TERMINOS DE REFERENCIA

CONSULTORIA DESARROLLO DE CAPACIDADES

EXPORTADORAS DE LA ALIANZA TRINACIONAL DE
COOPERATIVAS CASTAÑERAS

I. ANTECEDENTES

SNV, en el marco del Programa Amazónico Trinacional, proyecto

ejecutado por CARE con el financiamiento de la Embajada Real de
los Países Bajos en Bolivia, ejecuta el proyecto Fortalecimiento
y desarrollo de negocios de MyPE de base forestal en
castaña y madera, en la región de la triple frontera, con el
objetivo de incrementar los empleos e ingresos mediante el
mejoramiento de actividades económicas en torno a productos
forestales maderables y no maderables.

En la Amazonía Norte de Bolivia, la actividad castañera es la

principal fuente ingresos y generación de empleo, y en Perú y
Brasil constituye la fuente ingreso más importante que tienen
pequeños extractivistas. Si bien la mayor parte de castaña es
exportada desde grandes concesiones extractivistas en Bolivia,
durante los últimos años han crecido como un sector emergente
un conjunto de Cooperativas de Campesinos y extractivistas que
exportan castaña a mercado europeo o venden a otros
intermediarios en el nivel local.

Desde hace varios años, las Cooperativas exportan a mercado de

comercio justo, sin embargo este nicho de mercado crece a un
ritmo menor del 1% anual para la nuez amazónica, por lo que
desde 2005 las organizaciones de productores han venido
desarrollando diferentes acuerdos de complementación y
negociación conjunta, con este fin han creado una Alianza
Trinacional para mejorar su presencia en el mercado y ampliar sus
volúmenes de exportación.

Para ello necesitan desarrollar sistemas de información de

inteligencia de mercado, de análisis de costos y de otras variables.
Requieren desarrollar planes de negocio conjuntos, mejorar sus
capacidades de negociación y representación conjunta, compartir
conocimientos y servicios, armonizar y establecer un mecanismo
de planificación y monitoreo compartido y, paulatinamente, a
partir de estas funciones, constituir un órgano de comercialización,
que podría tomar la forma de una empresa.

II. IMPACTO

A través de esta iniciativa se espera incidir en el mejoramiento de

los ingresos de al menos 1000 familias campesinas e indígenas,
recolectoras de castaña, en la región, quienes han visto reducidos
sus ingresos durante el último año debido a la crisis financiera
 internacional. Por este motivo, se espera al menos recuperar los
ingresos de estas familias al nivel previo a la crisis.

III. JUSTIFICACION

La castaña proveniente de comunidades indígenas y campesinas

se ha incrementado durante los últimos años, se estima (solo en
Bolivia) que el aporte de estas ha pasado del 8% en 1992 al 30%
en 2004 (MACIA 2004). Reflejo de esto es un intenso proceso de
asociatividad entre campesinos e indígenas con una desmedida
expectativa de acceder al mercado de Comercio Justo. Por tanto,
la trinacional, como canal que aglutina a todas estas iniciativas, se
ha planteado que no basta con informar a las mismas acerca de
las restricciones de ese nicho de mercado, sino que es necesario
responder al desafío de generar mejores alternativas que el
mercado local, con el fin de compensar la caída de los ingresos de
los productores provocada por la crisis internacional. Para ello,
requieren de apoyo especializado en la búsqueda y apertura de
nuevos mercados, en el desarrollo de nuevos canales de
comercialización, acceso y gestión de fuentes de financiamiento y,
en el desarrollo de mecanismos y procesos internos que permitan
consolidar las bases del negocio.

IV. OBJETIVO

A través de la presente consultoría SNV espera contribuir a la

ampliación de los ingresos de las familias de base de las
Cooperativas y Organizaciones de productores de castaña
asociadas en la Alianza Trinacional, a través de la facilitación de
procesos de incremento de volúmenes de exportación,
diversificación de clientes y mercados, acceso a fuentes de
financiamiento, la consolidación de las bases del negocio y el
desarrollo de capacidades de gestión.

V. RESULTADOS

1. Ampliación del volumen de exportación

2. Contratos con nuevos clientes
3. Directivos y técnicos de organizaciones cuentan con una Base
de Información sobre la situación de sus cooperativas,
información sobre nuevos y viejos mercados para la castaña y
una estrategia de desarrollo de clientes.
4. Gerente, directivos y encargados de comercialización han
desarrollado mejores competencias para la negociación y uso
eficiente de información desarrolladas, para ello cuentan con
instrumentos específicos y accesibles.
 5. Se ha logrado pre-financiamiento para viabilizar las
exportaciones planificadas.
6. Gerente, administradores y directivos han desarrollado nuevas
capacidades de gestión financiera y empresarial.
7. Las cooperativas aliadas han constituido una instancia
organizativa para la comercialización, con capacidades para
coordinar acciones, acordar precios, compartir servicios,
planificar y realizar exportaciones, representarse frente a
clientes antiguos y nuevos.

VI. PRODUCTOS

 Informe de comercialización documentado en el que se evidencia

acuerdos comerciales por volúmenes significativamente mayores a
los actualmente comercializados, con ventaja evidente respecto a la
venta en el mercado local.
 Base de datos, instrumento con indicadores clave y modelo en
Excel; algoritmo de toma de decisiones validado.
 Base de datos de clientes: sistema de clientes
 Inteligencia de mercado documentada para nuevos mercados
Brasil, Europa, Estados Unidos e información sobre nuevos y viejos
clientes, incluye participación en ferias.
 Documento de flujo grama de exportaciones de castaña a Brasil
 Documento de identificación de servicios compartidos actuales y
potenciales entre las organizaciones asociadas.
 Documento de Plan de Comercialización en implementación
 Exploración de servicios financieros y facilitación de acuerdos para
prefinanciamiento.
 Informe documentado sobre directivos y técnicos capacitados en
gestión financiera y empresarial

VII. ACTIVIDADES

 Levantar información de producción de cada cooperativa

 Desarrollo de Función de Producción con análisis de costos y punto
de equilibrio
 Elaborar una base de datos de clientes
 Facilitar el diseño de estrategias de relación y atención a distintos
tipos de cliente
 Desarrollar Inteligencia de mercado en Brasil o a través de Brasil
 Desarrollar Inteligencia de mercado (al menos virtual) en EU y otros
 Explorar expectativas con clientes históricos
 Apoyar y retroalimentar en el diseño y lanzamiento sitio WEB
 Identificar potenciales servicios compartidos como: certificación
para Comercio Justo, contabilidad, sistemas y control de calidad,
sistemas de producción, estructura de costos, etc.
 Facilitar la actualización de las certificaciones relacionadas con cada
mercado
 Facilitar al elaboración de un catastro
 Identificar y documentar la oferta de financiamiento
 Analizar con cada organización y en conjunto, la factibilidad de
acceso al financiamiento identificado
 Facilitar acuerdos de negocio entre cooperativas y entidades
financieras
 Capacitar a directivos y técnicos de las organizaciones en gestión
de crédito
 Desarrollar y Validar instrumentos de control del crédito
 Asesorar en la creación de una superintendencia de crédito, como
servicio común, dentro de la estructura orgánica de la organización
trinacional y cada organización.
 Apoyar en el análisis de posicionamiento estratégico y en la
programación de gestión
 Acompañar en negociaciones con nuevos clientes
 Asesorar en la formulación y revisión de contratos con nuevos
clientes
 Proveer información de soporte en las negociaciones comerciales
 Apoyar y acompañar en la preparación de la participación de las
organizaciones en eventos comerciales y reuniones de negocios
 Diseñar un flujo grama de producción y exportación de castaña de
Bolivia hacia Brasil
 Formular recomendaciones técnicas para la zafra 2009

VIII. ALCANCES

 Geográfico: El área cobertura directa de la consultoría es el área

involucrada en la recolección de castaña compuesta por el norte
amazónico de Bolivia (Riberalta, Pando y área rural), la región de
alto Acre en Brasil (Assis, Brasileia, Epitaciolandia y Xapurí) y, el
Departamento de Madre de Dios en Perú (Principalmente Puerto
Maldonado). El consultor, como parte de su actividad desarrollará
algunas acciones fuera del área mencionada, como Sao Paulo
durante el proceso de inteligencia de mercado, o posiblemente
relacionadas a la participación en ferias y eventos comerciales en
Europa o Estados Unidos.
 Temático: Desarrollo de negocio, inteligencia de mercado,
capacitación empresarial.
 Metodológico: La consultoría se desarrollará dentro de un enfoque
metodológico de desarrollo de capacidades, con el fin de contribuir
a la sostenibilidad, el protagonismo y empoderamiento de
directivos y técnicos de las organizaciones involucradas. En este
 sentido el consultor desarrollará una metodología de capacitación
en servicio (“aprender haciendo”).
 Rol: El consultor asumirá un rol de Facilitador y no de ejecutor
directo de las acciones que competen a las organizaciones, por este
motivo las organizaciones definirán un equipo de contraparte, como
sujeto del fortalecimiento. Tendrá también un rol de promotor líder
(coaching), con el fin de imbuir en el equipo técnico de contraparte
un espíritu positivo emprendedor y empoderado en el proceso y, un
rol de catalizador, al contribuir al desarrollo de las potencialidades
del equipo técnico y directivo de contraparte, para movilizar
recursos, conocimientos y voluntades de otras entidades
relacionadas, en favor de alcanzar las metas de impacto y objetivos
de estratégicos de la Alianza Trinacional

IX. PERIODO

Seis meses

X. MARCO INSTITUCIONAL

 Contrato y relación directa con SNV y el responsable de proyecto,

como responsable final de la consultoría.
 Coordinación y planificación operativa de las actividades con la
gerencia y el equipo técnico contraparte de la Alianza trinacional
 Coordinación con instituciones de apoyo, clientes y aliados, en
función de las metas de impacto y fines de la consultoría.
XI. REQUERIMIENTOS

 Formación en Economía, Ingeniería comercial o ramas afines, con

especialidad en comercio Exterior, nivel de MSC.
 Al menos 5 años de experiencia de trabajo en la comercialización de
castaña, Comercio Justo, inteligencia de mercado, servicios
financieros.
 Red de relaciones en el mercado internacional de la castaña
 Conocimiento de la cadena de valor de la castaña y otros productos
forestales.
 Conocimiento de la región productora y organizaciones productoras
de castaña.
 Inglés, castellano y portugués fluentes
 Puesto con base en Cobija Bolivia
 Viajes al exterior e interior de la región.