ABRIL 2010

127
BAJAS IMPORTANTES PRESENTARON LIQUIDACIONES DE MANZANAS Y KIWIS EN TEMPORADA

ESPECIAL EXPORTAR PASO A PASO

GIRA A LA INDUSTRIA DEL GRANADO DE ISRAEL

control

gestin

Trazabilidad
El campo tiene su programa, y el productor el control
Trazabilidad - Labores de Campo - Centro de Costos Manejo de Aplicaciones - Manejo de Insumos y ms.

Un traje a la medida: el software de gestin agrcola concebido por expertos.

www.fedesoft.cl

5
DIRECTORIO Presidente Rodrigo Echeverra Daz Primer Vice-Presidente Domingo Romero Corts Segundo Vice-Presidente Cristin Allendes Marn Tesorero Ismael Valds Valds Secretario Felipe Espinosa Urza Directores Francisco Donoso de Toro Luis Castro Marn Gerente General Juan Carlos Seplveda Meyer REVISTA FEDEFRUTA Representante Legal Rodrigo Echeverra Daz Director Juan Carlos Seplveda Meyer Editor Francisco Javier Jerez Bordal Asesor Periodstico Jos Luis Reyes Revista Fedefruta es una publicacin de la Federacin Gremial Nacional de Productores de Frutas. Todos los derechos de propiedad intelectual quedan reservados. Se autoriza la reproduccin total o parcial de los contenidos de esta publicacin siempre y cuando se cite la fuente. Los artculos firmados y opiniones emitidas por entrevistados, no implican necesariamente el pensamiento de Fedefruta. Valor Suscripcin (Gratis para socios de Fedefruta) Chile : $ 15.000 + IVA por 4 ediciones Cada ejemplar $ 4.500 Extranjero: US$ 60 por 4 ediciones Cada ejemplar US$ 15,00 Diseo y Diagramacin NICOLE BAUS PIVA www.nbaus.cl Impresin Goldsmart Ltda.

16 8

Editorial:

32 Actualidad
FEDEFRUTA reacciona tras terremoto sustentable.

El terremoto, el cambio de gobierno y otras hierbas.

Rentabilidad

33 Tutti - frutti
FEDEFRUTA: Fedesoft a un valor de $100 mil por 12 meses FEDEFRUTA y Hortach inician programa de transferencia tcnica a Mypes hortcolas de Lampa Libro destacado: Manejo de plagas del nogal y Manejo de plagas de la Vid.

Bajas importantes presentaron liquidaciones de manzanas y kiwis en temporada 2008/2009.

Innovacin

Gira a la industria del granado de Israel. Especial exportar paso a paso:

16

Para que exportar no se le haga tan difcil.

21 El paso a paso para exportar. 29 Financiamiento para el nuevo

negocio exportador.

San Antonio 220, Of. 301 Telfono (2) 585 4500 - Fax (2) 585 4501 E-mail: fedefruta@fedefruta.cl www.fedefruta.cl Santiago

Rodrigo Echeverra Daz Presidente FEDEFRUTA

... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

El terremoto, el cambio de gobierno y otras hierbas

El sismo del 27 de febrero, como dice el dicho, nos movi el piso. En un abrir y cerrar de ojos se derrib nuestro sistema de comunicaciones, nuestra red de energa, la infraestructura vial, y puertos y aeropuertos tambin se daaron nuestras bodegas, frigorficos, sistemas de riego, casas habitaciones, huertos e incluso tuvimos prdida de produccin por cada de la fruta. Con el paso de los das, tambin estuvieron quienes vieron cmo su cosecha se retrasaba o, peor, su produccin se pasaba, al no tener energa (y por tanto riego), transporte o mano de obra. S, porque otro de los efectos del terremoto fue el ausentismo laboral. Muchos de nuestros trabajadores perdieron sus casas, debieron ayudar a familiares o fueron afectados psicolgicamente. El terremoto, adems, pill al pas en pleno cambio de gobierno. Con autoridades nuevas que debieron abocarse, sin posibilidad de respiro, a contrarrestar los efectos del sismo. La urgencia de las necesidades que gener el fenmeno telrico y la falta de preparacin de la totalidad de las instituciones chilenas, obviamente, no le dej espacio a las nuevas autoridades para las dems temticas y problemas existentes. Peor an, el valor del dlar, tem que para nosotros es clave, pas a noveno o dcimo plano, lo que nos oblig a recordarle al gobierno nuestro inters en que la inyeccin de dinero en la economa nacional se efectu de manera eficiente y sin afectar al tipo de cambio. El terremoto, adems, tuvo otros efectos negativos que eran inimaginables. Dado que muchos productores de kiwi sufrieron daos

en sus huertos e infraestructura, estaban desesperados por vender su produccin. En esta situacin, no faltaron quienes decidieron vender antes de tiempo, entregando un producto que no llegara a satisfacer los requerimientos de calidad del consumidor final, minando el trabajo del Comit del Kiwi y su Programa de Aseguramiento de la Madurez (PAM). Ms all del problema que tuvimos con los kiwis, creo que el terremoto nos dej ciertas enseanzas. Una de ellas es que faltan planes de emergencia para hacer frente a los habituales desastres naturales que enfrenta con bastante regularidad nuestro pas. Si existen no se notaron, estn desactualizados o las autoridades no tuvieron conocimiento de su existencia. En este sentido, es necesario que se creen equipos en cada ministerio para desarrollar estos programas, de forma tal que en el prximo terremoto, inundacin o sequa, las reacciones no demoren y se tenga fondos adecuados a los que echar mano. Otra gran enseanza dice que el trabajo conjunto pblico-privado es clave (y se debera reforzar) tanto para obtener datos de la situacin y necesidades de los diferentes sectores econmicos, como para actuar sin demoras ante tales catstrofes. FEDEFRUTA, de hecho, inici inmediatamente consultas entre sus productores para obtener datos de los daos y prdidas y poder identificar las principales necesidades. Informacin que fue rpidamente entregada a las autoridades de gobierno, facilitndoles la toma de decisiones. No slo eso. FEDEFRUTA junto a ASOEX, a travs de SimFRUIT, se unieron a la entrega de ayudas a los damnificados, beneficiando directamente a poblaciones de la VI Regin. Esperemos que estas enseanzas calen en el nuevo gobierno. Las catstrofes naturales son parte de nuestra geografa por lo que debemos estar preparados para actuar rpida y eficazmente.

. ...............................

Bajas importantes presentaron liquidaciones de manzanas y kiwis en temporada 2008/2009

Segn estudio de FEDEFRUTA, en manzanas la variedad Gala fue la ms afectada, con un descenso de 43%, en tanto en kiwis el retorno neto a productor cay en 47%.

. ...............................

Abrupta fue la baja del retorno neto para los productores de manzanas y kiwis. Despus de los excelentes precios del ejercicio 2007/2008 los efectos de la crisis se hicieron notar con fuerza en la temporada pasada. Segn informacin del servicio de Anlisis Comparativo de Liquidaciones de Frutas de Exportacin de FEDEFRUTA, en 2008/2009 el retorno neto promedio por kilo de kiwi se situ en los US$0,30, un 47% menos que los US$0,57 obtenidos en 2007/2008, convirtindose en el ms bajo de las ltimas seis temporadas. Parte de la responsabilidad de esta baja est en el aumento de 14,22% de los envos en compracin con el ejercicio precedente, superando las 19,3 millones de cajas. De esta forma, y despus de 5

aos seguidos de ganancias, no se logr cubrir el costo de produccin de los kiwis, estimado en US$0,35 (en base a un dlar de $500 y una produccin de 23 mil kilos por hectreas. En manzanas la baja ms importante se dio en las variedades Gala, a pesar que las exportacio-

nes de esta variedad experimentaron un descenso de 0,93%, llegando a 16,10 millones de cajas despachadas durante el ejercicio 2008/2009. De acuerdo con el estudio de FEDEFRUTA, el retorno neto promedio cay desde US$0,44 en 2007/2008 a US$0,25 en 2008/2009, es decir, una baja de 43%. Precio este ltimo que

REVISTA FEDEFRUTA

neto promedio. Esta situacin es ms grave an en las Granny. En esta variedad el costo de produccin fue de US$0,29, valor que fue $US0,07 ms bajo que el retorno neto. Anlisis por calibre de kiwi De acuerdo al informe, durante 2008/2009 se not una baja de los envos de fruta pequea (entre los calibres 39 a 45) y de los kiwis de calibre 20 o superiores. Por el contrario, crecieron los envos de fruta mediana y grande, que se encuentran en el rango entre los calibres 26 y 36.

no se vea desde 2005, ao en el que el kilo lleg a tener retornos medios de apenas US$0,22. La menor cada la tuvo la Fuji Rayada, fruta cuyo kilo gener retornos netos medios de US$0,38, un 27% menos que en 2007/2008, una contraccin menor a la de otras variedades, quizs porque los envos mostraron una baja de 19,95%, situndose en 2,72 millones de cajas despachadas a los diferentes mercados. Entre esos dos extremos se encuentran las manzanas rojas y la variedad Granny. El retorno neto promedio de las manzanas rojas, cuyos envos llegaron a 9,51 millones de cajas (-16,4%), present una disminucin de 35%, luego de que descendiera desde US$0,37 a US$0,24. El retorno de las Granny, por su parte, cay 36% desde US$0,34 a US$0,22, a pesar de que hubo una baja de los despachos de 10,2%, con 6,52 millones de ca-

jas embarcadas. El estudio, adems, muestra que las ganancias de los productores de manzanas no lograron cubrir los costos. En el informe se estudian dos casos: el de las manzanas rojas y la Granny. En las primeras el costo de produccin en 2008/2009 fue de US$0,28, lo que gener una diferencia negativa de US$0,04 respecto del retorno

...............................

Retornos por exportadora

Quiere conocer los retornos por exportadora?, quiere comparar lo obtenido a travs de su exportadora con los retornos entregados por otras exportadoras? Entonces enve su liquidacin al servicio de Anlisis Comparativo de Liquidaciones de Frutas de Exportacin de FEDEFRUTA. El estudio es gratuito para los socios de Capfruta y FEDEFRUTA (con sus cuotas al da), y tiene un valor de $45.000 ms IVA para el productor general.

mao respecto a 2007/2008, ao en que llegaba al 8%. Segn, segn el anlisis de FEDEFRUTA los calibres menores fueron los que presentaron los retornos ms bajos siendo los menos afectados los calibres 23 y 25 segn se desprende del grfico N 1.

La fruta ms exportada en 2008/2009 es de calibres 33 (23% del total de envos) y 36 (17%). El calibre que menos se vio en los
8

envos fue el 45, que abarc el 0,50% de las exportaciones, debido a una fuerte contraccin de los embarques de la fruta de este ta-

............................

Gira a la industria del granado de Israel

Con fondos de INNOVA Chile de CORFO un grupo de productores, asesores y empresarios proveedores del sector frutcola, organizados por FEDEFRUTA y la Universidad de Chile, viaj a Israel a conocer lo ltimo en manejos y tecnologas para el cultivo del granado.

GRANADO

GRANADO
............................

Si hay un pas con experiencia en el cultivo de la gragra nada, ese es Israel. La unin entre el pueblo hebreo y la granada es tan antigua como la biblia, o ms. No es extrao que el antiguo testamento tenga numeronumero sas alusiones al fruto. La granada fue alimento para los esclavos hebreos en Egipto y luego se convirti en smbolo de estabilidad y fecundidad. Incluso se seala que los capiteles de las columnas del templo de Salomn estaban coronadas por decenas de gragra nadas. Como era de esperarse hoy en da Israel es un rere conocido productor de granadas. Ello pese a que su volumen producido es reducido en el marco global. Israel posee una superficie de 2.400 hectreas y una produccin de 30 mil toneladas, muy por debajo de la cosecha de pases como India, China, Irn y TurTur qua, que en conjunto renen un total de 2 millones de toneladas, dos tercios de la produccin mundial. Como explica Gladys Galvez, de FEDEFRUTA, Israel es uno de los pases con ms

experiencia en el cultivo del granado. Su manejo de esta especie es altamente tecnologizado y han realizado bastante estudios para el desarrollo de nuevas variedades. Adems, han logrado generar investigacin aplicada, comercial. Es decir, han logrado traspasar los resultados de sus conocimientos a los productores. Por estas razones fue el pas elegido por un grupo de productores, asesores y empresarios proveedores del sector frutcola para realizar una gira tecnolgica en octubre del ao pasado, la que fue organizada por FEDEFRUTA en conjunto con la Facultad de Ciencias Agronmicas de la Universidad de Chile. Y los resultados los dejaron satisfechos. Como indica Santiago Romn, de Vital Berry, estuvo muy por encima de las expectativas que nos habamos hecho los participantes. En este sentido, Alejandro Navarro, Gerente General de Vivero Sur, seala: Lo que fuimos a ver fue

10

REVISTA FEDEFRUTA

una industria. No fuimos a ver el cultivo del granado como una especie extica. Fuimos a ver una industria del granado que es como la de la manzana en Chile, donde pudimos ver viveros, el manejo profesional del huerto, tcnicas de cosecha, de embalaje, embalajes, calibraciones, trabajo de post-cosecha. A continuacin, los aspectos que llamaron la atencin entre los participantes de la gira. Sistema de conduccin: Plantas en un slo eje o en multi-eje? La pregunta no tiene una respuesta nica en Israel. Hay quienes prefieren el sistema de conduccin de copa en un slo eje, porque entregara ventajas en el manejo y facilitara el control de sierpes en la base, mecnicamente o con tratamientos qumicos. Otros, en cambio, aseguran que la mejor opcin es la copa en multi-eje, porque se adapta a la naturaleza del granado y permite una mayor densidad de plantas por hectrea, ya que la planta desarrolla un menor vigor. Ello, pese a que con este tipo de conduccin el control de sierpes puede ser ms difcil. Como seala Nicols Franck, profesor de la Facultad de Ciencias Agronmicas de la Universidad de Chile, cada uno de los sistemas de conduccin vistos tiene sus ventajas y desventajas. Desde mi punto de vista me gust ms el sistema multi-eje porque va ms con las caractersticas de desarrollo propio de la especie. La planta tiende a ramificar mucho y dejarle varios troncos tiene la ventaja de que no es necesario tener un sistema de soporte, no hay que invertir en infraestructura para soportar a las plantas, y simplemente cuando uno de los ejes se empieza a enchuecar se usa un puntal. Opinin en la que coincide con Romn: A mi parecer la balanza se inclina a favor del sistema multitronco que se acerca ms al hbito natural de crecimiento de la planta y parece ser ms productivo, distribuye mejor la carga en la canopia, es autosustentable, debiera tener costos menores. Podas: Lo que ms llam la atencin de Nicols Franck, fueron las podas de formacin y produccin, aspectos en los que, asegura, estamos bastante en paales. All tienen distintas escuelas, pero tienen los fundamentos ms claros. Se nota en que logran niveles de produccin muy altos para lo que estamos logrando en Chile. Ellos llegan fcil a las 40 toneladas

por hectrea y ac nos cuesta llegar a producciones que son dos tercios de eso. De acuerdo a Santiago Romn, en Israel se siguen ciertos principios de poda. En los primeros aos, dice, se busca dar la estructura necesaria a la planta para que sea capaz de soportar la futura carga. Esto consiste en la eleccin de los brazos o troncos deseados los que se rebajan preferentemente en invierno para que vayan engrosando. Se busca formar una copa abierta y lo ms autosustentable posible, evitando siempre la competencia de sierpes, eliminndolas con podas frecuentes, seala. Las podas severas se restringen a la etapa de formacin de la planta ya que en etapa productiva diezman el rendimiento por ser vigorizantes y porque en ellas se elimina madera potencialmente muy productiva. La poda de produccin debiera ser muy liviana y postergarse hasta despus del cuaje. Se comete un error recurrente, que es podar antes de tener determinado donde estar la fruta, explica Romn. En Israel, cuando se piensa en produccin de fruta para fresco, se hacen algunas podas complementarias a los raleos, en las que se limpia alrededor del fruto eliminando ramas y espinas adyacentes para evitar que estas lo daen. Del mismo modo, hacia el final de la formacin del fruto y cuando el riesgo de golpe de sol es bajo, hacen una poda de despeje para favorecer la luminosidad y que la fruta tome mejor color, aade. Estructura de la planta: Por motivos religiosos, en Israel no se cosecha la fruta durante los primeros tres aos. Esta prctica, ms que ser una limitante, ha resultado ser extremadamente positiva para la estructura de la planta y su productividad posterior. Durante los primeros tres aos ellos botan toda la fruta y simplemente se dedican a desarrollar estructuras para que la planta tenga un buen desarrollo de ramas, que puedan despus tolerar el peso de la fruta. Ac en Chile se tiende a dejar toda la fruta apenas empieza a salir, incluso desde el primer ao, y eso deriva en plantas ms dbiles, con un menor desarrollo de estructuras. Eso es pan para hoy y hambre para maana porque se cosecha un poquito y despus tenemos plantas menos productivas, que tienen problemas de

............................

desgarramiento de ramas, de ramas que se curvan y fruta que topa el suelo, explica Franck. Poscosecha y embalaje: Hay cosas en los que ellos estn ms aventajando y otras en las que nosotros. Estn ms adelantados en las tecnologas de embalaje de granadas y en la poscosecha, porque llevan ms tiempo exportando, dice Franck. Ellos usan masivamente la atmsfera modificada

atmsfera modificada (MAP). Destaca, en este plano, la bolsa Xtend Easy-Tear de la empresa israelita StePac, la que est desarrollada para mantener la calidad de la fruta por ms de dos meses y reducir el encogimiento de la fruta y el escaldado por dao del fro. A diferencia de Wonderful y de la variedad Kamel, las variedades israelitas de cosecha temprana, como Acco y Shani, a temperaturas de entre 5 y 7C slo

Utilizacin de atmsfera modificada en bins

El manejo del rbol est orientado a dejar la fruta e zonas con sombras y sin ramas que produzcan roces.

Planta en un eje

Se probaba el uso de coberturas de frutas para evitar golpe de sol

tanto en bins, cajas cosecheras y cajas de exportacin. Manejan bastante bien los hongos y la deshidratacin con la atmsfera modificada, dice Alejandro Navarro. Cuenta que el departamento de post cosecha del Volcani Center de la Agricultural Research Organization de Israel (ARO) ha realizado investigaciones para alargar la vida de esta fruta. Gran parte de la experiencia israelita en poscosecha se concentra en la variedad Wonderful, cuya fruta se ha logrado conservar entre 2 y 4 meses a temperaturas de 5 a 7C, en bolsas de
12

lograron ser conservadas por hasta 1 o 2 semanas, lo que dificulta su exportacin a destinos lejanos. Variedades: La variedad de granados ms utilizada es Wonderful. Eso tanto en Chile como en Israel. En este ltimo pas ocupa el 70% de las 2.400 hectreas plantadas con granado. Wonderful se caracteriza por producir entre 30 y 50 toneladas, con frutos de entre 500 y 750 gramos. Su cscara es roja, sus semillas son grandes y duras y sus arilos algo cidos.

REVISTA FEDEFRUTA

Sin embargo, Israel ha desarrollado una nueva generacin de variedades, que hoy ocupan el 40% restante de la superficie destinada a esa especie. Se trata de las llamadas variedades de color. Su gracia es que toman color rojo muy temprano en el rbol y eso hace que la fruta se dae muy poco por el golpe de sol. Ese es el principal dao que tiene la Wonderful, porque esa variedad toma color poco antes de la cosecha, en el ltimo mes, entonces sufre mucho por golpe de sol en su perodo de crecimiento. En Wonderful ellos tie-

Entre las primeras est Emek, la variedad ms temprana de todas, que se cosecha 2 meses antes. Sus frutos son levemente ms pequeos que los de Wonderful, ya que pesan entre 500 y 650 gramos, y produce menos: entre 30 y 40 toneladas por hectrea. Es muy dulce (21 Brix) y de cscara y arilos rojos. Sus semillas son blandas y suaves. Shani es, sin dudas, la variedad de los arilos ms rojos. Se cosecha 45 das antes, logra frutos de entre

Planta en multieje

Lnea de subproductos de granadas (cremas, shampoo, vinos)

Linea de embalaje y calibrador de granadas

Mquina desariladora Array System de fbrica Hefestus

nen un 35% o 45% de descarte por golpe de sol, lo que tambin sucede en Chile con porcentajes que pueden ser mayores, mientras que en las variedades nuevas no supera el 5 a 10%, indica Navarro. Dentro de estos granados de color hay variedades tempranas, algunas de las cuales producen 45 o incluso 60 das antes que Wonderful, y otras que tienen fecha de cosecha similar a la de Wonderful.

350 a 450 gramos y produce entre 30 y 40 toneladas por hectrea. Sus semillas son suaves y blandas, y sus arilos son dulces (21 Brix) y levemente cidos. Acco se cosecha 30 das antes que Wonderful, es ms roja que Shani por fuera, pero sus arilos son menos rojos que los de esa variedad. Su fruto es de 500 a 650 gramos y produce entre 30 y 40 toneladas por hectreas. Sus arilos, al igual que los de Shani son dulces con un toque de acidez (21 Brix).

13

...........................

Por ltimo, entre las variedades Kamel el dao por golpe de sol ms clidas, donde uno alcanza a tempranas, est 116, una planno supera el 10%, bastante lejos cosechar un poco antes con meta que tiene su cosecha despus del 30 o 45% en Wonderful. Por nos riesgo de lluvia, dice. que Acco y antes que Wonderful. otro lado, esta variedad obtiene Produce frutos de entre 500 y 650 frutos de gran tamao, con un Franck aade que otro punto a gramos y entre 30 a 40 toneladas peso de 800 gramos, y tiene favor de estas variedades es que, de granadas por hectreas. Se una alta productividad: de 40 a en su mayora, parecen ser mecaracteriza por tener una semilla 50 toneladas por hectrea. Sus nos cidas que la Wonderful, aun dura y un arilo cido (17 Brix), semillas son suaves y blandas cuando siguen siendo definidas propiedad esta ltima que dificulmientras que sus arilos son dulces como agrias. En general todas ta determinar el iniestas variedades cio de la se clasifican como cosecha. agrias, con respecrespec Granadas chilenas podran ingresar C o m o to a las dulces que prximamente a EEUU d i c e vason como las va Gladys riedades que se Finalmente entr en la etapa de comentarios el Anlisis de Riesgo de Plagas Galvez, usan en Espaa, de granadas e higos que evala los riesgos asociados a la importacin de esta fruta que son mucho estas frutas chilenas al territorio continental de EEUU e indican las medidas toma coms dulces, fitosanitarias que pueden ser aplicadas para permitir el ingreso de los produclor tempero no tienen tos mencionados al mercado estadounidense. prano, un color rojo por lo que tan intenso, se Este paso es la antesala de una eventual apertura de EEUU a estas frutas, la se puede bsivenden bsi que ha sido largamente esperada por los productores chilenos, y ha sido conterminar camente en siderado clave en el desarrollo de las exportaciones de granadas. cosechanel mercado dola cuanespaol, y La Animal and Plant Health Inspection Service (Aphis) seala que recibir codo est no tienen mentarios sobre los anlisis hasta el 12 de abril de este ao. inmadura. una buena Peor an, poscoseen la espera de que baje la acidez cha ni alal de la fruta, se pueden sufrir proy levemente cidos (19,6 Brix). tos contenidos de antioxidantes, blemas de deshidratacin de la que es lo que se busca en el merLas nuevas variedades israelitas corona. Razones por la que, dice cado, explica. atrajeron claramente a los chiNavarro, esta variedad estara relenos. De hecho, Nicols Franck trocediendo en Israel. Tecnologa: Vimos mucha maquiasegura que la Universidad de naria, coinciden los participanDentro de la nuevas variedades, Chile y Viveros Sur tienen planeates. Y haba de todo. De embalaje, adems, est Kamel, una planta do probar a partir del prximo de limpieza de coronas, para sacar que produce casi en la misma ao estas plantas en las regiones arilos y para procesar. Lo destafecha que Wonderful o un poco Metropolitana, de Atacama y Cocable es que era maquinaria deantes, pero que es superior quimbo. Las variedades temprasarrollada especficamente para en una serie de aspectos. A nas son interesantes en zonas ms granadas, por lo que, por ejemdiferencia de esta ltima, tiene sureas donde puede haber riesplo, la maquinaria de embalaje cscara y arilos de un rojo intenso go de lluvias en cosecha, lo que daaba mucho menos las coronas y toma tempranamente color, con variedades tardas significara de la fruta que la tecnologa tradilo que la hace tolerante al golpe partiduras en la fruta... La Kamel cional, de carozos o manzanas. Un de sol. Navarro destaca que en puede ser interesante en zonas detalle que es de gran relevancia
14

...........................

al final de cuentas. Cuando se daan las coronas pasa a otro mercado que paga menos. Yo creo que el objetivo de la industria chilena es producir una fruta casi perfecta para aspirar a los mercados de alto precio, dice Navarro. En cuanto al desarilado, existen dos tipos de tecnologas. La primera, Aril System, corresponde a la empresa Juran y extrae los arilos mediante presin del agua. Puede procesar 250 kilos de granadas en una hora con la ayuda de uno o dos operarios, con una eficiencia de extracGranados, perspectivas y opotunidades de un cin de arilos negocios emergente de entre 92% y 95%, con daos La Fundacin Chile y el Ministerio de Agricultura publicaron el de 2 a 3%. Dada texto Granados, perspectivas y opotunidades de un negocios su velocidad es emergente, el que rene los principales contenidos del seminasumamente imrio del mismo nombre efectuado en agosto de 2009. portante el calibre de la fruta, El documento entrega datos de costos de inversin y mantencin, el que, para un ingresos por hectrea, informacin de variedades, mercado y proptimo funcioduccin mundial. namiento, debe ser de entre 90 Para solicitarlo se debe llamar a Fundacin Chile (www.funday 140 milmecionchile.cl) al telfono (02) 2400300. tros de dimetro. Cunta agua consume? 4 metros cbicos por hora. La otra opcin es Array System de la empresa Hefestus. Extrae los arilos por medio de resonancia en un estanque de agua y luego los seca a travs de un modulo de tres ventiladores. Procesa 600 kilos por hora, con un rendimiento de 35 a 45% en base al peso del fruto. A diferencia del sistema de Juran, las granadas deben ser abiertas a mano, ya que la maquina fue diseada para pases con mano de obra relativamente barata. Esto tiene sus beneficios, debido a que permitir clasificar la fruta y evitar introducir granadas con pudriciones internas.

15

......................................................

Para que exportar no se le haga tan difcil

16

REVISTA FEDEFRUTA

Exportar directamente es, sin duda, una manera de reducir costos y obtener una mayor rentabilidad. Al menos para quienes producen fruta de calidad. Pero antes de enviar la fruta es necesario seguir una serie de pasos. Aqu una gua para facilitarle el camino.
Ao a ao, en cada nueva versin de la Rueda Internacional de Negocios de FEDEFRUTA (este ao 5 y 6 de octubre en el Hotel Sheraton), las autoridades y lderes gremiales recuerdan los beneficios que la exportacin directa representa para una buena parte de los productores nacionales. Los puntos a favor son varios. Se reducen costos, se obtiene el dinero en menos de tres meses despus de embarcada la fruta, y hay un contacto directo con los compradores, lo que permite conocer mejor las necesidades y tendencias de los mercados. En contra juega el riesgo. No obstante, quienes ya exportan directamente consideran que, dados lo menores costos de este tipo de comercializacin, vale la pena enfrentar ese mayor riesgo. Los productores interesados en la exportacin directa, obviamente, no pueden iniciarse como caballo de carrera. Para comenzar con pie firme en este tipo de comercializacin ProChile aconseja seguir ciertos pasos y tener en cuenta una serie de elementos. ANALIZAR LA EMPRESA Y PRODUCTO Aunque parezca de perogrullo, hay que decirlo: no es lo mismo producir para el mercado nacional que para el mundo. Por lo tanto, toda empresa que desee exportar debe, antes que todo, analizar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Es decir, efectuar el famoso anlisis FODA. Para ello debe revisar su estado financiero, analizar su infraestructura y determinar los financiamientos a los cuales puede acceder. Adems, debe identificar a los competidores y las ventajas de stos, preguntarse sobre su poder de negociacin frente a compradores y proveedores, y determinar si se cuenta con un manejo de informacin adecuado, oportuno y fidedigno

para la toma de decisiones. A la hora de analizar el producto, el empresario debe considerar objetivamente si la fruta cumple con las exigencias de los mercados extranjeros (fitosanitarias, de Lmites Mximos de Residuos de agroqumicos y Buenas Prcticas Agrcolas) y si la calidad de sta se encuentra sobre el promedio. No estara de ms, tambin, analizar el producto y las posibilidades de ganancia utilizando el Anlisis Comparativo de Liquidaciones de Frutas de Exportacin de FEDEFRUTA. Con el informe de este servicio el empresario podr comparar su retorno neto con el del resto de los productores, tener una idea del mximo retorno que se puede obtener con una exportadora y determinar si realmente le vale la pena exportar directamente. SELECCIONAR EL MERCADO Una vez que el empresario conoce a cabalidad la situacin de su empresa as como su producto, puede comenzar a determinar los mercados a los que le conviene exportar. Los factores a analizar son numerosos. Se puede partir identificando los pases que en los ltimos aos han importado la fruta que el empresario produce as como los valores a los que la han comprado. Para ello slo hay que dirigirse a http://www.odepa.cl, hacer clic en estadsticas y luego en agrcolas. All, en la seccin Otros reportes encontrar el vnculo Avance exportaciones/importaciones por producto pas, el que le permitir acceder a un formulario con el que podr revisar gratuitamente los volmenes y valores exportados de las frutas que usted seleccione en el periodo deseado a los diferentes pases. Otra forma de obtener datos ms precisos sobre valores y tendencias en los mercados es utilizar los servicios de SimFRUIT (http://www.simfruit.cl), sistema de inteligencia de mercado que cuenta con un plan bsico de US$250 as como de servicios ms especficos, que permiten hacer un seguimiento de los precios pagados por frutas como uva de mesa, carozos, peras, manzanas, kiwis, paltas, ctricos y arndanos durante toda la temporada de esos productos en EEUU, Euro-

17

......................................................

pa, Latinoamrica y Asia. Especialmente tiles son los resmenes de temporada de cada especie, incluidos en el plan bsico, en los que se condensa la informacin de precios y volmenes de exportacin de la temporada. Para la revisin de estadsticas ProChile recomienda utilizar los datos de al menos 4 aos, siempre sobre la base de cifras mensuales en formatos comparables. Seala, adems, que la aproximacin estadstica no puede ni debe ser considerada suficiente para que el exportador tome la decisin de seleccionar los mercados. Por lo mismo, aconseja complementar esta informacin con el anlisis de otros factores: 1) Datos bsicos de los pases, tales como poblacin, geografa, clima, poblacin, PIB per cpita y tasa de crecimiento. 2) Su infraestructura de transporte y comunicaciones, canales de comercializacin, clima poltico y polticas comerciales (entre ellas, los aranceles). 3)Los hbitos de los consumidores, las tendencias, el motivo de su demanda, los lugares en que se consumen la fruta y cmo se consume. 4) Las exigencias de los compradores y de los pases de destino. 5) Los competidores que exportan la misma fruta y la competencia indirecta de otras frutas o productos. Aspecto en el que es importante recolectar datos de cantidades importadas, monto del nego-

cio, lugares de origen y precio de venta. Los datos ms bsicos estn a la mano en sitios como la Wikipedia, The World Factbook de la CIA (https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/) o en la ltima edicin del World Economic Outlook Update del Fondo Monetario Internacional (que encontrar en la seccin Data and Statistics de http:// www.imf.org). Gran parte de la informacin ms especfica, ubicada entre los puntos 2 y 4, est disponible en http://www.prochile.cl/ ficha_pais/, pgina que contiene una serie de guas de exportacin con perfiles de ms de 30 pases. Asimismo, en la seccin estudio de mercados del sitio de ProChile ((buscar en informacin comercial en http://www.prochile.cl) estn listados centenares de documentos que estudian la situacin de determinadas frutas en mercados de inters. Para conocer los aranceles de los distintos pases a determinados productos, lo primero que hay que revisar es si Chile tiene algn acuerdo con ese pas. Para eso se debe visitar http://www.direcon. cl y abrir el cuadro resumen de acuerdos comerciales. Si los pases que al empresario le interesa investigar no estn dentro de la lista, una buena opcin es dirigirse a la seccin aranceles del sitio web de la Oficina Internacional de Aduanas (http://www. bitd.org). Por el contrario, si las naciones de inters han firmado acuerdos con Chile, los aranceles

se pueden ubicar en los textos de los acuerdos, disponibles en el sitio web de Direcon, o mediante la herramienta de comparacin de aranceles ubicada en http://oportunidadestlc.direcon.cl Nuevamente, si no encuentra rastro del arancel que anda buscando, puede acudir a la ayuda de ProChile. Esta entidad cuenta con un centro de informacin ubicado en Santiago, en Teatinos 180, donde el empresario puede por $800 la hora hacer uso de bases de datos sobre aranceles y rgimen de comercio exterior, estadsticas de comercio exterior, inteligencia de mercado e importadores. Para aquellos ms impacientes, www.Simfruit.cl y ProChile cuentan con servicios de estudios a pedido. SimFRUIT ofrece fichas de mercado, a US$25 ms IVA cada una, que son estudios de un determinado pas en los que se entrega datos generales de ste, caractersticas del mercado de la fruta, descripcin de las especies frutales consumidas, informacin de los principales puertos, de la produccin frutcola en esa nacin, y de las exportaciones, importaciones y oferta total de fruta. ProChile, mientras, ofrece la elaboracin de estudios de mercado, informes de situacin arancelaria, precios, normativas de importacin (como requisitos sanitarios y fitosanitarios), normas de origen, estadsticas de exportacin chilena e importaciones de otros pases, con valores que fluctan entre $3 mil y $20 mil cada uno.

18

REVISTA FEDEFRUTA

Con todos estos datos en mano el productor ya podr tomar una decisin sobre qu mercados le convienen. Una recomendacin: al iniciarse en el proceso de exportacin no es recomendable enviar a pases riesgosos, especialmente a aquellos que limitan la entrega de divisas, que imponen constantemente barreras para-arancelarias, o que presentan situaciones polticas complejas. Venezuela, por ejemplo, limita la adquisicin de dlares en ese pas a travs de la Comisin de Administracin de Divisas. Poltica que en 2009 deriv en un conflicto con empresas exportadoras frutcolas chilenas, las cuales no pudieron recibir sus pagos y debieron acudir a abogados y al propio Ministerio de Rela-

ciones Exteriores chileno para que negociara con el gobierno venezolano. PROFUNDIZAR Supongamos que ya elegimos a nuestros mercados o que, al menos, estamos medianamente convencidos con ellos. En ese caso es necesario recabar ciertos datos, como las formas de negociacin en esos pases, identificar los canales de comercializacin ms adecuados y las mejores formas de despachar los productos a esos mercados y comenzar a familiarizarse con los procedimientos necesarios para exportar. Para conocer las costumbres y formas de negociacin en los merca-

dos de destino un buen punto de partida es la seccin cmo exportar del portal economiaynegocios.cl, que contiene las claves para negociar con diversos pases. Para llegar a ella debe situar el puntero del mouse en el botn Emprendedores y Empresas del men superior de ese sitio y seleccionar Cmo exportar. Otra alternativa a considerar son las mencionados guas de exportacin por pas preparadas por ProChile, a las que se puede acceder a travs de http://www. prochile.cl/ficha_pais/. En ellas se informa sobre las formas de negociacin, las normas de protocolo y se entrega una serie de consejos prcticos para una negociacin

......................................................

comercial exitosa en ms de 30 mercados internacionales. BUSCAR COMPRADORES Una vez superados los pasos anteriores y ejecutadas las acciones necesarias para adaptar su produccin a las exigencias de los mercados seleccionados, es hora de comenzar la bsqueda de los compradores. Por qu ahora y no antes? La respuesta es sencilla: los compradores no estn dispuestos a tratar con empresarios que ni siquiera saben si estn dispuestos a exportar y que slo se encuentran sondeando el terreno. La bsqueda de clientes se puede efectuar a travs de viajes a ferias internacionales, para los que se puede acudir a ProChile para obtener orientacin. O, sin salir del pas, mediante FRUITTRADE, los directorios online, SimFRUIT y Expordata Yearbook. La gracia de FRUITTRADE es que es un evento en el que sin asumir los costos de un viaje, el empresario puede reunirse directamente con compradores de frutas y hortalizas provenientes de los principales mercados del mundo. Adems, como parte de los servicios de la Rueda, el empresario tiene acceso gratuito a traductores. Es decir, ni siquiera necesita contratarlos o dominar el ingls a la perfeccin. Directorios de empresas hay por montones, sin embargo en una charla efectuada en la ltima Convencin Nacional de Productores de Fruta, Nelson Paredes, Asistente del Departamento de Informacin de ProChile recomend http://www.kompass.com, un portal que lista empresas por categoras o pas, con descripcin y datos de contacto. El sitio entrega gratuitamente informacin bsica de los contactos. Para obtener informacin ms detallada de este portal, sin embargo, se puede visitar el Cyberexport de ProChile ubicado en Teatinos 180, Santiago. Otra alternativa que ofrece ProChile es el servicio de Bsqueda de Importadores, a travs del cual el exportador puede encontrar al importador adecuado para la comercializacin de sus productos. Esta herramienta entrega los datos de importadores vigentes, incluido el nombre del encargado de las importaciones, su telfono, correo electrnico y sitio web. El servicio se solicita al correo gestiondeinformacion@ prochile.cl y tiene un costo de $4.000 por reporte con los datos de contacto de un importador. SimFRUIT y Expordata Yearbook, a su vez, permiten
20

identificar los principales importadores de un determinado mercado. A travs de SimFRUIT el empresario puede solicitar fichas de los principales compradores y retailers de un mercado, del principal importador de una fruta determinada de un pas en especfico o pedir los datos de un comprador con nombre y apellido. Las fichas contienen un anlisis corporativo y comercial que incluye datos de contacto, ubicacin, tamao, participacin de mercado y requerimientos de compras del importador en cuestin, entre otros temes. Su precio vara de acuerdo al pedido, pero por ejemplo, la ficha de un comprador cuesta US$180 + IVA y el perfil de las 5 principales empresas de retail de un pas US$110 + IVA. La publicacin Expordata Yearbook, entrega al empresario informacin sobre las exportaciones frutcolas de la ltima temporada, por mercado, puerto e importador, tanto en cajas como en toneladas. Adems, presenta un detalle de la fruta chilena importada por cada comprador y sus datos de contacto. El libro tiene un valor de $70.000 con un 10% de descuento para los socios de FEDEFRUTA con sus cuotas al da. Cmo abordar a los importadores para captar su inters? Paredes indic que se debe ser realista y entregar la informacin necesaria para captar el inters del importador: sobre la mercanca, la cantidad que se podra ofrecer, precios, entrega y formas de pago. Errores comunes de los productores nacionales son los de llegar atrasados a las reuniones de negocios o no entregar precios de referencia, fallas que han impedido que muchas negociaciones siguieran avanzando. De acuerdo a los organizadores de FRUITTRADE una excelente manera de ganar puntos en una reunin con un comprador es llegar con algo que mostrar. Puede ser un trptico, un folleto, una presentacin en computador o, mejor an, una muestra del producto. Tambin es aconsejable llevar una tarjeta de presentacin, idealmente bilinge (elemento infaltable al sentarse frente a empresarios japoneses) y contar con un sitio web bilinge, en el que se presente la empresa, sus productos y la ubicacin de sus huertos. Para evitar caer en malas manos lo mejor es utilizar los servicios de sitios como http://www.reimex.com o http://www.dnb.com/, que entregan informacin con perfiles crediticios y situaciones judiciales de miles de empresas. Especialmente interesantes es Reimex, servicio que se especializa en la industria hortofrutcola y que entrega descuentos a los socios de FEDEFRUTA con sus cuotas al da.

REVISTA FEDEFRUTA

EL PASO A PASO PARA EXPORTAR

Qu hay que hacer primero?, vale la pena un contrato escrito?, qu papeleos se requiere realizar para embarcar? Las respuestas a continuacin. Hicimos un estudio de los mercados, hemos adaptado nuestros huertos y empresa para la exportacin y tenemos un posible comprador, y ahora qu hacemos? Primero y antes que todo es necesario haber iniciado actividades. Para ello hay que solicitar al Servicio de Impuestos Internos (SII) el giro de Exportaciones o ampliar el giro que la empresa ya posee. El ahora exportador debe entonces llegar a un acuerdo con el comprador, directamente o a travs de

21 21

......................................................

su representante, sobre los aspectos bsicos del negocio, como el precio y la forma de envo. Una vez aceptadas las propuestas lo recomendado es elaborar un contrato de compraventa, el que ira acompaado de una orden de compra, en caso de que se establezcan precios a firme. Mercedes Valdivieso, abogada del estudio Araya & Compaa y especialista en comercio internacional, subraya la utilidad del contrato: es espe-

cialmente til para quien est partiendo, porque evita situaciones dudosas y que son difciles de resolver. El documento, indica la especialista, fija cmo se va a embarcar la fruta; el incoterm (los trminos internacionales de comercio que regulan las normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancas) que se va a usar; cmo se tiene que despachar la fruta; cundo se va a efectuar la liquidacin final, en el caso de la libre

22 22

REVISTA FEDEFRUTA

consignacin o el mnimo garantizado; o cul es el precio, en el caso de una venta a firme; el valor del mnimo garantizado si es que se ha acordado; las obligaciones de reporte y de emisin de factura para el recibidor. Lo ms importante, y en esto nosotros insistimos

mucho, es fijar tanto un procedimiento de inspeccin de calidad al arribo, para evitar reclamos sobre la condicin meses despus de arribada la fruta, como la legislacin aplicable y un sistema de solucin de controversias o arbitraje.

En el contrato se pueden establecer diferentes formas de pago. Lo ms comn para las ventas con precio en firme, es establecer el pago de un alto porcentaje contra zarpe o bien contra entrega de una copia de los documentos martimos. Para el caso de la libre consig-

Seguro de crdito para exportadores que se inician

El seguro de crdito es sencillamente una forma de cubrirse ante el no pago de los importadores extranjeros al exportador nacional. Si el comprador no cumple, la compaa de seguros te paga y ellos se encargan de cobrar en el extranjero, explica Ricardo Weisser, gerente de Desarrollo de Weisser & Asociados. El gran problema que tienen la mayora de estos productos, sin embargo, es que no est adaptados a las necesidades de quien comienza a exportar. Los montos mnimos a asegurar sencillamente no son alcanzables por gran parte de los exportadores novatos. Es por ello que Mapfre Garanta y Crdito dise un seguro de crdito que se puede contratar para exportaciones desde US$100 mil y que se acoge al convenio entre FEDEFRUTA y la mencionada empresa. Esto quiere decir que los socios de la Federacin obtienen una atencin ms expedita y con buenas condiciones de precio, dice Weisser. Para mayor informacin: weisser@ans.cl.

23

23

....................................................... ...............................................

nacin y el mnimo garantizado, siempre el pago es contra liquidacin final o bien dentro de un plazo contado desde la fecha de entrega de la liquidacin. Si la venta es a EEUU, ya sea que se efecte a libre consignacin, con mnimo garantizado o con precios a firme, se deben fijar trminos de crdito que no superen los 30 das. Con esto se accede a los derechos de fideicomiso que ga-

en caso de una quiebra o insolvencia, y que se aplica tambin cuando el comprador no quiera pagar. Por otra parte, al implementarse los derechos de fideicomiso se compromete para el pago el patrimonio personal de los dueos de la compaa y de los socios que tengan ms del 10% de representacin en la misma, explica la abogada.

nmica mundial de 2008-2010. En el pagar se fija la deuda de una suma que no est sujeta a confirmacin ni al cumplimiento de alguna condicin, sino que es pagadera a su sola presentacin a cobro, sin posibilidad de excusarse de dicho pago ni de desconocerlo, ya que se trata de un instrumento pblico. El pagar es, en definitiva, un compromiso de pago.

Modalidades de venta
Venta a firme: Es aquella en la cual el valor de la mercadera no admite modificacin alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio por la mercadera que ser adquirida por este ltimo en el extranjero. La factura de exportacin se emite a la fecha de embarque. Venta a libre consignacin: Es aquella en la cual el valor de la mercadera tiene un carcter meramente referencial ya que sta se enva a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepcin y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambos. El precio definitivo de la mercadera lo fija el recibidor una vez que vende la fruta. Por lo mismo, es una modalidad de venta riesgosa. Adems, el seguro de crdito puede no cubrir el precio esperado. La factura comercial es emitida a la fecha de recepcin de la liquidacin del consignatario en el exterior. Venta en consignacin con mnimo garantizado (MG): Es aquella en la cual un mnimo del valor de la mercadera es pactado bajo la modalidad de venta a firme. El valor definitivo de la mercadera queda sujeto al cumplimiento de las dems condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el valor m-

rantiza el pago de lo que debe el recibidor por la venta de la fruta, una garanta que tiene preferencia y que se antepone a todos los dems acreedores

Una forma de asegurar el pago es el pagar, instrumento que se usa bajo diferentes modalidades de venta con cada vez mayor frecuencia, especialmente despus de la crisis eco-

Se use o no pagar, sin embargo, es importante contar con el resguardo de un seguro de crdito, que protege del riesgo de no pago por parte del reci-

24 24

REVISTA FEDEFRUTA

bidor. En este caso, se deber cumplir con las condiciones y plazos establecidos por la pliza de seguros para obtener el pago de la indemnizacin. Alistndose para exportar Superado el paso anterior, hay que asegurarse de tener en mano el certificado de origen, si es que se va a exportar a un

(SAG), si se requiere, y el certificado de Buenas Prcticas Agrcolas, en caso de que lo exija el comprador. Cmo se consiguen? El certificado de origen es sencillamente un documento con el que se acredita el origen nacional del producto a exportar, para as poder acceder a las preferencias arancelarias establecidas en el TLC firmado

del tratado. Para obtener el certificado origen los exportadores de frutas frescas (partidas 0801 a la 0810 del arancel de aduanas chilenos) deben contactarse con la Cmara Nacional de Comercio (CNC), la Asociacin de Exportadores (ASOEX) o acudir a las oficinas listadas en el sitio http:// www.ucco.cl. En el caso de los productos

nimo a firme. Una vez fijado el precio definitivo, se deber emitir una nueva factura por el mayor valor obtenido (saldo). Price After Sale (PAS): Es un hbrido entre la libre consignacin, el MG y el precio en firme. Se hace una venta, como si fuera en firme, pero el precio es determinable y las partes indican en el contrato la forma en que se va a fijar el precio posteriormente. Las partes establecen el precio de comn acuerdo en base al precio de venta que se logr en el mercado. Si las partes no se logran

poner de acuerdo en el precio, la ley PACA, de EEUU, establece que se entender que el valor de la fruta ser el precio que tena la fruta esa semana segn los datos del USDA. Mientras en la libre consignacin o el MG el productor mantiene la propiedad de la fruta hasta el final, cuando se utiliza el PAS la propiedad de la fruta se traspasa inmediatamente con la recepcin conforme al comprador, pero con el precio indeterminado (sujeto a establecerse en base a las reglas establecidas o bien las normas generales establecidas en la legislacin del pas del comprador). Esto significa que el comprador toma sobre s el riesgo de la fruta, dice Mercedes Val-

pas con el que Chile tenga un TLC y con el que haya una preferencia arancelaria. Adems, hay que obtener un certificado fitosanitario emitido por el Servicio Agrcola y Ganadero

por nuestro pas. De esta forma los signatarios del acuerdo evitan que productos provenientes total o parcialmente de terceros pases se acojan a los privilegios arancelarios

deshidratados y congelados (partida 0811 a la 0814) el exportador debe solicitar el documento en SOFOFA (http:// www.sofofa.cl/sofofa/index. aspx?channel=3572).

25

.................................................... ...............................................

Adems, desde septiembre del ao pasado se puede tramitar digitalmente los certificados de origen a Colombia a travs de http://www.certplus.edinet.cl/ El certificado fitosanitario del SAG tiene por finalidad acreditar que la fruta u hortaliza que se desea exportar cumple con los requisitos que el mercado de destino exige para esos productos. Estos requerimientos pueden ser relativos a la calidad de la cosecha, calibre, ausencia de plagas en la fruta y material de embalaje, entre otros aspectos. La certificacin requiere una inspeccin, servicio que tiene un costo por caja y que se solicita directamente al SAG con 24 de antelacin. En qu periodo se solicita? Depende del tipo de inspeccin que se deba realizar, aunque la mayora se efectu en pleno proceso productivo, ya sea a las plantas de embalaje o al producto que est listo para el embarque. El certificado de BPA, en tanto, debe entregarlo una entidad certificadora independiente reconocida por el protocolo exigido por el comprador (GLOBALGAP, USAGAP de PrimusLabs, o Natures Choice de Tesco, entre los ms conocidos). Dado que la certificacin se efectu en poca de cosecha, para obtener el documento, que tiene validez por un ao, es necesario inscribirse al menos dos meses antes de la fecha esti26 26

mada de cosecha. Una forma de facilitar este proceso es utilizar los servicios de FEDEFRUTA que apoyan en la implementacin de las BPA y en su certificacin, servicio para el cual estableci una alianza estratgica con la compaa certificadora PrimusLabs. Obviamente, a estas alturas tambin ya se debera tener ms o menos claro el cmo se va a embalar, el tipo de embalaje, y las empresas de trasporte o logstica que se van a contratar. En cuanto al transporte y almacenamiento, se puede optar por contratar todos los servicios de manera independiente o, si se es ms conservador, contratar una empresa de logstica, como LCL, que se encargue de todo desde el momento en que sale la fruta del packing hasta que llega al mercado de destino. Asimismo, deber tener claro si va a hacer frente a estos costos individualmente o a travs de algn tipo de asociatividad. Claro, porque al agruparse a otros productores o grupos ya existentes gana poder de negociacin y, por lo tanto, logra precios ms convenientes. Presentando las mercancas ante aduanas Para exportar por montos superiores a los US$ 2.000 es

obligatorio contratar los servicios de un agente de aduanas, profesional que se encarga de presentar las mercancas ante el Servicio Nacional de Aduanas. Dnde encontrar uno? En la pgina web http:// www.aduana.cl, bajo el vnculo Agentes, Operadores, Almacenistas y Couriers. La gama de servicios que los agentes entregan vara y van desde lo bsico hasta ofertas con flete y seguro incluido. Una vez contratado el Agente de Aduanas, el exportador le tiene que proporcionar la documentacin necesaria para confeccionar el Documento nico de Salida-Aceptacin a Trmite (DUS). Esto es: un mandato para despachar; notas o instrucciones de embarque; resolucin o documento que autorice la destinacin, cuando proceda; planilla de calibraje; carta de porte o documento similar, en el caso de trfico terrestre o ferroviario; certificaciones de anlisis o de calidad, si se requiere; y copia de la Factura Comercial emitida segn las normas del Servicio de Impuestos Internos o de la Factura pro forma. Ya elaborado el documento, el agente lo presenta ante el Servicio Nacional de Aduanas. Si este lo acepta las mercancas pueden presentarse para su

REVISTA FEDEFRUTA REVISTA FEDEFRUTA

Incoterm?
El Incoterm o International Commercial Terms son trminos que tienen como finalidad definir con precisin los gastos que el exportador deber asumir, permitiendo su identificacin y consecuente incorporacin en el precio de exportacin de la mercanca. El Incoterm permite definir con exactitud hasta qu punto y momento el exportador es responsable de la mercanca y en que momento se transfiere los riesgos de prdida o dao al comprador. Adems, especifica de manera concreta los documentos que debern presentar y tramitar comprador y vendedor en las distintas fases de la operacin de exportacin. Los ms comunes en el comercio de productos frutcolas son Free on Board (FOB) y Cost, Insurance and Freight (CIF). Ambos implican que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Sin embargo, hay importantes diferencias. En el caso del FOB, el exportador debe soportar todos los riesgos de la prdida y el dao de las mercancas hasta el momento en que la mercanca es depositada en el medio de transporte que se utilizar para la exportacin, as como los costos de transporte hasta ese punto. Adems, debe encargarse de las gestiones, trmites y dems operaciones que se efecten ante el Servicio Nacional de Aduanas, y de la carga o estiba en el puerto de embarque. En cambio, cuando se utiliza el CIF, el exportador paga los costes y el transporte hasta el puerto de destino, as como un seguro martimo con cobertura mnima. No obstante, el riesgo de prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.

ingreso en la Zona Primaria Aduanera, etapa en la que el despachador de aduana exige el DUS- Aceptacin a trmite y la gua de despacho. En el caso de transporte martimo, se deber contar, adems, con la confirmacin de la Reserva de Espacio en la nave que transportar las mercancas al exterior, y en el transporte terrestre, con el Manifiesto de Carga. En esta etapa la mercanca puede ser sorteada para una revisin fsica. Si la operacin no es seleccionada para examen, o lo supera, se le otorga la Autorizacin de Salida, con lo que la mercanca finalmente es embarcada, paso que ser certificado por el despachador de aduana, en caso de trfico martimo y areo, y por el Servicio de Aduanas en el caso del trfico terrestre. Si el producto es embarcado va martima la compaa de transportes emite el documento denominado Conocimiento de Embarque (B/L) con la constancia de puesta a bordo. Copias de este documento son enviadas al Agente de Aduanas, quien las remite al exportador junto a otros documentos de embarque que le permitirn iniciar las gestiones de cobro de la exportacin en su banco comercial. Si el producto es exportado va area la compaa encargada del transporte emitir la Gua Area, que opera como el Conocimiento de Embarque. La diferencia es que la Gua Area ampara mercancas embarcadas parcialmente en diferentes aeronaves, siempre y cuando el ltimo

27

....................................................... ..........................................

embarque no exceda los 10 das despus de haberse efectuado el primero. Claro que se requerir de ms de un Documento nico de Salida, ya que ste, para los envos martimo y areo, slo puede autorizar el embarque de productos en un solo vehculo. Por el contrario, si el envo es va terrestre, el Documento nico de Salida admite embarques de mercancas en diferentes vehculos.

Y se fue Una vez que se ha cumplido con todos Tenga en cuenta que los exportadores pueden los trmites recuperar el IVA que se aplica a los bienes Si la exportalegales y reo servicios adquiridos y utilizados en una cin se realiglamentarios exportacin gracias al Decreto Ley N 825, y que z mediante que permiten pueden acogerse a la devolucin anticipada del una modalila salida legal IVA recargado al adquirir ese tipo de bienes y dad de vende las mercanservicios (destinados a la exportacin). ta distinta cas del pas, de a firme se solicita la se debe legalizacin de acreditar la operacin a al Servicio travs del seNacional gundo mensade Aduanas el resultado definitivo de la operaje del DUS. Para confeccionar este DUS se debe cin de exportacin, lo cual se realiza a travs del contar con los siguientes documentos: mandaInforme de Variacin del Valor del Documento to constituido mediante poder escrito; copia nico de Salida. Documento que deber presenno negociable del conocimiento de embarque tar dentro del plazo mximo de 270 das, contado o documento que haga sus veces, debidamente desde la fecha de legalizacin del DUS. valorado y fechado; Documento nico de Salida (DUS); factura comercial timbrada por el SII, con los valores definitivos, si es que la venta se realiz Sea cual sea la modalidad de venta se debe consibajo la modalidad a firme, o factura proforma, si derar, adems, que las exportadoras cuyos envos es que se export bajo la modalidad de venta en en el plazo de un ao calendario tengan un valor consignacin libre; copia de la pliza de seguro, FOB igual o superior a los US$ 50 millones, debecuando corresponda; e instrucciones de embarrn informar trimestralmente al Banco Central a que proporcionadas por el exportador. travs del Informe de flujos y saldos de divisas

Ojo con...

camente al Banco Central de Chile para que tome nota de la exportacin realizada, y del plazo del retorno que est expresado en das en el recuadro Plazo mximo de Retorno, que corresponder al plazo que, para el pago de la exportacin, se haya convenido entre el exportador y el importador extranjero. El Agente de Aduanas har llegar una copia al interesado, quien debe presentar el documento en el banco comercial al momento de liquidar la exportacin.

Una vez legalizado el Documento nico de Salida, el Servicio Nacional de Aduanas avisa electrni28

por operaciones de exportacin. Ojo, que esto tambin corre para los anticipos del comprador.

REVISTA FEDEFRUTA

Financiamiento para el nuevo negocio exportador

Se puede tener muchas ganas de exportar, pero sin dinero es difcil concretar el sueo. Por lo mismo, los bancos comerciales y CORFO han desarrollado instrumentos que pueden ayudar al futuro exportador.
29

......................................................

Adaptar la empresa a las exigencias de los compradores, comprar materiales, desarrollar una imagen o cubrir los costos del proceso de exportacin requieren tener un buen fajo de billetes bajo la manga. Y para un productor pequeo o mediano esto significa tener que buscar financiamiento. Las necesidades del exportador, sin embargo, son especiales, por lo que las instituciones financieras han desarrollado productos adaptados a ellos, tanto en moneda nacional como extranjera. Uno de los crditos ms comunes en los bancos nacionales es el llamado Prstamo Anticipo de Exportacin (PAE), que provee de capital de trabajo para solventar la exportacin, con un plazo de pago de un ao, y que tiene la ventaja de no estar afecto al impuesto de timbre y estampillas (vigente nuevamente desde el primero de enero de 2010). Como requerimiento, las instituciones bancarias exigen al empresario comprobar que va a exportar, requisito que vara entre entidades: mientras algunas slo piden un compromiso de exportacin, otras cierran las puertas al nuevo exportador al otorgar el crdito slo si el cliente puede demostrar que ha exportado a travs de las declaraciones de exportacin. Este es un crdito que se puede combinar con la Cobertura CORFO de Prstamos Bancarios a Exportadores (COBEX), una herramienta destinada a las empresas que no tienen cmo respaldar un crdito mayor y que permite cubrir el riesgo de no pago en un equivalente al 50% del saldo impago del crdito. Como nada es gratis, el

COBEX est sujeto a una comisin que CORFO aplica a los bancos y que es traspasada al exportador. A esta cobertura pueden postular las empresas exportadoras con ventas anuales de hasta US$ 30 millones (excluido el IVA) o las que no han exportado, cuyas ventas se encuentren dentro del mismo tope y que puedan demostrar que cuentan con pedidos a firme de compradores extranjeros. Adems, el BancoEstado, entidad que entrega tasas preferenciales a los socios de FEDEFRUTA, cuenta con una serie de crditos especialmente dirigidos a las empresas agrcolas con ventas inferiores a las UF 40 mil que podran ser tiles para el productor que se est preparando para exportar. Jorge Gonzlez, gerente de Pequea Empresa de BancoEstado, cuenta que su institucin ofrece crditos para capital de trabajo e inversiones propias del sector agrcola. En pesos tenemos financiamiento para el capital de trabajo necesario para solventar la exportacin: mano de obra, cosecha, fumigacin, fertilizantes, poda, etc. Tambin tenemos crditos para inversiones, como armar un packing, comprar una maquinaria o ampliar la superficie de frutales. En el caso de las inversiones disponemos de un crdito con plazos de hasta 10 aos y si es para invertir en frutales, dado que stos comienzan a producir al tercer o cuarto ao, podemos darle aos de gracia mientras entran en produccin, dice. No obstante, seala que el plazo depende de la capacidad de pago de la empresa y del tipo de inversin: si la empresa tiene ingresos holgados y puede pagar el crdito en 7 aos

le otorgamos el plazo de 7 aos. Hemos dado crdito a 10 aos para compras de campos con plantacin, para alguien que se quiere expandir. Otro tipo de crdito que ofrece BancoEstado es el llamado leasing financiero. Es un financiamiento con contrato de arriendo para maquinarias, equipos y tierras. En vez de comprar un tractor, el agricultor contrata un leasing con el banco, quien financia la adquisicin y el cliente paga cuotas de arriendo por ste. La oferta actual permite financiar desde 12 y hasta 36 meses y, si lo desea, el productor puede en la penltima cuota tomar la opcin de compra del bien o renovacin del contrato de arrendamiento, explica Gonzlez. Las ventajas del leasing es que por sus atributos es considerado como un gasto y se puede incorporar como tal en la contabilidad. Para Gonzlez lo ms destacable de los productos entregados por BancoEstado al sector agrcola es que se adaptan al ciclo de ese negocio: El productor de frutas recibe una vez al ao los ingresos producto de sus cosechas, ya sea de parte de las exportadoras o del exterior, cuando exporta directamente. Nuestros crditos, por lo tanto, se acomodan al flujo de ingresos que tienen los agricultores y en particular de los exportadores. Por ejemplo, si le doy el crdito a un comerciante l tiene ingresos todos los meses y las cuotas van a ser mensuales. En cambio el agricultor genera una vez al ao, por lo que le podemos pedir cuotas anuales.

30

SERVICIO DE ANALISIS COMPARATIVO DE LIQUIDACIONES TEMPORADA 2009 / 2010 GRATIS PARA SOCIOS
CUOTA 2010 AL DIA

............................

FEDEFRUTA reacciona tras terremoto

Sin informacin es imposible actuar adecuadamente. Y la informacin era justamente lo que ms le faltaba al gobierno tras el sismo del 27 de febrero. Sobredemandado por un sinnmero de urgencias y necesidades el aparato gubernamental se vio sencillamente sobrepasado. Dada esta situacin y alertados por mltiples productores frutcolas sobre la existencia de prdidas y daos, FEDEFRUTA decidi iniciar el primero de marzo una consulta entre los empresarios del sector para conocer el alcance de los daos, la que fue respondida por 237 personas. Los resultados arrojaron que mltiples productores tenan problemas para acceder a energa elctrica y combustible, an en las regiones Metropolitana y V, que haban dificultades para transportar la fruta de-

bido a caminos y carreteras cortadas, que existan daos en bodegas e infraestructura (especialmente de riego) e incluso prdida de produccin por el movimiento ssmico y las dificultades de los das posteriores. Pero no slo eso. Tambin, a travs de esta consulta, se pudo constatar que haban fuertes daos en las casas de trabajadores, lo que estaba repercutiendo en ausentismo laboral. Todos estos datos fueron entregados a las autoridades salientes y entrantes, permitiendo a la Federacin, adems, presentar un listado de propuestas de medidas dirigidas a hacer frente a los problemas ms inmediatos del sector frutcola. En esta lnea, las autoridades de FEDEFRUTA se reunieron el 26 de marzo con el Ministro de Economa, Juan Andrs Fontaine, para presentarle sus proposiciones.

32

...........................

REVISTA FEDEFRUTA

.........................

Libros destacados:

Manejo de plagas del nogal y Manejo de plagas de la Vid

Los nuevos libros editados por INIA, de los autores Renato Ripa y Paola Luppichini, describen las caractersticas ms relevantes de las principales plagas que afectan a estas especies frutales, datos que son acompaados de material grfico para facilitar la identificacin y comprensin de los aspectos biolgicos claves en el manejo de las plagas. Las publicaciones presentan tambin una descripcin del manejo para el control de dichas plagas, donde se destaca el monitoreo como la herramienta de mayor relevancia para facilitar la comprensin e implementacin del MIP (Manejo Integrado de Plagas). En estos libros se plasma la experiencia prctica de los autores y los resultados de ensayos de control realizados en Chile en nogales y vides para disminuir el efecto de las plagas. Precio de venta: 15 mil pesos. Informaciones y compra: Clara Novoa, cnovoa@inia.cl Eliana San Martn, esanmartin@inia.cl

33 33

.........................

Promocin especial para socios de CAPFRUTA y FEDEFRUTA:

Fedesoft a un valor de $100 mil por 12 meses

Deseaba contratar Fedesoft a $100 mil, pero tema que slo pudiera tener acceso al programa hasta diciembre de este ao? No se preocupe. Fedesoft acaba de informar de una nueva oferta: si usted es socio de FEDEFRUTA o CAPFRUTA y contrata el programa dentro de este ao obtendr 12 meses de licencia por $100 mil. Aproveche esta oportunidad contactndose con Karin Albornoz al (2) 5854504 o a kalbornoz@fedesoft.cl

FEDEFRUTA y Hortach inician programa de transferencia tcnica a Mypes hortcolas de Lampa

Las carencias de las micro y pequeas empresas hortcolas de la Regin Metropolitana, al igual que las de otras zonas del pas, son mltiples. Su manejo de la comercializacin muchas veces no es el adecuado, sus conocimientos tcnicos tienen vacos importantes y, en gran parte de los casos, no aplican Buenas Prcticas Agrcolas (BPA). Limitaciones que en definitiva reducen la competitividad de estos empresarios. Por lo mismo, desde principios de marzo FEDEFRUTA, con el apoyo del Comit de Hortalizas (HORTACH), se encuentra embarcada en el proyecto Programa Transferencia Tcnica a Mypes Hortcolas Comuna de Lampa, Provincia de Chacabuco, ini34

ciativa con una duracin de 12 meses que beneficiar a 60 productores de hortalizas de la comuna de Lampa, seleccionados mediante instituciones como INDAP, Prodesal, la Municipalidad de Lampa, el PTI Hortofrutcola Regin Metropolitana, entre otros. A travs de este proyecto se efectuarn anlisis de la actividad comercial y productiva de cada agricultor seleccionado, evaluaciones que darn pie a un plan predial, que deber ser implementado por los participantes. El plan permitir a los productores efectuar mejoras en aspectos productivos y de gestin e implementar Buenas Prcticas Agrcolas (BPA).

6 / 7 Octubre 2010 Hotel Sheraton Santiago

VIII RUEDA INTERNACIONAL DE NEGOCIOS FRUTAS Y HORTALIZAS CHILENAS DE EXPORTACIN

MUCHO MS OPORTUNIDADES MUCHO MS NEGOCIOS Mucho Ms Pases MUCHO MS CERCA Mucho ms Diversi cacin MUCHO MS BENEFICIOSA MUCHO MS FCIL MUCHO MS ENTRETENIDA

MUCHO MS RENTABLE MUCHO MS COMPRADORES

MUCHO MS
MUCHO MS INTERNACIONAL MUCHO MS ASEQUIBLE

Mucho Ms Simple MUCHO MS CMODA MUCHO MS AMABLE

Mucho Ms Barato MUCHOS MS CONTACTOS mucho ms con able

MUCHO MS PERSONAL Mucho Ms Intuitiva MUCHO MS DIRECTA MUCHO MS DESTINOS Mucho ms conveniente
PREMIOS 25 AOS FEDEFRUTA

Inscrbase antes del 31 de julio y participe del sorteo para celebrar nuestras bodas de plata: Primer premio: Computador Netbook Asus (Intel Atom N270 1.60Gb, 1GB RAM, HDD160GB, Wi-Fi, Cmara Web, Windows 7 Starter). Segundo Premio: Estada en hotel Sheraton para una persona (2 noches, no incluye cenas).

www.fruittrade.cl
COLABORAN: AUSPICIAN: ORGANIZAN:
BRINGS PEACE OF MIND