Profesores

GIL, Peter Licenciado en Polticas y Sociologa. Especializado en el mbito de Proyectos de Cambio a medida, aglutina una dilatada trayectoria profesional con ms de una dcada en el mundo de la docencia. Experto en proyectos de Respuesta Rpida, argumenta que el cambio y la negociacin deben ser dirigidos y gestionados proactivamente, enfatiza que deben ser vistos desde la perspectiva de que el entorno de negocios actual no permite desperdiciar recursos o tardar en lograr los objetivos. Proyectos de Cambio realizados en: Alcatel, Amadeus, BBVA, Benito y Monjardn, Bristol-Myers Squibb, British Embassy Madrid, Cadbury Schweppes, Ericsson, Flex, Intermec, RBC Dexia Investor Services Spain, Rodamco Europe Spain, Santander Central Hispano, SAP, SmithKline Beecham, Tcnicas Reunidas, Telefnica Mviles, Tradia, Valeo Director General de MD&T. Profesor asociado de ILEA, London. Profesor Asociado del Instituto de Empresa.

Informacin General
DURACIN Y FECHAS DE CELEBRACIN El Seminario se impartir los das 24 y 25 de Octubre de 2007 segn el horario que figura en el contenido del programa, y tendr lugar en las instalaciones que el Instituto de Empresa tiene en la calle Mara de Molina 27, 28006 Madrid. DOCUMENTACIN Y CERTIFICADO Todos los asistentes recibirn el material didctico que se utilice en el Seminario. Esta documentacin ser un manual de obligada consulta para resolver cualquier duda o interrogante sobre el tema. DERECHOS DE INSCRIPCIN El precio total del Seminario ser de 1.950 euros incluyendo en el mismo tanto las sesiones y su correspondiente documentacin y los cafs de los das que dura el programa. Los Antiguos Alumnos de programas Master del Instituto de Empresa tendrn un 10% de descuento y los miembros de la Asociacin de Antiguos Alumnos del Instituto de Empresa un 30% CANCELACIONES En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrcula, se devolver el 90% del importe, siempre que se comunique con al menos, tres semanas de antelacin a la fecha del inicio. La sustitucin de la persona inscrita por otra de la misma empresa podr efectuarse hasta el da anterior al del inicio del curso. FORMALIZACIN DE LA MATRCULA La formalizacin de la matrcula se podr realizar: Por telfono llamando a los nmeros: 902 30 21 30 / 91 745 47 60. Por fax: Enviando el Boletn de Inscripcin al nmero: 91 561 77 68. Por correo electrnico: enviando sus datos a la direccin: inscripciones@ie.edu A travs de nuestro Boletn de Inscripcin on-line, disponible en nuestra web: http://www.execed.ie.edu La inscripcin se realizar por riguroso orden de reserva. CERTIFICADO Los participantes recibirn un certificado acreditativo de su participacin en el Seminario. ALOJAMIENTO Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de Madrid, el Instituto de Empresa mantiene acuerdos de colaboracin con diferentes hoteles prximos a la Escuela, donde se ofrecen interesantes descuentos para los asistentes al curso. DIVISIN DE PROYECTOS IN-COMPANY El Instituto de Empresa a travs de su divisin de Proyectos In-Company, ofrece la posibilidad de desarrollar acciones de formacin y consultora, tanto en el mbito nacional como internacional, acordes con las necesidades especficas de su empresa. Pueden ampliar esta informacin en el telfono: 91 745 47 61.

Negociacin y Comunicacin. Desarrollo de Habilidades Directivas

Cmo mejorar su efectividad y conseguir un perfecto dominio de estas habilidades

TORRIJOS ZURITA, Remedios Master en Psicoterapia Gestalt. Master en Direccin de Empresas y Recursos Humanos por al UCM. Licenciada en Sociologa Industrial y del Trabajo. Diplomada en Adaptacin Pedaggica. Con anterioridad ha dirigido programas de Desarrollo Directivo en distintas organizaciones y sectores. Ha sido Directora de Formacin y Desarrollo en organizaciones del sector Telecomunicaciones. Experta en Desarrollo Directivo y Executive Coaching por competencias.

Madrid
PRXIMOS PROGRAMAS RELACIONADOS:
Seminario Negociacin y Comunicacin. Madrid, Octubre de 2007. Seminario Habilidades para Directivos. Madrid, Noviembre de 2007. IEP Executive Negotiation WorkShop. Madrid, Noviembre de 2007.

24 Y 25 DE OCTUBRE DE 2007

seminario

EXECUTIVE EDUCATION Castelln de la Plana, 8 28006 Madrid. Espaa. UE Tel.: (34) 902 30 21 30 - (34) 91 745 47 60 Fax: (34) 91 745 47 62 E-mail: Mar.Morales@ie.edu www.execed.ie.edu
ARTES GRFICAS desde 1918

Programa

seminario

Negociacin y Comunicacin. Desarrollo de Habilidades Directivas

Cmo mejorar su efectividad y conseguir un perfecto dominio de estas habilidades

Mircoles, 24 de Octubre
9,00 a 09,15 h.
Acreditacin de los asistentes y entrega de documentacin. Caso prctico: Comprar y vender. Anlisis del caso prctico. Establecer el rango de la negociacin. Antes de entrar saber cuando salir. - MAAN (BATNA).
D. Peter Gil, Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA

Jueves, 25 de Octubre
HABILIDADES DE NEGOCIACIN
9,00 a 11,00 h.
Metodologa. Con el fin de obtener el mximo rendimiento en las distintas fases de una negociacin es fundamental tener una metodologa. Por ejemplo, fallar en la preparacin es preparase para fallar. El negociador eficaz sabe: 1. Separar a las personas del problema. Percepciones. Actividad: Visiones diferentes, resultados diferentes. La comunicacin. Actividad: La Gran E. 2. Centrarse en los intereses, no en las personas. La materia prima: intereses. Diferenciar entre posiciones e intereses. 3. Inventar opciones y alternativas Obstculos a la generacin de opciones. Actividad: Ser creativo.
D. Peter Gil, Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA

13,30 a 15,00 h. Almuerzo.

COMUNICACIN, INFLUENCIA Y PERSUASIN

15,00 a 17,30 h. Estrategias y principios para persuadir.
Ronda de aprendizajes Cmo nos persuaden? Qu hace que un mensaje sea ms o menos persuasivo? El comportamiento verbal y no verbal para ser un buen comunicador

HABILIDADES DE NEGOCIACIN
9,15 a 11,00 h.
Introduccin. Se establecer desde el principio del taller que es necesario considerar una negociacin como un proceso que consiste de varios elementos fundamentales. Qu es la negociacin profesional?

INSTITUTO DE EMPRESA EXECUTIVE EDUCATION

El Instituto de Empresa, escuela de negocios fundada en 1973, tiene como objetivo formar los mejores lderes en los campos de la creacin, la direccin y el asesoramiento de empresas, lderes que contribuyan a la creacin de valor colectivo desde iniciativas empresariales competitivas, responsables y comprometidas con el entorno. En este sentido, el Instituto de Empresa, a travs de sus programas de Executive Education, ofrece soluciones innovadoras a directivos de empresas de todo el mundo. Nuestro enfoque desarrolla la visin, habilidades y capacidades de gestin necesarias para afrontar con xito los retos a los que se enfrentan las organizaciones actuales. El modelo de formacin de nuestra Escuela impulsa el desarrollo profesional, personal e intelectual dentro de un marco global que refuerza la perspectiva internacional de los participantes. Los programas que desarrollamos, abiertos y/o a medida de las empresas, tienen como objetivo proporcionar la mejor experiencia de aprendizaje que se traduce en un impacto directo en la gestin empresarial. Le invitamos a formar parte de la comunidad de directivos del Instituto de Empresa y participar de una experiencia que le posicionar en un entorno de relaciones de mximo nivel, tanto en el mbito profesional como personal.

La metodologa de la sesin de trabajo se basar en principios muy prcticos, conteniendo 2 casos prcticos, 5 actividades grupales y un declogo de tcticas. El programa de Comunicacin pretende mejorar la capacidad para hablar en pblico de ejecutivos y directivos. La metodologa se basa en sesiones tericas y ejercicios prcticos. El curso se completa con presentaciones individuales de cada alumno, que sern grabadas y digitalizadas. Cada asistente recibe das despus una copia de su presentacin en un CD que incluye correcciones personalizadas y confidenciales.

13,30 a 15,00 h. Almuerzo.

COMUNICACIN, INFLUENCIA Y PERSUASIN

15,00 a 17,30 h. Prepararse para comunicar: Decir algo a alguien.
Los problemas ms comunes. El propsito de la comunicacin. Lugar y circunstancias. A quin va dirigida? Cul es el mensaje? La estructura del contenido.

17,30 a 19,00 h. La prueba.

Preparar el Plan de comunicacin II. Visionado y feedback. Digitalizacin de grabaciones (entrega posterior). Informe individual (entrega posterior).
Da. Remedios Torrijos Zurita, Profesora de habilidades del INSTITUTO DE EMPRESA

Actividad: Dnde est el norte?

Estilos de influencia. El buen negociador sabe influenciar. Con este cuestionario se identificar la gama de herramientas actualmente utilizada por parte de los asistentes.

A QUIN VA DIRIGIDO
El programa va dirigido a aquellos profesionales que se enfrentan a la necesidad de hablar en pblico, a grandes o pequeos auditorios, de acercar posturas encontradas, resolver conflictos, lograr acuerdos y dirigir a otras personas. Cualquier responsable de cualquier empresa de cualquier sector, se encuentra entre los destinatarios de una herramienta tan necesaria como sta.

Actividad: Cuestionario de Estilos de Influencia

17,30 a 19,00 h. La exposicin.

Identificacin individualizada de puntos fuertes y oportunidades de mejora.
D. Peter Gil, Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA

19,00 h.

Clausura del Seminario.

Preparar la presentacin. Grabacin de las exposiciones. Visionado y feedback. Plan de mejora.

11,00 a 11,30 h. Caf. 11,30 a 13,30 h. Metodologa (continuacin).

19,00 h. 11,00 a 11,30 h. Caf. 11,30 a 13,30 h. Inversin de la energa al negociar.

Se facilitar al asistente un anlisis de su Cuestionario de Estilos de Influencia y se estudiar la productividad de los distintos estilos y comportamientos del negociador. Definicin de los estilos de influencia. Alternativas de comportamiento durante una negociacin. Capacidad para influir en las distintas fases de una negociacin.

Fin primera Jornada.

Da. Remedios Torrijos Zurita, Profesora de habilidades del INSTITUTO DE EMPRESA

OBJETIVOS Y METODOLOGA
El programa est dividido en dos partes: las dos maanas estn dedicadas al desarrollo de habilidades de negociacin y las dos tardes al desarrollo de capacidades de comunicacin. El programa de Negociacin est diseado con el propsito de servir como introduccin a la negociacin profesional y tiene como meta proporcionar herramientas que aseguren negociaciones eficaces que maximicen el cumplimiento de los acuerdos pactados por las partes. Objetivos: Saber conducir cada etapa de una negociacin. Realizar procesos de negociacin convincentes. Practicar y adquirir las tcnicas y habilidades requeridas por un negociador eficaz.

4. Insistir en utilizar criterios objetivos. Saber convertir argumentos. Caso prctico: Finalidades. Anlisis del caso prctico. Competir o generar valor? Actitudes diferentes, resultados diferentes. Gana, gana. Cierre Recomendaciones. La zona de posible acuerdo.
D. Peter Gil, Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA