Precios bajos o altos Beneficios para los productores?

El precio es una variable estratgica, de cuyo nivel depender el posicionamiento, la imagen del producto y la importancia de los clientes potenciales. El precio al cual se vende un producto es uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. La diferenciacin de los productos modifica los costos y por consiguiente los precios. Los canales de comercializacin dependen del producto y su eleccin determina un costo, que a su vez repercute en el precio. En la bsqueda de rentabilidad; Los elementos bsicos tradicionales que determinan un precio son: costos, demanda del mercado y nivel de competencia (oferta). Esto es vlido tanto para el mercado nacional como para el internacional. La decisin sobre la mejor poltica de fijacin de precios depende del nivel de costos de la empresa; del anlisis global del mercado y de la situacin de los competidores en cuanto a los precios y la comercializacin. Las principales polticas con que cuentan las empresas estn orientadas por: Los costos: es la ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo de cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. Los mtodos basados en el precio de equilibrio y en el costo marginal son los ms usuales. El costo de produccin y los gastos de comercializacin pueden ser importantes partidas de costos. Tambin existen gastos generales, llamados indirectos, que no pueden atribuirse en forma directa a un producto. El costo de produccin vara con la cantidad producida y el costo unitario disminuye al aumentar la cantidad. Existen costos fijos que tienen que pagarse cualquiera sea la cantidad producida (Alquiler del local, costo de maquinaria, retribucin del director de la fbrica etc.). Si se producen ms unidades, estos costos fijos se distribuyen ms reduciendo el costo unitario. Adems, existen los costos variables que aumentan con la cantidad producida (los costos de materiales, la mano de obra, los combustibles y energa) Los costos de produccin se consideran a veces los nicos elementos importantes al fijar el costo y el precio de un producto.

Costos fijos y variables

Costos
El concepto de costo fijo frente a variable es bsico en la definicin de polticas de precios ya que definen escenarios radicalmente distintos. Imaginemos un producto/servicio determinado del que se estn tomando decisiones de precios, qu es ms interesante, vender 500.000 unidades a 100? (caso 1) o 600.000 unidades a 90? (caso 2) En el siguiente ejemplo se ven los dos casos alcanzando interesantes conclusiones:

Coste variable Caso 1 Caso 2 10 10

Coste fijo 1.000.000 1.000.000

Unidades vendidas 500.000 600.000

Precio de Coste total venta 100 90 6.000.000 7.000.000

Beneficio 44.000.000

Producto 47.000.000

Con lo que se llega a la conclusin de que no se pueden plantear polticas de precios sin tener en cuenta la demanda y los costes tanto fijos como variables. El mercado: la fijacin de costos orientada por la demanda, parte de la intensidad de la misma expresada por los consumidores. Se fijan precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Imaginmonos que en el mercado del pan muchas empresas producen una receta exactamente igual. Las empresas son tantas, que una de ellas por si sola no puede afectar al mercado. Adems varios productores se dan cuenta que ese negocio es muy rentable, por lo que con mucha facilidad se incorporan al mercado. Entonces, conforme transcurre el tiempo el negocio resulta menos rentables, y algunos productores deciden abandonar el mercado. Este tipo extremo de mercado se llama competencia perfecta (gran nmero de compradores y vendedores, producto homogneo, informacin perfecta, las empresas y los consumidores son tomadores de precios, divisibilidad del producto, no hay barreras de ingreso o salida), y en este tema se tratar de explicar cules son las caractersticas que definen un mercado perfecto, cules son los beneficios de las empresas tanto a corto como largo plazo, entre otros. Ahora si en Costa Rica si una persona desea adquirir un telfono celular de cualquier tecnologa presente, tiene slo una opcin, y es adquirir los servicios brindados por el Instituto Costarricense de Electricidad (ICE), dado que esta empresa tiene el monopolio de la telefona. Lo mismo sucedera si una persona desea pagar un seguro

para algn bien, como por ejemplo asegurar una casa contra el riesgo de un incendio o asegurar un automvil contra el riesgo de un robo, donde la nica opcin que posee este consumidor es contratar los servicios prestados por el Instituto Nacional de Seguros (INS). A esta clase extrema de mercado, en donde el consumidor no tiene la posibilidad de elegir entre distintos productores, se le llama monopolio (un solo vendedor, no tienen sustitutos cercanos, puede existir informacin imperfecta, hay barreras de ingreso para otras empresas a la industria. en este tema se presentarn los tipos de monopolios existentes, cmo fijan estas empresas sus precios, entre otras variables. Por la competencia: se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado: fijan sus precios en relacin con lo que hacen sus competidores, mantenindose en su nivel actual si es eso lo que se propone la competencia. Para fijar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos, la demanda y la competencia y los beneficios promocinales a las exportaciones.

Objetivo de la empresa: maximizar la utilidad (Ganancia o beneficio). En competencia perfecta la ganancia o beneficio es el ingreso total menos los costos totales (GT = IT CT), en donde los costos incluyen los costos implcitos. La empresa desea hacer el uso ptimo de los recursos, es decir, producir y vender lo mximo al menor costo posible. Esto conlleva obtener la ganancia ms alta posible.

En la competencia perfecta: ingreso marginal (IM) = precio (P), debido a que la empresa es una aceptadora de precios. Por consiguiente, la empresa en competencia perfecta ampla la produccin hasta el punto en donde el costo marginal es igual al precio. De la misma manera, el ingreso marginal es igual al ingreso promedio que es el mismo que el de la curva de la demanda. Determinacin del volumen de ganancias o prdidas: Para calcular las ganancias unitarias (ganancia por unidad de producto) se compara el precio con el costo medio:

Si P > CMe, existen ganancias:

Si P = CMe, se est en un punto donde las ganancias extraordinarias son cero, slo hay ganancias normales:

Si P < CMe, habr perdidas:

Del mismo modo que en competencia, el monopolista busca maximizar su beneficio, lo cual logra en el punto donde su ingreso marginal se iguala con su costo marginal creciente (IM = CM). En ese punto: El ingreso total se maximiza, La elasticidad de la curva de la demanda es unitariamente elstica.

Entonces Subir o bajar los precios?

Va a haber momentos en los que necesites cambiar los precios. Pero antes de hacerlo, debes analizar el impacto en tu rentabilidad de cada posible cambio. Hay 2 preguntas clave que necesitas responder:

Qu efecto tendr el cambio de precio en el volumen de ventas? Cul ser el efecto en el beneficio por venta?

Subir los precios

Aumentar los precios puede mejorar la rentabilidad aunque caiga el volumen de ventas, esto quiere decir que la oferta crece y que los ingresos pueden ser mayores por cada artculo vendido, pero, puede que haya una disminucin de la cantidad demandada y que casi no venda lo suficiente como para cubrir los gastos.

Precio

Cant.de producto

Si vas a aumentar los precios es muy recomendable avisarles a tus clientes los motivos del alza. Puedes usar el cambio de precio como una oportunidad para reforzar los beneficios de tu oferta. Una buena explicacin puede llegar a fortalecer los lazos con tus clientes. Tambin hay formas de ocultar un aumento de precios. Por ejemplo podras:

Introducir productos nuevos de mayor precio y hacer que los otros productos ms viejos queden obsoletos. Baja la cantidad y tus costos y mantiene el mismo precio

Pero tan bien hay que tener en cuenta que al ocultar un aumento de precios corres el riegos de genera reacciones adversas entre tus clientes.

Bajar los precios

Nunca debes tomar la decisin de bajar los precios a la ligera. Los precios bajos a menudo van de la mano con los servicios de baja calidad, es esta la imagen que deseas crear para tu actividad? Concntrate en conseguir ganancias y no en cortar los precios para tener ms ventas. La mayora de las veces, tus clientes decidieron comprarte por los beneficios que ofreces, adems del precio. Raramente la decisin de compra se basa solamente en una cuestin de precio. La poltica de precios es un concepto complejo ya que hay que alinear tanto la propuesta de valor al cliente, los costos del producto/servicio y la estrategia de la compaa. Siempre que pida a empresarios nuevos que hagan nuevas estrategias en sus negocios para ser ms competitivos, muchas de ellos opinarn, nosotros vamos a ser ms baratos. Piensan que pueden tener xito con una estrategia de socavar los precios de su competencia, tanto en productos, como servicios. Los precios bajos, generarn suficientes ventas pero beneficios ms pequeos. Despus de todo, se ven toneladas de anuncios de grandes compaas que solo parecen estrategia acentuar de precios precios bajos. ms bajos Y saben ventas. es la que en ellos que se al basa solo su una xito. competitividad para lograr Piensan

trayectoria

La competencia por precios es aventurada. Los precios bajos significan mrgenes de beneficio estrechos, y ese significa menos efectivo. Con un amortiguador financiero pequeo, eres vulnerable con cada aumento leve de costos.

Una vez determinado el costo total de produccin y comercializacin de cualquier cantidad de productos, se divide ese costo total por el nmero de unidades. Este costo unitario representa el precio de equilibrio. La comercializacin realizada por encima de ese precio genera una ganancia. El costo unitario de produccin tambin representa el precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades producidas crece el beneficio resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se mantenga el mismo precio. De ese modo, como la exportacin requerir un aumento de la produccin total, puede hacer disminuir el costo unitario. Los costos fijos deben pagarse cualquiera sea la cantidad producida. A estos costos se agregan los costos variables que aumentan con la cantidad producida. La divisin del costo total por el nmero de unidades determina el costo unitario. As se obtiene el precio de equilibrio. Lograr el precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas y, por otro lado, si se reducen los precios para vender ms unidades, el resultado puede ser simplemente menores ingresos. El xito de la comercializacin reside en fijar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera el total de costos por el margen ms amplio. Encontrar este punto es el objetivo mismo de la poltica de fijacin de precios.

Importancia del precio en algunos consumidores

El precio influye directamente sobre el beneficio y determina la imagen del producto o servicio. El precio de un producto no tiene el mismo significado para todos los consumidores el concepto de nivel justo de precio esta presente en la mente de una gran parte de los consumidores. Bsqueda de buena relacin calidad-precio Existen precios que sirven como referencia parar valorar el precio de los productos d compra. Los consumidores tienden a utilizar el precio como indicador de calidad. Especialmente, cuando se carece de la informacin necesaria para una adecuada decisin. Este planteamiento se encuentra presente en aquellas situaciones que se relacionan con categoras de productos en las cuales existe una mayor variabilidad de precios entre las diferentes marcas y en mucha menor medida cuando las marcas apenas se diferencian por razn de precio. Aun as los compradores perciben de manera diferente las ganancias y prdidas de igual magnitud. Casi siempre respondemos desfavorablemente ante un aumento de precio que favorablemente ante una disminucin igual del precio. Despus de analizar el monopolio llegamos a la conclusin de que el monopolio no es beneficioso para el consumidor, puesto que se enfrenta a un abuso por parte de la empresa monopolista que se aprovecha de su situacin en el mercado para obtener unos beneficios extraordinarios a costa del consumidor, el cual no tiene donde elegir.

Este tipo de mercados requieren de un control por parte del estado para que la empresa monopolista se site en un punto socialmente eficiente.