MARKETING para no

especialistas

Programa: Marketing para no especialistas

19/10 9 Jornada: Pol PRECIOS. Polticas. Estrategias. M Mrgenes de Rentabilidad. Mtodos para fijar los precios. Estrategias con los precios. El emprendedor y los costos. El valor percibido de sus productos. El precio y la competencia. El precio y la demanda

Trabajo Prctico
Disear una estrategia a aplicar en su actividad, que contemple los temas tratados hasta aqu: Necesidades que cubre FODA Mercado que abarca (clientes reales y potenciales) Segmento de clientes y caractersticas Caractersticas del Producto (o Servicio) Qu comunicacin debera aplicar

Es un elemento fundamental de compra y debemos decidir cul ser la estrategia. Adems, si optamos por un precio alto porque el pblico es gente de alto nivel que aprecia la calidad y no le importa pagar ms, toda la imagen del emprendimiento y marketing deben estar acordes
(es decir que no de la impresin de ser baja calidad).

Cunto pagarn por nuestro producto?

Para conocer este dato hay que pensar Cuanto vale este producto para nuestros clientes?
La necesidad tambin ayuda a establecer el precio.

Cuanto est dispuesto a pagar el cliente para cubrir la necesidad que tiene? Como parte del precio se deben establecer claramente tambin las polticas de precios, ya sea descuentos, gastos de envo, comisiones, etc.

PRECIOS Los precios tienen muchos nombres: Hay precios a todo nuestro alrededor. Pagamos alquileres, aranceles, honorarios a nuestro medico o dentista.

Las lneas areas, taxis y colectivos nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el telfono llaman a sus precios tarifas.

El banco nos cobra intereses por el dinero que pedimos prestado. El precio de pasar el puente se llama peaje, y la empresa que asegura nuestro automvil nos cobra una prima.

El "precio de un ejecutivo es su sueldo, el precio de un vendedor podra ser una comisin y el precio de un trabajador es un salario.

Precio definicin:
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos.

El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los canales de distribucion.

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LA EMPRESA: genera los ingresos es un gran elemento de toma de DECISIONES. PARA EL MARKETING: El precio es la nica variable que genera ingresos. Las dems generan costos, o desde otro punto de vista inversiones.

IMPORTANCIA DEL PRECIO

Existe una fuerte interdependencia del precio con las otras variables, en la medida en que una modificacin de los niveles de promocin o de

distribucin, o cambios introducidos al producto afectan al precio.

Muchas veces el Precio es la NICA informacin que el consumidor tiene del producto. Es un gran elemento de competencia.

FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO FACTORES INTERNOS: COSTOS OBJETIVOS DECISIONES ORGANIZACIONALES FINALIDAD DE LA EMPRESA ETC.

FACTORES EXTERNOS: DEMANDA. ELASTICIDAD MERCADO COMPETENCIA POSICIN COMPETITIVA EN EL MERCADO FACTORES: SOCIOCULTURALES, POLTICOS, ECONMICOS, TECNOLGICOS, LEGALES, ECOLGICOS, FISCALES, ETC. FODA

ERRORES EN LA DETERMINACIN DEL PRECIO: No revisarlos con la periodicidad adecuada. Fijarlos solo desde el punto de vista de los costos. No tomar en cuenta los otros determinantes que lo condicionan.

Hay que considerar muchos factores al establecer una poltica de precios.

Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1)Seleccionar el objetivo de la fijacin de precios; (1)Seleccionar fijaci (2) Determinar la demanda; demanda; (3) Estimar los costos; (4) Analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un mtodo de fijacin de precios; fijaci (6) Seleccionar el precio final

I. SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: Supervivencia Utilidades actuales mximas Participacin mxima de mercado Captura mxima del segmento Liderazgo en calidad de productos

II. DETERMINACION DE LA DEMANDA

II. DETERMINACION DE la DEMANDA La curva de demanda muestra LAcantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.

III. ESTIMACION DE COSTOS Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. variables. Los costos fijos (tambin llamados gastos generales) son costos que no varan con la produccin ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de alquiler, intereses, salarios, sea cual sea la produccin. En cambio, los costos variables son los gastos que varan en relacin directa a los volmenes de produccin y que sern nulos cuando la produccin sea igual a cero.

IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES

Se debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , la empresa tendr que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podr cobrar ms que el competidor. Si la oferta de la empresa es superior, podr cobrar ms que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podran responder con un cambio de precios.

V. SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS

Un vez que ser conocen las tres "ces" la demanda de los Clientes, la funcin de costos y los precios de los competidores la empresa est lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientacin, los costos que establecen el lmite inferior para el precio y la evaluacin que hacen los clientes de las caractersticas exclusivas del producto establecen el precio mximo.

VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL

Los mtodos de fijacin de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final.

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METODOS PARA FIJAR PRECIOS

DESDE LOS COSTOS DESDE LA DEMANDA DESDE LA COMPETENCIA DESDE LA PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

FIJAR PRECIOS EMPRENDEDORES

Identificar los factores clave que la teora indica a tener en cuenta al momento de fijar precios, a saber: Costos (los precios tienen que permitir recuperar los costos de los artculos, y dejar un margen de ganancia) Competencia (hay que tener en cuenta los precios de las otras libreras que hay en el barrio, la gente camina y compara precios) Clientes (la librera esta muy cerca de una escuela de alumnos carenciados, los precios tienen que ser accesibles para los chicos)

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Agregando una cuarta C: Canal de Ventas, que es principalmente relevante para aquellas emprendedores que comercializan sus productos a travs de intermediarios, pueden identificarse los

cuatro factores clave para la fijacin de precios, tambin conocidos como las 4 C.

Los factores mencionados deben ser considerados de manera simultnea al momento de tomar las decisiones de precios. Sin embargo la importancia de cada C para cada caso en particular, depender de las caractersticas del mercado en el cual participa la empresa.

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En mercados caracterizados por la presencia de competidores cuyas acciones tienen un efecto directo sobre las ventas de la empresa, primar la fijacin de precios basada en la competencia. Un ejemplo de esta situacin es el mercado de las PC, particularmente el de los clones y equipos genricos. Existe una gran rivalidad e interdependencia entre los competidores de este mercado, ya que al no existir una marca importante que les permita diferenciarse, dependen en gran medida de los precios fijados por sus competidores.

En estructuras de mercado donde el precio de mercado se encuentra preestablecido, y es la diferencia entre este precio dado y los costos, el determinante fundamental de la rentabilidad de la empresa. Por ejemplo si somos productores de soja, nuestros precios estarn dados por las cotizaciones de mercado, y sabemos que podremos vender tanta cantidad como produzcamos a dicho precio. En este caso nuestra prioridad ser minimizar los costos unitarios de produccin (costo por quintal de soja) para maximizar nuestros beneficios

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En sntesis, como paso inicial al momento de analizar la fijacin de precios de nuestro emprendimiento, resulta de gran utilidad repasar cul es la situacin de la empresa para cada una de las 4C, a la luz de las caractersticas del mercado en el cual nos tocar actuar.

Costos Competencia Clientes Canales

IA S EG S A T IO TR EC ES PR DE

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PRECIOS PARES O IMPARES PRECIOS FIJOS O VARIABLES DESCUENTOS POR CANTIDAD. PRECIOS NO LINEALES DESCUENTOS POR PRONTO PAGO DESCUENTOS ALEATORIOS (OFERTAS) DESCUENTOS PERIDICOS (REBAJAS) DESCUENTOS EN SEGUNDO MERCADO PRECIOS SIMILARES A LA COMPETENCIA PRECIOS SUPERIORES O PRIMADOS PRECIOS INFERIORES O DESCONTADOS VENTA A PERDIDA

PRECIOS ALTOS O DE PRESTIGIO PRECIO DE UN PAQUETE DE PRODUCTOS O SERVICIOS PRECIO DE PRODUCTOS CAUTIVOS

PRECIO CON DOS PARTES

PRECIO NICO ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE SELECCIN O DESCREMACIN ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PENETRACIN EN EL MERCADO.

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DEFINIR EL RUMBO

Si un hombre no sabe a que puerto se dirige, ningn viento le ser favorable.

Sneca, poltico romano del siglo I a.c

Fin - 7 Jornada
Hasta la prxima semana

Muchas Gracias
C.P. Cristina Rahn
2010.Martes 19 de octubre de 2010.-

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