Copyright 2011 Razorfish LLC.

All rights reserved

Contents
/ŶƚƌŽĚƵĐƟŽŶ͗dŚĞWĂĐĞŽĨŚĂŶŐĞ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ Ϭϯ
EĞĂƌ&ŝĞůĚŽŵŵƵŶŝĐĂƟŽŶƐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ Ϭϳ
dŚĞ/ŶƚĞƌĨĂĐĞZĞǀŽůƵƟŽŶ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ ϭϯ
KƉĞŶŝŐŝƚĂů^ĞƌǀŝĐĞƐ͗KƉĞŶW/WůĂƞŽƌŵƐŶĂďůŝŶŐŽŶƐƵŵĞƌͲƌŝǀĞŶ/ŶŶŽǀĂƟŽŶ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ Ϯϭ
DĂƌŬĞƟŶŐŝŶƚŚĞŐĞŽĨŝŐĂƚĂ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ Ϯϲ
dŚĞůŽƵĚ͛Ɛ/ŶŇƵĞŶĐĞKŶŶƚĞƌƉƌŝƐĞƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ ϯϱ
>ŽŽŬŝŶŐŚĞĂĚ͗WƌĞĚŝĐƟŽŶƐĨƌŽŵŽƵƌƵƚŚŽƌƐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ ϰϭ


 5
The Pace of Change
%RE/RUG&KLHI([HFXWLYH2I¿FHU#UZORUG
5D\9HOH]&KLHI7HFKQRORJ\2I¿FHU#UYHOH]

/ŶŚŝƐŬ͞dŚĞ^ŝŶŐƵůĂƌŝƚLJŝƐEĞĂƌ͕͟ ([SRQHQWLDO*URZWKRI&RPSXWLQJ
ŝŶǀĞŶƚŽƌĂŶĚĨƵƚƵƌŝƐƚZĂLJ<ƵƌnjǁĞŝůƉƌĞĚŝĐƚƐĂ Twentieth through the twenty first century
ƉĂĐĞŽĨƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĐĂůĐŚĂŶŐĞƚŚĂƚǁŝůůŵĂŬĞ
ŽƵƌƌĞĐĞŶƚƐƚƌŝĚĞƐĨĞĞůŐůĂĐŝĂůďLJĐŽŵƉĂƌŝƐŽŶ͘ 10 60

,ĞƐĞĞƐĐƵƌĞƐĨŽƌƉŽůůƵƟŽŶĂŶĚƉŽǀĞƌƚLJ͕ 10 55

10 50
ĂŐŝŶŐĂŶĚŝůůŶĞƐƐ͕ĞǀĞŶĚĞĂƚŚ͘WŚLJƐŝĐĂů
Calculations per Second per $1,000

10 45
ƉƌŽĚƵĐƚƐǁŝůůďĞĐŽŶũƵƌĞĚŽƵƚŽĨƚŚŝŶĂŝƌʹ 10 40

Žƌ͕ŵŽƌĞĂĐĐƵƌĂƚĞůLJ͕ŽƵƚŽĨǀĞƌLJĞdžƉĞŶƐŝǀĞ 10 35

10 30
ƉƌŝŶƚĞƌƐ͘dŚĞƌŝƐĞŽĨŶĂŶŽƚĞĐŚŶŽůŽŐLJǁŝůů All human Brains
10 25
ďƌŝŶŐƚŽŐĞƚŚĞƌŵĂŶĂŶĚĐŽŵƉƵƚĞƌŝŶĂ 10 20
ǁĂLJƚŚĂƚ͞ǁŝůůĞŶĂďůĞƵƐƚŽƚƌĂŶƐĐĞŶĚŽƵƌ 10 15 One human Brain

One Mouse Brain

ďŝŽůŽŐŝĐĂůůŝŵŝƚĂƟŽŶƐĂŶĚĂŵƉůŝĨLJŽƵƌ 10 10
One Insect Brain
10 5
ĐƌĞĂƟǀŝƚLJ͘͟LJϮϬϮϭ͕ĐŽŵƉƵƚĞƌƉŽǁĞƌǁŝůů
1
ďĞĞƋƵĂůƚŽƚŚĂƚŽĨƚŚĞŚƵŵĂŶďƌĂŝŶ͕Ă 10 -5
ƐƚĂƚĞŽĨĂīĂŝƌƐƚŚĂƚǁŝůůŵĂŬĞtĂƚƐŽŶ͕ƚŚĞ 10 -10
1920 1940 1960 1980 2020 2040 2060 2080
/DͲĚĞƐŝŐŶĞĚƐƵƉĞƌĐŽŵƉƵƚĞƌƚŚĂƚƌĞĐĞŶƚůLJ 1900 2000 2100
Year
ƚƌŽƵŶĐĞĚĂĐŽƵƉůĞŽĨŇĞƐŚͲĂŶĚͲďůŽŽĚ
ďƌĂŝŶŝĂĐƐŝŶĂƐĞƌŝĞƐŽĨ͞:ĞŽƉĂƌĚLJ͊͟ŵĂƚĐŚĞƐ͕ ƐƋƵĞĞnjĞŵŽƌĞŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶŝŶƚŽŽƵƌŚĞĂĚƐ͘
ůŽŽŬůŝŬĞĂŽŵŵŽĚŽƌĞϲϰ͘ /ŶƚŚĞƉĂƐƚŝƚ͛ƐďĞĞŶƐĂŝĚƚŚĂƚŵŽƐƚĨŽůŬƐ
ŽŶůLJƵƐĞϭϬйŽĨŽƵƌďƌĂŝŶ͘tĞůů͕ŵĂLJďĞǁĞ
EŽƚĞǀĞƌLJŽŶĞŝƐĞŵďƌĂĐŝŶŐƚŚŝƐƚƌĞŶĚ͘dŚĞ ĐĂŶƵƉƚŚĂƚƚŽϭϮйŽƌϭϱй͘
ďĂŶĚǁĂŐŽŶŽĨƉĞŽƉůĞǁŚŽďĞůŝĞǀĞƚŚĂƚ
ĂůůƚŚŝƐŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶŝƐĂĐƚƵĂůůLJŽǀĞƌůŽĂĚŝŶŐ tŚĞƚŚĞƌĂůůŽĨƚŚĞƐĞƉƌĞĚŝĐƟŽŶƐĐŽŵĞƚƌƵĞ
ƵƐŽƌƌĞŶĚĞƌŝŶŐƵƐ'ŽŽŐůĞͲŚŽŽŬĞĚŬŶŽǁͲ ďLJƚŚĞĚĂƚĞƐĂƐƐŝŐŶĞĚďLJĨŽůŬƐůŝŬĞ<ƵƌnjǁĞŝů
ŶŽƚŚŝŶŐƐŝƐŐĞƫŶŐĐƌŽǁĚĞĚ͘tĞďĞůŝĞǀĞ ĚŽĞƐŶ͛ƚŵĂƩĞƌ͘dŚĞƉŽŝŶƚŝƐƚŚĂƚĐŚĂŶŐĞŝƐ
ƚŚĂƚƚŚĞŽƉƉŽƐŝƚĞŝƐƚƌƵĞ͘KƵƌďƌĂŝŶƐŚĂǀĞ ŽĐĐƵƌƌŝŶŐĂƚĂŵŽƌĞƌĂƉŝĚƌĂƚĞƚŚĂŶĞǀĞƌ͘
ďĞĞŶŐĞƫŶŐĨĂƐƚĞƌĂŶĚĨĂƐƚĞƌĂƚƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐ KƵƌƉŽƐŝƟŽŶŚĞƌĞĂƚZĂnjŽƌĮƐŚŝƐƚŚĂƚǁĞ
ŝŵĂŐĞƐ͕ĂŶŝŵƉƌŽǀĞŵĞŶƚƚŚĂƚŚĞůƉƐ ƐŚŽƵůĚƐŝŵƉůLJƌŝĚĞƚŚĞǁĂǀĞ͘ƐďƵƐŝŶĞƐƐĞƐ͕


5
%UDLQ6FDQQLQJ ƐŽŵĞŽĨƚŚĞŬĞLJƚƌĞŶĚƐƚŚĂƚƐŚŽǁŚŽǁƚŚĞ
Image Reconstruction Time ƉĂĐĞŽĨĐŚĂŶŐĞŝƐƋƵŝĐŬĞŶŝŶŐ͘dŚĞŵŽƐƚ
ďƌĞĂƚŚƚĂŬŝŶŐŝƐƚŚĞůŝŐŚƚŶŝŶŐͲĨĂƐƚĂĚŽƉƟŽŶ
1000
Logarithmic Plot ŽĨƉƉůĞ͛ƐƚĂďůĞƚ͕ĐŽŵƉĂƌĞĚĞǀĞŶƚŽƚŚĞ
100
ŽƚŚĞƌŚŽƚƉƌŽĚƵĐƚƐĚĞǀĞůŽƉĞĚďLJ^ƚĞǀĞ:ŽďƐ
ƐŝŶĐĞϮϬϬϭ͘dŚƌĞĞŵŽŶƚŚƐĂŌĞƌůĂƵŶĐŚ͕ŝƚ͛Ɛ
10
ƐŚŝƉƉĞĚŽǀĞƌϭϰŵŝůůŝŽŶƵŶŝƚƐ͘ƚĂƐŝŵŝůĂƌ
Seconds

1
ƉŽŝŶƚŝŶƟŵĞ͕ŽŶůLJĂďŽƵƚƚŚƌĞĞŵŝůůŝŽŶ
0.1 ŝWŚŽŶĞƐǁĞƌĞŝŶĐŝƌĐƵůĂƟŽŶ͘ƵƚďĞĨŽƌĞ
0.01 ƉƉůĞŚĂĚĂĐŚĂŶĐĞƚŽŬŝĐŬďĂĐŬĂŶĚƌĞůĂdž͕
0.001
ƚŚĞ'ŽŽŐůĞͲĚĞǀĞůŽƉĞĚŶĚƌŽŝĚƉůĂƞŽƌŵ
Year 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
ďĂƐŝĐĂůůLJƚŽŽŬŽǀĞƌƚŚĞƐŵĂƌƚƉŚŽŶĞŵĂƌŬĞƚ
ŝŶũƵƐƚϵŵŽŶƚŚƐ͘dŚŝŶŬŽĨĂůůƚŚĞĂŵĂnjŝŶŐ
ĐŽŵƉƵƟŶŐƉŽǁĞƌŶŽǁĂǀĂŝůĂďůĞƚŽďĞ
ǁĞŶĞĞĚƚŽďĞĐŽŶƟŶƵĂůůLJŝŶŶŽǀĂƟŶŐĂŶĚ ƐƚƵīĞĚŝŶƚŽƚŚĞďĂĐŬƉŽĐŬĞƚŽĨĂƉĂŝƌŽĨ
ĂĚŽƉƟŶŐƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐƚŽŬĞĞƉƉĂĐĞ͘/ƚ͛ƐůĞƐƐ ũĞĂŶƐ͘tĞ͛ǀĞĂůƌĞĂĚLJƐĞĞŶƚŚĞƐĞĚĞǀŝĐĞƐ
ĂďŽƵƚƐĐŝĞŶĐĞĮĐƟŽŶƚŚĂŶƐĐŝĞŶĐĞĨĂĐƚ͘ ƉƵƚŵŽďŝůĞĂƉƉůŝĐĂƟŽŶĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚŽŶƚŚĞ
ŵĂƉ͘dŚĂƚ͛ƐŽŶůLJƚŚĞďĞŐŝŶŶŝŶŐ͘
ŽŶƐŝĚĞƌƚŚĞŵŽďŝůĞƐƉĂĐĞ͘ŝWŽĚƐŐƌĞǁ
ĨĂƐƚ͕ŝWŚŽŶĞƐĞǀĞŶĨĂƐƚĞƌ͕ĂŶĚŝWĂĚƐůĞŌ &ŽƌƚŚĞƐĞĐŽŶĚLJĞĂƌ͕ZĂnjŽƌĮƐŚdĞĐŚŶŽůŽŐLJ͛Ɛ
ƚŚĞŵŝŶƚŚĞĚƵƐƚ͘dŚĞĨŽƌŵĞƌDŽƌŐĂŶͲ 'ƌŽƵƉŚĂƐĐŽŵƉŝůĞĚĂůŝƐƚŽĨĮǀĞ
^ƚĂŶůĞLJĂŶĂůLJƐƚDĂƌLJDĞĞŬĞƌ͕ƐƉĞĂŬŝŶŐĂƚ ƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐƚŚĂƚǁŝůůďĞĐŽŵĞĐƌƵĐŝĂůƚŽ
'ŽŽŐůĞ͛ƐdŚŝŶŬŵŽďŝůĞĐŽŶĨĞƌĞŶĐĞ͕ĐĂƉƚƵƌĞĚ LJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐŝŶƚŚĞĐŽŵŝŶŐLJĞĂƌ͘KƵƌďĞƐƚ

KP L3RGV&KDQJHGWKH0HGLD,QGXVWU\L3KRQHV5DPSHG(YHQ
)DVWHU,3DG*URZWKOHDYHVLWV³6LEOLQJV´LQWKH'XVW
CB First 3 Quarters Cumulative Unit Shipments, iPod vs. iPhone vs. iPad

16,000 ................................................................................
iPad iPhone iPod
14,000 ................................................................................
Global Unit Shipments (1,000)

12,000 ................................................................................

10,000 ................................................................................

8,000 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

6,000 ................................................................................

4,000 ................................................................................

2,000 ................................................................................

0
0 1 2 3
Quarters After Launch


 KP $QGURLGKDV+LW&ULWLFDO0DVV

CB First 9 Quarters Cumulative Android Unit Shipments

80 ................................................................................
Global Cumulative Unit Shipments (MM) Android Global Units Shipped
70 ................................................................................

60 ................................................................................

50 ................................................................................

40 ................................................................................

30 ................................................................................

20 ................................................................................

10 ................................................................................

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Quarters After Launch

ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂŶĚĐƌĞĂƟǀĞŵŝŶĚƐŚĂǀĞĐŽŵĞ ŝŶƚƵŝƟǀĞ͕ĂƩƌĂĐƟǀĞĂŶĚĂƉƉƌŽĂĐŚĂďůĞ͘/ƚ
ƚŽŐĞƚŚĞƌƚŽĞŶƐƵƌĞŚŽůŝƐƟĐůŽŽŬĂƚƵƉĐŽŵŝŶŐ ƐĞĞŵƐůŝŬĞƚŚĞĚĂLJƐĂƌĞŶƵŵďĞƌĞĚĨŽƌƚŚĂƚ
ƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐ͕ƚLJŝŶŐƚŚĞŵƚŽŬĞLJďƵƐŝŶĞƐƐĂŶĚ ĚLJŶĂŵŝĐĚƵŽŽĨƚŚĞŵŽƵƐĞĂŶĚŬĞLJďŽĂƌĚ͘
ŵĂƌŬĞƟŶŐƉƌŝŽƌŝƟĞƐ͘ dŚĞZĂnjŽƌĮƐŚŵĞƌŐŝŶŐdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƚĞĂŵ
ƚĂŬĞƐƵƐƚŚƌŽƵŐŚƚŚĞŶĞǁŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐĂŶĚ
KŶĞŽĨƚŚĞŵŽƐƚĞdžĐŝƟŶŐĂƌĞĂƐŽĨŝŶŶŽǀĂƟŽŶ ƚŚĞŝƌŝŵƉůŝĐĂƟŽŶƐ͘
ŝƐĂƌŽƵŶĚEĞĂƌ&ŝĞůĚŽŵŵƵŶŝĐĂƟŽŶƐ͕ĂƐĞƚ 
ŽĨƐŚŽƌƚͲƌĂŶŐĞǁŝƌĞůĞƐƐƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐƚŚĂƚ dǁŽZĂnjŽƌĮƐŚƚĞĐŚŶŽůŽŐLJůĞĂĚĞƌƐ͕ĂƐĞů
ĨĂĐŝůŝƚĂƚĞƚŚĞƵƐĞŽĨĐŽŶƚĂĐƚůĞƐƐƉĂLJŵĞŶƚƐ͘ ^ĂůůŽƵŵĂŶĚ^Ăůŝŵ,ĞŵĚĂŶŝ͕ďŽƚŚŐƌŽƵƉ
'ŽŽŐůĞŚĂƐďƵŝůƚƚŚĞĐĂƉĂďŝůŝƚLJŝŶƚŽŝƚƐ sWƐ͕ǁĂůŬƵƐƚŚƌŽƵŐŚKƉĞŶŝŐŝƚĂů^ĞƌǀŝĐĞƐ^D͘
ŶĚƌŽŝĚK^ǁŝƚŚĂƉƌŽĚƵĐƟŽŶƉŚŽŶĞŝŶ K^ŝƐĂďŽƵƚŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐŽƉĞŶŝŶŐƵƉ
ĞĐĞŵďĞƌϮϬϭϬ͘ƉƉůĞŝƐƌƵŵŽƌĞĚƚŽĨŽůůŽǁ ƐĞƌǀŝĐĞƐŝŶĂǁĂLJƚŚĂƚŵĂŬĞƐƚŚĞŵĂǀĂŝůĂďůĞ
ƐƵŝƚ͘E&ǁŝůůƵƐŚĞƌŝŶĂǁŚŽůĞŶĞǁǁĂLJŽĨ ƚŽĂŶLJƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĂƚĂŶLJƟŵĞ͕ƐĂĨĞůLJĂŶĚ
ŝŶƚĞƌĂĐƟŶŐǁŝƚŚŽƵƌĚĞǀŝĐĞƐĂŶĚŝƚ͛ƐŶŽƚ ƐĞĐƵƌĞůLJ͘ƵŝůĚŝŶŐŽŶKƉĞŶW/Ɛ͕ƚŚŝƐŝƐĂ
ũƵƐƚĨŽƌƉĂLJŵĞŶƚ͗ƚŚŝŶŬŽĨƚŚĞŝŵƉůŝĐĂƟŽŶƐ ĐŽŵƉĂŶLJ͛ƐďĞƐƚĐŚĂŶĐĞŽĨŬĞĞƉŝŶŐƉĂĐĞǁŝƚŚ
ĐŽƵƉŽŶŝŶŐ͕ĂĚĚĞĚͲǀĂůƵĞŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĨƌŽŵ ĐŚĂŶŐŝŶŐďƵƐŝŶĞƐƐŵŽĚĞůƐĂŶĚƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐ͘
ŵĞƌĐŚĂŶƚƐ͕ĂŶĚƐŽĨŽƌƚŚ͘WĂƵů'Ğůď͕sWͲŵŽďŝůĞ
ĂŶĚ,ĞŝŬŽ^ĐŚǁĞŝĐŬŚĂƌĚƚ͕ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJůĞĂĚ͕ /ŶƚŚĞŶĞǁĚŝŐŝƚĂůƌĞĂůŝƚLJ͕ƚŚĞĂŵŽƵŶƚŽĨ
ǁŝůůŐŝǀĞƵƐĂŶŽǀĞƌǀŝĞǁŽĨǁŚĂƚ͛ƐƚŽĐŽŵĞ͘ ĐŽŶƐƵŵĞƌĚĂƚĂĂǀĂŝůĂďůĞƚŽŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐŝƐ
ĐŽůŽƐƐĂů͘/ŐŶŽƌŝŶŐŝƚŝƐũƵƐƚĂƐďŝŐĂŵŝƐƐĞĚ
/ŶƚĞƌĨĂĐĞĐŚĂŶŐĞŝƐŐŽŝŶŐďĞLJŽŶĚƚĂďůĞƚƐ ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚLJ͘tŝƚŚŶĞǁĐůŽƵĚͲďĂƐĞĚƚŽŽůƐĂŶĚ
ĂŶĚƚŽƵĐŚŝŶϮϬϭϭĂƐƚŚĞǁĂLJƐĂǀĂŝůĂďůĞƚŽ ƚĞĐŚŶŝƋƵĞƐǁĞĐĂŶĮŶĂůůLJŵĂŬĞƐĞŶƐĞŽĨƚŚĞ
ŝŶƚĞƌĂĐƚǁŝƚŚĐŽŵƉƵƚĞƌƐŚĂǀĞŐŽƩĞŶŵŽƌĞ ƚƌŝůůŝŽŶƐŽĨƌŽǁƐŽĨĚĂƚĂƚŽŚĂǀĞďĞƩĞƌĂŶĚ


ŵŽƌĞƚĂƌŐĞƚĞĚĐŽŶǀĞƌƐĂƟŽŶƐǁŝƚŚŽƵƌĐůŝĞŶƚƐ͘
tŚĞƚŚĞƌƚŚŽƐĞĐŽŶǀĞƌƐĂƟŽŶƐĂƌĞƚŚƌŽƵŐŚ
ĚŝƐƉůĂLJĂĚƐŽƌŽŶǁĞďƐŝƚĞƐ͕LJŽƵŶĞĞĚƚŽŵĂŬĞ
ƐƵƌĞLJŽƵĂƌĞůŝƐƚĞŶŝŶŐƚŽLJŽƵƌĐƵƐƚŽŵĞƌƐǁŝƚŚ
ĚĂƚĂĂŶĚĂŶĂůLJƟĐƐ͘ZĂLJsĞůĞnj͕ZĂnjŽƌĮƐŚdK͕
ĂŶĚWƌĂĚĞĞƉŶĂŶƚŚĂƉĂĚŵĂŶĂďŚĂŶ͕dK
ŽĨWƵďůŝĐŝƐ'ƌŽƵƉĞ͛ƐsŝǀĂ<ŝ͕ƉƵůůƚŽŐĞƚŚĞƌ
ƐŽŵĞŽĨƚŚĞŝŶŶŽǀĂƟǀĞƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐĂŶĚ
ƚĞĐŚŶŝƋƵĞƐǁĞŚĂǀĞƵƐĞĚƚŽŚĞůƉĐůŝĞŶƚƐƐƵĐŚ
ĂƐĞƐƚƵLJĂŶĚŽƚŚĞƌƐ͘

>ĂƐƚůLJ͕ĂƐƚŚĞĐůŽƵĚŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞŚĂƐ
ďĞĐŽŵĞƚŽƉŽĨŵŝŶĚĨŽƌŵŽƐƚ/KƐ͕ŝƚ͛Ɛ
ŝŵƉŽƌƚĂŶƚƚŽƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚŚŽǁLJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐ
ĂŶĚƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐĐŚĂŶŐĞ͘
dĞĐŚŶŽůŽŐLJĚŝƌĞĐƚŽƌƐ:ŝďŝ^ĐĂƌŝĂĂŶĚDĂŶĚŚŝƌ
'ŝĚĚĂĂůŽŶŐǁŝƚŚZĂLJsĞůĞnjƉƵůůƚŽŐĞƚŚĞƌ
ďĞƐƚƉƌĂĐƟĐĞƐĨƌŽŵĂĐƌŽƐƐƚŚĞŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶ
ůĞĂƌŶĞĚĨƌŽŵǁŽƌŬǁĞ͛ǀĞĚŽŶĞǁŝƚŚĐůŝĞŶƚƐ
ŝŶĐůƵĚŝŶŐKϮĂŶĚDĞƌĐĞĚĞƐ͘

/ƚƐŚŽƵůĚďĞĐůĞĂƌďLJŶŽǁƚŚĂƚǁĞ͛ƌĞŶŽƚ
ŐŽŝŶŐƚŽƚĞůůLJŽƵŚŽǁƚŽŝŶũĞĐƚŶĂŶŽďŽƚƐŝŶƚŽ
LJŽƵƌĐƵƐƚŽŵĞƌƐ͛ďůŽŽĚƐƚƌĞĂŵƐ͘ƵƚǁĞ͛ĚďĞƚ
ƚŚĂƚďLJƚŚĞƟŵĞLJŽƵ͛ƌĞĮŶŝƐŚĞĚƌĞĂĚŝŶŐƚŚŝƐ
ƌĞƉŽƌƚLJŽƵ͛ƌĞƌĞĞůŝŶŐĂďŝƚĨƌŽŵƚŚĞƐŚĞĞƌ
ƐƉĞĞĚǁŝƚŚǁŚŝĐŚƚŚĞďƵƐŝŶĞƐƐƐĐĞŶĞŝƐ
ĐŚĂŶŐŝŶŐĚƵĞƚŽƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐůŝŬĞƚŚĞŽŶĞƐ
ǁĞ͛ǀĞŝĚĞŶƟĮĞĚ͘tĞŚŽƉĞǁĞƉƌŽǀŝĚĞƐŽŵĞ
ŐƵŝĚĂŶĐĞĂŶĚ͕ŽĨĐŽƵƌƐĞ͕ǁĞŚŽƉĞLJŽƵĞŶũŽLJ͘



Near Field Communications
3DXO*HOE93RI0RELOH
+HLNR6FKZHLFNKDUGW7HFKQRORJ\/HDG
/Ŷ:ƵŶĞϮϬϬϳ͕ĂƐůŝĚĞ
ŝŶĂZĂnjŽƌĮƐŚĐůŝĞŶƚ
ƉƌĞƐĞŶƚĂƟŽŶƉĂŝŶƚĞĚĂ
ďůĞĂŬƉŝĐƚƵƌĞĨŽƌŶĞĂƌĮĞůĚ
ĐŽŵŵƵŶŝĐĂƟŽŶƐ͘͞dŽĚĂLJ͕
ƚŚĞE&ĐŽŶƚĂĐƚůĞƐƐŵŽďŝůĞƉĂLJŵĞŶƚ
ƐŽůƵƟŽŶƚŚĂƚŝƐƉƌĞǀĂůĞŶƚŝŶ:ĂƉĂŶĂŶĚ
ŵĂŶLJĞŵĞƌŐŝŶŐĐŽƵŶƚƌŝĞƐŝƐŶŽƚĂǀŝĂďůĞ
ƐŽůƵƟŽŶŝŶƚŚĞh͘^͘͟tĞĨŽƵŶĚƚŚĂƚƚŚĞ
ŐƌŽǁƚŚĂŶĚŝŵƉĂĐƚŽĨE&ŚĂĚďĞĞŶƐƟŇĞĚ
ďLJƚŚĞĐŽŵƉĞƟƟǀĞƐŝƚƵĂƟŽŶĂůƌĞĂĚLJŝŶ
ƉůĂĐĞ͕ŶŽƚďLJĂůĂĐŬŽĨŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƚŽ
ƐƵƉƉŽƌƚŝƚ͘ĞĐĂƵƐĞƚŚĞŵĂƌŬĞƚĨŽƌĐƌĞĚŝƚ
ĂŶĚĚĞďŝƚĐĂƌĚƐŝŶƚŚĞh͘^͘ŝƐƐĂƚƵƌĂƚĞĚ͕
ĂŶĞǁƉĂLJŵĞŶƚƐƐLJƐƚĞŵǁŽƵůĚŚĂǀĞƚŽ
ƉƌŽǀŝĚĞƐŝŐŶŝĮĐĂŶƚůLJŵŽƌĞǀĂůƵĞƚŽƵƐĞƌƐĂŶĚ
ƐŽůƵƟŽŶƉƌŽǀŝĚĞƌƐ͘E&ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJŚĂƐďĞĞŶ
ĂǀĂŝůĂďůĞĨŽƌLJĞĂƌƐ͕ďƵƚŝƚŚĂƐŽŶůLJĂƩĂŝŶĞĚ
ƐŝŐŶŝĮĐĂŶƚĂĚŽƉƟŽŶŝŶĂĨĞǁŵĂƌŬĞƚƐĂƐĂ
ĐŽŶƚĂĐƚůĞƐƐƉĂLJŵĞŶƚƐŽůƵƟŽŶ͘^Ž͕ŐŝǀĞŶĂůů
ƚŚĂƚ͕ŶĞĂƌĮĞůĚĐŽŵŵƵŶŝĐĂƟŽŶ;E&ͿŵĂLJ
ƐĞĞŵƚŽďĞĂŶŽĚĚƐĞůĞĐƟŽŶĨŽƌƚŚŝƐƌĞƉŽƌƚ͘
tŚĂƚ͛ƐĐŚĂŶŐĞĚŝŶĨŽƵƌLJĞĂƌƐ͍
ƉƉůĞ͕'ŽŽŐůĞĂŶĚ&ĂĐĞŬ͘E&ĮŐƵƌĞƐ
ŝŶƚŚĞŝŵŵĞĚŝĂƚĞƉůĂŶƐŽĨƚŚĞƐĞƵďĞƌͲ
ĚŝƐƌƵƉƚŽƌƐĂŶĚƚŚĂƚŵĞĂŶƐŝƚ͛ƐŝŵƉŽƌƚĂŶƚ

5
ĨŽƌĞǀĞƌLJŽŶĞƚŽůĞĂƌŶƚŚĞŝŶƐĂŶĚŽƵƚƐ
ŽĨƚŚĞƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĂŶĚǁŚĂƚŝƚŵĞĂŶƐĨŽƌ
ĐŽŵŵĞƌĐĞ͕ŵĂƌŬĞƟŶŐĂŶĚƉƌŝǀĂĐLJ͘/ŶƚŚĞ
ŚĂŶĚƐŽĨƚŚŽƐĞĐŽŵƉĂŶŝĞƐ͕E&LJŝĞůĚƐ
ĂŵƵĐŚďƌŽĂĚĞƌŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚLJƚŚĂŶǁŚĂƚ
ĂƌŝƐĞƐĨƌŽŵƚŚĞĐŽŶƚĂĐƚͲĨƌĞĞŶĂƚƵƌĞŽĨ
ŵŽďŝůĞƉĂLJŵĞŶƚƐĂŶĚĂƐůŝĐĞŽĨŵĞƌĐŚĂŶƚƐ͛
ƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶĨĞĞƐ͘WĂLJŵĞŶƚƐĂƐŝĚĞ͕E&
ŚĂƐƚŚĞƉŽƚĞŶƟĂůƚŽŝŐŶŝƚĞďŝůůŝŽŶƐŽĨ
ĚŽůůĂƌƐŽĨŝŶĐƌĞŵĞŶƚĂůƌĞǀĞŶƵĞĨƌŽŵ
ŵŽďŝůĞŵĂƌŬĞƟŶŐƐĞƌǀŝĐĞƐ͘dŚŝƐǁŝŶĚĨĂůů
ǁŽƵůĚĮŶĂŶĐĞĐŽƵŶƚůĞƐƐƚƌĂŶƐĨŽƌŵĂƟǀĞ
ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐŽĨE&ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ͘/ƚŝƐŝŶƚŚŝƐ
ĐŽŶƚĞdžƚƚŚĂƚƚŚĞĞŵĞƌŐĞŶĐĞŽĨE&ŝŶϮϬϭϭ
ǁŝůůďĞĂǁĂƚĞƌƐŚĞĚŵŽŵĞŶƚĨŽƌŵŽďŝůĞ͕
ŝŵƉĂĐƟŶŐĞǀĞƌLJŝŶĚƵƐƚƌLJ͘
dŚŝƐŶĞǁĚĂƚĂĂŶĚŝŶƚĞŐƌĂƚĞĚƐĞƌǀŝĐĞ
ŽīĞƌŝŶŐĐŽƵůĚŐĞŶĞƌĂƚĞďŝůůŝŽŶƐŝĨ
ŶŽƚŚƵŶĚƌĞĚƐŽĨďŝůůŝŽŶƐŽĨĚŽůůĂƌƐŝŶ
ŝŶĐƌĞŵĞŶƚĂůĂĚƌĞǀĞŶƵĞ͘dŚĞŝŶĐƌĞĂƐĞŝŶ
ŝŶǀĞŶƚŽƌLJǁŽƵůĚĐŽŵĞĨƌŽŵƚŚĞŶƵŵďĞƌ
ŽĨŵŽďŝůĞƵƐĞƌƐĂŶĚƚŚĞĂŵŽƵŶƚŽĨƟŵĞ
ƚŚĂƚƚŚĞLJƐƉĞŶĚǁŝƚŚƚŚĞŝƌŵŽďŝůĞƉŚŽŶĞƐ͘
dŚĞƌĞĂƌĞŽǀĞƌϱďŝůůŝŽŶŵŽďŝůĞƉŚŽŶĞƐ͕
ǁŚŝĐŚŝƐŽǀĞƌϰƟŵĞƐƚŚĞŶƵŵďĞƌŽĨdsƐ͘
/ŶĨĂĐƚƚŚĞƌĞĂƌĞŵŽƌĞŵŽďŝůĞƉŚŽŶĞƐ
ƚŚĂŶƉĞŽƉůĞǁŝƚŚĂĐĐĞƐƐƚŽĨƌĞƐŚĚƌŝŶŬŝŶŐ
5
ǁĂƚĞƌ͘dŚĞƉĞŶĞƚƌĂƟŽŶŽĨƐŵĂƌƚƉŚŽŶĞƐ͕ƚŚĞ ƐLJƐƚĞŵŝŶǁŚŝĐŚƚŚĞLJŵĂƚĐŚĂĚƌĞƋƵĞƐƚƐ
ĚĞǀŝĐĞƐŵĂƌŬĞƚĞƌƐǁŝůůƉƌĞĚŽŵŝŶĂŶƚůLJďĞ ĨƌŽŵĂĚǀĞƌƟƐĞƌƐǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌƉƌŽĮůĞƐ
ĂďůĞƚŽƚĂƌŐĞƚ͕ŝƐŐƌŽǁŝŶŐĞdžƉŽŶĞŶƟĂůůLJ͘dŚĞ ƚŚĂƚƌĞƐŝĚĞŝŶĂĚĂƚĂďĂƐĞƚŚĂƚƚŚĞLJĐŽŶƚƌŽů͘
ĚĞǀŝĐĞŝƐĂůǁĂLJƐǁŝƚŚƚŚĞĐŽŶƐƵŵĞƌ͕ĐƌĞĂƟŶŐ ĐĐŽƌĚŝŶŐƚŽƚŚĞƉĂƚĞŶƚƌĞƋƵĞƐƚĚĞƐĐƌŝƉƟŽŶ͕
ƚŚĞƉŽƐƐŝďŝůŝƚLJĨŽƌŝƚƚŽƚƌŝŐŐĞƌĂƚĂƌŐĞƚĞĚ ĂŶĂĚǀĞƌƟƐĞƌ͕ƵƐŝŶŐƚŚĞĚLJŶĂŵŝĐĂůůLJͲƉƌŝĐĞĚ
ĂĚŽŶŶĞĂƌďLJĚŝŐŝƚĂůƐŝŐŶĂŐĞŽƌĂŶLJŽƚŚĞƌ ƐLJƐƚĞŵ͕ŵĂLJƉĂLJĂƵŶŝƋƵĞƉƌŝĐĞĨŽƌĂŶ
ĚŝŐŝƚĂůĐŽŶƐƵŵĞƌƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚ͘>ĂƐƚ͕ĂŶĚ ĂĚǀĞƌƟƐĞŵĞŶƚďĂƐĞĚŽŶĂŶĂƐƐĞƐƐŵĞŶƚŽĨ
ŵŽƐƚŝŵƉŽƌƚĂŶƚůLJ͕ƚŚĞĂĚĚŝƟŽŶĂůĚĂƚĂǁŽƵůĚ ĐŚĂƌĂĐƚĞƌŝƐƟĐƐƵŶŝƋƵĞƚŽƚŚĞƚĂƌŐĞƚƌĞĐŝƉŝĞŶƚ͘
ŝŶĐƌĞĂƐĞĂĚĞīĞĐƟǀĞŶĞƐƐĂŶĚĞĸĐŝĞŶĐLJ
ďLJĂůůŽǁŝŶŐŵĂƌŬĞƚĞƌƐƚŽƚĂƌŐĞƚƚŚĞŵŽƐƚ ŐƌĞĂƚĚĞĂůŽĨE&͛ƐǀĂůƵĞŝƐŝŶŝƚƐĂďŝůŝƚLJ
ǀĂůƵĂďůĞĐŽŶƐƵŵĞƌƐǁŝƚŚƚŚĞŵŽƐƚĞīĞĐƟǀĞ ƚŽƌĞƉůŝĐĂƚĞĂŶĐŝůůĂƌLJǀĂůƵĞƐƚƌĞĂŵƐĨƌŽŵ
ĂĚĐŽŶƚĞŶƚĂƚƚŚĞƟŵĞƚŚĞLJǁŽƵůĚďĞŵŽƐƚ ĐƌĞĚŝƚĂŶĚĚĞďŝƚĐĂƌĚƐ͘&ŽƌĞdžĂŵƉůĞ͕ƚŚĞ
ƌĞĐĞƉƟǀĞƚŽƚŚĞŵĞƐƐĂŐĞ͘ ĂŐŐƌĞŐĂƚĞĚĚĂƚĂĨƌŽŵĞĂĐŚƵƐĞƌ͛ƐƉƵƌĐŚĂƐĞ
ďĞŚĂǀŝŽƌĐƌĞĂƚĞƐƉƵƌĐŚĂƐĞŚŝƐƚŽƌŝĞƐƚŚĂƚĂƌĞ
E&͛ƐĂĚǀĞƌƟƐŝŶŐƉŽƚĞŶƟĂůŝƐǁŚĂƚŝƐŽĨƚŚĞ ŝŶƚĞŐƌĂƚĞĚŝŶƚŽĚĂƚĂĨƌŽŵǀĂƌŝŽƵƐƐŽƵƌĐĞƐ
ŵŽƐƚŝŶƚĞƌĞƐƚƚŽŶĞǁE&ŵĂƌŬĞƚĞŶƚƌĂŶƚƐ ďLJĐƌĞĚŝƚƌĞƉŽƌƚĮƌŵƐƚŽĐƌĞĂƚĞƌŽďƵƐƚ
ƐƵĐŚĂƐ'ŽŽŐůĞ͕DŝĐƌŽƐŽŌ͕ƉƉůĞĂŶĚ ĐŽŶƐƵŵĞƌƉƌŽĮůĞƐ͘dŚĞƐĞƉƌŽĮůĞƐĂƌĞƵƐĞĚ
&ĂĐĞŬ͘/ŶĨĂĐƚ͕ƉƉůĞŚĂƐƐƵďŵŝƩĞĚĂ ƚŽĐƌĞĂƚĞŚŝŐŚůLJƚĂƌŐĞƚĞĚůŝƐƚƐŽĨĐŽŶƐƵŵĞƌ
ƉĂƚĞŶƚĨŽƌĂĚLJŶĂŵŝĐĂůůLJƉƌŝĐĞĚĂĚǀĞƌƟƐŝŶŐ ƐĂůĞƐůĞĂĚƐƚŚĂƚĐĂŶďĞƐŽůĚĂƚŚŝŐŚƉƌŝĐĞƐƚŽ

$SSOHV'\QDPLFDOO\3ULFHG$GYHUWLVLQJ6\VWHP
www.patentlyapple.com
Patently Apple
110

112 112 112

Advertisement Advertisement Advertisement

110

114

Infrastructure Owner/Manager
116 116 116

Advertisement Advertisement Advertisement

124 126
Target Advertisement(s) Marketing Factors
118 118 118
Bill Bill Bill

Target User 122

Infrastructure Owner/Manager

114


ĚŝƌĞĐƚŵĂƌŬĞƚĞƌƐ͘dŚĞůŝƐƚŽĨĐŽŶƐƵŵĞƌƐĐĂŶ
ďĞƚĂƌŐĞƚĞĚďLJŐĞŽŐƌĂƉŚLJ͕ĚĞŵŽŐƌĂƉŚŝĐƐ͕
ďĞŚĂǀŝŽƌ;ůŝĨĞƐƚLJůĞĂĐƟǀŝƟĞƐůŝŬĞŐŽůĨŽƌ
ŐĂƌĚĞŶŝŶŐͿ͕ŵĞƚŚŽĚƐ;ƉƌĞĨĞƌĞŶĐĞĨŽƌŽŶůŝŶĞ
ƉƵƌĐŚĂƐŝŶŐǀƐ͘ŵĂŝůŽƌĚĞƌͿĂŶĚůŝĨĞƐƚĂŐĞ
ĞǀĞŶƚƐ;ŶĞǁƉĂƌĞŶƚƐŽƌŶĞǁŚŽŵĞŽǁŶĞƌƐͿ͘
^ŽŵĞďĂŶŬƐĂŶĚĐƌĞĚŝƚĐĂƌĚĐŽŵƉĂŶŝĞƐ
ŚĂǀĞĞǀĞŶƐŽůĚŚŝŐŚůLJƚĂƌŐĞƚĞĚĂĚƐƉĂĐĞŽŶ
ĂĐĐŽƵŶƚƐƚĂƚĞŵĞŶƚƐĚŝƌĞĐƚůLJƚŽŵĂƌŬĞƚĞƌƐ͘
dŚŝƐǀĂůƵĞƐƚƌĞĂŵƉƌŽǀŝĚĞƐĂŶŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚLJ
ĨŽƌE&ƚŽŐĞŶĞƌĂƚĞĞdžƉŽŶĞŶƟĂůůLJŵŽƌĞ
ǀĂůƵĞƚŚĂŶĐƌĞĚŝƚŽƌĚĞďŝƚĐĂƌĚƐ͘E&ĐĂŶ
ĐŽŶŶĞĐƚĂĐŽŶƐƵŵĞƌǁŝƚŚƚŚĞƉŚLJƐŝĐĂůǁŽƌůĚ
ŝŶǁĂLJƐƚŚĂƚŐĞŶĞƌĂƚĞĂŶŝŶĮŶŝƚĞŶƵŵďĞƌŽĨ
ŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐŽƌǀĂůƵĂďůĞƉƌŽĮůĞĚĂƚĂƉŽŝŶƚƐ͘
ŽŶƐƵŵĞƌƉƌŽĮůĞƐĐŽƵůĚŶŽǁŝŶĐůƵĚĞĂƵƐĞƌ͛Ɛ
ĐƵƌƌĞŶƚůŽĐĂƟŽŶ͕ǁŚĞƌĞƚŚĞLJŚĂǀĞďĞĞŶ͕ǁŚŽ
ƚŚĞLJŚĂǀĞďĞĞŶŝŶĐŽŶƚĂĐƚǁŝƚŚ͕ǁŚŽŝƐŝŶƚŚĞŝƌ
ƐŽĐŝĂůŶĞƚǁŽƌŬ͕ǁŚĂƚŵĞĚŝĂĐŽŶƚĞŶƚ;ĂĐƌŽƐƐ
ŵƵůƟƉůĞĐŚĂŶŶĞůƐͿƚŚĞLJŚĂǀĞĐŽŶƐƵŵĞĚĂŶĚ
ĞǀĞŶŚŽǁŵƵĐŚŝŶŇƵĞŶĐĞƚŚĞLJŚĂǀĞŽŶŽƚŚĞƌ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͛ƉƵƌĐŚĂƐĞĚĞĐŝƐŝŽŶƐ͘
 tŚĞŶŵĂnjŽŶƉƌŽǀŝĚĞĚƉƌŽĚƵĐƚ
E&ƉƌŽǀŝĚĞƌƐĐĂŶĂůƐŽĐůŽƐĞƚŚĞůŽŽƉ
ďĞƚǁĞĞŶŵŽďŝůĞŵĂƌŬĞƟŶŐƉƌŽŐƌĂŵƐĂŶĚ
ĐŽŶǀĞƌƐŝŽŶƐ͘ǀŝĚĞŶĐĞĨƌŽŵE&WŝůŽƚƐ͕ƉŽƐƚĞĚ
ũŽďĚĞƐĐƌŝƉƟŽŶƐĂŶĚƌĞŐŝƐƚĞƌĞĚƉĂƚĞŶƚƐŚĂƐ
ƌĞǀĞĂůĞĚƚŚĞŝŵŵŝŶĞŶƚƌĞůĞĂƐĞŽĨƐĞǀĞƌĂů
ŝŶƚĞŐƌĂƚĞĚŵŽďŝůĞŵĂƌŬĞƟŶŐĂŶĚĐŽŵŵĞƌĐĞ
ƐŽůƵƟŽŶƐ͘dŚĞƐĞƐŽůƵƟŽŶƐǁŽƵůĚĞŶĂďůĞ
ŽŶĞƐĞƌǀŝĐĞƉƌŽǀŝĚĞƌƚŽĚĞůŝǀĞƌƚĂƌŐĞƚĞĚ
ĂĚƐĂŶĚƉƌŽŵŽƟŽŶƐ;ĐŽƵƉŽŶƐͿ͕ŝŶƚĞŐƌĂƟŽŶ
ŽĨĐŽŶƐƵŵĞƌƉƌŽĮůĞƐǁŝƚŚƉƌŽĚƵĐƚͬƐƚŽƌĞ
ĚĂƚĂďĂƐĞƐ͕ƉƌŽŵŽƟŽŶƌĞĚĞŵƉƟŽŶ͕ƌĞƚĂŝůĞƌ
ƐƵƉƉŽƌƚĨŽƌĞŶĂďůŝŶŐŵͲĐŽŵŵĞƌĐĞĂƚƚŚĞWK^
ĂŶĚĐŽŶƐƵŵĞƌE&ĐŽŶƚĂĐƚůĞƐƐƉĂLJŵĞŶƚ͘dŚĞ
ĂďŝůŝƚLJƚŽƐĞĞĂĐŽŶƐƵŵĞƌ͛ƐĨƵůůďĞŚĂǀŝŽƌĂů

ƉĂƩĞƌŶǁŝůůĂůůŽǁŵĂƌŬĞƚĞƌƐƚŽƌĞĂĐŚĂǁŚŽůĞ
ŶĞǁůĞǀĞůŽĨĂŶĂůLJƐŝƐĂŶĚŽƉƟŵŝnjĂƟŽŶŽĨ
ŵĂƌŬĞƟŶŐƉƌŽŐƌĂŵƐ͘
WƌŝǀĂĐLJ
DŽƐƚƌĞĂĚĞƌƐďLJŶŽǁŚĂǀĞůŝŬĞůLJƐƚĂƌƚĞĚ
ƚŽƚŚŝŶŬ͕ŝĨŶŽƚƐĐƌĞĂŵŽƵƚůŽƵĚ͕ĂďŽƵƚ
ƉƌŝǀĂĐLJŝƐƐƵĞƐ͘ĐŽŵƉĂƌŝƐŽŶƚŽŽƚŚĞƌƐŝŵŝůĂƌ
ƉƌŽĚƵĐƚƐĂŶĚƵƐĞƌďĞŚĂǀŝŽƌƉĂƩĞƌŶƐƐŚŽǁƐ
ƚŚĂƚƉƌŝǀĂĐLJĐŽŶĐĞƌŶƐǁŝůůŶŽƚŝŵƉĞĚĞ
ŵĂƐƐŵĂƌŬĞƚĂĚŽƉƟŽŶƌĂƚĞƐ͘ƐƉƌĞǀŝŽƵƐůLJ
ĚŝƐĐƵƐƐĞĚ͕ĐƌĞĚŝƚĂŶĚĚĞďŝƚĐĂƌĚƐƉƌŽǀŝĚĞ
ŶƵŵĞƌŽƵƐŝŶƐƟƚƵƟŽŶƐǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌĚĂƚĂ͕
ǁŚŝĐŚŝŶĐůƵĚĞƐŵŽƌĞƉĞƌƐŽŶĂůŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶ
ƚŚĂŶĂŶLJĚŝŐŝƚĂůƉƌŽƉĞƌƚLJĐƵƌƌĞŶƚůLJĐŽůůĞĐƚƐ͘
ĚŽƉƟŽŶĂŶĚƵƐĂŐĞŽĨƚŚĞƐĞĐĂƌĚƐ
ƐŬLJƌŽĐŬĞƚĞĚǁŚĞŶůŽLJĂůƚLJƉŽŝŶƚƉƌŽŐƌĂŵƐ
ĞŵĞƌŐĞĚ͘ŽŶƐƵŵĞƌƐĐůĞĂƌůLJĚĞŵŽŶƐƚƌĂƚĞĚ
ƚŚĞŝƌǁŝůůŝŶŐŶĞƐƐƚŽƌĞůŝŶƋƵŝƐŚƚŚĞĂŶŽŶLJŵŝƚLJ
ŽĨĐĂƐŚĂƐůŽŶŐĂƐƚŚĞLJǁĞƌĞĐŽŵƉĞŶƐĂƚĞĚ͘
ƌĞĐŽŵŵĞŶĚĂƟŽŶƐ͕ďĂƐĞĚƵƉŽŶŝƚĞŵƐƚŚĞ
ƵƐĞƌŚĂĚǀŝĞǁĞĚďƵƚŶŽƚƉƵƌĐŚĂƐĞĚ͕ŵĂŶLJ
ǁĞƌĞĂƉƉƌĞŚĞŶƐŝǀĞ͘ŽŶƐƵŵĞƌƐ͛ĨĞĂƌƐǁĞƌĞ
ĂƐƐƵĂŐĞĚǁŚĞŶŵĂnjŽŶĐŽŵŵƵŶŝĐĂƚĞĚ
ƚŚĞǀĂůƵĞŽĨƚŚŽƐĞƌĞĐŽŵŵĞŶĚĂƟŽŶƐ͘
EĞƞůŝdžĂŶĚWĂŶĚŽƌĂƉƌŽǀŝĚĞŵŽƌĞĞdžƚƌĞŵĞ
ĞdžĂŵƉůĞƐ͘ŽƚŚĐŽŵƉĂŶŝĞƐĂƌĞĂďůĞƚŽ
ƉƌŽǀŝĚĞĂŶĚĐŽŵŵƵŶŝĐĂƚĞĞŶŽƵŐŚƉƌŽĚƵĐƚ
ǀĂůƵĞĨƌŽŵŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶƐƵďŵŝƩĞĚďLJƵƐĞƌƐ
ƚŚĂƚƚŚĞĂǀĞƌĂŐĞƵƐĞƌŝƐŶŽǁƐƵďŵŝƫŶŐĂůů
ŬŝŶĚƐŽĨĚĂƚĂŝŶƚŚĞĨŽƌŵŽĨĐŽŶƚĞŶƚƌĂƟŶŐƐ
ĂŶĚŵŽǀŝĞĂĐĐŽƵŶƚƋƵĞƵĞƐ͘dŚĞƐĞĞdžĂŵƉůĞƐ
ĐůĞĂƌůLJƉƌŽǀĞƚŚĂƚƉƌŝǀĂĐLJŝƐƐƵĞƐĂƌĞ
ƌĞŵŽǀĞĚǁŚĞŶĂĐŽŵƉĂŶLJĐŽŵŵƵŶŝĐĂƚĞƐ
ƚŚĞǀĂůƵĞƚŚĞƵƐĞƌǁŝůůŐĞƚĨƌŽŵĚĂƚĂ
ĐŽůůĞĐƟŽŶ͕ƚŚĞƌĞŝƐƚƌĂŶƐƉĂƌĞŶĐLJĂƌŽƵŶĚƚŚĞ
ĚĂƚĂĐŽůůĞĐƟŽŶĂŶĚͬŽƌƚŚĞƵƐĞƌŝƐŐŝǀĞŶĂ
ĐŚŽŝĐĞƚŽŽƉƚŝŶ͘
E&ƉƌŽǀŝĚĞƌƐĐŽƵůĚĨŽůůŽǁƚŚĞƐĞƚĂĐƟĐƐďLJ
ŚĂǀŝŶŐĂƉĞƌƐŽŶĂůŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĂŶĚůŽLJĂůƚLJ
ƉƌŽŐƌĂŵŵĂŶĂŐĞŵĞŶƚĂƉƉůŝĐĂƟŽŶĨŽƌŵŽďŝůĞ
ĚĞǀŝĐĞƐ͘hƐĞƌƐǁŽƵůĚďĞĂďůĞƚŽŽƉƚŝŶƚŽĂ
ĐŽůůĞĐƟŽŶŽĨƚŚĞŝƌƉĞƌƐŽŶĂůŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĂŶĚ
ƐĞůĞĐƚǁŚĂƚďŝƚƐĐŽƵůĚďĞƵƐĞĚĨŽƌĂĚƚĂƌŐĞƟŶŐ͘
/ŶĞdžĐŚĂŶŐĞĨŽƌŽƉƟŶŐŝŶ͕ƵƐĞƌƐǁŽƵůĚďĞ
ĐŽŵƉĞŶƐĂƚĞĚďLJŵŽďŝůĞǁĂůůĞƚĚŽůůĂƌƐ͘
dŚĞƐĞƌĞǁĂƌĚƐĚŽůůĂƌƐǁŽƵůĚďĞďĂƐĞĚŽŶ
ĞǀĞŶƚƐŝŶǁŚŝĐŚƚŚĞŝƌŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶǁĂƐƐŚĂƌĞĚ
ǁŝƚŚĂĚǀĞƌƟƐĞƌƐĂŶĚĐŽƵůĚďĞƌĞĚĞĞŵĞĚ
ĚƵƌŝŶŐĂŶLJŵͲĐŽŵŵĞƌĐĞͬE&ƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶ͘
dŚĞƐĞǀŝƌƚƵĂůĚŽůůĂƌƐĐŽƵůĚďĞĮŶĂŶĐĞĚďLJ
ĂŶŽŵŝŶĂůƉĞƌĐĞŶƚĂŐĞŽĨƚŚĞŝŶĐƌĞŵĞŶƚĂů
ƌĞǀĞŶƵĞŐĞŶĞƌĂƚĞĚĨƌŽŵĂĚƐƚŚĂƚůĞǀĞƌĂŐĞƚŚĞ
ĐŽŶƐƵŵĞƌ͛ƐŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĨŽƌƚĂƌŐĞƟŶŐ͘
hƐĞƌdžƉĞƌŝĞŶĐĞ
 ǁŝůůďĞĂďŝŽŵĞƚƌŝĐƐĞŶƐŽƌƚŚĂƚĐĂŶƌĞĂĚ
ŽŶƐƵŵĞƌƐǁŽƵůĚďĞŶĞĮƚĨƌŽŵĂŚŝŐŚůLJ
ŝŵƉƌŽǀĞĚƵƐĞƌĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞǁŝƚŚE&ĂƐ
ǁĞůů͘tŚŝůĞĐŽŶƚĂĐƚůĞƐƐƉĂLJŵĞŶƚƐĐĂŶďĞ
ƚĞĐŚŶŝĐĂůůLJĂĐŚŝĞǀĞĚŝŶĚŝīĞƌĞŶƚǁĂLJƐ͕ƚŚĞ
ĞĂƐĞĂŶĚƐǁŝŌŶĞƐƐŽĨǁĂǀŝŶŐĂŵŽďŝůĞ
ƉŚŽŶĞŝŶĨƌŽŶƚŽĨĂƌĞƚĂŝůƌĞŐŝƐƚĞƌŝƐĨĂƌŵŽƌĞ
ůŝŬĞůLJƚŽďĞƵŶĚĞƌƐƚŽŽĚĂŶĚĞŵďƌĂĐĞĚƚŚĂŶ
ŝƐĂƉƌŽĐĞƐƐǁŚĞƌĞLJŽƵŚĂǀĞƚŽƐĐĂŶǀŝƐƵĂů
ĐŽĚĞƐǁŝƚŚĂŶĞŵďĞĚĚĞĚĐĂŵĞƌĂĂƉƉ͘
 hůƟŵĂƚĞůLJ͕ǁĞŚĂǀĞǁŝƚŶĞƐƐĞĚƐŝŐŶŝĮĐĂŶƚ
,ŽǁĞǀĞƌ͕ĂŐĂŝŶĞdžƚĞŶĚŝŶŐŽƵƌĨŽĐƵƐ
ďĞLJŽŶĚƉĂLJŵĞŶƚƌĞǀĞĂůƐĂǀĂůƵĞƚŚĂƚĐĂŶ
ďĞƐŝŐŶŝĮĐĂŶƚůLJŝŶĐƌĞĂƐĞĚďLJƉƌŽǀŝĚŝŶŐ
E&ƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐĨŽƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘WŽƚĞŶƟĂů
ŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐǁŝƚŚƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐŝŶĐůƵĚĞǀŝƌƚƵĂů
ĐŚĞĐŬͲŝŶƐƚŽƉĂƌƟĐŝƉĂƚĞŝŶůŽLJĂůƚLJƉƌŽŐƌĂŵƐ͕
ƐƉĞĐŝĂůŽīĞƌŝŶŐƐĂŶĚƌĞůĂƚĞĚƉƌŽĚƵĐƚ
ƌĞĐŽŵŵĞŶĚĂƟŽŶƐŽƌǀŝƌƚƵĂůĐŽŶĐŝĞƌŐĞ
ƐĞƌǀŝĐĞƐůŝŬĞŝŶĚŽŽƌĂƵŐŵĞŶƚĞĚƌĞĂůŝƚLJ
ĂŶĚŇŽŽƌƉůĂŶƐ͘ůůƚŚĞƐĞƐĞƌǀŝĐĞƐĐĂŶďĞ
ĐŽŶƐƵŵĞĚǁŝƚŚĂŶŝŶƚƵŝƟǀĞǁĂǀĞŐĞƐƚƵƌĞ͘
dŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐůŝŬĞƚŚĞƐĞǁŝůůůŝŬĞůLJĚƌŝǀĞŵŽƌĞ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐďĂĐŬŝŶƚŽƌĞƚĂŝůƐƚŽƌĞƐ͕ƉƌŽǀŝĚŝŶŐ
ƚŚĞŵĂƌŝĐŚĞƌ͕ŚĂŶĚƐͲŽŶĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƚŚƌŽƵŐŚƚ
ƚŚĞŝŶƚĞŐƌĂƟŽŶŽĨƐĞƌǀŝĐĞƐ͘
^ĞĐƵƌŝƚLJ
^ĞĐƵƌŝƚLJǁŝůůůŝŬĞůLJďĞĂŐƌĞĂƚĞƌĐŚĂůůĞŶŐĞ
ƚŚĂŶƉƌŝǀĂĐLJĨŽƌE&͘dŚĞŚŝŐŚǀĂůƵĞŽĨ
ĂĐĐĞƐƐƚŽĂƉĞƌƐŽŶ͛ƐĮŶĂŶĐŝĂůĂƐƐĞƚƐĂŶĚ
ƉĞƌƐŽŶĂůĚĂƚĂǁŝůůŝŶĐƌĞĂƐĞƚŚĞƌŝƐŬŽĨ
ƉŽƚĞŶƟĂůƚŚƌĞĂƚƐ͘^ĞǀĞƌĂůE&ƉƌŽǀŝĚĞƌƐĂƌĞ
ƉůĂŶŶŝŶŐƚŽŽīĞƌƌĞŵŽƚĞĚĞĂĐƟǀĂƟŽŶŽĨ
ƚŚĞE&ĨƵŶĐƟŽŶĂůŝƚLJĂŶĚĚĞůĞƟŽŶŽĨƉƌŽĮůĞ
ŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶ͘ŶŽƚŚĞƌƐĞĐƵƌŝƚLJƉƌŽƚĞĐƟŽŶ
ĮŶŐĞƌƉƌŝŶƚƐŽƌŽƚŚĞƌĂŶĂƚŽŵŝĐĂůĨĞĂƚƵƌĞƐ͘
KŶĐĞĂŐĂŝŶƚŚĞƌĞǀĞŶƵĞƉŽƚĞŶƟĂůŽĨƚŚŝƐ
ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚLJǁŝůůĂůůŽǁŵĂƌŬĞƚůĞĂĚĞƌƐŝŶƚŚĞ
ƐƉĂĐĞƚŽŝŶǀĞƐƚŝŶĂŶĚĐŽŶƐƚĂŶƚůLJŝŵƉƌŽǀĞ
ƐĞĐƵƌŝƚLJƉƌŽƚĞĐƟŽŶƐ͘tŚŝůĞE&ŵĂLJŶĞǀĞƌ
ďĞĐŽŵƉůĞƚĞůLJƐĞĐƵƌĞ͕ƚŚĞƌĞƐŚŽƵůĚďĞ
ƚŚĞƐĂŵĞůĞǀĞůŽĨƉƌŽƚĞĐƟŽŶĂƐƉĞƌƐŽŶĂů
ŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĚĂƚĂďĂƐĞƐĂŶĚĮŶĂŶĐŝĂůƐĞƌǀŝĐĞƐ
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐŽīĞƌŽŶŽƚŚĞƌĚŝŐŝƚĂůĐŚĂŶŶĞůƐ͘
ĚĂƚĂďĂƐĞďƌĞĂĐŚĞƐŽǀĞƌƚŚĞůĂƐƚĨĞǁLJĞĂƌƐ͕
ďƵƚƚŚĞƌĞŚĂƐďĞĞŶĂŶĞŐůŝŐŝďůĞĞīĞĐƚŽŶ
ĐŽŶƐƵŵĞƌĂĚŽƉƟŽŶ͘

 dŚĞůĂƐƚŚƵƌĚůĞĨŽƌŵĂƐƐŝŵƉůĞŵĞŶƚĂƟŽŶŽĨ
E&ŝƐƚŚĞĐŽƐƚŽĨƉƌŽĚƵĐŝŶŐĂŶĚĚŝƐƚƌŝďƵƟŶŐ
ŚĂƌĚǁĂƌĞƚŽƐƚŽƌĞƐƚŚĂƚĂƌĞĐĂƉĂďůĞŽĨ
ƌĞĐĞŝǀŝŶŐƉĂLJŵĞŶƚƐĨƌŽŵĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͛
ŵŽďŝůĞĚĞǀŝĐĞƐ͘E&ƉƌŽǀŝĚĞƌƐĂŶĚƉƵďůŝĐ
ŝŶƐƟƚƵƟŽŶƐŚĂǀĞĂůƌĞĂĚLJĚĞŵŽŶƐƚƌĂƚĞĚ
ƚŚĞŝƌǁŝůůŝŶŐŶĞƐƐƚŽĂďƐŽƌďĂůůŽƌĂƚůĞĂƐƚĂ
ƉŽƌƟŽŶŽĨƚŚŝƐĐŽƐƚ͘dŚŝƐŝƐĞƐƉĞĐŝĂůůLJƚƌƵĞ
ǁŚĞŶŵŽďŝůĞĚĞǀŝĐĞƐĂƌĞůĞǀĞƌĂŐĞĚĂƐ
ƚŚĞƌĞĐĞŝǀĞƌŚĂƌĚǁĂƌĞ͘'ŽŽŐůĞŝƐƐĂŝĚƚŽ
ďĞƉŽŝƐĞĚƚŽĚŝƐƚƌŝďƵƚĞĂƐŵĂŶLJĂƐĞŝŐŚƚ
ŵŝůůŝŽŶ͞ĐƵƐƚŽŵŵŽďŝůĞĚĞǀŝĐĞƐ͟ƚŽƐŵĂůů
ďƵƐŝŶĞƐƐĞƐĂƌŽƵŶĚƚŚĞh͘^͘ƉƉůĞŚĂƐƉŝůŽƚƐ
ǁŝƚŚƐĞǀĞƌĂůƌĞƚĂŝůĞƌƐ͕ƚŚĂƚŝŶĐůƵĚĞƐ/K^
ĚĞǀŝĐĞƐǁŝƚŚƉƌĞůŽĂĚĞĚŵͲƉĂLJŵĞŶƚƌĞĐĞŝǀĞƌ
ĂĐĐĞƐƐŽƌŝĞƐ͕ĚĞĚŝĐĂƚĞĚĐƵƐƚŽŵĞƌƐƵƉƉŽƌƚ
ĂŐĞŶƚƐ͕ĞdžƉĞĚŝƚĞĚĚŝƐƉƵƚĞƌĞƐŽůƵƟŽŶ͕
ŝŶǀŝƚĂƟŽŶƐƚŽs/WĞǀĞŶƚƐĂŶĚŵĞƌĐŚĂŶƚ
ƌĞǁĂƌĚƐ͘ůŝŶŐEĂƟŽŶ͕ĂŶE&ƐƚĂƌƚƵƉ
ƚŚĂƚůĞǀĞƌĂŐĞƐƐƟĐŬĞƌƐǁŝƚŚĞŵďĞĚĚĞĚ
E&ĐŚŝƉƐ͕ŝƐĐƵƌƌĞŶƚůLJŽīĞƌŝŶŐďƵƐŝŶĞƐƐĞƐ
ŝŶƉŝůŽƚĐŝƟĞƐĨƌĞĞE&ƌĞĐĞŝǀĞƌŚĂƌĚǁĂƌĞ
ǁŚĞŶƚŚĞLJƉĂƌƟĐŝƉĂƚĞŝŶŽŶŐŽŝŶŐƚĞƐƚƐ͘ǀĞŶ
ŐŽǀĞƌŶŵĞŶƚƐŚĂǀĞďĞŐƵŶƚŽŝŶǀĞƐƚŝŶƚŚĞ
ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ͘dŚĞ&ƌĞŶĐŚŐŽǀĞƌŶŵĞŶƚŚĂƐ
ƐƉĞĂƌŚĞĂĚĞĚƚŚĞƉƵƌĐŚĂƐĞĂŶĚĚŝƐƚƌŝďƵƟŽŶ
ŽĨƚŚŽƵƐĂŶĚƐŽĨƌĞĐĞŝǀĞƌƐĨŽƌďƵƐŝŶĞƐƐĞƐŝŶ
ϭϯĐŝƟĞƐƚŚĂƚĂƌĞƉĂƌƟĐŝƉĂƟŶŐŝŶŽŶĞŽĨƚŚĞ
ůĂƌŐĞƐƚE&ƉŝůŽƚƚĞƐƟŶŐƉƌŽŐƌĂŵƐĞǀĞƌ͘Ɛ
ǁĞůů͕ƉƵďůŝĐƚƌĂŶƐƉŽƌƚĂƟŽŶĂƵƚŚŽƌŝƟĞƐŝŶ
ƐĞǀĞƌĂůh͘^͘ĐŝƟĞƐŚĂǀĞďĞŐƵŶƚŽŝŶǀĞƐƚŝŶ
ƚĞƐƟŶŐĂŶĚŝŵƉůĂŶƚĂƟŽŶŽĨE&ƉĂLJŵĞŶƚ
ƌĞĐĞŝǀĞƌƐĨŽƌƌŝĚĞƌŵŽďŝůĞƉĂLJŵĞŶƚƐ͘

dŚĞůĂƌŐĞŶƵŵďĞƌŽĨƉůĂLJĞƌƐŝŶǀĞƐƟŶŐŝŶ
E&ŝƐĞǀŝĚĞŶĐĞƚŚĂƚƚŚĞĐŽƐƚƐŽĨĂĚĚƌĞƐƐŝŶŐ
ĐŚĂůůĞŶŐĞƐƉƌĞƐĞŶƚĞĚďLJƉƌŝǀĂĐLJĐŽŶĐĞƌŶƐ͕
ƐĞĐƵƌŝƚLJƚŚƌĞĂƚƐĂŶĚƌĞĐĞŝǀĞƌŚĂƌĚǁĂƌĞĐŽƐƚƐ
ĂƌĞŶŽƚƉƌŽŚŝďŝƟǀĞƚŽƚŚĞE&ďƵƐŝŶĞƐƐ
ŵŽĚĞů͘,ŽǁĞǀĞƌ͕ƚŽŵĂdžŝŵŝnjĞZK/ĂŶĚ

&RPPXQLFDWLRQ%HWZHHQ&RQWUROOLQJ &RQWUROODEOH'HYLFHV
www.patentlyapple.com
Patently Apple
90 94

Controllable Device
32 24 25

WAN Wired 1/0 IR Interface

34 24 30

NFC Interface PAN LAN 106 110

102 104
96 98 100 114 116
Internet Web Service
34 28
108 112
30
NFC Interface PAN LAN
32 24 25
WAN Wired 1/0 IR Interface
92
Controlling Device


ƉƌŽĮƚŵĂƌŐŝŶƐ͕ƉŽƚĞŶƟĂůE&ƉƌŽǀŝĚĞƌƐ ĨŽƌĐŽŵƉĂŶŝĞƐƚŚĂƚŚĂǀĞůŽŽŬĞĚďĞLJŽŶĚ
ĂƌĞŝŶǀĞƐƟŶŐŝŶƚŚĞĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚŽĨŶŽŶͲ ŵŽďŝůĞƉĂLJŵĞŶƚƐƚŽƵŶĐŽǀĞƌŝƚƐƵŶƚĂƉƉĞĚ
ƉĂLJŵĞŶƚE&ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐĨŽƌƵƐĞƌƐ͘dŚĞƐĞ ƉŽƚĞŶƟĂů͘tŚĂƚǁŝůůŵĂŬĞE&͛ƐĞŵĞƌŐĞŶĐĞ
ƵƟůŝƚLJĂŶĚĞŶƚĞƌƚĂŝŶŵĞŶƚĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐ ŝŶϮϬϭϭĞǀĞŶŵŽƌĞĞdžĐŝƟŶŐĂƌĞƚŚĞƉŽƚĞŶƟĂů
ǁŝůůƉƌŽǀŝĚĞŶŽŶͲŵŽŶĞƚĂƌLJďĞŶĞĮƚƐƚŽ ƌĞǀĞůĂƟŽŶƐĨƌŽŵŝŶŶŽǀĂƟǀĞĐŽŵƉĂŶŝĞƐƚŚĂƚ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂŶĚŐĞŶĞƌĂƚĞĂĚĚŝƟŽŶĂůǀĂůƵĞ ĂƌĞĂďůĞƚŽƚĂŬĞƚŚĞŶĞdžƚƐƚĞƉ͘ƉƉůŝĐĂƟŽŶƐ
ŝŶĐƌĞĂƟŶŐĐŽŶƐƵŵĞƌƉƌŽĮůĞĚĂƚĂ͘dŚĞƐĞ ĂŶĚĚĞǀŝĐĞĂĐĐĞƐƐŽƌŝĞƐŚĂǀĞĞdžƉůŽĚĞĚ
ŝŶŶŽǀĂƟǀĞE&ƉƌŽĚƵĐƚƐĐŽƵůĚďĞŽīĞƌĞĚ ĂůŽŶŐƐŝĚĞƚŚĞƌĞĐĞŶƚƌĂƉŝĚŐƌŽǁƚŚŽĨƐŵĂƌƚ
ĂƐƉĂƌƚŽĨƚŚĞĐŽŵƉĞŶƐĂƟŽŶĨŽƌŽƉƟŶŐŝŶƚŽ ƉŚŽŶĞƐĂŶĚƚĂďůĞƚƐ͘tŚĞŶǁĞůŽŽŬďĞLJŽŶĚ
ĚĂƚĂĐŽůůĞĐƟŽŶ͘ E&ĞŶƟƌĞůLJ͕ǁŚĂƚŶĞǁŽƉƉŽƌƚƵŶŝƐƟĐ
ŝŶĚƵƐƚƌŝĞƐǁŝůůďĞƌĞǀĞĂůĞĚ͍
&ŽƌĞdžĂŵƉůĞ͕ƉƉůĞŚĂƐĂůƌĞĂĚLJƉĂƚĞŶƚĞĚ 
ĂŶE&ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƚŚĂƚĐŽƵůĚĂůŝŐŶǁŝƚŚ
ƚŚŝƐƐƚƌĂƚĞŐLJ͘dŚĞƉĂƚĞŶƚĚĞƐĐƌŝďĞƐŵŽďŝůĞ
ĚĞǀŝĐĞƐƚŚĂƚůĞǀĞƌĂŐĞE&ĂƐďĞĐŽŵŝŶŐ
ƵŶŝǀĞƌƐĂůƌĞŵŽƚĞƐĐĂƉĂďůĞŽĨĐŽŶƚƌŽůůŝŶŐĂŶLJ
ŽƚŚĞƌE&ĚĞǀŝĐĞ͕ŝŶĐůƵĚŝŶŐdsƐ͕sZƐ͕s
ƉůĂLJĞƌƐ͕ŐĂŵŝŶŐĐŽŶƐŽůĞƐĂŶĚĞǀĞŶŐĂƌĂŐĞͬ
ĚŽŽƌƐ͘ĂƚĂŐĞŶĞƌĂƚĞĚĨƌŽŵƚŚŝƐĂƉƉůŝĐĂƟŽŶ
ŽĨE&ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJǁŽƵůĚŝŶĐůƵĚĞǁŚĂƚ
ĐŽŶƚĞŶƚĂŶĚĐŽŵŵĞƌĐŝĂůƐĂƵƐĞƌŚĂĚƐĞĞŶ
ĂĐƌŽƐƐŵƵůƟƉůĞŵĞĚŝĂĐŚĂŶŶĞůƐ͘

E&ƉŽǁĞƌĞĚƌĞŵŽƚĞƐĂƌĞũƵƐƚƚŚĞƟƉŽĨƚŚĞ
ŝĐĞďĞƌŐ͘EƵŵĞƌŽƵƐĞdžĞĐƵƟŽŶƐŚĂǀĞďĞĞŶ
ƉĂƚĞŶƚĞĚ͕ƉƌŽƚŽƚLJƉĞĚĂŶĚͬŽƌƉŝůŽƚĞĚ͘^ŽĐŝĂů
ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐǁŝůůĞŶĂďůĞƵƐĞƌƐƚŽƐŚĂƌĞŵƵƐŝĐ͕
ǀŝĚĞŽƐ͕ĐŽŶƚĂĐƚŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶ͕ĂƐŽĐŝĂůŶĞƚǁŽƌŬ
ĐŽŶŶĞĐƟŽŶƌĞƋƵĞƐƚŽƌĞǀĞŶĂŶĂƉƉ͘dƌĂǀĞů
ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐǁŝůůĐƌĞĂƚĞǀŝƌƚƵĂůƌŽŽŵŬĞLJƐ͕/
ĂŶĚƟĐŬĞƚƐƵďŵŝƐƐŝŽŶƐĂŶĚďĂŐŐĂŐĞĐŚĞĐŬ
ŝŶ͘dŚĞůŝƐƚŽĨƉŽƚĞŶƟĂůĨƵŶĐƟŽŶƐŝƐŽŶůLJ
ůŝŵŝƚĞĚďLJƚŚĞĐƌĞĂƟǀŝƚLJŽĨƚŚĞĚĞǀĞůŽƉĞƌƐ͘

E&͕ĂƚĞĐŚŶŽůŽŐLJƚŚĂƚŝƐŶŽƚŶĞǁŽƌ
ƉĂƌƟĐƵůĂƌůLJƐĞdžLJ͕ǁŝůůŽƉĞŶƵƉŶĞĂƌůLJ
ƵŶƉƌĞĐĞĚĞŶƚĞĚŽƉƉŽƌƚƵŶŝƟĞƐĨŽƌĂĚƌĞǀĞŶƵĞ
ĂŶĚŐƌŽƵŶĚͲďƌĞĂŬŝŶŐĐŽŶƐƵŵĞƌĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ



The Interface Revolution
/XNH+DPLOWRQ&UHDWLYHDQG([SHULHQFH/HDG
&RQWULEXWRUV
-RQDWKDQ+XOO*URXS'LUHFWRU
6WHYH'DZVRQ7HFKQRORJ\/HDG
-DPHV$VKOH\7HFKQLFDO$UFKLWHFW
&U\VWDO6XUUHQF\6WUDWHJ\$QDO\VW
dŚĞDŽƵƐĞ͕ĂƐtĞ<ŶĞǁ/ƚ͕ŝƐĞĂĚ
KŶĐĞƌĞǀŽůƵƟŽŶĂƌLJ͕ƚŚĞϮϱͲLJĞĂƌĚŽŵŝŶĂŶĐĞ
ŽĨƚŚĞŵŽƵƐĞĂŶĚŬĞLJďŽĂƌĚĂƐƚŚĞ
ŵĂŝŶŝŶƚĞƌĨĂĐĞĨŽƌĐŽŵŵƵŶŝĐĂƟŶŐǁŝƚŚ
ĐŽŵƉƵƚĞƌƐŝƐŶĞĂƌŝŶŐƚŚĞĞŶĚŽĨŝƚƐůŝĨĞĐLJĐůĞ͘
dŚĞŵŽƵƐĞ͕ĂŌĞƌĂůů͕ŝƐŵĞƌĞůLJĂƉŽŝŶƟŶŐ
ĚĞǀŝĐĞǁĞĂǁŬǁĂƌĚůLJƵƐĞĂƐĂƐƵďƐƟƚƵƚĞĨŽƌ
ƚŚĞĮŶŐĞƌ͘tĞĐůŝĐŬĂďƵƩŽŶǁŚĞŶǁĞŵĞĂŶ
ƚŽƉŽŝŶƚ͖ǁĞƐůŝĚĞĂŵŽƵƐĞĂĐƌŽƐƐƚŚĞƚĂďůĞ
ǁŚĞŶǁĞŵĞĂŶƚŽƐǁŝƉĞ͖ǁĞďĂŶŐĂǁĂLJ
ĂƚĂŬĞLJďŽĂƌĚǁŚĞŶǁĞŵĞĂŶƚŽƐŝŵƉůLJ
ƐƉĞĂŬ͘dŚĞƐĞŵĞĚŝĂƚĞĚŝŶƉƵƚŵĞƚŚŽĚƐĂƌĞ
ďĞŚĂǀŝŽƌƐǁĞŚĂǀĞůĞĂƌŶĞĚďĞĐĂƵƐĞƚŚĞ
ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ͕ƵƉƵŶƟůŶŽǁ͕ŚĂƐŶŽƚďĞĞŶ
ĂǀĂŝůĂďůĞƚŽĂůůŽǁƵƐƚŽĚŽǁŚĂƚĐŽŵĞƐŵŽƐƚ
ŶĂƚƵƌĂůůLJƚŽƵƐͲƚŽƵĐŚ͕ƐƉĞĂŬĂŶĚŐĞƐƚƵƌĞ͘
 ŵƵůƟƉůĞĚĞǀŝĐĞƐ͘
dŚĞŵŽƵƐĞĂŶĚŬĞLJďŽĂƌĚĂƐŝŶƉƵƚĚĞǀŝĐĞƐ
ǁŝůůƐƟůůŚĂǀĞƚŚĞŝƌƉůĂĐĞĨŽƌƐŽŵĞƟŵĞƚŽ
ĐŽŵĞʹĚƌŝǀŝŶŐŐƌĂƉŚŝĐĂůƵƐĞƌŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐ
;'h/ͿƚŚĂƚĂƌĞƌĞůĞŐĂƚĞĚƚŽŵŽƌĞƉƌĞĐŝƐŝŽŶ
ĂŶĚĚĂƚĂͲŽƌŝĞŶƚĞĚŶŝĐŚĞƚĂƐŬƐ͘,ŽǁĞǀĞƌ͕
ƐŵĂƌƚƉŚŽŶĞƐ͕ƚĂďůĞƚƐ;ŵĂŝŶůLJƚŚĞƉƉůĞ

5
ŝWĂĚͿ͕ŐĂŵĞĐŽŶƐŽůĞƐůŝŬĞDŝĐƌŽƐŽŌ<ŝŶĞĐƚ͕
EŝŶƚĞŶĚŽtŝŝ͕ĂŶĚWůĂLJƐƚĂƟŽŶDŽǀĞ͕
ĂĚǀĂŶĐĞĚdsƐǁŝƚŚďƵŝůƚͲŝŶĐĂŵĞƌĂƐĂŶĚ
ŵŝĐƌŽƉŚŽŶĞƐ͕ĂŶĚƚŽƵĐŚͲĞŶĂďůĞĚŵŽŶŝƚŽƌƐ͕
ĂůůƌĞŵŽǀĞŵŽƵƐĞĂŶĚŬĞLJďŽĂƌĚŵĞĚŝĂƚŽƌƐ͘
ƐĂƌĞƐƵůƚ͕ĐŽŶƐƵŵĞƌƐŚĂǀĞďĞŐƵŶĂŵĂƐƐ
ŵŝŐƌĂƟŽŶĂǁĂLJĨƌŽŵ'h/ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ
ƚŽǁĂƌĚŝŶƚĞƌĂĐƟǀĞŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐƚŚĂƚĂƌĞĐůŽƐĞƌ
ƚŽƚŚĞŶĂƚƵƌĂůŚƵŵĂŶĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͕ĂůƐŽ
ŬŶŽǁŶĂƐŶĂƚƵƌĂůŚƵŵĂŶŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐ;Eh/Ϳ͘
ŽŶƐƵŵĞƌƐĂƌĞƌĞƐƉŽŶĚŝŶŐƚŽƚŚŝƐ
ƌĞǀŽůƵƟŽŶďLJƉƵƌĐŚĂƐŝŶŐĚĞǀŝĐĞƐĚƌŝǀŝŶŐ
Eh/ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐŝŶƌĞĐŽƌĚŶƵŵďĞƌƐ͘ƌĂŶĚƐ
ŵƵƐƚďĞƉƌĞƉĂƌĞĚƚŽĂĚĂƉƚƚŽƚŚĞĚĞŵĂŶĚ
ďLJƉƌŽǀŝĚŝŶŐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƚŚĂƚůĞǀĞƌĂŐĞ
ƚŚĞƐĞŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶŵĞƚĂƉŚŽƌƐĂĐƌŽƐƐ
LJŽďƐĞƌǀŝŶŐƚŚĞƚĂďůĞƚĂƐŽŶĞŽĨƚŚĞ
ŽƵƚĐŽŵĞƐŽĨƚŚĞŝŶƚĞƌĨĂĐĞƌĞǀŽůƵƟŽŶ͕ǁĞƐĞĞ
ŚŽǁĐŽŶƚĞŶƚ͕ŶĂƚƵƌĂůŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐ͕ĂŶĚĨŽƌŵ
ĨĂĐƚŽƌƐƐŚĂƉĞƚŚĞƚĞĐŚŶŽůŽŐLJŽĨƚŚĞĨƵƚƵƌĞ͘
5
ZŝƐĞŽĨƚŚĞdĂďůĞƚƐ PLOOLRQL3DGVVROGLQWKUHH
PRQWKV
dŚŝŶŬŽĨƚŚĞƚĂďůĞƚĐŽŵƉƵƟŶŐĐŽŶĐĞƉƚƚŚŝƐ Compare the numbers of days it took these devices to
ǁĂLJ͗ŝƚ͛ƐĂŶŝĚĞĂůŝnjĞĚǀŝƐŝŽŶŽĨĂĚŝŐŝƚĂůŬ͕ reach 1 mln units sold
ĂŶŽďũĞĐƚƚŚĂƚƐŚĂƌĞƐƚŚĞƐŝnjĞ͕ǁĞŝŐŚƚ͕ĂŶĚ
ĨĞĞůŽĨĂŬŽƌĂĐůŝƉďŽĂƌĚďƵƚĚŽĞƐƐŽ 360+
ŵƵĐŚŵŽƌĞ͘ĂƌůLJƚĂďůĞƚĚĞǀŝĐĞƐĐŽŶƐŝƐƚĞĚ
ŽĨůĂƉƚŽƉĐŽŵƉƵƚĞƌƐǁŝƚŚĐŽŶǀĞƌƟďůĞ 300+

ƐĐƌĞĞŶƐŽŶĂŚŝŶŐĞ͘dŚĞƐĞĚĞǀŝĐĞƐĂůůŽǁĞĚ
ĨŽƌƚƌĂĚŝƟŽŶĂůŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶʹŬĞLJďŽĂƌĚĂŶĚ
ƚƌĂĐŬƉĂĚŽƌƐƚLJůƵƐʹǁŚĞŶŝŶƚĂďůĞƚŵŽĚĞ͘ 180
dŚĞŽƉĞƌĂƟŶŐƐLJƐƚĞŵƵƐĞĚŽŶƚŚĞƐĞĚĞǀŝĐĞƐ
ǁĂƐŽŌĞŶĂƚĂďůĞƚͲĨƌŝĞŶĚůLJǀĞƌƐŝŽŶŽĨĂ
ƐƚĂŶĚĂƌĚK^ĂŶĚŶŽƚŽƉƟŵŝnjĞĚĨŽƌŵŽƌĞ 74

ŶĂƚƵƌĂůŚƵŵĂŶŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶ͘ 13 15 28

/ŶƚŚĞLJĞĂƌƐĨŽůůŽǁŝŶŐƚŚĞƌĞůĞĂƐĞŽĨƚŚĞĮƌƐƚ
ii

ne

od
ad

ry
ok
D
W

er
ho

iP
iP

bo
o
o

kB
nd

ƚĂďůĞƚƐŽǀĞƌƚǁŽĚĞĐĂĚĞƐĂŐŽ͕ƚŚĞĚĞǀŝĐĞ

iP
nd

et

ac
te

N
te

Bl
in
in

ŚĂĚĨĂŝůĞĚƚŽĮŶĚŵĂƐƐĂĚŽƉƟŽŶƵŶƟůƉƌŝů
N
N

ϯ͕ϮϬϭϬ͕ǁŚĞŶƉƉůĞƌĞůĞĂƐĞĚƚŚĞŝWĂĚ͘>ŝŬĞ
ŶŽƚŚŝŶŐďĞĨŽƌĞ͕ƚŚĞƐůĞĞŬŐĂĚŐĞƚƉŽƉƵůĂƌŝnjĞĚ
ĂŶĞǁƚĂďůĞƚĐŽŵƉƵƟŶŐƐůĂƚĞĨŽƌŵĨĂĐƚŽƌ͗
ŶŽŬĞLJďŽĂƌĚ͕ƚŽƵĐŚͲŽŶůLJŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶĂŶĚĂ
ŶĞǁŐĞƐƚƵƌĞͲďĂƐĞĚŽƉĞƌĂƟŶŐƐLJƐƚĞŵ͘dŚĞ
ĐŽŵďŝŶĂƟŽŶŽĨƚŚĞŚĂƌĚǁĂƌĞ͕ƐŽŌǁĂƌĞĂŶĚ
ƚŚĞĞƐƚĂďůŝƐŚĞĚƉƉůĞĞĐŽͲƐLJƐƚĞŵŚĞůƉĞĚ
ĐƌĞĂƚĞĂŶĞŽͲƚĂďůĞƚĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞǁŚŝĐŚ
ĐĂƉƚƵƌĞĚƚŚĞŚĞĂƌƚŽĨĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘
EŝŶĞŵŽŶƚŚƐůĂƚĞƌ͕ϭϱ͘ϳDƚĂďůĞƚƐŚĂǀĞ
ďĞĞŶƐŽůĚŐůŽďĂůůLJ͘ƚ^ϮϬϭϭ͕ĂǁĂǀĞ
ŽĨŽǀĞƌϭϬϬŶĞŽͲƚĂďůĞƚƐǁĂƐĂŶŶŽƵŶĐĞĚ͘
EŽƚƐƵƌƉƌŝƐŝŶŐůLJ͕ƚŽĚĂLJ͛ƐƚĂďůĞƚƐƌĞƉƌĞƐĞŶƚ
ĂŵƵůƟƚƵĚĞŽĨĨƌĂŐŵĞŶƚĞĚĨŽƌŵĨĂĐƚŽƌƐ͕
ƌĞƐŽůƵƟŽŶƐ͕ĂŶĚĨĞĂƚƵƌĞƐ͘&ƌŽŵĂŚĂƌĚǁĂƌĞ
ƉĞƌƐƉĞĐƟǀĞ͕ƚĂďůĞƚƐĂƌĞŐĞƫŶŐƚŚŝŶŶĞƌ͕
ůŝŐŚƚĞƌĂŶĚŵŽƌĞƉŽǁĞƌĨƵůƚŚĂŶŬƐƚŽ
ŝŶŶŽǀĂƟŽŶĂƌŽƵŶĚĐŚŝƉƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĨƌŽŵ
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐƐƵĐŚĂƐ/ŶƚĞů͕ZD͕ŶsŝĚŝĂĂŶĚ
YƵĂůĐŽŵŵ͘,ŽǁĞǀĞƌ͕ŝƚ͛ƐŶŽƚũƵƐƚƚŚĞ
ŚĂƌĚǁĂƌĞƚŚĂƚĚĞĮŶĞƐƚĂďůĞƚƐ͘dŚĂƚũŽďŝƐ
ĚŽŶĞďLJƚŚĞŝŶƐƚĂŶƚͲŽŶ͕ůŝŐŚƚǁĞŝŐŚƚĨŽƌŵ
ĨĂĐƚŽƌĐŽƵƉůĞĚǁŝƚŚƚŚĞƌŽďƵƐƚŐĞƐƚƵƌĞͲ
ďĂƐĞĚŝŶƚĞƌĨĂĐĞƚŚĂƚƐŝŵƉůŝĮĞƐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͘
dŚĞŝŶƚƵŝƟǀĞĚŝƐĐŽǀĞƌLJŽĨƌŝĐŚĞƌĐŽŶƚĞŶƚŚĂƐ
ďĞĞŶƚŚĞĐĂƚĂůLJƐƚƚŚĂƚďƌŽƵŐŚƚŶĞŽͲƚĂďůĞƚ
ĐŽŵƉƵƟŶŐƚŽƚŚĞŵĂƐƐĞƐĂŶĚĐƌĞĂƚĞĚƚŚĞ
ĨŽƵƌƚŚůĂƌŐĞƐƚĐŽŶƐƵŵĞƌĞůĞĐƚƌŽŶŝĐƐĐŚĂŶŶĞů
ŽǀĞƌŶŝŐŚƚ͘
ŽŵƉƵƟŶŐtŝƚŚŽƵƚdĞĂƌƐ
dŚĞǀĂƌŝŽƵƐŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐĞŵƉůŽLJĞĚŝŶƚŚĞ
ƚĂďůĞƚĐĂƚĞŐŽƌLJĨŽƌƉĞƌƐŽŶĂůĐŽŵƉƵƟŶŐ
ĚŝĚŶŽƚĞdžŝƐƚŝŶƚŚĞŵŝŶĚŽĨƚŚĞĂǀĞƌĂŐĞ


 ([KLELW 3ULQWDQG9LGHR%HQH¿WIURPWKH
The iPad could potentially become the 4th largest L3DGV/DUJHU6FUHHQ
CE category next year

Content Regularly Accessed 53% 51%

$30.0
44%
39% 41%
$25.0 U.S. CE Catagory Sales ($B) 33% 32%
25% 21% 22%
$20.0 13%
11% 12%
8%
$15.0
Book TV show Movie Magazines Radio News Music
$10.0

iPad iPhone
$5.0

$0.0
s

es

ad

es

as

Cs

ŚĂŶĚƐ͕ŽƌŶŽŚĂŶĚƐ͘ĞĐĂƵƐĞŽĨƚŚĞůĂƌŐĞƌ
TV

PC

er
ar
on

on

er

sP
iP

ay
dw

am
k
ed

Ph

Ph

Pl
op
oo

ar
nc

lC

P3

ƐĐƌĞĞŶƐŝnjĞƵƐĞƌƐŚĂǀĞŵŽƌĞƌŽďƵƐƚǁĂLJƐƚŽ
kt
ar

ll
eb

H
Ce
va

es

M
ita
Sm

ot

g
Ad

in

D
N

ig
am

ŝŶƚĞƌĂĐƚĂŶĚĞdžƉůŽƌĞůĂƌŐĞƌĂŵŽƵŶƚƐŽĨĐŽŶƚĞŶƚ͘
G

ĐŽŶƐƵŵĞƌůĞƐƐƚŚĂŶĂLJĞĂƌĂŐŽ͘ƵƚƚŚĞŝWĂĚ ^ƉĞĞĚ͗ZĞƐƉŽŶƐŝǀĞ͕ĨĂƐƚͲůŽĂĚŝŶŐ͕ƐŝŵƉůĞĂŶĚ
ŚĂƐƚƌĂŶƐĨŽƌŵĞĚƚŚĞĐŽŵƉƵƚĞƌĞůĞĐƚƌŽŶŝĐƐ ŝŶƚƵŝƟǀĞĂƉƉƐĂƌĞǁŝŶŶŝŶŐŽǀĞƌƵƐĞƌƐ͘
ŝŶĚƵƐƚƌLJĂŶĚƚŚĞǁĂLJƵƐĞƌƐĞdžƉĞĐƚƚŽ
ŝŶƚĞƌĂĐƚǁŝƚŚĚŝŐŝƚĂůĐŽŶƚĞŶƚ͘/ŶĚŽŝŶŐƐŽ͕ /ŶƚƵŝƟǀĞ͗dĂďůĞƚƐŚĂǀĞŽƉĞŶĞĚƵƉĂŶĞǁ
ƉƉůĞŚĂƐĐƌĞĂƚĞĚƐƵƐƚĂŝŶĞĚĚĞŵĂŶĚĨŽƌĂ ǁĂLJŽĨƚŚŝŶŬŝŶŐĂďŽƵƚŚŽǁǁĞŝŶƚĞƌĂĐƚǁŝƚŚ
ƉƌŽĚƵĐƚƚŚĂƚŶŽŽŶĞŬŶĞǁƚŚĞLJǁĂŶƚĞĚƵŶƟů ĐŽŵƉƵƟŶŐĚĞǀŝĐĞƐƵƐŝŶŐŝŶƵƟƟǀĞŐĞƐƚƵƌĞͲ
ŝƚǁĂƐƌĞůĞĂƐĞĚ͘ ďĂƐĞĚŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐƚŚƌŽƵŐŚŵĞƚĂƉŚŽƌƐƚŚĂƚ
ĚƌĂǁĨƌŽŵƌĞĂůͲǁŽƌůĚĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͘
ƵƚŝŶĂĚĚŝƟŽŶƚŽĂĚĚŝŶŐƚŽƉƉůĞ͛ƐĞǀĞƌ
ĞdžƉĂŶĚŝŶŐďŽƩŽŵůŝŶĞ͕ƚĂďůĞƚĚĞǀŝĐĞƐĂƌĞ ^ŝnjĞĚƚŽƐŚĂƌĞ͗dŚĞƐŚĂƉĞ͕ǁĞŝŐŚƚĂŶĚ
ĐŚĂŶŐŝŶŐƚŚĞƵƐĞƌ͛ƐĞdžƉĞĐƚĂƟŽŶƐŽĨǁŚĂƚ ƚŽƵĐŚƐĐƌĞĞŶŝŶƚĞƌĨĂĐĞĞŶĂďůĞƐŵƵůƟͲƵƐĞƌ͕
ĐŽŵƉƵƟŶŐŵĞĂŶƐŝŶĂŶƵŵďĞƌŽĨǁĂLJƐ͘dŚĞLJ ƐŝŵƵůƚĂŶĞŽƵƐŽƌƐĞƋƵĞŶƟĂůĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ
ĂƌĞŶŽƚůĂƉƚŽƉƐ͕ŶŽƌĂƌĞƚŚĞLJŵŽďŝůĞĚĞǀŝĐĞƐ ǁŚŝůĞƐŝƫŶŐŽƌƐƚĂŶĚŝŶŐ͘
;ǁŚŽŝƐƌĞĂůůLJŐŽŝŶŐƚŽǁĂůŬĂƌŽƵŶĚǁŝƚŚĂ
ƚĂďůĞƚŝŶƚŚĞŝƌƉŽĐŬĞƚ͍Ϳ͖ƐŽǁŚĂƚŵĂŬĞƐƚŚĞŵ ƵƌĂƚĞĚŽŵƉƵƟŶŐ͗dĂďůĞƚƐĞdžĐĞůĂƚ
ƐŽƵŶŝƋƵĞ͍ ĚĞůŝǀĞƌŝŶŐŵŽƌĞƌĞůĞǀĂŶƚĂŶĚůĞƐƐĐŽŵƉůĞdž
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐʹĐŽŶƐŝĚĞƌŚŽǁŝƚƐƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞĚ
^ŝnjĞ͗dŚĞŝWĂĚŝƐƐŵĂůůĞƌƚŚĂŶĂůĂƉƚŽƉ͕ďƵƚ ŵĞĚŝĂĐŽŶƐƵŵƉƟŽŶŚĂƐďĞĞŶĂŶƚŽ
ůĂƌŐĞƌƚŚĂŶĂƉŽĐŬĞƚͲƐŝnjĞĚƉŚŽŶĞ͘WůƵƐ͕ƚŚĞ ĐĂƐƵĂůŐĂŵĞƐůŝŬĞŶŐƌLJŝƌĚƐ͘dŚĞĚĞǀŝĐĞƐ
ŝŶƚĞƌĨĂĐĞĐĂŶĂĚĂƉƚƚŽƚŚĞĚĞǀŝĐĞŽƌŝĞŶƚĂƟŽŶ ĂůƐŽĂůůŽǁĨŽƌůŝŐŚƚƉƌŽĚƵĐƟǀŝƚLJĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ
ĂůůŽǁŝŶŐƵƐĞƌƐƚŽŚŽůĚŝƚǁŝƚŚŽŶĞŚĂŶĚ͕ƚǁŽ ůŝŬĞĚŽĐƵŵĞŶƚĞĚŝƟŶŐĂŶĚĞŵĂŝů͘


/ƚũƵƐƚǁŽƌŬƐ͗dŚĞŝŶƚĞƌĨĂĐĞĂŶĚƚŚĞĚĞǀŝĐĞ
ŽƉĞƌĂƚĞƚŽŐĞƚŚĞƌŝŶĂǁĂLJƚŚĂƚĐŽŶƐƵŵĞƌƐ
ĐĂŶĞĂƐŝůLJůĞĂƌŶĂŶĚŵĂƐƚĞƌ͘dŚĞƚĂďůĞƚŝƐ
ĐůŽƐĞƌƚŽĂŶĂƉƉůŝĂŶĐĞƚŚĂŶĂĐŽŵƉƵƚĞƌ͖
ƵƐĞƌƐĞdžƉĞĐƚŝƚƚŽǁŽƌŬůŝŬĞĂds͘tŚĞŶŝƚ͛Ɛ
ŽŶ͕ŝƚ͛ƐŽŶ͘ĚĚŝƟŽŶĂůůLJ͕LJŽƵƐŝŵƉůLJƚĂƉƚŚĞ
ƐĐƌĞĞŶƚŽĚŽƐŽŵĞƚŚŝŶŐ͘
͞dŚĞĨĂĐƚƚŚĂƚLJŽƵĐĂŶ͛ƚĚŽĞǀĞƌLJƚŚŝŶŐǁŝƚŚ
Ă΀ƚĂďůĞƚ΁ůŝŬĞLJŽƵĐĂŶǁŝƚŚŽƚŚĞƌWƐͲŝƐ
ĞdžĂĐƚůLJǁŚĂƚŵĂŬĞƐŝƚƐƵĐĐĞƐƐĨƵů͟Ͳ&ŽƌƌĞƐƚĞƌ͕
DĂLJϮϬϭϬ
ůĞĂƌůLJ͕ƚŚĞƚĂďůĞƚ͛ƐƵƐĞƌͲĨƌŝĞŶĚůLJƚŽƵĐŚ
ŝŶƚĞƌĨĂĐĞ͕ĐŽŶǀĞŶŝĞŶĐĞ͕ƉŽƌƚĂďŝůŝƚLJĂŶĚŚŝŐŚ
ĚĞŐƌĞĞŽĨƵƐĂďŝůŝƚLJƐŝŐŶŝĮĞƐƚŚĞďĞŐŝŶŶŝŶŐŽĨ
ƚŚĞĞŶĚĨŽƌĂĐŽŵƉƵƟŶŐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƚŚĂƚŚĂĚ
ďĞĐŽŵĞĂůŵŽƐƚƉĂŝŶĨƵůĨŽƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘tŝƚŚ
ƚŚĞƌĞůĞĂƐĞŽĨƚŚĞŝWĂĚĂŶĚĨŽƌƚŚĐŽŵŝŶŐ
ĚĞǀŝĐĞƐĨƌŽŵŽƚŚĞƌŵĂŶƵĨĂĐƚƵƌĞƌƐ͕ůŝŬĞƚŚĞ
^ĂŵƐƵŶŐ'ĂůĂdžLJdĂďĂŶĚDŽƚŽƌŽůĂyŽŽŵ͕
ƚŚĞƚĂďůĞƚĚĞǀŝĐĞŚĂƐĮŶĂůůLJĨƵůĮůůĞĚƚŚĞ
ƉƌŽŵŝƐĞŽĨĚĞůŝǀĞƌŝŶŐĂƚƌƵůLJƚƌĂŶƐĨŽƌŵĂƟǀĞ
ĐŽŵƉƵƟŶŐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͘
KŶĞ^ŝnjĞŽĞƐEŽƚ&ŝƚůů
tŝƚŚƉƌŽũĞĐƟŽŶƐŽĨŐůŽďĂůƐĂůĞƐƌĞĂĐŚŝŶŐ
нϭϬϬŵŝůůŝŽŶƵŶŝƚƐďLJϮϬϭϮĂŶĚƚŚĞƉůĞƚŚŽƌĂ
ŽĨĐŚŽŝĐĞƐŝŶĨŽƌŵĨĂĐƚŽƌƐĂŶĚŽƉĞƌĂƟŶŐ
ƐLJƐƚĞŵƐ͕ƚŚĞŶĞŽͲƚĂďůĞƚƐŝŐŶŝĮĞƐƚŚĞ
ŶĞdžƚŐĞŶĞƌĂƟŽŶŝŶĞŶĚͲƵƐĞƌĐŽŵƉƵƟŶŐ͘
,ŽǁĞǀĞƌ͕ŽŶĞŽĨƚŚĞĚƌŝǀŝŶŐĨŽƌĐĞƐĨŽƌ
ĐƌĞĂƟŶŐŵƵůƟͲƉƵƌƉŽƐĞƚĂďůĞƚƐŝƐƚŚĞĂďŝůŝƚLJ
ƚŽĐƌĞĂƚĞĂŶĚĐŽŶƐƵŵĞĐŽŶƚĞŶƚŽŶƚŚĞƐĂŵĞ
ĚĞǀŝĐĞ͘ŌĞƌĂůů͕ƚŚĞĐŽŶƚĞŶƚƚŚĂƚ͛ƐĂǀĂŝůĂďůĞ
ŽŶƚŚĞƚĂďůĞƚŝƐĐƌŝƟĐĂůƚŽƚŚĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͕
ǁŚĞƚŚĞƌŝƚ͛ƐƵƐĞƌͲŐĞŶĞƌĂƚĞĚŽƌŶŽƚ͘

/ŶƚŚĞƐĞĞĂƌůLJĚĂLJƐ͕ƚŚĞŝWĂĚĐŽŵŵĂŶĚƐ
ϴϱйŽĨƚŚĞƚĂďůĞƚŵĂƌŬĞƚƐŚĂƌĞ͕ĚĞƐƉŝƚĞƚŚĞ
ĨĂĐƚƚŚĂƚŝƚŝƐŽŌĞŶĚŝƐƉĂƌĂŐŝŶŐůLJǀŝĞǁĞĚĂƐ
ĂĚĞǀŝĐĞƐƵŝƚĂďůĞĨŽƌĐŽŶƚĞŶƚĐŽŶƐƵŵƉƟŽŶ
ƌĂƚŚĞƌƚŚĂŶĐŽŶƚĞŶƚĐƌĞĂƟŽŶ͘
/ƚĐĂŶƉĞƌĨŽƌŵƐŽŵĞůŝŐŚƚƉƌŽĚƵĐƟǀŝƚLJƚĂƐŬƐ
ƐƵĐŚĂƐĞŵĂŝůŽƌǁŽƌĚƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐ͕ďƵƚƚŚĞ
ŽŶͲƐĐƌĞĞŶŬĞLJďŽĂƌĚŝƐŶŽƚŽƉƟŵĂůĨŽƌĚĂƚĂ
ĞŶƚƌLJŽƌƉƌŽŐƌĂŵŵŝŶŐ͘ĚĚŝƟŽŶĂůůLJ͕ƚŚĞ

L3DGRZQHUVVSHQGDORQJHUDPRXQWRIWLPHZLWKWKHLUFRQWHQW
Weekday Length of Time per Weekday Length of Time per
Session by Category - iPad Session by Category - iPhone
78%

49%
44%
40% 40% 37%
34% 35% 32%
31% 32% 27%33% 24% 31% 29%
25% 31% 28%
25% 22% 24% 30% 27% 22% 25% 22% 24%
20% 19% 18%
18% 22% 16% 15% 15%
16% 7% 9%9% 8% 10% 10% 14% 11% 9% 8% 4%
7%
2% 5% 5% 3% 3% 5%9% 3% 7%
2%1%
Movie TV Book Magazines Music News Movie TV Book Magazines Music News

Less than 15 minutes 16-30 minutes 31-60 minutes 1-2 hours More than 2 hours


 ƚŽƵĐŚƐĐƌĞĞŶŝŶƚĞƌĨĂĐĞŝƐŶŽƚŝĚĞĂůĨŽƌĞĚŝƟŶŐ
ƉŚŽƚŽƐŽƌĐƌĞĂƟŶŐĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĐŽŶƚĞŶƚ͘/ƚŝƐ͕
ŚŽǁĞǀĞƌ͕ŐƌĞĂƚĨŽƌƐƵƌĮŶŐƚŚĞǁĞď͕ŇŝĐŬŝŶŐ
ƚŚƌŽƵŐŚƉŚŽƚŽƐĂŶĚďƌŝŶŐŝŶŐƉƌĞǀŝŽƵƐůLJ
ƐƚĂƟĐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƚŽůŝĨĞďLJĐŽŶŶĞĐƟŶŐLJŽƵƌ
ĚŝŐŝƚĂůĂƉƉůŝĂŶĐĞƐƚŽŐĞƚŚĞƌ͘&ŽƌĞdžĂŵƉůĞ͕
ŝƐŶĞLJŚĂƐĐƌĞĂƚĞĚĂŶĞǁƉůĂƞŽƌŵƚŚĂƚ
ůĞǀĞƌĂŐĞƐLJŽƵƌůƵͲƌĂLJƉůĂLJĞƌ͕ǁŝĮĂŶĚƚĂďůĞƚ
ƚŽĐƌĞĂƚĞĂƐĞĐŽŶĚƐĐƌĞĞŶĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞǁŚŝĐŚ
ƵŶůŽĐŬƐĐŽŶƚĞŶƚƚŚĂƚĂůůŽǁƐLJŽƵƚŽĐŽŶƚƌŽůĂŶĚ
ŝŶƚĞƌĂĐƚǁŝƚŚLJŽƵƌŵŽǀŝĞƐůŝŬĞŶĞǀĞƌďĞĨŽƌĞ͘
ŶĚǁŚŝůĞƐŵĂƌƚƉŚŽŶĞƐĂƌĞŵĂŬŝŶŐĂŚƵŐĞ
ŝŵƉĂĐƚŽŶƉƌĞͲƉƵƌĐŚĂƐĞƌĞƐĞĂƌĐŚďĞŚĂǀŝŽƌ
L3DG,VWKLVDGHYLFHIRUDZHHNHQG"
Web browsing activity of iPad users grows significantly on Saturdays and Sundays
Sunday, Black Friday, Sunday,
Nov, 19th Nov, 26th Dec, 19th
7 7%
Nov 17 Nov 25 Dec 3 Dec 11
4/15 4/18 4/21 4/24 4/27 4/30 5/3

ďLJĞŶĂďůŝŶŐĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͛ĂďŝůŝƚLJƚŽƌĞƐĞĂƌĐŚ
ƉƌŽĚƵĐƚƐĨƌŽŵĂŶLJƟŵĞ͕ĂŶLJǁŚĞƌĞ͕ĂŶĚ
ŝŶĐƌĞĂƐŝŶŐůLJŝŶͲƐƚŽƌĞ͕ƚĂďůĞƚĚĞǀŝĐĞƐĂƌĞ
ďĞĐŽŵŝŶŐŶŽƚŽŶůLJĂƌĞƐĞĂƌĐŚƉůĂƞŽƌŵ͕ďƵƚ
ĂĐŽŵŵĞƌĐĞƉůĂƞŽƌŵ͘
dƌĂĸĐŝƐƵƉϳϳйĂŶĚŐƌŽǁƚŚĐŽŶƟŶƵĞƐ͘
dŚŝƐŝƐŶŽƚŽŶůLJĂƩƌŝďƵƚĞĚƚŽƚŚĞĞĂƐĞŽĨ
ƵƐĞ;ƐŝŵƉůĞ͕ŝŶƚƵƟǀĞŝŶƚĞƌĨĂĐĞͿ͕ĨŽƌŵĨĂĐƚŽƌ
;ŵƵĐŚďĞƩĞƌĂďŝůŝƚLJƚŽǀŝĞǁĐŽŶƚĞŶƚǀƐ
ŵŽďŝůĞͿĂŶĚĐŽŶǀĞŶŝĞŶĐĞ;ƉŽƌƚĂďŝůŝƚLJŝƐŐƌĞĂƚ
ǁŚĞŶŝŶďĞĚŽƌƌĞůĂdžŝŶŐŽŶƚŚĞĐŽƵĐŚͿ͕ďƵƚ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂƌĞƵƐŝŶŐƚŚĞŝƌĚĞǀŝĐĞƐĚƵƌŝŶŐ
Sunday, Sunday,
Dec, 26th Jan, 2nd
Dec 19 Dec 27 Jan 4 Jan 12 Jan 20
5/6 5/9 5/12 5/15 5/18 5/21 5/24 5/27 5/30
ĐŽŶƐƵŵƉƟŽŶŚŽƵƌƐǁŚĞŶƚŚĞLJĂƌĞŵŽƐƚ
ůŝŬĞůLJƚŽŵĂŬĞƉƵƌĐŚĂƐĞƐ;ƉƌŝŵĞƟŵĞŚĂƐ
ĂůǁĂLJƐďĞĞŶƚŚĞŵŽƐƚĞdžƉĞŶƐŝǀĞƐůŽƚĨŽƌ
ĂƌĞĂƐŽŶ͕ĂŶĚŶŽǁƵƐĞƌƐŚĂǀĞĂĚĞǀŝĐĞƚŽ
ƐĂƟƐĨLJƚŚŽƐĞƐƵĚĚĞŶƵƌŐĞƐͿ͘
ƐƚŚĞĚĞǀŝĐĞƐƵŶůŽĐŬĂĚĚŝƟŽŶĂůĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐ
ĂŶĚŇĞdžŝďŝůŝƚLJ͕ƚŚĞƌĞǁŝůůďĞŵŽƌĞƉƌŽĚƵĐŝǀŝƚLJ
ŽƉƟŽŶƐĨŽƌƚŚĞĂǀĞƌĂŐĞƵƐĞƌ͘^ŽŵĞ
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐĂƌĞĂůƌĞĂĚLJǁŽƌŬŝŶŐƚŽƐŽůǀĞƚŚŝƐ͕
ƉƌŽǀŝĚŝŶŐƉĞƌŝƉŚĞƌĂůƐƚŚĂƚĂĚĚŬĞLJďŽĂƌĚƐ͕
ǁŚŝůĞŽƚŚĞƌƐĂƌĞĐƌĞĂƟŶŐĚƵĂůƉƵƌƉŽƐĞ
ƚĂďůĞƚͬŶĞƚŬƐƐƟůůŽƚŚĞƌƐĂƌĞǁŽƌŬŝŶŐŽŶ
ŽƉƟŵŝnjŝŶŐŝŶƉƵƚĂŶĚŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶŵĞƚŚŽĚƐůŝŬĞ
ƐƚLJůƵƐĂŶĚƐƉĞĞĐŚƐƵƉƉŽƌƚ͘dŚĞƌĞǁŝůůĂůƐŽďĞ
ĐŽŶƟŶƵĞĚĞdžƉůŽƌĂƟŽŶŽĨĨŽƌŵĨĂĐƚŽƌƐĂŶĚ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐĂƐƚŚĞŵĂƌŬĞƚŵĂƚƵƌĞƐ͘dŚĞƌĞ
ĂƌĞƐŽŵĞŬĞLJĐŽŶƐŝĚĞƌĂƟŽŶƐǁŚĞŶŝƚĐŽŵĞƐ
ƚŽŽƉƟŵŝnjŝŶŐƚŚĞĞŶĚͲƵƐĞƌDzƐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͗
ͻĞƐŝŐŶƚŚĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞĨŽƌƚŚĞƉĂƌƟĐƵůĂƌ
ŵĞƚŚŽĚŽĨŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶĂŶĚĨŽƌƚŚĞƐĐƌĞĞŶ
ƌĞĂůĞƐƚĂƚĞ͘dŚŝƐƐŚŽƵůĚŝŶĐůƵĚĞŚƵŵĂŶŝŶƉƵƚ
ĨĂĐƚŽƌƐ͕ůŝŬĞŽĐĐůƵƐŝŽŶ;ŽďƐƚƌƵĐƟŶŐƚŚĞƵƐĞƌ͛Ɛ
ǀŝĞǁŽĨƚŚĞƐĐƌĞĞŶǁŝƚŚĂŚĂŶĚͿĂŶĚĮŶŐĞƌ
ǀƐ͘ƚŚƵŵďƐŝnjĞ͘
ͻ/ŶƚƌŽĚƵĐĞƐŝŵƉůĞŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐĂƚƚŚĞ
ďĞŐŝŶŶŝŶŐŽĨĂŶĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͕ŵŽƌĞĐŽŵƉůĞdž
ŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐůĂƚĞƌ͘
ͻDĂŬĞƚŚĞƉĂƚŚƚŽŐĞƐƚƵƌĂůůĞĂƌŶŝŶŐ
ƐŵŽŽƚŚ͕ĐůĞĂƌĂŶĚĚŝƌĞĐƚƐŽĂƐƚŽĞŶƐƵƌĞƚŚĂƚ
ƵƐĞƌƐƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚŚŽǁƚŽŵĂdžŝŵŝnjĞƚŚĞŝƌ
ŽǁŶŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐ͘
ͻŽŶƐŝĚĞƌƚŚĞƐŝnjĞ͕ŽƌŝĞŶƚĂƟŽŶĂŶĚƐŝŶŐůĞŽƌ
ŵƵůƟƚŽƵĐŚĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐŽĨƚŚĞĚĞǀŝĐĞ͘
ͻ^ŝŵƉůŝĨLJƉƌŽĐĞƐƐĞƐĂŶĚƚĂƐŬƐǁŚŝůĞ
ŵĂŝŶƚĂŝŶŝŶŐƌŝĐŚĂŶĚƉŽǁĞƌĨƵůĐŽŶƚĞŶƚ͘
͞DĂLJďĞƚŚĞŶĞǁƚŚŝŶŐƚŚĂƚĞǀĞƌLJŽŶĞ
ƌĞĐŽŐŶŝnjĞƐŝƐƚŚĞƵŶŝƚŽĨĞĐŽŶŽŵŝĐǀĂůƵĞŝƐ
ƚŚĞƉůĂƞŽƌŵ͕ŶŽƚƚŚĞĚĞǀŝĐĞ͘͟Ͳ&ŽƌƌĞƐƚĞƌ͕
&Ğď͘ϮϬϭϭ
dŚĞƌĂƉŝĚůĞǀĞůŽĨĂĚŽƉƟŽŶŚĂƐƉƌŽǀĞŶƚŚĂƚ
ƚŚĞƐĞĚĞǀŝĐĞƐĂƌĞďĞLJŽŶĚĂŶŽǀĞůƚLJĂŶĚ
ŵƵƐƚďĞƚƌĞĂƚĞĚĂƐĂŶĞǁĐŚĂŶŶĞůƚŚĂƚŽīĞƌƐ
ŶĞǁĂŶĚƵŶŝƋƵĞŽƉƉŽƌƚƵŶŝƟĞƐƚŽĐŽŶŶĞĐƚ
ǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘
dŽ/ŶĮŶŝƚLJĂŶĚĞLJŽŶĚ
dĂďůĞƚĚĞǀŝĐĞƐĂƌĞĂŐƌĞĂƚĞdžĂŵƉůĞŽĨƚŚĞ
ǁĂLJĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂƌĞƌĞƐƉŽŶĚŝŶŐƚŽƚŚĞ
ŝŶƚĞƌĨĂĐĞƌĞǀŽůƵƟŽŶ͕ďƵƚƚŚĞƌĞĂƌĞŵĂŶLJ
ŵŽƌĞĚĞǀŝĐĞƐĂŶĚƉůĂƞŽƌŵƐĞŵĞƌŐŝŶŐŝŶ
ƚŚĞŵĂƌŬĞƚƚŚĂƚůĞǀĞƌĂŐĞƚŚĞEh/ƉĂƌĂĚŝŐŵ͘
dŚĞƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐŐŽŝŶŐďĞLJŽŶĚƚŚĞƚŽƵĐŚ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞĂƌĞƐŽƐƵĸĐŝĞŶƚůLJĂĚǀĂŶĐĞĚƚŚĞLJ
ĐĂŶĨĞĞůůŝŬĞŵĂŐŝĐ͘
dĞĐŚŶŽůŽŐLJůŝŬĞDŝĐƌŽƐŽŌ͛ƐyďŽdž<ŝŶĞĐƚ͕
ůĞǀĞƌĂŐĞƐĐĂŵĞƌĂƐĂŶĚŝŶĨƌĂƌĞĚƚŽƌĞĐŽŐŶŝnjĞ
ĞŶŽƵŐŚŽĨLJŽƵƌĂĐƟŽŶƐƚŽĞŶĂďůĞĨƵůůŐĞƐƚƵƌĞ
ƌĞĐŽŐŶŝƟŽŶǁŝƚŚŽƵƚŶĞĞĚŝŶŐĂĐŽŶƚƌŽůůĞƌ
ŽƌƚŽƵĐŚŝŶŐĂƐĐƌĞĞŶ͘tŝƚŚƚŚĞƌĞůĞĂƐĞĂŶĚ
ƐƵĐĐĞƐƐŽĨyďŽdž<ŝŶĞĐƚƚŚĞŐĞƐƚƵƌĞĐŽŶƚƌŽů
ŵĂƌŬĞƚŝƐŚĞĂƟŶŐƵƉ͘
DƵĐŚůŝŬĞƚŚĞŽƌŝŐŝŶĂůŝWŚŽŶĞďƌŽƵŐŚƚ
ƚŽƵĐŚŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶŝŶƚŽƚŚĞŵĂŝŶƐƚƌĞĂŵďLJ
ƉƵƫŶŐŵŝůůŝŽŶƐŽĨĚĞǀŝĐĞƐŝŶƚŚĞŚĂŶĚƐŽĨ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͕yďŽdž<ŝŶĞĐƚǁŝůůĚŽƚŚĞƐĂŵĞ
ĨŽƌŐĞƐƚƵƌĞĐŽŶƚƌŽů͘/ŵĂŐŝŶĞďĞŝŶŐĂďůĞƚŽ

 ǀŝƌƚƵĂůůLJƚƌLJŽŶĐůŽƚŚĞƐĨƌŽŵƚŚĞĐŽŵĨŽƌƚŽĨ
LJŽƵƌŽǁŶŚŽŵĞ͘KƌŽƌĚĞƌĂƉŝnjnjĂǁŝƚŚĂŇŝĐŬ
ŽĨƚŚĞǁƌŝƐƚǁŚŝůĞƐŝƫŶŐŽŶLJŽƵƌĐŽƵĐŚ͘
'ĞƐƚƵƌĞĐŽŶƚƌŽůƚĞĐŚŶŽůŽŐLJŝƐŶŽƚũƵƐƚĨŽƌ
ƚŚĞůŝǀŝŶŐƌŽŽŵĞŝƚŚĞƌ͘dŚĞƌĞŝƐĂŐƌŽǁŝŶŐ
ĐŽŵŵƵŶŝƚLJŽĨĚĞǀĞůŽƉĞƌƐĂŶĚĚĞƐŝŐŶĞƌƐ
ĞdžƉĞƌŝŵĞŶƟŶŐǁŝƚŚƚŚĞƐĞƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐŝŶ
ƌĞƚĂŝůĂŶĚĚŝŐŝƚĂůŽƵƚͲŽĨͲŚŽŵĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͘
'ĞƐƚƵƌĞͲďĂƐĞĚŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶŝƐŐƌĞĂƚǁŚĞŶ
ƚŽƵĐŚŝƐŶ͛ƚƉƌĂĐƟĐĂů͘&ŽƌŝŶƐƚĂŶĐĞ͕ŽŶĂůĂƌŐĞ
ƐĐƌĞĞŶƉƌŽũĞĐƚĞĚĚŝƐƉůĂLJŝƚŝƐĚŝĸĐƵůƚŽƌ
ƉŚLJƐŝĐĂůůLJŝŵƉŽƐƐŝďůĞƚŽĐŽŶƚƌŽůƚŚĞĞŶƟƌĞ
ĂƌĞĂƵƐŝŶŐƚŽƵĐŚ͘&ŽƌĞdžĂŵƉůĞ͕ƚŚĞŝƐĐŽǀĞƌLJ
ŚĂŶŶĞůƌĞĐĞŶƚůLJĐƌĞĂƚĞĚĂŶŽƵƚͲŽĨͲŚŽŵĞ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƚŚĂƚĂůůŽǁƐƵƐĞƌƐƚŽƉĂƌƟĐŝƉĂƚĞ
ŝŶƚŚĞƐƚŽƌLJĂƐǁĞůůĂƐƐŚĂƌĞƚŚĞĐŽŶƚĞŶƚǁŝƚŚ
ƚŚĞŝƌƐŽĐŝĂůŶĞƚǁŽƌŬƐ͘
/ƚ͛ƐŶŽƚũƵƐƚyďŽdž<ŝŶĞĐƚƚŚĂƚ͛ƐŐĞƫŶŐŝŶŽŶ
ƚŚĞĨƵŶ͕ƚŚĞƌĞĂƌĞƉĞŽƉůĞŐƌĂďďŝŶŐďĂƐŝĐǁĞď
ĐĂŵĞƌĂƐĂŶĚĐƌĞĂƟŶŐĂůŐŽƌŝƚŚŵƐƚŽƌĞĐŽŐŶŝnjĞ
ŵŽŽĚƐĂŶĚĞŵŽƟŽŶĂƐǁĞůůĂƐŐĞŶĚĞƌĂŶĚ
ĂŐĞ͘dŽƐŚŝďĂŚĂƐďƵŝůƚďĂƐŝĐĨĂĐĞƌĞĐŽŐŶŝƟŽŶ
ĂŶĚƚƌĂĐŬŝŶŐŝŶƚŽŝƚƐůĂƉƚŽƉƐ͘DĞƌĐĞĚĞƐͲĞŶnj
ŚĂƐĂĨĞĂƚƵƌĞƚŚĂƚĚĞƚĞĐƚƐĚƌŽǁƐŝŶĞƐƐĂŶĚ
ƚŚĞǁĂƌŶŝŶŐŝĐŽŶŝƐĂĐƵƉŽĨĐŽīĞĞ͘/ĨLJŽƵ͛ǀĞ
ƐĂƚŝŶĂŶLJŽĨƚŚĞŶĞǁĐĂƌƐŚŝƫŶŐƚŚĞŵĂƌŬĞƚ
ŵŽƐƚŽĨƚŚĞŵŚĂǀĞƐŽŵĞŬŝŶĚŽĨǀŽŝĐĞ
ĐŽŶƚƌŽů͘ŶĚ/ŶŶĞƌ^ĐŽƉĞZĞƐĞĂƌĐŚŚĂƐďĞĞŶ
ƵƐŝŶŐĂďŝŽŵĞƚƌŝĐƐĞŶƐŽƌǀĞƐƚƚŚĂƚŵĞĂƐƵƌĞƐ
ƌĞƐƉŽŶƐĞƐŝŶŚĞĂƌƚďĞĂƚ͕ƐŬŝŶĐŽŶĚƵĐƟǀŝƚLJ
ĂŶĚƉĞƌƐƉŝƌĂƟŽŶ͕ƌĞƐƉŝƌĂƟŽŶĂŶĚƉŚLJƐŝĐĂů
ŵŽƟŽŶ͘ƵƚǁĂŝƚƚŚĞƌĞ͛ƐŵŽƌĞ͘
^ŽŵĞƌĞĂůůLJĞdžĐŝƟŶŐŽƉƉŽƌƚƵŶŝƟĞƐŽŶƚŚĞ
ďůĞĞĚŝŶŐĞĚŐĞĂƌĞƵƐŝŶŐŵŝŶĚĐŽŶƚƌŽů͕LJĞƐŵŝŶĚ
ĐŽŶƚƌŽů͕ƚŽĚƌŝǀĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͘/ŶƚŚĞĐĂƐĞŽĨĂ

ƵƚŽŶŽŵŽƐ>ĂďƐ͕ƚŚĞLJĂƌĞƚĂŬŝŶŐƚŚŝƐůŝƚĞƌĂůůLJ͘
dŚĞLJŚĂǀĞĞŶŐŝŶĞĞƌĞĚĂŶĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƚŚĂƚĂůůŽǁƐ
LJŽƵƚŽĚƌŝǀĞLJŽƵƌĐĂƌǁŝƚŚLJŽƵƌƚŚŽƵŐŚƚƐĂůŽŶĞ͘
;'ĞŽƌŐĞ>ƵĐĂƐǁŽƵůĚďĞƉƌŽƵĚ͘Ϳ
ůůŽĨƚŚĞƐĞǁŝůůĐŽŶƟŶƵĞƚŽƚƌĂŶƐĨŽƌŵƚŚĞ
ŝŶƚĞƌĨĂĐĞĂŶĚŝŶƚƵƌŶƚƌĂŶƐĨŽƌŵĂůůŽƵƌ
ƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐ͕ŝŶĐůƵĚŝŶŐŝŶͲǀĞŶƵĞƌĞƚĂŝů͕
ĚĞƐŬƚŽƉ͕ƚĂďůĞƚ͕ŵŽďŝůĞŽƌŽƵƚͲŽĨͲŚŽŵĞ͘
ĞůŝŐŚƚƚŚĞLJĞtŝƚŚŽƵƚ
ŝƐƚƌĂĐƟŶŐƚŚĞDŝŶĚ
/ŶĚƵŵƉŝŶŐƚŚĞŽůĚŵŽƵƐĞͲĞŶĂďůĞĚ
ŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƉĂƌĂĚŝŐŵ͕ƚŚĞƚĂďůĞƚĂŶĚŝƚƐ
ďƌĞƚŚĞƌĞŶŚĂǀĞŽƉĞŶĞĚƵƉĂŶĞǁǁĂLJŽĨ
ŝŶƚĞƌĂĐƟŶŐǁŝƚŚĐŽŵƉƵƟŶŐĚĞǀŝĐĞƐ͘hƐŝŶŐ
ŝŶƚƵŝƟǀĞĂĐƟŽŶƐĂƐŵĞƚĂƉŚŽƌƐƚŚĂƚĚƌĂǁ
ĨƌŽŵƌĞĂůͲǁŽƌůĚĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐŵĞĂŶƐƚŚĂƚ
ƚŽƵĐŚ͕ŐĞƐƚƵƌĂůĂŶĚǀŽŝĐĞŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐƉƌŽǀŝĚĞ
ĂĚĚŝƟŽŶĂůŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚĞƐƚŽŝŶƚĞƌĂĐƚǁŝƚŚ
ĐƵƐƚŽŵĞƌƐĂŶĚƉŽƚĞŶƟĂůĐƵƐƚŽŵĞƌƐŝŶŵŽƌĞ
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞĚǁĂLJƐ͘

tŚĂƚĚŽĞƐƚŚŝƐŵĞĂŶĨŽƌLJŽƵƌďƌĂŶĚ͍
ͻƌĂŶĚƐŵƵƐƚĮƌƐƚĂĐŬŶŽǁůĞĚŐĞƚŚĂƚƚŚĞ
ƌĞǀŽůƵƟŽŶŝŶEh/ŵĞĂŶƐƚŚĂƚƚŚĞƌĞŝƐŶŽ
͞ŽŶĞƐŝnjĞĮƚƐĂůů͟ƐŽůƵƟŽŶ͕ĂŶĚƚŚĞLJǁŝůůŶĞĞĚ
ƚŽĂĚĂƉƚĂŶĚŝŶƚĞƌĂĐƚǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌƐŽŶ
ŵƵůƟƉůĞƉůĂƞŽƌŵƐŽƌĐŚĂŶŶĞůƐ͘
ͻƌĂŶĚƐƐŚŽƵůĚŶŽƚĮdžĂƚĞŽŶƚŚĞĚĞǀŝĐĞƐ
ƚŚĞŵƐĞůǀĞƐďƵƚƌĂƚŚĞƌŽŶŚŽǁƚŚĞLJĐĂŶďĞƐƚ
ůĞǀĞƌĂŐĞƚŚĞŶĞǁŝŶƚĞƌĨĂĐĞĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐƚŽ
ĞŶŚĂŶĐĞƚŚĞƵƐĞƌĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͘
ͻƌĂŶĚƐƐŚŽƵůĚǁĞŝŐŚƚŚĞƉƌŽƐĂŶĚĐŽŶƐŽĨ ďĞĨŽƌĞƉŽƐƐŝďůĞǁŝůůƵƐŚĞƌŝŶƚŚĞŶĞdžƚ
ŶĂƟǀĞĂƉƉƐǀƐ͘ĚĞǀŝĐĞŽƉƟŵŝnjĞĚǁĞďͲďĂƐĞĚ ƌĞǀŽůƵƟŽŶ͕ŶŽƚũƵƐƚŝŶĐŽŵƉƵƟŶŐ͕ďƵƚŝŶ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͕ĂƐďŽƚŚĂƌĞĞdžƉĞĐƚĞĚƚŽƚĂŬĞ ĚĞƐŝŐŶĂŶĚŵĂƌŬĞƟŶŐ͘
ĂĚǀĂŶƚĂŐĞŽĨĐůŽƵĚĐŽŵƉƵƟŶŐŽǀĞƌƚŚĞŶĞdžƚ 
ĨĞǁLJĞĂƌƐ͘/ŶĨĂĐƚ͕'ŽŽŐůĞ͕DŝĐƌŽƐŽŌĂŶĚ
ŵĂnjŽŶĂƌĞĂůůďĞƫŶŐŽŶƚŚŝƐĂƐƚŚĞLJŝŶǀĞƐƚ
ĞǀĞŶŵŽƌĞŚĞĂǀŝůLJŝŶƚŚĞŝƌƌĞƐƉĞĐƟǀĞĐůŽƵĚ
ŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƐ͘ĞĐĂƵƐĞƚĂďůĞƚƐǁŝůůŚĂǀĞ
ůĞƐƐĂǀĂŝůĂďůĞƐƚŽƌĂŐĞƐƉĂĐĞƚŚĂŶƚŚĞƚLJƉŝĐĂů
WŽƌŶĞƚŬ͕ƐƚŽƌĂŐĞĨŽƌƚĂďůĞƚͲďĂƐĞĚĂƉƉƐ
ŝƐĞdžƉĞĐƚĞĚƚŽƚĂŬĞƉůĂĐĞŝŶƚŚĞĐůŽƵĚ͘

ͻƌĂŶĚƐǁŝůůŶĞĞĚƚŽŽīĞƌĚĞĞƉĞƌ͕ŵŽƌĞ
ŝŶƚĞƌĂĐƟǀĞĐŽŶƚĞŶƚ͘/ƚ͛ƐŶŽƚĂďŽƵƚĂƐŝŶŐůĞ
ƚĂƐŬďƵƚƚŚĞĐƵƐƚŽŵĞƌũŽƵƌŶĞLJ͘dŚĞ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐŶĞĞĚƚŽĞǀŽůǀĞĂŶĚĂĚĂƉƚƚŽƚŚĞ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͛ůŝĨĞƐƚLJůĞĂŶĚŚŽǁƚŚĞLJǁĂŶƚƚŽ
ĐŽŶƐƵŵĞŽƌĐƌĞĂƚĞĐŽŶƚĞŶƚ͘

ͻƌĂŶĚƐŵƵƐƚƌĞĐŽŐŶŝnjĞƚŚĂƚƵďŝƋƵŝƚŽƵƐ͕
ƉŽƌƚĂďůĞĐŽŶƚĞŶƚǁŝůůĞŶĂďůĞĂďĞƩĞƌ
ĐŽŶŶĞĐƟŽŶǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌƐďLJďĞŝŶŐǁŚĞƌĞ
ƚŚĞĐŽŶƐƵŵĞƌŝƐ͕ŶŽŵĂƩĞƌǁŚĂƚƉůĂƞŽƌŵ
ƚŚĞLJĂƌĞƵƐŝŶŐ͘

ͻŽŶŶĞĐƚĞĚĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐǁĞĂǀĞďƌĂŶĚƐ
ŝŶƚŽƚŚĞĐŽŶƐƵŵĞƌ͛ƐůŝĨĞ͘,ŽǁĞǀĞƌ͕ƵůƚƌĂͲ
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĂƟŽŶŝƐƚŚĞŬĞLJƚŽŵĂŬŝŶŐƚŚĞ
ĚĞǀŝĐĞƐĂŶĚĐŽŶƚĞŶƚŝŶǀĂůƵĂďůĞƚŽĐŽŶƐƵŵĞƌƐ
ĂŶĚƚƌĂŶƐĨŽƌŵŝŶŐƚŚĞŵŝŶƚŽďƌĂŶĚĂĚǀŽĐĂƚĞƐ͘

ƌĂŶĚƐƚŚĂƚĐĂŶƐƵĐĐĞƐƐĨƵůůLJůĞǀĞƌĂŐĞ
ƚŚĞƐĞŶĞǁƵƐĞƌĞŶǀŝƌŽŶŵĞŶƚƐďLJĐƌĞĂƟŶŐ
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞĚ͕ŶĂƚƵƌĂůƵƐĞƌŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐǁŝůů
ďƵŝůĚƐƚƌŽŶŐĞƌĂŶĚŵŽƌĞůĂƐƟŶŐƌĞůĂƟŽŶƐŚŝƉƐ
ǁŝƚŚƚŚĞŝƌĞdžŝƐƟŶŐĐƵƐƚŽŵĞƌƐĂŶĚŽƉĞŶ
ĚŽŽƌƐƚŽƉŽƚĞŶƟĂůŶĞǁĐƵƐƚŽŵĞƌƐ͘dĂƉƉŝŶŐ
ĐŽŶƐƵŵĞƌďƵLJŝŶŐƉŽǁĞƌŝŶǁĂLJƐŶĞǀĞƌ



Open Digital ServicesSM:
Open API Platforms Enabling
Consumer-Driven Innovation
%DVHO6DOORXP*URXS937HFKQRORJ\
6DOLP+HPGDQL*URXS93([SHULHQFHVDQG3ODWIRUPV
^ŽĂŌĞƌŵŽƌĞƚŚĂŶĂĨĞǁůĂƚĞŶŝŐŚƚƐ͕LJŽƵ͛ǀĞ
ŐŽƩĞŶLJŽƵƌďƌĂŶĚĞĚŝWĂĚĂƉƉŽƵƚƚŚĞĚŽŽƌ͘
/ƚ͛ƐŵŽǀŝŶŐǁĞůů͕ďƵƚŝƚ͛ƐŶŽ͕ǁĞůů͕ŝWĂĚ͘zŽƵƌ
ĐƵƐƚŽŵĞƌƐƐĞĞŵƚŽůŝŬĞŝƚǁĞůůĞŶŽƵŐŚ͘
ĨĞǁĨŽƵƌƐƚĂƌƌĂƟŶŐƐ͕ďƵƚƚŚĞƌĞĂƌĞŵĂŶLJ
ŵŽƌĞƚŚƌĞĞĂŶĚƚǁŽͲƐƚĂƌƌĞǀŝĞǁƐ͘zŽƵĐĂŶ͛ƚ
ŚĞůƉǁŽŶĚĞƌŝŶŐŝĨŝƚǁĂƐǁŽƌƚŚƚŚĞƟŵĞ͕
ĐŽƐƚĂŶĚĞŶĞƌŐLJ͖ĂŶĚŝĨƚŚĞƌĞ͛ƐĂďĞƩĞƌǁĂLJ
ƚŽĞŶŐĂŐĞǁŝƚŚLJŽƵƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͕ƚŽĐƵƚƚŽ
ƚŚĞŚĞĂƌƚŽĨŚŽǁƚŚĞLJƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚLJŽƵƌ
ďƌĂŶĚŝŶĂĚŝŐŝƚĂůĂŐĞǁŚĞƌĞŶĞǁĚĞǀŝĐĞƐ
ĂŶĚŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐĂƌĞŝŶǀĞŶƚĞĚŽŶĂĚĂŝůLJďĂƐŝƐ͘
dŚĞƌĞŝƐĂǁĂLJ͕ĂŶĚŝƚ͛ƐƚŚĞƉĂƚŚƚŚĂƚĂůůŽǁ
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐůŝŬĞ&ĂĐĞŬ͕'ŽŽŐůĞ͕ĂŶĚ
dǁŝƩĞƌƚŽŝŶŶŽǀĂƚĞƐŽƌĂƉŝĚůLJ͗KƉĞŶW/Ɛ͘
ůůƚŚĞƐĞĐŽŵƉĂŶŝĞƐŚĂǀĞďĞĞŶďƵŝůƚŝŶŶŽ
ƐŵĂůůƉĂƌƚďLJƚŚĞŝƌƵƐĞƌĐŽŵŵƵŶŝƟĞƐ͘/ƚ͛Ɛ
ƉƌĞƩLJĐůĞĂƌďLJŶŽǁƚŚĂƚƚŚĞƌĞ͛ƐŶŽďĞƩĞƌ
ǁĂLJƚŽŐŝǀĞLJŽƵƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐƚŚĞĚŝŐŝƚĂů
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƚŚĞLJǁĂŶƚĂŶĚŶĞĞĚƚŚĂŶƚŽůĞƚ
ƚŚĞŵĚŽƚŚĞŝŶŶŽǀĂƟŶŐƚŚĞŵƐĞůǀĞƐ͘

5
EŽǁLJŽƵ͛ƌĞƉƌŽďĂďůLJƚŚŝŶŬŝŶŐƚŚĂƚŝƚ͛Ɛ
ĞĂƐLJĨŽƌƚŚŽƐĞĐŽŵƉĂŶŝĞƐƚŽŽƉĞŶƵƉ͘dŚĞLJ
ǁĞƌĞďƵŝůƚƚŚĂƚǁĂLJ͖ŝƚ͛ƐŚĂƌĚǁŝƌĞĚŝŶƚŽ
ƚŚĞŝƌĐƵůƚƵƌĞ͘/ĚŽŶ͛ƚǁŽƌŬĂƚĂŶ/ŶƚĞƌŶĞƚ
ĐŽŵƉĂŶLJ͘/ƐĞůůƉŚLJƐŝĐĂůŝƚĞŵƐǁŽƌŬĂƚĂ
ůĂƌŐĞĐŽŵƉĂŶLJǁŝƚŚĂďŝŐďƵƌĞĂƵĐƌĂĐLJ͘/ƚ͛Ɛ
ůŝŬĞĐŽŵƉĂƌŝŶŐĂƉƉůĞƐĂŶĚŽƌĂŶŐĞƐ͘
tƌŽŶŐ͊
&ŽƌŵŽƐƚďƌĂŶĚƐ͕ĞǀĞŶƚŚĞƐƚŽĚŐŝĞƐƚĂŵŽŶŐ
ƚŚĞŵ͕ƚŚĞƌĞŝƐŚƵŐĞƉŽƚĞŶƟĂůŝŶKƉĞŶW/͘
dŚĞƌĞŝƐĂŶĞŶŽƌŵŽƵƐŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚLJĨŽƌƚƌƵĞ
ŝŶŶŽǀĂƟŽŶďLJĐŽŶŶĞĐƟŶŐǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌƐ
ĂŶĚĞŵƉŽǁĞƌŝŶŐƚŚĞŵƚŽƚƌĂŶƐĂĐƚǁŝƚŚ
LJŽƵƌďƌĂŶĚŽŶƚŚĞŝƌŽǁŶƚĞƌŵƐ͘dŚŝƐŝƐ
ǁŚĞƌĞĂŶKƉĞŶŝŐŝƚĂů^ĞƌǀŝĐĞƐ;K^Ϳ
ŵŽĚĞůŝƐĞƐƐĞŶƟĂů͘
KŶĐĞƚŚĞďƌĂŶĚͬĐŽŶƐƵŵĞƌĐŽŶŶĞĐƟŽŶ
ŝƐĞƐƚĂďůŝƐŚĞĚƚŚƌŽƵŐŚĂŶK^ƉůĂƞŽƌŵ͕
ĞŵƉŽǁĞƌŝŶŐĐŽŶƐƵŵĞƌƐƚŽŝŶŶŽǀĂƚĞŽƉĞŶƐ
5
ƵƉĞŶĚůĞƐƐƉŽƐƐŝďŝůŝƟĞƐ͘ĞƐƚƵLJ͕ŵĂnjŽŶ͕
ĞĂLJĂŶĚEĞƞůŝdžŚĂǀĞĂůƐŽĞŵďƌĂĐĞĚ
ƚŚĞŝĚĞĂŽĨŽƉĞŶƉůĂƞŽƌŵƐ͘dŚĞLJŚĂǀĞ
ĞdžƉĞƌŝŵĞŶƚĞĚǁŝƚŚƚŚŝƐŶĞǁŵŽĚĞůĨŽƌ
ŵĂƌŬĞƟŶŐƚŚĞŝƌƉƌŽĚƵĐƚƐĂŶĚƐĞƌǀŝĐĞƐĂƚ
ĂůŵŽƐƚŶŽĐŽƐƚ͘&ŽƌŝŶƐƚĂŶĐĞ͕ĞƐƚƵLJDzƐ
KƉĞŶW/ƐʹzKƉĞŶͲͲĂůůŽǁƐŽƚŚĞƌďƌĂŶĚƐ
ĂĐƌŽƐƐƚŚĞǁŽƌůĚƚŽĨƌĞĞůLJĂĐĐĞƐƐƉƌŽĚƵĐƚ
ŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶ͕ƐƚŽƌĞĚĞƚĂŝůƐĂŶĚƌĞǀŝĞǁƐ͘^Ž
ĂĚĞǀĞůŽƉĞƌĐĂŶĐƌĞĂƚĞĂŶĂƉƉƚŚĂƚĂůůŽǁƐ
ĂƉƵƌĐŚĂƐĞĨƌŽŵĞƐƚƵLJƚŽďĞƉĞƌĨŽƌŵĞĚ
ƌŝŐŚƚŝŶƚŚĞĂƉƉŝƚƐĞůĨ͘ĞĂLJŵĂĚĞĂƐŝŵŝůĂƌ
ŵŽǀĞ͕ǁŝƚŚƌĞƐƉĞĐƚƚŽĂƵĐƟŽŶƐ͘EĞƞůŝdž͕
ĂƐĂŶŽƚŚĞƌĞdžĂŵƉůĞ͕ŚĂƐŝŶĐĞŶƟǀŝnjĞĚŝƚƐ
ĐŽŵŵƵŶŝƚLJďLJŚŽůĚŝŶŐĂĐŽŵƉĞƟƟŽŶƚŽ
ďƵŝůĚƚŚĞŶĞdžƚŐĞŶĞƌĂƟŽŶƌĞĐŽŵŵĞŶĚĂƟŽŶ
ĞŶŐŝŶĞ͘dŚĞƐĞďƌĂŶĚƐĂƌĞƚĂƉƉŝŶŐŝŶƚŽƚŚĞ
ƉĂƐƐŝŽŶŽĨƚŚĞĚĞǀĞůŽƉĞƌĐŽŵŵƵŶŝƚLJƚŽ
ĨƵƌƚŚĞƌĞŶŚĂŶĐĞƚŚĞŝƌŵĂƌŬĞƟŶŐĐĂƵƐĞ͘
ŶĚ͕ďĞĂƌŝŶŵŝŶĚ͕ƚŚĞLJ͛ƌĞĂůůƉƵďůŝĐůLJͲƚƌĂĚĞĚ
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐĨŽƌǁŚŽŵƚŚĞƌĞŝƐĂůŽƚĂƚƐƚĂŬĞŝŶ
ƚŚĞƐĞŬŝŶĚƐŽĨƉƌŽŐƌĂŵƐ͘
tŚĂƚŝƐK^͍
ƚZĂnjŽƌĮƐŚǁĞŚĂǀĞďĞĞŶŚĞůƉŝŶŐĐůŝĞŶƚƐ
ďƵŝůĚƚŚĞƐĞƐŽƌƚƐŽĨƉƌŽŐƌĂŵƐƐŝŶĐĞƚŚĞ
ĂĚǀĞŶƚŽĨƚŚĞǁĞď͘ĂĐŬŝŶϭϵϵϵ͕ǁĞŚĞůƉĞĚ
D>͘ĐŽŵďƵŝůĚŝƚƐŽƉĞŶǀŝĚĞŽƉůĂƞŽƌŵƚŚĂƚ
ĂŐŐƌĞŐĂƚĞĚĂůůĐŽŶƚĞŶƚĂĐƌŽƐƐƚŚĞĐůƵďƐ͘
DŽƌĞƌĞĐĞŶƚůLJǁĞŚĞůƉĞĚĂůĂƌŐĞĮŶĂŶĐŝĂů
ƐĞƌǀŝĐĞƐĐŽŵƉĂŶLJďƵŝůĚŽƉĞŶĨĞĞĚƐĂƌŽƵŶĚ
ůĞĂƌŶŝŶŐĐŽŶƚĞŶƚ͘
/ŶƚŚĞƐŝŵƉůĞƐƚƚĞƌŵƐ͕ZĂnjŽƌĮƐŚKƉĞŶŝŐŝƚĂů
^ĞƌǀŝĐĞƐ^D;K^ͿŝƐĂƉůĂƞŽƌŵƚŚĂƚĂůůŽǁƐ
LJŽƵƚŽĞdžƉŽƐĞLJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐƐĞƌǀŝĐĞƐƚŽƚŚĞ
ƉƵďůŝĐŝŶĂƐĞĐƵƌĞĂŶĚƐĐĂůĂďůĞŵĂŶŶĞƌ͕ƵƐŝŶŐ
ĂŵŽĚƵůĂƌŽƌƐĞƌǀŝĐĞŽƌŝĞŶƚĞĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ
;^KͿĂƐƚŚĞďĂĐŬďŽŶĞŽĨƚŚŝƐƉůĂƞŽƌŵ;Ğ͘Ő͕͘
W/ƐŽƌtĞď^ĞƌǀŝĐĞƐͿ͘/ƚƉƌŽǀŝĚĞƐĐŽŶƐƵŵĞƌƐ
ǁŝƚŚĂŚŝŐŚůLJĐƵƐƚŽŵŝnjĂďůĞŵĞĐŚĂŶŝƐŵ
ĨŽƌĐŽŶƐƵŵŝŶŐĐŽŶƚĞŶƚĂŶĚĞdžĞĐƵƟŶŐ
ƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶƐƚŚƌŽƵŐŚĂƐĞƚŽĨ͞ĚŝŐŝƚĂůƐĞƌǀŝĐĞƐ͟
ĂǀĂŝůĂďůĞĨŽƌĂǁŝĚĞĂƵĚŝĞŶĐĞƐƵĐŚĂƐ
ĚĞǀĞůŽƉĞƌƐ͕ƉƵďůŝƐŚĞƌƐĂŶĚĂĚǀĞƌƟƐĞƌƐ͘K^
ŵƵƐƚďĞĚĞƐŝŐŶĞĚĂŶĚďƵŝůƚƐƉĞĐŝĮĐĂůůLJƚŽ
LJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐ͕ŝƚŝƐŶŽƚĂƉƌŽĚƵĐƚƚŚĂƚLJŽƵĐĂŶ
ĂĐƋƵŝƌĞĂŶĚĐƵƐƚŽŵŝnjĞ͕ĂůƚŚŽƵŐŚƚŚĞƌĞĂƌĞ
ŵŝĚĚůĞǁĂƌĞƉƌŽĚƵĐƚƐƚŚĂƚĐŽƵůĚĐŽŵƉůĞŵĞŶƚ
LJŽƵƌƉůĂƞŽƌŵĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ͘
ƐĂƚĞĐŚŶŽůŽŐLJƉůĂƞŽƌŵ͕ĂƚLJƉŝĐĂůK^
ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂƟŽŶŚĂƐĂƐĞƚŽĨƉƵďůŝĐͲĨĂĐŝŶŐ
ĚŝŐŝƚĂůƐĞƌǀŝĐĞƐƚŚĂƚĂƌĞŝŶƚĞƌͲůŝŶŬĞĚĂŶĚ
ŝŶƚĞŐƌĂƚĞĚǁŝƚŚLJŽƵƌĞdžŝƐƟŶŐďĂĐŬͲĞŶĚ
ƐLJƐƚĞŵƐĂŶĚͬŽƌƚŚŝƌĚƉĂƌƚLJƐLJƐƚĞŵƐ͘dŚĂƚ
ŝŶƚĞŐƌĂƟŽŶŝƐŵĂŶĂŐĞĚƚŚƌŽƵŐŚĂŵŝĚĚůĞͲ
ƟĞƌ͞ďƌŽŬĞƌ͕͟ǁŚŝĐŚĐŽƵůĚďĞĂĐƵƐƚŽŵͲ
ďƵŝůƚĞŶŐŝŶĞŽƌĂŵŝĚĚůĞǁĂƌĞƉƌŽĚƵĐƚ
ƐƵĐŚĂƐĂŶĞŶƚĞƌƉƌŝƐĞƐĞƌǀŝĐĞďƵƐ͕ǁŚŝĐŚ
ŝƐƉƌŝŵĂƌŝůLJƌĞƐƉŽŶƐŝďůĞĨŽƌƐĞĐƵƌŝƚLJ͕
ƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶŝŶƚĞŐƌŝƚLJ͕ĞŶƟƚůĞŵĞŶƚĂŶĚ
ƐĞƌǀŝĐĞĚĞƉůŽLJŵĞŶƚ͘dŚŝƐŵŽĚĞůƉƌŽŵŽƚĞƐ
ŵĂŶLJĂĚǀĂŶƚĂŐĞƐĂƌŽƵŶĚƐĞĐƵƌŝƚLJ͕ĐŽĚĞ
ƌĞƵƐĂďŝůŝƚLJ͕ƌĂƉŝĚĂƉƉůŝĐĂƟŽŶĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚ͕
ĞĂƐĞŽĨŵĂŝŶƚĞŶĂŶĐĞĂŶĚŵƵĐŚŵŽƌĞ͘/Ŷ
ĂĚĚŝƟŽŶ͕LJŽƵƌůĞŐĂĐLJƐLJƐƚĞŵƐĂƌĞĞdžƉĞŶƐŝǀĞ
ƚŽŵĂŝŶƚĂŝŶ͕ŵŽĚŝĨLJŽƌƌĞƉůĂĐĞ͕ĂŶĚƚŚĞŝƌ
ƉƌŽƉƌŝĞƚĂƌLJW/ƐƐŚŽƵůĚŶĞǀĞƌďĞŽƉĞŶĞĚƵƉ
ĚŝƌĞĐƚůLJƚŽƚŚĞŽƵƚƐŝĚĞǁŽƌůĚ͘

 ĚǀĂŶƚĂŐĞƐŽĨK^
>ŽǁĞƌĐŽƐƚĂŶĚĞĂƐĞŽĨŝŶƚĞŐƌĂƟŽŶ͗
,ĂǀŝŶŐĂŶĞŶƚĞƌƉƌŝƐĞͲǁŝĚĞK^ƉůĂƞŽƌŵ
ǁŝůůĞůŝŵŝŶĂƚĞƚŚĞŶĞĞĚĨŽƌĚŝƌĞĐƚŝŶƚĞŐƌĂƟŽŶ
ǁŝƚŚĞĂĐŚďĂĐŬͲĞŶĚƐLJƐƚĞŵĞǀĞƌLJƟŵĞĂŶ
ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶŽƌĂĨƵŶĐƟŽŶĂůŝƚLJŶĞĞĚƐƚŽďĞ
ďƵŝůƚ͘dŚĞƐĞƉĂƌĂƟŽŶŽĨĞdžŝƐƟŶŐďĂĐŬĞŶĚ
ƐLJƐƚĞŵƐĨƌŽŵĐŽŶƐƵŵĞƌƐƚŚƌŽƵŐŚĂŶK^
ƉůĂƞŽƌŵ͕ǁŝůůůŽǁĞƌĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚĐŽƐƚĂŶĚ
ŝŶĐƌĞĂƐĞƚŚĞĞĂƐĞŽĨŝŶƚĞŐƌĂƟŽŶ͘
/ŶĐƌĞĂƐĞĚ&ůĞdžŝďŝůŝƚLJĂŶĚŐŝůŝƚLJ͗
KŶĞŽĨƚŚĞŬĞLJďĞŶĞĮƚƐŽĨƚŚŝƐƉůĂƞŽƌŵŝƐ
ŝƚĂůůŽǁƐĐŽŵƉĂŶŝĞƐĂŶĚͬŽƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐƚŽ
ƚƌĂŶƐĂĐƚŝŶĂĚLJŶĂŵŝĐĂŶĚĂŐŝůĞŵĂŶŶĞƌ͘
tŚĞƚŚĞƌŝƚ͛ƐĐŽŶƐƵŵŝŶŐĂĐŽŶƚĞŶƚĨĞĞĚ
ŽƌĞdžĞĐƵƟŶŐĂĮŶĂŶĐŝĂůƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶ͕
ŵĂƌŬĞƚĞƌƐǁŝůůŚĂǀĞƚŚĞĂďŝůŝƚLJƚŽƋƵŝĐŬůLJ
ĐƌĞĂƚĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƚŚĂƚƉĞƌƚĂŝŶƚŽƚŚĞŝƌ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂŶĚƉƌŽǀŝĚĞĂďĞŶĞĮƚƚŽďŽƚŚ
ƉĂƌƟĞƐ͘KǀĞƌƟŵĞ͕ƚŚĞƐĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐĐĂŶ
ďĞŐƌĞĂƚůLJĞŶŚĂŶĐĞĚĨƌŽŵůĞĂƌŶŝŶŐƚŚƌŽƵŐŚ
ŝƚĞƌĂƟǀĞĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚĐLJĐůĞƐŽĨĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘
ĨƌĂŵĞǁŽƌŬĨŽƌŇĞdžŝďůĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ
ƵůƟŵĂƚĞůLJƌĞƐƵůƚƐŝŶĂŚĂƉƉLJĐƵƐƚŽŵĞƌ͘
džƚĞŶƐŝďŝůŝƚLJ͗
džƚĞŶƐŝďŝůŝƚLJŝƐĂůƐŽĂĐŽƌĞƉƌŝŶĐŝƉůĞĂŶĚĂŶ
ĂĚǀĂŶƚĂŐĞǁŚĞŶƵƐĞƌƐĂƌĞŶŽůŽŶŐĞƌůŝŵŝƚĞĚ
ƚŽŝŶͲŚŽƵƐĞĂŶĚŽŶͲƉĂLJƌŽůůĚĞǀĞůŽƉĞƌƐ
ďƵŝůĚŝŶŐĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐ͘^ƵĚĚĞŶůLJƚŚĞŶĞǁ
ŝĚĞĂƐůĂŶĚƐĐĂƉĞŝƐǀŝƌƚƵĂůůLJƵŶůŝŵŝƚĞĚƚŽĂůů
ĂƵĚŝĞŶĐĞƐ͖ƉƌŽǀŝĚŝŶŐĞdžƚĞŶƐŝǀĞǀĂƌŝĞƚLJŽĨ
ŵĞĚŝĂƚŚƌŽƵŐŚŵĂŶLJĚŝŐŝƚĂůĐŚĂŶŶĞůƐ͕ĂůůŽĨ
ǁŚŝĐŚƌĞǀŽůǀĞĂƌŽƵŶĚƚŚĞƵƐĞƌDzƐŶĞĞĚƐĂŶĚ
ďĞŚĂǀŝŽƌDzƐĐŚĂŶŐĞƐ͘KƉĞŶŝŐŝƚĂů^ĞƌǀŝĐĞƐ^D
ƉƵƚƐƚŚĞƚŽŽůƐĨŽƌŝŶŶŽǀĂƟŽŶ͕ŶĞǁĨƵŶĐƟŽŶƐ͕

ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐĂŶĚŝĚĞĂƐŝŶƚŚĞŚĂŶĚƐŽĨLJŽƵƌ
ŵŽƐƚůŽLJĂůĂĚǀŽĐĂƚĞƐͶLJŽƵƌĐƵƐƚŽŵĞƌƐ͘
ZK/
/ŵĂŐŝŶĞǁŚĂƚĐŽŶƐƵŵĞƌƐǁŝůůďĞĂďůĞƚŽ
ĚŽŝĨƚŚĞĂƵƚŽŵŽƟǀĞŝŶĚƵƐƚƌLJƉƌŽǀŝĚĞĚW/
ĂĐĐĞƐƐƚŽŝůůŽĨDĂƚĞƌŝĂů;KDͿĨŽƌĞǀĞƌLJ
ƐŝŶŐůĞǀĞŚŝĐůĞƚŚĞLJĞǀĞƌďƵŝůƚ͍tŚĂƚŝĨƚŚĞ
ĐŽŶƐƵŵĞƌŐŽŽĚƐŝŶĚƵƐƚƌLJƉƌŽǀŝĚĞĚW/ĨŽƌ
ŶƵƚƌŝƟŽŶĚĞƚĂŝůƐŽĨĞǀĞƌLJĞĚŝďůĞƉƌŽĚƵĐƚ
ƚŚĞLJŵĂƌŬĞƚ͍tŚĂƚŝĨƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĐŽŵƉĂŶŝĞƐ
ƉƌŽǀŝĚĞĚW/ƚŽĂƐĞƚŽĨƵŶŝƋƵĞĂŶĚĐƵƫŶŐ
ĞĚŐĞĨĞĂƚƵƌĞƐŽĨƚŚĞŝƌůĂƚĞƐƚZΘƉƌŽũĞĐƚ͍
tŚĂƚŝĨĮŶĂŶĐŝĂůƐĞƌǀŝĐĞƐĐŽŵƉĂŶŝĞƐŽƉĞŶĞĚ
ƵƉĂĐĐĞƐƐƚŽƉƌŽĚƵĐƚĂŶĚƐĞƌǀŝĐĞƐƚŚĞLJ
ŽīĞƌ͍tŚĂƚŝĨŝŶƐƵƌĂŶĐĞĐŽŵƉĂŶŝĞƐĂůůŽǁ
W/ĂĐĐĞƐƐƚŽƚŚĞŝƌĐůĂŝŵƐĚĂƚĂ͍/ŵĂŐŝŶĞ
ƚŚĞƉŽƐƐŝďŝůŝƟĞƐ͘ŽŶƐƵŵĞƌƐǁŝůůĐƌĞĂƚĞ
ŵĞĂŶŝŶŐĨƵůĂŶĚĞŶŐĂŐŝŶŐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƵƐŝŶŐ
ƚŚĞƐĞW/ƐŽŶƚŚĞŝƌŽǁŶƚĞƌŵƐ͘K^ĐĂŶ
ĨĂĐŝůŝƚĂƚĞĂŶĚƐƵƉƉŽƌƚƚŚĞƉƌŽĐĞƐƐŽĨďƵŝůĚŝŶŐ
ĂĐŽŵŵƵŶŝƚLJŽĨďƌĂŶĚĞǀĂŶŐĞůŝƐƚƐǁŝƚŚĂ
ůŝĨĞƟŵĞĐƵƐƚŽŵĞƌǀĂůƵĞƚŚĂƚĐĂŶďĞĂƚƚŚĞZK/
ŽĨĂŶLJŽƚŚĞƌĐĂŵƉĂŝŐŶ͊ĚĚŝƟŽŶĂůƐĂůĞƐĂŶĚ
ƚŚĞŝŶƚƌŽĚƵĐƟŽŶŽĨŶĞǁƐŽƵƌĐĞƐŽĨƌĞǀĞŶƵĞ
ĐĂŶďĞƌĞĐŽŐŶŝnjĞĚƚŚƌŽƵŐŚĐŚĂŶŶĞůƐƚŚĂƚĂƌĞ
ƌĞͲƵƐŝŶŐW/͕ŝŶĐůƵĚŝŶŐƐƵƉƉůŝĞƌƐ͕ƉĂƌƚŶĞƌƐ͕
ĞƚĐ͘ŶĚďƌĂŶĚĞǀĂŶŐĞůŝƐƚƐĂƌĞŚĂƉƉLJƚŽŽ͘
s/
EŽƚĞǀĞƌLJďƌĂŶĚŽƌŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶŝƐĂ
ĐĂŶĚŝĚĂƚĞĨŽƌK^͘tŚŝůĞŝŶŵŽƐƚĐĂƐĞƐK^
ŝƐĂƐŽůƵƟŽŶ͕LJŽƵƐŚŽƵůĚĮƌƐƚŐŽƚŚƌŽƵŐŚ
ĂŶĂƉƉůŝĐĂďŝůŝƚLJĂŶĚĨĞĂƐŝďŝůŝƚLJĞdžĞƌĐŝƐĞƚŽ
ǀĂůŝĚĂƚĞǁŚĞƚŚĞƌŽƌŶŽƚŝƚ͛ƐĂĚǀĂŶƚĂŐĞŽƵƐƚŽ
LJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐĂŶĚĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘ǀĞŶŝĨƚŚĞƌĞ
ŝƐŶ͛ƚĂƐƚƌŽŶŐďƵƐŝŶĞƐƐĐĂƐĞĨŽƌŝƚ͕LJŽƵ͛ĚďĞ
ĂŵĂnjĞĚďLJƚŚĞďĞŶĞĮƚƐƚŚĂƚŝƚĐĂŶďƌŝŶŐƚŽ
LJŽƵƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘
KŶĐĞLJŽƵĚŽŐĞƚƚŚĞƉůĂƞŽƌŵŝŶƉůĂĐĞ͕ƌĞůLJ
ŽŶƚŚĞƉŽǁĞƌŽĨĐŽŵŵƵŶŝƚLJƚŽŚĞůƉLJŽƵĮŶĚ
ŶĞǁŵĞƚŚŽĚƐŽĨŵĂƌŬĞƟŶŐĂŶĚĞdžƉĂŶĚŝŶŐ
LJŽƵƌƉƌŽĚƵĐƚƐĂŶĚƐĞƌǀŝĐĞƐ͘^ŽŵĞŽĨƚŚĞ
ŵŽƐƚƉŽǁĞƌĨƵůĂŶĚŵŽƐƚƵƐĞĚŵŽďŝůĞ
ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐĂƌĞŽŶĞƐƚŚĂƚǁĞƌĞďƵŝůƚďLJĂ
ƐŝŶŐůĞĚĞǀĞůŽƉĞƌǁŚŽŚĂĚĂĐĐĞƐƐƚŽĂŶŽƉĞŶ
ƉůĂƞŽƌŵƚŚƌŽƵŐŚĂŶĞŶƚĞƌƉƌŝƐĞ͘
tŚŝůĞK^ƉƌŽǀŝĚĞƐĂŐŝůŝƚLJĂŶĚŇĞdžŝďŝůŝƚLJ
ĂŶĚƉƌŽŵŽƚĞƐŝŶŶŽǀĂƟŽŶ͕ŝƚĐĂŶďĞĐŽŵƉůĞdž
ƚŽĐƌĞĂƚĞ͕ŶŽƚŽŶůLJĨƌŽŵĂƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ
ƐƚĂŶĚƉŽŝŶƚ͕ďƵƚĂůƐŽŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶĂůůLJ͘dŚŝƐ
ŝƐǁŚLJŝƚ͛ƐĐƌƵĐŝĂůƚŽĂĚŚĞƌĞƚŽƚŚĞŐƵŝĚŝŶŐ
ƉƌŝŶĐŝƉůĞƐůŝƐƚĞĚďĞůŽǁ͘ƵŝůĚŝŶŐĂƚƌƵĞK^
ƉůĂƞŽƌŵŝƐŵŽƌĞƚŚĂŶƉƵƫŶŐƚŽŐĞƚŚĞƌ
ĂďƵŶĐŚŽĨǁĞďƐĞƌǀŝĐĞƐĂŶĚĐĂůůŝŶŐŝƚĂ
ƉůĂƞŽƌŵ͘ĞĮŶŝƚĞůLJƉƌŝŽƌŝƟnjĞǁŚŝĐŚƐĞƌǀŝĐĞƐ
LJŽƵǁĂŶƚƚŽŽƉĞŶƵƉ͕ĂŶĚĐƌĞĂƚĞĂ^K
ďĂƐĞĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƵƟůŝnjŝŶŐĂŵŝĚĚůĞǁĂƌĞ
ĞŶŐŝŶĞƐƵĐŚĂƐĂŶĞŶƚĞƌƉƌŝƐĞƐĞƌǀŝĐĞďƵƐ͘
K^'ƵŝĚŝŶŐWƌŝŶĐŝƉůĞƐ
ϭ͘^ĞůĨͲŽŶƚĂŝŶĞĚ^ĞƌǀŝĐĞƐ͗ŶLJƐĞƌǀŝĐĞLJŽƵ
ǁŝƐŚƚŽŽƉĞŶƵƉŚĂƐƚŽďĞƐĞůĨͲĐŽŶƚĂŝŶĞĚ͘ǀĞƌLJ
ƐĞƌǀŝĐĞƐŚĂůůŚĂǀĞŽŶĞĂŶĚŽŶůLJŽŶĞƌĞƐƉŽŶƐĞ
ƚLJƉĞĨŽƌĂůůƌĞƋƵĞƐƚƐ͘^ĞƌǀŝĐĞƌĞƐƉŽŶƐĞĐĂŶďĞ
ĂŶĂƌƌĂLJŽĨĂŶŽďũĞĐƚƚLJƉĞďƵƚƐĞƌǀŝĐĞƐŚĂůů
ŶĞǀĞƌƌĞƐƉŽŶĚǁŝƚŚƚǁŽĚŝīĞƌĞŶƚƚLJƉĞƐŽĨ
ŽďũĞĐƚƐŝƌƌĞƐƉĞĐƟǀĞŽĨƌĞƋƵĞƐƚƉĂƌĂŵĞƚĞƌƐ͘/ĨĂ
ĐŽŶŇŝĐƚƐŝƚƵĂƟŽŶĂƌŝƐĞƐƚŚĞŶĐŽŶƐŝĚĞƌĐƌĞĂƟŶŐ
ƚǁŽĚŝīĞƌĞŶƚƐĞƌǀŝĐĞƐ͘
Ϯ͘>ŽŽƐĞŽƵƉůŝŶŐŽĨ^ĞƌǀŝĐĞƐ͗/ƚŝƐŝŶĞǀŝƚĂďůĞ
ƚŚĂƚŝŶƐŽŵĞŝŶƐƚĂŶĐĞƐ͕ƐĞƌǀŝĐĞŽƵƚƉƵƚǁŝůůďĞ
ƉƌŽĐĞƐƐĞĚďLJƚŚĞĐůŝĞŶƚŝŶŽƌĚĞƌƚŽĞŶŐĂŐĞŝŶ
ĨƵƌƚŚĞƌƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶƐǁŝƚŚƚŚĞƉůĂƞŽƌŵ͘ŌĞƌ
ƚŚĞĮƌƐƚƐĞƌǀŝĐĞĐĂůůĨƌŽŵƚŚĞĐůŝĞŶƚŝŶĂŐŝǀĞŶ
ƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶ͕ŝƚŝƐƉŽƐƐŝďůĞƚŚĂƚƐƵďƐĞƋƵĞŶƚ
ĐĂůůƐƚŽŽƚŚĞƌƐĞƌǀŝĐĞƐŵĂLJďĞŚŝŐŚůLJ
ĚĞƉĞŶĚĞŶƚŽŶǀĂůƵĞƐƌĞƚƵƌŶĞĚŝŶƉƌĞǀŝŽƵƐ
ĐĂůůƐ͘ĞƐƉŝƚĞƚŚŝƐĚĞƉĞŶĚĞŶĐLJƐĐĞŶĂƌŝŽLJŽƵ
ŵƵƐƚĂůǁĂLJƐŬĞĞƉĂůůŽĨLJŽƵƌƐĞƌǀŝĐĞƐƐĞůĨͲ
ĐŽŶƚĂŝŶĞĚĂŶĚĂůůŽǁůŽŽƐĞĐŽƵƉůŝŶŐƚŚĂƚ
ǁŝůůůĞƚƚŚĞĐůŝĞŶƚ;Ğ͘Ő͕͘ĚĞǀĞůŽƉĞƌͿŵĂŶĂŐĞ
ƚŚĞƚƌĂŶƐĂĐƟŽŶŝŶƚĞŐƌŝƚLJ͘ŽŶŽƚĨŽƌĐĞƚŚĞ
ƐĞƌǀŝĐĞĐŽƵƉůŝŶŐďLJŵĂŬŝŶŐƚŚŝŶŐƐŵĂŶĚĂƚŽƌLJ
ŽƌƉƌĞƐĐƌŝďŝŶŐƐƉĞĐŝĮĐĐŽƵƉůŝŶŐŵĞĐŚĂŶŝƐŵ͘
ĂĐŚƐĞƌǀŝĐĞƐŚŽƵůĚŵĂŝŶƚĂŝŶĂǁĂƌĞŶĞƐƐŽĨ
ŽƚŚĞƌƐĞƌǀŝĐĞƐŽīĞƌĞĚďƵƚƐŚĂůůĂůǁĂLJƐďĞ
ŝŶĚĞƉĞŶĚĞŶƚ͘/ƚŝƐƚĞŵƉƟŶŐƚŽĨŽƌĐĞLJŽƵƌ
ĂƵĚŝĞŶĐĞƚŽƚŚĞĨŽůůŽǁƐĂŵĞƉƌŽĐĞĚƵƌĞƐĂƐ
LJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐĚŽĞƐĂŶĚƚŚŝƐƚĞŵƉƚĂƟŽŶŵƵƐƚ
ďĞĂǀŽŝĚĞĚƚŽĂůůŽǁĨƌĞĞƚŚŝŶŬŝŶŐ͘
ϯ͘/ŶĚƵƐƚƌLJŽŵƉůŝĂŶƚĐĐĞƐƐDŽĚĞů͗
^ĞƌǀŝĐĞKƌŝĞŶƚĞĚƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ;^KͿŝƐĂ
ŚŝŐŚůLJĞǀŽůǀĞĚĚŝƐĐŝƉůŝŶĞ͘^KƉƌĞƐĐƌŝďĞƐ
ǀĂƌŝŽƵƐŵĞƚŚŽĚƐ͕ŵŽĚĞůƐĂŶĚŐƵŝĚĞůŝŶĞƐ
ĨŽƌĂƵƚŚĞŶƟĐĂƟŽŶ͕ĂƵƚŚŽƌŝnjĂƟŽŶ͕ƐĞƌǀŝĐĞ
ĐŽŶƚƌĂĐƚ͕ƉĂLJůŽĂĚŵĂŶĂŐĞŵĞŶƚ͕ƐĞĐƵƌŝƚLJ
ĂŶĚƐĞƌǀŝĐĞŽƌĐŚĞƐƚƌĂƟŽŶĨŽƌĚĞǀĞůŽƉŝŶŐ
ĂŶĚĚĞƉůŽLJŝŶŐŝŶƚĞƌŽƉĞƌĂďůĞƐĞƌǀŝĐĞƐ͘dŚĞƐĞ
ŝŶĚƵƐƚƌLJƐƚĂŶĚĂƌĚƐƐŚĂůůďĞŵĞƟĐƵůŽƵƐůLJ
ĨŽůůŽǁĞĚƚŽĂǀŽŝĚĂŶLJŽŶĞͲŽīƌƵůĞƐŽƌ
ƉƌĂĐƟĐĞƐƚŚĂƚĂƌĞƐƉĞĐŝĮĐƚŽLJŽƵƌĐŽŵƉĂŶLJ
ĂŶĚƵƩĞƌůLJƵŶŶĞĐĞƐƐĂƌLJ͘


ϰ͘^ƚĂƌƚ^ŵĂůůĂŶĚ^ŝŵƉůĞ͗zŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐĂƐ
ŝƚĞdžŝƐƚƐƚŽĚĂLJŚĂƐĞǀŽůǀĞĚŽǀĞƌĂƉĞƌŝŽĚ
ŽĨƟŵĞ͘zŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐŵŽĚĞůŝƐŶŽůŽŶŐĞƌ
ĂƐĞĂƐLJĂƐďƵLJŝŶŐůŽǁĂŶĚƐĞůůŝŶŐŚŝŐŚ͕
ŽƌŝŶƚƌŽĚƵĐŝŶŐƐŝŵƉůĞƐĞƌǀŝĐĞƐǁŝƚŚŚŝŐŚ
ZK/͘KǀĞƌƚŚĞLJĞĂƌƐ͕ŽŶĞͲŽīĞdžĐĞƉƟŽŶƐ͕
ŝŶƚĞƌŶĂůƉƌŽĐĞƐƐĞƐ͕ƌĞŐƵůĂƚŽƌLJĐŽŵƉůŝĂŶĐĞ͕
ƉƌŽŵŽƟŽŶƐ͕ĚŝƐĐŽƵŶƚƐĂŶĚĂŵLJƌŝĂĚŽĨ
ŽƚŚĞƌƚŚŝŶŐƐŚĂǀĞƐŚĂƉĞĚLJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐ
ƌƵůĞƐ͘,ŽǁĐĂŶLJŽƵŽƉĞŶͲƵƉW/ƐǁŝƚŚŽƵƚ
ĐŽŶƐŝĚĞƌŝŶŐƚŚĞƐĞďƵƐŝŶĞƐƐƌƵůĞƐ͍zĞƐ͕LJŽƵ
ǁŝůůŐĞƚĐĂƵŐŚƚͲƵƉŝŶƚŚĞƐĞĚŝƐĐƵƐƐŝŽŶƐǁŚĞŶ
ŝĚĞŶƟĨLJŝŶŐǁŚĂƚƉƌŽĚƵĐƚƐĂŶĚƐĞƌǀŝĐĞƐƐŚĂůů
ďĞŵĂĚĞƉƵďůŝĐ͘dŚĞƐŽůƵƟŽŶŝƐƚŽĨŽůůŽǁƚŚĞ
ƌƵůĞ͗<ĞĞƉŝƚƐŝŵƉůĞ͊/ĚĞŶƟĨLJƚŚĞŵŝŶŝŵƵŵ
ƐĞƚŽĨƐĞůĨͲĐŽŶƚĂŝŶĞĚƐĞƌǀŝĐĞƐƚŚĂƚLJŽƵĐĂŶ
ŽƉĞŶĂŶĚƌŽůůƚŚĞŵŽƵƚ͘>ĞƚLJŽƵƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐ
ĚĞĮŶĞǁŚĂƚŝƐŶĞdžƚ͘
5
ƚƵƌŶƚŽĐůŽƵĚĐŽŵƉƵƟŶŐƚŽĂĚĚƌĞƐƐƚŚĞŝƌ
ĐŽŶĐĞƌŶƐĂďŽƵƚƐĐĂůĂďŝůŝƚLJ͕ŚŝŐŚĂǀĂŝůĂďŝůŝƚLJ͕
ƵƉĨƌŽŶƚŚŽƐƟŶŐĐŽƐƚĂŶĚƟŵĞƚŽŵĂƌŬĞƚ͘
K^ǁŝůůŶŽůŽŶŐĞƌďĞŽƉƟŽŶĂůŽƌĂŶŝĐĞͲ
ƚŽͲŚĂǀĞ͖ŝƚ͛ƐĂůƌĞĂĚLJďĞĐŽŵŝŶŐĂŶŝŶĚƵƐƚƌLJ
ďĞƐƚƉƌĂĐƟĐĞĂŶĚĂŬĞLJƐƚĂŶĚĂƌĚĨŽƌ
ŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐ͘dŚŝƐƌĞǀŽůƵƟŽŶŽĨĐŽŶŶĞĐƟŶŐ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐǁŝƚŚďƌĂŶĚƐǁŝůůĐƌĞĂƚĞŵŽƌĞ
ƐĞƌǀŝĐĞƉƌŽǀŝĚĞƌƐƐƉĞĐŝĂůŝnjŝŶŐŝŶŽƉĞŶ
ĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƉůĂƞŽƌŵƐĂƐĂŶŽīĞƌŝŶŐ͕ĂŶĚ
ŝƚǁŝůůƉƵƐŚĞdžŝƐƟŶŐƚĞĐŚŶŽůŽŐLJƐĞƌǀŝĐĞ
ƉƌŽǀŝĚĞƌƐƚŽƌĞǀŝƐŝƚƚŚĞŝƌĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐĂƌŽƵŶĚ
^KďĂƐĞĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞĂŶĚǁĞďƐĞƌǀŝĐĞƐ͘

WZ/d/KE

^ŽŵĞŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐǁŝůůƚƌĂŝůďĞŚŝŶĚĂŶĚ
ƐŽŵĞǁŝůůŶŽƚƐƵƌǀŝǀĞƵŶůĞƐƐƚŚĞLJĐƌĞĂƚĞ
ĂŶŽƉĞŶĚŝŐŝƚĂůƉůĂƞŽƌŵďĂƐĞĚŽŶƐĞƌǀŝĐĞ
ŽƌŵŽĚƵůĂƌďĂƐĞĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ͕ĂŶĚŐŝǀĞ
ƚŚĞŝƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐƚŚĞƵůƟŵĂƚĞŇĞdžŝďŝůŝƚLJ
ĂŶĚĂŐŝůŝƚLJ͘tĞ͛ƌĞŐŽŝŶŐƚŽƐĞĞŵŽƌĞ
ƚƌĂĚŝƟŽŶĂůŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐŽǀĞƌĐŽŵŝŶŐƚŚĞŝƌ
ĨĞĂƌŽĨĐĞƌƚĂŝŶƐƚĂŶĚĂƌĚƐĂƌŽƵŶĚƐĞĐƵƌŝƚLJ
ĂŶĚƐĐĂůĂďŝůŝƚLJĂŶĚũŽŝŶƚŚĞKƉĞŶŝŐŝƚĂů
WůĂƞŽƌŵƐŵŽǀĞŵĞŶƚ͘&ŝŶĂŶĐŝĂů^ĞƌǀŝĐĞƐ
ďƌĂŶĚƐŝŶƉĂƌƟĐƵůĂƌŚĂǀĞďĞĞŶƌĞůƵĐƚĂŶƚ͕
ĂůƚŚŽƵŐŚĐŽŵƉĂŶŝĞƐƐƵĐŚĂƐdZΎ͕
WĂLJWĂůĂŶĚDĂƐƚĞƌĂƌĚŚĂǀĞĞŵďƌĂĐĞĚŝƚ͘
dŚĞŶŽƟŽŶŽĨ͞ƉƌŝǀĂƚĞĚĂƚĂĐĞŶƚĞƌƐ͟ĂŶĚ
͞ŚĂƌĚǁĂƌĞƉƌŽĐƵƌĞŵĞŶƚ͟ŝƐŽŶƚŚĞƉĂƚŚ
ƚŽďĞĐŽŵŝŶŐŽďƐŽůĞƚĞ͘KƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐǁŝůů


5 5
Marketing in the Age of Big Data
5D\9HOH]&KLHI7HFKQRORJ\2I¿FHU
3UDGHHS$QDQWKDSDGPDQDEKDQ&KLHI7HFKQRORJ\2I¿FHU9LYD.L1HUYH&HQWHU
0DUN7D\ORU6ROXWLRQV'LUHFWRU*OREDO6ROXWLRQV
tŚĞŶǁĞƚĂůŬĂďŽƵƚŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶŽǀĞƌůŽĂĚ͕
ǁĞƵƐƵĂůůLJĂƐƐŽĐŝĂƚĞŝƚǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌƐ
ǁŚŽ͕ŝŶƚŚĞĐŽƵƌƐĞŽĨŐŽŝŶŐĂďŽƵƚƚŚĞŝƌ
ĚĂLJ͕ĂƌĞƐŵŽƚŚĞƌĞĚďLJƚŚŽƵƐĂŶĚƐŽĨďŝƚƐŽĨ
ĚĂƚĂ͕ďƌĂŶĚĞĚŽƌŽƚŚĞƌǁŝƐĞ͘ƵƚƚŚĞƐĞĚĂLJƐ
ŵĂƌŬĞƚĞƌƐ͕ƚŽŽ͕ĐĂŶďĞŽǀĞƌǁŚĞůŵĞĚďLJ
ƚŚĞƐŚĞĞƌĂŵŽƵŶƚŽĨĚĂƚĂƉŽƵƌŝŶŐŝŶĨƌŽŵ
ƚŚĞďŝůůŝŽŶƐŽĨŽŶůŝŶĞŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐƚŚĞLJŚĂǀĞ
ǁŝƚŚƚŚĞŝƌĐƵƐƚŽŵĞƌƐŽŶĂŶĂŶŶƵĂůďĂƐŝƐ͘
ŽŶƐŝĚĞƌũƵƐƚƚŚŝƐƉĂƌƟĂůůŝƐƚŽĨĚĂƚĂƐŽƵƌĐĞƐ͗
ͻůŝĐŬƐƚƌĞĂŵĚĂƚĂĂǀĂŝůĂďůĞĨƌŽŵƚŽŽůƐůŝŬĞ
ƚůĂƐĂŶĚŽƵďůĞĐůŝĐŬͶǁŚŽŚĂǀĞĐŽŽŬŝĞĚ
ŽǀĞƌϵϬйŽĨƚŚĞ/ŶƚĞƌŶĞƚ
ͻ^ŝƚĞŽƌĚŝŐŝƚĂůĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞĚĂƚĂƚŚĂƚ
ŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐƚƌĂĐŬƚŚƌŽƵŐŚůŽŐƐĂŶĚͬŽƌ
ĂŶĂůLJƟĐƐƚŽŽůƐůŝŬĞKŵŶŝƚƵƌĞ͕tĞďƚƌĞŶĚƐ
ĂŶĚ'ŽŽŐůĞŶĂůLJƟĐƐ
ͻKƚŚĞƌĐŚĂŶŶĞůĚĂƚĂĂĐƌŽƐƐǀĂƌŝŽƵƐ
ƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐ;ĞŵĂŝů͕ĐĂůůĐĞŶƚĞƌ͕ŵŽďŝůĞ͕ĞƚĐ͘Ϳ
ͻůŝĞŶƚĚĂƚĂ
ͻdƌĂŶƐĂĐƟŽŶĂůĚĂƚĂ
ͻ^ƵƌǀĞLJͲďĂƐĞĚĚĂƚĂĂǀĂŝůĂďůĞĨƌŽŵƚŚĞ
EŝĞůƐĞŶƐŽĨƚŚĞǁŽƌůĚ
ͻsĂƐƚĂŵŽƵŶƚƐŽĨƐŽĐŝĂůĚĂƚĂĂǀĂŝůĂďůĞ
ƚŚƌŽƵŐŚŽƉĞŶW/ƐĂŶĚĐŽŶŶĞĐƟŽŶƐƚŽ
&ĂĐĞŬ͕dǁŝƩĞƌĂŶĚƚŽŽůƐůŝŬĞKƉĞŶ
^ŽĐŝĂů
,ŝƐƚŽƌŝĐĂůůLJ͕ƚŚĞƐĞĚĂƚĂƐĞƚƐŚĂǀĞďĞĞŶ
ƐŝŵƉůLJƚŽŽůĂƌŐĞƚŽĂůůŽǁĂŶLJŵĞĂŶŝŶŐĨƵů
ĚĂƚĂĂŶĂůLJƐŝƐĂŶĚƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐƚŽƚĂŬĞƉůĂĐĞ͘
EŽǁǁĞŚĂǀĞŶĞǁƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐƚŽŚĞůƉƵƐ
ŵĂŬĞƐĞŶƐĞŽĨĂŶĚƵƐĞƚŚĞĚĂƚĂ͘tŝƚŚďŝŐ
ĚĂƚĂƚĞĐŚŶŝƋƵĞƐ͕ĂůůŽĨƚŚĞƐĞƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐ
ďĞĐŽŵĞƵƐĂďůĞĂƐƐĞƚƐĂŶĚƉƌĞƐĞŶƚĂŶ
ĞŶŽƌŵŽƵƐŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚLJĨŽƌĂůŵŽƐƚĂŶLJ
ŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƚŚĂƚǁĂŶƚƐƚŽŝŵƉƌŽǀĞƚŚĞ
ĚŝĂůŽŐƵĞǁŝƚŚŝƚƐĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘dĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐ
ƐƵĐŚĂƐDĂƉZĞĚƵĐĞ͕ŶŽ^Y>͕ĂŶĚĐůŽƵĚͲ
ďĂƐĞĚDĂƐƐŝǀĞůLJWĂƌĂůůĞůWƌŽĐĞƐƐŝŶŐ;DWWͿ
ĚĂƚĂďĂƐĞƐŚĂǀĞƉƵƐŚĞĚƚŚĞůŝŵŝƚƐŽĨƚŚĞ
ĂŵŽƵŶƚŽĨĚĂƚĂƚŚĂƚŵĂƌŬĞƚĞƌƐĐĂŶƉƌŽĐĞƐƐ
ǁŝƚŚŽƵƚŚĂǀŝŶŐƚŽďůŽǁƚŚĞŝƌĞŶƟƌĞďƵĚŐĞƚƐ͘
dŚŝƐŚĂƐĞŶĂďůĞĚƵƐƚŽŶŽƚũƵƐƚŵĂŶĂŐĞ
ďŝŐĚĂƚĂďƵƚƚŽ͕ƐŝŵƉůLJ͕ƚŚŝŶŬďŝŐ͘tĞŚĂǀĞ

 ƉƌŽŐƌĞƐƐĞĚĨƌŽŵĂƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĐƵůƚƵƌĞďĂƐĞĚ
ĂƌŽƵŶĚĐŽŶƐƚƌĂŝŶƚƐĂŶĚŵĂŶĂŐŝŶŐŬŶŽǁŶ
ƉĂƌĂŵĞƚĞƌƐƚŽĂŶĞŶǀŝƌŽŶŵĞŶƚŽĨŝŶŶŽǀĂƟŽŶ
ǁŚĞƌĞǁĞĐŽŶƟŶƵĞƚŽĞdžƉůŽƌĞƚŚĞĨƌŽŶƟĞƌƐ
ŽĨǁŚĂƚǁĞĐĂŶĚŽ͘dŚŝƐĐŚĂŶŐĞƐŵĂƌŬĞƟŶŐ
ŝŶĂŵĂũŽƌǁĂLJͶŶŽƚũƵƐƚŝŶƚŚĞƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ
ŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶ͕ďƵƚĂĐƌŽƐƐƚŚĞǁŚŽůĞ
ĨƌĂŵĞǁŽƌŬŽĨŚŽǁĂĐŽŵƉĂŶLJĚŽĞƐďƵƐŝŶĞƐƐ
ǁŝƚŚĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘ƵƚƚŚŝƐŝƐŶŽĐĂŬĞǁĂůŬ͘
dŚĞƌĞŝƐĂŵĂũŽƌĐŚĂůůĞŶŐĞŝŶƚŚĞĨŽƌŵŽĨ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƉƌŝǀĂĐLJ͕ǁŚŝĐŚŝƐƐŚĂƉŝŶŐƵƐĂ
ĐƵůƚƵƌĂůŝƐƐƵĞĂƐǁĞůůĂƐĂůĞŐĂůŽŶĞ͘tŝƚŚ
ƚŚĞŝŶŇƵdžŽĨĚĂƚĂĐŽŵĞƐŐƌĞĂƚƌĞƐƉŽŶƐŝďŝůŝƚLJ
ƚŽƌĞƐƉĞĐƚĐƵƐƚŽŵĞƌƐ͛ŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶǁŚŝůĞ
ǁŽƌŬŝŶŐƚŽŐŝǀĞƚŚĞŵĂŶĚLJŽƵƌĐůŝĞŶƚƐƚŚĞ
ŵŽƐƚĞĸĐŝĞŶƚĐŽŵŵƵŶŝĐĂƟŽŶƐƐƚƌĂƚĞŐLJ
ƉŽƐƐŝďůĞ͘tŚĂƚĨŽůůŽǁƐŝƐLJŽƵƌŐƵŝĚĞƚŽ
ƐƚƌŝŬŝŶŐƚŚĂƚďĂůĂŶĐĞ͘
(DFKWRXFKSRLQWLVDQLGHQWL¿DEOHLQWHUDFWLRQDQGDQRSSRUWXQLW\WR
FRPPXQLFDWHWR\RXUFXVWRPHUVLQWHOOLJHQWO\DWVFDOH
>100M interactions
SITE
~ 35+Million interactions
» Email
» Billing CUSTOMER
» Mail
COMMS
<5M interactions
» Facebook
» YouTube
» LinkedIn
SOCIAL

tŚĂƚƚŽĚŽǁŝƚŚĂůůƚŚŝƐĚĂƚĂ͍

,ĞƌĞĂƚZĂnjŽƌĮƐŚ͕ǁĞŚĂǀĞďĞĞŶŝŶŶŽǀĂƟŶŐ
ĚĂƚĂͲůĞĚŵĂƌŬĞƟŶŐĨŽƌLJĞĂƌƐ͘KƵƌEŝƐ
ŐƌŽƵŶĚĞĚŝŶĚĂƚĂŝŶŶŽǀĂƟŽŶ͕ŝŶĐůƵĚŝŶŐƚŚĞ
ĐƌĞĂƟŽŶŽĨƚŚĞd>^ƉůĂƞŽƌŵ;ĂƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ
ƐƉƵŶŽƵƚŽĨZĂnjŽƌĮƐŚĂŶĚĂĐƋƵŝƌĞĚďLJ
DŝĐƌŽƐŽŌͿĂŶĚĂŶLJŶƵŵďĞƌŽĨƉĂƚĞŶƚĞĚ
ƚĞĐŚŶŝƋƵĞƐƚŚĂƚůĞǀĞƌĂŐĞĂĚǀĂŶĐĞĚĂŶĂůLJƟĐƐ
ĂŐĂŝŶƐƚĐůŝĐŬƐƚƌĞĂŵĚĂƚĂ͘EŽǁƚŚĂƚǁĞŚĂǀĞ
ŐƌĞĂƚĞƌĂĐĐĞƐƐƚŽďŝŐĚĂƚĂƐŽůƵƟŽŶƐ͕ǁĞ͛ƌĞ
ŝŶŶŽǀĂƟŶŐĨĂƐƚĞƌ͘
/ŶƚŚĞƉĂƐƚ͕ƚŚĞŝŶĚƵƐƚƌLJƉƌŽĐĞƐƐŚĂƐ
ďĞĞŶǀĞƌLJůŝŶĞĂƌ͗ŵĂƌŬĞƚĞƌƐƉůĂŶƚŚĞŝƌ
ĐĂŵƉĂŝŐŶ͕ďƵLJĂĚƐƉĂĐĞ͕ƌƵŶƚŚĞĂĚƐĂŶĚ
ŵĞĂƐƵƌĞƚŚĞƌĞƐƵůƚƐ͕ŽŌĞŶǁŝƚŚǁĞĞŬƐŝŶ
ďĞƚǁĞĞŶĞĂĐŚƐƚĂŐĞ͘EŽǁ͕ǁĞƚĞƐƚŵƵůƟƉůĞ
» Categories
» Content
» Merchandising
>500M interactions
» Display
» Paid search
MEDIA » email
1 ½M interactions
» Site service
» Online service
SERVICE
ĐƌĞĂƟǀĞĞdžĞĐƵƟŽŶƐĂŶĚŵĞĚŝĂƉůĂŶƐ͕
ĂŶĚŝŵŵĞĚŝĂƚĞůLJƚǁĞĂŬƚŚĞŵƚŽĚĞůŝǀĞƌ
ƚŚĞďĞƐƚͲƉĞƌĨŽƌŵŝŶŐĂĚƐĂŶĚƌĞĂĐŚƚŚĞ
ŽƉƟŵĂůĂƵĚŝĞŶĐĞƐ͕ĞǀĞŶĂƐŵĞĂƐƵƌĞŵĞŶƚ
ĚĂƚĂƐƚĂƌƚƐƚŽĐŽŵĞŝŶ͘dŽĞŶĂďůĞƚŚŝƐ͕ŽƵƌ
ĂŶĂůLJƟĐƐĂƉƉƌŽĂĐŚŚĂƐďĞĐŽŵĞĂĚǀĂŶĐĞĚ
ĂŶĚƐŽƉŚŝƐƟĐĂƚĞĚĞŶŽƵŐŚƚŽŝĚĞŶƟĨLJƚƌƵĞ
ƌĞůĂƟŽŶƐŚŝƉƐĂĐƌŽƐƐƚŚĞĚĂƚĂƚŚĂƚǁŝůůďĞ
ŵĞĂŶŝŶŐĨƵůĨŽƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂŶĚƉƌŽĮƚĂďůĞĨŽƌ
ĐůŝĞŶƚƐ͘
ŵŝĚƚŚĞǀĂƐƚƐĞƚƐŽĨĚĂƚĂ͕ŝƚ͛ƐƚŚĞƟŶLJ
ƐƵďƐĞƚƐƚŚĂƚŚĂǀĞƚŚĞŵŽƐƚƐŝŐŶŝĮĐĂŶƚ
ŝŵƉĂĐƚŽŶŽƵƌĐƵƐƚŽŵĞƌŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐ͘tĞ
ŚĂǀĞĂůƌĞĂĚLJĂůƚĞƌĞĚƚŚĞǁĂLJǁĞĚĞƐŝŐŶŽƵƌ
ĂŶĂůLJƟĐƐĂŶĚĚĂƚĂŵĂŶĂŐĞŵĞŶƚƐŽůƵƟŽŶƐďLJ
ŝŶŝƟĂƟŶŐƐƚƌŽŶŐŵĞĂƐƵƌĞŵĞŶƚĂŶĚ<W/΀ŬĞLJ
ƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞŝŶĚŝĐĂƚŽƌ΁ƐƚƌĂƚĞŐŝĞƐĂůŽŶŐƐŝĚĞ
ŽƵƌƚĞĐŚŶŝĐĂůƐŽůƵƟŽŶƐƚŽĚƌŝǀĞŽƵƌĐůŝĞŶƚƐ͛
ďƵƐŝŶĞƐƐŐŽĂůƐ͘
dŚĞƐĞZĂnjŽƌĮƐŚͲůĞĚŝŶŶŽǀĂƟŽŶƐĞŶƐƵƌĞ
ƐŽƵŶĚďƵƐŝŶĞƐƐůŽŐŝĐĂŶĚŵĞĂƐƵƌĞŵĞŶƚ
ƚĞĐŚŶŝƋƵĞƐĐŽŵďŝŶĞǁŝƚŚŽƵƌƵƐŝŶĞƐƐ
/ŶƚĞůůŝŐĞŶĐĞƚŽĚƌŝǀĞĚŽǁŶůĂƚĞŶĐLJƚŽĂ
ŶĞĂƌƌĞĂůͲƟŵĞďĂƐŝƐ͕ĐƌĞĂƟŶŐĂŶĂůŵŽƐƚ
ŝŵŵĞĚŝĂƚĞĨĞĞĚďĂĐŬůŽŽƉ͘dŚĞƌĞŶĂŝƐƐĂŶĐĞ
ŝŶĚĂƚĂͲĚƌŝǀĞŶĚŝƐƉůĂLJĂĚƉůĂŶŶŝŶŐĂŶĚ
ŵĞĂƐƵƌĞŵĞŶƚŝƐũƵƐƚŽŶĞĞdžĂŵƉůĞŽĨďŝŐĚĂƚĂ
ŝŶĂĐƟŽŶ͘
dĂƌŐĞƟŶŐŽƌWĞƌƐŽŶĂůŝnjĂƟŽŶ
dĂƌŐĞƟŶŐŝƐŽŶĞŽĨƚŚŽƐĞŚŽƚͲďƵƩŽŶ
ŵĂƌŬĞƟŶŐƚĞƌŵƐƚŚĂƚŵĞĂŶƐĚŝīĞƌĞŶƚƚŚŝŶŐƐ
ƚŽĚŝīĞƌĞŶƚƉĞŽƉůĞ͘/ƚƐǀĂŐƵĞůLJƚŚƌĞĂƚĞŶŝŶŐ
ƐŽƵŶĚĚŽĞƐŶ͛ƚŚŽůĚʹŶŽŽŶĞǁĂŶƚƐĂ
ďƵůůƐĞLJĞŽŶƚŚĞŵĂŌĞƌĂůůʹĞƐƉĞĐŝĂůůLJ
ĂŵŽŶŐƚŚĞŐƌŽǁŝŶŐĐƌŽǁĚĐŽŶĐĞƌŶĞĚǁŝƚŚ
ƉƌŝǀĂĐLJŵĂƩĞƌƐ͘>Ğƚ͛ƐďĂĐŬƵƉĂŶĚĚĞĮŶĞ
ƚĂƌŐĞƟŶŐŽƌ͕ƚŽƵƐĞĂŵŽƌĞďĞŶŝŐŶƐLJŶŽŶLJŵ͕
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĂƟŽŶ͘ƚƚŚĞŚŝŐŚĞƐƚůĞǀĞů͕ŝƚŝƐ
ƵƐŝŶŐĚĂƚĂƚŚĂƚĐĂŶďĞŐĂƚŚĞƌĞĚĨƌŽŵĞŝƚŚĞƌ
ĂŶŽŶLJŵŽƵƐǁĞďƵƐĞƌƐŽƌĨƌŽŵƉĞŽƉůĞǁŚŽ
ĂƌĞŝĚĞŶƟĮĂďůĞďĞĐĂƵƐĞƚŚĞLJ͛ƌĞůŽŐŐĞĚŝŶƚŽ
ĂǁĞďƐŝƚĞ͘dŚŝƐƉƌŽĐĞƐƐĂůůŽǁƐƵƐƚŽĐƌĞĂƚĞ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐĞŐŵĞŶƚƐĂŶĚƚŚŽƐĞƐĞŐŵĞŶƚƐ
ĂƌĞƵƐĞĚƚŽĐƌĞĂƚĞƌĞůĞǀĂŶƚĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͘&Žƌ
ĞdžĂŵƉůĞ͕ŝĨƚŚĞĚĂƚĂƚĞůůƐƵƐƚŚĂƚLJŽƵĂƌĞŝŶ
ĂƉĂƌƟĐƵůĂƌƐĞŐŵĞŶƚĂŶĚǁĞŬŶŽǁƚŚĂƚƚŚĂƚ
ƐĞŐŵĞŶƚŝƐŝŶƚĞƌĞƐƚĞĚŝŶŵŽƵŶƚĂŝŶďŝŬĞƐ͕ǁĞ
ĐĂŶƐŚŽǁLJŽƵŵŽƵŶƚĂŝŶďŝŬĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ
ŝŶƐƚĞĂĚŽĨƌŽĂĚďŝŬĞĂĚƐ͘dŚŝŶŬĂďŽƵƚŝƚ
ƚŚŝƐǁĂLJͶůŽƚƐŽĨĚĂƚĂƐŽƵƌĐĞƐŵĂƉŝŶƚŽ
ƐĞŐŵĞŶƚƐ͕ĂŶĚƐĞŐŵĞŶƚƐĚƌŝǀĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ
ĂŶĚŵĞƐƐĂŐĞƐĂŶLJǁŚĞƌĞLJŽƵĐĂŶĐƌĞĂƚĞ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐǁŚĞƌĞĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐĂƌĞĚƌŝǀĞŶ͍
/ŶŽƵƌĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͕ũƵƐƚĂďŽƵƚĞǀĞƌLJĚŝƐƉůĂLJ
ĂĚŝƐƐŽŵĞǁŚĂƚƚĂƌŐĞƚĞĚĂŶĚƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞĚ͘
,ĂǀĞLJŽƵĞǀĞƌŶŽƟĐĞĚƚŚĂƚǁŚĞŶLJŽƵƐƚĂƌƚ
ůŽŽŬŝŶŐĨŽƌĂƉƌŽĚƵĐƚ͕ĂĚƐĨŽƌƚŚĂƚƉƌŽĚƵĐƚ
ƐƚĂƌƚƐŚŽǁŝŶŐƵƉŵŽƌĞŽŌĞŶ͍ŽŵďĂƟŶŐƚŚĞ
ůŽǁĐůŝĐŬƚŚƌŽƵŐŚƌĂƚĞƐĐŚĂůůĞŶŐĞŽĨĚŝƐƉůĂLJ
ĂĚƐ͕ĂĚǀĞƌƟƐĞƌƐŚĂǀĞƵƐĞĚƚĂƌŐĞƟŶŐĚĂƚĂ
ĨŽƌLJĞĂƌƐ͘,ŽǁĞǀĞƌ͕ŝƚŝƐĨĂƌƚŽŽƌĂƌĞƚŚĂƚ
ƚŚŝƐĚĂƚĂĂŶĚƚĂƌŐĞƟŶŐŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶŝƐƵƐĞĚ
ďĞLJŽŶĚĚŝƐƉůĂLJĂĚƐ͕ĂŶĚůĞǀĞƌĂŐĞĚĂĐƌŽƐƐ
ŵƵůƟƉůĞĐŚĂŶŶĞůƐ͕ĨƌŽŵǁĞďƐŝƚĞƐ͕ƚŽŵŽďŝůĞ͕
ƚŽĞŵĂŝů͕ƚŽƐŽĐŝĂůĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐ͕ĂŶĚďĞLJŽŶĚ͘
KŌĞŶƟŵĞƐƐŽŵĞŽŶĞǁŝůůĐůŝĐŬƚŚƌŽƵŐŚ
ĂŶĂĚƚŽĞŶĚƵƉŽŶĂǁĞďĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͕ĂŶĚ
ĂůůƚŚĂƚǁŽŶĚĞƌĨƵůŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶƚŚĂƚǁĂƐ
ĂǀĂŝůĂďůĞŝŶƚŚĞĂĚŶĞǀĞƌŵĂŬĞƐŝƚƚŽƚŚĞ
ĚĞƐŬƚŽƉŽƌŵŽďŝůĞƐŝƚĞ͕ŽƌĞǀĞŶŝŶͲǀĞŶƵĞ
ŬŝŽƐŬ͘dŚĂƚŝƐƚŚĞŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚLJǁĞŚĂǀĞŚĞƌĞ͘

 WƌŝǀĂĐLJ
^ŝŶĐĞĚĂƚĂŝƐƐŽĂďƵŶĚĂŶƚ͕ŝƚ͛ƐĐƌŝƟĐĂů
ƚŽĞŶƐƵƌĞƚŚĂƚĂůůĚĂƚĂƉƌĂĐƟĐĞƐĨŽůůŽǁ
ƉƌŝǀĂĐLJůĂǁƐƚŚĂƚŐŽǀĞƌŶǁŚĞƚŚĞƌĂŶĚŚŽǁ
ƉĞƌƐŽŶĂůůLJŝĚĞŶƟĮĂďůĞŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĐĂŶďĞ
ƵƐĞĚ͘EĞƞůŝdžůĞĂƌŶĞĚĚƵƌŝŶŐĂĐŽŶƚĞƐƚŝƚ
ĐƌĞĂƚĞĚƐŽŝƚƐĐŽŵŵƵŶŝƚLJĐŽƵůĚĚĞǀĞůŽƉĂ
ŶĞǁƌĞĐŽŵŵĞŶĚĂƟŽŶĞŶŐŝŶĞƚŚĂƚĞǀĞŶǁŝƚŚ
ůĂƌŐĞ͕ŚŝŐŚůLJĂŶŽŶLJŵŝnjĞĚĚĂƚĂƐĞƚƐŝƚŝƐƐƟůů
ƉŽƐƐŝďůĞƚŽŝĚĞŶƟĨLJĂƵŶŝƋƵĞƵƐĞƌ͘dŚĂƚŝƐ
ƉƌŽďĂďůLJƚŚĞďĞƐƚǁĂLJƚŽƚŚŝŶŬŽĨƉĞƌƐŽŶĂůůLJ
ŝĚĞŶƟĮĂďůĞŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶ͗ĚĂƚĞƚŚĂƚĐĂŶ
ŝĚĞŶƟĨLJĂƵŶŝƋƵĞƉĞƌƐŽŶǁŚĞŶŝƚŝƐĐĂƉƚƵƌĞĚ͘
/ĨƚŚĂƚƉĞƌƐŽŶŚĂƐŽƉƚĞĚŝŶ͕LJŽƵĐĂŶƐƚŽƌĞ
LJŽƵƚŚĞĚĂƚĂ͘/ĨƚŚĞƌĞǁĂƐŶŽŽƉƚͲŝŶ͕LJŽƵ͛ƌĞ
ŽƵƚŽĨůƵĐŬ͘DŽƐƚǁŝĚĞͲƐĐĂůĞƐĞŐŵĞŶƚ
ĚĂƚĂƉƌŽǀŝĚĞƌƐ͕ůŝŬĞĂĚƐĞƌǀĞƌƐŽƌĮƌŵƐůŝŬĞ
EŝĞůƐĞŶ͕ĞŶĂďůĞƚŚĞĐĂƉƚƵƌŝŶŐĂŶĚƐŚĂƌŝŶŐŽĨ
ĂŶŽŶLJŵŽƵƐĚĂƚĂŝŶĂǁĂLJƚŚĂƚŝƐĐŽŶƐŝƐƚĞŶƚ
ǁŝƚŚh͘^͘ůĞŐĂůĂŶĚŐĞŶĞƌĂůĐŽŶƐƵŵĞƌ
ŐƵŝĚĞůŝŶĞƐ͘KŌĞŶƟŵĞƐƚŚŝƐŝƐĞŶĂďůĞĚǁŝƚŚ
ĂŶŽŶLJŵŽƵƐƵƐĞƌĐŽŽŬŝĞƐ͘,ŽǁĞǀĞƌ͕ŝƚŝƐ
ŝŵƉŽƌƚĂŶƚƚŽŶŽƚĞƚŚĂƚƵƌŽƉĞŝƐůŽŽŬŝŶŐ
ĂƚĂŶŽŶLJŵŽƵƐƐĞŐŵĞŶƚĚĂƚĂŝŶĂĚŝīĞƌĞŶƚ
ǁĂLJƚŚĂŶƚŚĞh͘^͘dŚĞhWƌŝǀĂĐLJŝƌĞĐƟǀĞ
ŵĂLJƌĞƋƵŝƌĞƚŚĂƚƵƐĞƌƐŵƵƐƚĐŽŶƐĞŶƚďĞĨŽƌĞ
ƉůĂĐŝŶŐĂŶĂŶŽŶLJŵŽƵƐĐŽŽŬŝĞ͘dŚĞĮŶĂů
ŝŶƚĞƌƉƌĞƚĂƟŽŶŝƐĚƵĞŽƵƚŝŶƉƌŝů͘
tŚĞƌĞ͛ƐƚŚĞsĂůƵĞ͍
&ƌŽŵĂĐƵƐƚŽŵĞƌƉĞƌƐƉĞĐƟǀĞ͕ĂƋƵĂůŝƚĂƟǀĞ
ďĞŶĞĮƚĐŽŵĞƐĨƌŽŵƚŚĞĨĂĐƚƚŚĂƚLJŽƵ
ĂƌĞŽďƐĞƌǀŝŶŐĂŶĚůŝƐƚĞŶŝŶŐƚŽLJŽƵƌ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘ǀĞƌLJĂĐƟŽŶŽƌƉŝĞĐĞŽĨ
ŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĂĐƵƐƚŽŵĞƌƉƌŽǀŝĚĞƐŝƐĂĨŽƌŵ

ŽĨĐŽŵŵƵŶŝĐĂƟŽŶ͘zŽƵǁŽƵůĚŶ͛ƚŝŐŶŽƌĞ
ƚŚĞŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĨƌŽŵĂĐŽŶǀĞƌƐĂƟŽŶ
ǁŝƚŚĂĐƵƐƚŽŵĞƌŝŶƚŚĞƐƚŽƌĞŽƌŽŶƚŚĞ
ƉŚŽŶĞ͕ǁŽƵůĚLJŽƵ͍ŶĚ͕ƋƵĂŶƟƚĂƟǀĞůLJ͕
ǁĞĐĂŶŝŶĐƌĞĂƐĞƌĞůĞǀĂŶƚĂŶĚŵĞĂŶŝŶŐĨƵů
ĞŶŐĂŐĞŵĞŶƚƟŵĞ͕ŝŶĐƌĞĂƐĞĐŽŶǀĞƌƐĂƟŽŶ
ĂŶĚŝŶĐƌĞĂƐĞƌĞĨĞƌƌĂůƐͶĂůůŽĨƚŚĞƐĞŵĞƚƌŝĐƐ
ůĞĂĚŝŶŐƚŽŝŶĐƌĞĂƐŝŶŐƌĞǀĞŶƵĞ͘/ƚƚĂŬĞƐĂ
ĨŽĐƵƐĞĚĞīŽƌƚĂŶĚƟŵĞƚŽĐŽƌƌĞůĂƚĞŵĞƚƌŝĐƐ͕
ďƵƚLJŽƵĂƌĞĐƌĞĂƟŶŐĂĨƌĂŵĞǁŽƌŬƚŚĂƚ
ĞŶĂďůĞƐƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚŝŶŐŽĨƚŚĞŝŵƉĂĐƚŽĨ
ƚŚĞƚĂƌŐĞƟŶŐƵƉĚĂƚĞƐ͘/ŶĞǀŝƚĂďůLJƐŽŵĞǁŝůů
ŝŶĐƌĞĂƐĞĂŶĚƐŽŵĞǁŝůůĚĞĐƌĞĂƐĞ͘
KƵƌĐůŝĞŶƚƐŚĂǀĞƐĞĞŶŚƵŐĞďĞŶĞĮƚƐǁŝƚŚŝŶ
ƐŝŶŐůĞĐŚĂŶŶĞůƐůŝŬĞĚŝƐƉůĂLJǁŚĞƌĞŶĞĂƌ
ƌĞĂůͲƟŵĞŵĂƌŬĞƟŶŐĚĞĐŝƐŝŽŶƐŐĞŶĞƌĂƚĞ
ŝŶĐƌĞĂƐĞŝŶƌĞůĞǀĂŶĐLJĂŶĚĐŽŶǀĞƌƐŝŽŶ͘dŚĞ
ŶĞdžƚƉŚĂƐĞŽĨďĞŶĞĮƚƌĞĂůŝnjĂƟŽŶŝƐďĞŝŶŐ
ƐĞĞŶŝŶĐƌŽƐƐͲĐŚĂŶŶĞůŝŶƚĞůůŝŐĞŶĐĞĐŽŵďŝŶĞĚ
ǁŝƚŚƚĂƌŐĞƟŶŐĂĐƌŽƐƐŵƵůƟƉůĞƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐ͘
dŚŝƐƉƌŽǀŝĚĞƐĂŶŝŶĐƌĞŵĞŶƚĂůƌĞƚƵƌŶͲŽŶͲ
ŝŶƐŝŐŚƚƚŚĂƚŝƐŝŶƚƵƌŶůĞǀĞƌĂŐĞĚƚŽĚƌŝǀĞ
ŐƌĞĂƚĞƌƌĞůĞǀĂŶĐLJ͕ǁŚŝůĞŝŵƉƌŽǀŝŶŐĚĞůŝǀĞƌLJ
ŝŶĐƌĞŵĞŶƚĂůůLJĂĐƌŽƐƐĐŚĂŶŶĞůƐƚŚĂƚĂƌĞ
ƚLJƉŝĐĂůůLJǁŽƌŬŝŶŐŝŶƐŝůŽĞƐ͘
WůĂƞŽƌŵ>ĞĚWƌŽĐĞƐƐ
dŚŝƐŝƐƚƌƵůLJŚŝƐƚŽƌŝĐƟŵĞƐĨŽƌŵĂƌŬĞƟŶŐ͘
:ƵƐƚĂĐŽƵƉůĞŽĨLJĞĂƌƐĂŐŽƚŚĞƚŽŽůƐƚŽ
ĐŽŵďƚŚƌŽƵŐŚĐŽůŽƐƐĂůĚĂƚĂŶƵŵďĞƌƐǁĞƌĞ
ŶŽƚĂǀĂŝůĂďůĞ͘dƌŝůůŝŽŶƐŽĨƌŽǁƐŽĨĚĂƚĂĂŶĚ
ƉĞƚĂďLJƚĞƐŽĨŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶĂƌĞĐƌĞĂƚĞĚĚĂŝůLJ
ĂŶĚŝŶƐŽŵĞĐĂƐĞƐĞǀĞƌLJŚŽƵƌŽƌůĞƐƐ͘ŶĚŝƚŝƐ
ŽŶůLJŐƌŽǁŝŶŐ͘dƌĂĚŝƟŽŶĂůZD^ǁŽƵůĚĐŚŽŬĞ
ĂŶĚĨĂŝůŽŶŶƵŵďĞƌƐŽĨƚŚĞƐĞƐŝnjĞƐ͕ŽƌǁŽƵůĚ
%LJ0DUNHWLQJ0RYLQJSDVWVLQJOHFKDQQHOVLORHVWRGULYHFXVWRPHUFHQWULF
LQVLJKWVDQGH[SHULHQFHV
From behavior in a single channel or
session or by product (for example:
conversion, visits, orders, etc.)
ďĞƉƌŽŚŝďŝƟǀĞůLJĞdžƉĞŶƐŝǀĞĂŶĚĨƌĂŐŝůĞ͘Ƶƚ
ŚĂǀŝŶŐƚŚĞĐĂƉĂďŝůŝƚLJŝƐŽŶůLJƉĂƌƚŽĨƚŚĞƐƚŽƌLJ͘
 ĂůůŽǁƐ'ŽŽŐůĞƚŽŝŶĚĞdžƚŚĞǀĂƐƚƐǁĂƚŚƐŽĨ
dŽĚŽƚŚŝƐƌŝŐŚƚ͕ƉƌŽĐĞƐƐŝƐŬĞLJ͘dŚĞĚĂƚĂ
ǁĂƌĞŚŽƵƐŝŶŐƚĞĐŚŶŽůŽŐLJůĂŶĚƐĐĂƉĞŚĂƐ
ƚƌĂĚŝƟŽŶĂůůLJďĞĞŶĚŽŵŝŶĂƚĞĚďLJƚǁŽƚLJƉĞƐ
ŽĨƐŽůƵƟŽŶƐ͗
ϭ͘dƌĂĚŝƟŽŶĂůĚĂƚĂďĂƐĞƐƐƵĐŚĂƐKƌĂĐůĞ͕^Y>
^ĞƌǀĞƌ͕/ŶĨŽƌŵŝdžĞƚĐ͘dŚĞƐĞĂƌĞƵƐĞĚǁŚĞŶ
ĚĂƚĂƐŝnjĞŝƐŽŶƚŚĞŽƌĚĞƌŽĨŐŝŐĂďLJƚĞƐ
Ϯ͘ĂƚĂǁĂƌĞŚŽƵƐŝŶŐĂƉƉůŝĂŶĐĞƐƐƵĐŚĂƐ
dĞƌĂĚĂƚĂ͕EĞƚĞnjnjĂ͕ĞƚĐ͘dŚĞƐĞĂƌĞƵƐĞĚĨŽƌĚĂƚĂ
ƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐŶĞĞĚƐŝŶƚŚĞƚĞƌĂďLJƚĞƐ͘
ĂƚĂǁĂƌĞŚŽƵƐĞĂƉƉůŝĂŶĐĞƐ͕ǁŝƚŚƚŚĞŝƌŵĂƐƐŝǀĞůLJ
ƉĂƌĂůůĞůƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐ͕ĐĂŶďĞƋƵŝƚĞ
ĞdžƉĞŶƐŝǀĞĂŶĚƐŽǁĞƌĞŶŽƚƵŶĂīŽƌĚĂďůĞĨŽƌ
ŵŽƐƚŵĂƌŬĞƚĞƌƐ͘,ŽǁĞǀĞƌƚŚĞůĂŶĚƐĐĂƉĞŚĂƐ
ĐŚĂŶŐĞĚĚƌĂŵĂƟĐĂůůLJŽǀĞƌƚŚĞůĂƐƚĮǀĞLJĞĂƌƐ
ƉƌŝŵĂƌŝůLJĚƵĞƚŽĂĨĞǁĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚƐŝŶƚŚĞĚĂƚĂ
ƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐǁŽƌůĚŝŶŐĞŶĞƌĂů͗
To a holistic view of the customer and
segment groups over time
ͻ'ŽŽŐůĞŵĂŬŝŶŐŝƚƐDĂƉZĞĚƵĐĞĂůŐŽƌŝƚŚŵ
ƉƵďůŝĐůLJĂǀĂŝůĂďůĞ͘dŚŝƐŝƐƚŚĞĂůŐŽƌŝƚŚŵƚŚĂƚ
ĚĂƚĂĂĐƌŽƐƐƚŚĞǁĞďŝŶĂĚŝƐƚƌŝďƵƚĞĚĨĂƐŚŝŽŶ
ƵƐŝŶŐƚŚŽƵƐĂŶĚƐŽĨƐĞƌǀĞƌƐĂĐƌŽƐƐƚŚĞǁŽƌůĚ͘
ͻzĂŚŽŽŽƉĞŶͲƐŽƵƌĐŝŶŐ,ĂĚŽŽƉͶĂŶ
ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂƟŽŶŽĨƚŚĞDĂƉZĞĚƵĐĞ
ĂůŐŽƌŝƚŚŵͶƚŚĞƌĞďLJŵĂŬŝŶŐƚŚĞƉŽǁĞƌ
ŽĨ͞DĂƉZĞĚƵĐĞ͟ĂŶĚďŝŐĚĂƚĂƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐ
ĂǀĂŝůĂďůĞƚŽƚŚĞǁŽƌůĚĂƚůĂƌŐĞ͘
ͻŵĂnjŽŶůĂƵŶĐŚŝŶŐĂĐůŽƵĚͲďĂƐĞĚ
ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂƟŽŶŽĨ,ĂĚŽŽƉƚŚƌŽƵŐŚƚŚĞŝƌ
ůĂƐƟĐDĂƉZĞĚƵĐĞƐĞƌǀŝĐĞ͕ƐŽůǀŝŶŐƚŚĞ
ƉƌŽďůĞŵŽĨŐĞƫŶŐĂĐĐĞƐƐƚŽůĂƌŐĞĂŵŽƵŶƚƐ
ŽĨŚĂƌĚǁĂƌĞŽŶĂŶĂƐͲŶĞĞĚĞĚďĂƐŝƐƚŽƌƵŶ
,ĂĚŽŽƉĨŽƌůĂƌŐĞĚĂƚĂƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐŶĞĞĚƐ͘
dŚĞƐĞĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚƐƉƌŽǀŝĚĞƚŚĞĂďŝůŝƚLJƚŽ
ƉƌŽĐĞƐƐĚĂƚĂŝŶƚŚĞŽƌĚĞƌŽĨƉĞƚĂďLJƚĞƐĂƚ
ǀĂƐƚůLJůŽǁĞƌƉƌŝĐĞƉŽŝŶƚƐƚŚĂŶƉƌĞǀŝŽƵƐůLJ

 ĂǀĂŝůĂďůĞĂŶĚŝŶĂŵƵĐŚĨĂƐƚĞƌĂŶĚŵŽƌĞ
ŇĞdžŝďůĞŵĂŶŶĞƌ͘&ŽƌĞdžĂŵƉůĞ͕ĂƚZĂnjŽƌĮƐŚ
ǁĞŚĂǀĞďĞĞŶĂďůĞƚŽďƌŝŶŐĚŽǁŶƚŚĞƟŵĞ
ŝƚƚĂŬĞƐƵƐƚŽƉƌŽĐĞƐƐϵϬĚĂLJƐ͛ǁŽƌƚŚŽĨ
ƚůĂƐĐŽŽŬŝĞĚĂƚĂ;ĂĚĂƚĂƐĞƚƚŚĂƚĐŽƵůĚďĞ
ϱͲϭϬdŝŶƐŝnjĞͿĨƌŽŵĂŶĂǀĞƌĂŐĞŽĨϭϱͲϭϲ
ŚŽƵƌƐƚŽϯͲϰŚŽƵƌƐďLJƵƐŝŶŐŵĂnjŽŶ͛ƐůĂƐƟĐ
DĂƉZĞĚƵĐĞƐĞƌǀŝĐĞĂƌŽƵŐŚůLJϰϬϬйŝŶĐƌĞĂƐĞ
ŝŶƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐƐƉĞĞĚ͕ŶŽƚƚŽŵĞŶƟŽŶƚŚĞ
ĐŽƐƚͲƐĂǀŝŶŐƐŐĂŝŶĞĚďLJŵŽǀŝŶŐƚŽĂƉĂLJͲƉĞƌͲ
ƵƐĞƐĞƌǀŝĐĞĂŶĚƚŚĞĞůĂƐƟĐŝƚLJƚŽŝŶĐƌĞĂƐĞƚŚĞ
ŶƵŵďĞƌŽĨƐĞƌǀĞƌƐŶĞĞĚĞĚĂƚǁŝůů͊
dŚĞŽƚŚĞƌŝŵƉŽƌƚĂŶƚĚĞǀĞůŽƉŵĞŶƚŝƐƚŚĞ
ĞŵĞƌŐĞŶĐĞŽĨǁŚĂƚĂƌĞĐĂůůĞĚ͞ŶŽ^Y>͟
ĚĂƚĂďĂƐĞƐƐƉŽƌƟŶŐŶĂŵĞƐƐƵĐŚĂƐ
ĂƐƐĂŶĚƌĂ͕ŵĞŵďĂƐĞ͕ŽƵĐŚ͕ĞƚĐ͘dŚĞƐĞ
ŚĂǀĞďĞĞŶĚĞǀĞůŽƉĞĚƉƌŝŵĂƌŝůLJƚŽŵĞĞƚƚŚĞ
ŵĂƐƐŝǀĞĚĂƚĂƐƚŽƌĂŐĞĂŶĚƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐŶĞĞĚƐ
ŽĨƐŽĐŝĂůŵĞĚŝĂĮƌŵƐƐƵĐŚĂƐ&ĂĐĞŬ͕
ŝŐŐ͕ĂŶĚLJŶŐĂ͘/ŶƐŝŵƉůĞƚĞƌŵƐ͕ŶŽ^Y>
ĚĂƚĂďĂƐĞƐŽīĞƌĞdžƚƌĞŵĞůLJĨĂƐƚƌĞĂĚͬǁƌŝƚĞ
ĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐĂƚƚŚĞĐŽƐƚŽĨŶŽƚŐƵĂƌĂŶƚĞĞŝŶŐ
/;ƚŽŵŝĐŝƚLJ͕ŽŶƐŝƐƚĞŶĐLJ͕/ƐŽůĂƟŽŶ
ĂŶĚƵƌĂďŝůŝƚLJͿƉƌŽƉĞƌƟĞƐĂƐƐŽĐŝĂƚĞĚǁŝƚŚ
ƚƌĂĚŝƟŽŶĂů^Y>ĚĂƚĂďĂƐĞƐ͘dŚĞƐĞĚĂƚĂďĂƐĞƐ
ŽīĞƌŵĂƌŬĞƚĞƌƐĂƐŽůƵƟŽŶƚŽƐĐĞŶĂƌŝŽƐ
ǁŚĞƌĞƐƉĞĞĚĂŶĚǀŽůƵŵĞĂƌĞŵŽƌĞ
ŝŵƉŽƌƚĂŶƚƚŚĂŶĂĐĐƵƌĂĐLJ͘
dŽŐĞƚĂƐĞŶƐĞĨŽƌƚŚĞĚĂƚĂƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐ
ĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐƚŚĂƚƚŚĞƐĞƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐ
ŚĂǀĞƵƐŚĞƌĞĚŝŶ͕ĐŽŶƐŝĚĞƌƚŚŝƐ͗&ĂĐĞŬ
ƐƚĂƌƚĞĚǁŝƚŚĂĐŽŵŵĞƌĐŝĂůZD^ͲďĂƐĞĚ
ŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƚŚĂƚďĞŐĂŶƚŽĐƌƵŵďůĞ
ǁŚĞŶŝƚƌĞĂĐŚĞĚĂƌŽƵŶĚϭϱdŝŶƐŝnjĞ͘
dŚĞŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞĂƚƚŚĂƚƟŵĞǁĂƐƐŽ
ŝŶĂĚĞƋƵĂƚĞƚŚĂƚƐŽŵĞĚĂŝůLJĚĂƚĂƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐ

ũŽďƐǁĞƌĞƚĂŬŝŶŐŵŽƌĞƚŚĂŶĂĚĂLJƚŽƉƌŽĐĞƐƐ
ĂŶĚƚŚĞƐŝƚƵĂƟŽŶǁĂƐŐĞƫŶŐǁŽƌƐĞǁŝƚŚ
ĞǀĞƌLJƉĂƐƐŝŶŐĚĂLJ͘&ĂƐƚĨŽƌǁĂƌĚƚŽϮϬϬϵ
ǁŚĞƌĞƚŚĞ,ŝǀĞͬ,ĂĚŽŽƉĐůƵƐƚĞƌĂƚ&ĂĐĞŬ
ƐƚŽƌĞƐŵŽƌĞƚŚĂŶϮWŽĨƵŶĐŽŵƉƌĞƐƐĞĚĚĂƚĂ
ĂŶĚƌŽƵƟŶĞůLJůŽĂĚƐϭϱdŽĨĚĂƚĂĚĂŝůLJ͊
&ŝŶĂůůLJ͕ŶĞǁƚLJƉĞƐŽĨDĂƐƐŝǀĞůLJWĂƌĂůůĞů
WƌŽĐĞƐƐŝŶŐŽƌ͞ĂŶĂůLJƟĐĚĂƚĂďĂƐĞƐ͟ƐƵĐŚ
ĂƐƐƚĞƌĚĂƚĂĂŶĚsĞƌƟĐĂ͕ǁŚŝĐŚůĞǀĞƌĂŐĞ
DĂƉZĞĚƵĐĞͬ,ĂĚŽŽƉƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐŝŶƚŚĞ
ĐůŽƵĚ͕ŽīĞƌĂŶŽƚŚĞƌĂƩƌĂĐƟǀĞĂůƚĞƌŶĂƟǀĞ
ƚŽŵĂƌŬĞƚĞƌƐ͘dŚĞLJŽīĞƌŵŽƐƚŽĨƚŚĞ
ďĞŶĞĮƚƐƚŚĂƚĐŽŵŵĞƌĐŝĂůĚĂƚĂǁĂƌĞŚŽƵƐŝŶŐ
ĂƉƉůŝĂŶĐĞƐŚĂǀĞƚƌĂĚŝƟŽŶĂůůLJŽīĞƌĞĚďƵƚĂƚ
ĂůŽǁĞƌĐŽƐƚĂŶĚǁŝƚŚƚŚĞŇĞdžŝďŝůŝƚLJƚŚĂƚĂ
ĐůŽƵĚͲďĂƐĞĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞĐĂŶŽīĞƌ͘
&ŽƌĞƐƚƵLJ͕ZĂnjŽƌĮƐŚǁĂƐĂďůĞƚŽůĞǀĞƌĂŐĞ
ŵĂnjŽŶ͛ƐŝŵƉůĞŵĞŶƚĂƟŽŶŽĨ,ĂĚŽŽƉ͕
ŵĂnjŽŶůĂƐƟĐDĂƉZĞĚƵĐĞ͕ĂŶĚƵƐĞŝƚƚŽ
ŐĞŶĞƌĂƚĞĂŵĂnjŝŶŐƌĞƐƵůƚƐ͘tĞĐƌĞĂƚĞĚĂďŽƵƚ
ϯϲĚŝīĞƌĞŶƚƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĂƟŽŶƐĞŐŵĞŶƚƐĨŽƌ
ƚŚĞƌĞƚĂŝůĞƌ͘dŚŽƐĞƐĞŐŵĞŶƚƐǁĞƌĞĂďůĞ
ƚŽĚƌŝǀĞĐůŽƐĞƚŽϮŵŝůůŝŽŶƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞĚ
ŵĞƐƐĂŐĞƐ͘tĞǁŽƵůĚŝŵƉŽƌƚĂďŽƵƚ͘ϱ
ƚƌŝůůŝŽŶƌŽǁƐŽĨĚĂƚĂŝŶƚŽϭϬϬŵĂĐŚŝŶĞƐt^
DZĐůƵƐƚĞƌŽŶĚĞŵĂŶĚƚŽƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞŽƵƌ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͘dŚŝƐĂůůŚĂƉƉĞŶĞĚŝŶĂďŽƵƚ
ϴŚŽƵƌƐĂĚĂLJĂŶĚƌĞƐƵůƚĞĚŝŶĂďŽƵƚϱϬϬй
ƌĞƚƵƌŶŽŶĂĚǀĞƌƟƐŝŶŐƐƉĞŶĚ͘ŽŝŶŐƚŚŝƐǁŝƚŚ
ŽůĚǁŽƌůĚďŝŐĚĂƚĂƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐǁŽƵůĚŚĂǀĞ
ƚĂŬĞŶǁĞĞŬƐƚŽŵŽŶƚŚƐƐŝŵƉůLJƚŽŐĞƚƚŚĞ
ƐĞƌǀĞƌƐƉƌŽǀŝƐŝŽŶĞĚ͘ŶĚƚŚĞƐĞƌǀĞƌƐǁŽƵůĚ
ƐŝƚĂƌŽƵŶĚŝĚůLJďĞƚǁĞĞŶƐĞƐƐŝŽŶƐ͘
WƌĂĐƟĐĂů/ŵƉůŝĐĂƟŽŶƐ
/ƚ͛ƐĂĨƵŶĚĂŵĞŶƚĂůƌƵůĞŽĨƐƚĂƟƐƟĐƐƚŚĂƚ
ƚŚĞůĂƌŐĞƌƚŚĞƐĂŵƉůĞƐŝnjĞLJŽƵƵƐĞĨŽƌLJŽƵƌ
ĐĂůĐƵůĂƟŽŶƐ͕ƚŚĞŵŽƌĞĂĐĐƵƌĂƚĞƚŚĞƌĞƐƵůƚƐ͘
DĂƌŬĞƟŶŐŝŶƚĞůůŝŐĞŶĐĞŝƐŶŽĞdžĐĞƉƟŽŶ͘Ɛ
ƉƌĞǀŝŽƵƐůLJŵĞŶƟŽŶĞĚ͕ŵĂƌŬĞƚĞƌƐŚĂǀĞďĞĞŶ
ƚƌĂĚŝƟŽŶĂůůLJĐŽŶƐƚƌĂŝŶĞĚďLJƚŚĞĂŵŽƵŶƚŽĨ
ĚĂƚĂƚŚĂƚƚŚĞLJĐŽƵůĚůŽŽŬĂƚƚŽƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚ
ƚŚĞŝƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂŶĚƉƌĞĚŝĐƚƚŚĞŝƌĨƵƚƵƌĞ
ďĞŚĂǀŝŽƌ͘dŚĂƚŝƐ͕ƵŶƟůŶŽǁ͘
dŚĞƟŵŝŶŐĐŽƵůĚŶ͛ƚŚĂǀĞďĞĞŶďĞƩĞƌ͘Ɛ
ĐŽŶƐƵŵĞƌƐƐƉĞŶĚŵŽƌĞĂŶĚŵŽƌĞƟŵĞ
ŽŶůŝŶĞƚŚĞƌĞŚĂƐďĞĞŶĂŶĞdžƉůŽƐŝŽŶŝŶƚŚĞ
ĚŝŐŝƚĂůĞdžŚĂƵƐƚƚŚĂƚĂĐĐŽŵƉĂŶŝĞƐƚŚĞŝƌŽŶůŝŶĞ
ĂĐƟǀŝƚLJ͘ŵĂũŽƌŝƚLJŽĨŽŶůŝŶĞĐƵŶƐƵŵĞƌ
ĂĐƟǀŝƚLJŝƐĂůƐŽƐŽĐŝĂůŝŶŶĂƚƵƌĞͶĨƌŽŵ
ƚǁĞĞƟŶŐĂďŽƵƚƚŚĞŝƌůĂƚĞƐƚŽďƐĞƐƐŝŽŶƚŽ
͞ůŝŬŝŶŐ͟ƚŚĞŚŽƩĞƐƚŶĞǁƌĞƐƚĂƵƌĂŶƚŝŶƚŽǁŶ
ƚŽǁĂƚĐŚŝŶŐǀŝĚĞŽƐŽĨĂĨĂŵŝůLJŵĞŵďĞƌ͛Ɛ
ŵŽƐƚƌĞĐĞŶƚǀĂĐĂƟŽŶ͘&ƌŽŵĂŵĂƌŬĞƚĞƌ͛Ɛ
ƉŽŝŶƚŽĨǀŝĞǁ͕ƚŚĞĚĞĞƉĞƌƚŚĞLJĐĂŶůŽŽŬŝŶƚŽ
ĂĐƵƐƚŽŵĞƌ͛ƐƐŽĐŝĂůĂĐƟǀŝƚLJ͕ƚŚĞďĞƩĞƌƚŚĞLJ
ĐĂŶƚĂƌŐĞƚƚŚĞŝƌŵĂƌŬĞƟŶŐƉƌŽŐƌĂŵƐĂŶĚ
ŵĂdžŝŵŝnjĞƚŚĞZK/ŽŶƚŚĞŝƌďƵĚŐĞƚƐ͘
ĐƌŝƟĐĂůĐŽŵƉŽŶĞŶƚŝƐƚŽƚŚŝŶŬĂďŽƵƚ
ŚŽǁLJŽƵƌŶĞǁĚĂƚĂĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞǁŝůůďƌŝŶŐ
ĂůůƚŚĞƐĞĚĂƚĂƐĞƚƐƚŽŐĞƚŚĞƌĨŽƌƚĂƌŐĞƟŶŐ
ĂŶĚƐƟůůƌĞƚĂŝŶĂƵƐĂďůĞĂŶĚŵĞĂŶŝŶŐĨƵů
ƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚŝŶŐŽĨLJŽƵƌĐƵƐƚŽŵĞƌ͘dŽĐƌĞĂƚĞĂ
ůŝŶĞŽĨƐŝŐŚƚƚŽLJŽƵƌĐƵƐƚŽŵĞƌƐ͕ƌĞŐĂƌĚůĞƐƐŽĨ
ĐŚĂŶŶĞů͕ĚĞƉĞŶĚƐŽŶŚĂƌŵŽŶŝnjŝŶŐĚŝƐƉĂƌĂƚĞ
ĚĂƚĂƐĞƚƐ͕ƌĞĐŽŐŶŝnjŝŶŐƚŚĂƚƚŚĞLJĂƌĞĂǀĂŝůĂďůĞ
ĂŶĚƚŚĂƚƚŚĞLJƌĞĨƌĞƐŚĂƚĚŝīĞƌĞŶƚĨƌĞƋƵĞŶĐŝĞƐ
ĂŶĚǀĞůŽĐŝƟĞƐ͘dŚĞLJŵƵƐƚďĞŽƌŐĂŶŝnjĞĚ
ŽŶĂƵŶŝƋƵĞůĞǀĞůƚŽĞŶƐƵƌĞĂŐƌĞĂƚĞƌ
ƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚŝŶŐŽĨƚŚĞƐĂŵĞĐƵƐƚŽŵĞƌŐƌŽƵƉƐ
ŝŶƚĞƌĂĐƟŶŐĂĐƌŽƐƐŵƵůƟƉůĞƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐŝŶĂ
ŶŽŶͲƉĞƌƐŽŶĂůůLJŝĚĞŶƟĮĂďůĞǁĂLJ͘
ŐŽŽĚĞdžĂŵƉůĞŽĨĂĐŚĂŶŶĞůǁŚŽƐĞĚĂƚĂƐĞƚ
ǁŽƌŬƐĂƚĚŝīĞƌĞŶƚĨƌĞƋƵĞŶĐŝĞƐĂŶĚǀĞůŽĐŝƟĞƐ
ŝƐƐŽĐŝĂůŵĞĚŝĂ͘^ŽĐŝĂůĐĂŶƉŽƐĞĂŶƵŵďĞƌ
ŽĨƵŶŝƋƵĞĐŚĂůůĞŶŐĞƐĨƌŽŵĂŶĂŶĂůLJƟĐƐƉŽŝŶƚ
ŽĨǀŝĞǁ͘&ŽƌŽŶĞ͕ŝƚŝƐǀĞƌLJƌĞĂůͲƟŵĞ͘/ĚĞĂƐ
ĂƌĞĨŽƌŵĞĚ͕ĞŶƚĞƌƚŚĞĐŽůůĞĐƟǀĞƐƚƌĞĂŵ
ŽĨĐŽŶƐĐŝŽƵƐŶĞƐƐ͕ĂŶĚĐĂŶƉƌŽƉĂŐĂƚĞǀĞƌLJ
ƋƵŝĐŬůLJ͘DĂƌŬĞƚĞƌƐƚŚĞƌĞĨŽƌĞŶĞĞĚƚŽƌĞĂĐƚ
ŝŶƌĞĂůͲƟŵĞƚŽŚĂƉƉĞŶŝŶŐƐŝŶƐŽĐŝĂůŵĞĚŝĂŝĨ
ƚŚĞLJǁĂŶƚƚŽĞīĞĐƟǀĞůLJĐŽŵŵƵŶŝĐĂƚĞƚŚĞŝƌ
ŵĞƐƐĂŐĞ͕ĞƐƉĞĐŝĂůůLJŝŶĐĂƐĞƐǁŚĞƌĞŶĞŐĂƟǀĞ
ĨĞĞĚďĂĐŬĂďŽƵƚƚŚĞĐŽŵƉĂŶLJŝƐŝŶǀŽůǀĞĚ͘
ZĞĂůͲƟŵĞĂŶĂůLJƟĐƐŝƐƚŚĞƌĞĨŽƌĞĐƌŝƟĐĂůĂƐ
ŝƚĐĂŶŚĞůƉƐƚĞĞƌƚŚĞŵĂƌŬĞƚĞƌ͛ƐĨŽĐƵƐĂŶĚ
ĂƩĞŶƟŽŶƚŽǁŚĞƌĞŝƚŝƐŵŽƐƚŶĞĞĚĞĚĂƚ
ĂŶLJŐŝǀĞŶƉŽŝŶƚŝŶƟŵĞ͘hŶůŝŬĞĂƚƌĂĚŝƟŽŶĂů
ŵĞĚŝĂĐĂŵƉĂŝŐŶǁŚĞƌĞĂŵĞƐƐĂŐĞŝƐĐƌĞĂƚĞĚ
ĂŶĚŵĂƐƐͲĚĞůŝǀĞƌĞĚƚŽƚŚĞƚĂƌŐĞƚĂƵĚŝĞŶĐĞ͕
ƐŽĐŝĂůŵĞĚŝĂĐĂŵƉĂŝŐŶƐŝŶǀŽůǀĞĐŽŶƟŶƵŽƵƐ
ŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶǁŝƚŚƚŚĞƚĂƌŐĞƚĂƵĚŝĞŶĐĞ
ƚŚƌŽƵŐŚŽƵƚƚŚĞĚƵƌĂƟŽŶŽĨƚŚĞĐĂŵƉĂŝŐŶ͘

'ŝǀĞŶƚŚŝƐƐĐĞŶĂƌŝŽ͕ŝƚ͛ƐǀŝƚĂůƚŚĂƚƚŚĞ
ŵĂƌŬĞƚĞƌŝƐĂďůĞƚŽŐĂƵŐĞƚŚĞƌĞĂĐƟŽŶƚŽƚŚĞ
ĐĂŵƉĂŝŐŶƚŚƌŽƵŐŚŽƵƚƚŚĞƉƌŽĐĞƐƐ͕ŝŶƐƚĞĂĚ
ŽĨĂƚƚŚĞĞŶĚŽĨƚŚĞĐĂŵƉĂŝŐŶ͕ĂŶĚŵĂŬĞ
ŵŽĚŝĮĐĂƟŽŶƐĂƐĂƉƉƌŽƉƌŝĂƚĞĂůŽŶŐƚŚĞǁĂLJ͘
^ŽĐŝĂůŵĞĚŝĂĂŶĂůLJƟĐƐĂůƐŽŶĞĞĚƚŽĨĂĐƚŽƌŝŶ
ƉƌŽĐĞƐƐŝŶŐŽĨƵŶƐƚƌƵĐƚƵƌĞĚĚĂƚĂƚŽďĞĂďůĞ
ƚŽƉĂŝŶƚĂĐŽŵƉůĞƚĞƉŝĐƚƵƌĞŽĨƚŚĞĐƵƐƚŽŵĞƌ͘
/ƚ͛ƐŶŽƚĞŶŽƵŐŚƚŽŬŶŽǁƚŚĞ͞ǀŽůƵŵĞŽĨ
ďƵnjnj͟LJŽƵƌƉƌŽĚƵĐƚŝƐĐƌĞĂƟŶŐ͘/ƚŝƐĂůƐŽ
ǀŝƚĂůůLJŝŵƉŽƌƚĂŶƚƚŽƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚƚŚĞŶĂƚƵƌĞŽĨ
ƚŚĞďƵnjnj͘&ŽƌĞdžĂŵƉůĞ͕LJŽƵŶĞĞĚƚŽďĞĂďůĞ

 3ODWIRUPDSSURDFKIRUGDWDGULYHQWDUJHWHGEUDQGHGH[SHULHQFHV

EXPAND OUR ABILITY TO REACH THE

EXPERIENCE
PROSPECT AND COSTUMER

CREATE A PERSONALIZED, RELEVANT COMMUNICATION

ACTIVATE
SYSTEM

CARVE THE AUDIENCE INTO VALUABLE PROFILES AND

ANALYTICS
SEGMENTS

CONNECT ALL OF THE DATA SOURCES TO CREATE A

PLATFORM
SINGLE VIEW OF THE COSTUMER

MEDIA SITE CUSTOMER SOCIAL CLIENT

DATA DATA COMMS DATA DATA

ƚŽƉĂƌƐĞĂƚǁĞĞƚůŝŬĞ͕͞&ůŝŐŚƚĚĞůĂLJĞĚ͕LJĞƚ
ĂŐĂŝŶ͘'ŽƩĂůŽǀĞhŶŝƚĞĚ͊͟ĂŶĚĚĞƚĞƌŵŝŶĞ
ŝƚƚŽďĞŽŶĞƚŚĂƚŶĞĞĚƐƚŽďĞĐŽƵŶƚĞĚĂƐ
ŶĞŐĂƟǀĞƐĞŶƟŵĞŶƚ͘
ƌĂǀĞEĞǁtŽƌůĚ
dŚĞĨƵƚƵƌĞƌĞĂůůLJŝƐŝŶƚŚĞŚĂŶĚƐŽĨƚŚŽƐĞ
ǁŚŽĂƌĞƐĞƚƚŽďĞŶĞĮƚƚŚĞŵŽƐƚ͗ĐŽŶƐƵŵĞƌƐ͘
ŽŶƐƵŵĞƌƐǁŝůůŚĂǀĞĂĐĐĞƐƐƚŽŵƵĐŚŽĨƚŚĞ
ƐĂŵĞĚĂƚĂƚŚĂƚĐŽŵƉĂŶŝĞƐŚĂǀĞŚŝƐƚŽƌŝĐĂůůLJ
ŽŶůLJŚĂĚĂĐĐĞƐƐƚŽ͘dŚŝƐŝƐĂƐŚŝŌĨƌŽŵϮ
;ƵƐŝŶĞƐƐͲƚŽͲƵƐƚŽŵĞƌͿƚŽĂŵŽƌĞϮ
;ƵƐƚŽŵĞƌͲƚŽͲƵƐŝŶĞƐƐͿŵŽĚĞů͕ĞŶĂďůĞĚ
ĨƵŶĚĂŵĞŶƚĂůůLJďLJďŝŐĚĂƚĂŵĂŶĂŐĞŵĞŶƚ͘
/ŶŽƌĚĞƌƚŽǁŽƌŬ͕ŽƵƌƐLJƐƚĞŵƐǁŝůůŶĞĞĚƚŽ
ďĞĐŽŵĞĂďƐŽůƵƚĞůLJƚƌĂŶƐƉĂƌĞŶƚĂŶĚŝƚ͛ƐĐƌŝƟĐĂů
ƚŚĂƚǁĞĚĞƐŝŐŶƐŽůƵƟŽŶƐƚŚĂƚĨĂĐƚŽƌƚŚŝƐŝŶ͘
ŽŶƐƵŵĞƌƐŶĞĞĚƚŽƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚƚŚĞƉŽǁĞƌ
ŽĨƚŚĞŝƌĂĐƟŽŶƐĂŶĚŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐǁŝƚŚďƌĂŶĚƐ
ĂŶĚ͕ŝŶƚŚĞůŽŶŐͲƚĞƌŵ͕ǁĞŶĞĞĚƚŽĚŽŽƵƌďĞƐƚ
ƚŽŵĂŬĞƚŚĞƐĞƚŚŝŶŐƐĐůĞĂƌĨŽƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂƐ
ǁĞůůďƵƐŝŶĞƐƐĞƐ͘
dŽĚĂLJ͕ǁĞĂƌĞĮŶĚŝŶŐŚƵŐĞƉŽƚĞŶƟĂůŝŶŽƵƌ
ďŝŐĚĂƚĂƐŽůƵƟŽŶƐƚŽĞdžĞĐƵƚĞĐŽŵƉĞůůŝŶŐ
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞĚĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐĂŶĚƌĞůĞǀĂŶƚ
ŵĞƐƐĂŐĞƐ͕ďƵƚĐŽŶƐŝĚĞƌŽƵƌŶĞdžƚͲŐĞŶĞƌĂƟŽŶ
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĂƟŽŶǁŚĞƌĞŽƉĞŶŝŶŶŽǀĂƟŽŶŝƐĂ
ŶŽƌŵ͘tĞĂƌĞĂůƌĞĂĚLJƚŚŝŶŬŝŶŐĂďŽƵƚŚŽǁ
ǁĞĐĂŶŚĞůƉŽƵƌĐůŝĞŶƚƐĚĞǀĞůŽƉĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ


ĨŽƌĐŽŶƐƵŵĞƌƐǁŚŽĂƌĞŝŶĐƌĞĂƐŝŶŐůLJĂďůĞƚŽ
ĐŽŶŶĞĐƚǁŝƚŚLJŽƵƌĞŵƉůŽLJĞĞƐ͕ĐŽŵƉůŝŵĞŶƚ
ŽƌĐŽŵƉůĂŝŶĂďŽƵƚLJŽƵƌĐŽŵƉĂŶLJŽƌ
ƌĞĚĞƐŝŐŶƚŚĞƉƌŽĚƵĐƚŽƌĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͘dŚĞLJ
ĐĂŶŝŶŇƵĞŶĐĞƚŚŽƵƐĂŶĚƐŽĨĐƵƐƚŽŵĞƌƐŝŶƌĞĂů
ƟŵĞǁŝƚŚĂƐŝŵƉůLJĐůŝĐŬ͕ŵŽƌĞĞīĞĐƟǀĞůLJ
ƚŚĂŶĂĐŽƌƉŽƌĂƟŽŶĐĂŶǁŝƚŚĂŵŝůůŝŽŶĚŽůůĂƌ
ŵĞĚŝĂĐĂŵƉĂŝŐŶ͘

,ŝƐƚŽƌŝĐĂůůLJƉŽǁĞƌƌĞƐŝĚĞƐǁŝƚŚŐŽǀĞƌŶŵĞŶƚƐ͘
EŽǁƉŽǁĞƌĨƵůĞŶƟƟĞƐĂƌĞŝŶĐƌĞĂƐŝŶŐůLJ
ŵƵůƟĨĂĐĞƚĞĚŝŶŇƵĞŶĐĞƌƐďƌĂŶĚƐĂŶĚ
ŝŶĚŝǀŝĚƵĂůƐǁŚŽĞǀĞŶĐĂŶŝŶŇƵĞŶĐĞƚŚĞ
ŐĞŽƉŽůŝƟĐĂůůĂŶĚƐĐĂƉĞǁŝƚŚƐŽĐŝĂůŵĞĚŝĂƐƵĐŚ
ĂƐŝŶƚŚĞDŝĚĚůĞĂƐƚƌĞǀŽůƵƟŽŶƐ͘KŶĐĞǁĞ
ŵŽǀĞďŝŐĚĂƚĂƐŽůƵƟŽŶƐĨƌŽŵƐŝŵƉůLJĚŽŝŶŐ
ƚŚĞƐĂŵĞƚŚŝŶŐďĞƩĞƌ;ŝŵƉƌŽǀŝŶŐŵĞƐƐĂŐŝŶŐͿ͕
ĂŶĚƐƚĂƌƚĞŵďƌĂĐŝŶŐĐƵƐƚŽŵĞƌĚŝĂůŽŐĂŶĚ
ĐƌŽǁĚƐŽƵƌĐŝŶŐĂƐƉĂƌƚŽĨŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐ͕
ŵĂƌŬĞƟŶŐĂŶĚĚĂƚĂƉƌŽĐĞƐƐ͕ƚŚĞŶǁĞǁŝůůƐĞĞ
ƌĂĚŝĐĂůĐŚĂŶŐĞŝŶƚŚĞƌĞůĂƟŽŶƐŚŝƉƐďĞƚǁĞĞŶ
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐĂŶĚƉĞŽƉůĞ͘

ŽŵƉĂŶŝĞƐůŝŬĞLJŽƵƌƐǁŝůůďĞƚƵƌŶŝŶŐƚŽ
ŝŶŶŽǀĂƟŽŶƚŽĐŽŵƉĞƚĞŝŶƚŚĞƌĂĐĞƚŽ
ǁŝŶĂŶĚƌĞƚĂŝŶĐŽŶƐƵŵĞƌƐďLJƵƐŝŶŐďŝŐ
ĚĂƚĂƚĞĐŚŶŝƋƵĞƐƚŚĂƚĞŵďƌĂĐĞƉĞŽƉůĞ͛Ɛ
ŝŶƚĞƌĂĐƟŽŶƐĂŶĚƚŚĞŝƌĞdžƉůŝĐŝƚǀŽŝĐĞ͘
hůƟŵĂƚĞůLJǁŚĂƚďĞŶĞĮƚƐƚŚĞĐƵƐƚŽŵĞƌǁŝůů
ďĞŶĞĮƚLJŽƵƌďƌĂŶĚ͘






The Cloud’s Influence On
Enterprise Architecture
5D\9HOH]&KLHI7HFKQRORJ\2I¿FHU
-LEL6FDULD7HFKQRORJ\'LUHFWRU
0DQGKLU*LGGD7HFKQRORJ\'LUHFWRU
/ŶƚƌŽĚƵĐƟŽŶ
ƵƌŝŶŐƚŚĞƉĂƐƚĨĞǁLJĞĂƌƐ͕ďƵƐŝŶĞƐƐŚĂƐ
ŚĂĚŝƚƐŚĞĂĚŝŶƚŚĞĐůŽƵĚ͘tĞ͛ƌĞŶŽƚ
ƚĂůŬŝŶŐĂďŽƵƚŶŽƚƉĂLJŝŶŐĂƩĞŶƟŽŶƚŽ
LJŽƵƌƐƵƌƌŽƵŶĚŝŶŐƐ͕ƚŚŽƵŐŚƐŽŵĞĐŽƵůĚďĞ
ĂĐĐƵƐĞĚŽĨƚŚĂƚƚŽŽ͘tĞ͛ƌĞƚĂůŬŝŶŐĂďŽƵƚ
ƚŚĞǀĂƐƚƐŚŝŌĂǁĂLJĨƌŽŵƉŚLJƐŝĐĂůƐĞƌǀĞƌƐ
ƚŽĂŵŽƌĞŇĞdžŝďůĞƐLJƐƚĞŵ͘DŽǀŝŶŐƚŽƚŚĞ
ĐůŽƵĚŝƐĚĞŵĂŶĚŝŶŐŶĞǁǁĞďĂƉƉůŝĐĂƟŽŶ
ĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐĂŶĚĐŚĂŶŐĞƐƚŽƚŚĞǁĂLJǁĞĚŽ
ďƵƐŝŶĞƐƐƉůĂŶŶŝŶŐ͘ůŽƵĚŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƐĂĐƚ
ŵŽƌĞůŝŬĞƐŽŌǁĂƌĞĂŶĚůĞƐƐůŝŬĞƌŝŐŝĚƉŚLJƐŝĐĂů
ĚĞǀŝĐĞƐ͘^ĞĐƵƌŝƚLJĐĂŶďĞĂŶŝƐƐƵĞ͕ďƵƚƚŚĞƐĞ
ƐĞƚƵƉƐĐĂŶďĞŵŽƌĞƐĞĐƵƌĞƚŚĂŶƚƌĂĚŝƟŽŶĂů
ĂƉƉƌŽĂĐŚĞƐ͘dĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐůŝŬĞŵĂnjŽŶ
tĞď^ĞƌǀŝĐĞƐĂƌĞĨŽƌĐŝŶŐĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐƚŽ
ďĞĂďůĞƚŽĚĞĂůǁŝƚŚ/WĂĚĚƌĞƐƐĞƐƚŚĂƚŵĂLJ
ĐŚĂŶŐĞǁŝƚŚŽƵƚŶŽƟĐĞŽƌĂďĂĐŬƵƉƉůĂŶ
ƚŚĂƚůĞǀĞƌĂŐĞƐƚǁŽĚŝīĞƌĞŶƚĐůŽƵĚƐĞƌǀŝĐĞƐ
ĨŽƌďĞƩĞƌƌĞĚƵŶĚĂŶĐLJ͘ƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐƚŚĂƚ
ĚĞƉĞŶĚŽŶƚƌĂĚŝƟŽŶĂůĚĂƚĂĐĞŶƚĞƌƐĂƌĞŶ͛ƚŝŶĂ
ƉŽƐŝƟŽŶƚŽƚĂŬĞĂĚǀĂŶƚĂŐĞŽĨĐůŽƵĚƐĞƌǀŝĐĞƐ
ĂŶĚĂĚĚƌĞƐƐĂďŝůŝƚLJ͘>ĂƌŐĞŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƐĂƚ

5
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐůŝŬĞKϮ͕EĞƞůŝdž͕ĂŶĚŽƚŚĞƌƐĂƌĞ
ƌĞĂƉŝŶŐŚƵŐĞĂĚǀĂŶƚĂŐĞƐŝŶĐŽƐƚ͕ƐĐĂůĂďŝůŝƚLJ͕
ƐĞĐƵƌŝƚLJ͕ƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞ͕ĂŶĚĨĂƵůƚͲƚŽůĞƌĂŶĐĞ͘
ŶĚƚŚĂƚŝƐũƵƐƚƚŚĞďĞŐŝŶŶŝŶŐ͘/ŶŵĂŶLJĐĂƐĞƐ
ƚŚĞƐĞůĂƌŐĞŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƐĂƌĞďƵŝůĚŝŶŐŽŶ
ǁŚĂƚƐƚĂƌƚƵƉƐĂŶĚŵĂƌŬĞƟŶŐĐĂŵƉĂŝŐŶƐ
ŚĂǀĞĂůƌĞĂĚLJůĞĂƌŶĞĚ͘

/ŶƚŚŝƐĂƌƟĐůĞǁĞǁŝůůƚĂůŬĂďŽƵƚƚŚĞƐĞ
ďƵƐŝŶĞƐƐĂŶĚƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ
ĐŚĂŶŐĞƐ͘/ŶĞƐƐĞŶĐĞ͕ƚŚĞďƵƐŝŶĞƐƐ
ĂĚǀĂŶƚĂŐĞƐǁŝůůĨŽƌĐĞĂĚŽƉƟŽŶ͘&ŽƌĐŝŶŐ
ĐŚĂŶŐĞĂƚƚŚĞŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞůĞǀĞůŝƐĚŝĸĐƵůƚ͕
ďƵƚƚŚĞďĞŶĞĮƚƐĂƌĞƚŽŽŐƌĞĂƚƚŽŝŐŶŽƌĞ͘
ƵƐŝŶĞƐƐŚĂŶŐĞƐ

^Ž͕ǁŚLJĂƌĞďƵƐŝŶĞƐƐĞƐĞdžĐŝƚĞĚĂďŽƵƚ
ŵŽǀŝŶŐƚŽƚŚĞĐůŽƵĚ͕ŽƚŚĞƌƚŚĂŶŝƚďĞŝŶŐĂ
ƉƌŝŽƌŝƚLJĨŽƌ/KƐ͍dŚĞĮƌƐƚĐŽŶƐŝĚĞƌĂƟŽŶŝƐ
ĐĂƉĞdžǀƐ͘ŽŶͲĚĞŵĂŶĚ͘dŚĞĐůŽƵĚŚĂƐďĞĞŶ
ƌĞĨĞƌƌĞĚƚŽĂƐĂƵƟůŝƚLJƉĂLJŵĞŶƚŵŽĚĞůŝ͘Ğ͘ŝƚ
ǁŽƌŬƐŵŽƌĞůŝŬĞLJŽƵƌĞůĞĐƚƌŝĐďŝůů͘
5
zŽƵŽŶůLJƉĂLJĨŽƌǁŚĂƚLJŽƵƵƐĞ͘dƌĂĚŝƟŽŶĂů
ĐŽŵƉƵƟŶŐƌĞƐŽƵƌĐĞƐǁĞƌĞƉƵƌĐŚĂƐĞĚĞŝƚŚĞƌ
ĂŚĞĂĚŽĨŽƌďĞůŽǁďƵƐŝŶĞƐƐŶĞĞĚƐ͘ĂƐŝĐĂůůLJ
LJŽƵƉĂŝĚĨŽƌĂĐŽŵƉƵƚĞƌĂŶĚĞǀĞƌLJƚŚŝŶŐƚŚĂƚ
ǁĞŶƚĂůŽŶŐǁŝƚŚŝƚŝŶƚĞƌŵƐŽĨƐƉĂĐĞ͕,s͕
ŽƉĞƌĂƟŽŶƐ͕ĞƚĐ͘ǁŚĞƚŚĞƌLJŽƵƵƐĞĚŝƚŽƌŶŽƚ͘
/ŶƚŚĞŶĞǁĐůŽƵĚĐŽŵƉƵƟŶŐǁŽƌůĚ͕LJŽƵƉĂLJ
ĨŽƌŽŶůLJǁŚĂƚLJŽƵƵƐĞǁŚĞŶLJŽƵŶĞĞĚŝƚ͘/Ĩ
ĞǀĞƌLJŽŶĞƐƚŽƉƐƵƐŝŶŐĂĐŽŵƉƵƚĞƌĂƚŶŝŐŚƚ͕
LJŽƵĐŽƵůĚĞǀĞŶƐŚƵƚƚŚĞŽƉĞƌĂƟŽŶĚŽǁŶĂŶĚ
ƌĞƐƚĂƌƚǁŚĞŶĨŽůŬƐĂƌĞďĂĐŬƚŽǁŽƌŬ͘tĞŚĂǀĞ
ŽŶůLJƐƚĂƌƚĞĚƚŽĞŶǀŝƐŝŽŶƚŚĞŶĞǁƵƐĞĐĂƐĞƐ͘
ĂŶĚLJŽƵƌŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƐĐĂůĞƐǁŝƚŚŽƵƚ
ĂĚŵŝŶŝƐƚƌĂƚŽƌŝŶƚĞƌǀĞŶƟŽŶ͘dŚĂƚǁĂƐŶĞǀĞƌ
ƉŽƐƐŝďůĞǁŝƚŚƚƌĂĚŝƟŽŶĂůŚĂƌĚǁĂƌĞ͕ǁŚŝĐŚ
ƌĞƋƵŝƌĞĚƐŽŵĞŽŶĞƚŽƉƌŽĐƵƌĞ͕ŝŶƐƚĂůů͕ĂŶĚ
ĐŽŶĮŐƵƌĞŚĂƌĚǁĂƌĞĂŚĞĂĚŽĨƟŵĞ͘dŚĞƌĞ
ǁĂƐĂůǁĂLJƐƚŚĞŐƵĞƐƐŝŶŐŐĂŵĞĂďŽƵƚŚŽǁ
ŵƵĐŚƚƌĂĸĐĂĐĂŵƉĂŝŐŶǁŽƵůĚĚƌŝǀĞ͘
tŝƚŚƚŚĞƵŶƉƌĞĚŝĐƚĂďŝůŝƚLJŽĨƐŽĐŝĂůƚƌĂĸĐ͕
ŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐŶĞĞĚƚŽďĞƉƌĞƉĂƌĞĚ͘>ŽŽŬ
ĂƚƚŚĞŚƵŐĞŝŶĐƌĞĂƐĞŽĨƐŽĐŝĂůŶĞƚǁŽƌŬƐ
ĂŶĚŝŵĂŐŝŶĞǁŚĂƚŚĂƉƉĞŶƐǁŚĞŶLJŽƵƌƐŝƚĞ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞĚŝǀĞƐŝŶƚŽƚŚĂƚǁĂǀĞ͘

Rising
8QLTXH7ZLWWHU 8QLTXH)DFHERRN
ity

Capex demand
ac

scenario
ap

100% increase
rc
de
ty
ci

un
pa

users in million users in million

Capacity

500
ca

100 100
er
ov

92.87

Falling 90 90
demand
scenario 60 60
250
Time 44.52
40 40
Demand Classic Capacity Cloud Capacity
20 20

dŚĞďŝŐŝŵƉĂĐƚŚĞƌĞŝƐŽŶĂŶŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶ͛Ɛ
ďƵĚŐĞƚ͘KŌĞŶƟŵĞƐŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐǁŝůů
ĂůůŽĐĂƚĞĚŽůůĂƌƐĨŽƌŚĂƌĚǁĂƌĞĞǀĞŶŝĨ
ƚŚĞLJĚŽŶ͛ƚƵƐĞŝƚͲƚŚĞŝŶĞĸĐŝĞŶĐLJƚŚĂƚŐŽƚ
ŵĂnjŽŶŝŶƚŽƚŚŝƐďƵƐŝŶĞƐƐ͕ƚŚĞƌĞƚĂŝůĞƌǁĂƐ
ƚƌLJŝŶŐƚŽĮŐƵƌĞŽƵƚǁŚĂƚƚŽĚŽǁŝƚŚĂůůƚŚĞ
ŚĂƌĚǁĂƌĞŝƚŶĞĞĚĞĚƚŽďĞƌĞĂĚLJĨŽƌƚŚĞ
ŚŽůŝĚĂLJďƵLJŝŶŐĐLJĐůĞƐ͘EŽǁŽƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐ
ĚŽŶ͛ƚŚĂǀĞƚŽďƵĚŐĞƚĂŚĞĂĚŽĨƚŚĞĐLJĐůĞ
ĂŶĚŝŶƐƚĞĂĚŬĞĞƉƉĂĐĞǁŝƚŚďƵƐŝŶĞƐƐͲͲ
ĞǀĞŶƐĐĂůŝŶŐĂƵƚŽŵĂƟĐĂůůLJŽŶĚĞŵĂŶĚ͘
^Ž͕LJŽƵƌŵĂƌŬĞƟŶŐƚĞĂŵƉƵƌĐŚĂƐĞƐŵĞĚŝĂ
ŽƌŬĞLJǁŽƌĚƐ͕ĐĂƵƐŝŶŐĂƐƉŝŬĞŝŶƚƌĂĸĐ
0 0
June 09 June 10 July 09 July 10
ZĂĐŬƐƉĂĐĞƉƵƚŝƚďĞƐƚ͗ŵŽǀŝŶŐƚŽƚŚĞĐůŽƵĚŝƐĂ
ƌĞǀŽůƵƟŽŶ͕ŶŽƚĂŶĞǀŽůƵƟŽŶ͘dŚĞLJůŝƐƚĨŽƵƌŵĂŝŶ
ĂƌĞĂƐƚŚĂƚĂƌĞĐŚĂŶŐĞĚƚŚĂŶŬƐƚŽƚŚĞĐůŽƵĚ͘
ͻsŝƌƚƵĂůŝnjĂƟŽŶʹdŚĞĂďŝůŝƚLJƚŽŝŶĐƌĞĂƐĞ
ĐŽŵƉƵƟŶŐĞĸĐŝĞŶĐLJ
ͻĞŵŽĐƌĂƟnjĂƟŽŶŽĨĐŽŵƉƵƟŶŐʹƌŝŶŐŝŶŐ
ĞŶƚĞƌƉƌŝƐĞƐĐĂůĞŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƚŽƐŵĂůůĂŶĚ
ŵĞĚŝƵŵďƵƐŝŶĞƐƐĞƐ


 ͻ^ĐĂůĂďŝůŝƚLJĂŶĚĨĂƐƚƉƌŽǀŝƐŝŽŶŝŶŐʹƌŝŶŐŝŶŐ
ǁĞďƐĐĂůĞ/dĂƚĂƌĂƉŝĚƉĂĐĞ
ͻŽŵŵŽĚŝƟnjĂƟŽŶŽĨŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞʹ
ŶĂďůŝŶŐ/dƚŽĨŽĐƵƐŽŶƚŚĞƐƚƌĂƚĞŐŝĐĂƐƉĞĐƚƐ
ŽĨŝƚƐƌŽůĞ
 ĞŶĂďůŝŶŐĂŵĂnjŝŶŐŝŶŶŽǀĂƟŽŶƐĂŶĚĚƌŝǀŝŶŐ
ůůŽĨƚŚĞƐĞĨĂĐƚŽƌƐĂƌĞŝŶĐƌĞĂƐŝŶŐƚŚĞƉĂĐĞĂƚ
ǁŚŝĐŚĐŽŵƉĂŶŝĞƐĂƌĞŵŽǀŝŶŐƚŽƚŚĞĐůŽƵĚ͘
tĞĂƌĞƐĞĞŝŶŐƚŚŝƐƚĂŶŐŝďůLJŽŶĂŶĂůŵŽƐƚ
ĚĂŝůLJďĂƐŝƐ͘dŚĞŶƵŵďĞƌŽĨǁĞďƐŝƚĞƐƵƐŝŶŐ
ŵĂnjŽŶtĞď^ĞƌǀŝĐĞƐĂŶĚZĂĐŬƐƉĂĐĞůŽƵĚ
^ĞƌǀŝĐĞƐŝƐĞdžƉůŽĚŝŶŐĂƚĂŵĞƚĞŽƌŝĐƉĂĐĞ͘
&ƌŽŵƚŚĞƐƚĂƌƚƚŚĞƌĞŚĂǀĞďĞĞŶĐŽŶĐĞƌŶƐ
ĂƌŽƵŶĚƐĞĐƵƌŝƚLJ͘dŚĞŐƌĞĂƚĞƐƚĐŽŶĐĞƌŶŝƐ
ƌĞĂůůLJĂďŽƵƚƚŚĞƐĞĐƵƌŝƚLJƉƌĂĐƟĐĞƐƚŚĂƚ
ĂĐůŽƵĚƉƌŽǀŝĚĞƌĨŽůůŽǁƐ͘dŚĞďĞƐƚǁĂLJ
1XPEHURI:HEVLWHV
8VLQJ&ORXG3URYLGHUV
4000
3500 94% Growth 106% Growth
3000
1500
2000
1500
188% Growth
1000
500
Amazon EC2 Rack pace Cloud GoGrid
Servers
ƚŽƉƌŽǀĞƚŚĞƐĞƉƌŽĐĞƐƐĞƐŝƐďLJĨŽůůŽǁŝŶŐ
ĂƵĚŝƚĂďůĞƉƌŽĐĞƐƐĞƐƚŚĂƚŚĂǀĞƉĂƐƐĞĚŬĞLJ
ƐƚĂŶĚĂƌĚƐ͘&ŽƌĞdžĂŵƉůĞ͕ǁŚĞŶƚŚĞĐůŽƵĚ
ƉƌŽǀŝĚĞƌƐƐƚĂƌƚĞĚƚŚĞLJĚŝĚŶ͛ƚŚĂǀĞWĂLJŵĞŶƚ
ĂƌĚ/ŶĚƵƐƚƌLJ;W/ͿĐŽŵƉůŝĂŶĐĞ͘ƐĞdžƉĞĐƚĞĚ
ŶŽƚŵƵĐŚĐŽŵŵĞƌĐĞǁĂƐŚĂƉƉĞŶŝŶŐŽŶƚŚĞ
ĐůŽƵĚ͘dŚĞLJ͛ǀĞŶŽǁĂĚĚĞĚƚŚĂƚĐŽŵƉůŝĂŶĐĞ

ĂŶĚŶŽǁǁĞĂƌĞƐĞĞŝŶŐĐŽŵŵĞƌĐĞŝŶƚŚĞ
ĐůŽƵĚ͘/ŶĐƌĞĂƐĞĚĐŽŵƉůŝĂŶĐĞƐƚĂŶĚĂƌĚƐ
ŽŶƚŚĞĐůŽƵĚǁŝůůŚĞůƉĂůůĂLJĐŽŶĐĞƌŶƐĂŶĚ
ĐŽŶƟŶƵĞƚŽŐƌŽǁĂĚŽƉƟŽŶ͘

EĞǁĐůŽƵĚƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐĂƌĞ
ďƵƐŝŶĞƐƐĂƚĂĨĂƐƚĞƌƉĂĐĞƚŚĂŶĞǀĞƌ͘tĞĂƌĞ
ƐĞĞŝŶŐŝŶŶŽǀĂƟŽŶƐƚŚĂƚĂƌĞŚĂƉƉĞŶŝŶŐŝŶ
ƌĞĂůƟŵĞƚŚĂƚǁĞŶĞǀĞƌǁŽƵůĚŚĂǀĞƚŚŽƵŐŚƚ
ƉŽƐƐŝďůĞ͘KƌŐĂŶŝnjĂƟŽŶƐ͕ůŝŬĞƚƐLJĂŶĚ&ůŝĐŬƌ
ĂƌĞƵƐŝŶŐƚŚĞĐůŽƵĚƚŽƌĞůĞĂƐĞĐŽĚĞƚŽƚŚĞŝƌ
ƉƌŽĚƵĐƟŽŶĞŶǀŝƌŽŶŵĞŶƚƐǀĞƌLJĨƌĞƋƵĞŶƚůLJ͕
ƐŽŵĞƟŵĞƐĞǀĞŶĚĂŝůLJ͘DĂŶLJůĂƌŐĞ
ĞŶƚĞƌƉƌŝƐĞƐĂƌĞƉůĞĂƐĞĚŝĨƚŚĞLJĐĂŶůĂƵŶĐŚ
ĐŽĚĞƚŽƉƌŽĚƵĐƟŽŶĞŶǀŝƌŽŶŵĞŶƚƐŽŶĐĞĂ
ƋƵĂƌƚĞƌ͘dŚĞůŽǁĐŽƐƚĂŶĚƌĂƉŝĚƚƵƌŶĂƌŽƵŶĚ
$PD]RQV9LUWXDO&RPSXWHUV
&UHDWHG3HU'D\
3 month moving average
August 2009
100.000
August 2010
80.000
60.000
146% Growth
40.000
20.000
Linode
2007 2008 2009 2010
ĞŶĂďůĞƐƵƐƚŽŵĂŬĞĚĞĐŝƐŝŽŶƐďĂƐĞĚŽŶƌĞĂůͲ
ǁŽƌůĚǁŽƌŬŝŶŐƐŽŌǁĂƌĞŝŶƐƚĞĂĚŽĨĚŽĐƵŵĞŶƚ
ƐƉĞĐƵůĂƟŽŶ͘tĞĐĂŶŚĂǀĞǁŽƌŬŝŶŐƐĞƌǀĞƌƐŝŶ
ƚŚĞĐůŽƵĚŝŶůĞƐƐƟŵĞƚŚĂƚŝƚƚĂŬĞƐƚŽƌĞƚ
ŵŽƐƚůĂƉƚŽƉƐ͘dŚĞĐůŽƵĚĞŶĂďůĞƐǁŚĂƚƵƐĞƌƐ
ĂŶĚďƵƐŝŶĞƐƐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐŚĂǀĞĂůǁĂLJƐ
ǁĂŶƚĞĚ͕ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƚŚĂƚůĞĂƌŶĨƌŽŵƵƐĞƌƐ
ƋƵŝĐŬůLJ͘/ƚŚŝŶŬtĞƌŶĞƌsŽŐĞůƐ͕ŵĂnjŽŶDzƐ
dKƉƵƚŝƚďĞƐƚ͕͞dŚĞĐůŽƵĚůĞƚƐŝƚƐƵƐĞƌƐ
ĨŽĐƵƐŽŶĚĞůŝǀĞƌŝŶŐĚŝīĞƌĞŶƟĂƟŶŐďƵƐŝŶĞƐƐ
ǀĂůƵĞŝŶƐƚĞĂĚŽĨǁĂƐƟŶŐǀĂůƵĂďůĞƌĞƐŽƵƌĐĞƐ
ŽŶƚŚĞƵŶĚŝīĞƌĞŶƟĂƚĞĚŚĞĂǀLJůŝŌŝŶŐƚŚĂƚ
ŵĂŬĞƐƵƉŵŽƐƚŽĨ/dŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞ͟
dĞĐŚŶŽůŽŐLJƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞŚĂŶŐĞ
tĞ͛ƌĞĂďŽƵƚƚŽŐĞƚƌĞĂůůLJƚĞĐŚŶŝĐĂů͘^ŽŝĨ
LJŽƵĚŽŶ͛ƚŬŶŽǁLJŽƵƌ,ĂĚŽŽƉĨƌŽŵLJŽƵƌ
ĐŚĂƩLJƉƌŽƚŽĐŽůƐ͕LJŽƵŵŝŐŚƚǁĂŶƚƚŽĮƌĞƵƉ
ƚŚĞŶŐƌLJŝƌĚƐ͘KƚŚĞƌǁŝƐĞ͕ƌĞĂĚŽŶ͘KǀĞƌ
ĂĚĞĐĂĚĞĂŐŽǁŚĞŶƐĞƌǀĞƌǀŝƌƚƵĂůŝnjĂƟŽŶ
ƐŽŌǁĂƌĞůŝŬĞsDtĂƌĞĂŶĚůĂƚĞƌĞŶǁĂƐ
ŝŶƚƌŽĚƵĐĞĚŝƚǁĂƐŚĂƌĚƚŽƉƌĞĚŝĐƚƚŚĞ
ŵĂƐƐŝǀĞŝŵƉĂĐƚŝƚǁŽƵůĚŚĂǀĞŽŶƉŚLJƐŝĐĂů
ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƐ͘/ŶĨĂĐƚ͕ŝƚŚĂƐ
ƚĂŬĞŶƵƐĐůŽƐĞƚŽĂĚĞĐĂĚĞƚŽƐƚĂƌƚƚŽŚĂƌŶĞƐƐ
ŝƚƐƉŽƚĞŶƟĂů͘ƚŝƚƐĐŽƌĞ͕ǁŚĂƚǀŝƌƚƵĂůŝnjĂƟŽŶ
ĂŶĚŵŽĚĞƌŶĚĂLJĐůŽƵĚĐŽŵƉƵƟŶŐW/Ɛ
ŚĂǀĞŵĂĚĞƉŽƐƐŝďůĞŝƐƚŚĞĂďŝůŝƚLJƚŽƚƌĞĂƚ
ƉŚLJƐŝĐĂůŚĂƌĚǁĂƌĞŵŽƌĞůŝŬĞƐŽŌǁĂƌĞ͘ůŽƵĚ
ĐŽŵƉƵƟŶŐĂůůŽǁƐƵƐƚŽĂƵƚŽŵĂƚĞŵŽƌĞƚŚĂŶ
ĞǀĞƌďĞĨŽƌĞͲĞŶĂďůŝŶŐŐƌĞĂƚĞƌĂƵƚŽŵĂƟŽŶ
ĨŽƌƐLJƐƚĞŵƌĞĐŽǀĞƌLJ͕ŵŽŶŝƚŽƌŝŶŐ͕ƐĐĂůŝŶŐ͕
ĂŶĚĞǀĞŶƐŽŌǁĂƌĞĂƉƉůŝĐĂƟŽŶĚĞƉůŽLJŵĞŶƚ͘
,ŽǁĞǀĞƌ͕ƚŽƌĞĂůůLJĞŶĂďůĞƚŚĞƐĞƚŚŝŶŐƐǁĞ
ŚĂǀĞƚŽĐƵƚƚŚĞĐŚĂŝŶƐƚŽƚŚĞŽůĚǁĂLJƐŽĨ
ĚŽŝŶŐƚŚŝŶŐƐ͘ZŝŐŝĚƚŚƌĞĞͲƟĞƌĞĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐ
ďĂƐĞĚŽŶƚƌĂĚŝƟŽŶĂů^Y>ZĞůĂƟŽŶĂů
ĂƚĂďĂƐĞƐŚĂǀĞƚŽĐŚĂŶŐĞ͘
ZĞĐĞŶƚůLJ͕EĞƞůŝdž͛ƐĐůŽƵĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚ͕ĚƌŝĂŶ
ŽĐŬĐƌŽŌ͕ĚŝĚĂƉƌĞƐĞŶƚĂƟŽŶƚŚĂƚŚĞƐŚĂƌĞĚ
ŽŶEĞƞůŝdžĂďŽƵƚƚŚĞĐŚĂŶŐĞƐƚŚĂƚĐŽŵĞ
ĨƌŽŵƵƐŝŶŐƚŚĞĐůŽƵĚǁŚĞŶĐŽŵƉĂƌĞĚǁŝƚŚ
ƚƌĂĚŝƟŽŶĂůĚĂƚĂĐĞŶƚĞƌƐ͘/ƌĞĂůůLJůŝŬĞĚƚŚĞ
ĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞŚĞůĂŝĚŽƵƚ͗͘
2OG'DWDFHQWHUVYV
1HZ&ORXG$UFK
Central SQL Database Distributed Key/Value NoSQL
Sticky In-Memory Session Shared Memcached Session
Cahtty Protocols Latency Tolerant Protocols
Tangled Service Interfaces Layered Service Interfaces
Instrumented Code Instrumented Service Patterns
Fat Complex Objects Lightweight Serializable Objects
Components as Jar Files Components as Services
ΎĨƌŽŵEĞƞůŝdžƐůŝĚĞƐŚĂƌĞďLJĚƌŝĂŶŽĐŬĐƌŽŌ

>Ğƚ͛ƐůŽŽŬĂƚƚŚĞƐĞƚƌĂŶƐŝƟŽŶƐ͕ŽŶĞďLJŽŶĞ͗
ĞŶƚƌĂů^Y>ĂƚĂďĂƐĞďĞĐŽŵĞƐĂ
ĚŝƐƚƌŝďƵƚĞĚŬĞLJͬǀĂůƵĞEŽ^Y>ĂƉƉƌŽĂĐŚ
ʹƚŚĞĐĞŶƚƌĂů^Y>ĚĂƚĂďĂƐĞŚĂƐďĞĞŶƚŚĞ
ǁĞĂŬĞƐƚůŝŶŬŝŶƚƌĂĚŝƟŽŶĂůĚĂƚĂĐĞŶƚĞƌ
ĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐ͘ZD^ĐůƵƐƚĞƌŝŶŐŝƐĂĐŽŵƉůĞdž
ĂŶĚĚŝĸĐƵůƚƚĂƐŬ͕ǁŝƚŚƚŚĞŶƵŵďĞƌŽĨŶŽĚĞƐ
ŝŶĂĐůƵƐƚĞƌĞǀĞŶƚƵĂůůLJďĞŝŶŐĮŶŝƚĞ͘EŽ^Y>
ŽƌĚŝƐƚƌŝďƵƚĞĚŬĞLJͬǀĂůƵĞͲďĂƐĞĚĚĂƚĂďĂƐĞƐ
ƐLJƐƚĞŵƐĂƌĞďƵŝůƚĨƌŽŵƚŚĞďŽƩŽŵͲƵƉĨŽƌ
ƐĐĂůŝŶŐ͘dĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐƐƵĐŚĂƐ,ĂĚŽŽƉŽƌ
ŵĂnjŽŶ͛ƐŝŵƉůĞŵĞŶƚĂƟŽŶŽĨ,ĂĚŽŽƉ͕
ůĂƐƟĐDĂƉZĞĚƵĐĞ͕ĞŶĂďůĞƐĐĂůŝŶŐǁŝƚŚŽƵƚ
ůŝŵŝƚƐ͘KĨĐŽƵƌƐĞƚŚŝƐŚĂƐŚĂĚĂŚƵŐĞŝŵƉĂĐƚ
ŽŶŚŽǁǁĞƚƌĞĂƚŽƵƌĚĂƚĂ͕ďƵƚƉƌŽǀŝĚĞƐĂ
ƐĐĂůĂďůĞĂůƚĞƌŶĂƟǀĞ͘/ĨLJŽƵƌĚĂƚĂƐƟůůƌĞƋƵŝƌĞƐ
ƌĞůĂƟŽŶĂůĞůĞŵĞŶƚƐ͕ƚŚĂŶƚŚĞƚƌĂĚŝƟŽŶĂů
ZD^ǁŝƚŚƚĞĐŚŶŝƋƵĞƐůŝŬĞƐŚĂƌĚŝŶŐŽƌ
ŵĞŵŽƌLJĐĂĐŚŝŶŐůĂLJĞƌƐůŝŬĞDĞŵĐĂĐŚĞĚŽƌ
DŝĐƌŽƐŽŌ͛ƐsĞůŽĐŝƚLJǁŝůůŚĞůƉ͕ďƵƚEŽ^Y>
ƉƌŽǀŝĚĞƐĂŵƵĐŚƐŝŵƉůĞƌĂůƚĞƌŶĂƟǀĞ͘

 KŶĞŽĨƚŚĞďŝŐŐĞƐƚŝƐƐƵĞƐǁŝƚŚƚƌĂĚŝƟŽŶĂů
ZD^ŝƐƚŚĂƚŶĞǁƌĞůĞĂƐĞƐŽƌƐĐŚĞŵĂ
ĐŚĂŶŐĞƐŽŌĞŶƌĞƋƵŝƌĞƐŽŵĞĐŽŵƉůĞdžǁĂLJƚŽ
ƚĂŬĞƚŚĞZD^ŽŋŝŶĞ͕ƵƉĚĂƚĞŝƚĂŶĚďƌŝŶŐ
ŝƚďĂĐŬŽŶůŝŶĞ͘KŌĞŶƟŵĞƐŝƚŝƐĞĂƐŝĞƌƚŽƚĂŬĞ
ƚŚĞƐŝƚĞĚŽǁŶĨŽƌĂƐŚŽƌƚĂŵŽƵŶƚŽĨƟŵĞ͘
tŝƚŚEŽ^Y>͕ƚŚĞƌĞŝƐŶ͛ƚĂƐĐŚĞŵĂƚŽĐŚĂŶŐĞ͕
ƐŽƚŚĞƌĞŝƐŶŽŽƵƚĂŐĞ͘KƵƌŽǁŶĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ
ŽĨǁŽƌŬŝŶŐǁŝƚŚKϮŽŶĂƚĞůĞĐŽŵŵƵŶŝĐĂƟŽŶƐ
ƉƌŽĚƵĐƚĐĂƚĂůŽŐƵĞŚĂƐůĞĂĚƵƐƚŽĐŽŶƐŝĚĞƌ
ĂEŽ^Y>ƐŽůƵƟŽŶĂƐƚŚĞŶĂƚƵƌĂůƉĂƚŚŝŶƚŚĞ
ĞĐŽŵŵĞƌĐĞƉůĂƞŽƌŵĞǀŽůƵƟŽŶ͘dŚĞKϮ
ďƵƐŝŶĞƐƐŵŽĚĞůĂŶĚƚŚĞƚLJƉĞƐŽĨƉƌŽĚƵĐƚƐ
ƚŚĂƚŝƚŶŽǁƐĞůůƐŝŶĐůƵĚĞƐŶŽƚŽŶůLJŚĂŶĚƐĞƚƐ͕
ƚĂƌŝīƐ͕ĂŶĚĂĐĐĞƐƐŽƌŝĞƐďƵƚďƌŽĂĚďĂŶĚ͕
ŐĂŵĞƐ͕ƌŝŶŐƚŽŶĞƐ͕ĐŽŶƐŽůĞƐ͕ĮŶĂŶĐŝĂů
ƐĞƌǀŝĐĞƐ͕ĐŽŶƚĞŶƚ͕ĂŶĚĐŽƵůĚƉƌŽŐƌĞƐƐŽŶƚŽ
ŵĂŶLJŽƚŚĞƌLJĞƚͲŶŽƚͲĞŶǀŝƐŝŽŶĞĚƉŚLJƐŝĐĂůĂŶĚ
ůŽŐŝĐĂůƉƌŽĚƵĐƚŽīĞƌŝŶŐƐ͘tĞŚĂǀĞďĞĞŶ
ůŽŽŬŝŶŐĂƚEŽ^Y>͚'ƌĂƉŚ͛ĚĂƚĂďĂƐĞƐĂƐĂ
ǁĂLJŽĨŵŽĚĞůŝŶŐƉƌŽĚƵĐƚƐ͕ƚŚĞŝƌĂƩƌŝďƵƚĞƐ͕
ƌĞůĂƟŽŶƐŚŝƉƐ͕ĂŶĚĞůŝŐŝďŝůŝƟĞƐƚŽĐƵƐƚŽŵĞƌ
ƐĞŐŵĞŶƚƐŝŶĂŶĂƩĞŵƉƚƚŽĚĞǀĞůŽƉĂ
ƉƌŽĚƵĐƚĐĂƚĂůŽŐƵĞƚŚĂƚĐĂŶĐŽŶƟŶƵĞƚŽŽīĞƌ
ŇĞdžŝďŝůŝƚLJĂƐƚŚĞďƵƐŝŶĞƐƐĞǀŽůǀĞƐ͘
ƐǁĞŚĂǀĞůĞĂƌŶĞĚĨƌŽŵ'ŽŽŐůĞ͛ƐĂƉƉƌŽĂĐŚ͕
ĚĞĂůŝŶŐǁŝƚŚĐŽůŽƐƐĂůĚĂƚĂƌĞƋƵŝƌĞƐĂ
ĚĞƉĂƌƚƵƌĞĨƌŽŵƚƌĂĚŝƟŽŶĂůĮdžĞĚƐĞƌǀĞƌƐ
ĂŶĚZD^͘dƌĂĚŝƟŽŶĂůĚĂƚĂďĂƐĞƐŚĂǀĞ
ƉŚLJƐŝĐĂůůŝŵŝƚƐŽŶƐĞƌǀĞƌĐůƵƐƚĞƌŝŶŐ͘EŽ^Y>
ŝƐďĂƐĞĚŽŶĂŶƵŶůŝŵŝƚĞĚƐĐĂůŝŶŐŵŽĚĞů͘
ŽŶƐŝĚĞƌZĂnjŽƌĮƐŚ͛ƐŽǁŶ'ƉůĂƞŽƌŵ͘
,ŝƐƚŽƌŝĐĂůůLJƚŚŝƐĂƉƉůŝĐĂƟŽŶĂŶĚŝƚƐĚĂƚĂ
ǁŽƵůĚŚĂǀĞŵĂĚĞĞdžĐůƵƐŝǀĞƵƐĞŽĨŶƚĞƌƉƌŝƐĞ
ůĞǀĞůĚĂƚĂďĂƐĞŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞ͕ŚŽƐƚĞĚŝŶĂ
ƉƌŽƉƌŝĞƚĂƌLJĚĂƚĂĐĞŶƚĞƌǁŝƚŚĂŶĂƉƉƌŽƉƌŝĂƚĞ
͚ĚŝƐĂƐƚĞƌƌĞĐŽǀĞƌLJ͛ĐŽŶĮŐƵƌĂƟŽŶ͘dŚĞ

ǀŽůƵŵĞŽĨĚĂƚĂŚŽǁĞǀĞƌŚĂƐďĞĞŶŐƌŽǁŝŶŐ
ĞdžƉŽŶĞŶƟĂůůLJ͕ĂƐŚĂƐƚŚĞĐŽŵƉƵƚĞƉŽǁĞƌ
ƌĞƋƵŝƌĞĚ͕ŶĞĐĞƐƐŝƚĂƟŶŐĂŶĞŶƟƌĞůLJŶĞǁ
ĂƉƉƌŽĂĐŚ͘tĞŚĂǀĞĐŚŽƐĞŶƚŽƵƐĞŵĂnjŽŶ
DZĐŽŶƐŝƐƟŶŐŽĨƚŚĞƉĂĐŚĞ,ĂĚŽŽƉͬ,ŝǀĞͬ
,ĂƐĞƉƌŽĚƵĐƚƐĞƚƐ͕ƚŽŚŽƐƚĂŶĚƉƌŽĐĞƐƐ
ƚŚĞŝŶĐƌĞĂƐŝŶŐĚĂƚĂǀŽůƵŵĞƐ͘dŚŝƐĂƉƉƌŽĂĐŚ
ŵĂŬĞƐƚŚĞŵŽƐƚƵƐĞŽĨŵĂnjŽŶ͛ƐĐůŽƵĚ
ŽīĞƌŝŶŐ͕ĂƐǁĞůůĂƐƚŚĞĨƌĂŵĞǁŽƌŬƐƚŚĂƚ
ŽƚŚĞƌƐŚĂǀĞƉŽƐŝƟŽŶĞĚŽŶƚŚĂƚĐůŽƵĚĞ͘Ő͘
EŽ^Y>ĚĂƚĂďĂƐĞƐ͘
^ƟĐŬLJ/ŶͲDĞŵŽƌLJ^ĞƐƐŝŽŶƐďĞĐŽŵĞƐŚĂƌĞĚ
DĞŵĐĂĐŚĞĚƐĞƐƐŝŽŶƐʹƚƌĂĚŝƟŽŶĂůůLJ͕ůŽĂĚ
ďĂůĂŶĐĞƌƐƵƐĞƐƟĐŬLJůŽĂĚďĂůĂŶĐŝŶŐƚŽĂǀŽŝĚ
ŚĂǀŝŶŐŵƵůƟƉůĞĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐĞƌǀĞƌŶŽĚĞƐ
ƐŚĂƌĞŝŶͲŵĞŵŽƌLJƐĞƐƐŝŽŶƐ͘dŚŝƐƵƐƵĂůůLJ
ŚĂƉƉĞŶĞĚďĞĐĂƵƐĞŝƚǁĂƐĚŝĸĐƵůƚƚŽŐĞƚ
ĂƉƉůŝĐĂƟŽŶƐĞƌǀĞƌŶŽĚĞƐƚŽƐŚĂƌĞƐĞƐƐŝŽŶ
ĚĂƚĂŽƌŝƚǁĂƐŝŶĞĸĐŝĞŶƚƚŽƐƚŽƌĞƐĞƐƐŝŽŶĚĂƚĂ
ŝŶƚŚĞĚĂƚĂďĂƐĞ͘dŚŝƐĨŽƌĐĞĚŽĚĚǁŽƌŬĂƌŽƵŶĚƐ
ƚŚĂƚǁŽƵůĚĚƌŝǀĞŽƵƌƐĞƌǀŝĐĞƐƚŽŐĞƚŚĞĂǀLJ
ƚŽĂǀŽŝĚƌŽƵŶĚƚƌŝƉƌĞƋƵĞƐƚƐ͘ŶƚĞƌƚŚĞŵŽƌĞ
ŇĞdžŝďůĞĐůŽƵĚĚĞƐŝŐŶƉĂƩĞƌŶƚŚĂƚƵƐĞƐƌŽƵŶĚͲ
ƌŽďŝŶůŽĂĚďĂůĂŶĐŝŶŐ͘dŚŝƐƌĞƋƵŝƌĞƐĞdžƚĞƌŶĂů
ƐŚĂƌĞĚĐĂĐŚŝŶŐ͕ďƵƚŝŶĐƌĞĂƐĞƐĂƉƉůŝĐĂƟŽŶ
ƌĞĚƵŶĚĂŶĐLJĂŶĚĞŶĐŽƵƌĂŐĞƐďĞƩĞƌĚĞƐŝŐŶŽĨ
ůŝŐŚƚĞƌǁĞŝŐŚƚƐĞƌǀŝĐĞƐďĂƐĞĚŽŶZ^d͘dŚŝƐ
ůĞĂĚƐƵƐƚŽƚŚĞŶĞdžƚƚƌĂĚŝƟŽŶĂůĚĂƚĂĐĞŶƚĞƌ
ĂŶƟͲƉĂƩĞƌŶ͕ĐŚĂƩLJƉƌŽƚŽĐŽůƐ͘
ŚĂƩLJWƌŽƚŽĐŽůƐďĞĐŽŵĞůĂƚĞŶĐLJƚŽůĞƌĂŶƚ
ƉƌŽƚŽĐŽůƐʹƚƌĂĚŝƟŽŶĂůƉƌŽƚŽĐŽůƐƌĞƋƵŝƌĞĚ
ĂŶĚĞdžƉĞĐƚĞĚŝŶƚĞƌŶĂůŶĞƚǁŽƌŬŝŶŐůŽǁ
ůĂƚĞŶĐLJƌĞƋƵĞƐƚƐ͕ŽŌĞŶďĂƐĞĚŽŶƐĞƌŝĂůŝnjŝŶŐ
:ĂǀĂŽďũĞĐƚƐ͘^ĂƟƐĨLJŝŶŐŽŶĞƵƐĞĐĂƐĞŵĞĂŶƐ
ƚŚĂƚƚŚĞĐůŝĞŶƚŚĂƐƚŽŵĂŬĞŵŽƌĞƚŚĂŶŽŶĞ
ƌĞƋƵĞƐƚͲƚLJƉŝĐĂůůLJĂƐĞƌŝĞƐŽĨƌĞƋƵĞƐƚƐͲƚŽĂ
ƐĞƌǀŝĐĞůĂLJĞƌƚŽŽďƚĂŝŶƚŚĞĮŶĂůƌĞƐƵůƚ͘dŚŝƐ
ŝƐƐůŽǁĂŶĚŝŶĞĸĐŝĞŶƚ͘dŚŝƐƵƐƵĂůůLJŚĂƉƉĞŶƐ
ǁŚĞŶďŽƚŚŽďũĞĐƚƐĂŶĚƐĞƌǀŝĐĞůĂLJĞƌƐĂƌĞƚŽŽ
ĮŶĞͲŐƌĂŝŶĞĚ͕ƐŽĮŶĚŝŶŐƚŚĞƌŝŐŚƚďĂůĂŶĐĞĨŽƌ
ƚŚĞƐĞƌǀŝĐĞůĂLJĞƌͲďĞƚǁĞĞŶĐŽĂƌƐĞͲŐƌĂŝŶĞĚ
ƐĞƌǀŝĐĞƐĂŶĚďĂƚĐŚƌĞƋƵĞƐƚƐͲŝƐĐƌŝƟĐĂů͘EĞǁ
ůŝŐŚƚǁĞŝŐŚƚƉƌŽƚŽĐŽůƐůŝŬĞZ^dĂŶĚ:^KE
ĂůůŽǁĨŽƌĂůŝŐŚƚĞƌǁĂLJƚŽĚĞĮŶĞƐĞƌǀŝĐĞƐ
ĂŶĚƐŚĂƌĞŽďũĞĐƚƐ͘ƵŝůĚŝŶŐƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ
ĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐƚŚĂƚƐƵƉƉŽƌƚĂƐLJŶĐŚƌŽŶŽƵƐ
ƐĞƌǀŝĐĞƐĂŶĚĞĸĐŝĞŶƚĐĂĐŚĞƐŵĂŬĞƐƚŚŝƐ
ƉŽƐƐŝďůĞ͘ƐǁŝƚŚŵĂŶLJŽĨƚŚĞƐĞŝŶŶŽǀĂƟŽŶƐ͕
ƚŚĞƐĞĂƉƉƌŽĂĐŚĞƐǁĞƌĞďƵŝůƚŽŶƚŚĞŚĞĞůƐ
ŽĨŐƌĞĂƚƚƌĂĚŝƟŽŶĂůĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞĂĚǀĂŶĐĞƐ͘
dŚĞĐůŽƵĚƉƵƐŚĞƐƵƐƚŽĂĚŽƉƚƚŚĞƐĞďĞƐƚ
ƉƌĂĐƟĐĞƐŵŽƌĞĂŐŐƌĞƐŝǀĞůLJ͕ŐŝǀĞŶƚŚĞĐŽƐƚ
ƐĂǀŝŶŐƐĂŶĚƚŚĞƉƵƐŚƚŽĚŽŵŽƌĞǁŝƚŚůĞƐƐ͘
 ŵĂŶLJĂƌĞĂƐŝŶŽƵƌƚƌĂĚŝƟŽŶĂůĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐ
dĂŶŐůĞĚ^ĞƌǀŝĐĞ/ŶƚĞƌĨĂĐĞďĞĐŽŵĞƐůĂLJĞƌĞĚ
ƐĞƌǀŝĐĞŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐʹĂƐŵĞŶƟŽŶĞĚĞĂƌůŝĞƌ͕
ƚƌĂĚŝƟŽŶĂůƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐůŝŬĞ^ƉƌŝŶŐĂŶĚ
:ĂǀĂŚĂǀĞƉƌŽǀŝĚĞĚƚŚĞƉůĂƞŽƌŵƚŽũƵŵƉ
ƚŽƚŚĞĐůŽƵĚďĂƐĞĚĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐ͘dŚĞŬĞLJ
ĚĞƐŝŐŶƉƌŝŶĐŝƉůĞƚŽĨŽůůŽǁŝƐƚŽĚĞĐŽƵƉůĞ
LJŽƵƌďƵƐŝŶĞƐƐůŽŐŝĐĨƌŽŵLJŽƵƌĚĂƚĂůĂLJĞƌ͕ĨŽƌ
ĞdžĂŵƉůĞ͘>ĞĂƌŶŝŶŐĨƌŽŵEĞƞůŝdžĂŶĚƚŚĞŝƌ
ŽƵƚƐƚĂŶĚŝŶŐW/Ɛ͕ďƵŝůĚƐĞƌǀŝĐĞůĂLJĞƌƐƚŚĂƚ
ŚĂǀĞƚǁŽĐŽƌĞĐŽŵƉŽŶĞŶƚƐͲŽŶĞŝƐƚŚĞ^>Žƌ
ƐĞƌǀŝĐĞĂĐĐĞƐƐůŝďƌĂƌLJ͕ƉƌŽǀŝĚŝŶŐďĂƐŝĐŽďũĞĐƚ
ƐĞƌŝĂůŝnjĂƟŽŶŽŶƚŽƉŽĨƚŚĞďƵƐŝŶĞƐƐůŽŐŝĐ͘dŚĞ
ŽƚŚĞƌŝƐƚŽƉƌŽǀŝĚĞĂŶ^>ŽƌĞdžƚĞŶĚĞĚƐĞƌǀŝĐĞ
ůŝďƌĂƌLJ͕ƚŚĂƚĞŶĂďůĞƐĐĂĐŚŝŶŐ͕ƉƌŽŵŽƚĞƐ
ĐŽŶƐŝƐƚĞŶĐLJĂŶĚŚĞůƉƐĚĞǀĞůŽƉĞƌƐďĞƩĞƌ
ƵŶĚĞƌƐƚĂŶĚLJŽƵƌW/ŝŶƚĞŶƚ͕ĂǀŽŝĚŝŶŐŵŝƐƵƐĞ͘
dŚĞůĂLJĞƌĞĚƐĞƌǀŝĐĞŝŶƚĞƌĨĂĐĞĂůůŽǁƐƵƐƚŽƵƐĞ
ŝŶƐƚƌƵŵĞŶƚĂƟŽŶƐĞƌǀŝĐĞƉĂƩĞƌŶƐŝŶƐƚĞĂĚŽĨ
ŵŝdžŝŶŐŝŶƐƚƌƵŵĞŶƚĂƟŽŶůŽŐŝĐǁŝƚŚƚŚĞĐŽƌĞ
ďƵƐŝŶĞƐƐůŽŐŝĐ͘
&ĂƚĐŽŵƉůĞdžŽďũĞĐƚƐĂŶĚĐŽŵƉŽŶĞŶƚƐĂƐ
:ZĮůĞƐďĞĐŽŵĞůŝŐŚƚǁĞŝŐŚƚƐĞƌǀŝĐĞƐĂŶĚ
ƐĞƌŝĂůŝnjĂďůĞŽďũĞĐƚƐʹĨŽĐƵƐŝŶŐŽŶĂůĂLJĞƌĞĚ
ĂƉƉƌŽĂĐŚƚŽĞdžƉŽƐŝŶŐLJŽƵƌƐĞƌǀŝĐĞƐ͕ďŽƚŚ
ĞdžƚĞƌŶĂůůLJĂŶĚŝŶƚĞƌŶĂůůLJ͕ŚĞůƉƐLJŽƵďƵŝůĚ
ŇĞdžŝďůĞĂŶĚƐĐĂůĂďůĞĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƐ͘/ƚ͛ƐĞĂƐLJ
ƚŽůŽŽŬĂƚ:ĂǀĂŽƌ:ZĮůĞƐĂƐǁĂLJƐƚŽƉƵďůŝƐŚ
ŶĞǁƐĞƌǀŝĐĞƐ͕ďƵƚƚŚĂƚĚƌŝǀĞƐĂŶĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ
ƚŚĂƚƚƌŝĞƐƚŽďƵŝůĚĞǀĞƌLJƚŚŝŶŐŝŶƚŽŽŶĞ
ŽǀĞƌǁĞŝŐŚƚŽďũĞĐƚ͘>ŽŶŐƚĞƌŵƚŚŝƐĚĞĐƌĞĂƐĞƐ
ŵĂŝŶƚĂŝŶĂďŝůŝƚLJ͘ƐǁŝƚŚŵĂŶLJƚŚŝŶŐƐ͕ƐƚƌŝǀĞ
ƚŽŬĞĞƉƚŚŝŶŐƐƐŝŵƉůĞĂŶĚĨŽĐƵƐĞĚŝŶLJŽƵƌ
ĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞ͘

/ŶƐƵŵŵĂƌLJ͕ƚŚĞĐŽƌĞĚĞƐŝŐŶŐƵŝĚĞůŝŶĞŝƐƚŽ
ŬĞĞƉLJŽƵƌĚĞƐŝŐŶĂƌĐŚŝƚĞĐƚƵƌĞƌĞƐŝůŝĞŶƚƚŽ
ĨĂŝůƵƌĞ͘ƐĚĞƐĐƌŝďĞĚĂďŽǀĞƚŚĞƌĞĂƌĞƚŽŽ
ƚŚĂƚĂƌĞĨƌĂŐŝůĞ͘dŽƚƌƵůLJƚĂŬĞĂĚǀĂŶƚĂŐĞ
ŽĨƚŚĞĐůŽƵĚǁĞŶĞĞĚƚŽǁĞĞĚŽƵƚƚŚŽƐĞ
ǁĞĂŬŶĞƐƐĞƐ͕ǁŚŝĐŚǁŝůůĞǀĞŶƚƵĂůůLJĞŶĂďůĞƵƐ
ƚŽĨŽĐƵƐŵŽƌĞŽŶďƵƐŝŶĞƐƐǀĂůƵĞĂŶĚůĞƐƐŽŶ
ŬĞĞƉŝŶŐƚŚĞŝŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞƵƉĂŶĚƌƵŶŶŝŶŐŽƌ
ƐĐĂůŝŶŐƵƉĨŽƌŶĞǁďƵƐŝŶĞƐƐ͘


Looking Ahead:
Predictions from our Authors
E&
ͻE&ǁŝůůďĞƵƐĞĚƚŽƉƌŽǀŝĚĞƌĞĂůǁŽƌůĚ
ŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐĨŽƌŽƵƌĚŝŐŝƚĂůŚĂŶĚƐĞƚƐ͕
ĐŽŶŶĞĐƟŶŐŽƵƌƐĞůǀĞƐǁŝƚŚƚƌĂŶƐƉŽƌƚĂƟŽŶ
ĂŶĚƉƵďůŝĐƐĞƌǀŝĐĞƐ͕ƌĞƚĂŝůƚŽƵĐŚƉŽŝŶƚƐ͕
ĚŝŐŝƚĂůƐŝŐŶĂŐĞĂŶĚŽƚŚĞƌƉŚLJƐŝĐĂůŽďũĞĐƚƐ͘
/ŶƚŚĞůŽŶŐͲƚĞƌŵǁĞǁŝůůďĞĂďůĞƚŽĮŶĚƚĂŐƐ
ŝŶƵƌďĂŶĂƌĞĂƐũƵƐƚĂďŽƵƚĂŶLJǁŚĞƌĞ͘
ͻE&ĐŽƵƉůĞĚǁŝƚŚŵŽƟŽŶͲĞŶĂďůĞĚ
ƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐǁŝůůŚĞůƉŵŽǀĞĐƌĞĂƟǀĞ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐŽƵƚŽĨƚŚĞŚŽŵĞĂŶĚŝŶƚŽ
ƉƵďůŝĐĂƌĞĂƐ͘
ͻE&ǁŝůůďĞĂĚŽƉƚĞĚĂƚĂŵƵĐŚĨĂƐƚĞƌƉĂĐĞ
ƚŚĂŶĞdžƉĞĐƚĞĚ͕ĞǀĞŶǁŚŝůĞƐƚĂŶĚĂƌĚƐĂŶĚ
ĂƉƉƌŽĂĐŚĞƐĂƌĞďĞŝŶŐǁŽƌŬĞĚŽŶďLJƚŚĞďŝŐ
ƚŚƌĞĞ͗ƉƉůĞ͕'ŽŽŐůĞ͕DŝĐƌŽƐŽŌ͘
/ŶƚĞƌĨĂĐĞƐ
ͻƌĂŶĚƐƚŚĂƚƐƵĐĐĞƐƐĨƵůůLJůĞǀĞƌĂŐĞ
ŶĞǁƵƐĞƌĞŶǀŝƌŽŶŵĞŶƚƐďLJĐƌĞĂƟŶŐ
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĞĚ͕ŶĂƚƵƌĂůƵƐĞƌŝŶƚĞƌĨĂĐĞƐ
ǁŝůůďƵŝůĚƐƚƌŽŶŐĞƌĂŶĚŵŽƌĞůĂƐƟŶŐ
ƌĞůĂƟŽŶƐŚŝƉƐǁŝƚŚĐƵƐƚŽŵĞƌƐ͘

5
ͻŽŶŶĞĐƚĞĚĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐǁĞĂǀĞďƌĂŶĚƐ
ŝŶƚŽƚŚĞĐŽŶƐƵŵĞƌ͛ƐůŝĨĞ͕ďƵƚƵůƚƌĂͲ
ƉĞƌƐŽŶĂůŝnjĂƟŽŶŝƐƚŚĞŬĞLJƚŽŵĂŬŝŶŐƚŚĞ
ĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞŝŶǀĂůƵĂďůĞƚŽĐŽŶƐƵŵĞƌƐĂŶĚ
ƚƌĂŶƐŽƌŵŝŶŐƚŚĞŵŝŶƚŽďƌĂŶĚĂĚǀŽĐĂƚĞƐ͘
KƉĞŶŝŐŝƚĂů^ĞƌǀŝĐĞƐ
ͻDŽƌĞĂŶĚŵŽƌĞďƌĂŶĚƐǁŝůůůŽŽŬďĞLJŽŶĚ
ƚŚĞĐŽŶƐƚƌƵĐƚŽĨƉĂŝĚ͕ŽǁŶĞĚĂŶĚĞĂƌŶĞĚ
ŵĞĚŝĂƚŽĞŵďƌĂĐĞŽƉĞŶĂŶĚŝŶŶŽǀĂƟǀĞ
K^ŵŽĚĞůƐĂƐƉĂƌƚŽĨŵĂƌŬĞƟŶŐĞīŽƌƚƐ͘
ͻ/ŶƚŚĞŶĞdžƚƚŚƌĞĞLJĞĂƌƐ͕Ăůů
ŵĂũŽƌďƌĂŶĚƐǁŝůůŚĂǀĞĂĚĞͲĨĂĐƚŽ
͞ĚĞǀĞůŽƉĞƌ͘фďƌĂŶĚŶĂŵĞх͘ĐŽŵ͟ƉƌŽƉĞƌƚLJƚŽ
ƐƵƉƉŽƌƚĐŽŵŵƵŶŝƚLJƉĂƌƟĐŝƉĂƟŽŶ͘
^ŽĐŝĂůŶĂůLJƟĐƐ
ͻŝŐĂƚĂŝƐĐůĞĂƌůLJďĞĐŽŵŝŶŐĂƚŽƉ/d
ƉƌŝŽƌŝƚLJĂƐĞǀŝĚĞŶĐĞĚďLJ/D͛ƐĂĐƋƵŝƐŝƟŽŶ
ŽĨEĞƚĞnjnjĂĂŶĚ,W͛ƐĂĐƋƵŝƐŝƟŽŶŽĨsĞƌƟĐĂ͘
ͻdŚĞƌŽůĞŽĨ͚ĂƚĂ^ĐŝĞŶƟƐƚƐ͛ŝƐŐŽŝŶŐƚŽ
ďĞĐŽŵĞŵŽƌĞĂŶĚŵŽƌĞĐƌŝƟĐĂůĨŽƌĂůŽƚŽĨ
ĐŽŵƉĂŶŝĞƐĂĐƌŽƐƐŝŶĚƵƐƚƌŝĞƐ͘
5
ͻĞŝŶŐĂďůĞƚŽŝŶƚĞƌƉƌĞƚĂŶĚŐůĞĂŶŝŶƐŝŐŚƚƐ
ĨƌŽŵĚĂƚĂǁŝůůďĞũƵƐƚĂƐŝŵƉŽƌƚĂŶƚĂƐ
ĐŽůůĞĐƟŶŐ͕ŵŽŶŝƚŽƌŝŶŐŽƌůŝƐƚĞŶŝŶŐƚŽŝƚ͘

dŚĞůŽƵĚ

ͻůŽƵĚǀĞŶĚŽƌƐǁŝůůďĞŵŽƌĞĐŽŵƉůŝĂŶƚ
ǁŝƚŚƐƚĂŶĚĂƌĚƐůŝŬĞW/ĂŶĚŽƚŚĞƌƐĚƌŝǀŝŶŐ
ĨĂƐƚĞƌĂŶĚŐƌĞĂƚĞƌĂĚŽƉƟŽŶ͘

ͻŶƚĞƌƉƌŝƐĞƐƚŚĂƚĚŽŶ͛ƚĞŵďƌĂĐĞƚŚĞĐůŽƵĚ
ǁŝůůůĂŐĂŵŽŶŐƚŚĞĐŽŵƉĞƟƟŽŶ͘


 About Razorfish

ZĂnjŽƌĮƐŚĐƌĞĂƚĞƐĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐƚŚĂƚďƵŝůĚ sŝƐŝƚǁǁǁ͘ƌĂnjŽƌĮƐŚ͘ĐŽŵĨŽƌŵŽƌĞ
ďƵƐŝŶĞƐƐĞƐ͘ƐŽŶĞŽĨƚŚĞůĂƌŐĞƐƚŝŶƚĞƌĂĐƟǀĞ ŝŶĨŽƌŵĂƟŽŶ͘
ŵĂƌŬĞƟŶŐĂŶĚƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĐŽŵƉĂŶŝĞƐŝŶ
ƚŚĞǁŽƌůĚ͕ZĂnjŽƌĮƐŚŚĞůƉƐŝƚƐĐůŝĞŶƚƐďƵŝůĚ &ŽůůŽǁZĂnjŽƌĮƐŚŽŶdǁŝƩĞƌĂƚΛƌĂnjŽƌĮƐŚ͘
ďĞƩĞƌďƌĂŶĚƐďLJĚĞůŝǀĞƌŝŶŐďƵƐŝŶĞƐƐƌĞƐƵůƚƐ
ƚŚƌŽƵŐŚĐƵƐƚŽŵĞƌĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞƐ͘ZĂnjŽƌĮƐŚ >ĞĂƌŶŵŽƌĞĂďŽƵƚƚŚĞZĂnjŽƌĮƐŚϱ͗
ĐŽŵďŝŶĞƐƚŚĞďĞƐƚƚŚŽƵŐŚƚůĞĂĚĞƌƐŚŝƉ ǁǁǁ͘ƌĂnjŽƌĮƐŚϱ͘ĐŽŵ
ŽĨƚŚĞĐŽŶƐƵůƟŶŐǁŽƌůĚǁŝƚŚƚŚĞůĞĂĚŝŶŐ
ĐĂƉĂďŝůŝƟĞƐŽĨƚŚĞŵĂƌŬĞƟŶŐƐĞƌǀŝĐĞƐ
ŝŶĚƵƐƚƌLJƚŽƐƵƉƉŽƌƚŽƵƌĐůŝĞŶƚƐ͛ďƵƐŝŶĞƐƐ
ŶĞĞĚƐ͕ƐƵĐŚĂƐůĂƵŶĐŚŝŶŐŶĞǁƉƌŽĚƵĐƚƐ͕
ƌĞƉŽƐŝƟŽŶŝŶŐĂďƌĂŶĚŽƌƉĂƌƟĐŝƉĂƟŶŐŝŶ
ƚŚĞƐŽĐŝĂůǁŽƌůĚ͘tŝƚŚĂĚĞŵŽŶƐƚƌĂƚĞĚ
ĐŽŵŵŝƚŵĞŶƚƚŽŝŶŶŽǀĂƟŽŶ͕ZĂnjŽƌĮƐŚ
ĐŽŶƟŶƵĞƐƚŽĐƵůƟǀĂƚĞŽƵƌĞdžƉĞƌƟƐĞŝŶ^ŽĐŝĂů ŽŶƚĂĐƚƐ͗
/ŶŇƵĞŶĐĞDĂƌŬĞƟŶŐ͕ĞŵĞƌŐŝŶŐŵĞĚŝĂ͕ ZĂLJsĞůĞnj
ĐƌĞĂƟǀĞĚĞƐŝŐŶ͕ĂŶĂůLJƟĐƐ͕ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJĂŶĚ 'ůŽďĂůŚŝĞĨdĞĐŚŶŽůŽŐLJKĸĐĞƌ
ƵƐĞƌĞdžƉĞƌŝĞŶĐĞ͘ZĂnjŽƌĮƐŚŚĂƐŽĸĐĞƐ нϭ͘ϮϭϮ͘ϳϵϴ͘ϲϲϭϬ
ŝŶŵĂƌŬĞƚƐĂĐƌŽƐƐƚŚĞhŶŝƚĞĚ^ƚĂƚĞƐ͕ ƌĂLJŵŽŶĚ͘ǀĞůĞnjΛƌĂnjŽƌĮƐŚ͘ĐŽŵ
ĂŶĚŝŶƵƐƚƌĂůŝĂ͕ƌĂnjŝů͕ŚŝŶĂ͕&ƌĂŶĐĞ͕ ƚǁŝƩĞƌ͗ΛƌǀĞůĞnj
'ĞƌŵĂŶLJ͕:ĂƉĂŶ͕^ƉĂŝŶ͕^ŝŶŐĂƉŽƌĞĂŶĚƚŚĞ
hŶŝƚĞĚ<ŝŶŐĚŽŵ͘ůŝĞŶƚƐŝŶĐůƵĚĞĂƌŶŝǀĂů
ƌƵŝƐĞ>ŝŶĞƐ͕DŝůůĞƌŽŽƌƐ͕>Ğǀŝ^ƚƌĂƵƐƐΘ
Ž͕͘DĐŽŶĂůĚ͛ƐĂŶĚ^ƚĂƌǁŽŽĚ,ŽƚĞůƐ͘
tŝƚŚƐŝƐƚĞƌĂŐĞŶĐŝĞƐ^ƚĂƌĐŽŵDĞĚŝĂsĞƐƚ͕
ĞŶŝƚŚKƉƟŵĞĚŝĂ͕ĞŶƵŽĂŶĚŝŐŝƚĂƐ͕
ZĂnjŽƌĮƐŚŝƐƉĂƌƚŽĨWƵďůŝĐŝƐ'ƌŽƵƉĞ͛Ɛ
;ƵƌŽŶĞdžƚWĂƌŝƐ͗&ZϬϬϬϬϭϯϬϱϳϳͿsŝǀĂ<ŝ͕Ă
ŐůŽďĂůĚŝŐŝƚĂůŬŶŽǁůĞĚŐĞĂŶĚƌĞƐŽƵƌĐĞĐĞŶƚĞƌ͘