidad
debe ser superior a la que le ofrecen las entidades financieras cuyo riesgo es menor. Nuestro
negocio debe rentabilizar, más de lo que ofrece el mercado financiero por los depósitos, de lo
contrario prefiero no asumir el riesgo.
La Utilidad del Negocio está representada por los ingresos menos los costos:
Utilidad = ingresos – costos

Se entiende esta rentabilidad como la tasa a la que se espera que el dinero invertido rente en el
Negocio. Es decir, ésta constituye una relación entre la utilidad y los costos, expresada en términos
porcentuales:
Rentabilidad = (Utilidad / Costos de inversión) * 100

Hay diversas manera para determinar esta tasa de rentabilidad, pero la más común es analizando
el riesgo que corre el dinero en este Negocio, de acuerdo con su naturaleza, la competencia y otros
factores. Los índices más utilizados para determinar la rentabilidad son:
* La Relación Beneficio Costo

* La Tasa Interna de Retorno (TIR)
* El Valor Actual Neto (VAN)
a) La Relación Beneficio Costo: Este indicador mide la relación que existe entre los ingresos
totales y los costos totales durante la vida útil del Negocio. Es la relación simple entre estas
variables. Si la relación es mayor a uno, el Negocio parece interesante realizarlo. Si es igual o
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inferior a uno, no es recomendable realizarlo. Es un Indicador que solo sirve para las primeras
aproximaciones. Cuando hay mucho comprometido, más vale usar la TIR y el VAN.
b) La Tasa Interna de Retorno: Corresponde a la rentabilidad de una inversión medida por la tasa
de interés compuesto implicada al proyectar su valor futuro. Es decir es aquella tasa que hace que
el VAN sea igual a cero.
c) El Valor Actual Neto: Corresponde a la suma de todos los flujos de efectivo futuros de todos los
ingresos menos todos los egresos expresados en moneda actual (flujo actualizado).
10. El flujo de caja.

Se utiliza como base el Estado de Resultado proyectado para el período que se hará la evaluación.
La metodología es agregar a la utilidad neta los gastos que no son desembolsos de efectivo
(depreciación, amortización).
El Flujo de caja es el movimiento en el saldo de caja durante un período determinado. Se trata de

una forma práctica de saber si se cuenta o no con los fondos necesarios para financiar la operación
de la empresa.
Una vez en operación se debe llevar un flujo de caja permanente que nos entregue información
sobre la capacidad para cumplir los compromisos en las fechas programadas, si es necesario
gestionar financiamiento adicional y cuánto se necesita, si debemos cambiar las condiciones de
plazo en el cobro a los clientes y pagos a los proveedores.
En resumen, con el flujo de caja, balance general y estado de resultado, se dispone de las
herramientas mínimas necesarias para tener una visión del negocio y estar en condiciones de
tomar las decisiones oportunas para corregir y mejorar la gestión de la empresa.
Para efecto de esta publicación se explicará como se construye un flujo de efectivos (gastos e
ingresos efectivamente devengados). Este flujo constituye uno de los elementos más importantes
en el control del Negocio. La información básica para realizar este flujo está contenida en los
estudios anteriores. Al proyectar el flujo de caja, será necesario incorporar información adicional
relacionada, principalmente, con los efectos tributarios de la depreciación, de la amortización del
activo nominal, valor residual, utilidades y pérdidas.
Para poder desarrollar el flujo de caja del Negocio se deberán considerar las condiciones
establecidas en la operación y venta y los resultados a obtener en un período determinado,
estimándose los gastos e ingresos del Negocio.
Elementos del flujo de caja:
a) Ingresos
Con la información proveniente de las previsiones de ventas, se deben calcular los ingresos
previstos para un período determinado.
El presupuesto de los ingresos se obtiene multiplicando los volúmenes de producción que se

esperan vender por los precios de venta esperados, conforme al estudio de mercado.
La información básica requerida para hacer éste cálculo es:
* Volumen de producto que se espera vender

* Precio de venta
* Programa de producción
b) Costos
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Se debe determinar anticipadamente los desembolsos de dinero que tendrán que realizarse para la
obtención de un bien o servicio en un período dado.
Para estimar los egresos para los primeros años de operación del Negocio, se multiplican los
volúmenes anuales de productos por los consumos unitarios y luego por los costos unitarios de los
insumos que intervienen en la elaboración del producto, integrando de esta manera los costos de
producción; a estos se suman los gastos de administración, distribución y venta e intereses
financieros para obtener los egresos totales de operación del Negocio.
Un elemento de costo que influye indirectamente sobre el gasto en imprevistos es la depreciación,

que representa el desgaste de la inversión en obra física y equipamiento que se produce por su
uso. Puesto que el desembolso se origina al adquirirse el activo, los cargos por depreciación no
implican un gasto en efectivo, sino no contable para compensar, mediante una reducción en el
pago de impuestos, las ganancias reportadas por la empresa. Mientras mayor sea el gasto por
depreciación, el ingreso gravable disminuye y, por lo tanto, también el impuesto pagadero por las
utilidades del negocio.
c) El flujo proyectado
Corresponde al cálculo que se hace para la evaluación y estimación financiera, que incluye el
listado de todos los flujos de caja anuales de un determinado Negocio, aplicando una tasa de
descuento a cada uno de ellos para estimar su valor efectivo al día presente, y sumados luego para
obtener el valor total presente o valor actualizado neto para ese período.
Para construir este flujo de efectivos se debe aplicar la siguiente ecuación:
FFt = (Yt – Et – Gft – Dt)(1 – j) + Gft +Dt
Donde:
FF = Flujo de fondos
t = período
Y = ingresos
E = egresos
Gf = gasto financiero
D = depreciación
j = tasa de impuestos
Al restarle a los ingresos los diferentes egresos, los gastos financieros y las depreciaciones, se
obtiene la utilidad antes de impuestos. Utilidad que al multiplicarse por (1-j) permite determinar la
utilidad neta del Negocio. A ese resultado se le debe sumar la D, por no constituir un egreso real de
caja, y los gastos financieros, para no considerar dos veces su efecto en el flujo y en la tasa de
descuento.
Ejemplo: Supóngase para un determinado período los siguientes valores:
Y1 (ingresos totales de período 1) = 1.000

E1 (egresos totales de período 1) = 600
Gf1 (gastos financieros de período 1) = 100
D1 (depreciación de período 1) = 100
j1 (tasa de impuesto de período 1) = 15%
FF1 = (1000 – 600 – 100 – 100)*0,85 + 100+100 = 370
44
Cada uno de los diferentes flujos netos calculados deberá ser actualizados mediante la tasa de
descuento (ko). Por lo general se utiliza como tasa de descuento la tasa que está dispuesto a
pagar el sistema financiero por depósitos a plazo o cobrar por los préstamos (tasa de captación o
tasa de colocación).
CONSIDERACIONES FINALES
1. Conclusiones:
A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los temas abordados en el plan de
negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretación
de los hechos. Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de
realizar aquello que se espera de él (comprar, aprobar, invertir, etc).
Utilizando los datos más significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela, los recursos
humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las conclusiones no deben extenderse
y deben motivar a la acción. Al escribir las conclusiones, tener en cuenta:
El destinatario del plan de negocios: cómo es su forma de actuar, qué considera fundamental, qué
considera trivial, cuáles son sus intereses, qué gana si acepta la propuesta, qué pierde si la deja de
lado.
Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas. Las conclusiones deben
ser claras, sintéticas y enérgicas. Párrafos cortos con hipótesis sustentadas en hechos concretos.
El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se detenga a leer los detalles de
cada capítulo. Pero sí prestará atención a las conclusiones. No hay que dejar pasar esta
oportunidad. Es como estar en el escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, según el
caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo principal del plan de
negocios y presentarlas en forma separada.
2. Anexos:
Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de soporte. En lo posible,
conviene evitar los anexos, a menos que sean indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el
cuerpo principal debe figurar ahí. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar
información a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal.
No anexar:
1. Resultados de investigaciones de mercado.

2. Índices económico-financieros (incluir en el capítulo respectivo).
3. Fotografías de productos o instalaciones (incluir en el capítulo de producción o marketing).
4. Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humanos).
Anexar (cuando sea necesario):
5. Informes de auditorias.
6. Contratos.
7. Currículos (si son extensos).
8. Folletos o catálogos de muestra.
45
EL PLAN DE TRABAJO
¿Qué es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y

recursos disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que faculte cumplir con
los propósitos que en la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa, clara y particular de la planificación

que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa.
a) Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes,
promoción y publicidad, precios, distribución, empaque del producto, análisis de la competencia,
etc.
b) Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem son diseño del producto,
sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtención de la
maquinaria y equipo, tecnología, requerimientos de mano de obra, ubicación física de las
instalaciones, proceso productivo, etc.
c) Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la
organización tenemos definición de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios,
diseño de la estructura orgánica, definición de las funciones del personal, procesos de integración
de recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definición de
instrumentos y procedimientos de evaluación del desempeño, establecimiento de políticas y reglas
que regirán el entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboración
de proyecciones financieras, evaluación financiera, sistema de contabilidad, formas de
financiamiento, trámites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la
contabilidad, etc.
e) Implementación y operación: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no

pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en
marcha la empresa. Entre éstas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el
establecimiento del régimen de constitución de la empresa.
Observaciones generales.
Una vez finalizado su plan para la creación de empresas, solo falta poner en práctica cada paso
analizado y desarrollado.
Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurándose de
cumplirlas a cabalidad.
El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y
que existan encargados de las áreas principales del negocio (producción, mercadotecnia,
contabilidad o finanzas, y recursos humanos).
46
En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta
forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos:
* Mucho optimismo (energía).
* Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse
entre sí.
* Organícense bien dentro de su equipo de trabajo.
Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfacción
cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus manos el forjarse un
camino en el mundo empresarial, y como dice un autor...
¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan!
3. Recomendaciones para la presentación escrita del Plan de Negocios:
Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la
imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. Una presentación realizada con
computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, además de facilitar los cambios a medida
que se elabora el plan. Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y presentación del Plan
de Negocios:
* No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensión de 25 a 35 páginas, incluyendo los

anexos, es adecuada.
* Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa transparente para
incluir una carátula de presentación.
* Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de información

cada página y permiten al lector hacer anotaciones durante la lectura.
* Incluir un índice para facilitar al lector la búsqueda de los capítulos o secciones del plan.
* Comenzar cada sección en una nueva página, ya que mejora la presentación y facilita la
búsqueda de temas.
* Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso. Los gráficos ayudan a la mejor
comprensión de la información, pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los
casos, hay que asegurarse de explicar claramente la información que se utiliza en cada gráfico,
incluyendo referencias y epígrafes.
* Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete. Por un lado, es bueno
reforzar la presencia del emisor en cada página. Por el otro, esto permite identificar las hojas si
éstas se desprendieran de la carpeta.
* Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el análisis. Esto puede hacerse
en el texto principal, cada vez que corresponda, o al inicio de cada capítulo en forma de listado.
* El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia entre sí. Por ejemplo, si en
la sección de Estrategia se menciona como factor crítico de éxito la rapidez de respuesta, la
investigación de mercado deberá demostrar que éste es un factor determinante para la compra, y
el capítulo de Recursos Humanos deberá mostrar cuánta gente habrá que contratar para asegurar
la rapidez de respuesta.
47
4. Recomendaciones para la presentación oral del Plan de Negocios:
La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con soporte multimediático. El
Plan de Negocios, en palabras de su autor, es más convincente y permite el agregado de
información en caso de ser requerido. Para la presentación oral vale la pena tener en cuenta los
siguientes puntos:
Evalúe previamente a la presentación quiénes formarán su audiencia, qué grado de interés tendrán
en el proyecto y cuánto tiempo tendrá disponible para exponer. Estas variables son claves para la
organización de una presentación eficaz.
En la mayoría de los casos, quien hace la presentación es uno de los interesados en que el
proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevará adelante. La audiencia evaluará a la persona e
incluirá esa evaluación como factor de decisión. Por esa razón, es importante tener como objetivo
cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y confianza.
Además, el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harán. Es
recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura
crítica.
La presentación debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer todo lo importante sin aburrir
a la audiencia. Evalúe la atención a medida que habla. Si ve que la gente está cansada, acorte su
discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten.
Para hacer su presentación en el tiempo que considera justo, establezca una duración estimada y
anúnciela: "Voy a exponer el plan para la creación de una empresa sin antecedentes en el país. La
presentación durará 45 minutos. Luego dedicaré el tiempo que deseen para contestar preguntas".
Maneje la presentación de acuerdo con el público. Si hay participación, utilícela para introducir los
temas (no se altere porque cambió el orden de los temas; después puede recapitular). Si no hay
participación, mantenga un ritmo andante.
El público aprecia este ritmo mucho más que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa
inmediata. Escuche y encuentre el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. También
puede ser que no tenga usted una respuesta. En ese caso, dígalo: "Es una excelente pregunta.
Tendré que investigar para darle una respuesta apropiada".
Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos de la presentación son
claves. Es el momento para utilizar la pasión y poner las cartas sobre la mesa. Aquí puede ser
subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un éxito", o
"tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto".
5. Herramientas para la presentación:
Existen numerosos recursos de presentación para acompañar la exposición oral que permiten un
despliegue multimedia que ayudará a impactar a la audiencia.
El documento escrito: la versión escrita del plan de negocios puede ser entregada al comienzo o al
final de la presentación oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes.
El documento puede consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el mercado; utilice una
moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder.
Diapositivas: las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar una presentación visual.
Las imágenes son de calidad fotográfica. La regulación de tiempos se logra mediante control
remoto.
48
Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas, que se ha generalizado

por la facilidad para producir las transparencias con una computadora personal y una impresora a
inyección de tinta. Las imágenes son de menor calidad, pero este sistema tiene la ventaja de que
se puede escribir sobre las transparencias.
Proyecciones multimedia: es la última tendencia en presentaciones. Permite la ampliación de

imágenes de la computadora y, además, incorpora animación y sonido. Las presentaciones pueden
contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software de presentaciones.
Video: algunas imágenes, como paisajes, animación, instalaciones y procesos productivos, se

entienden mejor con video. Un televisor y un video son suficientes, aunque si la audiencia supera
las 25 personas, quizá sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video debería ser
utilizado como soporte para lograr mayor comprensión por parte de la audiencia. Sin embargo,
resulta muy difícil que el video mantenga el hilo de la conferencia del modo en que sí lo hacen las
proyecciones, diapositivas o presentación computadorizada.
Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. Las
presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo
espontáneo. Un lugar para graficar pensamientos, hipótesis y relaciones no está de más.
49
PLAN DE NEGOCIO FONDO EMPRENDER
ANTECEDENTES
1.1. Definición de Objetivos

Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos
sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes.
1.2. Justificación y Antecedentes del Proyecto
Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales,
económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes para la justificación de su
proyecto. Así mismo relacione los antecedentes del proyecto.
2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. INVESTIGACION DE MERCADO
2.1.1. Análisis del Sector
Consigne el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector;
comportamiento del sector en los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto,
mediano y largo plazo.
2.1.2. Análisis de Mercado

Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos;
defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial,
consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/
nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y
exportaciones del producto / servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países);Relacione los
productos sustitutos y productos complementarios.
2.1.3. Análisis de la Competencia

Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas
competidoras; Relación de agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio
frente a la competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi
producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes;
Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia.
2.2. ESTRATEGIAS DE MERCADO
50
2.2.1. Concepto del Producto ó Servicio
Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio (por
Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y
embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.
2.2.2. Estrategias de Distribución

Especifique alternativas de penetración, alternativas de comercialización, distribución física
nacional ó internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas
con distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de comercialización.
2.2.3. Estrategias de Precio
Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones

de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario,
preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para
resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual definió el precio.
2.2.4. Estrategias de Promoción
Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por

volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan
para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo
estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y
comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento).
2.2.5. Estrategias de Comunicación
Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las razones para la utilización
de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos.
2.2.6. Estrategias de Servicio
Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio Postventa; mecanismos de

atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la
garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la competencia.
2.2.7. Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes
relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promoción).
2.2.8. Estrategias de Aprovisionamiento
Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias de los

proveedores, descuentos por pronto pago ó por volumen, en caso afirmativo establecer las
51
cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca los
plazos que se tiene para efectuar los pagos.
2.3. PROYECCIONES DE VENTAS

2.3.1. Proyección de Ventas y Política de Cartera
Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el

primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es
variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en
caso de presentarse, así como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la
estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la
posición arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe ser producto de un
análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los relacionados en la caja de
selección que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones
por las que se utilizó el método seleccionado.
Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso
afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta.
3. ESTUDIO TÉCNICO
3.1. OPERACIÓN
3.1.1. Ficha Técnica del Producto ó Servicio
Describa las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades,
diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores
ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc.
3.1.2. Estado de Desarrollo
Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene del nuevo bien o servicio
a desarrollar.
3.1.3. Descripción del Proceso
Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que
forman parte del flujo del proceso de producción de su producto ó servicio En caso de
subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de
flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto).
3.1.4. Necesidades y Requerimientos
Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto

por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de
equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación
tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa
especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las
necesidades y requerimientos.
52
3.1.5. Plan de Producción
Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por período,
teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa
de producción (cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de tiempo; por Ej.
Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el
incremento de la producción en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50 unidades,.......quinto
mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes = 400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas
de 50 unidades
3.2. PLAN DE COMPRAS
3.2.1. Consumos Por Unidad de Producto
Basado en el Plan de Producción, identifique, describa y justifique la cantidad de cada insumo

que se requiere para producir una unidad de producto, registrando la información requerida por el
sistema.
3.3. INFRAESTRUCTURA
3.3.1. Infraestructura
Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de ellas en la producción ó
servicio, relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando
el costo unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción
y/o remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e
instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte
de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento.
3.3.2. Parámetros Técnicos Especiales
Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parámetros técnicos como:
Niveles de conversión alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad,
carga animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.
4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
4.1. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
4.1.1. Análisis FODA
El análisis debe contener la relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que

se identifican en el producto. Esa relación debe complementarse obligatoriamente con una
descripción del impacto estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se debe describir la
estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los
impactos positivos.
4.1.2. Organismos de Apoyo

53
Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el
proceso. Descripción del apoyo en la fase de definición del negocio, en la implementación del
mismo. Describa el apoyo previsto para la etapa de operación del negocio.
4.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
4.2.1. Estructura Organizacional
Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo.

Igualmente la conformación de la Junta Directiva, incluyendo la participación de cada uno de los
miembros. Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo.
4.3. ASPECTOS LEGALES
4.3.1. Constitución Empresa y Aspectos Legales

Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal actual; Legislación
vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección
intelectual y ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los Productos ó
Servicios, Normas o Política de distribución de utilidades.
4.4. COSTOS ADMINISTRATIVOS
4.4.1. Gastos de Personal
Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios,
parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la
empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año. Igualmente,
registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes.
4.4.2. Gastos de Puesta en Marcha
Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa,
tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc.
4.4.3. Gastos Anuales de Administración

Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios
públicos.
5. ESTUDIO FINANCIERO
5.1. INGRESOS
5.1.1. Fuentes de Financiación
54
Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores, especificando sí se trata de recursos

en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de
implementación o a la etapa de operación del negocio.
Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere contar con la información
básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos (para inversiones fijas, para capital de
trabajo, etc.), plazo, forma de pago, tasa de interés etc.
Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los
emprendedores del negocio.
5.1.2. Formatos Financieros
Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de Resultados y Flujo de
Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyección ( para n años) deberán estar en función de
la naturaleza del negocio, no obstante en ningún caso n podrá ser inferior a 2, una vez
diligenciados los formatos utilice la opción que el sistema ofrece para subirlos.
5.2. EGRESOS
5.2.1. Egresos
Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que representa la tasa anual
de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. También deberá
ingresar en el respectivo cuadro los Costos de Puesta en Marcha.
5.3. CAPITAL DE TRABAJO
5.3.1. Capital de Trabajo
Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio, suficientes
hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de
insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque,
arrendamientos, servicios públicos, etc. (costos operacionales).
6. PLAN OPERATIVO
6.1. PLAN OPERATIVO
6.1.1. Cronograma de Actividades
Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se

desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los
avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización
del proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por
período.
6.2. METAS SOCIALES
6.2.1. Metas Sociales del Plan de Negocio

55
Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del plan de negocio.
6.2.2. Plan Nacional de Desarrollo
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Nacional de
Desarrollo (digitar obligatoriamente)
6.2.3. Plan Regional de Desarrollo
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Regional de
Desarrollo, (digitar obligatoriamente)
6.2.4. Cluster ó Cadena Productiva
Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto, identificando en que
fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente.
6.2.5. Empleo
Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar el mes a partir del cual empezará a
pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para cada uno de ellos que
características de "población Vulnerable" cumple, si es el caso.
6.2.6. Emprendedores
Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no, igualmente debe ingresar el porcentaje
de la participación accionaria para cada uno.
7. IMPACTO
7.1. IMPACTO
7.1.1. Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental
Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían impacto
Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en
generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y
exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes, consumidores, y proveedores de
materias primas e insumos, planes de mitigación ambiental, compensación, ó corrección, y
cuantificar su costo de implementación y mantenimiento.
8. RESUMEN EJECUTIVO
8.1. RESUMEN EJECUTIVO
8.1.1. Concepto del Negocio
56
Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en operación del
proyecto, actividades económicas a las que se dedicará, la función social que cumplirá, las
necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo, etc.
8.1.2. Potencial del Mercado en Cifras
Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el
bien o servicio.
8.1.3. Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor
Ventajas más destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó
servicio, que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y valores agregados con respecto a
lo existente ó la competencia.
8.1.4. Resumen de las Inversiones Requeridas
Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al Fondo Emprender.
8.1.5. Proyecciones de Ventas y Rentabilidad
Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la rentabilidad
esperada el proyecto, en términos de la tasa interna de retorno.
8.1.6. Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad
Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial

(mercados), técnica, ambiental, legal y operativa.
8.2. EQUIPO DE TRABAJO
8.2.1. Resumen Ejecutivo
Presentación de los datos básicos del proyecto y del grupo de trabajo (Asesores y
Emprendedores), que hacen parte del proyecto.
9. ANEXOS
Documentos relacionados con el plan de negocio
57
INDICE
EL PLAN DE NEGOCIOS 1
1. Aspectos Generales 1
2. Definición 1
3. Ventajas de su Utilización 2
4. Creación de Negocios 3
5. Orientaciones para su Elaboración 3
6. Componentes Básicos 4
7. Resumen Ejecutivo del plan 4
IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

Y ANÁLISIS DEL ENTORNO 7
1. Identificación de Ideas de Posibles Negocios 7
2. Selección de una o más ideas 7
3. Determinación del Ambito del Negocio 8
4. Análisis del Ambito de Negocio o Entorno 8
5. Análisis Estratégico FODA 10
6. El Análisis y Selección de la mejor Opción 11
ANTECEDENTES A LA INVESTIGACIÓN 13
1. Planteamiento del Problema 13
2. Descripción del Problema 13
3. Los Objetivos de la Investigación 14
4. La Justificación de la Investigación 15
5. Marco Teórico 15
ESTUDIO DE MERCADO 17
1. Producto 17
2. Segmento de Mercado 19
3. Precio de Venta 20
4. Los Competidores 21
5. Los Clientes 22
6. Canales de Distribución 24
7. Publicidad y Promoción 25
8. Ventas 26
ESTUDIO TÉCNICO 28
58
1. Maquinaria y Equipos 28
2. Muebles y Enseres 29
3. Materias Primas 29
4. Tecnología de Producción 29
5. Producción Esperada 30
6. Inversión en Estructuras 30
7. Mantenimiento y Depreciación 30
8. Instalaciones y Servicios 31
9. Distribución de Planta 31
10. Localización de la Empresa 31
ESTUDIO ORGANIZACIONAL 33
1. Marco Jurídico 33
2. Diseño de un Organigrama 33
3. Identificación del Recurso Humano 34
ESTUDIO FINANCIERO 35
1. Contabilidad 35
2. Flujo de Efectivo 36
3. Balance General Inicial 36
4. Programa de Inversión 37
5. Costos 38
6. Precio de Venta 39
7. Punto de Equilibrio 39
8. Estructura de Financiación 40
9. La Rentabilidad 41
10. El Flujo de Caja 42
CONSIDERACIONES FINALES 44
1. Conclusiones 44
2. Anexos 44
EL PLAN DE TRABAJO 45
1. ¿ Qué es un Plan de Trabajo 45

2. Observaciones Generales 45
3. Recomendaciones para la Presentación Escrita 46
4. Recomendaciones para la Presentación Oral 46
5. Herramientas para la Presentación 47
PLAN DE NEGOCIOS DEL FONDO EMPRENDER 49
59
60

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DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.

El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio,

Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y

Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante,

en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa

3. Ventajas de la Utilización de un Plan de Negocios.

* Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes

* Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos

Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y

• Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

• Alcaldía y Planeación Nacional

• Otras Instituciones tales como el ICA o ISABU entre otras

5. Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios.

* Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar

* Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado, no

* Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué

* Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario

6. Componentes Básicos de un Plan de Negocio.

7. Resumen Ejecutivo del Proyecto

En la redacción debemos hablar sobre:

 ¿Cómo concibió la idea?

 ¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?

 ¿Qué razones justifican su plan de empresa?

 ¿En qué consiste el negocio?.

 ¿Existe mercado para este negocio?.

 ¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?

 ¿Qué futuro le espera a la empresa?

IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y

Sin embargo, antes de hacer la investigación propiamente tal, es imprescindible determinar el

1. Identificación de ideas de posibles negocios.

2. Selección de una o más ideas.

b) Analizar la idoneidad y la flexibilidad de cada uno de esos recursos:

* Aptitud: para qué sirve el recurso (línea de acondicionamiento y selección de espárragos)

d) Descartar, desde un principio, todas aquellas ideas cuyas estimaciones de requerimientos de

* Invertir los roles de los grupos y volver a realizar el análisis.

Por ejemplo, si la idea seleccionada se relaciona con el establecimiento de un negocio de

4. El análisis del ámbito de negocio o entorno.

La composición de los entornos:

 El Entorno inmediato o cercano

* Competidores potenciales: si hay buenos negocios en el ámbito que se ha elegido, muchos

 El entorno lejano o medianamente cercano

Los análisis de situación

El análisis de la situación actual implica conocer, a lo menos los siguientes aspectos:

* La constitución de esa oferta: productores, intermediarios, canales de comercialización.

* Demanda actual y su constitución: compradores, consumidores, etc.

* Principales cadenas de valor que operan en ese mercado.

* Serie de precios en los diferentes eslabones de las cadenas.

* Fuentes actuales de financiamiento.

* Aspectos culturales, políticos, sociales y económicos que condicionan este mercado.

* Aspectos medio ambientales.

* Deficiencias o carencias en la atención de la demanda; ya sean éstas con relación a la cantidad y

* Identificación de las cadenas de valor más exitosas en ese mercado.

* Proyección de la oferta y su composición.

* Proyección de la demanda y su composición.

* Proyección de las cadenas de valor. Cadenas que continúan y nuevas cadenas

* Proyección de precios en los diversos eslabones de las diferentes cadenas.

* Cambios tecnológicos esperados.

* Aparición de posibles sustitutos.

* Cambios esperados en las fuentes financieras.

* Cambios culturales, políticos, sociales y económicos esperados.

* Cambios en el medio ambiente.

* Proyección de las deficiencias actuales e identificación de nuevas deficiencias.

* Cadenas más exitosas esperadas.