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• visão
• missão
• valores
• objetivos
• posicionamento
• fatores críticos de sucesso
• opções estratégicas
opções estratégicas
• mapa estratégico
Fase 2 – [criando valor para o acionista ]
[ orçamento –forecast
[ orçamento forecast budget ]
budget ] [ indicadores financeiros ]
[ indicadores financeiros ]
• projeção das receitas por tipo de canal • liquidez corrente
• metas de custos e despesas • endividamento geral e de terceiros
• estratégias de financiamento
est atég as de a c a e to • a ge b uta, ope ac o a e qu da
margem bruta, operacional e líquida
• planejamento tributário • DRE projetado/realizado mês a mês
• balanço projetado/realizado mês a mês
[ indicadores operacionais ] • fluxo de caixa
• aquisição de novos clientes
• penetração em novos mercados [ indicadores retorno sobre investimentos ]
• ativação de novos canais de vendas • ROA, ROI, ROE
• manutenção de marketshare • EVA, WACC
• recência e frequência na base de clientes ativos
Fase 3 – [criando valor para o cliente ]
[ produtos e serviços ]
[ produtos e serviços ] [ relacionamento ]
[ relacionamento ] [ satisfação do cliente ]
[ satisfação do cliente ]
• portfólio ideal [ 1 : 1 ] • índice de satisfação geral
• portfólio atual • fabricantes • programas de correção
• análise do GAP
análise do GAP • fornecedores
fornecedores • programas de manutenção
programas de manutenção
• roadmap • sub distribuidores
• clientes ‐ classe A [ imagem da marca ]
[ eficiência operacional ]
p • p g
representantes regionais • p
reconhecimento espontâneo da marca
• mapa da experiência do cliente • reconhecimento pelo posicionamento
• KPIs– indicadores de performance [ 1 : few ] • reconhecimento espontâneo dos
• Balanced ScoreCard‐dashboard • clientes B concorrentes
• permissibilidade da marca
[1 : many ]
• base de clientes inativa
• regiões sem cobertura
Fase 4 – [ plano de marketing e comunicação integrado a vendas ]
[ mercado ]
[ mercado ] [
[ concorrência ]
ê i ] [
[ canais de vendas ]
i d d ]
• mercado total • forças • vendas recorrentes
• mercado disponível • vulnerabilidades • novos clientes
• nichos e verticais • inteligência competitiva
inteligência competitiva • novos produtos
novos produtos
• penetração de mercado • novas regiões
[ proposta de valor ] • novos mercados
[ público alvo ] • novos públicos
novos públicos
• características demográficas [ estratégias de marketing ]
• características psicográficas
• cobertura geográfica [[ mix de comunicação ]
ç ]
• construção da marca
• geração de demanda
• desenvolvimento de canais de vendas
Fase 5 – [ executando com foco e disciplina ]
[ balancedscorecard - dashboard ]