Mais que souhaitent vos clients ???


publi le 31 mai 2011 22:58 par thierry guichard

Tous vos concurrents tentent de rpondre la mme demande de vos clients qui disent tous : Je veux la mme chose mais moins chre ...
Et personne n'y rpond jamais ! Plus exactement vous n'y rpondez probablement que partiellement en contournant le sujet. Soit : vous adoptez une stratgie de diffrenciation par les performances --> vous en proposez plus pour le mme prix vous adoptez une stratgie de diffrenciation par les cots --> vous en proposez moins pour un prix moindre

Mais savez-vous qu'il existe une troisime voie ? Une stratgie de diffrenciation totale qui ne cherche ni en proposer plus, ni en proposer moins, pour plus cher ou pour moins cher. Une stratgie de diffrenciation totale qui consiste proposer diffremment ... tout simplement. C'est cette troisime voie, o l'on ne cherche plus ncessairement faire soit plus performant, soit moins cher, qui explique les succs d'entreprises comme Ford, General Motors, Toyota dans l'automobile, d'IBM, Apple, Dell dans l'informatique ou encore du Cirque du Soleil dans le monde du spectacle : Ford : Le premier constructeur de voitures adopter une stratgie de large diffusion de modles jusqu'ici rservs une poigne de privilgis. en 1908, Ford remplace donc des modles construits sur mesure sans souci de productivit par un modle unique, en une seule couleur, la Ford Model T. "La qualit d'une voiture coteuse dans une voiture bon march"

 GM : Pour battre Ford sur son terrain privilgi de la rationalisation, GM adopte en 1924 une toute autre stratgie de diffrenciation en misant sur la diversit des choix proposs et sur la mise sur le march de nouveaux modles selon un rythme annuel. "Une voiture pour chaque bourse et pour tous les besoins" Toyota : Au lieu de poursuivre la logique jusque-l en vigueur dans le secteur, en particuliers aux Etats-Unis du "plus c'est gros, mieux c'est ...", Toyota se lance dans les annes 1970 dans une politique radicalement oppose d'amlioration de la qualit, de diminution de l'encombrement et de la consommation en carburant de ses vhicules. La crise ptrolire de 1973 fera accder Toyota et les autres constructeurs japonais au statut de hros ... IBM : Qui se souvient que le succs d'IBM ( l'poque baptis CTR) est d dans les annes 1920 une dcision qui n'avait absolument rien voir avec la technologie ? Son tout nouveau directeur, Thomas Watson, dcide de ne plus vendre ses machines, mais de les louer ! Il pargne ainsi ses clients de gros investissements, facilite le passage en souplesse des modles plus performants, assure CTR des sources de revenus continus et limite le risque du march de l'occasion. Apple : "Personne n'a de motif valable pour avoir un ordinateur chez lui". Cette phrase de Ken Olsen, alors prsident de Digital Equipment (DEC) explique elle seule la stratgie adopte par Apple dans les annes 1980, puis rapidement par IBM : ils ont radicalement transform l'ide que l'on se faisait de l'informatique l'poque (une technologie lourde pour des besoins en calculs importants) en introduisant un ordinateur tout intgr, compact et accompagn de logiciels varis allant du jeu au traitement de texte. Dell : Alors que dans les annes 1990, les concurrents du march des ordinateurs se livrent une course effrne la performance et aux logiciels les plus varis, Dell s'attaque de tout autres critres de diffrenciation : ceux de la livraison et de l'accessibilit des ordinateurs pas chers. Dell est aujourd'hui le leader mondial de la micro-informatique. Le Cirque du Soleil : Guy Lalibert a transform en 1984 au Canada, de simples spectacles de rue en l'une des organisations culturelles les plus remarquables et extraordinaires au Monde ! En mariant les attributs du cirque traditionnel ceux du thtre, en supprimant les

aspects coteux, ennuyeux ou contraignants des uns et en accentuant les atouts des autres, il a cr en quelques annes une forme de spectacles mi-cirque, mi-thtre, prsente dans prs de 100 villes dans le Monde et qui a fait de son inventeur l'un des hommes les plus riches de la plante ... L'une ou l'autre de ces "Success Stories" a su jouer avec brio la carte du trio INNOVATION / COMMUNICATION / COMMERCIALISATION en exploitant au mieux la volont de se diffrencier dans l'un ou l'autre de ces secteurs. Une telle stratgie ncessite une prise de risques que seuls les entrepreneurs les plus intrpides sont capables d'affronter. Mon travail, ces dernires annes, a consist dvelopper une mthode que j'ai baptise la Mthodes des Choix Raisonns (MCR), mlange d'outils existants et de mes propres outils issus de mon exprience passe au service de plusieurs entreprises industrielles. La Mthode des Choix Raisonns permet de minimiser au maximum cette prise de risques inhrente une stratgie de diffrenciation par l'innovation, en permettant d'oprer les choix les plus clairs possibles chaque tape : Innovation : o puiser ses inspirations ? comment matrialiser et partager ses ides ? Quels clients servir ? Quels prix pour quels produits ? Quelles ressources mobiliser ? Comment vaincre les obstacles qui vont se dresser sur le chemin ? Communication : A qui parler ? Quels outils utiliser ? Comment crer les outils de communication les plus performants ? Commercialisation : O vendre ? Comment vendre ? Vendre, louer, troquer ? Quels partenaires ?... Plus dinformations sur ma dmarche sur http://www.installateur-dedifferenciation.com