ASESORIAS Y CAPACITACION PARA LA

EFECTIVIDAD COMERCIAL / VENTAS

Ingeniería en el Arte de las Ventas

Osvaldo Quiroz Leyton.
Ing. Comercial-Lic Cs Económicas. MBA
Email: oqleyton7@msn.com

“Los Procesos de Compras han evolucionado
para adaptarse al mundo actual de
comunicación instantanea y global.

Sin embargo, en su mayoria, los Procesos de
Ventas han permanecido iguales en las
empresas ”.

Thomas A.Stewart.

Editor, Harvard Business Review
 ¿Como se esta desempeñando la
Organización de Ventas?

• ¿Se están logrando los resultados esperados a

través de procesos de ventas efectivos?
 Tendencias en Marketing y Ventas de este
Siglo 21:
1. ¿ Cuales serán las Estrategias Comerciales mas Rentables en un medio
ambiente interconectado y competitivo?

Fuerza de Ventas Comunicaciones móviles Red on-line

Tiendas Call Centers Redes Sociales

2. ¿Cuales serán los canales comerciales mas incidentes en las Ventas?

3. ¿Cómo operaran los Inductores y Soportes en la generación de Ventas ?
 RESOLVIENDO EL PARADIGMA:

¿Es la Gestión de Ventas un Arte o una

Ciencia?
 ¿Es la Gestión de Ventas un Arte o una
Ciencia?
Afirmaciones!:
1. Creando un equipo de ventas
exitoso y estable en el largo plazo,
requiere pensar en el uso de
tecnologías y procesos
optimizados, replicables a toda la
organización de ventas.
2. Sistematización de un cuerpo de
conocimientos, métricas, procesos
mensurables y replicables son
inductores criticos para lograr
mayor efectividad en la actividad
comercial.
Afirmaciones!:
3. Habilidades personales están
relacionadas con las actitudes
individuales, como por ejemplo:
destrezas interpersonales, empatia,
habilidades comunicacionales,
resiliencia, la habilidad para
gerenciarse y motivarse uno mismo.
4. Se requiere practica, disciplina,
actitud, motivación para generar
capacidades de respuesta oportuna.
 El Puente:
El factor Humano y la Organización de
Ventas
 El mejor vendedor, que carece o no  Óptimos procesos de
sistematiza procesos de ventas, no ventas producen el
avanzará mas allá de la producción “leverage” de ventaja
de resultados promedios e competitiva.
insuficientes.

 A la inversa, un ejecutivo de ventas Ingeniería de Procesos en

Ventas
del promedio puede lograr
resultados de excelencia usando
procesos de ventas de nivel
superior.
¿Como se Interviene?
Inyectando Ciencia en el Arte de las
Ventas

Dedicada pasión
• Análisis Objetivos
• Datos y estadísticas
Intuición-percepción
• Uso de tecnologías
Orientación a las Personas
aplicadas
• Disciplina y rigurosidad
Creatividad y Conocimiento
¿IDENTIFICAR ?:

BRECHAS DE DESEMPEÑO EN
COMERCIAL / VENTAS
BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS
DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS
1. Brechas de desempeño entre vendedores
exitosos y el resto de vendedores (Pareto
20/80).
2. Ciclo de ventas largo y poco efectivo.
3. Significativo Numero de contactos que no
llegan a ser clientes.
4. Altas tasas de rotación de vendedores,
5. Desmotivación y Ausentismo en el equipo
de ventas.
6. Duplicación de trabajo y funciones
comerciales (supervisores, vendedores).
7. Personal en exceso o conectados en flujos
de trabajo inefectivos.
8. Supervisión concentra mas tiempo en
tareas de soporte administrativo versus la
directa gestión en Ventas.
9. Cuellos de botella en sistema de ventas.
10. Brechas en gestión de ventas (cartera de
clientes y productos)
11. Post-Venta de baja calidad y falta de
seguimiento en satisfacción del cliente.
AREAS RELACIONADAS A VENTAS
a) Estructura de incentivos contrapuestos e
indicadores de desempeño que inhiben la
efectividad comercial.
b) Brechas en el soporte del área de
Marketing y Operaciones hacia el área de
Ventas.
c) Diseño de material de Marketing poco
efectivo para sustentar argumentos de
Ventas.
d) Capacitación de Ventas inefectiva.
(Eventos que no sistematizan el cambio de
conducta deseado).
f) Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas.
g) Rechazos administrativos, errores en flujos
de documentación comercial (contratos,
pólizas, datos de clientes).
h) Flujo interno de Documentos Comerciales
poco expedito.
i) Áreas relacionadas a Ventas que son
disfuncionales para el logro de metas
comerciales.
APRENDIZAJES EN AREA COMERCIAL-
VENTAS, ¿ PARA QUE? :……..
 Sustentar el Valor en la Relación Comercial

VALOR = BENEFICIOS – COSTOS

VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.
VC = P + A + E –C
PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO

• Desempeño • Disponibilidad • Servicio al • Precio

basado en del producto Cliente • Costo Total
requerimientos en el mercado. • Soluciones (variables y
del cliente. • Responde efectivas en fijos)
• Funcionalidad/ inventarios del ciclo de • Costo de los
atributos del cliente compra procesos de
producto. • Confiabilidad • Impacto en el compra
• Innovaciones de la oferta Consumidor en • Costo de
tecnológicas • Canal de creación de Búsqueda.
distribución Valor • Formas de
accesible • Confiabilidad Pago
de la Marca

La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas

dimensiones en la relación comercial
SISTEMATIZAR LA GESTION COMERCIAL A TRAVÉS DE
“PROCESOS DE VENTAS REPLICABLES”.
N° CLIENTES N° DIAS
EJEMPLO FASE PROCESO DE VENTAS
FASE FASE

• Prospección de Nuevo cliente 20 7

• Investigando Requerimientos 16 5
• Visita – Contacto directo inicial 14 8
• Presentación de la Oferta/ factibilidad /
10 25
oportunidad
• Gestión de Objeciones / Valor
4 5
Requerido-Ofrecido
• Cierre-Tácticas 2 10
• Seguimientos Post-Venta 1 15
Totales 1 Cliente 75 días

• Identificación , Medición, Mejoramiento, Estabilización y Control .

• Cada fase es documentada por datos y evidencia que delinean las actividades típicas, determinando quien
esta involucrado y el responsable de esa fase.
• Cuantificamos que se obtiene del cliente, el estado de la oferta, y determinamos las críticas para optimizar el
Proceso de Ventas.
¿ COMO ? :
 MÓDULOS DE CAPACITACION
Modulo # 1
Temas
Exposición: El ciclo de la Venta
Consultiva- Agregando valor al
negocio del cliente.
Talleres #1: Gestión del ciclo de Ventas,
mis convicciones y Efectividad.
Trabajo de convicciones,
Valores determinantes de éxito
Identificar practicas relacionadas
con el uso del tiempo productivo,
su relación con el ciclo de Ventas.
Identificar y determinar aquellas
actividades que han contribuido o
no al éxito comercial.
 Identificar y Formalizar un
método de Ventas efectivo en el
negocio.
Identificar brechas y perdidas en
la actividad de ventas. (Lean-
Pareto).
Determinar oportunidad de
mejora en la asignación de
recursos en las Ventas (tiempo,
presupuesto, habilidades).
Modulo # 2
Exposición: El Proceso de
Ventas, las fases y el Embudo
(Pipeline) de las Ventas
# 2: “¿Cómo Vendo?, mis
practicas y los procesos mas
efectivos.
Identificación de fases (Embudo
optimo) de Ventas de la empresa
: Dato-Conversión; Calificación
de prospectos, Evaluación,
Proposición-Oferta; Negociación,
Cierre, Referencias.
Caracterización de Procesos de
Ventas (Brechas y barreras) en
los equipos.
Formalizar las mejores
practicas y llevarlas a procesos y
fases.
Determinación de Procesos Ad
Hoc, Procesos Replicables,
Procesos focalizados, Procesos
dominantes..
 Estrategias de Ventas,
Cuentas y tiempo óptimos.
Trade-off entre el cierre y la
generación de oportunidades.
Modulo # 3
Exposición: Zona del Cliente-
Meta.
# 3: ¿Identificando el Cliente y
Cómo nos Compran?
Caracterización de Clientes,
Detección de tipos de clientes
(influyentes y compradores);
(innovadores, conservadores).
Detección y caracterización de
ciclo de Compras, restricciones y
oportunidades.
Sincronizando las decisiones de
compras con el ciclo de Ventas.
El inventario del Cliente y mis
inductores de Ventas.
Identificación de soluciones de
valor agregado que mejoren el
desempeño
Modulo # 4.
•Exposición: Estrategias
Comerciales y el Plan de
Ventas.
# 4 . Diseño y evaluación del
Plan de Ventas.
 Trabajando la
Formulación de metas
de Ventas.
 Métricas de Clientes
prospectos, coberturas,
territorios.
 Identificación de
criterios Costo-efectivos,
rentabilidad de las
ventas.
 Formulación de
acciones desde la
prospección hasta el
Cierre.
 Identificación de
factores de éxito
(supuestos y riesgos)
del Plan.
 Compromisos
financieros y
presupuesto.
 Intercambio de visión
respecto a los
Compromisos de
gestión, plazos e
incentivos
 PLAN DE MEJORAMIENTO CONTINUO EN ÁREAS
COMERCIAL / VENTAS
Diagnostico e
Identificación
A) Trabajo inicial.
Obtención de información de
situación actual del desempeño
comercial.
Identificación preliminar de
“defectos”, brechas y oportunidades
de mejoras,
B) Talleres de Diagnostico.
Identificación factores críticos de
desempeño
Caracterización de situación de
equipos de ventas.
 Caracterización de Ciclo de Ventas
y procesos de ventas.
Levantamiento de datos e
información sobre el desempeño
comercial, desvíos, asimetrías entre
los desempeños individuales.
Visión compartida respecto a
resultados actuales y esperados.
Identificación de planes de acción y
agendas potenciales.
Recolección y análisis
datos para Plan de
Mejoramiento
C) Análisis de los datos
disponibles.
Obtener y analizar datos
cuantitativos como las llamadas,
visitas a clientes, cuantificaciones.
Determinación de ciclo de
ventas, tiempos, perdidas, gastos
y rentabilidad.
Datos de gestión de insumos y
tiempo entre apertura y cierre de
ventas.
Construcción de Mapa de
proceso de Ventas.
Datos de portfolio de
productos/servicios,
recomendaciones de compras
(marketing).
Cuantificar los logros y brechas
de productividad equipos e
individuales.
Medición de oportunidades de
mejoras en los procesos de
ventas
Desarrollar recomendaciones de
cambios para la productividad.
Análisis de acciones
correctivas e
implementación Plan de
Mejoramiento
D) Desarrollo de planes de acción
e implementación.
Definición de roles y
responsabilidades en la unidad de
ventas
Afinar procesos de ventas
sincrónicos con conducta de compra
(proceso de compra del cliente
alineados)
Formulación de objetivos afectos a
medición de frecuencia en Ventas.
Alineamiento de tiempos en
capacitaciones, acompañamientos al
progreso.
Alineamiento de compensaciones y
productividad de las Ventas.
E) Implementación.
Desarrollando la agenda de
implementación “Mejora Continua”
del área Ventas.
Apoyo a la creación de métricas
alienadas con mejoras en la
productividad del área.
Apoyo a la formulación de objetivos
y plan de acción semestral/anual.
Seguimientos y
monitoreos Plan de
Mejoramiento
Continuo
F) Seguimiento de acciones
criticas e implementación.
Evaluación de los desempeños
individuales y por equipos de
ventas.
Evaluación de los resultados y
de indicadores (retorno a la
inversión en Ventas)
Revisión de desvíos en los
planes de acción y medidas de
corrección.
Soporte en Reportes,
presentaciones de resultados,
recomendaciones.
Agenda de acompañamiento y
coaching de la Unidad de
Ventas.
ES DECIR: ¿CUSTOMIZED TRAINING?

1. Capacitación Modular –Escalable

2. Capacitación en concordancia con la

complejidad especifica del negocio, de la
empresa.

3. Trabajo en Equipo con Ejercicios Aplicados a

la Realidad de la Empresa

4. Talleres orientados hacia la producción de

Escalamientos en Proyectos con Impactos
Mensurable ($ / mes) en el Negocio.

5. Construcción de la Senda para el

Mejoramiento Continuo en la Gestión
Comercial-Ventas
RECONOCER CAPACITACION FOCALIZADA x NIVELES
DE DIFICULTAD

Grupos Profesionales
5-10% — Capaces de crear algoritmos
Grupos Semi-Profesionales
15-20% — Capaces de usuar modelos
simples, herramientas visuales
Grupos Amateurs
— Capaces de usar metodos
70-80% basicos.
RESULTADOS
Logros derivados de la Capacitación
LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS

1. Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el 80%
de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60% de la
Fuerza de Ventas al estrato superior de Desempeño Comercial.

2. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos

mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial.

3. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos de

ventas replicables a todo el equipo comercial.
Logro: Nuevas Capacidades para Mejorar
la Productividad en Ventas y ROI.
Tiempo.
Tasa de
Ingreso Neto Ingreso Horas Productividad
conversión
Cliente Segmento promedio por Esperado Vendedor de las Ventas
Venta
Venta (MM$) ($ x %) por Venta ($/ Hr)
(%)
(Hr)
Cuenta Nueva 1,3 30% 0,4 330 1.182
Grande
Existente 2,1 50% 1,1 450 2.333
Cuenta Nueva 1,8 20% 0,4 450 800
Media
Existente 0,8 40% 0,3 330 970
Cuenta Nueva 0,6 20% 0,1 300 400
Pequeña
Existente 0,8 30% 0,2 250 960

¿Qué deduce la Gestión de Ventas del Ejemplo?:

Administración de recursos en los Equipo de Ventas.
En este caso las Cuentas mas Pequeñas requieren menos horas-vendedor, pues los retornos
obtenidos de las grandes cuentas justifican horas-vendedor adicionales.
LOGRO: Producción de Balance en la Organización de
Ventas

1) Identificar los factores “críticos 4) Implementar en la organización

que satisfacen los de ventas métodos y análisis de
requerimientos de los clientes ”. procesos basados en datos y
(escuchando la voz del Cliente). evidencias objetivas.

2) Focalizarnos en actividades que 5) Aliados para cimentar una

si agregan valor al cliente, y cultura de trabajo que genere
eliminar las actividades que no ventajas competitivas
agregan valor. sustentables.

3) Ejercicio del Liderazgo y la 6) Validación de estrategias

Consolidación de habilidades orientadas al desempeño
comunicacionales y actitudes de comercial con resultados
empatia comercial. financieros superiores (ROI)
 SINTESIS: Trazando el Camino de la
Efectividad
 Nueva Formación de Talento Comercial-Ventas.

 Incorporar capacidad de análisis, herramientas estadísticas,

identificación de procesos críticos para encontrar y eliminar
causas de errores o defectos en los procesos de Ventas.

 Poner énfasis en los resultados que son de importancia crítica

para el Cliente (Soporte estrategia comercial).

 Mirada Sistémica en un área con doble componente (humano y

técnico).

 Facilitando la promoción e implementación de planes y

métodos de Mejora Continua en área comercial-ventas
 ESTADO DEL CONOCIMIENTO:
INGENIERIA DE PROCESOS EN VENTAS
LA MIGRACION DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Visión Holistica Final
Estado Actual.
Enfoque Lineal
• Prospección de Nuevos
clientes
• Investigando Requerimientos
• Visita – Contacto directo
inicial
• Presentación de la Oferta/
factibilidad / oportunidad
• Gestión de Objeciones / Valor
Requerido-Ofrecido
• Cierre-Tácticas
• Seguimientos Post-Venta
Produciendo una Evolución en la Organización y los Procesos de Ventas
Estado Proyectado.
Enfoque Sistémico
Retención de Clientes. Foco asignación de
recursos Pareto optimo 80%-20% y Costo
efectividad
Gestión del conocimiento/ Información/Base de
Datos
Venta Relacional / Fidelizando para el Largo
Plazo
Marketing. Integración de áreas con foco en
soluciones orientadas al Cliente
Produce Soluciones efectivas al problema del
Cliente. Venta Consultiva. Asesor del Cliente
Negociación ambos Ganan (Win-Win).
Agregando Valor/Satisfaciendo Necesidades.
Mas Servicio al Cliente. Mantenimiento
Programado de Relaciones Comerciales
 ASESORIAS Y CAPACITACION PARA LA
EFECTIVIDAD COMERCIAL / VENTAS

“Soluciones implementadas a la medida de las necesidades de

la empresa”.

Osvaldo Quiroz Leyton.

Ing. Comercial-Lic Cs Económicas. MBA
Email: oqleyton7@msn.com