20 Trucs Pour Mieux Negocier

LUIS ROBERT
20 Trucs Pour Mieux Ngocier
MMXI International Authors Bureau Ltd. Tous droits rservs pour tous pays
Sommaire
Vous ngociez tout le temps et depuis toujours !..................4 Le dbut de votre ngociation..................................................7
Dfinissez clairement vos objectifs lavance....................................................7 9 questions que vous devez vous poser avant toute ngociation....................9
La lgitimit (tactique de pouvoir).........................................12 La technique du salami...........................................................13 Le leurre............................................................................... ...14 Des demandes inflationnistes.......................................... ......15
Si cest vous qui vous retrouvez confront cette tactique...........................15
Ngociation la sovitique....................................................17 Les menaces, les bluffs...........................................................19

Si cest vous qui faites des menaces...................................................................19 Si cest vous qui tes menac..............................................................................19
Lagressivit et les attaques personnelles...............................21

Lintimidation verbale..........................................................................................22
Le tyran...................................................................................24
3 possibilits pour vous protger des tyrans....................................................24 Apprenez montrer les dents............................................................................25
La technique des 4 marches...................................................27 Le silence est dor...................................................................29

vitez de divulguer linformation......................................................................29 Que provoque votre silence ?.............................................................................30
Le cri dhorreur.......................................................................32
Une recette qui dsaronnera votre interlocuteur................................... .......32
2 MMXI International Authors Bureau Ltd.
Rire aux larmes.......................................................................33 Envoyez le non-ngociable la fin de la ngociation............34

Le point non transigible.......................................................................................34 tes-vous sr de remporter la manche ?...........................................................35
Ngociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur...36 Un petit dfaut........................................................................38

Montrez que vous nachterez que si on vous fait un prix............................38 Placez-vous en consommateur ngociateur.....................................................38
Ngociations inextricables : faites appel des valeurs suprieures.............................................................................40 Apprenez faire le rocher : prenez des engagements !.........42 Lengagement doit tre concret, visible et crdible..............44 Conclusion.............................................................................45 Table des Matires................................................................46
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Vous ngociez tout le temps et depuis toujours !
L
Pourquoi ?
e bon sens, a dit Descartes, est la chose du monde la mieux partage.
On pourrait dire la mme chose de la ngociation. Parce que, que vous le vouliez ou non et que vous en soyez conscient ou non vous passez votre temps ngocier ! Et pas besoin pour cela de faire profession de ngociateur professionnel. En effet, 10, 20, 100 fois par jour, vous vous retrouvez dans des situations qui impliquent, directement ou pas, une ngociation. Pas seulement au travail, du reste. Mais partout. Oui, P-A-R-T-O-U-T !
Jusqu 100 fois par jour, vous tes en situation de ngociation

la maison, dans la rue, au supermarch au travail videmment , vous devez faire preuve de talents de ngociateur ! Malheureusement, vous ne savez pas toujours comment dployer ces talents, souvent encore latents. Mme le gmissement prolong et pas toujours compltement sincre puisque vous linterrompiez LA SECONDE PRCISE o vous aviez obtenu ce que vous vouliez mme le gmissement que vous mettiez depuis votre berceau solitaire pour obtenir votre biberon tait une forme de ngociation. Cest dailleurs une technique qui a cours, mme au niveau international, et qui nest quune variante de la plainte ou de la rcrimination ! Comme disait Malraux la fin de sa vie : Il ny a pas dadultes, il ny a que des enfants ! ! !
____________________________________________________ Autre confirmation, sil en tait encore besoin ! Mais nous reviendrons l-dessus !
Obtenez de lautre ce que vous voulez

Oui, comme le Monsieur Jourdain de Molire, qui faisait de la prose sans le savoir, vous ngociez votre insu, et ce tout simplement parce que ngocier, cest tout simplement chercher obtenir de lautre ami, collgue, employ, patron, enfant, conjoint, voisin ce que vous voulez. Retenez bien cette dfinition : obtenir de lautre partie ce que vous voulez. De savants auteurs auront beau laborer des thories subtiles et lgantes, on en revient toujours cette dfinition fondamentale : un moyen dobtenir ce que lon veut.
Bien savoir ngocier : cest obtenir systmatiquement ce que vous voulez

Vous rendez-vous compte, ds lors, de limportance de savoir ngocier ? En somme, un bon ngociateur comme vous le deviendrez une fois que vous aurez assimil les principes et dcouvert les secrets de cette mthode cest quelquun qui parvient, sinon toujours, du moins presque systmatiquement obtenir ce quil veut. Dans toutes les situations, dans tous les milieux, avec tous ceux quil croise sur son chemin ! Naimeriez-vous pas devenir cette personne quune aurole quasi magique de succs, de chance et de bonheur parat suivre partout ? (Cette personne nest au fond, mme et peut-tre prcisment PARCE QUE les autres ne sen rendent pas compte, quun BON NGOCIATEUR !)
Faites passer vos dsirs dans le domaine de la ralit

Que votre objectif soit dobtenir une augmentation de salaire, un bureau plus spacieux, une secrtaire plus efficace, de meilleurs
____________________________________________________ marchs prospecter, vous pouvez apprendre viter que cette ambition secrte reste lettre morte. Pourquoi la garder sous le boisseau ? Plus vous apprendrez ngocier, plus vous serez mme de faire passer vos dsirs dans le domaine de la ralit.
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Le dbut de votre ngociation
etit exercice : Dites quel moment commence la ngociation :
1. Au tout premier contact, quand les 2 interlocuteurs ne savent mme pas quils vont ngocier ensemble. 2. Au moment o ils dcident de ngocier ensemble. 3. Au moment o ils commencent se prparer. 4. Au moment o ils sinstallent la table de ngociation. En fait, ce nest pas facile dire. Mais la ngociation ne commence pas au moment des pourparlers. La ngociation commence bien avant les pourparlers.
Gagnez des points en tant toujours prt !

En fait, on pourrait dire que la ngociation commence au moment o vous vous prparez. Ce qui veut dire que si votre interlocuteur arrive prpar et vous pas, il a dj commenc sans vous ! Vous avez donc intrt ne pas ngliger cette phase mme si elle savre un peu moins excitante que la ngociation comme telle.
Dfinissez clairement vos objectifs lavance

Sachez vous valuer face un projet, face un protagoniste. Aussi tonnant que cela puisse paratre, nombreux sont ceux qui se prsentent une ngociation avec une ide trs floue de leurs objectifs. Ils veulent quelque chose, le plus possible, et ils nourrissent de grands espoirs !
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Si vous ne savez pas o vous allez, tous les chemins vous y mneront !
Vous devez donc savoir mettre au clair une chose : a. Quest-ce que je dois absolument retirer de cette ngociation ? Cest votre exigence minimale, votre plancher de ngociation. Demandez-vous ensuite : b. Quest ce que jaimerais retirer de cette ngociation ? Ce sont vos dsirs, ce que vous aimeriez avoir, mais dont vous pourriez vous passer : le bonus, la prime. Ce que vous allez essayer davoir, ce partir de quoi vous allez faire des concessions. Il est aussi important de savoir justifier chacun de vos objectifs : a. Pourquoi cet objectif est-il important ? b. Y en a-t-il dautres aussi utiles, autrement dit des alternatives ? Vous devez aussi tablir les points suivants. Ils vous serviront de points de repre tout au long de la ngociation. Les points minimum (ce quil vous faut) et maximum (ce que vous aimeriez idalement obtenir) seront les 2 points entre lesquels vous voluerez, tout en restant ouvert aux solutions cratives qui pourraient se prsenter. Mais vous devez savoir quen dessous de votre point minimum, il ny a pas dentente possible. Vous avez plutt intrt quitter la table de ngociation quitte y revenir plus tard, quand les propositions seront plus en accord avec vos aspirations plutt que de conclure une affaire o vous ne trouvez pas cet avantage minimum. Ou alors, si cet avantage minimum est chang contre autre chose dans le cas dune solution crative, par exemple, qui fait dbloquer les pourparlers alors il faut que vous arriviez estimer
____________________________________________________ que ce que lon vous propose est au moins quivalent ce que vous dsiriez obtenir au minimum.
9 questions que vous devez vous poser avant toute ngociation 1. Quest-ce que je veux ?
Cest tonnant, mais beaucoup de gens ne visualisent pas trs clairement ce quils veulent. Et pourtant, il faut absolument prendre le temps dtablir de point trs clairement. Gardez toutefois une certaine flexibilit : ceci, ceci ou cela, avec en compensation ceci ou cela. Imprgnez votre esprit de la question, puis laissez-le vagabonder vous verrez quil vous apportera des solutions cratives ! Ce petit flou est la porte ouverte des solutions autres mme quand elle se passe bien, la ngociation ne se droule pas toujours comme prvu ni selon nos plans cela aussi, il faut le prvoir.
2. De quoi ai-je absolument besoin ?

Dfinissez votre butoir minimum. Ce sans quoi vous vous faites avoir et vous auriez mieux fait de rester chez vous que de ngocier ce jour-l. tablissez-le avec soin, en prenant soigneusement note des avantages et des inconvnients. Mettez tout ceci sur papier en valuant les issues des principaux scnarios possibles.
3. De quoi ai-je envie ?

Quel serait votre dsir ? Ce que vous aimeriez avoir, mais qui nest pas absolument indispensable pour faire une bonne affaire. Cest votre borne suprieure.
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4. Quest-ce que jaimerais idalement avoir ?

Si vous pouviez dicter raisonnablement sentend les conditions gnrales de lentente, quelles seraient-elles ?
5. Quelles sont mes alternatives si nous ne concluons aucune entente ?

tudiez la concurrence. Toutes les alternatives sont envisager. valuez chacune delles. Comparez ces alternatives votre butoir minimum. Chaque alternative a-t-elle des chances dtre : Pire que mon butoir minimum ? gale mon butoir minimum ? Mieux que mon butoir minimum ? videmment, si votre alternative est meilleure que votre butoir minimum, vous de rvaluer la question. Ou alors vous rvaluez la hausse votre butoir minimum, ou alors vous inscrivez les conditions qui font que la solution ngocie reste la plus avantageuse. Retenez ceci : plus vos alternatives sont nombreuses, agrables et varies, plus votre pouvoir est grand, quelle que soit la puissance de votre interlocuteur.
6. Quel est le pire qui puisse marriver si nous ne concluons aucune entente ?
Une autre faon de voir les alternatives : Que faites-vous si les ngociations tournent au dsastre ? Supposez justement que vous narriviez pas une entente, et quaucune des alternatives envisages ne fonctionne. Autrement dit, pouvez-vous encore faire quelque chose sil ny a pas dentente ? Avez-vous un autre recours ? Si oui, ne le perdez jamais de vue au cours de la ngociation : cest encore une source inestimable de pouvoir.
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7. Quel est le meilleur qui puisse marriver si nous ne concluons aucune entente ?
La meilleure alternative, lhypothse la plus souriante.
8. Quest-ce que je pense de mon interlocuteur ?

Est-ce une personne avec qui vous avez de bonnes chances de vous entendre ?
9. Comment est-ce que je vais faire pour lobtenir ?

Quelle stratgie, quelles tactiques comptez-vous employer ?
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La lgitimit (tactique de pouvoir)
Le pouvoir de la lgitimit, cest justement le fait de sappuyer sur ce qui est crit. Le dire na jamais autant deffet que lorsque cest crit. Cest que la rgle a t crite avant que vous arriviez, cest donc que vous faites partie dune grande catgorie, cela vous banalise : Vous voulez crire un chque ? Ah mais mon cher monsieur vous tes en trs bonne compagnie avec les fraudeurs en tous genres ! tel point que nous avons d faire un rglement pour ne plus avoir ce genre de problme. Comme dhabitude, ne vous laissez pas impressionner. Partez prcisment du point de vue que cette rgle a t faite pour dautres que vous. Ce nest pas parce quun mot est crit quil acquiert ncessairement de la valeur. Comme dans beaucoup de cas, il y a des exceptions. Et pourquoi ne seriez-vous pas cette exception ? Il suffit gnralement de convaincre votre interlocuteur que cest bel et bien le cas.
aviez-vous remarqu ? Tout ce qui est crit une tradition, un prix, un rglement prend plus de poids.
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La technique du salami
Aussi appele la technique du grignotage, cette stratgie consiste essayer dobtenir beaucoup de petites concessions sur un grand nombre de points des concessions. On mise alors sur lespoir que la somme de ces concessions saccumule et finisse par reprsenter des gains apprciables. Cette tactique se double dun effort pour user ladversaire en lui faisant passer beaucoup de temps sur des points mineurs. Il est remarquer que cette stratgie peut servir autant la dfense qu lattaque.
ette approche consiste diviser les questions ngocier en tranches, de faon pouvoir les traiter sparment.
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Le leurre
ette tactique consiste utiliser une manuvre de diversion pour dtourner lattention des vritables objectifs. Jallgue par exemple des objectifs rels ou non qui demanderaient des concessions substantielles de votre part. Plus jinsiste, plus je mets de pression sur vous pour que vous me cdiez quelque chose que je ne veux pas vraiment dans le fond. Les avantages que je tire alors de cette tactique, cest de vous habituer des demandes trs leves, voire irralistes. vos yeux, je passe alors pour quelquun de trs exigeant, difficile satisfaire, etc. Tout ce que jai faire pour vous soulager et obtenir votre reconnaissance, cest de laisser tomber mes demandes fictives (elles sont fictives dans la mesure o je ny tiens pas vraiment). Si je sais my prendre, je pourrais mme faire passer ceci pour une concession et men servir pour vous arracher 1 ou 2 concessions en retour : et je les aurai eues avec du vent, strictement parler ! Lautre avantage est que je fais alors passer pour un objectif second ce qui est en ralit mon objectif vritable. Et je poursuis mon objectif vritable en vous donnant limpression que ce nest quun pis-aller, que ce qui mintressait vraiment, cest ce que jai laiss tomber. (Dupont, 76)
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Des demandes inflationnistes
ela vous rappelle quelque chose ? Il sagit de demander beaucoup plus que ce que vous souhaitez obtenir, beaucoup plus que vous ne pouvez raisonnablement obtenir.
Mais lide est quau fur et mesure que les ngociations avancent, vous laissez tomber des demandes, en change bien sr de concessions substantielles. Bon, daccord, nous allons laisser tomber des dlais de livraison de 48 heures et nous attendrons une semaine comme vous nous le demandez. Par contre, nous aimerions avoir des possibilits de financement court terme. Nous aimerions aussi que vos nous fournissiez des options sur le nouveau modle qui sortira lautomne. En fait, vous changez du vent des demandes contre des concessions concrtes... Pas si bte ! Comme dirait lautre. En fait, une bonne partie de ces demandes sont ni plus ni moins que des dcors de cinma des trompe-lil.
Si cest vous qui vous retrouvez confront cette tactique 1. Commencez par vous poser 2 questions
Est-ce que je manquerais dinformation ? Si linformation que vous aviez runie sur votre interlocuteur ne vous a aucunement prpar une telle avalanche de demandes, serait-ce parce que vous tes mal prpar ? Est-ce une tactique ? Non, on ne sen rend pas forcment compte sur le coup, surtout si les demandes sont la fois bien doses et impressionnantes. Peut-tre : cherche-t-on vous faire douter de vous-mme, rvaluer vos demandes la baisse.
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2. Posez des questions

Sagit-il de vux, de souhaits, ou votre interlocuteur est-il rellement en mesure de poser de telles conditions ? Il suffit de quelques questions habilement poses pour arriver discerner lun de lautre : Quest ce que vous tes en mesure doffrir en change de telles demandes ? Pensez-vous que nous allons pouvoir rgler tout cela en 1 (ou en 10) sance(s) ? Ce ne sont que des exemples, bien sr. Comme dhabitude, limportant cest didentifier la tactique et de trouver une parade (lexprience aidant, cest de plus en plus facile ou de moins en moins difficile !)
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Ngociation la sovitique
Herb Cohen, dans son livre You Can Negotiate Anything (Vous pouvez tout ngocier), les dcrit de la faon suivante :
e style de ngociation nest pas employ uniquement par les sovitiques, loin de l : cest plutt le propre de gens qui font tout pour ne pas ngocier, justement.
1. Leurs positions initiales sont trs radicales

Ils veulent le double du prix, ou il faut que vous baissiez le prix un niveau ridiculement bas, etc.
2. Leur autorit est limite

Leur marge de manuvre est trs rduite et ils doivent sadresser leur suprieur pour toute concession significative. Ceci rsulte de la parcellisation des tches propre la bureaucratie (pas seulement sovitique). Chaque personne a un coin de territoire bien dlimit, qui est franchi ds que lon fait 2 pas.
3. Ils sont trs motifs

Peut-tre le trait le plus droutant. Quand on leur demande de faire une concession leur tour, ils poussent des cris horrifis ou ils quittent la pice en furie.
4. Vos concessions sont une preuve de faiblesse

Quand vous essayez de les amadouer avec une concession, ils en concluent que leur tactique rapporte, quils sont sur la bonne voie, ils ne rendront pas la pareille.
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5. Ils font leurs concessions au compte-gouttes

Des concessions, il en faut, mais ils vous laissent arracher une parcelle aprs des heures de travail et en poussant des hauts cris, tout en demandant la lune en change. Lorsque vous leur faites remarquer quil sagit de 2 choses bien diffrentes, ils vous confrontent avec le regard abasourdi de martiens qui se demandent de quoi vous pouvez bien parler.
6. Ils ignorent les dlais

Ils ont tout le temps du monde devant eux, et la patience nest pas la moindre de leurs qualits. Les ngociateurs de style sovitique sont particulirement exasprants pour un ngociateur qui est habitu conclure de bonnes affaires un rythme normal. Mais il y a parfois pire ou du moins de plus franchement dsagrable que ce type de ngociateur.
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Les menaces, les bluffs
i vous ne faites pas ce que nous vous demandons, cest la rupture des ngociations, nous interrompons les livraisons, nous cessons de vous payer, nous allons chez votre concurrent, etc. etc.
Bref, la menace, mme pas voile, cest un peu brandir les armes, sortir le fusil, sans pudeur, pas la moindre feuille de vigne, rien. Cest la volont claire de manifester sa puissance ou de faire croire lautre quon est trs fort.
Si cest vous qui faites des menaces

Jespre que les circonstances le justifient et que vous avez explor toutes les alternatives ! Eh bien il faudra vous assurer que vous tes prt les mener terme. Si vous faites des menaces en lair comme on dit, et que votre interlocuteur saperoit quil ne sagit que dun bluff, vous vous retrouvez en pire situation car votre pouvoir est trs diminu. Donc, la rgle suivre, si vous profrez des menaces, cest quil ne doit y avoir aucun doute dans votre esprit et dans celui de votre interlocuteur que vous tes tout dispos les mener terme si cela savre ncessaire.
Si cest vous qui tes menac

Si vous avez de bonnes raisons de croire quil sagit dun bluff, vous pouvez mettre votre interlocuteur au dfi dexcuter ses menaces. Laissez tomber. Ne prenez pas les menaces au srieux, ne vous y arrtez pas outre mesure. Ragissez promptement. Montrez les dents. Et ds que votre interlocuteur se calme, rentrez les griffes et procdez comme si de rien ntait.
____________________________________________________ Si rien de tout ceci ne produit pas les effets voulus, exigez de votre interlocuteur quil mette fin ces procds avant de continuer.
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Lagressivit et les attaques personnelles

est un pitre ngociateur qui se laisse aller des attaques personnelles, des menaces, des insultes et autres manuvres douteuses. Est-il utile de prciser que ce climat ne conduit gnralement pas des rsultats trs concluants ! Attaques personnelles, remises en question de votre intgrit, de la vracit de vos propos, etc., tout cela peut videmment arriver.
Leau sur le dos du canard

Faites le dos rond, comme si vous naviez rien entendu.
Prenez-le la blague
Comme si tout cela tait tellement invraisemblable que ce ntait mme pas la peine de rpondre. Ce qui est insidieux avec les attaques et les remises en question malveillantes, cest quil est impossible de prouver son innocence. Une simple accusation, mme si elle nest aucunement fonde, peut ternir votre crdibilit, votre rputation. Ne tombez pas dans le pige qui consiste protester de votre bonne foi, de votre innocence, etc. Ne mordez pas lappt, ne jouez pas ce jeu-l, vous ne feriez que vous enfoncer davantage. Lide, cest justement de vous faire perdre vos moyens. Si la tactique ne rapporte pas le fruit dsir, votre interlocuteur (adversaire en fait dans ce cas) labandonnera pour une autre. Soyez donc sur vos gardes. Et quand loccasion sen prsentera, prouvez votre bonne foi par un geste concret. Si votre interlocuteur est de bonne foi, il sen rjouira. Sinon, ce sera peut-tre votre tour de le confondre ! Comme la crit Gustave Aimard, dans Les trappeurs de lArkansas :
____________________________________________________ La vengeance est permise, (...), cest le droit imprescriptible du faible et de lopprim ; cependant, elle doit tre proportionne linjure reue.
Lintimidation verbale
Une tactique souvent employe lgard des femmes, mais nous en avons tous t victimes un moment ou un autre. Vous tes en train de parler, vous exposez votre point de vue ou vous rpondez une question. Soudain, une personne lautre bout de la table vous interrompt et commence parler plus fort que vous, comme pour noyer vos paroles. La personne parle sans sarrter, mlange tous les propos, sans vous donner le temps de rpondre ni de faire des nuances. Elle dforme vos propos. Inutile de vous emporter : cest le but de la manuvre. Non, lide cest de frustrer lagresseur de son plaisir de vous dominer, justement, et de lempcher de vous faire perdre vos moyens. Continuez parler calmement, sans vous nerver. Vous pouvez mme baisser le ton lgrement, sans vous proccuper du bruit qui se dgage au bout de la table. Vos paroles seront pratiquement inaudibles, mais votre attitude calme et pose fera ressortir clairement le manque de maturit dont fait preuve votre adversaire. En gnral, il finira par tre embarrass et devra ventuellement se taire. moins videmment quil ne semporte et ne lance des accusations ou essaie dattirer lattention avec des dclarations fracassantes. ce moment-l, tournez-vous vers lui, attendez quil sinterrompe pour prendre son souffle et dites trs rapidement : Je ne crois pas que ce soit le moment de parler de ceci, mais si vous dsirez, nous pouvons linscrire lordre du jour de la prochaine runion. Vous aurez le temps de vous prparer et de vous recomposer dici la prochaine runion, et peut-tre lautre aura-t-il compltement chang davis entre-temps.
____________________________________________________ Si lattaque persiste, ne subissez pas. Levez-vous et sortez. Quitte reprendre les discussions quand les esprits se seront calms. Soit dit en passant, je soulignerai que je ne considre pas lintimidation ou la violence verbale comme une tactique de ngociation proprement parler. Cest plutt une scorie contre laquelle il faut savoir vous protger, mais qui, heureusement, ne se produit gure souvent. Mais, il reste encore quelques personnes qui, hlas, persistent sattarder dans une poque passablement rvolue !
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Le tyran
videmment, on essaie en gnral de frayer le moins possible avec ce genre dindividu, mais la vie ne nous demande pas toujours notre avis. Dautant plus que certains milieux sont plus durs que dautres. Si vous devez en ctoyer, il faut bien apprendre vous protger deux ! tudions 3 possibilits.
n jour ou lautre, nous rencontrons toujours ce personnage qui abuse de son pouvoir et sen sert pour tyranniser les autres.
3 possibilits pour vous protger des tyrans 1. Vous ragissez avec violence
Peut-tre arriverez-vous dmasquer leur bluff. Mais sils ne bluffent pas : Vous vous exposez devoir jouer le mme jeu, un jeu o lautre est peut-tre plus laise. Vous risquez une explosion de violence.
2. Vous jouez la carte de la faiblesse

Il est videmment toujours risqu de compter sur la compassion.
3. Vous ne ragissez pas

Vous faites comme si de rien ntait. Vous ne laissez pas leurs paroles ni leurs atteintes vous toucher. Idalement, vous choisirez la troisime voie, qui nest ni celle de lagression ni celle de la faiblesse. Lagression se nourrit toujours dune raction, un peu comme le sadique est excit par les cris de sa victime.
____________________________________________________ Le fait de ne pas ragir aux insultes et aux agressions a de bonnes chances de les voir sestomper et disparatre. De plus, si vous vous abstenez de ragir, les agressions ont moins demprise sur vous.
Apprenez montrer les dents

Informez-vous de vos droits, sachez toujours quels sont vos recours, et nhsitez pas y faire allusion au cours de la conversation : Jimagine que vous vous rendez compte quun juge trouverait vos explications un peu droutantes... Ou : Je me souviens dun cas semblable : cela sest plutt mal termin pour la personne qui a essay de se dfendre avec cet argument. Ou : Comme je voulais connatre les tenants et les aboutissants de cette situation, je me suis inform quant la jurisprudence. Beaucoup de gens, quand ils entendent jurisprudence, Juge ou avocat, ont tendance tre plus prudents, la peur du gendarme ? Eh oui, sans doute ! Sachez garder un ton de neutralit dtache, comme si ctait pour vous une banalit. Vous pouvez aussi raconter une anecdote en commenant par quelque chose comme ceci : Mon avocat me racontait lautre jour que...
Mon ami avocat...

Et vous enchanez avec une histoire qui peut tre ou non amusante en soi. Lide cest que vous tes en bons termes avec un avocat, que vous pouvez lappeler pour des conseils, etc. Si on essaie de vous intimider en faisant des allusions plus ou moins voiles une possibilit de poursuite ventuelle, vous pouvez ragir avec le mme genre de phrase.
____________________________________________________ Face une personne qui semble tre en bons termes avec des magistrats, vous pouvez le forcer ouvrir son jeu, en lui demandant : Au fait, au sujet de telle question (relie au sujet mais qui nest pas directement en litige), pensez-vous que vous pourriez demander votre ami avocat ce quil en pense ? Si la personne nen reparle plus, il y a fort parier que lami avocat en question ait des honoraires trop levs pour une question dordre secondaire ! Autrement dit, si on cherche vous forcer faire quelque chose, ne comptez pas quelle cessera delle-mme. vous de ragir de telle faon la dcourager. Pratiquez linertie. La meilleure chose faire, quand on essaie de vous imposer quelque chose de faon plus ou moins subtile, cest parfois dopposer la rsistance passive. Vous ne dites ni oui ni non, vous devenez trs vasif et refusez de conclure. Puis, dans les jours qui suivent, vous devenez trs distant, trs difficile joindre : Vous ne retournez pas les appels ou vous le faites lheure du djeuner quand vous tes certain que personne nest au bureau. Vous ntes plus disponible pour des rencontres prives.
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La technique des 4 marches
n gnral, on essaie avant la ngociation de fixer 2 points infrieurs et suprieurs. En haut, se trouve ce que vous aimeriez idalement avoir, en bas se trouve le minimum vital.
En dessous de ce point, vous rompez les ngociations, la technique des 4 marches, rapporte par Christophe Dupont dans La Ngociation, procde comme suit :
Marche 4
Jtablis le pire scnario, celui en fait o je ne ngocierais mme pas, tant il est caricatural.
Marche 3
Une solution qui est avantageuse pour vous, mais est peine passable pour moi. Cest peine mieux pour moi que la meilleure alternative au ngociateur. Jaccepterais la rigueur ce rglement quoiquil ne mavantage gure.
Marche 2
La solution qui serait sans doute le plus acceptable par les 2 parties en prsence. Celle qui serait avantageuse pour chacun.
Marche 1
Le meilleur rglement pour moi, mais entirement votre dtriment. Dentre en matire, je prsente la marche 4, simplement pour situer les choses, de telle faon quelle paraisse compltement
____________________________________________________ absurde tant elle ne me permet pas de retirer quoique ce soit de la ngociation. Ensuite, je prsente la marche 3 de faon trs technique, en argumentant de faon trs ngative, et qui semble alors peine prfrable la marche 4. Puis, je passe la marche 1, tellement ngative pour vous que vous voil tout prt accepter la marche 2. Cette tactique ressemble un peu celle des leurres (explique au dbut de ce chapitre), sauf que dans ce cas-ci les leurres en question sont en principe des issues possibles. Le tout cest de les organiser de telle sorte que les 3 premires solutions proposes (les marches 1, 3 et 4) soient un cheminement vers la deuxime marche.
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Le silence est dor
utant la ngociation est affaire de parole et de communication, autant vous devez savoir tenir votre langue quand cest le moment.
vitez de divulguer linformation

Si un interlocuteur connat vos chances par exemple, il sera beaucoup plus en mesure de faire traner les choses jusqu la dernire minute, sachant que vous naurez plus le temps de voir la concurrence. Supposons que vous vouliez acheter une imprimante laser pour rendre un rapport impeccable votre plus gros client. On est mercredi et vous dites au vendeur avec qui vous essayez de ngocier un prix : Il faut que jaie cette imprimante pour vendredi parce que jai un rapport rendre notre plus gros client. Le vendeur sait que vous voulez absolument cette imprimante et sil sait sy prendre, il vous dcouragera de voir la concurrence. Mais peut-tre est-ce lui qui est press de vendre. Lautre partie aussi a ses chances. Peut tre son patron a-t-il averti que sil ne faisait pas une vente dans les 48 heures, il se retrouverait au chmage. Et sil est pay la commission, peut-tre serait-il trs heureux de rogner sur sa commission pour vous voir acheter lappareil en question... Si vous aviez cette information, vous seriez en position de force ! Mais notre vendeur se garde bien de dvoiler sa position, car il sait quil perdrait alors un avantage. Dans certains cas, lautre partie essaie davoir des informations avec des questions du genre : Et cest pour bientt ? Quand aimeriez-vous commencer avec cet appareil ?
____________________________________________________ Est-ce que votre prsent appareil fait encore laffaire, parce que si vous ntes pas trop press, jai un nouveau modle qui rentre la semaine prochaine. Si vous lui dites que votre vieil appareil est en panne et quen tant quacheteur vous avez toute lentreprise sur le dos pour trouver une solution rapidement, il sait dans quelle situation dsespre vous vous trouvez. Et une personne dsespre ne discute pas les prix ! Si vous lui demandez quel tarif il demandera pour faire la livraison ds le samedi au lieu du lundi, il y a de bonnes chances pour quil y ait subitement des tarifs spciaux pour les week-ends ! Un bon ngociateur peut tirer parti dune quantit de remarques anodines. Il est donc prudent de se tourner la langue 7 fois dans la bouche, mme avant de parler dautres sujets. Ainsi, un acheteur, par exemple, est toujours ravi de pouvoir calculer le prix de revient de ce que vous voulez vendre, car il peut alors calculer votre commission, ce qui lui donne une bonne ide de la somme que vous tes prt rogner sur le prix. Dautre part au moment de faire une proposition, le silence est extrmement important. Partez du point de vue suivant :
Bien des gens ne supportent pas le silence

Cest dire que si on vous fait une proposition et que vous ne rpondez rien, ou que vous faites mine de rflchir, on interprtera ceci comme un manque dintrt pour la proposition en question. Dans bien des cas, on rajoutera alors dautres concessions pour essayer de vous amener prendre un engagement.
Que provoque votre silence ?

Certains ngociateurs utiliseront parfois la technique du silence pour vous arracher des concessions. Vous faites votre proposition, mais elle se heurte au silence. Que faites-vous ? Vous
____________________________________________________ assumez que je ne suis pas intress, que je veux davantage. Vous vous dites que mon silence indique que votre proposition nest aucunement intressante, que vous auriez intrt faire une meilleure offre. Devant le malaise que provoque le silence, vous acceptez de baisser votre prix. Jai eu ce que je voulais. Et je nai pas dit un seul mot !
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Le cri dhorreur
n des mes clients, qui pratique cette tactique avec un naturel dsarmant, affirme que plus dune fois il a vu des prix ou des propositions se rajuster sans quil ait besoin den faire beaucoup plus.
Son nom le dit, le cri dhorreur consiste sexclamer : Comment ? 300 euros lunit ? Vraiment ? Mais il doit y avoir une erreur !
Une recette qui dsaronnera votre interlocuteur

Implicitement, cela suppose que vous avez fait votre petite enqute, que vous avez une ide de la fourchette de prix possibles et que vous vous attendiez payer beaucoup, beaucoup moins ! La manuvre peut dsaronner considrablement votre interlocuteur qui essaiera dans certains cas de formuler une proposition plus raisonnable. En quel cas videmment vous vous radoucissez avec un : Cela reste exorbitant, mais enfin cest beaucoup plus raisonnable que votre premire proposition.
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Rire aux larmes
n de mes amis, un peu comdien, a matris la technique suivante : quand son interlocuteur nonce ses prix ou met sa proposition sur la table, mon ami stouffe de rire, comme sil narrivait pas se retenir.
Pour ajouter un peu de piment, il demande, candidement, entre 2 bouffes de rire : Ah oui, vraiment ? a cest curieux, franchement curieux. Jy avais pens mais je naurais jamais cru que vous alliez soumettre une proposition pareille ! Et vous voulez vraiment quon discute a ? Il me raconte quil arrive souvent que ses interlocuteurs rougissent, semberlificotent dans leurs explications et ajustent presque spontanment leurs demandes ou leurs propositions. Ou alors (quand cest moins cocasse), il rit, dun rire un peu sardonique, en regardant ses interlocuteurs droit dans les yeux, lair de dire : Trs amusant votre petit jeu. Maintenant jespre que vous avez une vraie proposition me faire... Et il najoute pas un tratre mot. On pourrait surnommer ceci la technique Saloon, ou Far-West, car il faut un certain cran pour la pratiquer !
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Envoyez le non-ngociable la fin de la ngociation
upposons que vous avez fait votre prparation et dfini vos objectifs. Vous avez tabli un certain nombre de points sur lesquels vous pouvez vous montrer flexible.
Le point non transigible

Mais il y a un point sur lequel vous ne pouvez pas transiger. Quallez-vous faire ? Vous allez commencer la ngociation, et il se peut que la discussion achoppe sur le point o vous vous montrez inamovible. ce moment-l, vous avez intrt suggrer de revenir sur ce point la fin. Avant dy arriver, vous passez les diffrents points en revue, et vous faites des concessions importantes sur les autres points, non sans avoir fait travailler votre interlocuteur.
Il lui tarde de conclure !

Puis, vous arrivez enfin dans le sprint. Comme le cheval qui acclre en apercevant lcurie, votre interlocuteur commence avoir hte de conclure, et le tout augure trs bien pour lui car vous avez pris soin de bien paver la voie. Il est en train de se dire quil ne lui reste plus qu vous convaincre de baisser ses prix... Dsol mon cher, cette clause nest pas ngociable lui rpondez-vous quand il aborde la question. Que va-t-il faire ? Il vient dinvestir de lnergie et du temps, il a une bonne impression de sa performance jusquici, il est en bonnes dispositions...
____________________________________________________ Il aurait toujours lalternative daller reprendre le processus avec quelquun dautre. Cest une possibilit ne pas ngliger. Mais regardez aussi ceci : Il a presque fini : entre donc en jeu le principe de linertie humaine, bien connu de tous ! Sil refuse, il va falloir quil reprenne avec quelquun dautre. Qui sait sil ne trouvera pas pire ? Il a dj entam une relation avec vous. Vous vous tes montr comprhensif et flexible sur plusieurs points et la relation commence dj prendre forme. Sil refuse, ferezvous encore affaire ensemble (encore le principe dinertie en fait) ? Si vous avez bien prpar le terrain, votre interlocuteur va y penser 2 fois avant de laisser tomber et daller voir ailleurs.
tes-vous sr de remporter la manche ?

Vous saurez que vous avez fait le maximum si vous pouvez rpondre par laffirmative ces questions : 1. Avez-vous donn votre interlocuteur de bonnes raisons de cder sur ce point ? 2. tes-vous capable de bien lui prsenter ces raisons et de les rendre allchantes ? 3. Autrement dit, avez-vous respect le principe voulant quune personne qui ngocie avec vous ne reparte jamais les mains vides ? Alors, vous avez de bonnes chances de russir mme si vous refusez en fait de ngocier certaines clauses.
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Ngociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur
u cours dune ngociation, rappelez-vous toujours une chose : Quand vous ngociez avec une personne, vous ngociez en fait avec toutes les personnes qui votre interlocuteur va parler dans les prochains jours.
En effet, toutes les personnes : Alors mon cher Dupont, et cette petite affaire que je vous ai confie ? lui dira son patron. H, Dupont, et ton gros contrat avec nos fournisseurs de matriel sanitaire, comment a sest pass ? lui lanceront ses collgues. Alors mon chri, tu leur as arrach le morceau, ces requins ? susurrera sa femme. Etc. etc.
Offrez-lui les arguments de victoire dans sa ngociation avec vous

Il faut que Dupont convainque chacune de ces personnes quil ne sest pas fait avoir ! Il a donc grand besoin darguments. Et cest vous de les lui fournir. Sinon il va essayer de vous les arracher. Parce quil faut que vis--vis des autres aussi, il puisse sortir la tte haute de sa rencontre avec vous. Autant dterminer vous-mme quoi ressemblera son trophe de chasse. Ah sur le prix, ils nont rien pu faire. Ils sont compltement coincs. Par contre, jai ngoci (cest lui qui a gagn !) dexcellentes conditions de livraison et tous les 2 mois nous allons avoir droit aux surplus dinvendus. De plus, ils vont gratuitement inscrire le nom de notre compagnie sur le formulaire quils distribuent travers la ville. Mme sil na pas vraiment russi obtenir un prix sensationnel, entre les avantages, les extras et les bnfices
____________________________________________________ marginaux que vous lui accordez, Dupont doit pouvoir senorgueillir davoir fait une bonne affaire. On pourrait rsumer ainsi ce principe :
Convainquez toujours votre interlocuteur quil est un excellent ngociateur

Il nest dailleurs pas toujours ncessaire de faire des concessions substantielles ni de cder des avantages importants.
Cest le tableau densemble qui compte

Un vendeur de voiture avis sait toujours quand rajouter la climatisation, le volant rglable ou la radio CD : ces dtails sduisent lacheteur. Cest quelque chose quil peut se reprsenter avec plaisir. Mme si la valeur ajoute est en fait minime par rapport au prix global, il aura toujours cette justification qui lempchera de se demander sil ne sest pas fait avoir ! Cest pourquoi, il est utile dtre cratif. Plus vous accumulez les petits avantages, les trouvailles, plus vous ajoutez des garnitures, plus vous rendez votre offre allchante. Cest le tableau densemble qui compte.
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Un petit dfaut
ette tactique fonctionne surtout dans les magasins, notamment ceux qui ne font pas partie dune grande chane.
Montrez que vous nachterez que si on vous fait un prix

Combien les bananes ?, lancez-vous en pointant un rgime de bananes dont la peau noircie indique quil est grand temps que quelquun les mange (vous vous en moquez, vous savez quelles sont meilleures et plus sucres ainsi). On vous dit le prix. Vous rpondez. Ah mais a cest le prix dhier ! Moi je voudrais connatre celui daujourdhui ! Certains commerants ont pour politique de jeter ce quils ne peuvent pas vendre au plein prix. Mais dautres sont heureux de se dbarrasser de leurs invendus. Mais quand vous voulez faire baisser un prix, regardez bien le produit en question. Si vous trouvez une gratignure, vous pouvez souvent convaincre le vendeur de vous offrir un rabais, surtout sil devient vident que vous nachterez pas si on ne vous fait pas un prix.
Placez-vous en consommateur ngociateur

Les commerants connaissent bien votre espce : ils ont vu assez de gens entrer et leur dire : Est-ce que vous pouvez me faire un prix l-dessus ou Est-ce que a se ngocie ? pour savoir quils peuvent fort bien ne jamais vous revoir sils rpondent par la ngative. Par contre, ils ont vu revenir beaucoup de clients qui ils avaient accord un meilleur prix pour savoir quils ont le choix : perdre votre pouvoir dachat ou le gagner. vous de choisir leur dites-vous en quelque sorte.
____________________________________________________ La manuvre est simple mais elle repose sur un mcanisme psychologique qui consiste vous donner limpression suivante :
Vous avez eu droit un traitement spcial.

Ce qui dans bien des cas est effectivement vrai pour ceux qui dveloppent leurs talents de ngociateur.
Lon na pas modifi le prix affich.

On a trouv un cas dexception o le prix indiqu, crit en toutes lettres ne sappliquait pas.
Vous avez gagn quelque chose.

Dans notre socit de consommation de masse, vous tes devenu un individu parce que vous avez dcid de vous distinguer. Le prix affich, cest pour les autres, pas pour moi, dites-vous. la limite, cest ce qui se produit dans les ventes : vous vous rendez sur place un jour spcial, pas nimporte quel jour.
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Ngociations inextricables : faites appel des valeurs suprieures
ous faites partie dune ngociation o les 2 parties semblent incapables de se comprendre, o chacun semble absolument dcid prendre le maximum, cder le moins possible.
Dans certains cas de ngociations difficiles, les intrts semblent tellement conflictuels, les passions sont tellement exacerbes quil semble carrment impossible den arriver une entente. Ceci est surtout vrai quand des conflits idologiques sont en cause. Il est bien sr difficile de gnraliser, tant chaque cas est diffrent des autres, mais il y a une approche qui porte ses fruits dans bien des circonstances.
Des valeurs qui transcendent le conflit

En effet, dans ces situations, il est parfois possible dattnuer les antagonismes en faisant appel des valeurs suprieures : le bien de la nation, le bien des enfants, lenvironnement, etc. Limportant, cest darriver trouver une valeur qui dpasse le conflit, qui le transcende et permette aux interlocuteurs de partir dun terrain commun pour se mettre daccord. Vous pourriez vous poser un peu comme mdiateur, dans la mesure o vous arrivez prendre du recul, dmettre des propositions auxquelles les 2 parties peuvent se rallier, ne serait-ce que du point de vue des ides. Dautres valeurs auxquelles on peut faire appel dans ces circonstances : limportance de la relation entre les 2 groupes lquit
____________________________________________________ les avantages dune entente ventuelle le fait mme quune ngociation est plus agrable vivre. vous de faire jouer vos talents de persuasion !
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Apprenez faire le rocher : prenez des engagements !

maginez que vous tes dans une ngociation avec une personne qui discute prement et ne cde chaque parcelle de terrain quavec beaucoup de rticences. Vous, par ailleurs, vous vous montrez flexible, indulgent, vous changez davis assez facilement. Que va-t-il se passer daprs vous ? Il est vident que les choses risquent de trs mal aller pour vous. Pourquoi ? Parce que votre interlocuteur est en droit de penser que lon peut toujours vous faire changer davis. Vous devez tre capable de convaincre votre interlocuteur de ceci :
VOUS TES I-N-A-M-O-V-I-B-L-E

Bien sr, il est important : dtre souple de savoir faire des concessions de pouvoir faire preuve dempathie, autrement dit se mettre dans la peau de lautre, pouvoir se mettre sa place, etc. MAIS ces atouts ne seront que des handicaps si vous ne savez pas AUSSI vous montrer absolument inflexible, inamovible sur certains points. Quand vous dites : Je ne descendrai pas en dessous de ce prix, ou Cette question est non ngociable, il faut que ce soit dit avec une telle conviction que votre interlocuteur en soit aussi absolument, intimement, compltement, entirement convaincu. Quil soit aussi persuad que vous ltes !
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La technique du rocher
Cest ce que jappelle faire le rocher. Or, une des meilleures faons de faire le rocher, cest de recourir un lment extrieur. Enfant, que rpondiez-vous votre petit copain qui voulait vous emprunter votre vlo ? Non. Ma mre ne veut pas. Point la ligne. Vous pouvez aussi faire rfrence une autorit extrieure : Votre patron, par exemple, ou votre conseil dadministration voire votre pouse qui vous impose une fourchette de prix, un terrain de manuvre. Vous pouvez vous montrer souple et flexible sur certains points et inflexible sur dautres. Votre engagement, votre prise de position a dautant plus de valeur que votre interlocuteur voit bien quil ne sagit pas dun trait de caractre ou de mauvaise volont. Certaines choses sont ngociables, dautres ne le sont pas.
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Lengagement doit tre concret, visible et crdible
Visible : Votre interlocuteur doit tre au courant de votre limite. Crdible : Inutile de dire votre interlocuteur que vous allez en faire une maladie si vous dpassez tel prix, il ny croira pas !
oncret : Vous devez le respecter (cest pourquoi vous devez parfois vous imposer des sanctions si vous ne le respectez pas).
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Conclusion
a lecture de ces quelques techniques vous aura donn envie, je lespre, de perfectionner vos talents de ngociateur. Car ngocier efficacement est une des clefs du succs. Et si vous nemployez pas des techniques de ngociation, les autres en emploieront avec vous votre insu. Soyez attentif aux tactiques, aux stratgies, aux attitudes de ceux qui veulent obtenir quelque chose de vous, et de ceux auxquels vous demandez quelque chose. Lobservation et la rflexion restent cependant les meilleurs moyens dapprendre dans ce domaine lorsquon sest familiaris avec les techniques de base.
Table des Matires

Sommaire..................................................................................2 Vous ngociez tout le temps et depuis toujours !..................4 Le dbut de votre ngociation..................................................7
Dfinissez clairement vos objectifs lavance...................................................7 9 questions que vous devez vous poser avant toute ngociation...................9
La lgitimit (tactique de pouvoir).........................................12 La technique du salami...........................................................13 Le leurre..................................................................................14 Des demandes inflationnistes................................................ 15

Si cest vous qui vous retrouvez confront cette tactique...........................15
Ngociation la sovitique.....................................................17 Les menaces, les bluffs............................................................19

Si cest vous qui faites des menaces....................................................................19 Si cest vous qui tes menac...............................................................................19
Lagressivit et les attaques personnelles...............................21

Lintimidation verbale..........................................................................................22
Le tyran....................................................................................24
3 possibilits pour vous protger des tyrans.....................................................24 Apprenez montrer les dents.............................................................................25
La technique des 4 marches....................................................27 Le silence est dor....................................................................29

vitez de divulguer linformation.......................................................................29 Que provoque votre silence ?.............................................................................30
Le cri dhorreur........................................................................32
46
Une recette qui dsaronnera votre interlocuteur..........................................32
Rire aux larmes......................................................................33 Envoyez le non-ngociable la fin de la ngociation...........34

Le point non transigible.....................................................................................34 tes-vous sr de remporter la manche ?.........................................................35
Ngociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur..36 Un petit dfaut.......................................................................38

Montrez que vous nachterez que si on vous fait un prix..........................38 Placez-vous en consommateur ngociateur...................................................38
Ngociations inextricables : faites appel des valeurs suprieures............................................................................40 Apprenez faire le rocher : prenez des engagements !........42 Lengagement doit tre concret, visible et crdible.............44 Conclusion............................................................................45
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LUIS ROBERT

20 Trucs Pour Mieux Ngocier

Ngociation la sovitique....................................................17 Les menaces, les bluffs...........................................................19

Lagressivit et les attaques personnelles...............................21

La technique des 4 marches...................................................27 Le silence est dor...................................................................29

2 MMXI International Authors Bureau Ltd.

Rire aux larmes.......................................................................33 Envoyez le non-ngociable la fin de la ngociation............34

Ngociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur...36 Un petit dfaut........................................................................38

3 MMXI International Authors Bureau Ltd.

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Vous ngociez tout le temps et depuis toujours !

e bon sens, a dit Descartes, est la chose du monde la mieux partage.

Jusqu 100 fois par jour, vous tes en situation de ngociation

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Obtenez de lautre ce que vous voulez

Bien savoir ngocier : cest obtenir systmatiquement ce que vous voulez

Faites passer vos dsirs dans le domaine de la ralit

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Le dbut de votre ngociation

etit exercice : Dites quel moment commence la ngociation :

Gagnez des points en tant toujours prt !

Dfinissez clairement vos objectifs lavance

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2. De quoi ai-je absolument besoin ?

3. De quoi ai-je envie ?

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4. Quest-ce que jaimerais idalement avoir ?

5. Quelles sont mes alternatives si nous ne concluons aucune entente ?

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8. Quest-ce que je pense de mon interlocuteur ?

9. Comment est-ce que je vais faire pour lobtenir ?

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La lgitimit (tactique de pouvoir)

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Des demandes inflationnistes

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2. Posez des questions

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1. Leurs positions initiales sont trs radicales

2. Leur autorit est limite

3. Ils sont trs motifs

4. Vos concessions sont une preuve de faiblesse

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5. Ils font leurs concessions au compte-gouttes

6. Ils ignorent les dlais

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