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1- Introdução ---------------------------------------------------------------------------2
2- Como conseguir sucesso numa negociação--------------------------------3
3- Planejamento da negociação ----------------------------------------------------3
3.1- Importâncias do planejamento da negociação -------------------------------3
3.2- Passos para prepara uma negociação-----------------------------------------4
4- Problemas de conduta ética-------------------------------------------------------4
5- Roteiros de preparação para negociações salariais ------------------------5
6- Considerações Finais---------------------------------------------------------------6
7- Referências ---------------------------------------------------------------------------7


 




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No trabalho que segue, será mostrada a importância do

planejamento de uma negociação, porque é imprescindível que se coloque em papel
o plano desse processo, como fazê -lo e porque muitos negociadores adquirem
sucesso e os passos que contribuem para que aja uma negociação ganha -ganha.

Será mostrado também, porque muitos negociadores fracassam no

processo, quando não há um planejamento. Faremos um pequeno resumo sobre os
problemas de conduta ética existentes no processo de concessões e os problemas
que a falta de ética pode acarretar no mesmo.

Devido à crescente valorização do assunto de negociação no dia -a-dia das

pessoas e dentro dos contratos, este trabalho tem o intuito de averiguar quais as
habilidades necessárias as pessoas precisam ter para atuar de maneira competitiva
e com um diferencial, num processo de acordo além do planejamento na mesma.

 




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Para o sucesso em uma concessão, a preparação de um roteiro de como

será colocada as idéias, é essencial. O sucesso de uma negociação depende
em grande parte da preparação.

A análise prévia permite esclarecer o que se quer conseguir e o que

precisa a contraparte. Desta maneira, pode -se ter em mente que concessões
se podem fazer para que o acordo funcione. Para ser eficaz o negociador deve
conhecer e utilizar adequadamente a metodolo gia do processo da permuta , que
envolve as variáveis: ?(
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Estarmos bem preparados com o Máximo de informação que pudermos sobre

o processo em questão nós garante uma melhor chance de tempo em relação ao
outro conhecer bem o campo a ser acordado, exercer seu poder de barganha para
alcançar o seu objetivo, Tentar administrar conflitos quando presentes para melhor
gerir uma negociação rentável para ambos os lados.

As habilidades essenciais para uma n egociação eficaz é concentrar-se nas

idéias, discutir as proposições, proporcionar alternativa a outra parte, ser objetivo no
equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir,
colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência que se permuta o tempo todo,
saber interpretar o comportamento humano e as reações pessoais, saber separar o
relacionamento pessoal dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em
função de um acordo e ter flexibilidade.

O papel do negociador neste processo é através do uso dessas habilidades

chegar a uma concessão do tipo ganha-ganha, gerando satisfação mútua para as
partes envolvidas no tratado levando á relacionamentos duradouros.

21  +     ) 

Planejamento é um processo que as pessoas e as organizações utilizam

para administrar suas relações com o futuro.

Para Coloiávoco o planejamento é uma fase pré-negociação, sendo

composta de três etapas, que consistem em definir o problema, estabelecer um
compromisso para um acordo tratado e acertar a transação . 

210?"

"  +     ) 

O planejamento da negociação é muito importante, pois é através dele que

obtemos informações necessárias sobre o acordo, na formulação de um roteiro e na
preparação para o desenvolvimento da negociação tendo por objetivo prever e tentar
resolver os eventuais problemas que poderão ocorrer durante o processo de
transação.

 




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O planejamento de uma negociação é uma importantíssima ferramenta que

oferece a segurança necessária das informações colhidas para assim, realizar as
interpretações corretas das análises do seu oponente.Trata-se do conhecimento da
outra parte.

21&


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    ) :

1 - planejar: Conhecer qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar.

2-Estabelecer altas expectativas: A maioria das pessoas analisa qual é seu

andar, mas nunca qual é o melhor palco.

3-Manter a perspectiva: Ter em mente uma visão global da situação que

inclua os objetivos á longo prazo.

4-Deixar de lado o ego: A necessidade de ganhar pode pôr obstáculos no

curso da negociação.

81
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Num processo de negociação, é preciso estabelecer um relacionamento

duradouro entre as partes envolvidas. Nota-se, porém que os dilemas éticos estão
no centro de muitos encontros de concessões. Muitas pessoas mentem, enganam
os outros sobre algo nas negociações.

Existem dois tipos de comportamentos nos processos de negociação que são

éticos e antiéticos.

Um profissional ético e aquele qu e se faz conhecer por suas ações, por suas
respostas; ele não deixa a menor sombra de dúvida sobre suas ações, não age
intencionalmente é honesto.

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A negociação por um
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  5  é uma das mais complicadas que
envolvem a relação de emprego, mas essencial para lhe manter motivado e feliz no
desempenho de suas funções, diante do reconhecimento do trabalho realizado.

Felizmente, com informação e boa preparação você terá melhores possibilidades de

negociar um salário mais elevado com resultados positivos. Observe as orientações
abaixo:

‡ Faça um  5    
  . Descubra qual a faixa salarial da sua função
na região para utilizar a informação em sua própria negociação;

‡ Prepare uma amostragem de dados relativos à sua "

 5  . Faça gráficos
demonstrando o quanto você economizou para a empresa ou aumentou sua
eficiência e faturamento. Este é seu principal elemento de permutação ;
 




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‡ Faça o acordo "

   . Marque uma reunião com seu chefe ou
departamento responsável para isso. Você nunca deve pedir um aumento de salário
por telefone, e-mail ou outro meio impessoal;

‡ Ouça com atenção uma eventual 

"
"
 . Considere cuidadosamente
comentários e sugestões que lhe sejam passados. Pergunte se necessitar de
esclarecimento;

‡ Jamais mencione uma melhor (

    "
 em outra empresa se não
estiver disposto a aceitá-la, pois a reação poderá não ser positiva;

‡ Tenha uma    "
5 ao longo da reunião. Se você não demonstrar

acreditar em si mesmo ou no que oferece à empresa, o interlocutor também não
acreditará.

Por fim, tenha atenção ao momento que a empresa vive antes de tentar pedir um
aumento. Se o momento for de crise, pode ser melhor espera r por um cenário mais
favorável.

 




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71

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Como vimos, este trabalho é resultado de um estudo minucioso que exigiu, no

decorrer do mesmo, muita análise e reflexão.

Dos assuntos abordados no mesmo, o que consideramos mais importantes foi

o conhecimento das habilidades da outra parte, que iremos negociar bem como o
planejamento de uma negociação eficaz.

Foi um estudo realmente muito interessante e instrutivo.

 




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PLT Técnicas de negociação

Mello, José Carlos Martins F de Negociação Baseada em Estratégia

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