UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA VICERRECTORADO ACADEMICO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES MARACAY _ VENEZUELA

Integrantes: Valera Rusbel C.I. 13.518.719 Otazo Gabriel C.I. 20.246.989 Goncalves Nelson C.I. 17.969.156 Juan Diego Galu C.I. 19.793.201 Seccin: U

San Joaqun de Turmero, Enero 2011

Resea Histrica de Galletas MANINUEZ

El producto galletas caseras MANINUEZ, esta elaborado con materias primas de primera calidad, con excelentes controles de calidad desde el mismo momento de la adquisicin a los proveedores, nacionales e internacionales; por lo que se garantiza exquisito sabor y textura. Con este producto, elaborado en una empresa fornea, tambin se le brinda la oportunidad de adquirir un alimento con poco tiempo de elaboracin que ofrece as frescura y confiabilidad. A diferencia de las otras marcas de galletas que existentes en el mercado, llega mas rpido al los mercados forneos sin ser expuesta a largo manejo y transporte. Los resultados en cuanto a distribucin y suministro sern exitosos, toda vez que la empresa ya cuenta con transporte propio, que garantiza buen manejo del producto y puntual despacho del mismo y fcil acceso a la plaza de mercado escogida. La calidad de MANINUEZ garantiza ventas rpidas, grandes beneficios para los consumidores y rpido posicionamiento en el mercado; lo cual se transformara en el corto plazo en altos beneficios para la empresa. La galleta MANINUEZ se encuentra en una sola presentacin de 120 grs. Con empaque que permite ver su contenido, como logo principal tiene una figura animal de fcil identificacin para grandes y chicos. La galleta es suave y crujiente a la vez, debido a sus ingredientes para la masa y por la presencia de las semillas de nuez y man.

Planteamiento del Problema

El consumidor venezolano en sus tiempos de bonanza se acostumbro a seleccionar marcas de acuerdo a sus requerimientos ya que el poder adquisitivo era muy alto y acepto la lgica precio-calidad. La economa inflacionaria en Venezuela al igual que en los dems pases latinoamericanos influye notablemente en el desarrollo de la economa; internamente el estado venezolano propone una serie de polticas para detener la cada econmica en la que se ha visto inmersa durante los ltimos aos con la finalidad entre otras cosas de detener el ndice inflacionario, crear una estabilidad econmica que atraiga inversionistas, genere fuentes de trabajo estable y a la vez proporcione un aumento en el poder adquisitivo y activacin de la economa del pas. Esto a su vez ha hecho cambiar las costumbres y el mismo consumidor que practicaba lealtad de marcas por encima de cualquier promocin publicitaria, ahora ha aprendido a analizar preciocontenido; a seleccionar entre productos similares y sobretodo a comparar precios, volvindose selectivo en la compra y donde el bolsillo controla los impulsos, siendo el hombre un ser econmico racional, actuando siempre en la bsqueda de sus inters. Se produce entonces la ms estricta racionalizacin de la compra basada en esa economa empobrecida, que obliga a cambiar el esquema de prioridades , el consumidor lee etiquetas y prefiere promociones , llega a ser mas exigente en sus expectativas y busca productos accesibles desde el punto de vista econmico. Realmente los verdaderos motivos en que se fundamenta el consumidor son difciles de descubrir y resulta en muchas oportunidades un enigma, no solo para el vendedor sino para el consumidor mismo. Sin embargo al considerarlo como una persona racional, se puede afirmar categricamente que su consumo estar influido

por variables distintas, tales como ingresos, tamao de las familias, entre otras; de tal manera que se hace necesario dar a conocer la calidad de los productos influyendo en la decisin de compra de todos y cada una de las situaciones relacionadas con el consumo y la adquisicin de bienes. Esto refleja la realidad que actualmente se esta viviendo en un pas en marcha hacia un proceso de transformacin inevitable en donde la crisis afecta a todos los sectores, donde se ha incrementado notablemente el sector informal y donde el consumidor no se puede dar el lujo de dejarse llevar por el deseo de compra sin ver antes si el precio o el costo de lo que se quiere comprar se adapta a su necesidad a su bolsillo. La urgente necesidad de ofrecer al consumidor productos de ptima calidad a fin de sustentar su supervivencia en el mercado interno, exige la puesta en marcha de un proceso que permita dar a conocer el atributo de la competitividad del producto. En base a lo expuesto y si se toma en cuenta el papel que juega la industria en el desarrollo de las ventajas competitivas en un pas de baja industrializacin, es de inters dedicar atencin al descubrimiento de potencialidades de este sector econmico, ya que existe un grupo de sectores industriales domsticos con posibilidades reales y potenciales de competir en nuestro mercado, as como en los mercados internacionales en el corto o mediano plazo. De all que es importante realizar estudios que sustenten la validez de la competitividad de la produccin nacional. Cabe considerar, por otra parte, que algunos de estos sectores en su afn de asegurar su puesto en el mercado han buscado influir en algunos casos en necesidades que hasta los momentos haban sido bsicas para cierto grupo de consumidores como lo es el caso de empresas como GALNU, C.A., que desde el ao 2009 inicio operaciones como una planta del sector alimenticio que se mantiene en la vanguardia

tecnolgica en la fabricacin de galletas caseras para el consumo humano, gracias a oportunas inversiones en nuevas tecnologas, y as de esta manera alcanzar sus objetivos de comercializacin. Si bien es cierto que existe una gran cantidad de personas demandantes de sus productos no es menos cierto que el nmero de productores es elevado y que todos se rigen por las mismas leyes y normas, ofreciendo precios accesibles a los consumidores y hasta brindan una calidad del producto con casi las mismas cualidades. La empresa GALNU, C.A., forma parte de este universo de productores, por lo tanto no escapa de las caractersticas antes mencionadas, ya que considera que la competencia en este mercado es muy pareja; sin embargo debe sealarse que esta empresa tiene una desventaja en cuanto sus competidores debido a que la calidad de los productos que distribuye es poco conocida, sabiendo que son productos de excelente calidad y que son sometidos a rigurosos procesos, adems que la empresa se mantiene en una constante retroalimentacin con los clientes mediante sistemas de sugerencias, tomando en cuenta que la calidad siempre ha sido importante para los consumidores. Es importante tratar de obtener una ventaja competitiva, basada en que la empresa consiga un prestigio nico, que haga sus productos atractivos con relativa independencia del precio, tomando en cuenta la calidad del producto, imagen de la marca, capacidad, tecnologa, servicio superior y otros. La rivalidad entre competidores, algunas veces hace que las empresas busquen restablecer el dominio de los atributos de sus productos frente a un competidor en particular, ofreciendo incentivos promocionales (incentivos de precios, producto, mercanca o regalos ) estimulando una mayor compra o una asociacin con el producto a corto plazo.

Es por ello que se realiza esta investigacin orientada a proporcionar alternativas que conlleven a dar a conocer las cualidades del producto ofrecido para competir y superarse, alcanzando una mejor imagen ante clientes satisfechos, influyendo en la reputacin de la empresa ante un competidor o grupo de competidores especficos, logrando de esta manera una posicin estable dentro del mercado al que pertenece, por ende es necesario un plan para el desarrollo y lanzamiento de galletas caseras MANINUEZ , en el mercado local de la ciudad de Maracay, Estado Aragua.

Objetivo General y Especficos de la Investigacin

General Desarrollo y lanzamiento de galletas caseras MANINUEZ, en el mercado local de la ciudad de Maracay Estado Aragua.

Especficos Identificar las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades del proceso de comercializacin de las galletas caseras MANINUEZ. Analizar el comportamiento de la competencia en el mercado objetivo. Disear un plan estratgico para dar a conocer la calidad de las galletas caseras MANINUEZ.

Diseo, Recopilacin y Tratamiento Estadstico de Datos

La presente investigacin es factible ya que esta dirigida a establecer un plan para hacer que el producto distribuido por la empresa GALNU, C.A., sea competitivo, por medio de un plan promocional, es decir, esta presentando una solucin viable a la problemtica que actualmente se presenta. Este estudio esta basado en una investigacin de campo que permite recoger los datos en forma directa de la realidad donde se presenta, la tcnica e instrumento de recoleccin de datos es la observacin y la encuesta estructurada con preguntas cerradas, lo cual permite recabar informacin sobre los conocimientos, expectativas y necesidades del mercado. La poblacin objeto de estudio esta representada por los clientes de la empresa y cuya muestra es extrada mediante un muestreo no probabilstico intencional. Las tcnicas estadsticas para la tabulacin de los datos son tablas y grficos circulares, las cuales se consideran idneas debido a su fcil interpretacin.

Anlisis de la Encuesta Aplicada

El anlisis de la encuesta esta basado en las siguientes preguntas: 1.- Consume galletas semanalmente? 2.- Conoce usted las galletas caseras MANINUEZ? 3.- Adquiere usted otra galleta casera distinta a las galletas MANINUEZ? 4.- Le han hablado sobre la calidad de las galletas caseras MANINUEZ?

Anlisis de Encuesta Aplicada

Cuadro 1. Consumo semanal de galletas.

Alternativa Si No Total

Frecuencia 32 08 40

Porcentaje 80 20 100

Si 80% No 20%

Grafico 1. Consumo semanal de galletas. Nota: GALNU, C.A. (2011)

Anlisis e Interpretacin 1 El 80% de los entrevistados consumen galletas semanalmente, el 20% restante no lo hace, asumindose con esto que existe un gran numero de compradores de estos productos en el mercado. Anlisis de Encuesta Aplicada

Cuadro 2. Conocimiento de las galletas MANINUEZ.

Alternativa Si No Total

Frecuencia 12 28 40

Porcentaje 30 70 100

Si 30% No 70%

Grafico 2. Conocimiento de las galletas MANINUEZ. Nota: GALNU, C.A. (2011)

Anlisis e Interpretacin 2 Se pudo notar a travs del grafico que el 70% de las personas encuestadas no conocen las galletas MANINUEZ y solo el 30% la conocen, demostrando la necesidad de la empresa de dar a conocer el producto. Anlisis de Encuesta Aplicada

Cuadro 3. Adquisicin de otra marca de galletas.

Alternativa Si No Total

Frecuencia 36 04 40

Porcentaje 90 10 100

Si 90% No 10%

Grafico 3. Adquisicin de otra marca de galletas. Nota: GALNU, C.A. (2011)

Anlisis e Interpretacin 3 Se pudo notar a travs del grafico que el 90% de las personas encuestadas adquieren otras marcas de galletas distintas a MANINUEZ, y el 10% restante no la adquiere, demostrando que hay tendencias a la adquisicin de los productos de la competencia y que en este mercado es muy pareja en cuanto a precios. Anlisis de Encuesta Aplicada

Cuadro 4. Informacin sobre la calidad.

Alternativa Si No Total

Frecuencia 0 40 40

Porcentaje 0 100 100

Si 0% No 100%

Grafico 4. Informacin sobre la calidad. Nota: GALNU, C.A. (2011)

Anlisis e Interpretacin 4 El 100% de los encuestados no conocen la calidad del producto ya que la fuerza de ventas no le ha hablado sobre este atributo que determina su ventaja competitiva , diferenciando las galletas MANINUEZ de la competencia , por lo que se hace necesario dar a conocer la calidad del mismo. Resumen de la Encuesta

Se pudo conocer por medio de la informacin recabada que existe una gran cantidad de personas con deseo y poder adquisitivo para demandar el producto de quien mejor satisfaga su necesidad ya que estos tienen tendencias muy variadas en el mercado. Se sabe que el nmero de productores es elevado y que todos se rigen por

leyes y normas, desempendose en un ambiente competitivo ofreciendo precios accesibles a los consumidores. La empresa GALNU, C.A., no escapa a las caractersticas antes mencionadas pero esta no ha sabido aprovechar la ventaja competitiva de sus productos que es la calidad, sabiendo esta que es excelente ya que el producto esta elaborado con materias primas de primera calidad, con excelentes controles de calidad desde el mismo momento de la adquisicin a los proveedores, nacionales e internacionales; por lo que se garantiza exquisito sabor y textura. Se pudo notar que la rivalidad entre los competidores hace que busquen el dominio de los atributos de sus productos frente a su competidor pero la empresa GALNU, C.A., no ha utilizado la publicidad para dar a conocer el producto lo que hace que los consumidores desven sus preferencias a los productos de la competencia.

Anlisis del Entorno

Las galletas son un producto alimenticio de mucha demanda, que forma parte importante de la merienda en cualquier hogar venezolano, por costumbre la galleta acompaa bebidas y el sabroso caf, la poca disponibilidad de las amas de casa hoy en da, para elaborar sus dulces en casa, hace que estas recurran a los productos del mercado, donde se encuentra una gran variedad que satisface todos los gustos. El modernismo permite que cada da se encuentren en los mercados ms productos industriales para consumo humano, la galleta casera MANINUEZ, a pesar de ser un producto industrial tiene un proceso sencillo y muy similar a la elaboracin casera, es

por esta razn que se denomina: Galleta Casera, la diferencia esta en que se produce en gran cantidad. Llega a toda la poblacin que visita los automercados que componen la plaza, en estos lugares asiste gente de todos los estratos socio-econmicos ya que son expendios de comida al detal. Las poblaciones que ms acceden al producto son las amas de casa que son las encargadas de la dieta familiar, acompaadas de sus hijos menores quienes son cautivados por las comidas dulces y en este caso por el tipo de empaque dirigido a la captacin de los nios por su figura y colores pasteles. Estos automercados estn ubicados en zonas cntricas de las reas ms pobladas del estado Aragua, donde se expenden los productos con mejores ofertas. Las estructuras de los mercados con mostradores que le dan visibilidad a todos y cada uno de sus productos, facilita la adquisicin y en comparacin con otros productos de la competencia goza de las mismas posibilidades de preferencia en cuanto a posicin en el estante. La sencilla tecnologa usada en su empaque le brinda acceso fcil, toda vez que deja ver su contenido. Es un producto que cumple con las normas sanitarias de produccin y que por ser empresa nacional tiene prioridades y muy buen respaldo legal. Tambin esta entre los productos que se expenden en los mercados solidarios PDVAL debido a su presentacin nica y de bajo costo. Fortalezas, Oportunidades, Amenazas y Debilidades del Proceso de Comercializacin de Galletas Caseras MANINUEZ

Las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades del proceso que se pudieron destacar mediante la observacin directa y la entrevista permitieron conocer sobre el proceso de comercializacin.
Fortalezas Capacidades: ofrece nutricin. Ventajas competitivas: adems de ofrecer agradables sabor y ser un rico alimento estos son naturales y sin preservativos, a diferencia de otros. Recursos: los ingredientes son econmicos y de fcil acceso. Experiencia: Elaborado por expertos ingeniero de alimentos. Reservas financieras: ganancias elevadas debido a que el costo de elaboracin del producto es bajo. Aspectos innovadores: rico sabor casero y presentacin sencilla y provocativa Precio, valor y calidad: precio accesible al nivel socioeconmico a atacar (clase b, c y d) con calidad de excelencia debido a la utilizacin de ingredientes naturales Clientes accesibles Oportunidades Vulnerabilidades de los competidores: la competencia presenta galletas muy industrializadas, es poca la produccin de tipo casero Desarrollos tecnolgicos e innovaciones Volmenes, produccin, economas: produccin ilimitada, en una sola presentacin a bajos costos. Se podra extender a otros estados. Debilidades Es un producto nuevo y poco conocido. Su capacidad nutritiva se encuentra en la competencia tambin. Fuerza competitiva: existe mucha competencia a nivel de galletas Alcance: el lanzamiento del producto solo se realizara en el Estado Aragua Los clientes no cumplan con sus compromisos Poca experiencia en mercadeo. Necesidad de una mayor fuerza de ventas que profundice la entrada al mercado del producto.

Amenazas Intenciones de los competidores: plagio del producto o de la idea. Demanda del mercado: aumento de la competencia, disminucin de los precios de la competencia Nuevas tecnologas: otras ideas Debilidades no superables: objetivo no alcanzado Fortaleza de la competencia

Comportamiento de la Competencia en el Mercado Objetivo

El anlisis de dicho objetivo se logro a travs de la encuesta que se realizo a los consumidores, la cual permiti conocer las tendencias que tienen los clientes de este mercado, adems mediante la observacin directa se logro verificar que el numero de productores dentro y fuera del estado Aragua es elevado, logrando abastecer el mercado eficientemente , colocando sus productos en todos los puntos de ventas que sea posible , ofreciendo precios accesibles a los consumidores por lo que se considera que la competencia es muy pareja, lo que a la larga a permitido que el consumidor se adapte a estos productos, demandando gran cantidad del producto que es colocado da a da en el mercado, fortaleciendo as el sector y su sistema de entregas.

Producto

Galleta de tipo casera, de 4 cms. de dimetro empacadas en bolsas transparentes de 120 grs. cada una. Nombre del producto: MANINUEZ: Debe su nombre a la combinacin de semillas de man y nueces en su composicin, especias. Caractersticas: Tiene una combinacin de texturas entre suave y crujiente por el contenido de las semillas de man y nuez que se mantienen semi-trituradas. Densidad y peso: adems contiene harina de maz, levadura, azcar, maltosa y

Cada galleta tiene un peso aproximado de 1,2 grs. Y se empaca en bolsas de 120 grs. En su nica presentacin. Motivacin de consumo: Las galletas en el mercado constituyen una variedad para la dieta y los consumidores siempre tienen la necesidad de cambio, la diversidad que conseguimos permite que esto sea satisfecho y brinda la oportunidad de calar en el mercado a los nuevos productos. Marca: En la marca se refleja el sabor que contiene la galleta y se destacan las semillas utilizadas en su preparacin, este nombre de la marca induce el paladar del consumidor que conoce el alimento y lo escoge por su preferencia hacia este. Diseo: En el envase se uso la figura de un topo que acostumbra comer nueces en su hbitat natural, se usaron colores pasteles para llamar la atencin de los mas pequeos de la casa, y se muestra una semilla de nuez que ser parte del contenido de la galleta. Las bolsas son de celofn transparente que deja ver el contenido, con las letras en azul intenso, se le colocara adems del nombre, los ingredientes y los nmeros de permiso sanitario, ms el cdigo de barras y peso neto.

Calidad:

Se encuentra en nivel de calidad superior, su cuidadoso manejo, su perfecto embalaje para el transporte

Mercado

El estudio del mercado se realiz por medio de encuestas a todo pblico y en especial amas de casa, jvenes y nios en centros comerciales y supermercados donde haba gran afluencia de personas: Sper Lder, CASA, PDVAL Aragua y MERCAL Aragua, entre otros, con el objeto de recaudar informacin acerca de la preferencia de los consumidores acerca de galletas caseras MANINUEZ, consumidos en sus hogares u otros sitios. En cuanto al diagnstico se observ que en el mercado actual se encuentran diversas marcas de galletas tales como MARIA, OREO, KRAKER BRAND, HONY BRAND, NATURE VALLEY, entre otras.

Mercado Objetivo

Este mercado lo conforman todas las personas que habitan en el estado Aragua, de todos los estratos sociales porque los mercados en los que se expende el producto conforman toda la red de abastecimiento alimentario de la zona, y a ellos llega toda la poblacin de la regin. Los mercados son los sitio donde primero llega el consumidor a satisfacer sus necesidades de alimento. Precio

En base al coste, tenemos que por 8.000.000 bsf. Se producen 6.000.000 de paquetes de galletas a un costo de 1,34 bsf. Ms la utilidad se define el precio en: Bsf. 2,40 empaque de 120 grs. Este producto no es de primera necesidad, por lo que no presenta ningn tipo de regulacin por parte del gobierno. La estrategia de precios: psicolgica. Esta cubierto el transporte porque la red de clientes se encuentra en una misma zona, el transporte puede cubrir todos los clientes necesarios en un solo flete, la zona de Aragua es prcticamente transitable. Se estiman descuentos del 2% por volmenes superiores a los 100.000 paquetes, a todos los distribuidores. Las ventas son a travs de vendedores de la empresa capacitados para la promocin del producto.

Plaza (Distribucin)

Para la distribucin de MANINUEZ en el mercado se ha determinado un canal de distribucin para el producto presentado de esta manera: FABRICANTE-DETALLISTA-CONSUMIDOR Explicado de la siguiente forma:

Fabricante: Empresa GALNU C.A. Detallista: Las cadenas comerciales correspondientes segn sea el caso. Consumidor: Publico Meta. De esta manera, se designaron las siguientes cadenas comerciales en el estado Aragua: -

Cadena de Supermercados Super Lider. Casa. Pdval Aragua Mercal Aragua. Confiteras.

Transporte: La Empresa GALNU, C.A. cuenta con una lnea de transporte propia cuyo costo esta incluido en el precio del producto. Los pedido que canaliza el vendedor son procesados en 24 horas y despachados antes de las 48 horas de realizado, previa supervisn de su status en cobranza, quienes confirmar la cancelacin del pedido anterior para poder despachar el nuevo pedido. Los pedidos se procesan va correo electrnico y siempre se respeta el cdigo del vendedor. En caso de usar esta va el cliente recibe a las 24 horas siguientes.

Cuadro 5 Plan Promocional ESTRATEGIA

Ofrecer concursos y rifas a aquellos consumidores que compren las galletas caseras MANINUEZ, se les otorgara un premio , participando en el concurso

ACCION
Cada vez que el cliente adquiera el producto, este acumulara puntos por cada compra que realice, cuando el mismo logre acumular diez (10) puntos se le otorgara el prximo gratis, y finalmente el que acumule los cien (100) puntos se le otorgara un certificado de premio y un producto gratis semanalmente durante dos meses. Se les otorgaran a las personas que adquieran el producto ya que consumen el mismo. El material llevara el slogan del producto

RECURSO
Premios Cupones Certificados

TIEMPO
Promocin valida por dos (02) meses.

BENEFICIO
Aumento del volumen de venta de los productos que distribuye la empresa y por ende mayores ganancias

Otorgar obsequio de uso personal a los clientes

Gorras Franelas Llaveros Bolgrafos Almanaques Folletos Trpticos

Un tiempo no mayor de dos (02) meses.

Se otorgara el material POP

Ofrecer a los consumidores paquetes promocionales

Se les otorgara a las personas que adquieran el producto ya que este es un material informativo sobre el producto. El material llevara el slogan del producto Ofrecer paquetes complementados con algn otro producto de la empresa

Promocin por (02) meses.

Estimula a los clientes a consumir ms el producto y tambin la captacin de nuevos clientes. Se logra la publicidad no pagada. Ayudara a los clientes a recordar la imagen de la empresa y sobre todo del producto. Aumento de la cartera de clientes potenciales

Regalos Descuentos

Promocin por un (01) mes.

Nota: Los Autores (2011)

CONCLUSIONES

Los resultados obtenidos en el trascurso de la investigacin a travs de la encuesta y la aplicacin del instrumento de recoleccin de datos , permiti demostrar que la empresa GALNU, C.A. , no realiza promociones para dar a conocer su imagen comercial en la sociedad , as como tambin que la empresa no utiliza los medios necesarios para propagar la calidad de los productos que ofrece, adems se pudo constatar que la empresa brinda precios acordes , ya que el producto es accesible al consumidor la calidad es sumamente alta. Cabe destacar, que se identifico las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades del proceso de comercializacin que permiti determinar los factores internos y externos que hacen imposible que la empresa cumpla de manera eficiente con sus actividades, as como se pudo determinar ciertos factores positivos que pueden ser tomados en consideracin para equilibrar el funcionamiento de la empresa. Tomando en cuenta la importancia que tiene una buena cartera de clientes y a su vez un nivel de ventas significativo, se considera necesario proponer un plan estratgico que le permita solventar la situacin presente en la empresa GALNU, C.A., y as dar a conocer los atributos del producto que le permitan a la empresa al mismo tiempo incrementar sus beneficios econmicos.

RECOMENDACIONES

Despus de haberse realizado las conclusiones pertinentes y detallado detenidamente todas las irregularidades detectadas, se sugiere a la empresa GALNU, C.A., las recomendaciones siguientes: Ampliar los espacios del departamento de ventas. Elaborar frecuentemente promociones para recordarles a los consumidores la calidad de las galletas que produce y en especial para este caso las galletas MANINUEZ, ya que esta es una de las fortalezas mas resaltantes del producto. Elaborar y disponer de un presupuesto para los planes promocionales que deseen realizar. Procurar que el departamento de ventas planifique y organice las actividades para evitar posibles fallas.